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COMPETIR
CEDER
COMPROMIS
O
COLABORAR
EVITAR
ESTILOS DE NEGOCIACIN
Negociacin
Negociacin
Negociacin
Negociacin
competitiva.
colaborativa.
acomodativa.
evitativa.
NEGOCIACIN COMPETITIVA
La negociacin competitiva es aquella en la cual el negociador muestra una
conducta agresiva con el objetivo de intentar conseguir la mayor parte del
pastel de la negociacin. Implica obtener los mejores resultados sin tener en
cuenta la relacin con el oponente. El negociador considera a la otra parte
como un enemigo. Utiliza amenazas. Difcilmente modifica sus posiciones y
se aferra a sus posturas. Es una situacin de ganar/perder. Gana el
negociador y pierde el adversario. Se recomienda asumir un estilo de
negociacin competitiva ante las siguientes circunstancias:
Negociaciones que slo tienen lugar una vez y la relacin con la otra
parte no tiene importancia.
Negociaciones distributivas donde hay un reparto del pastel, en las
cuales lo que gana una parte, lo pierde la otra.
Negociaciones donde el precio es el nico elemento importante.
NEGOCIACIN COLABORATIVA
La negociacin colaborativa es aquella en la cual los negociadores
presentan una conducta asertiva con el objetivo de ampliar el pastel de la
negociacin y conseguir beneficios mutuos. Conlleva desarrollar relaciones
con la otra parte y lograr resultados beneficiosos para todos. El negociador
cede ante criterios objetivos y no ante presiones. Se centra en los intereses,
no en las posiciones. Nos encontramos ante una situacin de ganar/ganar.
Se recomienda adoptar un estilo de negociacin colaborativa ante las
siguientes circunstancias:
NEGOCIACIN ACOMODATIVA
La negociacin acomodativa es aquella en la cual el negociador muestra
una conducta sumisa con el objetivo de desarrollar la relacin con la otra
parte, teniendo en cuenta que los resultados a corto plazo no sern los
mejores. Estratgicamente el negociador opta por ceder a corto plazo para
conseguir mejores resultados en el largo plazo. Acepta las propuestas de la
otra parte e inclusive prdidas para lograr el acuerdo. Implica una actitud de
perder/ganar, pierde el negociador y gana su oponente. El negociador debe
tener presente que es imposible adoptar permanentemente un estilo
acomodativo ya que cediendo en todas las circunstancias muestra un
imagen de debilidad difcil de desprenderse de ella en el futuro. Se
recomienda desarrollar un estilo de negociacin acomodativa ante las
siguientes circunstancias:
NEGOCIACIN EVITATIVA
La negociacin evitativa es aquella en la cual el negociador no quiere
negociar ya que el fruto de la negociacin conlleva el deterioro de la
relacin y resultados negativos. El negociador evita una negociacin
perder/perder, donde pierden ambas partes. Opta por no negociar. Se
recomienda adoptar un estilo de negociacin evitativa ante las siguientes
circunstancias:
TEORA DE JUEGOS
La teora de juegos es un rea de la matemtica aplicada que utiliza
modelos para estudiar interacciones en estructuras formalizadas de
CARLOS
PRISIONERO
NO CONFIESA
CONFIESA
NO CONFIESA
CONFIESA
1 Ao para A
1 Ao para B
3 Meses para A
10 Aos para B
10 Aos para A
3 Meses para B
8 Aos para A
8 Aos para B