Instituto Peruano de Accin Empresarial

Carrera Profesional de Administracin de Negocios

Curso:
Facilitador:

Plan Comercial
Risco Herrera Mario

Asignacin:
Caso Practico
Alumnos:
aaque Meja Luis Carlos
Semestre:
IV
Chiclayo, Mayo del 2013

Resolucin
1. Identifique como se aplica el ciclo de la vida del producto
Etapas del ciclo de vida de los productos
Los productos siguen un ritmo de ventas variable con el tiempo, (figura 01), y
pasan por cuatro fases: introduccin, crecimiento, madurez y declive.

Considerando el caso planteado de Empresas Unilever, podramos definir cada

una de las etapas de manera clara, es as que tenemos:
Introduccin: Lanzamiento al mercado del detergente Power, bajo la firma
Unilever, en sus diversas variedades:
Homo Power (Holanda)
Persil Power (Gran Bretaa)
Skip Power (Francia)
Crecimiento:
Posicionamiento y posterior proyeccin de lanzamiento, de detergente
Power en 11 nuevos mercados (pases)
Madurez:
Posicionarse como marca lder del mercado europeo, dejando en segundo
plano a P&G.
Declive:
Error en los estudios de factibilidad del producto.
Suspicacia y rechazo de los consumidores (empresas comerciales y
clientes finales)
Cada de ventas (gener un segundo lugar en el mercado)

2. Identifique las fuerzas del entorno de la empresa que influyeron en el

desplome de los detergentes Power
Tenemos:
MICROAMBIENTE:
La Compaa
Proveedores
Intermediarios de Mercadotecnia
Cliente
Competidores
Pblicos
MACROAMBIENTE:
Entorno Tecnolgico
3. Justifique la actuacin de cada una de las fuerzas anteriormente descritas.
Afectaron de forma directa o indirecta, cada una, al fracaso de Power?
Fuerza
LA COMPAA
Al disear sus planes, la gerencia de
Unilever, slo tom de manera
superficial,
las
investigaciones
realizadas para la pre factibilidad y
fabricacin de su detergente, sin
recurrir otras reas que podran brindar
mayores aportes.
LOS PROVEEDORES
Los
proveedores
son
eslabn
importante en el sistema general de la
compaa de entrega de valor al
cliente. Proporciona los recursos que
necesita la compaa para producir sus
bienes y servicios, tomando en cuenta
lo antes mencionado, el proveedor de
Unilever debi, brindar de manera
alternativa un estudio detallado de los
catalizadores de magnesio y su efecto
en el uso.
INTERMENDIARIOS
DE
MERCADOTECNIA
Empresas que ayudan a la compaa a
promover, vender y distribuir sus bienes
a los compradores finales, deben
contar con un plan que asegure la
calidad del producto, no afectando al

Influencia

Directa

Directa

Indirecta

consumidor final
CLIENTES
La compaa necesita estudiar de cerca
sus mercados de clientes, ya que de lo
contrario, generar dudas y/o el
posterior rechazo de producto
COMPETENCIA
El mercadlogo no debi limitarse a
adaptarse a las necesidades de los
consumidores meta, tambin debi
posicionarse poderosamente, tanto en
sus ofertas contra las ofertas de los
competidores, as como en su accionar,
ante el inminente xito de sus
productos.
PUBLICOS
Cualquier grupo que tiene un inters
real o potencial en la habilidad de una
organizacin para lograr sus objetivos,
o que tiene influencia en esa habilidad,
tal es el caso de la Unin Alemana de
Consumidores, que dictamina el
pensar general de la nacin bvara.
ENTORNO TECNOLGICO
Es una de las fuerzas mas
impresionantes que moldean la vida de
las personas es la tecnologa. En el
caso Unilever, se pudo sustituir el
catalizadores
de
magnesio,
por
alternativas que no daen la vestimenta
del mercado al que fue dirigido su
detergente

Directa

Directa

Directa

Directa

4. Evale crticamente la actuacin de PG

Fcilmente se puede apreciar importantes accionares de PG, enumerados segn
la importancia que considero, prevaleci, es as que tenemos:
Un claro inters netamente empresarial (liderazgo de mercado),
encubierto piadosamente en la orientacin que brinda la satisfaccin y
sinceridad que debe primar para con el cliente.

 Brindar un ambiente favorable al lanzamiento y xito del detergente Ariel

(la misma que se vea amenazada)
Al igual que muchos (considero que muchos comparten mi opinin), la
participacin de PG, fue una gran estrategia, ya que mat Dos pjaros de un tiro,
ya que empujo a Unilever a un segundo plano y a generar suspicacias dentro de
sus consumidores ya fidelizados, as como ganar nuevamente terreno perdido
(reposicionarse) como una Empresa responsable, que ofrece productos de buena
calidad (Ariel).
5. Cmo cree que se podra haber evitado? Atrvase a intuir alguna decisin o
poltica que hubiese cambiado el curso de los acontecimientos.
Considero que algunas de estas medidas correctivas, podran haber contribuido a
evitar la decadencia de detergentes Power:
Anlisis exhaustivo externo (centros de investigacin privada) del producto
final (detergente con agentes catalizadores de magnesio)
Uso de un sustituto en el uso de catalizador de magnesio, el mismo que no
resulte nocivo para los tejidos.
Reposicionarse y aprender de su error.
Sincerarse con el cliente, si bien es cierto, crea incertidumbre en el mercado y
prdidas considerables, debe considerarse como una alternativa que reafirma en
cierto grado, los lazos de confianza, que se poseen con la organizacin, ya que se
deduce que se reconoce el error, y se buscar una alternativa que satisfaga
realmente las necesidades no satisfechas.