Nombre: Oscar Mauricio Richter Roca

Materia: El arte de lograr acuerdos

Docente: Jorge Jung
Ayudantes: Carla Dueas, Jocelyn Vera, Santiago Siles
Tema: Las mejores prcticas en las negociaciones (Captulo 12)
Fecha: 12/05/15

Las mejores prcticas en las negociaciones

TEMA N 12

Las negociaciones son partes importantes del diario

vivir de todas las personas y las mismas oportunidades
para negociar se encuentran por todo lado.
Fundamentalmente la negociacin es una habilidad la
cual implica anlisis y comunicacin entre dos partes.
El principal objetivo del libro es brindar un contexto y
panorama de lo que son las negociaciones.
En el ltimo captulo se muestran en un nivel amplio
las diez mejores prcticas para negociar, las mismas
son:

manera adecuada con toda la informacin que

puedan adquirir tanto de su parte como de la otra.
Las ventajas que pude lograr a adquirir un
negociador son, la capacidad de analizar con ms
eficiencia y eficacia las ofertas que tenga la otra
parte como las propias y entender la sutileza del
proceso
de
concesin
y
alcanzar
metas
distributivas.
Primeramente, una preparacin exitosa se debe dar
antes de que la negociacin ocurra y no durante la
misma. Dentro de la misma, el individuo debe ser
capaz de expresar con claridad tanto los intereses
propios como los posibles. Posteriormente, para que
una negociacin llegue a avanzar su mxima
efectividad no hay que planificar toda la secuencia

1. Prepararse
Los negociadores deben prepararse antes de las
negociaciones de manera que puedan comprender
mejor la situacin, entiendan sobre sus ventajas y
debilidades y tambin sus necesidades e intereses.
Por lo tanto, los negociadores deben prepararse de

de la negociacin con exactitud, esto se da a que

los temas a tratar son extensos e irregulares.

Cuando se tiene un BATNA me menta y est bien

diseado es una manera de tener un respaldo,
entre mejor premeditado est, ser ms fcil
conciliarlo. Por otro lado, un negociador tambin
tiene que estar consciente de del BATNA del otro
negociador y comprarla con la de s mismo. Para
tener un mejor manejo de la situacin un
negociador puede; vigilar con atencin las ventajas
competitivas que se tiene frente a la otra parte,
recordad a la otra parte las ventajas que tiene
frente a su BATNA y sugerir un BATNA de la otra
parte no sea tan agresivo como el piensa.

2. Diagnostique la estructura fundamental de

la negociacin
Los individuos que se encuentran dentro de una
negociacin deben tomar la decisin sobre realizar
una tctica distributiva, integradora o una
combinacin de ambas.
Una vez que se tiene elegidas las estrategias y
tcticas de negociacin, estas se deben emplear en
el tipo de negociacin previamente decidida, es
decir si uno quiere realizar una negociacin
integradora, no puede optar por estrategias y
tcticas distributivas, y viceversa. Sin embargo, los
negociadores deben saber que muchas veces las
negociaciones tienen distintas fases y etapas y en
las mismas puede realizarse una mezcla de
negociaciones
tanto
integradoras
como
distributivas, segn la necesidad de la fase.

4. Recuerde que puede retirarse

La razn de ser de las negociaciones es lograr un
acuerdo valioso, y no obtener resultados por
obtener cualquier cosa. Los buenos negociadores
tienen en mente que cuando no van a obtener lo
mnimo aceptable, el mismo se retira de la
negociacin. Es por la misma razn que un
negociador debe ir analizando las metas a las que
se va llegando durante el transcurso de la
negociacin, para determinar el verdadero valor de
lo que se va generando.

3. Identifique y aplique su BATNA

Un negociador tiene que tener alternativas si es
que no alcanza un acuerdo con la otra parte. La
mejor alternativa para un acuerdo negociador
(BATNA), ya que esta ser la primera alternativa si
es que no se consigue un acuerdo con la otra parte.

5. Domine las paradojas importantes de una

negociacin
Dentro de las negociaciones existen elementos
aparentemente contradictorios pero en realidad

ocurren juntos, a esto se denominan paradoja. Los

negociadores exitosos comprenden que existen
varios tipos de paradojas en el desarrollo de una
negociacin, las mejores maneras de manejarlas
son:

Resumen
En el captulo se habla como las relaciones moldean a
la negociacin. Hasta ahora lo que se vio en el libro
fueron situaciones de negociacin simuladas y sacadas
de laboratorio, sin embargo, no se toma en cuenta
las relaciones pasadas como las futuras que se puede
llegar a obtener con la otra parte.

La declaracin de valor comparada con la

creacin
de
valor.dentro
de
las
negociaciones siempre existe un punto de la
declaracin de valor, en este punto ambas
partes deciden quien obtiene cuanto de que,
tambin pueden crear un valor a manera de
que juntando esfuerzos obtienen mayores
beneficios.
Agregarse a sus principios comparado con
resistirse al flujo de acontecimientos.- Una
negociacin exitosa consta de que cada
parte tenga ideas flexibles y tambin
reajustes sobre la valoracin conforme nueva
informacin vaya surgiendo. Uno debe tratar
reunir los principios fundamentales a la hora
de lograr un acuerdo.
Apegarse a la estrategia comparado con la
bsqueda oportunista de opciones nuevas.-

Muchas de las negociaciones no solamente se pueden

dar mediante transacciones, sino tambin, se dan en la
convivencia con personas cercanas.
Tambin se analiza como existe una investigacin
previa a las negociaciones, se evalu como la otra
parte puede ver a uno y viceversa y los factores
principales para tener una buena reputacin. Por otro
lado la dificultad de como reparar una relacin y las
maneras como reparar una relacin.

Bibliografa:

Fundamentos de negociacin,
Barry, Saunders. (2008)

101 maneras de
OLIVIER D. (2001)

negociar

Lewicki,

eficazmente