PLAN DE NEGOCIOS

DEFINICIN DE NEGOCIO, AGRONEGOCIOS Y BIOCOMERCIO

NEGOCIO se le define como el esfuerzo organizado de los individuos para producir y
vender, bienes y servicios, por una ganancia y que satisfagan necesidades de la
sociedad
AGRONEGOCIO se le define como una unidad de decisiones que combina recursos
naturales (tierra, agua, etc), humanos, capital, conocimiento (tecnologa) e informacin
para dedicarles a producir bienes de origen vegetal, animal y (o) a la transformacin
de los mismos en bienes intermedios o de consumo final para un mercado
determinado y dentro de una operacin rentable.
BIOCOMERCIO se le define como el conjunto de actividades de recoleccin,
produccin, procesamiento y comercializacin de bienes y servicios derivados de la
biodiversidad nativa (especies, recursos genticos y ecosistemas) bajo criterios de
sostenibilidad ambiental, social y econmica
DEFINICIONES DE PLANES DE NEGOCIO
Es un documento de la planificacin estratgica orientada a los negocios. Debe
contener en forma detallada la visin y misin de lo que el empresario o productor
quiere realizar.
Es un instrumento especfico de planificacin para la toma de decisiones
empresariales, que consiste en una serie de actividades relacionadas entre s
conducentes a la obtencin o aprovechamiento de una o un conjunto de oportunidades
de negocio.
Es un documento de anlisis para la toma de decisiones sobre cmo llevar a la
prctica una idea, iniciativa o proyecto de negocio
Es un documento ejecutivo, demostrativo de una oportunidad, en el que se evidencia
la rentabilidad, as como la estrategia a seguir para generar un negocio viable
Es un documento en el que se describe la idea bsica que fundamenta una empresa y
en el que se describen consideraciones relacionadas con su inicio y su operacin
futura.
Es una forma de pensar sobre el futuro del negocio, a donde ir, como ir rpidamente,
o que hacer durante el camino para disminuir la incertidumbre y los riesgos
Es un documento que define las etapas de desarrollo de las acciones que debe
acometerse para crear y desarrollar un negocio
Es una gua que facilita creacin y crecimiento de una empresa. Debe transmitir a los
inversionistas y dems agentes que se involucren o pretenden vincularse al negocio,
los factores de que harn posible su xito, as como la recuperacin de su inversin
OBJETIVOS DE UN PLAN DE NEGOCIOS

Conocer qu tipo de plan de negocios o estudio de viabilidad se debe utilizar

segn las circunstancias de cada empresa
Conocer cuando es necesario realizar un plan de negocio en funcin de si una
empresa ya existe o es de nueva creacin
Tener un documento de presentacin de un proyecto a potenciales
inversionistas, socios o compradores.

Asegurarse de que un negocio tenga sentido financiera y operativamente,

antes de su puesta en marcha

Buscar la forma ms eficiente de llevar a cabo un proyecto.

Crear un marco que permita identificar y evitar potenciales problemas antes de

que ocurran, con el consiguiente ahorro de tiempo y recursos.

Prever necesidades de recursos y su asignacin en el tiempo.

Evaluar el desempeo de un negocio en marcha

Valuar una empresa para su fusin o venta.

Guiar la puesta en marcha de un emprendimiento o negocio

PARA QUE SIRVE EL PLAN DE NEGOCIOS?

Sirve para, focalizarse e investigar un negocio
Permite conocer la visin de la organizacin
Define los productos o servicios que se pretende ofrecer
Permite conocer o entender la complejidad tecnolgica de los productos o servicios
Provee un marco que ayuda a planificar e identificar estrategias
Sirve como base para discutir con terceros y permite buscar asociacin estratgica
con otros grupos
Sirve para evitar errores e identificar oportunidades
Sirve para demostrar que el plan es viable para lograr el xito comercial
PREGUNTAS BSICAS QUE DEBE RESPONDER UN PLAN DE NEGOCIOS
Cules son las necesidades y/o oportunidades de negocio que se pretende atender
con el plan de negocios?
Cules son los objetivos de la empresa?
De qu manera se piensa lograr los objetivos?
Cul es el mercado objetivo?
Cmo es la estructura de mercado?
Hay muchos participantes?
Hay productos sustitutos?
Cules son los canales de distribucin definidos para llegar a los clientes?
Cul es la poltica de precios de los productos?
Cules son los ingresos esperados?
Cules son las caractersticas del (os) productos?
Cul es la estructura funcional del negocio?
Quines son los principales ejecutivos que pueden asegurar el xito del proyecto
Cules son los costos de produccin y administracin asociados al proyecto?
Cul es la rentabilidad esperada del proyecto?
Cules son las necesidades de financiamiento?
QU INFORMACIN SE REQUIERE?

Antes de empezar a concretar un plan, se debe determinar si se tiene toda la

informacin que se necesita. Quizs se tenga que investigar un poco. Por ejemplo, los
costos de produccin necesarios para el producto. Opciones de ubicacin del centro
de produccin y dems infraestructura. Anlisis competitivo completo y actualizado.
Eleccin de la estructura legal apropiada para el negocio, etc.
Pasos para determinar la informacin necesaria
1.Revisar los elementos bsicos de un plan de negocios. Observar el plan
completo para determinar que secciones han sido completadas y cules necesitan
mayor atencin
2. Definir las categoras de informacin necesarias. A medida que se desarrolla el
plan de negocios, se puede encontrar que se est enfocando en su propio negocio sin
considerar la visin ms global del sector competitivo. Por ejemplo, es posible tener
toda la informacin que se necesita sobre como producir los propios productos, pero
no se sabe cules son los costos de produccin de los competidores. Esto es
importante para mantener la competitividad en costos del producto.
3. Determinar la informacin crucial que ya se tiene. Esto es importante para no
desperdiciar el tiempo y esfuerzos en un trabajo ya realizado. Para esto se debe
verificar la informacin completa sobre reas cruciales permitiendo dedicar energas
en aquellas reas que necesitan ms trabajo.
4. Determinar la informacin que se necesita obtener. Enfocarse a la informacin
clave necesaria. Esta por lo general est fuera del rea experticia (experiencia). Por
ejemplo, si es un tcnico en produccin probablemente le falte la informacin en
marketing, finanzas entre otros, ser en estas reas para las cuales se solicitar
ayuda.
5. Explore dnde y cmo obtendr informacin. Existen diversas formas de
acceder a la informacin, estas pueden ser fuentes secundarias en publicaciones
existentes en diferentes instituciones que son relativamente fciles y baratas de
obtener, tambin a travs de fuentes primarias, por medio de aplicacin de encuestas
estticas o dinmicas que mayormente son difciles y costosas, la informacin se
puede encontrar en:
Libros, revistas, boletines, etc, ubicadas en bibliotecas locales de Universidades e
Institutos de Investigacin
Cmaras de comercio
Instituto Nacional de Estadstica e Informtica
Ministerio de Comercio y Turismo
Asociaciones de Productores
Asociaciones de comerciantes
Mercados locales
Ferias comerciales de ganado en pie
Aduanas
Ministerio de Agricultura
Consumidores locales
Municipalidades
Internet

PREPARACIN DE UN PLAN DE NEGOCIOS

A. GENERACIN DEL PLAN DE NEGOCIOS
Qu es y cmo se hace la investigacin del entorno?
Se hace una investigacin del entorno, la cual tiene como finalidad descubrir
las oportunidades del negocio, las amenazas y riesgos que implican
aprovecharlas y enfrentarlas
Se entiende como oportunidad de negocio, las necesidades insatisfechas que
se manifiestan en un determinado mercado. Necesidades actuales que se
proyectan en el futuro inmediato, mediato y nuevas necesidades que se
presentarn en el futuro.
Antes de hacer la investigacin propiamente tal, se hace imprescindible
determinar el mbito especfico. Para ello, se recomienda seguir los siguientes
pasos:
1. Identificacin de Ideas de posibles negocios:
Las ideas de negociosINQUIETUDES
pueden provenir
de diversas PERSONALES
fuentes. El esquema siguiente
E INTERESES
DE TENDENCIAS
EN LOS MERCADOS
ayuda a identificar de donde generar ideas de OBSERVACION
posibles negocios.
Para identificar
ideas
de
esta
manera,
se
puede
recurrir
a
medios
de
comunicacin,
informantes
PERCEPCIN DE UNA NECESIDAD INSATISFECHA
calificados, amistades, su propia experiencia, etc. Se recomienda identificar muchas
ideas, hacer una lluvia de ideas, donde an no es relevante la calidad, sino la cantidad

IDEAS

PENSAMIENTO DE NUEVOS USOS PARA BIENES Y SERVICOS A

OBSERVCIN DE DEFICIENCIAS EN BIENES Y SERVICIOS EXISTENTES
DETECCIN DE CARENCIAS SENTIDAS

2. Seleccin de una o ms ideas:

Una vez que se han definido un conjunto amplio de ideas, se hace necesario
seleccionar una o dos. Para ello, es necesario utilizar algunos procedimientos o
mtodos cualitativos para su priorizacin y seleccin. Se recomienda seguir los
siguientes pasos:
a) Determinar los recursos que se est dispuesto a poner a disposicin del negocio:
recursos fsicos y materiales, financieros y capacidad de endeudamiento, tiempo y
relaciones; incluyendo los intereses de cada uno de los socios al querer establecer un
negocio.
b) Analizar la aptitud y la flexibilidad de cada uno de esos recursos:
Aptitud: para qu sirve. Ejemplo: Lnea de acondicionamiento y seleccin de
esprragos.
Flexibilidad: si sirve para otros usos, diferente al propio de su esencia. Ejemplo:
La lnea de esprragos es inflexible, pues es
especfica para ese producto y no sirve para acondicionar y seleccionar otros
productos.
c) Conformar equipos de anlisis con los socios, si es el caso, y otras personas. En
caso que sea solo, con amigos u otras personas. El ideal es que sea un equipo de 6
a 10 personas.
d) Descartar, desde un principio, todas aquellas ideas cuyas estimaciones de
requerimientos de recursos, superen en demasa los recursos disponibles.
e) Mediante la tcnica no matemtica de interaccin didctica, establecer un orden de
prioridad de las ideas no descartadas en el paso anterior. Esta tcnica consiste en
una operacin contra el tiempo. Las acciones a realizar son:

Separar el equipo de anlisis en dos grupos. Por ejemplo dos grupos de 3

personas. A uno de los grupos se le asigna identificar el mayor nmero de
aspectos negativos de cada una de las ideas, en funcin de los recursos
dispuestos, mientras que al otro, se le asigna la misin de encontrar el mximo
de aspectos positivos de esas ideas.
Invertir los roles de los grupos y volver a realizar el discusin.

Realizar una discusin ampliada.

Examinar los pro y contra de cada idea.
Ordenar las ideas desde aquella con mejores posibilidades estimadas de xito
a aquella con menor posibilidad.

f) Seleccionar una o dos ideas que estn en los primeros lugares.

3. Determinacin del mbito de negocio:
El mbito de negocio, corresponde al mercado donde se inserta la idea seleccionada.
En caso que se hayan seleccionado ms de una idea, aparecen ms de un mbito o
mercado. Por ejemplo, si la idea seleccionada se relaciona con el establecimiento de
un negocio de abastecimiento de insumos agrcolas en una determinada localidad, el
mbito de negocio o mercado ser el relacionado con esa actividad comercial en esa
localidad.
4. El anlisis del mbito de negocio o entorno:
Este entorno debe ser caracterizado, mediante la descripcin de los diferentes agentes
que participan en l, su comportamiento actual y su proyeccin.
Para alcanzar negocios exitosos es necesario observar e investigar todos aquellos
actores que conforman su entorno cercano o inmediato y las proyecciones de su
entorno lejano o mediato. Detectando los cambios, los riesgos y las oportunidades que
en ellos se puedan presentar.
La empresa debe estar en permanente estado de alerta, de lo que ocurre y pueda
ocurrir dentro de la realidad donde ella se inserta.
La composicin de los entornos;
El entorno inmediato o cercano:
a) Los proveedores
b) Los intermediarios
c) Los clientes
d) Los competidores: Actuales y potenciales
e) Sustitutos
f) El pblico en general
Proveedores: Constituyen una amenaza porque siempre estn tratando de negociar
sus ventas, intentan vender menos cantidad por ms precio. Buscar organizarse para
ser los nicos en abastecer el mercado.
Clientes actuales y potenciales: De ellos surgen las oportunidades de negocios.
Siempre estarn tratando de comprar ms y mejor con un menor precio.
Competidores actuales: De ellos, salen las amenazas bien sea para ingresar o salir
del mercado o nicho de mercado si ya estamos dentro del mercado.
Competidores potenciales: Si hay buenos negocios, muchos querrn entrar y sern
una amenaza al querer desplazarnos.
Sustitutos: Aparecen sin avisos y siempre con una tecnologa diferente para producir.

La siguiente figura, ayuda a comprender la relacin que tiene la empresa y sus

negocios con el entorno inmediato

COMPETIDORES
ACTUALES

CLIENTES

PROVEEDOR
ES

COMPETIDORE
S
POTENCIALES

EMPRESA

SUSTITUTO
S

INTERMEDIARI
OS

Cul es el entorno lejano?

Entorno demogrficos
Entorno econmico
Entorno poltico
Entorno tecnolgico
Entorno natural o del medio ambiente y
Entorno cultural
El entorno lejano proviene de una serie de acciones que afectan el comportamiento
actual y futuro del entorno directo o cercano generando amenazas y/o oportunidades
ANALISIS DE LA SITUACIN ACTUAL Y FUTURA:
El anlisis de la situacin actual implica conocer, por lo menos los aspectos
siguientes

Oferta actual de los bienes y servicios relacionados con la idea de negocio

posible seleccionado
La constitucin de esa oferta: productores, intermediarios, canales de
comercializacin, etc.
Demanda actual y su constitucin: compradores, consumidores, etc.
Principales cadenas de valor que operan en ese mercado
Serie de precios en los diferentes eslabones de las cadenas
Tecnologa utilizada
Fuentes actuales de financiamiento
Aspectos culturales, polticos, sociales y econmicos que condicionan este
mercado
Aspectos medio ambientales

Deficiencias o carencias en la atencin de la demanda; ya sean stas con

relacin a la cantidad y calidad de los bienes y servicios, como de las formas
de transferidos.
Identificacin de las cadenas de valor ms exitosas en ese mercado

La situacin futura:
De la misma manera como fue analizada la situacin actual, debe hacerse para la
situacin futura

Proyeccin de la oferta y su composicin

Proyeccin de la demanda y su composicin
Proyeccin de las cadenas de valor. Cadenas que continan y nuevas cadenas
esperadas
Proyeccin de precios en los diversos eslabones de las diferentes cadenas
Cambios tecnolgicos esperados
Aparicin de posibles sustitutos
Cambios esperados en las fuentes financieras
Cambios culturales, polticos, sociales y econmicos esperados
Cambios en el medio ambiente
Proyeccin de las deficiencias actuales e identificacin de nuevas deficiencias
Cadenas ms exitosas esperadas

IDENTIFICACIN DE LA IDEA DE NEGOCIOS

Qu es la idea de negocio?
Una idea de negocio es una descripcin corta y precisa de lo que ser el negocio.
Para ello es necesario tener una idea clara sobre lo que se desea llevar a cabo
Una idea de negocios debe identificar
Qu productos o servicios vender el negocio?
A quin vender el negocio?
Cmo vender sus bienes o servicios?
Qu necesidad de los clientes atender el negocio?
CMO IDENTIFICAR UNA IDEA DE NEGOCIO?
Una idea debe cumplir dos requisitos bsicos
1.- Cubrir las necesidades de los clientes, brindando lo que desean o necesitan
2.- Cubrir las expectativas de utilidades del negocio
Un aspecto clave para identificar una idea de negocios es contestar con respuestas
cmo: Qu se hacer o qu sabemos hacer?, Qu puedo hacer mejor que otros?. Es
decir esto significa evaluar tambin las habilidades que uno tiene y los recursos
disponibles para poder llevar a cabo la idea de negocio
La idea de negocio debe responder a las siguientes interrogantes

a) Qu necesidad de todas las que tienen los clientes, ser satisfecha por el
negocio con los productos o servicios que se venden- Realizar el estudio de
mercado
b) Qu tipo de productos o servicios vender el negocio
La idea del futuro negocio debe estar basada en productos o servicios que se
conozca bien. Debe ser, adems, de productos o servicios por los cuales la
gente est dispuesta a pagar. El conocimiento tcnico para la elaboracin del
producto o servicio es el elemento importante en la implementacin de la idea
de negocio
c) A quin vender el negocio? Cmo son las personas que tienen necesidad del
producto o servicio
Es importante describir claramente quienes sern los clientes que tienen la
necesidad sobre el producto o servicio, cmo sern sus gustos o preferencias,
cul es su edad, sexo, nivel de ingresos, condicin laboral. Asimismo el perfil
del cliente potencial
CMO Y DONDE SE PUEDE ENCONTRAR UNA BUENA IDEA DE NEGOCIO
Las ideas de nuevos negocios son producto de la observacin de los cambios que nos
rodean y de las nuevas necesidades que se producen en la economa y en la sociedad
Una forma de generar ideas exitosas de negocios es observar con atencin la vida
cotidiana, reconocer los cambios que se presentan para aprovechar las oportunidades
de negocios
Las oportunidades de negocios generalmente son espacios vacos entre la oferta y la
demanda, lo que las personas desean comprar y lo que los negocios existentes estn
ofreciendo. Los vacos no atendidos o mal atendidos del mercado pueden ser
cubiertos por empresas nuevas o empresas existentes que introducen o mejoran
productos o servicios el mercado. La idea de negocio puede estar en cualquier lugar,
pero debe corresponder a lo que los clientes quieren y estn dispuestos a pagar
DE QUE MTODOS Y FUENTES SE DISPONE PARA GENERAR E IDENTIFICAR
IDEAS DE NEGOCIOS
La idea de negocio que se identifique como buena ser aquella que cumpla con
algunas condiciones que uno mismo se ponga como exigencia para desarrollarla
La identificacin de una buena idea de negocio requiere de 4 fases o pasos
PASO 1. Generacin de ideas de negocios
PASO 2. Identificacin de la mejor idea de negocios (tcnica del macro filtro y micro
filtro)
PASO 3. Anlisis FODA- Aplicada a la mejor idea del negocio
PASO 4. Contraste entre la idea del negocio identificada y la necesidad real de los
posibles clientes- Realizar un sondeo de mercado
PASO 1. GENERACIN DE IDEAS DE NEGOCIOS
Para generar ideas de negocios se puede emplear las siguientes pautas:
a) LLUVIA DE IDEAS
Registrar en pizarra, papel o computadora todas las ideas que lleguen a la
mente, a continuacin se menciona algunas reglas que pueden ayudar
Es recomendable que se realice en forma grupal

Escribir todas las ideas que se ocurran

Todas las ideas valen no importa lo descabellado que parezcan
Es necesario que el grupo de rienda suelta a la imaginacin, eligen soar y
escribir una gran cantidad de ideas, tanto como sea posible
En esta fase no importa si la idea es mala o buena, lo importante es generarlas
Luego evaluar si cada una de ellas es o no una buena idea
b) BUCAR NUEVAS FORMAS DE HACER COSAS VIEJAS: por ejemplo, hay
gente que emplea ms tiempo de lo necesario en sus actividades diarias con
su negocio, por ello necesita reorganizarse para poder cumplir con todas las
tareas. Sugerir o hacer algo para el ahorro de tiempo
c) PUBLICACIONES. Revisar materiales como: libros, catlogos, revistas
comerciales, peridicos, entre otros que pueden ayudar a encontrar ideas de
negocios. Ellos estn llenos de ideas e informan sobre negocios o desarrollo de
productos recientes. Los avisos clasificados y los artculos sobre tendencias
actuales tambin pueden dar algunas ideas
d) HABILIDADES Y PASATIEMPOS. Segn la vocacin o habilidades
desarrolladas puede estar la idea de negocios por ejemplo en diseo de ropa,
zapatos, muebles, publicidad, planos arquitectnicos, plantas procesadoras,
cercos elctricos, etc.
e) RECURSOS NATURALES LOCALES: Estos son una buena fuente donde
encontrar buenas ideas de negocios, identifica que recursos estn disponibles
en forma abundante en la naturaleza y qu productos elaborar a partir de ellos
manteniendo el cuidado del medio ambiente (biocomercio o bionegocios)
f)

PRODUCTOS DE DESECHO. Generalmente se est eliminando algo sobrante

de las cosas que se hace. Se sugiere usar las 3 R del medio ambiente, reciclar,
reusar y reducir

g) FERIAS DE EXPOSICIN Y VENTA DE PRODUCTOS. Estos eventos

proporcionan una oportunidad para investigar qu productos y servicios se
estn ofreciendo y cul es su demanda en el mercado
h) BSQUEDA DE INFORMACIN EN INTERNET. Se puede consultar
diferentes sitios de internet en los que se encuentra ideas de negocios
PASO 2. IDENTIFICACIN DE LA MEJOR IDEA DE NEGOCIO- MACRO Y
MICRO FILTRO
En el paso 1 se ha generado una serie de ideas de negocio, surge la pregunta,
Cul de ellas es posible desarrollarla?. Cul es la mejor idea de negocio?. Para
ello se requiere de un nivel de anlisis, para lo cual se puede usar los mtodos
denominados Macro filtro y Micro filtro, que permitirn seleccionar la mejor idea
MACRO FILTRO. Este consiste en trabajar un cuadro donde aparecen algunas
preguntas a las cuales se responder con un SI o con un NO. Las respuestas
darn luces sobre lo exitosa que puede ser la idea de negocio. Colocar una X
en el casillero segn corresponda y al final cuenta el nmero de SI que obtuvo
cada idea. Quedarn las ideas que obtuvieron la mayor cantidad de SI

Recordar que las 3 primeras preguntas orientadoras estn referidas a la

identificacin de la necesidad de la poblacin. Si bien es cierto que el anlisis
en el macro filtro pide respuestas de SI o NO es importante tener un sustento
para cada una de las respuestas. Es as que la primera pregunta. Existe una
necesidad que satisfacer en la localidad? Se refiere a cul es la necesidad a
satisfacer? Esta respuesta se tiene conocer no solamente como SI o NO. La
segunda pregunta. Existe un mercado para el producto o servicio? Se refiere a
cuntos son, donde estn y qu caractersticas tienen: son hombres, mujeres o
nios?. Son mayores de 30 o menores de 15?.
La tercera pregunta. Hay una demanda insatisfecha? Est tratando de
identificar si existe una parte de la poblacin que no est conforme con los
productos o servicios que actualmente existen en el mercado y que estara
dispuesta a cambiar de producto o servicio
MICRO FILTRO: Del anlisis realizado en el macro filtro se puede obtener
como resultado que, del total de ideas de negocio generadas en la lluvia de
ideas, sean 5- 8- 10 o ms, las ideas que reciban un SI como respuesta slo
unas pocas se podrn desarrollar
Por lo tanto es importante usar el micro filtro para definir cul es la idea de
negocio que finalmente se va a desarrollar. Con ayuda de esta tcnica estar
en condiciones de priorizar aquella idea para lo cual se est ms preparado
El ejercicio consiste en darle una calificacin a las ideas pre seleccionadas,
segn se indica en la tabla. Se prioriza la idea que tiene mayor puntaje
Preguntas orientadoras
Disponibilidad local de materia
prima
Existencia de demanda
insatisfecha
Disponibilidad de mano de obra
calificada
Disponibilidad de mano de obra a
costo aceptable
Tecnologa localmente disponible
El emprendedor o
emprendedores tienen las
habilidades para la gestin del
proyecto o plan
PUNTAJE TOTAL

IDEA 1

IDEA 2

IDEA 3