2.

1 Oportunitatea economic
2.1.1. Definirea i caracteristicile oportunitilor economice
Orice ntreprinztor pornete o afacere pe baza unor oportuniti identificate. De aceea,
oportunitile sunt primordiale. Oportunitatea economic este o necesitate i/sau o cerere
potenial de un produs sau serviciu, ntr-un anumit context, a crei sesizare, identificare, luare n
considerare i satisfacere printr-un proces economic de ctre o persoan sau un grup, poate n
viitor sgenereze profit. Oportunitatea economic prezint, concomitent, mai multe dimensiuni:
economic (genereaz profit), psihologic (exist doar ca percepie), contextual (se manifest
doar n unele situaii), prospectiv (devine realitate n viitor). Contientizarea dimensiunilor este
instructiv.
2.1.2. Principalele surse de oportuniti economice
Exist categorii: comerciale (cererea deschis sau latent pentru unele produse sau servicii),
tiinifice (legi, principii, aplicabile n realizarea de produse i servicii noi), tehnice (noi
echipamente, tehnologii, materii prime etc.), juridice (legi, ordonane, hotrri de guvern, cu
consecine asupra profitabilitii activitilor economice), fiscale (cnd se schimb taxele i
impozitele), bancare (condiii de acordare a creditelor), informaionale (noi abordri i
tehnologii informatice), educaionale (persoane mai pregtite prin coal), manageriale (noile
abordri).
SUA cele mai reduse costuri i condiii pentru nfiinarea SRL-urilor. Australia i Marea
Britanie condiii favorizante de nfiinare a IMM-urilor. Japonia cel mai mare cost. Spania
cel mai mare timp. Irlanda cel mai mic cost i cel mai mic timp. USA, Anglia i Australia nu
cer capital minim pentru nfiinarea unui SRL. Germania cere cel mai mare capital minim.
2.1.3. Tipuri de oportuniti
Operaionalizarea unei invenii (doar un procent redus dintre invenii sunt oportuniti de
afaceri. Majoritatea, nu au valoare comercial sau investitorii nu au calitate intreprenorial. De la
invenie la afacere de succes, se investete o mare cantitate de timp i energie)., desprinderea
sau separarea unor elemente dintr-un produs sau serviciu existent i transformarea lor n
obiectul unei noi afaceri de sine stttoare (oportunitate frecvent, ntreprinztorul i d
seama c pri dintr-un produs ar putea fi folosite i vndute separat. Este necesar un plan de
afaceri bun, capacitate intreprenorial normal i informaii relevante prividn activitile
implicate n valorificarea oportunitii), transformarea hobby-ului n afacere (tot mai frecvent
n rile dezvoltate. Hobby-ul trebuie s aib valoare economic i pia suficient, iar
transformarea lui n afacere presupune eforturi, presiuni asupra persoanei n cauz i diminuarea
plcerii de practicare a hobby-ului numai pentru sine), contientizarea existenei unui anumite
client pentru un anumit produs (firma are nevoie de un produs i nu exist productor.
Oportunitate bun pentru c asigur existena cumprtorului. Probleme: capacitatea financiar a
cumprtorului, capacitatea de a-l marketa, dependena de un singur client), descoperirea unei
nie de pia (accesibil celor ce cunosc bine o pia. Este de succes, dar trebuie determinat
mrimea i duratei niei pentru sustenabilitate), dezvoltarea unei activiti realizate anterior,
n afara orelor de program de munc (avantaje: observarea pieei pentru o perioad
ndelingat, interes n domeniu, dezvoltarea gradual a bazei de clieni), ansa de a ntlni i

recunoate o oportunitate de afaceri viabil (ine de talentul intreprenorial pe care doar unele
persoane l au), competena sau experiena profesional deosebit (dac o persoan cunoate
mai multe ntr-un domeniu, are anse mai mari s i fac o afacere profitabil), situaia
economic personal sau familial disperat (poate fi fundamentul nceperii unei afaceri, n
rile dezvoltate persoanele ce vor s dezvolte o afacere pe aceast baz sunt sprijinite prin
asisten financiar i managerial de la stat), cumprarea unei firme existente (doar pt. cei cu
resursele necesare. Trebuie vizat o firm valabil n viitor, se analizeaz firma i piaa ei),
achiziionarea unei francize (nregistreaz expansiune n multe ri. Franciza const n
cumprarea de ctre una sau mai multe persoane a dreptului de a marketa un anumit produs sau
serviciu de la o firm consacrat, utilizndu-i marca i numele, n condiiile respectrii cu
strictee a sistemului practicat de aceasta. n schimbul acestei permisiuni i a unor servicii suport,
francisorul pltete anumite sume sau procente de-a lungul ntregii perioade de realizare a
francizei. Uureaz i accelereaz nfiinarea, pentru c exista un sistem economico-managerial
deja verificat de practic i se primete un know-how comercial gata pus la punct. Nu orice
franciz garanteaz succesul, pentru c nu toate asigur acel fundament economic solid). n
practica economic, unele oportuniti se suprapul parial sau se combin.
2.1.6. Abordarea oportunitii economice
Exist urmtoarele etape: identificarea oportuntilor economice (evaluarea cererii, stabilirea
unei recompense pentru persoanele implicate n abordarea oportunitii economice, conturarea
opiunilor viitoare, asumarea riscului, stabilirea cadrului temporal, asigurarea sustenabilitii),
determinarea resurselor necesare valorificrii oportunitii economice (dimensionarea
resurselor n funcie de amploarea, complexitatea i perspectivele oportunitii, reliefarea
elementelor de unicitate, stabilirea contribuiei proprii la resurse, identificarea surselor pt
celelalte resurse, previzionarea veniturilor nete scontate), obinerea resurselor necesare
(determinarea nivelurilor optime i minime pt. fiecare resurs, identificarea mecanismelor pentru
obinerea tuturor resurselor necesare, cunoaterea ateptrilor posesorilor de resurse i asigurarea
c vor fi satisfcui, stabilirea msurii n care oportunitatea poate s furnizeze suficiente
stimulente pe termen lung pt. o cooperare cu furnizorii de resurse i ceilali stakeholderi,
prefigurarea consecinelor eecului), realizarea mecanismului managerial pentru derularea
afacerii (coordonarea eficace a asigurrii i utilizrii resurselor interne i externe, stabilirea unor
mecanisme pentru contacte de afaceri adecvate, testarea ipotezelor legate de aspectele eseniale
ale valorificrii oportunitii, determinarea modului de murare a contribuiilor i
performanelor), recoltarea valorii nou create (identificarea mecanismelor disponibile pentru
a recolta fructele valorificrii oportunitii, examinarea corectitudinii structurrii afacerii dpdv. al
proprietii, legalitii i fiscalitii, stabilirea elementelor ce pot amplifica sau diminua
recoltarea, onorarea oblicaiilor fa de teri).
2.1.7. Bariere i dileme n procesul valorificrii oportunitilor economice
n funcie de provenien, barierele pot fi individual-organizaionale (se refer la persoane
i/sau organizatia interesat de descoperirea unor oportuniti economice. Sunt urmtoarele:
ceoncentrarea asupra produselor i afacerilor din prezent, asupra activelor existente, luarea n
considerare doar a salariailor i abilitilor profesionale de care se dispune n prezent, aspra

relaiilor umane i organizaionale din prezent, asupra planurilor i programelor derulate n

prezent. Se supraevalueaz prezentul. Aceste bariere sunt de natur managerial-psihologic (apar
la persoanele i organizaiile cantonate n prezent) i contextuale (elementele mediului ambiant
care ngreuneaz apariia, perceperea i valorificarea oportunitilor economice poteniale. Cele
mai frecvente sunt: culturale puternice n trile foste comuniste i n cele cu nivel educaional
sczut, legislativ-birocratice legislaia referitoare la activitatea economic este prea complex,
contradictorie i incomplet, greu aplicabil i costisitoare n timp i bani, motivaionaleconomice politicile economice subevalueaz potenialul agenilor privai, acetia fiind slab
stimulai, instituional-economice instituiile specifice economiei de pia nu exist sau sunt
inactive suficient, descreterea economic PIB scade, scade nivelul cererii, se diminueaz
sursele economice de oportuniti, ceea ce se ntmpl i n Romnia dup 89, corupia duce
la creterea costurilor neoficiale ale aciunilor intreprenoriale, hiperconcurena importurilor
statul e prea permisiv cu agenii externi, ceea ce duce la concuren excesiv).
Dileme: eficacitate/eficien (dac se vizeaz eficacitatea, accentul cade pe respectarea
obiectivelor i condiiilor prestabilite; dac eficiena e primordial, se vizeaz generarea de
venituri superioare cheltuielilor), competen individual/competen organizatoric
(competenele individuale confer dinamism i performan pe termen scurt, dar n timp se pot
dovedi mai slabe), iniiativ individual/coordonare (iniiativa individual favorizeaz
performane rapide, dar pune n pericol echilibrul organizaional i dezvoltarea firmei pe termen
lung; coordonarea implic un proces mai lent, dar situaiile sunt mai bine fundamentate si mai
durabile), dezvoltarea diversificat/dezvoltare specializat (specializarea uureaz activitile
de management i de execuie, procesele sunt mai puin complexe, dar cresc riscurile de
performan i dezvoltare pe termen lung, riscuri pe care diversificarea le scade, dar procesele
manageriale i de execuie sunt mai complexe).
2.2. Elaborarea planului de afaceri
2.2.1. Definirea i necesitatea planului de afaceri
Planul de afaceri este o metod intreprenorial-managerial de proiectare i promovare a unei
afaceri noi sau de dezvoltare semnificativ a unei afaceri existente, pornind de la identificarea
unei oportuniti economice, prin care se determin obiectivele de realizat, se dimensioneaz i
structureaz principalele resurse i activiti necesare, demonstrnd c aceasta este profitabil, c
merit s fie sprijinit de potenialii stakeholderi.
Planul de afaceri este o metod cu finalitate, coninut i efecte precis structurate, ce trebuie s
demonstreze dac afacerea este profitabili dac merit s fie sprijinit de potenialii
stakeholderi.
Elaborarea unui astfel de plan de afaceri este necesar pentru c: el reprezint un mijloc de
autoedificare pentru cei ce comand i/sau realizeaz planul de afaceri asupra
profitabilitii i viabilitii demersului intreprenorial de valorificare a oportunitii
economice (altfel spus, planul de afaceri asigur un control al strii de sntate a demersului
intreprenorial avut n vedere, este i o msur de precauie), planul de afaceri constituie un
instrument de previzionare a afacerii (se stabilesc obiectivele, durata i succesiunea

activitilor, dimensiunea resurselor, parametrii de marketing, financiari, tehnici, de personal i

manageriali de considerat), planul de afaceri este un instrument major n finanarea ntregii
afaceri (prim planul de afaceri se dimensioneaz resursele i se conving i furnizorii de fonduri),
planul de afaceri este o baz pentru organizarea, coordonarea i controlul proceselor
implicate de demersul intreprenorial de valorificare a oportunitii economice, planul de
afaceri este i o important modalitate educaional (a personalului implicat, ncepnd chiar
cu ntreprinztorul, care nva mai bine despre afacerea sa), planul de afacere, n ansamblul
su, e unul dintre cele mai eficiente i eficace instrumente manageriale (ghid decizional i
acional).
2.2.2. Scopurile elaborrii planului de afaceri
Elaborarea unui plan de afaceri are n vedere urmtoarele scopuri: determinarea profitabilitii
valorificrii oportunitii economice identificate (scopul primar, trebuie vizat caracterul realist
al analizelor, fr a se ncerca nfrumusearea planului de afaceri), stabilirea principalelor
elemente de natur economic, de marketing, financiar, producie, management (trebuie
cunoscute toate, nu doar cele financiare), obinerea finanrii de la banc (apelarea bncii cu
un pland e afaceri face o bun impresie i amplific ansele obinerii unui credit. Planul trebuie
s arate c afacerea e profitabil, iar cash-flow-ul asigur returnarea ratelor la termenele
convenite. Garaniile din plan trebuie s fie mai mari dect mrimea creditului. Este puternic
recomandat evidenierea participrii cu bani a ntreprinztorului, aceasta crescnd ansele
primirii creditului i cu o dobnd mai mic), obinerea de fonduri de investiii (planul de
afaceri este destinat fondurilor de risc sau altor investitori poteniali), perfectarea de aliane
strategice ntre firma respectiv i alte firme (foarte rar n Romnia, pt. c aici nu se apeleaz
la aliane strategice), obinerea de contracte de cumprare, n special ctre firmele mici de la
firmele mari, implicarea anumitor persoane n realizarea unei noi afaceri (sunt atrai
specialii i manageri, crora li se promite participarea la mprirea profitului), facilitarea de
fiziuni ntre companii sau a cumprrii altei firme (planul de afaceri poate pune n eviden
complementaritatea firmelor sau avantajul comparativ).
Scopurile contientizeaz ntreprinztorii i managerii asupra situaiilor n care e util planul de
afaceri i atrag atenia factorilor de decizie i elaboratorilor planului c ele se reflect n
coninutul i modul de prezentare a planului de afaceri. Se evit planul de afaceri standard.
Precizarea scopurilor = prima condiie pentru un plan de afaceri corespunztor necesitilor i
pasibil de a fi utilizat n mod eficace.
2.2.3. Determinarea scopurilor ntreprinztorului i autoevaluarea potenialului sau
Pentru ca planul de afaceri s corespund cu dorinele i specificul ntreprinztorului, acesta
trebuie s-i rspund la patru ntrebri cheie: posezi talentul intreprenorial pentru a iniia i
derula pe cont propriu o afacere? (dac nu ai potenial, mai bine te opreti imediat, iar pentru
analiz, specialitii recomand chestionare pentru autoevaluare a potenialului), ce fel de
participant la activitile intreprenorial-manageriale eti? (complementar primei ntrebri,
vizeaz preferinele i disponibilitile potenialului ntreprinztor referitoare la munca cu
oamenii i comportamentul n cadrul grupului. Se urmrete modul de lucru cu alte persoane,

dac e participativ sau individualist i se urmrete preferina de a lucra singur, n grupuri mici
sau n grupuri mari. ntreprinztorul potenial va ti dac i se potrivete o ntreprindere mai mare
sau mai mic i ofer repere pt elaborarea planului de afaceri), doreti s ctigi bani acum
sau mai trziu? (practica relev c firmele mici, ce se dezvolt lent, produc ctiguri mai mari
i mai rapide dect firmele ce se dezvolt rapid), ce fel de afacere, de firm doreti s
construiei i s conduci? (exist firma lifestyle, care are dimensiuni mici, civa salariai i
se dezvolt lent, ntreprinztorul e indenendent, nu are stres mare i au mai mult timp liber pentru
viaa personal, dect dac ar fi salariai i firma dinamic, caracterizat prin focalizarea pe
dezvoltare i performan, care nregistreaz creteri ale cifrei de afaceri de 50-100% anual, deci
implic stres, munc mult pentru ntreprinztor. Mai puin disponibilitate pt. viaa personal).
Rspunsul la cele patru ntrebri constituie premisa sau fundamentul personalizrii planului de
afaceri.
2.2.4. Principiile elaborrii planului de afaceri
Pentru ca un plan de afaceri s fie cu adevrat solid, este necesar respectarea urmtoarelor
principii: stabilirea scopurilor de realizat prin elaborarea planului de afaceri (determinarea
scopurilor e punctul de plecare n orice plan de afaceri, tot n funcie de scopuri alegndu-se i
configuraia planului, elementele prioritizate), cunoaterea i luarea n considerare a
ateptrilor i cerinelor specifice ale ntreprinztorului fa de afacerea avut n vedere
(trebuie cunoscute viziunea i ateptrilor ntreprinztorului, astfel personalizndu-se planul),
includerea obligatorie n planul de afaceri a anumitor elemente de esen privitoare la
afacerea, ntreprinztorul, managerii i organizaia implicat n activitate i performanele
lor precendete (se refer, n principla, la pia), luarea n considerare a existenei mai multor
moduri de a concepe i scrie un plan bun de afaceri (conceperea, organizarea i redactarea
planului de afaceri variaz n funcie de mai muli factori, precum scopurile, ateptrile
ntreprinztorul, know-how-ul consultanilor, cerinele destinatarului, resursele, perioada,
posibilitile de informare, legislaia), manifestarea de creativitate n asamblarea i modul de
prezentare a planului de afaceri (se recomand elementele grafice, care s atrag atenia
destinatarului, prin utilizarea calculatoarelor), realizarea unui plan de afaceri ct mai focalizat
pe obiective i mai concis (nu prea mare, iar limbajul s faciliteze citirea i nelegerea
coninutului), individualizarea planului de afaceri, prin reflectarea personalitii
organizaiei i oamenilor din cadrul su, a ataamentului i ncrederii lor n organizaie i
avantajului su competitiv (s ncorporeze elementele specifice culturii organizaionale a
firmei, relevante pt, scopul vizat, s evidenieze specificul misiunii i avantajele competitive),
realizarea unui plan de afaceri echilibrat, cuprinznd i aspecte pozitive i aspecte negative
(prioritate au cele pozitive, dar trebuie asigurat realismul i credibilitatea prin nglobarea
minusurilor i dificultilor principale), redactarea planului trebuie s dureze minim 2-3
sptmni (informaiile trebuie cutate i nelese n profunzime, pentru a obine rezultate
solide. De obice, un bun plan necesit 4-7 sptmni).
2.2.5. Structura planului de afaceri

Nu exist o structur standard, dar poate fi definit una orientativ, cuprinznd: sinteza planului
de afaceri (sau sinteza executivului, care cuprinde descrierea succint a firmei, prezentarea
produsului/serviciului, piaa potenial, proieciile cercetrii de pia, avantajul competitiv al
produselor/serviciilor, principalele aspecte financiare implicate, profitabilitatea firmei, echipa
managerial, oferta adresat destinatarului planului de afaceri sinteza trebuie s fie de 4-6
pagini), prezentarea ntreprinderii (capitol introductiv, prezint informaii despre profilul
firmei, scurtul istoric al organizaiei i regimul juridic al firmei. Capitolul trebuie s fie scurt i s
faciliteze destinatarului extern al planului formarea unei imagini globale coerente asupra firmei
respective), produsele i serviciile firmei (prezentarea naturii i destinaiei lor, descrierea
proceselor de fabricaie, evidenierea caracteristicilor definitorii, indicarea licenelor i patentelor
folosite, caracterizarea stadiului dezvoltrii tehnice a produsului, indicarea fazei ciclului de via
n care se afl produsele i serviciile, relevarea produselor competitive i a punctelor forte i
slabe ale acestora, evidenierea necesitii schimbrilor tehnologice, innd cont de ceea ce fac
concurenii i de tendinele tehnice pe plan internaional n respectivul domeniu), programul de
marketing i planul de vnzri (segmentul de pia intit, concurenii, strategia de marketing,
situaia vnzrilor, politica de preuri, de distribuie, condiiile de vnzare i plat, politica de
promovare, alte elemente comerciale), programul de dezvoltare a produselor i serviciilor
(situaia actual i viitoare a produselor dpdv. al preurilor, caracteristicilor tehnice i
tehnologice, viitoarea generaie de produse, aciunile proprii de cercetare-dezvoltare, segmentul
de pia, anticiparea dezvoltrilor de noi produse i servicii n anii urmtori dimensiune
prospectiv), programul activitilor operaionale (programarea produciei, gestiunea
stocurilor, programarea aprovizionrii cu materii prime, cheltuielile pt. elementele precedente,
service-ul pt. produse, previziuni privind creterea capacitaii de producie, msurile de
amplificare a eficienei produciei, relaiile cu furnizorii viziune integrat), managementul
activitilor (prezentarea organigramei, a echipei de manageri superiori, descrierea concepiei
manageriale, indicarea modalitilor de motivare a salariailor, relaiile cu sindicatul, structura i
reglementarea juridic a firmei, serviciile de contabilitate, juridice, consultan, training la care
firma apeleaz), planul financiar (situaia costurilor i veniturilor, proieciile de cash-flow,
bilanul contabil, analiza break-even per-ansamblu i pt. produsele principale), oferta final sau
intreprenorial a planului de afaceri (mrimea sumelor solicitate furnizorilor poteniali de
fonduri, termenii financiari n care se solicit sumele respective, destinaiile exacte ale sumelor
solicitate, condiiile de parteneriat), anexele (cuprind documente precum contracte platform,
oferte pentru justificarea costurilor, oferte de pre pt. materiile prime i materialele utilizate).
2.2.6. Erori frecvente n elaborarea i prezentarea planului de afaceri
Cele mai frecvente erori sunt: convingerea c planul reprezint afacerea n sine, frica de a
spune nu pe parcursul elaborrii i utilizrii planului, necontrolarea orgoliului i a
suprancrederii n propriile fore, tendina de a supracontrola procesele analizate, apelnd
excesiv la cifre, teama de imperfeciune, neidentificarea riscurilor sau subestimarea lor,
ignorarea vetilor negative, subestimarea beneficiilor pe care le primesc consumatorii,

absena unei strategii de ocupare a niei pieei avute n vedere, subestimarea concurenilor,
subestimarea ciclicitii vnzrilor, politica defectuoas a preurilor, supraevaluarea
produsului, subestimarea costurilor de baz necesare, neglijarea armonizrii perioadelor
de realizare a aciunilor juridice, comerciale, financiare, de producie, manageriale etc.
implicate n implementarea planului de afaceri, declanarea prematur a aciunilor de
obinere de fonduri pt. noua afacere, ncoroporarea n plan a situaiilor tehnice, contabile,
financiare etc., elaborarea de planuri prea lungi, greu de citit, neles i luat n considerare,
elaborarea de planuri prea scurte, realiazea unei sinteze irelevante, prezentarea planului de
ctre persoane mediocre, convingerea c planul e mai important dect deciziile ulterioare.
2.2.7. Avantajele i utilitatea planului de afaceri
Principalii utilizatori ai planului de afaceri sunt: managerii din cadrul organizaiei (interesai
s dispunde un plan realist i echilibrat, care s faciliteze conducerea afacerii n scopul obinerii
de performane pentru firm, ctig i prestigiu pentru ei), potenialii investitori i creditori
(interesai de planuri care s proiecteze afaceri viabile, s valorifice la maximum sumele acordate
i s minimizeze riscurile), potenialii parteneri, salariai i consultani (interesai ca planul s
conin o afacere bun, care s le aduc venituri i s nu le aduc riscuri).
Este esenial ca afacerea s fie bun, generatoare de dezvoltare i performan economic.
Principalele avantaje i categoriile interesate: cunoaterea i evaluarea aprofundat a
oportunitii de afaceri (ntreprinztorii i proprietarii, potenialii investitori i creditori),
stabilirea i luarea n considerare a factorilor cheie de care depinde valorificarea cu succes
a planului de afaceri (ntreprinztorii i proprietarii, potenialii investitori i creditori, managerii
din cadrul organizaiei), dimensionarea realist a resurselor ce vor fi utilizate n cadrul
afacerii (toi utilizatorii), valorificarea diverselor oportuniti existente n mediu, conexe
oportuniti de afaceri pe care se focalizeaz planul de afaceri (ntreprinztorii i
proprietarii), diminuarea impactului ameninrilor care se manifest n mediul respectiv,
asupra iniierii i derulrii afacerii respective, facilitarea comunicrii ntre toate persoanele
i organizaiile participante la iniierea i derularea afacerii, informarea i convingerea
stakeholderilor s participe i s contribuie cu resurse la valorificarea oportunitii
economice, diminuarea riscurilor aferente afacerii i creterea anselor de succes (toi
utilizatorii), formarea unei viziuni globale, coerente i realiste asupra ansamblului
aspectelor implicate de valorificarea oportunittii economice (ntreprinztorii i proprietarii,
managerii din cadrul organizaiei respective), promovarea unei abordri prospective,
proactive afacerii, prevenind limitarea la comportamentele reactive, de tip pompieristic
(ntreprinztorii i proprietarii, managerii din cadrul organizaiei), asigurarea fundamentelor
necesare pentru un management profesionist (managerii, ntreprinztorii i proprietarii),
oferirea unor parametri riguroi pentru urmrirea i controlul derulrii afacerii
(ntreprinztorii i proprietarii, investitorii i creditorii), obinerea unor performane
economice ct mai ridicate ca urmare a valorificrii oportunitii de afaceri (investitorii i
proprietarii), protejarea i creterea prestigiului iniiatorilor i promotorilor afacerii
(ntreprinztorii i investitorii).