Clasificacin de los

enfoques de pronostico de
ventas

Mtodos de conteo
NO CUANTITATIVOS

Concepto de mtodos de
conteo
Se

trata de los pronsticos que

exigen tabular las respuestas a las
preguntas en las encuestas a
contar la cantidad de compradores
a de compras.

Encuesta de las intenciones de compra

de los clientes
Se

toma una muestra de los clientes y se les pregunta sus

intenciones para comprar diversos productos a lo largo de un
periodo especifico. Normalmente los pronsticos se descomponen
por producto, si bien muchas veces se hace una proyeccin por
cliente o por territorio.

Este

mtodo es muy til para las empresas que venden bienes

industriales porque sus clientes suelen estar bien identificados, son
capaces de proyectar sus requerimientos de compra con bastante
anticipacin a los pedidos y tienen mucha probabilidad de cumplir
sus intenciones de compra.

En el siguiente cuadro exponemos sus

ventajas y desventajas:
Ventajas

Desventajas

El pronostico lo determinan los

usuarios reales.
Es relativamente rpido y
econmico siempre dependiendo
del numero de participantes).
Aporta una buena prediccin de las
intenciones de compra de los
consumidores.
Se trata de una tcnica viable
cuando todas las dems sean
inadecuadas o no se puedan
utilizar.

Depende del criterio y de la

cooperacin de los usuarios.
Tcnica cara y lenta en los
mercados con usuarios numerosos
y difciles de localizar.
Las intenciones de los compradores
pueden ser inexactas.
Las intenciones de compra estn
sujetas a mltiples variables.

Marketing de prueba.
Estimar

las cuentas de un nuevo producto es

el pronostico mas difcil, puesto que no hay
datos histricos de ventas disponibles. La
dificultad se intensifica cuando el producto es
muy diferente de las lneas actuales de
producto de la empresa. Esta tcnica se
realiza en un mercado limitado, para obtener
la relacin del consumidor antes de ampliarse
al mercado regional o nacional.

 Al

seleccionar cuidadosamente unas cuantas

reas representativas del mercado, los
gerentes de mercadotecnia pueden observar
el impacto en las ventas de diversas
combinaciones de la mezcla de marketing.
Algunos gerentes consideran que el marketing
de prueba requiere demasiado tiempo, cuesta
demasiado y revela mucha informacin de los
competidores. Para evitar esta visibilidad,
algunas empresas utilizan sus propios
mtodos de laboratorio.

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Web grafa:
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https://books.google.com.mx/books?
id=OfuLEwLwlJwC&pg=PA27&dq=gestion+de+ventas+
%28clasificacion+de+los+enfoques+de+pronostico+de+ventas%29&hl=es419&sa=X&ei=TpPzVMq8AcyuogSs8oIo&ved=0CBsQ6AEwAA#v=onepage&q=gestion
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