ISAIAS VELASCO OLAVE

Su formación académica se dio en los campos de las

ciencias contables, financieras y de educación con
énfasis en administración y evaluación. Se define como
un estratega creativo en Administración y en la formación
de talento humano.

La mayor parte de su vida laboral ha transcurrido en el

sector financiero en donde se desempeñó como contador
y director de crédito de la Regional Bogotá y gerente en
la red de oficinas del Banco Popular adicionalmente se
desempeñó como gerente nacional de crédito y cartera
en la Caja Cooperativa- Credisocial.

Igualmente se ha desempeñado como profesor en las

Universidades Politécnico Gran Colombiano, Sergio
Arboleda, Fundación San Martín y en el Servicio
Nacional de Aprendizaje –Sena.

1
MATERIAL AUTOFORMATIVO AREA DE BANCA E INSTITUCIONES
FINANCIERAS

ISAIAS VELASCO OLAVE

SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE SENA

CENTRO DE SERVICIOS FINANCIEROS
2005

BOGOTA D.C.

2
 MATERIAL AUTOFORMATIVO ÀREA DE BANCA E INSTITUCIONES
FINANCIERAS

ISAIAS VELASCO OLAVE

ELEMENTOS ESENCIALES EN LA FORMACIÓN DEL ASESOR COMERCIAL

SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE SENA

CENTRO DE SERVICIOS FINANCIEROS
BOGOTA D. C.
2005

3
 A:
Toda la comunidad educativa
del Sena.

Es hora de compartir, de sumar, de

aportar para nuestro bien, el de
nuestros seres queridos y el de nuestros
países.

Compartir el conocimiento es una acción

de seres inteligentes, que han
comprobado que el conocimiento es un
bien que crece a medida que se
comparte.

Prof. Mario Héctor Vogel.

4
 TABLA DE CONTENIDO
Introducción 12

CAPITULO PRIMERO

Introducción al sistema financiero colombiano 14

Antecedente inicial de banquero de bancos 15
Primer establecimiento bancario del paìs 15
Antecedentes cercanos a la creación del Banco de la Republica 17
Algunas reformas del sistema financiero colombiano 23
• Ley 25- Ley orgánica del Banco de la Republica 23
• Ley 45- Ley marco del sistema financiero colombiano 23
Década de los 90 y el sistema financiero colombiano 31
Principales entidades y autoridades del sistema financiero colombiano 38
• Mapa del Sistema financiero Colombiano 38
• Establecimientos de crèdito 40
• Entidades de servicios financieros 48
• Autoridades de apoyo vigilancia y control 58
• Entidades de régimen especial 69
Sector asegurador 80
• Compañías de seguros 80
• Compañías de reaseguros 80
Otras entidades del sector financiero 82
Gremios financieros 89
Organismos y tratados internacionales 94

CAPITULO SEGUNDO
Conformación y desarrollo de equipos de trabajo 118
Técnicas de trabajo en equipo 128
Técnicas de discusión dirigida 133

5
Comunicación 136
• Habilidades de comunicación 136
• Comunicación eficaz 142
Conceptos sobre servicio al cliente 146
Filosofía sobre la excelencia del servicio 147
El asesor comercial ideal de una institución financiera 151
• Funciones del asesor comercial 152
• Cualidades del asesor comercial 153
• Conocimientos que requiere el asesor comercial 154
• Otras consideraciones que debe tener en cuenta el asesor comercial 158
Código de ética y conflicto de intereses 161
Automotivación y desarrollo 176
La gran revolución del servicio 182
Ser excelente ser de éxito 210
Venta eficaz de productos y servicios financieros 221
• Cualidades del vendedor 222
• Procedimiento básico en la venta 224
• Procedimiento durante la visita comercial 226
• Clases de preguntas 229
• Manejo de objeciones 235
• Técnicos de cierre 240
Posventa 248
Conceptos de negociaciòn 249
• Habilidades de negociaciòn 253
• Características de negociador 255
• Tácticas de negociaciòn 258
• Factores de éxito en la negociaciòn 264
• Técnicas de negociaciòn 267

6
CAPITULO TERCERO
Política comercial 276
Política de Crédito 278
Portafolio de productos y servicios financieros 280
Productos de captación 282
• Depositas en cuentas corrientes 283
• Depósitos de ahorros 287
• Certificados de depósitos a termino 289
• Recaudo de impuestos 291
Productos de Colocación Moneda legal. 293
• Descubiertos en cuenta corriente bancaria 294
• Remesas negociadas 296
• Crèdito ordinario 296
• Crèdito de libre inversión 297
• Crèdito de libranzas 298
• Crèdito de vehículos 298
• Crèdito a constructores 299
• Crèdito de fomento 301
• Aceptaciones Bancarias 301
• Garantías Bancarias 302
• Avales Bancarios 303
• Cartas de crèdito sobre el interior 303
• Tarjetas de crèdito 303
Productos de colocación moneda extranjera 306
• Cartas de crèdito de importación 307
• Giros directos 309
• Carta de crèdito de exportación 309
• Cartas de crèdito stand-by 310
• Financiación de exportaciones 310

7
 • Cobranzas de importación 310
• Cobranzas de exportación 310
Servicios de Cambios 311
• Remesas negociadas 311
• Cuentas corrientes 311
• Giros por conceptos diferentes a mercancías 311
• Ordenes de pago 312
• Reintegro de divisas por exportaciones 312
• Reintegro de divisas por servicios 313
• Viajeros al exterior 313
• Compra y venta de divisas. 313
Servicios bancarios de transferencias 314
• Recaudo nacional 315
• Consignaciòn nacional 315
• Cheques enviados al cobro 315
• Referencias comerciales 316
• Cheques de gerencia 317
• Cajeros automáticos 317
• Servicio de telefonea 317
• Pin-pad 317
• Caja rápida-Rapicaja 317
• Cheques especiales 318
• Pago de proveedores 318
• Giros en moneda nacional 318
• Pago de nómina 318
• Recaudo de servicios publicas 319
• Recaudo de aportes 319
• Tarjeta débito 320
Servicios especiales 321

8
 • Banca de inversión 321
• Corretaje de valores 322
CAPITULO CUARTO.
Lavado de activos 324
• Operaciones inusuales 325
• Operaciones sospechosas 326
• Señales de alerta 326
• Conozca a su cliente 327
• Reporte de operaciones sospechosas 328
• Oficial de cumplimiento 328
• Sanciones para empleados del sector financiero 329
• Marco legal 330
Centrales de riesgo 412
• Término de permanencia de los datos 412
• Data crèdito 413
• Cifin 414
Encaje bancario 416
• Clases de encaje 416
• Porcentajes y depósitos sujetos a encaje 417
Normas que rigen el crèdito en Colombia 419
Información relacionada con las empresas y personas jurídicas 421
• Empresa 420
• Sociedades 422

CAPITULO QUINTO
Análisis de la información recibida de los clientes 428
Apertura de cuentas de cuentas 430
Apertura de cuentas de Ahorros 431
Constitución de CDTS. y Dats. 432

9
CAPITULO SEXTO
Títulos valores 436
• Elementos característicos 436
• Formalidades 437
• Endoso 438
El pagaré 440
• Clases de pagarè 440
• Diligenciamiento del pagarè 441
El cheque 443
• Plazos para su presentación 444
• Protesto 445
• Cruce 446
• Cheque fiscal 446
• Características del papel seguridad 448
• Proceso para la Visación de un cheque 449
• Pago parcial del cheque 451
• Visación de los retiros de ahorros por ventanilla 452
Pago de un CDT. 453
Medidas de seguridad en la recepción de depósitos 454
Medidas de seguridad en el pago de deposites 455
Consideraciones especiales para el área de caja 457
Recomendaciones para el manejo del efectivo 459
Instrucciones para preparar fajos de billetes 460
Billetes falsos 460
Elementos de trabajo de los cajeros 461
Compensación- Canje 462
Cámara de compensación 462
Código de compensación 462
Clases de compensación 462
Control de las operaciones y conocimiento del puc. 464

10
Taller Contable 465
Bibliografía 470

11
 INTRODUCCIÓN

El sistema financiero colombiano, cuenta con aproximadamente dos siglos de existencia y

siempre ha contribuido al desarrollo de los diferentes sectores económicos y sociales de
nuestro paìs.

En la actualidad viene experiementando significativas modificaciones que le imponen

grandes retos en su productividad, la necesidad de una intermediación mas eficiente y
menos costosa, una constante renovación de la tecnología utilizada, modificaciones en los
sistemas de pagos, una mejor y oportuna respuestas a las mayores exigencias de los
clientes, factores que conforman un ambiente exigente frente a las capacidades
personales y técnicas de los empleados del sector.

En este contexto, resulta de mayor relevancia todos los esfuerzos gubernamentales y

privados, tendientes a favorecer la adecuada formación y profesionalización del recurso
humano en el sector financiero,circunstancias que exigen una mayor y profunda
investigación de la normatividad, productos y servicios ofrecidos , mecanismos utilizados
en el manejo de las transacciones, a fin de contribuir al proceso de transformción del
sector y del país, ajustándolo a los nuevos requerimientos de la globalización.

El presente documento contiene una investigación sobre todos y cada uno de los temas
que un funcionario del sector debe conocer fortaleciendo la profesionalización de su
formación orientandolo al fortalecimiento de valores y actitudes y un comportamiento
diferente , esto implica cambiar el contrato de “hacer” por el de “contribuir”

Igualmente registra las experiencias obtenidas por el autor en su desempeño como

funcionario del sector durante 30 años, la recopilación de material de seminarios y
diferentes cursos de formación, editoriales y columnas de prensa y la acumulación de sus
resultados en el quehacer docente. El documento està orientado a la formaciòn del talento
humano que aspira a formar parte de las instituciones financieras, por lo que no se debe
utilizar con fines comerciales ni econòmicos.

Confío en que el lector encuentre en este documento respuesta a sus inquitudes en los
procesos de formación y lo convierta en un elemento de permanente consulta e
investigación.

12
 CAPITULO PRIMERO
ESTRUCTURA DEL SISTEMA FINANCIERO COLOMBIANO

Depósitos
Créditos

Servicios

13
 INTRODUCCIÒN AL SISTEMA FINANCIERO COLOMBIANO.

El sector financiero colombiano se diversificación del mercado con el

puede considerar como una parte del surgimiento y el rápido desarrollo de
sistema económico nacional otras entidades, pero la banca mantuvo
conformado por un conjunto de su liderazgo, aunque ahora con nuevas
instituciones especializadas en la estrategias que van más allá de la
intermediación de recursos financieros tradicional intermediación.
favoreciendo con ello el crecimiento del
sector productivo, agrícola, comercial y Primer intento de organización
de servicios de nuestro país. bancaria
En la constitución de Colombia,
De acuerdo con las etapas y expedida el 6 de Octubre de 1821 en la
características de la economía Villa del Rosario de Cúcuta, se asignó
colombiana la banca ha tenido como una de las funciones del
desarrollos diferentes, pero siempre en congreso establecer un banco nacional
constante evolución, unas veces bajo la y determinar y uniformar el valor del
total administración del estado y en peso, tipo y nombre de la moneda,
otras, con predominio de capitales mandato que fue refrendado por el
privados nacionales, internacionales y congreso constituyente de 1830. Más
mixtos: El sistema financiero tarde, en 1834 se dio a las cámaras
institucional en el país generalmente se provinciales la facultad de promover la
identifica hasta hace pocos años con la creación de bancos en las respectivas
banca comercial, pero con fenómenos regiones. Estos antecedentes, aunque
como la industrialización, después los no tuvieron resultados prácticos, son
modelos proteccionistas y importantes en cuanto hacen alusión a
recientemente con la apertura e la necesidad que existía desde
internacionalización de la economía se entonces de una organización que
registró la profundización y regularizara la moneda.

14
Antecedente inicial de banquero de
bancos
Hacia 1855, el Congreso Granadino
expidió la ley 13 que se proponía
fomentar en el país bancos de emisión,
descuento y depósito. Se constituye
este hecho, a su vez, en la primera
manifestación de lo que es una tercera
finalidad de la banca central: Banquero
de los bancos. En virtud de esta ley
se autorizó la constitución del Banco
Nacional de la Nueva Granada a través
del cual los socios podrían emitir
cédulas o billetes hasta la concurrencia
de su capital y estarían autorizados
para prestar y descontar. Este proyecto
no cristalizó por que los probables
socios estimaban que el país aun no
estaba en capacidad de otorgar
garantías de protección al capital que
invertirían.
Primer establecimiento bancario
privado del país
Ante la solicitud de algunos banqueros
londinenses, el gobierno, autorizado por
la ley 27 de 1864, llamada de
autorización bancaria, les concedió el
privilegio exclusivo para establecer un
banco nacional de emisión, deposito,
giro y descuento. El banco no se fundó
dado que la pretensión de los
banqueros no era el establecimiento de
un banco de carácter nacional sino uno
que operase en el país como sucursal
del London and Country Bank, frente a
lo cual el gobierno se abstuvo de
delegar el privilegio de emisión y darle
a sus billetes poder liberatorio.
Sin embargo, al amparo de esa ley y
por primera vez en el país, en 1864 se
estableció en Bogotá una entidad
bancaria la sucursal del banco de
Londres, México, y Suramérica que
optó por retirarse en 1867 ante la
negativa oficial de concedérsele el
manejo exclusivo de las transacciones
bancarias y fiscales por un período de
20 años y por no estar de acuerdo con
la posibilidad contemplada en la ley 69
de 1866 de fundar el banco de los
estados unidos de Colombia como
entidad de depósito, emisión y
descuento.
Primer banco de capital colombiano
No obstante que la falta de recursos
fiscales llevo al fracaso este proyecto
oficial, fue la iniciativa privada la que
hizo posible que comenzase a
funcionar en el país el sistema bancario

15
sin la presencia de un Banco Central
conforme al sistema plural de bancos
de emisión contenido en la ley 35 de
1865, por la que el gobierno podría
conceder el privilegio de la emisión a
otros bancos de manera simultánea se
fundó el Banco de Bogotá en enero 2
de 1871.
Además de otorgarle el manejo de los
depósitos de los fondos de crédito
interno y externo y de algunas rentas
fiscales, el gobierno lo autorizó para
emitir billetes con poder liberatorio,
privilegio que compartió con otros
bancos privados que se establecieron
luego en los distintos estados
soberanos, tales como los bancos de
Antioquia y Santander en 1872, de
Barranquilla en 1873, de Colombia en
1875 y del estado en 1884.
Banco central de Colombia: el Banco
Nacional
Si bien el atributo de emitir billetes y
documentos que hacían las veces de
moneda fue llevado a cabo por el
gobierno a través de la tesorería entre
1821 y 1880, es a partir de este año
cuando el estado decide ejercer esta
misma facultad pero mediante
conducto de una dependencia oficial
creada para tal propósito, o sea el
banco nacional constituido por la ley 39
del 16 de junio de 1880 para promover
el desarrollo del crédito público y actuar
como agente fiscal del gobierno, tenía
el privilegio de la emisión de billetes
que podría permitir a los bancos
privados siempre y cuando recibiesen
billetes del banco, el cual a su vez
podría recibir los de los otros bancos o
negarse si viere comprometida la
situación financiera del respectivo
emisor. Se buscaba con ello hacer de
esta identidad el establecimiento único
de emisión.
Teniendo como referencia la
constitución de 1886, que atribuyó al
congreso la función de fijar la ley,
peso, tipo y denominación de la
moneda y al ejecutivo la organización
del banco nacional y el ejercicio de la
inspección sobre los bancos de emisión
y demás establecimientos de crédito, se
dicto la ley 27 de 1887 que suspendió a
los bancos privados la facultad de emitir
y poner en circulación billetes mientras
dicho tributo lo ejerciera de manera
exclusiva el banco nacional. Pero sus
el sucesivas emisiones que desbordaban
16
los topes legales establecidos
algunas clandestinas, condujeron a que
en noviembre de 1884 el congreso
ordenara su liquidación, la cual se
frustró por la ocurrencia de la guerra
civil de 1895 que obligó al gobierno a
no deshacerse de su principal fuente de
recursos. La disolución del banco se
refrendó en 1896, y fue efectiva en
1898, pero su billete siguió siendo la
moneda legal de la república de curso
forzoso e inconvertible hasta 1905.
Segundo Banco Central del país: el
Banco Central de Colombia
Ante la desaparición de la moneda
existente que había agravado aun más
los problemas económicos, fiscales y
monetarios y dada la necesidad de
convertir en metálico el excesivo
circulante, el gobierno expidió
decreto legislativo 7 de 1905 por el cual
se daban autorizaciones para
fundación del banco de emisión y la
conversión y amortización del papel
moneda. Ello plasmó, en el mismo año,
la organización del Banco Central de
Colombia con un capital de $8 millones
en oro suscrito por las personas con
quienes el gobierno había celebrado el
contrato de administración de algunas
rentas y contribuciones y cuyo recaudo
y se destinaba a la conversión del papel
moneda. La labor de la ya mencionada
junta de amortización tuvo tropiezos
desde sus comienzos en cuanto que el
banco central no puso a su disposición
los billetes retirados de circulación, a la
vez que se le recortaron las rentas
asignadas, por lo que se alejaba la
posibilidad de salir del billete de curso
forzoso, cuyo monto circulante se había
duplicado en los cinco a que el
congreso aprobase en 1909 la abolición
de los privilegios y autorizaciones
otorgadas al banco central,
recuperando el estado la facultad de
emisión.
Antecedentes cercanos a la creación
del Banco de la Republica.
el A pesar de los fracasos de restablecer
la convertibilidad en oro, el papel
la moneda siguió siendo el principal medio
de pago entre 1909 y 1923, de curso
forzoso, pero gracias a que coexistía la
libre estipulación en oro, era posible
efectuar transacciones en diferentes
monedas de oro. Fue un período de
banca libre, también sin la existencia de
un banco central, en el que se discutió
acerca de la conveniencia de un
sistema bancario, emisión centralizada
17
o plural; en cabeza de un banco
nacional, extranjero o mixto; de
naturaleza jurídica pública o privada o
casi pública. Estas publicaciones
facilitaron el posterior consenso para
rebordear el sistema monetario sobre la
base del patrón oro en torno a la
centralización de la facultad emisora.
De este tiempo se destacan tres
antecedentes que incidieron
positivamente en la creación del Banco
de la República, a saber:
El origen de su nombre
Se encuentra en el contrato celebrado
por la administración del presidente
Carlos E. Restrepo con el banco
francés Louis Dreyfus en agosto de
1913 para que fundara en Colombia el
Banco de la República. La intención era
establecer un banco único de emisión
de billetes y reconocido como su
agente fiscal. Aunque estaba previsto el
inicio de operaciones en 1914, su
debate legislativo se suspendió
indefinidamente a fines de 1913.
Las leyes originales de su creación
En 1922 se expide la Ley 30 que
autorizaba al Gobierno para promover y
realizar la fundación de un banco de
emisión, giro, depósito y descuento. En
concreto, la autorización implicaba
lograr el consenso de los potenciales
accionistas con miras a darle existencia
legal al Banco mediante un acto
contractual. Para facilitar esta
participación de los bancos accionistas
fue necesario introducir reformas, las
que quedaron consignadas en la Ley
117 de 1922 y que tenían que ver con
la liquidez de los activos del Banco, el
ejercicio limitado de la emisión y las
operaciones de crédito con el Gobierno,
los bancos y los particulares.
La misión kemmerer
El tercer antecedente se relacionó con
el recibo de los primeros cinco millones
de dólares, de los veinticinco que los
Estados Unidos pagaría como
indemnización por la separación de
Panamá en 1903. La idea existente era
que dicho dinero debería invertirse en
un programa de inversión pública y en
la creación del banco central. Pero era
prioritario para el Gobierno reorganizar
las finanzas públicas por lo que
contrató un grupo de expertos dirigido
por el profesor Edwin W. Kemmerer,

18
que más tarde se llamó la Misión
Kemmerer.
Fuera del propósito fiscal, se le añadió
el concerniente a la fundación del
Banco de la República, ya que era
necesario ambientar ante la opinión
pública su importancia y confiabilidad,
por lo que un pronunciamiento de
expertos extranjeros sería efectivo.
Adicional a ello, la contratación de
expertos estadounidenses y no
europeos radicó en que la principal
motivación que tenía Colombia era
hacerse elegible para recibir préstamos
e inversiones norteamericanas, por lo
que eran esenciales, entonces, la
adopción de medidas en materia del
patrón oro y de banca central.
Creación del Banco de la Republica
La intención de la Administración de
Pedro Nel Ospina era que la Misión se
centrara en dar indicaciones para la
organización del Banco, teniendo como
marco de referencia las citadas Leyes
30 y 117 de 1922 que ordenaban su
creación y cuya estructura estaba
influida por el esquema de la reserva
federal de los Estados Unidos, familiar
para la Misión. Por tanto, su principal
aporte, en cuanto al Banco, fue las
sugerencias sobre su funcionamiento,
dado que el proyecto que presentó al
Congreso fue básicamente el mismo de
las Leyes, con algunas modificaciones
en la suscripción del capital, la
composición de la junta directiva y la
precisión de las concesiones otorgadas
por el Gobierno y de las funciones que
adelantaría.
La ley de creación
La Misión Kemmerer propuso un banco
de emisión, giro, depósito y descuento,
de una duración de veinte años y con
agencias y sucursales en los
departamentos del país. Además del
privilegio exclusivo de la emisión, el
Gobierno le permitía el libre comercio
del oro y su amonedación y ser su
banquero y agente fiscal. Esta
propuesta se concretó en la Ley 25 que
creaba el Banco de la República,
aprobada por el Congreso el 4 de julio
de 1923 y sancionada por el Presidente
Ospina el 11 de julio.
Protocolización del banco y apertura
anticipada de operaciones
Aunque se había previsto el inicio de
sus operaciones el primero de enero de
19
1924, un hecho circunstancial Estados Unidos; declarar feriado
adelantaría la apertura del Banco nacional el jueves 19 de julio para
gracias a una recomendación de la permitirle una tregua al sector
misma Misión Kemmerer, bancario y atender la organización
constituyéndose este hecho en el del Banco; protocolizar los estatutos
principal aporte que hizo al país al con la firma de la escritura 1434 de la
liberarlo de una eventual crisis Notaría Segunda de Bogotá el viernes
financiera. En efecto, el viernes 13 de 20 de julio, además de que tres bancos
julio se propagaron rumores en Bogotá privados suscribieron las primeras
acerca de que el Banco López tenía 5.473 acciones; integrar ese mismo día,
serias dificultades financieras derivadas interinamente la primera junta directiva,
de problemas comerciales que la que nombró como gerente encargado
afectaban a sus socios: Pedro A. López al señor José Joaquín Pérez; ordenar el
y Cía., lo que devino en un retiro traslado desde Medellín de billetes de
masivo de fondos que amenazaba la Casa de Moneda de esa ciudad para
extenderse a otras casas bancarias. que mediante un contrasello se
Para conjurar la crisis, con recursos de habilitaran como billetes del Banco de
la cuenta del Banco de la República el la. República. El día del inicio de sus
Gobierno adquirió el edificio del Banco operaciones, el Banco hizo sus
López en el que funcionaría el Emisor y primeras transacciones, lo que se
que posibilitó a aquél, recursos tradujo en la recuperación de la
adicionales para atender los retiros. normalidad dado el respaldo monetario
con que contaba.
Dado que éstos persistían, el miércoles
17 el profesor Kemmerer propuso abrir El capital del Banco de la República
el nuevo Banco el lunes 23 de julio, lo El Banco se constituyó con un capital
que implicó, en tiempo extra, reunir al de $10 millones oro, dividido en cuatro
Comité Organizador; suscribir el clases de acciones con valores
Gobierno todas sus acciones con los nominales de $100 oro: A: Gobierno
recursos provenientes de la primera Nacional, por el 50% del capital; B:
cuota de la indemnización de los bancos nacionales, hasta por un 15%

20
de su capital y reservas; C: bancos
extranjeros, hasta por un 15% de su
capital y reservas; y D: público en
general, con un aporte mínimo de
$500.000, reducido a $100.000 según
la Ley 17 de 1925, para tener derecho
al voto. A comienzos de 1927 se había
suscrito todo el capital con la siguiente
composición: 50% el Gobierno
Nacional, 20.3% los bancos nacionales,
9.3% los bancos extranjeros y 20.4%
los particulares.
Las funciones originales
El Banco era una entidad de carácter
casi-público, con una Junta Directiva
compuesta por 10 miembros, de los
cuales tres representaban al Gobierno,
cuatro a los bancos nacionales, dos a
los bancos extranjeros y uno a los
particulares. Sus funciones originales
se sintetizaron en las siguientes:
a. Unificar el numerario nacional
b. Sanear el medio circulante monetario
c. Dar elasticidad a ese medio
circulante
d. Procurar la estabilidad de los
cambios internacionales
e. Servir de factor en la nivelación de la
tasa de interés
f. Actuar como enlace y apoyo con los
establecimientos bancarios
Las dos primeras estaban relacionadas
con la emisión, que, en primera
instancia, permitió con sus propios
billetes reemplazar los numerosos
signos de cambio que circulaban en el
país: billetes representativos de oro,
bonos del tesoro, cédulas de tesorería,
bonos y cédulas bancarias y billetes de
antiguas emisiones. Respecto a los
papeles de crédito del Gobierno que
circulaban como papel moneda, las
utilidades a que tenía derecho el
Banco se destinaron para la
amortización y el retiro de estos
papeles. De esta manera el banco
asumió el trabajo encomendado a la
anterior Junta de Conversión.
La tercera función original se vinculaba
con su calidad de banco de los bancos,
y que implicaba un manejo flexible de la
política de descuento de cartera a los
bancos accionistas. La cuarta se refería
a su capacidad de intervención en el
mercado cambiario. En cuanto a la
nivelación de la tasa de interés, la
acción del Banco estuvo encaminada a
disminuir la tasa de interés que regía
21
para las operaciones con el gobierno y
los bancos accionistas e influir así en Acogiéndose a las normas establecidas
las tasas activas cobradas por el en nuestro país se fundaron los
sistema bancario. siguientes bancos a partir de 1870.

Respecto a la última función, se  Enero 2 de 1871- Banco de Bogotá,

prestaba a través de la cámara de
compensación y el descuento de las
obligaciones de los bancos accionistas,
los que a su vez le permitían al Emisor
la circulación de sus billetes.
Aspectos internacionales antes de
1923: tendencia al caos.
Después de la independencia
presentaron varios intentos
establecer bancos con el ordenamiento
legal, tales como:
 Carencia de capitales suficientes y
de gente conocedora
experimentada en la técnica
bancaria.
 La ley 35 de 1865 autorizó al
ejecutivo para otorgar privilegios por
20 años a los establecimientos
bancarios que se organizaran en
Colombia.
 Facultad de emisión de billetes por
una cantidad hasta del doble de los
fondos que se conservan en caja.
39 accionistas y un capital suscrito
de $235.000, pagado $47.000.oo
 1873 Banco de Antioquia.
 1875 Banco de Colombia
 La ley 79 de 1871 restringió la libre
acuñación y fijó como unidad
monetaria el peso oro (1 gramo oro
= 12 gramos de plata) este sistema
rigió hasta 1885, dando orden al
se sistema monetario.
por
 La ley 39 de 1880 creó el Banco
Nacional.
 Al estallar la guerra civil en 1885, el
público advirtió que los bancos no
y
tenían dinero suficiente para pagar
sus billetes y cundió el pánico.
 Al generarse las guerras civiles y la
crisis fiscal, se dio emisión de papel
moneda del Banco Nacional.
 En1885 se elimina la convertibilidad
y se hace forzosa la circulación de
billetes.
 La ley 27 de 1887 abolió los
privilegios concedidos a los bancos
particulares.

22
 La ley 24 de 1887 limita la emisión  1887 Banco de exportadores
del Banco Nacional a $12 millones (Bogotà)
 En 1893 se presentan emisiones  1897 Banco de Salamina
clandestinas por $9 mil.  1901 Banco del Comercio(Bogotà)
 En 1896 mediante la ley 70/94 el  1903 Banco Republicano (Medellín)
Banco Nacional es disuelto.  1903 Banco de Boyacá (Tunja)
 En 1883 el estado soberano de  1904 Banco Comercial
Cundinamarca funda el Banco de (Barranquilla).
Crédito territorial e hipotecario.  Entre 1905 1920 se realizaron
 En febrero de 1885 le fue negado varios intentos para impulsar un
un crèdito al gobierno banco de emisión.
No obstante estas situaciones en  La ley 24 de 1905 estimuló a los
nuestro país para esa época bancos hipotecarios. Entre otros
continúa el auge para la fundación citamos los siguientes:
de nuevos bancos, así: Banco Hipotecario de Bogotà
 1883 Banco de Oriente (Medellín) Banco Hipotecario del Pacífico
 1884 Banco de estado (Popayán) Banco Comercial Hipotecario.
 1885 Banco Internacional Banco Hipotecario de la
Mutualidad de Bucaramanga

23
 ALGUNAS REFORMAS DEL SISTEMA FINANCIERO COLOMBIANO
de la república puede o no hacer,
instituyó el encaje legal bancario como
En 1923 con la llegada al país de la
misión Kemmerer se reestructuró el
sistema financiero colombiano, además
propuso 10 proyectos ley de los cuales mecanismo de estabilidad del sector
rápidamente 6 se convirtieron en leyes financiero.
de la República:
Ley 45. Ley marco del sistema
Sobresalen la ley 25 y 45, que crean la financiero.
estructura del sector financiero. Creó la Superintendencia Bancaria
(Superintendencia Financiera) como el
Ley 25. Ley orgánica del Banco de la ente de supervisión encargado de la
República. ejecución e interpretación de las
Crea el Banco de la República como relacionadas con los bancos. Tenía las
una entidad mixta con capital de $10 siguientes funciones:
millones. Los accionistas eran el
gobierno nacional (Clase A. 50%), los Autorizar el funcionamiento de nuevos
bancos comerciales (Clase B, 15%), bancos, tiene facultades para
bancos extranjeros en Colombia Clase intervenirlos en situaciones de
C, 15%), y el público en general (clase insolvencia.
D).
Reglamentar las secciones fiduciarias y
Le concedió al Banco de la Republica el todos los servicios que un banco puede
privilegio exclusivo de emisión de prestar.
billetes convertibles en oro. Establecer las normas para el
otorgamiento de crédito.
Determinó las clases de préstamos,
descuentos e inversiones que el banco Banco de la República 1931-1951
La crisis de 1929 afectó el nivel de
reservas internacionales de Colombia. Junta Monetaria.
En Septiembre Colombia abandonó el La junta Monetaria fue conformada por:
patrón oro. Ministro de Hacienda
Ministro de Fomento
Mediante las leyes 99 y 119 de 1931 se Ministro de Agricultura
dieron facultades al gobierno para Jefe de Planeaciòn Nacional.
enfrentar la crisis económica que se Gerente Banco de la República
venía presentando. Director del Instituto de
Comercio Exterior.
Banco de la Republica 1951-1963 Asisten con voz pero sin voto:
Mediante el decreto 756 de 1951 el Dos asesores de la Junta
Banco de la Republica es convertido en Secretario económico de la
banco de Emisión moderno. presidencia de la República
Superintendente Bancario.
El Banco realiza una política monetaria,
de crédito y de cambios encaminada a En razón de que las alternativas de
estimular condiciones propias para el nacionalización del Banco mediante
desarrollo ordenado de la economía compra de su capital por el Gobierno o
colombiana. el aumento del número de sus
representantes en la Junta Directiva se
Se estableció la oficina de control de descartaron, la única opción disponible
cambios en el Banco de la República. para la reversión de las facultades era
trasladar las funciones monetarias al
Se prohíbe el comercio del oro y aún su Estado, para que las ejerciera a través
tenencia por particulares. de un organismo oficial. Es así como en
1963, la ley 21 protocolizó la
Banco de la República 1963-1990 separación de la dirección de las
Mediante la ley 21 de 1963 se crea la políticas monetaria, cambiaría y
Junta Monetaria para sustituir a la junta crediticia de su correspondiente
directiva del Banco. ejecución como respuesta a la
necesidad de independizar el interés Adicionalmente, la Junta contaba con el
privado en estas materias. Se creaba la apoyo de dos asesores, la participación
Junta Monetaria, como entidad de en sus deliberaciones, sin derecho a
derecho público, a la que se le asignó voto, del Secretario Económico de la
la competencia de estudiar y adoptar Presidencia de la República y del
las medidas monetarias, cambiarías y Superintendente Bancario y la
de crédito que correspondían a la Junta asistencia técnica del Banco de la
Directiva del Banco de la República. República. La Junta Monetaria fue
Esta normativa significó que ésta se eliminada por la Constitución Política
encargase exclusivamente de la Colombiana de 1.991.
ejecución de las políticas según la
orientación que identificase la Junta Las nuevas responsabilidades del
Monetaria, mientras que el Banco Banco de la República y de su junta
mantenía el privilegio de la emisión, directiva
seguía siendo el eje del sistema La Constitución Política de 1991, y en
financiero como banquero de los particular la ley 31 del 29 de diciembre
bancos y prestamista de última de 1992, denominada la nueva ley
instancia y conservaba su calidad como Orgánica del Banco de la República,
administrador de las reservas han establecido como funciones del
internacionales y banquero y agente Banco las siguientes:
fiscal del Gobierno. La Junta Monetaria a. Ejercer, de manera exclusiva e
quedó compuesta por el equipo indelegable, el atributo estatal de
económico del Gobierno Nacional, a emitir la moneda legal constituida
saber los ministerios de Hacienda, por billetes y moneda metálica.
Fomento (más tarde, de Desarrollo Tiene a su cargo la emisión del
Económico) y Agricultura el Jefe del peso como la nueva unidad
Departamento Nacional de Planeación monetaria y de cuenta del país, el
y el Gerente del Banco de la República. cual es el único medio de pago de
Más adelante, en 1976 se incorporó el curso legal y con poder liberatorio
Director del Instituto Colombiano de ilimitado.
Comercio Exterior — INCOMEX.
b. Ser el banquero y prestamista en denominados en monedas de
última instancia de los reserva libremente convertibles o en
establecimientos de crédito, oro.
mediante el otorgamiento de apoyos
transitorios de liquidez, la e. Además de estas funciones, el
intermediación de líneas de crédito Banco puede realizar operaciones
y la prestación de servicios de compra, venta, procesamiento,
fiduciarios, de depósito, certificación y exportación de
compensación y giro metales preciosos, al igual que
seguir desarrollando sus actividades
c. Realizar funciones contractuales culturales y científicas.
con el Gobierno como su agente
fiscal en la contratación de créditos Al Banco le corresponde estudiar y
internos y externos y la prestación adoptar las medidas monetarias,
de servicios de depósito de los cambiarías y crediticias para regular
fondos de tesorería, administración la circulación monetaria y, en
de los títulos de deuda pública y general, la liquidez del mercado
asistencia técnica en asuntos afines financiero y el normal
a la naturaleza del Banco, al igual funcionamiento de los pagos
que el otorgamiento de créditos o internos y externos de la economía,
garantías a favor del Estado, con la velando por la estabilidad del valor
aprobación unánime de la Junta de la moneda.
Directiva. f. En lo monetario, fijar y reglamentar
el encaje bancario, disponer la
d. Administrar las reservas realización de operaciones de
internacionales conforme al interés mercado abierto y señalar las
público y el beneficio de la condiciones financieras generales a
economía nacional y con el las entidades públicas para la
propósito de facilitar los pagos del adquisición o colocación de títulos
país en el exterior. Los activos de en términos de mercado.
reserva del Banco estarán
g. En lo crediticio, regular el crédito
interbancario y, en situaciones de Como se concreta la acción de la
excepción, establecer límites de Junta Directiva.
crecimiento a la cartera y demás Para cumplir con el objetivo
operaciones activas y determinar constitucional de velar por el
tasas máximas de interés. mantenimiento de la capacidad
adquisitiva de la moneda, la Junta
h. En lo cambiario, ejercer las adopta metas específicas de inflación,
funciones de regulación de la ley 9 menores a los resultados registrados,
de 1991. utiliza los instrumentos de las políticas
Sobre cambios internacionales, a su cargo y hace recomendaciones
disponer la intervención del Banco que resulten conducentes a ese mismo
en el mercado y determinar la propósito. A este conjunto de acciones
política de manejo de la tasa de se le denomina la política de
cambio, de común acuerdo con el estabilización económica, o en otras
Ministerio de Hacienda y con palabras, política anti-inflacionaria, que
referencia al mantenimiento de la comprende cuatro políticas específicas
capacidad adquisitiva de la moneda. a saber:

i. Fijar la metodología para la Monetaria. Del ambito de la Junta,

determinación de los valores en tiene que ver con el crecimiento de los
moneda legal de la Unidad de medios de pago compatible con la meta
Poder Adquisitivo Constante- de inflación. Involucra decisiones que
UPAC, procurando que refleje los afectan la cantidad, costo y
movimientos de la tasa de interés disponibilidad del dinero y del crédito.
en la economía. Cambiaria. De competencia de la Junta
Directiva y del Ministro de Hacienda,
j. Emitir concepto sobre la cuantía de relacionada con la intervención sobre
los recursos de endeudamiento divisas, variables económicas (tasa de
incluido en el proyecto de cambio, flujo de capitales etc.) con el fin
presupuesto del gobierno. de obtener determinados resultados en
la balanza de pagos del país y sus evalúa su incidencia en las finanzas
consiguientes implicaciones públicas.
monetarias. c. El envío de conceptos al Congreso
de la República acerca de la cuantía
Fiscal. De la esfera del Ministro de de los recursos de crédito interno o
Hacienda, y cuyas decisiones en externo prevista en el anteproyecto
materia tributaria, de endeudamiento de presupuesto del Gobierno, para
interno y externo y del gasto público evaluar su incidencia en los
que afectan los niveles agregados del agregados monetarios de la
ahorro, la inversión y el consumo de la economía.
economía.
Cómo se controla la acción de la
Precios y salarios. Que presupone junta directiva
una acción concertada entre el Existen cinco tipos de control que
Gobierno, el sector privado y los involucran a los distintos poderes del
asalariados en torno a decisiones de Estado y a la comunidad misma, a
salario mínimo, costos y productividad. saber:
Su coordinación con la política
económica general del país, se logra a. De legalidad. Las decisiones de la
mediante: Junta se adoptan mediante actos de
carácter general o particular según la
a. El programa macroeconómico del índole de la función pública que se esté
Gobierno, aprobado por el Consejo ejerciendo, que por su corte
Nacional de Política Económica y administrativo están sujetas a
Social — CONPES, siempre y impugnación ante el Consejo de
cuando no se comprometa el Estado.
objetivo de la estabilidad de precios.
b. La presentación del presupuesto del b. Del Presidente de la República.
Banco al Consejo Superior de Quien delega en:
Política Fiscal — CONFIS, el que 1) El Superintendente Bancario, la
inspección y vigilancia
2) El Auditor, nombrado por él. del banco son publicados en un diario
de amplia circulación nacional, siempre
c. De la Contraloría General de la sé esta dando la posibilidad de generar
República. En cuanto a los dineros debates, lo que contribuye al
públicos depositados en el Banco o perfeccionamiento de las políticas
administrados por éste. adoptadas y su conveniencia para el
país.
d. Político. Por el Congreso de la
República. Al comienzo de cada Cómo se garantiza la independencia
legislatura ordinaria, la Junta, a través presupuestal
del gerente del Banco, le presenta un Para que la separación de lo monetario
informe sobre la ejecución de las y lo fiscal sea realmente efectiva, se
políticas monetaria, cambiaría y requiere que el Banco tenga
crediticia, con referencia a sus independencia presupuestal, ya que por
directrices generales, evaluación de sus el contrario habría injerencia
resultados en el período anterior y los gubernamental en sus asuntos que
objetivos, propósitos y metas para el podrían afectar su capacidad autónoma
período subsiguiente y en el mediano de manejo. Se ha previsto que los
plazo. Además, le informa sobre la ingresos del Banco provengan de la
política de administración y compra, venta, inversión y manejo de
composición de las reservas las reservas internacionales y de la
internacionales y de la situación compra y venta de metales preciosos;
financiera del Banco y sus de los relacionados con las actividades
perspectivas. que le son propias como banco central,
incluidos los derivados de las
e. El escrutinio de la opinión pública. operaciones de mercado abierto y la
En atención a que los documentos en acuñación e impresión de especies
los cuales constan las actuaciones y monetarias; y aquellos provenientes de
decisiones de carácter general de la sus actividades industrial y cultural.
Junta no están sujetos a reserva Para una mejor comprensión de la
alguna, y que los estados financieros gestión financiera del Banco, se ha
previsto también la identificación de los Conflictos que enfrenta la junta
ingresos y egresos que correspondan directiva
con las principales actividades, a saber: No obstante su independencia formal y
monetaria, cambiaría, crediticia, compra autonomía, la Junta enfrenta conflictos
y venta de metales preciosos, cultural, derivados de la exclusividad de su
industrial y bancaria. mandato constitucional y de la
En el caso de generar utilidades, con interrelación de las políticas;
parte de ellas la Junta apropiará las monetaria, cambiaría, crediticia y fiscal.
reservas de estabilización monetaria y El cometido de reducir la inflación es
cambiaría, que tienen por objeto prioritario frente a otros objetivos
absorber eventuales pérdidas del económicos: crecimiento, empleo,
Banco derivadas de la ejecución de las producción, etc., disyuntiva de no fácil
políticas monetaria y cambiaría aceptación por el Gobierno que le ha
respectivamente. El remanente final de llevado a sugerir que el manejo de los
las utilidades será de la Nación, pero no instrumentos delegados al Banco
se le trasladará si no se han enjugado deben dirigirse tanto al control de la
totalmente las pérdidas de ejercicios inflación como a cumplir las metas de
anteriores no cubiertas con las citadas crecimiento. De hecho, la lucha anti-
reservas. En el caso de pérdidas en el inflacionaria presupone una acción
ejercicio, serán cubiertas por la Nación, monetaria que no necesariamente
siempre y cuando no alcancen a ser coincide con la del Gobierno,
absorbidas con las mencionadas representado por el Ministro de
reservas. El pago a la Nación de las Hacienda, quien es a su vez el rector
utilidades o al Banco de las de la política fiscal. La presencia del
transferencias presupuestales se Ministro en la Junta, de la que es su
efectuará durante el primer trimestre de presidente, limita la misma
cada año. independencia de la autoridad
monetaria, por la influencia que ejerce
el Gobierno, el cual a su vez, fuera de
responder por las pérdidas
presupuéstales del Banco, puede
cambiar su composición y canalizar la monetaria, cambiara, crediticia y fiscal
opinión pública. Incluso, puede que permita alcanzar el objetivo de la
favorecer procesos de reforma en el menor inflación compatible con un nivel
Congreso tendientes a restarle deseado de crecimiento económico.
autonomía al Banco.
Con la finalidad de superar esta Así, ante la opinión pública se ganaría
aparente pérdida de independencia, se credibilidad y podría reducirse la
impone afianzar los esfuerzos de inflación en el corto plazo, que de
coordinación interinstitucional entre las lograrse promovería la inversión y el
funciones del Banco y la política uso de los factores productivos con el
económica general mediante un consecuente mayor crecimiento en el
esquema de programación que defina mediano plazo.
aquella combinación de las políticas

LA DÉCADA DE LOS NOVENTA Y EL SISTEMA FINANCIERO COLOMBIANO.

La reforma financiera, planteada garantizara la sanidad del sistema en

mediante la ley 45 de 1990, estuvo una reforma que fuera enteramente
inspirada por los propósitos de fijar un compatible con los desarrollos que en la
conjunto de normas prudenciales que materia se estaban presentando en
Basilea y los países de la OCDE;
propósitos “de liberar al mismo tiempo al
sistema para hacerlo más competitivo y
eficiente pero rentable; de limitar la
regulaciones y de establecer
autoridad monetaria independiente”.
El diagnóstico giraba alrededor de la
ineficiencia existente en el
atribuida en buena parte a la falta de
competencia al interior del mismo. Así
como la necesidad de apoyar el proceso
de internacionalización de la economía
con un asesor financiero más eficiente,
más moderno, más pujante.
Durante los años 70 y 80’ en Colombia,
los márgenes de intermediación
consideraban altos en comparación con
los niveles mundiales, incluso con los
niveles latinoamericanos. El sistema
financiero era altamente reprimido,
ineficiente y no competitivo, debido a que
los bancos estaban expuestos a altos
impuestos financieros y exhibían altos
costos operacionales. Entre ellos, “la
Junta Monetaria había estimado que
cerca de la mitad del margen de
intermediación era explicado por los
encajes y las inversiones forzosas”
Estos márgenes muestran un sistema
financiero rentable, cuando son los
intermediarios los que se apropian de la
diferencia entre las tasas de interés de
una colocación y las de captación (y por la
posibilidad de generar ingresos por la
prestación de servicios diferentes a la
actividad intermediadora), además de
sector, presentar una estructura oligopòlica.
El marco regulatorio del sistema antes de
la reforma fue y ha sido uno de los
factores que más ha contribuido a que
éste adquiriera una estructura
oligopolìstica.
Este panorama de los años 70 y 80 se
se vería gradualmente modernizado a
través de los cambios estructurales que
se adelantaron desde principios de la
década de los 90 ; una serie de reformas
legislativas, operativas y de política
económica, acompañadas de un intenso
proceso de liberación y apertura del
sector financiero, arrojaría como
resultado una banca múltiple, más ágil,
con amplia diversificación de servicios y
en especial con menores costos para las
transacciones financieras.
Cambios en la legislación.
En un principio el sistema financiero
colombiano, se conforma dentro de las  A las capitalizadoras, las
políticas de Banca Especializada. Sin aseguradoras, las corporaciones
embargo es mediante la ley 45 de 1990, financieras y las Compañías de
que por medio de la exigencia de capital Financiamiento Comercial se les
y respaldo económico, permitiendo la autoriza a invertir en el sector real
inversión extranjera en la banca hasta el con algunas limitaciones.
100%, facilitando la innovación en
productos financieros (previa aprobación Por último esta ley, conjuntamente con la
de la Superintendencia Bancaria, hoy ley 35 de 1993 expide el estatuto
Superintendencia Financiera), enfoca el orgánico del sector financiero.
sistema financiero colombiano hacia la
figura de la multibanca, donde todas las La ley 35 de 1993 dicta normas
entidades pueden hacer prácticamente lo generales y señala los criterios y
mismo y se eliminan las fronteras que objetivos para el Gobierno Nacional a la
constituían las competencias de cada hora de regular cada una de las
tipo de entidad. Ademas, permitía ciertas actividades del mercado financiero,
inversiones de compañías del sector bursátil y de seguros, o cualquier
dentro de otro tipo en el sector financiero actividad relacionada con el
o fuera de éste de la siguiente manera: aprovechamiento de inversión de
 A las Compañías de Seguros y recursos del público. Su primer capítulo
capitalización y ahorro se les permite corresponde a la intervención regulatoria
tener acciones de cualquier tipo de de la actividad financiera, bursátil y
compañía del sector financiero. aseguradora. El segundo capítulo
 A los establecimientos de crèdito se contiene disposiciones en materia de
les permite ser accionistas de las
compañías de servicios financieros inspección trasladando competencias de
(Fiduciarias, almacenes generales de naturaleza legal y el tercero trata sobre el
 depósito y administradoras de procedimiento de venta de las acciones
pensiones y cesantías) y de las del Estado en las instituciones
sociedades comisionistas de bolsa. financieras y las entidades aseguradoras.
 FOGAFIN, las funciones de la
Fija las normas generales sobre la superintendencia bancaria (léase
organización del registro nacional de Superintendencia Financiera) y
valores y de intermediarios del mismo. sobre la intervención de las entidades
Determina respecto de los tipos de financieras.
documentos susceptibles de ser
colocados por oferta publica, aquellos  Ley 543 de 1999. Crea el sistema de
que tendrán el carácter y prerrogativas UVR. Se da un plazo de tres años a
propias de los títulos valores, sean estos las corporaciones de ahorro y
de contenido crediticio, de participación o vivienda para convertirse en Bancos.
representativos de mercancías, además
de aquellos expresamente consagrados Fusiones y adquisiciones.
como tales en las normas legales. La desregulación de los mercados, los
procesos de apertura, el crecimiento del
Además de las leyes 45/90 y 35/93 es consumo y la competencia de jugadores
bueno destacar las siguientes reformas globales estimuló las fusiones, alianzas y
con respecto al sistema financiero. adquisiciones en la región
latinoamericana en los años 90. El
 Artículo 335 de la Constitución número de transacciones pasó de 58 en
Nacional. Pone la regulación de las 1988 en toda la región a más del millar
actividades financiera, bursátil y en 1998 y el valor de las mismas llegó a
aseguradora como actividades de los US 85.100 millones, 12 o 13 veces
interés público y dice que solo podrán más que a finales de los 80. Igual
realizarlas quienes hayan obtenido sucedió en Colombia: las operaciones se
autorización del Estado. multiplicaron en los 90 y en 1997 se batió
el record con operaciones por más de
 Ley 510 de 1999. Se hacen algunos US$5.000 millones.
cambios con respecto al
funcionamiento del sistema. Se hace El sector financiero no fue ajeno a este
énfasis en la capitalización, la forma proceso y experimentó grandes cambios
de constitución, las inversiones, el en su estructura durante los años 90. A
principios de la década, el sistema era corporaciones financieras como líderes
reducido, los márgenes de de la banca de inversión. Las entidades
intermediación altos al igual que los financieras necesitaban de economías de
costos operativos lo que se representaba escala para hacer más rentable su
en costos de transacción excesivos. Sin negocio sin incrementar los costos para
embargo se notó una clara reactivación el consumidor.
de la inversión directa en la banca en
Colombia, que alcanzó el 18% de los El sistema, que había sido objeto de
activos totales del sector. intensas políticas de liberación al
mercado internacional tardó en
La década ha dejado como resultado un percatarse del “enanismo” de sus
alto grado de concentración de la banca, entidades. Las políticas de incentivo a la
en manos de importantes grupos inversión extranjera en la economía,
económicos y el Estado. Sin embargo, atraían a los gigantes bancos foráneos,
esta concentración puede ayudar a la que con su entrada terminarían de
evolución del sistema, que mostraba un configurar un escenario poco favorable
importante rezago con respecto a los para aquellas entidades especializadas y
mercados financieros mundiales en gran “pequeñas” sin suficiente respaldo
parte ocasionado por el tamaño de las económico que la regulación y la
instituciones. competencia exigían.

El gran boom de las fusiones, que se dio El sector público fue el primero en darse
a partir de la mitad del decenio, cuenta de estas necesidades e inició
respondió más que a cuestiones procesos de integración tales como el
estratégicas, a una coyuntura intento de fusiones de la Previsora, la
desfavorable que demandaba altos Caja Agraria y el BCH, Se mencionó
niveles de respaldo económico; además también la absorción del Banco del
ya se pensaba en cerrar las compañías Estado por parte del BCH-ISS. También
de leasing como independientes de los el gremio cafetero tomó la decisión de
bancos, en repensar el negocio de las fusionar su Banco con una corporación
fiduciarias, y en posicionar a las de Ahorro y Vivienda (Concasa) de la
cual el fondo nacional del café poseía la
tercera parte. Esta fusión a pesar de ir en
contra de la política salida del mercado
financiero que se pregonaba, auguraba
la percepción de un difícil momento para
el sector. También se vieron
importantísimos procesos de fusión en el
sector privado, uno de los más
representativos fue el del Banco de
Colombia y el Banco Industrial
Colombiano, realizado en 1997, que
daría origen como nuevo banco a
“Bancolombia” en el año de 1999
El sistema logró percibir la necesidad de
“achicarse” y los problemas lo fueron
llevando a una fuerte reducción en el
número de entidades existentes. Entre
1955 y 1999, el país fue testigo de la
liquidación o fusión de un total de 7
bancos, 5 Corporaciones de Ahorro y
Vivienda, 14 Corporaciones financieras,
10 compañías de financiamiento
comercial, 24 de Leasing y 10 fiduciarias.
Inversión Extranjera.
Las corrientes de inversión recibidas por
Colombia se mantuvieron en niveles
altos y estables hasta el año de 1985;
pero, a partir de esa fecha se redujeron
en forma drástica hasta que el cambio de
política económica y la apertura iniciada
por el presidente Cesar Gaviria
estimularon nuevamente a los inversores
extranjeros.
La economía colombiana a partir de este
momento, estuvo sujeta a un intenso
proceso de liberación en todos los
ámbitos. En los años 90 se eliminaron la
mayoría de restricciones a la inversión
extranjera y se redujeron los costos
impositivos. A los extranjeros se les
garantiza el mismo tratamiento que a los
colombianos en la casi totalidad de los
sectores productivos, se eliminaron casi
todas las restricciones a la remisión de
capital y los dividendos, se acabó con el
requisito de aprobación previa por parte
del Departamento de Planeaciòn
Nacional (excepto para producción de
servicios públicos y defensa nacional).
Como principal medida se autoriza a
partir de 1989 la inversión extranjera en
el sector financiero (prohibida en 1975) y
se dispone que el máximo de capital que
puede tener cada entidad financiera es
del 49%. Posteriormente en 1990, se
adelanta una apertura total a la inversión
extranjera. Esta inversión, se vio
reflejada principalmente en dos sectores.
El primero de ellos son las grandes multibanca que concentra una mayor
inversiones en el sector bancario, cantidad de servicios en la misma
principalmente por bancos españoles. Y institución. Además permite que
el segundo, es la inversión privada en cualquier establecimiento de crèdito
portafolio que permite la entrada al se puede convertir en Banco
mercado colombiano de pequeños y Hipotecario.
grandes inversores hacia “papeles”
nacionales.  Se reducen y simplifican las
inversiones forzosas y sustitutivas del
Otros cambios encaje.
También es importante destacar una Con respecto a la regulación, para
serie de modificaciones que se fueron disminuir los riesgos y aumentar la
adoptando con el paso del tiempo en la eficiencia del sistema, se tomaron las
década de los 90. Con respecto a la siguientes medidas:
liberación financiera se implantaron
nuevas tendencias:  La liberación del sistema financiero
ha estado acompañado de aumentos
 Liberación de las tasas de interés en las exigencias de capital. Se pasa
que estaban controladas de forma a exigir además del tradicional
permanente por la autoridad porcentaje sobre el tipo de depósito,
económica. Tanto las tasas de (Encaje Bancario), una relación de
captación como de colocación solvencia mínima.
pasaron a ser fijadas por el mercado.
 Se establecen niveles más exigentes
 Se eliminaron los controles para calificar la cartera y se
cuantitativos al crèdito. fortalecen las reglas acerca de la
provisión sobre la cartera vencida.
 Se disminuyó la especialización de También aparecen nuevos factores
todas las entidades financieras, de evaluación para las entidades del
pasando de un sistema de banca sector.
especializada con filiales a uno de
 Los niveles de encaje vienen  A Acerca de la posición propia y el
disminuyendo de manera riesgo cambiario, se estableció que
considerable. Esto responde a que en una economía como la
en lugar de reducirlos
arbitrariamente, la autoridad colombiana, es más factible el riesgo
monetaria lo ha homogenizado desde de una devaluación acelerada que el
el punto de vista de los activos. Se ha de una revaluaciòn. Por esto a las
reducido la dispersión de los mismos entidades financieras se les prohíbe
y se han establecido máximos para estar cortas de moneda extranjera,
no comprometer la estabilidad pero se les permite estar largas hasta
cambiaria y financiera. el 20% de su patrimonio.
 PRINCIPALES ENTIDADES Y AUTORIDADES DEL SISTEMA FINANCIERO
COLOMBIANO

El Sistema Financiero Colombiano está Los intermediarios financieros obtienen

constituido por autoridades económicas, recursos financieros de ahorradores e
monetarias, vigilancia y control, inversionistas y los distribuyen entre
instituciones financieras propiamente unidades productivas que requieren
dichas de primer y segundo piso y una crédito. Cuando estos intermediarios
serie de entidades relacionadas con la tienen un funcionamiento adecuado,
intermediación de recursos, prestación facilitan el acceso de los beneficiarios
de servicios, cubrimiento de riesgos y finales a fuentes de financiamiento que
financiación de las diferentes actividades regularmente no estarían a su alcance
de la economía nacional. por factores como exposición al riesgo,
rendimiento de los recursos, plazos,
Siendo el sistema financiero un sector garantías y formas de pago.
especializado en transferencias de
recursos financieros entre unidades El siguiente esquema presenta en una
superavitarias y deficitarias, la estructura sola ilustración un mapa completo del
que Este puede adoptar para realizar llamado sistema financiero
dicha función dependerá del grado de colombiano.
desarrollo de la economía donde se
encuentre ubicado.

En el caso colombiano el sistema

financiero ha sido objeto de frecuentes
cambios por cuanto ha evolucionado en
el número y la variedad de intermediarios
y en continuo desarrollo de las
operaciones y servicios financieros.
 Establecimientos de Crédito
Bancos
Corporaciones Financieras
Compañías de
Financiamiento comercial
Organismos Cooperativos de
Grado Superior
Sociedades de Servicios
Financieros
Sociedades Fiduciarias
Almacenes Generales de
Depósito
Organismos de Apoyo Sociedades Administradoras
Vigilancia y Control de fondos de pensiones y
Cesantías
Ministerio de Hacienda y
Crédito Público
Banco de la República
Consejo nacional de
Política económica y
Social
Departamento Nacional
de Planeaciòn
Fogafin
Superintendecia
Financiera
Superintendencia de
Economía Solidaria

Sector Asegurador
Otras Entidades Entidades de Régimen
Compañías de Seguros Fondo Nacional de Especial
Compañías de Reaseguros Garantías Banco Agrario
Sociedades de Capitalización Bolsa de Valores Bancoldex
C Casas de Cambio Finagro
Sociedades Calificadoras Findeter
de Valores Fen
Depósito Central de Valores

Organismos y tratados internacionales. Gremios del Sector Financiero.

 ESTABLECIMIENTOS DE CRÈDITO

BANCOS

En 1841 se estableció en el país la Kemmerer. Allí se establecieron las

primera institución bancaria: La bases del sistema financiero nacional, las
compañía de Giro y Descuento, recibió cuales tuvieron vigencia hasta 1.990 y
ahorros del público a cambio de solo fueron modificadas con la ley 45 de
reconocimiento de una rentabilidad para 1.990.
lo cual invertía esos recursos en tierras y
préstamos a empresas. Pero como era En los últimos tiempos el estado
común en esa época, los malos manejos colombiano se convirtió en el principal
llevaron a la entidad a la quiebra. banquero del país y se limitó en parte la
iniciativa privada. En la última década y
En 1.864 empezó a funcionar en el país de acuerdo con los objetivos de la
una sucursal de un banco inglés The apertura y modernización económica, se
London, luego, en 1870, se abrieron las puertas a los inversionistas
establecieron el primer banco comercial, extranjeros y el capital privado
el Banco de Bogotá, hecho que marcó el gradualmente viene asumiendo la
comienzo de la verdadera historia de la propiedad y el mayor control sobre los
banca nacional. Durante muchas establecimientos bancarios.
décadas funcionaron en el país
diferentes establecimientos bancarios, en El objetivo principal de los bancos es
su mayoría correspondientes a las filiales captar recursos financieros para luego
extranjeras, pero con una vida muy corta. prestarlos a sus clientes (personas
naturales o jurídicas) con el propósito de
La era moderna de la banca en Colombia armonizar el desarrollo económico del
se inició en 1923, con la expedición de la país. Otra función que desempeñan los
ley 45, como resultado de las bancos es la prestación de servicios
recomendaciones de la Misión financieros lo cual le permite obtener
ingresos por comisiones.

La acción de captar y colocar recursos
financieros desarrollada por los bancos
se denomina INTERMEDIACIÒN
FINANCIERA, y la diferencia entre la
tasa de captación y la de colocación se
conoce con el nombre de MARGEN DE
INTERMEDIACION FINANCIERA, esta
se puede calcular de manera absoluta y
porcentual.
La ley define las operaciones
pueden realizar los bancos y prohíbe el
uso de esta denominación a otras
instituciones o empresas.
 Otorgar créditos, cobrar deudas y
hacer pagos y traspasos.
 Aceptar para su pago en fecha futura,
letras de cambio que se originen en
transacciones de compra y venta a
nivel nacional e internacional.
 Expedir cartas de crédito en moneda
legal y extranjera.
 Recibir bienes muebles en depósito
para su custodia.
que
 Tomar préstamos fuera y dentro del
país

 Obrar como agente de transferencia

Todo establecimiento bancario
de cualquier persona y en tal carácter
organizado de conformidad con el
recibir y entregar dinero, traspasar,
Estatuto Orgánico tiene las siguientes
registrar y refrendar títulos de
facultades, con sujeción a las
acciones, bonos u otras constancias
limitaciones impuestas por las leyes:
de deudas.

 Recibir depósitos en cuentas

 Celebrar contratos de apertura de
corrientes, de ahorros y a término.
crédito, conforme al código de
comercio.
 Descontar y negociar pagarés, giros,
letras de cambio y otros títulos de
 Otorgar avales y garantías.
deuda.

CORPORACIONES FINANCIERAS.
Las corporaciones financieras crédito cuyo objetivo fundamental es la
aparecieron por primera vez en Colombia movilización de recursos y asignación de
en 1957, como resultado de un esfuerzo capital para promover la creación,
combinado entre la ANDI (Asociación organización, fusión, transformación y
Nacional de Industriales) y expansión de cualquier tipo de empresa,
ASOBANCARIA (Asociación Bancaria e como también participar en su capital y
instituciones financieras), para lograr el promover la participación de terceros,
establecimiento de instituciones otorgarles financiación y ofrecerles
crediticias que pudieran canalizar la servicios financieros especializados que
financiación del sector industrial, con contribuyan a su desarrollo.
operaciones a largo plazo y además
sirviera para promover, crear, En 1959 se crearon dos corporaciones,
transformar y organizar empresas. La Corporación Financiera de Desarrollo
Industrial, en Bogotá, que más tarde se
El decreto 336 de 1957 autorizó la denominaría Corporación Financiera
creación de sociedades denominadas Colombiana y la Corporación Financiera
Corporaciones Financieras y definió su Nacional, en Medellín. Posteriormente,
objeto social. Posteriormente el decreto en 1961 se organizó la Corporación
ley 2369 de 1960 reestructuró su radio Financiera del Norte, en Barranquilla. Al
de acción más acorde con su objeto Finalizar ese año, los activos de las
social. En 1980, se expidieron los corporaciones financieras constituían el
Decretos 2461 y 3277, que redefinieron 4.6% de los activos de las instituciones
su objetivo y acomodaron las financieras.
Corporaciones Financieras como
verdaderos bancos de inversión. En la historia financiera del país estas
corporaciones se ubican dentro de la
Nuevamente en 1993 con el decreto 663 llamada banca de inversión, pues a
actual Estatuto Orgánico del Sistema diferencia del resto de establecimientos
Financiero, se amplia su radio de acción de crédito, su función principal se centra
y se define a las Corporaciones específicamente en la captación y
Financieras como establecimientos de colocación de recursos monetarios a
mediano y largo plazo y tiene como tarea conceder créditos en moneda extranjera
primordial el apoyo en la formación y para financiera operaciones de comercio
transformación de muchas empresas exterior de las empresas, prestar
productivas y comerciales. asesoria diferente a la vinculada a
operaciones especificas de crédito,
Las corporaciones financieras son los otorgar préstamos para financiar la
únicos intermediarios financieros que adquisición de nuevas emisiones de
están autorizados dentro del giro acciones y bonos obligatoriamente
cotidiano de sus negocios, a realizar y convertibles en acciones de empresas
mantener inversiones y participaciones nacionales o extranjeras, actuar como
en empresas del sector real de la representante de los tenedores de bonos
economía. El Decreto 2343 de 1993 y recibir depósitos de ahorro.

amplió el objeto social de las COMPAÑÍAS DE FINANCIAMIENTO

corporaciones financieras, al autorizarlas COMERCIAL ESPECILIZADAS EN
para captar recursos a la vista o LEASING.
mediante la expedición de CDAT y para Son instituciones que tiene por función
participar en la promoción y principal captar recursos mediante
financiamiento de proyectos de inversión depósitos a término, con el objeto
en los que intervenga la nación, en las primordial de realizar operaciones
condiciones señaladas en dicho decreto. activas de crédito para facilitar la
comercialización de bienes o servicios.
Las corporaciones financieras en relación Las compañías de financiamiento
con las empresas en las cuales participa comercial especializadas en Leasing
puede realizar las siguientes funciones: tienen como objeto principal realizar
Promover su creación, reorganización, operaciones de arrendamiento financiero.
fusión, transformación y expansión, Durante la década de los sesenta se
suscribir y adquirir acciones o bonos, crearon varias sociedades limitadas cuyo
obligatoriamente convertibles en fin era suplir las necesidades de
acciones, colocar mediante colisión, captación y colocación de recursos, así
acciones, bonos, abrir cartas de crédito y como el mejorar el sistema de crédito.
Estas empresas no eran vigiladas por la Después de la apertura económica
superintendencia Bancaria, hoy, propiciada por el gobierno de Gaviria, se
Superintendencia Financiera, hasta da un importante crecimiento en el uso
1974, cuando el decreto 971 de ese año del Leasing, hasta el punto de identificar
entró a regular a las entidades que el período de 1992-1996 como el auge
manejaban recursos provenientes del de esta figura.
ahorro privado, obligando a todas las
referidas a convertirse en sociedades De acuerdo con su definición legal, las
anónimas y comenzar con un capital Compañías de Financiamiento Comercial
pagado de al menos 10 millones de son instituciones que tienen por función
pesos. principal captar recursos a término, con
el objeto primordial de realizar
operaciones de arrendamiento financiero
o de Leasing.
Con el decreto 1970 de 1979, se da el
espaldarazo a la figura de las Compañías Con este objetivo en mente, el gobierno
de Financiamiento Comercial, regulando se puso a la tarea de volver atractivo y
sus actividades y su cuadro de rentable el negocio de arrendamiento
inversiones, así como las garantías financiero, se crearon incentivos
necesarias para su financiamiento. tributarios para el uso del leasing como
figura de financiamiento, se otorgaron
Con la creación de la Compañías de preferencias fiscales a los intereses
Financiamiento Comercial, el objetivo pagados por este concepto, y poco a
principal era dar impulso al comercio de poco se fueron modificando los
bienes y servicios, especialmente a los conceptos y normas para hacer óptimo el
establecimientos ubicados en los niveles esquema de Leasing para ambas partes.
medio-bajo y bajo de ventas, los cuales
no podían invertir grandes porciones de Definición de leasing.
su patrimonio en adquisición de bienes Es un arrendamiento o alquiler de
de rápida obsolescencia. equipos y bienes productivos con o sin
opción de compra. La operación se Clases de Leasing.
formaliza mediante un contrato por medio Operativo.
del cual se adquiere la tenencia, el Es aquel en el cual la compañía de
derecho al uso y goce de bienes muebles leasing asume todos los riesgos de
e inmuebles para desarrollar cualquier reparación, mantenimiento y seguro,
actividad económica, durante un plazo de tiene como característica esencial que no
tiempo previamente establecido y con existe opción de compra.
alternativa de adquirirlo al final del
contrato.
Financiero.
Personas que intervienen Es un arrendamiento de equipos
productivos, seleccionados previamente
El Arrendador. La compañía de leasing por el arrendatario donde la compañía de
adquiere la propiedad del bien por orden Leasing le entrega la tenencia del bien
del cliente, para entregarlo en para su uso y explotación económica por
arrendamiento. el cual cancela un canon de
arrendamiento mensual. Se caracteriza
El Arrendatario. Es la persona natural o porque los costos de reparación,
jurídica que recibe la tenencia del bien en mantenimiento y seguros están a cargo
calidad de arrendamiento. de arrendador, al final del contrato puede
ejercer la opción de compra por un valor
El Proveedor. Es quien suministra el previamente establecido.
bien a la compañía de leasing el cual ha
sido seleccionado por el arrendador con
las garantías de servicio y Modalidades de leasing financiero.
mantenimiento. Tradicional.
Es una operación mediante la cual se
El Asegurador. Es la compañía de entrega en arrendamiento bienes
seguros que ampara el bien dado en muebles nacionales o extranjeros
arrendamiento contra todos los riesgos adquiridos locamente.
durante la vigencia del contrato.
Inmobiliario.
Es un Leasing especializado en el Vehículos comerciales.
arrendamiento de bienes inmuebles Plantas y equipos
productivos tales como locales Bienes inmuebles dedicados para
comerciales, bodegas y oficinas vivienda.

De importación. Ventajas para el cliente.

El arrendador escoge al proveedor y los Financieras
equipos que necesita en el exterior, la Financiación total del valor del bien
compañía de Leasing importa los Flexibilidad en la forma de pago.
equipos asumiendo todos los costos y Protección contra la inflación.
gastos inherentes a la importación. Optimiza la utilización del capital de
trabajo.
Leasing ejecutivo. Permite el ensamble o renovación de
La compañía de leasing contrata con las equipos con nueva tecnología.
empresas el arrendamiento de los No exige garantías adicionales para el
bienes, por ejemplo, vehículos, para ser contrato de arrendamiento.
entregados a sus ejecutivos como parte
salarial, ofreciéndoles a ellos la Tributarias
oportunidad de reducir su retención en la No genera ajuste por inflación.
fuente y la posibilidad de adquirir la El canon de arrendamiento es deducible
propiedad del bien al final del contrato. 100% del impuesto.
Para el empresario tiene la ventaja de la El IVA pagado por la adquisición del
reducción de sus aportes parafiscales y equipó también es deducible de los
la deducción del canon de impuestos.
arrendamiento. El canon de arrendamiento está exento
del IVA.
Bienes objeto de leasing.
Maquinaria y equipo. COOPERATIVAS FINANCIERAS
Equipos médicos. La ley 79 de 1988 reglamenta la
Equipos de computo y sistemas. actividad de la economía solidaria, en su
Maquinaria pesada. articulo 98 contempla las normas para
que este sector de la economía ejerza la Esta nueva entidad del estado asumió el
actividad financiera. Del contenido del control y vigilancia de las cooperativas de
citado artículo extractamos los siguientes ahorro y crédito, las cooperativas
apartes: multiactivas integrales con secciones de
Las entidades del sector cooperativo ahorro y crédito.
podrán organizar bajo la naturaleza
jurídica del cooperativismo instituciones El Artículo 35 de ley 454 contempla las
financieras en sus diversas modalidades funciones que debe realizar la
que se regirán por las disposiciones Superintendencia de Economía Solidaria
propias de estas, en concordancia con el para el desempeño de sus funciones.
régimen cooperativo. Su constitución se El portafolio de las cooperativas
sujetará a las normas generales de las financieras generalmente está
respectivas instituciones financieras y compuesto por productos de captación
quedarán sometidas integralmente a como depósitos de ahorros y certificados
control y vigilancia de la de depósitos a término, en productos de
Superintendencia Bancaria, hoy colocación ofrecen líneas de crédito de
Superintendencia Financiera libre inversión.

La ley 454 de 1.998 creó la El capital de las cooperativas en general

Superintendencia de Economía Solidaria
como organismo de carácter técnico,
adscrito al Ministerio de Hacienda y
Crédito Publico, con personería jurídica,
autonomía administrativa y financiera.
está compuesto por los aportes que
hacen las personas naturales o jurídicas
que a ellas se afilien.
 ENTIDADES DE SERVICIOS FINANCIEROS
atrás, su nueva y verdadera etapa de
desarrollo comenzó con la reforma
SOCIEDADES FIDUCIARIAS.

El código de Comercio define la fiducia

mercantil, como un negocio jurídico en
virtud del cual una persona llamada financiera de 1.990 (ley 45), que ordenó
fiduciante o fideicomitente, transfiere uno a bancos y corporaciones desmontar sus
o más bienes, a otra persona llamada secciones de fiduciaria y fijó las normas y
fiduciario, que se obliga a administrar o a capitales para la creación de las nuevas
enajenarlos, para cumplir una finalidad sociedades fiduciarias.
determinada por el constituyente, en
provecho de éste o de un tercero llamado En un tiempo relativamente corto se
beneficiario o fideicomisario. crearon estas sociedades, en su mayoría
como filiales de otras entidades
Los expertos hoy definen la fiducia como financieras, principalmente bancos y
un mecanismo esencialmente elástico, corporaciones. Hoy ya existen 46
flexible, pues permite realizar todas las sociedades con la posibilidad de
finalidades lícitas que las necesidades o incrementar su número a medio centenar
imaginación de los clientes determinen próximamente.

Otras la definen como un gran recipiente Tipo de contratos fiduciarios.

al cual los clientes le ponen un Gracias a la creatividad de esta actividad
contenido, que en la mayoría de los financiera, en el mercado nacional se
casos, es definido por los mismos reconocen tres clases principales de
clientes otras veces es sugerido por la fiducia, cada una de ellas con varios
fiduciaria. subproductos.

Aunque la historia de la fiducia en Fiducia de inversión

Colombia se remonta a varias décadas
Básicamente es el negocio fiduciario emitidos, aceptados, avalados o
donde una persona, natural o jurídica garantizados en cualquier otra forma por
entrega una suma de dinero a una la nación y otras entidades de derecho
sociedad fiduciaria, con el objetivo que público; el Banco de la República; los
ésta la invierta en títulos u otros valores establecimientos de crédito vigilados por
que se ofrecen en el mercado con la Superintendencia Financiera; las cajas
atractivas tasas de interés. de ahorro y los organismos cooperativos
de grado superior de carácter financiero
Los fideicomisos de inversión tienen dos y los demás títulos que autorice
modalidades: Individuales y colectivos. expresamente la Superintendencia
En los primeros, el dinero entregado a la Financiera.
fiduciaria se administra en forma
separada de los otros fideicomisos y, los Limitaciones para las inversiones.
títulos en que se invierte corresponden Las inversiones que los fondos ordinarios
únicamente al fideicomitente. En los hagan o en ellos se hagan tienen las
administrados en forma colectiva, los siguientes limitaciones:
títulos en que están representadas las  Deben conservar determinada
inversiones del fondo, no pertenecen a estructura de liquidez.
ningún fideicomitente en particular,  No puede haber títulos emitidos o
aunque, la fiduciaria debe mantener una administrados por la misma sociedad
total separación jurídica y contable entre fiduciaria
los recursos de cada fideicomitente.  No puede haber títulos de un mismo
emisor o garante que represente más
Hay varia modalidades de fondos del 10% del portafolio, Salvo que se
administrados por las sociedades trate de títulos emitidos por
fiduciarias: instituciones financieras, caso en el
cual pueden tener una participación
a) Fondo Común Ordinario. del 20% o que sean emitidos por el
De acuerdo con la ley, los recursos Banco de la Republica, caso en el
entregados por todos los fideicomitentes cual no existe limite.
deben invertirse en títulos de renta fija,
 Ningún fideicomitente puede tener Es una alternativa adicional al nuevo
una participación de más del 5% del régimen de pensiones establecido por la
valor total del fondo. reforma a la seguridad (ley 100 de 1993).
Se forman con aportes de los partícipes
a) Fondos Comunes Especiales y, eventualmente, de sus empresas
En este caso, los recursos del fondo se patrocinadoras. Su objetivo es cumplir
invierten de acuerdo con las uno o varios planes de pensiones de
instrucciones específicas de los jubilación e invalidez. Los aportes
fideicomitentes, Sin embargo, las realizados en estos fondos gozan de
fiduciarias puede, en algunas ocasiones, algunas excepciones tributarias.
definir la inversión según alternativas del
mercado. Aquí se incluyen los fondos en e) Otros fondos
moneda extranjera con una El negocio fiduciario en Colombia tiene
reglamentación específica y su finalidad otras posibilidades para administrar
es invertir en activos financieros (títulos) fondos que se constituyen en el interior
a través de las bolsas de valores en los de las empresas, por ejemplo, fondos
mercados internacionales. mutuos de inversión y fondos de
empleados.
c) Fondos de inversión de capital
extranjero. Fiducia Inmobiliaria
Más conocidos como fondos País. Una o Consiste en la entrega a una fiduciaria de
más personas naturales o jurídicas un inmueble con el fin de que ésta lo
extranjeras, aportan recursos en otras administre, desarrolle un proyecto de
monedas para hacer inversiones (en construcción y transfiera las unidades
pesos) en el mercado público o de construidas (casas, apartamentos,
valores colombianos: Estos fondos oficinas, bodegas, etc.) a los
pueden ser administrados por una beneficiarios.
fiduciaria o por una sociedad
comisionista de la bolsa. El contrato de entrega del bien
generalmente un lote, se hace a través
d) Fondos de pensiones voluntarios de una fiducia mercantil, lo que implica
que el inmueble sale del patrimonio del
fideicomitente y pasa a formar parte del Fiducia de administración.
patrimonio autónomo que tiene como Negocio por el cual el fideicomitente o
objetivo el desarrollo de un proyecto de constituyente entrega en fiducia uno o
construcción. En el mercado nacional se varios bienes a la fiduciaria para que los
conocen dos modalidades de fiducia administre, desarrolle la gestión
inmobiliaria: encomendada y destine los rendimientos,
si los hay, al cumplimiento de la finalidad
a-al Costo del contrato. Hay varias clases de fiducia
Es la más común y se caracteriza porque de administración:
el valor final de las unidades construidas
depende del costo final del proyecto. Los a-Fiducia de Garantía
Inversionistas asumen los riesgos Es un negocio en virtud del cual una
derivados del incremento de los precios, persona, que generalmente es el deudor,
o también pueden beneficiarse si los pero puede no serlo, transfiere de
precios disminuyen o se comportan de manera irrevocable la propiedad de uno
acuerdo con las previsiones. Esta o varios títulos de fiducia mercantil o los
modalidad se utilizas en grandes entrega en encargo fiduciario irrevocable
proyectos de construcción. a una fiducia, con el fin de garantizar con
ellos el cumplimiento de ciertas
b- Precio fijo. obligaciones a su cargo o a cargo de
Requiere un promotor del proyecto, terceros, en beneficio de uno o varios
distinto a la fiduciaria, el cual se acreedores.
compromete a vender a un precio fijo
unidades construidas o cuotas Por incluir una fiducia mercantil, la fiducia
proindiviso del proyecto. El promotor en garantía conlleva una ventaja y es
asume el riesgo del incremento de que por tratarse de un negocio
precios, o se beneficia con la disminución translaticio de dominio, los bienes
o mantenimiento: se utiliza en la fideicometidos salen del patrimonio del
construcción de clubes sociales y en fideicomitente y constituyen un
programas de vivienda popular. patrimonio autónomo afecto a la finalidad
prevista, característica que implica una usar la garantía, se necesitan cuando
ventaja, pues los bienes se utilizan en se utilizan otros medios como la
cabeza de una entidad profesional prenda o la hipoteca, lo que genera
vigilada por la Superintendencia un gran ahorro al constituyente.
Financiera , que se obliga a cumplir las
instrucciones determinadas por las  Al constituirse el patrimonio
partes para hacer efectiva la garantía. autónomo, solo podrá perseguir el
bien objeto del mismo, el acreedor
Se puede constituir fiducia en garantía garantizado con el certificado de
con bienes inmuebles, bienes muebles, garantía.
facturas rentas contratos etc.
 Agiliza los trámites para el
Ventajas de esta fiducia. otorgamiento del crédito, ya que los
estudios de garantía ya han sido
a- Para el deudor. realizados por la fiduciaria.
 Le da la posibilidad de maximizar la
utilización de sus garantías.  Los costos de legalización
 La cobertura siempre irá (notariales, beneficencia y registro)
aumentando, por el efecto que la son inferiores, ya que éstos se
valorización y la inflación van calculan con base en la comisión de
produciendo en el precio del bien. la fiduciaria.

 Le permite ofrecer una buena A-Para el acreedor.

garantía a sus acreedores.  Mejora su clasificación de cartera.

 Permite que un mismo bien pueda  Evita procesos judiciales.

garantizar obligaciones a varios
acreedores.  -Evita que el deudor se insolvente.

 Mientras esté constituida no se  Permite mayor agilidad en el trámite

requieren los trámites, para volver a y desembolso del crédito.
 negocio, en el mercado nacional se
 Los créditos se respaldan con conocen otras clases de fiducia de
garantías cuyos valores se van administración como el manejo de
ajustando a precios del mercado. emisión de bonos o papeles comerciales,
la administración de tesorerías
b- Fiducia Pública. empresariales, la administración de
Es una alternativa que tiene el sector empresas en concordato, la liquidación
privado para el desarrollo de obras de sociedades comerciales, la
públicas. Como el país adelanta un administración de herencias o legados,
proceso de modernización de su fiducia para administración de bienes de
infraestructura (carreteras, puertos, etc.), incapaces, para la administración de
la fiducia pública surge como una seguros de vida, y la fiducia de
efectiva respuesta para ejecutar estos administración de pagos.
proyectos. Esta fiducia, denominada
también Estatal, puede adelantarse a Fiducia de titularización
través de encargo fiduciario y por Es un mecanismo a través del cual una o
intermedio de un contrato de fiducia varias personas naturales o jurídicas
mercantil. pueden obtener liquidez a partir de
activos ilíquidos o de baja rotación,
Aunque la ley 80 de 1993, que fijó las mediante la emisión de títulos valores
normas para la contratación pública, respaldados por dichos activos. La
inicialmente se convirtió en un obstáculo titularización se estructura bajo uno
para el desarrollo de esta fiducia en cualquiera de los siguientes
Colombia, las autoridades han hecho mecanismos:
algunos ajustes que unidos al interés de
las fiduciarias, abren favorables Mecanismos de patrimonio autónomo.
perspectivas a este negocio.  se constituye un patrimonio
autónomo con los bienes a titularizar
a-Otras fiducias. o con los dineros destinados a la
Con la misma evolución del mercado y adquisición de tales bienes
como resultado de la creatividad del
 Hecho lo anterior la fiduciaria solicita
a las autoridades competentes los
permisos para la emisión de títulos y
recauda los dineros provenientes de
su colocación.
 Si los títulos incorporan la obligación
de pagar, la fiduciaria debe adoptar
las medidas necesarias para el
recaudo de los dineros destinados al
oportuno cumplimiento de las
obligaciones-
b) Mecanismos del fondo común
especial
 Se constituye con el fin de expedir
constancias de participación
 Estas constancias de participación
se pueden ofrecer en el mercado
público de valores, a fin de darles
liquidez en el mercado secundario.
 La vinculación de los clientes del
fondo debe hacerse a través de la
figura de Fiducia Mercantil.
Bienes que se pueden titularizar.
Pueden ser objeto de esta fiducia los
siguientes:
 La cartera de crédito comercial o
hipotecario.
 Las rentas o flujos de caja
 Los títulos de deuda pública
.
 Los títulos inscritos en el registro
Nacional de Valores
 Los activos inmobiliarios.
 Proyectos de construcción de
Inmuebles.
Quienes intervienen
En una operación fiduciaria intervienen
tres partes fundamentales:
1- El fideicomitente
Es el cliente de la fiduciaria, también
llamado fiduciante o constituyente. Es la
persona natural o jurídica, de naturaleza
privada o pública que encomienda a la
fiduciaria una gestión determinada para
el cumplimiento de una finalidad,
pudiendo para ello, entregarle uno o más
bienes.
El fideicomitente debe señalar en el
contrato, las condiciones a las cuales
debe sujetarse la fiduciaria para el
desarrollo de la gestión encomendada.
Sin embargo, hay casos como en los  Administrar fondos de pensiones de
fondos comunes ordinarios, donde jubilación o invalidez
dichas instrucciones ya estén complementarios a los del régimen
determinadas por la ley, en otros, las obligatorio de seguridad social
instrucciones son sugeridas o fijadas por
la fiduciaria, como ocurre con los fondos  Emitir bonos por cuenta de varias
comunes especiales. empresas y administrar estas
emisiones.
2-El fiduciario
Son las sociedades fiduciarias  Ser depositarias de sumas
autorizadas por la Superintendencia consignadas en juzgados.
Financiera, constituidas como
sociedades anónimas. Reciben  Desempeñarse como síndicos
mandatos de confianza, los cuales curadores de bienes y registro de
desarrollan para cumplir la finalidad valores.
específica, siendo también asesoras de
sus clientes. El beneficiario
También denominado fideicomisario:
En Colombia, estas sociedades Puede ser el mismo fideicomitente
fiduciarias además del negocio fiduciario (cliente) o la persona o personas que
como tal, cumplen otras actividades éste designe. De acuerdo con lo
complementarias: estipulado en el contrato, el beneficiario
puede ser sustituido por otro bajo ciertas
 Prestación de servicios de asesoria circunstancias. Puede ser también
financiera persona natural o jurídica, de naturaleza
pública o privada, nacional o extranjera,
 Representación de tenedores de en cuyo provecho se desarrolla la fiducia
bonos. y se cumple la finalidad establecida.
La existencia del beneficiario no es
 Obrar como agentes de transferencia necesaria en el momento de la
celebración del contrato entre
fedeicomitente y la fiduciaria, pero conservación y custodia, el manejo y
deberá ser posible que exista y existir distribución, la compra y venta por
dentro del término de duración del cuenta de sus clientes de mercancías y
contrato. productos de procedencia nacional o
extranjera.
ALMACENES GENERALES DE
DEPÒSITO. Expedición de certificados de
Son entidades que prestan servicios de depósito y bonos de prenda.
custodia almacenamiento, intermediación Si así lo solicitaren los interesados, los
aduanera y operaciones de crédito a almacenes generales de depòsito podrán
instituciones comerciales industriales o expedir certificados de depòsito o bonos
aquellas que se dediquen a la de prenda, transferibles por endoso o
importación o exportación de destinados a acreditar la propiedad y
mercancías. depòsito de las mercancías y productos.

Funciones. Intermediación aduanera.

Vigilancia de bienes recibidos en
garantía.
Los almacenes generales de depósito
podrán por cuenta del acreedor, ejercer
la vigilancia de los bienes dados en
prenda sin tenencia y controlar por
cuenta de sus clientes el transporte de
las mercancías.
Operaciones relativas
mercancías.
Los almacenes generales de depósito ya
constituidos o que se constituyan en el
futuro tienen por objeto el depósito,
Adicionalmente, los almacenes generales
de depòsito podrán desempeñar las
funciones de intermediarios aduaneros,
pero, solamente respecto a las
mercancías que vengan debidamente
consignadas a ellos para algunas de las
operaciones que estén autorizados a
realizar. La Superintendencia Financiera
dictará la reglamentación para que esta
disposición tenga cumplido efecto, y
a las podrá, en caso de violación por parte de
alguna de estas entidades, exigir de la
Dirección General de Aduanas la
cancelación o suspensión temporal de la
respectiva patente.

Operaciones de crédito.
Los almacenes generales de depósito
podrán otorgar crédito directo a sus
clientes o gestionarlo por cuenta de
éstos, sin responsabilidad, para suplir los
gastos que produzcan y guarden relación
con la prestación de sus servicios,
diferentes de las tarifas
almacenamiento, sin que el total del
crédito otorgado por el almacén
sobrepase el treinta por ciento (30%) del
valor de la respectiva mercancía, la cual
se mantendrá depositada guardando
siempre el porcentaje citado en relación
con el monto del crédito pendiente.
SOCIEDADES ADMINISTRADORAS DE
FONDOS DE PENSIONES
CESANTÍAS.
Estas sociedades también denominadas
administradoras, tiene por objeto
exclusivo la administración y manejo de
los fondos de cesantías que constituyen
un desarrollo de lo previsto en el artículo
99 de la ley 50 de 1.990
No obstante, y de conformidad con lo
dispuesto en el articulo 119 del Estatuto
Orgánico del Sistema Financiero quienes
administren un fondo de cesantías
estarán facultados igualmente para
administrar los fondos de pensiones
autorizados por la ley, en cuyo caso se
denominaran sociedades
administradoras. También podrán ser
administrados los fondos de pensiones
de jubilación e invalidez por las
de sociedades administradoras de fondos
de cesantía.
Tratándose de fondos de cesantías, las
administradoras solo podrán administrar
un fondo de jubilación e invalidez por las
sociedades administradoras de fondos
de cesantía.
Las administradoras deberán mantener
una relación de solvencia en la cual el
nivel de activos manejados no exceda de
Y cuarenta y ocho (48) veces su patrimonio
técnico
Con el fin de garantizar la seguridad,
rentabilidad y liquidez de los recursos de
los fondos las AFP deben invertirlos en
las condiciones y con sujeción a los
límites que para el efecto establezca la
superintendencia Financiera
Adicionalmente, las sociedades
administradoras de fondos de pensiones
y cesantías deberán garantizar a sus
afiliados una rentabilidad mínima, que
será determinada con base en la metodología adoptada por la
Superintendencia Financiera
 AUTORIDADES DE APOYO, VIGILANCIA Y CONTROL
la forma que lo señaló la constitución
MINISTERIO DE HACIENDA Y política.
CREDITO PÚBLICO
Le corresponde Formular y desarrollar en BANCO DE LA REPUBLICA
nombre del gobierno nacional las El Banco de la República fue fundado por
políticas del Estado en material fiscal, recomendaciones de la misión kemmerer
tributario, aduanera, de crédito público en 1.923. Ésta misión estaba integrada
presupuestal de ingresos y gastos, por ciudadanos extranjeros expertos en
tesorería, cambiaria, monetaria y aspectos bancarios y económicos,
crediticia, sin perjuicio de las atribuciones estaba presidida por Edwin Kemmerer,
conferidas a la junta directiva del Banco como resultado de esta misión se obtuvo
de la Republica. Entre sus funciones el ordenamiento del sistema financiero y
están: el establecimiento del Banco de la
República mediante la ley 25 de 1.923.
11Fijar las políticas que corresponden
al estado en la regulación de las El Banco de la Republica ha tenido
actividades financieras, bursátil diversas reformas, a pesar de que todas
aseguradora y cualquier otra son de gran importancia debido a que
relacionada con el manejo, afectan la economía del país, las de
aprovechamiento de inversión de los mayor importancia son las siguientes:
recursos captados del público de
conformidad con la constitución En 1931 se regula el cambio de la
política y de la ley. moneda nacional a extranjera: Todo
pago al exterior debe ser aprobado por el
11Ejercer la vigilancia e inspección Banco.
sobre las personas que realicen las
mencionadas actividades por En 1951 se le otorgan atribuciones para
intermedio de la superintendencia diseñar políticas en materia monetaria,
Financiera y Economía Solidaria, en crediticia y de cambios:
En 1957, obtuvo el poder para establecer
controles a las importaciones y a las
operaciones de giro al exterior.
En 1963 fue fundada la Junta Monetaria,
La cual llegó a tener mayor poder que la
junta directiva del Banco.
En 1967 intensificó el control a los
movimientos cambiarios.
En 1973, el estado pasó a ser el
propietario del 99.9% de las acciones del
Banco, otorgando una acción a cada
entidad financiera.
En 1980, se definió como entidad de
derecho público económico, con régimen
administrativo especial y patrimonial
independiente: con lo cual es exonerado
de seguir el régimen de las entidades
descentralizadas.
En 1991 se eliminó la figura de la Junta
Monetaria, y el manejo del Banco pasó a
manos de su Junta Directiva, poniendo
fin a la dualidad de funciones,
formulación de políticas económicas y de
crédito. La junta Directiva quedó
integrada por el Ministro de Hacienda
quien la preside, el gerente general del
Banco, y siete miembros nombrados por
el presidente de la República.
En 1993 se acuerda que una de las
funciones primordiales del Banco será, la
de estabilizar la moneda.
El Banco de la República es una persona
jurídica de derecho público. Funciona
como organismo estatal, de rango
constitucional, con régimen legal propio,
de naturaleza propia y especial, como
autonomía administrativa, patrimonial y
técnica. El Banco de la Republica ejerce
las funciones de banca central, de
acuerdo con las disposiciones contenidas
en la constitución política. Mediante la
Ley 31 de 1992, se dictaron las nuevas
normas que rigen a esta importante
entidad.
Como objetivos, la ley le señala al Banco
de la Republica, en nombre del estado,
velar por el mantenimiento de la
capacidad adquisitiva de la moneda,
conforme a las normas previstas en él
articulo 373 de la constitución política.
Para cumplir este objetivo, la junta emitir la moneda legal constituida por
directiva del Banco de la Republica, billetes y moneda metálica.
adoptará metas especificas de inflación
que deberán ser siempre menores que 11 El Banco de la Republica, actuará
los últimos resultados registrados, como banquero y prestamista de
utilizará los instrumentos de las políticas última instancia de los
a su cargo y hará las recomendaciones establecimientos de crédito, públicos
y privados y podrá:

que resulten conducentes a ese mismo a 1Otorgarles apoyo transitorio de

propósito. liquidez, mediante descuentos y
redescuentos, en las condiciones que
El Banco podrá realizar todos los actos, determine la Junta Directiva.
contratos y operaciones bancarias y
comerciales en el país o en el exterior,
que sean necesarios para el b 1Intermediar líneas de crédito
cumplimiento de su objeto, ajustándose
a las facultades y atribuciones que le
otorga la constitución, la ley 31 de 1992 y c 1Prestarles servicios fiduciarios, de
sus estatutos. depósito compensación y giros, y
demás que determine su Junta
La Junta Directiva Del Banco de la Directiva.
Republica es la autoridad monetaria,
cambiaria y crediticia, y como tal, 11: En relación con el gobierno, el
cumplirá las funciones previstas en la Banco podrá desempeñar las
constitución y en la ley, mediante siguientes funciones
disposiciones de carácter general.

a. A solicitud del Gobierno, actuar como

Funciones agente fiscal en la contratación de
11 Ejerce en forma exclusiva e créditos externos e internos y en
indelegable el atributo estatal de
 aquellas operaciones compatibles
con las finalidades del Banco.
b. Otorgar créditos o garantías a favor
del estado, en las condiciones
previstas en el Articulo 373 de la
Constitución Política.
c. Recibir en depósito fondos de la
nación y de las entidades públicas, la
Junta Directiva señalará los casos y
condiciones en que el Banco podrá
efectuar estas operaciones.
d. Servir como agente del gobierno en
la edición, colocación
administración en el mercado de los
títulos de deuda pública.
e. Prestar al Gobierno nacional y otras
entidades públicas, que la junta
determine la asistencia técnica
requerida en asuntos afines a la
naturaleza y funciones del Banco.
h. El Banco de
República administrará las reservas
internacionales, conforme al interés
público, al beneficio de la economía
nacional y con el propósito de facilitar
los pagos del país en el exterior. La
administración comprende el manejo,
inversión, depósito en custodia y
disposición de los activos de reserva.
La inversión de estos se hará con
sujeción a los criterios de seguridad,
liquidez y rentabilidad en activos
denominados en moneda de reserva
libremente convertibles.
CONSEJO NACIONAL DE POLÍTICA
ECONOMICA Y SOCIAL - CONPES
Está precedido por el Jefe del Estado y
con la participación de varios Ministros
entre ellos los jefes de las carteras de
y Hacienda, Desarrollo, Comercio Exterior
y Agricultura, así como el jefe de
Planeación Nacional, el gerente del
Banco de la República y el gerente de la
Federación Nacional de Cafetero .Define
las pautas y programas a partir de los
cuales el ejecutivo desarrolla su política,
programas y obras de desarrollo
económico y social. Es la máxima
autoridad nacional de planeaciòn y se
la desempeña como organismo asesor del
gobierno nacional en todos los aspectos
relacionados con el desarrollo económico
y social del país. Para lograrlo coordina y
orienta los organismos encargados de la
dirección económica y social del
gobierno a través del estudio y
aprobación de documentos sobre el  Presentar estudios sobre la ejecución
desarrollo de políticas generales que son del plan nacional de Desarrollo y de
presentados en sesión definiendo las las políticas y proyectos, del
pautas y programas a partir de los cuales gobierno.
el ejecutivo desarrolla sus políticas,
programas y obras de desarrollo  Presentar para su estudio y
económico y social. Fue creado por la aprobación, el plan Financiero del
ley 19 de 1958. Sector Publico, el plan operativo
anual de inversiones, el programa de
DEPARTAMENTO DE PLANEACION desembolsos de crédito externo del
NACIONAL sector publico y la programación
macroeconómica anual.
El Decreto 2410 de 1989 reestructura el
Departamento de Planeación Nacional,  Preparar y someter a su
Como organismo asesor principal de la consideración los conceptos
administración, constituye el conducto relacionados con la celebración de
por medio del cual el presidente de la los contratos de empréstitos.
Republica ejerce su función de máximo
orientador de la planeación nacional.  Someter a consideración del
Entre las funciones asignadas al CONPES los conceptos relacionados
Departamento Nacional de Planeaciòn con el otorgamiento de garantías por
tenemos: parte de la Nación a los contratos de
crédito Interno o externo de las
 Someter a su consideración el plan entidades publicas, en los términos
nacional de desarrollo social. previstos por las disposiciones
legales vigentes dispuestas en él
 Presentar para su aprobación, las artículo 61 de la ley 81 de 1988.
políticas, estrategias, planes,
programas y proyectos del gobierno
Nacional.
 Participar en la formulación de las como consecuencia de las dificultades
políticas cambiarias, monetaria, por las que atravesó el sector financiero
financiera, arancelaria y de empleo. colombiano en 1982, las cuales afectaron
la confianza de los depositantes en el
 Colaborar con el Ministerio de sistema financiero.
Hacienda en la formulación de la
política tributaria, en cuanto esta Hasta 1985 ninguna entidad estatal, se
incida en áreas de competencia del preocupaba por garantizar esa confianza.
Ministerio de desarrollo Económico. La legislación colombiana solo incluía
dos instituciones en la tarea de proteger

 Fijar, con el Ministerio de Agricultura el sistema financiero: La

en los asuntos de su competencia, Superintendencia Financiera y el Banco

cuotas de absorción obligatoria de de la República.

materias primas de producción

nacional. La tarea de la primera era velar porque
las entidades financieras cumplieran con

 Suscribir los contratos con las la leyes y reglamentos aplicables,

empresas que desarrollen o se mientras que el Banco de la República

propongan desarrollar en el país se dedicaba a mantener la liquidez de los

actividades de fabricación y bancos. Ninguna de las dos, sin

ensamble de vehículos automotores; embargo, contaban con los

las cuales se cumplen de acuerdo instrumentos para atender los problemas

con las políticas sectoriales que para de solvencia de las instituciones

el efecto se dicten, y con sujeción a financieras.

las normas contenidas en la ley.

En consecuencia, el gobierno vio la

FONDO NACIONAL DE GARANTÌAS necesidad de poner en marcha un fondo

DE INSTITUCIONMES FINANIERAS que completara la labor de la

El Fondo Nacional de Garantías de Superintendencia y el Banco, pero que

Instituciones Financieras (Fogafin) Nació fortaleciera especialmente la tarea de la

primera. En el diseño final del fondo
propuesto, hoy Fogafin, participaron
asesores técnicos del Banco de la  Participar transitoriamente en el
República y del Banco de España. Desde capital de las instituciones inscritas.
su creación, Fogafin, se ha concentrado
en adelantar las siguientes gestiones:  Procurar que las instituciones
inscritas tengan medios para otorgar
Las operaciones de apoyo a la banca, las liquidez a los activos financieros y a
privatizaciones y la vigilancia de los los bienes recibidos en pago.
procesos liquidatorios de entidades
financieras, que incluye el pago del  Organizar y desarrollar el sistema de
seguro de depósitos. seguro de depósito y, como
complemento, el de compra de
Objetivo obligaciones a cargo de instituciones
El objetivo general del Fondo de inscritas o el financiamiento a los
Garantías de Instituciones Financieras es ahorradores de las mismas.
la protección de la confianza de los
depositantes y acreedores de las  Los procesos de liquidación forzosa
instituciones financieras inscritas, administrativa de entidades vigiladas
preservando el equilibrio y la equidad por la Superintendencia Financiera,
económica e impidiendo injustificados le corresponde al fondo de Garantías
beneficios económicos o de cualquier de instituciones Financieras:
otra naturaleza de los accionistas
administradores causantes de perjuicios  Designar, remover discretamente y
a dichas instituciones. dar posesión a quienes deban
desempeñar las funciones de
liquidador y contralor y fijar sus
honorarios. Para el efecto podrá
Funciones establecer sistemas de regulación e
 Servir de instrumento para el incentivos en función de la eficacia y
fortalecimiento patrimonial de las duración de la gestión del liquidador.
instituciones inscritas.
 Llevar a cabo el seguimiento de la permanentemente solidez económica
actividad del liquidador en los y coeficientes de liquidez apropiados
términos previstos en el Estatuto para atender sus obligaciones.
Orgánico del Sistema Financiero.
b1 Supervisar de manera
 En los casos de toma de posesión, integral la actividad de las entidades
designar a los agentes especiales de sometidas a su control y vigilancia no
Instituciones Financieras. solo respecto del cumplimiento de las
normas y regulaciones de tipo
SUPERINTENDENCIA BANCARIA financiero si no también en relación
(HOY SUPERINTENDENCIA con las disposiciones de tipo de
FINANCIERA) cambiario
Según el Articulo 36 de la Reforma del
Estatuto Financiero, aprobada por el c1 Supervisar las actividades
Congreso en Junio de 1999, la que desarrollen las entidades
Superintendencia Bancaria es un sometidas a su control y vigilancia
Organismo de Carácter Técnico adscrito con el objeto de velar por la
al Ministerio de Hacienda, con personería adecuada prestación del servicio.
jurídica, autonomía administrativa y
financiera y patrimonio propio, mediante d1 Prevenir situaciones que
el cual el presidente de la Republica puedan derivar en la pérdida de
ejerce la inspección, vigilancia y control confianza del público, protegiendo el
sobre las personas que realicen la interés general, y particularmente de
actividad financiera y aseguradora, y que terceros de buena fe.
tiene a su cargo el cumplimiento de los
siguientes objetivos. e1 Adoptar políticas de
inspección y vigilancia dirigidas a
a1 Asegurar la confianza permitir que las instituciones vigiladas
pública en el sistema financiero y puedan adaptar su actividad a los
velar porque las instituciones que lo adelantos tecnológicos que aseguren
integren, mantengan
 un desarrollo adecuado de las administradoras de fondos de pensiones
mismas. y cesantías, cajas, fondos o entidades de
f 1Procurar que en el desempeño de las seguridad social administradoras del
funciones de inspección y vigilancia régimen solidario de prima media con
se le de la atención adecuada al prestación definida, compañías de
control del cumplimiento de las seguros, cooperativas de seguros,
normas que dicte la Junta Directiva sociedades de reaseguros, sociedades
del Banco de la Republica. de capitalización, sociedades sin ánimo
de lucro que pueden asumir los riesgos
derivados de la enfermedad profesional y
Entidades vigiladas accidentes de trabajo, el Icetex en los
De acuerdo con el decreto 1154 de 1999, términos de los artículos 278 del Estatuto
corresponde a la Súper Financiera la Financiero, Bancoldex y demás
vigilancia e inspección de las siguientes entidades financieras con regímenes
instituciones: especiales previstas en el estatuto
orgánico del sistema financiero, que de
Establecimientos bancarios, acuerdo con el mismo decreto, no
corporaciones, financieras, corresponda a otra autoridad.
corporaciones de ahorro y vivienda,
compañías de financiamiento comercial, SUPERINTENDENCIA DE VALORES
oficinas de representación de (Hoy convertida en superintendencia
organismos financieros del exterior y de Financiera.)
las aseguradoras del exterior, Es una entidad de servicio adscrita al
organismos cooperativos de grado Ministerio de Hacienda, que tiene como
superior de carácter financiero, fin especial, organizar, regular y
cooperativas financieras, el Banco de la promover el mercado público de valores,
Republica, el Fondo de Garantías e así como practicar el seguimiento y
instituciones Financieras, el Fondo supervisión de los agentes que actúan en
Nacional del Ahorro y el Fondo de dicho mercado, con el fin de proteger los
Garantías de entidades cooperativas- intereses de los inversionistas y velar por
Fogacoop. Además las sociedades la transparencia del mercado, con base a
la información y la promoción de la 11 Fijar las condiciones de admisión de
misma. miembros a las bolsas de valores.

De acuerdo con el Decreto 2115 de 11Adoptar, con sujeción a la ley,

1992, La Superintendencia de Valores criterios generales que permitan
continuará ejerciendo la inspección y determinar cuales transacciones
vigilancia permanente sobre las bolsas deben llevarse a cabo
de valores, los comisionistas de bolsa, obligatoriamente a través de las
los comisionistas independientes de bolsas de valores.
valores, las sociedades administradoras 11Establecer reglas generales
de fondos de inversión, las sociedades conforme a las cuales podrá utilizarse
administradoras de deposito la oferta publica de valores en el
centralizados de valores, las sociedades mercado.
certificadoras de Valores y los fondos de
Garantía que constituyan el mercado 11Cancelar, a titulo de sanción, la
publico de valores. inscripción de documentos o de
intermediaciones en los respectivos
El presidente de la Republica podrá registros.
delegar en la Superintendencia de
valores las siguientes funciones:
11Determinar el capital mínimo de la
bolsa de valores.
11 Fijar las normas generales sobre
organización del registro nacional de
11Fijar las condiciones frente a las
valores y de intermediarios de los
cuales deberán sujetarse las
mismos.
operaciones que las sociedades
comisionistas realicen sobre valores
11 Señalar los requisitos que deben no inscritos en bolsa, siempre y
observarse para que los valores cuando se trate de documentos
puedan ser inscritos y negociados en inscritos en el registro nacional de
las bolsas de valores. valores.
 Superintendencia de Economía solidaria
11Establecer criterios de carácter como un organismo de carácter técnico,
general conforme a los cuales adscrito al Ministerio de Hacienda, con
determine en que en eventos se personería jurídica, autonomía
tipifica una actividad de administrativa y financiera. Los objetivos
intermediación en el mercado de de la nueva entidad son:
valores.
11 Ejercer el control, inspección y
111
Ejercer las funciones de inspección, vigilancia sobre las entidades que
vigilancia y control que competen a la cobija su acción para asegurar el
cumplimiento de las disposiciones
legales y reglamentarias de las
Superintendencia de Valores. normas contenidas en sus propios
estatutos.
SUPERINTENDENCIA DE ECONOMIA 11 Proteger los intereses de los
SOLIDARIA asociados de las organizaciones de
El Departamento Administrativo economía solidaria, de los terceros y
Nacional de Cooperativas- Dancoop. de la comunidad en general.
Que después se denominó
Departamento Administrativo Nacional de 11 Velar por la preservación de la
Economía Solidaria- Dansocial-, tenia naturaleza jurídica de las entidades
como objetivos: Dirigir y coordinar la sometidas a su supervisión, en
política estatal para la promoción, orden a hacer prevalecer sus valores,
planeación, protección, fortalecimiento y propios y características esenciales.
desarrollo empresarial de las 11 Vigilar la correcta aplicación de
organizaciones de la economía solidaria. los recursos de entidades, así como
la debida utilización de las ventajas
La Ley 454 de 1998 cuya finalidad normativas a ellas otorgadas.
esencial consiste en dar cumplimiento a
la responsabilidad constitucional de 11 Supervisar el cumplimiento del
fomentar el sector solidario creó la propósito socioeconómico no
lucrativo que ha de guiar la organización y funcionamiento de las
entidades vigiladas.
 ENTIDADES DE RÈGIMEN ESPECIAL

Se relaciona solamente las entidades variante complementaria de la política

denominadas Instituciones Financieras y
de servicios, por considerar que su
actividad es de ocurrencia diaria y de
conocimiento común:
Entidades de Fomento:
 Fondo para el Financiamiento del
Sector Agropecuario FINAGRO
 Financiera Eléctrica Nacional- FEN
macro económica en manos del Banco
de la República.
La ley 16 del 22 de enero de 1990, creó
en primer término, el Sistema Nacional
de crédito Agropecuario, SNCA, cuyos
objetivos principales son: La formulación
de la política de crédito para el sector
agropecuario y la combinación y
racionalización del uso de sus recursos

 Banco de Comercio Exterior- financieros y como entidad clave el

BANCOLDEX. mismo FINAGRO.

 Instituto de Fomento Industrial- IFI.

Hacen parte del SNCA, los bancos,
 Financiera de Desarrollo Territorial.
fondos ganaderos y demás entidades
FINDETER.
financieras que tengan por objeto
 Banco Agrario.
principal el financiamiento de las
actividades agropecuarias y forestales.
FINAGRO

La administración del SNCA está a cargo

Creado por laley 16 de 1990, FINAGRO
de la Comisión Nacional de Crédito
es una sociedad de economía mixta del
agropecuario, integrada por el ministro
orden nacional, vinculada al Ministerio de
de Agricultura, el jefe del Departamento
Agricultura, con patrimonio propio
de Planeación Nacional, el gerente del
autonomía administrativa. Nació de la
Banco de la República, dos
necesidad del sector rural colombiano de
representantes del Presidente de la
tener una entidad autónoma y
República, un representante de las
especializada que manejará los recursos
entidades que conforman el Sistema
del crédito, dispersos en varios
Nacional de Crédito Agropecuario. La
organismos que los asignaban como una
secretaría de la Comisión Nacional de complementaria, en la explotación de
Crédito Agropecuario es ejercida por actividades agropecuarias.
FINAGRO.
Los órganos de dirección y El sector agropecuario comprende las
administración de FINAGRO son: la explotaciones, agrícolas, pecuarias,
asamblea de accionistas, la junta avícolas, pesqueras y forestales.
directiva y su presidente, quien es el Los créditos deben otorgarse en las
representante legal. condiciones reglamentadas por
FINAGRO y estar dirigidos al
Misión de Finagro financiamiento del capital de trabajo e
El Fondo para el Financiamiento del inversión requeridas para el desarrollo de
Sector Agropecuario, FINAGRO, tiene la actividad productiva, a través de la
como misión el financiamiento de las ejecución de proyectos técnica,
actividades agropecuarias mediante la financiera y ambientalmente viables.
canalización y administración de los
recursos suficientes y oportunos en Los recursos para el otorgamiento del
concordancia con las políticas del crédito agropecuario, pueden ser
gobierno nacional para contribuir al colocados por FINAGRO mediante el
desarrollo económico y social del país y mecanismo del redescuento (Créditos
en especial, del sector rural. redescontados), o por los intermediarios
financieros con sus recursos propios
Definición de crédito agropecuario, (créditos en sustitución de inversiones
Par efectos de la aplicación de la ley 16 obligatorias o constitutivos de cartera
de 1990, se entiende por crédito agropecuaria).
agropecuario el que se otorga a una
persona para ser utilizado en las distintas Beneficiarios de los créditos.
fases del proceso de producción,
transformación primaria y Pequeños Productores.
comercialización de bienes, originados  Usuarios cuyos activos totales para el
directamente o en forma conexa o año 2003 no superen los
$39.130.700 incluidos los del
 cónyuge, según balance comercial El monto máximo del crédito para
(anterioridad no superior a 90 días a pequeños productores es de
la presentación de la solicitud del $27.391.490 (año 2003).
crédito ante la entidad financiera).
Otros productores.
 Usuarios de Reforma Agraria el valor Aquellos que no clasifican en la
de la tierra no será computable definición anterior, el monto máximo de
dentro de los activos totales. crédito está dado por la capacidad de
Se entenderán como pequeños pago.
productores colectivamente a cualquier Los beneficiarios de los créditos pueden
modalidad de asociación o integración de acceder al Fondo Agropecuario de
productores beneficiarios del crédito que Garantías, FAG.
se garantiza, cuando todos los miembros
cumplan con la calificación del pequeño Tasas de interés.
productor. CLASE DE TASA DE
PRODUCTOR INTERES
El valor máximo de los créditos a
PEQUEÑOS HASTA DTF
respaldar para ellos, será el resultado de
PRODUCTORES (E.A) + 4 E.A.
multiplicar el número de pequeños
(Efectiva Anual)
productores asociados por el máximo de
crédito individual correspondiente.
Tramites.
Todas las solicitudes deben ser
Las anteriores clasificaciones deben
tramitadas ante una institución financiera
cumplir una de las siguientes
legalmente constituida y vigilada por la
condiciones.
Superintendencia Financiera:
Que no menos de las dos terceras partes
 Bancos
(2/3) de sus ingresos provengan de la
 Corporaciones Financieras.
actividad agropecuaria o tenga por lo
 Compañías de Financiamiento
menos el 75% de sus activos invertidos
Comercial.
en el sector agropecuario.
 Organismos cooperativos de carácter corresponda según la clase de
financiero. productor que sea el beneficiario.

FINAGRO no otorga recursos  Solicitar la documentación necesaria

directamente a los beneficiarios de los para el estudio del crédito.
créditos.
 Realizar el estudio del crédito.
Para acceder a las líneas de crédito de
FINAGRO, los beneficiarios finales del 4- Si el intermediario financiero aprueba
crédito deberán: la solicitud de crédito, lo solicitará
1- Seleccionar el intermediario ante FINAGRO, de acuerdo a los
financiero, donde presentarán su
solicitud de crédito bajo las líneas procedimientos establecidos.
FINAGRO.
 Los recursos de financiación, de
2- Establecer cuales son sus acuerdo a las líneas FINAGRO.
necesidades de financiación y
soportarlas en un proyecto productivo  La garantía FAG. (Fondo Nacional de
que será el generador de los Garantías)
recursos para pagar el crédito

 Realizará los trámites pertinentes a la

3- El intermediario financiero realizará el obtención del incentivo a la
estudio o evaluación del crédito capitalización rural –ICR, si aplica.
solicitado, para ello deberá:
 Establecer cuales son las líneas de Procedimiento para obtener los
FINAGRO adecuadas, para financiar recursos finagro-operaciones de
la actividad o actividades planteadas redescuento.
por el beneficiario del crédito.

 Créditos de redescuento automático

 Diligenciar el formato de planificación  Créditos de calificación previa
del crédito FINAGRO, que
FIANCIERA ENERGÉTICA NACIONAL Las líneas de crédito están orientadas a
(FEN) ofrecer financiación para empresas del
Es una sociedad de economía mixta sector eléctrico que sean socias de la
vinculada al Ministerio de Minas y FEN, con esta línea se atienden
Energía, creada por la ley 11 de 1982 y programas de inversión que amplíen
con un régimen legal propio, cuyo objeto directa o indirectamente la capacidad de
principal lo constituye ser el organismo generación, transmisión y distribución de
financiero y crediticio del sector energía eléctrica y en general, proyectos
energético. Para cumplir dicha finalidad que mejoren la eficiencia del suministro
podrá desarrolla las operaciones de energía eléctrica.
previstas para las corporaciones
financieras y, adicionalmente, las Otorga financiación con plazos hasta de
previstas en el numeral 1° del Articulo siete años y periodos de gracia y de
261 del estatuto financiero. pago según el flujo de caja de los
proyectos del cliente.
En su condición de entidad de
redescuento de operaciones celebradas Los destinos que pueden tener estas
a través de establecimientos de crédito, líneas de crédito son:
el monto total de endeudamiento de
estos frente a la FEN no podrá exceder  Proyectos de inversión
de tres veces el capital y reservas
patrimoniales de la entidad intermediaria,  Obras de infraestructura asociada a
por consiguiente, los créditos otorgados los proyectos de inversión
a través del sistema de redescuento no
tendrán limitación distinta de la del cupo  Adquisición de Activos Fijos
individual del intermediario respectivo, y
no se podrán conceder créditos directos  Reparaciones mayores de
o indirectamente con los cuales el instalaciones
prestario adquiera acciones de la FEN.

 Capital de trabajo
 Programas de Capitalización de esta en capacidad de prestar toda la
Empresas gama de servicios bancarios asociados
con el comercio exterior. Por su nivel

 Programas de Reestructuración patrimonial, el banco es la primera

administrativa de Empresas entidad financiera del país con un capital

superior a un billón de pesos.

 Pago del servicio de la deuda externa

Garantizada Por la Nación suscrita Bancoldex fue creado por el Artículo 21

por Entidades del Sector Energético. de Ley de 1991, organizado como

establecimiento de crédito bancario y

 Estudios de Preinversión vinculado al Ministerio de Comercio

Exterior. Actúa principalmente como
banco de segundo piso, canalizando a
 Programas de uso eficiente de
través de instituciones financieras que
Energía y de Fuentes no
operan en el país y en el exterior
convencionales
recursos en pesos o en dólares. Existen
las modalidades de crédito Pre-
 Faltantes de Tesorería
embarque, creación, capitalización y
adquisición de empresas, inversión fija,
BANCO DE COMERCIO EXTERIOR DE
consolidación de pasivos, reconversión
COLOMBIA (BANCOLDEX)
industrial y modernización de empresas.
Es una entidad estatal encargada de
suplir todas las necesidades financieras
Las empresas exportadoras obtienen
del sector exportador colombiano. Para
recursos para diferentes actividades,
cumplir con esta misión, Bancoldex
tales como capital de trabajo, asistencia
ofrece facilidades crediticias que cubren
técnica, estudios de Pre-inversión,
desde el inicio del proceso productivo
inversión en activos fijos y financiación
exportador hasta las necesidades de
del crédito que otorgue al exportador
financiamiento del comprador de
colombiano a su comprador en el
productos colombianos del exterior. En
exterior. Se otorgan períodos de gracia
su calidad de entidad financiera, el banco
según flujo de caja de los proyectos del
cliente.
Los destinos que puede tener esta línea
de crédito son:
 Capital de trabajo (Moneda local,
Moneda extranjera)
colombiano, que tiene por objeto apoyar
la creación, fomento y desarrollo
empresarial para impulsar el crecimiento
económico y social del país, orientado
hacia sectores productivos y de interés
nacional que requieran el complemento
de la acción privada, pero con criterios
de rentabilidad y eficiencia económica.

 Crédito para la consolidación de Es una sociedad de economía mixta

pasivos vinculada al Ministerio de Desarrollo
Económico, sometida al régimen de las

 Crédito para la capitalización, empresas industriales y comerciales del

adquisición y creación de empresas Estado, y sus accionistas son el Banco

de la Republica, Bancoldex, y el gobierno

 Crédito para inversión fija nacional.

El IFI se rige por las disposiciones de las

 Crédito para financiación de
corporaciones financieras y para el
proyectos de inversión de
ejercicio de sus funciones no cuenta con
infraestructura de transporte.
partidas del presupuesto nacional ni con
partidas especiales, sino que debe salir
 Crédito para la producción de Bienes
al mercado nacional e internacional para
de Capital o Prestación de Servicios
proveerse de recursos. El IFI tiene
Técnicos
líneas a corto y largo plazo (plazos hasta
 Crédito para operaciones de leasing
ocho años con periodo de gracia de dos
año), orientada atender las necesidades
INSTITUTO DE FOMENTO
de capital de trabajo, adquisición de
INDUSTRIAL IFI
activos, proyectos turísticos, educación
transporte y reestructuración de pasivos
Creado por el decreto 1157 de 1940, es
una entidad financiera del Estado
de pequeñas y medianas empresas, con
activos totales entre cien millones de Vencido el término de liquidación
pesos y dos mil seiscientos millones de señalado, terminará para todos los
pesos. efectos la existencia jurídica del Instituto
de Fomento Industrial, IFI, en liquidación.
Proceso de liquidación.
Decreto 2590 septiembre 12 de 2003. El Instituto de Fomento Industrial, IFI, en
Artículo 1°. Disolución y liquidación. Liquidación, no podrá iniciar o desarrollar
Disuélvase y adelántese la liquidación nuevas actividades en cumplimiento de
del Instituto de Fomento Industrial, IFI, su objeto social y conservará su
sociedad de economía mixta del orden capacidad jurídica únicamente para
nacional, organización como expedir los actos, celebrar los contratos y
establecimiento de crédito, vinculada al adelantar las acciones tendientes a su
ministerio de Comercio, Industria y liquidación
Turismo, que a partir de la entrada en
vigencia del presente decreto, para todos FINANCIERA DE DESARROLLO
los efectos, se denominará instituto de TERRITORIAL- FINDETER-
fomento industrial, IFI, en liquidación:
también podrá denominarse IFI en Es una entidad financiera de descuento
liquidación. creada por la ley 57 de 1989, FINDETER
es una sociedad de acciones, con
Artículo 2°.- Duración del proceso de domicilio principal en Bogotá, organizada
liquidación y terminación de la existencia de conformidad con lo dispuesto en el
de la entidad. El proceso de liquidación Articulo 4° del Decreto extraordinario 130
de la entidad deberá concluir a mas de 1976 y vinculada al Ministerio de
tardar en un plazo de dos (2) contados a Hacienda y crédito publico.
partir de la fecha de entrada en vigencia
del presente decreto. En caso de que la El objeto social de la financiera lo
liquidación no se concluya en este plazo constituye la promoción del desarrollo
podrá ser prorrogado por un término regional y urbano mediante la
igual. financiación y la asesoria en lo referente
a diseño, ejecución y administración de
proyectos o programas de inversión  Recolección tratamiento y disposición
relacionada con redes de acueducto y final de basuras
alcantarillado, aseo, plazas de mercado,
vías urbanas, ampliación de redes de  Construcción remodelación de
telefonía, parques recreativos, etc. Se mataderos
otorgan periodos de gracia y de pago
según el flujo de caja de los proyectos  Inversiones relacionadas con el
del cliente. desarrollo y fortalecimiento
institucional de los prestatarios o de
Los destinos que puede tener esta línea entidades administradoras de los
de crédito son: servicios públicos.

 Construcción, pavimentación y  Financiación de vivienda de interés.

remodelación de vías urbanas y
rurales  Centros de comercialización regional
local
 Construcción, ampliación y reposición
de infraestructura correspondiente al  Línea de ajuste fiscal
sector de agua potable y
saneamiento básico.  Deporte recreación y cultura

 Construcción, pavimentación y  Maquinaria y equipo

conservación de carreteras
departamentales, veredales, caminos  Desarrollo Institucional.
vecinales, puentes y puertos
fluviales. Requisitos que deben presentar todos
los clientes
 Construcción, remodelación y  Carta De solicitud del crédito
dotación de planteles Educativos
Oficiales de primaria y secundaria.
 Autorización de endeudamiento  Términos de referencia para la
vigente. contratación de los estudios a
financiar cuando el crédito solicitado
 Información financiera del solicitante se destine a pre- inversión
del crédito
 Carta del posible intermediario
 Formato de autorización de consulta financiero manifestando la intención
a las centrales de riesgo. de intermediación o de aprobación de
la operación.
 El proyecto debe cumplir con la
legislación vigente y las normas Condiciones financieras de los
especificas aplicables en los créditos.
aspectos técnicos, sanitarios y
ambientales Monto del Crédito
Hasta el 100% del total del proyecto.

 Certificado de disponibilidad de los Plazo Total Hasta 12 años según la

recursos complementarios si el línea de crédito.

proyecto lo requiere o contempla Período de gracia a Hasta 3 años para

todas las líneas de inversión

 Estudios, diseños y presupuesto del Capital. Hasta 2 años para preinversión.

proyecto. Período de gracia a Hasta de 1 año

para ajuste fiscal.

 Evidenciar los trámites del proyecto Forma de amortización. Cuota fija,

requeridos por la autoridad ambiental gradual creciente o decreciente.

competente. Margen de Redescuento. Hasta el

100% del monto del crédito.
Tasa de redescuento. Hasta 5 años
 Certificación de la inclusión del
DTF. +2.40 (TA.)
proyecto en el plan de desarrollo
Más de 5 años y hasta 8 años DTF +2.60
respectivo ( si es ente territorial)
(TA)
Más de 8 y hasta 12 años DTF + 2.80 contratos de crédito interno, los
(TA) cuales solo requerirán para su
Más de 12 años DTF.+3.00 (TA.) celebración y validez la autorización
de la junta directiva de la financiera,
Funciones sin perjuicio de lo previsto en el literal
1-Redescontar créditos a los entes c del artículo 16 de la ley 31 de 1.992
territoriales, a sus entidades
descentralizadas, a las áreas 3- Recibir depósitos de las entidades
metropolitanas, a las asociaciones de públicas, a término fijo o de
municipios o a las entidades a que se disponibilidad inmediata, y reconocer
refiere el artículo 375 del código de por ellos rendimientos o
Régimen Municipal, a las regiones y contraprestaciones especiales.
provincias previstas en los artículos
306 y 321 de la Constitución Política, 5- Administrar directamente las
para la realización de programas o emisiones de títulos y celebrar
proyectos de que trata el artículo 5°. De contratos de fideicomiso, garantía,
los estatutos de la Financiera; a las agencia o pago a que hubiere lugar.
instituciones de educación superior
públicas o del Orden Nacional y a las 6- Celebrar contratos de fiducia para
regidas por las normas del derecho administrar los recursos que le
privado, para la financiación de las transfieran la nación u otras
actividades previstas en el literal e del entidades públicas para financiar la
Artículo 5° de los mismos estatutos y, a ejecución de programas especiales
las Organizaciones Regionales de relacionados con las actividades de
televisión, para las actividades que trata el artículo 5° de los
previstas en el literal m del artículo 5° estatutos.
de los estatutos.
7- Adquirir, negociar o vender bienes
2- Captar ahorro interno mediante la muebles e inmuebles para asegurar
emisión de títulos y la suscripción de la ejecución del objeto que le asigna
otros documentos así como celebrar la ley y los estatutos.
 de sus relaciones laborales y de la
8- Girar, aceptar, endosar o negociar política de bienestar social, con
títulos valores. ejecución a las normas generales
que dicte la Junta Directiva como
9-Cancelar pasivos laborales y los resultado de pactos o convenios
costos de ejecución de planes de colectivos.
retiro de personal empleado cuando
formen parte de programas orientados Socios.
a la reestructuración o transformación Podrán ser socios de la Financiera de
de entidades administradoras de Desarrollo Territorial S. A.- Findeter, la
servicios públicos, conducentes a Nación, el Banco de la Republica, las
mejorar la eficiencia de la prestación entidades públicas de orden nacional,
del mismo. el Distrito Especial de Bogotá, los
departamentos o, en lugar de cada una
10-Otorgar financiamiento a los de estas entidades territoriales, una
funcionarios y trabajadores, entidad descentralizada perteneciente
derivados de la ejecución ordinaria a cada una de ellas.
 SECTOR ASEGURADOR.
COMPAÑIAS DE SEGUROS.
Son sociedades especializadas
asumir riesgos mediante la expedición de
pólizas, evalúan diferentes tipos
riesgos, frecuencia del hecho
potencialidad del daño. Ofrecen amparos
al mercado, con lo cual el usuario
consigue financiar su riesgo para que
otro cubra por él el costo de los
siniestros.
El riesgo no se elimina, pero es posible
que otro lo asuma, se puede “transferir”,
pagando por ello un precio que se define
como prima y bajo unas condiciones que
quedan establecidas en una póliza. El
asegurador cubre el costo al usuario,
entendiendo que siempre existirá un
deducible a cargo del asegurado.
Con un mayor deducible, pero bajo el
mismo producto, se da la actuación de la
reaseguradora a favor de la aseguradora,
logrando la segunda compensar en parte
los riesgos asumidos en su operación.
En Colombia existen dos tipos
compañías de seguros a saber:
en
COMPAÑÍAS DE SEGUROS
de GENERALES, SEGUROS DE VIDA Y
y DE REASEGUROS.
Las primeras expiden pólizas de riesgo
que pueden afectar el patrimonio de las
personas (robo, incendio, daños,
transporte, lucro cesante, manejo y
cumplimiento, etc.); las segundas son
especializadas en expedir pólizas de
riesgo que puedan afectar la vida de las
personas (muerte accidentes, etc.) y las
terceras son instituciones para asegurar
a las aseguradoras, es decir, compartir el
riesgo de una compañía aseguradora
cuando asume cualquier riesgo.
Intermediarios de seguros.
Se consideran intermediarios de seguros
las sociedades corredoras de seguros,
cuyo objeto social sea exclusivamente
ofrecer seguros, promover su celebración
y obtener su renovación a título de
intermediario entre el asegurado y el
asegurador. Los agentes y agencias de
de seguros son personas naturales que
promueven la celebración de contratos
de seguro y de capitalización y la
renovación de los mismos en relación
con una o varias.
Intermediarios de reaseguros.
Son sociedades cuyo objeto social es el
ofrecimiento del contrato de reaseguro y
la promoción para su celebración o
renovación a título de intermediarios
entre las entidades aseguradoras y las
reaseguradoras.
SOCIEDADES DE CAPITALIZACIÓN
Son instituciones financieras cuyo objeto
consiste en estimular el ahorro, mediante
la constitución, en cualquier forma de
capitales determinados, a cambio de
desembolsos únicos o periódicos, con la
posibilidad o sin ella de reembolsos
anticipados por medio de sorteos.
 OTRAS ENTIDADES DEL SECTOR FINANCIERO.

El fondo apoya actividades de todos los

FONDO NACIONAL DE GARANTIAS sectores económicos, excepto el
(PARA PERSONAS NATURALES Y agropecuario, y respalda créditos
JURUDICAS) destinados para la adquisición de activos
fijos, capital de trabajo, reestructuración
Con el decreto 686 del 20 de abril de de pasivos y capitalización empresarial.
1999, se convierte en factor determinante El FNG es una entidad afianzadora que
en la reactivación de la economía en un respalda operaciones activas de crédito y
momento de apretón crediticio. Con este retrogarantiza a otros fondos de su
decreto se facilita el acceso al crédito a misma naturaleza como fondo de
personas naturales y jurídicas que no segundo piso, cuya misión es promover
cuenten con las garantías que exigen los la competitividad del micro empresario ,
intermediarios financieros, pues reafirma pequeñas y medianas empresas,
que los certificados del fondo son fortaleciendo el desarrollo empresarial
garantías admisibles. del país.

Es una sociedad de economía mixta del

orden nacional, del tipo de sociedades PRODUCTOS
anónimas, vinculadas al Ministerio de
Desarrollo Económico, creada mediante Garantía empresarial:
el decreto 3788 de 1981, con personería a- Garantía global
jurídica, patrimonio propio y autonomía Opera mediante un convenio entre el
administrativa, constituida mediante intermediario financiero y el FNG,
escritura publica No, 130 de 16 de garantiza automáticamente créditos
febrero de 1983, cuenta con el respaldo hasta $40 millones. Para créditos
accionario de la nación- el Ministerio de superiores a esta suma y hasta $100
Desarrollo Económico, Bancoldex, Acopi millones, se requiere aprobación previa
y otros. del fondo, en un plazo límite de tres días
hábiles; si pasado este lapso no hay Pensando en asociaciones, fundaciones
pronunciamiento de la entidad, se y ONGS. que solicitan crèdito o
redescuento a entidades financieras y no
cuentan con garantìa suficiente, el fondo
creó esta modalidad, que cubre hasta la
considera aprobada la garantía. Para los mitad del valor del crèdito aprobado.
dos casos anteriores, la garantía
respalda el 50% del Crèdito. d- Garantía Vis.
Mediante un convenio el intermediario
Convenio BANCOLDEX. financiero facilita la adquisición de
Dirigido a las PYMES del sector vivienda de interés social a personas con
exportador garantiza instantáneamente ingresos hasta de cuatro salarios
hasta el 50% de cualquier línea de mínimos legales mensuales. Esta
redescuento Bancoldex, en pesos o en garantía tiene un cubrimiento del 50% del
dólares, siempre y cuando esta cobertura valor del crèdito más intereses por los
no supere los $117 millones. Solamente primeros cinco (5) años.
debe indicarse que se requiere la
garantía al momento de solicitar el Convenio Colciencias.
redescuento. Garantiza hasta el 100% del crèdito, está
dirigido a las Pymes con proyectos de
b- Garantìa individual. innovación y desarrollo tecnológico que
La garantìa empresarial individual va obtengan el certificado de elegibilidad
dirigida especialmente a empresarios. En tecnológica, expedido por Colciencias.
este caso el crèdito es aprobado
directamente por el intermediario SERVICIOS.
financiero y la garantìa del fondo cubre
hasta el 70% del crèdito siempre y 1- Consultaría Pre-Crèdito.
cuando este no supere los 640 millones Es un convenio dirigido al micro,
de pesos. pequeño y mediano empresario
orientado hacia la formulación y
C- Garantìa institucional. desarrollo financiero del proyecto y su
presentación ante el intermediario conceptual, normativo y regulatorio
financiero. El costo del servicio es de 1% dentro del cual pueden realizarse las
y se liquida sobre el valor total del transacciones en el mercado público de
crédito. valores, así como las pautas de
actuación de la bolsa, de las sociedades
2-Consultoria Post- Crédito comisionistas y de sus funcionarios.
Es el seguimiento que se hace aquellos
empresarios que presentan dificultades Las sociedades comisionistas, son los
en el cumplimiento de su obligación, con clásicos intermediarios de capitales, pues
el fin de evaluar su situación financiera y su objeto básico consiste en poner en
buscar alternativas de solución. contacto oferentes y demandantes de
títulos representativos de valores,
BOLSA DE VALORES mediante la intervención de personas
La bolsa de valores es un autorizadas para ello hacen las veces de
establecimiento de carácter privado, representantes de oferentes y
constituido como sociedad anónima del demandantes y convienen en reuniones
cual puede ser accionista cualquier públicas (rueda) el precio de los titulos,
persona natural o jurídica, salvo que las objeto de la transacción.
normas que rigen a dicha persona no se
lo permitan. Cada una de las sociedades Funciones:
comisionistas miembro de la bolsa debe La bolsa de valores en Colombia es una
poseer el número de acciones no inferior institución clave para el desarrollo de la
al que establezca el reglamento de la economía, facilita el financiamiento de
bolsa y en ningún caso un mismo diversas actividades económicas, como
beneficiario podrá tener una participación las que desarrolla el sector real,
superior al 10% del capital de la bolsa. conformado por empresas industriales,
comerciales y de servicios, las cuales
La bolsa de valores es vigilada por la permanentemente requieren recursos
Superintendencia Financiera, entidad para adelantar su tarea productiva.
adscrita al Ministerio de Hacienda y
Crédito Público quien suministra el marco
La función principal de la bolsa de desarrollo favorable del mercado y de
valores es canalizar los recursos del las operaciones bursátiles.
público hacia la inversión (sociedades
anónimas), mediante su capitalización,  Inscribir los títulos valores a ser
función que se considera como la de negociados en bolsa realizando
mayor importancia para la economía. previamente la revisión de los
requisitos establecidos para tal fin.
Otras funciones de la bolsa de
valores son:  Suministrar al público toda la
 Mantener en funcionamiento un información de que dispone sobre
mercado bursátil debidamente títulos valores y la forma como se
organizado que ofrezca a sus transan en el mercado.
participantes condiciones de
seguridad y honorabilidad, y en  Servir de lugar de negociación de
donde sea posible una apropiada títulos valores a través de las ruedas,
formación de precios y toma de sesiones bursátiles o reuniones
decisiones, como consecuencia de públicas de negociación en bolsa.
niveles adecuados de eficiencia, de
competitividad y de flujos de  Organizar y fomentar la negociación
información oportunos, suficientes y de divisas por parte de sus
claros entre los agentes que en el miembros.
intervienen.
CASAS DE CAMBIO
 Fomentar las transacciones en títulos Las "Casas de Cambio" son sociedades
valores. de naturaleza anónima cuyo
funcionamiento ha sido autorizado por la
 Reglamentar las actuaciones de sus Superintendencia Financiera con arreglo
miembros y velar por el cumplimiento a las disposiciones de la Resolución
de las disposiciones legales y Externa 8 de 2000 de la Junta Directiva
reglamentarias que permitan el del Banco de la República (Régimen de
Cambios Internacionales) en
concordancia con lo estipulado en el para su constitución y existencia, deben
artículo 53 del Estatuto Orgánico del contar con un patrimonio igual o superior
Sistema Financiero y los Capítulos a $4.928 millones y una infraestructura
Primero y Quinto de los Títulos Primero y técnica y administrativa que permita un
Tercero, respectivamente, de la Circular adecuado manejo y debido control del
Externa 007 de 1995, cuyo objeto social conjunto de sus operaciones.
exclusivo es el de realizar las
operaciones de cambio autorizadas en el La supervisión de tales entidades fue

numeral 2 del artículo 59 de la misma, reasumida por la Superintendencia

previa acreditación por parte de sus Financiera a partir de mayo de 2000,

integrantes del carácter, responsabilidad, luego de la declaratoria de

idoneidad y solvencia patrimonial, inexequibilidad que del parágrafo del

incluyendo la conducta que han tenido artículo 18 del Decreto 1071 de 1999

durante la realización de actividades hizo la Corte Constitucional por

relacionadas con el manejo, considerar que a la DIAN no le había

aprovechamiento o inversión de los sido conferida en la ley, autorización

recursos captados del público. expresa para asumir las competencias y

atribuciones propias de otros órganos
Son catalogadas en el Régimen de públicos.
Cambios Internacionales (Resolución
Externa 8 de 2000 de la Junta Directiva SOCIEDADES CERTIFICADORAS DE

del Banco de la República) como RIESGO.

Intermediarios del Mercado Cambiario,

Las calificadoras de riesgo son
tienen un objeto social exclusivo, sólo
sociedades anónimas, cuyo objeto social
pueden realizar las operaciones que el
exclusivo es la calificación de riesgo de
Régimen de Cambios Internacionales les
los valores inscritos en el Registro
autoriza y su actividad está restringida en
Nacional de Valores e Intermediarios y
relación con las operaciones que le han
las actividades complementarias a dicho
sido permitidas a los demás
objetivo, autorizadas reglamentariamente
intermediarios que conforman el
por la Superintendencia Financiera
mencionado grupo. En la actualidad,
Deberán agregar a su denominación la mantenga relaciones de dependencia o
expresión” calificadora de riesgo” control. Tampoco podrán poseer,
directamente o mediante interpósita
Todas las emisiones de valores de deuda persona, títulos o valores emitidos por las
emitida en serie e inscrita en el Registro sociedades que califiquen.
Nacional de Valores e intermediarios
beberán ser objeto de clasificación por Las sociedades clasificadoras de riesgo,
parte de una sociedad calificadora de sus directores, miembros del consejo de
riesgo, conforme a las normas que la calificación, administradores,
Superintendencia establezca funcionarios y empleados deberán
reglamentariamente. Se exceptúan de lo guardar estricta reserva respecto a la
anterior, las emisiones de valores del información confidencial de las
Estado e instituciones públicas no sociedades que califican y sea
bancarias. irrelevante para decisiones de los
inversionistas.
Metodologías de evaluación.
Vigilancia y control de las sociedades
Las metodologías de evaluación calificadoras de riesgo.
empleadas por las calificadoras de riesgo
podrán ser evaluadas por la La superintendencia Financiera, en su
Superintendencia para determinar su función de autorización, vigilancia y
aplicabilidad en el mercado. Sin fiscalización de las sociedades
embargo, dichas metodologías serán calificadoras, además de las atribuciones
estrictamente confidenciales y no podrán que le conceda la ley, tendrá las
ser reveladas a terceros, por ningún siguientes funciones:
funcionario de una sociedad calificadora
ni de la Superintendencia.  Autorizar el funcionamiento de este
tipo de sociedades, para ello
Las calificadoras de riesgo no podrán señalará los requisitos y
clasificar valores emitidos por sociedades procedimientos que éstas beberán
relacionadas con ella con las cuales cumplir
formen un grupo de interés económico, o
 Aprobar el pacto constitutivo y las computarizado de alta seguridad. Su
modificaciones, previo a su objetivo es eliminar el riesgo que para los
inscripción definitiva en el registro tenedores representa el manejo físico de
público. los títulos, agilizando las transacciones

 Autorizar sus reglamentos y las en el mercado secundario y facilitando el

modificaciones que les realicen. cobro de rendimientos de capital e

 Ordenar a estas empresas realizar intereses.

las publicaciones que considere

necesarias sobre sus clasificaciones, En Colombia están autorizados para

bajo las condiciones y la periodicidad operar el DECEVAL ( Depósito

que considere que coadyuvan en Centralizado de Valores de Colombia)

mejor forma a cumplir con el objetivo S.A. que recibe titulos inscritos en el

de la calificación de riesgo. registro nacional de valores e

 Suspender o cancelar definitivamente intermediarios y el DCV( Depósito

la autorización de funcionamiento, o Central de Valores del Banco de la

bien, aplicar las sanciones previstas República), que puede administrar tìtulos

en la ley, cuando compruebe que la que emita, garantice o administre el

calificadora ha dejado de cumplir con Banco de la República y los tìtulos

los requisitos de funcionamiento valores que constituyan inversiones

exigidos por la ley o por las forzosas o sustitutivas a cargo de las

disposiciones generales establecidas sociedades sometidas al control y

por la Superintendencia .Deberá vigilancia de la Superintendencia

tomarse en cuenta la gravedad de la Financiera, distintos de acciones.

falta cometida.

DEPOSITO CENTRAL DE VALORES

Los depósitos centralizados de valores

son entidades especializadas que Este es un mecanismo común en todos
reciben títulos valores para los países desarrollados y en la mayoría
administrarlos mediante un sistema de los latinoamericanos (como México,
Chile, Argentina, Venezuela, Brasil, Perú objetivo eliminar el riesgo que para los
y Panamá). En el depósito se inmovilizan tenedores representa el manejo físico de
los títulos en bodegas de alta seguridad los titulos, agilizar las transacciones en el
permitiendo su manejo desmaterializado mercado secundario y facilitar el cobro
a través de registros electrónicos de los rendimientos de capital e
(transferencias, redenciones etc.). intereses.
Los títulos desmaterializados de una
El Depósito Central de Valores del Banco misma especie, con idénticas
de la República, DCV, es un sistema características y condiciones financieras,
computarizado diseñado para el manejo, fecha de inicio, de vigencia y de
mediante registros electrónicos de los vencimiento se consolidan en un solo
tìtulos valores que emite o administre el registro electrónico.
Banco de la República. Tiene como
GREMIOS FINANCIEROS

En Colombia y en el mundo, los gremios

representan a los diferentes sectores  Editar publicaciones especializadas.
económicos y cumplen una misión
importante como voceros de opinión  Realizar certámenes de carácter
pública, por medio de investigaciones, institucional para promover el
pronunciamientos y gestiones, En desarrollo y crecimiento del
defensa de los intereses de los negocio
agremiados

 Mantener y manejar las relaciones

Funciones de los gremios públicas del gremio

 Actuar en defensa de los intereses

de sus afiliados.

 Ofrecer servicios de Consultaría,

asesoría, y servicios especializados.
 Investigar la evolución del negocio en Integran la Asociación todos los bancos
todos los aspectos y recomendar los comerciales nacionales y extranjeros,
cambios que sean necesarios para públicos y privados, las más significativas
obtener un pleno desarrollo del corporaciones financieras e instituciones
mercado financiero. especiales. El Banco de la República,
ostenta la calidad de miembro honorario.
A continuación citamos algunos de los En el orden internacional, la Asobarcaría
más importantes gremios existentes en el participa activamente en organizaciones
país: que propenden por el desarrollo de los
sistemas financieros en la región, como
ASOCIACIÓN BANCARIA Y DE es el caso de la Federación
ENTIDADES FINANCIERAS DE Latinoamericana de Bancos FELABAN,
COLOMBIA. ASOBANCARÍA organismo que agrupa los entes
similares de la banca latinoamericana.
La Asociación Bancaria fue creada en
1936, es el gremio representativo del Funciones.
sector financiero colombiano, uno de los Las funciones de la administración de la
más sólidos de América Latina. La Asociación están enmarcadas en cinco
Asociación Bancaria lidera numerosas grandes áreas así:
acciones en beneficio del sector y de la
comunidad en general. Sus opiniones  Administración Interna
aportes y análisis, como organización  Manejo de relaciones públicas (con
ciudadana son reconocidos por su rigor y el estado, con el sector financiero y
objetividad. La Asociación Bancaria, con el resto del sector privado)
además de ejercer la representación del  Prestación de servicios
sector, es una empresa moderna que  Información interna y pública
presta servicios especializados en el
 Secretaria de la asamblea general,
sistema financiero y a otros sectores de
junta directiva, juntas sectoriales y
la economía nacional.
comités técnicos.
ASOCIACIÓN NACIONAL DE fiduciaria se desarrolle dentro de un
INSTITUCIONES FINANCIERAS. ANIF. marco legal y ético que asegure la
confianza de la comunidad, todo lo cual
La Asociación Nacional de Instituciones contribuye al desarrollo del país.
Financieras – ANIF-, fue creada en 1974,
ha desempeñado un papel de liderazgo El gremio cuenta con comités
en defensa de la economía privada y la permanentes de estudio e
buena política económica. Sus investigaciones en las áreas jurídica,
investigaciones, capacidad de análisis y financiera, contable, tributaria, fiducia
solidez técnica de sus propuestas han pública y prevención contra el lavado de
hecho de ANIF uno de los principales activos, pudiendo constituir comités ad
gremios del país. hoc cuando la naturaleza de un tema así
lo requiera.
Sus principales actividades son la
realización de estudios, la divulgación de ASOCIACIÓN NACIONAL DE FONDOS
documentos y la difusión de ideas por ASOFONDOS
medio de seminarios.
Fue creado, en 1994, por iniciativa de las
Para conservar su capacidad de sociedades administradoras de fondos
influencia ANIF mantiene un gran nivel de pensiones y cesantitas, AFPC, cuya
de prestigio sustentado en la capacidad misión es promover el desarrollo de los
de sus estudios y pronunciamientos sistemas provisionales, que se
acerca del devenir económico y fundamentan en el ahorro individual
financiero del país. como la mejor opción para los
trabajadores colombianos.
ASOCIACIÓN DE FIDUCIARIAS.
Promueve la continua modernización de
La Asociación de Fiduciarias tiene como los métodos de administración privada
finalidad principal llevar la representación del ahorro, del sistema de seguridad
gremial y voceria de las entidades social, de las Sociedades
afiliadas y velar porque la actividad
Administradoras de estos servicios y del FEDERACIÓN DE ASEGURADORES
mercado de capitales. COLOMBIANOS. FASECOLDA

CONFEDERACIÓN NACIONAL DE Es una entidad gremial, sin ánimo de

COOPERATIVAS. CONFECCOP. lucro que agrupa a las compañías de
seguros y reaseguros y a las sociedades
Cumple actividades de integración, de capitalización en Colombia.
coordinación de acciones, promoción
fortalecimiento y representación del Fue creada en 1973, reunió de nuevo a
sector cooperativo colombiano ante las compañías aseguradoras en lo que
organismos públicos y privados, tanto en ahora constituye un gremio fuerte y
el campo nacional como internacional. unido. En 1997 se cambio su
denominación por la de Federación de
Sus principales funciones son: Aseguradores Colombianos. Sus
 Definir la política y acciones principales objetivos son:
generales del movimiento
cooperativo colombiano y los planes  Representar y defender los
y programas para su desarrollo y intereses legítimos de la industria
fortalecimiento. aseguradora.

 Llevar la vocerìa y representación del  Propiciar el desarrollo y

movimiento ante los organismos del modernización continua del
estado y de más sectores de la vida mercado de seguros, reaseguros,
socioeconómica del país. capitalización y de la seguridad
social.
 Llevar a cabo investigaciones y
proyectos específicos nacionales y  Promover y mantener el
regionales para el desarrollo conocimiento y la confianza del
harmónico del sector cooperativo público en el sector y proteger la
imagen del mismo
 INSTITUTO COLOMBIANO DE
FEDERACIÓN COLOMBIANA DE AHORRO Y VIVIENDA- ICAV.
COMPAÑÍAS DE LEASING
FEDELEASING. Fue creado en1975 y su objeto principal
es el estudio e investigación de todos los
Tiene como objeto promover, desarrollar asuntos económicos, técnicos,
y difundir la utilización de la operación de operativos, jurídicos y sociales
leasing, así como propender a la relacionados con el sistema colombiano
adopción de convenios y disposiciones de ahorro y vivienda, el mercado
generales orientadas a mantener y secundario de hipotecas y la
mejorar las más sanas prácticas del titularización de cartera hipotecaria.
sector. Sus principales actividades son:
Con la recomposición del sistema
 Promover el leasing como financiero y la conversión de las
herramienta de desarrollo económico. corporaciones de ahorro y vivienda en
bancos, además de los ajustes al
 Servir a las compañas afiliadas como sistema de valor constante la transición
órgano consultivo y asesor en del upac en Uvr, el Icav adoptó sus
diferentes materias. estrategias y objetivos de acuerdo con
las nuevas circunstancias del mercado

 Mantener relaciones permanentes de vivienda. El instituto realiza las

con organismos oficiales cuyas siguientes actividades:

actividades tengan relación directa

con el sector.  Canalizar inquietudes, necesidades y
propuestas de los afiliados y

 Realizar estudios estadísticos presentarlas a las entidades

generales y especiales que permitan pertinentes.

conocer con profundidad los

resultados reales del sector.  Realizar los estudios específicos que
sean de interés común para los
afiliados.
 Fue constituida en 1991, como una
 Obtener, analizar y publicar las persona jurídica de derecho civil, sin
estadísticas propias del sistema de animó de lucro, de carácter permanente,
ahorro y vivienda, el sistema de que tiene los siguientes objetivos:
crudito hipotecario y las demás que  La defensa de los intereses comunes
sean de utilidad para los afiliados. de los asociados, orientada al
desarrollo y crecimiento de los
 Crear instituciones anexas para mismos.
desarrollar actividades específicas
por decisión del consejo directivo.  Buscar la integración de todos los
fondos para facilitar las relaciones
ASOCIACIÓN NACIONAL DE FONDOS con el gobierno nacional y demás
MUTUOS DE INVERSIÓN- entidades, organismos y
ASOMUTUOS. asociaciones estatales o privadas.

ORGANISMOS Y TRATADOS INTERNACIONALES.

El Banco Mundial no es un banco; es

BANCO MUNDIAL
más un organismo especializado, El
Banco Mundial no es un “banco” en el
sentido ordinario del término. Es uno de de la deuda; más adelante, las
los organismos especializados de las cuestiones sociales y ambientales se
Naciones Unidas y está integrado por convirtieron en el centro de atención, y
184 países. Estos países son una sociedad civil que cada vez se hacia
conjuntamente responsables de la oír más, acusaba al banco de no seguir
manera en que se financia la institución y sus propias políticas en algunos
del destino que se da a los fondos. El proyectos que recibieron mucha
Banco Mundial, igual que el resto de la publicidad.
comunidad dedicada a la tarea del
desarrollo, centra sus iniciativas en lograr FONDO MONETARIO
INTERNACIONAL
que se alcance los objetivos del
desarrollo del milenio, que fueron Antecedentes y/u Origen:

acordados en el 2000
La década de los años 30 se puede
considerar catastrófica para el sistema
El Banco Mundial fue concebido durante
monetario internacional. Se inicia con la
la segunda guerra mundial en Bretton
depresión mundial; sigue con la caída del
Woods, New Hamsphire, al principio
patrón oro en Inglaterra y la devaluación
ayudó a la reconstrucción de Europa
de la libra esterlina; se continúa con la
después de la guerra. El primer préstamo
caída del dólar en 1.934 y proliferan los
del Banco, por US$250 millones se
cambios y depreciaciones monetarias
concedió a Francia en 1947 para la
con fines comerciales en búsqueda de
reconstrucción de la posguerra. En la
mercados y aumentos de las
actualidad el Banco concentra más su
exportaciones "a como diese lugar" por
atención en la reducción de la pobreza
parte de numerosos países. Se inicia al
como objetivo principal de su labor.

final de la década de la 2º guerra mundial

Durante el decenio de 1980, el Banco y como consecuencia de los problemas
tuvo que dirigir su atención a cuestiones financieros internacionales que agravan
muy diversas: a comienzos del decenio, la situación económica al punto de
debió enfrentarse con problemas permitir pronosticar una nueva catástrofe
macroeconómicos y de preconstrucción internacional. Es así como un grupo de
personalidades públicas y privadas millones de obreros caminaron las calles
ligadas al mundo financiero de los países en busca de desvalorización transando a
aliados inician una serie de los rivales. La relación entre dinero y el
conversaciones que se concretan en valor de género se confundió, como hizo
1944 en Bretton Woods, EE.UU., en la relación entre el valor de un dinero
donde representantes de 44 países nacional y otro. Bajo estas condiciones el
suscriben un convenio mediante el cual mundo de la economía languideció. Entre
se creaba un organismo llamado Fondo 1929 y 1932 los precios de género se
Monetario Internacional (FMI.). cayeron a través de 48 por ciento
mundial, y el valor de comercio
Orígenes internacional se cayó a través de 63 por
ciento.
La necesidad de una organización como
el FMI se puso evidente durante la Gran Varias conferencias internacionales que
Depresión que asoló la economía se emplazaron durante los años treinta
mundial en los años treinta. La mayoría para dirigir los problemas monetarios
de países estaban familiarizados con mundiales acabaron en fracaso. Parcial y
ella a través de las fotografías tentativa las soluciones eran claramente
dramáticas de granjas corroyendo en lo inadecuadas. Lo que se requería era
lejos y de líneas de hombres sin empleo cooperación por todas las naciones
que esperan entre cocineras un plato de estableciendo un sistema monetario
sopa. La Depresión estaba devastando a innovador y una institución internacional.
todas las formas de vida económica.
Funciones:
Los precios de los productos agrícolas se
ubicaron por debajo del costo de 1. Promover la cooperación monetaria
producción, los valores de la tierra se internacional a través de una
cayeron, las granjas abandonadas se institución permanente que
revirtieron en desiertos, las fábricas proporcione un mecanismo de
estaban de pie ocioso, las flotas consulta y colaboración en materia
esperaron en puertos por cargas que de problemas monetarios.
nunca materializaron , y los miles de
 los recursos del Fondo en
condiciones que los protegieran,
2. Facilitar la expansión y el crecimiento dándoles así la oportunidad de
equilibrado del comercio internacional corregir los desajustes de sus
y contribuir con ello a promover y balanzas de pagos sin recurrir a
mantener altos niveles de ocupación medidas que pudieran destruir la
e ingresos reales y a desarrollar los prosperidad nacional e internacional.
recursos productivos de todos los
países asociados como objetivos
primordiales de política económica.
6. Como consecuencia de la función
anterior, reducir, la duración y la
intensidad del desequilibrio de las
3. Promover la estabilidad de los balanzas de pago internacionales.
cambios, asegurar que las relaciones
cambiarias entre sus miembros sean En otros términos las funciones del
ordenadas y evitar las depreciaciones Fondo Monetario Internacional (FMI.)
con fines de competencia. serían:

a. Una función reguladora, de guardián o

vigilante del comportamiento monetario
4. Ayudar a establecer un sistema internacional.
multilateral de pagos para las
operaciones en cuenta corriente
efectuadas entre los países y a eliminar
b. Una función crediticia, orientada a
las restricciones cambiarias que
proporcionar asistencia financiera a los
pudieran estorbar el crecimiento del
países miembros para solucionar
comercio mundial.
problemas de balanza de pagos.

5. Infundir confianza a los países

miembros al poner a su disposición
c. Una función consultiva,
asesoramiento y de asistencia técnica,
así como de foro permanente para la
discusión de los problemas monetarios
internacionales.
Propósitos:
El FMI, en primer lugar tiene como
propósito fundamental el establecimiento
de sistemas de cambio internacional que
sirvan para buscar la estabilidad en las
tasas de cambio, así como el desarrollo
del comercio internacional. En segundo
lugar, el establecimiento de mecanismos
que permitan controlar los sistemas
cambiarios, de forma que los países
miembros no adopten sistemas de
cambio que presenten ventajas
comparativas injustas sobre otros países
miembros. En tercer lugar, el FMI busca
establecer un sistema de liquidez que
permita resolver problemas temporales
en las balanzas de pago de los países
miembros; y finalmente sirve como un
mecanismo de información relativa a los
sistemas monetarios internacionales.
Los propósitos están resumidos en el
art.1 del FMI, el cual establece:
de a. Promover la cooperación monetaria
internacional a través de una
institución permanente que atienda
las consultas y colaboración relativa
a problemas monetarios
internacionales.
b. Facilitar la extensión y crecimiento
equilibrado del comercio
internacional, y contribuir, a través de
ello, a la promoción y mantenimiento
de altos niveles de empleo, ingresos
reales y el desarrollo de recursos
productivos de todos los miembros,
como política económica primordial.
c. Promover la estabilidad cambiaria y
mantener acuerdos cambiarios
ordenados entre los miembros y
evitar depreciaciones en las tasas
cambiarias con fines competitivos.
d. Asistir al establecimiento de sistemas
multilaterales de pago en relación
con la liquidación de transacción
corriente entre los miembros
 cambiarios que pueden afectar el En 1958, el entonces presidente de
crecimiento del comercio mundial. Brasil, Juscelino Kubistschek, presentó
una propuesta para crear una institución
de desarrollo regional que tuvo gran
acogida en el hemisferio. Poco tiempo
e. Dar confianza a los miembros a
después, la Organización de Estados
través de la disponibilidad de
Americanos (OEA) redactaba el convenio
recursos temporales, como medidas
constitutivo del Banco Interamericano
de seguridad y por lo tanto promover
de Desarrollo
a los miembros con oportunidad para
corregir desajustes en su balanza de
Fundado en 1959 el BID. es la más
pago, sin tener que recurrir a
antigua y mayor institución de desarrollo
medidas destructivas de su
regional del mundo. El Banco fue la
prosperidad nacional e internacional.
primera organización regional con

h. Acortar la duración y grado de políticas e instrumentos de apoyo

desequilibrios en la balanza de pago propios para el desarrollo económico y

internacional de los miembros. social. De esa manera, se convirtió en

un modelo para la creación de bancos

BANCO INTERAMERICANO DE regionales de desarrollo en otras partes

DESARROLLO del mundo.

Historia. El BID ha sido pionero en el apoyo a los

El origen del BID. Se remonta a los programas sociales en la región

esfuerzos iniciados durante la primera mediante el desarrollo de instituciones

conferencia interamericana de 1890 por económicas, sociales, educativas y de

crear una institución de desarrollo que salud. También lidera los esfuerzos de

hiciera frente a algunos de los problemas integración regional y fue pionero en

que enfrentaban esa época América brindar apoyo directo al sector privado

latina y el Caribe. especialmente a las microempresas.

En sus primeros cuarenta Años (40) de de “Contribuir a acelerar el proceso de
existencia, el Banco ha contribuido a la desarrollo económico y social,
transformación de América Latina y el individual y colectivo, de los países
Caribe. Aún cuando queda mucho por miembros regionales en vías de
hacer, la región muestra significativas desarrollo”
mejoras e indicadores socioeconómicos
como alfabetización, nutrición y Aun cuando esa misión se determinó
expectativa de vida. hace alrededor de medio siglo, el Banco
sigue esforzándose en dar cumplimiento
Cuba firmó pero no ratificó el convenio a este mandato, y adapta el enfoque y
constitutivo del Banco, ni los estatutos las modalidades de sus actividades y
que dieron origen a la institución, y por lo operaciones según las necesidades y los
tanto no es miembro de la misma. requerimientos de sus países miembros
en la región.
Todo país interesado en ingresar al BID
como miembro regional debe ser Que hace el BID.
miembro de la Organización de Estados El BID contribuye al desarrollo
Americanos (OEA). Los países que socioeconómico de la América Latina y el
desean ser admitidos como miembros no Caribe a través de sus operaciones de
regionales, deben ser miembros del préstamos, liderazgo de iniciativas
Fondo Monetario Internacional. En regionales, actividades de investigación y
ambos casos, otro de los requisitos de difusión de conocimiento, institutos y
básicos consiste en la suscripción de programas.
acciones de capital ordinario y la
contribución al fondo para operaciones El Banco ayuda a sus países miembros
especiales. prestatarios a formular políticas de
desarrollo y proporciona asistencia
Misión. técnica y financiamiento para incentivar
En el convenio constitutivo del BID, los el crecimiento económico sostenible,
delegados de los países fundadores reforzar la competitividad, promover la
definieron la misión del Banco como la equidad social y combatir la pobreza,
modernizar el Estado, y fomentar el libre Aunque el objetivo del BID no es obtener
comercio y la integración regional. ganancias, la institución se rige por
principios financieros similares a los de la
Las entidades que pueden recibir banca privada. Percibe intereses por
préstamos del Banco son los gobiernos préstamos que otorga como parte de sus
municipales, estatales, provinciales y actividades de administración y manejo
nacionales, instituciones públicas de activos, y usa estrategias de gestión
autónomas, organizaciones de la de caja para invertir los fondos que no
sociedad civil y empresas privadas. requieren liquidez inmediata para
efectuar desembolsos.
Como opera el BID.
Las operaciones del Banco se ajustan a El BID acepta comentarios y las
políticas que rigen todas sus actividades opiniones que el público formula sobre
y políticas sectoriales que sirven de estrategias y políticas propuestas en el
orientación para determinadas marco del programa de consultas y
actividades. El Banco tiene también una participación que el Banco organiza
política de adquisición y una política periódicamente. Así mismo, la institución
sobre disponibilidad de información. promueve programas para alentar a los
beneficiarios de los proyectos a participar
Los recursos financieros del Banco más activamente en su preparación e
proceden de los países miembros, implementación. Adicionalmente, ha
préstamos obtenidos en mercados establecido una política de disponibilidad
financieros, fondos de administración que de información que rige el acceso a la
tiene la institución y reembolsos de los información sobre sus actividades
prestamos. El BID usa estos recursos operativas.
para financiar préstamos, donaciones,
garantías e inversiones que apoyan El BID cuenta con numerosos comités y
proyectos de desarrollo en América mecanismos para garantizar que sus
Latina y el Caribe. proyectos y administración sean objeto
de procesos adecuados de supervisión y
auditaría: Asimismo, el Banco hace
evaluación de sus actividades a fin de Antecedentes:
estimar sistemáticamente los resultados La negociación del tratado de libre
de las actividades que financia y comercio es una tendencia mundial que
procesos afines. Por último, el BID ha busca ampliar el comercio internacional y
establecido iniciativas, sistemas y la integración económica de los pueblos.
mecanismos organizativos para Las reglas básicas sobre las cuales se
cuantificar la eficacia en el desarrollo de establecen estos tratados podemos
los proyectos que financia y sus propias encontrarlas en el acuerdo general sobre
operaciones y prácticas. Aranceles y Comercio GATT suscrito por
varios países en 1947. El GATT fija
Países miembros. principios que rigen el comercio entre
El BID se creó en 1959 como una productos nacionales e importados.
asociación entre 19 países
latinoamericanos y Estados Unidos. Los En 1994, sobre la base del GATT., se
países miembros originales del BID son: crea la Organización Mundial del
Argentina, Bolivia, Brasil Chile, Colombia, Comercio (OMC), actualmente varios
Costa Rica, Ecuador, El Salvador, paìses han suscrito Tratados de Libre
Guatemala, Haití, Honduras, México, Comercio. Los ejemplos mas relevantes
Nicaragua, Panamá, Paraguay, Perú, son los acordados entre Chile y Estados
Republica Dominicana, Uruguay, Unidos, y recientemente el denominado
Venezuela y Estados Unidos CAFTA, firmado por paìses
centroamericanos con la nación de
El Banco actualmente tiene 47 países Norteamericana. Igualmente en los años
miembros, de los cuales 26 son 2004 y 2005 se han llevado a cabo las
miembros prestatarios en la región. El negociaciones para firmar un Tratado de
poder de votación de cada país está Libre Comercio entre los países;
basado en la suscripción del mismo al Colombia, Ecuador y Perú con los
capital ordinario de la institución. Estados Unidos.

TRATADO DE LIBRE COMERCIO TLC. Que es el TLC.

Un trato de libre comercio, es un acuerdo  Eliminar el pago de aranceles
mediante el cual dos o más paìses (Impuestos) a la importación de
establecen reglas y normas para el libre productos, así como toda medida que
intercambio de productos, servicios e impida o dificulte el intercambio
inversiones bajo condiciones de comercial.
transparencia.
 Establecer disposiciones legales que
Los tratados de Libre Comercio son regulen las áreas relacionadas con el
importantes pues se constituyen en un comercio.
medio eficaz para garantizar el acceso
de nuestros productos a los mercados  Garantizar los derechos de las
externos, de una forma más fácil y sin personas o empresas a invertir en el
barreras. Además, permiten que país socio.
aumente la comercialización de
productos nacionales, genere más  Establecer disposiciones que regulen
empleo, modernice el aparato productivo, el comercio de los servicios.
mejore el bienestar de la población y la
creación de nuevas empresa nacionales  Asegurar el cumplimiento de los
y extranjeras, incremente el comercio derechos y obligaciones negociadas,
sirva para abaratar los precios que paga estableciendo un mecanismo de
el consumidor por los productos que no solución rápida a problemas que
se producen en el país. surjan en el comercio de productos,
servicios o inversiones.
Objetivos.
 ampliar mercados  Promover condiciones para una
competencia justa.
 generar trabajo  Incrementar las oportunidades e
inversión nacional e internacional.
 Promover el crecimiento económico

Principales Beneficios.
 Permite crear plazas de trabajo, Beneficios para el Productor
combatir la pobreza y evitar la  Se beneficia porque al existir mayor
migración. competitividad, se obliga a producir
bienes con alta calidad que tendrían
 Mejora el comercio internacional de mayor demanda en los mercados
los países que lo suscriben nacionales e internacionales.
promoviendo las exportaciones.
 Tiene un mercado potencial
 Garantiza el acceso de productos incrementado en el número de
entre los países. habitantes de los países que
suscriben el tratado.
 Incrementa la producción de bienes
exportables.  Le permite la importación de insumos
y materias primas de mejor calidad
 Capta capitales externos para los para la industria y a menores costos.
sectores productivos.
Beneficios para los Países.

 Promueve la transferencia de  Los países pueden superan las

tecnología. limitaciones territoriales de mercado.

 Mejora la calidad de los productos de  Se abren importantes oportunidades

exportación, aprovechando ventajas de comercio y empleo.
competitivas.
 Aumenta el interés de los
Beneficios para el consumidor inversionistas internacionales.
 Permite mejorar la calidad y variedad
de los productos.  Se crean nuevas fuentes de
 Se beneficia directamente con la transferencia de tecnología.
reducción de precios en productos
importados y nacionales.  Estimula a los productores a producir
más cantidad y con mejor calidad.
 Porque nos ha otorgado preferencias
 Hace más competitivo al país. derivadas de la lucha contra el
narcotráfico a través de la llamada Ley
Quienes son los perdedores. Andina de Preferencias Arancelarias y
Son aquellos que siendo conscientes de Erradicación de la droga (ATPDEA), que
que sus empresas o sistemas de permite que más de seis mil productos
producción se pueden modernizar, entren libremente a su país, pero solo
mejorar su calidad y eficiencia, no hacen hasta el 31 de diciembre de 2006. De ahí
nada para solucionarlo y siguen en adelante, estos tendrán que pagar
produciendo de la misma manera; en nuevamente gravámenes arancelarios.
este caso la gente preferirá comprar un
producto con mejor calidad y a un mejor Con este tratado de libre comercio la
precio. entrada sin pago de gravámenes
arancelarios podría ser permanente.
Porque un tratado con Estados
Unidos. Porque Colombia necesita reemplazar la
Porque tiene grandes ventajas para caída de las ventas (exportaciones) hacia
nuestro país, dado que permite a los los países vecinos con ventas a
empresarios colombianos entrar al mercados grandes, dinámicos, con alta
mercado más grande del mundo. Porque capacidad de compra y de acceso a
países similares al nuestro ya han nuestros bienes. Porque debemos
firmado o están firmando tratados con buscar que otros productos, distintos al
Estados Unidos, lo que supone que café y al petróleo, los cuales Colombia
nuestros productos no podrán competir ha vendido tradicionalmente al exterior,
con los de ellos y nos estaríamos tengan un mercado permanente y sin
marginando. Porque es el país que más barreras para generar más empleo y
compra productos colombianos, lo cual bienestar a la población.
genera empleo e ingresos para nuestro
país. MERCOSUR.

Antecedentes.
En julio de 1988, en Buenos Aires, los
presidentes de Brasil y Argentina Este protocolo establece la nueva
firmaron el tratado de Integración, estructura institucional del MERCOSUR
Cooperativa y Desarrollo, por el cual destinada a vigorizar el período de
demostraron el deseo de constituir un consolidación de la Unión Aduanera.
espacio económico común en el plazo
máximo de 10 años, por medio de la El MERCOSUR resulta del nuevo modelo
liberación comercial: El tratado prevé, de desarrollo adoptado por los países
entre otras medidas, la eliminación de que lo integran, el cual se caracteriza por
todos los obstáculos tarifarios y no el incentivo a la apertura económica y a
tarifarios al comercio de bienes y la aceleración de los procesos de
servicios y la armonización de políticas interacción regional. Mediante la apertura
macroeconómicas. El tratado fue de mercados y el estímulo a la
sancionado por los congresos Brasilero complementación entre economías
yArgentino en agosto de 1989. nacionales, los cuatro países apuntan a
obtener una inserción más competitiva
En agosto de 1990, Paraguay y en la economía internacional.
Uruguay, se unieron al tratado
Firmándose el 26 de marzo de 1991, el El 9 de diciembre de 2005, Venezuela
tratado de Asunción para la constitución entró como socio pleno a MERCOSUR,
del Mercado Común del Sur- sin embargo destacamos las siguientes
MERCOSUR. condiciones que este nuevo socio debe
cumplir:
Al tratado de Asunción, que define las
bases para la creación del Mercado Por ahora Venezuela no contará con el
Común, se le adjuntaron protocolos mismo status que los cuatro socios
adicionales, dentro de los cuales se fundadores del bloque en 1991. Su
destacan el Protocolo de Brasilia para la ingreso se define como “estado parte en
solución de controversias en el proceso de adhesión”. Tendrá voz pero
MERCOSUR, y el protocolo de Ouro no voto en las decisiones que se
Petro, sobre aspectos institucionales. adopten. Para que pueda tener real
injerencia, primero beberán cumplirse del Tratado de Libre Comercio de
una serie de pasos. Los presidentes Norteamérica (TLC)
acordaron darle un plazo hasta mayo de
2006, para que tome conocimiento de Antecedentes.
todo el marco legal, político y comercial La idea del Grupo de los Tres surgió en
que rige la unión aduanera. Cumplido 1989, cuando sus países miembros
ese término, se fijará un cronograma intentaban contratar nuevos mercados a
para que Venezuela adopte las distintas sus exportaciones dentro de una
reglamentaciones. estrategia de apertura comercial,
Paralelamente se iniciaba la
Entre los muchos temas a resolver, está revitalización del Grupo Andino y
la pertenencia de Venezuela a la CAN, empezaba a cobrar importancia el
que también integran Bolivia, Ecuador, proyecto de una Zona de Libre Comercio
Perú y Colombia, en la que rige un norteamericana.
Arancel Externo común diferente al
MERCOSUR. El primero va de entre el 5 Las dificultades económicas que por
y el 20 por ciento, mientras que en el razones diferentes afectaron a los tres
segundo es del 35 por ciento. paìses durante el primer año de vigencia
del acuerdo no han impedido un
GRUPO DE LOS TRES- G3 crecimiento dinamito del comercio y de
las inversiones entre ellos.
El grupo de los Tres, está integrado
por, Colombia, México y Venezuela. Régimen Comercial
Fue suscrito en Cartagena en junio de El acuerdo del Grupo de los Tres
1994 y entró en vigencia en Enero de contempla un programa de desgravación
1995. Tiene características peculiares, equitativa y automática que deberá
púes reúne a países que son a su vez conducir a una Zona de Libre Comercio
miembros de acuerdos de integración para el año 2005. La reducción de
con objetivos más ambiciosos. Colombia aranceles es del 10% anual, Entre
y Venezuela forman parte de la Colombia y Venezuela ya existe una
Comunidad Andina. México es miembro situación de libre comercio por su
participación en la Comunidad Andina. los pioneros de este proceso. La
Estos dos países también comparten un iniciativa que daría origen a la
Arancel Externo Común, mecanismo no Corporación Andina de Fomento
previsto en el acuerdo. comenzó a concretarse en 1966, tras la
histórica firma de la Declaración de
Para la entrada en vigor del acuerdo se Bogotá, en la que estuvieron presentes
tomaron en cuenta las diferencias entre sus forjadores, los presidentes Carlos
los países participantes. México otorgó Lleras Restrepo de Colombia y Eduardo
una preferencia arancelaria promedio del Frei Montalvo de Chile, además de los
35% a los productos de Colombia y primeros mandatarios de Ecuador y
Venezuela. Por su parte, estos dos Perú. El gobierno de Bolivia se adherirla
países concedieron preferencias posteriormente en 1967.
promedio de 21% a los productos
mexicanos. La Declaración de Bogotá, documento
considerado la columna vertebral de la
CAF y del grupo andino, aprobó un
programa de acción inmediata para los
Además de los asuntos propiamente países andinos, incluyendo Chile, que
comerciales se incluyen en el acuerdo contempló la aplicación de medidas de
normas sobre inversión, servicios, integración económica, y la coordinación
propiedad intelectual y compras de las políticas de los países
gubernamentales. participantes en materia comercial
industrial, financiera y en servicios de
CORPORACIÒN ANDINA DE cooperación técnica. Se nombró una
FOMENTO. Comisión Mixta para atender esas
funciones y se propuso la creación de
Historia. una Corporación de Fomento.
La aspiración de crear un organismo
financiero que impulsara y fomentara la En el transcurso de 1967, la Comisión
integración de la región andina siempre Mixta fue esbozando claramente las
estuvo presente en el pensamiento de bases de la CAF y el 7 de febrero de
1968 los gobiernos de los paìses apoca (ALALC) estaban generalmente
miembros suscribieron en el Palacio de reservados a las naciones mas grandes.
San Carlos, en la ciudad de Bogotá, su
convenio constitutivo, concibiendo a la Para este fin incorporó instrumentos
entidad como un banco múltiple y relativos a la adopción de estrategias
agencia de promoción del desarrollo y de comunes para el desarrollo industrial,
la integración andina. Dos años mas energético, agropecuario, así como de
tarde, el 8 de junio de 1970, la CAF. investigación y transferencia tecnológica,
Inició formalmente sus operaciones inversión de capitales, construcción de
fijándose su sede en Caracas Venezuela. infraestructura física y tráfico de
personas, entre otros.
Cabe destacar la visión futurista de los Bolivia y Ecuador fueron los dos primeros
redactores del convenio, el cual ha países que, en 1971, recibieron
permitido a la Corporación actuar para
adaptarse a los cambios generados en el préstamos de la CAF para la ejecución
entorno regional y mundial y alinear de proyectos destinados a la instalación
continuamente su gestión interna con el de una red de almacenamiento de arroz
crecimiento de sus negocios. y la construcción de un complejo
pesquero para la captura y congelación
El Acuerdo de Cartagena, suscrito en de atún tropical. Sin embargo el primer
mayo de 1969, un año después del préstamo que cristalizó la vocación
Convenio Constitutivo de la CAF., integracionista de la Corporación, se
estableció el marco político del grupo realizó al año siguiente para un proyecto
subregional andino y propuso la venezolano, destinado a la construcción
adopción de un modelo conjunto de de un puente sobre el Río Limón, en el
desarrollo económico, social y comercial estado de Zulia, con el fin de facilitar las
entre países que presentaban conexiones viales con Colombia.
características similares y que buscaban
obtener los beneficios que en el Que es la Corporación Andina de
esquema de integración regional de la Fomento
La Corporación Andina de Fomento CAF. eficiente movilización de recursos para la
es una institución financiera multilateral prestación oportuna de servicios
que apoya el desarrollo sostenible de sus financieros múltiples, de alto valor
países accionistas y la integración agregado, a los clientes de los sectores
regional. Atiende los sectores público y público y privado de los países
privado, suministrando productos y accionistas.
servicios financieros múltiples a una
amplia cartera de clientes, constituida por Somos una institución financiera
los gobiernos de los estados accionistas, competitiva, orientada al cliente, sensible
instituciones financieras y empresas a las necesidades sociales y respaldada
publicas y privadas. En sus políticas de por un personal altamente especializado.
gestión integra las variables sociales y
ambientales e incluye en sus Países accionistas.
operaciones criterios de ecoeficiencia y La CAF. Está Conformada actualmente
sostenibilidad. por diecisiete (17) paìses de América
Latina y el Caribe. Sus principales
La CAF ha mantenido una presencia
permanente en sus países accionistas, lo
que le ha permitido consolidar su accionistas son los cinco paìses de la
liderazgo regional en cuanto a la efectiva Comunidad Andina de Naciones (Can):
movilización de recursos. En la Bolivia, Colombia, Ecuador, Perú y
actualidad, es la principal fuente de Venezuela, accionistas de las series “A”
financiamiento multilateral de los paìses y “ B “, además de doce (12) socios:
de la Comunidad Andina aportándoles Argentina, Brasil, España, Chile, Costa
entre 1997 y 2002 el 55% de los recursos Rica, Jamaica, México, Panamá,
que les fueron otorgados por organismos Paraguay, Republica Dominicana,
multilaterales. Trinidad y Tobago y Uruguay,
Accionistas de la serie “C” y 16 bancos
Misión privados de la región andina, también
“Promovemos el desarrollo sostenible y representantes de la serie “B”
la integración regional, mediante una
 comerciales entre ellos y crear un
UNION EUROPEA. “mercado común”

Historia, La Unión Europea nació en 1957, y

En 1950, en un discurso inspirado por estaba formada por cinco países
Jean Monnet, el ministro de asuntos europeos, entonces se llamaba
exteriores francés, Robert Schuman, Comunidad económica Europea. Más
propuso integrar las industrias del carbón tarde se unieron otros países.
y el acero de Europa Occidental. El
resultado de ello surgió en 1951 bajo la En 1967 se fusionaron las instituciones
forma de Comunidad Europea del de las tres comunidades europeas. A
Carbón y del Acero (CECA), con seis partir de entonces solo existió una única
miembros: Bélgica, Alemania Occidental, Comisión y un único Consejo de
Luxemburgo, Francia, Italia y los Países Ministros, así como el Parlamento
Bajos. El poder de toma de decisiones Europeo.
sobre estos sectores se puso en manos
de un órgano independiente y Al principio los miembros del parlamento
supranacional llamado “Alta Autoridad”, Europeo eran elegidos por los
cuyo primer presidente fue Jean Monnet. parlamentarios nacionales, pero, en
1979 se celebraron las primeras
La CECA tuvo tal éxito que en el término elecciones directas que permitieron a los
de unos tres años estos mismos seis ciudadanos de los Estados miembros
países decidieron avanzar e integrar
otros sectores de sus economías. En votar por su candidato favorito. Desde
1957 firmaron los tratados de Roma por entonces se han celebrado elecciones
los que se crearon la Comunidad directas cada cinco años.
Europea de la Energía Atómica
(EUROTOM) y la Comunidad Económica El tratado de Maastricht (1992) introdujo
Europea (CEE). Los estados miembros nuevas formas de cooperación entre los
querían así eliminar las barreras gobiernos de los Estados miembros, por
ejemplo en defensa y en justicia e
interior. Al añadir esta cooperación ambiente se tiene en cuenta ahora en
intergubernamental al sistema todas las políticas de la UE.
“comunitario” existente, el Tratado de Las relaciones de la Unión con el resto
Maastricht creó la Unión Europea. (UE). del mundo también son importantes y la
UE negocia diferentes acuerdos
La integración económica y política entre comerciales y de ayuda con otros países
los Estados miembros de la Unión y desarrolla una política exterior y de
Europea significa que estos países seguridad común
tienen que tomar decisiones conjuntas
sobre muchos asuntos por lo que han Tuvo que pasar algún tiempo antes de
desarrollado políticas comunes en una que los Estados miembros eliminaran
gama muy amplia de campos, desde la todos los obstáculos al comercio entre
agricultura a la cultura, desde el ellos y para que el “mercado común” se
consumo a la competencia, desde el convirtiera en un mercado único y
medio ambiente y la energía al autentico en el que las mercancías, los
transporte y el comercio. servicios, las personas y el capital
pudieran moverse libremente. El
En los primeros tiempos la atención se mercado único se completó formalmente
centraba en una política común para el a finales de 1992 aunque todavía queda
carbón y el acero y en una política trabajo pendiente en algunos ámbitos,
agrícola común. Con los años se como la creación de un mercado
añadieron otras políticas en función de auténticamente único de servicios
las necesidades cambiantes. Por financieros.
ejemplo, el objetivo de la política agrícola
ya no es producir tantos alimentos como Durante los años 90 se hizo más fácil
sea posible desde el punto de vista para la gente desplazarse por Europa
económico sino apoyar métodos de pues los controles del pasaporte y
cultivo que produzcan comida sana y de aduaneros se suprimieron en la mayor
alta calidad y protejan el medio ambiente. parte de las fronteras internas de la UE.
La necesidad de protección del medio Una consecuencia es una mayor
movilidad para los ciudadanos de la UE;
desde 1987, por ejemplo, más de un (1) En 1992 la UE decidió embarcarse en
millón de jóvenes europeos han realizado una unión económica y monetaria (UEM)
estudios en el extranjero con el apoyo de que supondría la introducción de una
la UE. moneda europea única gestionada por
un Banco Central Europeo. La moneda
La UE ha crecido en tamaño mediante única (el euro) se hizo realidad el iª de
sucesivas oleadas de adhesiones. enero de 2002, cuando los billetes y
Dinamarca, Irlanda y el Reino Unido se monedas reemplazaron a las monedas
unieron en 1973, seguidos por Grecia en nacionales en 12 de los 15 países de la
1981, España y Portugal en 1986 y Unión (Bélgica, Alemania, Grecia,
Austria, Finlandia y Suecia en 1995. La España, Francia, Irlanda, Italia,
Unión Europea acoge a diez nuevos Luxemburgo, Países Bajos, Austria,
miembros en 2004: Chipre, Eslovaquia, Portugal y Finlandia).
Eslovenia, Estonia, Hungría, Letonia,
Lituania, Malta, Polonia y la República Instituciones de la Unión Europea.
Checa. Bulgaria y Rumania esperan Las principales instituciones de la Unión
unirse en 2007 y Croacia y Turquía Europea son:
comienzan las negociaciones de
adhesión en 2005. Para garantizar que la  El Parlamento Europeo, formado
UE ampliada pueda continuar funcionado por los representantes elegidos por
eficazmente, es preciso simplificar el votación por los ciudadanos de los
sistema de toma de decisiones. Por ello, países miembros: Elabora las leyes
el tratado de Niza que entró en vigor el 1ª comunitarias
de febrero de 2003, fija nuevas normas
sobre el tamaño de las instituciones de  La Comisión Europea, cuyos
la UE y su forma de trabajo. En 2006, miembros son nombrados por los
será reemplazado por la nueva diferentes gobiernos de la Unión
Constitución de la UE, si todos los países Europea: Tiene poder ejecutivo, es
la aprueban. decir, hace que se cumplan las
normas comunitarias.
La moneda única.
 El Consejo Europeo, formado por
los jefes de Estado o gobierno y los
ministros de asuntos exteriores de los
países miembros. Es el que orienta la
política de la Unión.
 El Tribunal de Justicia, cuyos
jueces son nombrados por los
gobiernos. Vigila el cumplimiento de
las leyes de la Unión Europea.
Objetivos de la Unión Europea.
La Unión Europea intenta fomentar la
unidad entre los pueblos, desarrollar la
economía y mejorar las condiciones de
vida y trabajo de sus ciudadanos. Para
conseguirlo se han tomado importantes
acuerdos a saber:
 La creación del mercado único
suprime las fronteras entre los países
miembros. Esto quiere decir que ya
no son necesarios permisos
especiales para que las personas o
las mercancías pasen de un lugar a
otro.
 La Unión monetaria consiste en el
uso de una sola moneda en toda la
Unión: el Euro.
 La colaboración de los gobiernos
en la lucha contra el terrorismo y el
narcotráfico, y en asuntos de
educación, de medio ambiente, otro
de los objetivos es corregir los
desequilibrios entre las regiones
más ricas y las menos ricas.
Todos los ciudadanos de los piases
miembros son ciudadanos de la Unión
y tienen derecho a participar como
votantes y como candidatos, en las
elecciones municipales del país donde
hayan decidido vivir.
AREA DE LIBRE DE COMERCIO DE
LAS AMÈRICAS - ALCA.
El área de Libre Comercio de las
Américas (ALCA) es un trato de libre
comercio que se negocia actualmente
con el propósito de extender el trato de
Libre Comercio de América del Norte,
TLCAN a todas las naciones de
Centroamérica, Sudamérica y el Caribe,
salvo Cuba.
Los esfuerzos para unir las economías
de las Américas en una sola área de libre
comercio se iniciaron en la Cumbre de
las Américas, que se llevó a cabo en negociaciones del ALCA sería
Miami, EEUU, en diciembre de 1994. Los equilibrado, comprensivo, congruente
Jefes de Estado y de Gobierno de las 34 con la Organización Mundial del
democracias de la región acordaron la Comercio (OMC), y constituirá un
creación de un Área de Libre Comercio compromiso único. También acordaron
de las Américas, o ALCA, en la cual se que el proceso de negociaciones será
eliminarán progresivamente las barreras transparente y tomará en cuenta las
al comercio y a la inversión. Resolvieron diferencias en los niveles de desarrollo y
igualmente que las negociaciones con tamaño de las economías de las
miras a lograr el acuerdo finalizarían a Américas con el fin de facilitar la
más tardar en el año 2005 y que participación plena de todos los países.
lograrían avances sustanciales en el
establecimiento del ALCA para el año Acordaron, asimismo, que las
2000. Los Jefes de Estado y de Gobierno negociaciones deberían avanzar con el
instruyeron además a sus Ministros fin de contribuir a elevar el nivel de vida,
responsables del comercio para que mejorar las condiciones de trabajo de
adoptaran una serie de medidas iniciales todos los pueblos de las Américas y
concretas para la creación del Área de proteger mejor el medio ambiente.
Libre Comercio de las Américas. Sus Finalmente, acordaron una estructura
decisiones con relación a estas medidas conforme a la cual se llevarían a cabo las
se encuentran en la Declaración de negociaciones.
Principios y el Plan de Acción de la
Cumbre de Miami La región de las Américas constituye un
bloque económico de suma importancia

Las negociaciones del ALCA se iniciaron que abarca desde el extremo norte del

formalmente en abril de 1998 durante la continente en Yukon, Canadá al extremo

Segunda Cumbre de las Américas en sur en Tierra del Fuego, Argentina. Esta

Santiago de Chile. Los Jefes de Estado y región, también conocida como el

de Gobierno que participaron en la hemisferio occidental, abarca un territorio

segunda Cumbre de las Américas de 40 millones de kilómetros cuadrados,

acordaron que el proceso de una población de 800 millones de

personas y un PIB de más de 11 billones como el Mercado Común del Sur
de dólares. Las economías de los países (MERCOSUR), el Grupo de los 3 (G3)
de las Américas son cada día más suscrito entre Colombia, México y
interdependientes, comercializando un Venezuela y numerosos acuerdos
porcentaje cada vez mayor de sus bienes comerciales bilaterales. El norte del
y servicios entre sí. A partir de la mitad hemisferio no estuvo ajeno a esta
de los años noventa, más del 55% del tendencia; el Tratado de Libre Comercio
total de los bienes vendidos en el de América del Norte (TLCAN) reunió,
hemisferio occidental han permanecido por primera vez, a países desarrollados y
en la región. en vías de desarrollo en un acuerdo
comercial moderno.
Esta creciente interdependencia es
resultado de una serie de factores, entre Durante la fase preparatoria del proceso
ellos, las medidas de política económica del ALCA se realizaron cuatro reuniones
implementadas a finales del siglo ministeriales: la primera fue en junio de
pasado. Durante las décadas de los 1995, en Denver, EE.UU.; la segunda, en
ochenta y noventa, los países de marzo de 1996 en Cartagena, Colombia;
América Latina y el Caribe no sólo la tercera, en mayo de 1997 en Belo
liberalizaron sus regímenes de comercio Horizonte, Brasil; y la cuarta, en marzo
e inversión sino que también adoptaron de 1998 en San José, Costa Rica. En la
medidas tendientes a la integración reunión de San José, los Ministros
regional. recomendaron a los Jefes de Estado y de
Gobierno el inicio de las negociaciones y
En esos años se actualizaron y establecieron la estructura así como los
consolidaron tratados comerciales principios y objetivos generales para
regionales tales como el Pacto Andino guiarlas. En base a la Declaración de
(que se transformó en la Comunidad San José, las negociaciones del ALCA
Andina en 1997), el Mercado Común se lanzaron formalmente en abril de 1998
Centroamericano (MCCA) y la durante la Segunda Cumbre de las
Comunidad del Caribe (CARICOM). Américas en Santiago, Chile. Los
También se crearon nuevos acuerdos de dirigentes acordaron que el proceso de
libre comercio entre países vecinos tales
negociaciones del ALCA
transparente y tomaría en cuenta las
diferencias en los niveles de desarrollo y
tamaño de las economías
Américas, con el fin de facilitar la
participación plena de todos los países.
La quinta reunión Ministerial - la primera
desde que las negociaciones se iniciaron
formalmente - tuvo lugar en Toronto en
noviembre de 1999. En esta reunión, los
Ministros instruyeron a los Grupos de
Negociación a preparar un borrador de
texto de sus respectivos capítulos, para
ser presentados en la sexta reunión
Ministerial en Buenos Aires, en abril de
2001. Se solicitó a los
responsables de los temas de acceso a
mercados discutir las modalidades y
procedimientos para las negociaciones
en sus respectivas áreas. Los Ministros
aprobaron también varias medidas de
facilitación de negocios, particularmente
en el área de procedimientos aduaneros,
designadas para facilitar el intercambio
comercial en el hemisferio.
En la Sexta Reunión Ministerial,
celebrada en Buenos Aires y en la
Tercera Cumbre de las Américas, en
Québec, Canadá en abril de 2001, se
adoptaron una serie de decisiones
sería fundamentales para el proceso de
negociaciones del ALCA. Los grupos de
negociación sometieron a los Ministros
en las un borrador de acuerdo ALCA y, en una
decisión sin precedentes, los Ministros
recomendaron a los Jefes de Estado y de
Gobierno hacer público el borrador del
acuerdo para aumentar la transparencia
del proceso.
El 3 de Julio de 2001 se publicó el
borrador del Acuerdo ALCA en los cuatro
idiomas oficiales. Los Ministros también
destacaron la necesidad de incrementar
el diálogo con la sociedad civil. En este
sentido, se acordó publicar en el sitio
grupos oficial del ALCA los resúmenes de las
aportaciones de la sociedad civil
presentados en la segunda invitación
pública. También destacaron la
importancia de la asistencia técnica a las
economías más pequeñas para facilitar
su participación en el ALCA.
Se establecieron fechas límite para la
conclusión de las negociaciones y el
establecimiento del acuerdo. Las
negociaciones concluirán, a más tardar,
en enero de 2005 y se procurará la
entrada en vigencia del acuerdo no más
allá de diciembre de 2005.
Según las directrices de los Ministros
responsables de Comercio,
recomendaciones sobre métodos
modalidades para las negociaciones se
sometieron hasta 1 de abril de 2002 y las
negociaciones de acceso a mercados se
iniciaron el 15 de mayo de 2002. Los
principios y pautas para estas
negociaciones están establecidos en el
documento sobre Métodos
Modalidades para las Negociaciones.
Una segunda versión del borrador del
Acuerdo del ALCA está siendo preparada
durante esta tercera fase de negociación,
la misma que termina en Octubre de
2002 con la Séptima Reunión Ministerial,
a realizarse en Ecuador.
La meta del ALCA es crear un área libre
de barreras al comercio y la inversión
entre los países de las Américas. Los
las líderes del hemisferio resolvieron que las
y negociaciones concluirán a más tardar
en el año 2005 y convinieron en alcanzar
avances concretos en la formación del
ALCA para finales del año 2000,
señalando que: "La eliminación de los
obstáculos para el acceso al mercado de
los bienes y servicios entre nuestros
y países promoverá nuestro crecimiento
económico.
Una economía mundial en crecimiento
aumentara también nuestra prosperidad
interna. El libre comercio y una mayor
integración económica son factores
claves para elevar el nivel de vida,
mejorar las condiciones de trabajo de los
pueblos de las Américas.
CAPITULO SEGUNDO

SERVICIO AL CLIENTE
 SERVICIO AL CLIENTE

hace una remisión técnica y además

vigila toda la relación con el cliente. Esta
Antes de iniciar el estudio de los
diferentes factores que determinan un
excelente servicio en la venta de es una disciplina de trabajo.
productos y servicios financieros
considero de vital importancia tratar dos Integridad. Los funcionarios del Banco
elementos fundamentales en este tema se deben caracterizar por seguir las
porque al conocerlos y practicarlos, sin normas establecidas por la entidad y dar
duda contribuirán al fortalecimiento de un un trato amable y ético a los clientes.
adecuado clima de trabajo, ellos son:
TRABAJO EN EQUIPO y la Trabajo en equipo. El trabajar en red se
COMUNICACIÒN convierte en una pasión, los empleados
pueden estar en permanente contacto
Igualmente es fundamental tratar a con sus compañeros de otras oficinas y
continuación diferentes aspectos diseñar estrategias que luego se
relacionados con los valores que convierten en soluciones a los
garantizan la calidad: requerimientos de los clientes.

El cliente primero. Claridad y Creatividad, innovación y diversidad

seguimiento de las expectativas de cada de pensamiento. El mercado requiere
cliente, por lo que se hace evaluación de soluciones creativas, por lo que la
la actividad desarrollada. investigación hace parte del desarrollo de
la entidad, personal y profesional de
Excelencia. Significa minimización de todos y cada uno de los funcionarios.
riesgos, tanto para el cliente como para
la entidad. La metodología define que se Ambiente de colaboración para
deben tener tres refuerzos: alguien hace, aprender a crecer. El gerente de la
alguien chequea o verifica, y alguien oficina o director del área respectiva
 CONFORMACIÓN Y DESARROLLO DE EQUIPOS DE TRABAJO EN PROYECTOS DE CORTO
debe trabajar directamente para PLAZO
mantener el compromiso de sus
colaboradores y promover los espacios
para generar conocimiento.
Pertenecer a un grupo significa que se Equipo: Grupo de personas organizado
forma parte de algo que existe, más allá para una investigación, Servicio o
de uno mismo. Es entender que existe desarrollo de un proyecto determinado.
una misión y un objetivo del que cada Igualmente podemos decir, Número de
uno de los integrantes es responsable. personas con capacidades
En una organización cada uno de los complementarias, comprometidas con un
integrantes contribuye para alcanzar los propósito, un objetivo de trabajo y un
objetivos, se trabaja con los compañeros planteamiento común y con
para producir resultados. Aunque cada responsabilidad mutua compartida. Un
uno tiene una opción definida, un rol, un equipo de trabajo es un conjunto de
trabajo, en particular, cada uno está personas que realiza una tarea para
unido a los demás miembros en el alcanzar resultados.
cumplimiento de los objetivos, las metas
a lograr como grupo, los cuales controlan Aprender a trabajar en forma efectiva
y guían las acciones del común. como equipo requiere de su tiempo, dado
que se ha de adquirir habilidades y
Diferencias entre un equipo de trabajo capacidades especiales necesarias para
y un grupo de trabajo. el desempeño armónico de su labor.
Grupo: Conjunto de personas que, en
beneficio de sus propios intereses, El equipo de trabajo es el conjunto de
influye en una organización, esfera o personas asignadas o auto designadas,
actividad social, sin embargo de acuerdo a habilidades y capacidades
corresponde a un comportamiento específicas para cumplir una
sintáctico unitario, solo se manejan determinada meta bajo la conducción de
influencias, intereses e interrelación un coordinador.
social. El equipo de trabajo se refiere a la serie
de estrategias, procedimientos y
metodologías que utiliza un grupo
humano para lograr las metas Necesidades del equipo:
propuestas. Propósito común
Responsabilidad por el
desarrollo
¿Que es un equipo? de cada miembro respeto y
confianza mutuos base de
Un equipo de trabajo tiene como base un habilidad común
objetivo, un marco normativo y una Propiedad colectiva
Valores comunes
identidad definida. Las habilidades y
conocimientos son aportados por todos
los miembros existiendo Necesidades individuales
interdependencia por ellos para realizar
Compresión de las exigencias
de una forma coordinada sus actividades de desempeño
y a través del apoyo mutuo alcanzar sus Comprensión y tolerancia de
las diferencias individuales
objetivos y metas.

Previa conformación de un equipo de

Debido a las diferencias entre los
trabajo es necesario establecer la
diversos equipos, es peligroso aplicar un
estrategia general, los valores y la visión
enfoque general a la gerencia de equipo.
para la organización para la cual se está
Identificar el estilo adecuado a la
realizando el trabajo.
gerencia y participación ayudará a
maximizar los resultados y reducir los
Los líderes de un equipo de trabajo
riesgos de fracasos posteriores.
tienen la responsabilidad de coordinar la
interacción de los miembros, así como
Preparación del perfil de
estos últimos tienen la función de cumplir
reclutamiento
con las metas prefijadas a través de las
Las habilidades, destrezas y
tareas trazadas. El éxito del equipo
experiencias contribuyen a la
depende de cada miembro, sugiere
conformación de un equipo de trabajo, el
responsabilidad mutua, los aportes tanto
equilibrio surge cuando cada
del equipó como de los miembros se
componente del grupo reconoce las
presenta en el siguiente cuadro.
diferencias de cada uno.
La pauta principal en la conformación de con mayor capacidad de trabajar en su
equipos de trabajo en proyectos de corto grupo se involucran mas con este, el
plazo es la importancia que se debe dar equipo aprovecha mucho mejor sus
a la cohesión y a la compatibilidad del talentos
grupo. Se debe buscar Características de la personalidad:
complementariedad antes que identidad, Los atributos como la sociabilidad, la
un equipo de trabajo con miembros confianza, el ánimo y la cohesión de
identificados no necesariamente grupo guardan relación positiva en la
desarrolla mejores proyectos, la productividad. Los rasgos de
diferencia de individuos presentan mayor personalidad afectan el rendimiento
creatividad. influyendo en la interactividad del
individuo respecto a los miembros del
Recursos de los miembros del equipo.
equipo
El rendimiento de un equipo depende de 1. Estructura del equipo de trabajo
los recursos que aporten cada uno de Se hace necesario que el equipo de
sus miembros. Los recursos a los cuales trabajo tenga una visión y una misión
se debe prestar mayor atención son los clara permitiendo al grupo obtener
siguientes:2 resultados esperados. “La creación de
equipos de trabajo se logra cuando cada
Capacidad: Parte del rendimiento del
uno de los integrantes de un grupo toma
equipo se puede prever al determinar la
la decisión de aportar lo mejor de su
capacidad intelectual y de trabajo de los
persona y de sus conocimientos y
miembros del equipo. El rendimiento de
habilidades para trabajar óptimamente
un equipo no se debe a la suma de las
con sus compañeros, y, más aún cuando
capacidades de sus miembros, pero,
lo hace convencido de que es lo mejor
estas capacidades si establecen
para él.3
parámetros del trabajo que puedan
desarrollar individuamente. Las personas

2 3
Robbins, Stephen P., “comportamiento Fernando Herrera, “psicología organizacional”,
Organizacional”, Editorial prentice Hell, 6a Editorial Addison Wesley Longman; México,
edición , México, 1994 pags. 502-503 1999 Pág.51
 El éxito de un equipo depende de que el cuente con los recursos que necesita un
propósito sea claro, adecuado y proyecto.
aceptado por todos los miembros”4 Los líderes de los equipos deben ser
flexibles y estar atentos ante cualquier
cambio, brindando respuestas de
acuerdo a los sucesos. El líder debe ser
responsable de tres áreas principales
logrando el equilibrio de las mismas para
una mayor efectividad como se muestra
en el siguiente grafico
Asegurándose que cada miembro del
equipo comprende las metas y las
características del producto que debe
Obtener

Áreas de responsabilidad del líder

“La creación de equipos de trabajo se
logra cuando cada uno de los
integrantes de un grupo toma la decisión Cumplimiento de
de aportar lo mejor de su persona y de la tarea
sus conocimientos y habilidades para
trabajar óptimamente con sus
compañeros, y, más aún, cuando está Conformación y
convencido de que es lo mejor para él” Desarrollo del mantenimiento del
individuo equipo

Liderazgo del equipo

El líder es el símbolo a través del El cumplimiento de la tarea implica un

cual gira el equipo de trabajo, este es análisis de habilidades necesarias para
quien se asegura de que el equipo el cumplimiento de las tareas, en la
continua búsqueda de eficiencia y
calidad del trabajo.
4
Sheila Caine Op. Cit. pag.98
 Entre los roles básicos se pueden
La conformación y mantenimiento del mencionar.5
equipo asegura la comunicación del
equipo de trabajo a través del • Facilitador: Es el experto del equipo,
establecimiento de reuniones formales e sirve como recurso para que los
informales, afianzando los vínculos entre miembros trabajen como equipo. En
los miembros del equipo, así como su las reuniones, tiene el papel de
correcto desempeño de las actividades asegurarse de que todos los
que deben realizar . miembros del equipo sean
escuchados, mantener al equipo en
El desarrollo del individuo contiene la su objetivo y dirigirse a sus metas,
motivación, desarrollo personal a través servir como experto, así como
de capacitación y de apoyo proporcionar estabilidad en el
proceso.

• Líder del equipo: Es quien facilita el

proceso de formación y cooperación
Papeles individuales en un Equipo
entre sus miembros. Los lideres
Un papel representa una serie de
tienen la responsabilidad de
comportamientos resultantes de las
convocar, y coordinar reuniones,
tareas propias de un puesto. Se
prepara las reuniones y los puntos de
representan dos tipos de papeles
discusión y registrar todos los
formales e informales, los primeros
documentos enviados y recibidos por
descritos en el contenido del puesto,
el equipo. El líder tiene el objetivo de
los segundos provenientes del
mantener al equipo en las metas y
comportamiento de cada puesto.
las contribuciones individuales.

Los roles del equipo de trabajo varían

Miembros del equipo: Son expertos
según el proyecto las metas y los
en las actividades que realiza el
objetivos que estos se propongan.
5
Bounds Gregory, Woods John, “ supervision ”,
Thomson Editores, México, 1999, pg. 70
 equipo comparten sus experiencias y Las normas permiten una buena
conocimientos con los otros comunicación y cooperación entre los
miembros, además estandarizan y miembros, de manera que se pueda
documentan los procesos, identifican mejorar el desempeño global.
la forma en que los procesos pueden
mejorarse, posteriormente Los equipos en general tienen normas
emprenden estas mejoras. establecidas, conductas aceptadas por
los miembros. Estas normas señalan lo
Se pueden distinguir dos tipos de roles que es permitido y lo que no, bajo ciertas
que especifiquen detalladamente sus circunstancias, es decir, señalan aquello
funciones, sobre todo que los miembros que se espera del individuo en distintas
comprendan que es lo que se espera de situaciones.
ellos. Los roles externos cubren el Las normas mas reconocidas son las
escenario global en operaciones de referentes al rendimiento, los equipos de
recolección y análisis de datos; estas trabajo tienen señalado de forma
funciones coadyuvan a la planeación de explicita, cuanto debe trabajar, como
proyectos en el futuro. deben realizar su trabajo, su aporte al
producto final, los canales de
Normas. comunicación, etc. Estas normas tienen
Las normas definen un estándar de gran peso en el rendimiento basados en
comportamiento explicando que acciones la capacidad del miembro del equipo así
son apropiadas e inapropiadas. Las como el grado de motivación por parte
normas se van desarrollando a la medida del líder del equipo.
que los equipos de trabajo van
interactuando, estas permiten que no
2. formación y desarrollo de
surjan conflictos entre lo miembros, equipos de trabajo
generalmente estas normas abarcan
Proceso de desarrollo.
áreas como la asistencia, el desempeño, En el proceso de desarrollo de los
relaciones interpersonales, innovación
equipos de trabajo intervienen cuatro
etc.
etapas: la inclusión o formación, el
control o tormenta, la apertura o experiencia. El líder es quien tiene que
brindar seguridad al equipo, presentando
normativo o de desempeño, tal como se
abiertamente los problemas para ser
describe en el siguiente grafico
discutidos como equipo.

La etapa de apertura o normativa,

PROCESO
Proceso NATURAL
de desarrollo DE
del equipo referente a la confianza que se crea
DESARROLLO DE LOS entre los miembros, a través de la auto
EQUIPOS DE TRABAJO confianza, estos son capaces de
Etapa generar generar generar
del inclusión control apertura expresar sus opiniones con libertad,
grupo como resultado los individuos son

El primer paso de inclusión o de honestos con ellos mismos y con los

formación permite determinar quienes demás. Los miembros del equipo se

son los integrantes del equipo de trabajo, acostumbran a trabajar juntos, se ayudan

empiezan a conocerse y a sentir como mutuamente.

funciona el equipo.
La ultima etapa de desempeño, tiene

La diversidad de personalidades, como característica la comprensión de

habilidades y capacidades, contribuyen a las metas por parte de los miembros,

la conformación y desarrollo de los pueden realizar el trabajo con rapidez y

equipos de trabajo, depende de estos eficiencia. La sinergia de equipo

lograr un equilibrio a través de la funciona.

valoración de las diferencias.

La siguiente etapa de control o de La duración de las etapas varía entre

tormentas constituye la definición de las equipos, dependiendo de la experiencia,

tareas, jerarquías, procesos, compatibilidad, personalidades y el

procedimientos, el control determina la apoyo que reciban de los líderes. Se

autoridad y poder dentro del equipo. habla que la conformación de un equipo

Cuando los individuos que conforman el de trabajo no es suficiente, por eso se

equipo se sienten con incertidumbre, habla de equipos de alto rendimiento. No

resuelven intuitivamente, según su todos los equipos trabajan igual ni

aprovechan de la misma manera las cumplimiento de objetivos, además que
habilidades de los miembros del equipo. reúnan las siguientes características.
Los equipos de alto rendimiento siguen
los siguientes criterios. • Poseer los conocimientos útiles para
hacer una mejor planeación de las
El diseño debe ser orientado mediante acciones.
principios, valores, visión y misión Verse directamente afectado por los
compartidos. cambios o acciones que deban
llevarse a cabo.
La eficacia es resultado del
compromiso y el trabajo en equipo. • Poseer un interés legítimo de
contribuir honestamente a la
Todo debe agregar valor consecución de los resultados
deseados.
Los que realizan el trabajo son los
mejores expertos. Un equipo de alto rendimiento permite la
participación honesta y abierta de todos
Los equipos de alto rendimiento se
sus integrantes sobre todo en los temas
desarrollan de la misma forma que los
de objetivos, todos tienen voz y voto,
otros, sin embargo, un equipo de alto
todos tienen el mismo peso en el equipo.
rendimiento hace esfuerzos para lograr la
honestidad como regla numero 1 de
trabajo para los integrantes durante la
etapa de inclusión. Esta regla permite
Proceso de desarrollo natural
tener expresiones de ideas y
sentimientos, discusiones abiertas así Del equipo
Etapa generar generar Generar
como de los aspectos de control, sin que De grupo 1 inclusión control apertura

exista temor entre los integrantes.

Los equipos de alto rendimiento deben Etapa de alto
rendimiento
estar conformados para que aporten al (3)
Proceso intencional de completar
Desarrollo del equipo
 las discusiones y proponen varios temas
sobre la base de intercambio de
Reuniones de equipo productivas
información y opiniones. Las reuniones
Las reuniones del equipo de trabajo
no participativas presentan información
son importantes para un adecuado
requerida por parte de los miembros del
desarrollo del método de trabajo. Las
equipo a través del líder, esta
siguientes pautas deben tomarse en
información permite a los miembros
cuenta.
saber el avance del proyecto, pudiendo
incluir una cesión de preguntas y
• Lograr un equilibrio entre programar
respuestas.
reuniones bastante cercanas para
mantener el interés, y dejar un
Ciclos de vida
espacio suficiente para llevar a cabo
Los ciclos de vida constituyen un factor
actividades de investigación y de
vital en el éxito del trabajo en equipo, así
trabajo normal.
mismo deben considerarse: la vida del
equipo de trabajo y del proyecto.
• Si se trata de programas a corto
plazo o de propósitos orientados a Ciclos de vida del equipo y del
las tareas deben celebrarse proyecto

reuniones diarias. Ciclo de vida del equipo de

trabajo.
Formación
Debe haber suficiente tiempo para Establecimiento
informar a las personas que va a • Operación
celebrarse una reunión, esta nunca Desempeño máximo
Disolución
debe postergarse demasiado.

Existen dos tipos de reuniones. Aquellas Ciclo de vida del proyecto

Idea inicial
donde se informa acerca de los avances
Desarrollo inicial
y las que conforman las reuniones Definición del propósito
informativas, la primera presenta Implementación
Evaluación
reuniones participativas donde todos los
miembros de los equipos intervienen en
 Tanto los criterios de desempeño
El líder del equipo es el encargado de
individual como en equipo son
identificar el momento de alto
importantes.
rendimiento del equipo e iniciar
nuevamente el equipo antes de que los
Es necesario tener en cuenta el
resultados esperados comiencen a bajar,
contexto al seleccionar los criterios.
es posible lograr evaluar los objetivos y
las metas. Desde luego las personas
Efectividad del líder del grupo para
responden indistintamente a cada una de
delegar, motivar, etc.
las etapas dependiendo de los roles y su
capacidad.
Con que efectividad se resuelven los
problemas del equipo.
4-Establecimiento de niveles de
desempeño.
Comunicación en el equipo.
Los criterios de desempeño deben ser
desarrollados por los miembros del
equipo de trabajo, las percepciones de • El equipo que aporta sugerencias, es

los miembros y la experiencia de estos creativo.

permiten establecer los límites. Entre

algunos criterios básicos se encuentran:6 Los resultados y su medición deben
involucrar a todo el equipo, es
Los resultados visibles deben guardar importante crear confianza en el equipo.
equilibrio con algunos elementos del
proceso, como la comunicación y la 5-Efectividad de los equipos de
capacidad de motivar. trabajo.
Los equipos de trabajo son un grupo de
Deben existir criterios de corto y personas con un solo objetivo. El de
mediano plazo. lograr un producto. El líder tiene a su
cargo ayudar a los miembros a ser un
equipo unido y altamente motivado, tiene
que tomar en cuenta que la clave del

6
éxito son las personas; entre las
Sheila cane, Op. Cit., pg. 102 .
características relacionadas con estos expectativas y las metas de desempeño
equipos se pueden mencionar:7 iniciales mediante mejorías.

Cuatro comportamientos de respaldo

Una comprensión clara del objetivo del
son:
proyecto.
Identificar aquellas metas que
merezcan la más alta prioridad y, de
Expectativas claras del papel y las
acuerdo con ello, asignar el tiempo y
responsabilidades de cada persona.
los recursos

Una orientación hacia resultados.

Ser un modelo de desempeño visible
para otros miembros del equipo.
• Un alto grado de cooperación
colaboración y confianza.
Recompensar la contribución y el
cumplimiento de compromisos.
El mayor reto del líder es el que tiene
que ver con la generación de
Manejar adecuadamente acciones o
compromiso: primero con objetivos,
comentarios que comuniquen una
posteriormente con el cumplimiento del
actitud o sentimiento negativo.
mismo. Para ese compromiso se hacen
necesarios dos tipos de
comportamiento. 8 6- Barreras de efectividad del equipo.
No todos los equipos de trabajo

Comportamiento de respaldo que presentan las mismas cualidades ni la

conduce a la creación de un compromiso efectividad en el trabajo, existen

global. obstáculos para una alta productividad,

Comportamiento innovador, que crea las siguientes barreras son las más

oportunidades y el deseo de exceder las comunes que se presentan en los

equipos de trabajo.
7
Gido, Clements, “Administración Exitosa de
proyectos” Thomson Editores, S.A.,
México1999pg.115 Metas no claras
8
Ibidem,pg.110,”building Commintment in Projet
Team”, de G Rossy y R. Archibald en projrct
management Journal, junio de 1992
 Definición no clara de los papeles y
responsabilidades.
Carencia de estructura del proyecto.
Carencia de compromiso.
Comunicación deficiente.
Liderazgo deficiente.
Rotación del los miembros de equipo
de proyectos.
Comportamiento disfuncional.
Características del trabajo en equipo.
 Es una integración armónica de
funciones y actividades desarrolladas
por diferentes personas.
 Para su implementación requiere que
las responsabilidades sean
compartidas por sus miembros.
 Necesita que las actividades
desarrolladas se realicen en forma
coordinada.
 Necesita que los programas que se
planifiquen apunten a un objetivo
común.
Existen distintos aspectos necesarios
para un adecuado trabajo en equipo,
entre ellos podemos mencionar:
Liderazgo efectivo, es decir, contar con
un proceso de creación de una visión del
futuro que tenga en cuenta los intereses
de los integrantes de la organización,
consiguiendo el apoyo de los centros
fundamentales del poder, para lograr lo
anterior e incentivar a las personas cuyos
actos son esenciales para poner en
práctica las estrategias
Promover canales de comunicación,
tanto formales como informales
eliminando al mismo tiempo las barreras
comunicacionales y fomentando además
una adecuada retroalimentación.
Existencia de un ambiente de trabajo
armónico; permitiendo y promoviendo la
participación de los integrantes de los
equipos, donde se aproveche el
desacuerdo para buscar una mejora en
el desempeño.
TECNICAS DE TRABAJO EN EQUIPO
Las técnicas de trabajo en equipo son:
 Los procedimientos para que una vez
identificado el problema, permitan
buscar las soluciones, optimizar la
mejor de estas y decidir cual es la
más adecuada.
 Caminos que orientan sobre como se
debe trabajar, le indican la ruta a
seguir, pues facilitan la consecución
de los objetivos a lograr.
 Las maneras, procedimientos
medios sistematizados de organizar y
desarrollar las actividades del equipo.
técnica adecuada promueve la actividad
de los participantes y facilita el logro de
los objetivos.
En el proceso de selección de técnicas
encontramos cuatro fases íntimamente
ligadas:
 Recolección de los datos
 Examen de los factores.
 Inspección de la decisión preliminar.
o
 Decisión final

 Los medios o los métodos empleados Técnica interrogativa o de preguntas.

en situaciones grupales, buscando la Nos conduce a
interacción de todos los miembros de  Definir objetivos
un equipo a fin de lograr los objetivos
propuestos.  Establecer comunicación en tres
sentidos (Conductor- Equipo; Equipo
La selección de técnicas es uno de los Conductor y dentro del equipo.)
procesos que se realiza durante la etapa
de planeación de la capacitación:
 Conocer las experiencias de los
Consiste en la definición y elaboración
individuos y exportar sus
del esquema de conducción
conocimientos.
considerando las circunstancias
referentes a la estructura del sistema y a
 Intercambiar opiniones con el equipo.
los recursos humanos y materiales.
Constituye la base de la instrucción y una
 Detectar la comprensión que se va  Permite ir evaluando si los objetivos
teniendo sobre el tema. se van cumpliendo.

 Evaluar el logro de los objetivos.  Permite al conductor conocer más a

su equipo.
En esta técnica se establece un diálogo
conductor-equipo aprovechando el Desventajas
intercambio de preguntas y respuestas Cuando el interrogatorio se convierte en
que se formulan dentro de la sesión. En un medio para calificar
el interrogatorio se presentan dos tipos Recomendaciones.
de preguntas:  Preparar las preguntas antes de
 informativas o de memoria iniciar la sesión, no las improvise

 Reflexivas o de raciocinio, estas  Formule preguntas que no sean tan

pueden ser analíticas, sintéticas, fáciles ni tan difíciles como para que
introductivas, selectivas, ocasionen desaliento o pérdida de
clasificadoras, valorativas, críticas y interés.
explicativas.
 Las preguntas deben invitar a
Ventajas. pensar, evite las que puedan ser
 Atrae mucho la atención de los contestadas con un Si o un No.
individuos y estimula el raciocinio
haciéndoles, comparar, relacionar,  Utilice los refuerzos positivos
juzgar y apreciar críticamente las
respuestas.  corrija inmediatamente las
respuestas erróneas
 Sirve de diagnóstico para saber el
conocimiento individual sobre el tema MESA REDONDA.
nuevo.
Objetivos
 Que el individuo aprenda a expresar trabajo. La forma de discusión es de tipo
sus propias ideas. conversación (no se permiten discursos).
Se pueden exponer y enfocar diferentes
 Que el individuo aprenda a defender puntos de vista, diferentes hechos,
sus puntos de vista. diferentes actitudes sobre un tema,
asuntos de actualidad y asuntos

 Inducir a que el individuo investigue. controvertidos.

Para la realización de una mesa redonda Ventajas.

se necesita un grupo de personas (de 3 a  Enseña a las personas a discutir,

6), un moderador y un auditorio. Puede escuchar argumentos de otros.
haber también un secretario, que tendrá
la función de dar un reporte por escrito  reflexionar acerca de lo dicho
de la discusión y lo más importante sobre
las conclusiones a que se llegó.  Es un intercambio de impresiones
aceptar opiniones ajenas.
El grupo, el moderador y el auditorio  Enseña a los conducidos a defender
tendrán que haber investigado antes sus propias opiniones con
sobre el tema que se va a discutir. Los argumentos adecuados y con y una
que deben estudiar más a fondo serán exposición lógica y coherente de
los miembros del grupo seleccionado: críticas. Los resultados de la
discusión son generalmente
El moderador tendrá como labor dirigir la positivos.
polémica e impedir que los miembros se
salgan del tema. Este se debe reunir  Es un excelente método para
previamente con los integrantes de la desarrollar sentimientos de equipo,
mesa redonda para coordinar el actitud de cortesía y espíritu de
programa, dividir el problema general en reflexión.
partes adecuadas para su exposición
asignándole a cada uno un tiempo
determinado para preparar el plan de
 Permite al conductor observar la conocimientos previos acerca del
participación, los pensamientos y tema.
valores de los conducidos.
Recomendaciones.
 Permite recolectar gran cantidad de  Se deben tratar asuntos de
información, ideas y conocimientos. actualidad.

 Estimula el trabajo en equipo.  A los participantes se les debe

proporcionar bibliografía sobre los
Desventajas temas a tratar.
 Como los resultados no son
inmediatos, da la sensación de que  Se debe llevar a cabo cuando se
es una perdida de tiempo y que se compruebe que las personas estén
fomenta la indisciplina. bien preparadas.

 Exige mucho tiempo para ser llevada SEMINARIO

a cabo Generalmente en el desarrollo de un
seminario se siguen varias formas de

 Requiere de un buen dominio del acuerdo a las necesidades y

equipo por parte del conductor. circunstancias de la enseñanza, sin

embargo son tres las formas más

 Si no es bien coordinada por el comunes para el desarrollo de un

moderador, puede ser dispersa, seminario.

todos hablan y discuten al mismo

tiempo, nadie se escucha. El conductor señala temas y fechas en
que serán tratados, proporciona la
bibliografía de los temas que se van a
 Solo sirve para pequeños equipos.
desarrollar.

 Es aplicable solo cuando los

miembros del equipo tengan
En cada exposición el conductor expone
lo fundamental del tema y sus diversas
problemáticas
Los conducidos exponen los resultados
de sus investigaciones y estudios sobre
dicho tema, y se inicia la discusión.
Cuando alguna parte del tema no queda
lo suficientemente aclarado, el conductor
presentará sus ideas y orientará a
nuevas investigaciones a presentar y
discutir en una nueva reunían.
Se coordinaran las conclusiones a que
se lleguen con los conducidos con la
ayuda del conductor. Para que el
seminario resulte eficiente, tiene que
contar con la preparación y aporte de
todos y cada uno de los integrantes en
cada uno de los temas tratados.
En cada fecha indicada se presenta, ya
sea en forma individual o por un
representante del equipo, la temática que
fue investigada y se inicia la discusión
acerca de ella.
La técnica de seminario es mas formativa
que informativa pues capacita a sus
miembros para la investigación y para el
estudio independiente.
Ventajas.
 Es muy útil para el estudio de
situaciones o problemas donde no
hay soluciones predeterminadas.
 Favorece y desarrolla la capacidad
de razonamiento
 Despierta el espíritu de investigación
Desventajas.
Se aplica solo a equipos pequeños.
Recomendaciones.
 Se recomienda su uso en
preparatoria y profesional para
fomentar el espíritu de investigación.
 Se recomienda elegir muy bien a los
expositores
FORO
El foro se lleva a cabo casi siempre
después de una actividad (película,
teatro, simposio, etc.) El moderador inicia
el foro explicando con precisión el tema o
problema a tratar, señala la formalidades
a las que habrán de ajustarse los

participantes (brevedad, objetividad etc.).
Formula una pregunta concreta
estimulante referida al tema, elaborada
de antemano e invita al auditorio a
exponer sus opiniones.
Ventajas
 Se propicia la participación de todos
los miembros del equipo.
 Se profundiza en el tema
 No requiere de materiales didácticas
y planeaciòn exhaustiva
. EL DEBATE
 Son útiles para el estudio de
situaciones donde no hay soluciones
predeterminadas.
 Nombrar un secretario para que
anote por orden a quien solicite la
y palabra
 Procurar mantener una actitud
imparcial, por parte del moderador
para evitar desviaciones
TECNICAS DE DISCUSIÒN DIRIGIDA
Estas técnicas se distinguen porque el
miembro del equipo participa en ellas
activamente y el conductor juega un rol
de modelador.
En el debate se elige el tema, se define y
se forman los equipos que se van a
hacer cargo de los diferentes puntos de
vista. El conductor da el material de

 Desarrolla la capacidad de apoyo. Cada sector del equipo

razonamiento. antagónico elige dos representantes, uno

para que exponga los argumentos del

Desventajas. equipo y el otro para debatir los

 No es útil cuando el equipo no está argumentos del equipo opositor. Se

preparado para dar opiniones. necesita un modelador que debe guiar el

debate, que no permita las disputas y
que no se salgan del tema. Se elige un
 Se puede aplicar solo a equipos
secretario que es el encargado de ir
pequeños.
anotando en el pizarrón los principales

Recomendaciones.
argumentos de cada equipo, así como  Puede producir demasiada emoción,
las decisiones aceptadas por la mayoría. requiere de mucha preparación.

Al término del debate se debe redactar  El deseo de ganar puede ser

un informe o síntesis que contenga los demasiado marcado.
puntos de vista aprobados por la
mayoría.  Los miembros pueden obtener una
impresión equivocada de los
Ventajas debatientes.
 Fomenta la libertad y la tolerancia  Puede limitar la participación del
equipo, a menos que este precedida
 Fomenta la reflexión lógica y la por una discusión
argumentación.
Recomendaciones.
 Ayuda a los miembros a pensar por  Se recomienda usarlo cuando el
su cuenta equipo es numeroso para presentar
diferentes puntos de vista.
 Ayuda a expresar sus juicios en
forma correcta y a defenderlos en  Es importante aclarar las reglas del
igual forma. juego antes de comenzar con la
técnica.
 Ayuda a escuchar los juicios de los
demás y a refutarlos con  Es importante señalar que es una
ecuanimidad y lógica. competencia intelectual y no
personal.
Desventajas.
 Se corre el riesgo de que se salga del TORMENTA DE IDEAS.
tema y se caiga en la vaguedad o en Es una técnico creativa, caracterizada
detalles sin importancia, descuidando por la exposición de manera informal y
el tema central. libre de todas las ideas y ocurrencias en
torno a un tema o problema planteado a
los miembros de un equipo. Ventajas.
Originalmente la producción de ideas es  Desarrolla la imaginación creadora
libre, espontánea, rápida y racional.
 Promueve la búsqueda de soluciones
Pedagógicamente, desarrolla y ejercita la distintas
imaginación creadora, fuente de
innovación, descubrimientos y nuevas  Facilita la participación de todos los
soluciones. Facilita la estimulación del miembros con autonomía y
equipo y a reforzar la capacidad de originalidad.
comunicación eficaz. Crea un clima
informal, permisivo, libre de tensiones. Recomendaciones.
Impulsa el comportamiento autònomo,  Establecer bien claro las reglas del
libre de tensiones y fomenta el juicio juego.
crítico sobre algunos problemas o
situaciones.  La intervención de cada integrante
será breve, una palabra o una frase.
En esta técnica el conductor hará la
introducción necesaria, insistiendo en la  Una grabadora facilita el trabajo.
forma de trabajar, el tiempo y la
importancia del tema.
 Establecer las siguientes reglas:

Se nombra un secretario que vaya

1 Se debe dar reconocimiento a todas
anotando las ideas críticas, cada
las ideas. Excepto a las que sean
miembro va expresando libre y
bromas, o se aíslen totalmente del
espontáneamente las ideas que se le van
tema.
ocurriendo en relación con el tema. El
facilitador llevará un orden permitiendo
2- No se debe criticar ninguna de las
hablar solo a una persona a la vez. Se
sugerencias.
concluye con las conclusiones y un
resumen
3- Se debe estimular a los miembros
del equipo para que construyan sus
ideas con base en las de los
demás. En el análisis final ninguna
idea pertenece a un individuo en
particular, por lo que fortalece la
cooperación.
4- A los miembros del equipo que sean
callados se deben motivar a
participar solicitándoles sus ideas u
opiniones, después se les da un
reforzamiento positivo.
5- La calidad es menos importante que
la cantidad, pero, esto no exime a
los miembros del equipo a pensar
de manera creativa e inteligente
COMUNICACIÒN
La comunicación es un proceso de
transmisión de ideas, información y
mensajes. En los últimos 150 años, y en
especial en las dos últimas décadas, la
reducción de los tiempos de transmisión
de la información a distancia y el acceso
a la información a supuesto uno de los
retos esenciales de nuestra sociedad.
La comunicación actual entre dos
personas es el resultado de múltiples
medios de expresión desarrollados
durante siglos. Los gestos, el desarrollo
del lenguaje y la necesidad de realizar
acciones conjuntas tienen aquí un papel
importante. Lo interesante del hecho de
comunicarle a otra persona nuestras
ideas y pensamientos es que la otra
persona entienda nuestro mensaje, para
así tener una delación y una interacción
mutua.
Cuando intentamos comunicarnos con
alguien, o darle a entender una idea a
una persona o a varias, debemos tener
en cuenta nuestras actitudes, manejar el
momento, la ocasión, el lugar para no ser
influidos en nuestras actitudes y así
permitir que nuestro mensaje fluya con la
libertad y simpleza para que el que
escucha capte, analice, entienda y
resuelva. Si las actitudes determinan el
comportamiento, conocer los factores
que influyen sobre las actitudes nos
pueden ayudar a predecir nuestro
comportamiento y el comportamiento de
las personas en muchos contextos.
LA ACTITUD.
Son evaluaciones duraderas de diversos
aspectos del mundo social, evaluaciones
que se almacenan en la memoria. Las
actitudes a menudo funcionan como
esquemas o marcos cognitivos que
organizan la información sobre
conceptos específicos, situaciones o se les suma el ENTORNO y lo que los
acontecimientos influyendo en la forma expertos llaman el PARALENGUAJE
que procesamos la información social. (signos, tonos y gestos que acompañan
el lenguaje.)
HABILIDADES DE COMUNICCIÒN
Existen ciertas habilidades que debe La habilidad de diagnosticar se refiere
desarrollar el personal en una entonces a que las personas, no solo
organización, no solo los empleados del nuestros clientes, sino nosotros mismos
frontine, en orden de cumplir las en nuestra vida diaria, como clientes y
expectativas del cliente, estas destrezas como empresa, determinamos por
se refieren a la comunicación y son: nuestras primeras apreciaciones, ciertos
niveles de “calidad” o “necesidad”
1- DIAGNOSTICAR relacionados con la apariencia, trátese
A todos nos importan ciertas de estar en una tienda de discos como
características de una persona cuando la compradores, conociendo un vecino en
vemos por primera vez. Su físico, sus nuestra vida personal o atendiendo a un
movimientos corporales, su forma de cliente como funcionario de una empresa
vestir, su contacto personal con nosotros
o con otras personas, en fin varios 2- ESCUCHAR
aspectos que nos llaman la atención o El sentido del oído es una de las
simplemente no lo hacen, Por ello para características con las que contamos los
lograr esta sensación de impacto en los seres humanos y lo animales, oír es un
clientes, es muy importante lo que comportamiento deliberado con el cual
comúnmente se conoce como nacemos casi todos: Escuchar va más
COMPORTAMIENTO NO VERBAL, allá del hecho de oír, es una acción
porque es la primera impresión que se refleja, mientras que escuchar es una
lleva el cliente habilidad, que aunque natural debe ser
desarrollada.
Este comportamiento no verbal está
compuesto por las características Escuchar es importante para
mencionadas anteriormente, a las cuales conseguir un buen conocimiento del
cliente, así como para mantener una preguntas abiertas o con múltiples
sólida relación con él, debemos alternativas, si son directas o no, etc. Se
desarrollar la habilidad de escuchar. debe tratar de ofrecer diferentes
Es importante escuchar por las alternativas cuando sea posible al
siguientes razones: cliente, además el vocabulario siempre
ha de ser respetuoso y amable.
1- Es una manera natural de adquirir
información La expresión de la pregunta se relaciona
2- Así podemos entablar relaciones, con el ritmo, que no es más que la
hacer amigos. cantidad, frecuencia y secuencia de las
3- para que quien habla se sienta palabras y con la actitud, es decir,
reconocido. expresiones de aprobación o
reprobación, intolerancia o cercanía. Al
4- Para disfrutar, para relajarnos efectuar la pregunta debemos ser
neutrales.
Preguntar
Esta tercer habilidad de comunicación es Sentir.
muy importante porque es la manera Mediante esta habilidad transmitimos
más directa y sencilla para recoger la empatia y allanamos el camino a los
información de quien tenemos al frente, buenos resultados. Con sentir nos
además, es una forma de mostrar interés referimos a ponernos en el lugar de
y empatia por nuestro interlocutor. nuestros clientes a sentir lo que el otro
siente con respecto a una situación o
Para desarrollar esta habilidad se problema particular. Para desarrollar esta
debe cuidar la forma en que habilidad debemos saber diagnosticar,
preguntamos y la forma de expresar la escuchar y preguntar, además debemos
pregunta conocernos muy bien a nosotros mismos,
nuestros servicios y las capacidades de
La forma en que preguntamos tiene que la empresa, así podremos comprender
ver con el vocabulario utilizado, la más fácilmente y ponernos en el lugar
estructura, es decir, si lanzamos
del cliente ya que solo así llegaremos a
conocerlo verdaderamente.
Sintiendo lograremos convertirnos en
“amigos” de nuestros clientes.
Desarrollando las cuatro habilidades la
empresa podrá acercarse mas a los
clientes y de esta manera adelantar
estrategias que permitan acortar
brecha entre lo ofrecido y sus
expectativas.
Redacción
La redacción debe tener un estilo, este
puede ser el tema, el orden y la forma en
que se hallan expuestas las ideas, el giro
de las frases, el uso de algunas palabras
y la ausencia de otras, etc. También
puede ser sinónimo casi de personalidad,
de dominio de alguna técnica, o bien algo
inherente a los grandes escritores o
genios con lo que se evoca la milagrosa
capacidad que tuvieron
engrandecer el idioma y transformarlo en
obra de arte.
Redacción práctica.
Es importante tener en cuenta tres
puntos básicos a saber:
Brevedad
No emplee 20 palabras cuando puede
utilizar solamente 10, cuidando de no ser
tampoco lacónico como un telegrama
.Por ejemplo: Voy a darte una noticia que
te asombrará, ya que seguramente no te
esperabas, ¡Quien iba a imaginárselo!:
Te aseguro que a mi no me había
pasado por la cabeza: Bueno, ahí va:
la Maria Luisa, a la que creíamos apegada
para siempre a su soltería después de
sus tristes experiencias, se nos casa en
los próximos días.
Correcto: Preparase ahora par una
noticia increíble: María Luisa, la
soltera de la familia, ¡se nos casa!
Sencillez:
Sea directo no use rebuscamientos
literarios. Por ejemplo, La petición del
para acusado para salir en libertad provisional
no encontró la aprobación del juez, que
la rechazo.
Correcto: El juez negó la libertad
provisional del acusado.
Otro ejemplo: Se decidió por la asamblea hemos contratado desde hace dos años.
que el asunto no será examinado hasta Les podemos asegurar que el nuevo
la próxima sesión: reglamento lo actualizaremos en lapsos
no menores de cinco meses y no
Correcto: La asamblea decidió mayores de siete.
estudiar el asunto en la próxima
sesión. Correcto: Las normas de seguridad no
tenían en cuenta el crecimiento real de la
Claridad. compañía ni los riesgos a que se
Es la presentación de la idea completa, exponen los trabajadores: por lo anterior,
sin que falten los detalles necesarios se ha elaborado este nuevo reglamento
para su cabal comprensión. Conviene de seguridad, que hoy entra en vigencia,
tratar en cada párrafo un solo asunto y que será actualizado cada seis meses
pues de lo contrario se corre el riesgo de aproximadamente les ruego que
provocar dudas o malas interpretaciones. cumplan con él para evitar más
Los párrafos, salvo casos excepcionales, accidentes.
no deben exceder de 10 líneas.
Elipsis.
Por ejemplo: Las normas de seguridad Consiste en suprimir una o varias
de la compañía que han estado en vigor palabras que la imaginación del lector
deberá suplir.

desde hace mucho tiempo, según un Por ejemplo: Ayer fuimos a bailar. ‘ Y
estudio que hemos hecho, resultan que bien lo pasamos! Es mucho mejor
insuficientes, lo cual se comprueba en el que: Ayer, fuimos a bailar y la velada
crecido número de accidentes de trabajo, resultó sumamente agradable.
por lo anterior, les ruego
encarecidamente se sirvan cumplir con Seis pasos para redactar un informe.
este nuevo reglamento de seguridad que  Hacer el esbozo con los puntos
hemos elaborado. Las antiguas normas principales o sobresalientes.
no tomaban en cuenta al personal que
 Determinar las fuentes de
información  Es importante tener presente que el
sustantivo y el verbo son piezas
 Recopilar los datos. angulares del idioma, por lo que
debemos emplearlos atinadamente.
 Seleccionar los datos.
 No se deben utilizar adjetivos inútiles

 Organizarlos y, sobre todo, evite su acumulación.

Se ha dicho que si un adjetivo no da

 Redactar el informe. vida, mata.

Consejos sobre el arte de redacción.  Cuando se modifique un verbo, utilice

 Es necesario primero, que se medite el adverbio apropiado: recuerde que

con detenimiento en el asunto que se el adverbio es al verbo como el

desea tratar, ordenando las ideas adjetivo es al sustantivo.

accesorias en torno a la idea

principal. Antes de empuñar la pluma  Los adjetivos terminados en mente

o de sentarse ante la maquina de no se deben utilizar. Abundan tanto

escribir, se debe tener una idea muy en español que puede incurrirse en

clara de lo que se quiere decir. repeticiones ingratas al oído. La

manera de evitarlos es decir, por

 El escrito debe tener unidad, evitando ejemplo, con facilidad, en vez de

cambios bruscos de tono o de fácilmente.

perspectiva. Procure ligar el principio

de una frase, en alguna forma, con el  Las preposiciones y conjunciones

final de la frase anterior. indispensables se deben usar con

 Si no se tiene mucha práctica en el propiedad para lograr la cohesión y

arte de la redacción, no pretenda claridad. El mal uso y abuso de estas

lograr una versión definitiva en el partículas afea y endurece el estilo

primer intento. Es conveniente hacer

esquemas y borradores.
 El gerundio es un derivado verbal clara, sencilla y concisa que le sea
particularmente delicado. Se debe posible.
repasar todo lo que se sabe de él, y
si no está seguro de que lo emplea  Se deben evitar los lugares comunes
con propiedad, sustitúyalo por otras y las frases hechas. Si hace alguna
formas verbales. cita, póngala entre comillas y
mencione el autor.
 Una puntuación correcta evita toda
clase de divergencias en la  Los escritos léalos y reléalos antes
interpretación del texto. Note las de enviarlos a su destino. Quizá
diferencias de significado que, de encuentre algo que corregir.
acuerdo con la puntuación, aparecen
en los siguientes ejemplos: Señora Comunicación eficaz.
de la tienda, la llaman—Señora, de la En nuestro estudio de comunicación
tienda la llaman—Señora de la tienda trataremos este tema en un campo tan
la llaman. utilizado a diario como es el teléfono,
mecanismo con el cual los funcionarios
 No menosprecie los acentos, aunque de la actividad financiera manejan
oiga decir que un día acabarán por muchas de las transacciones por lo que
suprimirse. Mientras llega ese día, debemos aprender a utilizarlo para
úselos correctamente. No es lo obtener el 100% de resultados en muy
mismo decir el hombre solicito, que pocos segundos. Entre otras ventajas del
el hombre solicitó uso del teléfono citamos las siguientes.

 El uso de palabras extranjeras solo  Debido al constante uso del teléfono,

esta justificado cuando en español
carecemos de voces equivalentes.
 Si se escribe para que otro u otros lo
entiendan, hágalo en la forma más
es fácil que olvidemos el tremendo
impacto que tiene este medio de
comunicación, en las transacciones
comerciales, y aunque nada se
compara a la conversación cara a
 cara, el uso del teléfono tiene sus Una voz telefónica debe tener estas
ventajas. cinco cualidades:

 Es posible comunicarse con un  Atenta: debe dar la impresión de que

ejecutivo en cualquier minuto, se está despierto, alerta e interesado
mientras que en una entrevista en la persona con la que se habla.
personal requerirá la concertación de  Viva: debe usarse una voz expresiva
cita previa o quizás, la larga espera que transmita su vitalidad a través de
en la recepción. los hilos telefónicos. Debe evitarse la
inexpresión y la monotonía.
 El uso del teléfono estimula la
brevedad, eliminando la conversación  Natural: al hablar debe usarse un
trivial y prologada. vocabulario correcto, pero sin
afección y un tono de voz natural.
 Toda persona puede poner fin
rápidamente a la conversación que  Agradable: una voz agradable y
no es necesaria y aprovechar el amistosa suele ganarse la simpatía
tiempo en otros asuntos. de quienes lo escuchan, un tono de
voz bajo y bien controlado, se oye
Para usar efectivamente el teléfono no es mejor y agrada más que una voz
necesario poseer la voz más melodiosa chillona.
del mundo, sin embargo debe
aprenderse a cultivar el tono de voz  Clara: debe hablarse en forma clara
llamando, “con interés personal” que y audible, el cliente puede perder
puede describirse brevemente como interés de hacer negocios con la
agradable, amistoso, cordial, jovial, compañía, con el banco, cuando
interesante y servicial; sin este tono tiene que esforzarse para entender lo
puede describirse como impersonal, que se le dice. No debemos tener los
indiferente, impaciente y desatento. labios ni tan pegados ni tan alejados
de la bocina, (aproximadamente, 1
 pulgada), debemos cuidar la  Deben recordarse las promesas que
pronunciación y la enunciación. se hagan por teléfono y cumplirlas,
es necesario ofrecer excusas por los
Cortesía telefónica. errores y los retrasos.
Siempre debe haber espacio para ser
cortés, lo cortés, no quita lo valiente  Decir “gracias”, “de nada” y “a la
dicen por ahí, Estas son algunas orden”, con frecuencia es la manera
recomendaciones: más fácil de ganar amigos para la
 Saludar amablemente al que llama, y oficina, estas frases son como
procurar que el saludo revele sonrisas trasmitidas telefónicamente.
entusiasmo, interés, y sinceridad.  La etiqueta dice que es quien llama el
encargado de cerrar la llamada, esté
 Llamar al cliente por su nombre, esta atento en cualquier de los dos casos
es una de las mejores tácticas para para corresponder a la “señal”,
establecer buenas relaciones siempre demostrando un gran gusto
humanas. por haber hablado con la “X”
persona.
 Tratar de visualizar como es su
interlocutor Al atender llamadas para el jefe:
Cuando el oficinista, auxiliar, asesor,
 Escuchar con atención, es la única recibe una llamada de alguien que quiere
forma de entender el tema de la hablar con el jefe, debe saber como
conversación, y a la persona que atenderla según las circunstancias:
llama le agrada que le escuchen con
atención, cortésmente y por ende que  Si el jefe se encuentra en la oficina y
le entienda. está libre: se le informa quien llama.

 Tomar todo el tiempo que sea  El jefe se encuentra en la oficina pero

necesario para dejar complacido al no quiere ser interrumpido: se le dice
interlocutor. a quien llamó que el jefe está en una
reunión, y se le sugiere que deje el
 mensaje. Si el cliente insiste en  Tener donde anotar las conclusiones
hablar con el jefe, se le podrá de la llamada, nombre, fechas y
proponer llamarlo tan pronto como se cualquier otra información relevante.
desocupe.
 Determinar por anticipado el tema
 El jefe puede ser localizado en otro que se necesita tratar, razones,
teléfono: debe saberse si puede ser causas y si es posible estructurar lo
interrumpido, en caso de que se que se va a decir y hacer.
encuentre en otro lugar como el club,
la casa, visitando a un cliente, es  Prevenir cualquier respuesta para del
mejor evitar su interrupción a no ser mismo modo lograr el objetivo
planteado antes de realizar la
que sea de estricta necesidad por llamada.
tratarse de un superior suyo, de lo
contrario se le informa a la persona que
llama, que no regresará durante ese día, Sugerencias prácticas.
se debe tomar el mensaje o hacer  No colocar el receptor sobre el
arreglos para telefonear al cliente, tan pecho mientras habla con alguien
pronto el jefe esté disponible. de la oficina, Quien llama puede oír
claramente. Algunas veces, el
Preparación para hacer una llamada. cubrir la bocina con la mano
Antes de realizar cualquier llamada, sea tampoco es efectivo para evitar
personal o comercial, para usted o para que el interlocutor escuche
el jefe, debemos tener en cuenta los comentarios indiscretos.
siguientes aspectos:

 Al contestar la llamada de un
 Tener a la mano toda la información teléfono” privado”, no se debe
que vaya a requerir para dicha identificar con su nombre y mucho
llamada. menos con el de la empresa,
solamente debe repetirse el número
y preguntar con quien desea hablar.
 Si una llamada para el jefe parece  Suspender la conversación que
ser de carácter personal, debe sostiene en la oficina antes de
abandonarse la oficina sin hacer levantar el receptor; nunca debe
ruido mientras él conversa, sea cual hacerse comentarios de una llamada
sea la oficina y el motivo. Si es hasta haber colgado el receptor.
preciso regresa más tarde para
continuar con el trabajo o la  La mejor técnica telefónica es “ser
conversión que están teniendo. siempre Cortes.
 CONCEPTOS SOBRE EL SERVICIO AL CLIENTE

representa su liberación y en el cual el

poder de negociación está totalmente en
sus manos. Este es el gran viraje, el
poder de negociación cambió, antes era
el poder del negociador, ahora es el
cliente quien lo tiene, él decide a quien y
cuando comprarle.

El producto y su calidad seguirán siendo

Al revisar la literatura gerencial, el cliente elementos de competitividad. Sin
siempre ha tenido, un lugar preferencial embargo, el valor agregado que genere
en una institución financiera. Es muy el servicio recibido se convierte, en un
común la expresión: “el cliente siempre factor fundamental en la decisión de
tiene la razón”; sin embargo a pesar de compra. Así, el servicio al cliente
ésta afirmación, las compañías han aparece como el gran factor
estado lejos del cliente. Su atención diferenciador en el mercado. El reto es,
principal han sido sus productos, los entonces, encontrar una estrategia que
costos y, por ende las utilidades. El permita a las compañías una ventaja
cliente se encuentra lejos de sus competitiva que las diferencie de otras.
intereses. Las empresas han tenido Esa ventaja competitiva es: la excelencia
compradores, no clientes; les han en el servicio al cliente. El servicio al
comprado, no han tenido que vender. cliente es el conjunto de estrategias que
una compañía diseña para satisfacer,
Actualmente, el cliente aparece con más mejor que sus competidores, las
autonomía, con mayor capacidad necesidades y expectativas de sus
negociadora, entran en un mercado que clientes.
El servicio al cliente presenta entre otras como le gustaría que ellos lo trataran a
usted. El cliente no siempre tiene la
razón, pero siempre gana... y tiene mas
poder cuando la oferta supera la
las siguientes características: demanda. El dinero que los clientes
obtienen de los cajeros en cuatro bancos
 Es un intangible, es eminentemente es igual. Lo que es diferente son los
perceptivo, así tenga algunos cajeros. Stanley Marcus.
elementos objetivos.
Todos pueden ser grandes... porque
 Es perecedero, se produce y todos pueden servir. Para servir no hace
consume instantáneamente falta un titulo universitario. Para servir no
hay por que hacer concordar el sujeto

 Es continuo, quien lo produce es el con el verbo. Solo se necesita un

proveedor del servicio. corazón lleno de gozo y un alma

impregnada por el amor al otro. Martin

 Es integral, en la producción del Luther King Jr.

servicio es responsable toda la

organización. Por ello todos los Vigila tus pensamientos; se convierten

colaboradores de la empresa son en palabras. Vigila tus palabras; se

parte fundamental en la calidad del convierten en hábitos. Vigila tus hábitos;

ciclo del servicio, que genera la se convierten en carácter: Vigila tu

satisfacción o insatisfacción de los carácter: se convierte en tu destino.

clientes. Frank Outlaw. Todo ser humano que

usted tenga al frente es su cliente: El

REFLEXIONES SOBRE EL SERVICIO servicio es una permanente relación

La capacidad de entender las personal.

necesidades y deseos del cliente se

puede resumir en una simple frase FILOSOFIA DE LA EXCELENCIA DEL

“estar siempre aprendiendo” Kart SERVICIO

Albercht , expresa, Trate, a sus clientes

“Cliente es toda persona cuyas Entendemos por cliente externo toda
necesidades podamos satisfacer a través persona que se acerca a la institución a
de nuestro trabajo, nuestros servicios, satisfacer necesidades a través de la
nuestros productos o incluso a través de compra de nuestros productos y
nosotros mismos, efectuando un servicios; los clientes son vida y
intercambio rentable. Recordemos que bienestar. En la medida que las
cada cliente tiene necesidades físicas y empresas mantienen permanentemente
necesidades sicológicas y que el objetivo relaciones con sus clientes externos es
de todo intercambio con un cliente que pueden obtener beneficios y
consiste en comprender todas las utilidades, es como pueden obtener sus
necesidades para satisfacerlas. Al decir ingresos que les permiten hacer los
toda persona en la definición de cliente pagos al estado donde operan cuyo
significa que en este mundo, todos nombre es los impuestos, los pagos a los
somos clientes de todos y que proveedores que le abastecen de materia
constantemente interactuamos unos con prima y toda clase de suministros, los
otros de manera que solo son pagos a sus socios que denominamos
verdaderamente prósperas y triunfan en participaciones o dividendos y
la vida aquellas personas que solamente naturalmente también los pagos a los
practican la filosofía del cliente feliz, trabajadores que conocemos como
dependemos de otros para triunfar. salarios, en otras palabras los clientes
Nuestro éxito debemos basarlo en el externos son para la empresa la única
éxito de los demás. Todo trabajo, todo fuente de bienestar y ganancias, sin
empleo que existe en el mundo ha sido clientes no hay ventas, sin ventas no hay
creado con la finalidad de prestar un dinero, sin dinero no hay trabajo y sin
servicio, el trabajo que tenemos, implica trabajo no hay vida; nuestros clientes
un servicio a los demás, es decir, externos son vida
satisfacer necesidades de las personas
que acuden a nuestra institución. Cuando hablamos de cliente interno nos
Existen varias Clases de clientes: cliente referimos al interior de nuestra entidad, a
externo, Cliente interno y otros clientes. la proveeduría permanente de servicio
entre compañeros de trabajo, en
términos de colaboración, apoyo y hijos, entre cónyuges, amigos y seres
atención de solicitudes. Por ejemplo queridos, son las relaciones en el ámbito
cuando una secretaria toma los social, cultural y deportivo, relaciones
mensajes y dictados, ahí existe un casuales, nuestra propia vida, nuestra
vinculo de cliente interno, obviamente vida privada. Muchas personas creen
debe haber calidad de servicio y debe que la única forma de prosperidad es la
practicarse la filosofía del cliente económica, pero, la mayor riqueza que
satisfecho, si la secretaria no toma puede poseer un ser humano es la NO
cuidadosamente y comunica los económica, sino la capacidad de
mensajes, el jefe no puede cumplir interactuar con los demás seres que nos
satisfactoriamente en su trabajo por lo rodean.
tanto falla con el servicio al cliente
externo. Sin clientes externos no habría Se puede concluir nuevamente que en el
empleo, sin puestos de trabajo no se mundo somos clientes de todos, estamos
recibirían salarios y sin salarios no existe constantemente interactuando unos con
bienestar, nuestros clientes son otros buscando satisfacer tanto nuestras
bienestar. Podemos sacar una necesidades físicas como también
importante conclusión: si hay excelente nuestras necesidades emocionales.
servicio al interior de la organización Triunfan en la vida quienes están
podrá haber excelente servicio para el pródigos de cosas para dar, la vida
cliente externo. Si el cliente interno está implica siempre dar, citemos con
satisfecho, el cliente externo también lo entusiasmo una máxima que reza: quien
estará. no vive para servir, no sirve para vivir,
consideramos que es una gran verdad.
Hasta ahora nos hemos referido a las
relaciones entre clientes de un mundo Igualmente podemos concluir que éxito
económico y laboral a las relaciones en es sinónimo de servicio y aseverar una
un sentido de intercambio monetario, sin vez más que el camino del éxito está
embargo debemos ampliar el concepto siempre en el servicio a los demás.
de cliente en un mundo no monetario,
estas son las relaciones entre padres e
Pero que pasa con el servicio al cliente, El entrenamiento en servicio se centra en
para ninguno es desconocido que el la actitud humana, en las expresiones de
servicio que recibimos es realmente la personalidad como la cortesía,
malo, cuando hemos sido usuarios de amabilidad, simpatía, honestidad,
aerolíneas, buses, taxis, servicios atención, dinamismo, prontitud, interés,
públicos tales como: (teléfono, agua, entusiasmo, sonrisa, saludo,
energía), restaurantes, tiendas, comprensión, cariño, iniciativa,
cafeterías, almacenes, bancos seguridad, diligencia, paciencia,
cooperativas, corporaciones financieras, optimismo, rapidez, eficiencia.
entidades del gobierno, hospitales, Cordialidad, alegría, cumplimiento, pues
clínicas, generalmente las experiencias la excelencia consiste en recordar estas
que nos llevamos en estos sitios, o cosas que tanto nos gusta recibir cuando
mejor, de las personas que atienden en somos clientes o usuarios y así cada vez
estas instituciones, la verdad deja mucho que tengamos la oportunidad de servir a
que desear, es como si los empleados no los demás, se las brindemos
vieran en las personas una oportunidad generosamente, porque dando es como
de progreso, como si no vieran en los se recibe.
clientes el desarrollo y el bienestar de
nuestro país, es como si a todos se nos El servicio comienza en cada hogar, en
hubiera olvidado que el cliente es quien cada vida, en nuestra propia existencia,
paga y que el cliente es el origen del en nuestra calidad como padres,
bienestar y de las ganancias. cónyuges, como hijos, como miembros
de una comunidad, en nuestras
El servicio no es tanto una técnica responsabilidades con nuestra familias,
empresarial como un problema de actitud con nuestra empresa, con nuestro país
del ser humano, es un problema de con las demás personas, en general, lo
contenidos del ser humano, por lo tanto que cuenta es la actitud, al hablar de
es imposible ofrecer servicios de calidad actitudes nos referimos al factor básico
si provienen de individuos de mala de la conducta humana, son nuestros
calidad. hábitos del pensamiento, nuestros
estados de ánimo, en general los
contenidos de nuestra mente.”

El texto de la “Filosofía de la
excelencia del servicio” fue tomado
del material entregado en la
conferencia de Servicio al Cliente
dictado a los gerentes de la Caja
Cooperativa, “CREDISOCIAL por el
Doctor PEDRO MORALES
SATIZABAL, en la ciudad de pasto
Nariño.
 EL ASESOR COMERCIAL IDEAL DE UNA INSTITUCIÓN FINANCIERA.

Debido a los constantes y acelerados posibles clientes de las oficinas

cambios que se vienen presentando en bancarias para:
el sistema financiero colombiano el punto  Venderles los productos y servicios
de venta de sus productos y servicios ha del pasivo que proporcionan recursos
adquirido una gran importancia, por lo monetarios al banco
que los funcionarios encargados de esta
labor tienen que presentar una serie de  Concertar operaciones de activo que
características especiales las que rentabilicen los recursos así
aplicadas al desarrollo de sus funciones captados.
permitan obtener los objetivos
propuestos por la institución y en Como puede apreciarse, la labor de los
particular para cada oficina. asesores es, hasta cierto punto, parecida
a la de los funcionarios que se dedican a
Con fundamento en estos cambios la venta directa de los productos de las
presentados en la formulación y venta de empresas. Es decir, a la de los
los productos y servicios financieros, a vendedores en el sentido estricto del
continuación proponemos las cualidades término. Ellos son los encargados de
que debe reunir un asesor en el banco: aproximar al banco y sus servicios a los
clientes vinculados y potenciales y
Características Del puesto de trabajo: quienes deben convertir en resultados la
De manera general, consideramos como apertura de los productos (cuenta
asesores del negocio bancario a todas corrientes, ahorros, CDT. Además de los
aquellas personas que tienen por misión créditos concedidos tanto en moneda
establecer contactos directos en la legal como moneda extranjera.).
plataforma de servicios con los clientes o
Debido a que en la mayoría de los casos,
va a captar directamente fondos de los  Recoger personalmente depósitos de
clientes, no puede utilizar sistemas de los clientes
persuasión demasiado agresivos por la  Repartir tarjetas de crédito.
carga emocional que el dinero siempre  Realizar acciones de cobranza de
posee. Debe emplear técnica de ventas a créditos morosos para obtener su
baja presión, dejar tiempo a su cancelación
interlocutor para pensar y transmitir una
impresión de seriedad y honestidad que FUNCIONES DEL ASESOR
sea capaz de ganarse la confianza del COMERCIAL
cliente. Hemos comentado que las personas
encargadas de dar asesoría pueden
Finalmente, debe seleccionar muy ocupar cargos bastante diversos dentro
cuidadosamente a las personas o de la organización del banco y
entidades sobre las que va a incidir y las desarrollar otras funciones además de
operaciones a proponerles, pues sus las aquí consideradas.
errores al respecto pueden originar
serios problemas a la administración y En cualquier caso un asesor comercial,
riesgos a la oficina. Por otra parte, los en cuanto actúa como tal debería
asesores deben realizar cotidianamente desarrollar una serie de funciones que a
tareas relacionadas con los procesos continuación agrupamos de la siguiente
operativos, no es raro, que los asesores forma.
realicen actividades como:

a)- De organización del trabajo.

 Verificar los datos registrados en las Solicitud y búsqueda de todo tipo de
solicitudes de productos para información de los clientes y posibles
establecer su autenticidad. clientes

 Desplazarse a entidades oficiales o Seguimiento de la evolución de los

las instalaciones de los clientes para saldos de las cuentas de la oficina.
tramitar asuntos del banco,
Actualización de las fichas de clientes
que la dirección de la oficina debe visitar
a fin de incrementar los negocios u
obtener su vinculación.
b)- De Gestión
Atención directa, oportuna, transparente
y eficiente a los clientes y usuarios que
se acercan a la oficina.
Colaboración en las campañas
especiales de promoción de los servicios,
seguimiento de las quejas y reclamos
presentados por los clientes hasta
obtener una solución y comunicarla al
peticionario.
Seguimiento de todas las operaciones
que haya concertado con los clientes
. cualidades específicas?
c)- De ayuda a la oficina
Seguimiento de deudores morosos hasta
obtener la cancelación de descubiertos.
Y créditos concedidos
Verificación de listados y seguimiento
hasta obtener la corrección de las
inconsistencias que se presenten en los
diferentes procesos operativos.
Firma de documentos en el domicilio de
los clientes. Recogida de fondos de los
clientes. Entrega de chequeras y tarjetas
de crédito en el domicilio del cliente.
CUALIDADES QUE DEBE TENER EL
ASESOR COMERCIAL.
En cualquier manual de ventas siempre
se llega a un punto en el que de manera
explicita o velada se formula la siguiente
pregunta: ¿El vendedor nace o se hace?
En este caso y debido a las similitudes
que hemos indicado que existen entre la
venta directa y la asesoría comercial en
productos y servicios financieros también
nos vemos obligados a plantearla:
¿Puede cualquier empleado, antiguo o
de nuevo ingreso, acceder al puesto de
asesor o se precisa poseer algunas
Como se deduce de lo que hemos venido
comentando, para ejercer esta función no
es necesario disfrutar de ninguna
cualidad especial. No obstante, creemos
que para llegar a tener éxito en su
desempeño hay que poseer ciertas
características personales, así como un
conjunto de actitudes profesionales sin
las cuales todo esfuerzo de venta y
atención al cliente estará condenado a la  Ambición
mediocridad.  Jovialidad.

a) Cualidades innatas. Actitudes profesionales

A nuestro entender, las fundamentales  Voluntad de éxito
son las siete (7) siguientes:
 Confianza en la empresa y sus
 Capacidad de maniobra servicios
 Poder de observación  Espíritu de perfección
 Memoria  Deseo sincero de ser útil al cliente
 Imaginación  Búsqueda de un vocabulario amplio y
 Poder de adaptación a cualquier cuidado.
situación y circunstancia.  Presentación personal correcta.
 Rapidez de reflexión
 Capacidad de relación. En nuestros conceptos expresados a
continuación tendremos oportunidad de
a) Cualidades a desarrollar demostrar la necesidad de poseer las
Para progresar en cualquier actividad cualidades descritas anteriormente y los
profesional, no hay duda de que momentos en que mejor uso puede
conviene desarrollar al máximo todas las hacerse de las mismas.
cualidades caracterológicas que se
posean. Pero en el campo concreto de la CONOCIMIENTOS Y FORMACIÓN QUE
asesoría comercial y las ventas las REQUIERE UN ASESOR COMERCIAL
principales a considerar deberían ser las Si al ingresar un funcionario a una
siguientes. institución financiera poseyera todas las
 Iniciativa cualidades y actitudes descritas
 Energía anteriormente, constituiría un error
 Perseverancia obligarlo a desarrollar de inmediato la

 Entusiasmo labor de vendedor de los productos y

 Sinceridad servicios del banco. Lo cierto es que un

asesor comercial para desempeñarse
 Autocontrol
con éxito en ese cargo, necesita recibir
 unos conocimientos específicos y una  Políticas comerciales de la entidad.
formación profesional que le permitan Es decir, previsiones y objetivos
desenvolverse sin problemas en las perseguidos por la misma en el
diversas situaciones que se le pueden período de que se trate, además de
plantear. los objetivos concretos que se le
haya fijado a la oficina en la cual se
a) Conocimientos desempeña el asesor comercial.
En este aspecto es básico conseguir:
1- Un profundo conocimiento del  Funcionamiento interno de todos los
banco. departamentos centrales de apoyo a la
Este conocimiento deberá comprender al promoción del negocio.
menos los siguientes puntos:
2- Un profundo conocimiento de los
 Evolución histórica del banco y servicios y operaciones que puede
ubicación actual en el sistema bancario ofrecer
y financiero. Aunque parezca difícil de creer es tal la
 Extensión exacta de su red de variedad de productos y servicios que el
oficinas. banco tiene que ni los asesores, ni
mucho menos los clientes, los conocen
 Resultados obtenidos en sus tres verdaderamente en su totalidad. Hay
últimos ejercicios. operaciones que no se proponen por no
conocerse perfectamente su
 Organigrama de la entidad y funcionamiento y servicios que a veces
atribuciones y responsabilidades de no se ofertan por no saberse que pueden
las áreas. aplicarse a un caso concreto.

 Normas y procedimientos que sigue En consecuencia, para desarrollar

el banco respecto a los distintos correctamente su labor, el asesor

servicios y operaciones que ofrece. comercial deberá conocer:

 La totalidad de las operaciones unos clientes contentos y leales a la
bancarias que puede ofrecer. entidad.

 Sus características concretas. 3) Un amplio conocimiento de los

clientes de la oficina.

 Los precios fijados por el banco. Esto se refiere tanto a su tipología y

características personales, como a sus

 Las satisfacciones que pueden costumbres y su situación económica y

proporcionar a los clientes. profesional. Como el problema básico

que debe resolver el asesor comercial es
el de adecuar sus ofertas a las
 Los costos que las mismas
necesidades concretas que pueden
reportarían al banco.
presentar sus clientes, de la manera más
ventajosa para ambos, tiene la necesidad
 La forma correcta de constituir los
de hacer el mayor acopio posible de
productos
datos referidos a las personas o
empresas con las que va a establecer la
 Los problemas administrativos o de
relación comercial a fin de saber que
riesgo que puede generar su
servicios ofrecer de acuerdo con:
prestación

• Personalidad y carácter
Los asesores no deben olvidar que ellos
son los encargados de ofrecer los
Sus necesidades personales y
productos y servicios a la clientela y por
financieras.
lo tanto será probablemente a ellos a
• Su solvencia y moralidad.
quienes recurran en primera instancia los
usuarios cuando se produzca cualquier
consulta, queja o reclamación. Así pues, Su grado de adhesión a otras

cuanto mayor conocimiento se tenga de entidades financieras.

lo que es está ofreciendo no sólo será Sus posibilidades actuales de

más fácil llegar al cierre de las tesorería.

operaciones, sino mantener también

 El volumen de su negocio a nivel
nacional y extranjero.
Su preferencia por realizar inversiones
complementarias.
Sus problemas empresariales.
4) Un conocimiento de la competencia
lo más amplio posible.
En este sentido el asesor comercial
debería tratar de averiguar:
El total de los grandes bancos, de
bancos pequeños, de cajas de ahorros,
de cooperativas financieras y de otras
entidades bancarias que operan en su
zona de influencia.
La situación geográfica de sus oficinas.
El número de empleados que trabajan
en las mismas.
Su vinculación con las empresas y
particulares de la zona.
Los servicios que ofrecen y los precios
a que operan
La opinión de los clientes respecto a
dichas entidades.
Los puntos en los que se está en
ventaja y desventaja respecto a los
restantes competidores.
5)- Un conocimiento de la actividad
económica y política nacional.
En cuestiones de economía banca y
finanzas.
a) Fuentes de información.
Como decíamos anteriormente, una de
las cualidades que debe distinguir al
asesor comercial es la iniciativa, a él, le
corresponde tratar de encontrar la
información que le permita adquirir los
conocimientos indicados. No obstante y a
titulo orientativo, indicamos algunas
fuentes informativas a las que
inicialmente puede recurrir:
 Memorias anuales del banco y de
otras entidades financieras.
 Circulares normativas y manuales de
procedimiento.
 Folletos publicitarios.
 Informes comerciales
 Fichas de clientes
 Publicaciones periódicas de la  Análisis financiero de las empresas.
entidad.
 Aspectos jurídicos y fiscales
 Información directa a obtener de sus relacionados con las operaciones
compañeros de trabajo, de la propia bancarias.
competencia o de los clientes
entrevistados.  Operaciones de bolsa y comercio
exterior.
 Publicaciones de los gremios y
asociaciones de profesionales.  Principios de marketing bancario.
Aunque esta actividad en el que
 Paginas amarillas de la guía hacer bancario ha sido poco
telefónica considerada su correcto desempeño
profesional no solo exige entereza
 Directorios comerciales. física y moral (el asesor comercial es
la persona que más “no es “al cabo
b) Formación a adquirir. del dìa recibe) sino también una
Resulta muy conveniente que los formación intelectual para establecer
asesores comerciales se impusieran la contactos fructíferos con cualquier
necesidad de adquirir una completa tipo de cliente.
formación profesional sobre las
siguientes materias.
El texto del “ASESOR COMERCIAL”,
 Técnicas de ventas fue tomado de la enciclopedia,
TECNICAS DE GESTION BANCARIA,

 Fundamentos de economía y tomo No. 1 Editorial Hispano Europea

estructura económica del país. Barcelona España, colección dirigida

por JORDI MONTAÑEZ I PALAUO.

 Estudio de la rentabilidad y el riesgo

de las operaciones activas
 OTRAS CONSIDERACIONES QUE DEBE TENER EN CUENTA EL ASESOR
COMERCIAL

El asesor comercial siempre debe estar

preparado para su cliente, en con su trabajo; esferos, formularios,
consecuencia adicionalmente a todo lo formatos de consignación. Material
anterior debe tener en cuenta los publicitario etc.
siguientes aspectos. Recuerde que los
aspectos físicos también cuentan en  Verifique el buen estado y
los momentos de verdad. funcionamiento del cajero automático

Puesto de trabajo.  Verifique la adecuada organización

 Mantenga limpio y ordenado su de postes y coleros de filas.
puesto de trabajo.
Presentación personal.
 Despeje su puesto de aquellos Para los ojos del cliente usted es la
objetos diferentes a los elementos de institución.
trabajo (Aspectos personales)
Conserve el ambiente libre de  Porte su carné en un lugar visible.
contaminación visual.
 Utilice un vestuario en buen estado,
 Archive todos los documentos y formal, ejecutivo con diseños
guarde las carpetas. Haga que clásicos. Los zapatos deben tener
desaparezcan las montañas de concordancia con el vestido.
papeles interactué con su cliente sin
consumir o mantener alimentos o  Debe existir armonía de colores en
bebidas a la vista. todas las prendas. Es prudente
utilizar colores y combinaciones
 Conserve a la mano y disponibles los clásicas.
elementos necesarios para cumplir
 Procure que durante la jornada  Utilice esmalte de uñas en colores,
naturales y descarte los diseños y
laboral, el cabello permanezca mezclas de colores.
arreglado. Tenga en cuenta: corte,
color y cuidado.
Hombres:
 En todo momento cuide todos los  Utilice vestido completo en climas
aspectos de su higiene personal. fríos y templados. En climas Cálidos,
utilice pantalón de tela fina y suave.
Mujeres.
 Las tallas de las prendas de vestir  Use camisas con cuello duro: las
deben guardar concordancia con el camisas deben permanecer con
cuerpo, descarte los escotes y cuellos y puños en buen estado. Para
aberturas profundas: Utilice telas las personas que trabajan en oficinas
opacas, sin transparencias o de clima cálido, la camisa puede ser
brillantes. de manga corta

 No utilice minifaldas exageradas, La  La corbata debe combinar con la

falda debe llevarse sin botas y camisa y tono del vestido. Utilícela

siempre con media velada. siempre durante la jornada laboral,

excepto en las oficina de clima cálido.

 Utilice zapatos cerradas en toda

ocasión y clima. El uso de sandalias  El Color de las medias debe

ejecutivas solo es viable en oficinas adecuarse al color del pantalón:

de clima cálido. Revise que éste tenga el largo

suficiente.

 Cuide cada detalle de su maquillaje,

SEA EL ASESOR DE SU CLIENTE.
luciendo siempre fresca y muy
La ética del servicio implica saber
natural.
realmente lo que el cliente necesita o
desea. Ética es nunca vender algo que
al cliente no le agrada o no necesita.
 Conviértase en el asesor de su
cliente, póngase en su lugar y
ofrezca la asesoria financiera que el
necesita, deje de ser simplemente un
informador.
 Prepárese para asesorar a su cliente.
Capacítese lo suficiente sobre los
productos y la entidad.
 Detecté la necesidad de su cliente.
Escuche atentamente, tanto lo que
dice, como las emociones que
transmite con su mensaje.
 Ofrezca el producto justo que
necesita el cliente, preséntele sus
beneficios
 Maneje las objeciones del cliente y
preséntele alternativas. Hable de las
ventajas de los productos
servicios de la entidad.
 Reciba amablemente
reclamaciones del cliente y realice el
trámite adecuado y oportuno.
 Efectúe siempre el cierre de la venta,
a pesar de no haber logrado una
venta efectiva.
 Asegúrese de llegar a acuerdos
gana-gana al finalizar su interacción
con el cliente.
COMO REALIZAR EL CONTACTO
TELEFÒNICO.
La manera como contestamos el
teléfono, da una idea muy completa a
nuestros clientes, de la clase de
servicio que pueden esperar de la
entidad.
 Conteste siempre las llamadas con la
frase institucional, ésta contiene el
nombre de la entidad, nombre del
área u oficina, saludo y nombre de la
persona que contesta, por ejemplo:
“Banco intercontinental, oficina
Parque Nacional, buenas tardes,
y habla Patricia”
 Utilice un tono de voz amable y claro
las
 Atienda el teléfono en forma rápida,
en lo posible antes del tercer repique.
 Tenga una buena pronunciación, repiquen indefinidamente los
entonación y vocalizaciòn teléfonos.

 Utilice expresiones amigables como”  Utilice las extensiones para

“A sus ordenes”, “buenos días”, “Con comunicarse internamente con sus
mucho gusto”, en lugar de “Alò”, compañeros. Descarte los llamados a
“diga”,”si”, “no”,”a ver” gritos dentro de la oficina.

 Diríjase a su interlocutor como  Si se encuentra ocupado con otros

“usted”, especialmente si es un clientes, conteste y discúlpese. Trate
desconocido: Emplee un vocabulario de pasar a otro la llamada o tome
amable y que le imprima datos para regresarla más tarde.
profesionalismo, descarte Responda siempre las llamadas a la
expresiones como “reinita, gordito, mi mayor brevedad.
amor, etc.”

 Personalice la llamada dirigiéndose  Despídase de su cliente con la frase

por el nombre de su interlocutor institucional: Gracias por llamar que
tenga una Feliz tarde.
 Siempre diríjase a su interlocutor
como señor… o señora… CODIGO DE ÈTICA Y CONFLICTO DE
INTERESES.

 De a su cliente atención total

posponga otras comunicaciones INTRODUCCIÒN.

paralelas. Escuche atentamente lo En estos tiempos modernos la actividad

que su cliente dice: bancaria conlleva implícito un riesgo en

todo momento. Es entonces función de

 Asegúrese que en su ausencia, cada uno de los empleados de las

alguien conteste sus llamadas y le instituciones financieras evitar que dicho

informe a su regreso. Evite que riesgo se convierta en un indicador que

afecte las operaciones bancarias, consiguiente los empleados y los demás
reduciendo y previniendo su ocurrencia. servidores de la institución deberán
actuar siempre teniendo en cuenta el
Teniendo en cuenta estas circunstancias compromiso y las finalidades que se
es importante resaltar que la conducta de buscan, aún en aquellos casos en los
quienes dirigen, orientan y controlan la cuales no se invoquen normas
operación bancaria debe estar siempre especificas. En consecuencia su
orientada a minimizar el riesgo, utilizando inobservancia comportará los efectos
las herramientas que el sistema previstos en las normas internas y
financiero, la administración de las externas correspondientes.
entidades y los organismos del estado
han establecido y puesto a disposición DEFINICIÒN DE CODIGO DE
de los funcionarios y que les permiten CONDUCTA.
cumplir con los objetivos propuestos. El código de conducta es una guía del
comportamiento, actuaciones y normas
Es importante que en todo evento se que debe ser seguido por los
tenga en cuenta que cada contacto con funcionarios de las entidades financieras,
un cliente, real o potencial, con cualquier con el fin de garantizar el adecuado
desempeño de las tareas asignadas y
empleado de una entidad financiera es mejorar la productividad y eficiencia de
un momento de vital importancia en la todas las áreas en particular, y de la
decisión de tomar o dejar los servicios institución en general, dentro de un
que ofrecen. marco de valores, principios éticos y de
negocios que rigen la conducta
Las normas de conducta incorporadas al profesional de todos y cada uno de los
Código de Ética hacen parte del empleados.
contrato de trabajo y contienen los
lineamientos que, de acuerdo con la El CODIGO DE CONDUCTA, deberá ser
trayectoria de la institución y las normas aplicado permanentemente por los
legales imperantes, deben regir el funcionarios en la realización de
comportamiento de todos. Por operaciones y actividades que en una u
otra forma involucren a la entidad,
entendiéndose que la razón fundamental Manejo de información privilegiada.
de un Banco es la prestación de servicios La información relacionada con los
financieros y la intermediación bancaria, clientes, accionistas, proyectos e
por lo tanto el código debe recoger las información interna de la entidad se
normas emitidas por el Estado, los considera un activo fundamental para la
organismos reguladores y las originadas entidad; razón por la cual proteger esta
en la misma entidad. información es una importante
responsabilidad, que le asegura
Los funcionarios de una entidad crecimiento y competencia leal.
financiera tienen en especial los
siguientes deberes: Deberes para con Está prohibido revelar información de la
la entidad, deberes para con el cliente entidad a personas que no pertenecen a
y Deberes en general. ésta o que perteneciendo no tienen el
nivel adecuado ni están autorizados para
DEFINICIÒN DE CONFLICTO DE manejar información, por ejemplo:
INTERESES. Conversaciones con los clientes,
El conflicto de intereses se puede definir proveedores, familiares, visitantes etc.
como la situación que se caracteriza por
la pretensión de uno de los interesados Consideramos importante consignar en
de obtener ventaja moral, material o de los espacios siguientes EL DECÀLOGO
cualquier forma, y la resistencia de otro. DEL BANQUERO, por cuanto este
Es una situación posible de interferencia documento contiene principios de la
entre esferas de acción. ortodoxia bancaria emitidos en 1863 y
que a pesar de tener más de 140 años
También se considera conflicto de interés tiene especial importancia por las
cuando un funcionario de la entidad, se condiciones de riesgo que rodean en
aprovecha inapropiadamente, y en forma forma permanente el ejercicio de la
personal, de las oportunidades de profesión del banquero.
negocios que surgen mientras trabaja
para la institución.
1- Otorgue servicios únicamente para
transacciones legítimas y prudentes.
Haga los descuentos al termino más
corto que permita el negocio del
cliente e insista en el pago de toda
obligación a su vencimiento, no
importa que tenga o no necesidad del
dinero.
2- Trate a los clientes con liberalidad,
teniendo presente que el Banco
progresa mientras prosperan sus
clientes, pero nunca permita que
ellos impongan la política.
3- Si está en duda del otorgamiento de
un crédito dé al Banco el beneficio de
la duda y decline la operación. Nunca
haga un préstamo si tiene duda sobre
la conveniencia de hacerlo.
4- Distribuya los prèstamos en lugar de
concentrarlos en pocas manos. Los
prèstamos cuantiosos a una sola
persona o firma, aunque a veces
justificados y necesarios, son por lo
general dudosos y con frecuencia
inseguros. Los deudores grandes
pueden tomar control del Banco y
cuando ésta es la relación existente
entre el Banco y sus clientes, no es
difícil predecir quién habrá de sufrir
las consecuencias al final. No permita
que se hagan prèstamos que no
están razonablemente garantizados:
no haga que promueva o anime la
especulación.
5- Nunca renueve un pagaré u
obligación simplemente porque no
sepa donde colocar el dinero con las
mismas ventajas. De ninguna manera
podrá controlar adecuadamente su
línea de descuentos; ni hacerla en
todo momento segura.
6- Si tiene motivos para desconfiar de la
integridad de algún cliente, ciérrele la
cuenta. Nunca haga negocios con un
pícaro bajo la impresión de que
puede evitar que le engañe. El riesgo
en estos casos es mayor que los
beneficios.
7- Pague al personal salarios tales que
les permita vivir confortable y
respetablemente sin robar, y exíjales
la totalidad de sus servicios. Si un
ejecutivo vive más Allá de sus
ingresos, despídalo y aún cuando el
exceso de sus gastos pueda ser
justificado consistentemente con su
 integridad, prescinda siempre de él. hacia sus acreedores, así como sus
La extravagancia, aunque no es un accionistas, de mantener los
crimen, si induce generalmente al descuentos constantemente bajo
crimen. Una persona no puede ser un control.
ejecutivo seguro de un Banco si 9- Continúe por la ruta de un negocio
gasta más de lo que gana. bancario honesto, legítimo. Nunca
se deje tentar por grandes utilidades
8- El capital de un Banco debe ser una para hacer algo que no sea lo que
realidad no una ficción, y debe ser de propiamente puede hacerse bajo la
aquellos que tienen dinero para ley.
prestar, y no de los que toman en 10- Las financiaciones vistosas no son
préstamo cada peso. Cada peso que actividades bancarias legítimas y los
el banco preste en exceso de su financistas esplendorosos en la
capital y “reservas” es un peso que banca son por lo general estafadores
se debe y sus administradores están o pícaros.
por lo tanto en la mayor obligación
SERVICIO AL CLIENTE
como ser humano busca el
Para empezar es útil analizar los reconocimiento de su individualidad.
términos “Servicio” y “Cliente”. El
servicio según Malcom Peel, es aquella Tomando opiniones de algunos autores
actividad que relaciona la empresa con el expertos en servicio al cliente (el francés
cliente a fin de que este quede satisfecho Gaither Inches y Christopher H.
con ella. El servicio es la manera como Lovelock) se considera que el significado
se entrega el producto. La palabra de servicio al cliente es “la relación que
cliente identifica a quien compra nos permite definir y desarrollar las
productos o utiliza servicios. Alguien que actividades organizacionales requeridas
entrega su dinero y su confianza pero para lograr la satisfacción de las
también sus expectativas e ilusiones a necesidades del cliente; para que
cambio de determinados beneficios, permanezca y contagie esa satisfacción
a nuevos públicos”.
 sencilla y obvia: La lealtad de los
El cliente es el componente fundamental clientes.
para cualquier empresa o institución; sin Tras múltiples investigaciones, Frederick
Reichheld, consultor de Bain. S. Group,
concluyó que el mejor predichote de un
él no habría una razón de ser para los negocio exitoso depende directamente
negocios. Por lo tanto, conocer a fondo de la lealtad de sus clientes. Traer
las cada vez más sofisticadas y clientes nuevos es mucho más caro (de
especializadas necesidades del cinco hasta doce veces más) que retener
consumidor, así como encontrar la mejor a los que ya se tienen.
manera de satisfacerlas con estrategias
adecuadas en una época de mercados Principales variables de la lealtad:
cambiantes, es un asunto vital para la
supervivencia y prosperidad de las En relación con el cliente:
organizaciones. Es más barato venderles a clientes ya
vinculados. Además, un cliente
Los clientes son parte fundamental del satisfecho trae clientes nuevos. Y el
negocio, es decir; son la razón por la cual principio no cambia: ninguna técnica,
éste existe. En consecuencia merecen campaña, estrategia, presupuesto, etc.,
mejor trato y toda la atención necesaria. es tan efectiva y recomendable como la
Es así como el buen servicio se recomendación de un cliente actual a
constituye en una herramienta de otro potencial.
competitividad y diferenciación entre los El que un cliente nuevo aparezca y
beneficios que se ofrecen a los clientes. diga “vengo porque me
recomendaron”, refleja un negocio
LEALTAD DE LOS CLIENTES enfocado y con futuro.
En medio de toda la variedad de
conceptos en administración y de las Algunos clientes tienen la confianza de
múltiples tendencias empresariales, decir exactamente lo que piensan; y no
aparece una que sorprende por rentable, sólo eso, también “se indignan” cuando
su empresa les falla y reclaman (no
obstante, el número de clientes
insatisfechos que no se queja es DESERCIÓN DE LOS CLIENTES
considerable). Es necesario que se tenga en cuenta que
El aspecto mas relevante quizás sea que si no existe en la empresa la aplicación
un cliente insatisfecho no solamente no continua del concepto de servicio al
cliente se puede presentar que los
regresa, sino que se encarga de hablar clientes se vayan con la competencia.
mal de la compañía (investigaciones
sostienen que entre nueve y treinta La razón predominante de que esto
consumidores potenciales se enteran de suceda es la inadecuada actitud que
cada mala experiencia). Esto puede tienen algunos funcionarios,
anular cualquier esfuerzo de promoción. especialmente ante reclamos por errores
que se cometen. Por lo anterior, es
Según investigaciones, los clientes se importante hacerse las siguientes
pierden por diversas razones: preguntas:
¿Qué podemos hacer para que los
El 1% se muere, clientes sean clientes para siempre?
El 4% se muda a otra parte,
El 5% se hace amigo de otros, • Tomar conciencia de que nuestras
El 8% por precios bajos de la relaciones con la clientela deben ser
competencia, excelentes. Relaciones simplemente
El 12% por la calidad de los buenas no alcanzan.
productos
El 70% por la indiferencia y mala • Hacer que los clientes al adquirir un
atención del personal de ventas y producto o servicio experimenten una
servicio. relación de calidez y satisfacción.

Es claro que el activo más valioso de una • Tener presente que para alimentar
empresa es el buen cliente ya que se relaciones perdurables con los
tienen mayores posibilidades de repetir clientes, la tarea, la iniciativa y el
los negocios. mantenimiento del esfuerzo por
 lograrlo debe ser la principal labor, en lo más profundo de sus corazones,
tiene que ser una actividad silenciosamente buscan reconocimiento,
cotidiana de cada miembro de la información, avanzar y vivir cada vez
institución. mejor. Y, para esto, allí está el Banco,
con sus productos, con sus servicios y
• Contactar a cada uno de los clientes con la debida devoción institucional por
regularmente, interesándose por su sus clientes.
satisfacción y por sus necesidades
futuras. Todo lo anterior significa mayores
ganancias. En lugar de la apatía y la
Hacer seguimiento a la frecuencia con mala atención que conducen a perder
que nuestros clientes realizan
transacciones. clientes para siempre, la atención y el
seguimiento constante a la clientela son
No está mal traer clientes nuevos. Por el aspectos fundamentales para evitar
contrario; bienvenidos, pero de poco deserciones. El verdadero cliente es
sirve incrementar con ellos las ventas si aquel que una vez conoce y se vincula a
no se sabe cuántos de los que tenemos algunos de los productos y / o servicios
se fueron o, peor, si ignoramos que se ofrecidos por el Banco, inicia una
fueron mas de los que entraron. relación comercial permanente con la
institución buscando satisfacer sus
SATISFACER LAS NECESIDADES DEL cambiantes necesidades financieras a
CLIENTE través de las diferentes opciones
La percepción acerca de sí se ha ofrecidas. A los clientes hay que
recibido un buen servicio influye en la atraerlos, vincularlos, retenerlos y
toma de decisiones de compra a la hora desarrollarlos. Es así como en este
de adquirir bienes o servicios, tanto sentido se tienen varios compromisos:
ahora como en el futuro. El cliente
espera que se le proporcionen las • Conocer muy bien a los clientes:
respuestas y la información que necesita Ponerse en su lugar, hablar de
en el momento oportuno. Los clientes, manera que nos entiendan, madurar
 sus pensamientos, sentir sus En términos generales los clientes
emociones, interpretar sus sueños y esperan de una entidad bancaria lo
reconocer sus expectativas. siguiente:
1. Adquirir los productos que los
• Ofrecerles productos y servicios con satisfagan.
buena calidad que satisfagan sus 2. Recibir un buen trato.
necesidades y expectativas. 3. Sus problemas específicos les sean
resueltos.
Buscar, sin tregua ni pausa, la 4. Que haya oportunidad en la entrega
satisfacción de la razón de ser de las de información que solicitan y de los
empresas: El cliente (de él provienen trámites que adelantan.
las utilidades). 5. Recibir explicaciones sencillas y
entendibles. Que se les cumpla con
EXPECTATIVAS DE LOS CLIENTES A lo que se les prometió
SATISFACER

CONCEPTO DE SERVICIO

El servicio más que una actividad es una actitud, es la forma de comportarnos con el
cliente, expresada en las acciones que nos ayudan a satisfacer sus necesidades y
expectativas para lograr su fidelidad hacia la entidad.
Basados en este concepto consideramos importante transcribir a continuación el material
utilizado por el conferencista IGNACIO ORREGO ROJO “IGOR” en sus seminarios de
servicio al cliente el cual contiene aspecto fundamentales de motivación de los
funcionarios encargados de atender las solicitudes de servicios que una entidad
financiera ofrece a sus clientes, sin la cual los resultados serían altamente negativos.

Adicionalmente recordemos que el servicio al cliente es un intangible que solo se percibe

cuando se está recibiendo, además es la sensación que queda después de una
interacción entre cliente interno y externo. Es el momento en el cual se hace realidad los
componentes del producto o servicio y el cliente juzga la calidad de lo que ha recibido.

Los temas que trataremos a continuación los enmarcamos en un capitulo especial que
denominaremos: AUTOMOTIVACIÒN Y DESARROLLO HUMANO, y comprende los
siguientes títulos:

MOTIVACIÒN PARA EL ÉXITO, LA GRAN REVOLUCIÒN DEL SERVICIO Y SER

EXCELENTE SER DE ÉXITO, este material solo puede ser utilizado con fines de
formación, en ningún momento con fines económicos y/o comerciales.
 TITULO

MOTIVACIÓN PARA EL ÉXITO

 CUANTO
MEJOR

ME SIENTA CONMIGO MISMO,

MEJORES SERAN
MIS RESULTADOS

COMO TE VEN, TE TRATAN

PROYECTA SIEMPRE
TU MEJOR IMAGEN

VENDETE BIEN

APRENDA A CAER BIEN

 ACTITUD
POSITIVA

ES ESTAR DISPUESTO
A PENSAR SIEMPRE
EN GRANDE

A ENCONTRAR
SOLUCIONES
A HACER TODO

CON EXCELENCIA,
A NO POSTERGAR

NADA, A PENSAR
SIEMPRE BIEN Y
A ACTUAR CON
 GANAS DE ÉXITO

DIME QUE PIENSAS

Y TE DIRÉ
QUIEN ERES

EL HOMBRE ES LO QUE
PIENSA
 PIENSA

EN EL ÉXITO Y TENDRÁS

ÉXITO

NO PUEDE

HABER ÉXITO

SI NO HAY

CALIDAD HUMANA
DEMUESTRA CON
TUS ACTOS QUE
ERES SUPERIOR

INGREDIENTES
DEL ÉXITO
PERSONAL

Tener metas claras

Objetivos precisos

Hacer un plan para lograrlos

Buscar la oportunidad

Capacitarse todos los días

Actuar siempre con amor

Intentar hasta el final
Trabajar, trabajar y trabajar
 LAS ETAPAS
DEL ÉXITO

1- Luchar por conquistar

Un objetivo

2-Luchar por
Conservarlo

3-luchar por
Incrementarlo

HOY HAY QUE PENSAR

GLOBALMENTE PERO

ACTUAR LOCALMENTE
LA MADUREZ,

BASE DEL ÉXITO

BASES PARA EL ÉXITO

EN LAS VENTAS

1. QUE YO LE GUSTE AL CLIENTE

2. QUE EL CLIENTE CONFIE EN MI

3. QUE MI PRODUCTO LE SIRVA

COMO GANAR

MUCHOS DINEROS

D ELE IMPOTANCIA A TODO EL MUNDO

I NTERESESE SINCERAMENTE EN LOS DEMAS
N UNCA DISCUTA ABIERTAMENTE
E SCUCHE CON ATENCIÓN Y DEJE HABLAR
R EADAPTE SU PERSONALIDAD A OTROS
O BLIGUESE A APRENDER
D ONDE
NOMBRES PROPIOS
S ONRÍA AMABLE Y HONESTAMEMTE
I NVERTIMOS
N UESTROS
E SFUERZOS

R ECIBIMOS

O PORTUNIDADES
COMUNICACIONES

PARA EL ÉXITO

PALABRA 7%

TONO . . . . . 35%

GESTOS . . . . . 58%
 CAUSAS
DE LA
INFELICIDAD

VIVIR EL PASADO

ALIMENTAR

RESENTIMIEMTOS
SER EXCELENTE es ser extraordinario y ser extraordinario es
agregarle

Extras a todo lo que haces

Haz siempre más de lo que se espera,

Más de lo que se te paga... y siempre
Serás mejor

Ser excelente es entender

que el día que dejes de
“APOYARTE” en DIOS
ese día conocerás a DIOS

TU y SOLO TU, eres el

Responsable de tu éxito
O tú fracaso
 TITULO

II

LA GRAN

REVOLUCIÓN DEL SERVICIO

 LAS EMPRESAS
CRECEN SOLO POR
DOS MOTIVOS

Cuando logran que

sus clientes actuales
consuman más

Cuando logran
conquistar nuevos
clientes

NUESTRO INTERÉS ESTÁ EN

CONQUISTAR, CONSERVAR E
INCREMENTAR CLIENTES
¿Q



UÉ ES UN CLIENTE?

 Un CLIENTE es el individuo más importante

Que haya entrado a nuestra institución.

 Un CLIENTE no depende de nosotros...

Nosotros dependemos de “EL”.

 Un CLIENTE no interrumpe nuestro trabajo

por que “EL” es el objetivo de nuestro
trabajo. No le hacemos el favor de servirlo,
“EL” nos hace el favor de darnos la
oportunidad de servirlo.

 Un CLIENTE no es alguien con quien

discutimos o a quien engañemos. Nadie
ha ganado nunca en contra de un cliente.
 EL CLIENTE
El cliente no es un extraño al
éxito, es la parte principal de
nuestro éxito.

El no es una interrupción
a nuestro trabajo, es el
propósito.

Nosotros no le hacemos un
favor atendiéndolo, él está
haciéndonos un favor al
darnos la oportunidad de
hacerlo.

El cliente no es una fría

estadística, es un ser
humano de carne y hueso
que tiene sentimientos y
emociones como nosotros
con ideas y opiniones.

El es el visitante más
importante en nuestra organización.
 NUESTROS
CLIENTES

TODO NUESTRO
PERSONAL DE VENTAS

TODO NUESTRO PERSONAL

DE ADMINISTRACIÓN

ALTA DIRECCIÓN

ASÍ PENSAMOS
Y ACTUAMOS EN
NUESTRA INSTITUCIÓN
 CLIENTES INTERNOS

SON AQUELLOS QUE AL INTERIOR

DE LA ORGANIZACIÓN SIRVEN
DE APOYO PARA LOGRAR
LA BUENA ATENCIÓN AL
CLIENTE EXTERNO
 PRIMERO

ESTOY

¡Y O!
EL MENSAJE QUE LOS CLIENTES

LE TRANSMITEN A USTED.
LAS EMPRESAS EXISTEN

SOLO PORQUE TIENEN

CLIENTES

INTERNO EXTERNO

¿QUIEN ES MI CLIENTE?

¿DONDE ESTÁ MI CLIENTE?

¿QUE QUIERE MI CLIENTE?

¿CÓMO PUEDO SATISFACER

PLENAMENTE A MI CLIENTE?

HACER SENTIR MUY BIEN AL

CLIENTE ES LA BASE DE
TODO NEGOCIO Y ES LA CLAVE
PARA LOGRAR LA REPETICIÓN
LA MISIÓN DE

UNA EMPRESA ES:

SATISFACER LAS

NECESIDADES DE
MEJORAMIENTO,
ESTO ES

AUTO - IMAGEN Y

AUTO – ESTIMA DE

NUESTROS CLIENTES
 LA COMUNICACIÓN
CON LOS CLIENTES
COMUNICARSE ES... COMPARTIR

IDEAS, INFORMACIÓN
SENTIMIENTOS Y ACTITUDES

NOS COMUNICAMOS CON

X La presentación personal
X Los Gestos
X Las palabras
X Las actitudes

UNA COMUNICACIÓN EFICAZ

DEPEDENTE DE:
X Querer servir
X Saber Preguntar
X Escuchar activamente
X Analizar manifestaciones
X Comprender
X Comunicar: hablar el idioma del cliente
 PRODUCTO
CONTENIDO

FORMA
MANERA
DE
LLEGAR
AL
CLIENTE
C OLABORACIÓN
A TENCIÓN
L EALTAD GENTE
I NTEGRIDAD
D ISCIPLINA
A CCIÓN
D EDICACIÓN
 ¿QUE PUEDO
HACER HOY

PARA

S A T I S F A C ER

MEJOR A MIS

CLIENTES

HAGASE ESTA
PREGUNTA TODOS
LOS DÍAS Y SIEMPRE
TENDRÁ LOS
MEJORES CLIENTES
Y LOS MEJORES
RESULTADOS
 T ODOS SOMOS
VENDEDORES

NOS SOLO AQUEL QUE

VENDEMOS A APRENDE A ‘VENDERSE’
NOSOTROS BIEN, SERÁ UNA PERSONA
MISMOS DE ÉXITO.
SABE USTED REALMENTE
VENDEMOS VENDERSE?
NUESTRA SI QUIERE SER UNA
IMAGEN PERSONA DE ÉXITO
TIENE LA OBLIGACIÓN
VENDEMOS DE APRENDER A
NUESTROS “CAER BIEN”
CONOCIMIENTOS

VENDEMOS DESAROLLE SU SIMPATIA

NUESTROS
SERVICIOS A- VER LO PROBLEMAS
CON LOS OJOS DEL OTRO
TODO EL
B- GUSTAR DE LA GENTE
MUNDO ES
UNA VENTA
 TODO

EMPLEADO DEBE

CONOCER Y
DOMINAR LA
INSTITUCIÓN Y ESTAR
EN CONDICIONES DE
DAR UNA BUENA
ORIENTACIÓN AL
CLIENTE, A PESAR DE
QUE EL PROBLEMA
CORRESPONDA A
OTRA ÁREA O A
OTRA PERSONA
 ¿PORQUE SE?

¿ '

PIERDEN LOS

EL 1% PORQUE SE MUEREN

EL 4% PORQUE SE MUDAN A OTRA PARTE

EL5% PORQUE SE HACEN AMIGOS DE

OTROS

EL8% POR PRECIOS BAJOS DE LA

COMPETENCIA

EL 12% POR LA CALIDAD DE LOS

PRODUCTOS

EL70% POR LA INDIFERENCIA Y MALA

ATENCIÓN DEL PERSONAL DE
VENTAS Y SERVICIOS.
 QUE
ES EL

SERVICIO

S OLUCIÓN
E XCELENCIA
R ESPONSABILIDAD
V ISIÓN
I NICIATIVA
C APACITACIÓN
I NFORMACIÓN
O RGANIZACIÓN
 CLIENTE

CALIDAD SERVICIO

CREDIBILIDAD CONFIABILIDAD

VUELVE A
COMPRAR

TRABAJAR MAL ES

TRABAJAR PARA LA
COMPETENCIA, EL
CONTRABANDO Y
CONTRA UNO MISMO
 SERVICIO

MÁS QUE UNA ACTIVIDAD ELEMENTOS

EL SERVICIO ES UNA FUNDAMENTALES
ACTITUD ORIENTADA NO EN EL SERVICIO
SOLO A LOS PRODUCTOS Y
SERVICIOS, SINO AGILIDAD
PRINCIPALMENTE CAPACITACIÓN
HACIA LAS PERSONAS IMPORTANCIA
CONCIENTIZACIÓN
ATENCIÓN
EL SERVICIO NO ES UN CALIDAD
PROGRAMA, ES UN COMPROMISO AMABILIDAD
DE TODOS PRECIOS COMPETITIVOS
ASESORIA
CORTO TIEMPO DE
ES NUESTRA ACTITUD HACIA RESPUESTA
EL CLIENTE EXPRESADA EN COMUNICACIÓN
ACCIONES QUE NOS OPORTUNA
AYUDAN A SATISFACER SUS SIMPATIA
INTERESES, DESEOS Y SERVICIO
NECESIDADES PARA PERSONALIZADO
LOGRAR SU FIDELIDAD FACILIDAD
 PERO SOBRE TODO UNA ACTITUD
DE RESPETO Y AMOR AL CLIENTE
PARA
EL PRESTAR
SERVICIO ES LA GENTE
EL MEJOR SERVICIO
SE REQUIERE:

A- EL MEJOR PERSONAL
B- LOS MEJORES PRODUCTOS
C- AMOR POR EL TRABAJO
D- AMOR POR EL CLIENTE
E- AGREGUE ALGO A SU
SERVICIO... ESE ALGO QUE LO
HACE DIFERENTE Y ÚNICO

SEA EL MEJOR, DISTINGUASE POR DAR

LO MEJOR, HAGA SIEMPRE LO MEJOR...
Y SIEMPRE TENDRÁ LOS MEJORES CLIENTES

“LOS MEJORES CLIENTES SIEMPRE QUIEREN

QUE SE LES DÉ LO MEJOR”
 Y DÁNDOLES LO MEJOR
¡SIEMPRE TENDREMOS ÉXITO!
 RECUERDE

SIN CLIENTES
NO HAY VENTAS

SIN VENTAS
NO HAY TRABAJO

SIN TRABAJO
NO HAY EMPRESA

SIN EMPRESA
NO HAY NADA
 MIRAR AL CLIENTE
ES LA CONSIGNA

TRABAJAR POR SATISFACER

PLENA Y TOTALMENTE LAS
NECESIDADES DEL CLIENTE
ES NUESTRA GRAN
RESPONSABILIDAD Y
NUESTRO MAYOR
COMPROMISO

RECUERDE: EL CLIENTE
SIEMPRE TIENE LA......

RA$ÓN
 ¿QUE ES VENDER?

VENDER ES LOGRAR QUE LAS

PERSONAS NOS
ACEPTEN

VENDER ES SATISFACER LAS

NECESIDADES DE
NUESTRO CLIENTES

VENDER ES AYUDAR A OTROS A

CRECER CON NUESTROS
PRODUCTOS Y SERVICIOS

VENDER ES AYUDAR, ORIENTAR

GUIAR

VENDER ES AYUDAR A LA OTRA PERSONA A:

“CRECER”
A SER MEJOR, A VERSE
MEJOR, A TENER MAYOR
ÉXITO
 COMO AMARRAR
UN CLIENTE

1-HAGA QUE EL CLIENTE ENCUENTRE

LOS BENEFICIOS QUE ESPERABA

2-HAGA QUE EL CLIENTE SE SIENTA

CONTENTO CON SU TRABAJO

3-HAGA QUE EL CLIENTE SE SIENTA

CONTENTO CONSIGO MISMO POR
HABER VENIDO

4-SATISFAGA SUS NECESIDADES,

SUS GUSTOS Y HASTA SUS CAPRICHOS

5-HAGA QUE EN TODO MOMENTO SE

SIENTA BIEN

6-HAGALO SENTIR OK

7-CADA CLIENTE VE A SU MANERA

UN SERVICIO O PRODUCTO
¿COMO VENDER
CON ÉXITO?
• La gente prefiere vendedores que
sepan muy bien su oficio y conozcan
muy bien su mercancía

• Por lo general si el comprador no

sabe a ciencia cierta que es lo que va
comprar, desea que le ayuden a
decidir que comprar en forma
acertada

• Nadie quiere ser engañado por un

vendedor

• Alto porcentaje de compradores no se

detienen a discutir sobre el precio,
 cuando el vendedor es amable y
servicial
¿COMO VENDER
CON ÉXITO?
A los clientes les gusta...
...Ser atendidos en forma amable, cortés y
servicial.
...Que los vendedores sean atentos en forma
permanente.
...Ser aconsejados en forma verdaderamente
honesta y sincera.
...Que alguien acuda a ellos en forma rápida
para solucionarles el problema que pueda
presentárseles al comprar

A los clientes les disgusta...

..Un vendedor distraído.
...Que los vendedores sigan conversando entre
ellos, cuando deberían atender al cliente
...Un vendedor mal presentado
¿COMO VENDER
CON ÉXITO?

• A todo comprador le disgusta que los

vendedores muestren que han perdido
la paciencia.
• Nadie quiere tratar con vendedores
demasiado habladores y que no saben
escuchar.
• Todo mundo afirma que la sonrisa es
la invitación más fácil a la compra.
• A pesar que a todo cliente le gusta ser
tratado con eficiencia, nadie acepta el
afán del vendedor que demuestra
muchas ganas de “salir del cliente”
 ¿COMO VENDER
CON ÉXITO?

• Nadie acepta que los vendedores presenten

argumentos falsos.

• Nadie perdona que un vendedor entable

una discusión o le lleve la contraria
obstinadamente.

• Ningún cliente acepta que un vendedor no

pueda resolver su problema de alguna
forma.

• Las dos palabras que ningún cliente está

dispuesto a aceptar de un vendedor son
“no se”.
10 TÁCTICAS DE LA ATENCIÓN DE
QUEJAS

“CUANDO LAS QUEJAS SE ATIENDEN BIEN SE

CONVIERTEN EN PROMOCIÓN POSITIVA DEL
NEGOCIO”

1. Escuche cuidadosamente con interés.

2. Simpatice con su cliente, tratando de entenderlo.
3. Comuníquese, preguntando amablemente.
4. Repita el problema o la queja mostrando el interés.
5. Interésese en encontrar una verdadera solución.
6. Trate usted primero de dar la solución.
7. Presente verdaderas disculpas sin echarle la culpa a
nadie.
8. Resuelva el problema con medidas fáciles de aplicar.
9. Anticipe la posibilidad de quejas y reclamos.
10. Satisfaga completamente al cliente y esté seguro
de que así sea.
 TÍTULO

III

SER EXCELENTE

SER DE ÉXITO
 LA EXCELENCIA
SOLO SE LOGRA
CUANDO SE CREA
UNA CULTURA
VIGOROSA ALREDEDOR
DEL CLIENTE
 ¿COMO SER
UN CAMPEÓN?

APACITADO

MABLE

ETÓDICO

RODUCTIVO

XCELENTE

PTIMISTA

OVEDOSO
 DIEZ PASOS
QUE LE PUEDEN AYUDAR A
CONVERTIR EL ÉXITO EN REALIDAD

1- Sus pensamientos forjan su destino.

2- Dele rienda suelta a su imaginación; no permita
que nada le ate o le estorbe.
3- Márquese una meta definida y con valor
concéntrese en ella día por día.
4- Ahorre el 10% de lo que gane.
5- Tenga siempre presente que las ideas nada valen
sin la acción
6- Evite pensamientos derrotistas
7- Piense únicamente en todas las razones por las que
si podría lograr el éxito.
8- Sustituya la imagen o concepto que de sí mismo
tiene, por la del hombre que quiere ser.
9- Trabaje con método, con entusiasmo y con amor.
10- Actúe como el hombre de éxito que ha decidido ser.
 EXCELENTE

1- Ser excelente es hacer las cosas; no buscar razones para explicar

por que no se pueden hacer
2- Ser excelente es comprender que la vida no es algo que se nos da
hecho, sino que tenemos que producir los hechos para alcanzar el
éxito.
3- Ser excelente es comprender que con una férrea disciplina
formamos un carácter de triunfador.
4- Ser excelente es trazarse un plan y los objetivos deseados a pesar
de las circunstancias.
5- Ser excelente es levantarse cada vez que se fracasa, con espíritu
de superación y de triunfo: Valora todo lo que tienes
6- Ser excelente es: elige al mejor, iguala al mejor, supera al mejor.
7- Ser excelente es ser extra- ordinario, siempre agregarle extras a
todo lo que se hace, dar más de lo que se espera.
8- Ser excelente es entender que estamos en la “guerra de la
inteligencia” y que solo con inteligencia y voluntad se puede
ganar.
9- Ser excelente es borrar de tu vocabulario y tu pensamiento las
palabras fracaso e imposible: Nunca te des por vencido.
10-Ser excelente es entender que el día que dejes de apoyarte en
Dios, conocerás a Dios. Tú y sólo tú eres el responsable de tu vida.
 PARA TENER

SIEMPRE ÉXITO

SEA EXCELENTE
SEA SUPER EXCELENTE
SEA SIEMPRE EL MEJOR
SEA EL NÚMERO

1
 LA

DIFERENCIA

ES EL

SERVICIO
 ENERGIA PARA
TENER EXITO

 USTD ES SU PROPIA FUENTE DE ENERGÍA PARA

VIVIR, TRABAJAR Y TRIUNFAR EN LA VIDA.
 EL DESEO DE TRIUNFAR ES EL MAYOR GENERADOR
DE ENERGÍA.
 SEA OPTIMISTA PAR CARGARSE DE ENERGÍA
POSITIVA.
 LA ENERGÍA POSITIVA ES CONTAGIOSA, IRRÁDIELA
Y GANARÁ MUCHOS CLIENTES AMIGOS
 PARA CONSERVAR Y AUMENTAR SU ENERGIA
CONÉCTESE CON GENTE CARGADA DE ENERGÍA
 TENGA OBJETIVOS CONCRETOS EN SU TRABAJO Y
EN SU VIDA Y NO “ BOTE CORRIENTE”
 LA INFORMACIÓN PRODUCTO DEL ESTUDIO ES
ENERGÍA ALMACENADA QUE NUNCA SE AGOTA.
 MANTENGA UN SANO EQUILIBRIO ENTRE TRABAJO
Y EL DESCANSO PARA CONSERVAR SUS RESERVAS
DE ENERGÍA
 DISFRUTE DE SU TRABAJO Y TENDRÁ ENERGÍA DE
SOBRA PARA TENER ÉXITO.
 EL ÉXITO ES LA ENERGÍA QUE SE CONVIERTE EN
BIENESTAR PARA USTED Y SU FAMILIA.
ACTITUDES DEL CLIENTE

DESCORTESÍA EN EL TRATO AL EMPLEADO

DESCONFIANZA EN EL MANEJO DE LOS

VALORES DEPOSITADOS.

MALTRATO VERBAL.

ALTA DOSIS DE AGRESIVIDAD.

RECURREN A LOS ORGANISMOS DE

CONTROL PARA EXPONER SUS RECLAMOS.
QUE ES LA SATISFACCIÓN DEL
CLIENTE

Es el grado en el
cual los clientes
creen que un
Producto o
Servicio satisface
Y excede sus
Expectativas
 LA SATISFACCIÓN DE UN BUEN SERVICIO
Es hábito muy difundido, el de señalar, criticar
y mostrarse intolerante con el servicio que
prestan las instituciones financieras, cuando
llega la hora de hacer un reclamo. Antes, era el
laberinto total, el cuento de nunca acabar, las
vueltas y las revueltas.
No había manera de llegar ante la persona que
respondiera, ni era posible obtener respuestas
claras. “Arriba lo atienden”, “es mejor que
vuelva mañana”. Esas frases, repetidas al
infinito, convirtieron en pequeños infiernos las
diligencias para averiguar sobre cuentas,
tramites de solicitudes y cobros excesivos.
El computador arrojó los datos
inmediatamente, para comprobar que
había habido un error de lectura.
Procedieron en forma simultánea a
corregir internamente el error e
inmediatamente reportaron a las
centrales de riesgo la respectiva
corrección, al mes siguiente al verificar
esta información se encontraba ajustada
a la realidad. Así que quedé con la
sensación gratísima de haber sido
escuchado, bien tratado, en respuesta a
lo que yo había considerado un evidente
abuso.

Pero el panorama ha cambiado Así debe hacerse, el público tiene

fundamentalmente, al menos en lo que se derecho a que no se ignoren derechos
refiere al funcionamiento de algunas entidades. que antes se desconocían
Los resultados están a la vista y las olímpicamente. Bastaba llegar con un
organizaciones que los ostentan. Vale la pena reclamo a las oficinas, para que la
reclamar actualmente, como prueba lo voy a respuesta del empleado de turno fuera
contar. destemplada o indiferente: Como si
estuviera haciendo un favor, como si el
Me pasaron una cuenta de cobro por los reclamante fuera una especie de
servicios de credibanco totalmente dinosaurio en extinción, inoportuno e
extemporánea. Para verificar si había daño, impertinente.
enviaron un empleado que se presentó un
domingo, con un informe y todas sus Hoy impera un nuevo estilo dirigido a
credenciales en orden, pero yo no le creí y no humanizar el servicio y a tomar en cuenta
le permití la entrada. En tono amable, me dijo las personas, no como fichas, sino como
que la cuenta iba a resultar recargada. seres humanos que sufren esperando y
que no se sienten precisamente cómodos
Así fue, pero un nuevo reclamo me llevó a las al reclamar, pero que les toca hacerlo
oficinas de la institución. Ya tenía una para defender sus intereses.
comunicación de la funcionaria Julieta Ramírez
en la que me señala la persona con la que Con satisfacción, registro los avances
debía entenderme. Allí me dirigí y fui en forma que presentan algunas entidades
amable. “Tenga la amabilidad de sentarse y financieras en los niveles de atención al
esperar: Ya el señor viene”, me dijo con una público. Si les va también como me fue a
sonrisa cordial una empleada uniformada: Y no mí, estoy seguro de que se van a sentir
exageró. Al poco rato, ya estaba ante la oficina contentos de acudir a requerir los
a la que le correspondía mi reclamo. servicios y pagar sus costos, y si acaso
es desatendido, atrévase a reclamar: no
faltará la atención amable
 LA VENTA EFICAZ DE
PRODUCTOS Y SERVICIOS
FINANCIEROS
Los Siguientes temas son tomados del material de formación entregado por el
Doctor Lizarazo Garzón Hernando, en diferentes eventos de capacitación, entre
otros el diplomado “GERENCIA COMERCIAL” dictado por la Universidad
Javeriana, a funcionarios del Banco de Crèdito y el servicio nacional de aprendizaje
Sena

La venta eficaz consiste en asesorar al cliente, dándole los elementos de juicio para que
tome la decisión de vincularse o mantenerse a través de los nuevos productos o servicios.

Para la venta se debe tener una buena relación e interpretación entre el cliente y el
asesor, se debe tener en cuenta una buena comunicación tanto de una parte como de la
otra. En cuanto a las dos partes deben saber cuales son los productos y servicios que
tiene y ofrecen las diferentes entidades. Lo que se busca es satisfacer las necesidades y
expectativas del cliente, pero sobre todo brindar soluciones.

¿Qué es la venta como tal? La venta es asesoria. El asesor como tal debe lograr
convencer al cliente, consiguiendo la aceptación del producto o servicio

Según Charles Roth, un consultor de seguros, acierta al afirmar que vender es “lograr
que los posibles compradores actúen de la manera que nosotros queramos que actúen”;
es decir, vender es persuadir a otros a pensar como nosotros pensamos y a sentir como
nosotros sentimos, de modo que lleguen a actuar como nosotros queremos que actúen.

El mundo de los negocios financieros está lleno de oportunidades, siempre y cuando se

detecten en forma adecuada para poderlas capitalizar a favor de la oficina.
El proceso de venta que a continuación presentamos esta centrado en las necesidades y
expectativas del cliente y facilitará al funcionario: planear, desarrollar, implementar y
mantener una relación comercial duradera, al proporcionarles herramientas y técnicas que
le permitan obtener mejores resultados.

Para lograr lo anterior es necesario vencer en muchas ocasiones la resistencia al cambio,

que normalmente pueden tener los clientes al tomar una decisión que implica modificar su
forma de hacer algo. Esta modificación se logra en la medida en que les ofrezcamos
valores agregados frente a otras opciones financieras que puedan tener.

CUALIDADES DEL VENDEDOR

Honestidad
Vocación de servicio
Entusiasmo
Empatía
Saber escuchar
Amistad.

ACTITUDES POSITIVAS DEL VENDEDOR.

Conocimiento del Producto.

Conocimiento de la empresa
Conocimiento de él mismo
Actitud positiva al cambio
Buscar la satisfacción del cliente
Otras.

¿Porque el vendedor de hoy debe ser un profesional?

Por el profesionalismo de los compradores
Estándares y expectativas mayores de los clientes
 Intensa competencia interna y externa
Revolucionarios desarrollos tecnológicos
Interactúan con toda la organización
Son los futuros gerentes
Son la imagen de la entidad.
Son el asesor del cliente

En las ventas se hace indispensable comprender la situación del cliente para ayudarle a
resolver sus problemas, lo cual implica conocerlo y entenderlo.

Si realmente se quiere tener éxito en el proceso de venta, lo primero que se debe cambiar
son los hábitos y costumbres comerciales, teniendo en cuenta los siguientes aspectos:
Revise su método actual.

Incorpore el nuevo método que veremos mas adelante

Llévelo a la práctica, aprovechando su experiencia y conocimientos

PARA CREAR UNA BUENA RELACION CON EL CLIENTE

Para crear una buena relación entre el cliente y el asesor, y así mismo realizar o concretar
una venta se debe comenzar por saludar amablemente al cliente, luego se presenta como
un asesor, enseguida lo invita a tomar asiento, continúa preguntándole cual es el nombre
(memorícelo), establezca un ambiente de confianza, al dirigirse a él trátelo con respeto
con las palabras, señora, doña, señor, don, etc. Haga que el cliente se sienta a gusto.
Evite decir palabras como: a la orden, que necesita, quien sigue; estas las puede
reemplazar por: Bienvenido a la oficia XX, es la primera vez que viene a la oficina, nos
encanta tenerle nuevamente con nosotros.

No tutee al cliente a menos que se lo pida, no haga sentir al cliente más o menos que
usted. Todo esto se debe tener en cuenta en el momento en que se hace el contacto
inicial con el cliente. : Actitudes de un vendedor.
Lo bueno Lo malo Lo Feo
Honesto. No hace seguimiento Actitud de sabelotodo
Sereno cuando pierde Llega sin cita Se refiere a "mi amor”
Una venta. Menosprecia la competencia Confianzudo
Admite errores No sabe escuchar Quejumbroso
Amistoso pero profesional Presta demasiado el teléfono Hablador
Le suena el celular Tomador de pelo
Responsable Mala presentación Enfrenta compañías.
Conoce el negocio No conoce el portafolio Insistente
Paciente, adaptable No pregunta por las necesidades Fumador.
Serio Hace perder tiempo
Habla de deportes

PROCEDIMIENTO BÁSICO EN LA VENTA

La entrevista es la comunicación directa entre el asesor comercial y el cliente para
satisfacer las necesidades y expectativas de este último a través de los productos y
servicios ofrecidos. Se busca orientarlo, asesorarlo, persuadirlo y facilitarle su decisión de
compra.

La entrevista se desarrolla teniendo en cuenta las siguientes fases:

FASE ACCIÓN
Preparación Revisar pendientes
Estudiar necesidades.
Contacto. Saludar, presentarse, chequeo

Desarrollo Informar, presentar producto/ servicio

Manejo de objeciones Determinar la objeción real, entender la
objeción, verificar la objeción y manejar la
objeción.

Cierre Obtener la vinculación del cliente

Despedida Valor agregado, despedida

Análisis Revisión de la visita.

El asesor tendrá éxito en la entrevista de ventas si logra que:

El cliente en perspectiva sea consciente de sus necesidades.
El cliente se motive y actúe con rapidez en la resolución del problema.

PREPARACIÓN
En esta etapa se debe tener en cuenta lo siguiente:

1- Las estrategias definidas para la oficina.

2- El perfil de los clientes que atiende la oficina
3- La mejor forma de llegarle al cliente.

RECOMENDCIONES EN LOS PRIMEROS CONTACTOS

Como hacer el primer contacto o aproximaciones en una visita de ventas.
1- Visita personal al cliente.
2- Presentación por medio de un amigo.
3- Carta de presentación por otro ejecutivo.
4- Telefónicamente.
5- Carta personal de presentación y posteriormente una llamada.
6- Permiso para analizar necesidades y posteriormente presentar propuesta,

Recomendaciones en los primeros contactos.

 11Usar el nombre de quién lo recibe, el suyo y el de la institución.
11Agradecer que lo hayan recibido.
11Ser claro y concreto en el motivo de la visita.
11Objetivos muy definidos.
11Utilización adecuada de las preguntas, con el fin de entender o clarificar la
situación.
En las ventas, es nuestro ESTILO más que cualquier otro factor el responsable del
ambiente o clima que brindemos al cliente. Podrá ser un clima defensivo, un ambiente
positivo, o un estado intermedio.

Si es un ambiente defensivo, gastará la mayor parte de su energía tratando de mantener

su situación. En este tipo de ambiente cabe esperar que los significados sean mal
interpretado y las percepciones distorsionadas. Si logra usted establecer un ambiente de
apoyo, observará una actitud positiva en el cliente

Lograr el ambiente propicio para efectuar la venta es tan importante como despertar la
atención, no solo física (a través de los sentidos) sino psicológica (Mental) del cliente para
que perciba y reaccione efectivamente ante nuestro mensaje.

PROCEDIMIENTO DURANTE LA VISITA.

1- Revisión de planes
2- Saludo chequeo acercamiento
3- Presentación productos y planes
4- Cierre
5- Condiciones de entrega y cobro.
6- Valor agregado
7- Análisis de la visita.

1- Revisión de planes.
Revisar el rutero.
Analizar el historial de ventas del cliente.
 Chequear gustos y aficiones.
Revisar cartera.
Revisar pendientes del cliente.
Revisar material publicitario.
Revisar promociones del mes.
Revisar material de reventa o elementos para “valor agregado” en la visita.

2- Saludo.
Asistentes Profesionales, proyectar imagen corporativa.
Saludar por el nombre, Dr. xx Sr. Xx.
Saludar con su propio nombre y el de la institución.
Sonreír, ser amable.

2-Chequeo.
Tiempo
El o los compradores.
Inventarios
Devoluciones.
Todas las oportunidades alrededor del negocio (precios, competencia, motivos de
acercamiento.)

2-Acercamiento.
Ser sincero
No extenderse demasiado.
Hacer comentarios positivos, evite los negativos.
Hacer alusión a la persona, a su compañía a su publicidad, a sus Productos.....

Presentación del producto.

Para la presentación del producto es necesario utilizar las técnicas establecidas, pero,
antes es indispensable haber determinado las necesidades y expectativas del cliente.
Una vez establecido el ambiente adecuado y generado el interés, debemos explorar y
reconocer las necesidades dominantes, o los principales motivos de nuestro cliente.

La gente busca pasar de un estado de insatisfacción a un estado de satisfacción.

Requiere evitar sensaciones de incomodidad, inseguridad, rechazo, falta de valor e
ineficacia y obtener sensaciones de comodidad, seguridad, economía, comprensión
agilidad, amabilidad y soluciones.

ENFOQUE DE LAS NECESIDADES Y EXPECTATIVAS DEL CLIENTE.

Conocer el producto que se vende es indispensable para el asesor, pero no es
suficiente. CONOCER EL CLIENTE, en el sentido de identificar sus necesidades,
problemas e intereses, es un elemento clave para vender eficazmente.

DETERMINACIÓN DE LAS NECESIDADES DEL CLIENTE

Escuchar activamente y hacer uso efectivo de preguntas de sondeo, son la clave para
conocer las necesidades y expectativas del cliente.

Escuchar activamente significa, además de poner atención y concentrarse en lo que dice

el cliente, ser selectivo para determinar lo que éste requiere y verificar con él si hemos
entendido el mensaje.

Vender profesionalmente es un proceso de satisfacción de necesidades y

expectativas
Una vez establecido el ambiente se procede a explorar y reconocer las necesidades, o los
principales motivos de nuestro cliente.

La intención del cliente es de estar en un estado de insatisfacción a pasar a un estado de

total y plena satisfacción, lo que debemos evitar es crearle situaciones de incomodidad,
inseguridad, rechazo e ineficacia, en cambio se puede obtener sensaciones de
comodidad, seguridad, economía, comprensión, agilidad, amabilidad.

Para brindarle una satisfacción al cliente no solo se necesita conocer el producto a fondo
si no que es también necesario conocer al cliente, en el sentido de identificar sus
problemas, necesidades e intereses, esto es fundamental para realizar una venta
eficazmente, Para lograr esto debemos escuchar atentamente y hacer uso efectivo de
preguntas de sondeo, estas preguntas las podemos clasificar en:
ABIERTAS CERRADAS

LA PREGUNTA

COMO TÉCNICA

INDAGADORAS ORIENTADORAS
ABIERTAS
Permiten al cliente responder en una forma amplia lo que desee, moviéndose libremente
según la pregunta que se formule, sin ningún tipo de presión.

Este tipo de preguntas permiten descubrir el qué, cómo, porque, y para qué.

Comienzan por: Coménteme, cuénteme hábleme, explíqueme, por qué, qué opinión etc.

-Conocer la situación del cliente

-Descubrir los proyectos del cliente
Sirvan para: -Iniciar una conversación
-Crear un clima agradable.
- Hacer hablar al cliente.

CERRADAS
Son preguntas estructuradas para lograr una respuesta directa, deben formularse solo
cuando ya se conoce una respuesta como consecuencia de un sondeo dirigido.

- Concretar al cliente en términos de lo que quiere.

Sirven Para: - Cambiar el tema
- Concluir sobre un punto
- Confirmar un aspecto.

INDAGADORAS.
Se usan para plantear en forma de pregunta una declaración a fin de tener una mayor
información. Igualmente se usan para confirmar los deseos del cliente.

- Identificar objeciones
Sirven para: - Conocer el punto de vista del cliente
- Conocer experiencias negativas frente al producto o la
competencia.
ORIENTADORAS.
Son preguntas diseñadas a conducir la conversación a las áreas sobre las cuales
deseamos obtener más información.
También se pueden utilizar para restablecer la comunicación sobre el desarrollo de un
tema que se venía tratando con el cliente y que fue interrumpido por algún motivo.
Debe incluir partes de la charla que hayan quedado por resolver o confirmar.
- Confirmar necesidades.
Sirven para: - Tomar decisiones.
- Resumir la situación.
- Integrar necesidades.

En la etapa de indagación y determinación de necesidades del cliente es

necesario tener en cuenta los siguientes aspectos:
SI NO
- Permita que el cliente exponga
su sentir. - No interrumpa al cliente

- Indague, investigue y explore, para - No acose al cliente con exceso de

saber cual es la necesidad y preguntas.
expectativa del cliente
- No adopte una actitud autosuficiente.
- Formule preguntas abiertas.
- No ofrezca el producto y/o servicio
- Formule preguntas cerradas. antes de asegurarse que ha
determinado las necesidades y
- Formule preguntas orientadoras. expectativas reales del cliente y que
este comparte su percepción.
- Formule preguntas indagadoras
- No hable al cliente, hable con el cliente.
- Escuche al cliente atenta y
activamente.

- Confirme con el cliente su necesidad y

 expectativa.

Ej.: Entonces lo que usted desea

es.........
De acuerdo con lo que usted me ha
manifestado su... interés radica en......

ARGUMENTACIÓN DEL PRODUCTO / SERVICIO.

Un argumento es la razón que el vendedor da a un cliente para persuadirlo que es de
interés el adquirir los productos y/o servicios de la institución.

Cuando argumentar.
- Tan pronto haya captado la atención del cliente.
- Cuando se perciba un ambiente de “empatía”.
- En el momento en que el interés esté en el máximo nivel.
- Cuando esté en igual “sintonía” con el cliente.

Como argumentar.
- Exponga los argumentos Básicos. No entierre al cliente bajo una montaña de
argumentos.
- Guarde argumentos (AS) bajo la manga.
- Empléelos generosamente frente a las objeciones, son sus herramientas, manténgalos
actualizados.
- Perfecciónelos para enfrentar nuevas situaciones.
- No haga discursos ni monólogos.
- Deje participar al cliente.
- Suspenda su argumentación cuando descubra una señal de compra

El producto y/o servicios se debe presentar con relación a las necesidades,

características, beneficios, ventajas, este es un método fácil para construir la
argumentación de cualquier producto y/o servicio en forma personalizada, es decir,
partiendo de la problemática especifica del cliente que tiene al frente y apoyándose en el
conocimiento del producto y/o servicio que se debe tener.
 Lo anterior se conoce como la técnica:
N. C. B. V
SEÑALES DE COMPRA
i tenemos en cuenta que la entrevista de ventas se realiza dentro de un
continuo diálogo, es casi imposible que el cliente pueda ocultar sus
reacciones a nuestros planteamientos.

Estas reacciones suelen manifestarse a través de preguntas, actitudes no verbales

(gestos, sentimientos, posturas corporales, etc.) y acciones (solicitudes de
información, cifras, cálculos de tasa, etc.)El buen vendedor logra desarrollar el instinto
para detectarlas, clasificarlas y establecer si indican que el cliente está maduro para
llegar al cierre, o si por el contrario, debemos venderle beneficios adicionales.

Al realizar una venta tenga en cuenta las siguientes situaciones que

presentamos a continuación.
 A. MENCIONE LA
NECESIDAD QUE USTED
A DESCUBIERTO (el
INVESTIGUE NECESIDADES Y problema del cliente a
ESPECTATIVAS ESPECIFICAS resolver)
DEL CLIENTE “PREGUNTE Y
ESCUCHE”

B. MENCIONE LA
CARACTERISTICA (lo que
el producto o servicio tiene.)

C. MENCIONE EL
HAGA UN RAPIDO INVENTARIO BENEFICIO: (lo que es de
MENTAL DE LAS utilidad para el cliente.)
CARACTERISTICAS, BENEFICIOS
Y VENTAJAS QUE EL PRODUCTO
O SERVICIO LE PROPORCIONA AL
CLIENTE.

D. MENCIONE LA
VENTAJA: (lo que hace
diferente nuestro
ofrecimiento frente a la
competencia.)
COMO TRATAR ESTA CLASE DE PREGUNTAS.

Ante todo precisemos que su tratamiento tiene un objetivo: lograr la aceptación del
cliente, bien sea frente a una decisión parcial importante o frente al cierre definitivo.

La tendencia natural es contestar esas preguntas con respuestas cortas o con

simplemente SI o NO. Al hacerlo así estaremos desaprovechando el inagotable potencial
que tenemos para conseguir cierres. Por lo tanto a toda señal de compra respondamos
con una pregunta que lleve al cliente a tomas una decisión parcial.

MANEJO DE OBJECIONES

CLASIFICACIÓN DE LAS OBJECIONES.

Objeciones a medio madurar.

Es Posible que el cliente no se atreva a declarar su ignorancia o incapacidad para

beneficiarse, aprovechar o utilizar convenientemente la oferta mediante preguntas se
debe guiar al cliente para que revele su objeción.

Objeciones “validas” – Autenticas

Son aquellas que vive el cliente y que, en algunos casos pueden ser rebatidas
mediante una técnica. Representan la realidad del cliente.

MANEJO DE OBJECIONES.

Se puede dar mediante el manejo de los cuatro siguientes pasos:

Paso 1 Paso 2 Paso 3 Paso 4

Determinar Entender la Verificar la Manejar la
la objeción objeción objeción objeción real
real
QUE REPRESENTAN LAS OBJECIONES PARA EL CLIENTE.

Su forma de expresar temor, inseguridad, ignorancia o falta de información y representan

un medio para:

-Sentirse importante.
-Resistirse a la influencia del vendedor.
-Evitar la necesidad de hacer un cambio
-Solicitar información mas precisa y completa.
-Evitar la decisión de compra, hasta consultarla.
-Sentirse importante en el proceso de la compra
-Adquirir seguridad antes de tomar la decisión de compra
-Comprobar que sus opiniones son respetadas escuchadas

QUE REPRESENTAN LAS OBJECIONES PARA EL VENDEDOR.

Son una oportunidad para:

-Conocer la reacción del cliente ante su oferta.

-Descubrir posibles motivos de compra.
-Poner en evidencia las ventajas de su producto
frente al de la competencia.
-Provocar el deseo de compra del cliente
-Revisar y evaluar si proceso de ventas
-Conocer mas y mejor a su cliente.

ACTITUD FRENTE A LAS OBJECIONES

Escuche activamente
Conserve la calma
No discuta con el cliente, demuestre respeto
Escuche atentamente cada objeción
Repetir la objeción, verificar lo entendido
 Seleccionar la mejor alternativa
Contestar en forma clara
No detener la venta

TÉCNICAS FRENTE A LAS OBJECIONES

Transforme la objeción en un argumento de venta: precisamente por ello; por tener.....

Descubra la verdadera objeción: Apoyarse en preguntas para saber cual es la raíz de la

objeción.

Conformidad y contra- ataque: Entiendo su inquietud, sin embargo.

Interpretación de la objeción: Usted quiere expresar que....

Retrase la respuesta: Antes de responder, debo precisar
Prevea la objeción: Presentar argumentación, antes que el cliente formule la objeción.
Procurar captar la atención del cliente, logre que se interese, provoque el deseo de
compra.
La negación: Niegue directamente la objeción con argumentos.
Aceptación de la objeción: Acepte la objeción y utilice la técnica del halago.
La matemática: efectúe pruebas concretas a través de cálculos.
MANEJO DE OBJECIONES
SI NO
-Considere las objeciones como ayuda -No considere las objeciones como
para la venta obstáculos.
-Permita que el cliente exponga todos
sus sentimientos -No contraríe al cliente
-Contrarreste la objeción basándose en
beneficios para el cliente y no en
características del producto. -No sea obstinado
-Exponga siempre razones de ganancia
para el cliente, de ejemplos. -No discuta con el cliente.
-Practique las diferentes técnicas para
manejar las objeciones. -No adopte la actitud de sabelotodo
- Si el cliente menciona competencia
escuche con atención, sin interrumpirlo. -No desacredite la competencia.
- Preparare de antemano una lista de
las objeciones mas comunes y escriba -No trate de imponer su planteamiento al
frente a cada una la contra cliente.
argumentación adecuada
-Anticípese a las posibles objeciones -No sea triunfalista.
OBJECIONES MÁS COMUNES
Precio
Orgullo
Fidelidad
Calidad
Reclamaciones
No tiene necesidad
Temor
Aplazamiento
Silencio
Duda
Desconfianza
Defecto
Falta de información
No le gusta

OCASIONES PARA MANEJAR UNA OBJECIÓN

Antes de que se presente

Cuando se presente
Después de que se presente
Nunca.

RECOMENDACIONES EN LAS PRESENTACIONES Y DEMOSTRACIONES

PRESENTACIONES
Siempre pensar en las necesidades del cliente.
Volver ventajas las características de la compañía
Volver ventajas las características del servicio
Volver ventajas las características del producto.
Claridad: Facilidad de comprensión.
Interés: Satisfacer las necesidades.
Credibilidad: Ser claro, contundente.
Persuasión: Como influir, razón, sugestión.

DEMOSTRACIONES
Organización en la demostración. Mucho cuidado con el maletín del vendedor, es su
imagen.
Entregar el material en el momento adecuado.
Retirar el material en el momento adecuado.
Permitir la participación
Utilizar asociaciones, ejemplos.
Materiales didácticos, pocos números, ayudas visuales.

CIERRE DE LA VENTA
El momento de la verdad en la venta es el cierre. Es quizá la etapa más interesante e
importante en el proceso de ventas.

Si para algunos reviste dificultad y temor se debe a que conocemos solo una o dos
técnicas y a la falta de práctica.

Es el momento cuando se cosecha la eficiencia de una entrevista profesionalmente

estructurada, cuyo objetivo es lograr la decisión de compra.

Es trabajo y deber del vendedor suministrar la información necesaria y resolver las

objeciones que se presentan para que el comprador pueda decir “SI”

A partir del clima adecuado, de las necesidades y expectativas identificadas, de las

características y beneficios personalizados bien expuestos y asimilados, podemos pensar
que el cliente está maduro para tomar una decisión acertada.

Nuestra actitud durante el cierre es de vital importancia, si el cliente reconoce que nuestra
recomendación es correcta, inconscientemente será influenciado por ella, lo que facilitará
su decisión.
El cierre es un paso muy importante, en el proceso de la venta pero no es el principal.

Si un intento de cierre falla, puede ser que lo hayamos presentado demasiado pronto, es
decir, que todavía no tiene los elementos de juicio necesarios, o que existe alguna
objeción latente en el cliente. Para vencer ese “NO” es necesario proseguir con la venta
de beneficios y volver a construir los cimientos para el siguiente intento de cierre.

Es importante manejar el momento psicológico del cliente a fin de darle toda la confianza
y seguridad para el compromiso que se va a generar.

TÉCNICAS DE CIERRE
Las técnicas que se enuncian a continuación sirven tanto para obtener decisiones
parciales como cierres finales:

LA TÉCNICA DE LA ALTERNATIVA.
Recurso psicológico que consiste en poner a elegir al cliente entre dos decisiones
positivas para nuestro objetivo. Cualquiera que sea su elección cumple con la finalidad:
obtener el cierre.

LA TÉCNICA DE LA IMAGINACIÓN
Ayuda a suavizar la presión ejercida sobre el cliente y hacerle pensar en la conveniencia
de su decisión. Consiste en colocarlo en una situación imaginaria, pero íntimamente
relacionada con la realidad del cliente, para hacerlo disfrutar mentalmente de los
beneficios de la decisión. Es una forma condicional que no hace sentir al cliente
comprometido con su decisión, pero va logrando un profundo efecto psicológico

LA TÉCNICA DE LA DIFICULTAD.
Tiene su peso en el hecho de que todos queremos lo que podemos conseguir: Ligada a la
técnica de la imaginación, aumenta su fuerza. En el fondo conlleva el planteamiento
siguiente: o se decide ahora, o perderá la oportunidad de obtener los beneficios:
En el caso que el cliente conteste “Si”, es señal que hemos logrado guiarle a una decisión
final. Empleada correctamente, ayuda a comprometer aún más al cliente. Todo cliente
activo quiere decisiones rápidas.

LA TÉCNICA DEL SILENCIO

Partamos de la base que una pregunta de cierre, es cualquier clase de pregunta, siempre
y cuando la respuesta confirme que el cliente acepta nuestros argumentos. Pero cuando
hagamos una pregunta de cierre: ¡Callémonos¡ el primero en hablar pierde.

Nunca podremos presionar a alguien como con una presión del silencio: una de dos: o el
cliente nos sigue la argumentación o, sencillamente, nos dará la razón por la cual no la
sigue. Habremos descubierto la objeción: Y ya sabemos cuanto significa esto para
manejar la entrevista y llegar al acuerdo final.

LA TÉCNICA DE LA BALANZA.
El objetivo de esta técnica es el presentar los aspectos positivos que conllevarían a que el
cliente tome la decisión, frente a los aspectos negativos que él pueda tener en contra de
dicha decisión. Para tal efecto se debe tomar una hoja de papel y trazar una línea en el
centro.

En el lado izquierdo se deberá escribir los aspectos que favorezcan la decisión del cliente;
en el lado derecho él opinará sobre los aspectos en contra.

Cuando acabe se suman los aspectos positivos, enfrentándolos a los negativos, llegando
con el cliente a la decisión de comprar, en vista de que son más los positivos.

LA TÉCNICA POR SITUACIÓN SIMILAR

Es la relación con otros casos conocidos o referencia de otras personas de autoridad, de
ser posible del mismo sector o actividad, que utilicen nuestros servicios o hayan adquirido
nuestros productos.

Se trata de lograr que el cliente se identifique con otras personas y que piense que lo que
le estamos contando le está sucediendo a él.

REGLA GENERAL EN EL CIERRE

La mayoría de los clientes potenciales están listos para comprar antes de que usted lo
piense.

EL MOMENTO ADECUADO PARA EL CIERRE

Cuando el prospecto:
• Deja de presentar objeciones
• Hace comentarios positivos acerca del producto.
• Pregunta por el precio
• Pregunta por la instalación
• Pregunta por la entrega
• Pregunta por el servicios
• Pregunta quien más utiliza el servicio
• Pregunta si hay incentivos adicionales por la compra del producto.
• Desea más información acerca del producto
• Pide que le comparen el producto con otros productos.
• Comienza a manipular el producto.
• Se relaja
• Se vuelve más positivo
• Adopta una expresión mas positiva
• Decide probar el producto
• Asiente con movimiento de cabeza
• Se pone a hojear o leer los impresos
 • Toma el pedido en la mano.

FALLAS EN EL CIERRE POR CAUSAS DEL VENDEDOR.

• Charla excesiva
• Falta de confianza
• Actitud inadecuada
• Pierde el estado de ánimo
• Pierde el rumbo de la visita.
• Temor, miedo al enfrentar el cierre

Situaciones que debemos tener en cuenta al realizar un cierre

• Es un deseo de servir
• El cierre es una actitud personal
• Es una determinación de ganar
• Solo se gana, cuando todas las partes ganan
• Si gana una sola de las partes, todos pierden.
• Los grandes parlanchines son pequeños realizadores

OTRAS TÉCNICAS DE CIERRE

ELECCIÓN DE PRODUCTOS.

Ofrezca productos alternativos.

• ¿Cual quiere, el modelo compacto o el regular?
• ¿Iniciamos con la versión sencilla a ola completa?
• ¿Cual quiere, el rojo o el azul?
• ¿Se lleva el de lujo o el sencillo?
• ¿Que le gustaría tomar: café, agua o un refresco?

DE CIERRE SUPUESTO

Suponga que ya se tomó la decisión de compra.

• ¿Su pago será de acuerdo con las decisiones pactadas?
• ¿Su instalación será de acuerdo con lo pactado?
 • Hoy mismo se puede llevar los equipos

CIERRE ESTIMULO RESPUESTA.

Pregunte en forma guiada para llegar al “Si”

• ¿Preferiría o no un producto que consuma menos energía?

• ¿Prefiere esta nueva tecnología?
• ¿Es este el producto que usted está buscando?

CIERRE RESUMEN
Resuma las ventajas y desventajas suponiendo que es este el punto final para la toma de
decisiones.

Elabore una lista de ventajas y desventajas, su finalidad es mostrar los beneficios.

CIERRE DE PACTO ESPECIAL

Haga una oferta especial para que la compra sea inmediata

“Si toma la decisión hoy, usted puede tener un descuento en el contrato de

mantenimiento”.
“Si compra este mes, los adaptadores son gratis”

CIERRE DE HISTORIA DEL ÉXITO

Hable acerca de un cliente que tuvo un problema similar y lo resolvió al comprar el
producto.
“La compañía XYZ cambio sus equipos por una propuesta igual a la nuestra y mejoró su
productividad en un 15%”

DE CAMBIO
Deje que el cierre lo realice otro vendedor con una perspectiva mas fresca o encontrando
otra oportunidad para cerrar la venta.
“Me gustaría pedirle a mi colega que le hable acerca de ese producto en especial, a él le
dará mucho gusto ayudar a resolver sus inquietudes”.

CIERRE DE VENTA PERDIDA

Cuando nada parece funcionar para cerrar la venta, discúlpese por no haber satisfecho al
cliente y después pregúntele que hubiera necesitado para lograr que comprara; después
ofrézcale eso.

MANERAS PARA MEJORAR EL CIERRE.

• La experiencia
• La capacitación
• La práctica
• Memorice un cierre nuevo cada semana y practíquelo diariamente.
• Elabore una lista de tentativas de cierre
• Piense que su cliente potencial está listo para comprar y espere atentamente la
señal.
 RECOMENDACIONES PARA UN TRABAJO PROFESIONAL

SI NO

-Cuando determine una señal de compra No utilice expresiones tales como:

aprovéchela, cierra la venta.
“Regálame una firmita”
-Ofrezca al cliente mínimo dos posibilidades.
No se apresure a cerrar la venta
-Permita que el cliente se valla con sabor a
triunfo. No presione al cliente

-Elogie al cliente No vacile al reforzar sus argumentos, si

nota dudas en el cliente
Ej.: Lo felicito ha tomado usted la decisión
mas acertada. No tema a la decisión, el temor se
contagia.
Ha sido una lección muy buena.

-Utilice frases como:

Esperamos poder brindarle la mejor

atención

Bienvenido a nuestra entidad.

Iniciamos hoy una relación comercial que

deseamos sea satisfactoria para usted.
UN CLIENTE SE PIERDE POR:

INDIFERENCIA

NEGLIGENCIA

ABUSOS

OLVIDOS

FALTA DE PREPARACIÓN
TÉCNICA

UN CLIENTE SE CONQUISTA CON:

CONOCIMIENTO

SERIEDAD

SIMPATIA

CONFIANZA

PROFESIONALISMO
Si se quiere ser un vendedor profesional hay que memorizar, ensayar y practicar
constantemente las técnicas de venta hasta que formen parte de uno mismo.

Los vendedores de éxito son competitivos, se preparan, entrenan, ensayan y, gracias a su

práctica llegan a actuar por sus propios reflejos.

Los vendedores de éxito emplean un procedimiento de visita determinado, pero no lo

recitan, saben usarlo y aplicarlo siempre en el momento oportuno.

Cuando un vendedor ha terminado una presentación de ventas no se autocrítica

analizando lo que ha hecho mal; su verdadero interés radica en saber lo que ha hecho
bien y descubrir posibles oportunidades de mejoramiento.

Cuando un vendedor gana lo que su esfuerzo y conocimiento le permiten ganar, nadie

puede detenerlo en su carrera, a no ser él mismo.

Si un vendedor es organizado redundará en su propio beneficio.

Aún cuando tenga una planificación semanal, lo primero que hay que hacer es trazarse el
plan de cada día.

El plan siempre debe ser ambicioso pero alcanzable, a mayor número de visitas, mayor
probabilidad de ventas.

Todos los vendedores deben tener el historial de sus clientes, no hay que perder tiempo
con datos que se deben tener a simple vista.

No existen visitas perdidas. Toda siembra tarde o temprano, dará frutos.

 LA POST - VENTA

Comprende la prestación del servicio y el mantenimiento del cliente. Es en esta fase

durante la cual el cliente percibe el interés de la entidad financiera cuando se acerca a
una de sus oficinas, a retirar, consignar, hacer pagos, solicitar información, etc. Es
cuando califica realmente el servicio que brindamos. Por ello es de vital importancia
manejar los momentos de verdad que se presenten en esta relación.

Normalmente, es en esta fase en la que el cliente no recibe un buen trato porque creemos
que como ya lo vinculamos, no tenemos que preocuparnos por su seguimiento.

Efectúe ventas cruzadas: actualice a su cliente en relación con nuevos productos y

servicios y ofrézcalos practicando sus conocimientos sobre VENTAS.

Para tener un buen proceso de post- venta, tenga en cuenta los siguientes postulados:

SI NO

- Salude y pregunte al cliente sobre datos No olvide ni descuide a su cliente.

importantes o de interés que fueron
informados en el proceso de la venta.
No sea indiferente.
¿Como está su negocio?

Manifieste preocupación por la marcha de No esquive al cliente cuando lo vea o se le

su relación con la institución. acerque.

¿Como se ha sentido en relación con el

servicio prestado? No pierda la oportunidad de reafirmar que el
cliente tomó la mejor decisión vinculándose
Ofrezca al cliente nuevos productos y con la institución.
servicios.(actualícelo)

Efectúe ventas cruzadas.

Solicite referidos.
 CONCEPTOS DE NEGOCIACIÓN

La negociación es un método para llegar El ser humano tiene mayor tendencia a

a acuerdos, con elementos cooperativos competir que a cooperar y esta condición
y competitivos y siempre que exista un se manifiesta en los procesos normales
elemento competitivo hay posibilidades para producir acuerdos lo cual nos
de intercambio y también de regateo; conduce a la imposición, a la defensa de
cuando adolecemos de un cambio posiciones, a enfrentar el proceso con
ordenado para producir el resultado, aspectos subjetivos, concluyéndose en
olvidamos que la presencia de los muchas oportunidades en soluciones que
elementos competitivos nos conduce a la generan ataques a las personas, que
imposición o la defensa de posiciones. deterioran las relaciones de largo plazo,
que permiten que una parte logre todos
LA NEGOCIACIÒN: UNA HABILIDAD sus deseos y la otra tenga que limitarse a
NECESARIA. su peor acuerdo. Las actitudes y
Globalización de la economía, creencias de las personas, en esta
satisfacción de clientes, gerencia dirección, hacen parte de la cultura de
participativa, humanización de las una organización, de una región, de una
organizaciones, descongestión de la sociedad, de un país, etc., y evidencian
justicia, trabajo en equipo, economía de su enfoque para la solución de los
mercados, alternativas para resolución conflictos y para lograr acuerdos.
de conflictos, manejo de controversias,
toma de decisiones por consenso y Si nos detenemos a analizar situaciones
concertaciones, entre otras expresiones, como la anterior, seguramente
son temas que en esta época aparecen identificamos manifestaciones que hacen
en el lenguaje de las personas, de las parte de nuestra vida en el hogar, en la
organizaciones y de las instituciones de oficina, en nuestro grupo inmediato de
cualquier orden: Estos aspectos tienen trabajo, en el club, en la junta de
algo de común: requieren de métodos negocios, etc. y si seguimos
para lograr acuerdos. concentrados en el tema podemos
establecer relaciones entre este tipo de
síntomas y las causas de
frustraciones, conflictos, acumulación de
resentimientos y porque no aceptar lo de
la violencia en todos los renglones. Que
es entonces este tema que permanece
como una constante en las actividades
de interacción de los seres humanos y
que hace visible
manifestaciones de poder, protagonismo
y territorialidad que tantas veces nos
cuidamos de reflejar en
comportamientos. Es un conocimiento
que hace parte de nuestro saber. Es una
actitud que hace parte de nuestro ser. Es
una habilidad, destreza, capacidad que
hace parte de nuestro hacer.
Estas situaciones nos enfrentan a una
realidad: siempre hablamos,
escuchamos, leemos acerca
negociación y en muchos oportunidades
nos referimos a esta palabra en otro
contexto, con otra connotación, veamos:
cuando compramos productos
servicios realizamos transacciones que
aunque muchas veces llevan acuerdos
tácitos, no siempre podemos aceptar que
negociamos: cuando estamos en el
hogar y debemos tomar una decisión
que afecte a uno de los hijos, sobretodo
en las edades de la infancia y parte de la
tantas adolescencia, normalmente terminamos
imponiendo nuestros puntos de vista,
muchas veces con sabiduría, pero no
podemos concluir que negociamos;
cuando estamos en un grupo de trabajo y
el jefe termina imponiendo su criterio, la
mayoría de veces soportado en el poder
nuestras formal del cargo, no podemos enunciar
que concertamos la decisión; cuando
observamos procesos de pacificación y
nuestros somos conscientes que una de las partes
con mayor poder que la otra,, a veces
creado con factores de violencia, quiere
imponer a toda costa sus condiciones, no
podemos evidenciar una conciliación de
intereses. Podríamos seguir enunciando
situaciones que reflejan otras
definiciones, pero no la negociación.
de la La negociación, mirada en su verdadera
dimensión, es una habilidad que está
presente en todas las actividades de
interacción de las personas y por
y consecuencia lógica se hace evidente en
las acciones de las organizaciones y se
debe dar siempre que nuestros objetivos
se enfrentan a los objetivos de la otra
parte, cuando exista ambigüedad acerca
del resultado y cundo existan
posibilidades de acuerdo.
 También es claro entender que ciertos
La negociación es un medio lógico y perfiles ayudan para desarrollar la
natural para obtener acuerdos, para habilidad, como todas las capacidades.
resolver conflictos, para obtener lo que Por ejemplo, personas que tienen mayor
queremos de los otros: La negociación sensibilidad por las otras personas
es un método alternativo para solucionar combinado con un ánimo competitivo y
controversias: La negociación es un con el dominio de temas complejos, tiene
método sencillo y claro para aceptar un mayor posibilidad de éxito en este
pluralismo y evitar la homogenización de campo; las personas que tienen mayor
conceptos: La negociación es un medio flexibilidad en sus puntos de vista,
sano para fomentar la confrontación y complementado con creatividad tiene
obtener la concertación. La negociación mejor disposición al perfil del buen
es una condición obligada para conciliar negociador; las personas que manejan
los intereses de las personas, los procesos de comunicación con
organizaciones, etc. La negociación es claridad, flexibilidad y confianza
un camino habilitado para tomar muestran mejores elementos para la
decisiones por consenso, para aceptar negociación: sin embargo, y es bueno
los argumentos de los otros y para que clarificarlo desde este momento, no
los demás acepten los nuestros. existe el perfil del negociador ideal, ya
que toda negociación debe contar con
La negociación, como habilidad, requiere elementos propios y lo más importante,
de la disposición de las personas y de la debe tener como condición primaria la
adquisición de conocimientos, pero interacción con otras personas.
puede desarrollarse; de hecho, muchas
preocupaciones de las personas, de las Lo anterior nos lleva a dejar el camino
organizaciones y aún de las instituciones abierto hacia otros temas propios de la
públicas van en la dirección de formarse negociación, de nuestra cultura
en este tema, de evidenciar esta negociadora, de las teorías en
capacidad y de entrenarse y negociación, de los diferentes enfoques
experimentar para adquirir la destreza. de negociación, de los modelos de
negociación, de las discusiones acerca
de cómo medir el éxito en
negociaciones, de los elementos de la
negociación, de los diferentes campos de
aplicación de la negociación, de las
técnicas y tácticas, de los diferentes tipos
de negociadores, de las diferentes
formas de negociación de sectores
económicos etc.
En el marco de las concepciones acerca
de la negociación, cada uno de nosotros
tiene una concepción diferente sobre el
éxito al negociar; cuando una persona
basada en el poder, obtiene lo que quiere
de otra, a pesar de que sea catalogada
como dura, desarrolla mas confianza en
su forma de negociar y crea mayor
satisfacción por su “ganancia”
individuo que evita la confrontación con
la otra parte, haciendo concesiones sin
mérito muestra complacencia por haber
“cerrado un acuerdo” no obstante se le
considere un negociador suave y para
otros sujetos es común admitir el triunfo
cuando aplicando criterios de prudencia,
logran acuerdos, independientemente del
efecto final. La realidad,
percepción clara, es que cada uno de los
ejemplos pudiera mirarse con una óptica
de resultados. Si pensamos en métodos
más aptos de negociación.
las
Cuando las partes consideran la
negociación como un método para lograr
acuerdos con un enfoque más sistémico
y menos lineal, encuentran que los
méritos fundamentales, más complejos,
reúnen mas elementos cooperativos que
competitivos; por el contrario, cuando las
personas ven solo la parte visible, los
síntomas encuentran que las posiciones
se oponen y que como tal los intereses
también son opuestos y empiezan a
producir el circulo vicioso de ataque y
defensa de posiciones, producto de
nuestro modelo mental hondamente
arraigado de competencia. Peter M.
Senge, en su libro La Quinta
; el Disciplina, nos muestra un ejemplo
agudo de este círculo vicioso; la carrera
armamentista de los Estados Unidos y la
Unión Soviética. Mientras los americanos
consideraban las armas soviéticas como
una amenaza para los Estados Unidos,
los soviéticos consideraban las armas
americanas como una amenaza para la
URSS, concluyendo en una posición
como soviética de construir armas; durante
años ninguna de las dos partes dio una
perspectiva sistémica para la resolución
del conflicto y por el contrario seguían
viendo un enfoque simple de acción- al circulo vicioso que se forma cuando
reacción. las partes están atacando y defendiendo
posiciones.
Es mucho más sencillo explorar y
manifestar los intereses que dar cabida Es importante comprender que en la
a las posiciones; es recomendable lucha de las personas por competir,
aclarar nuestras motivaciones para algunas utilizan los intereses o méritos
asumir posturas y hacer lo posible por para engañar a la otra parte, ocultando a
entender las de la otra parte, para propósito los verdaderos intereses
encontrar opciones creativas que fundamentales que impulsan su postura,
satisfagan no solo nuestros intereses, revelándolos parcialmente, o
sino también los de la otra parte; es muy desatendiéndolos, lo cual genera
complicado encontrar fórmulas creativas diferentes sistemas de negociación, que
de satisfacción sino analizamos estos es conveniente reconocer,
méritos. Existen aspectos sencillos para conscientemente para no entrar en el
tener en cuenta cuando estamos en el juego de la reacción y para resistir la
proceso de la negociación que nos presión, sin perder de vista el objetivo,
ayuden a descubrir los intereses de la centrándose en el logro del resultado y
otra parte, por ejemplo realizar preguntas no en la revancha.
alrededor de los asuntos, como ¿Con
base en qué considera esta situación?,
¿por qué?, ¿en qué soporta esta HABILIDADES DE NEGOCIACIÓN
petición?, ¿cuáles son sus argumentos La negociación es un medio lógico para
alrededor de este asunto? De igual lograr lo que queremos de otros.
manera debe estar dispuesto a
manifestar sus temores, ansiedades, EL negociador suave procura evitar
gustos, esperanzas, deseos, etc., que conflictos personales y hace concesiones
soportan su postura, ya que si no lo para conseguir acuerdos; a veces se
hace, difícilmente la otra parte podrá siente explotado y amargado.
intentar satisfacerlos y no estará
haciendo nada por colocar una palanca
El negociador duro ve todo como duelo
de voluntades, crea resistencia. Lastima
las personas.

Ni suave ni duro son aconsejables. Lo

más recomendable es la negociación
por objetivos o por méritos o por
intereses: se busca ventajas mutuas
cuando es posible.

Suave con las personas y duro con

el problema.

Obtener derechos y ser decente; es decir

justo, lo protege contra los que quieren
sacar ventaja de su justicia.

La negociación debe ser sensata,

eficiente y no dañar la relación entre las
partes.

Cuando hay mayor atención a las

posiciones y menor atención a satisfacer
los intereses y preocupaciones,
Acuerdo se hace más difícil; se convierte
en enfrentamiento de voluntades; surge
la ira y el resentimiento a medida que
una parte se ve obligada a ceder ante la
rígida voluntad de la otra.
Los seres humanos ordinariamente no
interpretan lo que usted dice en la forma
en que usted quiere y no quieren decir lo
que usted entiende.
Una habilidad muy importante que puede
tener un negociador es la de apreciar la
situación como aprecia la otra parte por
difícil que ello sea.
Cundo se ataca a una persona en una
negociación, la otra parte se pondrá a la
defensiva y resistirá ante lo que usted
dice, deja de escuchar o atacará a usted
a su vez.
Si una persona no participa en el
proceso, es poco probable que apruebe
el resultado.
No ridiculizar
El temor produce ira y la ira temor. Las
emociones pueden conducir a que la
negociación se estanque o se rompa
el rápidamente.
La gente necesita liberarse del peso de
las emociones para estar dispuesta a
trabajar en la solución: la gente necesita
desahogarse.
Escuche con atención e interrumpa
ocasionalmente para que la persona se
de cuenta de su interés.
Una negociación no es un debate:
tampoco es un juicio; explique sus
intereses y su razonamiento y después
sus conclusiones o propuestas.
La gente discute sobre sus causas y sus
problemas con demasiada insistencia y
no sobre las soluciones.
Hay que saber para donde vamos y al
mismo tiempo estar abierto a nuevas
ideas. Se necesita ser a la vez firme y
Abierto.” Si no se sabe para donde se va
no hay camino que te pueda llevar.
Ordinariamente la única idea creativa es
sugerir que se partan las diferencias.
Invente soluciones antes de decidir.
La propia satisfacción depende en gran
medida de lograr que la otra parte quede
lo suficientemente contenta como para
querer cumplir el acuerdo. Facilíteles la
decisión. No les de problemas, déles
respuestas en lo posible fáciles.
Lo que hace que ceder sea tan difícil es
tener que aceptar una propuesta hecha
por otra persona: A veces seguir la otra
persona es fortaleza y no debilidad.
COMO TENER MÁS PODER EN LA
NEGOCIACIÓN.
 Preparación. Llevar los objetivos.
 Busque ampliar su mejor alternativa
si no hay negociación.
 Entienda a la otra parte como un
aliado y no como un amigo o
enemigo.
 Sea activo en la negociación; de
escapes, si no los da es peligroso.
 Maneje la información de la contra
parte.
 No coloque anclas en la negociación;
no haga negociaciones distributivas
sino integrativas. No sea ambiguo: si
comete el error de colocar anclas,
tenga mucho cuidado
desbancarlas; hágalo elegantemente;
si se lanza muy arriba o cae muy bajo
pierde credibilidad.
COMO PREPARAR UNA
NEGOCIACIÓN.
 Conozca el tema. Sea en lo posible
un experto.
 Defina que aspectos no son
negociables y cuales sí.
 Defina los puntos principales y los
puntos secundarios (lo que se puede
ceder por el regatero).
 Mejore su preparación antes de
sentarse a la mesa. Vea el mayor
número de alternativas. Defina las
opciones: Defina las preferencias.
Defina los puntajes. Defina paquetes
de negociación.
 Estudie la contraparte. Pida la hoja
de vida de los negociadores de la
otra parte.
 Tenga preferencias logísticas: lugar,
tipo de muebles, ubicación de la otra
parte.
al
 Conozca si la negociación es Inicia la negociaciòn con ganas, con
repetida. Es decir, si existen ilusión, aplica todo su entusiasmo y
antecedentes de ese mismo género. energía en tratar de alcanzar un buen
acuerdo.

 Conozca si tiene la autorizad final,

lo mismo de la contraparte, ya que se Gran comunicador.

corre el riesgo de ceder en la primera Sabe presentar con claridad su oferta,

etapa temas que después serán consigue captar el interés de la otra parte

ventajas para la otra parte en la y se expresa con convicción.

nueva instancia.
Persuasivo

 En síntesis defina una estrategia Sabe convencer, utiliza con cada

negociadora. interlocutor aquellos argumentos que

sean más apropiados, los que más le

CARACTERISITICAS DEL puedan interesar

NEGOCIADOR.
Son muchas las características que Buen observador

definen al buen negociador y que lo Capta el estado de ánimo de la otra parte

diferencian del “negociador agresivo o y define cuales son realmente sus

del “negociador charlatán”. Entre otras necesidades, que es lo que espera

podemos señalar las siguientes: alcanzar, y detecta su estilo de

negociaciòn, sabe “leer” el lenguaje no

Le gusta negociar. verbal.

La negociaciòn no le gusta, todo lo

contrario lo contempla como un desafió, Psicólogo

se siente cómodo, tampoco le asustan Capta los rasgos principales de la

las negociaciones complicadas y pueden personalidad del interlocutor, así como

incluso hasta motivarle más. sus intenciones (si es honesto,

cumplidor, si es de fiar, si tiene intención

Entusiasta real de cerrar un acuerdo, etc.)

Sociable
Una cualidad fundamental de un buen
negociador es la facilidad para entablar
relaciones personales, su habilidad para
romper el hielo, para crear un amiente de
confianza, tener una conversación
interesante, animada, variada, oportuna
etc.

Respetuoso
Muestra diferencia hacia su interlocutor,
comprende su posición y considera
lógico que luche por sus intereses,
su meta es llegar a un acuerdo mantener la calma en situaciones de
beneficioso para todos. tensión.

Honesto. Ágil.
Negocia de buena fe, no busca engañar Capta inmediatamente los puntos de
a la otra parte, cumple lo acordado. acuerdo y desacuerdo, reacciona con
rapidez, encuentra soluciones, toma
Profesional. decisiones sobre la marcha, sabe ajustar
Es una persona capacitada, con gran la función de la nueva información que
formación, prepara con esmero cualquier recibe y de la marcha de la negociación,
nueva negociación y no deja nada al y no deja escapar una oportunidad.
azar.
Detesta la improvisación, la falta de rigor Resolutivo.
y la seriedad, conoce con precisión las Busca resultados en el corto plazo,
características de su oferta, la compara aunque sin precipitarse (sabe que cada
con la de los competidores, como puede negociación lleva su propio tiempo y que
satisfacer las necesidades de la otra hay que respetarlo). Sabe cuales son sus
parte. objetivos y se dirige hacia ellos. Los
Es meticuloso, agrupa toda la obstáculos están para superarlos, no
información disponible, ensaya con desiste sin plantear nuevas estrategias
minuciosidad sus presentaciones, define de solución.
con precisión su estrategia, sus
objetivos, le da mucha importancia a los Acepta el riesgo.
pequeños detalles. Sabe tomar decisiones con el posible
riesgo que conllevan, pero, sin ser
Autoconfianza. imprudente (distingue aquellas
El buen negociador se siente seguro de decisiones mas trascendentales que
su posición, no se deja impresionar por la exigen un tiempo de reflexión y que
otra parte. No se siente intimidado por el conviene consultar con los niveles
estilo agresivo del oponente: sabe superiores de la compañía.
Paciente.
Sabe esperar, las operaciones llevan un
ritmo que conviene respetar. Uno no
debe precipitarse intentando cerrar un
acuerdo por miedo a perderlo.
Creativo.
Encuentra la manera de superar los
obstáculos, “inventa” soluciones
novedosas, y detecta nuevas áreas de
colaboración.
Por último es importante resaltar que si
bien hay personas con facilidad innata
para la negociación, estas aptitudes
también se pueden aprender asistiendo a
cursos de formación y base de práctica.
TÀCTICAS DE NEGOCIACIÒN
Las tácticas definen las acciones que
cada parte realiza en la ejecución de su
estrategia
Mientras que la estrategia marca la línea
general de actuación, las tácticas son las
acciones en las que se concreta dicha
estrategia. Las tácticas las podemos
clasificar en tácticas de desarrollo y
tácticas de presión.
TÁCTICAS DE DESARROLLO.
Son aquellas que se limitan a concretar
la estrategia elegida, se está de
colaboración o de confrontación, sin que
supongan un ataque a la otra parte.
Las tácticas de desarrollo no tiene por
que afectar la relación entre las parte,
algunos ejemplos son:
 Tomar la iniciativa presentando una
propuesta, o esperar a que sea la
otra parte quien tome la iniciativa.
 Facilitar toda la información
disponible, o por el contrario, solo la
estrictamente necesaria.
 Hacer la primera concesión o esperar
a que sea la otra parte quien de el
primer paso.
 Tratar de que las negociaciones
tengan lugar en las propias oficinas,
en las de la otra parte o en un lugar
neutral.
TÀCTICAS DE PRESIÒN
Tratan de favorecer la propia posición y
debilitar la del contrario. Entre otras
citamos las siguientes:
Desgaste.
Aferrarse a la propia posición y no hacer
ninguna concesión o hacer concesiones
mínimas, en busca de agotar la otra
parte hasta que ceda.
Ataque.
Atacar, presionar, intimidar, rechazar
cualquier intento de la otra parte de
apaciguar los ánimos. Se busca crear un
ambiente tenso, incomodo, en la que uno
sabe desenvolverse y que perjudica al
oponente.
TÁCTICAS ENGAÑOSAS.
Dar información falsa, manifestar
opiniones que no corresponden con la
realidad, prometer cosas que no se
piensan cumplir, simular ciertos estados
de ánimo, en definitiva tratar de engañar
al oponente.
Ultimátum.
Presionar a la otra parte, empujarle a que
tome una decisión sin darle tiempo a
reflexionar, por ejemplo, “o lo tomas o lo
dejas”, “tengo otras personas
interesadas, así que o te decides ahora o
dalo por perdido”, normalmente esta
urgencia es táctica y tan solo busca
intranquilizar al oponente.
Exigencias crecientes.
Consiste en ir realizando nuevas
peticiones a medida que la otra parte va
cediendo, de modo que lo concedido
nunca es suficiente, al final la otra parte
tratará de cerrar el trato lo antes posible
para evitar este incesante goteo de
nuevas exigencias.
Autoridad Superior.
Consiste en negociar bajo la apariencia
de que se cuenta con el conocimiento
suficiente para cerrar el trato, al final
cuando tras muchas cesiones de la otra
parte se ha alcanzado un acuerdo, se
comunica que éste queda pendiente de
la conformidad de los representantes
superiores de la empresa, que
plantearán nuevas exigencias.
Esta táctica también consiste en
presionar a la otra parte para que acepte
unas condiciones determinadas bajo la
amenaza de que si éstas se modifican
habrá que remitir la propuesta a un nivel
superior que difícilmente le dará su visto
bueno.
Hombre bueno, hombre malo.
Dos personas representan a una de las
partes; una de ellas se muestra poco
tratable, amenazante, exigente, sin el
menor interés por hacer concesiones,
mientras que la otra trata de ganarse la
confianza del oponente, se muestra
comprensiva, cordial y trata de
convencerlo de que acepte su propuesta,
antes de que su compañero tome las
riendas de la negociación.
Lugar de la negociación:
Cuando ésta tiene lugar en las oficinas
de una de las partes y ésta trata de
sacar ventaja de la situación, se trata de
que el interlocutor se sienta incómodo,
sin autoridad, etc. Pero de una manera
sutil, sin que sea consciente de que está
siendo victima de esta estrategia, por
ejemplo: Se le hace esperar un buen rato
antes de iniciar la reunión, se le ofrece
una silla mas baja que la del anfitrión, se
le sitúa de cara a una ventana por donde
entra una claridad muy incómoda, se le
coloca al extremo de la mesa quedando
continuamente en espera por llamadas
telefónicas que recibe su interlocutor.
Tiempo.
Consiste en jugar con el tiempo en
beneficio propio, por ejemplo: se alarga
la reunión al máximo hasta vencer al
oponente por agotamiento, se fija la
reunían a primera hora de la tarde tras
una larga comida acompañada de vino.
Se deja transcurrir el tiempo discutiendo
temas menores y tan solo en al último
momento cuando el interlocutor está a
punto de retirarse, aparece una urgencia
y debe cerrar el acuerdo deprisa y
corriendo.
Por ética profesional estas tácticas
engañosas hay que evitarlas, ya que
pueden ser beneficiosas en un momento
dado, pero, terminan dejando una
imagen de negociador deshonesto, falso,
poco fiable.
Si se emplean, tiene que ser de una
forma discreta, tratando de que la otra
parte no lo perciba, ya que si uno es
descubierto el deterioro de las relaciones
personales pueden ser importantes.
La única táctica que funciona es la
profesionalidad, la preparación de las
negociaciones, la franqueza, el
respeto a la otra parte y una firme
defensa de lo intereses.
Con relación a lo anterior también
podemos destacar algunas ideas:
Ante una negociación no se puede dejar
a la improvisación la estrategia a seguir
ni las tácticas a utilizar. Todo ello tiene Una buena preparación permite transmitir
que estar definido y previamente una imagen de seguridad y confianza,
preparado antes de sentarse a la mesa evitando dar muestras de temor o
de negociación. timidez, o de falta de personalidad.
Esto no impide que en función de cómo
se vayan desarrollando los En la presentación es indispensable
acontecimientos el negociador vaya captar la atención de la otra parte,
ajustando su actuación, resulta también despertarle su interés por nuestra oferta.
muy importante detectar la estrategia que La presentación debe ser atractiva, ligera
sigue la otra parte y las tácticas que (no demasiado extensa ya que no se
utiliza, de este modo es más fácil trata de atosigar a la otra parte con un
anticipar sus movimientos y tomar las aluvión de información. Ya habrá tiempo
medidas correctivas oportunamente. durante la negociación) para tratar todos
los aspectos relacionados con ella.
MOMENTOS PARA INICIAR LA
NEGOCIACIÒN Fases de la negociación.
Cuando se pretende iniciar En una negociación se pueden distinguir
negociaciones hay que saber elegir el tres fases las cuales se complementan
momento más oportuno para hacerlo, por mutuamente por esta razón todas ellas
ejemplo: son igualmente importantes.
1- Preparación
Presentación. 2- Desarrollo
En ocasiones la negociación comienza 3- Cierre.
con una presentación que realiza la parte
oferente. La preparación es el período previo a la
Esta presentación tiene que estar negociaciòn y es un tiempo que hay que
rigurosamente preparada, no se puede emplear en buscar información y en
dejar nada a la improvisación ya que de definir nuestra posición.
ella puede depender en gran medida el
éxito de la negociación. El Desarrollo de la negociaciòn está
contenido desde que nos sentamos a la
mesa de negociaciòn hasta que finalizan puede dar lugar posteriormente a una
las deliberaciones, ya sea con o sin disputa legal.
acuerdo.
Concesiones en la negociación
Es la fase en que ambas partes Como al comenzar las negociaciones las
intercambian información se definen las posiciones de las partes están
posiciones, se detectan los desacuerdos distanciadas (si coincidieran no haría
y tratan de acercar opiniones mediante falta negociar), el buscar un punto de
concesiones. acuerdo va a exigir que ambas partes
hagan concesiones.
El Cierre de la negociaciòn puede ser
con o sin acuerdo. Antes de dar por Antes de comenzar la negociaciòn se
alcanzado un acuerdo hay que debe tener muy claro con que margen
cerciorarse de que no queda ningún cuenta, hasta donde se puede ceder y
elemento pendiente y de que ambas cual es el límite que no puede
partes interpretan y están de acuerdo sobrepasar.
con los puntos tratados.
Siempre que se realice una concesión
Una vez cerrado hay que dejar por conviene esperar a que la otra parte
escrito todos los aspectos del mismo. Es responda de igual manera (es su turno) y
frecuente que en ese momento las partes no seguir haciendo concesiones sin
se relajen, pero, por el contrario es obtener contrapartidas.
conveniente estar muy atentos ya que en
el documento se tienen que precisar Nunca se debe hacer concesiones como
muchos detalles que hasta ese momento respuesta a una presión o a una
se hayan tratado, (cláusulas de amenaza, con la esperanza de conseguir
incumplimiento, indemnizaciones, calmar a la otra parte.
prórrogas, etc.) Un mal entendido que no
se detecte a tiempo o una cláusula del Resulta interesante guardar cierto
contrato que quede mal diligenciada margen de maniobra para poder realizar
una concesión final cuando se esté ya a
punto de cerrar el acuerdo, es una señal
de buena voluntad y además permite a la
otra parte convencerse aún más de que
ha logrado un buen resultado.
Bloqueo en la negociaciòn.
Puede ocurrir que durante el transcurso
de la negociación, ésta llegue en algún
momento a bloquearse: esto no implica
necesariamente que la negociaciòn vaya
a terminar sin acuerdo, simplemente se
trata de un obstáculo que surge en el
camino y que hay que tratar de superar.
Cuando se presenten estas situaciones
es necesario hacer un alto en el camino,
una pausa y tener una reunión informal
con la otra parte, por ejemplo durante el
almuerzo o en un ambiente más relajado,
fuera de la sala de negociaciòn, inclusive
con personas diferentes a las que están
negociando, pero, que se encuentran
interesadas en obtener un acuerdo.
Notas de las reuniones.
Resulta muy útil tomar notas
permanentemente, de forma que no
impida prestar la debida atención a la
otra parte. Anotar aquellos aspectos en
los que la otra parte parece fijar su
atención, aquellos puntos a los que
concede especial atención.
Recoger sus reacciones ante nuestras
opiniones, ante nuestros planteamientos,
tratando de detectar con cuales parece
coincidir y cuales le resultan más difíciles
de aceptar.
En general debemos tomar nota de
todas las actividades que se desarrollen
en la negociación sin descuidar ninguno
de los temas tratados y de los acuerdos y
desacuerdos que se presenten.
El acuerdo.
El acuerdo marca el final de una
negociaciòn que ha concluido con éxito.
Cuando por fin se alcanza un acuerdo
no se puede arriesgar a estropearlo
planteando nuevas exigencias. Es
conveniente mostrarse humilde si se cree
que ha resultado ganador.
Cuando finalmente se alcanza un
acuerdo es necesario plasmarlo por
escrito, no puede quedar exclusivamente
en un compromiso verbal.
Rompimiento de la negociación.
Cuando se inicia una negociaciòn uno explorado todas las soluciones
debe tener muy claro que, aunque lo imaginables, las posiciones de las partes
ideal sea llegar a un acuerdo, es posible continúan muy alejadas y no hay manera
que en algún momento no quede más de acercarlas.
alternativa que romper la misma.
FACTORES DE ÉXITO EN LA
Se debe tener muy presente que no es NEGOCIACIÒN.
necesario llegar forzosamente a un
acuerdo, hay que intentar por todos los Como resumen de los temas tratados
medios lograrlo, pero si esto no es anteriormente, queremos resaltar
posible es preferible dar por concluida la aquellos factores que suelen ser
negociación. determinantes en el éxito de una
negociaciòn.
Si los términos que ofrece la otra parte,
tras largas y agotadoras discusiones, Preparación.
siguen estando por debajo de nuestro A la mesa de negociación el negociador
minino aceptable no quedará más se debe presentar con los deberes
alternativa que levantarse e irse. hechos. Tan solo un profundo dominio de
los temas a bordar le dará la confianza
La ruptura temporal se puede utilizar necesaria para poder negociar con
como una forma para presionar a la otra seguridad y poder ir superando los
parte para que rectifique su posición y distintos obstáculos que surjan en el
haga alguna concesión. En este caso no camino hacia el acuerdo.
hay voluntad de romper definitivamente
la negociación sino simplemente de darle Rigurosidad.
un toque de atención al interlocutor (“o Tratar todos los temas que pueda influir
modifica su posición o va a ser imposible en el acuerdo, analizarlos en
llegar a un acuerdo”). profundidad, no dejar ninguna duda por
resolver (aunque nos parezcan poco
La ruptura definitiva se produce cuando importantes), ser muy exigentes en la
tras muchos intentos y después de haber
redacción del documento escrito y, en de generar un clima de confianza entre
definitiva, no dejar nada al azar. Las partes. Solo así las personas se
abrirán, facilitarán información y se
Solo de esta manera se consigue que, mostrarán receptivas a los
una vez firmado el acuerdo, éste se planteamientos de la otra parte.
desarrolle con normalidad y se eviten Flexibilidad.
posibles malentendidos que podrían La negociación hay que prepararla en
terminar en los tribunales. profundidad pero siempre cabe la
posibilidad de que siga un rumbo
Respeto hacia la otra parte. inesperado.
La otra parte no es nuestro enemigo, Tan solo aquellas personas que sean
viene a ser un colaborador en la capaces de adaptarse rápidamente a las
búsqueda de una solución que satisfaga nuevas circunstancias podrán articular
los intereses de ambos. El respeto hacia soluciones alternativas, fuera del guión.
la otra parte permite además lograr una
atmósfera de colaboración que facilitará Creatividad.
el poder alcanzar un acuerdo: por El poder articular una nueva propuesta
supuesto nunca subestimar al oponente. olvidando los planteamientos iniciales, en
base a la nueva información recibida, a
Empatìa. los intereses expresados por la otra
La empatìa es la habilidad de conocer parte, al propio desarrollo de la
que siente la otra persona, de ponernos negociación, exige una elevada dosis de
en su lugar, y tan solo conociendo sus creatividad. La creatividad es la mejor
intereses, sus ilusiones y sus temores arma para superar puntos en
seremos capaces de comprenderlo y de conflictivos.
encontrar una solución que sea válida
para todos. Asertividad.
Es saber decir “NO” en un momento
Confianza. determinado sin generar tensión, la
Es esencial para una buena negociación. asertividad permite evitar malentendidos,
Desde el primer momento hay que tratar dejando muy claro desde el principio qué
se puede aceptar y que no, a qué se
está dispuesto a renunciar y a qué no.
Una comunicación clara entre las partes,
donde cada una conozca con claridad el
planteamiento de la otra, es un requisito
imprescindible para el buen fin de una
negociación: la asertividad es básica
para una buena comunicación. No decir
“NO” a tiempo, puede ser el origen de
problemas posteriores.
Para un buen negociador la capacidad
de decir “NO” cuando sea necesario es
fundamental, no sentirse cohibido si hay
que contradecir al oponente.
Es preferible decir “NO” en un primer
momento que dejar que la negociación
siga avanzando y en un último momento
desistir de las opiniones emitidas.
Paciencia.
Toda negociación requiere su tiempo, no
se deben precipitar los acontecimientos.
Dentro de lo posible hay que tratar de
adaptarse al ritmo negociador de la otra
parte, evitando presionarle más de la
cuenta ya que se podría poner a la
defensiva.
En cualquier momento pueden surgir
obstáculos que parecen dejar por tierra
todo lo avanzado, da la impresión de que
no se progresa, de que va a ser
imposible llegar a un acuerdo
Frente a estas dificultades la paciencia
es una gran virtud, el saber esperar, el
dejar que las cosas maduren, de buenas
a primeras, cuando ya se daba todo por
perdido, puede surgir el acuerdo.
RECETAS PARA EL ÈXITO.
 La negociación no es una
competencia. Se puede encontrar un
mejor trato para ambas partes.
 Tiene más poder del que usted cree.
Busque los límites del poder de su
oponente.
 Escriba un plan: nunca decida en
ningún punto a menos que este
preparado para hacerlo
 Sin importar que tan grandes sean
las diferencias, nunca tenga miedo
de negociar.
 No negocie con un equipo de  Si en una negociación se ha
segunda. empujado demasiado lejos a la otra
parte, tenga la indulgencia y la buena
 No hable, escuche, sin criticar. voluntad de volver a negociar: por lo
menos asegúrese de que escucha
 No se sienta limitado por la posición sus problemas y los comprende.
o la autoridad. Una vez que haga su
tarea, debe estar dispuesto a  Ponga metas más altas. Prepárese
enfrentarlos. para tomar los riesgos que van con
las metas más altas: Tan bien éste
 No se sienta limitado por los hechos, preparado para trabajar duro y ser
promedios o estadísticas. paciente.

 No enfatice sus propios problemas si  Pruebe a sus oponentes. Nunca sabe

se llega a presentar un lo que el está dispuesto a ceder.
estancamiento. La otra parte tiene Tómese el tiempo necesario y sea
suficientes problemas propios, persistente.

 No se sienta limitado por la oferta DETALLES DE CORTESIA.

final, por un precio firme, o un tómelo

a déjalo, todos son negociables. Cuando las negociaciones se desarrollen
en la sede de uno de los participantes y

 Aprenda a salirse y regresar ello obliga a la otra parte a desplazarse,

después. a veces incluso fuera del país, es normal

que el anfitrión tenga ciertos detalles de
cortesía, que pueden incluir:
 Una negociación difícil tiene
conflictos, la persona que tiene una
necesidad de caer bien, está  Recibir en el aeropuerto a la persona

propensa a ceder demasiado. que llega, gestionar sus reservas de

hotel, poner un coche con chofer a su
disposición, organizar las comidas,
 preparar alguna actividad cultural o persona de compañía), este tipo de
de ocio para los posibles ratos libres ofrecimientos hay que saber
(opera, teatro, exposiciones etc.) declinarlos, con delicadeza, pero
dejando muy en claro que uno no se
 Es frecuente agasajarle con algún va a prestar a ese tipo de juego. No
pequeño obsequio (recuerdo de la hacerlo, además de sus
ciudad, o con algún producto de la implicaciones éticas, puede llevar a
empresa. entrar en una espiral de la que sea
muy difícil salir y que puede terminar
 Todas estas atenciones son normas en un puro soborno.
básicas de cortesía dirigidas a crear
una atmósfera de mayor cercanía TECNICAS DE NEGOCIACIÒN
entre las partes. Los comerciales se relacionan con
personas con las que suele darse una

 El visitante ha de saber agradecerlas, mayor o menor contraposición de

sin que estas atenciones puedan intereses. La solución viene por la

coartarle su libertad a la hora de negociación entre las partes. Cuando nos

negociar. enfrentamos a profesionales

 Quien las ofrece no debe esperar experimentados los asuntos a negociar

obtener de ellas nada a cambio, tan revisten complejidad. Por ello resulta

solo estrechar lazos de amistad. imprescindible conocer las estrategias y

técnicas de negociación.

 No obstante puede ocurrir a veces

que las atenciones que uno recibe se
alejan de estos meros detalles y van
encaminadas claramente a influir en
su voluntad

 Regalos costosos, correr con todos

los gastos del visitante, ciertas
atenciones especiales (incluyendo
A continuación presentamos algunas En toda relación comercial podemos
técnicas de negociación, recogidas en tener en cuenta dos parámetros el
10 capítulos que le permitirán al producto y la actitud del cliente. Si
estudiante obtener el nivel de destreza y cambiamos estos dos parámetros se nos
habilidad para desempeñarse en esta presentan cuatro situaciones:
área de la actividad comercial y
financiera.  El cliente tiene una actitud abierta,
pero no acepta el producto. Habrá
Capitulo 1: Definición de la que averiguar por qué no quiere el
negociación. producto y resolver las objeciones.
Cuando hablamos de negociar, todos Debemos vender el producto.
pensamos en el regateo de ciertas
condiciones que cierran la venta. Sin  El cliente tiene una actitud cerrada y
embargo, no se puede negociar si antes no acepta el producto. Habrá que
no se ha vendido el producto o servicio. averiguar por qué tiene esa actitud y
Entre el concepto de venta y negociación no quiere el producto. Priorizaremos
hay unas bases comunes y unos hechos el tratamiento de la actitud. Debemos
diferenciales. realizar una doble venta, por un lado
mejorar su predisposición hacia
La negociación es el proceso mediante el nosotros y por otro resolver las
cual dos o más partes, con intereses objeciones del producto.
comunes y contrapuestos, ceden en sus
pretensiones iniciales para alcanzar un  El cliente tiene una actitud cerrada
acuerdo beneficioso para todos. La hacia nosotros, pero acepta el
negociación es el proceso de solución de producto. Esta situación puede
un conflicto mediante un acuerdo entre malograr la relación comercial. Por
las partes. ello deberemos averiguar los motivos
que causan esa actitud negativa.
Capitulo 2: Diferencias entre vender y Deberemos vendernos nosotros.
negociar.
 El cliente tiene una actitud abierta y
acepta el producto, lo cual le hace Entre los factores ambientales se
proclive a alcanzar un acuerdo. Solo destaca el lugar de la negociación, el
en esta situación podremos negociar. número de negociadores y el tiempo.
Mención especial es el tiempo, ya que
Vender y negociar son acciones que van puede utilizarse como estrategia de
relacionadas. Toda negociación va presión hacía la otra parte, atrasando o
precedida de un proceso previo de venta, adelantando la toma de decisiones en
Primero deberemos vender para luego al función de él
final, si no queda más remedio, negociar.
Como negociar es ceder, solo se Entre los factores técnicos resaltan los
negociará cuando no quede otra medios empleados, las tácticas y la
alternativa y para asegurar el máximo estructura de la negociación.
rendimiento de mis cesiones, antes se
necesita haber sido aceptado Los factores humanos más relevantes
personalmente y haber despertado el que influyen en la negociación son la
interés por el producto o servicio. personalidad, la formación, el
comportamiento y la actitud de las
En el proceso de venta, el comprador y el personas que intervienen en la
vendedor ejercen papeles diferentes. Sin negociación.
embargo, en el proceso de negociación
el comprador y el vendedor ejercen el Los factores emocionales más
mismo papel “negociador”. Los dos destacados son la situación personal, el
compran y venden, es decir, ceden para potencial de conflicto, el poder real y
lograr el acuerdo. aparente y las aspiraciones.

Capìtulo3: Factores en la negociación Capítulo 4: Estructura de la

Los factores que influyen en la negociación.
negociación los podemos agrupar en El objetivo de la negociación es
cuatro categorías: Ambientales, técnicas, conseguir un acuerdo a través de un
humanas y emocionales. proceso que implica cesiones y
contrapartidas. Para alcanzarlo hay que  Establecimiento de objetivos.
seguir una serie de etapas. La estructura  Desarrollar las estrategias de
de la negociación es: actuación.
 Planificación de la negociación  Manual de la negociación
 Predisposición al beneficio mutuo  Preparar los medios para la
 Posicionamiento negociación
 Concesiones
 Acuerdo Capitulo 6: Predisposición al beneficio

 Posnegociación. mutuo.
Recordemos que solo podremos

Capítulo 5: Planificación de la negociar con aquellos clientes que tienen

negociación. una actitud abierta y aceptan nuestro

En la fase de planificación el negociador producto o servicio. La predisposición al

debe analizar todos los objetivos. El beneficio mutuo es una fase del proceso

negociador debe conocer cual es la de negociación en la cual los

ventaja competitiva de su oferta frente a negociadores reafirman el interés que

la de sus competidores y que puede ambos tienen para lograr un acuerdo

obtener cuando se la ofrece a su satisfactorio para las dos partes.

interlocutor.
Los negociadores deben ir hacia una

Es necesario saber en que aspectos está actitud abierta WIN_ WIN y buscar esta

dispuesto a ceder y cuales no. Cuanto situación. Es una estrategia integradora y

mayores alternativas presente en el de cooperación, que favorece la

desarrollo de la negociación, mejor predisposición. Sin embargo, la ganancia

posición tendrá frente a sus oponentes. mutua nunca será idéntica, es difícil que
ambos negociadores ganen por igual.

La planificación de la negociación se
divide en las siguientes etapas: Debemos hacer ver al final de la
negociación, a nuestro interlocutor que

 Recopilación y análisis de la ha ganado mucho, la satisfacción será

información.
grande y la predisposición hacia futuras
negociaciones también.  Poner a prueba la otra parte.

En la fase de predisposición debemos

romper barreras psicológicas, es decir, Por una parte para realizar un
limar asperezas, minimizar las posicionamiento correcto nos basamos
diferencias y resaltar los puntos en en las herramientas de la comunicación.
común. Dominar las técnicas de las preguntas,
realizar preguntas abiertas para conocer
Capítulo 7: Posicionamiento. el fondo del posicionamiento del
Una vez comprobado el interés y la oponente y las intenciones ocultas.
actitud para llegar a un acuerdo, los Interpretar las claves de la comunicación
negociadores pasan a la etapa del no verbal.
posicionamiento. Por otra parte, para realizar un correcto
posicionamiento, nos basamos en la
El posicionamiento es la fase de la experiencia propia. Averiguar lo que
negociación en la cual los negociadores realmente quiere nuestro interlocutor, si
explican lo que consideran oportuno para hay o no engaños y/o si nos muestra
iniciar o plantear la negociación, fijando presión
su posición inicial.
Capitulo 8: Concesiones.
En el posicionamiento buscamos: Una vez que las dos partes negociadoras
 Definir situaciones de ambas partes. han realizado el posicionamiento,
entramos en la fase de las concesiones.
 Determinar intereses, necesidades y Hemos de tener en cuenta, que el valor
motivaciones de cada una de las concesiones
nuestras, lo fija la parte contraria y no
 Buscar soluciones y determinar nosotros.
propuestas.

 Fijar los límites de la negociación

En la etapa de concesiones de una
negociación debemos tener en cuenta
las siguientes reglas:
 Concédete espacio suficiente para
negociar al realizar
posicionamiento.
 Lleve a su oponente a realizar la
primera concesión y saca todas sus
demandas mientras mantiene las
suyas ocultas.
 Una concesión por una parte debe ir
seguida de una concesión por la otra
parte.
 Cede solo a medida que el otro cede.
 Hay que recibir una contraprestación
por cada cesión
 Si cedes algo, no debes continuar
cediendo hasta que tu interlocutor
ceda algo del mismo valor o más.
 Cuando más tarde cedas mejor, el
otro le dará mayor importancia.
 Deja al cliente realizar la primera
concesión importante, usted debe
empezar cediendo puntos de menor
importancia.
 Cede lo que para usted tiene poco
valor y mucho para tu oponente.
el
 Haz a tu adversario trabajar por lo
que consigue, no se aprecia lo que
no cuesta.
 Debes hacer creer a tu interlocutor
que lo que cedes es de mucho valor
para usted
 No es necesario hacer cesiones a la
par de tu oponente.
 Debes pensar en cada concesiòn en
términos de valor económico.
 Controla la cantidad de concesiones
que realiza y las de tu interlocutor.
 No incremente las aspiraciones de tu
adversario cediendo rápido y mucho.
 Si cedes sobre una exigencia
importante, debes dejar claro que no
le harás otras.
 “Lo pensaré” es una concesiòn e  Comentarios muy faciales acerca del
incrementa las aspiraciones del producto o servicio.
oponente.
 Preguntas sobre condiciones o
 Una promesa es una concesiòn con aspectos de la oferta.
un porcentaje de descuento.
 Pedir opinión a otra persona.
 No debes avergonzarte de anular una
concesiòn ya realizada, la  Poner objeciones inconsistentes.
negociación no termina hasta el final.
 Hacer cálculos mentales y asentir
 No se asuste al decir “no”. Si dices con la cabeza
“no” tantas veces, el oponente llegará
a creerlo. Debe ser persistente.  Se observa que después de un
tiempo de defensa/concesiòn el
 Si se bloquea la negociación o se ambiente se relaja.
llega a un punto muerto, es
conveniente aplazarla hasta una  Cada vez aparecen menos
nueva fecha. objeciones por el contrario y ofrece
menos resistencia a nuestros
Capitulo 9: Acuerdo. argumentos.
En este momento las posiciones, de las
dos partes están lo suficientemente cerca Una vez detectada alguna señal de
como para que cualquier movimiento por cierre, que refleja una indecisión del
parte de los negociadores cierre el interlocutor por llegar o no a un acuerdo,
acuerdo. es el momento de aplicar alguna de las
siguientes técnicas de cierre.
Nos podemos encontrar algunas de
estas señales de cierre: Cierre con Cesión: ofrecer una última
sesión para llegar al acuerdo.
Cierre con resumen: Hacer un resumen
de todos los acuerdos alcanzados hasta
el momento destacando las concesiones
que la otra parte ha conseguido y
subrayando las ventajas de llegar a un
acuerdo sobre los puntos pendientes.
Cierre disyuntivo. Presentar
soluciones, ambas dentro de los límites,
para que el oponente elija.
Cierre con ultimátum:
Si no se llega al acuerdo en ese
momento, no podrá ofrecerle las mismas
condiciones en otro momento.
Cierre con amenaza de Ruptura:
Indicar al oponente que el trato ya no es
un buen negocio para usted, no le
interesa y no va a ceder más.
Cierre con órdago.
Se retira alguna concesiòn
anteriormente para forzar el acuerdo.
Los acuerdos han de figurar por escrito a
fin de que pueda ejercerse
seguimiento.
Deben recoger el procedimiento o
penalización, en caso de incumplimiento
por alguna de las parte.
El en supuesto que se crea que se han
conseguido mejores objetivos que tu
oponente, no se jacte de ello, muéstrate
dos humilde.
Una vez concluido el proceso y las
formalidades, despídete lo antes posible
cortésmente.
Capítulo 10: Posnegociación.
Debemos realizar el seguimiento de la
ejecución de los puntos del acuerdo
alcanzado.
Una vez alcanzado el acuerdo, es
necesario analizar todo el proceso: Por
ello debemos hacernos esta serie de
preguntas:
hecha
¿Qué beneficios ha alcanzado nuestro
interlocutor?
¿Cómo he rebatido las objeciones?
el
¿Cómo he respondido a los argumentos
del adversario?
¿Qué cesiones he realizado?
¿Qua más debería haber obtenido?
¿Qué contrapartidas he obtenido?
¿Qué haría de forma diferente si tuviera
¿Qué información he obtenido durante la que repetir la negociación?
negociación?

¿Qué deberé tener en cuenta para

próximas negociaciones?
 CAPITULO TERCERO

PORTAFOLIO DE PRODUCTOS Y SERVICIOS

FINANCIEROS
 POLITICA COMERCIAL Y DE CRÈDITO

Uno de los aspectos fundamentales que

una institución financiera organiza es su En una política comercial se estipulan las
política comercial y de crédito, a directrices para la venta de los productos
continuación registramos algunos y servicios de la institución y son de
conceptos sobre estos interesantes obligatorio cumplimiento para todos los
temas: estamentos, en especial para las áreas
que se dedican a la venta de los mismos,
POLÍTICA COMERCIAL. ella contiene entre otros los siguientes
Son todas las directrices establecidas por aspectos:
los organismos de conducción de una Diseño, características, requisitos,
institución, las cuales definen los pasos o tarifas, plazos, planes de amortización
estrategias a seguir para la venta de los garantías y mercado objetivo para cada
productos y servicios de la institución, al uno de los productos tanto de colocación
igual que el abordamiento de los como de captación. Igualmente el diseño
mercados objetivos de la misma. de paquetes de productos y servicios
adecuados para las diferentes
La función comercial de los bancos se necesidades de los clientes.
define como todo el desarrollo y
aplicación de estrategias o También establece el plan de desarrollo
consideraciones para incrementar y para el trato con los clientes teniendo en
mantener las captaciones y cuenta: abordamiento, respeto,
colocaciones, ajustes en el ofrecimiento imparcialidad y confidencialidad de la
de los productos y servicios, y todas las información que suministran los clientes.
estrategias de abordamiento de los
diferentes segmentos de mercado El evitar actos que perjudiquen al cliente
definidos por la institución, y obviamente y al banco. Cumplimiento de funciones,
la consecución de los objetivos información adecuada, debida publicidad,
establecidos. y evitar defender intereses del cliente.
  Prestar total colaboración a las
Así mismo establece las siguientes personas que acudan a la institución
directrices que se deben desarrollar en el en procura de información o de
trato con la clientela: servicio.

 Tratar con respeto imparcialidad y  Informar a la clientela de la existencia

rectitud a las personas que tengan del área de servicio al cliente
relación con el servicio. encargada de atender y resolver sus
inquietudes, lo mismo que los
 Guardar la reserva que las trámites ante ella y el derecho de
circunstancias ameriten sobre los petición que le asiste.
secretos, estados financieros y
operaciones de la clientela para con  Dar la debida publicidad sobre los
la institución, con excepción de la servicios y productos de acuerdo con
información que debe rendirse a las los reglamentos que expida la
autoridades en los casos que ellas la Superintendecia Financiera.
requieran.
 Abstenerse de defender los intereses
 Abstenerse de ejecutar actos que de un cliente en perjuicio de otro
pongan en peligro los intereses de la cliente.
clientela y la ciudadanía en general
CANALES DE DISTRIBUCIÒN DE UN
 Ejercer sus funciones consultando BANCO.
permanentemente los intereses del En todos los mercados del banco (pyme,
bien común. personal, oficial, empresaria), el principal
canal de distribución esta constituido por
 Evitar solicitar al cliente los gerentes de cuenta y de oficina.
documentación innecesaria, ya
aportada, o que repose en la Otros canales disponibles para los
institución. clientes son la red de oficinas y los
productos con contenido tecnológico
(Internet, cajeros automáticos, líneas  Banca oficial
telefónicas)
 Banca empresarial.
ESTRATEGIAS DE IDENTIFICACIÒN
DEL CLIENTE OBJETIVO. POLÍTICA DE CRÉDITO.
Teniendo como base los parámetros de Es el curso general de acción a seguir en
riesgo crediticio los bancos seleccionan situaciones concurrentes, para tomar
los sectores económicos y dentro de decisiones, en el desarrollo normal del
ellos las empresas sobre la base de sus manejo de crédito.
últimos estados financieros, las
empresas constituyen uno de los Su importancia radica en que ella es una
mercados objetivos potenciales a visitar. guía o marco que ayuda a que las
decisiones sobre otorgamiento del
El gerente de zona, en coordinación con crédito contribuyan a obtener los
el asistente de mercadeo y con los objetivos propuestos por la entidad en
gerentes de oficina, selecciona las función del crédito.
empresas que considera son de su
interés, previo análisis de las variables CONCEPTO DE CRÈDITO.
financieras particulares y propias de Es la operación que implica que una
aquellas entidades que son atractivas entidad financiera otorgue el desembolso
desde el punto de vista crediticio. de dinero a personas naturales o
jurídicas, con el fin de cubrir necesidades
Los bancos generalmente trabajan los u obligaciones pendientes por pagar. La
siguientes mercados: condición fundamental de este proceso
es que se paga a cambio unos intereses
 Banca pyme (pequeña y mediana (en base al monto otorgado) a una
empresa). determinada tasa durante un plazo
previamente establecido, adicionalmente,
 Banca Personal (Independientes y se exigen garantías para cubrir la
asalariaros). obligación en caso de que el deudor no
pueda continuar respondiendo con esta.
 La declaración de la política de crédito
CONCEPTO DE RIESGO CREDITICIO. evita desde el comienzo los conflictos
Es la posibilidad de que el deudor no que a menudo se presentan entre ventas
pueda continuar con el pago de una y crédito.
obligación contraída con el acreedor
La política de crédito de una entidad
La Dirección General es quien crediticia se caracteriza por los
establece la política crediticia por las siguientes aspectos:
siguientes razones:
 Evita riesgos irracionales e
La política de crédito apoya los objetivos innecesarios
generales de una entidad que dirige sus
esfuerzos a conceder crédito, y  Ejerce una constante vigilancia sobre
solamente ella, y con la colaboración de la cartera.
la gerencia de crédito puede decidir
cuales deben ser. Una vez establecida  Emprende rápidos y eficaces
se define un proceso de administración esfuerzos de cobro, y reacciona ante
crediticia, que complemente y apoye los indicios de peligro que señalan la
estos objetivos de la entidad. posibilidad de pérdida de un crédito

Como la política de crédito proviene de la  Evita concentración de colocaciones

Dirección General, todos los por región geográfica, tipo de
departamentos, especialmente el área inversión, industria o prestatario
comercial, estan obligados a cooperar. individual en particular.
 PORTAFOLIO DE PRODUCTOS Y SERVICIOS.

A continuación presentamos los PRODUCTOS DE COLOCACIÓN EN

productos y servicios más comunes que MONEDA LEGAL
las instituciones financieras ofrecen a sus  Descubiertos en cuenta corriente
clientes y usuarios: bancaria.
 Remesas negociadas
PRODUCTOS DE CAPTACIÓN:  Crédito ordinario
 Cuentas Corrientes en Moneda legal 1. Libre inversión
1. Privadas 2. Credivehìculo
2. Oficiales. 3. Libranza
4. Crédito a constructores
 Cuentas de Ahorro  Crédito de vivienda
1. Depósitos de ahorros- liquidación  Crédito de fomento
diaria 1. Findeter
2. Ahorro programado 2. Finagro
3. Rentahorro 3. Fen.
4. Ahorrohohgar 4. Bancoldex.
5. Ahorro ordinario  Tarjetas de crédito.
6. Ahorro rentable
1. Clásica
7. Ahorro tradicional (liquidación
2. Oro
trimestral sobre saldos mínimos).
3. Empresarial
8. Depósitos de ahorro a término
4. Platinum
5. Estudiantil
 Certificados de Depósito a Término.
 Créditos Contingentes
1. Aceptaciones bancarias
 Recaudo de impuestos
2. Garantías Bancarias
3. Aval bancario
 Otros depósitos. 4. Carta de Crédito del interior.
  Compra y Venta de Divisas.
PRODUCTOS DE COLOCACIÓN EN
MONEDA EXTRANJERA SERVICIOS.
 Recaudo nacional
 Consignación Nacional
IMPORTACIONES:
 Cheques al cobro
 Carta de Crédito de Importación
 Referencias Bancarias.
 Giro Directo
 Cheques de gerencia
 Cobranza de Importación
 Cajeros automáticos.
 Avales y Garantías.
 Telepago- Línea verde
Audiorespuesta.etc.
EXPORTACIÓN:
 Rapi- Caja
 Carta de Crédito de Exportación
 Pin Pad.
 Cobranza de Exportación
 Cheques especiales.
 Carta de Crédito Stand By Recibidas.
 Pago a Proveedores.
 Líneas de Crédito Bancoldex
 Transferencias Nacionales.
 Pago de Nómina
CAMBIOS
 Recaudo de servicios públicos
 Cuenta Corriente
 Recaudo de aportes
 Remesa Negociada
 Tarjeta Débito.
 Cheques al Cobro
 Reintegro Ordinario de Divisas
Productos

De captación
CAPTACIÓN. disponer de ellos parcial o totalmente
Es la actividad que comprende todos mediante el giro de cheques y/o
aquellos productos desarrollados y utilización de la tarjeta débito.
ofrecidos a sus clientes por una entidad
financiera, para optimizar el manejo de Características.
sus recursos en dinero efectivo.  Llave de Acceso a toda la gama de
Productos y Servicios del Banco. Las
Estos productos se ofrecen con el fin de funciones de tesorería y de la
captar dinero del público a cambio de administración de los flujos de
una tasa de interés o sin ella que varía efectivo se optimizan al disponer de
de acuerdo con las condiciones del herramientas eficaces para su control
mercado o a cambio de ofrecer tales como listado de movimientos
seguridad y eficiencia en el manejo del detallados, resúmenes consolidados
dinero. y resúmenes ejecutivos, entre otras
opciones disponibles para soportar
Igualmente podemos decir que es una los movimientos de la cuenta.
actividad encaminada a obtener dinero
de los clientes actuales y potenciales del  La cuenta corriente materializa su
banco, ofreciendo servicio eficiente, existencia a través del talonario de
seguridad y oportunidad en su manejo, y cheques (chequeras) los cuales se
de acuerdo con sus características, a constituyen en medio de pago.
percibir una rentabilidad adecuada.

 Las condiciones para el pago de

CUENTAS CORRIENTES EN MONEDA cheques son determinadas por el
LEGAL. cliente (páguese al primer
beneficiario, cruce sencillo, etc.).
Es un contrato bilateral mediante el cual
personas naturales o jurídicas adquieren  La apertura de la cuenta corriente se
la facultad de consignar sumas de dinero puede hacer a nombre de una o mas
en efectivo y/o cheques en el banco y personas.

 La cuenta corriente se puede abrir a
personas naturales con capacidad de
contratar o a personas jurídicas
legalmente constituidas.
 La cuenta corriente da la posibilidad
de tener acceso al sobregiro.
 La cuenta corriente no demanda
saldos mínimos.
 El contrato de cuenta corriente no se
puede modificar unilateralmente
 Cualquiera de las partes podrá poner
término al contrato en cualquier
tiempo.
Mercado objetivo
 Mercado Oficial
 Mercado empresarial
 Mercado individual
Beneficios par el banco
 Disponibilidad de recursos sin costo
financiero
 Fuente de información sobre clientes
potenciales
 Potencial para la generación de
negocios.
 constituyen la principal fuente
potencial para la venta cruzada.
Beneficios para el cliente
 seguridad en el manejo de sus
recursos
 El Banco pone a su disposición su
red d oficinas a nivel nacional.
 La cuenta corriente está amparada
por la reserva bancaria
 Mensualmente entrega un extracto
de cuenta.
 Se constituye en referencia Bancaria.
 Posibilita el acceso a las líneas de
crédito institucionales. (cupo
automático de sobregiro)
 El cliente puede disponer de su
dinero cuando lo necesite.
  Pago de cheques en cualquier oficina
del banco en el país.
 Débito automático para el pago de
obligaciones financieras.
 Consignación nacional en cualquier
oficina del banco en el país.
 Posibilidad de efectuar pagos de
servicios públicos.
 Posibilidad de acceso a una terminal
empresarial.
 Entrega a domicilio de la chequera,
por parte de algunos bancos
Requisitos mínimos.
Persona Natural Independiente.
1. Solicitud de apertura debidamente
diligenciado y firmada.
2. Referencias comerciales y/0 bancarias
3. Balance Comercial y estado de resultados
recientes.
4. Fotocopia de la cédula.
5. Declaración de renta último año gravable.
Pagaré firmado con espacios en blanco y
carta de instrucciones.
Persona Natural asalariada.
 Formulario de solicitud debidamente
diligenciado y firmado.
 Certificación laboral Reciente (Con
Cargo, nombre, sueldo fecha de
ingreso, clase de contrato, firmada
por el representante legal o director
de personal, en original y en
papelería membreteada).
 Fotocopia del documento de
identidad.
 Certificado de ingresos y retenciones.
Año inmediatamente anterior
 Pagaré firmado con espacios en
blanco y carta de instrucciones.
Personas Jurídicas.
 Formulario de solicitud debidamente
diligenciado y firmado
 Fotocopia del nit de la empresa.
 Certificado de constitución y gerencia generalmente a empresas con cobertura
expedido por la Cámara de o presencia a nivel nacional.
Comercio recientemente.
Beneficios para el Cliente.
 Estados financieros básicos recientes Consignación nacional, el cliente puede
efectuar transferencia de fondos, entre

 Fotocopia de la cédula del cualquier oficina sistematizada del banco

representante legal. sin ningún costo.

 Fotocopia de la escritura de Permite la centralización de los recursos.

constitución.
Genera un extracto diario y mensual en
donde puede identificar la totalidad de las
 Fotocopia de la declaración de renta
operaciones-
último año.
 Pagaré firmado con espacios en
Mediante el acceso al terminar
blanco y carta de instrucciones.
empresarial, el cliente no necesita
desplazarse hasta la oficina para acceder
 Carta de instrucciones sobre el
a su cuenta y puede realizar
manejo de la cuenta.
transacciones como consulta de saldos,
consulta de movimientos, transferencias
CUENTA CORRIENTE NACIONAL.
de fondos entre otras.
Es una cuenta que facilita al cliente
efectuar sus operaciones con
Beneficios para el Banco.
cubrimiento nacional, tales como
Además de los registrados en la cuenta
consignaciones, remesas y pagos en la
corriente normal, los clientes de este
totalidad de oficinas sistematizadas del
segmento de mercado constituyen un
Banco.
potencial amplio para la venta cruzada
del portafolio de productos y servicios
Esta dirigida a clientes del segmento
BANCA INTERMEDIA, EMPRESARIAL
CORPORATATIVA Y OFICIAL,
 CUENTAS DE AHORROS.
suma mínima que se puede entregar
Contrato mediante el cual personas sin juicio de sucesión, previo el
naturales o jurídicas adquieren la cumplimiento de ciertos requisitos.
facultad de depositar dinero en efectivo
y/o cheques en una institución financiera  Cualquiera de las partes podrá dar
autorizada, obtener rendimientos y por terminado el contrato en
disponer de tales sumas mediante la cualquier término.
utilización de un talonario suministrado
por la entidad y/o cajero automático Mercado Objetivo.
utilizado a través de una tarjeta débito.  Mercado oficial
 Mercado empresarial.
Características.  Mercado individual.
 Llave de acceso a una gama de
productos y servicios ofrecidos por Beneficios para el Banco
una entidad financiera.
 Disponibilidad de recursos a bajo
costo con relativa disponibilidad.
 La apertura de la cuenta se puede
hacer a nombre de una o mas
 Potencial para la generación de
personas
negocios.

 La cuenta de ahorros no se puede

 Fuente de información sobre clientes
sobregirar.
potenciales.

 La cuenta de ahorros acepta

 Mayores ingresos para el banco por
depósitos y retiros a través de
las comisiones en la utilización de los
terceros.
cajeros automáticos y las cuotas de
manejo de las tarjetas debito.
 La ley establece un saldo mínimo
inembargable, lo mismo que una
 Venta cruzada con otros productos.
Beneficios para el cliente.  Disponibilidad de los recursos desde
 Seguridad en el manejo de sus cualquier oficina de la entidad a nivel
recursos. nacional.
 Débito automático para la
 Utilización de la red nacional de la cancelación de cuotas de
entidad. obligaciones Financieras.

 La cuenta de ahorros está amparada  Posibilidad de pagar servicios

por la reserva bancaria. públicos.

 Posibilidad de crédito con bajos Requisitos mínimos.

intereses y flexibilidad en los plazos. Persona Natural
 Documento de identidad.
 Reconocimiento de intereses sobre  Diligenciamiento del formulario Sipla.
los depósitos.
Persona Jurídica.

 Acceso a servicios y productos  Fotocopia del nit de la empresa.

colaterales.
 Certificado de constitución y gerencia
 Inembargabilidad de los saldos hasta expedido por la Cámara de Comercio
por un monto determinado por el recientemente.
estado por un valor que es
modificado anualmente de acuerdo  Fotocopia de la cédula de ciudadanía
con el IPC. del representante legal

 En caso de muerte del titular  Formulario Sipla, debidamente

disponibilidad sin juicio de sucesión elaborado y firmado.
de un monto de su saldo por parte de
los herederos, establecido por el DEPÓSITOS DE AHORRO
estado. PROGRMADO.
Es un plan de ahorro especial para  El D.A.T. puede ser prorrogado
cumplir con los requisitos para acceder al automáticamente cuando se redime
subsidio de vivienda de interés social en la fecha de vencimiento por un
(VIS). Estos depósitos ofrecen diferentes plazo igual al inicialmente pactado.
planes de ahorro de acuerdo con la
capacidad del cliente para lograr el 10%
 La ley establece un monto mínimo
del valor de la vivienda.
inembargable.

DEPÓSITO DE AHORRO A TÉRMINO.

(DAT.)  En caso de muerte del ahorrador la
Descripción ley establece la entrega de saldos a

Depósito de dinero que recibe el Banco a los herederos sin juicio de sucesión

un plazo y una tasa de interés por un monto establecido por el

previamente pactados. estado.

Características básicas  Su pérdida no implica proceso de

reposición.
 El DAT. no es negociable.
Disponibilidad del dinero en el corto
plazo.  No son fraccionables.

 El D.A.T. se puede constituir a Mercado objetivo

nombre de una o más personas
 Mercado oficial.
naturales o jurídicas.
 Mercado empresarial.

 El D.A.T. no es exigible antes de sus

 Mercado individual.

vencimientos.

Beneficios para el cliente

 Inembargabilidad.
  Formulario Sipla debidamente
elaborado y firmado
 Rentabilidad sobre la inversión con
una tasa fija.
CERTIFICADO DE DEPÓSITO A
TÉRMINO CDT
 Disposición de los recursos en caso
Los Certificados de Depósito a Término
de muerte del ahorrador previo el
de los Bancos gozan de una atractiva
cumplimiento de los requisitos
rentabilidad.
establecidos por la ley.

Son títulos que constituyen una

interesante alternativa para invertir a
 Puede utilizar el título como garantía
plazos los excedentes temporales de
para la obtención de crédito.
liquidez. Se tiene la opción de tener el
 Seguridad en el manejo de sus
título en forma desmaterializada con lo
recursos.
que se consigue mayor seguridad y
movilidad en el mercado.

Beneficios para el banco Descripción

 Disponibilidad temporal de recursos a Depósito de dinero que sirve para invertir

bajo costo financiero. los excedentes de liquidez, que recibe el
Banco, por un tiempo y tasa de interés
previamente pactados, que se constituye
 Posibilidad de realizar negocios
en un título valor.
colaterales.
Características básicas

 Título valor transferible por endoso

 Fuente de información de clientes
(puede ser endosado en propiedad o
potenciales.
en garantía).
Requisitos mínimos

 Documento de identidad.
 De libre negociación en el mercado
secundario.
  La transferencia de un CDT. Implica
igualmente la transferencia de sus
 Lo puede constituir una persona
rendimientos (sólo en el caso de que
natural o jurídica, sea o no cliente del
sus intereses se paguen en forma
Banco.
vencida).

 No es redimible antes de su
vencimiento.  La pérdida implica adelantar un
proceso de cancelación y reposición
del título valor.
 Tiene prórroga automática cuando
no se redime al vencimiento por el
Mercado objetivo
mismo tiempo en que fue constituido.
 Mercado Oficial.

 Los rendimientos se pueden reinvertir  Mercado Empresarial.

(sólo se pueden constituir títulos con  Mercado Individual.

reinversión de intereses cuando éstos
se pactan anticipados.
Beneficios para el cliente
 Son embargables.
 Seguridad en el manejo sé sus
 En el evento del fallecimiento del
recursos.
beneficiario de un CDT. el derecho
 Puede negociarse para obtener
sólo puede ser reclamado a su
liquidez.
vencimiento, junto con los intereses
causados, por los herederos legítimos  Genera reciprocidad para crédito.
previo el cumplimiento de los
 No aplica el cuatro por mil.
requisitos exigidos por la ley.
 A mayor monto y plazo mayor
rentabilidad.
 es fraccionable.
 El cliente puede escoger el plazo que  Importante fuente de clientes para
desee para realizar su inversión. realizar venta cruzada de productos y
(mínimo 30 días.) servicios.

 El título puede ser utilizado como

fuente de pago de operaciones  Es un buen mecanismo para

crediticias, mediante endoso en solucionar déficit de tesorería.

procuración o en garantía.
 Genera mayor disponibilidad por tener
un encaje menor.
Generalmente los bancos establecen un
período de gracia para la cancelación
que puede oscilar en 3 y 10 días RECAUDO DE IMPUESTOS

dependiendo del plazo de los títulos en el Es un servicio mediante el cual, los

momento de su constitución. Durante clientes pueden pagar los impuestos
este tiempo la inversión tiene los mismos municipales, distritales, departamentales,
rendimientos. nacionales y de aduana.

Requisitos mínimos Mediante esta actividad el banco recibe

 Documento de identidad. una serie de depósitos provenientes de

las contribuciones establecidas por el
 formulario sipla debidamente
estado, sumas de dinero que
elaborado y firmado
permanecen en la institución sin costo
financiero, hasta 27 días dependiendo del
Beneficios para el Banco.
volumen y la eficiencia demostrada, a
 Fuente de captación de recursos para
través de este ejercicio y de la entidad
destinarlos a los productos de
que establece el impuesto.
colocación.
 Son los recursos más estables con los
que cuenta el banco para cumplir con Generalmente los bancos reciben
su función de intermediación. impuestos nacionales, departamentales y
municipales, para ello previamente debe
firmar con la entidad respectiva un
convenio en el cual se registran las
condiciones, beneficios, compromisos y
responsabilidades que asumen
instituciones involucradas en el proceso.
Pago con cargo automático a la cuenta
corriente o de ahorros.
las
Disponibilidad de la red de oficinas para
efectuar los pagos.

Ventajas para el cliente.

Beneficios para el banco.
Posibilidad de financiación a través de
Fuente importante de clientes para la
pago con tarjeta crédito, crédito ordinario
utilización de otros servicios del banco.
o sobregiro.
Reporta utilidades al poder colocar los
recursos recibidos por este concepto.
Horarios adicionales o extendidos con los
Importante fuente de recursos para poder
cuales se obtiene mayor comodidad en el
efectuar la labor de intermediación.
pago de los impuestos.

PRODUCTOS
DE COLOCACIÓN
 COLOCACIÓN

Son todos aquellos productos de crédito  Ofrecer respaldo y confianza a los

que ofrece un establecimiento de crédito clientes para lograr relaciones
a sus clientes que requieren liquidez para permanentes.
realizar diferentes actividades
IMPORTANCIA PARA EL CLIENTE.
económicas o adquirir bienes y servicios,
 Poder anticiparse a satisfacer una
a cambio de un interés sobre el monto del
préstamo y pagadero de acuerdo con los Necesidad
plazos y condiciones previamente
establecidas.
 Respaldo al saber que cuenta con el
apoyo de una entidad financiera para
Igualmente se puede decir que es prestar satisfacer sus requerimientos de
dinero a sus clientes ya sean personas efectivo.
naturales o jurídicas, con el propósito de
satisfacer sus necesidades y expectativas
 Tranquilidad para poder cumplir con
o atender sus diferentes requerimientos
sus obligaciones con sus proveedores
para el óptimo desarrollo de sus
y clientes.
actividades.

DESCUBIERTOS EN CUENTAS
IMPORTANCIA PARA EL BANCO.
CORRIENTES- SOBREGIROS.
 Colocar los recursos captados de los
Se entiende por sobregiro el crédito
clientes para obtener ingresos por
personal en el cual el Banco autoriza al
concepto de intereses.
titular de una cuenta corriente para librar
cheques por un monto y tiempo
 Fidelizar al cliente con el Banco. determinado, sin la debida provisión de
fondos. El valor del sobregiro autorizado
es exigible a partir del día siguiente al
otorgamiento, salvo pacto en contrario.
Condiciones generales.
Se concede únicamente a personas
naturales o jurídicas ampliamente
conocidas y de suficiente solvencia moral
y económica
En todos los casos se le exige la firma de
un pagaré con espacios en blanco como
contragarantía y la correspondiente carta
de instrucciones para llenar dicho pagaré.
De esta manera, si el cliente no cumple
con el compromiso adquirido, el Banco
dispone de un titulo ejecutivo que le
permite recuperar la obligación,
acudiendo a la vía judicial
Para otorgar un sobregiro se debe
verificar que el cliente posea actualizada
su carpeta de información comercial; En
ella debe estar, los estados financieros,
declaración de renta, escrituras
constitución certificado de la Cámara de
Comercio, autorizaciones
representante legal, según sea el caso.
A las cuentas en sobregiro se les liquidan
intereses a la tasa corriente vigente, para
el primer día y a partir del segundo día a
la tasa de mora.
Características Básicas
 Tiene carácter excepcional y
transitorio.
 Se concede a criterio del Banco.
 Se pacta un vencimiento máximo de
15 días.
 Trámite ágil y decisión inmediata.
 Generalmente se asigna un cupo en
la apertura de la cuenta corriente
Mercado Objetivo
 Mercado empresarial.
 Mercado individual.
Beneficios para el cliente.
 Fuente inmediata de liquidez

 Por tratarse de una línea de crédito
de
de libre inversión le permite atender
toda clase de requerimientos.
al

 El cliente tiene la posibilidad de librar
cheques cuando no dispone de una
parte o de la totalidad de los fondos.
 Son las consignaciones de cheques de
 Puede acceder a un cupo que le otras plazas realizadas en la cuenta
permite utilizar sin consultar corriente del cliente que son abonadas el
previamente a la gerencia de las mismo día que se reciben
oficinas.

Este producto se le concede a personas
 Le ofrece la posibilidad de financiar
que tengan una buena trayectoria en el
necesidades urgentes de liquidez.
Banco. El Banco percibe ingresos por

Beneficios para el Banco. comisiones y se le ofrece generalmente

al mercado empresarial y corporativo.
 Importante fuente de ingresos
generados por el cobro de intereses
CREDITO ORDINARIO
 La transitoriedad de estas
colocaciones las convierte en un Línea de crédito para clientes vinculados,

importante instrumento, para un destinada a solucionar necesidades de

acertado manejo de la tesorería del capital de trabajo y para la adquisición de

banco. activos fijos, se otorga mediante la

utilización de recursos propios.
Requisitos Mínimos Igualmente en este sistema de crédito se
manejan las líneas de crédito que el
 Solo se concede a personas con banco establece para satisfacer las
moralidad comercial, cumplimiento y necesidades de los clientes, tales como,
solvencia económica comprobadas. Crédito de vehículos, crédito educativo,
crédito de libre inversión, crédito de
 El cliente debe firmar pagaré de consumo, crédito de libranzas y cualquier
contragarantía y carta de
otra línea que el banco promocione y
instrucciones-
utilice sus propios recursos.
 Tener actualizada la información
Se Caracteriza por tener un plazo
financiera y comercial
variable de acuerdo con el tipo de

REMESAS NEGOCIADAS inversión y con la capacidad de pago del

cliente.
Su amortización pude ser mensual o
trimestral y los intereses se cancelan bajo Beneficios para el banco.
la modalidad de mes o trimestre
El cliente le genera generalmente mejor
anticipado o vencido.
volumen de depósitos.

El solicitante, una vez obtenida la

Importante fuente de ingresos generados
aprobación debe constituir las garantía y
por el cobro de intereses.
firmar un pagaré.

Facilita la realización de otros negocios

Mercado objetivo.
con el cliente a través de la utilización de
Personas jurídicas y naturales con los diversos servicios del banco.
actividades económicas demostrables
(comercio, servicios, industria
agropecuaria etc.). Igualmente para Requisitos- personas naturales.

personas naturales asalariadas e Formulario de solicitud debidamente

independientes. elaborado y firmado

Beneficios para el cliente. Fotocopia del documento de identidad.

Ofrece diferentes alternativas de Estados financieros básicos, (Balance

amortización adecuándolas al flujo de General Estado de Resultados recientes
caja del cliente. (mensual, trimestral, y flujo de efectivo recientes.
entre otras)

Por ser de libre inversión le permite

Fotocopia Declaración de renta último
atender toda clase de necesidades.
año gravable.

El cliente tiene la posibilidad de disponer

Extractos bancarios últimos tres meses.
de un cupo de crédito, que puede ser
utilizado previa autorización de
desembolso por parte del banco. Personas jurídicas.
Formulario de solicitud debidamente El solicitante puede o no tener
elaborado y firmado vinculación con el Banco.

Fotocopia documento de identidad del

representante legal El Plazo va de 1 a 3 años generalmente.

Fotocopia nit de la sociedad.

La amortización de estos créditos se
Estados financieros Básicos recientes. realiza en cuotas mensuales e intereses
Fotocopia declaración de renta último año vencidos
gravable

Copia escritura de constitución y reformas Para esta modalidad de crédito se exige

si las hay. al deudor el seguro de vida quedando

Certificado de constitución y gerencia siempre como primer beneficiario el

reciente, expedido por la Cámara de Banco.

Comercio.

Extractos bancarios últimos tres meses. Los requisitos exigidos para esta línea de
crédito son semejantes en los
establecimientos de crédito y guardan
CREDITOS DE LIBRE INVERSION
una estrecha relación con los que se
Es una línea de crédito destinada a citaron para el CREDITO ORDINARIO.
satisfacer cualquier necesidad de
financiación de personas naturales, no
tiene ninguna destinación específica, sin
embargo es importante para el Banco
conocer concretamente el tipo de
CREDITO DE VEHÍCULO
inversión que va a realizar el cliente.
Es una línea de crédito dirigida
preferencialmente a personas naturales,
Características generales. vinculadas o no al Banco, que requieran

Es una línea de crédito de la modalidad financiación para la adquisición de

de cartera ordinaria con libre destino. vehículo familiar, nuevo o usado.

Para vehículo nuevo el Banco financia sueldo el valor de las respectivas cuotas
hasta un 80% y para usado hasta un 70% mensuales .
y su plazo puede ir hasta 5 años.

Características generales
No financian vehículos de servicio público Crédito de fácil acceso y libre inversión.
El crédito se amortiza en cuotas fijas
mensuales, sin embargo admiten abonos
El solicitante puede o no estar vinculado
extras no pactadas durante la vigencia
con el banco.
del crédito.

Si el solicitante es funcionario de una

La garantía es la pignoración del vehículo
entidad oficial se debe tener en cuenta
y en algunos casos adicionalmente
que el cargo desempeñado no sea de
solicitan la firma de uno o dos
libre remoción y nombramiento.
codeudores.

El solicitante no puede tener más de un

CREDITO DE LIBRANZA.
crédito por esta línea.
Esta línea de crédito está dirigida a
otorgar préstamos de libre inversión, a
empleados y pensionados de entidades Plazo mínimo 12 meses máximo 36

oficiales y privadas vinculadas al Banco,

meses.

El solicitante y codeudor deben tener una

basado en una orden de pago mediante vinculación laboral mínimo de un año en

la cual la empresa donde labora el la empresa.

solicitante del crédito adquiere el Para estos créditos se permite pactar

compromiso de efectuar el descuento del cuotas semestrales Iguales.
La amortización se realiza en cuotas
mensuales fijas a partir de los dos meses Los requisitos para su aprobación en las
siguientes a la contabilización del crédito. entidades financieras son similares.
Adicionalmente la cuota incluye el valor
del seguro de vida.
A continuación registramos algunos de
ellos:
El monto del crédito dependerá
 Original de los dos últimos
esencialmente de la capacidad de pago
desprendibles de pago del solicitante
del solicitante.
y codeudor.

El crédito se abona a cuenta corriente o

 Las cuotas mensuales no deben
de ahorros del solicitante y si este no se
superar el 30% del sueldo básico fijo
encuentra vinculado se procederá a
mensual o del 50% de la mesada
abrirle la respectiva cuenta.
pensional.

Los créditos serán respaldados por

 La empresa empleadora debe estar
libranza y dependiendo de su monto y
vinculada al Banco.
plazo exigen la firma de un codeudor que
igualmente debe estar vinculado a la
misma empresa  Los codeudores deben estar
vinculados a la misma empresa del

El interés moratorio será el máximo legal solicitante,

permitido.

 Las prestaciones sociales (Cesantías)

La libranza debe ser firmada por el del solicitante quedan pignoradas a

pagador de la empresa empleadora como favor del Banco.

constancia de aceptación del compromiso

de realizar el descuento de las
respectivas cuotas mensuales.
CRÉDITO A CONSTRUCTORES.

Línea de crédito orientada a financiar la presentarse en el análisis del proyecto

construcción de proyectos urbanísticos y pero se excluyen de los costos
arquitectónicos, se concede a personas relacionados.
naturales y jurídicas. Costos municipales, impuestos, licencias,
derechos y conexión de servicios

Funciona a través de un sistema públicos, gastos notariales y de registro,

fiduciario que recauda y administra la intereses corrientes del crédito al

totalidad de los recursos del proyecto, constructor, hasta el 50% del valor del

esta línea requiere la constitución de un lote.

sistema autónomo, que será administrado Con sus propios recursos el

por cualquiera de las fiduciarias. constructor debe cubrir:

El costo de los planos arquitectónicos y

Características generales. urbanísticos, costos de presupuesto,

Con los recursos aportados por los análisis de precios unitarios,

compradores, el constructor, el banco y programación, estudios técnicos,

el patrimonio autónomo constituido se Interventoría de la obra, gastos

cubre: el costo directo de la obra y el administrativos y de personal de oficinas,

costo de urbanismo. honorarios de construcción y gerencia del

proyecto, gastos de promoción y ventas.

Urbanismo entendido como aquel

aferente e inmediato al predio; vías, redes Monto del crédito.

domiciliarias, empates, andenes, jardines El valor máximo a financiar por parte del
exteriores, etc. No incluye vías de acceso banco resultará de descontar al valor total
o exteriores, redes matriz de servicios de los costos directos de obra y de
públicos, colectores, circuitos de energía urbanismo, los recursos de compradores
de alta o media tensión externos al por concepto de cuotas iniciales y
desarrollo, estos costos deben subsidios que ingresen durante la
ejecución del proyecto.
Plazo: Viabilidad económica: Recursos propios

El plazo a conceder dependerá de la debidamente soportados y verificables.

dimensión de cada proyecto tomando Viabilidad comercial: Ubicación del

como base el tiempo de ejecución del proyecto en un sector de gran
mismo, la etapa de ventas más 6 meses valorización y desarrollo con buena
adicionales para escrituración y disposición de servicios públicos,
liquidación del patrimonio autónomo. proyecto adecuado para el estrato al cual
está dirigido.

Requisitos.

Excelente moralidad comercial de los Viabilidad técnica; edificios con más de

solicitantes y sus socios cinco pisos deben contar con ascensor,

iluminación y ventilación natural, buen
diseño arquitectónico, zonas comunes y
Trayectoria de la sociedad o persona recreativas.
natural solicitante del crédito y/o de los
socios, en la construcción de proyectos
similares y en el manejo de créditos con Viabilidad jurídica: Constitución de

los diferentes establecimientos de crédito. hipoteca de primer grado a favor del

banco, sobre el lote del terreno y
construcción que sobre el se levante.
Solvencia patrimonial de los solicitantes y
de los socios.
CREDITO DE FOMENTO.

Estas son líneas de crédito establecidas

Formulario de solicitud debidamente
por Bancos de según piso, destinadas al
diligenciado y firmado, con los
desarrollo de las diferentes actividades
respectivos anexos.
económicas del país, se conceden para
atender necesidades de capital de
Fotografías del lote de terreno y sus trabajo, adquisición de activos fijos, a
alrededores. empresas del sector exportador; a
empresas del sector eléctrico para
financiar proyectos de generación, Operaciones en las cuales el Banco
transmisión o distribución de energía garantiza y se compromete a pagar al
eléctrica, a empresas del sector vendedor, dentro de un plazo
agropecuario para financiar actividades determinando, la obligación de un
de agricultura y ganadería en sus comprador.
diferentes etapas y a entidades del Es también, una letra de cambio que el
estado para la promoción de proyectos comprador a crédito de una mercancía
de infraestructura e inversión pública que gira a favor del vendedor, aceptada por
desarrollen los municipios y un banco para su cancelación al
departamentos. vencimiento en un plazo no mayor a 6
meses.

Para tener acceso a estas líneas de Características generales.

crédito se requiere la participación de un  Solo puede originarse en

intermediario financiero, quien estudia las transacciones de compraventa de
condiciones financieras del solicitante y bienes muebles.
una vez aprobado por este lo presenta en
la entidad respectiva para la
 No implica desembolso de efectivo
correspondiente aprobación y
inmediato.
desembolso de los recursos.

 Es un titulo valor negociable en el

Las diferentes líneas establecidas por
mercado secundario.
cada una de las entidades de fomento las
presentamos en el capitulo que estudia
estas entidades.  El Banco puede o no financiar la
aceptación a su vencimiento.

CRÉDITOS CONTINGENTES.
 En ningún caso las letras aceptadas
pueden ser objeto de renovación o
ACEPTACIONES BANCARIAS
prorroga.
 El Banco no utiliza recursos durante la Características generales.
vigencia de la operación
pero  Es una operación cuyo otorgamiento está
adquiere el compromiso de pago a su limitada claramente por normas legales.
vencimiento.


 Puede respaldar obligaciones contingentes

En todos los casos el cliente debe
ante la Administración de Impuestos
demostrar solvencia económica y buena
Nacionales
moralidad comercial, establecer las
garantías que el banco considere y 
firmar el pagaré con espacios en blanco  Puede garantizar el reintegro de divisas por
y carta de instrucciones. Estos concepto de exportaciones y presentación
requisitos son válidos para todos los de documentos de importación ante
créditos contingentes. entidades oficiales.

GARANTÍAS BANCARIAS.  La legislación permite otorgar garantías

Operación comercial mediante la cual el para respaldar obligaciones derivadas de

Banco responde ante un tercero por las contratos distintos a los de mutuo o

contingencias derivadas del préstamo, siempre que no asegure el pago

incumplimiento de una operación de títulos valores.

celebrada entre aquel y el cliente del

Banco.
AVALES BANCARIOS.

Garantía o afianzamiento del pago de una

Es un contrato bilateral en el cual el letra de cambio, pagaré o titulo valor en
Banco se obliga a responder por el términos que el librador y avalador
solicitante ante un tercero y como establezcan.
contraprestación el garantizado se obliga
a responder al Banco por lo que éste
deba pagar por él.
Operación mediante la cual el Banco
registra su firma en una letra de cambio u
otro instrumento de deuda, para
responder por su pago si no lo hace el
cliente. El Banco es el avalista y el cliente
el avalado.
Características Generales.
El otorgamiento de avales está limitado a
operaciones claramente determinadas
por las normas legales.
Las Entidades sometidas al control y
vigilancia de la Superintendencia
Financiera pueden otorgar garantías y
avales en moneda legal salvo en los
casos que cita la resolución 33/76 de la
JUNTA MONETARIA, a saber:
Federación de Cafeteros, Corporación
Nacional de Turismo, Fonade etc.
CARTAS DE CRÉDITO DEL INTERIOR.
Son documentos por medio de los cuales
el Banco garantiza por cuenta de un
cliente, el pago a un tercero de una
cantidad de dinero producto de la venta
de mercancías o servicios.
Son compromisos escritos asumidos por
un Banco a solicitud de un cliente de
efectuar un pago a una persona o
empresa hasta por una suma de dinero
determinada, dentro de un plazo
establecido, previo el cumplimiento de los
requisitos exigidos, de acuerdo con unas
instrucciones y presentación de ciertos
documentos estipulados en la carta de
crèdito.
Características Generales.
 La carta de crédito puede ser a la
vista o de aceptación, con o sin
financiación.
 Consta de cuatro etapas: Apertura,
utilización, financiación y pago.
 No puede ser transferida por endoso
salvo que así lo exprese el documento
TARJETAS DE CRÉDITO.
Estas operaciones se definen como un
crédito de consumo y esta dirigido
especialmente a personas naturales, sin
que esto sea un obstáculo para que sean
otorgadas a personas jurídicas.
Las tarjetas de crédito se convierten en El cupo es asignado de acuerdo con la
un medio de pago para la compra de capacidad de pago y respaldo patrimonial
bienes y servicios en moneda legal y del solicitante.
extranjera, el poseedor de la tarjeta
puede escoger el plazo para amortizar las
Características generales.
utilizaciones, adicionalmente las compras
diferidas a un mes no generan intereses.  Es un crédito rotativo, con
Son un crédito rotativo con un límite fijado financiación hasta 24 meses.
por el Banco.

 Cupo en pesos y dólares.

Los avances en efectivo generalmente
deben ser cancelados en el mes
 Seguro de deudores que cubre la
siguiente, sin embargo algunos bancos
totalidad de la deuda.
conceden financiación hasta de 12
meses.
 Seguro de responsabilidad civil
(FRAUDE), en el caso de uso
Existen varias clases de tarjetas; Clásica,
indebido de la tarjeta por parte de
empresarial, oro, Platinum y estudiantil
terceros.
entre otras.

Requisitos
Las tarjetas de crédito se pueden utilizar
en Colombia y el en exterior ya que el Formulario de solicitud debidamente

cliente recibe una tarjeta de uso mixto, no elaborado y firmado.

requiere de más tarjetas, con cualquier Autorización para consultar las centrales
tarjeta puede realizar compras en los de riesgo.
diferentes establecimientos de comercio
Fotocopia documento de identidad.
afiliados.
Certificación laboral y certificado de
ingresos para personas naturales
asalariadas
Certificado de constitución y gerencia
reciente expedido por la Cámara de
 Va dirigida a un segmento alto
Comercio, estados financieros básicos y
( clientes preferenciales) y con
fotocopia declaración de renta, para
excelentes antecedentes comerciales
personas jurídicas.

 Es una tarjeta de prestigio

TARJETA DE CREDITO CLÁSICA.

Características Generales:
 El plástico y el holograma son
 Dirigidas a atender las necesidades
dorados y el texto es negro.
de consumo del segmento masivo.

TARJETA DE CREDITO PLATINUM

 En Colombia es la tarjeta mas emitida
Características Generales.
para el consumo nacional y
extranjero.  Va dirigida al segmento más alto de
los clientes preferentes, con
excelentes antecedentes comerciales.
 Tiene un alto nivel de aceptación
comparado con el efectivo.
 Es de uso nacional e internacional-

 Puede ser de cualquier color excepto

dorado o plateado.  Tiene niveles de servicios superiores
a los demás productos.

 El plástico y el holograma son

plateados y el texto negro.
TARJETA DE CRÉDITO GOLD.

Características Generales.

 Es de uso nacional e internacional.

TARJETA DE CRÉDITO EMPRESARIAL
Características Generales.  Permite a la empresa analizar los

 Diseñada para las empresa Pymes gastos de la compañía y definir los

límites de gastos de sus ejecutivos.

 Provee un mecanismo de pago a

proveedores y gastos empresariales.
PRODUCTOS DE
COLOCACIÓN
EN MONEDA EXTRANJERA.
 Al estudiar el portafolio de productos en Moneda Extranjera se tendrá acceso a toda la
información sobre las características, beneficios, Requisitos, de los diferentes
productos que los bancos ofrecen a sus clientes. Esto le permitirá al alumno el
dominio total de esta área de trabajo y una información global sobre esta clase de
financiaciones.

campo citado, sino que

Cartas de crédito de importación internacionalmente ha venido
Un banco actuando por cuenta de un
cliente importador nacional, emite un
instrumento legal válido de acuerdo con
las normas de comercio internacional desarrollando otros fines, como servir de
mediante el cual asume el compromiso garantía a nivel internacional, tal como es
de pago a favor de un proveedor del la carta de crédito STAND BY.
exterior contra presentación de
documentos que evidencien el embarque En la estructura más sencilla, en la carta
de la mercancía. El Banco ofrece al de crédito intervienen los siguientes
importador financiación hasta de seis elementos:
meses a partir de la fecha del documento
de transporte. 1-Ordenante.
Es la persona que solicita la apertura de
La carta de crédito nació de la necesidad la carta de crédito (importador-
de dar seguridad al importador del Comprador.)
despacho de las mercancías, objeto de
su compra y al exportador de recibir el 2. Banco Emisor.
pago de las mismas, una vez cumplido el Es el banco comercial que a solicitud
despacho. del ordenante establece la carta de
crédito.
Es importante aclarar que la carta de
crédito no solo tiene aplicación en el 3. Banco Corresponsal
 Es el banco comercial que en el el banco emisor al corresponsal de
exterior notificará al beneficiario acerca agregar su obligación frente al
de la carta de crédito establecida a su beneficiario, quién por este hecho
favor y las condiciones de la misma. adquiere una mayor seguridad en el
pago. Pues están obligados a

4. Beneficiario.
Es la persona a favor de la cual se
establece la carta de crédito y quién
recibirá el pago del banco corresponsal,
previa la demostración documentaría del
cumplimiento del despacho
mercancía (exportador- vendedor).
Las cartas de crédito sin excepción son
emitidas en forma irrevocable,
embargo previo acuerdo de las partes
que en ella intervienen se pueden
modificar o revocar.
satisfacerlo, tanto el corresponsal como
el banco emisor y el ordenante.
Documentos requeridos para el
de la trámite de la carta de crédito.
 Formulario de solicitud de apertura
de la carta de crédito debidamente
diligenciado y firmado
sin
 Copia azul de los registros o licencias
de importación, vigente y con un
plazo no inferior a 15 días.

La carta de crédito debe ser notificada  Además de los requisitos anteriores

por el banco corresponsal al beneficiario, para el trámite de una carta de
esta acción, es el simple aviso que hace crédito el cliente debe anexar los
el corresponsal al beneficiario, sin documentos requeridos para un
compromiso de su parte. La obligación crédito ordinario.
de pagar está en cabeza del banco
emisor. Utilización y financiación.
Después de establecida la carta de
Igualmente la carta de crédito puede ser crédito, el beneficiario hará uso de la
emitida con la condición de ser misma, operación que se conoce con el
confirmada, esto es la solicitud que hace nombre de UTILIZACIÓN, para lo cual
 presentará al banco corresponsal los
documentos exigidos en
condiciones establecidas.
A partir de la fecha de utilización se
causarán intereses corrientes sobre el
valor en moneda extranjera, a la tasa
pactada con el ordenante, (Tasa
Prime Rate o Libor) o costo del dinero en
el exterior, hasta el vencimiento de la
financiación.
El plazo de la financiación otorgado se
contará a partir de la fecha
documento de embarque.
Durante el tiempo de financiación se
deberá obtener del ordenante, copia de
la declaración de la mercancía,
(Manifiesto de Importación), la cual será
analizada por el Centro de Comercio
Internacional del Banco, con el fin de
solicitar las correcciones si las hubiere, y
evitar de esta forma tropiezos en los
trámites de reembolso ante la Oficina de
Cambios.
Reembolso.
Se entiende por reembolso la acción
las cambiaria que las entidades financieras
adelantan ante la oficina de cambios del
Banco de la República, para obtener la
recuperación de la moneda extranjera
utilizada en el pago al beneficiario.
GIRO DIRECTO EN MONEDA
EXTRANJERA.
base Mediante este servicio el banco transfiere
en forma electrónica las divisas para que
por intermedio de un banco corresponsal
le sean entregadas al beneficiario o
expide un cheque con cargo a una
cuenta del banco en el exterior.
del
El giro directo una vez obtenida la
correspondiente licencia de cambio se
instruirá a un banco corresponsal para
que pague al beneficiario, El giro puede
tramitarse mediante cheque que se
enviará por correo recomendado a la
dirección del beneficiario. El otorgante
debe indicar la modalidad del giro que
solicita.
En cualquiera de los casos, si el cliente
lo desea, el giro puede ser financiado en
divisas, previa entrega de los
documentos que dan derecho al giro al
exterior

En los giros directos correspondientes a
mercancías puede presentarse
oportunidad de financiar en divisas,
cuando a pesar de existir
documentos que dan derecho a giro, no
ha transcurrido el plazo mínimo para el
reembolso, que figura en la casilla trece
(13) del registro o licencia de importación
y el ordenante necesita hacer el pago en
forma inmediata al beneficiario, o cuando
por tener que satisfacer el pago en esta
misma forma, no puede esperar el
trámite normal del reembolso.
Carta de Crédito de Exportación.
Es un instrumento mercantil y financiero
que sirve como medio de pago: la carta
de crédito se puede establecer en varias
modalidades: irrevocable, notificada,
confirmada, de aceptación, transferible,
rotatoria etc.
La carta de crédito es emitida por el
banco corresponsal quien la notifica al
banco en el país, posteriormente se
procede a dar aviso al beneficiario
mediante la forma de notificación de
carta de crédito de exportación,
ratificándole mediante el envió
documento original que contiene el texto
completo de la carta de crédito que debe
incluir entre otros los siguientes datos:
la
 Fecha de emisión
los  Vencimiento
 Fecha máxima de embarque y de
presentación de documentos.
 Relación, detalle y características, así
como la cantidad de juegos o copias
de los documentos que evidencian el
embarque y descripción de las
mercancías, instrucciones de pago y
forma de reembolso.
Una vez enterado el exportador, se
procederá a tramitar la documentación
requerida para el pago del crédito y a
confrontarla con los requisitos de la carta
de crédito.
Cobranzas de Importación
Los documentos que acreditan el
embarque de una mercancía los recibe el
Banco, de un banco del exterior que
actúa por cuenta de un proveedor
extranjero, entregándolos al importador
colombiano contra pago o la aceptación
de una letra de cambio, según las
del instrucciones recibidas. A solicitud del
importador, el Banco puede financiar el
pago al proveedor.
 importador. Durante todo el proceso de
Cartas de crédito stand-by cobranza el exportador local estará
El Banco emite por cuenta de su cliente informado de su desarrollo.
importador, un instrumento legal por
medio del cual se garantiza al SERVICIOS DE CAMBIOS.
beneficiario el pago de futuros
despachos de mercancías, con lo que el Negociación de cheques en moneda
importador obtiene mejores términos y extranjera
condiciones en la negociación. A través de entidades financieras del
Igualmente la carta de crédito STAND BY exterior el Banco hace el trámite de canje
puede ser emitida para garantizar el de los cheques en moneda extranjera
pago de créditos del exterior obtenidos girados a favor de exportadores
por el ordenante del crédito. nacionales, contra endoso y entrega del
título original al Banco, acreditando su
Financiamiento de Exportaciones valor equivalente en pesos en la cuenta
Las actividades de pre o post embarque del beneficiario. Los cheques girados
las financia el banco con préstamos en sobre bancos fuera de los Estados
moneda extranjera con lo que el Unidos tienen un trámite especial.
exportador consigue la liquidez necesaria
mientras obtiene el pago del comprador Cuentas corrientes en moneda
en el exterior. Con los siguientes extranjera.
productos complementan al exportador La apertura y manejo debe estar
colombiano el ejercicio de ventas al debidamente aprobada por las autoridad
exterior: cambiaria respectiva, y los bancos deben
cumplir los requisitos exigidos para todos

Cobranzas de exportación los casos.

Mediante este servicio recibe los

documentos de exportación de su cliente Es una cuenta corriente que el cliente

y procede a su cobranza al importador puede abrir en el Banco y le permite el

del exterior, a través de un banco manejo de transacciones en moneda

corresponsal del país origen del

 extranjera para operaciones de cambio y fletes, servicios, suscripciones, drogas,
de servicios. rendimiento de inversiones en Colombia.

Características Generales ORDENES DE PAGO.

Las cuentas corrientes en moneda Instrucciones recibidas del exterior para
extranjera abiertas en el exterior tienen pagar a un beneficiario en Colombia. Los
dos modalidades: fondos son depositados por el
corresponsal en la cuenta del Banco. El
 Para operaciones de mercado libre: Banco al recibir las divisas, avisa y paga
pueden ser constituidas para atender al beneficiario.
operaciones por servicios diferentes a
importaciones, exportaciones, Modalidades.
inversiones y deuda externa. De convenio: los fondos se reciben a
través del Banco Central, por lo tanto las
 De compensación: son abiertas para divisas se pueden negociar hasta el día
manejar ingresos y/o egresos de siguiente a que el cliente solicite el
divisas derivados de operaciones de reintegro.
cambio como por ejemplo: pago de
importaciones, recibo de divisas por Dólares libres: divisas depositadas en
pago de exportaciones: Estas las cuentas que el Banco mantiene en el
cuentas se deben registrar en el exterior y se negocian el mismo día que
Banco de la República. el cliente lo solicite previa confirmación
que estén los fondos abonados en la
GÍROS AL EXTERIOR POR cuenta del Banco.
CONCEPTOS DIFERENTES A
MERCANCÍAS. REINTEGRO DE DIVISAS
Se trata del servicio de intermediación Reintegro de Divisas por
ante el Banco de la República para Exportaciones.
obtener divisas y efectuar pagos en el Este servicio se presta a los
exterior, por los conceptos autorizados, exportadores una vez reciben el pago
tales como: Deuda externa, estudiantes,
proveniente de las exportaciones  Orden de pago- Transferencia
realizadas. telegráfica
 Efectivo.
Documentos requeridos.
En todos los casos se requiere de la REINTEGRO ORDINARIO DE DIVISAS
siguiente documentación: POR SERVICIOS.
 Registro de exportación: quinta copia Es la venta de monedas extranjeras que
(azul) y modificaciones si las hubiere. efectúan las personas naturales o
jurídicas al Banco de la República,
 Formulario Único de exportación originadas en el pago de servicios
novena copia. prestados por colombianos en el exterior,
por concepto de obsequios,
 Manifiesto de exportación (Con sus transferencias y donaciones a
hojas adicionales). colombianos desde el exterior, regalías,
comisiones, salarios y servicios
En caso de no poseer el manifiesto, se diplomáticos.
debe adjuntar una carta de compromiso
para presentarlo posteriormente, firmada Documentos relacionados.
por el exportador, en la cual solicita En todos los casos se requiere que el
reintegrar con arreglo al articulo 3°. De la cliente suscriba la forma BR-0-387-0 del
Resolución 74/84 JM. teniendo un plazo Banco de la República (juego Completo)
de seis meses para presentarlo, a partir en original y dos copias. Se debe indicar
de la fecha de reintegro de las divisas. en las instrucciones de la oficina el
número telefónico, al igual que preguntar
Forma de Cobertura de los el origen de las divisas, de acuerdo con
Reintegros. alguno de los diez numerales que
Las formas de pago o cobertura de las aparecen en la casilla “concepto” del
exportaciones son las siguientes: formulario 387.
 Carta de Crédito
 Cheque Formas de Cobertura.
Las formas de cobertura de reintegros pasaporte, para viajeros especiales el
ordinarios de divisas por servicios son las pasaporte y autorización previa de la
siguientes: oficina de cambios y para viajeros
 Orden de pago-Transferencia oficiales el pasaporte y copia del decreto
telegráfica. o resolución en la cual se autoriza el
 Cheque viaje.

 Efectivo.
COMPRA Y VENTA DE DIVISAS A

VIAJEROS AL EXTERIOR. TURISTAS.

La compra de dólares viajeros por La compra y venta de divisas a turistas o

turismo en el exterior se clasifican en: sea el cambio de moneda extranjera a

 Ordinarios moneda nacional o viceversa, a turistas

del exterior, en cheque viajeros o en
 Especiales
efectivo, se prestará en oficinas
 Oficiales
previamente autorizadas y se deben
Para el trámite de compra de divisas
cumplir los requisitos exigidos según las
viajeros ordinarios se debe anexar el
cuantías solicitadas.
Servicios Bancarios
De transferencia y
Recaudo.
RECAUDO NACIONAL Reducción de costos por cobranza.
Es un servicio mediante el cual el Banco
recibe el pago de facturas, por cuenta del Requisitos mínimos
cliente, en todas las oficinas, Vinculación al banco mediante una
suministrándole diariamente la cuenta corriente o de ahorros.
información del recaudo correspondiente.
Diligenciar el formato de recaudo
El recaudo se realiza por ventanilla que nacional.
identifica mediante código a la persona o
entidad que está efectuando el pago, Firmar previamente el convenio
éste se puede hacer mediante código de respectivo por parte de la entidad
barras para facilitar las tareas de beneficiaria de los depósitos.
conciliación y control de los recaudos.
CONSIGNACIÓN NACIONAL
Este es un servicio de cobertura, Para transferir fondos a cuentas
nacional. Los depósitos se reciben en localizadas en diferentes oficinas del
efectivo o cheque y funciona en horario Banco en el país, con lo que se obtiene
normal o extendido. gran agilidad en el ejercicio de
consignación por ventanilla.
Beneficios para el cliente.
Garantía y agilidad en sus operaciones El cliente puede disponer de los recursos
depositados en forma inmediata.
Consignación a la cuenta corriente por
terceros. El banco por la prestación de este
servicio incrementa sus ingresos por
Evita el traslado de efectivo o títulos concepto de comisiones.
valores.
CHEQUES ENVIADOS AL COBRO.
Centraliza su tesorería. Es un servicio que le permite al cliente
consignar en su cuenta corriente o de
ahorros, el valor de lo cheques a cargo Evita el traslado de dinero en efectivo
de bancos de otras ciudades, obteniendo Por este servicio el banco recibe
su abono después de su confirmación. ingresos por comisiones.

Al banco le genera ingresos por CAJEROS AUTOMÁTICOS.

comisiones Es un servicio electrónico que brinda a
los clientes del banco la facilidad de
REFERENCIAS COMERCIALES. realizar algunas operaciones bancarias
Es un servicio mediante el cual se durante las 24 horas todos los días del
suministra información de los clientes año. Este servicio se presta mediante la
sobre su trayectoria y manejo de utilización de una tarjeta débito la cual es
operaciones de crédito con el banco. asignada por el banco a los clientes de
cuentas corrientes o de ahorros,
Mediante este servicio el cliente obtiene previamente se asigna una clave
respaldo del banco dada la alta (secreta), cuya utilización queda bajo la
credibilidad que se le otorga a estos responsabilidad del cliente.
documentos. Igualmente facilita la
realización de sus operaciones Beneficios para el cliente.
comerciales con o tras entidades. Disfruta de una amplia red cajeros
Por este servicio el banco recibe automáticos que facilitan la realización
ingresos por comisiones. de transacciones durante 24 horas del
dìa.
CHEQUES DE GERENCIA.
Son títulos valores emitidos por el banco Permite la realización de las siguientes
por la devolución de depósitos recibidos transacciones:
y/o el pago de obligaciones adquiridas  Retiros de depósitos
por la entidad.
 Transferencia de fondos entre
Beneficios para el cliente. cuentas corrientes y de ahorros a
Proporciona fácil negociabilidad. nivel nacional entre oficinas del
mismo banco.
 Seguridad en el manejo de sus
 Consulta de saldos. transacciones

 Pago de servicios públicos. Recurso efectivo para el bloqueo de sus

cuentas y tarjeta de crédito

 Ofrece comodidad al poder realizar la

transacción desde cualquier cajero Consulta de indicadores económicos

automático.
Consulta de saldos de su cuenta

Beneficios para el banco. corriente de ahorros y tarjeta crédito.

Le genera ingresos por transacciones

realizadas. Facilidad para la cancelación de los
servicios públicos.

Disminuye cargas operativas en las

oficinas. Facilidad para la actualización de datos
ante la entidad financiera.

Mejora la imagen institucional.

Por la prestación de este servicio el

Descongestiona el área de caja de las banco recibe ingresos por comisiones.

oficinas.
CAJA RÁPIDA- RAPICAJA.

SERVICIO DE TELEFONIA. (Línea Es un servicio especializado para

verde Audio respuesta, línea roja etc.). efectuar consignaciones a través de

Es un servicio que permite a los clientes equipos modernos de fácil operación,

obtener información sobre el estado de que permite realizar transacciones con

sus cuentas o tarjeta crédito, durante las agilidad y confiabilidad.

24 horas del día, sin necesidad de

realizar desplazamientos. Beneficio para el cliente.
Los equipos operan en línea, es decir

Beneficios para el cliente. que una vez concluida la transacción

inmediatamente queda registrada en el
sistema.
El cliente con este servicio puede realizar
varias transacciones entre otras las
siguientes:
 Consignaciones con cheques para
cuentas corrientes y de ahorros.
Transferencia de fondos entre diferentes
cuentas del mismo banco.
Pago de tarjeta crédito en efectivo o
cheque o cargo a la cuenta de ahorros o
cuenta corriente.
Avance en efectivo.

 Pago con cheque de las tarjetas Retiros en efectivo con cargo a la cuenta
crédito. corriente o de ahorros.
Beneficios para el banco.

 actualización de datos Mejoramiento de la imagen institucional.

 sugerencias y quejas. Agilidad en la atención a clientes.

Beneficios para el banco. CHEQUES ESPECIALES Y CHEQUES

Descongestiona el área de caja. CONVENCIONALES

En función de las necesidades contables,

Mejora la imagen institucional al agilizar de seguridad y de control, el Banco

el servicio de caja. produce los cheques con las

características que aseguren el

PIN PAD. cumplimiento de los requerimientos

Es un servicio que facilita la realización establecidos por la empresa. También

de transacciones en forma ágil en el área suministra chequeras convencionales

de caja. cuando no se requieran diseños

especiales.

Beneficios para el cliente.

Consulta de saldos de cuenta corriente,
ahorros.
Para tener acceso a este servicio el
cliente lo debe solicitar por escrito y se GIROS EN MONEDA NACIONAL.
deben realizar los siguientes pasos: Con este servicio se transfiere dinero a
una persona natural o jurídica a cualquier
 Entregar al banco un boceto del oficina del Banco, para abonarlo a una
cheque en la papelería en que se va cuenta o reclamar su importe por caja en
a elaborar los cheques. una ciudad diferente, por el mismo
usuario o tercero.
 El banco debe impartir la aprobación Este servicio se presta a clientes o no
de los cheques una vez haya clientes del Banco, es ágil y a bajo costo.
estudiado el boceto del cheque El cliente se beneficia por cuanto evita el
presentado. manejo de efectivo y obtiene agilidad en
el manejo de sus transacciones.

 La elaboración puede ser ordenada

por el banco de común acuerdo con PAGO DE NÓMINA

el cliente u ordenada por el cliente Mediante este servicio el banco

previa autorización del banco. cancelada los salarios al personal de las

entidades vinculas al banco, previamente

PAGO A PROVEEDORES. se debe firmar el convenio en el cual se

Es un servicio mediante el cual el Banco registran las condiciones para la

cancela obligaciones a caro del cliente a prestación del servicio

través de abono a la cuenta corriente en

el banco u otro banco del beneficiario o El servicio se establece mediante la

la expedición de un cheque de gerencia apertura de una cuenta de Ahorros o

a su favor. corriente al empleado de la institución

vinculada, para su manejo se le asigna

El cliente se beneficia por cuanto una tarjeta débito, el empresario a través

centraliza el manejo de su tesorería, de un medio magnético le informa al

disminuye costos de operación y banco los valores a pagar a cada

adquiere seguridad en el cumplimiento empleado y autoriza cargar el total de la

de sus pagos. nómina a su cuenta corriente.


Con la utilización de este servicio el
cliente se beneficia por cuanto disminuye
procesos operativos de pagos, evita el
manejo de efectivo o la expedición de
cheques y obtiene agilidad y optimización
del tiempo de sus funcionarios.
RECAUDO DE SERVICIOS PUBLICOS.
Con la prestación de este servicio las
instituciones financieras reciben
factura emitida por las entidades
prestadoras de servicios públicos, entre
otras, Teléfonos, Energía,
acueducto etc. El cliente o usuario debe
presentar la factura correspondiente
antes de su fecha límite de pago y puede
cancelar su valor con cheque o en
efectivo.
Para la prestación de este servicio el
Banco previamente debe haber firmado
con la entidad respectiva un convenio
que recoge todas las condiciones para la
prestación del servicio.
cajeros automáticos, servicio telefónico,
Internet y descuento automático de la
cuenta de ahorros o corriente.
RECAUDO DE APORTES
Servicio que presta el Banco a sus
clientes mediante el cual una o varias
oficinas realizan el recaudo de servicios,
contribuciones, aportes, y demás
conceptos según la actividad económica
la del cliente.
Características Generales.
Gas, Se recibe el valor neto facturado por la
entidad.
Se pueden recibir, facturación y/o
autoliquidaciones el día del vencimiento,
extemporáneas y correcciones.
El cliente puede pagar en efectivo, con
cheque de la misma oficina, con cargo a
la cuenta corriente o de ahorros.

El usuario se beneficia por cuanto puede Requisitos

optimizar su tiempo al tener a su El cliente debe estar vinculado al Banco.
disposición varias puntos donde cancelar
su facturación, además las instituciones Diligenciamiento del formulario
financieras ofrecen varias opciones para respectivo o presentación de la factura.
la cancelación de los recibos, tales como,
Convenio de recaudo previamente Permite el pago de servicios públicos a
establecido con la entidad. través de la línea telefónica o del cajero
automático.
TARJETA DÉBITO
La tarjeta débito permite el acceso a Beneficios para el Banco.
cuentas de ahorros o corrientes a través Descongestiona el hall bancario.
de los cajeros automáticos.
Genera ingresos por comisiones.
Características Generales.
Permite la consulta del saldo de la Beneficios para el Cliente.
cuenta de ahorros o corriente. Puede realizar compras en los
establecimientos afiliados y realizar
Facilita la transferencia de fondos entre retiros de sus cuentas en efectivo a
cuentas del mismo Banco. través de los cajeros automáticos.

Permite retiros en efectivo por intermedio Atención las 24 horas del día.
del cajero automático.
Seguro de responsabilidad civil si el
El recibo emitido por el cajero se cliente pierde o le roban la tarjeta.
convierte en comprobante de la Requisitos.
transacción. Estar vinculado al Banco a través de una
cuenta corriente o de ahorros.
 SERVICIOS ESPECIALES

Banca de inversión

Consiste en la asesoría financiera y

legal dirigida a cualquier sector de la
economía quien busca nuevas Características Básicas

alternativas de financiación o
 Especialización en instrumentos
estructuración de proyectos futuros o
financieros novedosos que brinda el
existentes.
mercado de capitales.
 Profundiza el conocimiento de las
La banca de inversión tiene cuatro empresas por lo tanto facilita nuevas
importantes áreas de asesoría: formas de financiamiento.

 Valorización para compra y venta de  Permite el adelgazamiento en la

empresas. estructura de costo de capital de las
 Finanzas Corporativas: empresas o proyectos.
- Emisión de bonos y/o acciones.  Fomenta la participación de nuevos
-Titularización de activos. accionistas.
-Reestructuración de pasivos
Mercado Objetivo
Fusiones conversión de deuda.

 Financiación de proyectos nuevos:  Entidades oficiales y entes

adquisiciones y/o escisiones de territoriales.

empresas.  Entidades cooperativas de primer

grado.
 Pequeña y mediana empresa.
 Empresas del sector real, comercio y Comerciales, Certificados de Cambio) y
servicios. de Renta Variable (acciones).

Características Básicas

 Conocimiento del mercado de títulos

valores.

Beneficios  Canaliza el ahorro interno entre

empresas o entidades con superávit
 Reducción en su estructura de costos y deficitarias.
de capital.  El mercado bursátil ofrece un
 Facilita la consecución de recursos. mecanismo claro de formación de
 Conocimiento sin mayor esfuerzo de precios.
nuevos productos financieros.  Ajusta los plazos y montos a los
 Fomenta la iniciativa privada. flujos de caja de los inversionistas.
 Facilita la inversión de desinversión.  Transparencia en las operaciones.
 Seguridad al invertir en la bolsa.
Requisitos Mínimos

Mercado Objetivo
 Viabilidad del proyecto.
 Calidad de los accionistas.  Inversionistas personas naturales y
 Transparencia en el origen y destino jurídicas
de los recursos  Entidades oficiales y entes
territoriales del orden nacional,
Carretaje de valores
departamental, distrital o municipal.

Descripción  Sector real.

 Fondos extranjeros.
Consiste en la intermediación para la  Administración de portafolio y valores
compra y venta de títulos valores de
 Sector financiero:
renta fija (CDT´S, TAC´S, TES, TP´S,
Aceptaciones. Bonos, Papeles -Corporaciones financieras.
-Compañías de Financiamiento
comercial especializadas en Leasing. Beneficios
-Cooperativas Financieras.-
Administradoras de fondos de  Rentabilidad.

pensiones y cesantías.  Seguridad de inversión.

-Empresas del sector productivo,  Fondeo oportuno en sus inversiones.
comercio y servicios.
- Bancos.

CAPITULO CUARTO
 LEGISLACIÒN RELACIONADA CON EL SECTOR
FINANCIERO

LAVADO DE ACTIVOS

“simulación de licitud” de activos

originados en un ilícito bajo cualquier tipo
de modalidad o actividad. Con ese
criterio, son generalmente aceptadas
varias definiciones. A continuación se
transcribe una de las más aceptadas a
nivel internacional:

“El blanqueo de capitales es el proceso

en virtud del cual los bienes de origen
delictivo se integran al sistema

DEFINICION

No Existe una definición única de económico legal con apariencia de haber

“Lavado de Dinero”, ya que esta sido obtenidos de forma lícita”
actividad delictiva adopta múltiples
combinaciones para lograr su objeto. En Sin embargo podemos decir que lavado
general, cuando se trata de formular una de activos es el conjunto de operaciones
definición siempre se opta por definir el o actividades destinadas a ocultar el
objetivo final que consiste en la origen de dineros (en moneda legal y
extranjera), provenientes de actividades  Mezclar dineros ilegales con
delictivas tales como narcotráfico, la transacciones financieras legítimas.
extorsión, el tráfico ilegal de armas, etc.,
para hacerlos parecer como legítimos. Características.

El lavado de activos se conoce también  Es un delito de cuello blanco.

como reciclaje de dinero sucio, blanqueo Posición económica del lavador
de capitales ilícitos, ocultamiento de privilegiada.
bienes provenientes de actividades  Son operaciones complejas. Con
ilegales o dineros calientes. frecuencia y volúmenes que se salen
de los parámetros habituales.
El blanqueo de activos se desarrolla  Es un fenómeno que se presenta a
mediante la ejecución de numerosas nivel nacional e internacional.
operaciones con el prepósito de dejar  Se aprovecha de la función
una enmarañada estela de rastros que económica del sector financiero y sus
conduzcan a perder el origen ilícito de los avances tecnológicos.
recursos. Mientras más operaciones
realice el lavador, más difícil será Enfrentamiento del lavado de activos
conectarlo con el delito o fuente. por parte del sector financiero.

Que persigue el lavador. El sector financiero tiene el deber del

buen ciudadano y la obligación legal de
El lavador de activos persigue tres apoyar el Estado en su lucha contra la
objetivos principales: delincuencia, y los lavadores son
delincuentes a los que el Estado debe
 Dar apariencia de ilegalidad al
sancionar.
legalizar recursos mal habidos.
 Formar rastros de papales y El sector financiero conoce su papel en
transacciones complicadas que esta lucha: no quiere ni puede tolerar que
confunden el origen ilícito de los su operación sea utilizada
recursos inadecuadamente para la comisión de
delitos.
En Colombia el sector financiero a través
de la Asociación Bancaria y de las
entidades financieras tuvo la iniciativa de
adoptar estas medidas de control para
frenar el ingreso de dineros calientes.
Efectos del lavado de activos.
 Acrecienta la corrupción
violencia.
 Produce efectos sociales dañinos: el
reacomodamiento, a partir de una
nueva concentración de la riqueza en
manos de delincuentes.
 Genera efectos inflacionarios: los
recursos ilícitos generan incremento
generalizado del nivel de precios de
los bienes y servicios, aumentando el
costo de vida.
parámetros de normalidad
establecidos para determinado rango
del mercado.
3 Operaciones Sospechosas: Toda
operación que siendo originada por un
comportamiento inusual que carece de
soportes adecuados y transparentes, que
y la faciliten identificar la procedencia de los
recursos o que ofrezcan duda respecto
de su destino; así mismo, la imposibilidad
de establecer sus propietarios legítimos
y/o su actividad o su entidad.
2- Transacción ilícita: Toda operación
realizada parcial o totalmente que
contenga actos u actividades contrarias a
la ley (apertura de cuenta con identidad
falsa, consignación de cheques

 Deterioro total de la economía formal. falsificados etc.)

 Empaña la imagen internacional del

SEÑALES DE ALERTA
país.

1- Cuando la actividad del cliente no

Identificación de operaciones.
es consistente con negocios
habituales:
1- Operaciones inusuales. Son todas
aquellas transacciones cuya cuantía  Depósitos y retiros de fondos de

o característica no guarda relación cuentas corporativas que se hacen

con la actividad económica de los principalmente en dinero en efectivo

clientes, o que por las cantidades en vez de cheques.

transadas o características  Clientes con negocios al por menor

particulares se salen de los que proveen el servicio de cambio de

 cheques y no realizan depósitos de  El cliente dueño de un negocio, que
efectivo contra cheques depositados efectúa varios depósitos el mismo
o consignados, esto puede indicar día en diferentes sucursales del
que el cliente tiene otra fuente de mismo banco, en forma inusual a su
fondos. comportamiento normal.
 Inusuales compras en efectivo de  Cuentas por medio de las cuales se
cheques de gerencia u otros envían y reciben transferencias
instrumentos negociables en grandes electrónicas, sin aparente razón
cantidades. comercial ni consistencia con los
 Cuentas que tienen un gran volumen negocios del cliente y su historial.
de depósitos en cheques,
transferencias electrónicas y otros CONOZCA A SU CLIENTE.

instrumentos negociables, cuando el

Una estricta política de conocer bien a
negocio del titular de la cuenta no
los clientes constituye una herramienta
justifica esta actividad.
definitiva para impedir que el Banco en
 Cuentas que muestran frecuentes
forma desprevenida facilite operaciones
operaciones en efectivo, sin razones
de lavado de activos.
comerciales o que no guardan
relación con la actividad del cliente. Conocer adecuada y suficientemente al
 Cuentas que muestran grandes cliente y estar alerta a transacciones
transacciones en efectivo para inusuales, puede servir para detectar los
negocios que generalmente no sistemas utilizados por la delincuencia
manejan grandes sumas de dinero en organizada para el blanqueo de activos.
efectivo.
 Depósitos no significativos con Una sana política en este sentido permite

número grande de cheques, pero el cumplimiento de la normatividad legal

raramente se hacen retiros para vigente, protegiendo en esta forma el

operaciones diarias. buen nombre y la credibilidad de la

 Cambios repentinos e inconsistentes organización, minimizando el riesgo en el

en las transacciones de moneda o en manejo u ocultamiento de operaciones

los patrones de manejo del dinero. ilícitas.

Una correcta identificación del cliente Conservación de la documentación e
impide establecer relaciones comerciales información de los clientes.
con personas indeseadas y la posibilidad
de que las autoridades puedan adelantar De conformidad con el Artículo 96 del

investigaciones sobre la base de un Estatuto Orgánico del Sistema Financiero

registro adecuado de identidades, y la Circular Externa No. 061 de 1996 de

documentos y transacciones. la Superintendencia Bancaria, (hoy

superintendencia Financiera) el Banco
Los funcionarios del Banco están debe conservar las constancias de sus
obligados a observar todos los asientos definitivos por un período no
procedimientos necesarios para lograr la menor de 10 años, desde la fecha del
correcta identificación del cliente, aún último asiento.
cuando se trate de personas
“recomendadas” Es de vital importancia mantener los
registros necesarios sobre las
De igual manera, resulta necesario transacciones nacionales e
conocer el giro ordinario (características internacionales, que permitan responder
y Magnitud) de los negocios de los con prontitud a los requerimientos de las
clientes y evaluar la frecuencia y autoridades competentes, de tal suerte
volumen de sus operaciones con la que sea posible reconstruir una
entidad. determinada transacción en cuanto fuere
necesario.
La identificación del cliente debe
efectuarse a través de la documentación Características inusuales de las
establecida en los manuales operativos actividades.
del Banco conforme a lo establecido en
el Acuerdo interbancario- conocimiento  Clientes que tienen su domicilio fuera

del cliente- y lo reglamentado mediante del área de servicios de la entidad.

la circular externa No. 072, 074, y 075 de  Préstamos con garantía de valores
la Superintendencia Bancaria (hoy (Pignorado), como certificados de
superintendencia Financiera depósito u otras inversiones.
 Clientes que efectúan operación financiera para ocultar e
constantemente depósitos de infiltrar recursos de actividades
grandes sumas de dinero en efectivo, ilícitas.
envueltas en bandas de papel de
OFICIAL DE CUMPLIMIENTO.
otros bancos.
 Cuentas o clientes que depositan
Es la persona encargada en una entidad
dinero en efectivo con billetes sucios
financiera de recibir todos los
o mohosos.
documentos de operaciones que se
 Clientes que cancelan
creen sospechosas y según su análisis
repentinamente grandes préstamos
este las enviará a la UIAF.
sin justificación sobre el origen de los
fondos. Todas las entidades que estén vigiladas
por la SUPRINTENDENCIA
REPORTE DE LAS OPERACIONES
FINANCIERA tienen la obligación de
SOSPECHOSAS
designar un oficial de cumplimiento, y de
proporcionarle una adecuada estructura
En el evento que las transacciones
administrativa de apoyo.
resulten discordantes con el perfil del
cliente o acusen la presencia de señales
La circular externa 025 de junio de
de alerta, identificadas como
2003 de la SUPERINTENDNCIA
sospechosas se deben reportar a la
BANCARIA, (HOY
Unidad de Información y Análisis
SUPERFINANCIERA) reglamenta su
Financiero (UIAF.) Ciertas operaciones
actividad y responsabilidad.
pueden ser:
Se indica que las entidades deben
 Por frecuencia voluntaria o
señalar en su manual de procedimiento,
características que no guardan
quien, como, dentro de la estructura
relación con la actividad que la
organizacional, está facultado para
entidad conoce del cliente.
exonerar a clientes del diligenciamiento
 Por sus características particulares
del formulario de transacciones en
pueden conducir razonablemente a
efectivo.
sospechar que se está usando la
La estructura administrativa de apoyo del adicionalmente extinción de dominio
oficial de cumplimiento se conoce como sobre los bienes obtenidos
la unidad de cumplimiento y se encarga ilícitamente.
de:
Consecuencias.
 Redactar y preparar los manuales
SIPLA y el código corporativo de  Los dineros mal habidos en nuestro

conducta para someterlos a la país, genera el deterioro de la moral

aprobación de la junta directiva. social, incrementa la violencia

interna, daña la imagen internacional,
 Coordinar el seguimiento operacional
causa inflación, revaluación de la
de las transacciones de los clientes.
moneda, competencia desleal y
 Recibir los reportes de operaciones
perjuicios a la economía nacional.
inusuales y sospechosas.
 En el sector financiero, genera
 Coordinar los reportes a entes
desconfianza del público y de los
externos.
inversionistas, que son el mayor
 Velar por una buena capacitación en
activo de las entidades que lo
materia de prevención y control del
conforma; además aumenta el riesgo
lavado de activos de todos los
crediticio y los fraudes.
funcionarios de la entidad.
 Las sanciones impuestas por faltas
SANCIONES PARA LOS en la aplicación de los controles
FUNCIONARIOS DEL SECTOR contra el lavado de activos
FINANCIERO. trascienden lo económico, ya que
generan publicidad negativa, gastos
 De orden laboral, destitución con en honorarios y enfrentamiento con
justa causa. las autoridades.
 La penalización del lavado de activos  Existe la amenaza real de bloqueo
contempla la posibilidad de prisión comercial para las instituciones que
hasta de 27 años, multas de 500 a prestan sus servicios financieros a
50.000 salarios mínimos mensuales y personas vinculadas a actividades
la prohibición de ejercer ilícitas, y su inclusión por parte de la
determinadas profesiones u oficios, y
 comunidad internacional en listas de Con esto se creó el SISTEMA
países con alto riesgo de lavado de INTEGRAL PARA LA PREVENCION Y
activos. CONTROL DE LAVADO DE ACTIVOS-
SIPLA, el cual regula el conocimiento de
1. Marco Legal clientes y establece la obligación de
reportar las operaciones sospechosas.
El Estatuto Orgánico del Sistema
Financiero (Artículo 102 a 107, 2. Sanciones Administrativas
prevención de actividades delictivas),
Circular Básica Jurídica de la Personales
Superintendencia Bancaria (mecanismos
de control y prevención), Circulares "Cuando cualquier director, gerente,

Externas 005 de 1998, 024 de 1999 y revisor fiscal o empleado de una entidad

046 de 2002 (instrucciones en materia de vigilada autorice o ejecute actos

requisitos para la vinculación de clientes violatorios de Estatuto Orgánico del

a través de contratos de seguros y Sistema Financiero, será sancionado con

capitalización), reglamentan la multa de $110 millones a $550 millones

obligación, por parte de las entidades de pesos.

vigiladas por la Superintendencia

Institucionales
Bancaria, de adoptar medidas de control
orientadas a evitar que en la realización "Cuando los administradores o
de sus operaciones, éstas puedan ser representantes legales de una entidad
utilizadas como instrumento para el vigilada incumplan el Estatuto Orgánico
ocultamiento, manejo, inversión y del Sistema Financiero, la ley o sus
aprovechamiento en cualquier forma de reglamentos, impondrá multas hasta de
dinero y otros bienes provenientes de $1.724 millones de pesos y si se trata del
actividades delictivas, o para dar incumplimiento a las obligaciones de
apariencia de legalidad a las prevención de lavado de activos, podrá
transacciones y fondos vinculados con obligar a la entidad a destinar una suma
las mismas. igual para implementar los correctivos.

DECLARACION DE PRINCIPIOS
La tipificación del lavado del producto del
tráfico ilícito de drogas como delito es
una obligación que emana de la
Convención de las Naciones Unidas de
1988. La transferencia, conversión e
inversión del producto ilícito de delitos
graves relacionados y no relacionados
con el tráfico ilícito de drogas constituyen
un reto a la conservación de la ley y el
orden en el hemisferio y pueden
amenazar la integridad, confiabilidad y
estabilidad de los Gobiernos, los
sistemas financieros y el comercio.
Por lo tanto, es necesario que todos los
Estados participantes de la Cumbre de
las América traten el lavado del producto
de delitos graves (esa clase de delitos
definidos en las leyes nacionales que
dan lugar al lavado de dinero) como un
delito. Los delitos graves, bienes e
instrumentos serán definidos por las
leyes de cada país.
Artículo 1 - DEFINICIONES
Salvo indicación expresa en contrario, las
siguientes definiciones se aplicarán con
exclusividad a todo el texto del presente
reglamento:
1. Por "bienes" se entiende los activos de
cualquier tipo, corporales o incorporales,
muebles o raíces, tangibles o intangibles,
y los documentos o instrumentos legales
que acrediten la propiedad u otros
derechos sobre dichos activos.
2. Por "Convención" se entiende la
Convención de las Naciones Unidas
contra el tráfico ilícito de estupefacientes
y sustancias psicotrópicas, suscrita en
Viena, Austria, el 20 de diciembre de
1988 y que entro en vigor el 11 de
noviembre de 1990.
3. Por "decomiso" se entiende la
privación con carácter definitivo de algún
bien por decisión de un tribunal o
autoridad competente.
4. “Por delitos graves se entiende
aquellos que así sean definidos por el
ordenamiento jurídico de cada Estado y,
en particular, el tráfico ilícito de drogas y
delitos conexos.
5. Por "embargo preventivo" o
"incautación" se entiende la prohibición
temporal de transferir, convertir, enajenar
o mover bienes, o la custodia o el control
temporales de bienes por mandamiento
expedido por un tribunal o autoridad
competente.
6. Por "instrumentos" se entiende las
cosas utilizadas o destinadas a ser
utilizadas o respecto a las que hay
intención de utilizar de cualquier manera
para la comisión de un delito de tráfico
ilícito o un otro delito grave.
7. Por "persona" se entiende a todos los
entes naturales o jurídicos susceptibles
de adquirir derechos o contraer
obligaciones, tales como
corporación, una sociedad colectiva, un
fideicomiso, una sucesión, una sociedad
anónima, una asociación, un sindicato
financiero, una empresa conjunta u otra
entidad o grupo no registrado como
sociedad.
8. Por "producto" o "productos", se
entiende los bienes obtenidos
derivados directa o indirectamente, de la
comisión de un delito de tráfico ilícito u
otros delitos graves.
Además del tráfico ilícito de drogas y sus
delitos conexos, varios países
Hemisferio han determinado que los
siguientes crímenes sean “delitos graves”
cuyo producto da lugar al lavado de
activos: tráfico ilícito de armas, tráfico de
seres humanos (incluyendo inmigrantes
ilegales) y tráfico de órganos,
prostitución, pornografía, secuestro,
extorsión, delitos contra la Administración
(corrupción) terrorismo y fraude.
Por "tráfico ilícito" se entiende los
delitos enunciados en la Convención y en
el presente reglamento.
una ARTÍCULO 2 DELITOS DE LAVADO
1. Comete delito penal la persona que
convierta, transfiera o transporte bienes a
sabiendas, debiendo saber o con
ignorancia intencional que tales bienes
son producto de un delito de tráfico ilícito
u otros delitos graves.
o
2. Comete delito penal la persona que
adquiera, posea, tenga, utilice o
administre bienes a sabiendas, debiendo
saber, o con ignorancia intencional que
tales bienes son producto de un delito de
trafico ilícito, u otros delitos graves.
del
3. Comete delito penal la persona que o sentenciados por el tribunal o la
oculte, encubra o impida la autoridad competente como delito
determinación real de la naturaleza, el autónomo de los demás delitos de tráfico
origen, la ubicación, el destino, el
movimiento o la propiedad de bienes, o ilícito, u otros delitos graves.

de derechos relativos a tales bienes, a

INTEGRACIÓN DE LAS ACCIONES DE
sabiendas, debiendo saber, o con
REPRESIÓN CON LAS ACCIONES DE
ignorancia intencional que tales bienes
PREVENCIÓN Y CONTROL DEL
son producto de un delito de tráfico ilícito,
LAVADO DE ACTIVOS.
u otros delitos graves.

El vertiginoso avance de la sociedad y la

4. Comete delito penal, la persona que
implementación de nuevas prácticas
participe en la comisión de alguno de los
sociales vienen acompañados con sus
delitos tipificados en este articulo, la
propios riesgos. Ninguna sociedad puede
asociación o la confabulación para
detener su evolución ante los nuevos
cometerlos, la tentativa de cometerlos, la
retos. Su aporte, debe ser el de prevenir
asistencia, la incitación pública o privada,
estos riesgos, controlarlos y superarlos
la facilitación o el asesoramiento en
eficientemente.
relación con su comisión, o que ayude a
cualquier persona que participe en la Toda sociedad debe evitar que su
comisión de tal delito o delitos, a eludir economía sea lesionada por el crimen
las consecuencias jurídicas de sus organizado, contraponiendo a este riesgo
acciones. los imperativos éticos de control,
prevención y represión antes
5. El conocimiento, la intención o la
mencionados, propios del interés general
finalidad requerida como elemento de
y legítimo de un Estado Social y
cualquiera de los delitos previstos en
Democrático de Derecho, el cual debe
este artículo podrán inferirse de las
extenderse a todos los asociados, no
circunstancias objetivas del caso.
como una imposición estatal, sino como

6. Los delitos tipificados en este articulo, un deber solidario de los titulares de

serán investigados, enjuiciados, fallados derechos colectivos.

Las medidas que aplican las entidades esfuerzos desplegados por las
prestadoras de servicios como entidades prestadoras de servicios y las
instituciones bursátiles, financieras, responsables de la supervisión
cooperativas, entre otras, para el consolidado los reportes de operaciones
conocimiento de sus clientes y la sospechosas, a través de investigaciones
detección de operaciones sospechosas, efectivas que procuran traducir éstas
operaciones sospechosas en capturas,
son valiosos instrumentos que, condenas e incautaciones, uniendo así,
complementados con el oportuno los extremos del sistema contra el lavado
suministro de pruebas, facilitan una de activos.
oportuna administración de justicia.
Pero la labor de la institución no se agota
El desarrollo de los sistemas financieros, al momento de cerrar el circulo, pues sus
del mercado público de valores, del facultades no sólo se limitan a
sector cooperativo, entre otros, está complementar el sistema, sino que
caracterizado por la demanda de además lo supera y lo trasciende. Lo
servicios y estimulado por el desarrollo complementa, como quiera que a la
tecnológico, incrementando el riesgo de Fiscalía General de la Nación le
penetración y dificultando la detección de corresponde recoger el trabajo de las
operaciones ilícitas. Por ello, es entidades que desarrollan
necesario el desempeño probo de los prevalentemente acciones de prevención
administradores de dichos sectores y de y control y defender el trabajo conjunto
cada uno de sus funcionarios, ante un Juez de la República en procura
acompañado de un decidido interés de de obtener condenas efectivas.
trabajar conjuntamente con las
autoridades judiciales y administrativas, Lo supera, como quiera que actúa de

para cerrar las puertas de los circuitos oficio sobre los sectores controlados,

ilegales. aún, sin que ellos hubiesen promovido el

inicio de la acción penal a través de un
La Fiscalía General de la Nación siempre reporte de operación sospechosa o que
estará allí apoyando esta labor, una entidad de supervisión alertara sobre
canalizado el resultado de aquellos una actividad ilícita. Lo trasciende, toda
vez que los sectores controlados sólo lo complementan por parte de algunas
recogen una mínima parte del lavado de sociedades comisionistas de bolsa.
activos que se realiza en el país, siendo
necesario desplegar la acción del Estado Consideramos que las obligaciones allí

sobre todos aquellos sectores impuestas, no se reducen sólo al

económicos susceptibles de ser conocimiento de sus clientes en relación

penetrados con recursos ilícitos y que con sus actividades económicas.

actualmente se encuentran ajenos al También se necesita hacer un análisis de

sistema. sus operaciones, sus magnitudes y las

características de las transacciones en
Esta trilogía de acciones le ha permitido que se involucran corrientemente para
a la Fiscalía conocer de forma más establecer que el volumen y movimientos
amplia la magnitud del fenómeno de fondos de sus clientes guarden
delictivo y descubrir, con enorme relación con la actividad económica de
preocupación, que a pesar de que se los mismos.
cuenten con disposiciones y normas de
autorregulación, y exista la voluntad de Se ha detectado también que las

los integrantes de los sectores entidades vigiladas por las

vulnerables para aplicarlas, estas Superintendencias Bancarias y de

medidas no sean efectivas, como quiera Valores no solo deben conocer y vigilar a

que el sistema presenta enormes vacíos sus clientes. También a los funcionarios

o baches que son aprovechados por la que manejan la información de sus

delincuencia para sus ilícitos propósitos. clientes. Es claro, en el sector bancario,

que un Gerente de oficina, regional o
Uno de estos espacios abiertos a la zona, incluso un Presidente, que no
delincuencia se ha detectado en el sector implemente controles, no los haga
financiero, en los eventos en los que se cumplir o no vigile a los que deben
presenta la corrupción del sistema, y en hacerlo, puede incurrir en
el sector bursátil, especialmente, por el responsabilidad penal.
cumplimiento formal de las obligaciones
contenidas en el Estatuto Orgánico del Para la Fiscalía General de la Nación,

Sistema Financiero y disposiciones que ésta preocupación está fundada en

diversos hechos que nos alertan sobre
una brecha en el sistema, pues tan sólo
en las dos primeras semanas del mes de
diciembre del pasado año, la Unidad
Nacional para la Extinción del Derecho
de Dominio y contra el Lavado de Activos
logró incautar más de 3.000 millones de
pesos representados en títulos valores,
relacionados con operaciones de lavado
de dinero, que si bien habían sido
reportadas a la Unidad de Información y
Análisis Financiero, no habían sido
judicializadas por esta, a pesar de que
demandaban de una inmediata acción
del Estado.
Por ello la Fiscalía General viene
impulsando profundas reformas a los
tipos penales de lavado de activos y
omisión de control. Estas disposiciones
significaron un gran avance pero hoy es
imperativo que repriman fuertemente las
labores que se desarrollan para la
introducción en el tráfico económico de
capitales provenientes de actividades
graves que generan enormes ganancias.
Se busca ampliar la cobertura
aplicación del delito de omisión de
control a quienes no pertenecen a los
sectores financiero o cooperativo
efectúan transacciones importantes de
capitales ilícitos, cerrando así, algunas
de las brechas que actualmente están
siendo utilizadas por la delincuencia
como amplios corredores ilegales. Así
mismo, se pretende perfeccionar el
sistema financiero, bursátil, cooperativo y
asegurador, estableciendo controles
necesarios que permitan detectar
omisiones graves, entendidas como
flagrante desconocimiento de los
deberes que les son exigibles.
Estas propuestas tienen fundamento en
el interés público de dichas actividades y
en el riesgo asumido al desarrollarlas.
Aunque existen controles administrativos
muy válidos, es importante reforzar su
efectividad y evitar así que ellos se
queden en un plano moral, como simples
propósitos de buenas intenciones.
Igualmente, y considerando los avances
dogmáticos de la moderna teoría del
delito culposo recogidos en el nuevo
código penal, se imprime de dinamismo
al deber objetivo de cuidado que
gobierna el ejercicio de las actividades
de las entidades prestadoras de servicios
y ampliamente regulado en diversas
de
disposiciones emitidas para el efecto,
para así soportar la modalidad culposa
del lavado omisivo, sin que ello, a
y
nuestro juicio, pueda generar temor en
los sectores regulados, pues es una
realidad que merece reconocimiento,
la destacada observancia del deber
objetivo de cuidado por parte de los
integrantes de los sectores obligados y
los grandes avances realizados en la
materia.
Consideramos entonces que la eficacia
del sistema puede medirse siempre y
cuando los reportes de operaciones
sospechosas se traduzcan en
incautaciones e investigaciones efectivas
y estas en sentencias condenatorias, lo
cual constituye a nuestro juicio el fin
último que prueba la efectividad del
sistema colombiano.
En conclusión, como medio eficaz de
prevención, resulta trascendental la
aplicación real de los controles internos y
externos que impidan la corrupción del
sistema.
Basten estas cortas reflexiones para
concluir que cualquiera que sea la
iniciativa, toda acción que adelante un
sector económico, una entidad
prestadora de servicios o una institución
de vigilancia y control en Colombia,
tendiente a contrarrestar la penetración
del poder económico de la delincuencia
organizada, tendrá en la Fiscalía General
de la Nación un aliado estratégico
comprometido a aplicar las facultades
que nos otorga la Constitución y la Ley
para liberar a nuestro país de este
flagelo.
LEYES NACIONALES
COLOMBIA
• Decreto 1108 de mayo 31 de 1994:
Sistematiza, coordina y reglamenta
normas relacionadas con el porte y
consumo de estupefacientes y
sustancias psicotrópicas.
• Decreto 1747 de septiembre 11 de
2000: Reglamenta parcialmente la
Ley 527 de 1999, en lo relacionado
con las entidades de certificación, los
certificados y las firmas digitales.
• Decreto 1461 de julio 28 de 2000:
Establece reglas para la custodia,
cuidado, administración y
destinación sobre bienes sujetos a
medidas cautelares o definitivas por
ser producto de delitos o haber sido
utilizados para la realización de ellos.
• Ley 599 de julio 24 de 2000: Nuevo
Código Penal que entrará a regir el
24 de julio de 2001. Extracto de las
normas relacionadas con los delitos
de lavado de activos, tráfico de
 estupefacientes y otras infracciones, Estatuto Nacional de Estupefacientes
y porte de armas. (Ley 30 de 1986.
• Ley 527 de agosto 18 de 1999: • Ley 333 de diciembre 19 de 1995:
Define y reglamenta el acceso y uso Ley de Extinción del Dominio Sobre
de los mensajes de datos, del Bienes Adquiridos en Forma Ilícita.
comercio electrónico y las firmas • Ley 190 de junio 6 de 1995:
digitales, y se establecen las Establece normas tendientes a
entidades de certificación. combatir el crimen organizado. Se
• Ley 526 de agosto 12 de 1999: Crea modifica el tipo penal de
la Unidad de Información y Análisis "Receptación" (con la descripción
Financiero, establece su estructura y típica recomendada para el "Lavado
funciones. de activos") y normas del sistema
• Decreto 306 de febrero 13 de 1998: financiero.
Reglamenta la Ley 30 de 1986 • Decreto 3788 de diciembre 31 de
(Estatuto Nacional de 1986: Reglamenta la Ley 30 de 1986
Estupefacientes) y la Ley 333 de (Estatuto Nacional de
1996 (Ley de Extinción de Dominio). Estupefacientes).
• Decreto 182 de enero 28 de 1998: • Ley 30 de enero 31 de 1986: Estatuto
Reglamenta la Ley 333 de 1996 (Ley Nacional de Estupefacientes.
de Extinción de Dominio) en lo
relacionado con la destinación MANUAL DE TIPIFICACION DEL
provisional y asignación definitiva de LAVADO DE ACTIVOS
bienes rurales o con vocación rural al MANUAL DE APOYO PARA LA
Instituto Colombiano de la Reforma TIPIFICACIÓN DEL DELITO DE
Agraria (INCORA. LAVADO
• Ley 365 de febrero 21 de 1997: (COMISION INTERAMERICANA PARA
Establece normas para el combate al EL CONTROL DEL ABUSO DE
crimen organizado. Introduce en el DROGAS)
Código Penal un capítulo "Del
Lavado de Activos" y modifica el . CONCEPTO Y ESTRUCTURA BÁSICA
DEL DELITO
Este trabajo toma como base el siguiente
concepto de delito:
“delito es toda acción u omisión,
típica, antijurídica y culpable”.
De dicha definición se extraen sus
elementos o la estructura misma del
delito.
Elementos:
a) Acción u omisión.
b) Pero no toda aquella acción u omisión,
sino sólo aquella que se adecua al tipo
penal, esto es, la acción (u omisión)
típica.
c) La acción u omisión, además de típica,
debe ser contraria a la voluntad del
derecho, esto es, antijurídica.
d) El derecho impone la obligación de
actuar conforme a su voluntad expresada
en una norma. Entonces, a aquel que
pudiendo obrar de acuerdo a la norma no
lo hace, se le reprocha su conducta
desobediente. Por tanto, sólo cuando la
acción u omisión típica y antijurídica es
susceptible de tal reproche se
perfecciona la culpabilidad y el delito
está completo.
A.- LA ACCIÓN:
Tanto la acción como la omisión son la
base sobre la cual descansa toda la
estructura del delito1. Son el eje que hace
posible una doble consideración del
hecho punible, la axiológica y la natural.
El ser humano interviene en la relación
causal de los fenómenos entre sí,
ordenando los acontecimientos conforme
a su voluntad autónoma y al Derecho
Penal.
Le importa el resultado de esa voluntad
cuando la acción causa la lesión o
puesta en peligro de un bien jurídico.
Entonces, la noción que debemos
imponerle al ordenamiento jurídico de
acción es la de una “conducta final
dirigida por la voluntad hacia un fin”,
teniendo en cuenta que:
a) Para el derecho, acción y conducta
final tienen igual significación. Así como
el ordenamiento jurídico no puede
desaprobar un comportamiento exterior
carente de contenido y dirección
subjetiva, tampoco puede regular la vida
interior de los individuos en tanto la
misma permanece sin manifestaciones
exteriores dirigidas a lesionar bienes
jurídicos. Como la voluntad final se
concreta en una conducta exterior, no
1
Cabe destacar que la doctrina alemana
ha estructurado la acción como un concepto
superior: una acción en sentido lato, comprensivo
tanto de la acción como de la omisión.
deberían existir, por ejemplo, delitos de
puro pensamiento. Lo que pertenece y
permanece en la intimidad del ser
humano, por reprobable que sea, es
ajeno al Derecho.
b) El movimiento corporal del agente
pertenece a la acción, pero no su
resultado. Cuando hay resultado, éste
es la consecuencia de la acción, por lo
que resulta evidente que no puede
formar parte de su estructura. Acción y
resultado son cosas completamente
diversas, una es la causa y la otra es el
efecto. Eventualmente acción y resultado
formarán parte del hecho que sirve de
base al tipo.
c) La finalidad pertenece a la acción, en
su aspecto subjetivo (psíquico). Consiste
en la voluntad de realización del hecho
mediante la dirección de la conducta
externa, que opera sobre el mundo
exterior para la realización del
propuesto gracias a la capacidad del
agente para determinar ese hecho causal
de acuerdo con su experiencia. La
finalidad está compuesta de voluntad de
contenido y dirección.
d) Es conveniente aclarar, entre finalidad
y motivación. La motivación es un
proceso anterior a la acción que coincide
con el de formación de la voluntad de
realización, en cambio la finalidad, como
ya fue expuesto, es la voluntad de
realización.
e) La finalidad y el dolo son la misma
cosa. El dolo es la finalidad tipificada,
como se verá al estudiar dicho concepto.
f) Debe precisarse que la finalidad no
abarca sólo el fin último del agente sino
también todas aquellas consecuencias
que éste se haya representado como
necesarias o posiblemente vinculadas a
la obtención de su objetivo, esto es, si en
su voluntad aceptó en la realización de
esa eventualidad.
g) Los delitos culposos también se
estructuran sobre una acción final, pero
fin el fin perseguido por el agente es
generalmente irrelevante para el derecho
y para el mismo delito que se trata. No
significa que la finalidad carezca de
importancia para el delito culposo, la
tiene, pero su significado es diverso.
Concluyendo, la función de la acción es
ser la base sobre la cual descansa la
arquitectura del delito; de modo que sin
acción -u omisión en su caso- no hay
delito. La acción nunca puede faltar, en
defecto de ella, habrá omisión.
La existencia o inexistencia de acción es
una situación fáctica cuya comprobación
no requiere referencias normativas, pero
hay casos en que se presenta una
apariencia de acción, y luego de un
análisis se comprueba que no la ha
habido. Estos son casos o hipótesis en
que habiendo movimiento exterior no
constituyen una acción.2
B.- LA TIPICIDAD:
El concepto de tipo es reciente y,
aunque se ha impuesto universalmente,
aún se perfila confuso. La palabra tipo
corresponde a una traducción libre de la
expresión alemana Tatbestand
también se la usa para significar lo que
en alemán se designa como Tipus o
Delikt-tipus. De esta variedad
acepciones se derivan equívocos.
El tipo es una creación abstracta y formal
que se construye sobre un hecho, sobre
22
Ver ejemplos en legislaciones
nacionales los casos de fuerza física irresistible, o
ejecución durante el sueño normal o
sonambulismo.
un acontecimiento que se desarrolla en
el ámbito de los fenómenos causales.
Dicho en otras palabras, el delito
consiste esencialmente en el tipo: el
hecho concreto “se adecua” al tipo pero
no es el tipo. De este modo, la cualidad
que identifica a la conducta delictiva no
es el tipo sino la tipicidad, es decir, la
conformidad entre el hecho concreto y
la descripción abstracta trazada por el
legislador.
El tipo tiene las siguientes funciones: de
garantía, puesto que la tipicidad importa
una precisión y perfeccionamiento del
principio de reserva por el cual se exige
que hechos delictivos sean declarados
tales por una ley dictada con anterioridad
a su ejecución, la que además debe
precisar la pena. Se puede apreciar
fácilmente que la descripción del hecho
pero puede ser amplia y vaga, entonces la
tipicidad requiere que el hecho típico (así
como la pena) sea preciso y claramente
de descrito, cumpliendo un rol de garantía
importante. Como señala el profesor
chileno Enrique Cury, así como el
principio de reserva impide la creación
judicial de penas, el principio de tipicidad
veda al legislador las incriminaciones
genéricas. De este modo se logra que, al
menos, toda la acción deba ser Desde el punto de vista objetivo, la
especificada. acción es “el movimiento corporal en
Otra función viene dada por el principio el que se manifiesta la voluntad final
de última ratio que informa al Derecho de realización”.
Penal. Mediante la tipificación se Gramaticalmente la acción en un tipo
selecciona, entre la variedad de penal es aludida mediante un verbo
conductas que aparecen como rector que ocupa el núcleo de la
atentatorias del sentir ético-social, descripción. Así por ejemplo, el verbo
aquellas que merecen ser sancionadas rector del homicidio es matar.
con una pena penal, en atención al Pero la descripción de la conducta no se
reconocimiento generalizado de su agota en el verbo rector, la acción típica
importancia. requiere además un sujeto y los
complementos. Al Derecho le interesa
Estructura del tipo el modo de la acción tanto como la
El tipo es aquel conjunto de acción misma.
características objetivas y subjetivas Las modalidades de la acción más
(externas e internas o psíquicas) que importantes para la tipificación son:
constituyen la materia de prohibición i) sujeto activo: cualquier individuo
para cada delito específico. puede ser sujeto de la acción
típica. En algunos casos el sujeto
1.- Faz Objetiva: activo es calificado, ya que el tipo
La faz objetiva del tipo está constituida exige la concurrencia de
sobre la (faz objetiva) de la acción. determinada calidad, por ejemplo,
Un hecho típico puede constar sólo de ser “empleado público”.
una acción típica pero puede que su ii) objeto material de la acción: cosa
descripción se enlace con un resultado, y o persona sobre la cual recae la
ambos, en tanto, sean materia de acción.
prohibición. Es importante aclarar aquí que esto no
Por tanto, las categorías del tipo son: es lo mismo que el objeto material del
resultado, que es “la persona o cosa
a) acción sobre la que recae el efecto de la acción”
y en la que se materializa la modificación identificación. El resultado puede
del mundo exterior que concreta la lesión traducirse en la lesión3 o puesta en
o la puesta en peligro del bien jurídico peligro4 del bien jurídico. Cuando la
protegido por la norma. descripción típica exige un resultado
Tampoco hay que confundirlo con el lesivo, se habla de delito de daño. Si se
objeto jurídico del delito, que está satisface con la puesta en peligro, el
constituido por el o los bienes jurídicos delito es de peligro concreto. También
que el tipo pretende tutelar. existen las hipótesis en las que al
iii) tiempo de la acción: legislador le basta con la ejecución de
habitualmente es indiferente para el tipo una acción a la cual se le reconoce
pero en algunos casos adquiere eficacia para causar, por lo general, la
significación constitutiva del mismo. efectiva lesión o puesta en peligro del
iv) lugar de la acción: cumple un bien jurídico, son los de delitos de peligro
papel importante en muchas figuras abstracto.
típicas.
v) formas de comisión: expresadas c) relación causal
mediante complementos Por regla general, la necesidad de este
circunstanciales, como por ejemplo, vínculo no es aludida por el tipo, que se
ilegal, arbitrariamente, etc. limita a sobreentenderla. Cuando el
legislador incorpora a la descripción
b) resultado típica la exigencia de un resultado, se
Es “aquel cambio en el mundo hace indispensable para la realización
exterior, causado por una acción, en del tipo, la existencia de un vínculo de
el que se concreta la lesión o puesta causalidad entre la acción y el resultado.
en peligro del bien jurídico tutelado”.
Aunque lo decisivo en la construcción del
tipo es la acción, hay casos en que el
33
Ha habido lesión cuando el cambio en
resultado se confunde con la descripción, el mundo exterior concluye en el deterioro o
pero el resultado es independiente de la destrucción del objeto tutelado por el derecho.

acción; ambos se encuentran en relación 44

La puesta en peligro se verifica cuando
causa-efecto, lo que no implica el bien jurídico permanece incólume pero la
situación se altera en perjuicio de la seguridad.
d) elementos descriptivos y la aceptación de que sobrevenga el
normativos del tipo resultado como consecuencia de la
Para la formación del tipo, el legislador activación voluntaria”.
muchas veces recurre a conceptos En consecuencia, el dolo requiere la
descriptivos, es decir, aprehensibles concurrencia de un elemento intelectual
mediante una pura operación (conocimiento del hecho que integra el
cognoscitiva; o acude a nociones tipo legal) y de otro volitivo (la voluntad
normativas cuya comprensión requiere de realizarlo o, al menos la aceptación de
de una valoración. que sobrevenga el resultado como
consecuencia de la actuación voluntaria).
2.-Faz Subjetiva El elemento volitivo depende del
a) en los delitos dolosos: intelectivo ya que sólo se puede querer
La faz subjetiva del tipo en los delitos aquello que se conoce previamente. Por
dolosos se caracteriza por la rigurosa otra parte, el elemento intelectivo no
coincidencia entre la finalidad y el hecho admite grados, en cambio el volitivo sí
típico objetivo, es decir, entre la faz admite.
objetiva y la subjetiva de la acción. La Elemento intelectual: como se dijera
finalidad adecuada al tipo es el dolo del anteriormente, el sujeto, al momento de
delito. ejecutar la acción, debe conocer el hecho
En la parte subjetiva de los delitos integrante del tipo legal, lo que implica
dolosos hay dos elementos: conocer la acción en sí, además de las
a.1) - El Dolo: Elemento subjetivo, modalidades típicas, el resultado y la
genérico y esencial del delito doloso. relación causal en su caso.
a.2) - Elementos subjetivos del injusto:
elementos no genéricos sino específicos Ahora bien, el tipo es indiciario de la
de determinados delitos dolosos. ilicitud pero no la constituye, esto es, el
conocimiento del autor sobre los hechos
a.1) El Dolo: integrantes del tipo no ha de extenderse
“Es el conocimiento del hecho que a la significación antijurídica de esos
integra el tipo, acompañado por la hechos. Acerca de cuál es el grado de
voluntad de realizarlo o, al menos, por conocimiento que el sujeto debe tener
acerca de los elementos del tipo, podría consecuencias posibles en el caso de
concluirse que el conocimiento debe que se realicen.
extenderse a todas las características del
hecho típico, sean descriptivas o Según sea la intensidad de la voluntad
normativas. Respecto a los elementos habrá distintas clases de dolo.
descriptivos se requiere el conocimiento
dado por el sentido común. Respecto a Clases de dolo
los elementos de carácter normativo, la Como ya se ha explicitado, en las
doctrina entiende que no es necesario un distintas clases de dolo se encuentran
conocimiento técnico sino el presentes el elemento intelectivo y el
conocimiento que sobre ello tiene el volitivo. No obstante, es este último el
hombre común, por lo que habrá que que permite graduar la intensidad de la
tener en cuenta: voluntad y distinguir entre las distintas
1. Conocimiento del hombre común. 2. clases de dolo:
Misma esfera social del autor. -Dolo directo:
Con referencia al momento de Hay dolo directo cuando el objetivo
verificación del dolo, el mismo debe ser perseguido por el agente es la
ACTUAL; el autor debe tener realización del hecho típico. Por ejemplo,
conocimiento actual de todos los “a sabiendas” excluye el dolo eventual y
elementos del tipo que se dan en el la culpa.
momento de realizar la acción.
-Dolo eventual:
Elemento volitivo: el agente, al Obra con dolo eventual quien,
momento de ejecutar la acción, debe habiéndose representado la producción
querer la realización de todo el hecho del hecho típico como una consecuencia
típico: posible de su acción, ACEPTA en su
El contenido de su voluntad comprende voluntad esa alternativa para el caso
el objetivo de su actuar, el medio hipotético de que se realice.
necesario para la persecución de ese Es del caso manifestar que en diferentes
objetivo, así como la aceptación de las sistemas penales se plantea el problema
de diferenciar el dolo eventual de la
culpa, concretamente de la culpa con pero a la que el autor no imprimió toda la
representación, puesto que guardan dirección de que era capaz a fin de evitar
mucha analogía. Dicha diferencia es muy resultados lesivos para un bien
importante pues la pena varía mucho. jurídicamente protegido. La acción
integrante del tipo culposo no se
a.) Otros elementos subjetivos del diferencia, en principio, de la que sirve de
tipo: soporte al hecho doloso. La diferencia
Normalmente la faz subjetiva del tipo de consiste en que quien la ejecuta no
los delitos dolosos se agota en la persigue provocar un resultado típico
congruencia entre el conocimiento y la sino causar alteraciones lícitas del
voluntad de realización del hecho típico. mundo circundante.
En tales casos, se habla de que la faz
subjetiva del tipo está constituida entera En los delitos culposos no sólo hay que
y únicamente por el dolo. Pero ocurre atenerse al resultado; existe un momento
que en muchos casos, para la perfección subjetivo de importancia donde descansa
subjetiva del tipo se exigen determinados la acción culposa. En estos delitos, la
motivos que no encuentran correlato en producción del resultado es
el plano objetivo, como ocurre en el caso consecuencia de un error sobre el curso
del Reglamento Modelo de la CICAD, causal. Se produce una divergencia entre
donde se exige que la conversión o el curso causal que el sujeto se
transferencia como requisito subjetivo del representó y quería, y el que se
tipo (“con objeto de”). materializó. En otras palabras, el
profesor chileno E. Cury dice que el autor
b) en los delitos culposos. “abandonó las riendas del hecho aunque
Por regla general, se castiga al autor hubiera podido cogerlas, esa es la
cuando su acción estaba dirigida a la esencia de la culpa”5. Por tanto, obra
realización final del hecho típico. culposamente quien omite imprimir a su
Excepcionalmente junto al tipo doloso acción la dirección final de que era
aparece el correspondiente tipo culposo. capaz, permitiendo así la desviación del
En estos casos se castiga a quien 5
Cury U., Enrique. “Derecho Penal Parte
ejecuta una acción que en sí no es típica General”, Tomo I. Editorial Jurídica de Chile,
Segunda Edición, 1988.-
curso causal hacia la producción de
resultados indeseables.
Los delitos culposos se incriminan por
necesidades sociales y de justicia. La
vida de relación exige la ejecución de
acciones de diversa índole, muchas que
importan un peligro para los bienes
jurídicos. Si el Derecho prohibiera todas
estas acciones que por su naturaleza
misma ponen en peligro ciertos bienes
jurídicos sería una paralización del
progreso, por tanto, en cierta forma, el
Derecho las autoriza6. Pero como
contrapartida a esta autorización, el
Derecho impone al sujeto la obligación
de imprimir a las acciones peligrosas que
ejecuta, toda la finalidad que es capaz el
hombre medio, evitando, en lo posible, la
desviación del curso causal hacia
resultados indeseables, esto es, que
sean ejecutadas con cuidado.
Entonces, la estructura del tipo culposo
cumple con la tarea de precisar las
condiciones bajo las cuales se considera
que en la ejecución de una acción se ha
6
Como ejemplos característicos de esas
acciones serían la aero-navegación, o una
operación quirúrgica, lo que evidentemente
demuestra que si viviéramos con este grado de
cautela, nunca se haría nada, como el mismo
Carrara señala.
omitido colocar la medida de dirección
final de que el hombre medio es capaz, a
causa de lo cual debe considerársele
injusta.
Como es posible de imaginar, resulta
insensato procurar describir estas
situaciones, por lo que se han buscado
soluciones para su tipificación
construyendo tipos amplios, esto es,
introduciendo en la descripción general
en los que la culpa es aludida elementos
o fórmulas normativas, a través de
expresiones como “negligencia”,
“ignorancia inexcusable”, “descuido”,
“que deba conocer”, “descuido culpable”,
o como el Reglamento Modelo de la
CICAD señala, “debiendo saber”.
a) hombre medio empírico:
Debe observarse si el hombre medio
empírico hubiese sido capaz de dirigir la
acción en forma de evitar que se
produjera el curso causal indeseable.
Una vez más, la culpa depende de si el
hombre medio empírico podría, en el
caso concreto, dirigir el curso causal más
certeramente de lo que lo ha manejado el
sujeto. Nadie está obligado a desplegar
más diligencia que la que cabe esperar
de un hombre medio, aunque atendidas
sus cualidades particulares, pudiera
esperarse de él que personalmente
hiciera. Reiteramos, es el hombre
medio, el hombre normal, el hombre
corriente. Obra culposamente si no se
controló un hecho que el hombre medio
empírico puede dirigir.
b) Criterios auxiliares (atención y
cuidado):
i) La atención exigida: es la situación del
que no prevé lo que era posible prever a
un hombre medio empírico. En tales
casos se habla de “culpa inconsciente”,
“culpa sin previsión” o “culpa
representación”, en oposición a la culpa
“culpa consciente”, “culpa con previsión”
7
o “culpa con representación”.
ii) Inconsciente o sin representación: Se
da cuando el sujeto actúa sin advertir el
peligro de producción del resultado.
iii) Consciente o con representación: el
sujeto advirtiendo el peligro actúa con la
esperanza de que el resultado no va a
7
Hay que tener en cuenta que en ciertas
legislaciones, por ejemplo en la uruguaya, no
existe la culpa con representación. Si hubo
representación en la cabeza del sujeto, no hay
culpa. “Si el daño se previó como posible, la culpa
se vuelve dolo.” “Si el daño se previó , pero como
improbable, el delito es ultraintencional o
culpable”. (Notas del codificador Irureta Goyena,
autor del Código Penal).
producirse, e infringe la norma de
cuidado.8
Naturalmente es imposible precisar qué
es previsible para el hombre medio, sólo
podemos manejar criterios generales al
respecto.9
iv) El cuidado exigido: el que ejecuta una
acción y ha previsto las consecuencias
indeseables a que puede dar origen,
debe observar en su realización el
cuidado de que es capaz un hombre
medio empírico, a fin de evitar las
desviaciones que conduzcan a ellas.
sin
Con todo lo anterior expuesto, no es
difícil imaginar la presencia de
problemas, como es diferenciar el dolo
eventual de la imprudencia,
8
Ídem. anterior.
9
Criterios generales al respecto para
precisar qué es previsible:
i) ante todo, cuanto pertenece a la lex
artis de la profesión del sujeto, es decir, el
conjunto de principios y normas técnicas cuyo
dominio es exigido a cuantos ejercen la actividad
en relación a la cual despliega la conducta
creadora de peligro. Se dice que el médico que no
estudia se transforma paulatinamente en un
criminal. Esto puede extenderse a toda actividad
profesional.
ii) Se habla de un principio de confianza,
así, quienes realizan una acción pueden contar,
dentro de límites razonables, con que los demás
observarán una conducta correcta.
iii) también dentro de los límites
razonables, son previsibles las intervenciones
lícitas de los terceros regularmente observadas en
situaciones semejantes.
concretamente de la culpa consciente o criterios de interpretación posibles, esta
culpa con representación. El problema de es la teoría que mejor resuelve la
delimitación se plantea pues en ambos mayoría de los casos.
supuestos hay conocimiento de peligro.
El dolo, de la clase que sea exige C.- LA ANTIJURIDICIDAD
voluntad. En el dolo eventual, por “Es aquel disvalor de que es
definición, el autor no quiere el resultado portador un hecho típico que
pero lo acepta, se conforma con él. contradice las normas de deber
Entonces, si no podemos probar que contenidas en el ordenamiento
acepta el resultado, no podemos decir jurídico”.
que hay dolo; habrá en cambio, culpa, Un hecho típico es antijurídico no sólo
cuando el autor se representa la por ser contrario a la ley sino por ser
probabilidad del resultado pero actúa con contrario a las valoraciones del
la confianza de que ese resultado no se ordenamiento. La antijuridicidad es un
va a producir. disvalor, esto porque la ejecución de la
conducta típica es contraria a los valores
El criterio para determinar si existe o no reconocidos por la norma.
dolo eventual lo da la Teoría de la Luego de una valoración, el legislador
Representación, de modo de tal de que hace una selección de los bienes que
se fija en el grado de probabilidad de quiere proteger. Al hacerlo, el legislador
producción de resultado. Si la los declara jurídicamente valiosos, de
probabilidad era alta para la producción modo que disvalora las conductas que
del resultado -porque el autor se atentan contra él. La norma de
representó el resultado como altamente valoración determina lo que debe ser,
probable- habrá dolo eventual; si había prescindiendo de lo que puede ser. En tal
poca probabilidad de que se produzca el sentido, cabe afirmar que la
resultado habrá culpa consciente o con antijuridicidad importa un juicio objetivo,
representación. Esta teoría funciona en cuanto es general y abstracto. De
bien en los casos extremos, pero cuando este manera, la antijuridicidad es un
hay una probabilidad media, es difícil de disvalor objetivo de una conducta final
aplicarla. Sin embargo, dentro de los típica.
 también, pero no siempre, la exención de
Como ya se ha expresado, las la responsabilidad civil; finalmente
valoraciones objetivas (abstractas) del respecto de los partícipes del hecho
legislador miran, por una parte, a la justificado, el efecto es que tampoco
conducta, y por otra, a la protección de sean penalmente responsables.
los bienes jurídicos contra eventuales D.- LA CULPABILIDAD
lesiones o puestas en peligro. Ahora, La culpabilidad es la reprochabilidad
como el tipo cumple una función del hecho típico y antijurídico,
indiciaria de la antijuridicidad, frente a fundada en que su autor lo ejecutó no
una conducta típica, al juez le bastará obstante que en la situación concreta
cerciorarse de que en el caso concreto podía someterse a los mandatos y
no concurre una causal de justificación. prohibiciones del Derecho. Por
De este modo, la teoría de la juridicidad consiguiente, el disvalor del acto injusto
se resuelve en una teoría de las causales se extiende también a la persona del
de justificación. Las causales de agente porque aquel puede serle
justificación son situaciones reconocidas atribuido como obra suya.
por el derecho en las que la ejecución de Así, con la afirmación de la culpabilidad
un hecho típico se encuentra permitida o el delito se perfecciona y de esta manera
incluso exigida, y es por consiguiente, se satisface el último presupuesto para la
lícita. imposición de la pena. De allí el principio
Estas circunstancias se encuentran de “no hay pena sin culpabilidad”. La
previstas por la ley y se fundamentan en afirmación de culpabilidad presupone la
la existencia de un conflicto de intereses de la antijuridicidad porque sólo es
que determina que el legislador reprochable aquello que es ilícito. Es
considere que determinados bienes o importante reforzar el tema de la
intereses son más o igualmente evolución que ha desarrollado el Derecho
importantes que la protección del bien Penal, en cuanto va desde el derecho
jurídico lesionado. El efecto de las penal objetivo -con arreglo al cual se
causales de justificación es básicamente castiga por el resultado ocasionado,
la exención de la responsabilidad penal. independientemente de sí su producción
Adicionalmente puede determinar es o no reprochable al autor- al derecho
penal subjetivo o de culpabilidad. Por poseen el nivel de normalidad y
eso, el reproche de culpabilidad sólo es suficiencia de dichas facultades; por ello
posible si se atribuye al sujeto la es que la ley debe declarar
capacidad de autodeterminar hasta cierto expresamente cuáles no son imputables.
punto su conducta, esto es, un margen Para describir casos de imputabilidad, los
de libertad en sus decisiones. legisladores tienen diversas fórmulas que
a modo de explicación podemos
Estructura de la culpabilidad: clasificar en psicológicas, psiquiátricas y
Del concepto dado de culpabilidad, mixtas. La imputabilidad trae aparejada
surgen sus elementos, que son: la inculpabilidad de la conducta
antijurídica.

1) la imputabilidad: 2) la conciencia de ilicitud:

“Es la capacidad de conocer lo injusto del El que interviene en la ejecución de un
actuar y de determinarse conforme a ese delito sólo obra culpablemente si, en el
conocimiento”. Dicho de otro modo, la momento de hacerlo, contaba con la
imputabilidad es la capacidad personal posibilidad real de conocer lo injusto de
de ser objeto de un reproche por la su actuar. No se le puede reprochar a
conducta ejecutada y consiguientemente, nadie la realización de una conducta
capacidad de culpabilidad. La cuya ilicitud no conocía siquiera
imputabilidad descansa sobre un cierto potencialmente. Es necesario que el
estado de normalidad y suficiencia de las conocimiento se refiera a lo
facultades intelectuales y volitivas, de jurídicamente malo o reprobable. El
modo que si dichas facultades, una u sujeto debe apreciar el carácter contrario
otras, se encuentran alteradas en forma al ordenamiento jurídico de su conducta,
relevante o no han alcanzado un aunque no esté en situación de
determinado nivel de desarrollo, la encuadrarla técnicamente en la norma
imputabilidad se excluye. correspondiente. Así, posee el
conocimiento de la antijuridicidad de su
Ahora bien, partimos de la base de que hecho aquel sujeto que sabe que en
la mayor parte de los seres humanos alguna ley se sanciona (de una manera
ignorada por él) a quien transfiere bienes sancionada por el ordenamiento jurídico,
provenientes del tráfico ilícito de drogas, ya porque supone que en el caso está
sin importar el error sobre la punibilidad cubierta por una causal de justificación
de la conducta. Si el autor sabe que su que no existe o a la que le atribuye
conducta es jurídicamente incorrecta, efectos más extensos de los que
nada importa que ignore la existencia de realmente produce, ya finalmente,
una amenaza penal dirigida a quien la porque supone la presencia de
ejecute. circunstancias que en el hecho no se dan
pero que, de concurrir, fundamentarían
Por otra parte, basta que dicho una auténtica justificación.10
conocimiento sea potencial, esto es, que 3) La exigibilidad de la conducta:
el sujeto tenga la posibilidad de valorar El Derecho, reconociendo la fragilidad
su conducta como contraria al media del hombre, no se contenta con
ordenamiento y no lo haga. Esto es que la conducta típica y antijurídica sea
suficiente para dirigirle un reproche. Por realizada por un imputable a conciencia
lo tanto, se requiere un mínimo válido de ilicitud, se necesita aún otro requisito
para todos y no una apreciación relativa para que la conducta pueda serle
a las cualidades personales del autor. Si reprochada: es preciso atender a las
el sujeto ejecuta una conducta punible circunstancias concomitantes al hecho.
asistido por la convicción de estar La vida de relación se desenvuelve
obrando lícitamente, es imposible dirigirle ordinariamente sostenida en que los
un reproche de culpabilidad pues, en seres humanos cuentan con la capacidad
rigor, no tendría motivos para abstenerse de conducirse en la forma prescrita por la
de realizar el hecho, lo que equivale a ley penal. Como no, si lo reclamado por
decir que carecía de libertad para ella suele ser la abstención de actos
autodeterminarse conforme a las groseros atentatorios de los bienes
exigencias del Derecho.
Entonces, cuando falta la conciencia de
la antijuricidad hay error de prohibición,
esto es, el sujeto cree que su conducta 10
Cury U., Enrique “Derecho Penal
es lícita ya porque ignora que está Parte General”, Tomo II, Editorial Jurídica de
Chile, primera edición, 1985, pág.63
jurídicos particularmente estimables11,
por lo que acatarla para la mayoría de los
seres humanos, es casi una tendencia
natural. Por ello es que si la situación
significativamente anómala, de suerte
que la voluntad del sujeto se ha formado
bajo presión, el derecho se hace cargo y
cuantifica la culpabilidad -y por tanto la
pena- sin excluirla.
Estas serían las llamadas causales de
inexigibilidad que, como se desprende,
se fundan en la deformación de la
voluntad, no en una exclusión de ella. El
sujeto quiere, o al menos acepta ejecutar
la conducta típica a conciencia incluso de
su antijuridicidad, pero esta voluntad de
realización se ha formado en
defectuosamente como consecuencia de
la presión ejercida sobre
motivaciones por circunstancias que han
limitado considerablemente su voluntad.
Ejemplos de ellas en legislaciones
nacionales podrían ser la fuerza moral
irresistible, o el miedo insuperable, la
obediencia debida, etc.
11
Esto se desprende del principio de la
ultima ratio del Derecho Penal sobre el que se
construye el Derecho Penal.
II.- DESARROLLO Y EVOLUCION
DE LAS RESPUESTAS AL
LAVADO DE DINERO12
A. Análisis Global
Con la amenaza de modernas y
sofisticadas formas de actividad criminal
transnacional, en el curso de la segunda
mitad de siglo XX, y más recientemente
en estos últimos 25 años, ha crecido la
preocupación pública, haciendo patente
el hecho de la insuficiencia de las
legislaciones nacionales para enfrentar el
problema. Los primeros esfuerzos para
combatir internacionalmente el lavado de
dinero o blanqueo de capitales se
él enmarcan en la lucha contra el tráfico
ilícito y el abuso de drogas, precisamente
sus lo vemos en la Convención contra el
Tráfico Ilícito de Estupefacientes y
Sustancias Psicotrópicas de 1988,
conocida como la Convención de Viena
de 1988.
Entre los países que son miembros de la
Organización de Estados Americanos
-OEA- que participaron en la
Conferencia para la creación de la
12
Gilmore C., William. “Dirty Money; the
evolution of money laundering counter measures”.
Imprenta del Consejo Europeo, Holanda, 1995
Convención contra el Tráfico Ilícito de Estado y de Gobierno de las Siete
Estupefacientes y Sustancias Mayores Naciones Industrializadas (G-7
Psicotrópicas, el 19 de diciembre de o Grupo de los Siete), se crea la FATF
1988, figuran Argentina, Bahamas, (Financial Action Task Force), o también
Barbados, Bolivia, Brasil, Canadá, Chile, conocido como GAFI (derivado de su
Colombia, Costa Rica, Ecuador, Estados nombre en francés de Group d’ Action
Unidos de América, Guatemala, Financiere sur le blanchiment de
Honduras, Jamaica, México, Nicaragua, capitaux). Su mandato fue evaluar los
Panamá, Paraguay, Perú, República resultados de la cooperación asumida por
Dominicana, Suriname, Uruguay y los países para prevenir la utilización del
Venezuela. La Convención entró en sistema bancario y las instituciones
vigencia el 11 de noviembre de 1990, y financieras con el propósito del lavado de
hasta 1998 ha sido firmada y ratificada dinero, y considerar esfuerzos
por 136 países miembros de la Naciones preventivos en este campo incluyendo la
Unidas, entre ellos, todos los de la OEA. adopción de un sistema legal y
regulatorio así como mejorar la asistencia
La Convención de Viena de 1988 judicial multilateral.
tipifica el delito de “lavado de
dinero” o “blanqueo de capitales”, Además de los participantes de la
limitándolo a los delitos de tráfico Cumbre (Canadá, Francia, Alemania,
ilícito de estupefacientes y Italia, Japón, Reino Unido, Estados
sustancias psicotrópicas. Unidos y la Comisión de la Comunidad
B. Respuesta de las siete mayores Europea), y con el propósito de incluir a
naciones industrializadas otros países con experiencia en la lucha
contra el lavado de dinero, tanto a nivel
A fines de los años ‘80 se reconoce la nacional como internacional, fueron
real amenaza que significa el lavado de invitados a tomar parte en esta iniciativa
dinero para la seguridad y estabilidad de Australia, Austria, Bélgica, Luxemburgo,
los sistemas financieros mundiales, por lo los Países Bajos, España, Suiza y
que durante la Reunión Cumbre Suecia. En febrero de 1990 el Grupo
Económica de París de los Jefes de establece 40 Recomendaciones a ser
adoptadas por los países para controlar leyes penales, el liderazgo dentro de la
el delito de blanqueo. Dichas región se ha desarrollado por el Consejo
recomendaciones fueron enfocadas en de Europa, por lo que haremos una
tres áreas centrales de acción: 1) distinción entre el desarrollo logrado bajo
mejoras de los sistemas legales ese Consejo y lo que es propiamente la
nacionales; 2) los controles necesarios Unión Europea.
para el sistema financiero; y 3) el
fortalecimiento de la cooperación a) El Consejo de Europa fue
internacional. establecido en 1949 para promover la
unidad europea, el progreso económico y
Más tarde se acordó que todos los social de la región, y proteger los
países miembros del OECD derechos humanos. Al principio sólo eran
(Organización de Cooperación miembros los países occidentales,
Económica y Desarrollo), Dinamarca, incluyendo además a Islandia y Turquía,
Finlandia, Grecia, Irlanda, Nueva pero con la caída del comunismo, y el fin
Zelandia, Noruega, Portugal y Turquía, y de la “guerra fría”, esta organización se
los países de los centros financieros que ha extendido a integrar a varios países
suscribiesen estas recomendaciones, de Europa del Este. El Consejo se ha
deberían ser invitados a participar en ocupado de promover la modernización
este esfuerzo. Todos los miembros del de la ley y la cooperación entre los
Grupo deben ser evaluados mutuamente miembros. Respecto del tema que nos
por equipos técnicos establecidos para interesa, sus más importantes logros han
tal fin, tomando en consideración lo sido la elaboración la Convención
preceptuado por las 40 Europea sobre Extradición, de 1957, y la
Recomendaciones y sus posteriores Convención Europea de Asistencia
modificaciones. Mutua en materias criminales, de 1959,
C.- La respuesta de los países de que constituyen los pilares centrales de
Europa Occidental. esta lucha para combatir el crimen.
A pesar de que los estados miembros de A partir de esos pilares, el Consejo ha
la Unión Europea han buscado mejorar la realizado un seguimiento de la
cooperación entre sí en los problemas de implementación de dichos instrumentos,
para mejorar su efectividad práctica. De graves. No obstante el no poderse
este modo, el Consejo de Europa se establecer como obligación absoluta la
convirtió en la primera organización ampliación de la base del delito, se
internacional en enfocar de manera decidió permitir la formulación de
sistemática el lavado de dinero. La reservas. Aun así, se formuló una
primera fase de este trabajo se dirigió al invitación para que a nivel doméstico, la
problema de la transferencia ilegal de legislación sobre lavado de activos fuera
fondos originados en la perpetración de lo más amplia posible.
un delito, lo que concluyó con la
adopción de una Recomendación Formal b) Desde la década del ‘70 los
por el Comité de Ministros, de 27 de junio miembros de la Comunidad Europea han
de 1980, llamada “Medidas contra la buscado promover una cooperación más
transferencia segura de fondos de origen cercana para combatir las actividades
criminal”. criminales que trascienden sus fronteras.
Antes de que entrara en vigor el Tratado
El trabajo culminó con la adopción de de la Unión Europea, conocido como
una nueva Convención en Lavado, Tratado Maastricht, el 1 de noviembre de
Registro, Embargo y Confiscación de los 1993, las discusiones sobre estas
Productos del Crimen, de septiembre de materias tomaron lugar dentro del marco
1990. Dicha convención no usa en su de la Cooperación Política. Una
nombre “europea” con el objeto de importante iniciativa es un conjunto de
animar a otros países del mundo a sumar artículos del entonces Tratado de la
sus esfuerzos en la cooperación para el Comunidad Económica Europea que
combate del lavado de dinero. A provee las bases del Consejo Directivo
diferencia de la Convención de Viena de de Prevención del Uso del Sistema
1988, la del Consejo de Europa Financiero con propósitos de Lavado de
establece la obligación de tipificar lavado Dinero, del 10 de junio de 1991. Esta
de activos no sólo producto de los delitos directriz fue la primera medida tomada
de tráfico ilícito de drogas sino extendido por la Comunidad Europea en esta área.
o abierto a cualquier delito,
especialmente a aquellos considerados
A diferencia de las Convención de Viena
de 1988 y de la Convención de 1990 del
Consejo de Europa, la Directiva adoptó
un enfoque preventivo del lavado de
dinero. La acción fue dirigida hacia el
aseguramiento de la integridad y limpieza
del sistema financiero, puesto que la
finalidad era la creación de un mercado
único. La Directiva reconoce el hecho de
que el lavado ocurre no sólo en relación
con los productos de los delitos de
drogas sino que también dice relación
con el producto de otras actividades
criminales (el terrorismo o el crimen
organizado, por ejemplo), por lo que se
hace necesario que los Estados
Miembros extendieran dicho efecto para
incluir el producto de estas actividades
como operaciones de blanqueo. En
dicho marco, se define el lavado de
dinero (art.1) en torno a la “actividad
criminal”13, concepto evidentemente más
amplio que el simple delito de tráfico de
drogas. Dicha “actividad criminal” está
definida en el mismo artículo conteniendo
13
Traducción no auténtica:
Art.1: “Para el propósito de esta
Directiva:(...)
- ‘lavado de dinero’ significa la conducta
siguiente cuando es cometida intencionalmente:
- la conversión o transferencia de
propiedad, sabiendo que dicha propiedad es
derivada de actividad criminal o de un acto de
participación en dicha actividad, (...)”
los delitos especificados en el Art.3 (1)(a)
de la Convención de Viena, así como
también cualquier otra actividad delictiva
señalada como tal por cada Estado
Miembro para los propósitos de la
Directiva.
Concordante con lo anterior, el Art. 2
requiere expresamente que todo Estado
Miembro asegure que el lavado de
dinero, en los términos definidos en la
Directiva, esté prohibido. Conscientes de
que la implementación de esta Directiva
requería la imposición de medidas
penales apropiadas para combatir el
blanqueo de capitales, se realizó una
declaración por la cual los Estados
debían dar todos los pasos necesarios
para promulgar una legislación criminal
en ese sentido, antes del 31 de
diciembre de 1992. La gran mayoría de
los países miembros han actuado
conforme, extendiendo el lavado de
dinero más allá de la esfera del tráfico
drogas, ya a otros delitos graves como
España, ya como Irlanda, respecto de
todos los crímenes.
D. La respuesta de Europa del Este
y Central.
Esta región ha estado envuelta en un
difícil proceso histórico de transición de
un régimen comunista de economía negociaciones bilaterales favoreció a la
centralizada a un gobierno democrático y elaboración de instrumentos en los
de economía de libre mercado. Lo cuales se incluyeran cláusulas
anterior, además, se ha visto agravado específicas de lavado de dinero. Dentro
por la internacionalización de la de la misma región, en Europa Central, el
actividad del crimen organizado. Las progreso ha sido desigual. Existen casos
economías de estos países, al integrarse en que sólo se han introducido medidas
al sistema financiero mundial, se han selectivas, algunos países ya tienen
convertido en economías sumamente proyectos de ley presentados ante el
atractivas a los lavadores de dinero, Poder Legislativo, pero los hay donde el
puesto que presentan inigualables proceso recién comienza.
oportunidades en este proceso de
capitalización y de estructuración de su E.- La respuesta del Caribe.
mercado. A mediados de la década de los ‘80,
cuando en la región sólo se registraban
En Europa del Este, varias iniciativas han esfuerzos de carácter unilateral,
sido tomadas para mejorar la comienza un camino de negociaciones
cooperación internacional: por ejemplo, para el establecimiento de relaciones de
muchos Estados se han relacionado con cooperación bilateral. En 1984, Estados
la INTERPOL, han suscrito instrumentos Unidos y el Reino Unido llegan a un
jurídicos internacionales o han adoptado acuerdo para establecer un
las recomendaciones del Grupo de procedimiento único de investigación y
Acción Financiera, lo que les ha enjuiciamiento del delito de tráfico ilícito
requerido la tipificación del lavado de de drogas en las Islas Caimán, que entra
dinero proveniente de la droga y en vigor a principios de 1990. Similares
comprometido a cooperar acuerdos fueron concluidos respecto de
internacionalmente en la localización, los otros territorios dependientes del
embargo y confiscación de los productos Reino Unido en el Caribe.
del tráfico de drogas.
Por otra parte, la presión de la Comisión En junio de 1990, los países de
Europea para progresar en Centroamérica y el Caribe se reunieron
en Aruba para buscar una posición F. Organización de los Estados
común contra el lavado de dinero. Los Americanos
participantes destacaron que el tráfico La Organización de los Estados
ilícito de drogas se había constituido en Americanos por muchos años ha
una industria, y que una parte identificado su acción contra el Lavado
significante de ella simplemente existía de Dinero y la confiscación de productos
para facilitar el lavado de dinero. Con el en la lucha contra el tráfico de drogas en
conocimiento y la participación de América. En abril de 1986, se realiza el
Estados Unidos y otros países altamente Programa de Acción de Río de Janeiro
industrializados, se gestionó la donde, entre las medidas adoptadas,
implementación de las figura la creación de una Comisión
Recomendaciones del FATF. Entonces, Interamericana Contra el Abuso de
se acordó considerar las 40 Drogas, CICAD.
recomendaciones de éstos, más 19
recomendaciones adicionales. Más A principios de los años ‘90, los
adelante, en la Décimo-Primera Reunión representantes de los Estados Miembros
de las Jefes de Gobierno de la de la OEA sostuvieron en la Declaración
Comunidad del Caribe (CARICOM), y Programa de Ixtapa la necesidad de
realizada en agosto de 1990, se una “legislación que tipifique como delito
discutieron diferentes aspectos toda actividad referente al Lavado de
financieros relativos al tráfico de drogas. Activos relacionada con el tráfico ilícito
Como resultado de esta reunión se de drogas y que posibilite la
estableció el Grupo de Acción Financiera identificación, el rastreo, la aprehensión,
del Caribe, conocido como CFATF. el decomiso y la confiscación de tales
Estas actividades han sido asistidas y activos”. Entonces, la CICAD convocó a
reforzadas por los países patrocinadores una Reunión de Grupo de Expertos con
del CFATF y por iniciativas de la el cometido de redactar un Reglamento
Organización de Estados Americanos Modelo. Luego de seis reuniones, el
(OEA), la cual tiene entre sus miembros Reglamento Modelo sobre Delitos
a los estados independientes del Caribe. relacionados con el tráfico ilícito de
drogas y Delitos Conexos fue concluido,
siendo aprobado por la Asamblea paso de esta respuesta hemisférica
General de la OEA realizada en coordinada puede garantizar su éxito”,
Bahamas, en mayo de 1992. los Ministros declararon que “los
Gobiernos se proponen instituir una
Más tarde –en diciembre de 1995- los evaluación permanente de la
Ministros Representantes de los 34 implementación de este Plan de Acción
Estados que participaron en la Cumbre dentro del marco de la OEA”.
de las Américas, se reunieron en
Argentina, en la “Conferencia Asimismo, el Programa de las Naciones
Ministerial Concerniente al Lavado de Unidas para la Fiscalización
Dinero e Instrumentos del Delito”, Internacional de Drogas (PNUFID)
“donde convinieron en recomendar a sus preparó una legislación modelo (que fue
Gobiernos un Plan de Acción para examinada y finalizada en noviembre de
concretar una respuesta hemisférica 1995) que -como ella misma señala en
coordinada con el fin de combatir el su Prefacio, “está destinada a facilitar el
lavado de dinero”. trabajo de los estados que desean
En la Declaración de Principios completar y modernizar su legislación
señalaron que (A.1) “la tipificación del contra el tráfico ilícito de estupefacientes
lavado del producto del tráfico ilícito de o sustancias psicotrópicas y el blanqueo
drogas como delito es una obligación que de dinero de la droga”. El artículo 21 de
emana de la Convención de las Naciones dicha legislación modelo sigue
Unidas de 1988". Asimismo, en el Plan textualmente a la Convención de Viena
de Acción indicaron que “Deberán en los delitos de blanqueo del dinero de
tipificarse como delito en las leyes la droga, salvo tres variantes respecto al
internas el lavado del producto de los conocimiento del dinero que tenía la
delitos graves y permitir la identificación, persona que incurrió en el delito.
la incautación y el decomiso del producto
e instrumentos de tales delitos. (...)” (C.1) Siguiendo estos pasos, en julio de 1997,
las Repúblicas de Costa Rica, El
Con la claridad de que “Solamente la Salvador, Guatemala, Honduras,
implementación plena y eficaz de cada Nicaragua y Panamá, considerando los
compromisos internacionales adquiridos demás hipótesis delictivas “formas
a este respecto y las iniciativas de especiales de encubrimiento”15. Esta
armonizar sus legislaciones con la posición fue mayoritaria entre los
Convención de Viena, el Modelo de expertos convocados como
Legislación promovido por el PNUFID y consecuencia de la XV Cumbre
teniendo como marco de referencia el Económica del 67, quienes concluyeron
Reglamento Modelo, suscribieron el el párrafo. El artículo 3 (c)(i) de la
Convenio Centroamericano para la Convención de Viena, no describe el
Prevención y la Represión de los blanqueo de dinero en sí mismo, sino un
Delitos de Lavado de Dinero y de aspecto económico del delito.
Activos Relacionados con el Tráfico
Ilícito de Drogas y Delitos Conexos. Según señala el Diccionario
En su artículo 2 tipifica las conductas que Enciclopédico de Cabanellas16, la
constituyen lavado, que veremos más conversión es “la transformación de un
adelante. acto nulo en otro eficaz mediante la
Análisis de las conductas confirmación o convalidación” o también
la “acción o efecto de convertir”, y
A.- Tipos objetivos convertir es “cambiar, modificar,
transformar algo”. Por otra parte, la
1. - Conversión o transferencia de transferencia es definida como “paso o
bienes -con el objeto de ocultar o conducción de una cosa de un punto a
encubrir el origen ilícito de los bienes o otro”, o alguna de sus otras acepciones
para ayudar a cualquier persona que es “remisión de fondos de una cuenta a
participe en la comisión de tal delito o otra, sea de la misma persona o de
delitos a eludir las consecuencias diferentes”. En el mismo sentido es
jurídicas de sus acciones-.
1992.
La conversión o transferencia es, para
15
muchos autores, delito de lavado de Ídem., cf. Horacio Cattani, Jornadas
Interparlamentarias sobre Lavado de Dinero 1992,
dinero “strictu sensu”14, constituyendo las Pág.52 a 54.
16
Cabanellas, Guillermo. “Diccionario
14
Así, el Dr. Miguel Langón Cuñarro, Enciclopédico de Derecho Usual”, 16º Edición.
“La Convención de Viena de 1988...”, trabajo Editorial Heliasta S.R.L. Buenos Aires,
presentado al PNUFID en Sucre, Bolivia, mayo de Argentina.
importante recordar de manera general encubrimiento”17. Por lo anterior, es claro
que entre los efectos de los modos de que se está pensando en el propio
adquirir el dominio de las cosas está la traficante de drogas ilícitas que trata de
transferencia de un derecho de dominio u mutar o disimular mediante dichos actos
otro derecho real, incluso respecto de la ilicitud y darle aparente legitimidad.
derechos personales. A partir de las En el mismo sentido expone Saavedra
definiciones anteriores se puede aclara el Rojas “la conducta aquí descrita es el
sentido usado de esta figura: transformar cambio o mutación del dinero obtenido
un bien por otro, con la intención de por bienes o servicios, pero la
legitimarlo, de que el bien de origen convertibilidad no debe entenderse
ilegítimo, se convierta o pase a la necesariamente en sentido tan
legalidad, a la licitud. restringido porque igualmente puede
Contrariamente a lo dispuesto en los estar igualmente referida de un bien a
otros instrumentos analizados, el otros, sea cual fuere la norma contractual
Reglamento Modelo de la CICAD no escogida para hacerla o encubrirla:
exige que la conversión o transferencia puede ser por contratos reales o
sean hechas con un objetivo. No exige simulados, por la persona directamente
un requisito subjetivo del tipo interesada o mediante utilización de
restringiendo la formulación del delito, le terceros”18
basta sólo que se realicen las conductas Del mismo modo, en un informe del
descritas sabiendo, debiendo saber o Ministerio de Justicia y del Derecho de
con ignorancia intencional de que los
bienes son producto de un delito de
17
Franzini-Batlle, Rafael .“El Lavado de
tráfico ilícito o delitos conexos. dinero y secreto bancario”. Diciembre de 1996,
Pág.11

“Es claro que por más que el delito de 18

lavado tenga vinculación estrecha con el
encubrimiento y con algunas formas de
complicidad, el mismo es un delito
independiente que se desvincula del
Saavedra Rojas, Edgar . Artículo
“Nuevos Tipos penales creados por la
Convención de Naciones Unidas contra el tráfico
de estupefacientes de diciembre de 1988"
publicado en “Medidas efectivas para combatir
delitos de drogas y mejorar la administración de
la Justicia Penal”, del Instituto Latinoamericano
de Naciones Unidas para la prevención del delito
y Tratamiento al delincuente (ILANUD)”, Costa
Rica, Pág. 131 y ss.
Colombia19, se afirma: “Si bien es cierto
que con la ley 1990 de 1995 se tipificó el
lavado de activos bajo la denominación
‘receptación, legalización y ocultamiento
de bienes provenientes de actividades
ilegales’, esta tipificación no era clara en
cuanto a la posibilidad de aplicar el
concurso con el delito base”(el
subrayado es nuestro) y se agregó: “Con
la ley 365 de 1997 (...) se creó un nuevo
capítulo en el Código Penal dedicado
exclusivamente al tema de lavado de
activos”.
Lo anterior, sumado a otra opinión del
Gobierno Colombiano en el que se
dice:”...al constituirse como delito de
lavado autónomo, la pena por el delito de
lavado de activos es ACUMULABLE con
la pena del delito originario por constituir
dos delitos diferentes”20, indica con
claridad la posibilidad de condenar al
traficante de drogas por esa actividad, en
concurso con el de lavado de activos, por
haber legitimado el producto de dicho
comercio ilícito.
19
DCJ/620/CRM “Actualización de la
respuesta del Gobierno de Colombia presentada
en la CICAD, el 6 de noviembre de 1996”
20
“Comentarios de Colombia a la
CICAD con relación con la autonomía del delito
de lavado de activos.
2.- Ocultación, encubrimiento de la
naturaleza, el origen, la ubicación, el
destino, el movimiento o la propiedad
reales o de derechos relativos a tales
bienes. La ocultación se refiere a la
substracción de una cosa que se hace
para quitarla de donde puede ser vista y
colocarla donde se ignore que está,
esconderlos de cualquier modo;
precisamente por cuanto el ocultador
conoce la penalidad, procura proceder
con las precauciones consiguientes. El
Reglamento Modelo de la CICAD
extiende la tipificación no sólo a los que
oculten o encubran sino también a quien
impida la determinación real de la
naturaleza, el origen, la ubicación, el
destino, el movimiento o la propiedad de
los bienes o derechos relativos a tales
bienes.
El redactor del Reglamento Modelo ha
sido redundante al agregar a la fórmula
de la Convención de Viena, la acción de
impedir la determinación de los bienes,
ya que quien impide la determinación del
origen, naturaleza, etc., de los bienes, en
puridad oculta o encubre los mismos. En
ese sentido, el autor uruguayo Langón
Cuñarro21, justifica la reiteración por su
21
Op. cit., Pág.49
fin aclaratorio: “la disposición tiene por
finalidad excluir todo tipo de
interpretación o argucia que busque, en
los intersticios de la ley, eludir el castigo”.
El artículo 21 de la Legislación Modelo
del PNUFID no amplía el tipo, lo
modifica. En efecto, el artículo 1, como
GENERALIDAD dice que se considerará
blanqueo “la ocultación o el
encubrimiento de la naturaleza”. El
artículo 21 castiga a quienes hubieran
“contribuido a ocultar”, lo que en puridad
es una forma de complicidad o de
coautoría del encubrimiento, algo que
parece absurdo desde que en esta
redacción no ocurre lo que si pasa en la
Convención o en el Reglamento Modelo
de CICAD, donde la ocultación toma
forma de delito autónomo22, puesto que
no se establece como sujeto punible al
que ocultare el origen, etc., del dinero.
Lamentablemente tuvo igual suerte el
Convenio Centroamericano puesto que
se limitó a tipificar como conducta sólo él
“contribuir a ocultar o encubrir”, dejando
fuera la conducta misma de la ocultación
y el encubrimiento.
Corresponde referirse al encubrimiento.
Tradicionalmente se previó el
22
Cfr. Langón Cuñarro. Op. Cit. Pág. 37
encubrimiento como una forma de
participación, a través de los llamados
cómplices a posteriori. Este modelo
estaba dado por el Código Francés de
1810 que luego de algunas reformas,
distribuyó esta materia entre la parte
general y otras como delito autónomo.
En esta formulación ha de entenderse al
llamado encubrimiento como una forma
especial de encubrimiento, valga la
redundancia. En efecto, en este caso
especial, el “encubrimiento de la
naturaleza, el origen, la ubicación, el
destino, el movimiento o la propiedad
reales o de derechos relativos a tales
bienes” es algo distinto al distinto al
encubrimiento tal y cual lo regulan la
mayoría de los códigos penales
latinoamericanos, ya sea que los mismos
distingan entre el favorecimiento real,
personal o la receptación clásica.
Tal cual está dispuesto tanto por la
Convención de Viena como por el
Reglamento Modelo de CICAD, este tipo
de encubrimiento es diferente al
concepto tradicional de encubrimiento y
por lo tanto no está sujeto a la fórmula
clásica del mismo, por la cual, comete el
delito sólo aquel que sin haber
participado en un crimen determinado, y
sin concierto previo a la perpetración de
tal crimen, ayuda al autor del mismo, ya
para asegurar el resultado del delito, ya
para eludir el castigo, ya para obstruir el
desempeño de la Justicia.
No obstante lo anterior y a pesar de la
observación del autor uruguayo Langón
Cuñarro “este delito... desplaza por una
razón de especialidad a las normas
generales que se incluyen en los códigos
penales sobre encubrimiento”, algunas
legislaciones –como la Argentina de
1989- hacen coincidir la tipificación del
delito de lavado con el encubrimiento del
delito de tráfico ilícito de drogas, lo que
hace decir al magistrado argentino
Horacio Cattani que la referida norma
Argentina “se suma a los encubrimientos
del Código Penal... y el encubrimiento del
Código Aduanero, vale decir que en
materia de encubrimiento ahora [existe]
un panorama muy complejo:
encubrimiento de contrabando, de
estupefacientes y encubrimiento de delito
en general..”
3. - Adquisición, posesión, tenencia,
utilización o administración23 de los
bienes.
Dice Escriche que adquisición es la
acción y efecto de adquirir; “acto por el
cual se hace uno dueño de alguna cosa”,
como también la misma cosa adquirida.
La palabra adquisición, en este último
sentido, comprende, hablando en
general, todo cuanto logramos o nos
viene por compra, donación, u otro título
cualquiera; ahora bien, con más rigor,
sólo incluye lo que se alcanza por dinero,
ajuste, habilidad, industria u otro título
semejante mas no lo que viene por
derecho de herencia.
La conducta típica descrita como
adquisición de los bienes se establece
sólo para terceros, es decir, no cubre al
mismo traficante de drogas y coincide,
hasta cierto punto, con las que dan lugar
a la receptación. Así, si bien no requiere
explícitamente el fin de lucro (el fin de
23
Se ha previsto aquí el vocablo
administración puesto que en la Reunión del
Grupo de Expertos para el control del Lavado de
Dinero dependiente de la CICAD, llevada a efecto
en mayo de 1998 en Washington DC. se propuso
adoptar, con el propósito de actualizar el
Reglamento Modelo, la introducción del verbo
administrar en el numeral 2 del artículo 2, entre
otros cambios, los que serán discutidos y
acordados en la siguiente Reunión de Expertos a
celebrase en octubre de 1998, en Buenos Aires,
Argentina.
lucro es característico de la receptación), reconociendo el dominio ajeno. Mientras
la utilización del verbo adquirir “abarca la posesión, como ya se dijera, agrega el
los supuestos que caracterizan los actos hecho de haber la cosa como propia o el
del encubridor, al que inspira el fin de propósito de consolidar la situación.
24
lucro” . Posiblemente el concepto
posesión sea uno de los más discutidos La utilización es la acción o resultado de
del Derecho Privado. utilizar, esto es, “aprovechar algo”,
“emplear, usar”, “servirse de una persona
Vulgarmente poseer es “tener o cosa con determinada finalidad”. Aun
materialmente una cosa bajo nuestro cuando la doctrina entiende que la
poder” o también “encontrarse en utilización de los bienes provenientes del
situación de disponer y disfrutar tráfico ilícito de drogas (u otros crímenes,
directamente de la cosa”. Estrictamente por extensión) no constituye “per. Se”
posesión es “el poder de hecho y de lavado de activos sino “un aspecto
derecho sobre una cosa material, económico del delito que debe ser
constituido por el elemento intencional o tratado en cualquier esquema exhaustivo
animus (la creencia y propósito de tener de lucha contra el blanqueo de
la cosa como propia) y el elemento físico fondos...”25, tanto la Convención de Viena
o corpus (la tenencia o disposición como el Reglamento Modelo (CICAD)
efectiva de un bien material). emplean la expresión utilizar. Como nota
Con lo anterior, y siguiendo a Alcubilla, Langón Cuñarro, estos instrumentos
podemos establecer una gradación en la internacionales “han optado por incluir
relación del hombre con las cosas, para una serie grande de verbos típicos, lo
lo cual distinguimos la mera tenencia, la que plantea problemas de determinación
posesión y la propiedad sobre una cosa. de a qué figura corresponden las
Denominamos tenencia a la ocupación conductas concretas objeto de
corporal y actual, sin título que permita juzgamiento”26 .
disfrutarla ni adueñarse de ella, sin
buena fe, viciosa o clandestinamente o
por mera tolerancia del dueño,
25
Cf. Cattani, Horacio. Op. cit. Pág. 54
24 26
Fontán Balestra, Op. cit. Pág. 465 Op. cit. Pág. 37
Al respecto, es interesante notar que el tipo de delincuentes con actividades del
legislador chileno, al tipificar la conducta tipo de los del crimen organizado.
objeto de este estudio, se refiere al uso, Otra vez, son esclarecedoras las
aprovechamiento o destino, definiendo palabras del
esos verbos rectores como “todo acto, Dr. Longón Cuñarro cuando afirma que
cualquiera que sea su naturaleza en este tipo de instrumentos jurídicos se
jurídica, que importe o haya importado busca "un texto aceptable para diferentes
tenencia, posesión o dominio de los culturas y tradiciones, de modo que cada
mismos, sea de manera directa o legislador pueda tomar del mismo los
indirecta, originaria, simulada, oculta o elementos que sean más acordes con su
encubierta." Por último, el concepto de propio sistema."27 Más aún, parece justa
administración fue introducido en el su advertencia cuando indica que "debe
Reglamento Modelo (CICAD) por ser cuidadoso el legislador y adaptar
Colombia, país que había utilizado dicho estas propuestas a los derechos de cada
verbo rector en su propio ordenamiento país, tratando de reducir al mínimo las
jurídico, aún cuando el verbo pudo haber posibilidades de duplicación de
quedado contemplado por otro de los ya distorsiones u otras perplejidades que
empleados. luego puedan producir dudas a los
Según el Diccionario de Cabanellas encargados de aplicar la ley".
administrar, en el Derecho Privado B.-Tipo subjetivo
refiere "a la gestión de intereses Los instrumentos internacionales
privados, incluidos los actos y tareas que establecen que quien incurre en el delito
esa tarea lleva consigo", lo que coincide conozca o sepa el origen ilícito de los
con el concepto de "ordenar, disponer, bienes o recursos. No obstante, entre
organizar en especial la hacienda o los los mismos instrumentos existen
bienes" que brinda el Diccionario de la diferencias que implican diversidad de
Real Academia Española. En este criterios para establecer el elemento
sentido parece claro que el verbo rector subjetivo que en unos casos se limita al
ha sido introducido para no dejar fuera el simple dolo directo y en otros se amplía.
delito a quien se hace cargo de los En efecto, mientras que la Convención
intereses de los narcotraficantes u otro
27
Op.cit. Pág.37
de Viena de 1988 requiere que el
procesado actúe "a sabiendas", el
Reglamento Modelo (CICAD) agrega las
expresiones "debiendo saber" o "con
ignorancia intencional", mientras que la
Legislación Modelo (PNUFID) se refiere
al comportamiento del delincuente que
actúa "sospechando" o cuando "habría
debido saber".
Que el autor sepa implica la existencia
de un conocimiento real, efectivo de que
los bienes son producto de un delito. En
este sentido, el conocimiento no se
extiende hasta el extremo de que el
delincuente sepa cuál es el delito
cometido y las circunstancias de su
perpetración; es suficiente que sepa que
las cosas provienen de un delito. Aquí se
ve un caso de dolo directo, ya que el
individuo actuó conscientemente, con
voluntad de realizar la acción, aun
cuando sabía el origen espurio de los
activos. En este caso ha de desestimarse
cualquier hipótesis de obrar culposo o
aun de dolo eventual.
De la expresión “ignorancia
intencional” surge la duda a qué se
refiere con ella, puesto que en nuestro
Derecho Continental es desconocida y la
razón de su inclusión en el Reglamento
Modelo de la CICAD fue para satisfacer
los requerimientos de los países
anglosajones de “intentionally ignorant”.
Se estima que esta expresión pretende
cubrir aquella hipótesis en que el autor
del delito se pone ante la posibilidad de
verificar el origen de los bienes pero con
voluntad, con intención prefiere no
saberlo, ignorarlo, no verificarlo, no
cumpliendo con la obligación.
Según el Dr. R. Franzini-Batlle “la
palabra intencional, en este contexto,
permite afirmar, sin hesitación, que nos
encontramos frente a un delito doloso.”28
Respecto de la “sospecha” del origen
legítimo de los bienes puede observarse
que quien dudando o sospechando del
origen ilícito de los mismos igualmente
realiza la actividad, obra con cierta
malicia, ocultando cierto conocimiento.
Según el profesor argentino Soler, “la
presunción del origen ilegítimo de las
cosas o la duda o sospecha de su origen
legítimo equivale (...) precisamente a la
actitud psicológica propia del dolo
condicionado”. En ese sentido para el
tratadista Fontán Balestra, este es un
28
Franzini-Batlle, Rafael. “Lavado de
Dinero y Secreto Bancario”, op. cit. pág.19
delito doloso, consistiendo el dolo en que
el sujeto no hace algo en concreto que
debe hacer o que no se abstiene de algo
puramente facultativo. Para otros, este
es un delito culposo, puesto que la
conducta es imprudente o negligente,
porque no ha puesto toda la debida
diligencia, un obrar imprudente.
En cuanto a las expresiones “debiendo
saber” y “habría debido saber”, la
doctrina está dividida. Para algunos el
autor de un crimen que debía saber o
presumir obra culposamente puesto que
lo que se reprime es "un escalón más
bajo del obrar delictuoso, que pareciera
lindar con la culpa". Para otros, la
conducta es dolosa -como
condicionado29- pero tal referencia se
realiza respecto de la receptación, donde
el ánimo de lucro aumenta la posibilidad
de la culpa. El penalista uruguayo
Langón Cuñarro se refiere a estas
expresiones como a la ampliación
otras posibilidades diferentes del dolo
directo". Ambas expresiones permiten al
juez decidir si el procesado debía saber o
no, de acuerdo a las obligaciones que
tenía, lo cual, según el Reglamento
Modelo (CICAD), deberá ser apreciado
29
Fontán Balestra, Op. cit. pág.471.
según las "circunstancias objetivas del
caso".
C.- DE LA PARTICIPACION Y SUS
FORMAS.
La Convención de Viena y el Reglamento
Modelo de la CICAD establecen
expresamente tipificados como delitos la
participación, la asociación o
confabulación, la tentativa, la
asistencia, la incitación pública y la
facilitación o el asesoramiento en la
comisión de alguno de los delitos de
tráfico ilícito (o delitos conexos).
Agrega además la Convención de Viena
el “instigar o inducir públicamente a
otros (...)”, y el Reglamento Modelo de la
dolo CICAD contempla “la ayuda a eludir las
consecuencias jurídicas de cualquier
persona que participe en la comisión
de alguno de estos delitos.”
Aunque en la mayor parte de los casos,
el delito puede ser perpetrado por una
"a
sola persona, es frecuente que en su
ejecución intervengan varias que se
dividen entre sí la tarea de realizar el
hecho típico; éstas son situaciones de
coautoría. Pero se pretende alcanzar
también la conducta de ciertos individuos
que, sin haber verificado parte alguna de
la acción típica, cooperan en su Desde el punto de vista subjetivo, sólo
materialización mediante actos que se puede ser partícipe quien actúa
encuentran finalmente orientados a ese dolosamente. No existe la participación
objetivo; estos son casos de culposa. El que colabora con su
participación. La autoría tiene carácter conducta imprudente a la producción de
fundamental y constituye la base sobre la un resultado típico, es autor único del
que se construye el concurso de correspondiente delito culposo,
personas en el delito. Por el carácter naturalmente siempre que se cumplan
accesorio de la participación, primero se los requisitos exigidos para ello.
debe satisfacer la conducta del autor La inducción es asimilada a la
para que la conducta de los partícipes instigación. Es instigador el que, de
sea punible. manera directa, forma en otro la
resolución de ejecutar una conducta
Partícipe es “quien interviene dolosamente típica y antijurídica. Se
dolosamente en un hecho ajeno sin puede observar el límite puesto a esta
concurrir a la ejecución de la conducta figura por la Convención de Viena de
típica ni contar con el dominio de ella, “instigar o inducir públicamente a otros”.
realizando ciertos actos descritos en Es menester distinguir entre las figuras
forma expresa por la ley y que de de la inducción, que se refiere a la
ordinario revisten un carácter puramente excitación del impulso criminal a una
preparatorio.” La participación es determinada persona, como se dijo, de la
intervención en un hecho ajeno, esto es, incitación, que se hace a un número
el que se encuentra bajo el control de indeterminado de personas, al público en
otro, no sólo desde el punto de vista del general, de modo que cualquiera pueda
ánimo con que obra el partícipe sino verse inclinado a delinquir, como señala
desde la perspectiva de su relación con Langón Cuñarro.31 De este modo,
la consumación.30 quedan configuradas como figuras
30
El partícipe colabora con la autónomas la instigación o inducción
consumación pero no está en condiciones de
decidir sobre ella. De hecho, el instigador, públicas, y la incitación, sea pública o
teniendo el mayor interés en que el hecho se privada.
consume, la posibilidad de resolverlo queda al
arbitrio del ejecutor material, quien controla la
31
conducta típica. Op. cit. pág. 39

Es cómplice quien coopera dolosamente
a la ejecución del hecho típico de otro
por actos anteriores o simultáneos. Dicha
cooperación implica una aportación
dolosa a la tarea que se sabe y quiere
común. Basta con un auxilio que facilite o
haga más expedita la ejecución del
hecho, aunque sin ella éste también
habría podido realizarse. Por lo mismo, el
simple auxilio intelectual o moral es
suficiente. Asimismo, es concebible una
cooperación omisiva, pero sólo si el
cómplice estaba jurídicamente obligado a
actuar para evitar la consumación.
Tanto la asociación como la
confabulación32 son entendidas como
un concierto de voluntades, ya sea para
33
la comisión de un delito , o para
perjudicar a terceros, respectivamente.
Los demás verbos son considerados
como figuras residuales, contemplando la
asistencia, la facilitación y el
asesoramiento, todas conductas que se
desarrollan en torno a actos de socorro,
favor o ayuda al logro de un fin.
32
En algunas legislaciones penales se
toma como equivalente de la conspiración.
33
Ya sea para concebir, preparar, ejecutar
o amparar tales hechos delictivos.
El proceso delictivo concluye con la
consumación del delito, que consiste en
la realización de todos los elementos
comprendidos en la figura delictiva que
se plasman en la coincidencia total entre
los hechos y el tipo delictivo. Así, como
se realiza el tipo de injusto en los casos
de consumación, la tentativa 34y el delito
frustrado constituyen -por lo general-
casos de ausencia de tipicidad. La
Convención de Viena, el Reglamento
Modelo y la Legislación Modelo usan la
fórmula casuística de colocar frente a
cada tipo de consumación, el
correspondiente de tentativa, de modo
que ella constituye una conducta típica.
Finalmente en referencia a la fórmula de
“el que ayude a cualquier persona que
participe en la comisión de tal delito o
delitos, a eludir las consecuencias
jurídicas de sus acciones”, se estima que
lo que se pretende es castigar el
favorecimiento, tanto el personal como el
real, ya que no se menciona si la ayuda
se logra por acción en las cosas o en los
individuos, y aplicando el conocido
aforismo jurídico de donde el legislador
no distingue, al intérprete no le
34
Se configura la tentativa cuando el
sujeto ha iniciado la realización de la acción típica
pero no ha llegado a completarla por causas ajenas
a su voluntad.
corresponde distinguir, se debe concluir ii) la ocultación o el encubrimiento de
que el objetivo es sancionar el la naturaleza, el origen, la ubicación, el
encubrimiento en todas sus formas. destino, el movimiento o la propiedad
reales de bienes, o de derechos
Con todo, se puede afirmar que con el relativos a tales bienes, a sabiendas de
establecimiento de este numeral se que proceden de alguno o algunos de
prefirió contemplar de modo incluso los delitos tipificados de conformidad
reiterativo todas las posibilidades con tal con el inciso a) del presente párrafo o
de no olvidar ninguna. de un acto de participación en tal delito
o delitos;
* El artículo 3 de la “CONVENCIÓN DE C) a reserva de sus principios
VIENA sobre Tráfico Ilícito de constitucionales y a los conceptos
Estupefacientes y Sustancias fundamentales de su ordenamiento
Sicotrópicas” dispone: jurídico:
1. Cada una de las Partes adoptará las i) la adquisición, la posesión o la
medidas que sean necesarias para utilización de bienes, a sabiendas, en el
tipificar como delitos penales en su momento de recibirlos, de que tales
derecho interno, cuando se cometan bienes proceden de alguno o algunos
intencionalmente: de los delitos tipificados de conformidad
B) i) la conversión o la transferencia de con el inciso a) del presente párrafo o
bienes a sabiendas de que tales bienes de un acto de participación en tal delito
proceden de alguno o algunos de los o delitos.
delitos tipificados o de conformidad con El “REGLAMENTO MODELO sobre
el inciso a) del presente párrafo, o de un delitos relacionados con el tráfico
acto de participación en tal delito o ilícito de drogas y delitos conexos”
delitos, con objeto de ocultar o encubrir DE LA CICAD tipifica el delito de lavado
el origen ilícito de los bienes o de en su artículo 2, como podemos ver,
ayudar a cualquier persona que extendiéndolo también a delitos conexos.
participe en la comisión de tal delito o 1.Comete delito penal la persona que
delitos a eludir las consecuencias convierta o transfiera bienes a sabiendas,
jurídicas de sus acciones; debiendo saber o con ignorancia
intencional que tales bienes son producto 5.El conocimiento, la intención o la
de un delito de tráfico ilícito o delitos finalidad requeridos como elementos de
conexos.
2.Comete delito penal la persona que cualesquiera de los delitos previstos en
adquiera, posea, tenga o utilice bienes a este articulo podrán inferirse de las
sabiendas, debiendo saber, o con circunstancias objetivas del caso.
ignorancia intencional que tales bienes 6.Los delitos tipificados en este articulo,
son producto de un delito de trafico ilícito serán investigados, enjuiciados, fallados
o delitos conexos. o sentenciados por el tribunal o la
3.Comete delito penal la persona que autoridad competente como delito
oculte, encubra o impida la determinación autónomo de los demás delitos de tráfico
real de la naturaleza, el origen, la ilícito o delitos conexos.
ubicación, el destino, el movimiento o la El artículo 1 de la LEGISLACIÓN
propiedad de bienes, o de derechos MODELO DEL PROGRAMA DE LAS
relativos a tales bienes, a sabiendas, NACIONES UNIDAS PARA LA
debiendo saber, o con ignorancia FISCALIZACIÓN INTERNACIONAL DE
intencional que tales bienes son producto LAS DROGAS (PNUFID) preceptúa que:
de un delito de tráfico ilícito o delitos “Se considerarían como blanqueo del
conexos. dinero de la droga: - la conversión o la
4.Comete delito penal, la persona que transferencia de recursos o bienes
participe en la comisión de alguno de los procedentes...
delitos tipificados en este artículo, la (1ª variante: del tráfico ilícito de
asociación o la confabulación para estupefacientes, sustancias sicotrópicas,
cometerlos, la tentativa de cometerlos, la precursores, material y equipo u otros
asistencia, la incitación pública o privada, intrumentos utilizados o destinados a ser
la facilitación o el asesoramiento en utilizados para la producción ilícita de
relación con su comisión, o que ayude a estupefacientes o sustancias
cualquier persona que participe en la sicotrópicas),(2ª variante: de una
comisión de tal delito o delitos, a eludir infracción de los artículos...de la Ley..
las consecuencias jurídicas de sus sobre fiscalización de las drogas) (3ª
acciones. variante: de una infracción de los
artículos... del código penal) con el objeto delitos a eludir las consecuencias
de ocultar o encubrir el origen ilícito de jurídicas de sus actos.
esos recursos o bienes o de ayudar a 2. Los que hubieren contribuido a ocultar
cualquier persona que haya participado la naturaleza, el origen, la ubicación, el
en la comisión de uno de esos delitos a destino, el movimiento o la propiedad
eludir las consecuencias jurídicas de sus reales de recuroso, bienes o derechos a
actos. ellos relativos, sabiendo (1ªvariante: o
- la ocultación o encubrimiento de la sospechando) (2ªvariante: o cuando
naturaleza, el origen, la ubicación, el habrían debido saber) que procedían
destino, el movimiento o la propiedad directa o indirectamente del tráfico ilícito
reales de recursos, bienes o derechos de estupefacientes, sustancias
relativos a ellos procedentes de alguno sicotrópicas o precursores.
de los delitos a los que se refiere el inciso 3. Los que hubieren adquirido, poseído o
precedente.” utilizado bienes, sabiendo (1ªvariante: o
El artículo 21 de la misma LEGISLACIÓN sospechando) (2ªvariante: o cuando
MODELO reza: habrían debido saber) que procedían del
“Serán castigados con la pena de prisión tráfico iícito de estupefacientes,
de ... a... y multa de... a .... o con una de sustancias sicotrópicas o precursores o
esas dos penas solamente: de la participación en uno de esos delitos.
1. Los que hubiren convertido o El artículo 2 del “CONVENIO
transferido recursos o bienes, sabiendo CENTROAMERICANO para la
(1ªvariante: o sospechando) (2ªvariante: o prevensión y la represión de los
cuando habrían debido saber) que delitos de lavado de dinero y de
procedían directa o indirectamente del activos relacionados con el tráfico
tráfico ilícito de estupefacientes, ilícito de drogas y delitos conexos”
sustancias sicotrópicas o precursores, tipifica las conductas que cosntityuyen
con objeto de ocultar o encubrir el origen lavado en los siguientes términos:
ilícito de esos bienes o recursos o ayudar “Cada una de las Partes adoptará las
a cualquuier persona que hubiera medidas que sean necesarias para
participado en la comisión de uno de esos tipificar como delitos penales en su
derecho interno, las siguientes conductas:
1) Convertir o transferir recursos o De igual manera, se establecerán penas
bienes, con conocimiento de que agravadas cuando tales delitos sean
proceden, directa o indirectamente, del cometidos por funcionarios y empleados
tráfico ilícito de estupefacientes, públicos.
sustancias sicotrópicas o delitos conexos,
para ocultar o encubrir su origen ilícito, o III. ANÁLISIS DE LAS CONDUCTAS
ayudar a eludir las consecuencias TIPIFICADAS COMO DELITO DE
jurídicas de sus actos a quien haya LAVADO O BLANQUEO EN ALGUNAS
participado en la comisión de uno de LEGISLACIONES NACIONALES.
estos delitos. Se llevará adelante en este capítulo un
2) Contribuir a ocultar o encubrir la análisis de las legislaciones nacionales
naturaleza, el origen, la ubicación, el de Chile, Colombia y España; las dos
destino, el movimiento o la propiedad primeras por ser entre sus pares de la
verdadera de recursos, bienes o Organización de Estados Americanos,
derechos relativos a ellos, previo las más acabadas desde la perspectiva
conocimiento de que proceden directa o de la tipificación del lavado de dinero o
indirectamente del tráfico ilícito de activos, o blanqueo de capitales, como
estupefacientes, sustancias sicotrópicas o asimismo se ha escogido España por las
delitos conexos. razones de desarrollo legal, que se podrá
3) Adquirir, poseer o utilizar bienes, apreciar más adelante. Al final de este
sabiendo que derivan del tráfico ilícito de capítulo además se mostrará el estado
estupefacientes, sustancias sicotrópicas o de cada legislación nacional de los
delitos conexos o de la participación en países miembros de la OEA de que
uno de esos delitos. dispone esta Comisión, aportados por
Las sanciones correpondientes a cada ellos mismos según la Evaluación
delito serán fijadas por cada Estado Parte continua del Plan de Acción de Buenos
de conformidad a su legislación interna y
tomando en consideración las Aires de fecha 2 de diciembre de 1995.
establecidas por los demás Estados A continuación se puede observar cómo
Parte. tipifican el lavado de activos las tres
legislaciones en comento. Colombia y
España lo hacen dentro de su Código
Penal; ambos, por vía de reformas a
dichos articulados, han introducido una
completa regulación.
Chile, en cambio, ha dictado una ley que
sanciona el tráfico ilícito de
estupefacientes y sustancias
psicotrópicas, en la que se comprenden
normas relativas al lavado. Cabe hacer
mención a qué clase de delitos se remite
o refiere el lavado en estas legislaciones.
La ley chilena criminaliza el lavado de
dinero de bienes procedentes del tráfico
ilícito de bienes; el código penal español
lo hace respecto de bienes que tengan
origen en un delito grave. Finalmente el
código penal colombiano circunscribe el
lavado de activos a bienes provenientes
de determinadas actividades, las que
expresamente se señalan.
Se puede ver en el siguiente cuadro
comparativo las conductas descritas en
cada uno de estos países:
A.- CHILE
La historia legislativa en materia de
drogas se remonta al Código Penal de
fines de 1874, pero la legislación vigente
en materia de lavado de dinero se ha
desarrollado sólo en estos últimos años.
En 1973, se promulgó la ley No. 17.934,
la que estableció normas para reprimir el
tráfico ilegal de estupefacientes, como
también se modificó el Código Penal en
lo que respecta a delitos contra la salud
pública. A pesar de ello, el problema de
la droga continuaba agudizándose,
transformándose en uno de carácter
social grave, atendida la pasividad de su
consumo.
Ante el fenómeno anterior, se intensifica
la preocupación política, por lo que el 4
de Marzo de 1985 se publica en el Diario
Oficial la ley No. 18.403 sobre tráfico
ilegal de estupefacientes. En el campo
internacional, Chile firma la Convención
de Viena de 19 de Diciembre de 1988, la
que es posteriormente ratificada en
agosto de 1990 con valor de ley de la
República, comprometiéndose a adecuar
y adaptar su legislación a los principios
consagrados en dicha Convención.
El Gobierno, el mismo año 1990, crea el
Consejo Nacional para el Control de
Estupefacientes, para avocarse a tal
tarea. En 1992 se aprueba un Plan
Nacional de Prevención y Control de
Drogas, tomándose como medida último, 4) privar a las personas
urgente para mejorar la legislación hasta dedicadas al tráfico ilícito del producto de
entonces vigente, la elaboración de un sus actividades delictivas y eliminar así
proyecto de ley sobre la sanción al tráfico su principal incentivo.
ilícito de estupefacientes, la que
finalmente fue aprobada en enero de Ahora bien, la norma chilena que regula
1995 como Ley Nº 19.366. Esta ley, en el lavado de activos, no sigue la
la tarea de hacer propios los principios tipificación del Reglamento Modelo de la
consagrados en la Convención de Viena, CICAD ni el de las Naciones Unidas,
castiga el “lavado de dinero”, pero describe la conducta de manera
sancionando el aprovechamiento de los precisa, a la vez de emplear términos
beneficios obtenidos por los delincuentes suficientemente amplios y comprensivos
de su actividad ilícita relacionada con las de toda forma de uso, aprovechamiento
drogas. o destino de esos bienes, cualquiera sea
Según la historia fidedigna, este artículo la manifestación que asuman, sobre todo
tiene como objetivo el castigar lo que se considerando que este delito de lavado
conoce como “lavado de dinero” o es una maniobra que involucra una
“blanqueamiento de los beneficios sucesión de actos.
ilícitos”, es decir, castigar a quien
intervenga en negocios realizados con el Comienza el artículo en comento
lucro resultante de los actos de utilizando la fórmula “el que”, dejando así
narcotráfico. abierto a que el sujeto activo de esta
Esta ley fue elaborada con miras a 1) infracción puede ser cualquier persona.
evitar que las organizaciones criminales Los verbos rectores de esta norma son el
tengan donde invertir sus dineros como participar o colaborar en el uso,
forma de ocultar el delito; 2) impedir que aprovechamiento o destino de bienes
se afecte la economía nacional por la provenientes de la perpetración de
introducción al mercado de grandes alguno de los delitos de narcotráfico. Al
cantidades de dinero, que son retiradas a utilizar estos verbos, denota que se
corto plazo; 3) reprimir la corrupción que trataría de dos o más personas, pues
conllevan estas organizaciones; y, por suponen un concurso de voluntades, lo
que de ninguna manera implica decir
concierto (de voluntades), sino sólo se
refiere a una concurrencia de voluntades.
Se está participando o colaborando en el
uso, aprovechamiento o destino
bienes, pudiendo ser para sí o para
otros, o para todos en común.
Ahora bien, el artículo 16 del Código
Penal chileno al tratar a los cómplices
dispone que lo son “los que,
hallándose comprendidos en el artículo
anterior, cooperan en la ejecución del
hecho por actos anteriores
simultáneos”35, lo que hace que los actos
de cooperación o colaboración sean
considerados actos de complicidad,
como regla general. Pero este artículo
12, hace que la colaboración sea una
forma de autoría principal pues describe
como tales, las conductas
participación y colaboración en el uso,
35
La referencia hecha al artículo
anterior es a la calidad de autor, disponiendo el
Artículo 15. “Se consideran autores:
1º Los que toman parte en la ejecución
del hecho, sea de una manera inmediata y directa,
sea impidiendo o procurando impedir que se evite.
2º Los que fuerzan o inducen
directamente a otro a ejecutarlo.
3º Los que, concertados para su
ejecución, facilitan los medios con que se lleva a
efecto el hecho o lo presencian sin tomar parte
inmediata en él.”
aprovechamiento o destino de bienes.
Esta sería una norma especial y, por el
principio de la especialidad de la norma,
primaría por sobre la regla general del
de Código Penal, lo que produce como
efecto que al delito de lavado sólo puede
concurrirse como autor puesto que, en la
medida que una persona participa o
colabora en el uso, aprovechamiento o
destino de bienes provenientes de la
no perpetración de alguno de los delitos de
narcotráfico, se transforma en autor del
delito de lavado de activos. Se afirmó
o inicialmente que la fórmula chilena era
amplia, para constatarlo, baste dar
lectura al inciso segundo de este artículo,
que indica qué debe entenderse por
“uso, aprovechamiento o destino”, y
señala que es todo acto, cualquiera sea
su naturaleza jurídica, que importe o
de haya importado tenencia, posesión o
dominio de los mismos, sea de manera
directa o indirecta, originaria, simulada,
oculta o encubierta.
Con lo anterior, se puede sostener que
se castiga a quien participe o colabore en
cualquier acto de utilización,
aprovechamiento o destino de bienes
que conoce su procedencia ilícita.
Conviene destacar que con ello abre un
inmenso abanico de posibilidades,
puesto que no limita la naturaleza del
acto, como asimismo cubre con las
figuras de la tenencia, posesión y
dominio, todas las alternativas en que
un sujeto se puede relacionar con un
bien. En este mismo orden de ideas, en
principio se entiende que el propio
traficante comete delito de lavado
además de cometer el delito tráfico,
como afirma el Abogado Asesor del
CONCE, Michel Diván Q., que “en la
disyuntiva de sancionar solamente al que
con posterioridad al tráfico ilícito de
drogas colabora con el delincuente de
aquel delito primario u originario, o
castigar también, por segunda vez, al
mismo partícipe en el tráfico anterior (...),
la ley chilena optó por sancionar como
autores del delito a ambos, al que
colabora y al que ya fuera sancionado
como traficante. (...)”36
Sin perjuicio de lo anterior, y recordando
que el posterior aprovechamiento de los
bienes o recursos provenientes de la
36
Diban Qanawati, Michel. “Asistencia
judicial internacional, el delito de ‘lavado de
dinero’ y las técnicas de inteligencia en la ley
chilena y en el derecho comparado”. Exposición
presentada en el Seminario “Foro Nuevos
Instrumentos Jurídicos contra el lavado de
activos”, realizado en Santa Fe de Bogotá, del 17
al 19 de marzo de 1998.
perpetración de un delito que tiene
motivación económica, no es más que el
agotamiento del mismo, estimamos que
habría que estudiar caso a caso, pues
podría ocurrir que un traficante saque
provecho, use, destine las ganancias de
su delito de tráfico, y entenderse que
estas conductas son sólo el agotamiento
del delito de tráfico37 y no configuran las
hipótesis de lavado; o derechamente
sostener que dichas conductas están
comprendidas en la descripción del delito
de lavado. El Abogado Diban sostiene
que esta “ley optó por sancionar como un
segundo delito autónomo el agotamiento
del primer delito.” En este sentido, nos
inclinamos por la idea que tanto el
traficante como terceros pueden ser
sujetos activos de este delito38.
Por otra parte, y como lo señalara el
Senado de la República en el proceso de
tramitación de esta ley, el elemento
fundamental del tipo es el conocimiento
que tiene la persona de estar
37
Hasta la fecha se han tramitado
dos juicios sobre la materia, ninguno de los cuales
ha sido fallado, ni siquiera en Primera Instancia,
motivo por el cual no existe jurisprudencia que
nos ayude sobre el tema.
38
Como no existe jurisprudencia
aún, ésta es la interpretación que el Consejo de
Defensa del Estado ha dado a la norma.
interviniendo en la conducta de lavado de bastaría la presencia de un antecedente
dinero, es decir, que está participando o delictivo de aquellos que trata esta ley,
colaborando en la utilización, o en el es decir, sobre tráfico ilícito de
aprovechamiento o en la destinación de estupefacientes.
los beneficios originados por el tráfico de
drogas, utilizando la expresión a Ahora bien, la idea es que se ha
sabiendas. El autor debe tener un perpetrado hecho constitutivo de un
conocimiento real, efectivo de la delito de narcotráfico39, valga lo amplio
procedencia de los bienes; acá no cabe de la expresión, sea éste en Chile o en
más que entender que el delincuente extranjero. Los beneficios que se han
sabía y quería la realización de la obtenido de estos hechos delictivos se
conducta típica. Al establecerse esta tratan de lavar en Chile. Es aquí donde
exigencia expresa de conocimiento del esta norma entra a operar, no
origen ilícito de los bienes por parte de la importando si el hecho delictivo que
persona que participa o colabora en el genera dichos recursos está o no
uso, aprovechamiento o destino de los penalizado en el o los otros países,
mismos, se está requiriendo dolo directo. igualmente, en virtud de esta norma, será
Por otro lado, se excluye la figura perseguido y sancionado en Chile. En
culposa de este delito. otras palabras, si el hecho que generó
los bienes ilícitos ocurriera en Chile o en
Asimismo, cabe destacar que este extranjero, sea que se califique éste
conocimiento está referido a “hechos como delito o no por la legislación del
constitutivos de alguno de los delitos país donde ocurre el hecho, sea que se
contemplados en esta ley”, es decir, condene o no al acusado por dichos
que los bienes procedían de la hechos, y siempre que se participe o
perpetración de los mismos. Pero lo colabore en Chile, en el uso,
interesante es la referencia a hechos aprovechamiento o destino de bienes,
constitutivos de delito, por lo que no se (valores, dineros, utilidad, provecho o
requiere la configuración acabada o la 39
Los hechos delictivos que han
comprobación de alguno de los delitos generado recursos pueden haberse realizado en el
extranjero, en la medida que dichos hechos sean
que originan los recursos. De este modo, constitutivas de delito en Chile, según la ley que
se trata, Nº19.366
beneficio) obtenidos por la perpetración establecer el delito de blanqueamiento
de dichas conductas, será sancionado en de capitales a delitos graves.
Chile en virtud de este artículo.
De acuerdo al artículo 8 del Código
Como se puede apreciar, los delitos de Penal chileno, la conspiración existe
tráfico ilícito de drogas y el de lavado de cuando dos o más personas se
dinero están íntimamente ligados, no conciertan para la ejecución del crimen o
podría haber lavado sin una conducta de simple delito. Dispone además que la
tráfico ilícito de drogas, como tampoco conspiración para cometer un crimen o
una conducta de tráfico ilícito sin el un simple delito, sólo es punible en los
lavado; en el primer caso, puesto que casos en que la ley la establece
para hablar de lavado, los bienes deben especialmente, siendo éste uno de
provenir de la perpetración de delitos de aquellos casos.
tráfico ilícito de drogas; en el segundo,
porque el lavado, por su propia Atendida la forma en que están
naturaleza tiene como finalidad encubrir, estructurados los delitos en esta ley,
ocultar los beneficios obtenidos del resulta bastante difícil que puedan darse
tráfico ilícito. situaciones de tentativa o de delito
frustrado, toda vez que cualquier
En este sentido, lamentablemente el conducta constituye o configura alguno
avance no es completo, puesto que sólo de los tipos penales descritos. Aún así,
se pueden lavar bienes provenientes de se ha establecido esta norma que
delitos penados por esta ley especial, equipara la tentativa, frustración y
referida al tráfico ilícito de drogas y consumación del delito en lo que dice
sustancias psicotrópicas. Faltaría hacer relación con la penalidad. Cabe destacar
extensiva la figura del lavado a todos los la importancia de esta norma pues,
delitos graves, o expresamente a alguna desde el punto de vista preventivo,
clase de ellos, o a unos específicos, pero resulta fundamental desalentar y
no reducido solamente al tráfico de sancionar cualquier acto preparatorio.
drogas. En todo caso, se encuentra en
estudio esta ampliación, esto es,
Esta norma sanciona a aquel funcionario
que por premio, prebenda o beneficio de
cualquier tipo o naturaleza:
1) oculte, altere, guarde, extravíe o
destruya cualquier tipo de evidencia que
permita acreditar la existencia de alguno
de los delitos establecidos en esta ley;
2) deje de denunciar los hechos que
representen caracteres de alguno de los
delitos indicados o permitan sospechar,
fundadamente, de la participación
punible en ellos, de determinadas
personas.
En la descripción del tipo penal, se han
utilizado un sinnúmero de verbos
rectores, que confusamente incluyen
unos a otros. Por otra parte, el tipo
penal está integrado por el hecho de
realizar la conducta a cambio de algún
beneficio, cualquiera que éste sea. Lo
anterior no obsta a la eventual comisión
de otra figura penal o a
responsabilidades de diferente índole en
que se incurra.
Las sanciones contempladas son de
presidio y multa, no incluyéndose aquí la
pena accesoria de inhabilitación, o de
suspensión del cargo u oficio público en
su caso, por cuanto el Código Penal las
contempla junto a las de presidio (que
aquí se imponen), sin necesidad de
norma expresa. Las penas anteriores son
sin perjuicio de las medidas disciplinarias
correspondientes, en virtud de las cuales
se pueda disponer la cesación de
funciones del empleado público e impedir
su reingreso. En conclusión, es una
forma efectiva para evitar la corrupción al
interior de la Administración del Estado,
por tanto, de gran importancia.
Con esta norma especial, se está
alterando la carga de la prueba respecto
de los bienes provenientes de los delitos
materia del proceso, estableciéndose
una presunción legal.
En el sistema legal chileno existen dos
tipos de presunciones, las de derecho y
las simplemente legales; las primeras no
admiten prueba en contrario, en cambio
las segundas sí lo hacen. Esta norma
las contiene una presunción simplemente
legal, se presumirá que dichos bienes
son de origen ilícito a menos que se
pruebe lo contrario, por todos los medios
de prueba establecidos por la ley. Lo
que se presume es la ilicitud del origen
de los bienes, valores o dineros
provenientes de los delitos materia del
proceso. En este sentido, el procesado
tiene la carga procesal de probar la
licitud de la adquisición de esos bienes, activos, se encuentra en la obligación de
es decir, que esos bienes no provienen demostrar la licitud de la adquisición de
de los delitos materia del proceso. los bienes, para los efectos de la ley en
comento, alterándose de este modo la
El punto acá es dilucidar el sentido de la carga de la prueba. Con esta lectura,
disposición, puesto que de estar parece ser que esta norma violaría la
pidiéndose que el imputado pruebe la presunción de inocencia consagrada
licitud de sus bienes en esta etapa del internacionalmente, pero se deberá estar
proceso, esto es, antes de aun ser a la interpretación que los Tribunales de
Justicia hagan de ella para poder emitir
probada y declarada su culpabilidad, un pronunciamiento al respecto. Mientras
implicaría una violación al principio de tanto sólo se puede afirmar que esta
inocencia, lo que trastoca gravemente el norma es de dudosa constitucionalidad.
ordenamiento jurídico chileno. Por el En la legislación procesal penal sobre
contenido de la norma -que en su inciso drogas, el juez está exento de aplicar las
1º trata de las medidas cautelares que el reglas reguladoras de la prueba.
juez puede adoptar una vez deducida la Finalmente, según este artículo, la
acción penal con el objeto de evitar el prueba será apreciada de acuerdo a las
uso, aprovechamiento o destino de reglas de la sana crítica, lo que obligará
cualquier clase de bienes provenientes al juez al descubrimiento de la verdad y a
de los delitos materia del proceso- se la formación de una convicción en forma
puede afirmar que ésta establece una razonada, con la ayuda de la lógica y de
presunción legal sobre los bienes afectos la experiencia, pero debiendo fundar su
a dichas medidas. A mayor razonamiento.
abundamiento, la historia fidedigna
señala que el propósito de esta B.- COLOMBIA
disposición es poder “congelar” los Hasta el proyecto de Ley Nº 18 de
bienes. febrero de 1997, el delito de lavado de
activos no estaba tipificado en la
De este modo, quien está sometido a legislación colombiana. Sin duda se
proceso por el delito de lavado de habían hecho variados esfuerzos
creando diversas disposiciones legales,
como las relativas al enriquecimiento
ilícito de particulares, el favorecimiento
(artículo 176 del Código Penal), la
receptación (art.177 del mismo cuerpo
legal), como asimismo el testaferrato
para sancionar dichas conductas.
el delito de enriquecimiento ilícito se
sanciona a quien “de manera directa o
por interpuesta persona obtenga para sí
o para otro incremento patrimonial no
justificado (...) derivado
actividades ilícitas”.
Luego hubo reformas referidas a la
“receptación, legalización y ocultamiento
de bienes provenientes de actividades
ilegales”, tipificándose con
conductas oculten,
transformen, inviertan transfieran,
custodien, transporten, administren o
adquieran el objeto material o el producto
de dicho delito o que le den apariencia
40
de legalidad o los legalicen. Con ello ya
hubo una proximidad al
encubrimiento. Estas normas
sancionan figuras similares al lavado de
dinero, no se limitaban al tráfico de
40
Franzini-Batlle, Rafael.
“Lavado de dinero y secreto bancario”, de
diciembre de 1996.
drogas como delito en que se originan
las ganancias ilícitas, a diferencia del
testaferrato, que fue referido a dinero
proveniente de delitos de narcotráfico. En
1996 fueron introducidas nuevas
reformas al sistema establecido para el
Con blanqueo o lavado41, previéndose el
nuevo delito denominado Lavado de
Activos, el que fue establecido de
acuerdo a las norma internacionales.
(...) de Con estas leyes se ha circundado el
problema del narcotráfico y el lavado de
activos, pero como son leyes
relativamente nuevas, su aplicación a
penas se ha iniciado, por lo que los
resultados están por verse. Finalmente
esto las con la aprobación de la citada Ley Nº 18,
aseguren, se precisa la norma de blanqueo, en el
Artículo 247 A. del Código Penal, bajo
la denominación Lavado de Activos,
que se transcribió anteriormente y que a
continuación se analiza. Para lo anterior,
se han separado las diversas conductas
delito de contenidas por la norma, para efectos
que didácticos.
41
Consistieron en dos proyectos
de ley, uno sobre Organizaciones Criminales, que
modificó la redacción del delito de receptación
eliminando la figura de la legalización y el
ocultamiento; y el otro, de Extinción del Dominio.
El artículo en comento contiene en su Academia Española y al Diccionario
interior varias descripciones de Jurídico de Cabanellas se puede obtener
conductas típicas para configurar el delito un acercamiento a dichas expresiones,
de lavado de activos. Para comenzar, se custodia, esto es, la guarda o tenencia
destaca que utiliza la fórmula “el que”, de una cosa ajena que se administra o
dejando de este modo, abierto a que el conserva con cuidado hasta su entrega a
sujeto activo del delito pueda ser quien se le haya hecho el encargo o a
cualquier persona, sin limitación. otra persona; resguardo, que consiste en
Respecto de los verbos rectores, primero defender, proteger, amparar, poner a
constatemos que cada una de las cubierto de riesgos, que como se puede
diversas descripciones típicas contenidas observar, no dista del concepto anterior.
en esta disposición tiene sus verbos. Por otra parte, la descripción ha utilizado
un sinónimo de uno de los verbos
a.) La primera hipótesis contiene una rectores del Reglamento Modelo de la
extensa tipificación de conductas, para CICAD42, que es transformar, como
quien adquiera, resguarde, invierta, convertir una cosa o caso en otro
transporte, transforme, custodie o diverso.
administre bienes que tengan un origen Por la expresión transportar, vulgarmente
ilícito determinado por la misma norma. se la entiende llevar o conducir cosas o
En este sentido, se acoge personas de un punto a otro.
favorablemente este esfuerzo de cubrir Jurídicamente consiste en encargarse de
las diversas alternativas de comisión del trasladar a otro lugar cosas ajenas
delito de blanqueamiento, pero esta mediante cierto precio, vayan destinadas
manifiesta proliferación de verbos tiende a la misma u a otra persona. Efectuar
a confundir al intérprete. Por ejemplo, ¿la una inversión con dichos bienes o
intención del legislador fue describir valores implica colocarlos para hacerlos
conductas diversas al utilizar las 42

expresiones cuidar y resguardar, o tal El Reglamento Modelo de la

vez fue para dar énfasis y amplitud a
esta hipótesis guarda y conservación de
una cosa. Porque, recurriendo a la Real
CICAD utiliza la conversión como “la
transformación de un acto nulo en otro eficaz
mediante la confirmación o convalidación, o
también “la acción o efecto de convertir”, y
convertir es cambiar, modificar, transformar
algo”.
productivos o precaverse de su hacer una remisión directa al capítulo en
desvalorización. que se trató la normativa internacional
Un concepto interesante de destacar es vigente, y señalar la positiva semejanza
el de administración, que puede ser que tiene esta norma con los
explicada como la gestión de bienes o instrumentos internacionales, esto es, la
negocios ajenos convenida entre el titular Convención de Viena, el Reglamento
de éstos y el encargado de su orden, Modelo (CICAD) y el Modelo de
gobierno y economía, quien acepta Legislación (PNUFID), pero sin olvidar
espontánea y conscientemente los destacar la amplia comprensión que se
deberes de su cargo. Es claro que este obtiene al disponer con esta norma
es uno de los aspectos del mandato nacional que quien realice cualquier otro
concretado a la conservación y acto con este fin, también será
productividad de uno o más bienes, o de sancionado.
todo un patrimonio.
Se aprecia que las actividades de donde
b.) La hipótesis segunda, de dar a los provienen los bienes, de manera mediata
bienes que tengan un origen ilícito o inmediata, son las indicadas en la
(determinado por la misma norma), norma, sin más ni menos, las 5
apariencia de legalidad o los legalice. señaladas, extorsión, secuestro
Con la utilización de la expresión extorsivo, enriquecimiento ilícito, rebelión
legalizar, la idea que brota es que el fin o relacionadas con el tráfico de drogas
perseguido por el legislador es evitar que tóxicas, estupefacientes o sustancias
el dinero “sucio” se introduzca en el sicotrópicas.
mercado.
El artículo 340 citado, llamado Extinción
C.) Las hipótesis de ocultación y del derecho de dominio, dispone -a
encubrimiento de la verdadera grosso modo- que por sentencia judicial
naturaleza, origen, ubicación, destino, se declara extinguido el dominio sobre
movimiento o derechos sobre tales bienes adquiridos mediante
bienes, o realice cualquier otro acto para enriquecimiento ilícito, en perjuicio del
ocultar o encubrir el origen ilícito, permite patrimonio del tesoro público o con grave
deterioro de la moral social, señalando a
modo de ejemplo cuáles califican en
estas categorías. Quienes realicen las
conductas de adquisición, resguardo,
inversión, transporte, transformación,
custodia o administración sobre bienes
que hayan sido declarados, mediante
resolución judicial de la preclusión de la
investigación, de origen ilícito, serán
sancionados con las penas dadas para
los lavadores de activos.
Con esta norma se está equiparando,
para efectos sancionatorios, dichas
conductas. De este modo, cualquiera de
las conductas señaladas sobre bienes
adquiridos mediante enriquecimiento
ilícito, en perjuicio del patrimonio del
tesoro público o con grave deterioro de la
moral social, y así sea declarado por
resolución judicial, como lo dispone el
artículo 340 del Código de Procedimiento
Penal, son merecedoras de
sanciones antes dichas.
Parágrafo 1º del artículo 247ª. Del
código penal.
El lavado de activos será punible aún
cuando el delito de que provienen los
bienes, o los actos penados hubiese
sido cometido, total o parcialmente,
en el extranjero.
En virtud de esta norma, ejecutada que
sea alguna de las actividades que
expresamente se señalan para dar
origen lavado de activos, sea ésta en
Colombia o en el extranjero, sea esta
conducta punible o no, las ganancias a
que den lugar las mismas y que se tratan
de lavar en Colombia, serán perseguidas
y sancionadas en virtud de esta
disposición. Dicho de otro modo, se
sancionará al delincuente sin importar el
lugar donde se hubiese cometido el delito
del cual proviene el beneficio económico
que se pretende blanquear en Colombia.
Parágrafos 2º y 3º del Artículo 247A.
del Código Penal.
Las penas previstas en el presente en
el Artículo 247ª se aumentarán de una
las tercera parte a la mitad cuando la
realización de las conductas se
efectuaren operaciones de cambio o
comercio exterior, o se introdujeren
mercancías al territorio nacional.
El aumento de pena previsto en el
parágrafo anterior, también se aplicará
cuando se introdujeren mercancías de
contrabando al territorio nacional.
Con esta disposición se mantiene la
agravación de la pena para
conductas, como figuraba en el Estatuto
Anticorrupción. De esta manera, si para
la realización de cualquiera de las
conductas de adquisición, resguardo,
inversión, transporte, transformación,
custodia o administración de bienes de
origen ilícito determinado por la misma
norma, se llevaren a efecto operaciones
de comercio exterior o de cambio, o se
introdujeren mercancías al
nacional colombiano u operaciones de
contrabando, las penas se agravaban,
aumentándose de una tercera parte a la
mitad de las mismas.
Articulo 247B. del Código
Omisión de Control.
El empleado o directivo
institución financiera o de
cooperativa de ahorro o crédito que,
con el fin de ocultar o encubrir el
origen ilícito del dinero omita el
cumplimiento de alguno o todos los
mecanismos de control establecidos
por los artículos 103 y 104 del decreto
663 de 1993 para las transacciones en
efectivo incurrirá, por ese solo hecho
en pena de (...
estas Con esta norma se consagra como
delito, con pena de prisión y multa, la
omisión de control para las operaciones
en efectivo, por parte de los funcionarios
del sector financiero y de las
cooperativas de ahorro y crédito, cuales
están contenidas en el Estatuto
Orgánico del Sistema Financiero,
Decreto 663 de 1993, artículos 103 y
104. Da igual el papel que desarrolle en
territorio la institución financiera, la norma sólo
señala que sea o empleado o directivo,
dándoles la misma calidad de sujetos
activos del delito a ambos tipos de
funcionarios, es decir, para ambos, si
incumplen con la obligación que les ha
Penal. sido impuesta por el decreto 663 para las
transacciones en efectivo, incurrirá en las
penas previstas para este delito.
de una
una Artículo 247 C. del Código Penal.
Circunstancias especificas de
agravación.
Las penas privativas de la libertad
previstas en el articulo 247 A se
aumentarán de una tercera parte a la
mitad cuando la conducta sea cualquier industria, administrador,
desarrollada por persona que empleado, directivo o intermediario en
pertenezca a una persona jurídica, una el sector bursátil o asegurador según
sociedad o una organización dedicada el caso, servidor público en el
al lavado de activos y de la mitad a las ejercicio de su cargo, se le impondrá,
tres cuartas partes cuando sean además de la pena correspondiente, la
desarrolladas por jefes, perdida del empleo público u ofical o
administradores o encargados de las de la prohibición del ejercicio de su
referidas personas jurídicas, arte, profesión u oficio, industria o
sociedades u organizaciones. comercio según el caso, por un
tiempo no inferior a tres años ni
Se agrava la pena del delito de lavado de superior a cinco.
activos si la conducta es cometida dentro
del marco de una organización, persona Para dar un broche a las penas
jurídica o sociedad dedicada al lavado. dispuestas y señaladas con anterioridad,
Se observa no solamente una agravación no basta con la prisión y multa, sino que
dentro del marco delictual organizacional se les adiciona, en caso de cualificar en
sino que además se distingue dentro de alguna de los sujetos descritos por esta
la misma persona jurídica, sociedad u norma, serán sancionados distinguiendo
organización, a quienes son jefes, si el autor es:
administradores o encargados de las
referidas entidades, agravándoles el Articulo 177. Receptación
castigo de la mitad a las tres cuartas
partes de las penas señalas para el delito El que, Sin haber tomado parte en la
de lavado de activos. ejecución de un delito, adquiera,
Articulo 247 D. del código Penal. posea, convierta o transmita bienes
Imposición de penas accesorias. mubles o inmuebles, que tengan su
origen mediato o inmediato en un
Si los hechos previstos en los delito, o realice cualquier otro acto
artículos 247ª y 247 B fueren para ocultar o encubrir su origen
realizados por empresario de ilícito, incurrirá en pena de (..),
siempre que el hecho no constituya
otro de mayor gravedad.
Si la conducta se realiza sobre un bien
cuyo valor sea superior a 100 salarios
mínimos legales mensuales, la pena
privativa de la libertad se aumentará
de una tercera parte a la mitad.
Se agrega y destaca este artículo para
evitar la posible confusión a que pueda
dar lugar con el delito autónomo de
lavado de activos, ya desarrollado. Es
del caso hacer notar sus diferencias,
como son que para la receptación es
requisito no haber tomado parte en la
ejecución del delito ‘anterior’, cuestión
que en el delito de lavado de activos es
indiferente, pudiendo lavar tanto el propio
autor de los delitos cuyas ganancias dan
origen al lavado, como un tercero ajeno a
los mismos. En segundo lugar, hace
una clara exclusión “siempre que el
hecho no constituya otro delito de mayor
gravedad”. Para lo anterior es necesario
buscar el patrón de gravedad utilizado
por el sistema jurídico colombiano, que
será dado según la pena asignada a
cada delito. En este orden de cosas, la
sanción dada para la receptación es la
de prisión de 1 a 5 años y multa de 5 a
500 salarios mínimos legales mensuales;
en cambio la pena para el delito de
lavado de activos es la de prisión de 6 a
15 años y multa de 500 a 50.000 salarios
mínimos legales mensuales, lo que
claramente permite ver cuál es el delito
de mayor gravedad entre ambos, y cómo
se resolverá el asunto.
Articulo 186. Concierto para delinquir.
Cuando varis personas se conciertan
con el fin de cometer delitos, cada una
de ellas será penada, por este solo
hecho, con prisión de 3 a 6 años. Si
actuaren en despoblado o con armas
(...)
Cuando el concierto sea para cometer
delitos de terrorismo, narcotráfico,
secuestro extorsivo, extorsión o para
conformar escuadrones de la muerte,
grupos de justicia privada o bandas
de sicarios la pena será de prisión de
10 a 15 años y multa de 2.000 hasta
50.000 salarios mínimos legales
mensuales.
La pena se aumentare del doble al
triple para quienes organicen,
fomenten, promuevan, Dirijan,
Encabecen, constituyan o finalicen el
concierto o la asociación para tributarias) que dejaban masas de dinero
delinquir. con dificultades de ingreso en los
círculos de inversión o consumo, además
Ahora bien, en el inciso 2º establece una de que por la velocidad que las
cualificación con la consecuente transacciones económicas nacionales o
agravación, en razón de conductas, de internacionales necesitan, concretamente
determinados delitos, como son el de la Unión Europea.
terrorismo, narcotráfico, secuestro
extorsivo, extorsión o para conformar Pero como ya señalamos, el motivo
escuadrones de la muerte, grupos de fundamental de que leyes penales
justicia privada o bandas de sicarios. trataran el lavado, fue la adopción de una
Como se observa, en estos casos, la línea de lucha contra los delitos relativos
pena por el concierto subirá al tráfico de drogas. En segundo lugar,
considerablemente, adicionándose fue contra otros delitos que también
también una multa. pueden producir grandes sumas de
Existe también una agravación de las dinero que, por la misma razón anterior,
penas por la calidad de las personas, tienen dificultades para incorporarse al
cuando estos sean quienes organizan, tráfico ordinario sin que se detecte su
fomentan, promueven, dirigen, procedencia, como lo es el problema de
encabezan, constituyen o financian el carácter tributario. En este contexto de
concierto o la asociación para delinquir. preocupaciones internacionales se
C.- ESPAÑA produjeron diferentes acuerdos hasta
Para poder analizar el tratamiento que culminar con las tantas veces citada
España ha dado al Lavado de Dinero es Convención de Viena de 1988, y
previamente necesario explicar su posteriormente la Convención del
contexto y ubicación legal. La Consejo de Europa de 1990, a las que ya
incorporación de este delito obedece al nos refiriéramos.
reconocimiento de una realidad
A nivel nacional, ya el delito de
contemporánea, (generada inicialmente receptación, se había separado del Libro
por el afán de huir de las obligaciones del Código Penal en 1950. De ahí, la
primera medida se adopta con la regulan los delitos de lavado o blanqueo
Reforma al Código Penal por LO 1/1988 conjuntamente, con independencia de
que tuvo por objeto principal “el que los bienes o capitales provengan del
incorporar al campo de este delito la tráfico de drogas o de cualquier otro
transformación de ganancias obtenidas delito44.
en el narcotráfico, cumpliendo así con
una recomendación internacional El delito de lavado se incluye tras la
orientada a abrir frente a la lucha contra receptación y como cierre del Título
el tráfico de drogas a través de su dedicado a los Delitos contra el
consecuencia final, que es la aplicación Patrimonio y contra el Orden
de sus beneficios a negocios Socioeconómico. De aquí puede
43
aparentemente normales” . deducirse que el criterio legal es que el
Posteriormente el delito de receptación lavado de dinero, por encima de
se amplía añadiendo otros artículos en cualquier otra consideración, y
este proceso de modificación, que prescindiendo de que pueda servir para
producen un caos de normas por las la lucha contra diferentes sectores de la
superposiciones y contradicciones criminalidad, es un delito que afecta al
técnicas entre ambas normas, y que orden socioeconómico, puesto que se
culmina -y al parecer termina- con la trata del ingreso de capitales generados
nueva dictación del Código Penal de sin los normales costos personales o
1995. Por otra parte se pensó en financieros o industriales, ni cargas
establecer no sólo un sistema punitivo tributarias, que dan lugar a la
como el anterior, sino crear uno desestabilización de las condiciones
preventivo, fijando mecanismos de mismas de la competencia y del
control que evitasen el lavado. Con este mercado45. Sin perjuicio de lo anterior,
fin se promulgó la Ley 19/1993 sobre se puede apreciar un componente de
medidas de prevención del blanqueo de
44
capitales. En ese contexto, se dicta el
Se castiga más duramente
Código Penal de 1995, donde se cuando los bienes o capitales provienes del tráfico
de drogas que de otros delitos.
43 45

Quintero Olivares, Gonzalo. Quintero Olivares, Gonzalo.

“Derecho Penal Comentado”, Obra citada “Derecho Penal Comentado”
protección de los mismos bienes Aunque da la impresión de poder
jurídicos que se tutelan en los delitos resumirse las conductas de las letras b) y
contra la salud pública. d) en una sola, como una conducta de
ocultación, y que la acción descrita en la
Como podemos ver, del artículo 301 del letra a) podría fundirse en la d), y a
Código Penal se pueden extraer las pesar de estas superposiciones y
siguientes conductas: repeticiones, es claro que sin él las
a) adquirir, convertir o transmitir bienes conductas irían a parar a la receptación o
sabiendo que tienen origen en un delito a las modalidades de encubrimiento
grave; personal o real.
b) realizar actos orientados a ocultar o
encubrir el ilícito de bienes; Por ello, es importante destacar en esta
C) realizar actos de ayuda a la persona normativa la meta final de evitar que
que ha realizado la infracción para eludir bienes de origen ilícito puedan ingresar a
las consecuencias de sus actos; los circuitos económicos normales sin ser
D) ocultar o encubrir la verdadera detectado su origen y naturaleza, o
naturaleza, origen, ubicación, destino, ayudar a los que delinquen a ello. Por
movimiento o derechos sobre los bienes otra parte, las metas pueden no
o propiedad de los mismos, a sabiendas alcanzarse siempre y con todas las
de su delictiva procedencia. conductas incriminadas; muchas sólo
son intentos de ayuda o de ocultación
Para un amplio sector de la doctrina que pueden ser infructuosos sin que por
española, con la descripción de la acción ello el delito deje de consumarse. Por
de ocultación o encubrimiento hubiese último, y con relación a la manera de
bastado para dar satisfacción a la ejecutar la conducta, podemos señalar
obligación de tipificar el blanqueo con que se puede cometer por acción y por
una norma amplia y comprensiva, omisión, tema que desarrollaremos
añadiendo a lo sumo los actos de después.
favorecimiento, pero se termina
elaborando una norma con una cantidad Análisis del delito
de acciones supuestamente diferentes.
Se comenzará con el examen de los
sujetos, para lo cual se distingue:
a) Sujeto Activo: Se utiliza la fórmula “el
que”, dejando así abierto a que el
sujeto activo de esta infracción puede
ser cualquier persona.
b) Sujeto Pasivo: se le llama así al
titular del bien jurídico. Acá podemos
observar, como en otros delitos, que
los bienes jurídicos tutelados con la
norma no tienen titular específico o
pertenecen al grupo social, puesto
que podemos encontrar su bien
jurídico protegido al destacar que
este es un delito que afecta al orden
socioeconómico.
A diferencia de la receptación, en este
delito no se exige ánimo de lucro, al
menos directo, es decir, obteniendo
beneficio por el solo hecho de
transformar o ayudar a hacerlo. Por
ejemplo, aceptar a un socio capitalista
para realizar un negocio sin averiguar de
donde proviene el dinero, puede ser
punible si dicha ayuda ha sido relevante
y positiva, pero no es necesario que
concurra un ánimo adicional de lucro.
En el mismo sentido, en los delitos de
blanqueo es indiferente la naturaleza del
delito precedente, es suficiente con que
el autor sepa o suponga que proceden
de un delito “grave”, a diferencia de lo
que sucede con la receptación. De este
modo, lo primero es precisar qué se
entiende por delito grave. Y de acuerdo a
lo prescrito por el mismo Código Penal
en su artículo 13 dispone cuáles son
éstos: Nº: “Son delitos graves las
infracciones que la Ley castiga con pena
grave”. Asimismo, son penas graves
conforme al artículo 33 Nº 2 la prisión
por tiempo superior a 3 años, y
determinadas restricciones de derechos
por tiempo superior a 3 ó 6 años según
los casos. (Obviamente ha de tratarse
de un delito que haya generado
productos económicamente evaluables)
Por ello, no habría razón para excluir a
bienes que procedan de otro delito de
blanqueo, pues es perfectamente
imaginable y de común ocurrencia que
para poder ingresar los bienes al sistema
financiero necesiten más de una sola
operación. Como objeto del dolo, el
autor debe saber la existencia de un
delito previo, lo que se circunscribe a la
exigencia de la presencia antecedente de
una actividad delictiva grave de modo
genérico que, en atención a las
circunstancias del caso, permitan excluir
otros posibles orígenes, sin que sea
necesaria la demostración plena de un
acto delictivo específico, ni de los
partícipes concretos en el mismo.
Diferente será para los supuestos de
delitos de tráfico ilícito de drogas, como
se podrá ver más adelante.
Ahora bien, parece ser “excesivo exigir
un conocimiento cabal y preciso puesto
que sólo en situaciones de gran
proximidad personal a los hechos hará
posible una información exacta”46. En
este sentido, la jurisprudencia española
tiende estimar que para apreciar la
existencia de dolo no es suficiente con
que el autor haya tenido sospechas
sobre la procedencia de los objetos que
recibía, de modo que se ha entendido
que no basta una actitud anímica de dolo
eventual, como tampoco un conocimiento
detallado, como se dijera, sino que
bastará con la seguridad de que los
objetos proceden de la perpetración de
un delito, en este caso, debe ser grave.
No obstante, algunas sentencias han
declarado que basta con que el autor
haya podido racionalmente sospechar el
46
Quintero Olivares, Gonzalo
.Obra citada.
origen ilícito. La aparente exigencia de
dolo directo contrasta con la holgura que
la propia jurisprudencia estima probado
el dolo. De hecho, el Tribunal Supremo
sostiene que el conocimiento de la
perpetración procedente de un delito
grave es un elemento de carácter
subjetivo, la concurrencia del cual sólo
puede demostrarse a través de la prueba
de indicios, indirecta o de presunciones,
que pongan de manifiesto ese elemento.
Corroborando lo anterior, como en la
práctica procesal penal es corriente la no
existencia de prueba directa para
establecer este conocimiento, éste se
infiere de la prueba de presunciones47,
como se puede observar en varias
sentencias. De modo general, se puede
afirmar que la jurisprudencia valora como
dato indiciario todas aquellas conductas
susceptibles de ser calificadas como
47
Como datos indiciarios,
los tribunales españoles han tendió en
cuenta, entre muchos, las utilización de
identidades supuestas, alteraciones
documentales, utilización de testaferros,
inexistencia de actividades económicas
que justifiquen los movimientos de
dinero, disposición de elevadas sumas de
dinero, simulación de negocios que no
tiene correlato con la realidad, etc.
irregulares desde una perspectiva sustancias sicotrópicas, es decir, del
financiera y mercantil, y que no vienen narcotráfico. Dicho de otra forma, que en
sino a indicar la clara intención o caso de que los bienes tengan su origen
voluntad de ocultar o encubrir los bienes en alguno de los delitos relacionados con
48
y productos del delito. Finalmente, en el tráfico ilegal de drogas, se configura
cuanto a la consumación, y como se este tipo penal acarreando la agravación
señalara anteriormente, este es un delito de las penas impuestas al delito de
de resultado pues no requiere para su blanqueo de capitales anteriormente
consumación la efectiva ocultación o visto. Es importante notar que no existe
encubrimiento de los bienes, o la efectiva impedimento para considerar que esta
evasión de las consecuencias legales de agravación es aplicable al Nº 2 del
los partícipes. El simple hecho de mismo artículo 301.
adquirir, convertir, transmitir con el fin de
ocultar los bienes, como así mismo La sanción agravada de esta norma ha
realizar cualquier otro acto con el fin de sufrido críticas pero para que la
ayudar a otro a eludir las consecuencias respuesta penal sea realmente
legales de sus actos, satisface disuasoria según las políticas de
plenamente las exigencias de los tipos. prevención general, debe ser más
rigurosa. Se señalaba anteriormente
En el párrafo 2 del Nº del artículo 301 se que como la actividad criminal del
puede observar lo que llama “tipo blanqueo es sumamente compleja y por
cualificado” o “tipo agravado” puesto se las carencias de las pruebas directas en
considera más grave, cualifica el delito, los procesos penales relativas al mismo
la modalidad de blanqueo o lavado de hacen indispensable la prueba de
capitales que incida sobre bienes presunciones o de indicios, pero que, la
procedentes o relacionados con el tráfico diferencia radica en que será
de drogas tóxicas, estupefacientes o imprescindible un presupuesto indiciario
mínimo que apunte a esa actividad
48
Zaragoza Aguado, Javier Alberto. “Prevención
y Represión del Blanqueo de Capitales”, delictiva concreta.
exposición presentada en el II Seminario sobre
Nuevos Instrumentos Normativos en la Lucha
contra el tráfico de drogas y blanqueo de capitales,
en Santa Cruz, Bolivia, noviembre de 1998.-
Según la sentencia del Tribunal Supremo
de 23 de mayo de 1995, en que la
acusación se formula por delito de
blanqueo de capitales procedentes
concretamente del tráfico de
estupefacientes, “los indicios más
determinantes han de consistir en primer
lugar en el incremento inusual del
patrimonio o el manejo de cantidades de
dinero que por su elevada cantidad,
dinámica de las transmisiones y tratarse
de efectivo pongan de manifiesto
operaciones extrañas a las prácticas
comerciales ordinarias; en segundo lugar
en la inexistencia de negocios lícitos que
justifiquen el incremento patrimonial o las
transmisiones dinerarias; y, en tercer
lugar, en la constatación de algún vínculo
o conexión con actividades de tráfico de
estupefacientes, o con personas o que los delitos de blanqueo tienen su
grupos relacionados con las mismas”.
Esta es una entre otras sentencias del
mismo tenor respecto a la valoración
como indicios evidentes del conocimiento
del origen ilícito de los bienes.49
49
Sentencias dictadas por el Tribunal Supremo
con fechas 7 de diciembre de 1996 y de 15 de
abril de 1998; Sentencia dictadas por la sala de lo
Penal de la Audiencia Nacional (Sección 1ª) con
fecha 24 de septiembre de 1997. Dichas
sentencias aparecen compiladas para la
presentación hecha por el Dr. Zaragoza, Javier
titulada “Prevención y Represión del Blanqueo de
Capitales”, en el II Seminario sobre Nuevos
Instrumentos Normativos en la Lucha contra el
Ante posibilidad de aplicación de este
tipo cualificado o la del tipo básico, un
sector de la doctrina postula que
depende de que el autor no sea a su vez
partícipe en el tráfico de drogas o en
delito grave previo pues “en el caso del
tráfico de drogas las penas imponibles
serían más graves y, en los otros delitos,
el que los responsables intenten colocar
ganancias en el mercado u ocultarlas
bajo apariencia libre de sospechas forma
parte del agotamiento material de la
clase de delito que hayan cometido,
amén de que los delitos de blanqueo
tiene por tácita voluntad legal su entidad
independiente fundada en que el autor
interviene con posterioridad a los hechos
generadores de bienes o efectos”. Frente
a esta doctrina sobresale otra que estima
propio bien jurídico, diferenciable del
atacado en el delito previo y, por lo tanto,
se ha de apreciar una infracción nueva
con independencia de la intervención en
delitos previos.5051
tráfico de drogas y blanqueo de capitales, en
Santa Cruz, Bolivia, noviembre de 1998-.
50
Profesor español Gonzalo
Quintero.
51
Se puede examinar esta
cuestión por las SST 4 de septiembre de 1991 y 21
de enero y 18 de junio de 1993.
 descuido o negligencia leve, pues la ley
Queda analizar cómo el legislador requiere imprudencia grave, de modo
construyó una modalidad imprudente que no todo incumplimiento de deberes y
para la prevención del lavado de obligaciones legalmente establecidos
capitales, en el numeral 3 del artículo acarreará responsabilidad penal. Debe
301. La configuración del deber de ser un incumplimiento tal, que configure
cuidado se resumiría no aceptar la ausencia de previsión determinante de
aportaciones, inversiones, depósitos, la ejecución de un acto concreto de
etc., que pueda ser fruto de delitos. Esto blanqueo de capitales.
supone un deber de celo que puede
tener base legal, pero no para toda la Finalmente, a través del numeral 4º del
ciudadanía. Entonces, al introducirse en artículo 301 se extiende la aplicación de
la historia fidedigna, nos permite concluir la ley penal extraterritorialmente puesto
que el legislador ha dictado esta norma que el delito (grave) previo -de donde
pensando en los miembros de las provienen los bienes- puede haber sido
entidades financieras, para posibilitar cometido en España o en el extranjero, y
que respondan penalmente en caso de quedará bajo la jurisdicción de los
incumplimiento de obligaciones y normas tribunales españoles. Del mismo modo,
de conducta que deban respetar, cualquiera de las conductas típicas ya
establecidas para evitar el blanqueo de señaladas en los números anteriores
fondos de origen criminal, siempre que hubiesen sido cometidas total o
ese incumplimiento o falta de diligencia parcialmente en el extranjero, también
haya facilitado la ocultación, serán perseguibles por dichos tribunales,
transferencia o utilización de bienes sea el sujeto activo del delito español o
procedentes de actividades de extranjero. Pero cabe destacar que
narcotráfico y relacionadas con la como fuera una exigencia supranacional,
delincuencia organizada.52 hay que reiterar que el blanqueo es un
delito contra el sistema económico propio
Conviene precisar que, la exigencia del e internacional, así es que no le
tipo no se satisface con el simple afectarían las limitaciones que el delito
52
Zaragoza Aguado, Javier Alberto, previo pueda tener.
Op.cit.
 determinación del concepto
Este criterio de agravar las penas por “organización”. Para la jurisprudencia
delitos cometidos en el marco de una española, es cualquier grupo de
organización dedicada al lavado tiene su personas con planes comunes y reparto
antecedente en el antiguo Código Penal de funciones, aunque sea
Español, que lo hacía referido a transitoriamente, a pesar de la diferencia
organizaciones relacionadas con el de este artículo con el del 369 número 6
53
tráfico de drogas, más específicamente , pues en él se hace referencia a la
con el blanqueo de ganancias transitoriedad, cuestión que en acá se
procedentes del tráfico por éstas. Se omite.
puede observar el agravamiento del En este mismo sentido, el profesor
castigo a los jefes, administradores o español Quintero Olivares señala que la
encargados de una organización interpretación jurisprudencial es
dedicada a la transformación de bienes, excesivamente vaga y amplia, además
dándoles “la pena superior en grado”, lo de ajena al concepto criminológico de
que correspondería a prisión de 6 a 9 organización delictiva, por lo que
años, y multa proporcional. Y como se concluye afirmando que para estos
puede observar en el cuadro anterior, efectos una organización es “un grupo
además de las penas antedichas, se mínimamente estable, con un esquema
prevé la pena de inhabilitación especial de poder, dirección y planificación que
para el ejercicio de la profesión o unos diseñan y otros cumplen”. Sólo así
industria (de 3 a 6 años. es posible de explicar las medidas de las
letras a), b) y c) de este artículo, puesto
Plantea el fiscal especial antidroga Javier que considerando a una organización
A Zaragoza A., que además de todo lo como un mero acuerdo transitorio de
anterior, se le podrían aplicar “una serie 53
Artículo 369. Se impondrán las penas
de medidas que el artículo 129 de la privativas de libertad superiores en grado
a las respectivamente señaladas en el
parte general del Código define como artículo anterior y multa del cuádruple
cuando:
consecuencias accesorias, destinadas a 6º. El culpable perteneciere a
prevenir la continuidad de la actividad una organización o asociación, incluso de
carácter transitorio, que tuviere como
delictiva”. Se plantea ahora la finalidad difundir tales sustancias o
productos aun de modo ocasional.
personas para cometer un delito, estas procedentes de ese tráfico, para lo que
sanciones no tendría ningún sentido. fueron introducidas. Esta modalidad
agravatoria específica atiende a la
Respecto de la relación de este artículo condición, profesión u oficio de los
con el 515 del mismo código penal, que culpables.
castiga las asociaciones ilícitas, no se
produce un problema de concurrencia de Se entiende que la razón de la
normas, como podría pensarse, puesto agravación está en que habrá mayor
que el 515 es teóricamente aplicable responsabilidad para quienes realicen
‘antes’ de que se haya producido un funciones públicas. Ahora bien, para el
hecho delictivo concreto satisfaciéndose fiscal especial Zaragoza, “carece de
con la sola orientación a cometerlos. sentido respecto a facultativos,
trabajadores sociales, docentes o
Al igual que el Código anterior, se educadores”, cuestión que resulta
regulan conjuntamente las calificaciones discutible pues otros estiman bastante
para toda conducta de receptación o lógico que quienes tienen estructuras
blanqueo, cualquiera sea el delito especialmente aptas para ellos y que en
precedente, incluyendo el narcotráfico. el ejercicio de su delicado cargo,
Como se puede ver, contiene una larga profesión u oficio cometan estos delitos,
enumeración de sujetos cuya se les reproche más fuertemente.
intervención en la comisión de los delitos
de receptación o blanqueo, siempre en el Resumiendo, si el legislador reguló
ejercicio de su cargo, profesión u oficio, conjuntamente las conductas de
determina la imposición acumulada de transformación de bienes o blanqueo -
las penas privativas de derechos que transformación de bienes en delitos
agravan las que como accesorias a las económicos y bienes procedentes del
de prisión se hubieren podido imponer. narcotráfico- por diversas razones, se ha
entendido que dicha calificación es
Estas agravaciones tienen su explicación referida a la procedencia bienes de
en relación con los delitos de drogas y delitos de narcotráfico. Lo anterior,
transformación de las ganancias porque muchas de las calificaciones son
sólo explicables en el campo de los personales. Finalmente es posible
delitos relativos al tráfico de drogas. concluir que la amplia remisión se limita
realmente a lo visto, al artículo 301 del
A modo de conclusión, la cualificación mismo.
prevista para aquellos sujetos que fueron
incorporados al código a propósito del D.- OTROS PAÍSES MIEMBROS DE LA
tráfico de drogas, solamente deberá OEA.
apreciarse cuando la transformación Como se planteara al principio de este
tenga por objeto bienes procedentes de capítulo, aquí sólo se mostrará el estado
esa clase de delitos. de cada legislación nacional de los
países miembros de la OEA de que se
Los actos preparatorios solamente se dispone, aportados por ellos mismos.
castigan en los casos expresamente
previstos en la ley, y por tanto, éste es ARGENTINA
uno de esos casos. Como se puede ver, La legislación Argentina sobre
este artículo penaliza los actos estupefacientes está contenida en la Ley
preparatorios relacionados con los delitos Nº 23.737. Su artículo 25 tipifica el
de los artículos 301 a 303, por lo que es lavado de dinero -sin calificarlo así- y
conveniente revisar dicha remisión. sólo referido a bienes provenientes del
narcotráfico.
El artículo 301 describe el tipo básico y el Se encuentra en estudio un Proyecto de
cualificado, y otras conductas conexas. Ley, donde su artículo 1 extiende el delito
Pero al remitirse al numeral 3 del mismo de lavado a bienes provenientes de
301 que describe una modalidad delitos con pena mínima de 3 años y
imprudente, no cabe hablar de actos otros relacionados con terrorismo,
preparatorios. Respecto del artículo narcotráfico, tráfico de seres humanos y
302, como lo que hace es cualificar al órganos, y contra la Administración
artículo anterior, no cabe plantear actos Pública.
preparatorios a él. Tampoco es posible
con el artículo 303, que también se BAHAMAS:
dedica a establecer cualificaciones
Se encuentra en vigencia desde el 18 de
marzo de 1996 la Ley de (producto del
delito) Lavado de Dinero en la cual se
tipifica el lavado respecto de los bienes
proveniente de delitos cuya penalidad
sea igual o mayor a 5 años.
BOLIVIA
La Ley Nº 1768 del 10 de marzo de
1997, modificatoria del Código Penal
introduce el delito de "legitimación de
ganancias ilícitas" que proceden delitos
vinculados al tráfico ilícito de sustancias
controladas, de delitos cometidos por
funcionarios públicos en ejercicio de sus
funciones o de delitos cometidos por
organizaciones criminales.
BRASIL
En el Proyecto de Ley de 24 diciembre
1996, los artículos 1 y 2 tipifican el
lavado para los bienes provenientes de
delitos de narcotráfico, terrorismo,
secuestro, contra la Administración
Pública, contra el sistema financiero
nacional y aquellos cometidos por
organizaciones criminales.
CANADA
El Código Penal, Parte XII, en vigencia
desde enero de 1989 establece el delito
de lavado de activos referido al producto
de "delitos de empresa", los cuales
virtualmente incluyen todos aquellos que
generan bienes. Cabe destacar que es
definido el vocablo "propiedad". El
proyecto de ley acerca de Las Drogas y
Sustancias Controladas, que se
esperaba entrara en vigencia durante
1997, define "la propiedad relacionada
con el delito", lo cual incluye a "los
instrumentos".
COSTA RICA
En la Ley de Psicotrópicos, No. 7233, el
artículo 17 sanciona a quien intervenga
en cualquier tipo de contrato que encubra
la naturaleza, origen, ubicación, destino o
circulación de las ganancias
provenientes de los delitos de tráfico
ilícito de drogas tipificados en la ley. A
su vez, se encuentra en estudio un
proyecto de ley54, que en su artículo 71
tipifica al delito de acuerdo con una
amplia lista de conductas, lo que
extendería la tipificación realizada en la
ley vigente que se establece sólo para
delitos de tráfico ilícito de drogas.
ECUADOR
54
Proyecto de Ley Nº 12.539, publicado en "La
Gaceta" el 25 de marzo de 1996.
La Ley Sobre Sustancias En la Ley contra la Narcoactividad55, los
Estupefacientes y Psicotrópicas Nº 108, artículos 45 y 46 está establecido el
publicada en septiembre de 1990, en los delito respecto de bienes provenientes
artículos 76 y 77, que tratan el del narcotráfico. Se presentó al
enriquecimiento ilícito y la conversión o Congreso de la República el
transferencia de bienes respectivamente, Anteproyecto de Ley de Lavado de
se establecen respecto de bienes Dinero, que norma el lavado de dinero y
producto del tráfico ilícito de drogas. actividades conexas como delitos graves
de manera específica.
ESTADOS UNIDOS
El lavado de dinero se encuentra tratado GUYANA
en diferentes cuerpos normativos, como Se encuentra pendiente la aprobación
son el Código de Estados Unidos (CEU), del proyecto de ley que tipificará el
Título 18, parágrafos. 1956 y 1957; la lavado de activos provenientes del tráfico
Ley sobre el Control de Lavado de ilícito de drogas de acuerdo a la
Dinero de 1986; la Ley Anti - Abuso de Convención de Viena de 1988
Drogas de 1988; la Ley Annunzio- Wylie
Anti. Lavado de Dinero de 1992; la Ley JAMAICA
de Supresión de Lavado de Dinero de El proyecto de ley sobre Lavado de
1994; la Ley de Prevención de Activos de 1996, cuya entrada en vigor
Terrorismo de 1996; la Ley sobre se prevé próximamente, tipificará el delito
Extensión y Responsabilidad del Seguro de lavado para activos provenientes de
de Salud de 1996. Sobre normas "anti - varios delitos sobre drogas. La Sección 2
smurfing" (técnica de lavado de dinero (2) del proyecto autoriza la modificación
mediante la apertura de múltiples del Anexo para adicionar delitos de
cuentas bancarias) está la Ley de lavado de dinero.
Secreto Bancario CEU, paráf. 5324. MÉXICO
El Código Penal, en el artículo 400 bis,
GUATEMALA por modificación de mayo de 1996,

55
Decreto 48/92, de septiembre de 1992
establece el delito de lavado referido al delito de lavado, referido al tráfico ilícito
producto de actividades ilícitas. de drogas.
A su vez el Código Federal de
Procedimientos Penales en su artículo REPÚBLICA DOMINICANA
192 califica al lavado de dinero como En la Ley 17-95, de diciembre de 1995,
delito grave. los artículos 99, 100 y 101 se establece
el delito de lavado para activos
PANAMÁ procedentes del narcotráfico. Se ha
La Ley Nº 23, de 30 de diciembre de manifestado que existe voluntad de
1986, reformada, modificada y legislar ampliando la base de la
adicionada por la Ley Nº 13 de 27 de tipificación del delito de lavado, pero no
julio de 1994, en los artículos No. 10 a hay antecedentes de algún proyecto al
14, se trata como encubrimiento de respecto.
bienes que provienen del tráfico de
drogas ilícitas, pero no hay denominación SURINAME
como tal del delito de lavado. Está pendiente el proyecto de Ley sobre
Drogas de 1993
PARAGUAY
La Ley 1015 / 97, en su artículo 3º tipifica URUGUAY
el lavado de dinero para los delitos Se aprobó por el Legislativo, con fecha 8
perpetrados por banda criminal o grupo de octubre de 1998, la ley antidrogas y
terrorista o por delitos establecidos en la anti-lavado que tipifica como delito el
Ley 1340 (de octubre de 1988) que lavado de activos para los delitos
reprime el tráfico de estupefacientes y provenientes del tráfico ilícito de drogas,
drogas peligrosas. en los artículos 54 a 57-.

PERÚ VENEZUELA
El Código Penal, los artículos 295A y 296 La Ley Orgánica sobre Sustancias
B (introducidos por el Decreto Ley 25.428 Estupefacientes y Psicotrópicas
y modificados por Ley 26.223) tipifican el (reformada en 1993), en su artículo 37
establece el delito pero sólo para activos comienza señalando en los cuatro
provenientes del narcotráfico. primeros numerales “Comete delito penal
El Congreso estudia un proyecto de ley la persona que (...)”, lo que plantea la
sobre crimen organizado en el que se cuestión del alcance de dicha expresión
tipifica el delito de lavado de activos y sus efectos.
provenientes de otros delitos además del
narcotráfico. El Modelo de Legislación del PNUFID,
con la intención de reforzar el efecto
V.- DEL TRATAMIENTO DE LAS disuasivo de las sanciones que se
PERSONAS JURIDICAS pueden imponer a quienes blanquean
En este apartado se analizará la dinero procedente de la droga, establece
situación de las personas jurídicas ante en su artículo 24, la responsabilidad
el delito, puesto que tanto el Reglamento penal de las personas morales, distintas
Modelo de la CICAD, el Modelo de del Estado, en relación a estos
Legislación del PNUFID y el Convenio señalados delitos. Ahora bien, las penas
Centroamericano de tratan el tema de las señaladas serán de multa, como
personas jurídicas. asimismo prevé la posibilidad de
condenarla a penas complementarias de
El Reglamento Modelo de la CICAD inhabilitación definitiva o temporal, cierre
define, en su artículo 1 nº 6, “persona” definitivo o provisional, y finalmente
entendiendo por tal “todos los entes publicación del fallo pronunciado. Lo
naturales o jurídicos susceptibles de anterior no excluye la responsabilidad de
adquirir derechos o contraer las personas físicas que sean autores o
obligaciones, tales como una cómplices de los mismos hechos.
corporación, una sociedad colectiva, un
fideicomiso, una sucesión, una sociedad Por su parte el Convenio de
anónima, una asociación, un sindicato Centroamericano ya desde sus
financiero, una empresa conjunta u otra conceptos generales, en su artículo 1
entidad o grupo no registrado como numeral 6 define persona y señala que
sociedad.” Por la otra parte, al tipificar “Para los efectos del presente Convenio,
los delitos de lavado, en su artículo 2, ambas (referida a las personas naturales
y a las jurídicas) tendrán responsabilidad directores, representantes o miembros
y serán objeto de sanción”. son imputables a la personas jurídica, o
si lo son todos. Finalmente aparece la
Con estas disposiciones se ha vuelto a cuestión de sí es posible imponer penas
poner en el tapete de discusión el viejo a las personas jurídicas, atendiendo su
tema de la responsabilidad penal de las particular naturaleza, además de
personas jurídicas. Es evidente la determinar qué clase deben ser estas
preocupación acerca de si resultan o no penas.
suficientes las sanciones penales contra
los representantes o miembros de las A.- Naturaleza Jurídica
personas jurídicas que delinquen, y la Si bien el problema de la naturaleza de
responsabilidad civil de éstas, o los las personas jurídicas fue objeto de
medios de represión son insuficientes atención de los juristas desde el Derecho
para proteger efectivamente los intereses Romano, en el Derecho Moderno ha
vitales de la sociedad contra la agresión adquirido considerable trascendencia.
y transgresiones legales de estas Se han desarrollado diversas teorías al
agrupaciones. Pero por otra parte respecto. Savigny fue el primero de los
resulta poco clara su organicidad y autores modernos, con la Teoría de la
adecuada interpretación. Ficción Legal, la que tuvo notable
importancia en el Derecho, pues fue ella
Pero el problema de la responsabilidad la que, directa o indirectamente engendró
penal de las personas jurídicas se halla las más diversas teorías que tratan de
vinculado al de su naturaleza jurídica: si explicar la esencia de las personas
tienen aquéllas realidad o si son sociales o jurídicas.
creaciones ficticias del legislador. La A modo de esquema, nos permitiremos
postura que se tome a este respecto hacer una clasificación de las teorías
influye sobre la admisión o rechazo de la para explicarlas brevemente.
responsabilidad corporativa. Si se
establece la responsabilidad de las a) Teoría de la Ficción Legal:
personas jurídicas debe determinarse Como decíamos, la concepción ficticia
cuáles delitos perpetrados por sus de estas entidades sólo alcanzó
considerable vuelo doctrinal después de
la Revolución Francesa y debido a la
exposición de Federico Carlos de
Savigny.
Dice Savigny que, junto a los individuos o
personas naturales, existen otros seres
ficticios, a los cuales se les llama
personas jurídicas, es decir, personas
que no existen sino para fines jurídicos,
que aparecen al lado del individuo como
sujetos de las relaciones de Derecho.
“Empleo la palabra ‘persona jurídica’ en
oposición a persona natural, es decir, al
individuo, para indicar que las primeras
no existen como personas, sino para el
56
cumplimiento de un fin jurídico...”
La persona jurídica es una entidad ficticia
con capacidad para el derecho de
bienes, para la propiedad y demás
derechos reales, las obligaciones, y en el
derecho clásico, para adquirir bienes
por sucesión testamentaria. Pero
únicamente el hombre individual está
dotado por la naturaleza para ser sujeto
de derechos y de personalidad. En
realidad el papel de la ficción consiste en
resolver una supuesta contradicción
entre el derecho y el hecho. La realidad
56
Savigny, Carlos. “Sistema del
Derecho Romano actual”, tomo II, pág.60-62
mostraba un patrimonio sin dueño, y
gracias a la ficción, este conjunto de
derechos sin sujeto se supondrá que
tiene uno. De este modo, queda
protegido el principio que exige que todo
derecho tenga un sujeto.
En síntesis, esto es en la esfera
doctrinal, puesto que en la legislativa,
cualquiera sea el fundamento teórico del
legislador, es la ley quien le otorga
capacidad jurídica a las instituciones en
el orden patrimonial, de modo que
adquirirán válidamente derechos y
contraerán obligaciones cuando obren en
la medida de su capacidad de derecho y
observen las formalidades legales. Las
personas tienen capacidad ficticia para la
propiedad, para desenvolverse en el
derecho de bienes; si ellas tuvieran
capacidad absoluta del derecho y de la
voluntad, como expresa el propio
Savigny, serían igualmente capaces de
las relaciones de familia y, por ejemplo,
adoptar a un menor, ejercer sobre él la
patria potestad, etc.
b) Teorías Negativas de la Personalidad:
Dentro de esta clasificación se han
agrupado teorías como las teorías de:
i) Los patrimonios de afectación: que se en nombre de las sociedades por los
desarrolla a propósito de la herencia individuos, deben tener protección
yacente, puesto que pueden existir jurídica, sin entrar a examinar si éstos
derecho sin sujetos. Sus exponentes son mandatarios u órganos de la
señalan que no debe falsearse la sociedad.
realidad y aceptar que existen
patrimonios sin dueño, patrimonios que iii) Los destinatarios: donde la persona
no pertenecen a un individuo humano, y jurídica no sino un procedimiento técnico,
que NO hay junto a las personas un medio de simplificación analítico
naturales otra especie de personas sino (cuando diversas personas participan de
otra clase de patrimonios. Afirman las obligaciones y o derechos comunes),
además que es obvio que los derechos para establecer cómo se dividen entre
son ejercidos por medio de seres los miembros de la comunidad los
dotados de voluntad. A esta teoría se le derechos y obligaciones de ésta. De este
han hecho varias y fundadas críticas que modo, este ser jurídico no es sino una
no desarrollaremos. máscara, es el mecanismo que sirve de
vehículo de las relaciones de la
ii) La función social del Derecho: que se comunidad con el exterior; él no tiene en
basa en la noción de solidaridad social. sí mismo el derecho sino los que están
Se sostiene que es un hecho la interesados en la comunidad, que se
solidaridad entre los hombres porque mueven alrededor de ella y llevan la
éstos tienen necesidades comunes que voz.57
sólo la sociedad, el intercambio de
bienes y servicio puede satisfacer. Las iv) La propiedad colectiva: los
personas tienen en la sociedad una sostenedores de ella señalan que la idea
función que cumplir y nadie tiene más de personalidad moral es falsa y
poder que el necesario de realizar esa superficial. El mito de la personalidad
función. Con relación a las personas jurídica debe ser reemplazado por la
jurídicas, al autor no le interesa noción positiva de la propiedad colectiva,
establecer si son o no sujetos de 57

derechos sino que, los actos realizados Ihering, “El espíritu del derecho
Romano”, tomo IV, Pág. 239-240
que la personalidad moral
concedió por la ley sino en el caso de
que haya propiedad colectiva y que
desde ese momento desaparece la idea
falsa de la personalidad.
c) Teorías de la Realidad
Como reacción contra la teoría de la
ficción de las personas jurídicas, surge
esta teoría. Según esta doctrina, las
personas jurídicas no son
ficciones sino que tienen existencia real,
distinta de la de los miembros que la
componen.
i) teoría de la voluntad real: para éstos,
una persona real colectiva, formada por
hombres reunidos y organizados en una
existencia corporativa, quien tiende a la
consecución de fines que trascienden de
la esfera de los intereses individuales,
mediante la voluntad y acción común.
Este todo colectivo es un organismo
social dotado, a semejanza del hombre,
de una potestad propia de querer y, por
tanto, capaz de ser sujeto de derechos.
La entidad existe independientemente de
la intervención del Estado;
reconocimiento no es creación del sujeto
jurídico sin una comprobación de su
existencia, por tanto tiene
netamente declarativo.
no es
Sus postuladores atribuyen a la persona
jurídica una capacidad amplia, análoga a
la del hombre, salvo en aquellos
derechos incompatibles con la naturaleza
de la entidad. La persona jurídica es
capaz de querer y obrar, por ello el
Derecho le reconoce personalidad, como
portadora real de una voluntad. La
meras persona jurídica quiere y obra por medio
de los órganos, así como la persona
física manifiesta su voluntad mediante
órganos corporales. No se trata de
representación porque es la misma
persona colectiva la que quiere y obra
por medio de su órgano. La voluntad
individual que sirve de fundamento a la
personalidad humana está ligada a un
individuo humano; la voluntad general,
única base de la voluntad colectiva, se
atribuye a un ser colectivo, abstracto
pero real.
ii) teoría de la personalidad moral
técnica: para ellos, el hecho de que
entidades como el Estado, municipios,
asociaciones en general, sean sujetos de
el derecho, lejos de ser una ficción, es una
realidad lógica y a veces necesaria, pero
se considera una realidad puramente
valor técnica. “Aparece como la más simple y
lógica traducción de los fenómenos
jurídicos ya indiscutibles”58, según para perseguir su responsabilidad
Planiol. criminal? Como ya lo
anticipáramos, el problema de la
d) Teoría Normativa de Kelsen: responsabilidad o irresponsabilidad penal
El concepto de persona para Kelsen es de las personas jurídicas está
sólo un recurso mental artificial, un íntimamente ligado a su naturaleza
concepto auxiliar que se ha creado para jurídica. Existen básicamente dos
lograr una exposición más intuíble del corrientes ante el problema, una que
material. Persona es sólo una expresión sostiene la responsabilidad penal de las
unitaria personificadora para un complejo personas jurídicas, y la otra que la niega.
de normas, de modo que persona física y Veámoslas someramente:
jurídica son cosas de la misma esencia,
soporte de todos esos derechos y a) Quienes postulan la no
deberes. La hipótesis que la persona responsabilidad penal de las personas
jurídica sea una realidad diferente de los jurídicas, en términos generales, son los
hombres individuales es, dice Kelsen, que adhieren a que las personas
“una ingenua hipostatización de un jurídicas son una ficción y no una
hecho intelectual, de una representación realidad. Uno de los primeros
jurídica auxiliar. Así como la persona argumentos se basan en el principio de
física no es el hombre, tampoco la la personalidad de las penas en virtud del
persona jurídica no es un cual, éstas no deben afectar sino al
superhombre.”59 delincuente y no a aquellos que no han
intervenido personalmente en la comisión
B.- Responsabilidad Penal de las del delito. En este sentido, si la persona
personas jurídicas jurídica pudiera cometer un delito, la
¿Puede la persona jurídica colectiva pena se impondría sobre los miembros
cometer delitos penales y ser procesada inocentes y aún sobre los que se

58
hubieren opuesto a la comisión del delito.
Planiol, Ripert. Tratado Práctico Ahora bien, como señala Carrara, sólo el
de Derecho Civil francés, tomo I, Pág.65-66.
59 hombre puede ser sujeto activo del delito
Kelsen, Hans. “La teoría pura pues al delito le es esencial que
del Derecho”, Pág. 83-87
provenga de una voluntad inteligente, y ellos quieren lo que realizan para la
sólo en el ser humano la hay. La persona jurídica, de modo que la
persona jurídica carece de conciencia y voluntad que obra es la corporativa, la
voluntad, por lo que no puede misma que tiene de sustrato a los
imputársele un delito. derechos patrimoniales que pertenecen a
la persona jurídica.
La voluntad del individuo que sirve de
órgano de la colectividad se identifica Sobre la pretendida violación del
con la voluntad personal del individuo. principio de personalidad de las penas,
Además, señalan, que de todas las desarrollan una respuesta con lo que
sanciones punitivas admitidas, sólo son denominan el delito corporativo,
aplicables a ellas, las penas pecuniarias. señalando que éste presenta
características especialísimas en su
b) Quienes postulan la responsabilidad gestación y ejecución, pues el hecho
penal de las personas jurídicas, lo delictuoso debe ser acordado por el
hacen fundados en la teoría de la órgano deliberante (así habría
realidad de las mismas. Puesto que para manifestación de voluntad) y realizado en
éstos una persona jurídica posee vida la práctica por el órgano ejecutivo.
propia e independiente de la de sus Además, los órganos deben actuar
integrantes, de modo que no habría dentro de la esfera de sus atribuciones;
imposibilidad lógica para imponerle la de no hacerlo, ellos mismos quedarán
responsabilidad penal. Argumentan con sujetos a la responsabilidad ante la
que no es efectivo que carezcan de persona jurídica por los daños que ha
voluntad, por el contrario, poseen las podido causarle, sin perjuicio de las
personas jurídicas una voluntad medidas correctivas que establezcan los
independiente de la de sus integrantes. estatutos correspondientes, y finalmente
Si bien no es una voluntad psicológica quedando la persona jurídica exenta de
como la del hombre, es una voluntad responsabilidad penal.
orgánica al servicio de la asociación. La En nuestra opinión, tomar esta última
voluntad de los individuos no se posición es extender en demasía la
confunde con la de la asociación pues ficción de que los entes colectivos son
personas, darles una capacidad ficticia habido numerosos desarrollos
sin correlato a la realidad, pues darles jurisprudenciales respecto de lo que
voluntad inteligente, capaz de tratamos, como asimismo se ha
autodeterminar sus conductas establecido en leyes en el ámbito
60
conscientemente, sobrepasa los límites. comercial en que se responsabiliza
¿Podríamos encontrar en un ente, en penalmente a una persona jurídica y se
una persona jurídica la capacidad le permite aplicación de sanciones
‘personal’ de conocer lo injusto del actuar penales. Pero finalmente volvemos a lo
y de determinarse conforme a ese mismo, a afectar un patrimonio a una
conocimiento?. Decíamos que la pena no es hacer responsable
imputabilidad descansa sobre un cierto penalmente a una persona jurídica,
estado de normalidad y suficiencia de las aunque así lo declare la ley.
facultades intelectuales y volitivas, de
modo que si una u otras se encuentran VI.- DE LA INVERSION DE LA
alteradas en forma relevante o no han CARGA DE LA PRUEBA
alcanzado un determinado nivel de La Convención de Viena de 1988
desarrollo, la imputabilidad se excluye. establece en su artículo 5, (“Decomiso”),
Lo mismo ocurre con la conciencia de numeral 7 que “Cada una de las partes
ilicitud, si las personas jurídicas cuentan considerará la posibilidad de invertir la
con la posibilidad real de conocer lo carga de la prueba respecto del origen
injusto de su actuar. lícito del supuesto producto u otros
bienes sujetos a decomiso, en la medida
Y esto no implica dejar desprovista en que ello sea compatible con los
penalmente el actuar de las personas principios de su derecho interno y con la
jurídicas sino que entendamos que la naturaleza de sus procedimientos
intención y la voluntad se originan en sus judiciales y de otros procedimientos”. El
órganos y que serán sus representantes tema mismo de la inversión de la carga
legales o quienes se determine quien de la prueba es controvertido y, por lo
responderá, sin perjuicio de hacer al tanto, esta disposición de la Convención
patrimonio social solidariamente 60
La República Argentina tiene una
responsable del actuar. Ciertamente han normativa al respecto, Ley Aduanera, con una
vasta jurisprudencia que es posible de consultar.
de Viena, y las legislaciones que se han
creado a partir de ella, han desatado la
polémica. Desde discusiones que
abarcan el sentido mismo del artículo,
pasando por las dificultades
constitucionales por las cuales tienen
que pasar algunos Estados que intentan
poner en vigencia este tipo de norma,
hasta llegar a profundas disquisiciones
filosóficas sobre los límites al Derecho
Penal de excepción.
Una de las dificultades con que se
enfrenta el legislador que considera
establecer este tipo de solución penal, es
el límite que la misma debe tener. En el
caso del artículo de la Convención en
análisis, parece claro que la voluntad del
redactor fue limitar la inversión de la
carga de la prueba sólo a los efectos del
decomiso de los bienes del presunto
criminal. El problema, sin embargo,
establecer si la falta de prueba a ser
aportada por el incriminado, deriva en el
encuadre, liso y llano, de su conducta en
el tipo penal, lo que derivaría en ampliar
el alcance de la presunción, concluyendo
con la condena del imputado.
Si se llegase al caso que viene de
referirse, se asistiría a la aplicación de la
inversión de la carga de la prueba para el
delito en sí mismo, lo que contraviene en
algunos casos las Constituciones
Políticas de muchos países, y siempre,
los artículos 11 y 26 de la Convención de
Derechos Humanos y del Pacto de San
José de Costa Rica respectivamente.
El ejemplo propuesto sería el siguiente:
un individuo es procesado por el delito de
lavado de activos y, como tal, todos, o
algunos de sus bienes quedan sometidos
a una medida cautelar por medio de la
cual se embargan o se aprehenden. De
acuerdo a la Convención del 88 le
tocaría al presunto delincuente probar el
origen lícito de los mismos. Hasta aquí la
situación no presentaría demasiados
inconvenientes y tendría como resultado
que el Estado no deberá probar el acto –
ilícito- por el cual el individuo ha accedido
al bien.
Sin embargo, el problema se presenta al
estudiar las consecuencias de la actitud
del imputado, sobre todo teniendo en
cuenta las particularidades del tipo penal
del delito de lavado de activos. En efecto,
dos podrían ser los resultados si el
individuo no aporta prueba suficiente del
origen lícito del bien en cuestión: uno,
incuestionable, que el Estado se
quedaría con él o los bienes bajo cautela,
sin brindar compensación de especie
alguna. El otro, accesorio, que el
individuo que no pudo probar la licitud
sea encontrado, además, culpable del
delito de lavado, puesto que posee
dichos bienes y tal acción, como ya se
viera más arriba, constituye lavado de
dinero cuando es cometida a sabiendas.
Si este último fuera el caso, se llegaría,
por vía oblicua, a la inversión de la carga
de la prueba no sólo para afectar la
suerte de los bienes, sino la del imputado
mismo. Naturalmente, optar por la
primera solución a secas implicaría que
aún sin probar la conducta ilícita de una
persona, ésta podría perder aquellos
bienes cuyo origen legítimo no ha podido
probar. Hasta ahora no se tiene noticia
de alguna legislación que explícitamente
llegue a tales resultados, a excepción de
la colombiana en la cual, por otro
procedimiento que nada tiene que ver
con la inversión de la carga de la prueba
en el origen de los bienes, independiza la
acción de decomisar (extinguir el dominio
del bien, en la ley de Colombia) de la
penal61.
Una opción que algunos países han
adoptado como sustitutiva de la inversión
de la carga de la prueba es establecer,
luego de que el reo ha sido condenado,
una presunción simple de que los bienes
en poder del mismo tienen un origen
espurio y, como tal, los mismos pasaran
al poder del Estado62. Obviamente, ese
tipo de disposición se ajusta a los
instrumentos jurídicos internacionales
precitados, pero impone al Estado la
carga de la prueba –casi diabólica, en
casos de lavado de dinero.
61
El artículo 10 de la Ley 333 de 1996 de
“Extinción del Dominio sobre los Bienes”
establece que “la acción de extinción del dominio
es distinta e independiente de la responsabilidad
penal…”, mientras que el artículo 7, indica que “si
la acción penal se extingue o termina sin que se
haya proferido decisión sobre los bienes,
continuará el trámite ante el mismo funcionario
que conoció del proceso penal y procederá la
declaración de extinción del dominio de aquellos
bienes adquiridos en cualquiera de las
circunstancias de que trata esta ley” .
62
Es el caso del Decreto 48-92, “Ley
contra la Narcoactividad” de Guatemala, cuyo
artículo 46 preceptúa que “ Para los efectos de
esta ley, se establece la presunción de que el
dinero o producto proviene de transacciones
derivadas de los delitos a que se refiere esta ley,
cuando se hayan adquirido o negociado en un
plazo de tres años anteriores al procesamiento
respectivo…” (Desde el momento que esta
disposición se refiere a “los delitos” parece obvio
que se necesita, una condena previa. para que la
presunción opere.)
De acuerdo a lo que viene de decirse, se
pueden exponer como ejemplos de leyes
con este tipo de solución, la de Panamá,
que sin cortapisas adopta la inversión de
la carga de la prueba, y la de Chile, cuyo
texto deja la duda al intérprete. En
Panamá, el Texto Único del 29 de agosto
de 1994, dispone en su artículo 32, que
“Le corresponderá al imputado por la
comisión de los delitos de narcotráfico y
delitos conexos (del cual el blanqueo de
capitales es uno) demostrar que los
bienes que le han sido aprehendidos
provisionalmente provienen de
actividades lícitas y que no son producto
de la comisión del delito ni han sido
utilizados en su ejecución”. La utilización
de la palabra “imputado”, por una parte, y
la expresión “producto de la comisión del
delito” no ofrecen dudas: si el imputado
(no condenado) no puede demostrar que
los bienes no son producto de la
comisión del delito, está quedando
encuadrado en el delito mismo.
Y aún cuando el caso de Chile, no sea
tan claro, cierta interpretación de la ley
podría culminar con la inversión de la
carga de la prueba. En efecto, el inciso
2° del Artículo 19 de la Ley 19. 366 "que
sanciona el tráfico ilícito de
estupefacientes y sustancias
sicotrópicas" indica que "sin perjuicio de
la prueba en contrario, se presumirá el
origen ilícito de los bienes a que se
refiere el inciso anterior" ("provenientes
de los delitos materia del proceso". El
punto es que, según el Artículo 12 de la
misma ley, la tenencia de estos bienes, a
sabiendas, constituye delito, por lo cual
la única hipótesis favorable al reo en este
caso es que el Estado no pueda probar
que el sujeto tenía esos bienes con
conocimiento de que provenían de los
ilícitos señalados en la norma.
No obstante lo anterior, si se siguiesen al
pie de la letra las disposiciones
precitadas, podría darse el caso en el
cual a un individuo que no es encontrado
culpable por no haberse probado su dolo
se le quitan sus bienes porque no ha
podido enervar la presunción simple por
la cual esos bienes tienen origen ilícito.
De una manera diferente, se llegaría a la
solución establecida por Colombia, ya
comentada más arriba.
Un punto de interés sobre la inversión de
la carga de la prueba es el aportado por
el Dr. Langón Cuñarro al comentar el
deber de conocimiento del origen de los
bienes producto del delito que impone el
Reglamento Modelo de la
Respecto al mismo el mencionado jurista
dice que la "expresión debiendo saber
coloca el juicio en la cabeza del Juez. Es
este…el que debe apreciar…si
sospechoso, al tiempo del acto debía
saber si los bienes…eran producto de un
63
delito de tráfico ilícito o conexo .
Esta posición del fiscal uruguayo es
similar a la comentada en términos
parecidos por el autor Fontán Baslestra
cuando se refiere al Artículo 278 bis del
Código Penal argentino (receptación
incauta) y la jurisprudencia aplicada al
mismo. Así, destaca que "no debe
pensarse que la ley introduce una
presunción de dolo. Lo que hace es
determinar elementos de juicio para que
el Juez aprecie la existencia del dolo…se
da una regla de prueba por la cual si las
circunstancias
indefectiblemente al autor
convencimiento acerca de la procedencia
punible de la cosa, se admitirá la
existencia del dolo." Más explícitamente,
sostiene que "en el caso del Artículo 278
bis el Juez deberá ponderar los dichos
del acusado valiéndose
63
Langón, Op.cit, Pág. 47
circunstancias objetivas obrantes en la
CICAD. causa, sin que deba confundirse esa
presunción legal del juez que lo lleva a
saber que la adquisición fue típica con el
presumir del adquirente requerido por la
el norma."64
Como sea, en lo que se refiere a la
inversión de la carga de la prueba, se
podría tomar en cuenta la conclusión de
Langón: si se debe conocer "es porque
existe una obligación y un deber de
conocer, el cual puede derivar de la
profesión que se ejerce, del régimen de
autorizaciones y licencias bajo el cual se
funciona…sin perjuicio de la prueba en
contrario que destruya la presunción de
conocimiento impuesta por la ley, lo que
involucra, en cierto sentido, un grado de
inversión de la carga de la prueba". Y
agrega, "…lo que podría probar el
indagado no es que no sabía, sino que
imponían no debía saber."65
su
Del mismo modo, dice más adelante, en
idéntica posición que la de Fontán
Balestra, que debido al Artículo 2,
numeral 6, por el cual el conocimiento, la
intención o la finalidad requeridos por la
de las norma podrían ser inferidos de las
64
Fontán Balestra, op.cit Pág. 472
65
Langón, op cit Pág. 47
circunstancias objetivas del caso, "los
jueces tendrán elementos de común
experiencia para poder determinar si el
sujeto sabía o debía saber el origen
espúreo de los bienes…". Reafirmando
una vez más su posición, si bien
encuentra que el principio de inocencia
no se vería vulnerado por tener la
oportunidad el reo de destruir la
inferencia legal, concluye que "los
justiciables tendrán oportunidad de
probar su desconocimiento efectivo,
recayendo sobre ellos la carga de la
prueba de su inocencia".66

66
Ídem, Pág. 50
 CENTRALES DE RIESGO.

Son organismos de bases de datos, La constitución Política al consignar en

donde se muestra, el comportamiento su artículo 15 el derecho a la intimidad
comercial y financiero de personas
naturales y jurídicas que son reportadas y el buen nombre de las personas, le
en ellas. Está enfocado al sector otorga al titular de los datos, el derecho
comercial y financiero a fin de evitar de conocer, actualizar y rectificar la
pérdida económica de créditos. información contenida en los bancos de
datos, derecho que también se encuentra
La actividad crediticia implica riesgos y consagrado en el reglamento de las
por lo tanto requiere que, quien vaya a Centrales de Información.
conceder crédito, actúe con prudencia y
tome las mayores precauciones, a fin de TERMINO DE PARMANENCIA DE LOS
evitar la pérdida de los dineros DATOS.
prestados: La principal precaución POSITIVOS.
consiste en conocer el perfil de riesgo del Los datos positivos se reflejarán en la
futuro deudor. base de datos durante todo el tiempo que
el vinculo comercial o financiero entre la
El país cuenta en este momento con dos entidad, reportante y su cliente esté
centrales de riesgo que son: DATA vigente.
CREDITO Y CIFIN.
Terminado el vínculo comercial o
Es importante anotar que para que una financiero, los datos positivos se
persona sea reportada o consultada en reflejarán en la base de datos por un
las centrales de riesgo es necesario que período de dos años.
autorice por escrito a la entidad
financiera para que pueda realizar esta NEGATIVOS.
acción. Si bien actualizar la información no
significa borrar o suprimir el pasado, sino
registrar los hechos nuevos, la Corte
Constitucional, siguiendo la práctica una vez presentada la demanda, con
internacional en relación con el tema, ha la notificación del mandamiento de
considerado que la información debe pago, el término de caducidad será
tener un término de caducidad, cumplido de dos años
el cual, deja de reflejarse en la base de
datos.
DATA CREDITO.
Ante la falta de una ley que regule el Es una entidad creada en 1982,
tema, la Corte Constitucional ha convirtiéndose en la central de riesgo
establecido unos plazos que en su líder del país con proyección en
criterio constituyen un terminó razonable Latinoamérica. Es el principal proveedor
para efectos de la caducidad de la de información de crèdito de
información, estos Son: consumidores, gracias a su tecnología de
vanguardia, los procesos de información
 Si la mora es inferior a un año y el y el respeto al ciudadano.
pago es voluntario, el término de
caducidad del dato negativo se Es una entidad que garantiza el
contará a partir del pago y Será igual adecuado funcionamiento del sistema de
al doble del tiempo de la mora. crédito a través del suministro de
información del comportamiento de pago
 Si la mora es superior a un año y el de las personas naturales y jurídicas, con
pago es voluntario, el término de el fin de optimizar y ampliar el crédito de
caducidad del dato negativo se los colombianos y ofrecerle a nuestros
contará a partir del pago y será igual clientes, un servicio de mayor calidad
a dos años. con tecnología de punta, por medio del
cual puedan satisfacer sus necesidades

 Si el pago se da con ocasión de un de información, de manera completa y

proceso ejecutivo, el término de eficaz.

caducidad será de cinco (5) años

contados a partir del pago. Sin Son expertos en servicios informáticos

embargo, cuando el pago se produce para la administración de riesgo, cuentan

con información del sector financiero,
cooperativo y real del país con más de
20 años de experiencia en el mercado
colombiano.
Tiene oficinas en las siete ciudades más
importantes del pías, (Bogotá, Medellín,
Cali, Barranquilla, Pereira, Bucaramanga
e Ibagué) atienden a más de 1.100
clientes de diferentes sectores de la
economía.
A quienes beneficia.
Al país, al ciudadano y al sistema de
crédito.
 Al país: democratiza el crédito,
protege los ahorros de las personas,
educa y promueve sanas costumbres
del crédito, y disminuye el riesgo a
través de veraz información
depurada, exacta y oportuna.
 Al sistema de crédito: suministra
una herramienta objetiva para el
análisis de riesgo haciendo más
eficiente la asignación del crèdito a
un menor costo y riesgo.
Ayudan al cliente a
 Optimizar sus procesos de decisión
con información exacta, veraz, y
oportuna,
 Tomar decisiones de crédito a través
de herramientas estadísticas
objetivas de acuerdo a las estrategias
y necesidades de cada entidad.
 Administrar la cartera con
seguimiento preventivo y con una
visión global del mercado.
 Mejorar niveles de servicio al cliente
apelando a estrategias de riesgo.

CENTRAL DE INFORMACIÒN DEL

 Al ciudadano: Facilita el acceso al SECTOR FINANCIERO- CIFIN.
crèdito reduciendo los trámites para Es un servicio que estableció la
la colocación de créditos y Asociación Bancaria, para que las
haciendo público el comportamiento entidades financieras, puedan asegurar
crediticio histórico de las personas. sus intereses, cuando van a realizar
operaciones de crédito con sus clientes.
Debe resaltarse que la información que pertenecientes al sector real, en virtud de
reposa en la CIFIN no solo es necesaria los cuales se les permite REPORTAR y/o
para la concepción del crédito sino para CONSULTAR la información contenida
determinar su riesgo una vez concedido en las bases de datos.
éste. Es por ello que la circular externa
No., 100 de 1995 de la Superintendencia Para ello, estas personas deben solicitar
Bancaria, hoy Superintendencia autorización por escrito de sus clientes
Financiera, establece que uno de los actuales o potenciales, para reportar,
criterios de evaluación de la cartera, es la procesar consultar y divulgar la
“información proveniente de las centrales información que conforma las bases de
de riesgos, consolidada con el sistema, y datos de la CIFIN
de las demás fuentes de información
Así, es claro que no pueden reportar ni
comercial de que disponga la institución consultar la información de las bases de
vigilada” datos mientras la persona sobre la cual
van a reportar o consultar no las autorice
La central de información CIFIN tiene su para el efecto.
fundamento constitucional en los
artículos 15 y 20 de nuestra Constitución Con esta exigencia, se da cumplimiento
Nacional, en los cuales se consagran los a las citadas normas constitucionales y al
derechos a informar y recibir información desarrollo jurisdiccional que de las
veraz e imparcial y a reconocer, mismas ha hecho la Corte Constitucional.
actualizar y rectificar las informaciones
que se recojan sobre las personas en SERVICIOS
bancos de datos y en archivos de La CIFIN ofrece los siguientes servicios:
entidades públicas y privadas.  Seguridad en la validación del
documento de identidad.
Con fundamento en lo anterior, la CIFIN
celebra contratos de afiliación con  Verificación de referencias
diferentes personas jurídicas, de carácter comerciales.
privado o público, entidades financieras o
 Respaldo para la toma de decisiones
crediticias.  Exclusividad de información
financiera estatal.
 Proporciona el medio más eficaz para
la recuperación de la cartera. REPORTES.
El reporte, es el documento que contiene
 Consolidación del endeudamiento de la información financiera y comercial de
personas naturales y jurídicas. un cliente que ha sido reportado por una
o varias entidades del sector financiero,

 Presentación detallada de la cooperativo o real, a la central de riesgos

información de la cartera, para CIFIN.

análisis del crèdito.

 ENCAJE BANCARIO

depende de la liquidez que se necesite

para su cubrimiento.

BANCO DE LA REPUBLICA
CLASES DE ENCAJE.
Encaje Legal:
Toda institución de crédito deberá
mantener constantemente por concepto
de encaje una reserva proporcional a las
obligaciones exigibles que tuviere a su
cargo.

El encaje es el requisito mínimo de Se define como un porcentaje que las

reserva que no se debe comprometer en instituciones financieras deben mantener
operaciones crediticias, implementado como respaldo de los depósitos de sus
por el riesgo que corren las entidades clientes.
financieras al captar recursos del público
y otorgar préstamos con base en esos Encaje Ordinario:
dineros. Es el que de manera normal recae sobre
los depósitos y exigibilidades de un
Esta medida la hace obligatoria la establecimiento Bancario.
autoridad monetaria, quien decide la
porción del encaje y es el Banco de la Encaje Marginal:
Republica, quien la establece y la hace Consiste en un encaje superior, que en
operativa. forma excepcional fija la autoridad
monetaria al aumento de pasivos sujetos
Esta reserva nunca puede estar por a encaje a partir de una fecha y durante
debajo de un monto que es establecido un tiempo determinado.
dependiendo del tipo de depósito ya que
Encaje Requerido:  Cuentas pasivas de reporte-
Se obtiene del promedio aritmético de Secciones especiales
las disponibilidades diarias de los días  Depositas en cuentas corrientes.
calendario de cada período comprendido  Depósitos simples
entre el día miércoles y el día martes de
la semana siguiente. Al resultado se le 6. 0% se aplica a:
aplica el encaje legal, el resultado será la  Cuentas de ahorros de valor
reserva mínima que la entidad deberá constante.
mantener
 Cuentas de ahorros especial
 cuenta centralizada.
PORCENTAJES Y DEPÒSITOS
 Compromiso de compras, inversiones
SUJETOS A ENCAJE.
negociadas y carteras negociadas,
salvo aquellas realizadas en
13% Se aplicará a los siguientes
entidades financieras y con el Banco
depósitos y exigibilidades:
de la República.
 Fondos de fideicomiso y cuentas
 Compromisos de recompras
especiales.
negociadas.
 Bancos corresponsales.
 Sucursales y agencias
 Exigibilidades por servicios
 Depósitos de ahorros.
bancarios.
 Servicios bancarios de recaudo
2.5% se aplica a:
 Establecimientos afiliados.
 Certificados de depósito a término
 Aceptaciones después del plazo.
menores de 18 meses
 Impuestos a las ventas por pagar.
 Certificado de ahorro de valor
 Cheques girados no cobrados.
constante menores de 18 meses.
 Donaciones de terrenos por pagar.  Sucursales y agencias.
 Recaudos realizados.
 Sucursales y agencias. 0.0% se aplicará:
 Cuentas canceladas  Certificado de depósito a término
 Fondos cooperativos específicos. igual o superior a 18 meses.
 Certificado de ahorro de valor
constante igual o superior a 18 La posición de encaje estará constituida
meses. por la diferencia entre la cantidad de
 Bonos de garantía general iguales o recursos disponibles por los
superiores a 18 meses. establecimientos de crédito para el

 Cédulas hipotecarias iguales o cumplimiento de su encaje legal y el

superiores a 18 meses. monto de este último.

 Compromisos de recompra,
inversiones negociadas y cartera Para efectos del cálculo de la posición

negociada, realizada con la Tesorería de encaje el requerido y las

General de la Nación disponibilidades de los días feriados o

vacantes computarán con los mismos

Las exigibilidades sujetas a encaje montos registrados el día hábil

registradas en la cuenta de Sucursales y inmediatamente anterior.

Agencias encajarán a la tasa

correspondiente según la naturaleza de Las Especies computables, estarán

la exigibilidad. representadas por los depósitos en el

Banco de la Republica y el efectivo en

El Banco de la República establece caja.

mediante reglamentación de carácter

general las cuentas que deberán utilizar El encaje Bancario será remunerado por

los establecimientos de crédito para el banco de la República de acuerdo con

calcular el encaje requerido. disposiciones que esta entidad

establezca.
 NORMAS QUE RIGEN EL CRÈDITO EN COLOMBIA
cláusula penal; efecto del incumplimiento
de lo pactado; de la ejecución en el país
de los contratos celebrados en el
El crédito comercial está regido por el exterior; del pago de las obligaciones; de
Código Civil y el Código de Comercio. los intereses y de la cesión de los
contratos.
Código Civil,
En su libro cuarto trata todo lo
relacionado con las obligaciones y
contratos; su definición y clasificación
(mutuo o Prestamos) de consumo,
hipotecario, entre otros) y solemnidades
para cada uno de ellos; la prueba de la Otras normas.
obligación, de la prelación de crédito y También existen normas específicas que
de la prescripción de las acciones. regulan a las entidades financieras, cuya
finalidad es la protección del servicio de
Código de Comercio. crédito. Entre otras tenemos las
Se refiere a las generalidades de los siguientes:
contratos y obligaciones mercantiles
como documento y la interpretación de  Estatuto orgánico del sistema
los terminas; el principio de la financiero.
consensualidad; solemnidades de
algunos contratos y su definición; de la  Decreto 2360 y 2653 de 1993.
 operaciones de crèdito que en forma
Limites legales consolidada superen los siguientes
En los decretos 2360 y2653 de 1.993, límites con respecto a su patrimonio
decreto 1886 de 1994 , decreto 1156 de técnico:
1995 y el decreto 1840 de 1997;
resoluciones 1980 y 2195 de 1994, 10% con garantía personal.
expedidas por la Superintendencia
Bancaria, hoy Superintendencia  25% con garantía idónea, tales como
Financiera, Se encuentran las hipoteca, prenda con o sin tenencia,
limitaciones que tienen la entidades contratos irrevocables de fiducia
financieras para el otorgamiento de mercantil etc.)
crèdito.
Normas sobre límites de crèdito.  30% con la responsabilidad social
Ninguna institución financiera podrá para instituciones financieras,
realizar con una persona (incluyendo vigiladas por la Superintendencia
Bancaria

 20% con garantía idónea para los

personas con domicilio principal en el
accionistas.
exterior), directa o indirectamente,
NFORMACIÓN RELACIONADA CON LAS EMPRESAS Y PERSONAS JURÌDICAS.

EMPRESA. Las empresas según la procedencia

Es el conjunto de personas, recursos del capital pueden ser:
naturales, técnicos y financieros que
busca el logro de un objetivo plenamente Empresas Privadas:
determinado: En toda empresa, grande o Las que para su constitución y
pequeña, existen tres factores para funcionamiento necesitan aportes de
realizar su actividad: persona, capital y personas o entidades particulares; como
trabajo. centros educativos privados,
supermercados de propiedad de una
Factor persona: familia.
Representa el talento humano,
conformado por los propietarios, los Empresas Oficiales o Públicas:
administradores y los trabajadores que Las que para su funcionamiento reciben
laboran en una compañía. aportes del estado; como hospitales
departamentales, instituciones
Capital: educativas oficiales.
lo constituye los aportes que hacen los
propietarios de la empresa, y se Empresas de Economía Mixta:
representa en dinero en efectivo, Las que para su funcionamiento reciben
mercancías, maquinaria, equipo de aportes de los particulares y del estado;
tecnología, muebles y otros bienes. como universidades semioficiales.

Trabajo: Según el numeró de propietarios

Son las actividades que realizan las pueden ser:
personas para lograr el objetivo de la Personas Naturales:
empresa, el cual puede ser la Denominadas también empresas de
administración, la producción de bienes, propietario único. Las personas naturales
la compraventa de mercancías o la son todos los individuos humanos,
prestación de un servicio.
cualquiera que sea su edad, sexo, Mediana Empresa:
estirpe o condición (Artículo 74 C. de C.) Unidades económicas que poseen entre
51 y 200 trabajadores, cuyos activos
Empresas unipersonales: totales se encuentran entre 50001 y
Persona natural o jurídica que, reuniendo 15000 salarios mínimos mensuales
los requisitos legales para ejercer una legales vigentes.
actividad mercantil, destina parte de sus
activos para la realización de la misma. Gran Empresa:
La empresa unipersonal una vez inscrita es la unidad económica que supera los
en el registro mercantil, forma una parámetros anteriores, es decir posee
persona jurídica. más de 200 trabajadores, tienen activos
totales que superan los 15000 salarios
Según el tamaño pueden ser. mínimos mensuales legales vigentes.
Las MIPYMES micro, pequeña y
mediana empresa, se consideran como LAS SOCIEDADES.
unidad de explotación económica Por el contrato de sociedad dos o más
realizada por persona natural o jurídica personas se obligan a hacer un aporte en
en actividades empresariales, dinero, en trabajo o en bienes
agropecuarias, industriales, comerciales apreciables en dinero, con el fin de
o de servicio rural o urbano. repartirse entre sí las utilidades
obtenidas en las empresas o actividad
Las Microempresas: social: Las personas agrupadas por
Unidades económicas con más de 10 medio de un contrato de sociedad se
trabajadores, cuyos activos totales no denominan socios. (Art. 98 C. de C.)
excedan los 501 salarios mínimos
mensuales legales vigentes. Clasificación de las Sociedades.
De acuerdo con la forma de asociarse,

Pequeñas Empresas: las sociedades pueden ser: Anónima,

Unidades económicas que poseen entre Limitada, En Comandita por Acciones.

11 y 50 trabajadores, cuyos activos En Comandita Simple o Colectiva.

totales deben estar entre 501 y 5001

salarios mínimos mensuales legales Constitución de las sociedades.

vigentes. La sociedad se constituirá por escritura

 pública en la cual se expresará:
 El nombre y domicilio de las
personas que intervienen como
otorgantes: Con el nombre de las
personas naturales deberá indicarse
su nacionalidad y documento de
identificación legal, con el nombre de
las personas jurídicas, la ley, decreto
o escritura de donde se deriva su
existencia
 La época y la forma de convocar y de
constituir la asamblea o la junta de
socios en sesiones ordinarias o
extraordinarias, y la manera de
deliberar y tomar los acuerdos en los
asuntos de su competencia.
 Las fechas en que deben efectuarse
los inventarios y balances generales,
y la forma como han de distribuirse
los beneficios o utilidades de cada
ejercicio social, con indicación de las
reservas que deben hacerse.
 La duración precisa de la sociedad y
las causales de disolución anticipada
de la misma.
 La forma de hacer la liquidación, una
vez disuelta la sociedad, con
indicación de los bienes que hayan
de ser restituidos o retribuidos en
especie, o de las condiciones en que,
a falta de dicha indicación, puedan
hacerse distribuciones en especie.
 Si las diferencias que ocurran con los
asociados entre sí o con la sociedad,
con motivo del contrato social, han de
someterse a decisión arbitral o de
amigables componedores y, en caso
afirmativo, la forma de hacer la
designación de los árbitros o
amigables componedores.
 El nombre y domicilio de la persona o
personas que han de representar
legalmente a la sociedad, precisando
sus facultades y obligaciones,
cuando esta función no corresponda,
por la ley o por el contrato, a todos o
a algunos de los asociados.
 Las facultades y obligaciones del
revisor fiscal, cuando el cargo esté
previsto en la ley o en los estatutos.
 Los demás actos que, siendo
compatibles con la índole de cada
tipo de sociedad, estipulen los
asociados para regular las relaciones
a que da origen el contrato.
Registro Mercantil y de Instrumentos Registro Único Tributario. Rut.
Públicos. El Rut, administrado por la DIAN,
Copia de la escritura social será inscrita constituye el mecanismo único para
en el registro mercantil de la Cámara de identificar, ubicar y clasificar a:
Comercio con jurisdicción en el lugar  Las personas y entidades que tengan
donde la sociedad establezca su la calidad de contribuyentes y
domicilio principal. Si se abren declarantes del impuesto sobre la
sucursales o se fijan otros domicilios, renta.
dicha escritura deberá ser registrada
también en la Cámara de Comercio que  No contribuyentes y declarantes de
corresponda a los lugares de dichas ingresos y patrimonio.
sucursales, si no pertenecen al mismo
distrito de la Cámara del domicilio  Responsables del régimen común.
principal.

 Los pertenecientes al régimen

Cuando se hagan aportes en inmuebles
simplificado.
o de derechos reales relativos a dicha
clase de bienes, o se establezcan
 Los agentes retenedores
gravámenes o limitaciones sobre los
mismos, la escritura social deberá
 Los importadores, exportadores y
registrarse en la forma y lugar prescritos
demás usuarios aduaneros.
en el Código Civil para los actos
relacionados con la propiedad inmueble.
 Los demás sujetos de obligaciones
(Art. 111 C. de Co)
administradas por la DIAN.
 CAPITULO SEXTO.

VINCULAR AL CLIENTE.
Las instituciones financieras han información mínima requerida por cada
establecido, desde hace algún tiempo, entidad financiera para seleccionar a sus
políticas y reglas internas claras para clientes, tanto habituales como
prevenir y detectar movimientos ilícitos ocasionales, especialmente en lo
de capitales, así como también sus relacionado con la apertura de cuentas
propios códigos de conducta; no corrientes, cuentas de ahorros, y
obstante este conjunto de esfuerzos constitución de certificados de depósitos
individuales, requiere de una serie de a Herminio (CDT). a fin de tener un
normas y procedimientos homogéneos, conocimiento de sus transacciones y
para lo cual la ASOCIACIÓN BANCARIA, transferencias de fondos originados o
y las instituciones financieras se destinados a la ejecución de actividades
reunieron en octubre 4 de 1995 y criminales.
acordaron la creación de un comité de
La aplicación de este acuerdo facilita el
conocimiento del cliente cuyo propósito
adecuado conocimiento del cliente y de
es unificar los procedimientos para
sus actividades económicas aspectos
vincular clientes, con el fin de facilitar el
necesarios para la determinación de un
acatamiento de lo establecido en el
perfil de los clientes de una entidad
Estatuto Orgánico del Sistema
financiera, facilitará a ésta la detención
Financiero, arts. 102 a 107, en particular
de operaciones inusuales. En
el Art. 102, régimen general, el numeral
consecuencia la aplicación y
**Mecanismos de Control **, literal a,
cumplimiento de las normas que
sobre el adecuado conocimiento de la
contiene el citado acuerdo son de
actividad de los clientes.
obligatorio cumplimiento en la
vinculación del cliente
En estas circunstancias el 5 de junio de
1.996 la junta directiva de la
Vincular definitivamente a un cliente,
ASOCIACIÓN BANCARIA aprobó el
comprende algunos procesos previos en
acuerdo interbancario que contiene la
los cuales se hayan hecho los primeros
contactos con el fin de diseñar el perfil indicando, condiciones de manejo, monto
que éste tiene, por lo tanto, cuando mínimo de apertura, saldo mínimo para
definitivamente se ha determinado la real mantener en la cuenta, saldo mínimo
vinculación a la institución, es pertinente para devengar intereses, períodos de
realizar una verificación concreta de si liquidación, (Diario, mensual, trimestral,
estos pasos se han realizado período vencido etc.), tasa nominal, tasa
correctamente. efectiva, medidas de seguridad
Las instituciones financieras tienen establecidas para el manejo del
diferentes procesos para un mismo producto, cajeros automáticos y red de
hecho económico, por lo que el oficinas
funcionario debe estar en capacidad de
definir si la vinculación se enmarca Red de oficinas:
dentro de ciertos parámetros de la ley y La cual puede ser local nacional e
de las normas institucionales, en internacional,
consecuencia en este módulo trataremos
los temas relacionados con los pasos Horarios:
que se deben dar al abrir el producto con Los horarios de servicio bancario
que el cliente se vincula a la institución. corresponden a políticas institucionales,
además de los horarios normales de
La apertura del producto es conocida atención existen horarios extendidos
como “un momento de verdad”, esta es diariamente, además de los establecidos
una de las primeras impresiones de los fines de semana, información que
eficiencia que se lleva nuestro cliente, en debe conocer el cliente por cuanto su
ese instante puede definir si vamos a utilización se puede convertir en una
satisfacer sus necesidades y cumplir los respuesta ágil oportuna y segura a sus
compromisos adquiridos por lo que es transacciones.
importante resolverle todas las
inquietudes que presente y suministrarle Tarifas:
la información relacionada con nuestra
actividad, entre otras las siguientes:

Suministrar nuevamente el portafolio

de productos y servicios de la entidad
El importe que se cobre por un producto red que no está disponible en las
o prestación de un servicio es prudente oficinas.
que el cliente lo conozca y apruebe, para
evitar conflictos al hacerlos efectivos, su  De Fácil acceso. Estos servicios
conocimiento y aprobación pueden reducen el papeleo si necesita la
generar la lealtad a la institución. información impresa la puede solicitar
a la oficina o imprimirla directamente.
Convenios:
En caso necesario es deber informar las  Seguridad, el cliente puede realizar
clases de convenios existentes, los sus transacciones desde sus oficinas
requisitos exigidos, las tarifas, horarios o residencia.
de atención y la clase de reportes que se
originan y entregan al cliente lo mismo
 Conveniencia, el cliente puede
que su periodicidad.
realizar las transacciones desde
cualquier punto del globo terrestre.
Banca virtual:
El propósito fundamental de las
Igualmente es necesario indicarle al
entidades financieras es atender
cliente las condiciones de seguridad con
oportuna y satisfactoriamente a su
que debe conservar los medios utilizados
clientela, realizando este proceso al
para el manejo de los productos
menor costo posible, una de las formas
(Chequeras, Talonarios de Retiro,
que han implementado para el logro de
Tarjetas Debito, Tarjetas Crédito etc.).
este objetivo es la Banca Virtual, con el
desarrollo de nuevas tecnologías, la cual
Si un cliente se vincula a través de
presenta las siguientes ventajas:
operaciones de crédito debe cumplir con
todos los requisitos establecidos para
 Ahorro de tiempo, el cliente puede este tipo de operaciones los cuales se
realizar sus operaciones por Internet exponen en el módulo de Análisis del
sin necesidad de concurrir a las Riesgo Crediticio.
oficinas y someterse a largas colas.

Los pasos previos a la vinculación se

 Ahorro de dinero, generalmente los cumplen en la venta del producto
bancos tienen ofertas a través de la aspectos que ya vimos en el módulo de
asesoría comercial y financiera, capitulo  No debe superar los 30 días la fecha
venta de productos y servicios de expedición
financieros.
 Debe ser en original y firmada por el
Para constituir un producto es necesario
representante legal o director de
digitar en el computador por intermedio
personal.
de la terminal administrativa) toda la

 Expedida en papelería membreteada.

información requerida en la matriz de
 No debe aceptarse documentos con
producto, cumpliendo con los requisitos
firmas por poder, si se aceptan su
institucionales a saber:
verificación debe realizarse con
Al recibir el formulario de solicitud mayor profundidad.
revise cuidadosamente:

 Que cumpla con todos los requisitos  Necesariamente debe informar, el

exigidos. cargo, la fecha de ingreso, la clase
de contrato y la remuneración
 Que el formulario de solicitud esté
El certificado de ingresos y retenciones
debidamente elaborado y firmado.
necesariamente debe ser el del año
inmediatamente anterior.
 Que la información suministrada esté
vigente.
El certificado de constitución y gerencia

Al analizar la información tenga en expedido por la Cámara de Comercio

cuenta: debe ser reciente (máximo 30 días de

Si es Información financiera: haber sido expedido).

 El Balance General y el estado de

Fotocopia del documento de identidad
resultados debe ser reciente
para personas naturales y del nit para
generalmente se exige con máximo 6
personas jurídicas.
meses su fecha de corte.

Fotocopia de la Declaración de Renta

Si es una constancia laboral:
del año inmediatamente anterior (si está
obligado a declarar.)
El formulario SIPLA, debe ser  Confirmar las referencias laborales
cuidadosamente revisado hasta obtener Comerciales y Bancarias.
toda la información requerida,
igualmente debe observarse que esté  Verificar las cédulas y consultar
firmado por el cliente. centrales de riesgo

Consulte las centrales de riesgo,  Obtener la decisión sobre la solicitud

(Positiva o negativa) e informar al
recuerde que para realizar este paso se cliente el resultado de la decisión. Si
requiere que el cliente haya autorizado es aprobada se realiza la apertura
por escrito la consulta. realizando los siguientes pasos:

Cumplidos estos pasos si el asesor  Asignación del número de la cuenta

comercial está autorizado procederá a corriente
abrir el producto solicitado por el cliente.

 Iniciar el proceso de apertura en el

Si no está autorizado debe pasar la computador digitando la información
documentación a la gerencia de la oficina de acuerdo con la configuración de la
para que este funcionario una vez matriz diseñada por cada institución,
revisada la apruebe si tiene las generalmente se debe digitar:
atribuciones, si no, la debe conceptuar y
remitir al estamento respectivo de la
 Nombre del cliente
dirección general.

 Condiciones de manejo
En la apertura de una cuenta
corriente se deben cumplir los
 Dirección y número de teléfono,
siguientes pasos:
Clase de persona (natural o jurídica.)

 Recibir y Verificar la documentación

exigida.  Código de la oficina y número de la
cuenta

 Verificar la información suministrada

en el formulario de solicitud.
 Clase y número de documento de responsabilidad por lo que la clave es
identidad. de uso personal y exclusivo.

 Finalmente se abre una carpeta a

 Indicación si se asigna o no cupo de
nombre del cliente donde se
sobregiro.
conservan los documentos utilizados
Es importante observar la matriz de la para la vinculación
correspondiente institución financiera y
Al abrir una cuenta de ahorros tenga
proceder de acuerdo con sus exigencias, en cuenta las siguientes
la anterior información es un ejemplo de instrucciones:
la clase y cantidad de datos requeridos.
 Si el titular manifiesta no saber firmar,
 Una vez digitada en el computador la
información, se procede a elaborar,
este le debe dar autorización
firmar y tomar las huellas digitales
permanente a un tercero con carta
del cliente en las respectivas tarjetas
autenticada ante notario público. Se
de firma, en donde deben quedar
debe dejar constancia de este acto
registradas las condiciones de
en la tarjeta de registro de firmas.
manejo de la cuenta.

 En la tarjeta de registro de firmas es

 A continuación se asigna el número
de la cuenta y se le indica al cliente
que puede realizar la consignación
correspondiente a la apertura del
producto.
obligatorio registrar la huella dactilar
del índice derecho del titular de la
cuenta y personas autorizadas para
su manejo.

 Las aperturas deben ser ingresadas

 Acto seguido se hace entrega de la al sistema en estricto orden
primera chequera y tarjeta débito, ascendente por números de cuenta.
(para personas naturales) indicándole
que debe proceder a asignar por
 En el momento de apertura de una
intermedio del cajero automático la
cuenta a una sociedad verifique el
clave privada de manejo de la cuenta
nombre del representante legal
recordándole que su manejo es de su
contra el certificado de constitución y
gerencia expedido por la Cámara de
 Comercio (reciente), Si la sociedad  Documento de identidad, lugar y
autoriza otras firma diferentes al fecha de expedición
representante legal para el manejo  Nombre dirección y fax de la
de la cuenta lo puede hacer mediante empresa si es un empleado
presentación de una carta suscrita
por todas las personas que
intervienen estipulando las Apertura de un CDT.
En el momento de apertura debe
condiciones de manejo.
indicarse al cliente la fecha de
vencimiento. Si cae día no hábil se le
 Es necesario anular todos los
pagará el día hábil siguiente.
espacios que queden en blanco en

Una vez concluida la etapa de venta de

las tarjetas de firma.
este producto es necesario digitar en el
computador la siguiente información no
 Una vez verificada la información
sin antes verificar que los requisitos
suministrada por el cliente asigne el
estén debidamente cumplidos:
correspondiente número de la
cuenta, infórmelo al titular e indique
 Plazo
que puede pasar a caja a realizar la
 Valor $.
consignación respectiva.
 Ciudad.
 Valor en letras
 Una vez hecha la consignación inicial
proceda a entregar la tarjeta débito  Tasa de Interés.

y/o talonario de retiros.  Período de pago.

 Verifique cuidadosamente
siguiente información:
 Ocupación
 Actividad económica
 Lugar y fecha de nacimiento
 Referencia personal y familiar.
 Dirección y teléfono de la residencia.
 Número del título.
la  Fecha de apertura.
 Fecha de vencimiento.
 Documento de identidad.
 Nombre y código de la oficina.
 Apellidos y nombres del beneficiario
El cliente debe diligenciar el formulario
de “declaración y origen de fondos” y la
autorización de consulta las centrales de El Título debe contener dos firmas
riesgo. autorizadas de acuerdo con las normas
de la institución, protector y sello seco.
Si el CDT. Es superior a $10 millones Adicionalmente se debe realizar la
debe diligenciarse el formulario registro inscripción en el libro de beneficiarios por
de transacciones superiores a $10 cuanto este es un titulo valor nominativo.
millones.
Apertura de un CDAT.
Al reclamar el certificado por un tercero
Su constitución y registro es similar a la
debe exigirse la autorización escrita
de los CDT, por lo tanto se requiere
firmada por el titular y el autorizado y el
cumplir los requisitos exigidos y digitar en
documento de identidad del autorizado.
el computador la información establecida
en la matriz del producto.
La anulación del certificado por cualquier
Constitución de depósitos especiales.
causa debe ser registrada y sustentada.
Estos depósitos generalmente los
reciben instituciones diferentes a los
La información solicitada para la apertura
bancos tales como FIDUCIARIAS,
de un producto es necesario conservarla
FONDOS DE PENSIONES Y
con todas las medidas de seguridad
CESANTIAS y CÉDULAS DE
dispuesta por la institución, por cuanto
CAPITALIZACIÓN.
ella está protegida por las normas
legales que reglamentan la reserva
Para su apertura es necesario que
bancaria.
cumplan los requisitos exigidos según el
depósito a realizar, una vez cumplidos se
Cumplidos los pasos anteriores el cliente
procede a su apertura digitando en el
realiza la consignación del valor del
computador la información requerida, los
CDT., hecho el depósito (si es en
pasos a seguir son similares a los de los
efectivo) se procede a entregar el título
bancos, pero es importante cumplir con
correspondiente, si es en cheque de
las normas establecidas por cada
canje, es necesario obtener la
entidad, en cuanto a cuantías mínimas,
confirmación del pago del cheque para la
fechas de los depósitos, tiempo
entrega del título.
permanencia, elaboración del formulario
SIPLA etc.

Formularios de solicitud de
vinculación.
Cada una de las instituciones financieras
ha establecido de acuerdo con sus
necesidades y estrategias de vinculación
diferentes modelos de formularios que es
indispensable que se conozcan, se
elaboren y se analice la información en
ellos solicitada.
Es importante tener en cuenta que todos
los espacios que registra el formulario
deben ser diligenciados, para los que el
solicitante no tiene información por lo
menos debe trazar una línea horizontal
indicando que esa información no la tiene
dada su actividad económica.
El asesor comercial debe observar
cuidadosamente la información
registrada en los formularios y en la que
tenga alguna duda procederá a indagar
al solicitante hasta obtener claridad, sin
este paso no debe proceder a dar el
trámite respectivo.
Igualmente es importante aplicar todas
las medidas de seguridad establecidas
por la institución, entre otras, la consulta
a las centrales de riesgo, verificación de
la información comercial, análisis del
Sipla, y aplicación de las
recomendaciones de la Asociación
Bancaria relacionadas con el
conocimiento del cliente contenido en el
acuerdo interbancario sobre el
conocimiento del cliente.
VENTA DE CHEQUERAS.
Definición de chequera.
Talonario que el banco entrega a los
clientes para que puedan disponer de
sus fondos mediante el giro de cheques,
de acuerdo con las normas legales,
condiciones y manejo del contrato de
cuenta corriente.
Pedido de chequeras:
Las oficinas las solicitan a la Dirección
General o directamente al proveedor de
acuerdo con las normas institucionales.
Al recibirlas se verifican contra el pedido
Se registran en cuentas de orden por
$1.oo, o en la cuenta útiles y papelería
por el valor de costo cada una.
Se registran en el libro de control de
existencia de chequeras constituyendo
una subcuenta por cada serie.
Se guardan en una caja fuerte o
archivador de seguridad, a ellas solo
tiene acceso el funcionario encargado de
su manejo.
Constantemente se deben realizar condiciones de manejo, la cédula de
arqueos para verificar su existencia. ciudadanía del cliente y de la persona
autorizada.
Solicitud de Chequeras.
Directamente: Se requiere el formato de Al momento de hacer entrega del
solicitud diligenciado y firmado por el talonario se debe tomar la huella de la
cliente de acuerdo con las condiciones persona autorizada: esta operación debe
de manejo de la cuenta y la presentación ser autorizada por el sub.- gerente de la
del documento de identidad.(el formato oficina.
de solicitud lo contiene la chequera
anterior). Concluido este procedimiento se remite
al cliente un formulario con la información
Por Tercera persona: Se requiere el de la chequera entregada, solicitándole
formato de solicitud de chequera su devolución debidamente firmado
debidamente diligenciado y firmado por como conformidad del recibo del
el titular de la cuenta de acuerdo con las talonario.
 CAPITULO SEXTO

OPERACIONES DE CAJA
El constante incremento del uso de TITULOS VALORES
A continuación brevemente
innovaciones tecnológicas y la búsqueda
registraremos algunos conceptos
permanente de nuevos métodos que
relacionados con los títulos valores,
conduzcan a la satisfacción del cliente
especialmente sobre el pagaré y el
generan cambios en la formación de los
cheque, documentos que tienen una alta
funcionarios bancarios, estas exigencias
utilización en las instituciones
se encaminan a que las personas deben
financieras.
tener un mayor conocimiento de la
operación, mayor flexibilidad y criterio
Concepto:
para decidir y actuar, mayor capacidad
Es un documento necesario para
de trabajo en equipo.
legitimar el ejercicio del derecho literal y
autónomo que en ellos se incorpora.
El desarrollo y aplicación de nuevas
tecnologías permite dedicar más tiempo
Elementos Característicos:
a asesoría y venta de productos y
Literalidad:
servicios permitiendo de esta forma
Es la declaración de voluntad que
mejorar el servicio al cliente o usuario.
confiere el emisor del título y que queda
inserta en su escrito. Es el contenido del
El procesar depósitos significa el registro
mismo título de donde nace el derecho.
contable de todas las operaciones que se
realizan en una entidad financiera para lo
cual el funcionario entre otras cosas Incorporación:

debe conocer las siguientes: Es entrar a formar parte del contenido del
documento. La incorporación equivale a

Manejo de la aplicación que se encuentre poseer un derecho mediante la tenencia

en uso en la entidad. del título y presentar tal documento para

que sirva de fuente probatoria del

Amplio conocimiento del Puc bancario. derecho que se alega.

En el pago de depósitos es importante

Autonomía:
conocer el manejo y aspectos jurídicos
Es el ejercicio independiente que ejerce
de los documentos que se utilizan en
el tenedor de un título sobre el derecho
estas operaciones:
en el incorporado. La autonomía hace
mención al derecho de cada tenedor.
Legitimación:
Es la calidad que tiene el tenedor de un
titulo valor para ejercer el derecho
incorporado en este, para obtener judicial
o extrajudicialmente el cumplimiento de
la obligación contenida en el documento
que posee.
Formalidades.
Mención del derecho:
Tiene relación directa con la literalidad y
la incorporación. Debe existir exactitud y
claridad en la mención del derecho y
necesariamente constar por escrito. De
conformidad con el artículo 823 del
Código de Comercio del derecho
mencionado o incorporado debe,
expresarse en idioma castellano.
La firma de quien lo crea:
Se entiende por firma la signatura
autógrafa del documento, es decir, el
escribir una persona su nombre, sea o
no inteligente, para identificarse como
autor jurídico del documento o para
adherirse a él, o para dar fe de su
otorgamiento como testigo actuario, o
para autorizarlo o autenticarlo como
funcionario público. La firma en los
títulos Valores se presume auténtica
Clases:
De contenido crediticio:
Son aquellos que contienen la obligación
de cancelarse en dinero.
Corporativos o de participación:
Son aquellos que confieren dos clases
de derechos: económicos y políticos.
Dentro de los primeros se acreditan que
es parte del capital de una sociedad y
como consecuencia de esa inversión dan
derecho a participar en la proporción
misma de todas las utilidades que
produzca la empresa, ya sea en forma de
utilidades o en forma de dividendos.
Dentro de los derechos políticos da la
posibilidad para que su titular sea elegido
en los cargos de la sociedad, en la
elección de administradores de la
empresa y en las decisiones que se
adopten y pueda intervenir en las
diferentes deliberaciones que se
presenten.
Representativos de Mercancías: Real
o de tradición, como el Certificado de
Depósito que expiden los almacenes
generales de depósito, la de porte y el
conocimiento d embarque.
Circulación:
Es la forma o procedimiento a través del
cual los títulos valores se transfieren o se
negocian. La ley de circulación está titular en los libros del emisor. Su
determinada por su emisor desde su negociación o circulación se produce
creación: Frente a la ley de circulación mediante endoso, entrega y la inscripción
los títulos valores pueden ser: en los libros del emisor.

Al portador: Endoso
Un titulo es al portador cuando no está Concepto:
expedido a favor de una persona Es un acto solemne que debe constar
determinada, aunque no lleve la cláusula por escrito y que es necesario la
“al portador” y cuando lleve dicha transferencia de los títulos “a la orden y
cláusula. Los títulos al portador se nominativos”.
negocian o circulan con la simple
tradición (entrega) física del documento: Clases de endosos:
En cuanto a la responsabilidad del
endosante.
A la orden:
un título es la orden cuando está Simple:
expedido a favor de una persona El endosante con su firma se obliga
determinada en la cual se agregue cambiariamente respecto de todos los
cualquiera de estos calificativos: La tenedores posteriores a él.
cláusula” a la orden”, la advertencia de
Cualificado:
que es “transferible por endoso”, una
El endosante no está cambiariamente
cláusula indicativa de que es
obligado por se libera de esa
“negociable” o la denominación
responsabilidad mediante la cláusula “sin
especifica de “Titulo Valor” su
responsabilidad “u otra equivalente.
negociación o circulación se produce
mediante endoso y entrega.
En cuanto la determinación del
endosante:
Nominativos:
Especial:
Son títulos valores nominativos cuando
Cuando en el acto mismo del endoso, el
en ellos o en la forma que rijan su
endosante determina al beneficiario o
creación, se impone la inscripción del
endosatario.
En Blanco: Se otorga con las cláusulas “en garantía”
Es aquel en que no se determina la
en prenda” u otra equivalente. Confiere al
persona del endosatario o sea l que se
endosatario además de los derechos del
hace con la sola firma del endosante.
acreedor prendario, los de endoso en
procuración.
En cuanto a los derechos que
transfiere.

Pleno o en propiedad:
Cuando se transfiere al endosatario Entre bancos:
todos los derechos derivados del título
El endoso entre bancos podrá
hacerse con el simple sello de canje
¿cuando se da? del endosante.
 Cuando no se dice nada. Recomendaciones.
 Cuando se dice expresamente
Cuando un banco reciba títulos valores
 Cuando no se entiende que es
“en garantía” se recomienda utilizar para
restrictivo.
esta clase de endosos un sello con la
mención de “endoso en garantía a favor
Restrictivo:
Cuando no se transfiere al endosatario de......, el presente título valor”, seguido
todos los derechos incorporados en el de la firma del beneficiario del titulo valor.
título valor. El derecho de dominio sigue
en cabeza del endosante. Como con el recibo de títulos valores
endosados en garantía se procura el
En procuración:
concurso de patrimonio distintos del
Se endosa en procuración para que el
principal obligado en el banco, es
endosatario sea un mandatario, un
indispensable que con el recibo de estos
procurador, para que ejerza el derecho a
debidamente endosados, se exijan los
nombre del endosante que es el
balances, información comercial y
propietario.
direcciones de las personas que
En prenda o en garantía: aparezcan obligadas en el cuerpo de
Cuando se hace el endoso para que el
estos títulos valores, por cuanto al
endosatario tenga el título valor a titulo
carecer de esta información se hace
prendario. El derecho de dominio
nugatorio el cobro judicial de la garantía
continúa en cabeza del endosante.
para el banco.
Al recibir los títulos en “endoso en suma de dinero a su beneficiario o
garantía” se debe tener especial cuidado tomador.
en que la fecha del endoso sea anterior a
Requisitos:
la del vencimiento del titulo. Esto por que
el endoso posterior al vencimiento del  La firma de quien lo crea.
título produce los efectos de la cesión
ordinaria, esto es, que se requiere del  La fecha de suscripción
lleno de otra serie de formalismos que en
un momento dado pueden llegar a hacer
 La promesa incondicional de pagar
nugatorio su cobro.
una suma determinada de dinero.

Cuando los títulos valores resulten

 Esto por cuanto es la manifestación
impagados y no existan bienes de los
expresa de la voluntad de pagar: el
obligados que permitan adelantar con
pagaré debe contener la expresión
éxito la gestión judicial, se debe notificar
“pagaré se servirá pagar” “tendrá la
(por correo certificado) a las personas de
bondad de pagar” u otra similar:
quienes se recibieron para que se
acerquen a retirarlos, debiendo en este
 Nombre de la persona a quien debe
caso endosarse a favor de la misma
hacerse el pago.
persona de quien se recibieron,
agregando la expresión “sin garantía ni
 La indicación de ser pagadero a la
responsabilidad del banco....” y a
orden o al portador.
continuación la firma del representante.

 La forma de vencimiento: el pagaré

La notificación al cliente debe hacerse
puede ser a la vista, a fecha cierta, a
por correo certificado y antes de que el
día cierto y determinado o no y con
título prescriba.
vencimientos ciertos y sucesivos.

EL PAGARÉ
Clases de pagarés.
Concepto: Singulares y plurales:
Es un título valor de contenido crediticio, Serán singulares cuando hay un solo
por medio del cual el suscriptor, otorgante y plurales cuando son varios
otorgante o girador, promete pagar una los otorgantes del mismo grado.
Prendarios: hacerlo efectivo, deberá llenarlo
Son aquellos cuyo pago está respaldado
conforme a las instrucciones que el
con prenda, es decir, que además de las
suscriptor haya dejado. Por lo tanto se
cláusulas rutinarias contiene la
debe acudir a la Carta de Instrucciones
determinación de la prenda que bien
y comenzar a diligenciar los espacios en
puede ser con o sin tenencia y puede
blanco según lo que para cada uno de
recaer sobre bienes muebles e
ello se indique en dicho documento así:
inmuebles de diferente naturaleza.
 El valor será el correspondiente al
Ordinarios y Especiales:
Son ordinarios en la medida en que el monto de la deuda , más los gastos,

otorgante no asume ninguna obligación comisiones y timbres sin incluir

de darle una destinación a la suma intereses, toda vez que el texto del

prestada, o sea hay libertad de inversión, pagaré mas adelante establece que

además por que tiene intereses sobre la suma a que nos estamos

ordinarios. refiriendo se cobrarán intereses,

entonces se caería en la práctica del

Son especiales por que el destinatario anatocismo, prohibida por el artículo

del crédito no tiene libertad para invertir, 886 del Código de Comercio.

tiene la obligación de destinarlo a un

determinado propósito o basado en un  La fecha de vencimiento del pagaré

crédito dirigido, legalmente controlado, será el día en que se produjo la

además generalmente son créditos que deuda.

se conceden a un plazo superior a un

año.  Los intereses serán siempre los que
rijan en la fecha de iniciación de la
Diligenciamiento del pagaré en deuda. :
blanco y carta de instrucciones:

Al pagaré se le debe asignar un número  El pagaré debe timbrarse si el valor

y debe firmarse por las personas que es superior al monto establecido para
intervienen. el pago del impuesto de timbre.

Según lo preceptuado por el articulo 622

 La carta de instrucciones deberá
del Código de Comercio, cuando el
firmarse por todos los suscriptores
tenedor de uno de estos títulos pretenda
 del pagaré y simultáneamente con blanco, para que éste sea llenado de
esté, si son personas naturales acuerdo a sus instrucciones y no al
anotarán su cédula de ciudadanía, criterio del tenedor.
tratándose de persona jurídicas, el
Copia de la carta de instrucciones debe
Nit y sello de la sociedad.
entregarse a quien o quienes la otorgan.

 Los signatarios de las cartas de

La circular enfatiza que llenar un título
instrucciones deben autenticar sus
valor contrariando las instrucciones
firmas y reconocer su contenido ante
del suscriptor puede dar lugar a
notario toda vez que el numeral 1*
responsabilidades tanto civiles como
del artículo 252 de Código de
penales y que la Superintendencia
procedimiento Civil establece que el
Bancaria, hoy Superintendencia
“documento privado es autentico si
Financiera considera, al tenor del artículo
ha sido reconocido ante juez o
47 de la ley 45 de 1.923 como práctica
notario o si judicialmente se ordenó
insegura la inobservancia de lo dispuesto
tenerlo por reconocido”
anteriormente y aplicará las sanciones
previstas en nuestro ordenamiento
 Finalmente es conveniente recordar
jurídico cuando a ello hubiere lugar.
algunas indicaciones de la circular
externa No. DB.-010 de 1.985 de la Recomendaciones Prácticas para la
Superintendencia Bancaria, hoy elaboración de pagarés.
Superintendencia Financiera, No deben quedar espacios en blanco.
basadas en el artículo 632 del Código
No deben aparecer borrones,
de Comercio:
tachaduras, enmendaduras ni existir
interlineaciones hasta el punto de que si
Las cartas de instrucciones no deben
así quedaren, se debe elaborar un nuevo
presentar vacíos (todos sus espacios
pagaré.
deben llenarse), por que ellas contienen
como función, precisamente, llenar los
Para diligenciar un pagaré de personas
espacios en blanco que tengan los
naturales se debe anotar en forma clara
pagarés a que ellas se refiere. Nuestra
el nombre o nombres completos con sus
ley mercantil otorga protección a quien
apellidos de quienes lo suscriben (como
entrega un titulo valor con espacios en
figuran en el documento de identidad),
número del documento de identidad, la
indicación de que se obra a nombre
propio. Cuando sean dos o más los
otorgantes deberá anotarse que son
“deudores solidarios” o “quienes obran
solidaria y mancomunadamente” u otra
similar pero nunca como fiador.
Tratándose de pagarés otorgados por
personas jurídicas deberán
identificarse así: (remitirse al concepto
jurídico).
 Razón social completa.
 Documento con el cual acredita la
calidad de representante legal
 Escritura de constitución: número,
fecha de otorgamiento y notaria.
 Escrituras de reformas si las hay, si
son varias, citar la última
condición de ser ésta la última.
 Nombre del presentante
identificación y/o cargo que ocupa
dentro de la empresa. Si tiene
limitación en sus funciones deberá
citarse además el No. del acta, fecha
y nombre del organismo que lo
autorizó para suscribir el pagaré, esta
debe adherirse al pagaré.
Si el pagaré es suscrito por una persona
que actúa como apoderada de otra,
deberá expresarse además de la
identificación personal del apoderado,
que actúa a nombre y en representación
de....... en su condición de apoderado
según consta en poder especial de
fecha....... Notaria.......
estas El poder general debe constar en
escritura pública y se debe acompañar
con el correspondiente certificado de
vigencia expedido por el notario donde
se otorgó la escritura pública. Este
certificado deberá adherirse al pagaré.
Cuando deba pagarse impuesto de
timbre de acuerdo con las cuantías
sujetas a esta clase de impuestos,
deberá adherirse al pagaré el respectivo
recibo de pago.
con
EL CHEQUE
Es un documento escrito y firmado por
legal, medio del cual el girador da a un banco
una orden incondicional de pagar a su
presentación, a la orden del propio
girador, o de una determinada persona o
entidad, a su orden o al portador, cierta
cantidad de dinero. Existe pues una
mecánica triangular, a saber:
 Un girador o librador que es quien
ordena pagar.
 Un girado o librado que es a quien se
le ordena pagar.
 Un beneficiario que es a favor de
quien se da la orden de Pago.
Requisitos:
 Debe ser una orden incondicional.
 Debe indicarse el nombre del Banco
contra el cual se libra el cheque.
 Debe indicarse si es pagadero a la
orden o al portador.
 Debe ser girado única
exclusivamente por la persona que
ha convenido un contrato de cuenta
corriente con un banco.
 Debe ser girado contra un Banco.
 Debe ser girado en formato especial
que son entregado por el Banco.
 Debe ser pagado a la vista o a su
presentación. Cualquier anotación en
contrario se tendrá por no escrita. El
cheque posfechado será pagadero a
su presentación, por que el cheque
es un medio de pago. No de crédito.
 Es una orden de pago contra previa
provisión de fondos.
Plazos para su presentación:
 Dentro de los 15 días a partir de la
fecha de su expedición si fueren
pagaderos en el mismo lugar de su
emisión
 Dentro de un mes si fueren
pagaderos en plaza distinta a la de
su expedición pero dentro de
Colombia.
 Dentro de tres meses si fuere girado
en un país de Latinoamérica para
ser pagadero en Colombia.
y
 Dentro de cuatro meses si es girado
en un país fuera de Latinoamérica
para ser pagadero en Colombia.
Si no se presentan los cheques dentro de
los plazos previstos puede operar la
caducidad o la prescripción de la acción
cambiaria.
La caducidad opera cuando el cheque no
fue presentado en tiempo y durante éste
el girador tuvo fondos disponibles.
Igualmente si el girador no dio lugar a
 B. culpa del girado: Cuando a pesar de
que por su culpa el cheque no se pagará haberse cumplido las condiciones
La prescripción opera cuando han previstas en el contrato de cuenta
pasado seis (6) meses desde la fecha de corriente el banco no los paga por error o
su expedición y no ha sido presentado por descuido, conlleva entonces también
para su pago. El banco deberá sanciones como:
abstenerse de pagarlo después de ese
término, pero si se presentaré un cheque  Deberá pagar el 20% del importe del
para su pago por fuera de los plazos cheque.
previstos para su presentación y dentro  Indemnización por daños y perjuicios
de los 6 meses siguientes a su ocasionados al girador y al
expedición, el banco deberá pagarlo si beneficiario.
existen fondos suficientes del girador o
hacer la oferta de pago parcial hasta el Orden de no pago de cheques.
saldo disponible. Si este es aceptado por
El librador podrá revocar el cheque, bajo
el beneficiario se devolverá al tenedor el
su responsabilidad: notificada la
respectivo documento con el registro de
revocatoria al Banco, éste no podrá
las acciones realizadas.
pagar el cheque.

El no pago de cheques puede Solamente el girador, que es la persona

obedecer:
A culpa del girador: cuando incurre en
alguna de las causales previstas en los
acuerdos interbancarios y conlleva tres
sanciones
 Debe cubrir el importe del cheque.
en su calidad de cuentacorrentista tiene
vínculo jurídico con el librado, o su
representante autorizado, es la única
persona que puede dar al Banco la orden
de no pago, la cual deberá hacerse por
escrito para que el Banco quede eximido
de responsabilidad.

 El pago del 20% del importe del Protesto.

cheque
El protesto es un acto solemne especial
que sirve para acreditar la falta de pago
 Indemnización por daños y perjuicios
causados.
del cheque por parte del librado. El cruzamiento puede ser:

Especial:
Requisitos:
 Que subsista la razón que impide el Cuando entre las líneas de cruzamiento
pago del cheque se coloca el nombre de un Banco, por lo
tanto solamente ese banco podrá
 Que el protesto lo solicite el último cobrarlo.
tenedor del cheque o beneficiario.
General:

 Si la causal de devolución se puede Cuando entre las líneas de cruce no

subsanar, se debe sugerir el cambio aparece el nombre de un Banco. En este

del cheque y así proceder a su pago. caso podrá ser cobrado por cualquier
Banco.
El Banco debe hacer la negativa al pago,
en el mismo título valor con expresa El objeto de este cruce es que en la
mención del motivo en que se gestión de cobro intervenga un Banco, o
fundamenta, de la fecha de presentación entidad especializada y confiable que se
y dicha constancia debe ser suscrita por supone es competente para esta gestión.
la persona autorizada por el Banco para
esta diligencia. La omisión de alguna de El cruce puede levantarse solamente
estas menciones originará la mediante orden expresa del girador,
responsabilidad del banco por los colocada en el reverso y firmando en
perjuicios que por esta causa reciba el constancia de aprobación.
tenedor.

Por ningún motivo se puede borrar.

Cheques especiales.

Cheque cruzado. Cheque abono en cuenta:

Es aquel que el tenedor o librador cruza
Es aquel que contiene la expresión “para
con dos líneas paralelas trazadas en el
abono en cuenta” u otra equivalente. El
anverso: Este cheque solamente podrá
librado solo podrá pagar este cheque
ser cobrado por conducto de un banco,
abonando su importe en la cuenta que
por consignación, en ningún caso se
lleve o abra el tenedor nada impide que
podrá pagar por caja.
se combinen el cheque cruzado y el  No podrán modificarse al reverso la
abono en cuenta. forma de negociación ni las
condiciones de los mismos.
Cheque no negociable.
Uno de los elementos básicos de los  No podrán ser pagados en efectivo
títulos valores es el de su negociabilidad.
El No negociable es la única excepción a El cheque fiscal solo puede ser cobrado
ese principio, por razones prácticas, la a través de consignación realizada en
ley lo admite y para ello es necesario que una cuenta corriente o de ahorros abierta
expresamente se diga que no es a nombre de la entidad beneficiaria, por
negociable. lo tanto no se puede cobrar por
ventanilla.
El cheque puede ser no negociable
por dos razones Para el pago de un cheque FISCAL, es
necesario que la entidad financiera que
Porque la ley así lo diga.- lo presenta para su pago proceda a
certificar el abono en cuenta del cheque
Por estar girado a una entidad Oficial. respectivo, escribiendo al respaldo la
siguiente leyenda: Certificamos que el
presente cheque fue consignado en la
CHEQUE FISCAL cuenta corriente de........ (Aquí el
Los cheques fiscales son aquellos nombre de la entidad beneficiaria) lo
girados por cualquier concepto a favor de mismo que el número de la cuenta, y
las entidades públicas. Este cheque tiene una firma autoriza.
las siguientes características:
 El beneficiario solo puede ser la El cheque girado a favor del mismo
entidad pública a la cual se haga el banco librado, la ley lo ha hecho no
respectivo pago negociable por razones de
precaución.
 .No podrán ser abonados en cuenta
diferente a la entidad pública Por estipulación expresa.
beneficiaria. Las partes por su voluntad así lo
expresan.
El cheque no negociable solo se puede de que transcurra el plazo de
cobrar por conducto de un Banco. presentación. Esto porque la
revocatoria tiende a liberar al Banco
Cheque certificado. de su obligación contractual y en la
Es aquel en que el librador o girador o certificación esto no se puede aplicar
tenedor exigen que el librado certifique la ya que se ha obligado
existencia de fondos disponibles para el cambiariamente durante el tiempo
su pago. que ya se ha indicado (artículo 718
C.C.), vencido este término si es
Consecuencias que se derivan de la posible la revocación.
certificación de un cheque.
 Convierte al Banco librado en CARACTERÍSTICAS
automáticamente obligado. La certificación no puede ser parcial Si
se presenta la caducidad ya explicada,
 Libera a los demás obligados es decir que si el cheque certificado no
(Girador y endosantes) porque la se presenta oportunamente), el tenedor
certificación implica la existencia de del título ya no tiene acción cambiaria:
fondos suficientes para el pago, esto porque se rompe la unidad de
siendo innecesaria la garantía de los presentación que aparece en el título y
secundariamente obligados, lo que además por el fenómeno de la liberación
sucede en los otros títulos valores. de los otros suscriptores.

 La obligación del Banco librado No se puede dar en los títulos al

persiste hasta la época en que se ha portador, por razones lógicas, ya que un

debido presentar oportunamente el cheque certificado al portador puede

cheque, es decir, perdura por los circular como moneda.

términos del artículo 718 del Código

de Comercio (15 días, 1 mes, 3 Cheque con provisión garantizada.

meses, 4 meses) vencidos estos Son cheques que garantizan una

plazos, desaparece la obligación provisión determinada, adquiriendo el

cambiaria. Banco una obligación cambiaria anterior

al giro del cheque; esto, siempre que se

 El librador no lo puede revocar antes haya hecho uso del cheque dentro del
año siguiente a la entrega del talonario, con elementos de borrado (zonite).
caducando en este término la obligación
cambiaria del banco.  Fluorescentes: visibles o invisibles
que dan radiación especial cuando se
Produce los efectos de un cheque exponen a la lux ultravioleta, se
certificado, por cuanto hay una garantía aplica en zonas de riesgo de borrado.
de provisión de fondos en cuantía
determinada.  De numeración: Para el número del
cheque, nombre de la oficina,
Cheque de gerencia. personalización, delata adulteración
El que expide el Banco a cargo de él por borrado.
mismo. Existe una acción cambiaria del
Banco, porque es el mismo librador y  Magnéticas: Para caracteres
librado. magnéticos.

El cheque de gerencia generalmente Diseño:

contiene dos firmas Necesariamente  Debe tener pie de imprenta
una de clase A y una B, puede ser
emitido también con dos firmas clase  Tamaño especifico.
A, pero nunca con dos firmas clase B.
Igualmente contiene un protector y  Ubicación de campos: nombre del
sellos secos protegiendo su valor y las banco, numeración del cheque,
firmas respectivamente. código de compensación, fecha, valor
en letras y números, beneficiario,
CARACTERÍSTICAS DEL PAPEL línea de firma, banda libre para
SEGURIDAD DE LOS CHEQUES caracteres y al respaldo área de
El cheque tiene características endosos.
especiales a saber:
Espesor, Resistencia y peso específico.
PROCESO PARA LA VISACIÓN Y
PAGO DE UN CHEQUE.
Tintas
 Hidrosolubles: en la impresión del
En las entidades bancarias los
fondo que desaparece al contacto
encargados de visar los cheques son los
cajeros, por lo tanto estos funcionarios  Cumplimiento de las condiciones del
para ocupar estos cargos deben ser manejo de la cuenta
formados y entrenados
permanentemente en los aspectos del  Existencia de fondos
servicio al cliente por cuanto es en las
ventanillas del Banco donde más  Que no existan suspensiones de
contacto se tiene con los clientes y pago.
usuarios. Recomendamos estudiar
cuidadosamente el capítulo de Atención  Registro de las cuatro últimas cifras
al Cliente y Venta de Productos y del cheque y su valor.
Servicios Financieros registrado en esta
obra.
 Que esté girado en tinta y sea legible.

a) Pagos por ventanilla.

 Aplicación de la prueba de zonite
Para el pago de cheques por ventanilla
para determinar requisitos de
se requiere que por los menos se
seguridad del papel.
cumplan los siguientes pasos.

 Si el cheque es corriente procede a

 Presentación del documento por
entregar el dinero al Beneficiario y a
parte del tenedor
colocarle el sello de pagado por caja.

 Presentación del documento de

identidad
Pago parcial de cheques:
Si el cheque no posee los fondos
 Firma del tenedor en el documento suficientes el cajero debe ofrecer el pago
con su documento de identidad. parcial al beneficiario, quien decidirá
sobre su conveniencia, si lo acepta
 Que el cheque corresponda a la procederá a realizar el pago parcial, si no
chequera entregada al cliente. devolverá el cheque al tenedor,
indicando la causal 2 e insertando en el
 Fecha de expedición cuerpo de éste la frase: Rechazada la
oferta de pago parcial.
 Valor en números y letras.
Si el beneficiario acepta el pago parcial se realizó el pago parcial.
se procederá de la siguiente forma: Acto seguido el cajero entrega al
Se elabora Una nota débito para Cargar beneficiario el cheque con el registro de
a la cuenta corriente el valor del saldo la anterior información, lo mismo que el
disponible, en este documento contable dinero a pagar, previa la firma en la nota
se registra toda la información del débito a la cuenta, como constancia de
cheque objeto de la transacción y lo debe haber recibido la suma de dinero y en
firmar el beneficiario del cheque como aceptación del pago parcial.
constancia del recibo del dinero que en
efectivo le entrega el cajero, una copia se Autorización de pago por mayor valor.
le envía por correo al titular de la cuenta. Si el cheque es corriente y su valor está
enmarcado dentro de las normas de la
Al reverso del cheque se dejará institución que establece que se debe
constancia del pago parcial del cheque confirmar con el girador antes de
con la siguiente información, pagarlo, se deberá ejecutar esta acción y
generalmente los bancos utilizan un sello pasarlo al Gerente, subgerente o
de caucho: funcionario de la oficina que tenga las
atribuciones para autorizar el pago por
Cheque pagado parcialmente por la mayor valor.
suma de $................., quedando un
saldo pendiente de $.................., Ciudad Si el paso anterior no se puede cumplir al
no poder localizar al girador se debe
y fecha............................
dejar constancia en el cuerpo del
documento con la expresión imposible
Firmas autorizadas y sellos.
confirmación telefónica, u otra
equivalente, y la firma de quien realizó
la acción
Igualmente en el anverso del cheque en
el lugar de las cantidades en números el
Si el cheque no se puede pagar por
banco indicará que el cheque fue pagado
alguna de las causales autorizadas por la
parcialmente registrando el saldo
Superintendencia Bancaria, hoy
pendiente de pago, esto, con el propósito
Superintendencia Financiera, su
de que el cheque circule únicamente por
devolución debe autorizarla el Gerente o
su valor real a partir de la fecha en que
Sugerente de la oficina. enmarcado dentro de las normas de la
institución que se debe confirmar
Previamente a la entrega del dinero al telefónicamente con el girador es
beneficiario se debe descargar de la indispensable cumplir este requisito y
cuenta el valor del cheque, una vez pasarlo al gerente o al funcionario que
pagado se le colocará el sello de pagado éste haya delegado para que autorice su
por caja. pago por mayor valor.

b)- por canje Si el paso anterior no se puede cumplir

 Verificar que el cheque contenga el
sello de canje del respectivo Banco
con la fecha de presentación:
se debe dejar constancia de ello como se
indicó en el procedimiento de pagos por
ventanilla.
Los cheques que tengan cruce restrictivo

 Valor, tanto en números como en y que sean presentados para su pago

letras. por canje es necesario que el banco en

el cual fue consignado proceda a

 Verificar su endoso certificar el abono en la cuenta del

beneficiario, con la siguiente leyenda:
Certificamos que el presente cheque
 Verificar la firma del girador y demás
fue consignado en la cuenta del
condiciones establecidas para el
beneficiario.
manejo de la cuenta

Toda devolución por cualquiera de las

 Verificar la fecha de expedición, ésta
causales autorizadas por la
no debe superar los seis (6) meses.
Superintendecia Bancaria, debe ser
autorizada por el gerente o subgerente
 Verificar que no existan
de la oficina.
suspensiones de pago.

El pago parcial de los cheques

 Es indispensable realizar la prueba presentados por canje se solicita
de zonite a todos los cheques. registrando en el cuerpo del documento
la frase “acepto el pago parcial”, si no
Si el cheque es corriente y su valor está la contiene se da por entendido que el
beneficiario no está interesado en esta
figura. Si el pago parcial es solicitado se
procederá de acuerdo con el proceso
descrito para los cheques pagados por
caja, con excepción de la firma del
beneficiario en la nota debito elaborada
para cargar el valor pagado en la cuenta
del cliente.
Una vez pagado el cheque se le debe
colocar el sello de pagado por canje.
debe presentar el talonario asignado
para l manejo de la cuenta de ahorros,
el cajero debe verificar.
 La fecha.
 El contenido del formulario
 El valor en números y letras.

 Verificar la existencia de fondos.

Topo cheque de gerencia debe ser
visado por el subgerente de la oficina,
 Solicitar el documento de identidad.
quien debe cumplir las normas
establecidas para este evento, entre
 Verificar que se cumplan las
otras la verificación contra la copia del
condiciones de manejo de la cuenta.
documento que conserva la oficina. Es
indispensable realizar la prueba de Una vez realizada estas acciónes se
Zonite. procede a colocar el sello de pagado por
caja y entregar el dinero al cliente
Cumplidos satisfactoriamente todos los
pasos anteriores procederá a pagar el Si el retiro se solicita por intermedio de
respectivo cheque. Si el cheque es una tercer persona el titular de la cuenta
presentado por caja debe identificar al deberá elaborar el respectivo
respectivo tenedor mediante la comprobante de retiro de conformidad
presentación del documento de con las normas exigidas por la entidad,
identidad, es importante realizar la además llenará el respaldo del
prueba del zonite, comprobante que autoriza la tercera
persona, quien deberá presentar su
documento de identidad y la del titular de
VISACIÓN DE LOS RETIROS DE
DEPÓSITOS DE AHORROS. la cuenta.

a) Con talonario.
Al acercarse el cliente a la ventanilla Dependiendo de la cuantía es prudente
como medida de seguridad realizar
telefónicamente la confirmación del retiro
con el titular de la cuenta
b) con tarjeta débito.
El titular de la cuenta al acercarse a la
ventanilla presentará la tarjeta débito y
su documento de identificación y le
indicará al cajero la suma solicitada.
En algunas entidades el cajero hace
elaborar un comprobante de retiro en
origina y copia, en el cual se registra el
valor a retirar y la firma del titular de la
cuenta.
indicaciones que este medio le va
indicando hasta obtener el dinero
solicitado. Es importante indicarle al
cliente algunas precauciones que debe
tener al acercarse a los cajeros, lo mismo
que las medidas de seguridad para la
conservación de la tarjeta débito, por
cuanto su manejo es de su
responsabilidad y el Banco no responde
por las operaciones que se realicen
estando en su poder la tarjeta.
PAGO DE UN CTD. y/o CDAT.
Para el pago de un CDT se deben
cumplir los siguientes pasos:

 Realización de la prueba de zonite.

A continuación le indica al cliente que
proceda a deslizar la tarjeta débito por el
 Presentación del título original
PIC PAC, y a digitar el número de la
firmado por el tenedor.
clave secreta, si esta operación se
realiza satisfactoriamente, y el saldo de
 Visación del título por parte del
la cuenta es superior al valor retirado el
subgerente de la oficina.
cajero procede a pagar el monto de la
solicitud, descargando previamente su
 Identificación del tenedor del título
valor de la respectiva cuenta.
mediante la presentación de su
documento de identidad.
c) Cajero automático.
Si el retiro se realiza por el cajero
 Verificación del original del título con
automático, el titular de la cuenta debe
las copias del mismo que reposan en
introducir la tarjeta débito por el orificio
la oficina.
indicado en el cajero, digitar el número
de la clave secreta y seguir las
Cumplidos estos pasos el CDT. y/o
CDAT. Se puede pagar mediante el depósito según el caso.
abono a cuenta corriente o de ahorros  Verificación del valor total de los
del tenedor, o la expedición de un cheques consignados, estos
cheque de gerencia. Generalmente no se documentos deben estar
cancelan por ventanilla directamente. La debidamente endosados, registrando
cancelación de estos títulos incluye los en èl número de la cuenta y el
rendimientos si estos se encuentran número de teléfono del titular de la
pendientes. cuenta al respaldo del cheque.

Al cancelar los rendimientos obtenidos Cumplidos estos pasos procederá a:

por este tipo de depósitos el banco debe  Timbrar la consignación.
realizar la retención en la fuente del 7%
sobre el valor de los rendimientos,  Entregar la copia al depositante
contabilizando este valor en una cuenta
por pagar a favor del Estado, suma que  Colocar el sello de recibido en el
se trasladará a la Tesorería General de original y copia.
la República en las fechas establecidas
en el convenio firmado por las
 Colocar en los cheques el respectivo
instituciones para el recaudo de
sello de canje.
impuestos y de acuerdo con las normas
establecidas por el banco. MEDIDAS DE SEGURIDAD EN LA
RECEPCIÓN Y PAGO DE DEPÓSITOS
Y CONSERVACIÓN DEL EFECTIVO.
RECEPCIÓN DE DEPOSITOS.
a) En la recepción:
Al proceder a recibir depósitos el cajero,
único funcionario designado para cumplir  Al iniciar la jornada diaria se debe
esta labor, debe realizar los siguientes prender la terminal financiera
pasos: utilizando la clave asignada. Esta
clave es de uso exclusivo del
 Verificación del efectivo en presencia funcionario, por lo tanto no debe ser
del cliente. conocida por ninguna otra persona,
periódicamente se debe cambiar. Al
 Verificación del correcto retirarse el cajero de la ventanilla la
diligenciamiento del formulario de terminal debe ser apagada, al entrar
 el funcionario nuevamente en la
ventanilla se procede como al iniciar  Cancelación del título una vez se
la jornada diaria. haya pagado

 El formulario de depósito no debe  Descuento del valor pagado en la

presentar enmendaduras ni borrones: cuenta del cliente.

C) En el mantenimiento del efectivo:

 El efectivo debe ser verificado en
presencia del cliente
 Los recibos de pago de servicios
públicos deben estar vigentes.
 Los formularios de declaración y
pago de impuestos deben estar
correctamente diligenciados
presentados antes de las fechas de
vencimiento, si no, deben contener
las sanciones respectivas.
 La bóveda principal siempre debe
estar cerrada con los mecanismos de
seguridad funcionando.
 La entrega de provisión a los cajeros
auxiliares debe hacerse antes de
abrir el despacho al público, si se
y presenta la necesidad de entregar
provisión durante la jornada de
atención al cliente se debe cerrar la
puerta de entrada a la oficina.

b) En el pago de depósitos:
 Los cajeros no deben mantener
 Identificación del cliente o usuario efectivo en las ventanillas por sumas
mediante la presentación del superiores a los montos establecidos
documento de identidad no solicitar por la entidad. En la medida que por
el número razones del movimiento se presenten
excesos el cajero auxiliar debe
 Cumplimiento de todos los requisitos efectuar entregas parciales al cajero
establecidos en la visación de principal, quien depositará estos
cheques, CDT, CDAT y retiros de excedentes en la bóveda.
ahorros.
 El efectivo siempre debe estar
 Recuento del dinero en presencia del clasificado por denominaciones y
cliente debidamente fajado.
  Tanto para el envió como para la
 Si el efectivo existente en la oficina recepción de provisión debe
supera los montos establecidos para identificarse plenamente a los
su funcionamiento, se deberá enviar funcionarios de la empresa
los excedentes a la dirección general transportadora de valores antes de
por intermedio de la transportadora permitir su acceso a la oficina
de valores.
OTRAS RECOMENDACIONES

 Cuando el cajero principal reciba o  No cambie dinero en ventanilla

entregue provisión debe registrar la
operación inmediatamente en el  Cuente el dinero recibido en
sistema. presencia del cliente.

 Loa cajeros auxiliares deben contar  No efectúe dos o más transacciones

el dinero que reciben como provisión
en presencia del cajero principal. Y
en caso de entregar provisión deben
verificar el conteo por parte del cajero
principal y su respectivo registro en el
sistema
 Todos los traslados de dinero de la
ventanilla a la bóveda o viceversa,
deben registrarse inmediatamente en
el sistema.
simultáneas.
 Realice un cuadre de caja antes de
salir a la hora de almuerzo.
 Para retiros en efectivo por sumas
elevadas identifique los titulares.
 Debe identificarse los fajos con el
sello de caja y la inicial del cajero
respectivo.

 La preparación, envío y solicitud de  Verifique que en las provisiones,

provisiones debe hacerse en forma consignaciones, pago de servicios
discreta y prudente, teniendo cuidado públicos etc. No hayan billetes falsos.
que la información sea conocida
únicamente por el gerente,  Es necesario tomar huellas dactilares
subgerente y cajero principal en el comprobante de los retiros de
ahorros y/0 cheques por sumas
 elevadas y en el caso de financieras tienen establecidas
autorizaciones a terceros. además las siguientes medidas de
seguridad en el área de caja:
 Las transacciones que sobrepasen
 El cajero principal es el responsable
los topes establecidos o de carácter
del manejo de las llaves de la puerta
preferencial deben ser autorizadas
principal de la bóveda.
exclusivamente por el gerente y/o
subgerente.
 Estas llaves no pueden ser prestadas
ni deben dejarse adheridas en la
 No efectúe correcciones o adiciones
cerradura, es importante verificar que
a los comprobantes, solicite al cliente
varias cerraduras no abran con esas
que las realice o cambie el
llaves o que las cerraduras de los
comprobante.
elementos a su cargo no abran con
llaves diferentes.
 Cuando sean más de dos copias y no
queden timbradas, estampe sobre
 Es prudente solicitar cambio de
estas el sello de copia, si no existe
guardas de las cerraduras a cargo
este sello, escriba a mano “copia” y la
del cajero, en caso de extravío, hurto
fecha de la operación.
u otra acción que considere
conveniente.
 Cerciórese que las copias de las
consignaciones efectuadas en
 El gerente debe solicitar los cambios
comprobante especial de depósito
de claves en los eventos necesarios.
sean iguales en valor y letras al
original
 Las claves debe mantenerse
borradas y antes de salir de la oficina
 No timbre operaciones de retiros de
es necesario revisar que
ahorros con comprobantes sueltos,
evidentemente estén borradas.
exija la libreta, el titular siempre
debe estar presente a excepción
de que sea un autorizado.  No se debe dar a conocer la clave a
otros funcionarios ni anotarse en
Adicionalmente las instituciones lugar visible.
 Evítese colocar claves universales o El cambio de clave de acceso al sistema
fáciles de abrir. debe realizarse como mínimo una vez al
mes, por ningún motivo se deben utilizar
CONSIDERACIONES ESPECIALES claves de otros funcionarios.
PARA EL ÀREA DE CAJA.

Toda transacción recibida debe El área de caja debe permanecer aislada

registrarse en el aplicativo de caja y estar
soportada con sus respectivos
comprobantes.
El área de caja debe permanecer
perfecto orden, conservando el efectivo
en el gavetero por denominaciones o en
el cofre de seguridad y los documentos
soportes de las operaciones en el
clasificador de documentos debidamente
seleccionados por tipo de operación.
Cuando el funcionario de caja tenga
necesidad de retirarse temporalmente o
en forma prolongada debe guardar en el
cofre o cajilla de seguridad los sellos
utilizados en el puesto de trabajo y
deshabilitar la clave de acceso
sistema.
El manejo de la clave de acceso al
sistema es “PERSONAL,
CONFIDENCIAL E INTRANSFEREIBLE”
y todas las operaciones que se realicen,
serán responsabilidad del funcionario
titular de la clave.
y no se debe admitir en la misma,
personal ajeno a las casillas o áreas de
caja. Solo tendrán acceso en casos de
arqueos los funcionarios autorizados
en para estos casos.
El cofre o cajilla de seguridad debe
permanecer cerrado y bloqueado el dial
con la respectiva llave.
En caso de entrega del puesto a otro
funcionario, ya sea en forma temporal o
definitiva, la entrega de los elementos de
trabajo se debe efectuar mediante acta
de entrega, firmada por quien entrega y
por quien recibe y por el subgerente
administrativo de la oficina.
al
Los cajeros y asesores comerciales son
el contacto principal de los clientes con la
institución, por lo tanto, es necesario que
la atención sea oportuna y eficaz,
evitando las preferencias y excepciones.
No se deben acumular transacciones sin
tramitar (Consignaciones, pago de
cheques y retiros de ahorros, recaudo de
impuestos y servicios públicos etc.) funcionarios de la oficina deben
consultarse inmediatamente al
Bajo ninguna circunstancia los cajeros
subgerente operativo sin intervención de
deben intervenir en la elaboración y
los beneficiarios.
corrección de formularios o formatos
Los documentos de identidad olvidados
recibidos de los clientes y/o usuarios.
por los clientes y/o usuarios, no deben
quedar en poder de los cajeros, ni
No deben permanecer al alcance del
visibles al público, Dichos documentos
público los elementos de trabajo (valores,
deben ser entregados al subgerente
sellos y/o documentos,) deben
operativo para el trámite
permanecer siempre en el cofre o cajilla
correspondiente, es decir, mantenerlos
de seguridad y bajo llave.
en su poder por un tiempo no mayor de
30 días, en espera que sean reclamados
Los formularios para diligenciamiento por
por sus titulares. Pasado este tiempo se
parte del cliente, tales como;
remitirán con las debidas medidas de
consignaciones, volantes de saldos,
seguridad al departamento de seguridad
pagos de tarjetas de crédito, etc., no
de la institución.
deben se distribuidos por los cajeros,
estarán ubicados en un lugar visible y de
Todo sello estampado por los cajeros y
fácil acceso al cliente o usuario.
asesores comerciales debe ser
refrendado con su firma o inicial en señal
Las transacciones de los clientes que
de verificación y registro de la operación.
requieran de la aprobación del gerente,
subgerente operativo o de cualquier otro
Los retiros de ahorros que se efectúen
funcionario del banco, sin excepción
en efectivo o con cheque de gerencia,
deben enviarse, tramitarse y recibirse
deben llevarse a cabo sobre saldos
internamente, sin intervención del cliente.
disponibles en la cuenta.

Los cheques de (cuentas corrientes o de

Todo sobrante o faltante en caja debe
gerencia) y retiros de ahorros que sean
investigarse por el subgerente operativo,
presentados directamente por los
a fin de determinar su origen. Y
clientes aduciendo que ya fueron
contabilizar en cuentas por cobrar-
autorizados o visados, así presenten
“faltantes en caja” o cuentas por pagar
sellos, iniciales, visto bueno y/o firmas de
“sobrantes en caja”, con el nombre y o usuarios que recuenten el efectivo
número de identificación del cajero. antes de retirarse de la ventanilla, para
evitar posteriores reclamos.
A los funcionarios responsables de
En caso de presentarse un reclamo por
“faltantes en caja” se les aplicarán las
diferencia de efectivo, se debe solicitar
sanciones administrativas pertinentes,
de inmediato al cajero respectivo, un
teniendo en cuenta la reglamentación de
arqueo de caja, acción que debe realizar
la entidad, cualquiera que sea el monto.
el cajero principal o subgerente
operativo.
INSTRUCCIONES GENERALES PARA
EL MANEJO DEL EFECTIVO.
Todas las operaciones en efectivo se
Toda cantidad de efectivo que se reciba
realizarán directamente entre los clientes
por cualquier concepto, debe ser recibida
y los cajeros, por ningún motivo se
directa y exclusivamente por los cajeros,
efectuarán por intermedio de otros
quienes son los encargados y
funcionarios.
responsables del manejo y custodia del
efectivo en poder de la oficina.
En el transcurso del mes el subgerente
operativo deberá practicar como mínimo
En caso de ausencia temporal o en el
cuatro arqueos de caja en forma
receso del medio día el efectivo debe
esporádica y sorpresiva cambiando
quedar guardado y custodiado con las
permanentemente la frecuencia de las
medidas de seguridad establecidas por la
horas y días utilizados.
institución.

Diariamente el monto del efectivo que

Los cajeros no deberán tener en su cofre
exceda el cupo autorizado, para la
más del efectivo permito para sus
oficina, deberá ser organizado y remitido
operaciones diarias.
por intermedio de la transportadora de
valores al centro de valores, ubicado en
El efectivo se debe recontar en presencia
la dirección general
del cliente o usuario, tanto en la
recepción como en la entrega del mismo.
Al recibir dinero fajado del público se
deben cambiar las fajas, sea cual sea su
Los cajeros deben advertir a los clientes
procedencia, con el fin de evitar billetes
doblados o falsos. que al finalizar el conteo los pueda
examinar con detenimiento: Al concluir el
El efectivo debe ser fajado por conteo, prepare el fajo con los billetes,
denominaciones con la respectiva de tal manera que en todos quede el
papelería del banco, debidamente retrato hacia arriba y en una misma
inicializado y sellada por cada cajero. posición (Careados y orientados.)

Al finalizar el día, todos los documentos

BILLETES FALSOS.
valores deben quedar guardados en la
Cuando se presenten billetes falsos bien
bóveda o cofres de seguridad.
sea en moneda nacional o extranjera, se
debe obrar de la siguiente manera:
INSTRUCCIONES PARA PREPARAR
LOS FAJOS DE BILLETES.
El cajero debe examinar cuidadosamente
Los billetes deben quedar “careados y
el billete falso y si se considera necesario
orientados”, es decir, de forma que el
que un funcionario de mayor jerarquía
retrato del anverso quede siempre hacia
debe realizar esta función la debe
arriba y en una misma posición.
solicitar, de tal forma que no quede la
menor duda sobre la falsedad de la
Nunca recuente fajos de billetes que no
especie.
estén “careados y orientados, existe la
posibilidad de que se pase inadvertido un
De conformidad con lo estipulado por la
billete falso. Si durante la operación de
Superintendencia Bancaria, hoy
conteo siempre se observa una misma
Superintendencia Financiera, en circular
área en todos los billetes (retratos y
No. 260 de febrero de 1940, reiterada
paisajes), el billete falso inmediatamente
mediante comunicación del 28 de
saltará a la vista y se hará evidente.
septiembre de 1987, el billete debe
inhabilitarse mediante la utilización de un
Cuando reciba un fajo con billetes en
sello de perforado, agregándole la
diferentes posiciones, cuéntelos
palabra “falso”, se recomienda no
arrojándolos sobre la mesa de trabajo, de
destruir o fraccionar estas especies y
tal forma que siempre queden con el
abstenerse de escribir sobre ellas
retrato hacia arriba: coloque los billetes
sospechosos en un tercer montón, para
El billete falso debe retenerse para evitar
que siga circulando y que otras personas para atender al público y seguir los
resulten perjudicadas y con el prepósito procedimientos y normas establecidas
de conservar la prueba de la posible por la institución.
colisión de delitos de que trata el Código
Penal, así mismo, para que el Banco de  Sello de recibido
la República tenga elementos de juicio  Terminal financiera
que le permitan efectuar las  Pulsador de alarma
investigaciones técnicas del caso y
 Llave de la casilla asignada.
adoptar las medidas pertinentes.
 Lámpara de luz ultravioleta.
 Sello de recibido sin pago.
En el evento de que uno de los billetes
 Llave de cada gaveta de la casilla
resultare auténtico el banco abonará su
asignada
importe a la cuenta del respectivo cliente.
 Sello de canje con el número
asignado al cajero
Si por circunstancias especiales, tales
 Sello de pagado con el número
como la cantidad de billetes detectados a
asignado al cajero.
una misma persona, existen elementos
de sospecha, que puedan desvirtuar la
COMPENSACIÒN-CANJE
presunción de buena fe del tenedor,
debe darse aviso inmediato a las
Se considera canje el proceso de
autoridades, dejando a su disposición los
intercambio de cheques y demás títulos
elementos reunidos.
valores que autorice expresamente el
Banco de República, recibidos en una
misma entidad bancaria, a cargo de otra
ELEMENTOS DE TRABAJO DE LOS
u otras de las misma ciudad. Este
CAJEROS.
sistema se realiza a través de cámaras
de compensación administradas por el
Generalmente los cajeros tienen a su
Banco de la República en su oficina
disposición y bajo su responsabilidad
principal y en sus diferentes sucursales y
además de la clave de acceso al sistema
agencias, o por el Banco que éste
y la clave del cofre de seguridad, los
designe como su representante en donde
siguientes elementos y equipo de trabajo
no tenga oficina.
para poder cumplir con sus funciones,
CÀMARÀ DE COMPENSACIÒN. les estampa al respaldo de cada uno de
los cheques y en un lugar visible el sello
Es un servicio creado por el Banco de la
de canje con la fecha del día en que se
República para facilitar la negociación y
realiza la transacción.
cobro de títulos valores y otros
instrumentos autorizados a las
El cajero es el funcionario responsable
instituciones adscritas a este servicio.
de la recepción y custodia de las
En sus instalaciones generalmente se
operaciones de canje y de los
encuentran cajillas de seguridad de cada
documentos que reciba, el subgerente
uno de los bancos en las cuales se
operativo es el encargado de hacer el
depositan por cada uno de los bancos las
cuadre y envío oportuno del canje al
respectivas tulas que contienen los
centro de operaciones ubicado en la
cheques y títulos valores.
dirección general de la entidad.

CODIGOS DE COMPENSACIÒN:
Primera recibida:
Es el código asignado a cada banco para Está conformada por el conjunto de
su identificación en la Cámara de cheques recibidos en consignación en
Compensación en general sirve para su otros bancos girados por nuestros
diferenciación ante los demás bancos clientes, documentos que se descontarán
nacionales. de las cuentas corrientes de cada uno de
ellos, previa verificación de los requisitos
CENTRO DE CANJE
establecidos para el manejo de la cuenta.
Es el recinto en donde los bancos
envían los documentos que entran en Segunda Enviada:
Corresponde al grupo de cheques a
canje, este puede ser el centro de canje
cargo de cuentas corrientes del banco
del Banco de la República o un
que resultan impagados. Estos cheques
autsorcing con que se haya firmado un
fueron recibidos en la primera
convenio.
compensación recibida de otros bancos.
CLASES DE COMPENSACIÒN.
Segunda compensación Recibida:
Primera enviada:
Está representada por el conjunto de
Al momento de recibirse por ventanilla cheques devueltos por diferentes
los cheques de otros bancos locales se causales por los otros bancos locales,
que habían sido remitidos en la primera
compensación enviada. Estos cheques
fueron consignados por clientes de la
entidad y como se habían abonado a su
cuenta corriente o de ahorros en ese
instante se procede a cargarlos a la
cuenta de origen.
Canje Directo:
Se presenta cuando un banco hace
entrega de los cheques de otra entidad
financiera directamente al banco girado.
Generalmente se presenta en
localidades en donde no existen más de
dos o tres bancos.
Compensación fuera de canje:
Se presenta cuando una entidad
financiera por diferentes circunstancias
no ingresa al recinto de la Cámara de
Compensación o se le prohíbe su
entrada para entregar los documentos a
cargo de las demás entidades
participantes. Esta situación puede
presentarse por llegar al recinto después
de la hora indicada o por no transmitir la
información en el horario respectivo en
las ciudades que han implementado el
Sistema CEDEC.
Sin embargo toda entidad inscrita en el
servicio que por incumplimiento del
reglamento quede por fuera de canje en
cualquier sesión de la compensación,
está obligada a asistir para recibir por
medio de sus delegados los instrumentos
que le presenten al cobro las demás
entidades participantes. En consecuencia
deberá entenderse directamente y bajo
su responsabilidad con dichas entidades,
las
para hacerles llegar los documentos que
con cargo a ellas fuere a presentar al
cobro.
Normas de seguridad para el uso de
los sellos de canje:
Los sellos de canje deben ser
controlados cuidadosamente y no se
entregarán al personal de delegados
para que no los estampen en
instrumentos que sean presentados en el
recinto de la Cámara de Compensación.
El sello de canje deberá ser administrado
exclusivamente por el funcionario
asignado por la dirección general.
CONCEPTOS SOBRE EL CONTROL DE LAS OPERACIONES Y CONOCIMIENTO DEL
PUC BANCARIO.

Para el registro de las operaciones que a realizar el cuadre del efectivo

diariamente se realizan en una oficina disponible en caja, si se presenta alguna
bancaria es necesario que los novedad se debe informar al subgerente
funcionarios conozcan el manejo del Puc, de la oficina, quien procederá a efectuar
lo cual facilitará el registro de las las verificaciones necesarias y a tomar
transacciones y el cuadre de la oficina. las decisiones correspondientes según
sea el caso.
Los funcionarios entre otras cosas deben
Manejo de convenios:
conocer: los grupos, las cuentas
Los asesores comerciales y cajeros, y
principales, las cuentas auxiliares, la
en general todos los funcionarios de la
codificación del activo, pasivo,
oficina deben conocer los convenios que
patrimonio, ingresos, egresos, cuentas
estén vigentes con los clientes, entre
contingentes y cuentas de orden, lo
otros citamos los siguientes:
mismo que la codificación de las cuentas.
Igualmente deben saber como se afecta
 Pago de nómina
cada una de las cuentas dependiendo de
su naturaleza.
 Pago de proveedores.

Este conocimiento se obtiene con la

realización de ejercicios de simulación
que representen las operaciones que
diariamente ocurren en una oficina
bancaria. Es importante incluir el mayor
número posible y efectuar ejercicios de
repetición hasta que se obtenga dominio
en el manejo contable de
operaciones.
Vale la pena recordar que al finalizar la
jornada diaria los cajeros deben proceder
 Recibo de impuestos.
 Recibo de servicios públicos.
 Recibo de matrículas y pensiones de
colegios, etc.
las
Conciliación de cuentas:
El registro de las transacciones que
diariamente se realizan en una oficina
debe ser verificado al día siguiente una
vez se obtenga del departamento de
sistemas los respectivos listados o observar que la operación ha sido
empleando el medio que la entidad haya registrada correctamente, de acuerdo
establecido para estos casos. Para con las exigencias contenidas en el
cumplir con esta labor el funcionario, que punto anterior.
necesariamente debe ser distinto a los
cajeros o procesador de las operaciones, Si al realizar la verificación se encuentra
debe cumplir como mínimo los siguientes alguna novedad el funcionario que la
pasos: detecta debe informar al subgerente de
la oficina para que se proceda a realizar
 Tomar el listado correspondiente la corrección respectiva. Si los registros
emitido por el departamento de han sido realizados correctamente se
sistemas. debe firmar el listado en señal de
conformidad. Es aconsejable que esta
 Tomar el documento base de la labor se efectúe antes de iniciar el
operación. despacho al público.

 Observar que en el listado se TALLER CONTABLE.

encuentra registrada la operación, A continuación presentamos una serie de

verificando los siguientes datos: transacciones que diariamente se

 Valor presentan en las oficinas bancarias, se

deberá realizar las contabilizaciones
 Clase de operación
utilizando el Puc del Sistema Financiero,
 Número de la cuenta
adicionalmente elabore una hoja de
trabajo con las siguientes columnas:
La verificación de las operaciones se
saldo anterior, movimiento y saldos
debe realizar teniendo en cuenta las
nuevos, las tres columnas deben cuadrar
siguientes precauciones:
independientemente.

El documento base es el listado de

1) Se recibe una consignación por
operaciones que es impreso en el
$25.000.000.oo con cheques de
departamento de sistema y entregado a
Megabanco Cali por $15.000.000.oo
las oficinas en las primeras horas del día,
y del Banco de Bogotá Medellín por
los documentos contables propios de la
$10.000.000.oo, estos cheques son
operación, estos deben verificarse y
 negociados por el Banco. Se deben cliente realiza una consignación
cobrar las comisiones de remesa inicial por valor de $2.000.000.oo en
negociada la cual esta establecida efectivo.
generalmente en el 1.5% sobre el
valor de la consignación. 7) Se reciben 3 consignaciones para
cuentas de ahorros de otras oficinas
2) Se emite una garantía bancaria por por un valor de $18.000.000.oo de
$10.000.000.oo plazo 120 días, el los cuales $13.000.000.oo en
banco cobra una comisión del 0.6% cheques de otros bancos locales y
por mes o fracción de mes y el $5.000.000.oo en efectivo.
cliente autoriza cargarla a su cuenta
corriente. 8) Se constituye un CDT. Por
$45.000.000.oo, plazo 180 días, tasa
3) Se recibe una consignación para una 8.5%E.A. pagadera mes vencido, La
cuenta de ahorros con cheques de la operación el cliente autoriza cargarla
ciudad de Barranquilla por un valor a su cuenta corriente.
de $10.000.000.oo, el banco cobra
una comisión del 1% sobre el total de 9) Se cancela la suma de $120.000.oo a
la consignación, valor que es la papelería cosmos por concepto de
cancelado en efectivo por el cliente. fotocopias del mes anterior.

4) Se emite una aceptación bancaria 10) Se reciben 5 consignaciones para

por $35.000.000.oo plazo 150 días, el cuentas corrientes de otras oficinas
banco cobra una comisión del o.75% por un valor de $45.000.000.oo, de
por mes o fracción de mes, el cliente los cuales $20.000.000.oo en efectivo
autoriza cargarla a su cuenta y $25.000.000.oo en cheques de oros
corriente. bancos locales.

5) Se cancela por ventanilla un cheque 11) Al señor CARLOS JARAMILLO, se le

de gerencia de la misma oficina por desembolsa un crédito por la suma
un valor de $400.000.oo. de $30.000.000.oo, plazo 18 meses,
tasa 23.5% EA., T.V. amortización
6) Se abre una cuenta de ahorros, el trimestral, garantía hipotecaria sobre
 un apartamento ubicado en el barrio
la soledad, avaluado
$80.000.000.oo, el crèdito había sido
aprobado la semana anterior. La
operación es abonada a la cuenta
corriente del cliente.
12) Se recibe una consignación para una
cuenta corriente de la misma oficina
por un valor de $1.500.000.oo
representados en un cheque de
gerencia de la misma oficina.
13) La dirección General nos envía dos
escritorios y un computador por un
valor de $950.000.oo
$2.950.000.oo respectivamente
14) Se cancela el primer mes
intereses del CDT constituido en el
punto No. 8
15) Se cancela con cheque de gerencia
un retiro de ahorros por un valor de
$16.000.000.oo
16) Nuestro cliente ANDRÈS CAMARGO,
solicita un cheque de gerencia por un
valor de $4.000.000.oo suma que
autoriza cargar a su cuenta corriente,
el banco cobra una comisión de
$5.000.oo
17) Se cancelan por caja 24 cheques de
en cuentas corrientes de la misma
oficina por un valor de
$19.424.000.oo
18) Se cancela el arriendo del local de la
oficina por un valor de $2.000.000.oo
19) Se recibe del centro de operaciones
la confirmación como impagada de
una remesa al cobro por valor de
$2.000.000.oo
20) Nos presentan para su pago una
aceptación Bancaria por valor de
y $30.000.000.oo, el cliente tiene un
saldo en su cuenta corriente de
$18.750.000.oo
de
21) El señor CARLOS JARAMILLO,
cancela con un atraso de 5 días la
primera cuota del crèdito otorgado.
Autoriza cargar el valor a su cuenta
corriente. Tasa de mora 26.4% E.A.
22) Se pagan por ventanilla 6 retiros de
cuentas de ahorros de otras oficinas
por un valor de $23.000.000.oo
23) Se cancela por ventanilla un cheque
de gerencia expedido por nuestra
sucursal en Cali por un valor de
$3.250.000.oo
24) Se aprueban 5 solicitudes de crèdito amortización mensual, tasa 19.5%
por un valor de $20.000.000.oo EA., garantía personal, Tasa de mora
26.4% EA.; también puede ser
25) Se recibe en efectivo la tercera cuota utilizado en operaciones de
de un crèdito atorgado por un valor descubiertos en cuenta corriente
de $10.000.000.oo, plazo 12 meses, Plazo 15 días, tasa 26.4% EA.
amortización mensual, tasa 25% EA.
Pagadera mes vencido, garantía 29) De la aprobación anterior se
firma de codeudores, la cuota es desembolsa la suma de
cancelada con 8 días de mora. Tasa $15.000.000.oo
de mora 26.4% E.A.
30) A nuestro cliente ERNESTO ARIZA
26) Se envía al centro de efectivo la se le aprueba una tarjeta de crèdito
suma de $25.000.000.oo con un cupo de $3.000.000.oo

27) Se desembolsa un crèdito con 31) Del cupo de crèdito autorizado al

recursos de FINAGRO por valor de señor RAMÍREZ se utiliza la suma de
$80.000.000.oo plazo 5 años, $300.000.oo en un sobregiro.
período de gracia un año, tasa 19.5%
EA., pagadera T.V. garantía 32) Dos días después el señor
hipotecaria sobre un inmueble rural RAMIREZ, consigna en su cuenta
avaluado en $200.000.000.oo, corriente la suma de $2.000.000.oo
margen de redescuento el 75%, tasa en efectivo.
de redescuento 14.5% EA., T.V
amortización trimestral. 33) Al cierre de operaciones del dìa se
presenta un faltante en caja por un
28) Al señor LEONARDO RAMIREZ, valor de $80.000.oo
titular de una cuenta corriente se le
aprueba un cupo de crèdito por un 34) Se cancela la remodelación de la
valor de $25.000.000.o en las oficina por un valor de $4.500.000.oo,
siguientes condiciones: Puede ser el local es tomado en arriendo.
utilizado en operaciones de Crèdito
con un plazo de 18 meses, 35) Se recibe de la Dirección General
 útiles y papelería por un valor de 41) Se presenta el vencimiento de la
$1.940.000.oo, esta papelería es la operación emitida en punto 4, el
dotación para el próximo trimestre. cliente tiene en su cuenta corriente
la suma de $40.000.000.oo
36) Se recibe un oficio de embargo de
una cuenta corriente por un valor de 42) Se constituye el fondo de caja menor
$3.000.000.oo, La cuenta registra un por un valor de $300.000.oo
saldo de $4.000.000.oo de los cuales
$3.000.000.oo se encuentran en 43) Efectué la causación de los intereses
canje. vencidos tanto los por pagar como
los por recibir por un término de 15
37) Se reciben aportes para el SEGURO días.
SOCIAL por un valor de $300.000.oo
en efectivo. 44) Del punto 1 se recibe la confirmación
como impagados los cheques
38) Se recibe en efectivo la suma de remitidos a la cuidad de Medellín.
$4.000.oo por concepto de una
referencia Bancaria. 45) Nos presentan para pago por
ventanilla un cheque por un valor de
39) Se cancela la nómina de la oficina del $3.000.000.oo la cuenta tiene un
presente mes así. Sueldos saldo de $2.500.000.oo, el
$6.850.000.oo, Auxilio de transporte beneficiario acepta el pago parcial.
88.000.oo,; descuentos: Salud
$85.000.oo Pensiones $86.350.-oo , 46) Consolidas las operaciones recibidas
los empleados tienen cuenta de con cheques de canje proceda a
ahorros en la oficina. remitir los cheques al centro de
canje.
40) Nuestro cliente del punto 20 16 días
después consigna en la cuenta 47) El canje recibido tiene un valor de
corriente la suma de $22.450.000.oo, $22.458.000.oo de los cuales se
el banco tiene establecida una tasa devuelven 3 cheques por un valor de
de mora del 26.4% EA. $1.420.000.oo
48) La segunda compensación recibida 49) El faltante en caja presentado en el
tiene un valor de $3.280.000.oo, los punto 33 es cancelado en efectivo.
cheques devueltos corresponde a
cuentas corrientes.
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