El diseo y la entrega de la Perfect Pitch (Discurso Perfecto)

Los empresarios a menudo no estn preparados para comenzar el proceso de obtencin de capital, a pesar de tener lo que puede
parecer, una presentacin bien pulida. El proceso de recaudacin de fondos a menudo toma ms tiempo del que se pensaba
originalmente, y los requisitos de debida diligencia son ms detallados de lo esperado. Los empresarios tienden a centrarse
demasiado en los puntos ms finos del producto o servicio, dejando sin contestar preguntas crticas respecto al ajuste de la solucin al
problema, el mercado, la industria y el entorno competitivo. En un principio apuntando a reducir el riesgo percibido de que cualquier
inversionista ve en una inversin potencial, el empresario puede comenzar el proceso con ms conocimientos del espacio de
oportunidades y ms capacidad de presentar datos objetivos para responder a las preguntas que puedan surgir. Por lo tanto, los
empresarios tienen que comunicar claramente a los proveedores de los recursos de sus capacidades, el valor de su idea de empresa y
los beneficios de la participacin con el equipo. Un "discurso perfecto" se compone de dos elementos: (1) el contenido en los aspectos
del problema est resuelto, la solucin, la propuesta de valor, el modelo de negocio, y los recursos necesarios; (2) la comunicacin en
la entrega del mensaje en trminos de la voz, el lenguaje corporal, la apariencia y el contacto visual. Tanto el contenido y la
comunicacin son esenciales para un "discurso perfecto". Esta nota describe los pasos que los empresarios pueden seguir para
desarrollar un tono perfecto: el anlisis de viabilidad, la preparacin para los inversores que se acercan, la planificacin, el contenido,
la comunicacin y el seguimiento.
Antes de que Empieces
Los empresarios a menudo comienzan a buscar inversores antes de que su empresa est lista para su financiacin. La investigacin
muestra que la preparacin para la financiacin depende de la tecnologa, la identificacin del mercado, y las calificaciones del equipo
de gestin.1 Para mejorar su preparacin para un discurso de presentacin, primero debe completar un anlisis de factibilidad, que se
ocupa de los elementos ms crticos necesarios para tener en cuenta durante la conceptualizacin inicial de la empresa. Se centra
ms intensamente en la identificacin de los clientes, desarrollando singularidad competitiva, y la construccin de un modelo de
negocio. Adems los planes de salida al mercado pueden surgir ms adelante en el plan de viabilidad. Cualquier investigacin
adicional de la empresa se beneficiar claramente de la investigacin y la oportunidad conformacin hecho durante este proceso de
factibilidad.2
1
2

Candida Brush, Linda Edelman, and Tatiana Manolova. Ready for Funding? Entrepreneurial Ventures and the Pursuit of Angel
Financing, Venture Capital Journal 14, nos. 23 (2012): 11129.
Donna Kelley, Conducting an Early-Stage Feasibility Analysis for an Entrepreneurial Opportunity, BAB714N (Babson College, 2013)

The feasibility analysis should answer several key questions in four major areas of investigation:
1. Producto / solucin apta
a. La solucin resuelve un problema grande e importante?
b. Es el cliente objetivo puede y est dispuesto a pagar?
2. Producto / Mercado apto
a. Hay un mercado grande y creciente?
b. Se puede llegar de manera eficiente el mercado?
3. Producto / Industria y Competitiva apta
a. Hay una diferenciacin competitiva significativa?
b. Hay jugadores grandes y arraigadas?
c. Existen barreras de entrada / salida?
4. Modelo de Negocio apto
a. Cul es la intensidad de recursos requerida?
b. existe margen suficiente para realizarse?
Temprana y minuciosa la investigacin de estas y otras preguntas pueden ayudarle a tomar una decisin informada sobre si desea o
no continuar con la empresa, o remodelar la empresa en una oportunidad ms viable. Los empresarios a menudo creen que tienen
una gran idea y la quieren ejecutar rpidamente. El deseo de ejecutar en lugar de examinar la viabilidad de la oportunidad puede hacer
que el empresario tanto ignore las seales negativas y omita el pensamiento de la crtica necesaria para no perder tiempo, su activo
ms importante.1 Esencialmente, el empresario debe tener en cuenta tres cosas: (1), viabilidad-puede realizarse? (2) conveniencia-es
lo que el pblico objetivo quiere? y (3) la viabilidad, financieramente vale la pena? Un anlisis de viabilidad requiere que hables con los
clientes, proveedores y expertos, y para recopilar datos, tanto primarios como secundarios, que valida la idea de factibilidad. Los
empresarios que escriben un plan de negocio sin gastar suficiente tiempo evaluando la viabilidad casi nunca tienen xito. Un anlisis

1 Donna Kelley, Conducting an Early-Stage Feasibility Analysis for an Entrepreneurial Opportunity,

BAB714N (Babson College, 2013)

de viabilidad slida documentar un problema a ser resuelto que tiene un tamao factible y cuantificable tamao de mercado, y va a
sugerir una solucin viable que es novedosa, difcil de copiar, pero que puede ser producido econmicamente.
Mientras que los pasos en el proceso viabilidad parecen ser secuencial, el proceso es muy iterativo, con el objetivo de reducir la
incertidumbre tanto para el empresario y los proveedores de recursos, y sirve para ayudarle a ganar conocimiento del problema y la
solucin, as como la confianza en la oportunidad. Cada iteracin del proceso, sin duda, va a exponer a nuevas preguntas y nuevas
informaciones que contribuye a la capacidad del empresario para dar forma a la oportunidad, mientras que acumular conocimientos
que ayudarn a reducir el riesgo percibido al presentar la idea a los inversores.
Un Anlisis de viabilidad implica una buena cantidad de investigacin primaria y secundaria. Usted sobre todo, no debe pasar por alto
el valor de la investigacin primaria. Los inversores suelen responder favorablemente al potencial la retroalimentacin del cliente y, a
menudo desafan la investigacin realizada por terceros. Aunque til para obtener conocimiento preliminar de un espacio de mercado,
datos secundarios es a menudo pasada de moda y puede ser seal de una falta de curiosidad intelectual y la profundidad por parte del
empresario. La validacin del cliente es uno de los primeros pasos en el proceso de debida diligencia de cualquier inversor, por lo que
es mejor para acelerar el proceso para ellos hablar con los clientes potenciales tempranamente y con frecuencia. Si usted realmente
desea capturar la atencin de los inversores, presentar una orden de compra vlida para su idea de producto.
Acercamiento Hacia Inversionistas
Acercarse a los inversores requiere un plan serio y enfoque. No todos los inversores son los mismos, algunos buscan invertir
diferentes cantidades, otros tratan de invertir en diferentes tecnologas, mientras que otros tienen diferentes expectativas de
resultados. Tener cuidado de entender acerca de las reuniones con inversores, los diferentes tipos, y sus necesidades es importante
para una inversin exitosa.
Citas Rpidas Empresariales
El proceso de conocer a inversores cualificados se asemeja ms de cerca el proceso que se utiliza durante un sitio de citas,
cuidadosamente revisin de gustos de cada individuo, que no le gusta, y los rasgos personales antes de iniciar el contacto. Una vez
ms, la propensin a ejecutar a menudo conduce a utilizar el proceso menos eficiente de enviar un resumen ejecutivo, o documento
sumario, a una larga lista de los inversores y esperar una respuesta. Al igual que con las citas, sus posibilidades de conocer a la
persona adecuada se mejoran en gran medida si se obtiene una clida introduccin de alguien que ellos conocen y confan.
Entiendiedo Tipos de Inversionistas
Comprender que no todos los inversores son iguales. Una revisin cuidadosa de la pgina web de un inversionista debe revelar
fcilmente informacin sobre la cartera de inversiones de la persona, el escenario y el tamao de la inversin, as como el enfoque
geogrfico y la industria. Si usted se est centrando en un grupo de socios capitalistas, la mayora de los grupos de inversores tambin
tienen sitios web que indican los segmentos de la industria de destino, as como la etapa de la inversin preferida. Lo mismo es cierto
para los capitalistas de riesgo corporativo y capitalistas de riesgo institucional. Usted debe utilizar las redes existentes de los
empresarios a entender ms acerca de las personalidades, la poltica y los procesos de varios inversores.
Los inversores pueden diferenciarse en base a la etapa o el tamao de la inversin. Por ejemplo, la mayora de los inversores y
algunos fondos de capital de la empresa se centrarn principalmente en proyectos en etapas iniciales y tempranas. Su tamao de la
inversin puede variar de varios miles a varios millones de dlares. Otros inversores pueden centrarse principalmente en las
inversiones despus de una etapa donde el rango de inversin puede ser de millones o decenas de millones de dlares, pero algunos
de los riesgos de puesta en marcha ya se pueden haber mitigado, haciendo valoraciones ms grande. Usted debe entender el
escenario y el tamao tpico de la inversin antes de acercarse a un inversor.
Enfoque segn segmento geogrfico e industrial es otra manera de que las empresas pueden ser diferentes. Inversores en etapas
iniciales y tempranas por lo general tienen un enfoque geogrfico estrecho, prefiriendo invertir dentro de un corto trayecto en coche de
su oficina. Esto es hecho no por conveniencia sino para hacer frente a la naturaleza prctica de las inversiones iniciales y de las
primeras etapas, donde la red de un inversor juega un papel importante en el desarrollo del equipo. Por ltimo, los inversores pueden
optar por centrarse un poco en segmentos especficos de la industria, tales como software o infraestructura de telecomunicaciones.
Esto puede ser conducido por las fuerzas macro de la industria o de los antecedentes y la experiencia de los inversores en una
empresa en particular.
Todos los inversores tienen una reputacin y proceso de inversin que les es propia. Hablando con otros empresarios que han hecho
negocios con el inversor revelar datos importantes acerca de las personalidades dentro del proceso de inversin. Usted debe
entender cmo se toman las decisiones de inversin y qu influye en la decisin. Tambin debe entender el proceso de inversin y
dnde el proyecto se encuentra dentro del proceso o acuerdo de embudo.
Una vez ms, usted debe hacer su debida deligencia para comprender a fondo los inversores que est considerando antes de
acercarse a ellos. Esto le ahorrar tiempo y reducir al mnimo el riesgo de parecer desorganizado en su enfoque para encontrar el
socio adecuado.

Entendiendo las Necesidades de los Inversionistas

Adems de los elementos mencionados anteriormente, se debe entender como un inversionista mira el riesgo y el retorno. Inversores
en etapas tempranas e iniciales aceptan ms riesgos en un proyecto y requerirn un mayor retorno por asumir ese riesgo. Esto se
traduce en un mayor grado de control, lo ms a menudo adquirida a travs de la propiedad del patrimonio y la representacin en el
consejo. Aunque la expectativa de retornos es mucho ms alto, los inversores de las primeras etapas tienen una visin a largo plazo
en relacin con el calendario de las devoluciones. Dependiendo de la cantidad de riesgo que permanece en la empresa, despus de la
etapa inicial los inversores podran aceptar un menor control del patrimonio, pero por lo general buscan otros mecanismos de control y
posteriormente esperan un retorno ms pequeo, pero que se producir en un futuro relativamente cercano. Una vez ms, vale la
pena entender las necesidades y expectativas de la propiedad, el control y el tiempo y el tamao de los rendimientos de cada uno de
los inversores antes de programar una reunin.
Fuentes de Financiacin y Cantidades
Ronda
de Definicin
Financiamiento
Semilla
Demostrar un concepto / calificar para
capital inicial.
Inicio
Desarrollo de productos completo y la
comercializacin inicial.

Primero
Segundo
Tercero
Crdito

Iniciar fabricacin y venta a gran escala.

El capital de trabajo para la expansin de
negocio inicial
Capital de expansin para lograr el
equilibrio.
Financiamiento para permitir que la
empresa salga a la bolsa en 6-12 meses

Cantidad Tpica

Quien participa tpicamente

$25,000500,000

Inversionistas Individuales
Grupos de Inversionistas
Seleccin de Inversionista Individual
Grupo de Inversionistas
Riesgo en fase Inicial
Capitalistas
Capitalistas de Riesgo
Capitalistas de Riesgo
Empresas de colocacin privada.
Capitalistas de Riesgo Empresas de
colocacin privada.
Empresas Financiando entresuelo
Empresas de colocacin privada.
Banqueros Inversionistas

$500,0003,000,000

$1,500,0005,000,000
$3,000,00010,000,000
$5,000,00030,000,000
3,000,00020,000,000

Antes de reunirse con un inversor, la mayora requiere la presentacin de una "plataforma de paso," resumen ejecutivo, y los estados
financieros. Si usted est aplicando a un grupo de ngel, lo cual suele ser la de un sitio web en lnea donde los miembros del grupo de
ngel revisarn los documentos y clasificara. Su aplicacin puede posiblemente ser "escritorio rechazada" en este punto, si los
revisores creen que el negocio es demasiado pronto para su financiacin, o no encaja en el enfoque estratgico del grupo. En otros
casos, la solicitud puede ser rechazada escritorio porque no es apropiado para la financiacin de capital, sino ms apropiado para
subvenciones, financiacin de la deuda, o de la familia y amigos. Cuando se le invita a asistir a una reunin de lanzamiento, que
tendr que pensar tanto en el "contenido" y los aspectos de "comunicacin" de la cancha.
El Contenido
El "contenido" de su terreno de juego incluye varios componentes, que se describen a continuacin:
Resumen: El resumen ejecutivo proporciona un vehculo para la descripcin de una nueva idea de negocio de una manera clara y
concisa. Si el resumen est bien hecho, cualquier persona que lo escucha debe ser capaz de entender, e incluso parafrasear, la
naturaleza de la oportunidad despus de orlo. Si no, entonces el resumen necesita un mayor refinamiento.
El resumen ejecutivo es esencialmente su propuesta de valor. La propuesta de valor es la base de cualquier nueva idea de
negocio y se debe pensar cuidadosamente y preparado. Debe responder a cinco preguntas fundamentales: Qu es? Para
quin? Por qu lo necesitan? Cmo funciona? Qu lo hace nico? La cuestin de la singularidad es a menudo mal
descrito. Usted debe aplicar algunas reglas simples cuando se considera lo que hace que su producto o servicio nico:
Puede ser fcilmente copiados o comprar? Tiene la singularidad resuenan con el cliente objetivo y aliviar su dolor?
Puedes fundamentar los beneficios entregados por el producto o servicio? Tambin debe tener en cuenta el grado en que
usted ha alcanzado hitos, tales como la creacin de prototipos, pruebas beta, o las ventas de los clientes. Tenga en cuenta
que una propuesta de valor no es una declaracin de lnea o misin etiqueta. Esta es tu oportunidad de fijar el gancho que
hace que su pblico ansioso de aprender ms sobre el producto, el mercado y modelo de negocio.

Equipo: Aunque se recomienda que usted comienza haciendo que cada miembro clave de asistir a la reunin hacen un 90segundo lanzamiento del cohete personal, tambin es importante resumir en una diapositiva de los fondos en el equipo. En
muchos casos, todo el equipo principal no estar presente en una presentacin de los inversores; por lo tanto, documentar
plenamente sus posiciones y fondos es til. Demostrar que se puede contratar a un equipo de alto calibre es la forma ms eficaz
para reducir el riesgo percibido. La medida en que se puede cuantificar la experiencia del equipo, y se relacionan directamente la
experiencia del equipo de esta empresa es muy importante. Es necesario dar una respuesta a la pregunta: "por qu es este
equipo especialmente cualificado para ejecutar esta empresa?"

Fotos pequeas de los principales miembros son tiles para permitir al inversor a remitir cada individuo. Como se dijo
anteriormente, los inversores estn esperando para hacer conexiones fciles entre su equipo y su red; por lo tanto,
proporcionar detalles con respecto a la educacin, los empleadores, posiciones, roles y responsabilidades y logros.

Oportunidad de mercado: Comienza describiendo el problema del mercado o el dolor que los clientes experimentan en la
actualidad o en el futuro. Comunicar el tamao y la importancia del problema, utilizando nmeros de cuantificar. A veces una
historia para ilustrar o describir el problema puede ser til. Proporcionar informacin sobre el tamao del mercado y el crecimiento
de cada segmento de mercado e identificar su punto de entrada en el mercado y cmo la penetracin de mercado podra
evolucionar con el tiempo. Un bien pensado a travs de anlisis de mercado, donde las hiptesis se basan en datos objetivos y
claramente documentadas, va un largo camino para convencer a los inversores de que ha estudiado el mercado en detalle y
comprender las fuerzas que impulsarn el crecimiento y la demanda de su oferta. Mostrando simplemente un anlisis realizado
por un tercero sin el conocimiento de los supuestos subyacentes utilizados para desarrollar el anlisis de mercado es un sustituto
mediocre para su propio anlisis crtico. Si ha recogido datos de los clientes, testimonios, y la investigacin primaria mercado,
incluirlo como as.

Descripcin del producto: Donde hay dolor al cliente, tiene que haber un remedio (es decir, su producto o solucin). Explique, en
un nivel alto, cmo su producto o solucin alivia el dolor al cliente. Resaltar caractersticas y funcionalidad que contribuyen a su
diferenciacin y entregan a la propuesta de valor, pero evitar excesivamente tcnico en esta etapa. Los inversores querrn
entender el grado de dificultad en el desarrollo de su solucin, la lnea de tiempo, y los riesgos introducidos por la nueva
tecnologa u otros recursos clave. Tambin querrn entender cmo a fondo y de manera eficiente su solucin alivia el dolor al
cliente y qu otras alternativas que el cliente pueda tener a lo que usted est ofreciendo. Si su producto es muy tcnico, evitar el
uso de la terminologa complicada y tratar de comunicar la esencia del producto en trminos ms simples.

Competencia y Posicionamiento: Discuta los competidores directos, sustitutos, y posibles nuevos participantes en el mercado.
Resaltar criterios del cliente para la seleccin de una solucin y diferenciar su producto o servicio de los dems. Puede usar varias
tcnicas grficas para demostrar las comparaciones de productos y posicionamiento en el mercado. Ser capaz de responder a
preguntas sobre el tamao, la cuota de mercado, la tecnologa y los aspectos competitivos de sustitutos y competidores ms
cercanos.

Sustanciacin y Beneficios: Nada hace una declaracin sobre el valor de una idea nueva como una orden de compra. Ms de una
gran compaa se ha construido mediante la venta de una idea antes del desarrollo real del producto. Si los clientes estn
dispuestos a proporcionarle una orden de compra provisional, esto valida necesidad inmediata y disposicin a pagar.
La produccin de una orden de compra no siempre es una opcin; Sin embargo, existen varios otros medios para justificar la
necesidad y demostrar los beneficios potenciales de su producto o servicio. Los inversores quieren saber que usted ha
hablado con muchos clientes potenciales para validar su idea. Las encuestas, grupos focales, resultados de las entrevistas, o
estudios de caso son todas maneras de demostrar la integridad de su anlisis de la viabilidad de su idea. Las hojas de
clculo, calculadoras, u otras herramientas cuantitativas son tiles, pero evitar detalles excesivos en favor de una clara
articulacin de sus supuestos y resultados. Resuma sus conclusiones y hacer el anlisis detallado disponible en los
apndices.

Modelo de Negocio: El modelo de negocios debe describir los canales, los recursos necesarios y las capacidades, las
asociaciones, las mtricas clave para el xito del negocio, y los conductores de costos e ingresos y arroyos.
En este punto, los inversores deben tener un conocimiento profundo de la adecuacin problema / solucin, oportunidad de
mercado, y la industria y el paisaje competitivo y posicionamiento. Su atencin ahora se volver hacia la comprensin de si el
equipo ha pensado en cmo capturar valor. Esto presenta una oportunidad ms para reducir el riesgo percibido por articular
claramente los requisitos, la estrategia de penetracin en el mercado y las tcticas, las mediciones y contingencias. Ellos van
a querer entender la intensidad de los recursos (factores de coste) que participan y la recompensa potencial (fuentes de
ingresos). La comprensin de la fijacin de precio propuesto, margen de contribucin, y un anlisis del punto de equilibrio
sencilla ayudar a los inversores en la comprensin de la relacin riesgo-recompensa de su proyecto.

Planes e hitos clave: Dependiendo de la suma necesaria para financiar una empresa a travs de flujo de caja del punto de
equilibrio, es dudoso que un inversor querr proporcionar todos los recursos necesarios a la vez. Los inversores prefieren asignar
capital en mltiples ocasiones (Series), ya que el equipo logra hitos crticos que eliminan el riesgo de la inversin. Usted debe
documentar el tiempo de desarrollo y los fondos necesarios para cumplir con estos hitos. En la mayora de los casos, el 80% de
los fondos necesarios se ver impulsado por plantilla. Estimaciones razonables de tiempo y la escala de la plantilla revela o no el
equipo tiene expectativas adecuadas y la experiencia en la entrega de un producto y la construccin de una empresa. La inclusin
de una lnea de tiempo como una ilustracin es una buena idea.

Finanzas: La reunin inicial requiere una proyeccin de alto nivel de flujo de caja. Sin embargo, se recomienda que cualquier
empresario construir cuidadosamente un conjunto completo de estados financieros pro forma (Estado de Resultados, Balance
General, flujo de caja). Usted debe documentar claramente todos los supuestos clave y los estados debe estar interconectado,
anlisis de escenarios simples de realizar debe ser impugnada o cambiado supuestos. Ser capaz de responder a las preguntas y
justificar sus supuestos.

La preparacin de un libro que incluye los supuestos y por lo menos tres escenarios (optimista, probable, pesimistas) de sus
declaraciones pro forma ser demostrar a los inversores un conocimiento profundo de los riesgos y contingencias.

La Pregunta: Por ltimo, es el llamado a la accin, o lo que le gustara a los inversores a considerar o hacer despus de terminado
el terreno de juego. Poner fin a la presentacin por parte cerrando el crculo con un resumen de la oportunidad de una manera
similar a la del resumen ejecutivo y pidiendo la cantidad especfica de los fondos necesarios para lograr el primer conjunto de
hitos. Recuerde que en la mayora de los casos, el mercado determinar la valoracin y los inversores van a negociar los
trminos. No recomendamos que especifique trminos o discutir sus expectativas de valoracin en este momento de la relacin.
Rara vez la pena negociar con uno mismo.

El contenido recomendado de arriba es una manera de construir un terreno de juego de los inversores, aunque usted encontrar que
mucho de lo que hemos cubierto se requerir informacin por cualquier. Usted debe entender antes de reunirse con un inversionista
cmo evalan nuevos proyectos, y usted debe adaptar su presentacin para hacer frente a sus necesidades.
La Comunicacin
La investigacin muestra que la gente hace sus mentes en menos de 90 segundos sobre si quieren saber ms acerca de una idea.5 A
menudo se requieren de 7 a 20 segundos para crear una primera impresin, y casi el 93% de una primera impresin se basa sobre la
comunicacin no verbal (sentado, de pie, el contacto visual, el lenguaje corporal, tono de voz, y los aspectos fsicos como la ropa) 0.6
Los inversores se pueden poner muy rpidamente cuando los empresarios hablan demasiado rpido o demasiado bajo, carecen de
entusiasmo, leer las diapositivas, evitar el contacto visual, se basan en la jerga tcnica, o un gesto excesivamente. La realidad es que
los empresarios que manejan impresiones y transmiten confianza y adaptabilidad social tienen ms probabilidades de ser persuasivo.
Esto significa que usted tiene que establecer una impresin positiva acerca de su negocio rpidamente. De hecho, usted puede
mejorar sus posibilidades de crear una primera impresin positiva por su tono de voz, presentacin entusiasta, y la entrega confiada.
Preparacin
A pesar de que es posible que haya preparado y practicado el contenido y la comunicacin para su terreno de juego con cuidado,
recuerde que muchos factores pueden influir en la capacidad del inversor para entender tu mensaje. Todos escuchamos diferente
-algunos con nuestra cabeza, otros con nuestro corazn, y otros con nuestros intestinos. Esto significa que algunos oyentes se
sentirn atrados por los anlisis y hechos de su presentacin, mientras que otros escuchan la "historia" y los aspectos emocionales,
mientras que todava otros estarn haciendo juicios instintivos y suposiciones sobre si la inversin es adecuada para ellos en base a
otros factores, como su cartera o sus propios talentos de entrenamiento. Adems, mucho puede interferir con la comunicacin de la
instancia de mensaje- por ejemplo, el tiempo de das, si las personas tienen hambre o cansancio, la acstica de la sala, y lo que la
gente tiene en sus mentes. Para tener xito, su preparacin debe incluir lo siguiente:

Pregunte acerca de la configuracin de la sala, diseo, y el apoyo tecnolgico.

Determinar el nmero de personas en la audiencia, y hacer su tarea con estos individuos en la medida posible.
Traiga copias impresas de su presentacin.
Si procede, llevar un prototipo.
Determinar los roles de cada miembro del equipo.
Anticipar las preguntas y tener respuestas, estar preparado.
Utilice los minutos antes de la presentacin de observar la audiencia.

El Gancho
Su terreno de juego debe comenzar con una declaracin de un minuto de lo que eres, su nombre comercial, y
"Gancho" para motivar al pblico a querer saber ms. Entre la variedad de llamar la atencin, ganchos son una historia rpida, un
dilema, una encuesta o un hecho sorprendente. Por ejemplo, usted podra decir:
Mi nombre es Martha Jones, y yo soy el fundador y CEO de Museo en lnea. Cmo muchos de ustedes les gusta comprar nuevas
nico-en-su-clase regalos para sus amigos y seres queridos, pero tienen un tiempo limitado para buscar estos equipos? Estoy aqu
para decirles sobre Museo Online, una pgina web donde se puede comprar de Museo Tiendas en todo el mundo, la bsqueda de la
perfecta uno-de-una especie de regalo.
Su gancho debe ser corto, conciso y en relacin con el propsito de su proyecto empresarial, la propuesta de valor, o el problema que
est resolviendo. Est diseado para atraer a la audiencia y obtener su atencin al principio de su terreno de juego.
La Entrega
La entrega incluye varios aspectos que requieren pensamiento y la prctica.

Voz: durante sus sesiones de prctica, pida a un amigo o colega para comentar si usted est paseando por la presentacin
demasiado rpida o lenta. Prctica la pausa entre las diapositivas, y asegrese de sus proyectos de voz y que no se est
hablando demasiado rpido. El tono de su voz debe ser entusiasta.

Ojos: usted debe hacer contacto visual con el pblico. No lea sus notas o leer las diapositivas.

Posicin: lo ideal es que ser capaz de avanzar las diapositivas de forma remota, lo que le permitir para estar en la parte
delantera participar al pblico desde una posicin de pie. Trate de no moverse mucho alrededor

Manos: mantener gestos de la mano a un mnimo, ya que estos pueden ser una distraccin.

Cosas: si usted tiene un prototipo o producto para demostrar, elegir el momento adecuado para ensalo.

Escuchando: estar en sintona con las reacciones fsico-pblico (lo que estn haciendo?), Visual
(te estn mirando?) y emocionales (expresiones).
Las diapositivas
Sus diapositivas deben ser simples y claras. Mantenga palabras al mnimo, evitar las animaciones, y no hacer ms de dos puntos por
diapositiva. Utilice un esquema de color consistente y de fuente. No ponga grficos financieros detallados; en cambio, utilizar
resmenes de nmeros o grficos. Evite cuadros lindos, sonidos y grficos que vuelan.
La primera diapositiva debe incluir su nombre, el nombre de la empresa, y el logotipo. Supongamos que cada diapositiva se llevar
alrededor de dos minutos para presentar, por lo que a partir de 10 diapositivas o 15 seran apropiados para unos 20-minutos de
presentacin. No trate de cubrir todo. Entregar en la diapositiva resumen en tres minutos o menos. No lea las diapositivas. En su lugar,
considere dos o tres puntos principales que desea que la diapositiva transmita y centrarse en la entrega de esos puntos. La capacidad
de comunicar la idea y su valor en unos tres minutos es una herramienta esencial del empresario experto
El terreno de juego de los inversores
Una reunin inicial con un inversor es generalmente programada para 45 minutos. La reunin podra tardar ms tiempo si el inversor
es genuinamente interesado en su proyecto, pero se puede cortar mucho ms corto como as si el empresario no logra captar la
atencin y el inters de los presentes en las reuniones. Recuerde siempre que el tiempo es el activo ms importante de un inversor y
una mercanca que son generalmente implacable acerca de la proteccin. Por lo tanto, usted debe entender el tiempo, prepararse
limitaciones y expectativas para la primera reunin y abordar el inversor de ms cuestiones importantes en una breve, pero
convincente, presentacin que se lleva a no ms de 20 o 30 minutos para entregar.
Su terreno de juego debe ser entregado en 10 a 15 diapositivas cuidadosamente construidos, incluyendo la diapositiva de ttulo y la
Pregunta de diapositivas. Tenga en cuenta que el propsito de su reunin inicial es conseguir una continuacin de reuniones. Usted
puede colocar informacin adicional sobre el producto, el mercado, la industria, los competidores, y los clientes en un apndice,
refirindose a ella como sea necesario o en otra reunin.
A continuacin se presentan algunos consejos para ayudar a producir una historia convincente que aborde las preocupaciones de su
pblico inversionista.
Ir al Grande, y luego ir al Pequeo
Partiendo de contar su historia en 10 o 15 diapositivas es una tarea difcil, as que no te lmites al principio.
Comience por primera tratando de construir una presentacin convincente sin tener en cuenta la longitud. Luego comience el proceso
de sacrificio y de la combinacin de informacin con miras a responder slo las preocupaciones que te llevarn a la segunda reunin.
Concntrese en responder a las siguientes preguntas claves:
Mercado: Hay algn problema y la oportunidad de ser potencialmente grande y creciente dirigida?
Idea: Tiene una solucin atractiva y diferenciada, y rentable al problema que es difcil de replicar fcilmente?
Gente: El equipo central tiene las habilidades y conocimientos para construir una empresa que puede entregar el producto y
maximizar la oportunidad?
Riesgo / Retorno: Son los riesgos entendido y manejable y la recompensa financiera, vale la pena el riesgo?
Inductivo frente deductivo
Dado su enfoque en el uso de tiempo de manera eficiente, los inversores tienen una tendencia a ser impaciente. Darles una copia de
una presentacin y te dars cuenta de que no pueden dejar de leer por delante. Esto puede convertirse en una distraccin para ellos y
usted. Tambin es mejor para organizar su terreno de juego en una inductiva frente a la moda deductivo. Capture su inters en la
delantera al articular claramente su proposicin de valor y las personas involucradas en la entrega del producto o servicio. A
continuacin, puede proporcionar los datos de apoyo en las siguientes diapositivas. Esto a menudo se prefiere el enfoque deductivo al
arrastrar los inversores a travs de todos sus datos de apoyo con la esperanza de cautivar a ellos con su conclusin. Los inversores
pueden encontrar el deductivo o ralentizar revelar enfoque para la presentacin frustrante.
Comience con personas

Recuerde que los inversores estn apostando por el equipo de primera y la segunda del mercado y la idea. Estar seguro para permitir
a los inversores para obtener una buena comprensin de las funciones y fondos de los miembros del equipo clave. Su diapositiva
equipo debe contener el nombre, la posicin y la informacin de apoyo para justificar la posicin en la empresa. Asegrese de hacer
frente a las habilidades, logros, y ex empleadores. Esto logra dos objetivos: (1) permite al inversor evaluar si la funcin propuesta en
la nueva compaa es una progresin lgica o un tramo para el individuo que aparece; (2) permite la inversin para hacer conexiones
con respecto a las personas en su red que ms tarde pueden ser llamados para la diligencia debida en el individuo.
Cada miembro clave del equipo debe practicar y ser capaz de hacer un Pitch Rocket personal que no toma ms de 90 segundos y
cubre la educacin, la ex empleadores, los roles y responsabilidades y logros relevantes. Tenga cuidado de no utilizar demasiado de la
asignacin del tiempo de reunin o se corre el riesgo de perder todos o algunos de los participantes en la prxima reunin u otros
compromisos programados.
Por ltimo, la prctica de su presentacin que sea en un entorno realista. Los empresarios que han pasado por el proceso de
recaudacin de fondos puede ser una buena audiencia. Anticipar antes de tiempo el tipo de preguntas que se le pedir y estar
preparado para responder a ellos y proporcionar materiales de apoyo de sus apndices. Tambin est preparado para que el flujo de
su presentacin interrumpa varias veces. Sea flexible y responder a las preguntas de los inversores; a continuacin, volver a la
presentacin en lugar de pedirles que sean pacientes. Designe a alguien en su equipo para tomar notas de las preguntas, reacciones
y sugerencias y revisarlos despus de la reunin. Usa lo que aprendiste a revisar y mejora la presentacin.
Por ltimo, ser apasionado y genuinamente entusiasmado con su idea, pero evite trucos. Si usted tiene hecho un buen trabajo al
responder a las preguntas de los inversores, hay una buena probabilidad de una segunda reunin. Solicite informacin inmediata.
Recuerde que el tiempo no es su amigo y un rpido NO es a menudo mejor que una prolongada TAL VEZ.