Millie J.

Serrano
Strategist
Strategic Planner Advisor
Copyright 2010

Oferta escrita que un vendedor hace llegar a un cliente
prospecto.

Un paso esencial en un proceso de venta complejo cuando
un comprador considera otras áreas más allá del precio.

Un documento escrito

Productos
▪ Precios vs. Producto (tangible)
▪ Sencilla

Servicios
▪ Cómo se hará (intangible)
▪ Compleja y detallada

Pueden ser solicitadas o no solicitadas

Una propuesta donde no ha existido una solicitud formal

Persuadir al prospecto de contratarle

Medio de comunicación entre el vendedor y el
comprado

Contesta estricta y específicamente las preguntas que
puede tener el comprador sobre lo que se propone y
explicar los beneficios al contratarle.
▪ La única opinión que cuenta es la del comprador. Por tanto,
esto definirá el formato.

No tiene que ver con formatos, estilos o lenguaje, sólo
con dar la información clave para la toma de
decisiones.

Solicitadas
No solicitadas

Especifican qué
No especifica, pues no
información debe fue solicitada
contener la propuesta
Deben generar el interés
▪ Subastas del comprador y
▪ Cotizaciones convencer, pues no fue
▪ Descriptivas solicitada
▪ Cartas de intención
▪ Perfiles de
negocios/Resúmenes
ejecutivos
▪ Descriptivas
▪ Cotizaciones

No existe un formato universal

Contesta

Qué

Quién

Cómo

Cuándo

Dónde

Por qué

Ofrece

Se necesita hacer

Se necesita para hacer el trabajo

Puede esperar el cliente

Va a costar

Es usted

Hará el trabajo

Gerenciará/supervisará el trabajo

Llamar en caso de inconvenientes

Responsable de qué

Metodología

Se hará el trabajo

Se gerenciará/supervisará el trabajo

Garantiza calidad del trabajo y satisfacción al
cliente

Minimizan riesgos

Beneficiará al cliente

Tiempo tomará

Estará disponible

Comienza/termina trabajo

Pagos

Se ofrecerá el servicio

Entregará

Justificación

Metodología propuesta

Seleccionarle

Carta de intención

Abrir una puerta

Directo al grano

Área de necesidad identificada

Urgencia de atenderla

Cómo su empresa puede atenderla

Llamado a la acción
En los últimos meses hemos notado
(datos concretos). Esto porque
(justificación). Como resultado
(necesidad).
Ante esta situación nuestra empresa
(Nombre empresa) puede ayudarle
(manera cómo puede hacerlo) Por
más de X años (Nombre empresa)
ha colaborado con (Industria) en
resolver situaciones como las antes
señaladas.
Por lo antes expresado es nuestra
intención reunirnos con usted para
abundar en cómo podemos resolver
la situación presentada. Con este
propósito llámenos para que, sin
ningún compromiso, coordine una
cita.

Perfil de negocio o Resumen ejecutivo

Inicio de una negociación

Destaca los datos concretos que capacita a su
empresa
▪ Quiénes somos
▪ A qué nos dedicamos
▪ Cómo prestamos los servicios
▪ Equipo de trabajo
▪ Por qué contratarnos

Propuesta detallada/específica

Para continuar y cerrar un proceso de negociación

Detalla la información que el cliente solicita
▪ Se escribe desde la perspectiva del cliente pues se
pretende contestar sus dudas

Si el cliente no especifica qué, mantenerse en el
qué, quién, cómo, cuándo, dónde y por qué

Haga un bosquejo

Cuidado gramatical

Ideas fluyan y sean coherentes

Puntuación

Voz activa

Una idea por oración

Verifique que las oraciones no se prestan a doble
interpretación

Breve y directo al grano – las personas no leen

Revise varias veces. Descanse y luego revise.

Tenga varios lectores

Concéntrese en destacar resultados y usar datos. No
use adjetivos.

Opiniones a menos que se les haya solicitado

Adjetivar su trabajo

Incluir filosofía, misión, visión, valores de la
empresa. Concéntrese en el problema y cómo
atenderá para garantizar resultados

Errores ortográficos

Jerga técnica

Especular

Información innecesaria

Dar muchos detalles de no ser necesario
¿Preguntas?