Neuroventas

Mdulo 12: Neuroventas
09/10/14 12:32
Mdulo en el que se habla de las neuroventas y de su aplicacin prctica

Sitio:
Guinart Group Cursos
Curso:
Curso de neuromarketing aplicado y ventas
Libro:
Imprimido por: Pablo Morales Roman
Da:
jueves, 9 de octubre de 2014, 03:25
http://guinartgroup.es/cursos/mod/book/tool/print/index.php?id=344
Pgina 1 de 22
09/10/14 12:32
Tabla de contenidos
1 Introduccin
2 El proceso de compra
3 Cmo influir en los usuarios online para vender ms
4 Programas de fidelizacin
5 Aspectos y cosas interesantes en neuroventas
Pgina 2 de 22
09/10/14 12:32
1 Introduccin
El 95% de las decisiones de compra son subconscientes (hay autores que dicen que es un 85%).
Adems, tardamos slo 2,5 segundos en tomar una decisin de compra. Lo que hacen las
neuroventas es ayudar a llegar mejor al cerebro de los consumidores y, por tanto, ayudar a las
empresas a vender ms.
Nuestra mente inconsciente controla cmo respondemos a anuncios, marcas y productos y, en
ltima instancia, impulsa todas nuestras decisiones de compra. Los clientes no saben muy bien por
qu compran lo que compran. Por eso el neuromarketing es tan efectivo para conocer mejor a los
consumidores y vender ms.
El cerebro reptil siempre gana. No me importa lo que me digas intelectualmente. Por qu?
Porque el reptil siempre gana." Clotaire Rapaille, Market researcher and Chairman, Archetype
Discoveries Worldwide.
Para fortalecer una marca, la lealtad y las ventas, hay que entender "los botones calientes del
cerebro reptil". Un mensaje del neocortex como "Compra mi producto porque es un 45% ms
barato" - no compra la lealtad del cliente. Todo se reduce a que desencadenes la primera reaccin
de reptil.
Gracias al neuromarketing aplicado a las ventas, podemos saber cmo reaccionan los compradores
a diferentes estmulos mientras compran.
"Las personas son bastante buenas para expresar lo que quieren, lo que les gusta, o incluso cunto
van a pagar por un artculo", afirma Uma R. Karmarkar, profesora asistente en Harvard Business
School. "Pero no son muy buenas para acceder dnde est el valor, ni cmo y cundo se ve
influenciado por factores como los escaparates de las tiendas o las marcas. [La neurociencia] puede
ayudarnos a entender los elementos ocultos del proceso de decisin".
A principios de la dcada de 1950, dos cientficos de la Universidad McGill descubrieron un rea
del cerebro de los roedores conocida como "el centro del placer", ubicada en la profundidad del
ncleo accumbens. Ms tarde se descubri que este centro del placer tambin existe en el cerebro
de los humanos.
Cuanto ms se desea algo, ms significantes son los cambios en el flujo sanguneo en esta parte del
cerebro. Los estudios han demostrado que la actividad en esta rea del cerebro puede predecir la
futura popularidad de un producto o experiencia. Es interesante saber este dato ms cientfico de
cara las neuroventas.
En el proceso de ventas es importante conocer y tener muy en cuenta estos puntos:
-Las emociones
Nuestro cerebro reptil funciona en piloto automtico, es decir, es un mecanismo de estmulorespuesta. Las emociones son respuestas automticas a los estmulos sensoriales. El olor a caf, el
sonido del mar, la vista de una puesta de sol... todo desencadenar una respuesta emocional
inconsciente.
Hay que tener muy claro que las emociones son los componentes bsicos de las motivaciones de
los compradores. La mente consciente rara vez se conoce el origen de sus propias motivaciones.
Pgina 3 de 22
09/10/14 12:32
Esto es particularmente cierto con los impulsos y las compras impulsivas. Mucha gente compra en
base a una respuesta emocional que vuela bajo el radar del pensamiento consciente, en el nivel
subconsciente.
La emocin nos dirige a lo que prestamos atencin de nuestro entorno y si estamos motivados para
acercarnos o para evitarlo.
Hay 4 emociones que se consideran relevantes en la toma de decisin de alto riesgo:
-El remordimiento
-La euforia
-La decepcin
-El regocijo (alegra expansiva, jbilo)
Las emociones son muy importantes para controlar el estado de nimo. Por ejemplo, es necesario
un nivel ms bajo de emocin para conciliar el sueo por la noche y se necesita un alto nivel de
excitacin para despertarse por la maana.
Los negocios que conectan emocionalmente con los consumidores venden ms. Es lgico si
tenemos en cuenta que somos seres emocionales. El cerebro reptil es fuertemente emocional y las
emociones juegan un papel crtico en nuestras decisiones de compra.
Desde una perspectiva de producto, slo debe haber uno o dos sentidos para los que un producto es
conocido. Las empresas y las marcas pueden explorar todos los aspectos sensoriales, pero no se
pueden hacer participar todos los sentidos.
Hay estudios que demuestran que mientras que slo 1 de cada 5 consumidores sienten que tienen
una conexin emocional con un minorista, los que decan tenerla s eran mejores clientes y
actuaban como evangelistas de marca (recomiendan la marca por encima de todo).
Los datos demuestran que, en comparacin con los clientes que no estn familiarizados con un
minorista y satisfechos con l, los clientes que s estn conectados emocionalmente son cuatro
veces ms propensos a comprar primero en su tienda preferida. Adems, son dos veces ms
propensos a responder a la publicidad directa. Es significativo tambin que estos consumidores
pueden convertirse fcilmente en evangelistas, con lo que son ms propensos a promocionar la
marca a sus amigos y familiares. Los clientes emocionalmente conectados son unas 4 veces ms
propensos a seguir a sus marcas en redes sociales, con lo que tambin las promocionan a travs de
este canal. Tambin son unas 10 veces ms propensos a comprar directamente en la web de la
tienda o de la marca a travs de sus dispositivos mviles.
El marketing sensorial vende. Se ha visto que para los productos donde dominaba un cierto sentido
cierto sentido, el olor, el gusto y el tacto de un producto crean un nivel de compromiso y afinidad
(engagement) que es de 3 a 4 veces ms alto que el compromiso conseguido al ver simplemente un
producto.
Cuando el cliente lance objeciones del producto o servicio, el vendedor debera quitarle el miedo,
hablar directamente con el cliente sobre los beneficios del producto. Puede repetir las mismas
palabras del cliente en la presentacin de la solucin (beneficios). El entusiasmo y la pasin le
hablan directamente al cerebro reptil.
Pgina 4 de 22
09/10/14 12:32
El cientfico Damasio deca que la nica forma realmente efectiva de combatir una emocin
negativa era con otra positiva de mayor intensidad y viceversa.
Como vemos, tener una estrategia para conectar emocionalmente con los consumidores tiene
recompensa. Para conseguirlo hay muchas formas. Puede ser facilitando a los consumidores la
devolucin de los pedidos, facilitando el proceso de compra, entregar los productos de forma
rpida, solucionar los posibles problemas lo antes posible, ser cercano a los consumidores, ser
innovadores, hacer creer a los consumidores que son especiales (como hace Harley Davidson o
Apple), etc.
-Lo visual
El cerebro reptil est orientado visualmente y responde rpidamente a las imgenes. De los cinco
sentidos que tenemos, el cerebro reptil responde ms fuertemente a la sensacin visual. De hecho,
procesar las cosas que vemos consume alrededor de la mitad de los recursos de nuestro cerebro,
mientras que la otra mitad de la energa se emplea en todo lo dems.
Desde el momento en que nacemos, somos capaces de ver sombras y les asociamos significado.
Hasta los 6 meses de vida un beb no ve como lo hace una persona adulta.
Alrededor del 65% de cmo se recibe un mensaje es a travs de la fisiologa (aspecto de una
persona) o las seales visuales. Nuestro cerebro reptil responde rpidamente a las seales visuales
pero no as a las palabras. Las palabras son el reino de lo nuevo, del neocortex, y por eso son
secundarias en el proceso de compra.
Como hemos visto, el cerebro del comprador procesa las imgenes ms rpido que los mensajes
verbales o escritos. Tambin cuenta con una red ms amplia de asociaciones visuales que otras
asociaciones sensoriales y tiende a clasificar y separar las seales visuales mucho ms rpidamente
que otros mensajes sensoriales como el sonido, el gusto, el tacto o el olfato.
-Contraste
Al cerebro reptil le encanta el contraste. Est constantemente en alerta para lo inesperado - las
cosas que rompen el patrn. El cerebro est orientado a la adaptacin a los nuevos estmulos y, por
tanto, reacciona mejor a lo inesperado.
Cuanto ms contrastados estn los mensajes publicitarios (ms inesperados, nuevos sean), ms
potente ser el impacto. Una opcin es utilizar el AHORA y el ANTES. A los seres humanos nos
gusta lo instantneo, el ahora. Por eso hay gente que prefiere operarse y rebajar quilos en quirfano
que hacer una dieta detrs de otra.
La mayora de las funciones del cerebro sirven a los intereses de "ahora" en lugar de la esperanza
de ganancias a medio o largo plazo. Las empresas deben conectar la necesidad del comprador de
gratificacin instantnea con sus productos o servicios. Si te conectas al AHORA del consumidor,
venders ms.
Y qu? Hacer claro el xito de ese producto con historias y testimonios de clientes. Se puede
mostrar a los clientes potenciales que quedarse donde estn (ANTES) es una decisin "insegura" y
mala mientras que comprar ese producto (AHORA) es la decisin "ms segura".
Tambin puedes usar el CON / SIN o LENTO/RPIDO. Deben ser opciones contrarias para que
contrasten y ayuden al consumidor a hacer ms fcil el proceso de compra. Hay que decirle que ese
Pgina 5 de 22
09/10/14 12:32
producto cumple con sus necesidades actuales y urgentes.

-Ganancia vs compensacin del dolor
Nuestro cerebro analiza el entorno en busca de amenazas sobre cada una quinta parte de un
segundo (1/5). Las empresas y los negocios deben reducir las posibilidades de ser percibidos como
una amenaza pidiendo permiso, construyendo relaciones con los consumidores y sugiriendo
soluciones.
El cerebro reptil decide sobre la base de la ganancia vs compensacin dolor. Los dos conductores
bsicos de todo el comportamiento y las decisiones son: buscar el placer y evitar el dolor.
"La mayora de la gente reacciona ante el miedo a la prdida y la amenaza del dolor de una manera
mucho ms profunda de lo que hacen para obtener ganancias." Kevin Hogan, autor de La Ciencia
de la Influencia.
Cuando toman decisiones, los consumidores se centran ms en no hacerse dao que en la necesidad
de sentirse bien.
La injusticia
El cerebro reptil percibe el dolor de la compra en trminos relativos, no absolutos.
La neurociencia nos dice que el dolor en el cerebro reptil est ms activo con el precio. No en
trminos absolutos, sino ms bien en trminos relativos - como la justicia frente a la injusticia, o
usos alternativos de la moneda que se usa habitualmente.
El cerebro experimenta dolor cuando los precios parecen injustos. Para el cerebro, el precio
depende de la equidad, y realmente exige una comparacin. Hay que ayudar al consumidor a
entender el contexto. Sin contexto, el cerebro reptil "puede sentir que su precio es injusto.
Qu puedes hacer?
Ofrece el precio de un producto o servicio en comparacin con un precio normal, o para un
descuento por alguna razn, o explica por qu el precio es un 10% inferior al de mercado. Haz
hincapi en el valor como un producto de mejor calidad o servicios adicionales incluidos.
Ayuda al comprador a aclarar el precio relativo y a hacer hincapi en su valor.
Pgina 6 de 22
09/10/14 12:32
2 El proceso de compra
La memoria juega un papel crtico en la eleccin del producto. En un estudio sobre las compras de
la Open University en Milton Keynes, Reino Unido y de la London Business School, los cientficos
encontraron que cuando se pide a los compradores que tomen una decisin entre una serie de
artculos comunes y relacionados en un entorno parecido al de una tienda de alimentos, las reas
del cerebro involucradas en la memoria se iluminan. Cuando los compradores eligen una marca que
realmente les importa, la actividad neural sugiere que estn haciendo una eleccin emocional
basada en la experiencia pasada.
Ahora vamos a ver el dolor de compra. Como hemos visto, comprar produce dolor en los
consumidores. No obstante, la activacin negativa producido por el coste es relativa, es decir, no es
slo la cantidad de dinero que se tiene que pagar por un producto o servicio sino tambin el
contexto en el que se hace la transaccin.
Por lo tanto, la gente puede gastar cientos de euros, dlares o la moneda que sea en accesorios al
comprar un coche y sentir poco dolor, y, en cambio, experimentar mucho dolor cuando una
mquina expendedora se traga nuestras monedas sin que nos haya dada el producto que queramos.
En los productos de lujo, sucede algo curioso. Los paquetes de lujo estn diseados para minimizar
la activacin negativa porque su precio cubre mltiples artculos de lujo. Cuando un conjunto de
tems (un pack) cuesta, por ejemplo, 2.500 euros, el consumidor no sabe muy bien qu cuesta cada
uno de los artculos. Entonces, es incapaz de relacionar una cantidad especfica de dinero con un
elemento determinado, por lo que no puede evaluar con facilidad la propuesta y si vale la pena
pagar esa cantidad.
El costo no es la nica variable que causa "dolor" - es realmente la percepcin de justicia o
injusticia del acuerdo que crea la reaccin. Otras partes de una oferta que hizo que apareciera
injusta presumiblemente causar una reaccin similar a un precio demasiado alto.
Otro elemento que produce dolor en la compra es la percepcin de justicia o injusticia. Si la oferta
parece injusta, el consumidor puede tener la misma reaccin de dolor que al ver un precio
demasiado alto.
Como veremos ms adelante, pagar con tarjeta de crdito tambin es un elemento clave para
reducir el dolor en las compras. Para un gran nmero de consumidores, la tarjeta de crdito quita el
dolor de la compra. Cuando se paga con efectivo esto no ocurre y los consumidores experimentan
ms dolor y evalan la compra con ms atencin. Esto ocurre porque la prdida de dinero es
instantnea y el consumidor pierde el dinero que tena en la mano. Con la tarjeta este proceso de
prdida se camufla. Una tarjeta de crdito disminuye el dolor porque el coste de la compra se
transfiere a un periodo futuro, en el que incluso se puede pagar la compra en pequeas cantidades.
As pues, las tarjetas de crdito facilitan que el consumidor se fije ms en el beneficio de la compra
que en el dolor de la misma.
Durante el proceso de compra hay que intentar reducir el remordimiento de los consumidores.
Cientficos que han estudiado la toma de decisiones en el proceso de compra han encontrado que
fomentar comportamientos especficos posteriores a la compra puede reducir al mnimo el
remordimiento del comprador y maximizar as la satisfaccin con la decisin tomada.
Un estudio publicado en la revista Journal of Consumer Research examin el comportamiento de
Pgina 7 de 22
09/10/14 12:32
los consumidores en un ambiente de restaurante. Se encontr que el mismo acto de cerrar el men y
devolverlo aument la satisfaccin del cliente con su eleccin de alimentos. Por qu este acto
fsico de eliminar otras opciones de la vista increment la satisfaccin de eleccin? Lo cierto es que
cerrar fsicamente una opcin nos permite sentir el cierre emocional.
Cmo podemos aplicar esto? Esto es bastante fcil de poner en marcha si tenemos o trabajamos
para un restaurante o similar. En este caso, no dejaremos cartas de men en la mesa (de una sola
hora, por delante y por detrs) sino que, en su lugar, utilizaremos mens de estilo carpeta que
puedan ser cerrados y recogidos.
Reducir el remordiente en el caso de tiendas online es ms complicado. Siguiente el mismo estilo
que en el restaurante, en el caso de la tienda online se podra disear un carrito de la compra o
similar que mostrara todas las opciones (productos) que los clientes hayan visto recientemente y
que l mismo tuviera que hacer clic para desecharlos, justo antes de elegir la opcin que deseen y
vayan a proceder al pago. Sera como hacerles cerrar la carta del restaurante y entregarla. Esto
podra reducir la indecisin a la hora de completar el proceso de pedido pero todava se debe
analizar y avanzar en este aspecto.
Compras inconscientes
Hay estudios que muestran que incluso cuando los consumidores no recuerdan un mensaje
especfico de una marca, pueden formar preferencias hasta el punto en que rechazan nueva
informacin que entra en conflicto con su asociacin de marca guardada.
Los consumidores que entran en contacto con marcas asociadas con algo positivo, almacenan
inconscientemente esas emociones. Entonces, si ms adelante se les da informacin con datos y
hechos que contradicen su condicionamiento (lo que han almacenado de forma inconsciente),
siguen queriendo escoger la marca de los mensajes positivos aunque sea inferior en algunos
aspectos.
Las decisiones de eleccin de los consumidores no slo estn determinadas por la evaluacin de la
informacin racional (los atributos del producto) sino tambin por fuerzas que estn generalmente
fuera del control racional.
-El precio
El precio de un producto en particular es una de las herramientas claves en la comprensin los
consumidores la toma de decisiones. En un mundo competitivo como el actual, los consumidores
son ms conscientes de los precios de los productos y servicios a la hora de tomar decisiones de
compra pero an as, no estn dispuestos a sacrificar la calidad.
Un punto importante en relacin al precio es el dolor de la compra. Un precio alto suele comportar
dolor para los compradores. Gastar dinero hace que muchos consumidores estn ansiosos y
nerviosos mientras que para otros el proceso de compra no tiene conflictos y a los dems no les
importa gastar.
Segn estudios realizados hasta el momento, los porcentajes quedaran as:
El 24% tiene dificultades para gastar dinero (experimentan dolor al gastar)
El 60% no tiene conflictos
El 15% tiene problemas para controlar lo que gastan (no experimentan dolor as que gastan
ms de lo que deberan).
Pgina 8 de 22
09/10/14 12:32
El gur del marketing, Seth Godin, ilustra en su curva de la alegra y el dinero (The Joy/Cash
Curve) hay un punto ptimo en el rango de precio medio. Mientras que el pago de un peaje o la
compra de una taza de caf no implican mucha alegra, subiendo la escala de precios, como una
cena de lujo en un restaurante o comprar champn caro en Las Vegas, las experiencias son ms
placenteras. Pasando a la cima, la compra de joyas todava puede ser divertida, pero, en el extremo
superior del espectro, la compra de un coche o una casa puede ser muy dolorosa.
Hacer que el proceso de compra sea ms agradable no reduce el precio - en algunos casos, puede
incluso aumentar el precio. Pero hacer las cosas bien puede afectar el lado valor de la ecuacin.
Al hacer el proceso de compra agradable, en realidad se puede restablecer el "medidor de valor."
Un alto valor percibido reducir el dolor por un precio determinado.
Qu hay que hacer entonces? Aadir ms alegra y placer durante el proceso de compra.
Respecto al precio, tambin se puede optar por alguna de estas estrategias:
Ofrecer rebajas o descuentos. Esto no activa el dolor en el cerebro reptil.
Pequeas cantidades de dinero. Es mejor ofrecer una serie de pequeas "inversiones" (pagos)
que una inversin grande. Por ejemplo, permitir poder pagar 10 euros al mes que 120 euros
de golpe en una sola vez. Pagar pequeas cantidades provoca menos dolor en el cerebro
reptil.
Precios en paquetes. Es mejor vender un paquete que contenga varios componentes (por
ejemplo, un pack de antivirus para tres ordenadores, un antivirus para el mvil y un antivirus
para una tablet) que vender estos componentes de forma individual. Esto es as porque los
componentes individuales muestran una mayor actividad de dolor en el cerebro reptil.
Ahora vamos a ver un experimento que demuestra que el precio puede influir en cmo vemos el
producto. Ms adelante, a lo largo de los mdulos, iremos viendo otros ejemplos.
En un experimento con pastillas placebo (que no tienen ningn efecto) se vio que los placebos
ms caros son ms efectivos en el control del dolor. Veamos por qu.
Los investigadores midieron el dolor de 82 hombres y mujeres causado por las descargas elctricas
aplicadas a su mueca, antes y despus de tomar una pldora (en realidad era placebo). La mitad de
los participantes haba ledo que la pldora tena un precio regular de 2,50$ por dosis. La otra mitad
ley que su precio haba sido reducido a 10 centavos de dlar.
Las pastillas tuvieron un fuerte efecto placebo en ambos grupos. Pero el 85% de los que utilizaron
las pldoras ms caras dijo que haba sentido un alivio significativo del dolor, en comparacin con
el 61% de los que haban tomado las pastillas ms baratas.
La conclusin que sacamos es que los placebos funcionan para todo tipo de precios. Pero no slo se
trata del precio sino tambin de las expectativas. En este experimento, el precio es la variable que
se utiliza para establecer las expectativas del sujeto.
Veamos otro ejemplo, esta vez de la famosa cadena Starbucks. Las tazas de caf en Starbucks son
caras (de media unos 5 euros/dlares). No obstante, un estudio de neuromarketing realizado en
Alemania ha sugerido que Starbucks puede estar vendiendo su caf un tercio por debajo de a lo que
Pgina 9 de 22
09/10/14 12:32
podra venderlo y, en consecuencia, puede estar perdiendo beneficios. El experimento, llevado a

cabo en Stuttgart, mostr que nuestros cerebros rechazan los precios que son demasiado bajos o
demasiado altos por ser poco realistas y que el precio ptimo para una taza pequea de caf en
Stuttgart (lugar donde se hizo el experimento) sera de ! 2,40 ($ 3,25). En realidad este caf cuesta
1,80 ! ($ 2,45).
Otro aspecto a considerar en relacin al precio es la forma de sealizarlo. As, se ha visto que los
consumidores compran ms cuando el precio es slo un nmero (10, 15, 25, etc.) que si ste va
acompaado de la moneda o de decimales (10!, 10,5!, etc.)
A esto se le une el hecho de que los productos con un precio acabado en 9 tienden a venderse ms.
As pues, pueden combinarse ambos aspectos y poner precios solos, sin decimales ni su moneda, y
acabados en 9.
-Los principios y finales / lo reciente
El cerebro reptil est fuertemente influenciado por los principios y los finales. La investigacin
confirma que el principio y el final de un evento o experiencia altera nuestra percepcin de la
totalidad de la experiencia. Nuestra impresin inicial se convierte en el "filtro" para la forma en que
percibimos lo que est por venir. La experiencia ms reciente deja una impresin final con mayor
peso.
Cmo empezamos y terminamos una venta lo altera todo. Por eso, lo primero que hay que hacer es
empezar el proceso de venta con alguna cosa que impacte. Con todos los argumentos de venta,
independientemente de la longitud, la parte ms importante es el principio.
En la comercializacin, para que un mensaje sea aceptado, es muy importante dejar una buena
primera impresin - como una historia convincente, un cuento, una metfora, una explicacin
sensorial o una gran sonrisa. Adems, si un cliente tiene una experiencia agradable o desagradable
con tu producto o la empresa, la experiencia ms reciente influir en futuras compras ms que todas
las otras experiencias combinadas.
Qu puede decir un vendedor para terminar el proceso de venta? Debe cerrar la venta de forma
adecuada. No debe terminar con la frase tpica: "Alguna pregunta?" sino que debe decir algo as
como:
Ya ha visto cmo con este producto puedes hacer (primera proposicin/beneficio del producto) y
(segunda proposicin/beneficio del producto).
Una frase que funciona muy bien es decir pero eres libre de hacerlo. De esta forma se le dice al
consumidor que tiene libertad de eleccin. Al cerebro le gusta poder escoger, ser libre.
-Productos
-Aadir un segundo producto
Si queremos vender un producto, podemos hacerlo ms rpido si aadimos un segundo producto
menos atractivo a un precio igual o similar. Este segundo producto acta como seuelo, tal y
como hemos visto anteriormente en el curso. Al introducir este nuevo producto se consiguen
aumentar las ventas del producto ms atractivo.
-Ofrecer tres alternativas
Pgina 10 de 22
09/10/14 12:32
Hay estudios que demuestran que es ms fcil para los consumidores tomar una decisin respecto a
un producto cuando se puede elegir entre tres alternativas que frente a la eleccin entre slo dos
posibilidades. Este tercer producto es un producto menos atractivo, como lo era el del punto
anterior. De hecho, poner 3 alternativas y una de ellas poca atractiva es una variacin de poner dos
productos y uno de ellos poco atractivo. Pero poner tres opciones suele ser ms efectivo. Veamos
por qu.
En general, la presencia de una posibilidad extra que simplemente est bien aumenta
sistemticamente la preferencia de los consumidores por las mejores opciones. Al hacer una
eleccin entre slo dos productos con caractersticas similares, los consumidores tienden a
mostrarse irritados debido a la dificultad del proceso de eleccin. No saben cul escoger. La
ventaja de incluir una tercera opcin es que hace que el proceso de eleccin sea ms fcil y
relativamente ms placentero.
Al considerar las tres opciones, los compradores muestran una disminucin de la activacin de la
amgdala (asociada con las emociones negativas). Al parecer, cuando hay tres productos para
elegir, los consumidores usan heurstica simple (atajos o reglas de decisin) en lugar de un proceso
de evaluacin ms complejo (como el que hacen cuando hay dos productos).
Por tanto, vemos que cuando tenemos dos productos que son ms o menos deseados de la misma
forma por los consumidores, introducir una tercera opcin que es peor puede facilitar el camino
para que los consumidores tomen una decisin.
-Fatiga de eleccin
El neuromarketing nos muestra que el cerebro se cansa cuando tiene que tomar decisiones.
Diversos estudios muestran que a medida que las personas toman ms decisiones, sus decisiones
posteriores son ms rpidas, acaban por no decidir nada o eligen la opcin ms simple.
Por tanto, si una empresa est vendiendo un producto complejo, no tiene que posponer las
decisiones importantes y dejarlas para el final. Si la empresa deja el producto ms rentable o el que
quiere vender al final, se aumenta la probabilidad de que el cliente no lo acabe comprando. Esto
incluye la eleccin de completar el pedido. Al consumidor se le tiene que dejar completar su pedido
cuanto antes mejor. As pues, hay que poner las decisiones ms importantes y cerrar el acuerdo al
principio.
-Pocos productos
Cuando hay menos productos para elegir en una categora, los consumidores compran ms.
Algunos minoristas ya estn implementando el concepto de la reduccin de productos en sus
tiendas y estn consiguiendo aumentar las ventas. Por ejemplo, el conocido supermercado WalMart elimin 3 de sus 5 lneas de mantequilla de cacahuete para dejar espacio a la de canela. Lo
cierto es que con menos opciones para escoger, los consumidores terminaron comprando ms que
antes.
-Vender un producto a hombres
En la actualidad hay estudios que sugieren que los hombres que miran imgenes o vdeos de chicas
en bikini toman peores decisiones.
En un estudio concreto, los investigadores ofrecieron a un grupo de hombres la posibilidad de
elegir entre ser recibir 15 euros inmediatamente o negociar una suma mayor que cobraran entre
Pgina 11 de 22
09/10/14 12:32
una semana y un mes ms tarde. En todas las pruebas, los hombres expuestos a imgenes sexy o de
mujeres en bikini retrasaron cantidades de dinero (recompensa) que eran inferiores a los importes
citados por los hombres que vieron imgenes neutrales.
Las imgenes sexy no funcionaron en todos los hombres todo el tiempo, pero, como grupo, los
hombres con imgenes sexuales en sus cerebros llevaron a cabo un negocio menos lucrativo,
sugiriendo que eran ms impulsivos y buscaban gratificacin inmediata ms que los dems
hombres.
As pues, los hombres excitados sexualmente estn ms enfocados en la satisfaccin a corto plazo
que en la lgica a largo plazo. Este efecto parece ser a corto plazo as que sera ms eficaz en el
punto de compra. La situacin de venta ideal, sin duda, sera tener a una modelo en bikini
vendiendo los productos y los servicios pero este enfoque choca con la mayora de negocios (todo
lo que hacen debe ser consistente con su imagen de marca). Una alternativa algo eficaz podran ser
carteles, displays de punto de compra e incluso envases de producto. Hay que vigilar con el pblico
femenino, que no reacciona igual a este tipo de imgenes.
-Escoger un eslogan/mensaje atractivo
Los eslogans de una solo frase pueden tener un profundo efecto en cmo los clientes ven el
producto. Un factor clave en la elaboracin de esa frase es unir su contenido con la mentalidad del
cliente, y en particular a dos importantes motivaciones del consumidor: prevencin y promocin.
Mientras que los consumidores preventivos estn preocupados por la posible prdida de lo que
tienen, los consumidores orientados a la promocin se centran de manera ms positiva sobre las
oportunidades de mejorar su vida. Los primeros son ms pesimistas y tienen aversin al riesgo,
mientras que los segundos son optimistas y son ms propensos a darle una oportunidad a algo
nuevo.
Los matices en la descripcin del eslogan pueden ser sutiles. Si la empresa es del sector del
automvil, se puede usar el enfoque de promocin (el mejor quilometraje) o de prevencin (el
consumo ms bajo del mercado). Lo que el cliente obtiene al final acaba siendo lo mismo pero
llega ms rpido si utilizamos un eslogan orientado a las estrategias de promocin, para aprovechar
las oportunidades de ganar o a las estrategias de prevencin, para evitar prdidas.
Los mensajes que acostumbran a ser ms efectivos son los que se centran en la ganancia para la
promocin y la prdida para la prevencin.
Es probable que las empresas tengan los dos tipos de clientes. Un enfoque seguro sera incluir tanto
la prdida como los elementos de ganancia, con la esperanza de apelar al mximo nmero de
consumidores. Lo mejor, no obstante, sera segmentar a sus clientes, es decir, lanzar varias
campaas para cada grupo de clientes.
Para vender ms tambin se pueden utilizar mensajes positivos o que describen el xito de un
producto o una empresa. Es mejor utilizar nmeros reales en vez de porcentajes. Por ejemplo: 9 de
cada 10 de nuestros clientes nos recomiendan es mejor que el 90% de nuestros clientes nos
recomiendan.
-El orden de los productos
Tanto si mostramos los productos en la vida real como a travs de una pgina web, el orden de los
productos es muy importante. Mostramos primero el mejor producto? Mostramos al final el
Pgina 12 de 22
09/10/14 12:32
mejor producto para acabar bien? La investigacin llevada a cabo hasta el momento demuestra que
se pueden utilizar varios enfoques y estrategias para tener xito.
El efecto de primaca
Los usuarios preferan el primer producto que ven. Una nueva investigacin de cientficos de
Berkeley y Harvard subraya que los seres humanos tienen una preferencia inherente para la primera
opcin que ven. Este fenmeno se llama el efecto de primaca. Por eso el orden de presentacin de
los productos es tan importante.
Comparaciones de productos
La primaca es importante en la comparacin de productos similares. Investigadores austriacos
estudiaron los "sistemas de recomendacin", es decir, los sistemas que ayudan a los consumidores a
elegir el mejor producto conforme sus necesidades. Utilizaron como producto una tienda de
campaa. Lo que se demostr fue que los sujetos prefirieron una tienda de campaa sobre el resto
(2,5 veces ms) porque fue la primera que vieron.
Efectos de anclaje
A veces una buena opcin es dejar para el final el producto que creemos que es ms probable que
compren los consumidores. Se trata de irles enseando productos hasta que aparezca el producto
que ms se acerque a las necesidades del comprador. Esto se puede hacer, por ejemplo, con
productos como las viviendas. Visualizar una serie de propiedades menos satisfactorias o
sobrevaluadas establece un ancla en la mente del comprador. En esencia, sus expectativas vagas o
incorrectas iniciales comienzan a unirse en torno a un punto de valor puedes comprar esta
propiedad por X euros-. Despus, cuando sus expectativas se han recalibrado, la propiedad final
parece ofrecer una combinacin superior de calidad y caractersticas.
Este enfoque parece ser ms efectivo cuando el cliente no est familiarizado con los productos y
precios o cuando puede tener una expectativa poco realista de los precios.
Efecto seuelo
Los productos tambin pueden actuar como seuelos. La introduccin de un producto alternativo
que se vende mal puede aumentar en gran medida las ventas de otros productos. Estos efectos de
seuelo, si es que entran en juego, pueden ser mayores que la mayora de los efectos de primacia o
recencia.
Hemos visto pues, que se puede utilizar el orden de los productos de varias formas. Como norma
general, mostrar primero el mejor producto, el que creemos que se venders ms, es la mejor
opcin pues incita a los consumidores a comprarlo.
-Un poco de racionalidad
Apela al sistema emocional del consumidor (lmbico) mientras le permites mantener un sentido de
la racionalidad detrs de la decisin de compra.
-Lo simple gana
Pgina 13 de 22
09/10/14 12:32
El cerebro reptil se agobia cuando hay mucha informacin. Odia procesar mucha informacin muy
pronto.
La sobrecarga de informacin general puede hacer que el cliente no responda, que est enfadado o
aburrido y que no tome una decisin.
Por eso los mensajes deben ser simples. Una opcin es decir por qu ese producto es distinto de los
dems.
El apetito de la mente para la informacin es mayor que la capacidad del cerebro para manejar
todo. Hasta ahora los estudios decan que podemos manejar hasta 7 cosas a la vez en la memoria a
corto plazo pero se ha descubierto que son como mximo de 3 a 4.
Evita los nmeros, los conceptos abstractos o las cuestiones relacionadas con el tiempo que tengan
opciones para escoger. Hay que dar al cerebro lo que quiere ahora, en trminos simples, utilizando
una llamada a la accin clara. Puedes usar metforas para encuadrar el producto o servicio.
-Las formas redondas
Las personas muestran consistentemente una preferencia por las curvas por encima de las lneas y
los ngulos. Tanto si el objeto es un reloj de pulsera, un sof o un edificio bien diseado, las curvas
gustarn ms. Esto se debe a que durante millones de aos hemos estado en contacto con la
naturaleza y las formas redondeadas.
Los estudios sugieren que la mera visualizacin de las curvas de un objeto provoca alivio en
nuestro cerebro. Las lneas duras y las esquinas confieren una sensacin de fuerza y solidez pero
tambin provocan la sensacin de estar imponiendo de forma sutil. Hacen que nuestro sistema de
alerta de peligro se active.
Las investigaciones muestran que de forma subjetiva interpretamos las seales visuales agudas y
pronunciadas como si fueran banderas rojas en nuestro entorno. Por eso la amgdala, encargada del
peligro, aumenta su actividad con las lneas y los ngulos. Incluso se ha visto que sujetar en la
mano un vaso con lneas y bordes pronunciados eleva la tensin en la mesa. Las curvas hacen todo
lo contrario.
La neuroesttica es una nueva disciplina que une la neurociencia y las Bellas Artes y que
actualmente est centrada en estudiar el efecto de las formas redondeadas en los productos, como la
tecnologa. Por ejemplo, investigacin reciente de este mbito sugiere que las caractersticas curvas
en los muebles, incluidos los televisores, hace que aumente la actividad en el centro del placer de
nuestro cerebro.
-Lo familiar y lo concreto
Al cerebro reptil le gusta lo que es familiar, tangible, fsico y concreto. No entiende los nmeros o
trminos abstractos, como "enfoque integrado" y "solucin integral" o incremento de la
productividad.
Este cerebro prefiere, pues, el lenguaje concreto a las ideas abstractas. Mientras que los nmeros
proporcionan una prueba para el neocortex, el cerebro reptil anhela la familiaridad. Por eso las
historias y los testimonios relacionados con situaciones similares anteriores son muy eficaces.
Un trozo de pan. Esto es algo concreto, fcil de imaginar porque generalmente es algo habitual en
Pgina 14 de 22
09/10/14 12:32
nuestra vida. Lo hemos experimentado con nuestros sentidos y lo recordamos.

Las empresas deben anunciar los beneficios concretos y tangibles de sus productos, es decir, lo que
ese cliente va a ver, sentir, or, saborear u oler si compra y usa ese producto o servicio. Por
ejemplo, no sera eficaz decir: Si compras este coche sers ms feliz.
Esto no es para nada concreto y, por eso, a nuestro cerebro le cuesta imaginrselo. Sera mejor
decir: Si compras este coche, podrs aparcar ms rpido por las maanas (si es un coche pequeo).
-Los bebs y las mascotas venden
Los seres humanos estamos programados para cuidar a los bebs en orden de preservar la especie.
Tenemos ese instinto. Por eso la publicidad con bebs funciona tan bien. En el caso de las mascotas
tambin funciona.
Por ejemplo, en un experimento en Edimburgo, se tiraron centenares de carteras por la calle. Unas
tenan una foto de un beb, otras de una familia feliz, otras de una pareja mayor y otras de una
mascota. Despus haba 7 carteras ms sin foto. Los resultados fueron los siguientes:
Casi la mitad de las carteras fueron devueltas a sus propietarios. Pero cules? El 88% de las
carteras con la foto del beb fueron devueltas mientras que este porcentaje bajo al 53% en el caso
de la foto de una mascota, un 48% en la foto de familia y un 28% en la foto de la pareja mayor. De
las 7 carteras sin foto slo fue devuelta una.
-Ojo a la cultura
El control del cerebro reptil en las decisiones de compra vara de una cultura a otra. Si bien las
pruebas de productos pueden proporcionar respuestas neurales similares en sujetos americanos y
asiticos, por ejemplo, las implicaciones de marketing pueden ser muy diferentes.
De acuerdo con el investigador de mercado, Clotaire Rapaille, algunas culturas son muy reptiles,
como la cultura americana. Los estadounidenses quieren gratificacin instantnea. Tienen una
tendencia a la accin. Otras culturas, como por ejemplo la francesa o la alemana, son ms de
neocortex, orientadas al control. Piensan ms que hacen.
Por ejemplo, las expresiones de felicidad en algunas culturas orientales se expresan como una
sensacin de calma o paz, mientras que en algunas culturas occidentales, la felicidad significa saltar
de alegra y emocin. As que es posible conseguir dos fMRI resultados totalmente diferentes que
en realidad significa lo mismo-o puede que dos estmulos totalmente diferentes creen el efecto
deseado de profunda felicidad pero por razones diferentes. Tal vez no es un buen resultado obtener
un efecto emocionado (excitado) en un mercado oriental, a pesar de que ese fuese el efecto que se
quera en un mercado occidental. Por otro lado, una sensacin de paz podra ser mal interpretada
como un fracaso.
Por lo tanto, las empresas deben adaptar sus mensajes de marketing para cada cultura. Utiliza el
atractivo emocional con los americanos y la lgica con las culturas europeas.
-Seales de ofertas y promociones
Las seales que podemos ver en las tiendas fsicas y online, como Compra uno y llvate otro
gratis o rebajas funcionan. Lo que hacen es despertar al cerebro.
Pgina 15 de 22
09/10/14 12:32
Hay estudios en los que se ha visto que cuando no hay signos de ofertas, promociones y descuentos
por ejemplo en un supermercado, hay poca actividad en el cerebro de los consumidores. Pero
cuando hay muchas seales el cerebro se enciende y hay mucha actividad. Los consumidores
reaccionan a las ofertas muy buenas, atractivas. La parte emocional del cerebro est muy activa.
Los compradores realmente reaccionan a las seales y promociones en las tiendas y cambian su
comportamiento de compra a causa de ellas.
En los productos dirigidos a los bebs y los nios, las seales de descuento no funcionan tan bien.
Las madres solo piensan en la seguridad y el bienestar de sus hijos y hacen sus compras sintiendo
esas emociones. Por eso compran los productos que ya han usado anteriormente o aquellos que
creen que mejor irn para sus hijos. No se fijan en qu productos de nios estn de oferta;
simplemente compran lo que compraran de todas formas, con descuento o sin l.
Esta forma de comprar de las madres es generalizada y ocurre en cualquier producto infantil. Lo
que muchas marcas querran es que los compradores se comportaran as siempre porque no se
veran influenciados por los descuentos de otros productos sino que se mantendran fieles a sus
productos.
-Atencin al cliente
Hay estudios que demuestran que imgenes de sonrisas, incluso subliminales (menos de medio
segundo), pueden tener un efecto significativo, como hacer que los consumidores paguen ms por
un producto.
En un estudio en concreto, se mostr a una serie de sujetos caras felices y, a otros, caras de enojo.
En ambos casos, los sentimientos conscientes no se vieron influenciados por la presentacin
subliminal de las caras emocionales, es decir, los participantes no se sintieron ms positivos
despus de ver las expresiones felices o ms negativos despus de ver las expresiones de enojo.
Pero hubo algn efecto a nivel subconsciente?
Lo cierto es que a estos consumidores les dieron bebida despus de ver las caras subliminales y el
consumo y las calificaciones de la bebida de los participantes estuvieron influenciados por esos
estmulos subliminales, especialmente cuando los participantes tenan sed. Especficamente, los
participantes que haban visto caras felices se sirvieron ms bebida y bebieron ms que los que
haban visto rostros enojados.
Ver caras felices tambin tuvo un efecto en el precio. Los participantes que haban visto estas caras
estaban dispuestos a pagar alrededor de dos veces ms por la bebida que los otros participantes. El
papel modulador de la sed indica que las reacciones emocionales inconscientes actan a travs de
mecanismos biopsicolgicos bsicos que determinan reacciones a los incentivos, en este caso una
bebida. Este fenmeno se llama "la emocin inconsciente", en referencia al hecho de que el sujeto
ha experimentado un cambio emocional aparente sin ser consciente ni el estmulo que provoc su
estado emocional ni de su cambio de estado.
Por eso las empresas deberan incitar a que sus venderos sonran. Esto se puede acompaar de
imgenes positivas en el punto de venta.
-Estrategia de miedo para vender ms
Una de las tcticas ms efectivas para vender es el miedo. Lo que hacen muchas empresas, como
las compaas de alarmas de seguridad, es plantear a los consumidores un problema que ellos no
saben que tienen (por ejemplo, que ha habido robos en el vecindario). Despus se crea ansiedad
Pgina 16 de 22
09/10/14 12:32
alrededor de esta problemtica y finalmente la empresa ofrece su producto para combatir ese
miedo, en este caso, alarmas.
-Conseguir donaciones
En un experimento alemn se vio que aumentan las donaciones cuando se enva a los usuarios un
regalo grande. En este experimento se hicieron 3 grupos: uno donde la persona reciba una carta
pidiendo una donacin, otro donde reciba una carta + una postal + un sobre (regalo pequeo) y
otro donde reciba una carta con 4 postales y sobres (regalo grande).
El regalo pequeo aument las donaciones un 17% mientras que los usuarios que recibieron el
regalo grande donaron un 75% ms que los que solo recibieron una carta.
-Equipo comercial / de ventas
Muchos de los puntos que hemos visto a lo largo de este mdulo se pueden aplicar especficamente
a un equipo de comerciales y ventas. Sin embargo, queremos destacar un punto, que es el de las
disculpas. Y que disculparse realmente funciona en un ambiente de ventas.
Los estudios revelan que en el caso de consumidores que han sido tratados con rudeza, si el
vendedor aade una pequea disculpa, del tipo lo siento, esta disculpa compensa totalmente los
efectos de la conducta grosera. Esto es muy importante tenerlo en cuenta de cara al servicio de
atencin al cliente y demuestra lo importante que es que la empresa pida disculpas si realmente es
culpable de algo.
En conclusin, las disculpas realmente funcionan pero es lgico que un "lo siento" no pueda llegar
a eliminar por completo los errores o fallos importantes o repetidos pero para un solo incidente es
un remedio eficaz.
Meloda:
Un nuevo estudio en la revista Public Library of Science ONE halla que las personas utilizan las
mismas regiones del cerebro para producir y comprender la entonacin en el habla.
Muchos estudios sugieren que las personas aprenden por imitacin a travs de las llamadas
neuronas espejo. Este estudio demuestra por primera vez que la prosodia - la msica de la palabra tambin trabaja en un sistema de espejo.
Y resulta que cuanto ms alta es la puntuacin de una persona en las pruebas estndar de la
empata, ms actividad tiene en las reas del cerebro que producen la prosodia.
La mayora de la gente tiende a utilizar la prosodia, sobre todo cuando habla a los bebs y a los
animales domsticos, que pueden entender mejor la emocin que las palabras. Pero solemos variar
la cantidad de prosodia que usamos en una conversacin normal. Los investigadores han
encontrado que los sujetos que utilizan la prosodia con mayor frecuencia en el habla cotidiana
muestran niveles de actividad ms altos en el rea de Broca y tambin puntan ms alto en las
medidas de empata.
Estos descubrimientos sugieren que una persona con una forma meldica de hablar probablemente
sera ms capaz de identificarse con las emociones de los clientes.
Pgina 17 de 22
09/10/14 12:32
3 Cmo influir en los usuarios online para vender ms

En el apartado de neuromarketing web ya hemos visto las principales tcnicas de neuromarketing
que se pueden aplicar en el entorno web. Ahora vamos a ver cmo vender ms en ese mbito.
Hay muchas herramientas online que potencian o disminuyen las ventas, en funcin del sector y del
tipo de usuarios.
-Pginas web de ofertas diarias, redes sociales y correo electrnico
Estas tres herramientas ayudan a potenciar las ventas de nuevos productos y marcas, aumentan las
compras no planeadas y hacen que los usuarios gasten ms de lo que tenan previsto.
-Crticas de productos y correo electrnico corporativo
Ver crticas de productos y servicios y recibir correos electrnicos de las marcas influyen en los
consumidores a la hora de elegir a su minorista (dnde comprar). Adems, las crticas y
comentarios de productos hacen que los usuarios se vean a s mismos como compradores ms
inteligentes, con lo que estos compran ms. Las aplicaciones comerciales, que permiten comprar,
tambin les ayuda a verse ms inteligentes.
-Los cupones
Los cupones son muy eficaces para potenciar las ventas pues los consumidores creen que se estn
ahorrando dinero y tienden a comprar ms. Los correos electrnicos de marcas y productos con
ofertas tambin hacen que los consumidores crean que se estn ahorrando dinero. No obstante, los
cupones son ms efectivos.
Ms de 4 de cada 10 consumidores cree que los cupones son muy influyentes o extremadamente
influyentes a la hora de hacerlos elegir un producto o marca determinados. Esa decisin parece a
menudo ir a favor de la marca con la que los usuarios ya estn familiarizados. As, dos tercios de
los consumidores tienden a usar cupones para comprar marcas conocidas en lugar de probar las
nuevas. Los compradores ms jvenes, de 18 a 24 aos, son ms propensos a la hora de usar
cupones para comprar marcas conocidas.
Las marcas nuevas, antes de lanzar ofertas en cupones, deberan darse a conocer y ser familiares
para los consumidores.
El envase (packaging) tambin es importante. Los productos que mejor envase tienen suelen ser
percibidos como los mejores cupones.
Respecto al cupn en s, lo que ms buscan los consumidores es ahorrarse un margen alto de
dinero. Tambin miran el comercio o tienda donde podrn usar el cupn.
Una mayora del 18-24 demogrfica cree que los cupones son importantes al hacer compras en
lnea, pero que cae con fuerza en la minora entre los grupos de mayor edad.
Los consumidores suelen usar cupones de descuento de publicaciones escritas o en Internet (los que
valoran ms las compras online con cupones son los jvenes de 18 a 24 aos), si bien las
aplicaciones para mvil con cupones de descuento son cada vez ms populares.
-Las pginas web de minoristas que hacen que las compras sean fciles y sencillas venden ms.
Pgina 18 de 22
09/10/14 12:32
Los usuarios quieren comprar de forma rpida y sencilla. Si la pgina web se lo pone fcil, ellos
compran ms.
Pgina 19 de 22
09/10/14 12:32
4 Programas de fidelizacin
Los programas de fidelizacin son atractivos. Tienen como objectivo conseguir que los clientes de
una marca continen siendo fieles a ella, tanto si es de forma continua o peridica.
Una de las estrategias de fidelizacin ms populares son los programas de puntos (como los de los
supermercados o los bancos).
Cules son los beneficios ms atractivos del programa de fidelizacin? Los productos rebajados o
gratuitos. Lo cierto es que alrededor del 75% de los consumidores online se sienten atrados por los
productos rebajados o gratuitos que ofrecen los programas de fidelidad.
No obstante, hay que tener en cuenta que muchos de los consumidores creen que los programas de
fidelidad no cumplen sus expectativas. Cuando una empresa piense en lanzar un programa de
fidelizacin o continuar con el actual si ya lo tiene, debe tener en cuenta a los consumidores e
intentar cumplir con sus expectativas. Hay que vigilar con las recompensas a corto plazo, pues
generarn una respuesta de los consumidores, que en ltima instancia, alientan el comportamiento
opuesto que la lealtad. Y es que pueden incitar a los consumidores a ir a la caza de los mejores
descuentos, a que compren las marcas que ofrecen la mejor oferta en el momento y luego
abandonen el programa si las recompensas tardan demasiado tiempo en materializarse.
Cmo deben ser estos programas de fidelizacin?
-Ofrecer una recompensa
Ofrecer un valor significativo a los miembros.
-Que no todos los premios sean para compras
Ofrecer a los miembros una recompensa para comportamientos que no impliquen comprar algo
material sino, por ejemplo, visitas a la pgina web o hacer comentarios o referencias.
-Sentido de pertinencia
Atraer a los clientes con mensajes que sean lo ms personalizados posible. De esta manera, se
sentirn identificados con el programa de fidelizacin.
-Relacin
Cuidar la relacin con los miembros del programa. Para ello la marca deber centrarse en un
modelo de programa que fomente el compromiso en vez de hacerlo con uno que fomente las
transacciones (compras).
El principal motivo para no unirse a un programa de fidelidad es que ste sea demasiado caro. Esto
lo piensan alrededor de 1 de cada 2 consumidores online. Otro motivo que puede tener un
consumidor online es no comprar lo suficiente en esa tienda como para darse cuenta de los
beneficios que supondra estar adherido a un programa de fidelizacin.
La simplicidad tambin es un aliciente. Hay consumidores que abandonan los programas de
fidelizacin si estos son demasiado complicados. Adems, tambin los pueden abandonar si no les
gusta los beneficios que ofrecen, por lo que las marcas deben hacer que los premios sean variados
y adaptados al target.
Pgina 20 de 22
09/10/14 12:32
El abuso nunca es bueno y tampoco lo es con los programas de fidelizacin. Hay consumidores que
los abandonan si reciben demasiados emails de fidelizacin o para comunicarlos asuntos referentes
al programa. Dar informacin personal para estar en el programa tambin puede ser un motivo para
no entrar en l o abandonarlo. Por eso las marcas deben ser transparentes, guiar a los consumidores
para que formen parte del programa y hacer que el registro sea corto y sencillo.
Pgina 21 de 22
09/10/14 12:32
5 Aspectos y cosas interesantes en neuroventas

-El color oro otorga mayor prestigio a los objetos que envuelve. El color verde provoca sensaciones
de naturaleza; el azul, de frescor. El olor a madera provoca sensaciones de masculinidad; el floral
sugiere feminidad. (en el mdulo de los colores veremos ms informacin al respecto)
-Los seres humanos tendimos a percibir estmulos que estn relacionados con nuestras necesidades.
-Gastamos ms cuando pagamos con tarjeta de crdito u otros mtodos de pago diferidos (donde no
se paga al momento) que cuando pagamos en efectivo. Pagar con billetes y monedas nos provoca
ms doler porque sentimos una prdida inmediata y a los seres humanos no nos gusta perder.
-La mayora de decisiones que tomamos estn guiadas por algn tipo de recompensa (por ejemplo:
lo compro ahora y lo disfruto o espero a ver si lo encuentro ms barato?
-Cuando tomamos decisiones, entre otros, intentamos satisfacer las cosas a las que aspiramos
(depender de nosotros, de nuestras experiencias, etc.)
-Las personas jvenes, aproximadamente de 25 a 35 aos, vinculan el dinero con la felicidad.
-Las marcas que tienen rituales, supersticiones o misterios asociados son mucho ms prximas que
las que no los tienen.
Todas estas tcnicas y aspectos de neuroventas tienen que servir para adaptarnos mejor a los
consumidores, saber qu quieren y entenderlos mejor. Si lo hacemos podremos servirlos mejor, nos
comprarn y estarn satisfechos.
Pgina 22 de 22

Neuroventas

Caricato da

Informazioni sul documento

Descrizione originale:

Copyright

Formati disponibili

Condividi questo documento

Condividi o incorpora il documento

Opzioni di condivisione

Hai trovato utile questo documento?

Questo contenuto è inappropriato?

Copyright:

Formati disponibili

Neuroventas

Caricato da

Copyright:

Formati disponibili

Mdulo 12: Neuroventas

Mdulo 12: Neuroventas

Mdulo en el que se habla de las neuroventas y de su aplicacin prctica

Mdulo 12: Neuroventas

Mdulo 12: Neuroventas

Mdulo 12: Neuroventas

Mdulo 12: Neuroventas

Mdulo 12: Neuroventas

producto cumple con sus necesidades actuales y urgentes.

Mdulo 12: Neuroventas

Mdulo 12: Neuroventas

Mdulo 12: Neuroventas

Mdulo 12: Neuroventas

podra venderlo y, en consecuencia, puede estar perdiendo beneficios. El experimento, llevado a

Mdulo 12: Neuroventas

Mdulo 12: Neuroventas

Mdulo 12: Neuroventas

Mdulo 12: Neuroventas

Mdulo 12: Neuroventas

nuestra vida. Lo hemos experimentado con nuestros sentidos y lo recordamos.

Mdulo 12: Neuroventas

Mdulo 12: Neuroventas

Mdulo 12: Neuroventas

3 Cmo influir en los usuarios online para vender ms

Mdulo 12: Neuroventas

Mdulo 12: Neuroventas

Mdulo 12: Neuroventas

Mdulo 12: Neuroventas

5 Aspectos y cosas interesantes en neuroventas

Potrebbero piacerti anche