APOSTILA

COMO VENDER
POR TELEFONE

Danilo Vilanova
Gerente Equipe Sniper
19/11/13

No acredite em algo simplesmente porque ouviu. No

acredite em algo simplesmente porque todos falam a
respeito. No acredite em algo simplesmente porque esta
escrito em seus livros religiosos. No acredite em algo s
porque seus professores e mestres dizem que verdade.
No acredite em tradies s porque foram passadas de
gerao em gerao. Mas depois de muita anlise e
observao, se voc v que algo que concorda e que
conduz ao bem, aceite-o e viva-o.
Buda.

VENDER NO MGICA, UMA

QUESTO DE CAUSA E EFEITO

Mais antes de comear, por favor entenda!!!!!!!

7 PASSOS PARA VENDER POR

TELEFONE:

PREPARAO
ABORDAGEM
DESCOBRIMENTO
APRESENTAO (BENEFCIOS)
NEGOCIAO
OBJEO (10 MAIS)
FECHAMENTO
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1 - PREPARAO
MENTAL E ESPIRITUAL:
O Corretor tem que est preparado
PSICOLOGICAMENTE para fazer um excelente
trabalho, DE BOM HUMOR, DE BEM COM A
VIDA, acreditando e tendo a certeza que vai
vender por telefone. (obs-:) Caso voc no
esteja no seu melhor dia, por favor, no tente
vender nada, principalmente por telefone)

ESTRUTURA DE TRABALHO:
O ponto de trabalho do corretor tem que esta
em perfeitas condies, SCRIPT DE TRABALHO
EM MOS, TABELAS de todos os produtos ao
seu lado, computador aberto com todas as
apresentaes. NA VENDA POR TELEFONE,
TEMPO A COISA MAIS PRECIOSA QUE VOC
TEM, PORTANTO ESTEJA PREPARADO, SEU
CLIENTE NO TER PACIENCIA
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2 ABORDAGEM

Bom dia, Boa tarde ou Boa Noite (Dependendo do

Horrio)
Sou (Nome Corretor(a)) CONSULTOR IMOBILIRIO

EBM CONSTRUTORA

TIVEMOS UM EVENTO NA EBM, NO

QUAL O Sr ou Sr. FOI INDICADO.

Soubemos que o Sr ou Sr Esta a

procura de um imvel.
Se SIM -> DAR SEQUENCIA
Se NO -> OFERECER SERVIOS REVENDA,
PEDIR INDICAO.
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3 DESCOBRIMENTO
4 - PERGUNTAS PRIMORDIAIS PARA
ENTENDER O PERFIL DO CLIENTE.

1-> QUAL O TIPO DE IMOVEL QUE O Sr. Esta

procurando?

2-> O imvel tem que ser pronto ou pode

estar em construo?

3-> Qual a localizao?

4-> Qual Tamanho?

4 - APRESENTAO
- FALAR DOS BENEFCIOS DO PRODUTO (NO AS
CARACTERSTICAS) DESPERTAR O INTERESSE DO
CLIENTE PARA FORAR A VISITA PRESENCIAL.
- O sr. Ou Sr vai morar num castelo e ter um parque
como quintal
-Regio 100% residencial
- Conceito de casa suspensa (Falar tamanho das janelas
1,5 altura)
- Lazer com 4.000m
- Port Cochre (Falar Van Escolar e Pessoas idosas)
- Elevador privativo (Sensao 1 por andar, exaltar que
ele no vai ver vizinho)
- Servios de Concierge (Arrumao, Lavanderia, Office
Boy etc...)

- Vender 1 LOCALIZAO (Frisar as vias de acesso (R 9,

Portugal, Av. E) No pega transito...
- Possui os melhores colgios de GYN prximos (Colgio
Internacional, Colgio Marista) Podem Ir a P.
- Elevador privativo (Sensao 1 por andar, exaltar que
ele no vai ver vizinho)
- Lazer Setorizado (Crianas de 1 a 6 anos possuem rea
reservada para brincar).
- Shopping Bougainville, Restaurante Piquiras,
Restaurante Imperador, Bar do Peixe, Tribo do Aai,
Hipermercado Extra, Feira do Sol) Podem Ir a P. (Se o
cliente gosta de beber, falar sobre a lei seca)

- EXALTAR 1 APT POR ANDAR

- EXALTAR LOCALIZAO (BUENO NOBRE)
- PISO COM TRATAMENTO ACSTICO (EXALTAR NO
TER PROBLEMA DO SALTO NEM DE ESCUTAR MSICA
ALTA)
- GUA FILTRADA EM TODO O APTO (TOMAR BANHO
E LAVAR OS ALIMENTOS COM GUA MINERAL)
- TER UMA PRAA COMO EXTENO DO APTO.
- SERVIOS DE CONSIERGE

-ltimo APT 100% nascente entregue no parque.

- Exaltar 1 Apt por andar.
- Elevador panormico (Exaltar a beleza da vista)

- GUA FILTRADA EM TODO O APTO (TOMAR

BANHO E LAVAR OS ALIMENTOS COM GUA
MINERAL)
- PISO COM TRATAMENTO ACSTICO (EXALTAR
NO TER PROBLEMA DO SALTO NEM DE ESCUTAR
MSICA ALTA)
- Produto em Frente a parques so 6 mais frios
que os outros.

Localizado no melhor ponto do Setor Oeste R-12

(No pega o Transito da alameda das rosas.
- Existe uma praa dentro do empreendimento
(Exaltar reas infantis)
-Plantas Flexveis (falar possibilidade de
personalizao)
- Focar condio especial (VERIFICAR ANTES A
CONDIO COM A MARLIA)
- Lazer com 2.300m

- Maior complexo empresarial de Goinia

- 80% Vendido no Lanamento
- 1 Etapa com 25 Lojas Trreas(Focar em algumas
lojas, livrarias, cafs, restaurantes, lanchonetes,
livrarias etc...)
- Fluxo esperado mais de 5.000 pessoas por dia no
complexo.
- Salas com projeto completo de escritrio
- Flats com Servios de PAY PER
USE.(Arrumao, lavanderia, central de
congelados etc...)
- Lazer na Cobertura (Fazer o cliente imaginar a
vista que ele ter a noite no empreendimento)
- Salas e Flats com alto valor de Locao.

- Localizao Impar (Falar do Goinia Shopping, do Parque Vaca Brava,

da Chopparia PINGUIM, do Cabanas Restaurante,da academia FLEX
etc...
- Flats com servios de PAY PER USE. (Arrumao, lavanderia,
central de congelados etc...)
- Salas com projeto completo de escritrios etc...
- Lazer na cobertura (Melhor vista de GYN, entregue equipada e
decorada, exaltar que a rea comum ter AR Condicionado, e WI-FI)
- Alto valor de locao.

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- Fazer a comparao de um Imvel comum com o Blend. (Exaltar as

variveis Taxa de Vacncia, Depreciao, IPTU, Condomnio etc...)
- Vender a Ideia da RENDA (Fazer analogia a uma aposentadoria,
caderneta de poupana)
- Vender a ACCOR como Grande DIFERENCIAL!!!!
- Segurana do Investimento atravs de escritura, pode vender a
qualquer momento.
- Ter a ACCOR como Inquilino
- Valorizao do Imvel ( fazer analogia de 2 lojas a venda, uma esta
locada ao Banco Ita, outra esta desocupada, qual o Sr. Acha que ser
vendida primeiro).

- 1 Empreendimento do Bairro Feliz

- Condomnio clube com mais de
15.000m
- Bairro 100% residencial, com
estrutura de comercio.
- Varias vias de fcil acesso.
-Segurana 24 Horas (Interna)
-Condomnio com valor bem acessvel

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- Condomnio com 16.000m.

- Ao lado do Parque Macambira Anicuns.
- Centro Comercial para uso do condomnio.
-Segurana interna e externa 24 horas.
- Praa central de uso do condomnio (Com
Segurana).
- Condomnio com valor acessvel.

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5 NEGOCIAO
Para negociao vamos trabalhar informando
sempre o valor de m, fazendo referncia do
nosso valor ao valor do setor em questo.

Setor Marista: 6.200m

Ch Marista: 5.800m
Domani: 5.200m

Setor Oeste: 5.600m

Jazz: 5.300m

Setor Bueno: 6.000m

Casa OPUS: 7.900m
UBER: 7.100m

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Setor jardim Gois: 6.500m

DIAMOND: 6.800m (Empreendimento pronto
com muitos diferenciais de altssimo padro)
vender isso ao cliente.

BAIRRO FELIZ: Primeiro empreendimento

ALEGRIA: 3.200m (Preo tabela normal,
verificar tabela promocional se houver)

SETOR FAIALVILLE: Primeiro empreendimento

NOVO ATLANTICO: 3.400m (Preo tabela
normal, verificar tabela promocional se
houver.

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6 OBJEES
10 MAIS

1 -> CLIENTE SOLICITA QUE MANDE A APRESENTAO DO

PRODUTO POR E-MAIL.
R- Sr. Cliente a apresentao deste produto muito pesada
para mandar por e-mail, posso lhe fazer uma apresentao
agora no seu trabalho ou casa que no ir demorar mais do
que 15 minutos. Podemos agendar?

2-> CLIENTE QUER POSTERGAR A COMPRA.

R- Passar para o cliente a oportunidade de fechamento para
aquele ms, deixar bem claro o que ele vai perder no
fechando a venda. (Procurar saber sempre das campanhas de
premiao EBM vigente no ms).

3-> CLIENTE INFORMA QUE UM CONCORRENTE NOSSO ESTA

COM PREO MENOR.
R- procurar saber qual o empreendimento no qual o cliente
esta comparando, os produtos tem que ser equivalentes,
cuidado para o cliente no querer comparar uma BMW com
um Fusca, querendo o mesmo valor. Bater em localizao
(Nossos produtos esto muitoooo bem localizados) exaltar e
comparar nossas plantas.

4-> PROBLEMAS CONSTRUO IMOVEIS EBM.

R- Passar para o cliente que a obra esta sendo feita no
mesmo local onde produzida a matria prima para
construo, ento a probabilidade de dar algum problema
grande. Para resolver esta questo existe hoje na EBM um

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setor exclusivo para atender esta demanda. MATEC PS

OBRA. Sem falar que toda a obra tem um perodo de
garantia e que a EBM j tem mais de 32 anos no mercado de
Goinia. DEIXAR CLARO QUE PROBLEMAS TODAS AS
OBRAS VO TER,MAIS CONTRUTORA QUE RESOLVE OS
MESMOS SO POUCAS.

5-> QUAL O PRAZO DE ATRASO DE OBRA DA EBM.

R- Enquanto o mercado de Goinia esta trabalhando com uma
mdia de 6 meses (Atraso de Obra), em alguns casos
superior a 1 ano, a EBM hoje trabalha com um prazo de 45
dias.

6-> CLIENTE FALA QUE VAI VER COM O SEU BANCO SE POSSUE
LINHA DE CRDITO APROVADA PARA FECHAR A VENDA.
R- A EBM hoje possue A EBM CRED, que presta todo esse
servio ao cliente, inclusive apresenta ao no momento dele
contrair seu financiamento uma lista de todos os bancos com
as taxas praticadas. ESTE SERVIO NO TEM CUSTO.

7-> CLIENTE PEDE PARA LER O CONTRATO ANTES DE ASSINAR.

PODE?
R- SIM, solicitado a minuta do contrato a coordenao e
enviado ao cliente. Pode adiantar ao cliente tambm que toda
assinatura de contrato na EBM, realizado na presena de
um Advogado.(Venda ao cliente a preocupao que a EBM tem
em tirar todas as suas dvidas).

8-> CLIENTE QUER PERSONALIZAR, PODE?

R- SIM, temos que respeitar os estgios da OBRA, e caso o
prazo j tenha acabado, ver possibilidade com seu gerente e

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cordenador.( OBS: Todas as personalizaes possuem custo,

ter MUITO CUIDADO ANTES DE GARANTIR ESTE
SERVIO PARA O CLIENTE consultar antes (SE TEM COMO
ENTREGAR / FAZER) para passar para o cliente).

9-> MEU CONTRATO VAI VER REAJUSTADO, QUERO TUDO FIXO

PODE?
R- Todo o imvel em construo ser reajustado via INCC
(Indice Nacional Construo Cvil) e aps a entrega no perodo
em que o cliente esta contraindo o financiamento bancrio
(prazo mximo de 90 dias) ser reajustado via IGPM + 1%.
LEMBRANDO QUE ESTES 2 REAJUSTER SO PRATICADOS
POR TODAS AS CONSTRUTORAS DE TODO O
BRASIL.(OBS: CONSULTAR COM A EBM SE PARA O MS
VIGENTE EXISTE ALGUM EMPREENDIMENTO COM
PARCELAS FIXAS,GERALMENTE ISSO APLICADO COMO
FORMA DE CAMPANHA PARA OS EMPREENDIMENTOS
ECONOMICOS.)

10 -> CLIENTE QUER FINANCIAR DIRETO COM A EBM PODE? EM

QUANTO TEMPO?
R- O PRAZO MXIMO PARA FINANCIAMETO DIRETO
COM A CONSTRUTORA DE 60 MESES (PORM
INVIVEL FAZE-LO) PRATICADO UMA TAXA DE JUROS
DE 1%+IGPM. (OBS: SO INTERESSANTE FAZER DIRETO
COM A CONSTRUTORA SE O CLIENTER QUISER QUITAR
EM 1 A 10 VESES POR EXEMPLO).

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7 FECHAMENTO
PARABNS!!!!
SE VOC CHEGOU A ESSE PONTO E
FEZ TUDO CERTO, VOC TEM MAIS
DE 90% DE CHANCES DE FECHAR A
VENDA.

ENTO:
- CONFIRME A DISPONIBILIDADE
- RODE A TEMPLATE
- ENVOLVA SEU GERENTE (Caso Precise)
- FECHE A VENDA!!!!!
Que os vossos esforos desafiem as impossibilidades,
lembrai-vos de que as grandes coisas do homem foram
conquistadas do que parecia impossvel.
Charles Chaplin

ACREDITE SEMPRE EM VOC!!!!!

Eu acredito...
Danilo Vilanova.
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