Estratgias para

Exportar
COMO EXPORTAR

EEUU

Octubre, 2006
1. El mercado de Peruano en contexto
2. Factores claves para exportar a
Estados Unidos
3. Aspectos culturales para hacer
negocios en Estados Unidos
4. Agendas y Ferias
5. Experiencia de la Oficina de
Prompex en EEUU
6. Conclusiones

El mercado de Peruano en
Contexto

Mercado de Estados Unidos

Estados Unidos le compr al mundo en el ao
2006
$1.077 billones de Dlares en productos no
tradicionales

Mercado de Estados Unidos

Oportunidades para Peru

Papa, Camote, Yuca, y Alcachofa.
Kiwicha, Maca, otros
Tilapia.
Limon Tahiti, tomate, pimentn
Maquila de Maletines de Nylon
Pinturas
Forros para aviones y carros
Ejes y Partes de suspensin
Maquila para camisetas, polo shirts y ropa
interior tejido de punto
Ropa institucional para hogar
Medias Veladas y Medias de lana.
Pantalones y Shorts
Ropa interior en algodn tejido de punto.

Oportunidades para Peru

Vestidos de Bao
Bufandas y Chales con Hilos finos
Cobijas y Tapetes de Viaje
Uniformes
Libros en espaol
Impresin
Bolsas de papel impresas.
Joyera en oro
Pisos en piedra
Pisos y Puertas en Madera
Envases plsticos
Accesorios para tuberias en hierro y acero

Factores claves
para Exportar a Estados
Unidos

Factores claves para

exportar
Fijacin de precios
Agentes de Aduana
Documentacin y otros
Recomendaciones

Fijacin de precios
Directa relacin con:
Competencia
Mercado Objetivo
Esfuerzo de mercadeo del
importador/exportador
Lo que puede ser un precio ptimo
est regulado por factores
controlables o no por el exportador.

Fijacin de Precios
Reglamentaciones gubernamentales
Discriminacion de precios
productos similares vendidos a precios
significativamente diferentes deben tener
justificacion de costo y diferenciacion del
paquete

Antidumping
Fluctuaciones de tipo de cambio
Etapas del ciclo de vida del producto
Introduccion
Crecimiento
Madurez
Declinacin

Agentes de Aduana
El agente de aduana es fundamental en el
exito del ingreso de los productos a
Estados Unidos.
Escoja y contacte a su agente ANTES de
realizar cualquier exportacin.
Qu le debe exigir a su Agente:
Que prepare todas las formas necesarias
para presentarle a la aduana.
Que obtenga permisos inherentes en cada
entidad gubernamental (FDA, USCS,
USDA)
Que le informe el monto de los impuestos
y cargos
Que le explique cmo llenar
adecuadamente las guias

Agentes de Aduana
IMPORTANTE:
Pida referencias de los Agentes y
averigue la agilidad y respuesta para la
solucin de problemas.
El Agente DEBE tener mucha experiencia
en SU INDUSTRIA (Especializacin)
Estos son los tiempos promedio si su
agente ha diligenciado el ingreso de la
mercanca debidamente:
Mercanca que llega POR AIRE:
Perecederos 1 da
Carga seca 2 das
POR BARCO: 2-7 das

Documentacin
Su agente de Aduana le debe informar
sobre todos los documentos que se
deben presentar para la exportacin.
Entre otros:
Lista de empaque (Packing list)
Factura comercial EN INGLES que
incluya fletes, seguros y cargos.
Certificados tales como Certificado
de Origen, fitosanitarios, si aplica.

Transporte
EE.UU. depende principalmente del
transporte martimo, aunque el
transporte por avin ha adquirido cada
vez mayores dimensiones. Existen mas
de 100 vuelos semanales de Per a los
EE.UU.
Los principales puertos Atlnticos son los
de Nueva York, Baltimore, Boston,
Norfolk-Newport, Philadelphia y Miami,
mientras que en la costa oeste los
puertos principales son los de Los
Angeles, San Francisco, Seattle y
Portland.

Transporte
Desde la Costa Atlntica a Miami zarpan
en promedio 1.5 buques diarios a travs
de 7 navieras.
A Houston, 14 navieras ofrecen servicios
directos.
NOTA:
Si su mercanca no alcanza a llenar un
contenedor, acuda a un consolidador en
Peru que le preste el servicio a su destino

Transporte
ENVIO DE MUESTRAS
Prompex tiene acuerdos con compaas
de transporte (DHL-UPS) a costos
preferenciales para el envo de muestras.
APROVECHELOS
Prompex le asesora en la preparacin de
la documentacin para el envo de
muestras
Las muestras deben marcarse:
SAMPLE WITH NO COMMERCIAL VALUE

Recomendaciones
ENVIO DE MUESTRAS
El envo de muestras es el punto de
partida para arrancar el negocio.
Hgalo oportunamente y no al azar.
Cuando enve una muestra, incluya un perfil de
su empresa y del producto.
La primera imagen frente al cliente es
fundamental:
Catlogo
CD-Rom
La muestra debe ser representativa de la
produccin real debe ser la fotocopia del
producto real

Requisitos
ENVIO DE MUESTRAS A ESTADOS
UNIDOS
La aduana requiere una entrada informal
cuando:
El valor de los productos importados no
supera $2.000 o $250 cuando los
productos estn sujetos a cuota o arancel
Si el valor de los productos supera el
monto anterior se requieren los
documentos usuales de una importacin
regular

Recomendaciones
GUIAS (AWB BL)
En Ingls
Cada paquete debe estar numerado y
debe corresponder a lo que aparece
en la factura (packing list)
El pais de origen debe aparecer.
OTROS
Sea consistente con el nombre de la
empresa:
CI ABC SA es diferente que C.I.
A.B.C. pues la aduana lo registra
como dos empresas diferentes

Recomendaciones
Cumpla las
Siga fielmente
previsiones de
las instrucciones
las leyes
del cliente en los
especiales de los
EEUU relativas a
EEUU aplicables a
los requisitos de
alimentos,
las facturas,
medicamentos,
empaque y
cosmticos,
etiquetas, etc.
bebidas
alcohlicas y
materiales
radioactivos.

Aspectos culturales para

hacer negocios en Estados
Unidos

Aspectos Culturales para hacer

negocios en Estados Unidos
EL TIEMPO ES DINERO

La competencia en Estados Unidos es fuerte y

compleja.
Se espera cumplimiento en los pasos exigidos
(muestras, cotizaciones, etc)
Las reuniones se programan con mucho tiempo
de anticipacin y se deben cumplir de manera
puntual.
Evadir respuestas es signo de deshonestidad.
NO REGATEE. Ofrecer un precio alto para luego
bajarlo no es una prctica comercial aceptable.
Sea claro en sus propuestas
Asista a las reuniones en traje completo y sin
muchos accesorios

Agendas y Ferias

Agendas y Ferias
AGENDAS
Son el medio de concretar negocios, conocer
el mercado y vender.
Para que sean efectivas:
Deben prepararse mnimo con 4
semanas de anticipacin.
La Oficina comercial le ayuda a
identificar y validar los canales de
distribucin.
Lleve a las citas:
Catlogos en ingls.
Listas de precios (FOB. CIF, DPP,
segn su cadena de distribucin)

Agendas y Ferias
AGENDAS
Lleve muestras de su producto o
hgalas llegar con anticipacin
Sea breve y concreto en su
presentacin:
Evite hablar de poltica
Hable bien de su pas

Agendas y Ferias
Peru es uno de los 191 pases del mundo
que le ofrecen productos a Estados
Unidos.
Si no cumple una cita, no habla el idioma, no
maneja con idoneidad sus precios y costos,
si no va bien documentado con catlogos,
folletos y muestras,
no solo le est cerrando la puerta a su
empresa sino al Pas.

Agendas y Ferias
FERIAS
Es un negocio gigantesco, se
inauguran mas de 150 shows
diarios en el mundo.
Si va a asistir a una Feria tenga en cuenta
que:
El trabajo PRE-FERIA y POST-FERIA son
quizs mas importantes que la Feria
misma.
Para obtener resultados efectivos se
requiere como minimo participar 3 veces
consecutivas.

Agendas y Ferias
FERIAS
Participacin

Expositor
Visitante Exploratoria

Para su participacin en Ferias, Prompex le puede

ayudar con la siguiente informacin:
Identificacin de la feria adecuada
Compradores que asisten y perfil de los
expositores
Costos
Le reserva su espacio (algunas ferias
requieren hasta 5 aos de antelacin para
reservar el espacio)

Agendas y Ferias

Agendas y Ferias

PRE-FERIA
Planeacin 6 meses

antes
Fijacin de objetivos
Material promocional
en ingls
Inscripcin y
reservacin de stand
y tiquetes
Planeacin del stand
(diseo y costos)
Envo de muestras

POST-FERIA
Evaluacin de

contactos
Envo de carta de
agradecimiento por
visitar el stand
Seguimiento a
clientes y
oportunidades

Agendas y Ferias
DURANTE LA FERIA
Camine la feria
Visite otros stands
Entreviste a los visitantes
Analizar competidores
Analice la oferta de productos
Ample su base de contactos
Identifique su cliente potencial dentro del listado
de expositores y visitantes y planee citas.
Busque nuevas oportunidades (alianzas
estratgicas, nuevos proveedores, productos
complementarios)

Agendas y Ferias
SUGERENCIAS y COMENTARIOS
Su presencia debe ser impecable
Los que atienden el stand deben hablar
ingls
La postura es importante:
Trate de mantenerse la mayor parte de
tiempo de pi
- esta postura atrae ms a los clientes
para que entren a su Stand
No coma en el stand
Asesrese de la Oficina Comercial para
seleccionar la Feria adecuada para Ud.

Agendas y Ferias
FERIAS RECOMENDADAS
Magic Show

Confecciones - Paquete y
marca privada - Las Vegas
Kids Show
Ropa Infantil - Nueva York
Fashion FabricTextiles y Accesorios
Nueva York
Bobbin World Maquila y Paquete Orlando
FFS
Comida Gourmet Verano
e Invierno
Food and Beverage Comidas y Bebidas Miami
Boston Seafood Comida de mar
PAL
Insumos de Cueros - Miami
ITLA
Manufacturas en cueros Florida

Agendas y Ferias
FERIAS RECOMENDADAS
WSS
Calzado Las Vegas
Shoe Market of the Americas Calzado Miami
Miami Gift Show Artesania Miami
Gift Show Atlanta Artesania, regalos y decoracin
Florida Gift Show Artesanias y regalos Orlando
JCK
Joyeria Las Vegas y Orlando
Coverings
Pisos Orlando
Kitchen and Bath Cermica y grifera Chicago
AAIA
Autopartes Las Vegas
FMA
Flores frescas USA
PMA
Perecederos USA
POPAI
Articulos promocionales
Chicago y Nueva York
Entre otras

Experiencia de la Oficina de
Prompex en EEUU

Oficina Comercial de Miami

Contamos con un grupo de trabajo
especializado en los siguientes sectores:
Textiles

y Confecciones
Manufacturas e Insumos
Agroindustria

Textiles y Confecciones

Textiles y Confecciones
Hace Ud. Parte del mercado de textiles y
confecciones en Estados Unidos?
Si no, lo invitamos a conocer los factores
claves de exito para su comercializacin
Condiciones de Acceso
Canales de Distribucin
Consolidacin y merchandising
Recomendaciones
Promocin y comercializacin
Logstica y operaciones
Produccin

Textiles y Confecciones
CONDICIONES DE ACCESO
Peru solo tiene sistemas:
ATPDEA
SGP
Un mercado sin restricciones le abre a Peru
ventajas comparativas que se deben
aprovechar.
El primer paso para acercarse al mercado es
revisar las tarifas de entrada, requisitos de visa
textil y etiquetado. Apyese en la Oficina
Comercial. La Oficina le identificar la
magnitud del mercado, precios y principales
canales de distribucin.

Textiles y Confecciones
CANALES DE DISTRIBUCIN
Ubiquese en el canal adecuado en funcin de:
Precio
Capacidad de produccin
Tiempo de entrega
Calidad
Si Ud. Es un confeccionista de maquila o
paquete completo tiene varias opciones:
Contratar con un manufactuero de marca
norteamericana (realizar sus patrones y sus
marcas)
Venderle a un minorista (almacn de
departamento y especializado, catlogos)
Venderle a un mayorista o distribuidor quien a
su vez tiene contratos con los almacenes y/o
marcas privadas

Textiles y Confecciones
Si Ud. Es un confeccionista mediano o pequeo
Identifique y aproxime boutiques y almacenes
especializados adecuados a su precio y
capacidad de produccin.
En una seguna etapa, expanda el mercado
mediante representantes de ventas y/o show
room.
Si los objetivos de su empresa son vender SU
marca propia, debe planificar operativa y
financieramente una inversin importante en
publicidad y exposicin del producto ANTES de
comenzar a comercializar el producto.
Consolidar una marca puede demorar hasta 5
aos

Textiles y Confecciones
Si Ud. Es textilero o productor de insumos su
cliente potencial abarca desde :
Paquete completo a compradores minoristas
(implica alianzas con confeccionistas tanto
peruanos como extranjeros)
Distribuidores mayoristas y minoristas de
insumos
Importadores directos de insumos
Almacenes de productos textiles e insumos
La creciente demanda de paquete completo para
Estados Unidos Es una oportunidad para proveer
los insumos requeridos eficiente
competitivamente Estados Unidos.

Textiles y Confecciones
Almacen
Marca propia

Paquete
Completo

Distribudores /
Importadores

Exportadores

MP

MP

Maquila

MP

Minorista

Marcas propias
Catalogos

Tiendas especializadas

Internet
MP= Marcas Privadas

Textiles y Confecciones
CONSOLIDACIN Y MERCHANDISING
Una vez identificado el canal adecuado
debe dirigirse al cliente para ofrecerle su
producto.
Comience la estrategia de promocin:
Presente su empresa con perfil y
muestras (correo directo y
telemercadeo).
Adece su presentacin a los
requerimientos del cliente
(especificaciones tcnicas del producto,
condiciones de despacho, etc)
El cliente ya sabe de Ud. Llmelo y
evale el inters. Es aqui que se abre la
oportunidad del negocio.

Textiles y Confecciones
CONSOLIDACIN Y MERCHANDISING
Concerte una cita
El cliente definir segn su inters si hace
una reunin, cotiza inmediatamente o
pedir visitar la planta antes de definir
produccin.
Si tiene una cita, preprese bien con
muestras, precios, folletos y perfiles.
Para la visita en planta prepare al
personal y el producto para la llegada
del cliente. (muestras, mquinas
operando, supervisores de planta
accesibles)
Misiones y Agendas Comerciales son
medios efectivos y rentables para
concretar negocios en el corto plazo.

Textiles y Confecciones
CONSOLIDACIN Y MERCHANDISING

Ofrezca su produccin en las temporadas y

semanas de compra establecidas por el
mercado (5 temporadas para cada
estacin en Boston, Nueva York, San
Francisco, Dallas, Atlanta, Seattle, Los
Angeles, Chicago y Miami)
El negocio se logra si las contramuestras y
cotizaciones responden a las expectativas
del cliente.
Asesrese de la Oficina Comercial

Textiles y Confecciones
RECOMENDACIONES
Promocin y comercializacin
Demrese el tiempo que sea
necesario para identificar el cliente
ptimo. Esto le puede abrir o cerrar
un mercado.
Asegrese que las muestras lleguen a
tiempo y cotice competitivamente.
Nuevos programas en confecciones
dependen de la primera imagen del
producto y de la empresa.(Calidad,
textura, color y precio)

Textiles y Confecciones
RECOMENDACIONES
Logstica y operaciones
Despachos oportunos hacen que el
comprador maneje su producto de
una manera competitiva.
El tiempo de entrega es una ventaja
comparativa de Peru frente a sus
competidores.
Todos los procesos de produccin,
comercializacin y distribucin
afectan el costo y competitividad de
su producto. Un confeccionista debe
tener total control sobre todos los
procesos para el xito.

Textiles y Confecciones
RECOMENDACIONES
Produccin
Si quiere lograr un programa de
Confecciones en Estados Unidos y
mantenerlo su fbrica debe cumplir
con ciertos requisitos como:
Control de agujas por lnea de
produccin.
Auditoras y revisin permanente
de estndares de calidad en todos
los procesos (telas, confeccin,
empaque, etc)
Reduzca el porcentaje de
segundas.

Textiles y Confecciones
RECOMENDACIONES
Cada inspector debe tener un
metro colgado en el cuello.
Integre todos los procesos
involucrados en la produccin:
Lavados
Tintoreras
Acabados
Es necesario implementar un
sistema de control de entrada y
salida de los trabajadores
(relojes marcadores de
tarjetas)

Textiles y Confecciones
RECOMENDACIONES
OPORTUNIDAD Y RETO
Estados Unidos est demandando paquete
completo en tejido plano.
Peru tiene la oportunidad de convertirse en
lder en este rengln si integra los procesos
de lavado, tintorera, acabado, bordado y
secado, ya que la competitividad radica en
la INTEGRACIN VERTICAL DE LOS
MISMOS.

Textiles y Confecciones
RECOMENDACIONES
La industria exige estndares humanos y
laborales estrictos para aprobar una planta:
No emplear nios menores de 14 aos
Condiciones de trabajo y seguridad
ptimas:
luz, ventilacin, temperatura
Salidas de emergencia claramente
sealizadas.
Equipo protector del personal (guantes,
mascarillas, botas)
Todo el canal de produccin debe cumplir
con mnimos ambientales (lavanderas con
sistemas de desague, control de
deshechos, tratamiento de aguas, etc)

Comercializacin de
Muebles

Comercializacin de Muebles
PRODUCE MUEBLES? EST LISTO PARA
EXPORTAR?

Explore el mercado de Estados Unidos

asi:
Misin exploratoria
Identifique el canal adecuado de
distribucin
Consoldese en el mercado

Comercializacin de Muebles
MISIN EXPLORATORIA
Visita a cadenas y almacenes de
muebles
Anlisis Costos vrs. Calidad
Identificar segmento y nicho de
mercado
Recopilar informacin de revistas
especializadas, Asociaciones de la
Industria, Agencias reguladoras y
competidores

Comercializacin de Muebles
IDENTIFICACIN DEL CANAL DE
DISTRIBUCIN ADECUADO PARA SU
PRODUCTO
Perfil del Comprador vrs. Exportador
Domina Ud. La logstica de transporte,
tiene infraestructura para reponer o
reparar sus muebles en Estados Unidos?
Utilice el canal tradicional
Sino, le sugerimos que haga una
Alianza Estratgica con un
distribuidor/fabricante local.

Comercializacin de Muebles
Productor Extranjero Muebles

Distribuidor /
Representante
Distribuidor Mayorista

Empresas de Decoracin

Minorista

Decoradores Independientes

Comercializacin de Muebles
RECOMENDACIONES Y VENTAJAS DE LAS
ALIANZAS:
Que los productos que se ofrezcan sean
complementarios con los del socio.
La logstica de importacin y costos de
reparacin y reposicin son compartidos
Se obtiene retroalimentacin directa del
mercado

Comercializacin de Muebles
CONSOLIDACION
Apertura de nuevas plazas
Bsqueda de nuevas
alianzas/distribuidores
Establecer red de
representantes/vendedores
Inversin en promocin
Participacin en las ferias especializadas
Apoyo a sus distribuidores
(merchandising)

Comercializacin de Muebles
COMENTARIOS
Los grandes muebleros definen el precio
La competencia en precio es muy fuerte con
India, Mxico y el Lejano Oriente.
El estandard de pagos en la industria es de 60
dias aproximadamente. Tenga esto en cuenta en
su flujo de caja.
El tiempo de despacho es de 3-4 semanas.
No se aceptan disculpas
Los catlogos deben ser en ingls
Se requiere flexibilidad para adaptacin del
producto. (Relacin calidad/precio)
El empaque debe ser funcional
Tenga en cuenta que debe garantizar el producto
mnimo 10 aos y tener seguros de
responsabilidad.

Comercializacin de
Artesanas

Comercializacin de Artesanas
OPORTUNIDAD
El mercado de las artesanas de los Estados Unidos
es un mercado de contenedores no un mercado
de pulgas.

EXIGENCIAS DEL MERCADO

Adaptacin de productos artesanas no son
solo balcones y Llamitas
Artesanas como elemento
funcional/decorativo Ejemplo tazas,
asientos, floreros, bandejas de madera.
Se requiere valor agregado:
Empaque
Expresin cultural
Funcionalidad

Comercializacin de Artesanas
CANALES DE DISTRIBUCION
La experiencia de la Oficina Comercial nos
indica que para ser exitoso en penetrar el
mercado norteamericano se necesita:
Consolidar el producto en Peruano
mediante una cooperativa exportadora o
un distribuidor/agente independiente
que pueda hablar en contenedores
Esto implica que la Oferta es mas
atractiva para el importador en cuanto a
precios y variedades.

Comercializacin de Artesanas
Productor de Artesanias

Cooperativa para
Exportacion
En Colombia

Distribuidor /
Exportador
Independiente

Agente o
corredor de
Exportaciones

Importador Mayorista

Minorista

Mercados Institucionales

Materiales de Construccin

Materiales de Construccin
Existen OPORTUNIDADES concretas para
Peru en Materiales de Construccin como:

Pisos en piedra (mrmol, granito, coralina)

Pisos en cermica
Adoquines en barro
Tejas de Barro
Ventanas en aluminio
Vidrios laminados
Baldozas en cemento
Pisos en Madera
Madera
Puertas en aluminio y madera
Accesorios para tubera en hierro, acero y PVC
Forjas (pasamanos, rejas)

Materiales de Construccin
La comercializacin de los materiales de
construccin se realiza:
Con los canales regulares de
distribucin
Mediante alianzas estratgicas con
distribuidores
Vendiendo maquila (ventanas y
puertas)

Materiales de Construccin
Exportador

Distribuidor /
Representante
Distribuidor Mayorista

Minorista

Contratista de Construccin

Contratista Independiente

Materiales de Construccin
RECOMENDACIONES
Tenga en cuenta que todos los productos
ESTRUCTURALES deben ser aprobados
por las entidades reguladoras locales
A partir del 1 de Octubre del 2001en la
Florida exigen la certificacin del
Condado de Miami Dade.
Todos los Estados del sureste de Estados
Unidos reconocen la certificacin del
Condado de Miami Dade
La maquila se debe ofrecer a fabricantes
o distribuidores que tengan productos ya
certificados. Asi, el producto queda
automticamente aprobado.

Agroindustria

Agroindustria
Las oportunidades en Agroindustria en Estados
Unidos son muy grandes para los productos
Peruanos debido, entre otras, al crecimiento de
la poblacin hispana.
La poblacin en los Estados Unidos est
compuesta por:
Blancos 82,6%
Negros 12,7%
Asiticos, 3,8%
Otros, 0,9%.
Hispano parlantes: Aprox. 32 millones,
representando el 10,3% del total de la
poblacin.

Agroindustria
Origen de la Poblacin hispana en Estados
Unidos (Marzo 99)

Fuente: Current Population Survey, March 1999,

PGP-2

Agroindustria
DONDE SE VENDEN LOS PRODUCTOS
AGRICOLAS
La mayor parte se venden en los establecimientos
tradicionales:
supermercados, mercados,
charcuteras, tiendas de alimentos naturales,
tiendas de servicio rpido,
mercados de productos frescos,
panaderas, tiendas gourmet,
restaurantes, franquicias de comida rpida
Segn el Food Institute, existen ms de 126.000
puntos de venta minoristas en el pas

Agroindustria
OPORTUNIDADES PARA Peru
Existen nichos de mercado identificados para
productos agrcolas procesados con valor
agregado
Productos
Productos
Productos
Productos

Etnicos
Gourmet
Orgnicos
naturistas

Existen nichos de mercado para productos

perecederos (admisibles) tales como el tomate, el
pimenton y los esprragos.

Agroindustria
CUANTO SE GASTAN LOS
AMERICANOS EN COMIDA?
En 2004 se gastaron ms de $819 mil
millones de dlares (Segn el Food
Institute)
CUALES SON LOS HABITOS?
El 70% de la facturacin de productos
gourmet se centra en productos
perecederos tales como alimentos
frescos, comidas semipreparadas y platos
preparados

Agroindustria
EL SUPERMERCADO COMO PUNTO DE
VENTA
Existen menos supermercados de lo que
piensa la gente.
El 43% de todos los puntos de venta de
alimentos son tiendas de servicio rpido,
cerca del 35% lo componen otros tipos
de tiendas de productos de alimentacin
y slo el 22% son supermercados.
Los supermercados facturan el 74.9% de
las ventas de alimentos.

Agroindustria
EL SUPERMERCADO COMO PUNTO DE
VENTA
Los supermercados trabajan bajo el criterio
de rentabilidad por metro cuadrado.
Al ser el espacio fsico limitado, introducir
un producto a un supermercado implica
retirar otro producto y competir con la
rentabilidad.
Segn el Food Institute en un ao mas de
22,000 nuevos productos entran a los
supermercados en los Estados Unidos. Solo
el 1% se queda y su rotacin promedio es
del 78 %.

Agroindustria
EL SUPERMERCADO COMO PUNTO DE
VENTA
En la mayora de los supermercados existe
un slotting fee para codificar los
productos y su costo varia entre $1.000 a
$5.000 por producto y por supermercado.
Los supermercados suelen exigir en la
introduccin de un nuevo producto un
esfuerzo promocional que lo respalde tal
como ofertas, cupones, displays, publicidad,
etc.
Es recomendable contar con un distribuidor
para introducir un producto a los
supermercados, ya que es extremadamente
difcil que la central de compras lo importe
directamente.

Agroindustria
CANALES TRADICIONALES DE
DISTRIBUCION
La Oficina Comercial tiene identificado el canal
de distribucin para los siguientes productos:
Alimentos Procesados
Confitera y Galletera
Flores frescas
Perecederos
Ubiquese en el canal adecuado en funcin de:
Precio
Capacidad de produccin
Tiempo de entrega
Calidad y servicio al cliente

Agroindustria
Canal Tradicional
Alimentos Procesados
Importador

Exportador

Detallista /
Mayorista

Distribuidor /
Copacker

Agroindustria
Canal Tradicional
Confitera y Galletera
Detallista

Exportador

BULK

Rebager

Institucional

Importador
Marca propia

Agroindustria
Importador/
Distribuidor

Canal Tradicional
Flores Frescas

Minoristas
(Floristerias /
Supermercados)

Exportador

Wholesaler/
Distribuidor

Agroindustria
Canal Tradicional
Alimentos Perecederos

Exportador
Importadores/
Distribuidores

Central de abastos

Detallistas
(Supermercados/
Restaurantes/
Hoteles/
Institucionales)

Agroindustria
QUE PUEDE VENDER EN ESTADOS UNIDOS
ADMISIBILIDAD DE PRODUCTOS
PERECEDEROS

Alcachofa: no hay restriccin: buen mercado

Banano: no hay restriccin
Bananito: no hay restriccin
Cebolla Blanca no hay restriccin
Curuba
no se puede importar a los EEUU (mosca)
Esprrago no hay restriccin: buen mercado
Frambuesa
no hay restriccin de la Sabana de Bogot
(Ver CCI)
Fresa
no hay restriccin de la Sabana de Bogot
(Ver CCI)
Granadilla no se puede importar a los EEUU (mosca)
Guayaba no se puede importar a los EEUU (mosca)

Agroindustria
QUE PUEDE VENDER EN ESTADOS UNIDOS
ADMISIBILIDAD DE PRODUCTOS
PERECEDEROS

Guayaba no se puede importar a los EEUU (mosca)

Limn
no hay restriccin
Mandarina no hay restriccin pero requiere un
tratamiento de fro
Mango
no se puede importar a los EEUU (mosca);
se puede exportar con tratamiento de
agua
caliente certificado por APHIS
Maracuya no se puede importar a los EEUU (mosca)
Meln
no se puede importar a los EEUU (mosca)

Agroindustria
QUE PUEDE VENDER EN ESTADOS UNIDOS
ADMISIBILIDAD DE PRODUCTOS
PERECEDEROS

Mora
no hay restriccin de la Sabana de Bogot
Pina
no hay restriccin
Papaya
no se puede importar a los EEUU (mosca)
Papa Criolla
no se puede importar a los EEUU (plaga
de papas)
Papaya
no se puede importar a los EEUU (mosca)
Pltano
no hay restriccin
Pepino
no se puede importar a los EEUU (mosca)
Pimentn no se puede importar a los EEUU (mosca)
Pitahaya no se puede importar a los EEUU (mosca)
Tangelo
no hay restriccin pero requiere un
tratamiento de fro

Agroindustria
QUE PUEDE VENDER EN ESTADOS UNIDOS
ADMISIBILIDAD DE PRODUCTOS
PERECEDEROS

Tomate
* no se puede importar a los EEUU (mosca)
Tomate de Arbol no se puede importar a los EEUU
(mosca)
Uva**

si se puede importar a los EEUU

Carne, Pollo y sus derivados si son admisbles

Agroindustria
QUIEN REGULA QUE?
El Food and Drug Administration (FDA), es parte del
Departamento de Health and Human Services
(DHHS) y del Public Health Service (PHS).
Su misin es hacer cumplir el Federal Food, Drug
and Cosmetic Act (Ley Federal sobre Alimentos,
Medicinas y Cosmticos, y otras leyes que han sido
creadas para proteger la salud, seguridad e
intereses econmicos de los consumidores.
Estas leyes son aplicables tanto a los productos
domsticos como a los importados.
Visite la pagina del FDA en www.fda.gov

Agroindustria
QUIEN REGULA QUE?
El Departamento de Agricultura de los EEUU
(USDA)
United States Department of Agriculture est
conformado por:
Animal and Plant Inspection Service (APHIS),
Servicio de Inspeccin de Animales y Plantas
Food Safety Inspection Service (FSIS) Servicio de
Inspeccin de la Seguridad de los Alimentos
Federal Grain Inspection Service (FGIS) Servicio
Federal de Inspeccin de Cereales
Agricultural Marketing Service (AMS) Servicio de
Comercializacin de Productos Agrcolas
Para mayor informacion visita la pagina
www.usda.gov

Agroindustria
COMO IMPORTAR PRODUCTOS
AGRICOLAS A LOS ESTADOS UNIDOS
El servicio de Aduanas (USCS) exige los siguientes
documentos:
1. Formulario de entrada de aduanas 3461.
2. Presentacin de documentos ante el USDA.
Ej.:presentacin de la Guia (BL y AWB).
La mercanca slo puede ser introducida por el
propietario, comprador o agente con licencia.
a. Factura comercial o, en su defecto, factura
pro- forma.
b. Lista de productos.
c. Otros documentos necesarios para
determinar la admisibilidad de la mercanca
(Certificado de origen, Fitosanitarios y
HACCP)

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COMO IMPORTAR PRODUCTOS
AGRICOLAS A LOS ESTADOS UNIDOS
Los documentos requeridos por el servicio de FDA
Es importante tener en cuenta que el importador
debe presentar los productos al FDA en cada uno
de los puertos antes de ser importados a los
Estados Unidos por primera vez.
Si es necesario utilizar insumos que requieran
certificados del FDA presntelos antes de cada
importacin (ejemplo: Colorantes)
QUE DEBE CONTENER UNA ETIQUETA?
Nombre del producto
Contenido neto
Declaracin de ingredientes
Informacin nutricional

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ETIQUETAS
Est seguro que su producto cumpla con la
etiqueta necesaria exigida por el FSIS. Esto le
evita costos innecesarios.

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LA ETIQUETA ES FUNDAMENTAL

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RECOMENDACIONES DE LOS
COMPRADORES DE ALIMENTOS
Cuente con un Plan de Mercadeo cuando
ofrezca sus productos e involucre a su
cliente.
Escoja un Agente de Aduanas
especializado en la industria (su amigo o
primo no siempre es el adecuado)
En los Estados Unidos no se aceptan
disculpas. Cumpla con las fechas lmites
y no culpe al tiempo, al lunes de fiesta, a
la huelga, por no poder cumplir.

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RECOMENDACIONES DE LOS
COMPRADORES DE ALIMENTOS

El cliente simpre tiene la razn!

Tenga en cuenta que en Estados Unidos
se trabaja 24/7. Por lo tanto el concepto
de vacaciones colectivas no existe
Exportar no es vender mas caro y mucho
menos remanentes
Desarrolle empaques adecuados para el
mercado. Sea innovador y diferente.
La mejor calidad es la que el mercado
demanda y no la que YO considero la
mejor

Conclusiones

Conclusiones
Estados Unidos compra todo: Adapte su
producto al mercado
Suscrbase a la mayor cantidad de revistas
de su sector. Esto lo mantendr al dia de las
tendencias del mercado.
Apyese en las Oficinas de la CC y de
Prompex antes de llegar a las Oficinas
Comerciales en el Exterior
Infrmese de las regulaciones americanas
antes de montar una empresa en este pas
(impuestos, visas, leyes laborales, seguros)

Conclusiones
Si va a contratar un representante para su
empresa en Estados Unidos, busque un
especialista en la industria localmente pues
conocer los canales y el quin es quin en la
industria toma tiempo y es costoso.
El xito de la comercializacin de sus
productos en Estados Unidos depende de
ubicarse bien en el canal de distribucin
adecuado.
Exportar es un negocio a largo plazo: no sea
Ud. Parte del B2C (Back to Peru

Conclusiones
No considere los catlogos como un gasto:
son una inversin y su primera imgen ante
el cliente.
El servicio post-venta es la clave para un
segundo pedido
El Plan Exportador que realiza con Prompex
no es un requisito burocrtico sino la gua
para el cmo, con qu producto y a donde
puede exportar segn las caractersticas de
su empresa. Aprovchelo.

Conclusiones

EXPORTAR NO ES VENDER LO
QUE SE PRODUCE SINO
PRODUCIR LO QUE SE
DEMANDA

Muchas gracias
Continental Asesores

Internacionales

GRACIAS