ANDREA ACOSTA

V-23686107
Exp: ACP-113-00081P

NDICE
Propuesta de Valor:
Desarrollo de la Propuesta de Valor
El Rol de la Empresa
Cambios en el entorno Comercial
El Modelo de Negocio
Diseo de la Propuesta de Valor
Que desea el cliente
Precio
Exclusividad
Experiencia de Compra

INTRODUCCIN

En relacin la propuesta de valor se dice que los clientes han evolucionado

porque ya no buscan nicamente el precio ms bajo o la buena calidad de un
producto o servicio. En la actualidad, ellos buscan y premian a quienes les
entreguen valor por su compra o adquisicin, pero para esto se ha de tener
cuenta el desarrollo y diseo del mismo.

PROPUESTA DE VALOR

No son pocas las organizaciones grandes y pequeas de todos los sectores,

que continan posicionndose como primeras referencias en la mente del cliente
cuando ste se encuentra ante la necesidad de decidirse por una u otra marca.
Estas empresas son misioneras de un modelo en el que la aproximacin entre lo
que espera el cliente y lo que ofrece la organizacin.

En mercadotecnia y administracin, una propuesta de valor es

una estrategia empresarial que maximiza la demanda a travs de
configurar ptimamente la oferta. Selecciona y jerarquiza los elementos
especficos de un producto o servicio que son ms valorados por la
demanda, hacindolos asequibles y replicables segn las capacidades
de la empresa que los ofrece.
(Wikipedia, 2015)

La misma plantea una serie de interrogantes para la empresa Cmo

queremos que nos perciba el cliente? Cmo podemos conocer qu desea el
cliente? Cmo materializamos esta unin? Qu elementos aportan valor real?

DESARROLLO DE LA PROPUESTA DE VALOR

EL ROL DE LA EMPRESA

La buena mercadotecnia estratgica ayuda a responder esta interrogante y

se sustenta en tres pilares: la investigacin de mercados, el posicionamiento y las
estrategias. En cuanto al cliente, la evolucin socioeconmica y tecnolgica le ha
colocado en una posicin en la que el precio, la exclusividad y el servicio o la
vivencia obtenida son sus pilares.
De manera pragmtica estos conceptos han de servir para destacar la
importancia de entender y avanzar hacia las tendencias del mercado, de acuerdo
con la American Marketing Association ((AMA), 2013) ayudan a decidir qu desea
ofrecer la empresa y cmo realizarlo en la prctica; describir los cambios en el
entorno comercial que han ocasionado la situacin actual de los mercados,
destacar la importancia de establecer un modelo de negocio diferencial y
sostenible en el que el valor percibido por el cliente se aproxima al valor agregado
que maneja la empresa.
Pero para esto se ha de tener en cuenta los siguientes aspectos:

Cambios en el entorno comercial

Los cambios sociales, polticos, econmicos y tecnolgicos como lo es la

innovacin, globalizacin, el mayor poder de los consumidores, la personalizacin
de productos a travs de los gustos, mayor competencia, transformacin de la
venta al por menor eliminando a los intermediarios, multiplicacin de nuevos
canales de distribucin como lo es la internet; ocurridos en las ltimas dcadas
han sido tan implacables que se hace cada vez ms difcil encontrar un hueco de

mercado apropiado para servir a una masa de clientes cada vez ms exigente,
informada y variada. Y afecta a todos los sectores y tipos de compra o consumo.
Lo que ha generado una nueva lnea de productos para el consumo:

Productos no fsicos, con elevado ratio valor/peso, o digitalizables, que

puedan utilizar el ordenador u otros soportes como plataforma, como los

viajes o la msica.
Productos vinculados al medio, como la electrnica, el software o el

hardware.
Productos que son distribuidos intensivamente a travs de catlogos.
Productos muy diferenciados no disponibles en el mundo presencial, con

mercados grandes y fragmentados, como las obras de arte.

Productos que son adquiridos y consumidos ms cmodamente de

manera ntima, como el bienestar fsico o la salud.

Productos poco diferenciados cuya decisin en precio es intensiva, como

los libros.
Productos de compra diaria con elevado componente de desgaste en
tiempo para el comprador, siempre y cuando el vendedor cuente con
estructura logstica, como la alimentacin.

El Modelo de Negocios

El negocio de xito es el que consigue posicionarse como una de las

primeras referencias que valora el consumidor a la hora de considerar la compra,
de acuerdo con Wikipedia (2015) "modelo de negocio describe el modo en que
una organizacin crea, distribuye y captura la atencin de un segmento de
mercado. La misma comprende los siguientes elementos:

Cmo selecciona a sus clientes

Cmo define y diferencia sus ofertas de producto
Cmo crea utilidad para sus clientes

Cmo consigue y conserva a los clientes

Cmo se muestra ante el mercado
Cmo sale al mercado (estrategia de publicidad y distribucin)
Cmo define las tareas que deben llevarse a cabo
Cmo configura sus recursos
Cmo consigue el beneficio
Cmo establece beneficios sociales

Los lderes utilizan estrategias sostenibles en base al posicionamiento

escogido. Hoy en da, basar la estrategia en la reduccin de costes o en la
eficiencia es una instruccin para cualquier empresario sea del sector que sea.
Algunos de estos modelos de negocios pueden ser de suscripcin, cebo y
anzuelo, esquema de pirmide, marketing multinivel, efectos en red, negocios
subasta, subasta electrnica, competencias.

DISEO DE LA PROPUESTA DE VALOR

QUE DESEA EL CLIENTE

Cuando el cliente se encuentra ante la necesidad de decidir qu comprar,

contratar, utilizar, consumir o donde realizar la transaccin, valora las alternativas
en funcin de varios aspectos que, en suma, despejarn su ecuacin de valor. Si
para la empresa, el modelo de negocio se sustenta en tres pilares: investigacin
de mercados, posicionamiento y estrategias, el cliente se decide entre una u otra
ensea segn otros tres elementos: precio, exclusividad y servicio obtenido.
Como ocurra con el anlisis que hemos realizado por el lado de la empresa, este
patrn es vlido para cualquier categora, sea o no contractual.

El Precio

Que el precio sea uno de los elementos ms vigilados por el cliente supone
un reto decisivo para el empresario. Definirlo como un sacrificio que ha de realizar
el comprador a cambio de valor contrasta con la dificultad en su fijacin.
Efectivamente, una abrumadora mayora de los estudios demuestra que el rea
de la mercadotecnia donde los directivos encuentran ms complejidad es el
precio, por ser una variable cuyos movimientos pueden tener consecuencias
irreparables. Si el volumen de ventas, el coste y el precio son los elementos del
beneficio, ste ltimo es el que impacta con ms fuerza en la cuenta de
resultados para la mercadotecnia es el elemento ms flexible, ya que puede
modificarse en corto plazo.

Los cambios en las herramientas de la mercadotecnia tienen su traduccin

en la demanda: una vez ms, el precio gana la batalla, pues la demanda sufrir
modificaciones mayores y ms rpidas en comparacin a las que consigue un
cambio equivalente en el producto, la distribucin o la comunicacin. Sin
embargo, esta flexibilidad difiere con la complejidad en acertar con el precio
adecuado.
(Colomer, 2014)

Factores que determinar el precio:

Baja diferenciacin del producto

Transparencia de precios elevada y reconocimiento alto del precio
Precios fcilmente comparables
Frecuencia alta de compra

Percepcin de bajo riesgo

Buen conocimiento del producto del consumidor
Lealtad y reconocimiento de marca
Calidad y distribucin masiva
Alto nivel de promociones en la categora de producto

La Exclusividad

Cuando una empresa se apodera de una palabra en la mente de los

clientes, es intil intentar apropiarse de la misma palabra. Si otra empresa
intentara usar la misma palabra lo que estara haciendo es ayudar a fluir l trmino
a favor del competidor quien posee la exclusividad de la misma y por lo tanto no
penetrara en la mente de ningn cliente potencial. "Dos empresas no pueden
poseer la misma palabra en la mente de los clientes

Experiencia de Compra

El servicio es una parte integral del producto que se ofrece y no se puede

vender el uno sin el otro. Esta mentalidad dista un abismo de la actitud comn
entre los comercios en los que el servicio es un beneficio adicional, y por lo tanto,
tiene que pagarse. El cliente no escucha, siente. Si el producto y su servicio son
apropiados lo dir el cliente. Por ello, la empresa debe conocer qu necesita el
cliente, por qu compra, qu no le gusta. La mera observacin presencial en
primera lnea, las nuevas tecnologas, las sugerencias, las reclamaciones o las

encuestas son mecanismos para adquirir un conocimiento que permitir al

empresario adaptar su oferta. Todo ello debe estar integrado en la oferta. La mejor
receta es el sentido comn.
El consumidor est familiarizado con el sacrificio y acepta propuestas que
no acaban de aproximarse a lo que realmente desea. De de acuerdo con
(Colomer, 2014) Cundo est un cliente realmente satisfecho? Si consideramos
que la satisfaccin es la diferencia entre las percepciones del cliente y sus
expectativas, aqulla slo ser positiva cuando la empresa logre aportar algo ms
de lo que el cliente est habituado a recibir. Algo que permita sorprender, dejar un
recuerdo, crear una experiencia.

Las dimensiones del servicio son las siguientes:

Apariencia fsica de la empresa
Facilidad para contactar Agilidad en la respuesta
Fiabilidad y seguridad
Profesionalidad en la ejecucin del servicio amabilidad y cortesa

Todas las acciones dentro de la empresa deben estar impregnadas de una

actitud de servicio hacia los dems: empleados, proveedores y clientes, siendo
leal a todos ellos como elemento de diferenciacin y como base para lograr la
vinculacin del mismo.

CONCLUSIN

Las empresas que pretendan alcanzar el xito en sus respectivos mercados,

y no simplemente sobrevivir en ellos, requieren de una filosofa empresarial que la
haga capaz de entregar un valor superior a sus clientes.

BIBLIOGRAFA

(AMA), American Marketing Association. 2013. American Marketing

Association(AMA). [Online] American Marketing Association(AMA), Agosto 01,
2013. [Cited: Octubre 10, 2015.] https://www.ama.org/Pages/default.aspx.
Colomer, Jess Viscarri. 2014. Modelo de creacin de valor para el cliente.
[Documentos Web] Catalua, Espaa : Universidad Politcnica de Catalua, 2014.
http://upcommons.upc.edu/bitstream/handle/2117/16640/Viscarri_modelo_creacion
_valor_cliente.pdf?sequence=1.
Wikipedia, colaboradores de. 2015. Propuesta de valor. Wikipedia, La
enciclopedia libre. [Online] Octubre 01, 2015. [Cited: Octubre 10, 2015.]
https://es.wikipedia.org/w/index.php?title=Propuesta_de_valor&oldid=85506257.