3.2.

Sistemul relaional sau networkingul intreprenorial

3.2.1.Definirea i nivelele networkingului
Networkingul (sistemul relaional intreprenorial) concept recent de management intreprenorial.
Hall l definea ca fiind dezvoltarea i meninerea de relaii cu persoane care au impact direct i
indirect asupra afacerii.
Definiie: networkingul intreprenorial este sistemul de relaii organizat care se manifest ntre o
IMM i stakeholderii si, n a cror iniiere, derulare dezvoltare ntreprinztorul are rolul
major.
Networkingul poate fi reprezentat ca o pnz de pianjen, cu ntreprinztorul n mijlocul su. Cu
ct e legat de stakeholderi cu mai multe relaii, poziia firmei e mai puternic, n acel context.
Cultura organizaional i individual a reciprocitii i a schimburilor echivalente confer un
plus de intensitate i eficacitate relaiilor firmei cu stakeholderii si.
n ultimele decenii, competitivitatea ntreprinztorilor e condiionat de networkingul dezvoltat,
pentru c: cresc numrul i importana stakeholderilor, pentru IMM-uri, se dezvolt tendina de
externalizare a activitilor, se extinde outsourceingul, adic organizaia apeleaz la resurse din
afara sa, se dezvolt informatica i telecomunicaiile, deci comunicarea.
Exist trei nivele de networking, conform lui Szarka: comercial (relaiile dintre ntreprinztor i
firma sa, pe de o parte, i stakeholderii cu care realizeaz tranzacii comerciale, pe de alt parte
-clienii, furnizorii, banca, managerii, salariaii etc. obiectul tranzaciilor fiind produsele,
serviciile sau resursele clasice), comunicaional (relaiile ntreprinztorului i firmei cu
asociaiile de IMM-uri, camere de comer, administraia local, etc, alturi de care nu se
deruleaz tranzacii obiectul relaiilor l constituie, n principal, obinerea de informaii utile
firmei, pe multiple lanuri), mental-social (viziunea ntreprinztorului prinvind starea i evoluia
firmei n contextul n care i desfoar activitatea, servind drept baz a relaiilor cu mediul
nconjurtor. Acest networking este abstract i sensibil mai personalizat dect celelalte dou, care
sunt mai concrete, mai vizibile).
Networking intreprenorial este mereu focalizat n jurul ntreprinztorului.
Factorii care influeneaz intensitatea networkingului intreprenorial sunt: nivelul de pregtire al
ntreprinztorului, numrul de ani de cnd conduce o firm, mrimea firmei (n nr. de persoane)
i intensitatea orientrii spre expansiune.
Dac dimensiunea caracteristicilor factorilor este mai mare, networkingul intreprenorial este mai
intens.
3.2.2.Forme ale networkingului intreprenorial
Exist 12 astfel de forme, anume relaiile cu: ntreprinztorii coproprietari la aceeai firm,
cu organizaiile de IMM-uri i alte organizaii patronale, cu camerele de comer i relaiile
sociale cu comunitatea local (dimensiune predominant informal), administraia local
(dimensiune predominant formal), furnizorii, banca, salariaii propriei firme, firmele de
consultan, firmele de training (dimensiune i formal i informal).
Specific relaiilor informale fundamentarea lor pe contacte umane, ce au rol major n derularea
lor. Elementele informale sunt mai intense. Relaiile informale influeneaz mult i raporturile
formale, pentru c dac nu exist relaii interumane bune, contractele aproape c nu au relevan.

Relaiile de subcontractare i/sau cooperare n producie reprezint o modalitate de networking

cu rol esenial pentru IMM-urile din domeniul produciei, caracterizate prin derulri pe termen
lung i pe ncredere reciproc ntre parteneri. Avantaje: sigurana accesului pe pia, meninerea
unui nivel tehnic competitiv al produselor i certitudinea fluxurilor momentare, a lichiditilor.
Aranjamentele relaionale de marketing modalitate specific de networking ntre IMM-uri,
conturat n ultimul timp, care are drept coninut abordarea pieei n comun, n baza unei
colaborri pe termen lung. Avantaje: amplificarea accesului pe pia i la resurse, oferirea unor
produse complete superioare, inclusiv cu service-ul necesar, diminuarea costurilor unitare de
producie, reducerea perioadelor de fabricare i comercializare i micorarea riscurilor pentru
fiecare firm participant.
3.3. Strategii intreprenoriale
3.3.1 Specificitatea strategiilor intreprenoriale
- majoritatea ntreprinztorilor nu folosesc strategii
- strategia intreprenorial = strategie ce se elaboreaz i se utilizeaz n cadrul unei firme mici
sau mijlocii, cu implicare ntreprinztorului respectiv
Caracteristici:
- personalizat - viziunea, domeniul, abordarea reflect n mare msur personalitatea
ntreprinztorului; are un grad mai redus de formalizare i se completeaz cu elemente informale
scrise sau gndite de ntreprinztor
- componena simplificat din cele 6 componente ale unei strategii: misiune, obiective, opiuni
strategice, resurse, termene i avantaj competitiv, deseori, unele sunt succint tratate sau lipsesc de
tot
- orizonturi scurte de timp cel mai adesea 2-3 ani, fa de strategiile profesioniste de la firmele
mari, 3-5 ani
- valorificarea unor anumite nie de pia
Particulariti: misiunrea lipsete, obiectivele sunt puine ca numr i nu ntotdeauna riguros
fundamentate ori se refer la profit i cifra de afaceri, resursele se bucur de o aten ie sporit, n
special cele financiare i materiale, termenele strategiei nu sunt suficient de precise, cel mai
adesea au un orizont de 2-3 ani, avantajul competitiv se regsete foarte rar riguros definit
3.3.2 Tipuri de strategii i aliane strategice intreprenoriale
Principalele tipuri: complet, a punctului critic, oportunist, reactiv, rutinier
a. complet : puternic focalizare pe scopuri, orizont implicat lung, feeback situaional redus,
proactivitate ridicat, suprapunere redus ntre procesele de planificare i cele acionale; procese
de planificare aprofundat
b. a punctului critic : puternic focalizare pe scopuri, orizont de timp mediu, feedback situaional
mediu, proactivitate ridicat, suprapunere medie; se concentreaz asupra celor mai dificile i
importante probleme cu care se confrunt firma i ntreprinztorul
c. oportunist : focalizare pe scopuri redus, orizont de timp redus, feedback ridicat,
proactivitate ridicat, suprapunere ridicat; are ca punct de plecare o form rudimentar de
planificare, dar deviaz foarte rapid de la previziuni, imediat ce se sesizeaz oportunit i pentru
firm

d. reactiv: focalizare pe scopuri redus, orizont implicat redus, feedback ridicat, proactivitate
redus, nu se planific suprapunerea dintre procesele de planificare si cele actionale; nu implic
procese de planificare direcionate spre realizarea unor scopuri;
e. rutinier: focalizare redus, orizont de timp redus, feedback redus, proactivitate redus,
suprapunere nu se planific; nu implic comportament strategic, const ntr-o succesiune de
activiti curente, fr a selecta anumite opiuni; nu reprezint o strategie propriu-zis, ci o
abordare, regsindu-se la firmele din mediile stabile
- n practic, se constat c ntreprinztorii apeleaz frecvent la combinaii ntre cele 5 strategii,
manifestnd tendina de a avea o strategie managerial dominant; cele mai performante sunt
firmele care se bazeaz pe strategia punctului critic, iar dintre combinaii s-a dovedit cea mai
eficace strategia punctului critic+strategia oportunist
- cele cinci strategii nipone:de asigurare a forei de munc, de dezvoltare a culturii firmei, axat
pe informaii multisurs, de promovare a tehnologiei avansate, de internaionalizare
- alian strategic = relaie special ntre dou sau mai multe organizaii, n care partenerii aloc
o parte important a resurselor de care dispun, n vederea realizrii unor obiective prioritare
comune
- aliana strategic intreprenorial prezint ca elemente specifice faptul c implic un actor de
baz =ntreprinztorul i cel puin una din organizaiile partenere este un IMM
Tipuri de aliane: franciza, societatea mixt i licenierea n comun a anumitor produse sau
tehnologii
- marile avantaje: acces la resurse suplimentare cu cheltuieli sensibil mai reduse, realizarea de
produse i/sau servicii cu avantaj competitiv puternic, diminuarea presiunilor financiare asupra
firmei, transfer de know-how, managerial, tehnic i economic, facilitarea ptrunderii pe tere
piee, diminuarea riscurilor etc
3.3.3 Strategia de replicare
= iniierea i aplicarea de ctre ntreprinztor, singur sau mpreun cu managerii de nivel
superior, a unui set de decizii axate, n principal, asupra diminurii costurilor i reducerii
activelor utilizate
- componente majore: diminuarea costurilor (categoria A: materii prime i materiale, categoria
B: reclam; categoria C: canale de reclam, ntreinere utilaje i cldiri, cerc-dezv) i reducerea
activelor (categoria A: stocuri de materii prime, sume de ncasat, stocuri de produse finite,
stocuri de semifabricate, categoria B: utilaje i SDV-uri, pmnt, cldiri i alte proprieti)
- este necesar s nu se omit nici diminuarea costurilor aferente factorului uman: eleiminarea
salariailor temporari, reducerea managerilor de nivel mediu i micorarea veniturilor
ntreprinztorului i directorului general.
- 5 domenii prioritare de considerat n strategia de replicare: managementul financiar,
marketingul, cercetarea-dezvoltarea, managementul produciei, restructurarea organizaional
3.3.4 Franciza form de alian strategic cu frecvent utilizare intreprenorial
- cea mai utilizat pe plan mondial datorit gradului ridicat de conguren cu ntreprinztorul i
IMM-ul
- const n stabilirea pe baz contractual a unei relaii de marketing pe termen lung ntre dou
firme, prin care prima firm, mai mare francisorul acord celei de-a doua franciseurul

dreptul de a-i utiliza numele i sistemul de comercializare, n schimbul plii unei sume, care se
pltete continuu
- relaie pe termen lung, cu produse care se comercializeaz foarte bine pe pia, franciseurul este
reprezentat ntotdeauna de o ntreprindere mic sau mijlocie, care realizeaz comer
- exist 4 tipuri: productor comerciant cu amnuntul, productor comerciant cu ridicata,
comerciant cu ridicata comerciant cu amnuntul, marca comercial sau marca numelui sau
licen comerciant cu amnuntul
a. productor comerciant cu amnuntul: productorul este francisor i d dreptul unui anumit
comerciant cu amnuntul s-i vnd direct produsele, cu respectarea anumitor condiii;
rspndit n domeniul staiilor petroliere sau a transportului cu camioane
b. productor comerciant cu ridicata: relaia este similar precedentei, numai c franciseurul
este reprezentat de un comerciant cu ridicata; foarte rspndit n domeniul buturilor
nonalcoolice
c. comerciant cu ridicata comerciant cu amnuntul: singurul tip de franciz ntre dou firme
comerciale; francisorul lucreaz cu grupe de franciseuri; domeniul hardurilor pentru calculatoare
d. marc comercial/marc de nume/ licen comerciant cu amnuntul :are la baz principiul
clonrii, fiind rspndit n domeniul fast-food-urilor, nchirierii de maini, serviciilor de tiprit,
curtorie, reparaii maini etc
Avantajele francizei: accesul la o afacere a crei viabilitate a fost demonstrat, cunoaterea i
dezvoltarea afacerii n condiiile primirii de la francisor dra traininf, consultan i service,
beneficierea de cercetrile de pia i dezvoltrile produsului pe care le realizeaz francisorul,
posibilitatea nceperii i derulrii unei afaceri cu un capital mai redus, diminuarea unora dintre
cheltuielile curente
3.4 Asigurarea resurselor financiare
3.4.1 Necestitile de finanare pentru IMM-uri
Lista necesitilor i destinaiilor finanrilor intreprenoriale:
a. pregtirea demarrii unei afaceri : realizarea unei dezvoltri tehnice de produs, sau
tehnologice, ca baz a viitoarei afaceri; efectuarea unei cercetpri de pia pentru a determina
fezabilitatea viitoarei afaceri; comandarea unui studiu de fezabilitate sau a unui plan de afaceri
- din fonduri proprii
b. nfiinarea firmei sau a afacerii : asigurarea capitalului social depus pentru avizele de
nfiinare, plata notarului, juristului etc, capitalul de lucru circulant iniial ptr aprovizionrile
necesare, cumprarea de echipamente, asigurarea de spaii etc - din fonduri proprii, predominant
i mprumutate
c. cumprarea unei afaceri existente: cumprarea unei firme, a activelor tangibile i
intangibile, sau cumprarea unei francize - din fonduri proprii i mpurmutate
d. asigurarea capitalului circulant de lucru permanent i seoznier : cumprarea de materii
prime, materiale, plata salariilor, utilitilor, chiriilor, altor datorii curente;
- din fonduri
mprumutate
e. nlocuirea de echipamente i utilaje uzate i de tehnologii nvechite : achiziionarea de noi
echipamente, cumprarea de noi amterii prime, materiale etc, cumprarea de noi tehnologii, de
SDV-uri i AMC-uri - fonduri proprii i, de regul, mprumutate

f. dezvoltarea firmei : achiziionarea de noi echipamente, modernizarea echipamentelor i

cldirilor existente, derularea de activiti de cercetare-dezvoltare tehnic, efectuarea de cercetri
de pia, angajarea de noi salariai, capital circulant ptr lucru suplimentar - fonduri proprii,
mprumutate i atrase
g. noi spaii de producie, comercializare, administrative etc: cumprarea de terenuri, de noi
spaii, de cldiri existente, adaptri i modernizri a spa iilor cumprate - fonduri mprumutate,
atrase i proprii
- tot mai mult teren dezvoltarea firmei pe baz de inovare
- n vederea deciziei de finanare trebuie avut n vedere un set de cerin e: identificarea tuturor
necesitilor de finanare, divizarea lor n imperative i opionale, dimensionarea riguroas a
sumelor necesare pentru a satisface fiecare necesitate, stabilirea perioadelor n care necesit ile
de fonduri trebuie i pot fi satisfcute, determinarea necesitilor ce pot finanate din surse
proprii, stabilirea necesitilor pentru care se fac demersuri ptr obinerea de finanri externe
firmei
3.4.2 Surse posibile de finanare
- convenionale (personale ale ntreprinztorului, ale familiei i prietenilor, veniturile i
patrimoniul ntreprinderii, parteneri de afaceri, bnci comerciale, cooperative de credit),
neconvenionale (emisiunea de aciuni pe piaa de capital, fonduril cu capital de risc,
leasing, franicisingul, factoringul)
- resursele financiare proprii = economii proprii, venituri din plasamente n investi ii, poliele de
asigurare pe via, ipoteci pe locuin, mprumuturi personale
- francisingul = prin elementele puse la dispoziie de franciseur, reprezint o imp finan are
indirect n natur, asigurnd o parte apreciabil din resurse
- resursele partenerilor de afaceri = una din cele mai vechi i eficace modaliti de atragere de
resurse financiare de ctre un ntreprinztor; se primesc materii prime, materiale i se pltesc
dup o anumit per de timp sau distribuitorii/clienii vireaz n avans o sum de bani firmei
productoare sau furnizoare pentru marfa ce le va fi livrat utlerior (= finan are prin capital
comercial i se practic ntre firme cu relaii ndelungate i de ncredere)
- emisiunea de aciuni pe piaa de capital = prin ofert public sau prin plasament privat;
avantajele: obinerea capitalului fr a fi necesare garanii sau lichiditi; dezavantaje:
specificitatea procesului, costuri relativ ridicate ale pregtirii emisiunii, insuficientul control
asupra desf procesului de atragere a capitalului, riscul pierderii controlului asupra firmei
- cooperativa de credit = instituie de ntrajutorare financiar clasic ntre mai multe persoane
fizice sau juridice care cotizeaz frecvent cu anumite sume la cooperativ, de la care se pot
mprumuta apoi n condiii relativ avantajoase
- factoringul = sistem ce permite finanarea unei firme n faza n care deruleaz activitile
3.4.3 Obstacole majore n obinerea finanrii
- categorii : aferente propriei persoane i afaceri sau contextuale, ce deriv din nivelul dezvoltrii
economice, strategiile i abordrile financiare ale instituiilor de resort din fiecare ar.
a. aferente ntreprinztorului: - resurse proprii reduse, conturare ineficient a afacerii, nedeterminarea
exact i riguroas a fezabilitii i profitabilit ii afacerii, insuficiente cuno tin e financiare ale
ntreprinztorului, necunoatere de ctre ntreprinztor a surselor posibile de finan are, necunoa terea de

ctre ntreprinztor a insituiilor de consultan pentru IMM-uri, poten ial i abilit i de negociere reducse
ale ntreprinztorului
b. contextuale IMM-ului: oferta de finanare a IMM-urilor net inferioar cerinelor de finan are, reticen a
pronunat a multor instituii fincanciare de a finan a afacerea, numeroase institu ii financiare nu posed
kno-how-ul necesar finanrii IMM-urilor, absena sau redusa dezvoltare n RO a unor institu ii financiarbancare cu aport substanial n finanarea IMM-urilor, redusa dezvoltare a fondurilor de garantare i
cogarantare, cost relativ ridicat al serviciilor de consultan ptr ob inerea fondurilor de finan are,
interzicerea prin lege a acordrii de credite numai pe baza planului de afaceri, cerinte exagerate ale
instituiilor financiar-bancare, garanii excesive impuse de bnci, uneori de peste 200% peste suma
solicitat, dobnzi excesiv de mari, durata insuficient de mare pentru care bncile accept s acorde
credicte etc
3.4.4 Finanarea firmei prin banc
Criterii de finanare: - bncile nu vor s-i asume riscuri, ntreprinztorul trebuie s investeasc o sum
ct mai mare din banii proprii n afacerea care se crediteaz, este necesar s posede cuno tin e
substaniale, s fie competent managerial i n domeniul afacerii de creditat, asumarea de responsabilit i
personale de ctre ntreprinztor n cadrula facerii, prezentarea de ctre ntreprinztor a unui plan de
afaceri, finanarea aciunilor intreprenoriale care generaz venituri imediate, cum ar fi cumparea unui
utilaj sau mrirea capitalului de lucru, obinerea de la ntreprinztor de garan ii net superioare creditului,
finanarea cu precdere a firmelor care doresc i au posibilitatea s se dezvolte
Procedura de obinere a creditului : ntocmirea dosarului de obinere a creditului, evaluarea dosarului,
decizia de acordare a creditului i completarea procedurilor implicate, furnizarea creditului, urmrirea
derulrii finanrii i rambursarea creditului
3.4.5 Finanarea prin leasing
= un sistem prin care o firm-client prime te permisiunea de a folosi anumite echipamente din parte
firmei proprietare (de leasing), n schimbul plii periodice a anumitor sume
- caracteristici: echipamentul se cumpr n mod special ptr a forma obiectul leasingului, durata
contractului este relativ ndelungat, corespunztor duratei de via a echipamentului respectiv,
utilizatorul i asum att riscurile, ct i avantajele folosirii echipamentului
Avantaje: usurina superioara si perioada mai scurta aferenta realizarii leasingului, comparativ cu un
credit de dezvoltare obinut de la banca; aportul ini ial n lichidita i al firmei-client pentru a realiza
leasingul este mai redus dect cel necesar obinerii unui credit; finan area masiva de catre firma de leasing
a cumpararii activului, care poate sa ajunga pna la 100% din pre ul sau de vnzare; eliminarea necesita ii
de a aduce garanii pentru obinerea finanarii de la compania de leasing; situa ia lichidita ii firmei-client
nu este afectata de efectuarea leasingului; potenialul firmei ntreprinzatorului de a ob ine credite de la
banca ramne neschimbat; flexibilitatea sporita n efectuarea pla ilor periodice catre firma de leasing;
posibilitatea rennoirii echipamentelor firmei nu se reduce ca urmare a efectuarii leasingului; men inerea
capacitaii firmei ntreprinzatorului de a se adapta din punct de vedere al dotarii tehnice la noile progrese
ale stiinei si tehnicii, de a valorifica oferta de noi echipamente si utilaje; valorificarea de catre firmaclient a facilitailor fiscale asociate leasingului, existente n fiecare ara; existen a unei oferte de leasing
relativ mari si n continua crestere n toate rile.
Dezavantaje: costul total al obinerii i utilizrii echipamentului prin leasing este mai mare dect atunci
cnd este achiziionat n condiii obinuite, obinera prin leasing numai a produsului i nu i a serviciilor
pe care firma furnizoare le ofer odat cu vinderea respectivului produs, nu toate echipamentele care se
comercializeaz n prezent pot fi obinute n leasing
3.4.6. Scheme publice de finanare

- Scheme de finanare orientate pe baz de politici economice guvernamentale = vizeaz atingerea

anumitor obiective economice i sociale prin finanarea cu prioritate a anumitor categorii de firme;
japonezii sunt adepii aceste abordri
- Scheme de finanare a IMM-urilor centrate pe cerin ele pie ei = i propun s furnizeze resurse
financiare n condiii identice sau foarte apropiate de cele ale pie ei; nu vor s provoace distorsiuni n
competiia de pia prin avantajarea anumitor categorii de firme
- n RO : granturi, fonduri de garantare, credite subsidiate, capital de risc
- Schema de finanare prin granturi fonduri: ofer n anumite condiii, fonduri nerambursabile IMMurilor; au n vedere firme din anumite ramuri ale economiei sau zone ale rii; se finan eaz investi ii n
echipamente i utilaje i mai rar n capital circulant (prin intermediul unor funda ii CRIMM, FIMAN, sau
agenii guvernamentale, Agenia Naional a IMM-urilor, Agenia Na ional de Dezvoltare Regional, de
Ocupare a Forei de muncp, Ministerul Transporturilor etc)
- Scheme de finanare prin mprumuturi: asigurarea accesului IMM-urilor la credite, subsidierea
parial a dobnzilor la credite (cel mai accesat, programul PHARE)
- Scheme publice speciale de finanare prin capital de risc: s faciliteze accesul ntreprinderilor mici
i mijlocii din RO la fonduri financiare, s promoveze practicile economice i manageriale occidentale n
RO, s atrag noi investitori strini n RO (mrimea finan rilor ntre 250.000 i 1.000.000 USD)
- Scheme speciale de finanare prin garantarea creditelor : dou asemenea fonduri de garantare:
Fondurl Romn de Garantare a Creditelor i Fondul de Garantare a Creditului Rural
Pentru a aavea acces la aceste fonduri, ntreprinztorii trebuie s aib n vedere:
a. obinerea rapid a informaiilor despre schemele publice de finan are
b. cunoaterea criteriilor de calificare i de finanare utilizate de fiecare program sau schem de finan are
c. ntocmirea proiectului pentru a obine finanarea
d. naintarea proiectului la organizaia indicat n documenta ie
e. susinerea proiectului de ctre ntreprinztor n fa a echipei care evalueaz proiectul i decide asupra
finanrii sale
f. prezentarea ntreprinztorului pentru ncheierea contractului de finan are
3.4.7. Finanarea prin fondurile cu capital de risc
- fond cu capital de risc = se constituie ca un fond nchis de investiii, care mobilizeaz resurse
financiare de la persoane fizice i juridice n vederea plasrii lor n afaceri care au un mare poten ial de
performan economic
Fondurile cu capital de risc i plaseaz capitalurile n firme care: de in un segment de pia bine conturat,
realizeaz produse de calitate la preuri sczute, au o strategie de dezvoltare agresiva i temeinic
fundamentat, au n vedere implementarea de noi i performante tehologii de fabrica ie, posed o echip
managerial competent, dispun de un compartiment de marketing bun i agresiv
Forme de participare ale fondului cu capital de risc: cumprarea unei pr i din capitalul social,
contracte de report cu opiuni de cumprare a aciunilor, mprumuturi convertibile n aciuni
Procedura de accesare a unui fond: evaluarea preliminar a cererii de finan are, evaluarea detaliat a
proiectului, negocierea termenilor de realizare a finanrii, legaliarea investi iei, derularea investi iei
Avantaje: n primul rnd obin o finanare care, n condiii obisnuite nu se poate realize cu o banca sau o
alta instituie financiara datorita riscului ridicat si/sau absen ei garan iilor necesare. Finan area se ob ine
fara ca ntreprinzatorul sa aiba nevoie de lichidita i sau garan ii, deci fara sa-l coste n aceasta faza a
dezvoltarii firmei. n plus, prin implicarea manageriala a fondului cu capital de risc n managementul
firmei, se amplifica potenialul sau competitiv.
Dezavantaje: Primul si cel mai important l constituie cedarea unei par i din capitalul firmei fondului cu
capital de risc. Nu rareori acesta accepta finan area numai daca este majoritar n capitalul firmei. Ca
urmare, poziia ntreprinzatorului n cadrul firmei se modifica substan ial, sfera de sarcini, competen e si

responsabilitai decizionale fiind diminuata. n aceste condi ii, va fi nevoie de eforturi substan iale de
comunicare si conlucrare cu fondul si managerii care-l reprezinta. Aceste dezavantaje determina adesea
ntreprinzatorii sa renune la accesarea fondului cu capital de risc. De re inut nsa ca pentru firma,
finanarea de acest tip este cel mai adesea benefica, cea mai mare parte a lor dovedindu-se deosebit de
performante.
3.4.8 Relaia IMM-urilor cu fondurile de garantare
Mecanismul:
a. ntreprinztorul se adreseaz bncii pentru a ob ine finan area; furnizeaz un plan de afaceri n care se
prezint afacerea
b. n cazul n care rezult c afacerea este viabil dar c ntreprinztorul nu posed garan iile necesare,
banca paote accepta finanarea sa de principiu i i recomand un fond de garantare
c. ntreprinztorul prezint fondului de garantare un exemplar din documenta ia pentru credit depus la
banc
d. ntre fondul de garantare i banc se ncheie un contract de garantare al afacerii
e. ntre fonrul de garantare i ntreprinztor se ncheie un contract n care se specific obliga iile asumate
prin contract
f. ntre banc i ntreprinztor se ncheie un contract de creditare
g. acordarea creditului aprobat de banc firmei respective
h. utilizarea creditului concomitant cu returnarea ratelor de credit bncii i cu plata taxei sau comisionului
de garantare
Avantaje: obinerea creditului fr a avea nevoie de garantiile necesare i diminuarea riscurilor pe care i
le-a asumat n demararea afacerii
Dezavantaje: costuri suplimentare implicate i proces mai complicat de ob inere a creditului

3.5. Aspecte specifice ale managementului intreprenorial curent

3.5.1. Determinani ai specificitii managementului intreprenorial
Exist determinani manageriali-intreprenoriali. Acetia sunt:
a) Situaia de proprietar-manager a ntreprinztorului n peste 98% din firmele din
fiecare ar. Avantaje pt. ntreprinztor: maximul de motivare pentru ca firma s aib
performan ridicat, maximum de putere decizional i actional, maximum de
informare. Dezavantaje pt. ntreprinztor: dac talentul i cunotinele ntreprinztorului
nu sunt suficiente, performanele sunt afectate n mod negativ.
b) Numrul i caracteristicile ntreprinztorilor din firm se manifest n toate IMMurile. Cnd exist mai muli ntreprinztori ntr-o firm, principiul unitii de decizie i
aciune e greu de exercitat. n 90% din firmele n care exist mai muli ntreprinztori ce
se implic managerial, n maximum 5 ani, rmne un singur ntreprinztor-manager.
c) Caracteristicile ntreprinztorului caliti native, cunotine, aptitudini i deprinderi
manageriale, tehnice, economice, juridice influen substanial asupra
managementului, funcionalitii i performanelor firmei. Dac potenialul managerial al
ntreprinztorului e mai ridicat, firma e mai eficient i mai focalizat spre dezvoltare.
Reciproc, dac potenialul e redus, ansele de supravieuire sunt reduse drastic.

d) Mrimea i puterea economic a firmei crete mrimea firmei -> crete complexitatea
proceselor i relaiilor manageriale -> se ngreuneaz exercitarea acestora. Cel mai uor
de condus sunt firmele unipersonale i familiale. Puterea economic a firmei este
complementar mrimii i evolueaz n acelai sens. Crete dimensiunea -> crete puterea
economic, dar corelaia nu e foarte intens.
e) Tipul firmei reflect sitentic caracteristicile acesteia dpdv. al obiectului de activitate,
dinamicii activitilor implicate i comportamentului organizaional clobal. Exist trei
tipuri de firme: meteugreasc (realizeaz produse, servicii i activiti tradiionale,
clasice dimensiunile variaz puin n timp, caracteristica comportamentului fiind
supravieuirea), axat pe dezvoltare (realizeaz produse i/sau servicii aflate n continu
evoluie, schimbrile produse sunt inovatoare, caracterizat de flexibilitate i dinamism),
stabile (au obiect de activitate care progreseaz notabil, dar sunt stabile dpdv. al
dimensiunilor, structurii i proceselor ncorporate comportamentul organizaional e
caracterizat prin abordri echilibrate, lente chiar, cu puine i rare elemente de noutate i
flexibilitate). Tipul ntreprinderii influeneaz managementul firmei, separat de
personalitatea ntreprinztorului, atunci cnd acesta a preluat firma, mai ales n primii ani
dup asumarea managementului. Treptat, caracteristicile firmei pot fi adaptate la
aspiraiile, resursele i condiiile pe care el le implic.
f) Faza ciclului de via al firmei.
g) Mediul intreprenorial asupra activitii intreprenorial-manageriale a ntreprinztorului
trebuie luat n considerare influena mediului intreprenorial real nu mediul
intreprenorial perceput.
3.5.2. Corelaia ntre coninutul managementului intreprenorial i faza ciclului de via al
firmei
Exist o dependen puternic i complex ntre faza ciclului de via a firmei i abordarea
intreprenorial managerial.
Cele cinci faze ale ciclului de via a firmei:
existena firmei (n prim plan sunt atragerea de clieni i livrarea produselor i/sau serviciilor
firmei. Sistemul organizatoric este simplu, ntreprinztorul proprietar realizeaz ntreg
managementul implicat, inclusiv supervizarea personalului firmei. Previziunile formalizate sunt
foarte reduse sau nc nu exist. Principala preocupare a ntreprinztorului: asigurarea
supravieuirii firmei.)
supravieuirea firmei (dup ce firma i demonstreaz viabilitatea, apar dou probleme majore:
pe termen scurt, e firma capabil s genereze suficiente lichiditi pentru a realiza punctul critic
i s furnizeze resursele necesare pentru repararea i nlocuirea echipamentelor uzate? Pe termen
lung i mediu e capabifirma s genereze suficiente lichiditi pentru a se menine la un nivel
care s-i asigure sustenabilitatea, considerndu-se specificul domeniului de activitate? Sistemul
organizatoric este nc simplu, nr. salariailor este redus, ntreprinztorul-manager apeleaz la un
manager pt. producie i/sau vnzri. Se fac progrese n realizarea previziunilor. Preocuparea
major rmne asigurarea supravieuirii. Exist dou alternative rmnerea n acest stadiu sau
continuarea dezvoltrii firmei)

succesul firmei (atingerea unui nivel bun de producie, vnzri i venituri, care s asigure
continuarea profitabil a afacerii. Alternative: utilizarea firmei pt. venituri personale sau pentru
expansiune)
expansiunea firmei (cum s se determine o dezvoltare rapida organizaiei i cum s se
finalizeze dezvoltarea? Dpdv. economic-managerial, apar dou mari probleme: delegarea de
ctre ntreprinztor a unor sarcini, competene, responsabiliti pt. a crete eficacitatea
managerial i asigurarea lichiditilor necesare pt. satisfacerea cerinelor mari de resurse
financiare implicate de expansiune. Organizaia este descentralizat, existdivizii sau
departamente specializate pt. producie i vnzri. Se dezvolt sistemele informaional,
dezicional, organizatoric etc. Previziunile se fac prin manageri i specialiti n domeniu)
maturitatea firmei (exist dou mari probleme: consolidarea i controlarea n mod eficace a
ctigurilor din faza anterioar i meninerea avantajelor dimensiunii mici a firmei. Subsistemele
decizional, organizatoric, informaional etc. se extind, se modernizeaz, apelndu-se la manageri
i specialiti competeni. Se produce o separare operaional i financiar ntre intreprinztorul
manager i firm).
Exist o dependen puternic a coninutului i formelor de manifestare ale managementului
ntreprinztorului de faza ciclului de via al firmei. Dezvoltarea firmei determin schimbri
apreciabile n planul evoluiei rolurilor ntreprinztorului manager i a structurii bugetului de
timp. O mare parte din caracteristicile unui ntreprinztor sunt solicitate sensibili diferit n fazele
diferite ale ciclului de via al firmei. Este important cunoaterea dependenelor pe planurile
urmtoare: determinarea de ctre ntreprinztor a msurii n care posed elementele necesare
pentru a conduce eficace firma n fiecare faz a dezvoltrii sale i anticiparea solicitrilor majore
la care ntreprinztorul va fi supus n viitoarea faz de evoluie.
Pe msura dezvoltrii afacerii, a creterii complexitii i dimensiunii sale, este nevoie ca
ntreprinztorul-manager s posede tot mai multe caliti, cunotine, aptitudini i deprinderi,
devenind treptat un manager profesionist. Dac nu, firma nu se mai dezvolt sau d faliment.
3.5.3. Particulariti ale previziunii n IMM-uri
n IMM-uri, previziunea e mai puin intens dect n firmele mari, mai ales referitor la deciziile
pe termen lung. Exist trei forme de previziune: prognoze, planuri i programe.
Programele sunt cele mai folosite. Planurile se elaboreaz pentru un an, de obicei, iar
prognozele ocazional, de obicei la nivelul firmelor medii. Cea mai frecvent form de plan este
planul de afaceri. Previziunea are n vedere cerinele pieii locale.
Deciziile de previziune caracter economic, se refer la profit, cifra de afaceri, credite etc, se
fundamenteaz pe informaii contabile i de marketing, au la baz talentul i intuiia
ntreprinztorului, accidental se utilizeaz tehnici manageriale de previziune, iar n firmele mai
mari se utilizeaz metoda edinelor.
Programele i planurile bazate pe informaii interne, n completare cu anumite informaii de
marketing. Pentru gestionarea informaiilor curente, se utilizeaz pachete de programe care
proceseaz i furnizeazinformaii contabile, financiare i de personal.
ntreprinztorul manager se manifest prin reacii rapide, n plan previzional => proces
previzional flexibil, adaptat la evoluiile firmei, mai ales pe termen scurt, concentrat pe

valorificarea oportunitii economice. La flexibilitate contribuie i caracterul informal al

procesului de fundamentare a previziunilor, mai ales n firmele familiale.
De obicei, previziunile se realizeaz de ctre ntreprinztor, mpreun cu contabilul. Doar n
firmele medii sau mici spre medii exist persoane sau compartimente de previziune. De aceea,
majoritatea previziunilor nu sunt suficient de riguroase.
Tendine manifestate n rile dezvoltate, cu privire la exercitarea funciei de previziune n IMMuri:
-creterea frecvenei, calitii i orizontului previziunilor intreprenorial-manageriale;
-apelarea pe scar mai larg la asistena firmelor de consultan n previziune, mai ales cnd se
au n vedere decizii majore, precum obinerea unui credit, realizarea unei aliane, extinderea pe o
pia nou etc.
-utilizarea mai frecvent i eficace a aportului informaticii, inclusiv prin internet etc.
-luarea n considerare i a pieei internaionale
3.5.4.Particulariti ale organizrii intreprenoriale
Organizarea printre cele mai intens exercitate funcii manageriale ntr-o firm mic sau
mijlocie. Specific ei: concretizarea n structuri organizatorice simple, de obicei ierarhice. n
aceste structuri, toate persoanele care lucreaz n firm depind de ntreprinztorul manager.
Avantajul structurilor: simplitatea, care le confer eficacitate i flexibilitate. n
microntreprinderi, nu prea exist organigram i descrieri de funcii i posturi, utilizndu-se o
form simplist de descriere post-list a principalelor sarcini i responsabiliti ale salariatului.
n firmele mijlocii, accent mai mare pe documentele organizaionale.
Prin funcia de organizare, se pune la punct i sistemul informaional. Tot mai multe firme
utilizeaz computerele cu programe contabile, de stocuri etc. Internetul a contribuit la
informatizarea activitii IMM-urilor. Pe lng aceast abodare modern, exist i abordarea
informaional clasic pronunat caracter informal, prin apelarea la informaia oral, prin
canale, fluxuri i proceduri informaionale insuficient precizate. Aceste elemente tind s se
reduc.
Exercitarea funciei de organizare n firma mic -> flexibilitate i rol major al managerului n
domeniu.
Tendine n exercitarea funciei de organizare n cadrul IMM-urilor, pt. ultimele dou decenii:
-creterea flexibilitii, dinamismului i fluiditii formelor organizatorice ale IMM-urilor. n
firmele medii din rile dezvoltate crete frecvena aplicrii reengineeringului.
-ncadrarea structurilor organizaionale cu specialiti i persoane calificate.
-forme organizatorice participative.
-amplificarea implicrii, eficacitii i responsbilitii executanilor din firmele mici.
-introducerea pachetelor de programe i a calculatoarelor n firme.
-creterea cantitii de informaii i a gradului de informare a managerului-ntreprinztor.
-extinderea utilizrii de documente i proceduri formalizate.
-imprimarea treptat a unei dimensiuni informaionale culturii organizatorice, mai intens n
firmele mijlocii.
3.5.5 Particulariti ale antrenrii personalului n IMM
- realizarea unei intense motivri a personalului

- recompensarea i penalizarea pronunat a personalului n situaii managerial i economice

deosebite
- grad redus de elaborare i formalizare a motivrii personalului
- rolul determinant al ntreprinztorului-manager n operaionalizarea antrenrii
- utilizarea unei sfere relative restrnse de modaliti de motivare a personalului
- abordarea motivatorie a principalilor stakeholder ai firmei
- este concomitent sofisticat, intens i foarte eficace; managerul-ntreprinztor i pune o
puternic amprent asupra exercitrii proceselor de antrenare;
- ptuerea exemplului personalului are un rol esenial n motivarea salariaiilor firmei
- ntreprinztorul acord atenie deosebit anumitor stakeholder ai firmei
Tendine: diversificarea ponderat a mijloacelor imodalitilor de motivare ca urmare a
creterii nivelului de informare i de pregtire managerial a ntreprinztorilor; diminuarea ntr-o
anumit msur a ponderii elecmentelor informale i a celor moral-spirituale n motivarea
salariailor; creterea direcionrii motivrii salariailor i a stakeholderilor spre nnoire i
performan n cadrul firmei, chiar i n microfirmele tradiionale
- se caut meninerea unei puternice motivaii n firmele mici, generatoare de efortui peste media
societii i cu rol major n supravieuirea i dezvoltarea acestora.
3.5.6. Particulariti ale coordonrii n IMM
- funcie managerial omniprezent n managementul intreprenorial;
- manifestare qvasipermanent i intens, utilizare redus a edinei de coordonare, realizare
predominant sub form de discuii liberale, preponderant acional, prezint o puternic tent
informal, nu cu un coninut afectiv substanial i marcat de viziunea i caracteristicile
ntreprinztorului manager
Tendine : creterea treptat a bazei informaionale formalizate de exercitarea coordonrii,
consecin a extinderii utilizrii informaticii modern; extinderea utilizrii ntr-o anumit msur a
edintei, ca urmare a creterii nivelului de pregtire general i managerial a ntreprinztorilor ct
i acelorlali componeni ai firmei; atenuarea parial a puternicei tente informale a coordonrii,
mai ales n firmele de dimensiuni medii i mici
3.5.7 Particulariti ale control-evalurii intreprenoriale
- realizarea controlului preponderant pe baza savoire-faire-ului generat de experien p i mai
puin pe criterii, norme, standard etc
- concentrarea controlului n activitile operaionale care se nscriu n profilul firmei
- axarea coninutului pe aspect curente, adesea n timp real
- preponderena absolut n coninutului direct exercitat de ntreprinztor
- imprimarea unei puternice dimnesiuni constructive controlului de ctre ntreprinztorulmanager
- absena qvasitotal a controlului e tip anticipative
- implicarea frecvent n realizarea controlului a unor membri ai familiei ntreprinztorului
- absena frecvent, mai ales n microfilme a persoanelor i compartimentelor specializate n
control
- se constat c metodologia de realizare a control-evalurii este mai puin sofisticat
Tendine:
- extinderea modalitilor formalizate de efectuare a controlului, bazate pe standard i norme n
ritmuri relative accelereate ca urmare a apriiei anumitor sisteme modern managerial i tehnice

- realizarea unui control din ce n ce mai complex i riguroas a controlului, n condi iile creterii
nivelului de pregtire al ntreprinztorilor, a intensificrii concurenei i a modificrii culturii
economice a populaiei, n sensul siturii n prim planul ateptrilor
- amplificarea substanial a bazei informaionale de exercitare a controlului, inclusiv a
termenilor de referin n care acesta este conceput, datorit bombardamentului informa ional la
care ntreprinztorii sunt supui prin mass-media
3.5.8 Principalele categorii de decizii ale ntreprinztorilor
Caracteristici: extreme de variate (comerciale, financiar contabile, producie, cercetare-dezv,
personal etc), ceea ce semnific o mare eterogenitate de cunotine i informaii din partea
ntreprinztorului-manager, deosebit de dificil de asigurat; deciziile cu character general care se
refer sau implic firma n ansamblul ei sunt cele mai numeroase, de aici nevoia ca
ntreprinztorul s aib o cuprinztoare i realist viziune de ansamblu asupra activitilor firmei;
cea mai mare parte a deciziilor se adopt la diverse perioade, n funcie de necesit i i nu
prezint o anumit ciclicitate; fac dificil o planificare i organizare n timp
3.6. Serviciile pentru IMM
3.6.1. Sfera serviciilor pentru IMM
- curente i support al dezvoltrii
Curente: satisfacerea unor necesiti de funcionare cotidian ale firmei, fr de care aceasta nui poate continua activitile (servicii de telefon, pot, bancare, asigurri, informatice etc)
Suport: au n vedere satisfacerea unor necesiti ale IMM-ului care in de nfiinarea i
dezvoltarea acesteia, de realizarea numitor perfectionri n cadrul su, pentru care firma nu
posed competenele necesare
- de consiliere i consultan i training (intens utilizate n special n domeniile financiar,
managerial, marketing, ethnic, informatics, resurse umane etc)
- de networking (facilitarea accesului la anumite informaii, evenimente, aciuni, organizaii etc)
- de garantare (organizaii publice, mixte sau private de contractri de credite)
- complexe ( furnizarea unui pachet de servicii avantajoase dpdv logistic, informaional, spa ial,
economic etc)
3.6.2 Necesitile ntreprinztorilor pentru servicii
ntreprinztorul nceptor: consiliere privind descoperirea, obinerea i dirijarea capitalului,
furnizarea de asisten privind elaborarea unui bun plan de afaceri, obinerea de informaii i
analize asupra concurenilor, furnizarea de inf privitoare la volumul de vnzri i poten ialul de
cretere economic, mbuntirea abilitilor managerial ale ntreprinztorului, asisten n
identificarea cldirilor, echipamentelor i serviciilor support pentru noua firm etc
ntreprinztorul care se dezvolt: sftuirea privind aspectele specifice comerciale, financiare,
managerial, tehnice, juridice, etc, training pentru perfecionarea manageentului i contabilitii
firmei, consiliere referitoare la dezvoltarea produsului i a poziiei sale pe pia, furnizarea de
informaii privind modalitile de raionalizare a costurilor care contribuie la modernizarea
produciei, fustincarea de informaii referitoare la partenerii i asociaii de afaceri etc
ntreprinztorul n tranziie: furnizre de analize i sfaturi n domeniul strategiei i politicilor de
dezvoltare ale firmei, consiliere referitoare la privatizare i implicaiile sale n planul
restructurrii firmei, asisten privind sistemul managementului total al calit ii i modalit ile de
perfecionare ale firmei, consiliere referitoare la perfecionarea forei de munc a firmei i/sau

reducerea sau diminuarea numrului acesteia, furnizarea de modalit i privind satisfcerea de

ctre firm a cerintelor de natur ecologic, consiliere referitoare la perfec ionarea sau
nlocuirea tehnologiilor, privin igienizarea produciei.
- referitor la satisfacerea necesitilor de servicii alea ntreprinztorilor este important s se re in
dou aspecte: acestea sunt sensibil diferite, n funcie de faza ciclului de via al firmei i firete,
de condiiiile concrete ale fiecturia, iar ntreprinztorii este necesar s contientizeze pe deplin
aceast realitate i s o ia n cnosiderare; furnizorii de servicii se diferent iaz i ei ntr-o anumit
msur de, n funcie de faza ciclului de via al firmei

3.6.3 Furnizorii de servicii pentru IMM-uri

Centrele de consultan i centrele de training = pot fi publice, private sau mixte, specializate
pe anumite domenii ; n RO sunt mai numeroase centrele de profilate pe problematica
managerial; asigur, de regul, un nivel mediu al calitii serviciilor i al preurilor solicititate
Consultani independeni = un numr relativ ridicat, calitatea serviciilor i preurilor este foarte
eterogent; adesea, se fac fr contracte, informal;
Centrele de afaceri = au nceput s fie nfiinate relativ recent, o bun parte cu finan ri externe;
ofer o gam variat de servicii, ofer servicii de calitate medie;
Incubatoarele = larg utilizate n alte ri, oferind un pachet complex de servicii i faciliti
pentru nfiinarea, funcionarea i dezvoltarea de IMM-uri, n special cu nivel tehnic ridicat; = un
spaiu cu infrastructura necesar nfiinrii i funcionrii de firme, fiind n exclusivitate pentru
aceast destinaie i unde se ofer o serie de faciliti i servicii economice sau tehnice necesare
IMM-urilor; preurile sunt sub medie, la o calitate net superioar
Infocentrele sau centrele de informare = specializate n furnizarea de servicii de informaii
firmelor, viznd facilitarea contractelor de afaceri ntre firme, a networkingului n general;
marele avantaj pentru IMM-uri este facilitarea accesului la informaii i relaii n condiiile unor
preuri modice.
Cabinetele de avocatur i firmele de audit contabil = organizaii specializate strict pe
anumite domenii, ntotdeauna sunt private i ofer servicii corelate cu preul acestora, variind de
la o firm la alta; calitatea i preurile se reduc odat cu dimensiunea ora elor i puterea
economic
Bncile i fondurile de garantare = servicii mai ales de natur financiar i investiional;
pentru IMM-uri sunt importante mai ales serviciile referitoare la acordri de credite; calitatea
este de regul bun, iar nivelul tarifelor medii, sau peste medie
Societile de valori mobiliare i fondurile de investiii = ofer servicii de natur financiar, la
tarife uor ridicate, care ns pot contribui la atingerea de finanri pentru anumite categorii de
firme
Societile de leasing i societile de asigurri = vor continua s se extind rapid, ca numr i
calitate a serviciilor; cu preuri i calitate medie, concurena puternic

Universitile, institutele i centrele de cercetare i proiectare = cu tradiie apreciabil n RO,

universitile furniznd programe de training pentru firme i, n unele domenii de specialitate i
servicii de consultan; calitate i preuri medii
Fundaiile = foarte multe, mai ales cele care ofer traininguri pentru ag.economici; calitate
mediocr, preuri extrem de mari
Surse de informaii ptr servicii: anuare de consultan i training, Pagini Aurii, reviste de
specialitate economice, manageriale, tehnice etc, serivciile internet, organizaiile de ntreprinderi
mici, camerele de comer i industrie, asociaia consultanilor din RO (AMCOR), agen ii
guvernamentale, organizaii patronale i profesionale.