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Resumen
Integrantes:
* Carolina Borja
* Paola Pillajo
* Carolina Pazmio
* Sara Delgado
* Estefany Villagmez

GABRIELA SHANTHAL
SOTO ESTEVEZ
Mircoles, 29 de Julio del 2015

NEGOCIACIN
Es un proceso en el que dos o ms partes entran en conflicto e intentan llegar a un
acuerdo.
En la vida diaria podemos evidenciar que cada una de las personas tenemos varias
cualidades de negociador, debido a que buscamos lo que queremos todos los das.
Se dice que la negociacin es una competencia bsica en la vida, pero para esto se debe
tener habilidad que de ellas depender sus ingresos, relaciones y varias situaciones.
Cmo negociar
Se considera una negociacin apropiada, cuando se realiza negociaciones colectivas
como por ejemplo entre un gerente y su equipo de trabajo, aumento de sueldo por un
nuevo empleo, todas las situaciones si un precio o trato fijo.

Todas las partes deben creer que obtuvieron un buen trato al momento de
negociar, ya que es un juego de suma-cero esto quiere decir que el beneficio que
obtiene el uno es perdida para el otro.

Para que usted pueda obtener lo que persigue, debe vender sus ideas y convencer
a la otra parte de darle lo que desea.

Tambin debe ser considerada como una oportunidad para que las partes ganen
algo, y sea ms que una situacin ganar perder.

Las habilidades de negociacin pueden desarrollarse

Muchas veces las personas no nacen como grandes negociadores, se debe tomar tiempo
para aprender como negociar antes de firmar un contrato, ya que esto es la mejor forma
de llegar a una conclusin exitosa.
Proceso de negociacin
Se conforma de tres o cuatro pasos: el plan, las negociaciones, aplazamiento y un acuerdo
o no acuerdo.

Plan

Negociaciones

Aplazamiento.

Investigar a las otras

personas.

Desarrolla un
entendimiento comun.

La otra parte pospone

y usted puede urgir.

Establecer objetivos.

Dejar que la otra parte

plantee la primera
oferta.

Usted quiere posponer

y la otra parte puede
urgir.

Tratar de desarrollar
opciones y
concesiones.
Anticipar preguntas y
objeciones y preparar
sus respuestas.

Cumplir las
necesidades de la otra
parte.
No ceda demasiado
rapido ni pida algo a
cambio.
EL PLAN

La clave para cualquier negociacin es la preparacin, tomando en cuenta lo que es

negociable o no, se debe ser claro acerca de qu negocia.

Paso 1.- Investigue a las otras partes: conocer a los principales actores claves, averiguar
lo que las otras partes desean y a lo que estarn dispuestas a acceder o no antes de
negociar. Entre ms sepa sobre aquella persona mejores son las oportunidades de obtener
un acuerdo.
Paso 2.- Establezca objetivos: Debe identificar en especfico lo que necesita obtener.
Establezca un lmite inferior, si el acuerdo no le conviene puede retirarse de l; un
objetivo a enfocar, lo que cree usted que es justo y un objetivo de apertura que es llegar
a un trato mayor del que se espera.
Paso 3.- Trate de desarrollar opciones y concesiones: intente crear opciones para que
ambas partes logren lo que pretenden. Si usted debe ceder algo o si no puede obtener
exactamente lo que desea, est preparado para pedir algo a cambio.
Paso 4.- Anticipe las preguntas y las objeciones y prepare sus respuestas: la otra arte
puede querer saber porque usted vende algo, busca empleo, como funciona un producto
o dems. Debe estar preparado para responder cualquier inquietud, siempre debe hablar
en trminos de ustedes y nosotros y no con expresiones de yo, a menos que les diga a los
dems lo que har por ellos.

NEGOCIACIONES
Se prefieren las negociaciones frente a frente porque se puede observar el
comportamiento no verbal de la otra persona y entender mejor las objeciones. Sin
embargo las negociaciones telefnicas y escritas tambin funcionan.
Paso 1.- Desarrolle un entendimiento mutuo y enfquese en los obstculos no en la
persona: Sonra y llame a la otra parte por su nombre cuando le salude. Inicie una charla
ligera, decida cuanto tiempo esperar para abordar el tema de negocios segn el estilo de
la otra parte. Enfocarse en el obstculo, no en la otra parte.
Paso 2.- Deje que la otra parte plantee la primera oferta: Conceda la ventaja ya que
la otra parte puede ofrecer ms del objetivo enfocado, usted puede cerrar el acuerdo.
Tratar de evitar negociar solo por el precio. Si funciona bien en estos pasos puede pasar
al cierre del acuerdo, sino es as seguir con los dos siguientes.
Paso 3.- Escuche y plantee preguntas para enfocarse en satisfacer las necesidades de
la otra parte: Crear la oportunidad para que la otra parte revele sus reservas y objeciones.
Mencionar los atributos que sabe que quiere la otra parte y que se posee y as se puede
llegar a un acuerdo. Si la objecin es algo que no se puede satisfacer, al menos se averigu
y no se perdi el tiempo en buscar un trato que no suceder.
Paso 4.- No ceda demasiado rpido y pida algo a cambio: Quienes piden ms reciben
ms. Recordar que no se debe ir por debajo del objetivo mnimo. Si se quiere satisfacer a
la otra parte no ceder demasiado durante la negociacin.

APLAZAMIENTO

Tomarse el tiempo cuando no parece haber ningn progreso, puede ser hbil y poner las
negociaciones. La principal razn para negociar es que las dos partes se consideran dignas
de confianza y respeto. Establecer una relacin de franqueza es el primer paso necesario
para cerrar un trato. Si se tiene otras opciones se utiliza para urgencias.
Cuando una de las partes esta renuentes al llegar a un acuerdo es que las ventas forzadas
no funcionarn. Aliviar la presin. No empecinarse para tener una respuesta, ser pacientes
y as se tendr una mejor oportunidad. Elegir un tiempo que les resulte conveniente para
reunirse nuevamente.
Se debe aprender a leer entre lneas, en especial al trabajar con personas de diferentes
culturas. Algunas personas no sern directas y dirn que no existe un trato.

No permitir que lo apresuren dems personas ni uno mismo. Si no se est satisfecho con
el trato o prefiere buscar otras ofertas, indicar a la otra parte que lo va a pensar. Tambin
puede ser necesario pedir la autorizacin de un gerente o de otra persona ms, que puede
ser simplemente un consejo, antes de finalizar el trato.
Si la otra parte crea urgencia, asegrese de que sea realmente necesario. No dejarse
presionar para cerrar un trato con el cual no est satisfecho o del que se pueda arrepentir
ms adelante. Si no se quiere aplazarlo, ofrecer a la otra parte un momento en especfico
en que se comunicar con ella y hacerlo con ms negociaciones preparadas o llamar para
decir que no se puede llegar a un acuerdo.

ACUERDO
Al estar el acuerdo hecho, reafirmarlo o confirmarlo por escrito cuando sea apropiado. Se
debe hacer un seguimiento a un acuerdo con una carta de agradecimiento, volver a
expresarlo para saber si ninguna de las partes cambiaron de opinin. Despus de cerrar el
trato dejar de venderlo. Cambie de tema.

NO ACUERDO
El rechazo, la negacin y el fracaso le sucede a cualquier persona. Las personas exitosas
siguen intentando, aprenden de sus errores y continan con el trabajo arduo. Cuando no
se puede lograr un acuerdo, analizar la situacin e intentar determinar qu hizo mal, para
que pueda mejorar en el futuro. Puede tambin pedir consejos a la otra parte.