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Política de distribución y criterios de elección del canal Introducción Este material está construido sobre

Política de distribución y criterios de elección del canal

Introducción

Este material está construido sobre una base metodológica para que el aprendiz logre diferenciar las aplicaciones de los diversos tipos de canal de distribución empleados por las organizaciones para lograr una entrega asertiva y eficiente de los productos.

lograr una entrega asertiva y eficiente de los productos. Este canal aplica para:  Fabricantes que

Este canal aplica para:

Fabricantes que venden maquinaria, componentes o materiales a otras industrias.

Productos domésticos duraderos y de alto costo, vendidos mediante agentes del fabricante.

Pedidos por correo, a través de ventas realizadas por catalogos, revistas especializadas o anuncios.

Máquinas expendedoras.

Esquemas de servicios como bancos o seguros.

revistas especializadas o anuncios.  Máquinas expendedoras.  Esquemas de servicios como bancos o seguros.
Este canal aplica para:  Se limita a ciertos materiales comerciales o industriales en los
Este canal aplica para:  Se limita a ciertos materiales comerciales o industriales en los

Este canal aplica para:

Se limita a ciertos materiales comerciales o industriales en los que ya existe una red de distribuidores.

Combinación directa con grandes usuarios a los que se les vende directamente.

El distribuidor hace grandes pedidos para beneficiar el empleo de almacenes locales.

pedidos para beneficiar el empleo de almacenes locales. Este canal aplica para:  El mercado de

Este canal aplica para:

El mercado de bienes de consumo sólo va unido a un canal largo cuando este sea rentable de acuerdo al tamaño de pedidos de los minoristas.

Cuando los canales son largos se vende por lo general a mayoristas, pero también se puede pensar en vender a minoristas.

Cuando los canales son largos se vende por lo general a mayoristas, pero también se puede
Canales Largos Este canal aplica para:  Es el canal más frecuente para artículos de

Canales Largos

Canales Largos Este canal aplica para:  Es el canal más frecuente para artículos de consumo

Este canal aplica para:

Es el canal más frecuente para artículos de consumo no perecederos, aquí el comerciante tiene gran relevancia en la venta.

Se requiere cuando la organización quiere tener minoristas suficientes.

tiene gran relevancia en la venta.  Se requiere cuando la organización quiere tener minoristas suficientes.
Los criterios para elegir entre un canal corto y un canal largo depende de: Criterio

Los criterios para elegir entre un canal corto y un canal largo depende de:

Criterio

Canal corto

Canal largo

Naturaleza del producto

-Productos de marca. -Artículos que se estropean fácilmente. -Artículos de precio elevado.

-Artículos a granel o sin marca. -Artículos que el consumidor compra en cantidades reducidas.

Naturaleza del mercado

Mercado concentrado en un pequeño grupo de posibles clientes.

Mercado fragmentado en muchos clientes.

Situación financiera y prestigio de la empresa

Empresa fabricante que goza de una posición sólida y de un elevado prestigio.

Empresa productora poco conocida o con dificultades económicas.

Competencia

Mercados competitivos que exigen una gran presión sobre el detallista y en lo relativo a la exhibición del producto en el punto de venta.

Mercados donde no es tan importante ejercer presión ni controlar al detallista.

Conveniencia

Cuando el mayor costo del canal lo compensan ventas superiores.

Es el caso contrario.

económica

Conveniencia Cuando el mayor costo del canal lo compensan ventas superiores. Es el caso contrario. económica
Control del documento   Nombre Cargo Dependencia Fecha     Profesional Centro de Gestión

Control del documento

 

Nombre

Cargo

Dependencia

Fecha

   

Profesional

Centro de Gestión de Mercados, Logística y Tecnologías de la Información

 

Autor

Elizabeth Zúñiga

experta en

Mayo de

Logística

2013

 

Ana María Mora Jaramillo

Guionista - Línea de producción

Centro Agroindustrial Regional Quindío

Junio de

Adaptación

2013

Guionista - Línea de producción Centro Agroindustrial Regional Quindío Junio de Adaptación 2013