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TICA EMPRESARIAL
CASO 5
CUNDO UN GERENTE FRACASA,
QUIN TIENE LA CULPA?
Profesor
Jos Luis Faras G.
Abril 2011
Saba que deba hacer algo para aminorar el dao, as es que envi una encuesta
a los reps. Todos marcaron el cuadro: El Gerente Debe Dedicarme Ms Tiempo.
En el espacio para comentarios, escribieron que no deba husmear sobre sus
hombros respecto del cumplimiento. 30 % estaba satisfecho con mi direccin;
35% eran neutrales; 35% quera ms. Cmo se supona que enfrentara esto?
En San Francisco, nos haban dicho que fijramos las agendas de ventas y de
lder de grupo. Empec a desear que Jim Slake y todo su departamento de
recursos humanos estuviera trabajando en el mismo edificio.
Para el da de Coln, 30 reps competan la mayor parte de mi tiempo, y el resto
estaba siendo consumido por choques con el sistema, conflagraciones entre reps,
y cabezazos con los clientes. Senta como si me ahogara en olas de informacin
potencialmente relevante. Me encontr haciendo notas sobre planes estratgicos
en la mesa del comedor y leyendo presupuestos a las tres de la maana.
Un viernes cerca de las 5:30, me senta con la necesidad de recurrir a alguien.
Alguien que me ayudara a sortear esto. Me pareci que Gloria Ludlow era la
opcin lgica. Levant el telfono. Tena muchos aos de experiencia y
Mackinley me haba dicho que iba hacia arriba, derechito. Sin embargo, ella era
una desconocida. Ella fijaba las cuotas. Ella tena su propia agenda. Y esto no
pareca como mantenindola informada. Puse el auricular de regreso en su
sitio, y me march.
Para tomar control de mis das, compr una agenda master deluxe para
planificacin. El manual del propietario dice: No deje que gente y aspectos
irrelevantes interrumpan su calendario. Controle su tiempo. Y a usted mismo.
Para el da siguiente, entre 7:10 y 5:55, tena 41 conversaciones diferentes que
iban desde 10 segundos hasta 20 minutos. Al recorrer el camino entre el
escritorio y el bao, en la nica parte donde consegua alguna paz, jugaba a las
etiquetas de conversaciones - una esposa encinta, un disco de la columna con
hernia, el cliente problemtico de Durkee en Londres, el nuevo programa de
entrenamiento para los fondos de Seguros, un teclado que no funcionaba, un
llamado de los tipo de Tucos sobre un prstamo. Mi asistente trataba de priorizar
mi tiempo. Un trabajo demasiado grande.
Desde Julio, la corporacin haba incluido toda una nueva variedad de productos.
Haba crecido en medio de acciones y bonos, y ahora estbamos hablando de
derivados, prstamos, incluso metales preciosos. Mi nica rea de expertitud
estaba rpidamente convirtindose en mi mayor rea de ignorancia. Si me
hubieran preguntado, no les podra yo haber precisado hacia dnde se deba
dirigir Bulwark con sus nuevos productos. Tenamos reuniones de reps todos los
mircoles, y a cada una de ellas me senta ms ignorante. Cuando Skrow se
dignaba aparecer, haca preguntas estpidas sobre los nuevos productos, que
solamente Durkee poda contestar.
El viernes antes del da de Veteranos de Guerra, uno de los rep menos
productivos renunci. Hablemos de suerte. Conoc al rep estrella de Spinnaker,
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Cul es mi opcin?
Regresar?
Renunciar significa derrota.
Cmo le explico a mi padre?
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