WHOS GOT YOUR BACK. Copyright 2009 Keith Ferrazzi.

All Rights Reserved.

Ban dch nay c xut ban theo thoa thun vi Doubleday, thuc
The Doubleday Publishing Group, mt chi nhanh cua Random House, Inc.
Ban ting Vit 2009 Nha xut ban Tre.
BIEU GHI BIEN MUC TRC XUAT BAN C THC HIEN BI TH VIEN KHTH TP.HCM

Ferrazzi, Keith
Ai che lng cho ban / Keith Ferrazzi ; ng.d Tran Th Ngan Tuyen. - T.P. Ho Ch Minh : Tre, 2009.
424tr. ; 21cm.
Nguyen ban : Whos got your back.
1. Thanh cong trong kinh doanh. 2. Quan he gia ca nhan. I. Tran Th Ngan Tuyen d. II. Ts: Whos got your back.
650.1 dc 22
F381

NHNG LI KHEN DANH CHO

AI CHE LNG CHO BAN

Ai che lng cho ban khng n gian la mt quyn sach t hoan thin ban
thn. No la quyn sach u tin vi thng ip hay ngi khac giup
ban. Nu ban tht s nghim tuc v thanh cng cua mnh, hay lng nghe
Ferrazzi va thit lp vong tron h tr cua mnh ngay hm nay.
_Daniel H. Pink, tac gia quyn sach A Whole New Mind

Trong giai oan kinh doanh en ti, quyn sach cua Keith la mt cuc goi
thc tnh va la li nhc nh thu v rng ban co th thng c nh mnh
- nu ban co c s giup cn thit.
_Tin s Mehmet Oz, ng tac gia quyn sach ng u danh sach Bestseller
YOU: The Owners Manual, va la ngi dn chng trnh radio Oprah & Friends

Ti khng phai la dang ngi thch oc sach t hoan thin ban thn, nhng
quyn sach nay tht n gian va thu v. Khng phai s n iu sao rng
ma la s n gian thanh tao xut phat t kinh nghim tch luy.
_Seth Waugh, CEO, Ngn hang Deutsche Bank, My

Ferrazzi lai thanh cng thm mt ln na. Nhng li khuyn cu th thng

qua nhng cu chuyn k thu v: mt quyn sach kinh doanh danh cho
nhng ai mun at c nhiu hn ngoai cng vic kinh doanh.
_Teresa M. Ressel, CEO, USB Securities

Chng trnh cua Keith khng phai nhm thay i con ngi ban. No ch
cho ban cach ku goi giup t moi ngi ban phat huy ti a tim
nng cua mnh.
_Dennis R. Glass, Chu tch va CEO, Lincoln Financial Group

Keith Ferrazzi lai mt ln na thanh cng. Trong quyn sach Ai che lng
cho ban, ng a ra nhng thng tin tuyt vi xy dng i ngu trong
m bao gm nhng ngi ung h tin cy se giup am bao ban at n
thanh cng - thng qua s thn thin, chp nhn tn thng, s trung thc,
va trach nhim. Mt quyn sach cn phai oc!
_Bill George, cu CEO tai Medtronic, tac gia quyn sach True North

Keith Ferrazzi a ong gop cho vic xy dng mi quan h cung nh Tom
Peters a ong gop cho nganh quan tr... ng a khai sang cho chung ta
n vi mt thc t mi rng mi quan h chnh la cha khoa thanh cng
trong kinh doanh. Ai che lng cho ban se hng dn cho bt c ai, du o
la ngi ang tm vic hay ang la CEO, cach xy dng nhanh chong
nhng mi quan h cn thit tao nn s khac bit trong kinh doanh.
_Jack Canfield, ng tac gia quyn sach The Success Principles
va loat sach Chicken Soup for the Soul

Ferrazzi ch ra rng mt thay i toan canh ang din ra; chung ta ang
chuyn t n c va cac tp oan ring le sang thanh cng ng va hp
tac. Quyn sach nay la con ng dn n thanh cng trong th gii mi,
mang theo no la xuc cam va s khn ngoan.
_Devin Wenig, CEO, Thomson Reuters Markets

Keith la ngi i u bit cach s dung mi quan h nh mt cng ngh

mang n thanh cng. Quyn sach nay se thu hut ban ngay t trang u
tin va m ra cho ban nhiu y tng, suy ngh, thng tin ang gia gp nhiu
ln hn so vi s tin ban a bo ra.
_Seth Godin, tac gia quyn sach Tribes

Sau khi oc quyn sach Ai che lng cho ban cua Keith Ferrazzi, ban khng
ch cam thy co ngun cam hng tao nn s thay i cho cuc i mnh,
ma thm ch ban con duy tr c s thay i nay.
_Bill Novelli, CEO, AARP

Nu ti ma gp c quyn sach nay luc mi bt u s nghip, ti a

tit kim c 30 nm th va sai. Nu ban nghim tuc v thanh cng cua
mnh, ti tha thit ngh ban nn oc quyn sach nay va thit lp vong
tron h tr ngay hm nay.
_Marshall Goldsmith, tac gia quyn sach What Got You Here Wont Get You There,
trong danh sach Bestseller cua New York Times, Wall Street Journal

Hay chun b sn sang oc quyn sach se giup ban cung c moi mi

quan h thn thit cua mnh. Nu cha oc quyn sach Ai che lng cho
ban, ban ang mt li th.
_Tom Rath, tac gia cua quyn sach Bestseller StrengthsFinder 2.0

Danh tng ch Karen cua ti

Muc luc
Li cam n

15

Gii thiu

21

PHN 1: Ai che cho lng ban

Cac mi quan h cu sinh co th lam thay i cuc i ban
- nh chung a lam thay i cuc i ti

Giam cn, Lam giau, va

Thay i th gii

30

Kt ni va n c

32

Hiu mnh la ai va thuc th gii nao

35

Eureka!

39

Tai sao chung ta cn phao cu sinh?

42

Kin tao vong tron thn thit cho ban thn

49

Bn cach h tr cua mi quan h cu sinh

55

Ngi u va phao cu sinh

56

Nao chung ta cung bt u

57

PHN 2: Bn c im t duy
Kin tao nn tang cho mi quan h cu sinh

Quyn nng cua s thn mt

62

Tt ca a nm trong mau

64

Hu qua cua cuc sng ngoai b tc

65

Nha bt thng

72

Lp b tc: Bn c im t duy hnh thanh

nhng mi quan h cu sinh

72

Khng gian an toan

75

C IM T DUY 1: Quang ai

79

Ti co g cho i?

81

Tin t tng quat

82

Tin t ca nhn

84

Tin t cua ti co dung c khng?

87

Nao, hay ngi khac giup ban

90

Cho i va nhn v

95

Yu cu giup : Lut hp dn

98

Cho, nhn, lp lai

C IM T DUY 2: Chp

103

nhn tn thng

104

Ban thch ai hn?

104

ng lam ke hen nhat - Hay can am lam ngi chu tn thng

106

S rui ro c tng thng

107

u tin, xy dng mt nn tang

110

Nhng hoi nghim tuc nhe, tai ni lam vic ?

Vng, ngay ca tai ni lam vic

113

Hay tin ti

115

Tam bc Tao ngay S thn thin

116

C IM T DUY 3: Thng

thn

134

Gia tr cua thng tin toan din

137

Cach ung va sai thng thn trong cng vic

139

Nao hay thng thn

142

a thng thn ln mt tm mc mi

142

Tr thanh ngi bn thng

148

Bn thng, nhng ng bao gi bn khi gin d

150

Cam by t s thng thn

152

C IM T DUY 4: Trach

nhim

157

Cui cung cung n luc, hay thay i i ch!

158

Chon ung ngi, ch khng phai ai cung c

162

Kinh doanh trach nhim

170

PHN 3: Xy dng i ngu trong m

Chn bc kin tao mi quan h cu sinh giup ban tm c li khuyn
va s h tr cn thit at muc tiu cuc i

Bc 1: Din at tm nhn

190

Bc 2: Tm mi quan h cu sinh

192

Nhn xa khoi vong tron trc tip

193

Lam th nao ban bit c liu mt ngi

co tim nng lam phao cu sinh?
Bn ch C

205
206

Nhom a hnh thanh

ri cung se thay i va tin hoa

209

Don nha

210

Bc 3: Luyn tp ngh thut n ti chm

215

Hanh ng th: ong vai cu sinh

219

Tm kt ni xa, rng, va lin tuc

220

Th mt chut thng thn

221

Ho co u cng rn buc ban chu trach nhim khng?

221

Dn do ln cui

222

Bc 4: M rng chin lc t muc tiu

225

Cac sc thai cua muc tiu

227

Keo gian muc tiu

230

Vi muc tiu kt qua, tht bai khng tn tai

232

Bin muc tiu hanh ng cua ho thanh muc tiu cua ban

232

Vit thng cao bao ch cho muc tiu cua ban

235

Bc 5: Thit lp banh xe thanh cng ca nhn

236

Kt hp, ng cn bng

238

Yu t con ngi

241

Ban co tht s mun?

Hay ch ngh mnh nn mun?

244

Sai lm trong qua trnh t muc tiu

245

Hai hung trc s mnh

246

L hng nim tin

247

Khoang cach ky nng

247

Ni s hai tht bai

247

Bc 6: Hoc cach anh nhau!

248

Nguyn tc lam ban u tp

252

Bn ch R trong ngh thut lng nghe

263

Luyn tp cach u tp

265

Bc 7: Chn oan im yu

268

C chon mt

278

Vt qua gii han

289

Bit-tut

292

Nn nh ly nc cung co th con y mt na

292

Bc 8: Cam kt cai thin

299

Bc 9: Lam gia n khi at tht - va gi cht no

306

Gia v at h tr qua lai

311

Khi moi th khng nh mong mun

315

G ri cho Bn c im t duy

319

Hp tac, ng thoa hip

321

PHN 4: a vao cuc sng

Nhng chin thut, chin lc, va c cu - t nhng t chc chnh thng
n nhom ng ng t-giup-nhau - nhm gi ban i ung hng

C cu n gian nhng hu ch

326

Moi chu ca ngoai bin u tm c an

333

Loai bo s n c trong hanh trnh xy dng doanh nghip

338

Hoan thanh cng vic

341

T thn vn ng

344

Lam th nao iu hanh mt bui hop

346

Hnh thanh Greenlight Group

350

101 bai hoc tuyn dung

353

Nhng iu nn va khng nn khi tuyn thanh vin

355

Moi vic se d dang hn sau ln u tin

356

a ra l nghi

358

Li ha

359

Li ha cua Greenlight Group

359

Nguyn tc

360

Quy lut tham gia

362

Buc moi thanh vin trong nhom chu trach nhim

362

C ch i ban

364

Bui hop tiu im

366

Chao mng mu thun

367

Mt ngh sau cui

369

Bin i mi trng lam vic

370

Mi quan h cu sinh trong cng ty: Muc ch xy dng cua ban

373

Phng phap Greenlight

374

Bin no thanh cng vic cua ban

390

ap n tip ni va gi la

394

ng bao gi ban bun mt mnh (Danh ring cho nhn vin ban hang)

396

L trnh tao nhom cho i ngu ban hang

400

Ti phai bt u nh th nao?

403

Thng tin la rt quan trong

408

Nhng cam by thng gp

khi ban hang theo nhom

410

Phn thng khi ban hang theo nhom

412

Li kt: Thoat khoi nhng vng quc n c

414

Li cam n

nh ngha tron ven va n gian nht v mt mi quan h

cu sinh la mt ngi khng bao gi cho ban tht bai.

Rt nhiu ngi a ong tron vai tro cu sinh cho ti trong qua
trnh ba nm ti vit quyn sach nay, va kt qua hm nay chnh
la minh chng tt nht cua quan h h tng ti a kin tao. Ti
rt t hao v nhng g chung ta a cung nhau tao dng.
u tin, ti chn thanh bit n nhom lam vic nong ct a
giup ti hoan thanh quyn sach; ti xin k ra theo th t bang
ch cai v mi ngi u ong vai tro quan trong: Max
Alexander, Jim Mourey, Tahl Raz, Sara Grace Rimensnyder, va
Peter Smith. Jim Mourey, bit danh Data, a tham gia d an t
thang 11/2007, khi chung ti cung nhau dan kn tng nha vi
nhng t ghi chep khng l. ng la ngi chu trach nhim
trong n lc nghin cu, cung cp thng tin va h tr khng mt
moi. Sara Grace giup ti hoan tt ban thao trong sau thang cui
cung, giup ti khng bit bao nhiu la thi gian vit lach, chnh
sa, quan ly d an. Max Alexander ong gop cng sc va n lc
khng mt moi cho d an nay, trong nhiu thang. Peter Smith
tham gia 24/7, ca trong nhng ngay ngh l; s kt hp gia tai
nng, nhit tnh, quang ai cua ng tao nn mt con ngi ang
ngng m. Va cui cung, Tahl Raz xng ang nhn c s

16RAI CHE LNG CHO BAN

bit n su sc cua ti. ng a giup khi ng d an nay bng

kin thc va nhng li ch trch thch ang, va sau o giup ti
bin no thanh hin thc, vi mt phong thai lch lam.
Ti mun bay to s bit n n nhng mi quan h cu sinh
trong cng vic, i ngu nong ct tai Greenlight Research Group
- Mark Goulston, Morrie Shechtman, va d nhin ca Data. Mark
la ngi thc thu m cung ti trong nhng bui hop u tin,
va lun co mt ong gop y tng va phan hi ngay lp tc trong
qua trnh lam vic. Morrie mang n cho ti s thng thn trong
nhng thi im quan trong nht; thanh qua cua ng tai
Accountability Groups cang cung c thm nim tin cua ti vao
quyn nng cua s h tr ng ng tai ni lam vic ng thi
tac ng ln n FG.
Ti mun bay to s bit n n Manlio Carrelli va Jeff Kaplan,
nhng ngi a ong gop cho hai chng Bin i mi trng
lam vic va ng bao gi ban bun mt mnh. Cui cung, ti
mun bay to s bit n n nhng tac gia tai nng a quang ai
ong gop kin thc va ngh thut cua mnh tai nhiu giai oan
khac nhau cua d an: Brett Brune, Peter Carbonara, Lucas
Conley, Vince Rause, Heather Schultz, Karen Watts, va Frank
Wilkinson.
Ti chn thanh bit n ngi bin tp khng mt moi Roger
Scholl tai Random House, ngi chm chut tng trang ban thao
cho n khi tng chng u lp lanh, ngi a khuyn khch
ti n vi ngh vit (chnh Roger la ngi tm n va ngh
ti vit quyn sach sau nay c t tn la ng bao gi i n
mt mnh); chn thanh bit n Michael Palgon, ngi chu trach
nhim xut ban, lun lun kin nhn mi khi ti tr hen; chn
thanh bit n ngi ban va ngi u trong lnh vc xut
ban Steve Rubin.

Li cam nR17

Ti mun bay to s bit n Stan Lim v s h tr, quan tm,

hy sinh, cung nh ong gop cua ng vao thit k ba sach; bit
n cha va me, nhng ngi a giup ti at c bt c iu g
ti mun.
Ti bit n Julie Ede, mt ngi ban chn tnh va ngi quan
ly ngi nha cua ti. Julie la thin thn h mnh cua quyn sach
nay, chm soc sc khoe cho ti (trong v van nhng cng vic
khac na) khi ti gn nh khng ri ch ngi nhiu gi lin,
nhiu ngay lin.
Ti bit n Ray Gallo, Roel Hinojosa, Bob Kasunic, Gavin
McKay, Tad Smith, va Fernando Trejo, nhng ngi ban ti
thng tm n trong tnh trang d tn thng nht. Nhng
ngi ban nay h tr ti v mt tinh thn va trong cng vic
cung nh buc ti phai chu trach nhim - theo ung tinh thn
quan h cu sinh. Ti cung bit n ngi ban trach nhim ang
tin cy, tin s Rob Dirksen. Rob, chung ta hay c tip tuc nh
th nhe.
Ti chn thanh bit n nhng ngi ban ng hanh trn hanh
trnh h tr ng ng, nhng nha lanh ao trong cac t chc
a giup chung ti hoc hoi c nhiu iu: Raphael Pastor tai
Vistage; Matthew Weiss va Matthew Stewart tai Entrepreneurs
Organizations; Bill Pepicello va Terri Bishop tai ai hoc Phoenix;
Jean Nidetch va Dave Kirchhoff tai Weight Watchers; Bob
Halperin va Daniel Schwartz tai YPO; Bill George, tac gia quyn
sach True North; va Bill W., nha sang lp AA.
Ti bit n Tony Robbins, mt tnh ban tac ng ln n cuc
i ti; George Halvorson, nghin cu va tr tu cua ng xng
ang c vit thanh sach ring; bit n nhng ngi ban tai
Facebook, trong o co Matt Cohler, Joh Fougner, va Tim Kendall
a tao iu kin cho chung ta kt ni cht che hn; va bit n

18RAI CHE LNG CHO BAN

Gallup Organization, ni a ong gop rt nhiu trong vic thuc

y mi quan h trong mi trng lam vic. (Ti c bit bit n
Giam c tip th cua Gallup Larry Emond va cng s Doug
Stover, ngi lun nhanh chong giup khi chung ti cn n.)
Ti bit n nhng ngi ban thn thit a thi hn vao quyn
sach nay bng nhng cu chuyn cua mnh, nht la Lisa va
Mehmet Oz, hai ngi la ngun cam hng va h tr cng vic
cua ti trong nhiu nm qua. Lisa danh thi gian quy bau cua
ba cho ti, giup cho ban thao thm hoan hao - chng trach sao
Mehmet lai thanh cng n th!
Ti chn thanh bit n John Reid-Dodick, Devin Wenig, va i
ngu tai Thomson Reuters Markets. Sau bui hop u tin cua
chung ta, ti cam thy choan vang trc thanh cng va ngun
cam hng h tng, nn tang cua moi th. Ti rt phn khch
trc nhng g chung ta a cung nhau thc hin, va ti bit n
s ong gop bng mt tnh hung cu th cho quyn sach nay.
Ti bit n Roger Arnold, Mark Dean, Jason Owens, Nikki
Sorum, va toan b i ngu tai Thrivent Financial: Cam n cac
ban a mang n mt m hnh tuyt vi v phng thc ban
hang theo nhom; va cam n s gn bo cua cac ban. Nu khng
co s h tr va thng tin cua Jason trong nhiu gi lin phong
vn, ti a khng th vit nn chng ng bao gi ban bun
mt mnh.
Ti mun bay to long bit n nhom thao lun va anh gia
nhng ban phac thao, chng sach, ban nhap ban u - s
ong gop y quang ai cua cac ban khng ch giup ti hnh
thanh mt quyn sach hay, ma con la ngun ng vin giup ti
i n ch cui cung: Sherry Chris, Samantha Clemens (ngi
ng thi cung tham gia vao nhiu bui tm kim y tng),
Daniell Gaudio-Lalehzar, Vicki Halsey, Dwayne Landry, Monish

Li cam nR19

Mansukhani, Glenn Richardson, Peter Roche (vi hiu bit c

bit chuyn su cua ng), Teresa Ressel, Matt Sharrers, Guru
Singh, Hilary Tetenbaum, Howard Tucker, Peter Winick (ngi
lam ti kinh ngac khi oc ht ca ban thao ch trong mt m),
Ian Ybarra, va Dave Zobel.
Ti bit n ngi ba con Wendy Scalzitti, cu chuyn hp tac
thanh cng cua ch a cho ti nim tin rng mnh ang i ung
hng.
Ti bit n ngi ai din, Jay Mandel va Wayne Kabak tai
William Morris, nhng ngi chuyn nghip va lun tch cc
trong toan b qua trnh d an.
Ti bit n Kevin Small, mt ngi c bit thng thai ma ti
tng gp khi noi n tng lai cua vic giup ln nhau, va
cach quan ly no.
Ti bit n nhng ngi a tham gia th nghim Greenlight
Group tai Big Task, c bit la Eric Hansen, ngi a can am
th hin s trung thc va chp nhn tn thng, tao nn cho ca
nhom; va Beth Comstock, ngi ong vai tro rt ln trong s
thanh cng ngay y.
Ti chn thanh bit n nhng ngi ung h Greenlight
Community, nhit tnh tao nn mt phong trao: Jorge Colon,
Maxine Karchie, Sana Ahmed, Seb Bourcheix, Tami Conner, Kim
Ann Curtain, Michael Dill, Hammad Khan, Robert Mees, Aurelie
Penn, Gina Rudan, Scott Sonnon, va Ken Speakman.
Ti bit n nhng ca nhn ma ti co may mn giup va
ngc lai cung a giup ti ma khng h hay bit, c bit la
Scott Bowen, Drew Pace, Guy Baruch, Noah Laracy, Robin
Kimzey, va Joerg Floeck. Ti hy vong nhng g chung ta cung
nhau thc hin cung lai tac ng ln cac ban, nh ban thn
ti va quyn sach nay a nhn c.

20RAI CHE LNG CHO BAN

Ti bit n Mike Minasi, khach hang u tin cua Ferrazzi

Greenlight, va gi y a tr thanh mt ngi ban thn thit, lai
thm mt ln na chng minh rng nhng mi quan h kinh
doanh cung mang tnh ring t.
Ti chn thanh bit n nhng thanh vin trc y va hin
nay cua Ferrazzi Greenlight: Cam n s kin nhn, tai nng va
ong gop cua tng ngi a lam nn con ngi ti nh ngay
hm nay. Cac ban chnh la mt Greenlight Group tiu biu,
mang n mt khng gian an toan cho phep pham sai lm va
hoc hoi ln nhau, la chic ni va c s cua nhng li ngh
trong quyn sach nay. Ti c bit bit n Jim Hannon va
J.P.Kelly v s hy sinh va ong gop cua cac ban a cho phep ti
danh nhiu thi gian cho quyn sach hn thay v phai tp trung
vao FG; ti bit n giam c tip th Love Streams a thit k mt
chng trnh nng ng gii thiu quyn sach; bit n Chris
Tuffli a can am gii thiu mt trong nhng nhom Greenlight
Group u tin khng thuc FG; bit n Russ Brodmerkle a cn
thn kim chng tng li trch dn; Todd Goodrich a ghi chep
tt ca moi cuc phong vn; Fiona Kennedy vi quyt tm 24/7
tao nn thanh cng cho ti va Ferrazzi Greenlight.
Va cui cung, ti chn thanh bit n Peter Guber, Greg Seal, Bob
Kerrigan, Bill Braunstein, Doug Turk, va Bo Manning - nhng mi
quan h cu sinh trong cng vic a hng dn ti thay i va
t o xy dng nn b khung cho quyn sach nay. Ti c bit
bit n Greg, ngi sn sang m tay xung ban va lun ng
bn canh ti xy dng Ferrazzi Greenlight c nh ngay hm
nay va phat trin trong tng lai; c bit bit n Bo, ngi sp
u tin cua ti, ngi u, va gi y la cng s cua ti.
Ti mai mai bit n nhng ngi tht s hiu va quan tm
n ti.

Gii thiuR21

Gii thiu
Mt ca nhn tn tai theo cam nhn
cua nhng ca nhn khac.
_TNG GIAM MUC DESMOND TUTU_

i ang ngi trong cn phong khach san tai Singapore sau

mt ngay hop hanh tt bt va ba ti vi moi ngi trong

nhom, cam giac lng lng do chnh lch mui gi bt u tn

cng. Chung ti la mt nhom cac nha t vn quan tr cua
Deloitte & Touche chuyn i chin u khp th gii. m trc
ti a tranh thu ngu c mt gic trn chuyn bay t London,
nhng ngay ca chic gh co th nga ra ti a trong khoang hang
nht cung khng th thay th c mt chic ging thc thu,
va th la by gi ti gn nh tan vao trong chic nm m ai. Ti
ch mi thiu thiu ngu th nghe ting lao xao di canh ca
phong. Tri, mt ban fax! Thi k no, i n sang cung c
ma, ti ngh th.
Nhng vi t cach la tng giam c tip th cua cng ty ng thi la thanh vin mi nht trong ban lanh ao - ti
khng c phep yn cai g ca. V th ti phai buc mnh
treo khoi ging, mt nhm mt m i ra ca va m cai phong
b mi gi vao.

22RAI CHE LNG CHO BAN

Ban fax khng phai n t Deloitte. y la mt li ngh

cng vic mi. T bn kia th gii, Starwood Hotels - mt cng
ty tng i mi vi nhng tham vong toan cu tao bao - mi
ti v lam tng giam c tip th (CMO). y qua thc la mt v
tr trong m i vi ti. Muc tiu cua Starwood la lam sng lai
nganh cng nghip khach san ang heo ua dn va tao ra nhng
thng hiu hoan toan mi se c bit n trn toan th gii,
thng qua mt b phn marketing trung tm quan ly toan cu.
V phn mnh, ti co trach nhim bin i va dn dt th gii
marketing khach san vn ang ngu ng tham gia ong gop vao
i ngu nng ng mi tai Starwood.
ang le ti phai cam thy hao hng lm ch - y la mt bc
nhay ang k tin vao th gii marketing cho ngi tiu dung,
chc vu cao hn va thm nhiu trach nhim - th ma ngc lai,
ti cam thy rt lo lng. Lam sao ti co th ri bo cac ng
nghip tai Deloitte ch, khi ma cng vic cua chung ti ch mi
bt u mang lai thanh qua? Ti la CMO u tin cua lin danh
nay va la ngi lam marketing toan cu u tin at n thanh
cng - a phn la nh ti xut thn t lnh vc vn hanh va hiu
ro t trong ra ngoai nhng g chung ti a lam; nhng ngoai ra
cung mt phn la nh ti con mi nn khng b suy ngh rp
khun kiu cu. Thm na, ti co trong tay mt nhom lam vic
tht s mong mun ti thanh cng. Deloitte ang kt hp nhng
i tac t vn ri rac tai tng quc gia lai thanh mt thng
hiu thng nht, tng t nh y nh kt hp cac khach san cua
Starwood. y la mt quy trnh phc tap nhng se mang lai
thanh cng rc r. Ti bit ho khng d g nhanh chong tm
c ngi thay th ti - tt ca cac cng s u ang lam vic
qua sc - va v th ti cam thy co chut ti li.
Nhng tht ra co mt ly do tim n su xa hn khin ti

Gii thiuR23

khng yn long ma luc o ti khng nhn ra, mai n nhiu

nm sau nay: trong khi ti bit rng Deloitte cn n s ong
gop cua ti, s tht la ti cung cn ho. Nu luc o ti hiu c
nh by gi, ti chc a nhn ra cai cam giac nay th hin mang
li h tr ang sut lun ngay di chn mnh.
Mang li - ti c ngh mnh hiu v no kha ro. Noi cho cung,
ban fax cua Starwood cung khng phai t nhin tm n canh
ca khach san ti ang . No la kt qua cua quyt tm xy dng
mang li cac mi quan h tht s trong sut mt thi gian dai.
Ti tm c cng vic marketing tai Deloitte cung la nh nui
dng nhng mi quan h su sc vi cac giam c cng ty
(trong o co ca CEO Pat Loconto) khi ti con la mt sinh vin tai
Trng Kinh doanh Harvard. Tm quan trong cua vic giao
thip va ni kt vi moi ngi la mt ky nng ti hoc c t khi
la mt cu be thuc giai cp lao ng ln ln min ty
Pennsylvania, khi ti con lam ngi nht banh trn sn golf cho
nhng ngi giau co sng pha bn kia th trn. Ti a nhn
thy rng ho khng ch cung tham gia chung trong mt cu lac
b hay mt cng ng trong xa hi, ho con lam n chung vi
nhau. Khi ti lam quen c nhiu ngi trong s nay, ti nhn
thy rng ai cung co th gia nhp cu lac b nay, min la
ngi o phai bit quan tm n thanh cng cua ngi khac
ch khng ch bit n ban thn mnh. y la mt ky nng ma
rt nhiu trng kinh doanh va nhiu ngi bo qua.
Trong tm tr cua nhiu ngi, ti la Mr. Relationship, la mi
lin kt gia cac nhom ngi khac nhau.
Vi bao nhiu kt ni trong tay nh vy, vic ti ri bo Deloitte
n vi mt ng co xanh hn th co g ang lo ngai? Ti con
tre, cha n 30 tui, ti co ca mt tng lai ngh nghip rng
m trc mt. Vy tai sao ti khng nhay ln sung sng?

24RAI CHE LNG CHO BAN

D nhin, cung nh bt c ai khi phai i vic, ti bit mnh

se nh n nhng ngi ban tai Deloitte. Nhng tht ra cam xuc
cua ti su sc hn th. Ti la mt anh chang mi trong mt
nhom nhng ngi ky cu chu trach nhim toan cu hoa cng
ty - mt nhom khng kht do Pat lanh ao cung vi canh tay mt
cua ng la Bob Kirk, bn canh nhng ngi thm nin khac nh
Greg Seal, ngi a tuyn dung ti vao lam anh chang thc tp
trong mua he (va a ra tay giup ti khoi b ui vic nhiu ln
v nhng hanh ng tao bao cua mnh). Tt ca ho u chao on
ti va u cho ti.
y khng ch la mt nhom lam vic n y vi nhau, y la
mt nhom quan tm va h tr ln nhau. Ho a giup ti trng
thanh hn trong khoang thi gian nh hnh ngh nghip cua
mnh. Va ti cung rt quan tm n ho, ngay ca by gi vn th.
Chung ti tin tng ln nhau; chung ti chia se vi nhau nhng
gia tr ct loi (mc du ky nng chung ti rt khac nhau); khng
co chuyn g chung ti khng th lam, hay khng th noi ra.
Chung ti phat biu y kin cua mnh, chia se quan im, chia
se y tng quanh ban n, cung trai nghim nhiu iu va
thng xuyn tha th li lm cho nhau. Ti khng nh co luc
nao mnh lai cam thy bt an ca. Chung ti la nhng cng s
li nhau i khp th gii, mc du thc t ti chng cam thy
mnh b li keo g ca. Thay vao o, chung ti hoan toan chm
m trong s hao hng, lac quan, trong nhit huyt va sc sang
tao, trong hy vong. i khi ti chui ra khoi ging vao luc na
m i n vn phong v ti cam thy trong ngi qua phn
khch. y khng ch la nhng ng nghip - ho la nhng ngi
ban cua ti.
Vn khng ch la nhiu ngi cung ngh th tt hn mt
ngi. Do chung ti khng e ngai mnh ang ln sn hay lam

Gii thiuR25

tn thng ngi khac, chung ti t do phat biu y kin rm rp

nh bp rang ang n trong phong. Chung ti cam kt trung
thc n khac ngi. Chung ti tranh lun nhit tnh va ch ra
nhng sai lm cua nhau. Chung ti khch l va tao ngun cam
hng cho nhau, thay v lam be mt hay ch ci nhau. Va chung
ti yu cu moi ngi phai co trach nhim, am bao chung
ti gi ung nh hng muc tiu. Chung ti hoc hoi va chia se
cho nhau trong mt mi trng an toan, cho phep chung ti
chp nhn rui ro trng thanh hn.
Khng co g la khng th noi ra trong nhom ti. V th d nhin
ti trng i ho se cho ti li khuyn nn lam g trong trng
hp nay. ung vy, ti sn sang n hoi CEO cua cng ty liu
ti co nn ra i va nhn cng vic mi khng. Nhom chung ti
la nh vy y.
Khi chung ti cung ngi lai vi nhau trong sanh khach san ti
hm sau - mt cai sanh mang phong cach thuc a cua Anh vi
nhng chic gh banh bng da m ai ep nh mi ly ra t
trong quyn catalog cua Ralph Lauren - ti k cho ho nghe v
ban fax ti hm trc. Mc du tnh cam chung ti rt gn bo va
khung canh luc o rt m cung, ti nhn thy cung khng d
dang g trnh bay vn . Ti c gng gi lai thi khc nay cho
n tn hm nay mi khi co mt nhn vin nao trong cng ty
t vn Ferrazzi Greenlight cua ti n noi vi ti rng anh y
hay c y phai ra i nm bt nhng c hi mi. Ti c gng ngh
rng iu nay th hin mt s tt nghip, ch khng phai mt
mat, ging nh khi ng nghip tai nng Gavin McKay ra i
theo ui c m thanh lp mt chui phong tp th duc sang
tao cua ring mnh. Anh y la ngi tt nghip u tin cua
Ferrazzi Greenlight.

26RAI CHE LNG CHO BAN

iu ti cn c nghe t nhom cng s Deloitte la ti co th

an tm tt nghip.
Ti bit chc Pat se rt tht vong. Nhng ng y hiu ti rt
ro. ng noi: Starwood la mt ni thch hp mt ngi lam
marketing tre tui co th tao danh ting. Va nhng ngi khac
cung ng y. Vai ngay sau, khi may bay a chung ti v lai
New York, ti cam nhn co ban tay ai o t trn vai mnh, anh
thc ti dy. Ti c ngh la nhn vin phuc vu trn may bay
nhc nh mnh phai y lng gh thng ln. Nhng khi m mt
ra, ti thy Pat ang ngi trn thanh gh cua ti.
Keith, ng noi, co mt iu ti mun anh nn nh: ng
nhn lai. y la mt quyt nh ung n cho du co chuyn g
xay ra pha trc. Ch cn anh bit nhn v pha trc. Ngay luc
o Pat khng khac g cha ti, ngi vn lun nhc nh ti rng
ng nhn lai, con trai a. iu ti t nht la c nhn lai va t
hoi, Chuyn g xay ra nu...?
Ti khng co cai n hu c gp mt ngi sp nh Pat thm
ln na, nhng ti bit co rt nhiu sp nh vy trn th gian
nay. Khi ti gp g nhng nha lanh ao v ai nh Jamie Dimon
cua JPMorgan Chase, Devin Wenig cua Thomson Reuters
Markets, Bob Iger cua Disney, Todd Lachman cua Mars, Mark
Jordahl cua nhom quan tr tai san tai U.S. Bancorp, hay John
Pepper, cu lanh ao tai Procter & Gamble, ti ngh nhn vin
cua ho tht may mn c lam vic vi nhng ngi hiu ro th
nao la lanh ao v ai. Nhng nh Pat a noi, hay c nhn v
pha trc...
Va th la nh li khuyn cua nhng ng nghip lun ung h
ti tai Deloitte, ti a ri bo ho va ra i.
Khi vit nhng dong nay, ti cht nhn ra mnh a khng mt

Gii thiuR27

cng sc xy dng thi im hanh phuc nay trong cuc i; moi

th n vi ti rt t nhin. D nhin ti phai lam ung th ca
mi m, nhng ti cha bao gi ngh mnh co th lp lai ln th
hai trong i. Theo thi gian, khi ti thanh chu doanh nghip va
iu hanh cng ty ring cua mnh, nhng ngay lam vic tai
Deloitte vn c ln qun trong u nh mt iu may mn
thoang qua - hoan toan la cu may ma thi. Vao thi o, ti
khng th nao din giai c tai sao no lai c bit n nh vy,
hay tai sao no lai co hiu qua; ti ch bit mnh cam thy rt
phn khch, chan cha tnh cam va thng thai. Ti la mt cu
be ngheo may mn c hoc trong nhng trng danh ting luc nao cung cam thy mnh lac long. Mc du ti cam thy hao
hng vi nhng cng vic mi sau nay, ti vn c ao c mt
ln na sng lai trong khng kh h tr va chia se. Mt iu ti
rut ra c t kinh nghim tai Deloitte la quyn nng tuyt i
khi co mt nhom ngi hng dn, khuyn khch, giup ti m
long va trung thc, buc ti phai co trach nhim, va cho phep
ti phat huy ht kha nng cua mnh. Va ti nhn ra rng mnh
mun tm cach tai tao trai nghim nay.

PHN 1

Ai che cho lng ban

Cac mi quan h cu sinh co th lam thay i
cuc i ban - nh chung a lam thay i cuc i ti

30RAI CHE LNG CHO BAN

Giam cn, Lam giau, va

Thay i th gii
Nghe co ve nh mt nhan ang ng cua thm mt quyn
sach dang t hoc, nhng tht s y la cach chnh xac nht
miu ta cuc i Jean Nidetch. Jean la mt ngi ni tr qua
kh phai nh ban be giup theo ui ch n king. Kt
qua c at c tht ang kinh ngac. Nhng lam th nao c
at c kt qua nay mi chnh la iu lam chung ta quan tm
tm hiu.
Jean b beo ph. C a b beo ph t be, beo ph luc hoc trung
hoc, va mc du a theo ui bao nhiu ch n king, vong
eo cua c vn c tip tuc y ln t nhng nm hai mi ri ba
mi tui. Cui cung vi chiu cao 170 cm, c cn nng 97 kg,
mc ao c 44, va thoa man nhng nh ngha khoa hoc v beo
ph. Jean a th cac ch n king, ung cac loai thuc ha
hen lam giam cn, nhng sau o c lai beo ln nh cu.
Nm 1961, tui 38, c bt u theo ui mt ch n
king c s tai tr cua S Y T thanh ph New York. Sau mi
tun c giam c 9 kg, nhng lai mt dn ng lc tip tuc.
C nhn thy rng mnh cn tro chuyn vi moi ngi tm s
h tr.
B quyt cua c: Nu c khng th li keo ban be cua mnh
n vn phong Manhattan ng ky ch n king vi S

Ai che lng cho banR31

Y T th c se mang khoa hoc ky thut cua chng trnh nay

n tn phong khach cua ho tai Queens. Jean va cac ban se
cung nhau giam cn. Chnh t nhng cuc hop u tin nay a
cho ra i t chc Weight Watchers, ngay nay a c cng
nhn la mt trong nhng chng trnh giam cn hiu qua nht
th gii. Y tng cua Nidetch rt n gian: Giam cn oi hoi s
kt hp gia n king va ban be ung h. C t chc nhng cuc
hop hang tun theo doi cn nng va ra muc tiu nhm
thuc y tinh thn trach nhim, ng thi khuyn khch nhng
ngi tham gia chia se mt cach trung thc va chn thanh v
nhng u tranh ni tm, tr ngai, va chin thng trong cuc
chin giam cn.
Cui cung nh o ma Nidetch giam c hn 32 kg. C quyt
nh thu mt bng lam vn phong khi xng cac nhom h tr
trn khp thanh ph New York. Nm 1963 c thanh lp cng ty,
nm 1968 ban c phn ra cng chung va ban cho H.J. Heinz
nm 1978. (Nm 1999, Weight Watchers lai mt ln na c
ban i cho mt cng ty con cua tp oan Artal Luxembourg.)
Vao thi im nm 2007, Weight Watchers International co
doanh thu ban le trn 4 t la t ban quyn va nhng quyn,
ph hi vin, chng trnh th duc, sach day nu n, cac san
phm thc phm nh lng sn, va mt tap ch. Nidetch v
hu nm 1984, lai sau lng mt di san a cu vt cuc i
cua hang triu ngi trn th gii. Dave Kirchhoff, CEO hin tai
cua cng ty ghi nhn: Mc du khoa hoc ky thut giup giam cn
a co tin b theo thi gian, ct loi cua chng trnh do Jean
xng - s ung h va tinh thn trach nhim - vn la mt c
im khng thay i.
Trong cu chuyn nay co iu g khac thng? Jean ch mun
giam cn, nhng thng qua mt vong tron cac ngi ban chia

32RAI CHE LNG CHO BAN

se kin thc, kinh nghim, s trung thc va h tr, c a at

c nhiu hn nhng g co th tng tng. Jean kham pha
mt iu ma nhng nha lanh ao v ai hay nhng bc thy
thanh cng xut chung trong lch s u bit: Thanh cng vt
bc trong cng vic hay cuc sng la mt qua trnh hp tac gia
nhng ngi ng ng.
ng sau moi nha lanh ao v ai, nn tang cua moi cu
chuyn thanh cng vt bc u la mt vong tron khng th
thiu bao gm i ngu t vn ang tin cy, ngi u va
ng nghip. Nhng nhom h tr nay th hin di nhiu hnh
thc, s lng khac nhau, co mt moi cp va trong gn nh
moi kha canh cng vic hay i sng ring t, nhng tt ca u
co chung mt c im o la mi lin kt ring bit gia cac
thanh vin ma ti goi la mi quan h cu sinh.
Noi n gian, chnh nhng mi quan h nay tao nn thanh
cng khac nhau mi ngi. Trong quyn sach nay, ti mun
mang n cho ban hng dn thc hanh cach xy dng mi
quan h cu sinh ban co th thay i cuc i mnh nh Jean
Nidetch a lam c.

Kt ni va n c
Mi nm sau khi ri khoi ban lanh ao tai Deloitte Consulting,
vi v tr tai Starwood Hotels and Resort, ti la mt trong nhng
tng giam c tip th tre nht trong danh sach Fortune 500.
Nm 2003, quyn sach u tay, ng bao gi i n mt mnh,
cao quyn lc cua nhng mi quan h chn thanh va s
quang ai trong cach i x trong cng vic, c lot vao danh

Ai che lng cho banR33

sach ban chay toan quc. T nhng phan hi cua c gia va

khach hang, ti c bit quyn sach a giup ho thay i cuc
sng theo hng tt ep hn. Ti cam thy mnh dng nh mi
bt u tm ra muc ch sng tht s cua cuc i - o la giup
moi ngi hoan thin s nghip va cng ty cua ho. iu nay
mang nhiu y ngha hn la c lam sao co thm nhiu ngi t
mng ln ging, nh ti hay noi ua v vai tro tng giam c
tip th tai Starwood. Khng lu sau o ti a hoan tt gic m
ca i cua mnh bng cach thanh lp cng ty t vn va ao tao
ring cua mnh, Ferrazzi Greenlight, hay FG, nh cach chung ti
thng goi. Ngi ngoai nhn vao thy ti dng nh a co tt
ca - thanh cng, tin bac, danh ting, nhng bui noi chuyn vi
thu lao cao, hang chng cao ngt th cua ngi hm m, mang
li cng vic va xa hi phai bng mt quyn danh ba in
thoai cua mt thanh ph c trung.
Nhn b mt cuc i co ve tht tuyt vi. Nhng tn su bn
di, moi th khng c nh ve ngoai cua no. S tht la, xet
v muc tiu ti t ra cho cng ty th cng vic kinh doanh a
lam ti tht vong. Ti cam thy qua tai va c c. Ti co cam
giac nh mnh ang tham gia mt ba tic bn h bi, xung
quanh la be ban va ngi thn quen, nhng thay v ti chuyn
tro vi ho, tip nc cho ho, th ti lai mt mnh c c di ay
h, ang vung vy ni ln mt nc, va ang bun na la
khng ai quan tm n ti ca.
Ti nhn ra mnh ang c x nh mt giam c tm thng.
Qua nhiu khach hang yu cu ti phai ch thn thc hin
cng vic. Mc du ti a tuyn dung c nhiu giam c co
nng lc giup ti xy dng FG, ti a khng u tin thi gian
hun luyn ho lam nhng g ti ang lam, hay t iu hanh
cng ty ma khng cn n ti nhung tay trc tip qua nhiu. Khi

34RAI CHE LNG CHO BAN

cac ng nghip th can thip va giup ti lam nhe bt khi

lng cng vic ang phu kn ngi ti, a phn ti cam thy
tht vong vi kt qua ho mang lai. Giai phap cua ti la c tip
tuc suy ngh va c gng giai quyt cac vn , thm ch gng
ganh ngay cang nhiu hn, va nh th lai cang khin ti bo qua
vic quan ly cng ty hang ngay va danh ngay cang t thi gian
hn hun luyn cho nhn vin. Ti hu nh luc nao cung i
cng tac, lam mt CEO vng mt. Cng ty i vi ti khng ch
la cng vic n thun; no la mt s mnh ma ti tin tng tuyt
i. Ti qua tin tng nn khng th ni long du ang ly ra phai
th. V vy luc nao ti cung chay ua long vong khp ca nc
nh mt thng in. Th ma FG cua ti vn c mi ngay i
xung v ti khng th lam ht tt ca moi vic c.
y la mt cach hanh x khng hp ly ma t trong su thm
ti hiu rng ri se co luc ti b trt chn, th nhng ti vn
khng tm ra c mt li thoat nao khac. Ti ang theo con
ng xon c i xung.
Moi ngi vn thng xuyn bao rng ngun nng lng
cua ti co sc lan toa gh gm. Nhng trn thc t, ng lc
va tham vong cung ch co th a ban n mt mc nao o
ma thi. Ti qua bn rn danh thi gian leo ln may bay, gp
g khach hang mi hay khach hang tim nng, din thuyt, v
ngay ly nhng y tng mi ma ti bt gp vi hy vong chung
se che khut hay giai quyt toan b nhng vn hin tai cua
chung ti.
Khng bit ngi ngoai nhn vao thy th nao - nhng ngi
ang trong ba tic bn h bi, noi ci va nhm nhap thc
ung trong khi ti ang ln ngup trong b nc su? Ti khng
bit - ti cha bao gi them hoi n ho. Ti cha bao gi k v
nhng vn cua mnh hay la ln ku goi giup . Nhng

Ai che lng cho banR35

ngi ti cn u a ng sn chung quanh - nhng ti nao co

nhn thy.
Hu ht nhng ngi trong nhom nhn vin cua ti u c
gng ht sc trong tnh canh CEO lun vng mt. Nhng iu
bun ci lai khng lin quan g n ho: Keith Ferrazzi, anh
chang c gii truyn thng mnh danh la Mr. Relationship
do thanh cng cua quyn sach ng bao gi i n mt mnh
cng vi s lng cac kt ni, lai gp tht bai khi quan ly nhng
mi quan h trong cng ty ring cua anh ta.
Chung ta rt thng xuyn co cam giac cai g o khng n
trong cuc sng cua mnh, nhng chung ta chon cach bo qua
trc giac va c tip tuc lam theo ly tr. Ti ch c gia ma ti co
u can am noi vi nhng ngi chung quanh: Cac anh a,
ti cn c giup . Ti sp chm ri.

Hiu mnh la ai va thuc th gii nao

V ban cht, vn cua ti khng ch n thun la mt vn
cng vic. Bi v co rt nhiu vn chin lc hay hoat ng
hang ngay trong cng ty, ti phai da vao mang li quc t ma
mnh a xy dng, vn dung nhng hiu bit va hng dn ma
ti a miu ta trong quyn sach ng bao gi i n mt mnh.
Ti co th tm n bt c ngi nao trong s khach hang, lut
s, nha bng, ngi cung cp, hay cac thanh vin hi ng
quan tr trong mang li cua mnh xin li khuyn cu th. Tuy
nhin kha nng giup cua ho cung ch gii han mc mt
cuc goi in hay mt chu ca ph - nhng vic ri rac va vun
vt. Ti khng co mt ai trong cuc i co th lam phin bt

36RAI CHE LNG CHO BAN

c luc nao nu cn mt cuc tranh lun hoan toan thng thn,

khng e ngai v nhng vn ang din ra trong i sng va
trong cng vic. Ti cha tao dng c nhng mi quan h
khng kht va su sc nh th vi mt vai ngi chnh yu sn
sang lam bt c th g am bao rng ti khng bao gi tht
bai, va ngc lai ti cung th; nhng mi quan h ma ti a
tng co c vi i ngu tai Deloitte.
Mt mt, ti a anh mt kha nng nhn thc im manh va
im yu cua mnh. Khi xay ra chuyn, chung ta mt quyn
kim soat im yu cua mnh, kt qua la chung ta co nhng
hanh vi t lam hai mnh. Mun vt qua chung, ch co cach duy
nht, o la phai hiu ro ban thn.
Hay th suy ngh theo hng nay: Thanh cng la kha nng
tao c nhng kt qua ma chung ta tht s tm kim trong
cuc sng, ch khng phai ch la s tin chung ta kim c.
Ngi nao hiu ro ho mong mun iu g, hiu ro nhng ng
lc bn trong, nhng th t u tin, chc chn khng gim ln
chn mnh. Ho co th tp trung toan b sc lc cho muc tiu
cuc i mnh. y chnh la iu giup cho nhng con ngi
bnh thng sng mt cuc i xut chung.
Tch luy kin thc la mt qua trnh khng co mt im dng
duy nht - vy ma khng hiu sao chung ta th nao cung co luc
b i lac. Khi o, chung ta cn mt tm nhn bn ngoai lam phao
cu sinh - mt cu a t xng ang.
i vi ti cu a nay n t mt ngi ban, Peter Guber, nha
san xut phim va nguyn lanh ao Sony Pictures. Ch trong
vong mt ngay, cuc i ti a bt u thay i.
Ti ghe qua nha Peter trao i vi ng mt vai li khuyn
cho quyn sach ma ng mun vit. Trong phong khach cua ng,

Ai che lng cho banR37

trong khng kh cua nhng b phim ng a tham gia - b

Batman a mc trong phim Batman, nhng giai thng danh
gia ma ng a mang v nh san xut nhng b phim n khach
nh Midnight Express hay Rain Man - ti c noi huyn thuyn,
a ra nhn xet v y tng cua quyn sach. Bng Peter ngi da
ngi vao chic gh banh va lc u nhe nhe.
Keith, ng noi, ti ngh anh nn xem lai mnh cho tao nha
hn.
Ti ngng chn ngi. Tao nha? Phai chng li nhn xet cua
ti thng thn qua? iu nay la khng th xay ra vi Peter. Tao
nha? Khng con t nao tru tng hn c na. Ngay lp tc
ti nh lai ngi trng tiu hoc hao nhoang ma ti c theo hoc
nh co hoc bng. Cha me ti thuc giai cp lao ng tai Latrobe,
Pennsylvania, khng co u tin mua ng phuc cho ti, nn
chung ti phai mua qun ao cu tai mt ca hang ban gn
nh mi. Ti rt ghet i vao ca hang nay va thng trn trong
cac sao qun ao v s b ban be bt gp - mt iu d nhin ri
cung n. , Ferrazzi, bon chung se ku ln, ba nay may
mc ao thu tn ai vy? T qun ao n gc gac ngi
Pittsburgh, ti lun lun mc cam t luc nho la mnh kem tao
nha n mc nao.
Peter nhn thy cam xuc th hin trn gng mt ti va lc u
mt cach thn tnh. Nu ci cua ng nhc ti nh lai rng chung
ti la ban cua nhau va y la mt ngi quan tm n ti, ch
khng phai lu ban hoc cp hai ch mun gy kho d cho ti.
Keith... cai cam xuc trn gng mt cua anh. Ti khng co y
noi n qun ao hay dang dp cua anh, ng noi tip. Ti
mun noi n s tao nha trong muc ch va hanh ng. Keith,
tao nha la ngh thut s dung n lc t nht tao hiu qua cao

38RAI CHE LNG CHO BAN

nht, quyn nng cao nht, va thanh cng cao nht trong cuc
sng. Anh lam vic qun qut, Keith a. iu nay khng co g sai,
nhng ti thy anh phai git gu va vai lin tuc. Ti nhn c
email cua anh moi luc moi ni. Anh la mt trong nhng ngi
thng minh nht ma ti quen bit, nhng anh ang lam vic
mt cach mu quang. Vi tt ca nhng n lc y, cng vi tai
nng cua mnh, anh phai at c nhiu hn so vi hin tai.
ng ngng lai, nhn thng vao mt ti, va hi chm u v
pha trc.
Keith, chung ta hay cung nhau nhn nhn vn . Anh co
bit anh mun g va cng vic kinh doanh se giup anh at c
iu o nh th nao khng? Bi v ti khng nhn ra. Anh co
dam chc la nhng n lc siu nhin cua anh c nh hnh
va nh hng v ung ni anh cn n khng? Va ng noi tip
khi nhn thy ve mt y ngac nhin cua ti, Keith - ti la
ngi u tin noi vi anh iu nay ha?
Ti bit la kin thc va kinh nghim cua Peter a anh trung
ch. Nhng cha co ai noi vi ti mt cach thng thn nh vy.
Ti cung bit la s thng thn cua Peter, mc du hi kho nut,
la mt du hiu chc chn cho thy ng quan tm n ti.
Dng nh ng a nhn thy ti php phu trong h bi o va
a chu kho bo thi gian tm si dy qung xung cho ti.
V mt ly do nao o, ti cam thy hoan toan an toan va c
tn trong khi nghe li khuyn cua Peter - ti khng h cam thy
xu h hay to ra chng i, ngay ca trc mt anh chang
Batman ang nhn ti chm chm trong goc tng. Ti cam thy
tht xuc ng, bit n, va nhe nhom. Ti a danh cuc i mnh
c gng lam moi th cho qua nhiu ngi - ti khng gioi lam
mt ngi bit nhn nhn im yu cua mnh. Nhng hm nay

Ai che lng cho banR39

ngi y, ch co ti vi Peter, moi vic tht d dang. ng y

khng h am ch rng ti yu ui. Ti ch la con ngi. Ti co
nhng im manh cha bit tn dung va co nhng hanh vi cn
phai iu chnh.

Eureka!
Peter giup ti nhn ra rng ti cn c giup . Ti cn c
ung h theo cach Peter ang lam. Ti khng cach chi n ch
ma ti mun va phat huy ht tim nng cua mnh trong kinh
doanh nu khng co s h tr nay. Ti khng vic g phai e ngai
ma bung bc chn bao v, bi v chung quanh ti lun co rt
nhiu ngi hiu ro con ngi tht cua ti ma vn tn trong va
quan tm n ti.
S tht la ti vn co nhiu mi quan h trong cuc i. Nhng
ti ch co vai mi quan h tht s gn bo khng kht vi nhng
ngi ti co th m long, chia se ni s, chia se tht bai, muc
tiu, c m, va cu mong giup . Ti a ngh rng ch v ti
la chu va ngi ta nhn ti nh mt chuyn gia, ti phai la ngi
lun tm ra cu tra li. Nhng khng phai luc nao ti cung co
cu tra li. Nhng mi quan h tht s quan trong ma ti co gia nh, ban be thn thit nhiu nm - khng th mang n cho
ti kinh nghim hay nhn xet v s nghip nh ti cn n. Ti
cn nhng ngi ang tin cy va hiu bit v muc tiu s nghip
cua ti. Ti cung co nhng ngi nh th trong i! Ch co iu
ti khng bao gi yu cu ho giup . Ti a qua lo ngai rng
ho nhn ti la ke yu ui va khng hoan hao; ti tht s cam
thy rt xu h v mt s hanh ng cua mnh. Tai sao phai

40RAI CHE LNG CHO BAN

chp nhn rui ro ha thp hnh anh cua mnh trong mt ngi
khac nu ti t nhn nhn im yu? Nhng trong thm tm ti
bit rng mnh ang la di ban thn nu cho rng t ho vn
cha nhn ra im yu cua ti.
Va ri ti cht hiu. Trong khi ti ang loay hoay c gng thit
k mt con ng mi phat huy ti a kha nng cua mnh,
ti va nhom lam vic bao gm cac nha nghin cu va nha t vn
tai FG cung a ct lc tm kim nhng cach thc duy tr s thay
i trong hanh vi tai u cac loai hnh cng ty. Cu tra li ma
chung ti a phat hin ra o la quyn nng cua s h tr nhom,
ging nh Peter Guber a danh cho ti. y la mt lnh vc hoat
ng mi me va thu v i vi FG, xut phat t mi quan tm
cua ti danh cho cach ap dung h tr nhom trong nhng
chng trnh rt thanh cng nh Weight Watchers (a giup ch
gai Karen cua ti), va Alcoholics Anonymous; bn canh thng tin
t mt loat nghin cu tm ly, va kinh nghim thc t cua
nhng ngi nh Morrie Shechtman, mt nha t vn, din gia,
tac gia thng thai va trung thc n tuyt vi, va Tin s Mark
Goulston, nha thng thuyt cho cac vu bt coc con tin va tac
gia ni ting cua quyn sach Get Out of Your Own Way. (Thc
t, Morrie va Mark u tham gia vao vin nghin cu tai FG.)
Chung ti gia nh, chuyn g se xay ra nu chung ti co th
vn dung li khuyn ng-chu-ng-mt-mnh la nn tang
trong cac chng trnh 12 bc cua Weight Watchers, va cac
nhom h tr da trn tn giao va a no vao mi trng doanh
nghip? Chuyn g xay ra nu chung ti vn dung nhng
phng phap cn ban thng thy trong cac chng trnh bin
i hanh vi a thanh cng trn th gii giup t chc va nhn
vin chu trong n nhng thay i tch cc va muc tiu cn at
n? Chuyn g se xay ra nu chung ti trao cho moi ngi

Ai che lng cho banR41

nhng cng cu giup ho xac nh va giai quyt vn lam anh

hng n bc tin cua ho trong i sng ca nhn cung nh
trong cng vic?
Eureka! Tht la mt thi khc huy hoang.
FG ch mi trin khai vic giup tao lp mi trng h tr
nhom cho nhng nhom lam vic co cu truc ro rang nh i ngu
ban hang hay ban lanh ao. Kt qua co th o lng c va
gn nh nhn thy ngay lp tc, cha k n cam giac hao hc
mi me trong nhng ngi tham gia va s quyt tm phat trin
nhng ky nng mi va cai thin hanh vi. i vi khach hang cua
chung ti, nhng tin b nay c phan anh thng qua doanh
thu tng ln sau khi trin khai c vai quy. Chung ti la nhng
cng ty hat ging vi nhng cng cu va ky thut mi, cho phep
nhn vin mnh tao dng mi quan h cu sinh vi nhau.
Peter Guber a ch cho ti thy mnh n c nh th nao khi
c gng t giai quyt vn vi t cach giam c va nha lanh
ao. Va cng trnh chung ti thc hin tai FG a xoay chuyn
thanh mt k hoach chi tit vt qua tnh trang nay - cho
phep ca nhn tn dung quyn nng cua s h tr nhom t
nhng nha c vn tin cy va gn gui - at c nhiu hn,
nhanh hn, vui hn, va do o thanh cng hn trong nhng vic
mnh lam. Ti co th thy cuc sng ca nhn va s nghip cua
mnh gi y a c nh hnh phu hp nht.
Ti hy vong c nhn thm nhiu nhn xet va thi gian t
Peter. Nhng ti nhn ra rng mnh cung cn c h tr va
nhn li khuyn t nhiu ngi khac na, nhng ngi ti tin
cy va co th thit lp mi quan h cu sinh. Ti cn co mt vai
ngi trong cuc i trng chng cho ti, nhng ngi ti co
th chia se bt c th g, nhng ngi se khuyn khch va ung

42RAI CHE LNG CHO BAN

h, a ra nhn xet va quan im cua ho, nhng ngi se noi

cho ti bit s tht du s tht nay ti khng mun nghe, nhng
ngi se buc ti phai co trach nhim trn mi bc ng ti
i. Ti a ong vai nay cho nhiu ngi trong nhiu nm; gi
y ti phai bt u cho ngi khac lam ngc lai cho ti.
Ti phai moi ngi hiu ti su sc hn.

Tai sao chung ta cn phao cu sinh?

Mi chung ta la mt ngi ban hang, mt nha lanh ao, mt chu
doanh nghip, ang i tm cu tra li. Tt ca chung ta u lam
vic ct lc trong cng vic va s nghip cua mnh - ti mun
noi n ca nhng bc cha me phai nha chm soc con cai.
Chung ta u la nhng ngi chu doanh nghip cho nhng y
tng cua ring mnh, bt k chung ta co cng ty ring hay i
lam thu cho ngi khac. Chung ta u la nha lanh ao trong
cuc i mnh - i vi ng nghip, i vi nhn vin, i vi
con cai, va trong cng ng. Mi chung ta la mt ngi ban
hang, chao ban ban thn va nhng y kin cua mnh, nu khng
phai la cac san phm hay dch vu cua cng ty. Va hu ht chung
ta u gp phai nhng vn ca nhn hay cng vic qua ln
khng th t mnh giai quyt. Nu chung ta mun thanh cng
nh mong i cua mnh, chung ta se cn n s giup cua
nhiu ngi khac.
V vy cho du ban co ang iu hanh mt t nc, mt
doanh nghip, hay mt gia nh, ban cung khng th bit ht tt
ca nhng g cn phai bit thanh cng - khng ai co th lam
c iu nay. Chung ta cn li khuyn va nhn xet t nhng

Ai che lng cho banR43

ngi chung ta tin cy. o la ly do v sao cac ba me theo trc

giac se tm n nhng ba me khac xin li khuyn v trng
hoc hay tm bac s cho con. o la ly do v sao cac bc cha me
trao i vi nhau v trng hoc, v chng trnh hoc, v cac
hoat ng cho hoc sinh, v cac hoat ng xa hi, lam quen, v
cac c chiu cu m, va vn vn. o la ly do v sao nhng i
ngu thanh cng nht lun at c nhiu hn nhng gic m
hao huyn cua tng ca nhn. o la ly do v sao cac v tng thng
tao ra hi ng t vn. Nh cy va ni kt vi ngi khac hin
nay cha c a vao chng trnh hoc cua a s cac trng
kinh doanh. Nhng ri ngay o se n.
Di y la tam iu rt ro rang i vi ti:
1. Tp hun v cuc sng, mc du nghe hi hm m m ao ao,
nhng ong gop ln lao nhiu hn la ch b ch bai trn
cac phng tin truyn thng khp ni. Nu bo qua s de dt
thiu thin ch th ban se thy y la mt th trng tr gia 3
t la, vi rt nhiu nha tp hun v lanh ao, v cuc sng,
va ngh nghip. Va no ang tng trng vi mc chong
mt la 25% mi nm! Mt nganh cng nghip s a xut
hin t ngt tram mt ch trng trong mi quan h. La
mt xa hi, chung ta lun ku ca oi hoi phai co thm nhiu
quan h cng ng, thm s giup , thm li khuyn va s
h tr. La mt ca nhn, chung ta tm kim mi quan h cu
sinh bt c ni nao co th, cho du i khi chung ta phai chi
tin mua. y la mt vn se khng bao gi bin mt.
2. a s cac t chc b bao vy trong thc tin va hin tai. Va
hin trang cua ho thng la mt c cu t chc theo cp bc
vi giao tip i t trn xung theo mt ng thng mt
chiu, t cp lanh ao xung n nhn vin. Nhng giao tip
tht s va thng thn - mi giao tip lam phat sinh cac mi

44RAI CHE LNG CHO BAN

quan h ci m va chn thanh - khng th nao din ra trong

mt mi trng giao tip mt chiu nh vy.
Cac mnh lnh truyn at t trn xung co th thch hp
khi nhn vin c xem la cac inh c bu-loong trong nha
may va lam vic phuc vu nng sut ma thi. Nhng a s
chung ta ngay nay khng con lam nhng cng vic kiu may
moc nh th. Trong thi ai thng tin, thanh cng khng oi
hoi nng sut ma la hiu qua - iu nay ngha la cn co kha
nng chon ung vic cn lam, hn la ch lam tt bt c cng
vic nao.
Nhng ngi a tao dng c cac mi quan h su sc,
thn thit se nhn c nhng phan hi, nhn xet, quan im
la mau tht tao nn mt ngi bit ra quyt nh hiu qua. Ban
cang gioi xy dng nhng mi quan h theo kiu nay, ban
cang co c hi lam tt cng vic cua mnh, va ban se mang n
nhiu gia tr hn, bt k trong hay ngoai t chc.
3. Mt cn a chn hin ang din ra khi ma nhng ca nhn
y nhit huyt, c cng ngh h tr, cung hp lc vi
nhau tao dng nhng b tc co kha nng giai quyt tt ca
cac th loai d an. Internet la cng cu giup moi ngi chia se
va hp tac trn toan th gii.
Nhn vao bt c u ban cung co th thy nhng ngi co
cung mi quan tm tu hop lai vi nhau cung lam vic, tao
ra s thay i, va hanh ng. Tim nng thay i ni lam
vic, thay i xa hi va nn kinh t la v cung ln. Va nhng
ngi co kha nng ong gop ln lao nht chnh la nhng
ngi vi nhng ky nng va hanh vi ma ti cp n trong
quyn sach nay.
4. Internet la mt cng cu quan trong, nhng no khng phai la
cu tra li. Hin nay co hang loat nhng trang web mi ra i

Ai che lng cho banR45

giup moi ngi kt ni. Ning, Meetup, Twitter, LinkedIn,

Facebook... danh sach nay con rt dai. Co hang trm cach
lin kt va hp tac vi nhau, nhng kt ni cha phai la
phao cu sinh. Trong th gii ao, chung ta co nhiu ban cha
tng thy, nhng chung ta vn c n. Nm 1985, mt ngi
My trung bnh co khoang ba ngi tm s nhng vn
quan trong; theo kt qua cua cuc iu tra nm 2006 c
ng trn tap ch American Sociological Review, con s nay
a rt xung con hai. Hn 25% ngi My tha nhn ho khng
co ai tm s.
5. Trong tnh hnh thiu vng cac quan ly trc tip at hiu qua
va co tai nng hin nay tai cac cng ty, nhng ngi thanh
cng ni bt ln trong mi trng y th thach la nhng
nha lanh ao, nha quan ly, va nhn vin tch cc tm kim
ngi phan hi, hun luyn, ung h va buc ho phai co
trach nhim. Ho cung se giup cho cac cng ty tit kim c
thi gian va tin bac v ho hiu bit hn, thng thoang hn,
lam vic hiu qua hn, sang tao hn. Ngi lam phao cu
sinh sn sang chp nhn rui ro va noi chuyn thng thn vi
nhau, cung cp ngun trao i sang tao t o nay sinh
nhng y tng mi.
6. a s moi ngi hin nay tm n cng vic khng ch v tin
lng. a s chung ta mun nhn c nhiu hn th na t
cuc sng. Mt iu cha h co tin l trong lch s la chung
ta ang tm kim y ngha cng vic cua mnh mt cach
nghim tuc hn.
Xy dng cac mi quan h cu sinh chnh la cach d dang
va hiu qua nht tm y ngha trong cng vic, nhn c
nim vui t cng vic. Trong quyn sach Vital Friends, tac gia
Tom Rath a trch dn nghin cu cua T chc Gallup cho

46RAI CHE LNG CHO BAN

thy nhng ngi co ban thn thng cam thy gn bo vi

cng vic cao gp bay ln. ung th - bay ln. Nhng ngi
nay khng ch vui ve, co nhiu kha nng sang tao, chp nhn
rui ro, hp tac va chia se nhng y tng tao bao, ma ngay ca
n khach hang cua ho cung rt gn bo. Thc t nu ban co
nhng ngi ban thn ma ban knh trong tai ni lam vic,
mc hai long trong cng vic cua ban se tng ln 50% (ban
se hanh phuc hn vi cung nhng phuc li va tin lng
nhn c).
iu nay cung rt tt cho nha tuyn dung. Mt cuc
nghin cu trn 55 nhom lam vic toan cu co hiu qua cao
tai 15 cng ty toan cu c thc hin nm 2007 cho mt
bai bao trn tap ch Harvard Business Review mang tn
Eight Ways to Build Collaborative Teams cho thy nhng
mi quan h xa hi khng kht chnh la du hiu d bao
thanh cng cua nhom. Yu t th hai la g? o la n lc
chnh thc cung c mi quan h, va nha lanh ao danh
thi gian u t xy dng mi quan h vng chc vi cac
thanh vin trong nhom.
Th nhng n thi im nay th cac cng ty vn con danh
rt t n lc thuc y nhng dang tnh ban hay mi quan
h kiu nay. Mi mt cng ty nh th chnh la mt b tc
ang ch i, mt nhom ngi ang hao hc c bin i
thng qua mt vai mi quan h cu sinh.
7. i vi kinh doanh, mt y tng thng khng c xem xet
nu no khng mang lai li ch tai chnh. Tuy nhin vn co mt
vai cng ty cp tin a chnh thc khuyn khch nhn vin
thit lp nhng mi quan h cu sinh, nh ti se cp sau.
i vi nhng cng ty con lai, s l la khin ho phai tra gia:
Theo mt nghin cu nm 2004 cua Deloitte Research (nhom

Ai che lng cho banR47

nay do ti thanh lp khi ti con lam vic tai y), chi ph hang
nm tac ng ln cng ty do nhn vin v mng tai My la mt
con s ln n kinh ngac: 350 t la, va gn 500 t la
trn toan cu. Cac cng ty My phai u t 50 t la hang
nm hun luyn v ky nng lanh ao. Mt bao cao cua
cng ty t vn Booz Allen Hamilton (hin nay la Booz &
Company) tom tt tnh trang nh sau: Lanh ao cp cao
trong moi nganh ngh, moi khu vc a ly u ca than v tnh
trang khng th thc thi cua cac t chc. Khi cng ty tng
trng v quy m va pham vi trong mt mi trng toan cu
va oi hoi cua nhng bn lin quan ngay cang cao, chi ph
do phc tap hoa ngay cang tng, va kha nng nh hng va
iu chnh ngay cang giam.
Noi cach khac, chi ph hun luyn ky nng lanh ao khng
thm vao u so vi nguy c thua l; t l nay la 1:7. iu nay
cang cung c y kin cua ti cho rng a s cac chng trnh
hun luyn ky nng lanh ao u khng at yu cu. Theo
trch dn t quyn sach Vital Friends cua Tom Rath, ch co
18% nhn vin c lam vic trong cac t chc cung cp c
hi giao lu kt ban tai ni lam vic. Thc t nhiu cng ty
con cm oan chng trnh nay. o la ly do v sao chung ti
a thit k mt bang quy nh chnh thc hng dn thc
hin vic nay.
Mt vai cng ty chu ng a ra nhng quy nh cu th
cm oan nhn vin kt thn vi nhau. Nhng a s cac cng
ty v tnh lam giam kha nng lam vic nhom va h tr ln
nhau vi nhng chnh sach sai lm cua mnh. Va nhng cng
ty hay ca nhn nao chng i s h tr ln nhau tht s
ang i ngc lai tinh hoa cua cac nghin cu - va ngc lai
trc giac.

48RAI CHE LNG CHO BAN

8. Va cui cung, cac ba me vn la ngi bit ro nht! Khi ti va

nhn vin i su vao nghin cu v vn nhom h tr ng
ng, chung ti nhn thy s co mt cua no khp moi ni.
Hi ng t vn cua FDR hay JFK, cac nhom h tr hop mt
trong tng hm nha th, hay huyn thoai v nhng ng chu
thanh cng va nhom lam vic hiu qua cua ho ng trn ba
cac tap ch toan quc u la nhng v du v cac nhom chia
se li khuyn va s h tr giup nng cao i sng cua
ngi khac, tng ngay qua ngay.
Ti con nh nhom chi bai cua me ti khi con sng
Latrobe. Nhom nay ban u co tam phu n gp g nh ky
hang thang; va trong sut 43 nm qua ho a chia se vi nhau
nhng gic m danh cho gia nh, chia se nim vui va nhng
kho khn trong hn nhn, s vt va nui sng gia nh.
Khi ti goi in cho me va hoi thm ba v nhom nay, ba k
vi ti rng ho mi va chia se vi nhau s bt bnh khi loi
cun giy v sinh c ngay mt to dn ra - noi chung khng
phai la mt chu ma ti trng i!
D nhin ho lam c nhiu th cho nhau hn la ng cam
v gia cua my cun giy v sinh. Nhng ngi phu n nay
giup nhau vt qua cn bnh ung th, bnh t quy, s
ra i cua hai thanh vin, C Rita va C Ruth, chia se va on
nhn tnh cam, s h tr cho nhau quanh chic ban chi bai.
Ti co th noi vi ban rng ti rt mng v me ti co c mt
nhom n y nh vy trong nhiu nm, c bit la sau khi cha
ti mt i.

Ai che lng cho banR49

Kin tao vong tron thn thit

cho ban thn
Sau khi c Peter thc tnh, ti rt hao hc c nhn thm
nhn xet nn xoay chuyn cng vic va cuc sng cua ti nh
th nao. Ti quyt nh goi in cho Greg Seal, sp cu cua ti tai
Deloitte. V mt s ly do khin ti cam thy goi in cho Greg
trc la tt nht. Mc du bit danh cua Greg tai Deloitte la
Thin li, nhng ti cam thy an toan khi tm n ng nh
giup . Greg hiu chung v cng vic cua ti, quan tm n ti,
va chc se rt vui khi nghe ti goi in.
Greg sng cach San Francisco vai gi bay va ang chun b ri
Deloitte v hu. Ti ch lam vic vai nm di quyn cua Greg.
Nhng trong thi gian ti con Deloitte, Greg la mt trong nhng
ngi u quan trong nht. Ti cung bit qua kinh nghim
rng ng se rt thng thn, khng bao gi boc ng th g.
Khi Greg nhc in thoai, ti nh trut tm long, Greg, ti cn
ng giup. Ti rt lo lng, du sao ti cung khng mun lam mt
i s tn trong ng danh cho ti khi phai tha nhn v nhng
tht bai trong cuc sng cua mnh. Nhng ti con lo ngai hn
rng nu ti khng i ngay vao vn , ti se mt t tin. Nh
ng bit la ti ang c gng xy dng FG thanh mt cng ty t
vn va hun luyn ng cp quc t - v c ban la lp lai nhng
g ng a xy dng va lanh ao tai Deloitte, nhng mt quy
m nho hn. Va tht long ma noi, ti ang phai rt cht vt,
Greg a. Ti cht nhn ra rng ti khng c x ung vi t cach
mt nha quan ly gioi. Ti cung khng chc mnh la mt nha
lanh ao gioi. Lam sao ti co th giup ngi khac mt cach
tt ep trong khi lai qua t khng th t giup c mnh?

50RAI CHE LNG CHO BAN

Chung ti noi chuyn vi nhau c chng 10 phut, th Greg

bung ra mt cu ma ti hng ch i: Keith, ti ngh chung ta
cn phai co mt ba n ti bn mt chai ru vang.
Ti khng th khng n mt nu ci, y ch th la giai phap
cua Greg cho bt c quyt nh quan trong nao trong cuc i
cn c m xe. ng a day cho ti rng moi th, ngay ca kinh
doanh, cui cung cung la con ngi va nhng mi quan h, va
nhng iu nay cn phai co thi gian.
Va th la Greg va ti chon ngay gp nhau.
Cung khng n ni t, ti ngh khi gac may. Ti mi va tm
s vi ngi ma ti knh trong nht, ngi u ma ti
ngng m hn bt c ai khac trn th gii nay va ngi ma ti
mong nhn c s tn trong nhiu nht, rng ti tht bai trong
vai tro chu doanh nghip. Ban ngh ti co d dang tha nhn
iu nay vi Greg khng? Dam ca la khng. Nhng bng trc
giac ti cam nhn rng Greg, nh t trc ti gi, se ng sau
lng va h tr ti.
Khng lu sau o, ti gp mt ngi tn la Bob Kerrigan tai
mt ba tic ti. Trong ba tic, Bob co nhc n quyn sach
cua ti, va ng ta bt u t mt s cu hoi kha hoc bua v
ti, v trit ly cua ti, thm ch ca cng vic kinh doanh cua ti
- nhng cu hoi ma nhiu ngi cho la hi ring t thai qua.
Nhng xet trong tnh canh ti ang trai qua, ti tht s chao
on chung. Bob co kha nng tng t nh Peter la lam cho
ngi khac cam thy ht sc thoai mai ch sau ba giy - ma
cung co th v ti ang nong long c nghe nhn xet cua
ngi khac.
Ti rt n tng trc s thng tnh cua Bob - ti khng thch
noi chuyn linh tinh git thi gi. Thng thng ti la ngi dn

Ai che lng cho banR51

dt nhng cuc trao i nh th nay, nhng ln nay ti la ngi

ngi th b ng. Tht tnh ma noi ti cam thy mng.
n mt luc, Bob thm ch con t cu hoi v vn tin bac
- ng y co d da kinh nghim trong nhng th nay v a tng
iu hanh mt cng ty dch vu tai chnh sut ba thp ky. Ti a,
ti lun lam ra nhiu tin - ti khng nh co nm nao ma mnh
khng mang v nhiu tin trong tay du xet theo tiu chun cua
ai i na- nhng ti lun cam thy lo s mt ngay nao o ti
cham ay va ti b ri ma khng co li bao v. Tuy vy, do
ruc u vao cat, ti cung a lam phung ph rt nhiu tin trong
nhiu nm. Ti thng noi rng min la cho the vao va tin
chay ra th ti con hanh phuc. Ti thng t cho mnh la mt
ngi co ky lut, nhng ro rang ti a khng nm c toan
b s tht.
Tnh hnh tai chnh cua cng ty chung ti hi ln xn v ti
khng danh nhiu thi gian quan tm n no. B phn k toan
cua chung ti ch gm mt anh chang tuy thng minh nhng lai
thiu kinh nghim ma ti a tuyn vao ngay khi va tt nghip
ai hoc am nhn lun v tr tr ly va chu nhim vn phong.
Chung ti co th a mt chng 100.000 la do n kho oi
trong nm u tin ch v kha nng quan ly tai chnh qua kem
cua ti! (Vn tin bac, sau nay ti hiu ra rng, khng ch
lin quan n tai chnh. Noi cho cung, tin bac con th hin gia
tr ban thn va mang lai long t trong.)
Bob hiu ngay rng hanh vi kiu nay la th hin cua mt vn
trm trong hn nhiu - va ng nhe nhang git si dy o.
Anh co thng xem xet s sach cua mnh khng ha Keith?
Ti co ngi trong vn phong, tr ly cua ti, nhng cng vic
co ve khng tt lm, ti tra li chiu l.

52RAI CHE LNG CHO BAN

Anh co nm c con s n phai thu khng? Tng cng la

bao nhiu? Anh co chc se at muc tiu khng? Anh co theo doi
dong tin khng?
Cai nay ma goi la trao i trong ba n sao? Ti gn nh ci
thanh ting.
Hoi th nhiu, tra li th t. Nhng v mt ly do nao o, ti
khng co cam giac mnh b anh gia. Ti co bi ri khng? Chc
ri, nhng ti khng ngh la Bob anh gia thp ti - ng y ch
mun giup . Cung vi Peter va Greg, Bob ang cha ra mt
chic phao cu sinh cho ti bam vao.
Bob, cui cung ti noi, ng khng bit ti hao hng n
mc nao u. Cam n ng. Ti cn nhng li khuyn nay. Va
ti mun c tm hiu thm na. Chung ta co th gp nhau n
tra vao cui tun sau khng?
Sao chung ta khng n ti trong tun nay? Khng chut rao
on, ng noi khng khac g Greg.
Bob va ti gp nhau theo k hoach trong tun o va tip tuc
gp nhau mi thang mt ln sau o. Mi ln gp g, ng lai a
ra mt s bai tp cho ti, con ti th phai mang chung v vn
phong trao i vi nhng anh chang lam tai chnh. Bob
khuyn ti nn tuyn mt ngi chuyn theo doi tnh hnh tai
chnh, va ti a lam theo. Nh vao nhng bui noi chuyn nay,
ti a gut c cai l hng cua FG. Nhng thng thng, chu
noi chuyn khng phai luc nao cung la ti. Mi ln chung ti gp
nhau, chung ti noi v cuc i cua Bob, gic m cua ng va
nhng thach thc. Ti cung giao bai tp cho ng y, va chia se
y tng va quan im cua ti.
Nh vy la ti a co Peter - mt ngi thoat u ch la ban be
bnh thng, Bob - mt cuc gp g tnh c, va Greg - sp cu

Ai che lng cho banR53

ng thi la ngi u; ti a co ba mi quan h cu sinh

giup ti nh hng, khuyn khch ti, h tr ti trung thc
va rng lng vi ban thn; ba ngi a danh cho ti thi gian
quy bau cua ho, buc ti phai co trach nhim, va giup ti at
ti a tim nng cua mnh. Ti a co c mt b tc cua ring
mnh lun mt theo doi ti - va ngc lai ti cung chu tm
n ho.
Chung ta co khuynh hng cho rng nhng thi khc nay hay
nhng con ngi nay n vi chung ta mt cach tnh c, va rt
him. Nhng ti co th khng nh vi ban, khng nht thit
phai tnh c, hay him hoi. Nh ti a phat hin ra, chung ta co
th chu ng tao ra nhng mi quan h xoay chuyn dn n
nhng thay i tch cc trong cuc sng bng nhng hanh ng
ta lam hang ngay hay trong cng vic. Ban co th tm thy c
s ung h tng t nh ti ngay ngay mai.

Cuc i ti a i v u sau nhng s giup nay?

u tin, doanh thu cua cng ty ti tng gp ba ln ch sau
mt nm. Chung ti nhanh chong trin khai xy dng mi quan
h cu sinh cho cac nhom lam vic tai FG - t nhng cng s
mi tham gia n ca i ngu chao hang va ban lanh ao. Ti bt
u chia se cho ng nghip nhiu hn, ban u con ngp
ngng, nhng dn dn cang thm tao bao. Ti khng ch hoc
c cach giao vic tt hn, thng xuyn hn, ti con mi v
nhng nha quan ly cp cao m rng thm nhng lnh vc
hoat ng ma khng cn n s can thip cua ti. Ti lam t hn
nhng kim c nhiu hn.
Da trn nn tang la nhng kt qua chung ti o lng c
tai cac cng ty khach hang va tai chnh FG, chung ti thanh lp

54RAI CHE LNG CHO BAN

Greenlight Research Institute, mt c quan t duy u nao tp

trung nghin cu lam th nao xy dng nhng mi quan h tt
hn tai ni lam vic va gia cac khach hang co th lam tng
doanh thu, thu hut khach hang t i thu, tng ch s gn bo
cng vic cua nhn vin, giam t l ngh vic cua nhng nhn lc
chnh, tng nng sut cng vic, tng sc sang tao, tng kha
nng chp nhn rui ro co tnh toan; va phai nhc n ca mt
phong cach lanh ao quan tm va gn kt hn, tao iu kin
xy dng mt mi trng lam vic tt hn cho moi ngi.
Chin thng khng ch dng y i vi chung ti, hay i
vi khach hang cua chung ti va nhn vin cua ho. S ung h
t mt nhom ban be trang la thn thit vn tip tuc nh hnh,
khuyn khch va lam giau thm con ng s nghip chuyn
mn cua ti. Ti cam thy hanh phuc hn va cuc sng co y
ngha hn. Ti khng con ht hoang hay cau gin khi nhng
quyt nh quan trong khng mang lai kt qua nh mong mun.
Ti a tm lai c quyn kim soat cuc sng cua mnh, ca
ngoai i sng ring ln trong cng vic chuyn mn. Hin gi
ti sng mt cuc sng bao quanh la s giup , ung h,
khuyn bao cua mt nhom thn thit ma ti tin tng, knh
trong, va ngng m, lun sn sang ch cn nhc in thoai hay
hen gp nhau.
Cung khng co g ngac nhin khi mi quan h cua ti vi
nhn vin a cai thin 250%. (Ti cung chng hiu tai sao ti lai
chon con s nay; ch bit rng cui cung chung ti cung la mt
nhom nh ti mong i.) D nhin la mi trng mi khng co
ngha la khng con xung khc hay truc trc. Vn co y thi.
Ch khac la khi chung xut hin, chung se c giai quyt
nhanh chong, thng thn, trong tinh thn ng i.

Ai che lng cho banR55

By gi vn phong - chung ti mi don vn phong sang mt

toa nha ln hn, u sc m rng tung hoanh - la ni ti th
gian, ch khng con la ni lo na.
Ferrazzi Greenlight ang thng tin vt qua moi gic m cua
ti.

Bn cach h tr
cua mi quan h cu sinh
Nhiu kha nng ban a trai nghim quyn nng va tim lc cua
mi quan h cu sinh vao mt thi im nao o trong i. Th
tng tng mt s phm cht cua nhng ngi sp tt nht ma
ban tng gp - nhng ngi sp bit khuyn khch ban, cho ban
t trng thanh, cng nhn n lc cua ban, nhng ngi
khng quan ly v m ma hng dn ban bng s thng thai cua
ho, nhng ngi on nhn sai lm cua ban mt cach bnh tnh,
hiu bit, va thng thn. Hay th ngh v mt ngi ban tt hay
mt thanh vin trong gia nh sn sang vt bo moi th ngi
bn ban khi ban ng mt nga ba nguy c giup ban khng
nga quy. Hay nh n ngi quan ly a dam chu rui ro vi ban,
khin ban con cam nhn c anh hng n tn by gi.
Nu ban a tng gp mt ngi hay mt nhom ngi trong
i giup ban nh hng - ngay ca o ch la mt vic con con
- chc hn ban a hiu ti mun noi iu g. Va ban con co th
co nhiu hn na - ngay by gi!
Nhng mi quan h nay mang n cho ban c g? Sau y
la bn cach h tr ma ti ngh mi quan h cu sinh ong vai
tro rt quan trong:

56RAI CHE LNG CHO BAN

1. Giup chung ta nhn ra thanh cng tht s mang y ngha g

i vi ban thn, nhn dang k hoach ngh nghip v lu dai.
2. Giup chung ta xy dng k hoach vng chc nht co th
tip cn muc tiu, thng qua nhng muc tiu ngn han va
nhng chin lc co th lam chung ta ri mu nu phai vt
qua mt mnh.
3. Giup chung ta xac nh iu g cn chm dt tip tuc cuc
sng. Y ti mun noi n nhng hanh ng km ham chung
ta khng at n thanh cng ma chung ta xng ang c
hng.
4. Giup chung ta co quanh mnh nhng ngi lun nht quyt
buc chung ta phai lin tuc thay i a cuc i mnh t
tt n v ai.

Ngi u va phao cu sinh

Mc du ti tin rng ngi u la rt cn thit trong thanh
cng cua ca nhn, nhng cn phai phn bit gia ngi u
va mi quan h cu sinh. Mi quan h u, v ban cht la
gia ngi thy va ngi th. Ngi u hao phong chia se
kin thc, mi quen bit, va kinh nghim tch luy cho mt ngi
hoc vin xng ang va y hm h. y khng phai la mt mi
quan h mt chiu - ngi hoc co th trao lai cho ngi day
bng nhiu cach - nhng can cn quyn lc vn nghing hn v
pha ngi u.
Mi quan h cu sinh xay ra gia nhng ngi ngang hang
nhau, ng ng, gia nhng ca nhn song hanh v mt tr tu,
nhng ngi ban tm tnh.

Ai che lng cho banR57

D nhin, khng co mi quan h nao ng yn. Ly v du gia

ti va Greg. Theo thi gian, khi ban trng thanh trong nhn
cach va kin thc chuyn mn, nhng ngi u tt nht co
th tr thanh phao cu sinh cho ban.

Nao chung ta cung bt u

Ban a at n nh cao ngh nghip cha? Ban co cn thm li
th khng? Ban co cam thy mnh b sa ly hay mt thng
bng? Ban co bao gi suy ngh rng mnh c tri t trn trai
t nay hoan thanh mt s mnh ln lao nhng ban lai
khng nm c s mnh o la g va lam th nao at no?
Ban co cam thy mc du a at thanh cng nht nh, ban
thnh thoang vn gim ln chn mnh hay t ngang ng
mnh? Ban a sn sang vt qua khoi tm trn bng knh ma
ban a t ra gii han mnh cha? Ban co cam thy c c
trn con ng tm kim s mnh cua mnh? Cac mi quan h
cua ban co u su sc cha? Ban co cn n mt chut ky lut
giup khng? Phai chng tht tuyt nu ban co ngi ng
sau lng, che ch cho ban trong s nghip va trong cuc sng
ring t? Ban a sn sang chuyn sang giai oan tip theo ri
bo s tm thng at thanh cng tt nh?
Trong quyn sach nay, ban se gp v s ngi a tm thy
thanh cng nh vao s giup va chia se cua mt nhom h tr
thn thit. Bng chng v quyn nng cua nhng mi quan h
cu sinh la khng th ng ti. T nhng nhn vin tnh le n
cac doanh nhn, chu doanh nghip, hay cac ca nhn, hang triu
ngi trn th gii a c giup at muc tiu cua cuc i

58RAI CHE LNG CHO BAN

mnh va vt qua thach thc bng quyn nng t ngi khac.

Chung ta hay noi thng vi nhau th nay: Khai nim ku goi
s giup t ngi khac se khng lam thay i ban thn ban.
Thc t no ku goi giup va li khuyn t ngi khac giup
ban tr thanh ngi nh mnh mong c. Hnh thc giup va
phan hi ng ng nay thng la chic cha khoa t c nhc
ti ng sau thanh cng cua rt nhiu ngi a at tuyt nh
ma ti gp g hang ngay. Ti tin chc rng y la b mt cua
mi ngi chung ti a bit phat huy ht tim nng trong
chuyn mn, trong kinh doanh, va trong i sng ring.
Tt ca nhng g ban cn la ba ngi thay i cuc sng
cua ban theo hng tt hn. ung th - ch cn ba ngi. (Ma
noi trc, khng phai ba ngi ma ban mi va ngh n u!)
Ti se giup ban t duy mt cach chin lc v nhng ngi
ban cn tuyn vao vong tron thn cn cua mnh. Mt khi ban
a thit lp c mt ni an toan vi mt nhom nhng ngi c
vn ang tin cy, ban se thy mnh bt u chp nhn rui ro
cao hn, vi t cach ca nhn hay trong nhom, va ngay ca trong
cng ty.
Va con mt iu chc chn na: ban se cam thy can am
hn vi thanh cng bc u va ban se mun tin xa hn na.
Lam th nao ti co th vn dung no nhiu hn, bai ban hn vao
cuc sng cua ti, va chia se vi nhiu ngi khac? Ban se t hoi
mnh nh th, trong bi canh cng ty, gia nh, ban be, cng
ng. Va ban, cung nh ti, se tr thanh ai s gii thiu v Bn
c im t duy la nn tang tao dng nn nhng mi quan h
kiu nay, ma ti se trnh bay ngay sau y.
o chnh la con ng ti a i. Ti hy vong su sc rng ti
cung se giup ban at nhng c m trong cuc sng cua mnh.

Ai che lng cho banR59

Cho du ban la mt bac s, mt nha lanh ao, mt nha quan

ly, mt ngh s t do, mt ngi ni tr, hay ch n gian la mt
ngi mun sng ht sc mnh, ti se ch cho ban cach kin tao
mt i ngu trong m giup ban pha v tm trn knh kia va
bt u nhn thy thanh cng cung nh s thoa man ma chung
ta xng ang c hng.
Nao chung ta hay cung nhau tin ln.