Can, Bs a 53 ATUNCI CAND ASCULTA, OMUL ARE PATRU URECHI De cele mat dese ori se inmpla si nu aut la fel de bine cu toate cele patru urechi URECHEA INFORMATIONALA URECHEA APEL (Ce-mi spune?) (Ce trebuie sa fac?) URECHEA AUTOEXPRIMARI URECHEA RELA TIEI (Cum se vede pe sine?) (Ce parere are despre mine?)In tabel, puteti gasi cateva informatii utile despre unele expresi si mesajul transmis: modeleaza tigara. Nr. [EXPRESIA APARENTA MESAJUL 1 | Pupite dilatate Interes, atractie, ispita , tentatie 2 | Unghiul inter al globului ocular este vizibil Aprobare, interes, atentie 3 | Pupile mici Interers scazut, respingere 4 | Unghiul intern ascuns Dezacord, ingrijorare 5 | Gura. arcuita “in jos, “sprancenele cu capetele | Amaraciune. insatisfactie, grija, manic, exterioare ridicate amenintare (a nu se mai cere nimic) 6 j Gura arcuita “in sus, sprancenele cu capetele | Bucurie, aprobare, satisfactie, interes, exterioare coborate sinceritate, intelegere 7 | Linia buzelor dreapta, sprancenele drepie, pleoapele | Lipsa de interes, lipsa de graba cazute 8 | Palmele deschise catre partener Sinceritate, onestitate, deschidere 9" [Palma deschisa in sus ‘Supunere 10_| Palma indreptata in jos Dominare 1 | Pumnul strans Agresivitate, incordare {2 | Bvita privirea, se indeparieaza, incruciseaza brateley| Ascunde cova, Suspecteaza,intentii atinge, freaca nasul, privirea si trupul orientate spre | ascunse, neincredere, sentiment de iesire, freaca ochii, incheie haina culpa. 13. | Respiratie scurta, produce sunete, strange pumnul, framanta mainile, gestuti cu pumnul strans, arata cu | Nemultumire, sentiment de frustrare, degetul, trece des mane prin par, freaca ceafa, | irascibilitate, amaracione loveste cu piciorul un balon imaginac. 14 Tine o mana la spate, strange incheletura mainil, | Isl impure autocontrolul, este ferm tine pumnii stransi la spate. 1S. | Mazgaleste ceva, bate darabana pe masa, sia picior peste picior, miscaritmic aba piciorului, capul inte | Plictiseala, prudenta, lipsa de graba, maini sau rezemat pe o mana, privirea in gol, asteptare. 16 | Ciupeste “pielea “obrazului, bage mainile ii | Este gate oa alime si sa reargumenteze buzunare. pozitia anterioara, 17 | Transpira, pocneste degetele, zomaie bani In buzunare, se agita pe scaun, fluiera, drege glasul, | Nerabdre nervoritate, criza de timp, Produce sunetul “phiu”, se balbaie, fumeaza tigara | lipsa autocontrolulu de la tigara, prinde si ciupeste pielea pe mana, strange maxilarele, nu priveste interlocutorul, clipeste des, se trage de ureche, indeparteaza scame imaginare 18 | Picioarele pe ‘birou sau pe scaun, rezemat | Pouitie dominanta, sentimentul ca se fhe cantonal de masa sau aliceva, arunca fumul | aflaacasa, szpan pe situates aroganta, tigarii spre tavan, tine mainile la ceafa, aplecat pe spate, priveste de sus. 19 | Deschide haina, desface bratele, gesturl dezinvolte | Relaxare, degajare, —_ incredere, dezinvoltura | 20 | Arata cu degetul, sta picior peste picior, cu pumnii Aparare, panda, circumspectie. stransi, lovituri in masa, sta cu bratele inerucisate. | 21 | Isi mangaie barbia, sta cu capul dat Pe spate, trece | Evaluarea partenerului, evaluarea ‘mana peste fata, priveste peste ochelari sau ii sterge, | concesiilor, evaluarea discursului, ting bratul ochelarilor in gura, umple pipa, | castiga timp. 7Exemplu; ACTIVITATI RECA ADMINISTRATIVE PITULARE LUARE DE NoTrTE a 4.CAIDE IMBUNATATIRE AFOLOSIRIT TIMPULUT 3. TIMPUL DISPONIBIL = GzIntrebari reflexe: Aratam partenerului ceca ce a spus pana acum, pentru a-I stimula sa continue sau sa corecteze. Exemplu: “—Inteleg corect, ati vrut sa spuneti ca.2” “— Asadar, dumneaovastra sustineti ca.?” “~ Sunteti de parere a.?” Intrebari de control: Ne asiguram ca partenerul nostru a inteles care sunt avantajele propunet noastre pentru el. Exemplu: “—Ne-am dat seama ca propunerea noastra va ofera urmatoarele avantaje. Este corect?” “~ In care dintre probleme vedeti un acord intre punctele noastre de vedere?” Intrebari de decizie: Aducem decizii, acceptam abateri gandite si fixam deciziile: Exempli *—Sunteti de acord ca 2” “- Putem, asadar, sa concluzionam? ~~ Preferati varianta A sau B .2” Intrebari opuse: Cu toate ca, in genere, este nepoliticos sa raspunzi la intrebare cu intrebare, intrebarile opuse reprezinta 0 metoda psihologica iscusita. Intrebari alternativa: Aceste intrebari permit partenerului posibil posibile nu trebuie sa depaseasca cifra trei Intrebari provocatoare: A provoca inseamna a chema la o confruntare, a instiga, pentru a descoperi ce doreste intr-adevar oponentl Intrebari de incheiere: Scopul acestor intrebari este de a finaliza negocierile. Exemplu: “— Am izbutit sa va conving ca ?” ati de alegere. Variantele Intrebarile vor fi folositoare daca sunt: orientate, gandite, planuite. Astfel, trebuie avute in vedere trei momente, cand lansezi intrebari Cand (momentul) Ce intrebi? continutul) Cum intrebi? (forma verbala) Daca nu sunt respectate aceste trei momente, intrebarile au riscul lor: pot genera sentimente, nesinceritatea raspunsurilor, pot declansa reactii nedorite, care blocheaza negocierea. Cum se raspunde (sau nu se raspunde) la intrebari Sunt cateva variante posibile de a raspunde la intrebar + alasa impresaia ca ati raspuns la intrebare; «ada un raspuns incomplet; © ada un raspuns imprecis; + a taia pofta de a se continua sa se puna intrebari; oa raspunde sincer si complet — la intrebare. Page Weak enna