UNIVERSIDAD ESTATAL DE

MILAGRO
ADMINISTRACIN Y DIRECCIN

DE VENTAS

DOCENTE:

Ing. Huber Echeverra

TEMA:
Organizacin de la fuerza
de ventas
INTEGRANTE:
Miguel Angel Muiz
Erika Candelejo

OBJETIVOS
DE APRENDIZAJE

Entender los objetivos de ventas de la

organizacin.
Entender las diversas estructuras
organizacionales de la fuerza de ventas.
Identificar factores importantes en la
creacin de la fuerza de ventas.

ORGANIZACIN
DE

LA

FUERZA

D E V E N TA S

VENTAS EN EQUIPO

Se crea la asignacin de especialistas a un

cliente en particular.
Se aumenta la capacidad de respuesta de cada
sector.
Se integra un CENTRO DE VENTAS que incluye
personal de marketing, ventas, ingeniera,
soporte, post venta, etc. De la misma manera
que los clientes tienen centros de compras.
Son indicados para clientes grandes cuya
compra representa una importante suma de
dinero.

ALIANZAS CO-MARKETING
Diversas empresas surten a un cliente grande y
crean un componente que satisfaga las
necesidades del cliente, por ejemplo fabricantes
de partes diferentes de vehculos o aviones.

ESTRUCTURA VERTICAL DE LA
ORGANIZACIN DE VENTAS
Las ventas deben de tener una estructura tanto vertical como horizontal.
La vertical define claramente determinadas actividades de la venta.
Se presentan preguntas como:
Cuntos niveles de administracin de ventas debe haber?
Cuntas personas deben de estar en el mbito de control?
Algunos administradores piensan que una estructura con pocos niveles tiene mayor
control de los integrantes.
La organizacin plana con grandes mbitos de control tiene menos costos
administrativos debido a la cantidad menor de administradores.

SE RECOMIENDA:
Cuanto ms difcil sea el esfuerzo de ventas, mayor debe ser el apoyo administrativo.
El mbito de control debe de ser pequeo conforme suben los niveles de admn.

Pero en que punto de la compaa debe de estar el control de los

vendedores?

Depende de la importancia de la venta, entre mayor sea el control se encuentra ms

arriba en la pirmide organizacional.

FUNCIONES RELACIONADAS CON

LAS VENTAS

La gerencia de ventas debe de tener el control sobre las

actividades relacionadas con la venta, por ej. Tramitacin de
pedidos, instalacin, mantenimiento, entro otros.

Se puede contar con el apoyo del outsorcing para

diferentes funciones.

Contar con personal especializado y al pendiente de las

nuevas tecnologas.

El uso creativo de los administradores as como la sinergia

son una piedra
fundamental en el xito de las ventas.

OTROS ASPECTOS ORGANIZACIONALES DE LAS VENTAS

Cuando se presenta la oportunidad de crear una fuerza de

ventas desde cero,
se podr evitar caer en algunas trampas y generar desde el
principio una
poltica organizacional, algunos principios son:
1) Empezar por una estrategia, definir la misin de ventas,
habilidades y beneficios.
2) Designar un equipo ampliado, Obtenga informacin de los
3) ejecutivos de RH y de los que manejarn la fuerza de ventas.
Pondere las fuerzas existentes, busque a las nuevas personas
entre su red de
4) negocios, clientes o proveedores.
Acuda a la prensa, Artculos que alaben su modelo de ventas
puede atraer
5) prospectos de vendedores similares a su filosofa.
Evite confusiones en las recompensas, debe de ser justa y
6) clara desde el inicio.
Proporcione apoyo, Comparta las mejores prcticas el equipo
de ventas.
Un buen plan organizacional debe permitir a la empresa advertir los