UNIVERSIDADE ANHANGUERA UNIDERP

DESAFIO PROFISSIONAL

CURSO: SUPERIOR DE TECNOLOGIA EM GESTO PBLICA

1 SRIE

DISCIPLINAS
Tcnicas de negociao, Comportamento Organizacional

PROF EAD Carlos Eduardo de Azevedo

PROF EAD Raquel Henrique de Oliveira

Alunos
Alex Heron Davila

MONTES CLAROS-MG
Abril - 2015

Alex Heron Davila

DESAFIO PROFISSIONAL

Trabalho de Pesquisa apresentado como

requisito parcial para obteno de nota nas
disciplinas
Tcnicas
de
Negociao,
Comportamento
Organizacional,
curso
Gesto Pblica.

MONTES CLAROS-MG
Abril - 2015

1. INTRODUO

O administrador, em seu dia-a-dia, tem a difcil tarefa nas tomadas de

decises; principalmente quando estas esto relacionadas ao financeiro das empresas. Para
que as mesmas sejam realizadas com segurana, ou seja, com a menor margem de erro
possvel, necessrio que o gestor se oriente pelas disciplinas devidas, cujas decises
dependem de seu contedo. A administrao o processo de consecuo dos objetivos
organizacionais de uma maneira eficiente, eficaz, e isso so possveis por meio do
planejamento, da organizao, da liderana e do controle dos recursos organizacionais. Por:
(Caravantes; Panno; Kloeckner, 2005).
Gerir uma empresa, sem dvidas, um grande desafio; e, poucos
conseguem resultados de destaque. A aplicao do planejamento estratgico, e uma viso
multifocal, de todas as reas, podem ser decisivas para o sucesso empresarial. No contedo
abordado, o leitor ser convidado a adentrar por vrias experincias, onde sero apresentadas
solues para alguns desafios, que faz parte rotina de uma empresa.
Toda esta temtica, sem dvidas, ser uma valiosa reviso dos estudos
realizados, atravs da exposio de exemplos prticos; so, certamente, contedos de contnua
necessidade dentro das organizaes. Tais conhecimentos somaro ao gestor de futuro: viso
diferenciada da cincia administrativa; anlise mais crtica dos fatos e o capacitar s decises
estratgicas. E, provavelmente, proporcionar, ao administrador, decises com maior nmero
de acertos, conduzindo-o ao to almejado progresso.

Desenvolvimento
1. Mapeamento do perfil dos oponentes da negociao
Perfil dos Oponentes Associao de Moradores do Bairro
Lder: Carlos Henrique
Formao: Administrador
Objetivo: Impedir a construo da Gravadora
Alegao: Perturbao da ordem Pblica
Argumentos: Barulho, Segurana e infraestrutura (trnsito).
Informaes relevantes: Pblico conservador e questionador, que preza
tranquilidade, sendo que a maioria so pessoas de 3 idade.
Estmulos a Negociao: Tem a ideia fixa de que o bairro no necessita dos
progressos advindos deste empreendimento.

Perfil do Negociador - A Gravadora

Negociador: Jorge Andrade
Formao: Estrategista de Negcios/Experincia em negociar em meio a
conflitos.
Objetivo: Obter a liberao do empreendimento e instalar a gravadora no bairro.
Alegao: O progresso inevitvel
Estmulos a Negociao: Pode contribuir para melhorias no bairro, desde que, a
negociao seja com benefcios para todos.

2. Mapeamento das habilidades essenciais dos Negociadores (Modelo Jung)

Oponentes da
Negociao
Carlos Henrique

Estilos

Caractersticas

Restritivo

No cooperativo.

Tticas

(Associao dos

Age de acordo com

Coero, medo e

Moradores do Bairro)

seus interesses.

ameaa.

Simptico. Acredita

Cordialidade e

no relacionamento de

pacincia.

Jorge Andrade

Amigvel

(Gravadora)

confiana.

3. Cultura e Clima Organizacional

A gravadora tem sua cultura disseminada entre seus colaboradores de forma

satisfatria. Os proprietrios trabalham com foco na liderana participativa e seus
funcionrios tem a liberdade de no momento certo opinarem sobre determinadas decises. A
empresa tem em sua poltica plano de carreira e sucesso, aproveitando desta forma ao
Maximo os talentos dentro da organizao.
Com o empreendimento de novas instalaes no interior, alguns
funcionrios sero remanejados com promoo para a nova estrutura, e isto ir afetar
diretamente suas vidas pessoais, gerando uma srie de mudanas, inclusive de moradia com
suas famlias.
O clima no ambiente de trabalho de desafio e crescimento, os
colaboradores esto ansiosos pelo inicio das atividades em nova cidade, com novas pessoas e
outras possibilidades.
Com a notcia do manifesto dos moradores e a possibilidade do
empreendimento ser embargado, o clima na organizao ficou tenso e os funcionrios
inseguros por diversas questes. A produtividade caiu e o absentesmo cresceu no ltimo ms.

4. Anlise da Situao

A gravadora pretende se instalar no bairro devido s vantagens que o bairro

oferece, a saber: menor custo, melhor acesso para entrada e sada de equipamentos e devido
ao ambiente ser ideal.
A associao dos moradores por outro lado no concorda com a instalao
da empresa no bairro, alegando que isso vai prejudicar a qualidade de vida da populao, que
j idosa. Alega tambm que devido grande quantidade de famosos circulando na cidade
vai ficar mais perigoso e a tranquilidade do local vai ficar comprometida. Outro ponto
levantado pela associao dos moradores a questo do trnsito, que no vai suportar a
quantidade de carros circulando pela cidade.
O objetivo da gravadora com essa mudana, porm, no beneficiar a si
prprio, mas pretende trazer muitos benefcios para o bairro e para as regies vizinhas, por
isso est disposta a fazer todo esforo possvel por meio do seu negociador, senhor Jorge
Andrade, para que negociao tenha um bom resultado para ambas as partes.

5. Pauta da 1 reunio

Na primeira reunio realizada, Carlos Henrique levou ao conhecimento de

Jorge, as reclamaes dos moradores em relao instalao da gravadora no bairro:

O barulho ir incomodar a nossa tranquilidade

A estrutura do bairro no comportar o transito intenso

A nossa segurana estar sendo ameaada

No queremos este empreendimento em nosso bairro, ele trar prejuzo a

populao local. J foi encaminhado aos rgos competentes um ofcio solicitando o embargo
da obra at segunda ordem.
A proposta da associao que vocs busquem outro local para instalao
da empresa.
Em contra partida, Jorge argumenta explicando que a gravadora possui
tecnologia de ponta e que seus estdios no propagam o som, pois so revestidos com
materiais especiais que mantm o som somente no ambiente interno. Ofereceu inclusive, levar
alguns moradores a uma visita a matriz da gravadora para que pudessem confirmar estas
informaes e saber como funcionam os estdios.
Na questo do transito, a gravadora poder investir em uma melhor estrutura
para as ruas atravs de sinalizaes e farol, assim como negociar com secretaria responsvel
sobre uma possvel obra de retorno junto rodovia para facilitar entrada e sada de veculos
pela pista, o que reduziria a movimentao em outras vias do bairro.
Quanto segurana podemos pensar juntos em algo que atenda a
necessidade dos moradores tanto no perodo diurno quanto noturno.
Carlos Henrique, que estava acompanhado de mais dois moradores informa
a Jorge que os moradores aceitam a visita as instalaes da gravadora e quanto proposta
sobre as melhorias para estruturar o transito, a associao entrar em consenso e trar resposta
na negociao final, juntamente com alguma proposta sobre a segurana.

6. Planejamento da proposta de negociao

Com relao ao barulho, questo levantada pela associao, a

gravadora garante que no haver propagao do som, pois seus estdios so revestidos com
matrias especiais que mantm o som somente no ambiente interno. Ofereceu inclusive, levar
alguns moradores a uma visita a matriz da gravadora para que pudessem confirmar estas
informaes e saber como funciona os estdios. Os moradores concordaram em visitar as
instalaes da empresa, chegando l, Jorge mostrou toda a estrutura da empresa, incluindo os
estdios que no propagam som. Os moradores gostaram muito do que viram, notaram que a
empresa realmente se preocupa com a tranquilidade das pessoas que moram no bairro. Com
relao ao barulho, a proposta da gravadora foi bem aceita pelos moradores.
Em

relao estrutura do bairro no comportar o trnsito intenso, a

gravadora tambm apresentou timas solues, a saber, investir junto com a prefeitura em
uma melhor estrutura para as ruas atravs de duplicao das vias externas do bairro, bem
como vias de mo dupla e vias de sentido nico, retornos areos e subterrneos, tneis,
instalao de passarelas, viadutos, faixas de pedestre, semforos, todas as vias recebero
iluminao e sinalizao. Sero instalados pardais nas rodovias e ser montada uma central de
monitoramento de trnsito ao vivo que funcionar 24h. Nessa central ficaro agentes de
trnsito a disposio para qualquer problema que surgir. Sempre que for necessrio sero
feitos ajustes para a maior tranquilidade da populao. Os moradores ficaram maravilhados
com tantas melhorias, no acreditavam que a gravadora faria tudo isso. Essas propostas
tambm foram bem aceitas.
O fato da segurana do bairro estar sendo ameaada foi outra questo pela
qual os moradores no concordaram com a instalao da gravadora. Na negociao final os
moradores trouxeram a seguinte proposta: a gravadora junto com a prefeitura deve instalar
cmeras nos principais pontos da cidade, ou seja, praas pblicas, hospitais, restaurantes,
supermercados, comrcio e principalmente nas intermediaes da gravadora onde vo circular
muitos famosos. Essas cmeras devem ser monitoradas 24h por uma central de
monitoramento, onde vo ficar guardas civis 24h de planto. A proposta foi bem aceita por
Jorge Andrade e pela prefeitura. A prefeitura ainda garantiu que vai aumentar o policiamento
nas ruas, bem como instalar uma nova iluminao pblica em toda a cidade.

A associao dos moradores em fim concordou com a instalao da

gravadora no bairro. O resultado foi muito satisfatrio para ambas as partes. A gravadora
recebeu com muita alegria a notcia que a prefeitura em fim liberou o alvar para o incio das
obras que comearo no prximo ms.

3. CONSIDERAES FINAIS

Este trabalho teve como objetivo apresentar uma proposta de negociao.

De um lado estava uma gravadora de msica conceituada no mercado que pretendia se
instalar num bairro do interior de So Paulo devido s boas condies que o bairro lhe
oferece. Do outro estava a associao dos moradores do bairro que no aceitavam a instalao
da empresa, alegando que isso traria muitos problemas para a cidade. A associao levou o
caso para Prefeitura, que embargou a obra e pediu uma negociao entre as partes. Na
primeira negociao a associao falou dos problemas que a instalao da empresa traria. A
gravadora falou de suas propostas e solues para os problemas. Na ltima reunio realizada a
gravadora trouxe as propostas concretas para os problemas levantados pelos moradores. Os
moradores aceitaram de muito bom grado as propostas que iro trazer muito desenvolvimento
para a regio, assim autorizaram a instalao da empresa mediante essas melhorias. A
prefeitura aprovou o projeto e liberou o alvar para que a empresa comece as obras. Portanto a
negociao foi um sucesso total e todas as partes envolvidas recebero os benefcios.

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Referncias Bibliogrficas

Caravantes, Geraldo R.; Caravantes, Cludia B., kloeckner, Mnica C. Comunicao e

Comportamento Organizacional. 3 ed. Porto Alegre: Icdep, 2008.
Dornelles, J. Amrico. 12 Dicas para uma Negociao eficaz. junho 2011. Disponvel em:
<http://www.administradores.com.br/artigos/negocios/12-dicas-para-uma-negociacaoeficaz/56026/>. Acesso em: abril 2015.
Slides das aulas de Tcnicas de Negociao da Professora Maria Renata Machado Garcia
dalpiaz e Slides das aulas de Comportamento Organizacional da Professora Helenrose A. da
S. Pedroso Coelho.