A newsletter Criatividade em Vendas é enviada

toda quinta-feira para seus assinantes Edição nº 052 | 04/09/2008

Nesta edição 1. Ser criativo e aumentar seu tíquete-médio 3. Tornar-se um fornecedor-consultor

aprenda como: 2. Criar diferenciais para sua empresa 4. Fortalecer sua equipe brincando

1.Seja criativo e aumente

seu tíquete-médio!
Mais de 9,5 milhões de motos circulam pelo Brasil. Essa notícia só reforça a idéia de que vendê-las pode não ser algo
muito difícil. O maior desafio dos vendedores de motocicletas é aumentar o tíquete-médio das vendas, ou seja,
procurar vender produtos mais sofisticados e, conseqüentemente, mais caros. Para conseguir isso, cada vez mais a
criatividade dos vendedores tem sido colocada à prova. Seleane, vendedora da concessionária Honda Zanetti Motos,
da cidade de Itapira, SP, passou recentemente por uma experiência, em uma venda, no mínimo muito divertida.

O cliente chegou à loja querendo saber sobre planos de financiamento para adquirir uma moto zero-quilômetro.
Rapidamente, Seleane percebeu que o foco dele era comprar uma motocicleta barata. “Comecei a apresentar várias
opções de compra. Entretanto, na mente do cliente era só preço baixo e mais preço baixo”, conta.

Na seqüência, ela apresentou dois modelos: um sofisticado

e outro mais barato. Conduziu-o para que
experimentasse cada uma das opções e fez um breve
comentário: “Veja como a primeira moto é mais
adequada para o senhor, que é um homem alto”. O
cliente revelou que já havia visitado outra loja,
porém não o deixaram à vontade e nem sequer
pôde sentar nas motos. Seleane entendeu o
recado: ele estava gostando do atendimento.

Logo, o cliente sinalizou: “Gostaria de me

ver em cada moto”. A vendedora
rapidamente perguntou: “O senhor
por acaso tem um celular com
câmera?”. Ele respondeu que sim
e tirou o aparelho do bolso. “Após
eu fotografar, ele analisou e acabou
optando pela moto de maior valor,
esquecendo-se completamente do
preço. Saiu da concessionária muito
satisfeito com o atendimento e produto”,
conclui a criativa vendedora.
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Diretor: Raúl Candeloro | Gerente de produto: Marco Aurélio Marcondes | Diagramação: Jonny Santos | Revisão: Tania Tatiane Cheremeta
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2. Qual é o diferencial
da sua empresa?
Imagine a seguinte situação: você está com fome, não quer sair de casa e invariavelmente fará um pedido de comida
chinesa. Entretanto, surge uma dúvida: há três empresas que oferecem esse serviço, possuindo um cardápio muito
parecido, tanto em qualidade quanto no preço. Então, qual irá escolher?

Para aumentar as chances de ser escolhido, o China in Box desenvolveu uma ação que está dando trabalho para a
concorrência. Trata-se do China Money, uma moeda de troca criada para o cliente obter descontos – cada uma vale um
real de desconto no próximo pedido ou ainda pode ser trocada por exclusivos utensílios da cozinha oriental. Como se
não bastasse, a ligação para fazer o pedido é gratuita.

DICA PRÁTICA
Esse tipo de ação gera uma sensação imediata de vantagem. É
como se você materializasse seu diferencial, ampliando a
percepção de ganho do cliente, antes mesmo de ele usufruir o
benefício. É algo simples, mas extremamente funcional. Assim
como o China in Box, desenvolva ações como essa. Afinal, você
aperfeiçoa sua criatividade, toda semana, com a leitura da sua
newsletter Criatividade em Vendas. Não perca tempo e comece
agora mesmo a criar sua ação!

Visite o site: www.chinainbox.com.br

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3. Seja um
fornecedor-consultor!
Toda empresa almeja uma coisa: vender. Quando
se fala em varejo, também existe um problema
comum em muitas lojas – a falta de preparo dos
vendedores. O fato é que, na maioria das vezes, o
tempo vai passando e nada é feito para que isso
melhore. É claro que há exceções: aqueles que
procuram treinar suas equipes. Normalmente,
quando alguma coisa é feita, a ação parte dos
donos do empreendimento. Mas quem disse que o
problema é apenas deles? Se você fosse um
fabricante de roupas, não seria natural que
procurasse realizar algo para assessorar seus
clientes, no sentido de ajudá-los a vender seu
produto? Infelizmente, não é assim que vem
funcionando. No entanto, isso está começando a
mudar.

A Kyly, indústria de roupas infantis, assumiu com

seus clientes a responsabilidade em relação à venda
de seus produtos. Em parceria com a revista
VendaMais, resolveu criar o Guia de Vendas Kyly,
funcionando como roteiro para uma boa venda. São
inúmeras técnicas apresentadas para ajudar no desempenho dos profissionais das lojas que revendem seus
produtos, através de informações sobre como se preparar para as vendas, o passo-a-passo delas, dicas,
driblando o “estou só olhando” e muito mais.

DICA PRÁTICA
Perceba que, em vez de deixar toda a responsabilidade da venda para seus clientes, você pode atuar como
um fornecedor-consultor. O desenvolvimento de um material como o Guia de Vendas Kyly pode fazer toda a
diferença na hora de participar de uma concorrência. A VendaMais pode ajudar você a fazer isso. Entre em
contato através do e-mail: renata@vendamais.com.br e crie seu próprio guia.

Visite o site: www.kyly.com.br

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4. Fortaleça sua equipe

brincando
No mundo contemporâneo dos negócios estão presentes diversas formas de pressão, como tempos cada vez mais
reduzidos, necessidade de ser o melhor e chegar antes, antecipar-se às tendências, manter a imagem, conquistar maior
lucratividade, etc. Para dar conta de vencer todos esses desafios, muitas empresas recorrem a constantes treinamentos,
simulações entre outros recursos. Em meio a tanta pressão, participar de eventos que geram ainda mais pressão e tensão
nem sempre tem sido a melhor saída.

Para resolver essa questão, foi estruturado o Projeto Jogos de Mercado a partir da colaboração de três empresas: Prospecta,
Negócio e Brinquedos Inteligentes, que possuem know-how complementar. Essa aliança serviu para desenvolver
programas de treinamento inteligentes e inovadores.

O Projeto Jogos de Mercado tem como principal objetivo utilizar a metodologia dos recursos lúdicos como ferramenta de
apoio à formação profissional, proporcionando experiência de vivenciar exemplos concretos sobre a realidade
mercadológica. O aspecto prático desse método se caracteriza pelo uso dos brinquedos como meios para o exercício e
desenvolvimento de habilidades do pensamento lógico-matemático como raciocinar, calcular, antecipar-se, enfrentar
situações-problema e agir em um contexto de regras e tarefas, estimulando o desejo de aprender o novo e lidar com os
erros de forma construtiva, superando-os.

DICA PRÁTICA
Procure aperfeiçoar seus colaboradores
utilizando recursos como os oferecidos pelo
Projeto Jogos de Mercado. Desenvolver e
fortalecer sua equipe através de um processo
de ensino-aprendizagem lúdico e lógico, sem
dúvida, pode trazer excelentes resultados para
sua empresa. Preparar seu funcionário,
resgatando aquele primeiro amor à profissão e
trazendo à tona o sentimento de que trabalhar,
apesar da pressão, pode ser muito divertido e
gera ótimos resultados para qualquer
organização. Pense nisso!

Visite o site: www.prospectabr.com.br 4

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