UNIVERSITATEA BABE-BOLYAI

FACULTATEA DE TIINE POLITICE, ADMINISTRATIVE

I ALE COMUNICRII
DEPARTAMENTUL DE COMUNICARE, RELAII PUBLICE I
PUBLICITATE

TEHNICI DE PERSUASIUNE
-Suport de curs pentru anul II

Lector doctor Cristian RADU

2014

I.Informaii generale

Date de identificare a cursului

Date de contact ale titularului de curs:

Date de identificare curs i contact tutori:

Nume: Cristian RADU

Numele cursului: Tehnici de persuasiune

Birou: str. G-ral T. Mooiu, nr.71, sala V/1

Codul cursului:

Telefon: 0264-431505

Nr credite.

Fax: 0264-406054

Anul II, Semestrul I

E-mail: ch_radu@yahoo.com

Tipul cursului: obligatoriu

Consultaii: Joi orele: 16.00-18.00 sala: V/1 Pagina web a cursului

din sediul facultii

Tutori:asist drd. Flavia Topan

Adresa e-mail tutori:

Condiionri i cunotine pre-rechizite

Asimilarea adecvat a acestei materii este facilitat de informaiile teoretice care

sunt cuprinse n cursurile Comunicare verbal i nonverbal i Elaborarea lucrrilor
tiinifice, de la specializarea Comunicare i Relaii Publice, nivel Licen.
n alt ordine de idei, caracterul interdisciplinar al cursului face ca unele cunotine
prealabile din domeniul tiinelor socio-umane s poat fi puse n conexiune cu cele
dobndite la acest curs i s deschid dezbateri fertile n cadrul ntlnirilor programate.
O ultim precizare: materia cursului este expus suficient de detaliat i bibliografia
indicat este suficient, n aa fel nct fiecare student s poat dobndi toate
competenele prevzute i s poat obine nota maxim.

Descrierea cursului

Obiectivele cursului:
Prin intermediul acestui curs urmrim s studiem limbajul n dimensiunea sa pragmatic,
analiznd mecanismele prin care se constituie ntr-un mijloc eficient de cristalizare i de
promovare a opiniilor i a atitudinilor, astfel nc acestea s dobndeasc adeziunea
receptorilor. Dezbatem, din punct de vedere teoretic, noiunea de discurs, cu toate
implicaiile acesteia. n acelai timp, finalitatea practic a dezbaterilor va consta n
formarea abilitilor de a analiza mecanismele de elaborare a discursului i de a le utiliza
n conceperea discursurilor de diverse tipuri. Studenii se vor familiariza cu diversele
accepiuni ale noiunii discutate, vor contientiza apropierile i delimitrile posibile n
raport cu alte noiuni din acelai domeniu. Vor fi atinse, de asemenea unele concepte din
sfera pragmaticii, o disciplin recent n tiinele limbajului, a crei stpnire este util
unui specialist n relaii publice. n sfrit, vor fi delimitate i discutate o serie de tipuri
specifice de discurs i vom opera o posibil delimitare a persuasiunii de manipulare.
Cunotinele teoretice dobndite vor fi asociate cu activiti de ordin practic.
Obiectivele precise ale cursului sunt:
-

Dobndirea i internalizarea unor cunotine teoretice de baz din domeniul

pragmaticii;.

Identificarea i asimilarea caracteristicilor specifice ale discursului, ca noiune

generic;

Cunoaterea i utilizarea efectiv a standardelor de textualitate;

Optimizarea competenelor comunicative n exprimarea scris i oral;

Identificarea trsturilor specifice ale diverselor tipuri de discurs; exploatarea

acestor cunotine n analiza discursurilor i n elaborarea discursurilor;

Dezvoltarea abilitii de a forma i de a argumenta un punct de vedere propriu;

Utilizarea noiunilor teoretice n studiul i analiza unor cazuri practice.

Organizarea temelor n cadrul cursului

1. Introducere: obiectul cursului, tematic, bibliografie, clarificri terminologice.
2. Limbajul verbal. Elemente de lingvistic general: perspective teoretice asupra
limbajului; orientri majore n lingvistica actual. ( I )
3. Limbajul verbal. Elemente de lingvistic general: perspective teoretice asupra
limbajului; orientri majore n lingvistica actual. ( II )
4. Semiotic i comunicare. Limbaj i comunicare din perspectiva semioticii:
creaie, vehiculare i interpretare a semnificaiei.
5. Natura dialogic a limbajului. Orientarea spre receptor i principiul cooperrii.
6. Retorica antic si arta discursului eficient. Principiile neoretoricii: ntre
demonstraie i argumentare.
7. Mijloacele nonverbale i paraverbale n comunicare.
8. Resursele limbajului verbal. Strategii de persuasiune: construcia textului ntre
imperativul informrii i cel al persuadrii.
9. Coeren i coeziune textual. Forme de realizare.
10. Noiunea de stil. Forme lingvistice de manifestare i de influenare a
subiectivitii. Principiul cooperrii i figurile retorice.
11. Persuasiune i manipulare. Forme de manipulare prin intermediul limbajului. (I)
12. Persuasiune i manipulare. Forme de manipulare prin intermediul limbajului. (II)
13. Limba de lemn i discursul demagogic: o posibil radiografie.
14. Concluzii

Formatul i tipul activitilor implicate de curs

Cursul se va desfura pe dou module, care vor aborda primele trei, respectiv
urmtoarele patru teme cuprinse n suport.
Metode utilizate n cadrul predrii: expunerea, exemplul demonstrativ, sinteza
cunotinelor, descoperirea dirijat, dezbaterea.

Bibliografie

Breton, Philippe. Manipularea cuvntului, Iai, Institutul European, 2006.

Drago, Elena. Introducere n pragmatic, Cluj, Casa Crii de tiin, 2000

Boutaud, Jean Jacques. Comunicare, semiotic i semne publicitare, Bucureti,

Tritonic, 2004

Dinu, Mihai. Comunicarea, Bucureti, Ed. tiinific, 1997

Ficeac, Bogdan. Tehnici de manipulare, Bucureti, Nemira, 2001

Fiske, John, 2003 Introducere n tiinele comunicrii, Iai , Polirom

Florescu, Vasile. Retorica i neoretorica, Bucureti, Editura Academiei, 1978

Haines, Ion. Introducere n teoria comunicrii, Bucureti, Ed. Fundaiei

Romnia de mine, 1998

Ionescu-Ruxndoiu, Liliana. Conversaia : structuri i strategii, Bucureti,

Editura Albatros, 1995.

Larson, Charles. Persuasiunea. Receptare i responsabilitate, traducere de

Odette Arhip, Iai, Polirom, 2003

Marga, Andrei. Raionalitate, comunicare, argumentare, Cluj-Napoca,1991

McQuail, Denis. Comunicarea, Iai, Institutul European, 1999

Mucchielli, Alex. Arta de a influena, Polirom, Iai, 2002

OSullivan, Tim et allii. Concepte fundamentale din tiinele comunicrii i

studiile culturale, Iai, 2001

Prvu, Ilie. Filozofia comunicrii, Bucureti, Ed. Facultii de Comunicare si

Relaii Publice David Ogilvy, 2000

Reboul, Anne i Moeschler, Jacques. Pragmatica, azi, Echinox, Cluj, 2001

Rybacki, Karyn; Rybacki, Donald, Introducere n arta argumentrii, Polirom,

Iai, 2004

Slvstru, Constantin. Discursul puterii, Iai, Institutul European, 1999

Slama-Cazacu, Tatiana. Stratageme comunicaionale imanipularea, Iai,

Polirom, 2000.

Vlad, Carmen. Sensul- dimensiune esenial a textului, Cluj-Napoca,Dacia,

1994

Materiale i instrumente necesare pentru curs

Suportul de curs, mpreun cu celelalte materiale indicate ca bibliografie pot fi

mprumutate acas sau consultate n biblioteca facultii. Pentru optimizarea condiiilor

de desfurare a cursului este necesar accesul la un calculator dotat cu CD-ROM i
conectat la internet.

Calendarul cursului

Prezena studenilorla curs nu este obligatorie. Pentru fiecare curs, se cere lecturarea
capitolelor corespunztoare din cel puin una dintre crile prezentate la bibliografie.
Cursul se va desfura n cadrul celor dou ntlniri din lunile noiembrie i
ianuarie. Calendarul acestora va fi comunicat n timp util de ctre secretariatul IDD.

Curs 1. Modulul I
Temele modulului I au fost prezentate anterior. La fiecare tem vei gsi obiective,
noiunile cheie i bibliografia necesar

Curs 2. Modulul II
Temele modulului II au fost prezentate anterior. La fiecare tem vei gsi obiective,
noiunile cheie i bibliografia necesar.

Politica de evaluare i notare

Evaluarea se va realiza pe baza unui examen scris, a activitii de la curs i a

verificrilor pe parcursul semestrului Subiectele vor fi din tematica syllabus-ului.

Contestaiile se pot face n termen de 48 de ore de la afiarea rezultatelor finale.

Elemente de deontologie academic

n acord cu reglementrile Universitii Babe-Bolyai pentru informaii

suplimentare cu privire la respectarea standardelor de onestitate academic, va rugm s

consultai adresa: http://www.polito.ubbcluj.ro/polito/documente/reguli_plagiat.pdf. Sub
nici o form nu se va accepta plagiatul, adic preluarea unor idei sau texte de la ali autori

fr semnele citrii i fr a se preciza sursa. n cazul nclcrii acestei reguli se va aplica

regulamentul n vigoare al universitii, regulament care prevede exmatricularea pentru
astfel de situaii.
Fraudarea examenului se penalizeaz prin exmatriculare. Discuiile sau
colaborrile n timpul examenelor se sancioneaz cu nota 1. Contestarea notei primite la
un examen, se face n scris, la catedra de Comunicare i Relaii Publice, n termen de 48
ore de la afiarea rezultatelor. Nota final la disciplina respectiv este cea obinut n
urma contestaiei.

Studeni cu dizabiliti
Facultatea asigur accesul n slile sale ale persoanelor cu handicap

locomotor.Acestea pot folosi liftul facultii pentru a ajunge la slile de la etaj. De

asemenea, persoanele cu deficiene de vedere pot fi nsoite de ctre o alt persoan, iar la
examen acestea pot scrie dup dictare. Masteranzii cu dizabiliti pot adresa solicitrile
lor pe adresa de e-mail a tutorelui.

Strategii de studiu recomandate

Studentul trebuie s citeasc cu atenie informaiile din suportul de curs i s

aprofundeze materia. O simpl citire a suportului de curs nu este suficient pentru

obinerea unei note de trecere. Pentru o mai bun nelegere a unor elemente prezentate n
suportul de curs se poate recurge la bibliografia opional.

Tema I. Elemente de pragmatic i de teorie a textului.

Obiective. n urma parcurgerii acestui modul, studenii vor fi capabili:
-

s extrag principalele observaii pe marginea definiiei lui Peirce;

s identifice tendinele importante care au marcat evoluia lingvisticii;

s defineasc i s justifice natura dialogic a discursului;

s cunoasc principalele tendine manifestate n lingvistica actual.

Noiuni-cheie: pragmatic, semantic, sintax, stil, dialogism, principiu al

cooperrii.
nc nainte de a aprea tiinele comunicrii ca domeniu autonom de studiu,
lingvitii au sesizat noile tendine i s-au orientat cu precdere asupra cercetrii
limbajului n dimensiunea sa dinamic, cea manifestat n procesul comunicrii. Dintre
cele trei discipline subordonate semioticii n viziunea lui Charles Morris (pragmatica
studiaz relaia dintre semne i utilizatorii acestora, semantica axat pe relaia dintre
semne i referentul lor i sintaxa care studiaz relaia dintre un semn i alte semne) cea
dinti, pragmatica, dobndete n ultimele decenii un loc privilegiat. Aceast re-orientare
a cercetrilor lingvistice, secondat apoi de apariia tiinelor comunicrii se datoreaz,
cum am spus, faptului c limbajul nu mai este perceput ca un simplu instrument de
vehiculare a informaiei, iar comunicarea nu mai const ntr-un banal shimb de
informaii. Sunt fenomene complexe care condiioneaz decisiv viaa individului i a
societii i care trebuie studiate, prin urmare n toat profunzimea i complexitatea lor.
Putem aminti aici opinia lui Wilhelm Von Humboldt, care vedea limbajul drept
energeia, proces dinamic de instituire a semnificaiilor i apoi, ncheierea lui Cassirer
privind formele simbolice generate de funcia semiotic, specific uman. n plus,
adugm aici definiia pe care Charles Peirce o d semnului: Un semn sau
representamen este un prim care ntreine cu un secund, numit obiectul su, o relaie
triadic att de autentic, nct ea poate determina un ter s ntrein cu obiectul aceeai
relaie triadic pe care o ntreine el nsui cu acelai obiect. Relaia triadic e autentic,
adic cei trei membri ai si sunt legai mpreun ntr-un mod ireductibil la vreun complex

de relaii diadice.1Formularea e oarecum sofisticat, dar ne intereseaz momentan s

reinem c:

semnul const ntr-o relaie triadic

cei trei termeni implicai sunt semnul (cuvtul propriu-zis), obiectul desemnat i
interpretantul definit (nota bene!) ca reprezentare mental a obiectului

cuvintele, prin urmare, nu denumesc obiecte, ci reprezentri mentale asupra

acestora, reprezentri ce sunt, evident, creaii individuale

utilizarea limbajului (comunicarea) presupune deci creaie de semnificaii i, abia

apoi, vehiculare de semnificaii.

Chestiunea se poate trata i n ali termeni. Dac echivalm interpretantul cu nelesul

cuvntului, vom accepta c exist un neles standardizat, prescris de dicionar, dar
vorbirea presupune de fiecare dat o oarecare distanare fa de acest neles. Altfel spus,
cuvintele sunt ncrcate de fiecare dat cu sensuri subiective, prea rar fiind utilizate cu
sensul de dicionar. Este vorba, de fapt, de distincia dintre denotaie (semnificaia de
dicionar a cuvntului) i conotaie, pe care Greimas o denumete semnificaie secund,
ce poate fi determinat social, cultural, individual i conjunctural.2
Din acest punct de vedere, stilul individual se concretizeaz tocmai n distana
nregistrat fa de sensurile comune, altfel spus, n modul specific, individual de utilizare
a limbii.
Dac exist un oarecare acord asupra coninutului noiunilor pe care le exprim
unitile lexicale, acesta se limiteaz la sfera denotaiei, singura, de altfel, pe care
ncearc s o circumscrie definiiile din dicionar. Dar nesfritele nunane n care
se coloreaz cuvintele ca urmare a irului irepetabil de ntlniri cu ele, ale fiecrui
vorbitor, constituie un patrimoniu netransmisibil, o propiretate exclusiv pe care
mijloacele noastre de comunicare nu ne ngduie s o transferm minii i
sensibilitii interlocutorilor []. Idiolectul despre care ne vorbesc sociolingvitii, nu const att n repertoriul mijloacelor lingvistice de care dispune un
locutor particular, ct n nelesurile pe care le atribuie acesta cuvintelor n acel
moment. nelegem sensul cuvntului dragoste n moduri diferite la 10, 20, 40
1

Charles S. Peirce. Semnificaie i aciune, selecie a textelor i traducere de Delia Marga, prefa de Andrei
Marga, Bucureti,Humanitas, 1990, p.285
2
Algirdas J. Greimas. Despre sens, Univers, Bucureti, 1975

sau 60 de ani, din pricina acumulrii n timp a experienelor, reale sau simbolice,
legate de acest concept complex i, din pcate, ansele de a ntlni cndva o
persoan, pentru care cuvntul s nsemne acelai lucru ca i pentru noi, sunt
cvasinule3.
Stilizarea este aadar rezultatul tendinei de exprimare a personalitii sau n
termenii lui Jakobson, rezultatul activrii funciei expresive. n acelai timp ns, are o a
doua justificare conex, i la fel de important: orientarea spre receptor.
Cercetrile mai recente4 din domeniul teoriei textului pun accentul tot mai mult
asupra dimensiunii dinamice, procesuale a limbajului, privind aadar limbajul n
activitatea lui ca suport al relaiei interumane. n consecin, sunt de semnalat
urmtoarele orientri:

crete rolul pragmaticii ca disciplin ce studiaz dimensiunea comunicativ a

limbajului.

n ce privete problema sensului: dac lingvistica tradiional urmrea analiza

elementelor componente ale enunului i modul n care nsumarea lor produce
sens, lingvistica actual pleac de la premisa c sensul textual, global, i
subordoneaz unitile constitutive.

este teoretizat diferenierea dintre sensul lexical i semnificaia textualdiscursiv a cuvintelor.

este reevaluat noiunea de context, considerat acum (nota bene) parte

constitutiv a textului.

n sfrit, aceeai reevaluare e operat i n cazul receptorului. Acesta e privit ca

un factor activ, iar relaia dintre emitor i receptor este asumat ca proces de
determinare reciproc. Receptorul devine i el parte constitutiv a textului,
instan care condiioneaz procesul de producere a acestuia.
Referitor la acest subiect, este vorba de a accepta natura eminamente dialogic a
oricrui enun, aspect subliniat foarte ferm nc din 1929 de M. Bahtin:
Orientarea dialogic a discursului este, desigur, un fenomen propriu oricrui
discurs. Aceasta e orientarea fireasc a oricrui cuvnt viu. [] Discursul viu

3
4

M. Dinu. op. cit., p.45

v. pentru acest subiect, Carmen Vlad, Sensul dimensiune esenial a textului, Dacia, Cluj, 1995

10

aparinnd limbajului vorbit, este orientat nemijlocit spre viitorul discurs

rspuns: el provoac rspunsul, l anticipeaz i vine n ntmpinarea lui.5
Natura dialogic a textului.
Sublinierea aceasta att de ferm a naturii dialogice a limbajului a fost confirmat,
ulterior, de accentul pus de lingviti asupra dimensiunii comunicative a limbajului. n
acelai timp, concepia exprimat mai sus implic urmtoarele:
- actul emiterii mesajului, al producerii textului de orice tip (de orice dimensiune,
elaborat sau spontan, scris sau vorbit etc.) este strict condiionat de viitorul act al
receptrii. ntreaga construcie textual este destinat receptrii, adic nelegerii, fapt
care, contientizat sau nu, influeneaz decisiv procesul de producere al textului.
- dac nelegem actul emiterii ca pe un proces de creare de semnificaii, actul receptrii
nu poate fi vzut altfel dect ca un proces de re-creare a sensului. Cazul ideal este acela n
care mesajul re-creat de receptor coincide sau este foarte apropiat de mesajul emis.
- pentru aceasta sunt necesare: caliti adecvate ale receptorului; existena unei relaii
corecte, astfel nct mesajul s nu fie deformat de factori subiectivi; o anumit construcie
a mesajului care s includ indicaii de interpretare corect i s fie n acord cu contextul
i cu profilul i ateptrile receptoorului.
Toate acestea condiioneaz o accepiune autentic a comunicrii, definit ca
demers comun de semnificare i bazat, prin urmare, n mod necesar pe un principiu al
cooperrii.
Principii ale comunicrii autentice
a) Principiul cooperrii
Paul Grice este cel care a statuat acest principiu, n Logique et conversation
(1975)6, subordonndu-i patru maxime, norme fundamentale ce trebuie s guverneze
actul comunicrii:
1. maxima cantitii: impune vorbitorului s ofere o cantitate suficient, dar nu excesiv
de informaii.
2. maxima calitii: prevede obligaia de a oferi informaii adevrate i relevante.
5

M. Bahtin. Probleme de literatur i estetic, traducere de Nicolae Iliescu, prefa de Marian Vasile,
Univers, Bucureti, 1982, pp. 134-135
6
apud Reboul; Moeschler. op. cit. pp 46-48

11

3 maxima relaiei: impune adecvarea la subiect, evitarea divagaiilor i a amnuntelor

nesemnificative.
4 maxima modalitii: impune o exprimare clar, fr ambiguiti generatoare de
confuzii.
nainte de a comenta aceste maxime, considerm util s amintim aici i o serie de
reguli retorice, formulate de Frans Von Eemeren i Rob Grootendorst, n modelul lor
pragma-dialectic7. Precizm c oferim aici o variant reordonat i reformulat a regulilor
reproduse n volumul amintit:
1. partenerii de dialog nu trebuie s mpiedice exprimarea unui punct de vedere al
interlocutorului.
2. cel care avanseaz un punct de vedere este obligat s-l susin, dac cealalt parte o
cere.
3. orice punct de vedere avansat poate fi aprat doar cu argumente.
4. un punct de vedere nu poate fi sprijinit dect cu argumente logic valide sau susceptibile
de a fi valide.
5. schemele argumentative utilizate pentru aprarea unui punct de vedere, trebuie s fie
adecvate i corect aplicate.
6. orice atac trebuie s vizeze exclusiv punctul de vedere avansat de interlocutor (i nu
persoana de pild).
7. niciunul dintre interlocutori nu trebuie s atribuie partenerului o premis implicit sau
s resping o premis subneleas n mod evident.
8. interlocutorii trebuie s cad de acord asupra premiselor acceptate ca puncte de plecare
i s le respecte ca atare.
9. dac un punct de vedere a fost susinut convingtor, trebuie s fie acceptat; dac
susinerea e neconvigtoare, cel care l-a avansat, trebuie s-l retrag.
10. cea din urm regul impune o formulare adecvat a punctelor de vedere, respectiv
interpretare adecvat.
Observaia care se impune imediat este aceea c, att maximele lui Paul Grice, ct
i aceste zece reguli enumerate mai sus, in de bunul sim, de logica elementar i de
regulile politeii. Par aadar banale, arhicunoscute i, deci, inutil de discutat. Le-am
7

apud Constantin Slvstru. Discursul puterii, Institutul European, 1999, pp. 264-290

12

reamintit totui, din dou motive foarte simple: nti, ele vor fi fiind arhicunoscute, dar
sunt percepute ca atare abia dup ce le privim expuse ntr-o form sistematizat, ca mai
sus; apoi, pe ct sunt de cunoscute, pe att sunt de ignorate, voluntar sau nu, contient sau
nu, n procesul comunicrii. Ne vom opri mai jos, n capitolul 6, asupra formelor de
deviere de la aceste norme.
b) Construcia textului. Coerena i coeziunea textual
Definiia textului: n accepiunea cea mai rspndit, noiunea de text pare s
implice dou nsuiri: dimenisune relativ mare i caracterul scris (n opoziie cu discurs,
care pare s se refere la o realitate). n realitate, noiunea de text nu e legat de cele dou
nsuiri, dup cum nici cea de discurs nu e legat de oralitate. Le considerm sinonime i
definibile succint, ca act de comunicare autentic, construit deliberat i orientat ctre
receptor. Optm pentru utilizarea noiunii de text, datorit ideii de reea (estur) pe
care o implic i, pe de alt parte, datorit faptului c este promovat de perspectiva
semiotic, discursul fiind noiunea specific perspectivei pragmatice.
Definim aadar textul ca un produs verbal elaborat, caracterizat prin coeren i
coeziune textual i constituit ca o reea de semnificaii ce include semnele verbale,
relaiile dintre acestea i relaiile acestora cu emitorul i receptorul8.
Sunt cteva observaii care se pot face pe marginea acestei definiii:
- din pespectiv comunicativ, orice clas de obiecte verbale este alctuit din obiecte
textuale.
- orice act de comunicare, n accepiune autentic, se constituie n produs textual.
- (nota bene!) prin text nelegem nu doar produsul verbal, ci i condiiile concrete ale
producerii i receptrii, respectiv procesul nsui de producere/receptare a textului.
Caracterul de text al unui produs verbal nu este dependent de dimensiuni sau de
caracterul scris sau oral: un haiku de 13 silabe sau un roman, o telegram sau o scrisoare
lung, o prere exprimat n dou fraze sau o conferin de dou ore, toate suport la fel
de bine denumirea de text. Condiia esenial rmne existena sensului textual i a
coeziunii textuale.

am valorificat pentru aceast definiie i pentru observaiile de mai jos, opinii teoretice extrase din volumul
lui Carmen Vlad, citat anterior

13

c) Stilul. Figurile de stil din perspectiv pragmatic

Am artat c vorbirea presupune un act de creare de semnificaii, de utilizare a
limbii ntr-o manier strict specific, adecvat contextului i receptorului. Stilul
individual const, din acest punct de vedere, n inventarul de forme specific individuale,
de utilizare a limbii. Stilul este, practic, expresia libertii exercitate nuntrul limitelor
trasate de codurile limbii. Stilul nu const n libertatea de a spune altfel, ci n libertatea
de a spune altceva. Stilul este o surpriz gramatical, numai n msura n care exprim o
noutate spiritual. [] Stilul se abate de la banal, nu de la gramatical. [] Conotaia
cuvintelor nu vine din afara vorbitorului, ci rezult din transformarea tririlor lui n
semnificaie verbal.9
n termenii lui Roland Barthes, stilul individual se regsete la cel de-al doilea
nivel de semnificare a limbii: cel dinti este nivelul denotaiei, iar cel de-al doilea
aparine conotaiei mitului i metaforei10. Este nivelul unde se concretizeaz lingvistic
expresia personalitii i orientarea spre cellalt, intenia de comuniune i nu doar de
comunicare. De aceea, considerm c din punct de vedere pragmatic, artificiile stilistice
(figurile de stil) sunt forme de potenare a cooperrii, i forme de eficientizare a
procesului de comunicare. (Facem precizarea c utilizm notiunea de figuri de stil n
sensul cel mai larg, care curpinde att figurile limbajului, ct i figurile retorice, adic
att metaplasme i metataxe, ct i metasememe i metalogisme11.) A utiliza o metafor
sau un epitet, a recurge la ambiguiti voluntare, eufemisme, formulri ironice, expresii
eliptice, interogaii sau exclamaii retorice etc. Presupune, deopotriv, un gest de exhibare
a propriei subiectiviti (de sinceritate) i o apreciere implicit la adresa receptorului,
cruia ii transmii astfel ncrederea ta n capacitatea lui de a interpreta corect mesajul. Se
poate conchide, aadar, c preocuparea pentru stil i adecvarea acestuia la condiiile
concrete ale enunrii, poteneaz imaginea emitorului i relaia instituit cu receptorul,
contribuind la optimizarea actului de comunicare.

Henri Wald. Expresivitatea ideilor, Cartea Romneasc, Bucureti, 1986, pp. 128-129
apud John Fiske, op. cit., pp 113-125
11
Dicionar de termeni literari, Editura Academiei, Bucureti, 1976
10

14

Bibliografie:

Greimas, Greimas. Despre sens, Univers, Bucureti, 1975

Slvstru, Constantin. Discursul puterii, Institutul European, 1999

Vlad, Carmen. Sensul dimensiune esenial a textului, Dacia, Cluj, 1995

Wald, Henri. Expresivitatea ideilor, Cartea Romneasc, Bucureti, 1986

Teme de evaluare
-

Artai care sunt consecinele practice ale orientrilor majore din lingvistica
actual i gsii exemple relevante pentru fiecare.

Cutai texte sau fragmente de texte n care s identificai abateri de la

maximele lui Paul Grice i de la regulile retorice din modelul pragmadialectic.

Evideniai rolul stilului individual i al figurilor retorice din perspectiv

pragmatic. Apelai la exemple din comunicarea politic sau publicitar
pentru a v susine ideile.

15

Tema II. Elemente de retoric.Persuasiunea.

Obiective : n acest modul, urmrim s definim persuasiunea n esena ei, plecnd
de la consideraiile unor gnditori prestigioi i, n al doilea rnd, de la contribuia
remarcabil i foarte actual a retoricii antice. Vom prezenta i vom dezbate principiile
retorice antice i urmrile concrete ale acestor principii n planul elaborrii unui discurs.
Vom sublinia de fiecare dat actualitatea acestor principii/canoane, faptul c ele
garanteaz i astzi eficiena oricrui tip de discurs, chiar dac au fost postulate n urm
cu peste dou milenii.
Noiuni-cheie : retorica, principiile retoricii, invenia, dispoziia, elocuia,
memoria, aciunea, figuri retorice.
Gnditori de calibru mai mare sau mai mic, din vremuri mai ndeprtate sau mai
apropiate au asociat, n marea lor majoritate, limbajul cu puterea, cu impulsul funciar al
individului de a proiecta energiile propriei personaliti pe o arie ct mai ntins. Foarte
elocvent n privina acestei asocieri este Andrei Pleu12 care comenteaz subtil afirmaii
vehiculate n marile religii i n filozofia antic. Firete, este de amintit, ca foarte
cunoscut, ipoteza Cuvntului primordial, a Logosului creator care apare n Biblia
cretin. Aceeai idee apare ns i n mitologia hindus, dup cum arat Andrei Pleu.
ntlnim aici o scar ntins ntre nivelul divinitii i cel al contingenei: nivelul cel mai
nalt este al Cuvntului creator (Para); Pashianti este manifestarea Cuvntului, care
genereaz, la nivelul individului Madhyiana facultatea interioar a limbajului; n sfrit,
la nivelul cel mai de jos avem limba articulat, numit Vaikhari.
Pe aceeai linie, este amintit gndirea Antichitii eline, pentru care limba
originar era Kratofanie manifestare a Puterii divine. Nu este de neglijat nici dialogul
platonician Kratylos, un dialog despre limbaj, n care personajele principale (Socrate i
Kratyilos) au numele derivate de la kras, kratos, substantivul grecesc echivalent cu
putere.n acest dialog, se mai semnaleaz analogia posibil dintre Eros (manifestare
esenial a Vieii, a forei vitale de origine divin) i Logos pentru a permite ncheierea c
12

v. Andrei Pleu. Limba psrilor, Bucureti, Humanitas, 1996, pp 40-45

16

limbajul este, n ultim instan, forma de exprimare a dimensiunii divine a omului.

Cuvntul nu este un fenomen derivat al vieii i al inteligenei: este, dimpotriv, sursa
amndurora, ritmul lor de ntreinere, pe scurt, suflarea lor13. Prin urmare, autorul se va
simi ndreptit s spun ferm c fora cuvntului este infinit mai larg dect valoarea lui
lingvistic i c a fi viu i a avea darul vorbirii sunt dou efecte simultane ale aceleiai
cauze14.
Gndurile lui Andrei Pleu sunt sprijiniten mod consistent de cele ale Umberto
Eco i ale lui Ernst Cassirer. Cel dinti, n volumul Le signe15 afirm c activitatea
simbolic a aprut naintea fabricrii primelor unelte,funcia semiotic fiind cea
responsabil pentru naterea speciei umane. cu ajutorul simbolurilor, omul se smulge
dintr-o natur strin i ostil pentru a se introduce n universul culturii pe care el nsui l
creeaz i care devine astfel, lumea libertii sale. Limbajele de orice fel (reprezentrile
simbolice) au aadar funcie vital, susine Eco, i aceasta e de fapt semnificaia
comportamentelor magice ale primitivilor, concretizate n celebrele picturi rupestre. Un
citat preluat dup Henri Wald este binevenit n prelungirea afirmaiilor lui Eco:
Istoria scrierii de la pictograme la literele alfabetului este istoria
reprezentrii grafice a unor idei din ce n ce mai abstracte i mai generale
despre realitate. Cele mai vechi desene sunt mai degrab suporturi grafice
ale unui context oral dect reproduceri ale unor scene de vntoare.
Primele figuri aveau o valoare magic, edificau un limbaj secret pe care
numai iniiaii tiau s-l descifreze.16
La rndul su, Ernst Cassirer, atrage la rndul lui atenia asupra asocierii legitime
a limbajului cu fora autentic a intelectului uman. Susine apoi c, ntr-o prim faz,
limbajul a avut o funcie magic, prin intermediul creia se urmrea dominarea unei lumi
percepute ca fiind ostil. Apoi, manifestarea aceleiai fore ar fi avut, potrivit lui Cassirer,
o finalitate logic nelegerea unei lumi ale crei legi cutau s rmn ascunse. n
sfrit, o ultim faz, care subzist pn astzi17, este aceea n care fora limbajului nu
13

ibidem, p. 10
ibidem, p. 11
15
Umberto Eco. Le signe, trad. Jean-Marie Klinkenberg, Labor, Bruxelles, 1990
16
Henri Wald.Ideea vine vorbind, Bucureti, Cartea Romneasc, 1983, p. 84
17
Ideea lui Cassirer poate fi nuanat pentru a spune c, de fapt, toate cele trei funcii ale limbajului subzist
pn azi. Altfel spus, ele sunt constitutive oricrui act de exercitare a limbajului. n consecin, etapele nu
14

17

mai este ndreptat spre Lume, ci nspre Cellalt. Astfel s-a nscut retorica, a crei
prelungire este azi pragmatica.
Retorica este, aa cum se tie o disciplin fondat i, totodat, privilegiat, n
Antichitatea elin i n cea roman. Numele cele mai sonore asociate cu aceast disciplin
sunt Aristotel, Cicero i Quintilian, fr ca prin menionarea acestora s neglijm aportul
altor oratori respectabili. Aristotel este cel dinti care s-a preocupat de acest domeniu i
este cel care a impus retorica prin tratatul cu acelai nume18. Vom reveni n paginile
urmtoare la tratatul Stagiritului pentru ca acum s ne oprim la contribuia urmailor si
latini, Cicero i Quintilian, care i-au mprumutat i i-au dezvoltat ideile referitoare la
chestiunea care ne intereseaz momentan: clasificarea prilor retoricii. Aa le-a numit
Aristotel i la fel le-au numit succesorii si; n ce ne privete, preferm s le redenumim
ca principii fundamentale sau etape principale/principiale ntruct este reflectat mai bine
astfel caracterul de proces dinamic pe care l are elaborarea unui discurs. Vom prezenta
i vom discuta aadar n cele ce urmeaz aceste operaiuni/etape. Trebuie precizat c vom
arta ce presupune fiecare n viziunea oratorilor antici, dar vom accentua n acelai timp
i actualitatea acestei clasificri, faptul c atrage atenia asupra unor principii pe ct de
importante, pe att de neatinse de trecerea timpului.
Principiile retoricii 19
1. Invenia (lat. inventio). Se refer la conceperea discursului20, la operaiunea de
proiectare a acestuia astfel nct s corespund exigenelor pe care le-am enunat n
capitolul anterior. Sunt trei operaiuni pe care le presupune aceast etap :
a) delimitarea temei/subiectului i stabilirea ipotezei centrale a discursului. Subliniem
aici importana decisiv pe care o are stabilirea ipotezei pentru coerena i coeziunea
discursului. Este vorba de ideea esenial, de nucleul de sens cruia i se vor subordona

ar fi delimitate dup modul de manifestare exclusiv a vreuneia dintre cele trei funcii, ci dup preeminena
uneia sau alteia asupra celorlalte dou.
18
v. Aristotel. Retorica, traducere de Maria Cristina Andrie, Bucureti, Editura IRI, 2004
19
v. pentru acest subiect Vasile Florescu. Retorica i neoretorica. Genez, evoluie, perspective, Bucureti,
Editura Academiei, 1973.
20
Vom utiliza termenul discurs n accepiunea sa cea mai larg, aceea n care este echivalent cu textul.
Avem n vedere aadar discursuri de orice natur, orale sau scrise, de orice dimensiune emise n orice
conjunctur. Eseniale pentru calitatea lor de text/discurs rmn coeziunea textual i orientarea spre
receptor.

18

toate segmentele, toate unitile constitutive ale discursului. Adugm numaidect un

aspect ce poate prea minor, dar este foarte important i, din pcate, este ignorat adeseori:
delimitarea subiectului i stabilirea ipotezei centrale nu se confund, chiar dac se
intercondiioneaz. Opiunea pentru un subiect (o tem) presupune rspunsul la ntrebarea
la ce anume m voi referi?; stabilirea ideii eseniale (a ipotezei) rspunde ntrebrii ce
anume voi spune despre subiectul ales?. Altfel spus, ipoteza central a discursului este
generat de perspectiva proprie pe care o proiecteaz individul asupra subiectului
abordat. Chiar n cazul unui discurs descriptiv, care poate prea perfect neutru unui
neavizat, atitudinea perfect neutr a emitorului este indezirabil. Se poate avansa ca
ipotez o afirmaie cum ar fi chestiunea abordat este extrem de complex i dificil de
tranat sau nelegerea subiectului abordat este dificil astfel c sunt necesare o
descriere i explicaii detaliate. Sub nici o form ns nu se poate transmite prin
intermediul unui text/discurs ideea c nu am nici o opinie fa de acest subiect, m las
perfect indiferent i m voi mulumi doar s l descriu. Pe scurt, problema poate fi
expus astfel: formularea ipotezei este echivalent, practic, cu fixarea unui obiectiv;
absena unui astfel de obiectiv transform redactarea/rostirea discursului ntr-o rtcire
debusolat printre idei i cuvinte, care va provoca dispreul sau, cel mult, compasiunea
receptorului.
b) documentarea este indispensabil tocmai pentru a se putea ndeplini operaiunea
urmtoare:
c) identificarea argumentelor i a exemplelor prin care va fi susinut ideea central.este
evident c vor fi selectate argumentele cele mai concludente i exemplele cele mai
relevante pentru atingerea obiectivului.
2. Dispoziia (lat. dispositio) privete structura intern a textului, modul n care
sunt ordonate ideile (argumentele, exemplele). n fond, prevznd aceast etap, oratorii
antici au atras atenia asupra imperativului de a proiecta textul, de a construi un plan
preliminar, astfel nct elaborarea ulterioar s nu stea sub semnul improvizaiei. Foarte
concret, este subliniat un aspect care, iari, poate prea banal, dar este foarte adesea
neglijat: nainte de a emite un discurs, este bine s alctuieti un plan de idei, aa cum
te-a nvat Doamna nvtoare, chiar dac acum ai treizeci de ani i crezi c a rosti sau a
scrie un discurs/text este o activitate care nu i ridic nici o problem..

19

Potrivit acelorai autori n structura unui discurs trebuiau incluse patru pri.
Avem de-a face, dac actualizm opinia anticilor, cu elemente care se vor regsi n
discurs, chiar dac nu n aceast ordine:
a) Exordiul plasat la nceputul discursului are rolul s strneasc interesul, s capteze
atenia auditoriului, dac este s traducem expresia captatio benevolentiae n spiritul iar
nu n litera ei. Exordiul poate avea o dimensiune emoional (introducerea face apel la
latura afectiv a auditoriului) sau una raional (prin care se urmrete, de exemplu,
justificarea alegerii temei de ctre emitor.) Evident, emitorul va trebui s acorde
atenie modului n care accentueaz una sau alta dintre aceste dimensiuni.
b) Naraiunea are ca obiectiv expunerea faptelor a conjuncturilor care circumscriu
discursul. Reamintim pe scurt c oratoria a fost nti o art21 i abia apoi a devenit
obiectul unei discipline. Era practicat, cum se tie, n special, de ctre oamenii politici
sau de ctre avocai n adunrile obteti care aveau loc n agora sau n forum. n astfel de
circumstane, era evident c vorbitorii, fie ei politicieni sau avocai, trebuiau s descrie
mprejurrile care au generat discursul i fa de care urmeaz s i exprime opinia.
Preocuparea pentru includerea naraiunii n discurs este ct se poate de actual.
ntr-un discurs care abordeaz o chestiune de interes public (fumatul, consumul de
droguri, reducerea pensiilor, federalizarea Europei etc.) sau care acuz sau apr un
inculpat este determinant modul n care sunt prezentate faptele nainte de a avansa i
susine propria opinie. La fel se ntmpl i n cazul unui discurs tiinific, unde este
indicat s fie evocat, orict de succint, stadiul cercetrii n ce privete subiectul abordat
(este vorba, de fapt, tot de mprejurrile n care se nate textul i care l condiioneaz,
doar c acestea sunt de ordin teoretic).
c) Confirmaia este partea important a textului, deoarece conine argumentele care
suin ipoteza. Ni se atrage atenia asupra necesitii de a cuta ordonarea optim a
acestora i de a evidenia conexiunile logice dintre unitile argumentative i dintre
acestea i ipoteza central a textului. Nu mai puin important este preocuparea pentru

21

n Grecia antic, termenul art avea nuane diferite fa de accepiunea actual. Era echivalent cu techne,
o noiune care se referea att la dimensiunea estetic a produselor artistului ct i la cea pragmatic. Altfel
spus, viza att harul, nzestrarea artistului, ct i efortul i priceperea depuse n munca sa (profesionalismul,
cu un termen din zilele noastre).

20

identificarea i combaterea unor posibile contraargumente pe care vreun receptor atent

(sau unul ostil) ni le-ar putea aduce.
d) Peroraia este o parte a discursului, plasat n general la sfrit, care se concretizeaz
printr-o recapitulare cu accent pe liniile de for ale discursului i, deopotriv, prin apelul
(recomandat) la subiectivitatea receptorului. Este recomandat acest apel ntruct aciunea
persuasiv trebuie s se adreseze att raiunii ct i afectivitii. Spre exemplu, ntr-un
discurs despre efectele polurii sau ale nclzirii globale se poate descrie sau se poate
prezenta vizual imaginea unor animale marine moarte pe rmul oceanului; de asemenea,
se poate recurge la imagini elocvente ntr-o pledoarie pentru valori tradiionale pe cale de
dispariie... Imaginile vor sensibiliza receptorii, se vor ntipri n memorie i vor
eficientiza aadar discursul.
3. Elocuia (lat. elocutio). Are n vedere dimensiunea estetic a discursului, stilul
adoptat i figurile de stil la care se recurge pentru a conferi un plus de for persuasiv
discursului. Dou aspecte sunt implicate aici: nti, este vorba de adaptarea la contextul n
care se afl emitorul i, n consecin, de msura n care i cenzureaz sau i expune
subiectivitatea. n al doilea rnd, dac se opteaz pentru un discurs subiectivizat,
utilizarea figurilor retorice22 va trebui s fie de asemenea controlat cu atenie, adaptarea
la context i la ateptrile publicului fiind i n acest caz obligatorie. n legtur cu acest
subiect, relum ideea pe care am expus-o n capitolul anterior: figurile retorice (mai
cunoscute ca figuri de stil) nu sunt, aa cum se spune foarte adesea, instrumente de
nfrumuseare a limbajului, ci forme de eficientizare a discursului.
4. Memoria (lat. memoria). n sens restrns, se refer la bagajul de cunotine
(exemple, idei i teorii consacrate, citate celebre etc) depozitat n memoria emitorului i
aflat la dispoziia acestuia pentru a putea susine unul sau altul dintre argumentele expuse.
Pe scurt, era vorba de ceea ce astzi se numete, cu un termen generic, cultura general a
individului, derivat dintr-un lung i perseverent efort de auto-instruire. Trebuie s
extindem ns i de aceast dat, spunnd c utilizarea unor astfel de exemple, imagini,
citate etc era i este o modalitate de potenare a forei persuasive a discursului, aa cum
am artat la punctul 2.

22

vezi, pentru o prezentare pe larg a figurilor de stil, Pierre Fontanier. Figurile limbajului, traducere i
prefa de Antonia Constantinescu, Bucureti, Univers, 1977.

21

5. Aciunea (lat. actio sau pronuntiatio). Acest canon al retoricii prevedea

congruena optim a dimensiunii verbale a discursului cu cea nonverbal. Altfel spus,
oratorii antici au contientizat (cu mult timp nainte de cercettorii actuali) importana pe
care o au mijloacele paraverbale i cele nonverbale23 n comunicare. Se impune imediat
imperativul de a controla cu maximum de atenie toate mesajele transmise prin aceste
mijloace (asemenea unui actor), pentru ca ele s completeze mesajul verbal.

Bibliografie.
o Aristotel. Retorica, traducere de Maria Cristina Andrie, Bucureti, Editura
IRI, 2004
o Cicero, Marcus Tullius. Arta Oratoriei, Bucureti, Saeculum, 2006
o Chelcea, Septimiu et allii. Comunicarea nonverbal. Gesturile i postura,
Bucureti, Comunicare.ro, 2005
o Florescu Vasile. Retorica i neoretorica. Genez, evoluie, perspective,
Bucureti, Editura Academiei, 1973.
o Fontanier, Pierre. Figurile limbajului, traducere i prefa de Antonia
Constantinescu, Bucureti, Univers, 1977.

Teme de evaluare
- Concepei 4-5 ipoteze fundamentale posibile pentru lucrri tiinifice n
domeniul tiinlor socio-umane.
- Analizai dou texte argumentative pentru a evidenia argumentele implicate i
conexiunile logice dintre acestea.

23

O foarte util prezentare a acestor mijloace ofer Septimiu Chelcea i colaboratorii: Septimiu Chelcea,
Loredana Ivan, Adina Chelcea. Comunicarea nonverbal. Gesturile i postura, Bucureti, Comunicare.ro,
2005

22

Tema III. Text i discurs. Caracteristicile discursului.

Principii de elaborare.

Obiective. Sunt expuse pentru a fi dezbtute i reinute caracteristicile generale ale

unui discurs. n acelai timp, se propune studenilor s justifice echivalena dintre discurs
i text. Un alt punct atins n cadrul acestui modul se refer la principiile care trebuie s
guverneze elaborarea oricrui discurs, la modul n care se confer coeren i coeziune
discursului. Urmrim, de fapt, s cultivm abilitatea de a construi i de a analiza un
discurs.
Noiuni-cheie: caracteristici ale discursului, competen comunicativ, principiu al
cooperrii, principiu al politeii, coeren i coeziune textual, conectori textuali.
Se poate constata imediat c noiunile de discurs i de text sunt echivalente i le vom
trata ca atare de acum ncolo, neglijnd disputele care preocup lingvitii. Dat fiind titlul
acestui curs, vom utiliza n continuare termenul discurs i, pentru economie de timp i de
spaiu, vom prescurta actorii implicai n procesul de comunicare prin E (de la emitor)
i R (de la receptor)24.
Enumerm mai jos caracteristicile discursului:
-

este construit i transmis n mod deliberat, ceea ce presupune c mobilizeaz

competena comunicativ, n sensul pe care Umberto Eco l d acestui concept
[Semioticianul italian atrage atenia asupra faptului c nu putem mrgini
competena comunicativ la competena lingvistic. Practic, Eco l completeaz n
mod fericit pe Saussure, specificnd c limba este constituit dintr-un cod(care
include un vocabular i o gramatic) i o enciclopedie (definit ca o sum de
cunotine acumulate prin educaie i prin experien, care orienteaz pragmatic

24

Atragem atenia c cele dou noiuni (emitor i receptor) sunt desuete i oarecuminadecvate. Sunt
inadecvate mai ales datorit faptului c, asumnd comunicarea ca pe un proces bidirecional i, n al doilea
rnd, rolul activ al receptorului este inexact s l numim receptor. la fel, trebuie spus c emitorul, la
rndul lui, poate deveni receptor. Lingvitii au cutat termeni mai adecvai, cum ar fi locutor/colocutor,
locutor/alocutor etc. Rmnem la termenii consacrai pentru c sunt cei mai cunoscui.

23

procesul de codificare i pe cel de decodificare. Competena comunicativ include

aadar, pe lng competena lingvistic, i o aa-numit competen
enciclopedic]
-

competena comunicativ oblig E s structureze discursul prin raportare la

context i la R (la condiiile concrete de producere a discursului);

contextul i receptorul devin, astfel, instane constitutive ale textului;

statutul de discurs nu este condiionat de dimensiuni i nici de modul de expunere

(oral sau scris)

condiiile eseniale pentru ca un numr de enunuri s se constituie ntr-un discurs

sunt orientarea spre receptor i asigurarea coeziunii textuale.
Orientarea spre receptor presupune asumarea R ca partener n operaiunea de

realizare a sensului. Paul Grice este acela care, n interiorul teoriei conversaiei, a statuat
principiul cooperrii, ca principiu fundamental care trebuie s acioneze n elaborarea
oricrui discurs25. Acest principiu al cooperrii se se detaliaz n patru maxime pe care
fiecare dintre locutori trebuie s le respecte n desfurarea unei conversaii.
[Le reamintim pe scurt
-

maxima cantitii se refer la coninutul de informaii pe care le vehiculeaz discursul.

Sunt dou aspecte prevzute de aceast maxim: fiecare locutor este obligat s furnizeze
in numr suficient de informaii; nu este recomandat excesul de informaii.

maxima calitii prevede ca informaiile pe care le avanseaz fiecare dintre locutori s fie
veridice i probabile. Altfel spus, se interzice furnizarea de informaii false sau care nu
pot fi probate.

maxima relaiei impune adecvarea discursului la subiect i sancioneaz, prin urmare,

devierile sau digresiunile inutile.

n sfrit, maxima modalitii ordoneaz expresia, impunnd claritate, proprietate, lipsa

echivocurilor etc]

Firete, aa cum numeroi comentatori au observat, aceste maxime se constituie

ntr-un fel de obiective ideale, foarte greu sau imposibil de atins efectiv i pe deplin.
Aceast realitate ns nu este de natur s npiedice vorbitorii s urmreasc n mod ct
mai consecvent aceste obiective.
25

vezi, pentru acest subiect, Anne Reboul, Jacques Moeschler. Pragmatica azi, traducere de Liana Pop,
Cluj-Napoca, Echinox, 2001, pp. 43-52

24

Acestor prescripii subordonate principiului cooperrii li se pot aduga acelea care

deriv din principiul politeii. nelegem, n acest context, politeea ca pe un concept
pragmatic care, aa cum arat E Goffman, se concretizeaz prin strategiile comunicative
de conservare a imaginii interlocutorului26. Expunem mai jos sistematizarea oferit de
Liliana Ionescu-Ruxndoiu27, care distinge dou forme majore ale politeii, negativ i
pozitiv.
Politeea negativ presupune o distan social mai mare ntre interlocutori i are
rolul de a prezerva relaiile, de a preveni deteriorarea acestora. Iat cteva dintre
strategiile politeii negative:
-

exprimarea indirect, atenuat a forei perlocuionare

camuflarea presupunerilor privind disponibilitatea receptoruli de a efectua o

anumit aciune

reducerea gradului de interferen rpin apelul la exprimri restrictive

diminuarea propriei personaliti i exprimarea deferenei prin potenarea

calitilor celuilalt

introducerea unor scuze preventive la nceputul mesajului

impersonalizarea enunurilor.
Politeea pozitiv este fundamentat pe relaii de apropiere ntre interlocutori i

are rolul de a conserva i de a potena aceste relaii:

-

observaii care probeaz atenia fa de interlocutor

utilizarea unor formule familiare de adresare, exprimarea la persoana a doua

singular

forme de exagerare a aprobrii sau a admiraiei fa de receptor

evitarea exprimrii directe a dezacordului fa de unele afirmaii ale

interlocutorului

abordarea unor subiecte convenabile receptorului pentru a facilita obinerea

acordului acestuia.

26
27

apud Elena Drago, op. cit., p. 59

Liliana Ionescu-Ruxndoiu. Conversaia : structuri i strategii, Bucureti, Editura Albatros, 1995.

25

Coeziunea textual se realizeaz prin modul n care este construit discursul, cu

respectarea unor canoane convenionale. Rolul acestor reguli nescrise este acela de a
exprima, pe de o parte, preocuparea E pentru cristalizarea optim a propriei gndiri n
materia discursului i, pe de alt parte, respectul fa de R, prin adaptarea expresiei la
personalitatea acestuia.
Sunt, nti o serie de principii (sau etape) care trebuie respectate pentru ca textul
rezultat s fie unul coerent. Le reamintim aici ntruct sunt adeseori neglijate, chiar dac
in mai degrab de bunul-sim dect de vreo tiin oarecare:
- delimitarea ferm a propriului punct de vedere sau, altfel spus, stabilirea tezei, a
nucleului de sens al textului.
- documentarea: identificarea setului de argumente, teorii sau opinii ce pot sprijini
sau infirma punctul de vedere postulat ca tez. n general, prin documentare, se
nelege apelul la surse bibliografice, dar, cnd situaia o impune (n cazul unui
text oral), documentarea poate consta i ntr-o operaiune de brainstorming,
cutare n fiierele propriei noastre memorii.
- proiectarea: const n ordonarea argumentelor i a exemplelor.
- realizarea efectiv a textului: sarcina primordial aici este aceea de a gsi
expresia verbal adecvat.
- revizia: adeseori trecut cu vederea, este obligatorie, pentru a remedia erori de
orice natur aprute pe parcursul etapelor precedente. n ciuda aparenelor, revizia
nu e aplicabil doar textelor scrise; i atunci cnd vorbeti, eti obligat s fii
primul care sesizeaz i corecteaz posibile defeciuni ale textului.
Imperativul de a construi atent orice tip de text, are dou justificri
complementare foarte simple: textul, vorbit sau scris, ne oglindete personalitatea i
instituie o relaie. Exprim, adic, respectul fa de sine i respectul fa de cellalt.
Coeziunea textual28const n capacitatea elementelor verbale explicite, coprezente de a realiza legturi intratextuale de sens.

28

vezi, i pentru acest subiect, Carmen Vlad. Sensul..., ed. cit.

26

Mijloacele lingvistice de realizare a coeziunii contextuale sunt urmtoarele (este

vorba de concretizri lingvistice ale relaiilor de natur logic stabilite intre secvenele
textului):
A) Conectori textuali: conjuncii, adverbe sau locuiuni i expresii cu valoare
echivalent, care marcheaz legturi de sens la nivel transfrastic (la un nivel superior
frazei). Iat cteva exemple de astfel de conectori, aa cum i prezint Lita Lundquist 29
a) aditiv: i, de asemenea, n plus etc.
b) enumerativ: nti... apoi... n sfrit; n primul rnd, n al doilea rnd, n al treilea
rnd.
c) tranzitiv: de altfel, pe de alt parte etc.
d) explicativ: altfel spus, adic, n ali termeni etc.
e) adversativ: dar, din contr, n contrast.
f) ilustrativ: de exemplu, ntre altele.
g) concesiv: totui, cu toate acestea etc.
h) conclusiv: deci, prin urmare, asadar.
i) rezumativ: pe scurt.
j) opozitiv-rectificativ: de fapt, n realitate etc.
Aa cum am precizat, rolul acestor conectori este acela de a marca legturi de sens
la un nivel superior frazei, adic ntre secvenele textului. Practic ei fac vizibile legturile
de ordin logic dintre aceste secvene, de aceea utilizarea lor adecvat este foarte
important.

B) Substitute (pro-forme). Sunt cuvinte ce au rolul de a relua alte cuvinte sau

secvene de enun, asigurnd prin aceasta, la rndul lor, legturi de sens n interiorul
textului:
a) pro-nume: n general, pronume personale, demonstrative i relative
b) pro-adverbe: aa, aici, acolo.
Ex: A contestat hotrrea consiliului de a-l suspenda. A procedat aa deoarece

c) pro-enunuri: (apoziii rezumative)

29

Lita Lundquist. LAnalyse textuelle methodes, exercises Paris, CEDIC, 1983.

27

Ex: A contestat hotrrea cosiliului de a-l suspenda. Aceasta pentru c...

C) Recurena. Repetarea aceluiai cuvnt sau a unuia echivalent, precum i repetarea

unei secvene marcheaz de asemenea legturi de sens n interiorul textului:
a) recurena lexical: presupune repetarea aceluiai cuvnt i este, n general de evitat.
b) recurena sinonimic: referina la acelai obiect se face prin intermediul sinonimelor.
Ex. : Senatorii s-au ntrunit.........Subiectele dezbtute de ctre demnitari au fost......

c) refrenul: repetarea, atunci cnd situaia o impune, a unei expresii sau a unei secvene.

Bibliografie
- Drago, Elena. Introducere n pragmatic, Cluj-Napoca, Casa Crii de
tiin, 2000
- Ionescu-Ruxndoiu, Liliana. Conversaia : structuri i strategii, Bucureti,
Editura Albatros, 1995.
- Anne Reboul, Jacques Moeschler. Pragmatica azi, traducere de Liana Pop,
Cluj-Napoca, Echinox, 2001
- Vlad, Carmen. Sensul dimensiune esenial a textului, Cluj-Napoca, Editura
Dacia, 1994

! Pentru clarificri privind tematica acestui capitol se recomand parcurgerea cap. III
i IV din Elena Drago. Introducere n pragmatic, Cluj-Napoca, Casa Crii de tiin,
2000, pp. 40-69 i cap. II din Carmen Vlad. Sensul dimensiune esenial a textului,
Cluj-Napoca, Editura Dacia, 1994, pp. 16-50

Teme de evaluare
- Redactai un text care s respecte indiscutabil maximele stabilite de Paul
Grice.
- Alegei un discurs (sau fragmente de discursuri) n care s identificai abateri
de la prescripiile lui Paul Grice.
- Gsii exemple pentru strategiile politeii negative i pozitive prezentate
- Redactai un text n care s utilizai toate categoriile de conectori textuali.

28

Tema IV. Dihotomia limb/vorbire.

Competena comunicativ
Obiective. Li se propune studenilor s rein i s comenteze dihotomia limb
vorbire, pe care o propune Ferdinand de Saussure i, de asemenea, teoria lui Umberto
Eco privind competena comunicativ. Vom putea distinge, n continuare, aspecte care in
de domeniul limbii i aspecte care in de domeniul vorbirii. Obiectivul final este acela de
a degaja o definiie cuprinztoare a discursului, ale crei implicaii vor fi comentate de
ctre studeni.
Noiuni-cheie: limb, vorbire, competen comunicativ, competen lingvistic,
competen enciclopedic.

Pentru a simplifica discuia referitoare la noiunea de discurs, putem neglija

pentru moment diversitatea de opinii teoretice formulate recent i s ne ntoarcem spre
concepia devenit clasic a lui Ferdinand de Saussure30. Lingvistul elveian este, printre
altele, autorul cunoscutei dihotomii limb/vorbire. Declinndu-si neputina de a defini
limbajul (fenomen de natur psihic, cu implicaii extrem de complexe i profunde), el
deosebete n schimb dou dimensiuni eseniale ale acestuia:
Limba este definit ca sistem de semne, produs social al facultii limbajului i
ansamblu de convenii adoptate de grupul social pentru a permite exercitarea acestei
faculti. Este un sistem abstract, achiziionat prin educaie i constituit ntr-un tipar ce
modeleaz manifestrile particulare ale facultii limbajului.
Vorbirea: este un act individual de utilizare a sistemului limbii. Presupune
procese de selecie i combinaie, determinate de voina i inteligena individului.
Umberto Eco l completeaz pe Saussure, dar probabil c exprimarea corect ar fi
c Eco extrage consecinele din concepia lui Saussure. Trebuie subliniat faptul c
semioticianul italian pleac de la unele premise teoretice* relevante pentru a ajunge la
30

Ferdinand de Saussure. Curs de lingvistic general, traducere de Irina Izverna-Tarabac, Iai, Polirom,
1998.

29

concluzia c, atuci cnd vorbim de competen comunicativ, nu o putem echivala cu

competena lingvistic. Trebuie adugat numaidect i o aa-numit competen
enciclopedic, constituit de o sum vast de cunotine acumulate care subordoneaz
procesele de codificare i de decodificare a mesajului.
[ *Expunem aici concepia lui Eco, anticipnd discuia mai ampl pe care o vom
desfura la cursul de Semiotic. Pentru a-i preciza poziia Eco ia n considerare
urmtoarele premise31:
- dup opinia lui Gilbert Harman, exist trei direcii posibile pentru actul
interpretrii:
- semnificaia intenional (intended meaning)
- inferena (semnificaia prezumat)
- reprezentarea pictural
Altfel spus, un semn poate fi interpretat n sensul vizat de emitor, n
sensul pe care i-l confer receptorul sau n mod obiectiv, prin prisma
semnificaiilor ce-i sunt inerente.
- distincia dintre semnificat i denotaie. Denotaia este definit ca asociere
dintre intensiune (suma proprietilor care circumscriu obiectul) i extensiune
(clasa tuturor obiectelor la care se refer semnul). Denotaia este deci prestabilit,
printr-o relaie abstract i convenional, ce aparine codului, n timp ce
semnificatul este reprezentare a obiectului concret, numit n actul vorbirii.
- distincia dintre semnificatul lexical i semnificatul textual. Se atrage astfel
atenia asupra faptului c sensul textual sau contextul lingvistic acioneaz, ntr-o
msur mai mic sau mai mare, asupra semnificatului, modificndu-i valoarea.
- distincia dintre semnificatul convenional i semnificatul situaional. De ast
dat, este subliniat influena conjuncturilor concrete, a contextului neles n
sensul cel mai larg, asupra semnificaiei cuvintelor.
- distincia dintre semantic i pragmatic. Sunt, reamintim, dou dintre cele trei
discipline ale semioticii pe care le-a stabilit Ch. Morris. Semantica se ocup cu
relaia abstract, codificat, a semnului cu referentul generic, n timp ce
pragmatica studiaz semnele n actul viu al vorbirii, incluznd relaia semnului cu
contextul i cu utilizatorii si.]

31

Umberto Eco. Smiotique et philosophie du langage, PUF, Paris, 1988, chap. Signe et sujet

30

Revenind la concepia lui Saussure, nu o putem acuza de incompletitudine, i

putem sesiza doar concizia. Este limpede c reprezentarea pictural, semnificatul lexical,
semnificatul convenional, respectiv semantica sunt imediat corelate cu sistemul abstact
al limbii sau al codului, dac folosim termenii lui Umberto Eco. La fel de clar este c
inferena, semnificatul textual, semnificatul situaional, pragmatica sunt circumscrise de
fenomenul vorbirii. Dac Saussure a prevzut c vorbirea este un act individual, care
presupune operaiuni de selecie i de combinaie a elementelor codului i care este
generat de voina i de inteligena individului, urmeaz imediat c vorbirea este un
fenomen dinamic, subiectiv i contextualizat (determinat de conjuncturi). Vom putea, n
consecin, s definim simplu discursul ca pe un produs al vorbirii, n nelesul complet i
autentic pe care Saussure i, mai apoi, Eco i l-au conferit.
Pentru un plus de precizie avansm urmtoarea definiie: discursul este un act de
comunicare, concretizat printr-o interaciune subiectiv, circumstanial, sociocultural situat i situant pentru protagoniti, integrnd n grade diferite un demers
comun de simbolizare, care mediaz i orienteaz interaciunea.
Se pot formula urmtoarele observaii consecutive acestei definiii:
-

discursul presupune interaciune, deci include minimum doi actori, chiar dac
aportul celui de-al doilea este ntrziat (decalat) fa de primul;

are un caracter subiectiv deoarece include trsturile de personalitate ale

actorilor;

condiiile concrete n care este produs i determin coninutul i forma, ceea ce

i confer un caracter circumstanial;

ca urmare a celor dou meniuni anterioare, vom spune c este socio-cultural

situat;

emitorul i receptorul sunt instane ale discursului i nu sunt echivalente cu

persoanele care ocup aceast poziie. De aceea discursul este socio-cultural
situant;

31

discursul este un proces semiotic care include att operaiunea de codificare

ct i pe cea de decodificare (interpretare). Putem vorbi aadar de un efort
comun de construire a sensului textual;

sensul textual este cel care justific i orienteaz elaborarea interactiv a

discursului.

Este, credem, o definiie satisfctoare, care surprinde complexitatea noiunii i

implicaiile ei de ordin subtil. Faptul important care trebuie reinut este acela c discursul
nu presupune o simpl manipulare a cuvintelor, cu scopul de a transmite informaii. Mai
mult dect att, justificarea profund a discursului nu este aceea de a reproduce
semnificaii preexistente, preluate i retransmise din realitatea nconjurtoare. Discursul
instituie semnificaii i, prin urmare, constituie realitatea, o realitate subiectiv, e
adevrat, dar care nu e mai puin realitate. Un bun cuvnt de ncheiere ofer Laurent
Jenny. Vorbirea nu gsete o lume gata construit dinainte-i, pe care s se mulumeasc
a o silabisi. Ea produce aceast lume poruncindu-i s se arate. Obiect dup obiect ea
situeaz lumea fa de discurs, face dintr-nsa obiectul acestei ostensiuni pe care o plimb
deasupra unui orizont de apariie. Iar evenimentul const att n producerea lumii, ct i
n rspunsul acesteia din urm.32

Bibliografie.
- Eco, Umberto. Smiotique et philosophie du langage, PUF, Paris, 1988
- Jenny, Laurent. Rostirea singular, traducere i postfa de Ioana Bot, prefa
de Jean Starobinski, Bucureti, Univers, 1999
- Saussure, Ferdinand de. Curs de lingvistic general, traducere de Irina
Izverna-Tarabac, Iai, Polirom, 1998.
Pentru clarificri referitoare la chestiunile abordate n acest capitol se
recomandFerdinand de Saussure. Curs de lingvistic general, Iai, Polirom, 1998, pp.
5-62
Teme de evaluare
- Gsii exemple pentru a ilustra distinciile pe care le opereaz Umberto Eco.
- Comentai definiia discursului. ncercai s i gsii puncte slabe.
- Justificai sau infirmai ipoteza propus n citatul lui Laurent Jenny
32

Laurent Jenny. Rostirea singular, traducere i postfa de Ioana Bot, prefa de Jean Starobinski,
Bucureti, Univers, 1999, p. 15

32

Tema V. Persuasiunea. Condiionri i limite ale fenomenului.

Caracteristici eseniale.

Obiective: Urmrim, n acest capitol, s subliniem i s dezbatem nti

preeminena pe care mesajele de ordin persuasiv o au n societatea actual. Remarcm
apoi ambiguitatea termenului n literatura de specialitate, pentru a ncerca s evideniem
determinantele fenomenului Obiectivul ultim este acela de a formula o definiie
satisfctoare a persuasiunii.
Noiuni-cheie: cooperare, autopersuasiune, premise psihologice, premise logice,
premise culturale.
Am artat n modulul I modul n care Ernst Cassirer a distins trei funcii
fundamentale ale limbajului care s-au exercitat succesiv n istoria umanitii. Aurel
Codoban, delimiteaz la rndul su trei mari epoci, n funcie de obiectivul central al
meditaiei filozofice. Pentru aceasta, pleac de la cunoscuta trilem a lui Gorgias.
Trilema, dilema cu trei alternative a celebrului sofist grec, poate fi formulat astfel: mai
nti, nu exist nimic; apoi, chiar dac ar exista, nu putem cunoate; n fine, chiar dac
putem cunoate, nu putem comunica33 De aici deriv, n viziunea filozofului clujean,
trei mari tipuri de discurs filozofic, identificate prin orientarea spre unul sau altul dintre
aspectele semnalate de Gorgias.
n intenia ei prim, trilema reprezint o negaie succesiv a ceea ce este" (to
on), a cunoaterii i a comunicrii, adic o negaie complet a realitii. n sensul
ei general ns, trilema lui Gorgias ne apare astzi, peste intenia ei prim de
negare integral, i ca o just arpentare a istoriei problematicii filosofiei
occidentale. Trilema pare s fi anticipat chiar succesiunea marilor tematizri din
istoria filosofiei. Cci, n istoria ei, filosofia occidental s-a comportat de parc
33

Aurel Codoban. Semn i interpretare. O introducere postmodern n semiologie i hermeneutic, ClujNapoca, Dacia, 2001, p.5

33

prin problematica ei ar fi ncercat, rnd pe rnd, s rspund adversativ

alternativelor trilemei: ba exist ceva, ba putem cunoate, ba putem comunica.
Mai nti filosofia greac, care a tematizat ceea ce este", pare c vrea s susin:
ba exist ceva ce merit cu adevrat numele de ceea ce este" i anume temeiul,
arhe, pe scurt, principiul. Apoi filosofia modern, care a tematizat cunoaterea,
afirm: ba putem cunoate, i d prioritatea cuvenit ideii.
n fine, filosofia actual care tematizeaz comunicarea pare s ne spun: ba putem
comunica, dar singura realitate este semnul. Desigur, cele trei socluri epistemice
nu se succed fr a afecta major problematica filosofiei. Ceea ce este" din prima
filosofie devine realul din cea de-a doua etap a filosofiei, respectiv
semnificabilul din cea de-a treia; ultimele dou etape sunt critice, produc critici
ale cunoaterii, respectiv, comunicrii ca moduri de ieire din prima naivitate
ontologic. n cele trei etape ale istoriei filosofiei occidentale apar trei instane
conceptuale supreme: lucrul, n filosofia veche, ideea, n filosofia modern,
semnul, n filosofia actual.34.
Desigur, trilema lui Gorgias i comentariul lui A. Codoban pot genera discuii
dintre cele mai ample. Ceea ce este ns indiscutabil este faptul c, n societatea actual,
preocuprile teoretice pentru fenomenul complex al comunicrii cunosc o intensificare
fr precedent. Implicit, aa cum a prevzut Cassirer, dimensiunea pragmatic a
comunicrii, axat pe relaia inter-uman, fora persuasiv a limbajului sunt privilegiate
n aceast perioad. Este perioada n care se impun forme de comunicare ca discursul
politic, mediatic, publicitar, toate urmrind un obiectiv comun : s persuadeze.
Trebuie s reamintim aici ambiguitatea care nvluie acest termen: persuasiunea.
Consultarea, fie i grabit, a literaturii de specialitate duce imediat la concluzia c este un
termen utilizat de fiecare autor dup bunul plac, c este nvestit cu conotaii pozitive,
negative sau neutre dup caz. Cel mai adesea este confundat cu argumentarea (este deci
un fenomen legitim) sau cu manipularea (este sancionat din punct de vedere etic). Vom
ncerca s eliminm astfel de confuzii n continuare.

34

ibidem, p. 6

34

n volumul su consacrat persuasiunii, Ch. Larson avanseaz ideea c aceasta

presupune concomitent cooperare iniiat de E i autopersuasiune din partea R35,
subliniind caracterul bilateral al procesului. Cuvintele cooperare i autopersuasiune
reprezint concepte-cheie. Persuasiunea rezult ntotdeauna din eforturile combinate ale
sursei i receptorului36 Constatarea aceasta este consecutiv definiiei pe care autorul o
d n pagina anterioar : Persuasiunea este crearea mpreun a unei stri de
identificare ntre surs i receptor ca urmare a utilizrii simbolurilor37.
Este o definiie amendabil ntruct, pe de o parte, noiunea de identificare este
ambigu (era de preferat identificare a obiectivelor), iar pe de alt parte, utilizarea
simbolurilor are o mulime de alte urmri posibile n afar de aceea a identificrii dintre
surs i receptor. Vom propune la rndul nostru o definiie a persuasiunii la captul
acestei discuii. La fel de discutabile sunt condiiile care determin, potrivit lui Ch.
Larson, actul persuasiunii: - poziii egale ale celor implicai ;
- scopuri transparente ;
- poziia critic a receptorului38.
Urmeaz s constatm c nu este necesar ca poziiile s fie egale i, n plus, c lista de
mai sus poate fi completat. Un alt amendament care se poate formula la adresa
volumului lui Ch. Larson este acela c, asemenea multor autori, confund persuasiunea
cu manipularea. Este, de fapt, inconsecvent, deoarece vorbete nti de scopuri
transparente pentru a continua apoi cu referiri la omisiune, diversiune, confuzie, ca
instrumente ale persuasiunii.39
Este ns de reinut clasificarea pe care o face autorul cu privire la premisele
persuasiunii sau instrumentele motivrii.40
I. Premise psihilogice
I.1. Nevoile Trebuie spus c lista expus este artificial extins i prea puin
riguroas, pentru c avem, potrivit lui Ch. Larson :

35

Vom nota de aici nainte emitorul (agentul) prin E i receptorul (pacientul) prin R
Charles Larson. Persuasiunea. Receptare i responsabilitate, traducere de Odette Arhip, Iai, Polirom,
2003, p. 27
37
ibidem, p. 26
38
ibidem, p. 27
39
ibidem, pp. 32-33
40
v. ibidem, cap. 6, 7, 8
36

35

a) necesitatea securitii emoionale

b) necesitatea de reconfirmare a valorii
c) necesitatea de a avea preocupri creative
d) necesitatea de a avea obiecte ale dragostei
e) necesitatea senzaiei de putere
f) necesitatea statorniciei
g) nevoia de imortalitate (sic!)
h) nevoile cuprinse n piramida lui Maslow, nevoi care, n opinia noastr se
suprapun cu cele menionate la punctele anterioare.
I. 2. Atitudinile. Este vorba de predispoziii comportamentale care determin
procesul de persuadare. Atitudinile pot avea o justificare cognitiv, una afectiv i una
comportamental, dup opinia lui Ch. Larson. Putem corecta aceast opinie, spunnd c
atitudinile au o justificare cognitiv, afectiv sau cultural i au o finalitate
comportamental. Exemplul pe care l d autorul, invocnd comportamentul
vegetarienilor este edificator n acest sens.
I.3. Consistena. Este vorba de consistena pe care o au rezultatele actului de
persuadare ca urmare a echilibrului stabilit ntre percepiile sau expectanele R i mesajul
receptat. n acest punct autorul se sprijin pe teoria disonanei cognitive, artnd c n
numeroase cazuri, aciunea persuasiv este menit s compenseze un eventual
dezechilibru psihologic care afecteaz trector receptorul. Poate s compenseze, spre
exemplu, pierderea prestigiului, o pierdere economic, nesigurana prediciilor sau
senimente de vinovie.
II. Premise logice41 Se refer, evident, la instrumentele de ordin raional pe care
le utilizeaz E pentru a-i promova opinia. Sunt dou tipuri de probe pe care le poate
utiliza agentul pentru a-i atinge obiectivele.
Probe dramatice (putem completa aportul autorului remarcnd c acest tip de
probe vizeaz mai ales nivelul relaional al actului de comunicare, avnd un caracter
preponderent subiectiv. Avem aici naraiunea ,depoziia i anecdota, care este o variant a
naraiunii.

41

Autorul le numete premise ale coninutului, dar am preferat formularea de mai sus.

36

Probele raionale constau n tot attea tipuri de raionamente: raionamentul bazat

pe relaia cauz-efect, pe relaia efect-cauz, bazat pe simptome, pe analogie,
raionamentul deductiv sau cel inductiv.
III. Premise culturale. Sunt localizate att la nivelul E ct i la nivelul R i
putem remarca imediat faptul c situaia n care premisele culturale ale celor doi sunt
apropiate sau coincidente faciliteaz actul de comunicare i, implicit, persuadarea..
Adeseori ns intervin diferene culturale mai mult sau mai puin consistente, fapt care
este de natur s verifice calitile de comunicator ale agentului persuasiv. Se pot
identifica trei categorii de premise culturale:
- presiunea cultural i social a conveniilor tacite din snul comunitii ;
- imagini consacrate i mituri : imaginea btrnului nelept, obsesia succesului,
mesianismul, teoria conspiraiei, eterna rentoarcere etc.;
- credibilitatea imaginii agentului (charisma) este inclus n ceea ce Aristotel
numea ethos i constituie un factor cu greutate remarcabil n actul de comunicare. Dac
am stabilit c relaia este predominant n raport cu coninutul, trebuie s admitem c o
imagine carismatic faciliteaz instituirea unei relaii favorabile i, n consecin,
poteneaz fora persuasiv a mesajului.
Volumul Lui Ch. Larson, chiar dac e inegal i marcat de unele inconsecvene,
rmne util pentru definirea persuasiunii. Contribuia sa, alturi de consideraiile pe care
le-am expus pn aici permit degajarea urmtoarelor concluzii:
- aciunea persuasiv se desfoar nuntrul unui act autentic de comunicare,
propus de E i acceptat ca atare de R;
- elaborarea mesajului mobilizeaz inteligena i abilitile de comunicator ale E;
- mesajul este generat de intenia E de a propune i a promova naintea R o idee/
opinie/ atitudine;
- obiectivul este acela de a genera o atitudine favorabil a receptorului n raport cu
ipoteza avansat, de a ndemna spre un comportament prevzut ca dezirabil de ctre
emitor i asumat ca dezirabil de ctre receptor; gradul de relativitate al premiselor i,
deoopotriv, al concluziei este mai ridicat dect n cazul argumentrii;

37

- inteniile E sunt transparente, sunt cuprinse explicit sau implicit n interiorul

mesajului;
- mesajul este structurat n mod deliberat pe dou planuri: planul raional, care
conine ipoteza avansat i informaiile (argumentele) de ordin raional care o sprijin;
planul emoional, care cuprinde toate elementele verbale sau nonverbale care contribuie
la cizelarea relaiei cu R, poteneaz coooperarea dintre parteneri i eficientizeaz
comunicarea; un mesaj care nu exploateaz ambele planuri nu este persuasiv (este fie
argumentativ, fie manipulatoriu);
- mesajul este receptat cu spirit critic (cu discernmnt); modificarea atitudinii sau
a comportamentului se va produce dup ce R a asumat, pe deplin sau cu amendamente,
poziia E;
- rezultatul persuasiunii este n beneficiul ambelor pri implicate.

Bibliografie.
Breton, Philippe. Manipularea cuvntului, traducere de Livia Iacob, Iai,
Institutul European, 2006.
Codoban, Aurel. Semn i interpretare. O introducere postmodern n semiologie
i hermeneutic, Cluj-Napoca, Dacia, 2001
Larson, Charles. Persuasiunea. Receptare i responsabilitate, traducere de Odette
Arhip, Iai, Polirom, 2003

Teme de evaluare
- Analizai un text persuasiv cu scopul de a sublinia mecanismele (tehnicile) prin
care i exercit influena asupra receptorului.
- Redactai un scurt text persuasiv i indicai care sunt elementele aferente
dimensiuni raionale, respectiv afective a discursului.

38

Tema VI. Persuasiune, demonstraie, argumentare.

Delimitri conceptuale.
Obiective: Aa cum arat titlul, acest modul este menit s defineasc cele trei
tipuri de discurs (persuasiv, demonstrativ i argumentativ) i s le delimiteze aria de
cuprindere. Vor fi discutate n acest sens, pentru fiecare dintre cele trei procese,
atitudinea i inteniile locutorului, tipul de auditoriu vizat, relaia intersubiectiv,
obiectivul prevzut. Studenii i vor focaliza atenia asupra mecanismelor discursului
argumentativ, cu scopul de a-i optimiza abilitatea de a construi i de a analiza un astfel
de discurs. Vor reine i vor fi capabili s exploateze eficient cele dou dimensiuni
esniale ale discursului argumentativ/persuasiv.
Noiuni-cheie: persuasiune, demonstraie, argumentare, dimensiune raional,
dimensiune afectiv, ethos, pathos, logos.
Pentru a defini corespunztor fenomenul persuasiunii, se cuvine s l comparm
cu acela al demonstraiei i cu acela al argumentrii. Delimitrile conceptuale sunt
datorate lui Ch. Perelman42, cercettorul care a resuscitat, putem spune, retorica, sub
numele de nou retoric, la mijlocul secolului trecut. Diferena esenial ntre
persuasiune i demonstraie este relativ uor de stabilit. Cea de-a doua este utilizat cu
precdere n discursul tiinific, specific tiinelor exacte. n acest tip de discurs, se
pornete de la unele premise date, acceptate unanim ca fiind incontestabile. Printr-un ir
de raionamente riguroase este atins apoi concluzia, adevrat, perfect incontestabil, la
rndul ei. Se nasc n schimb unele dificulti cnd cutm s delimitm argumentarea de
celelalte dou procese. Problemele apar datorit faptului c, pe de o parte, argumentarea

42

Chaim Perelman. Le champ de largumentation, Bruxelles, Presses Universitaires, 1970

39

este confundat de numeroi teoreticieni fie cu demonstraia, fie cu persuasiunea i, pe de

alt parte, este situat ntre cele dou, suprapunerile de arie semantic fiind inevitabile.
Pentru a clarifica aceast problem43 att ct se poate, stabilim nti c
demonstraia i argumentarea privilegiaz dimensiunea raional a discursului;
demonstraia elimin dimensiunea emoional (subiectiv), iar argumentarea tinde s o
reduc la minimum posibil. n plus, dac demonstraia funcioneaz n tiinele exacte,
argumentarea este adecvat n tiinele umaniste i n cele socio-umane, unde att
premisele discursului, ct i concluziile stau sub semnul posibilului, al verosimilului. Aa
cum arat Vasile Florescu, demonstraia urmrete s probeze irefutabil, argumentarea
s conving, s justifice optim o ipotez.
Pentru a trasa hotarul dintre convingere i persuadare, suntem ndemnai s
recurgem la etimologia termenilor44: Primul este derivat din vincere (a nvinge) i
sugereaz soliditatea unei construcii teoretice care se impune de la sine, anihilnd orice
posibil rezisten intelectual din partea receptorului. Al doilea provine din suadere care
nseamn a recomanda, a sprijini, a invita, a ndemna. Nu mai avem deci dorina de a
nvinge, ci aceea de a recomanda ct mai elocvent posibil o anumit opinie, de a sftui
interlocutorul s urmeze o anumit cale, de a invita s ni se alture prin gndirea i prin
atitudinea sa.
n cazul convingerii, decizia nseamn renunare la propria ta tez.
Momentul deliberrii care caracterizeaz prima faz a actului volitiv, este redus la
maximum datorit evidenei, fiindc nu deliberm mpotriva ei. ncercarea de a
explica acest fapt marcat de cele mai adnci i mai delicate ntreptrunderi ale
logicii cu psihologia eueaz i suntem nevoii s ne mulumim cu atribuirea unei
virtui excepionale evidenei, fiindc n faa ei orice spirit normal trebuie s
cedeze. Decizia este deci unic i obligatorie.
Cu totul altul este cazul persuasiunii, n care deliberarea este ampl.
Subiectul este mult vreme prad ezitrii, iar decizia care urmeaz este rezultatul

43
44

v. Vasile Florescu Retorica i neoretorica, Bucureti, Editura Academiei, 1973, pp. 42-46
ibidem, p. 44

40

unui proces n care psihologia experimental identific ase faze distincte. Decizia
nseamn, n acest caz, alegere liber i poart numele de adeziune45.
Efectul persuasiunii va fi prin urmare mai eficace i mai durabil tocmai datorit
faptului c discursul a inoculat impresia adeziunii liber consimite i c, prin urmare,
aciunea consecutiv nu va mai fi generat de un resort exterior i constrngtor, ci de
unul interior. Aciunea de a persuada va urmri aadar obiectivul de a determina
adeziunea receptorului/receptorilor, ndemnndu-l s gndeasc i s acioneze n acord
cu propriile valori, fie c acestea preexistau, fie c sunt promovate de discursul
emitorului. O alt diferen important decurge de aici: convingerea vizeaz, dup cum
arat Ch. Perelman, un auditoriu universal, impersonalizat tocmai ntruct legile
raiunii sunt universale. Persuasiunea ns este exercitat asupra unui auditoriu
particular, clar identificat prin caracteristici proprii pe care emitorul trebuie s le
cunoasc i s le exploateze. Urmeaz, pe aceeai linie, c spre deosebire de demonstraie
i de argumentare, persuasiunea nu va cuta s suprime dimensiunea emoional
(subiectiv) a discursului; o va mbina cu cea raional, ntr-un dozaj determinat de
abilitile de comunicator ale emitorului, care trebuie s adapteze discursul att
contextului, ct i caracteristicilor receptorului. Asumarea naturii dialogice a discursului,
principiul orientrii spre receptor i principiul cooperrii se dovedesc, iat, eseniale n
cazul persuasiunii.
n urma celor de mai sus, putem conchide prin urmtoarele:
-

demonstraia const ntr-un discurs strict tiinific i strict raional, cu

premise i concluzii incontestabile; cmpul de aciune este n aria
tiinelor exacte; receptorul presupus este unul ideal, perfect
neglijabil; obiectivul ei este s probeze inconturnabil adevrul ipotezei
avansate; trebuie, prin urmare s opereze delimitarea net ntre
adevrat i fals.

argumentarea presupune un demers de ordin preponderent raional prin

care se urmrete validarea unei ipoteze avansate; ipotezele i
concluzia nu vor fi incontestabile, dar vor fi justificate i justificabile;
dimensiunea subiectiv nu poate fi reprimat, dar tinde s fie redus la

45

ibidem, p. 44

41

minimum, dat fiind fora argumentelor raionale; receptorul prevzut

este unul universal, impersonalizat n msur maxim; obiectivul
este acela de a justifica o ipotetez, de aproba valabilitatea raional a
acesteia; temeiurile acestui discurs sunt, n general, de ordin axiologic
(ca exemple, putem da posibile discursuri despre rolul benefic al
cstoriei, consecinele faste ale studiului, caracterul malefic al
ideologiilor extremiste etc. Astfel de discursuri nu vor ajunge la
concluzii incontestabile, dar vor putea convinge dac argumentaia
este solid); va trebui s delimiteze ct mai ferm ntre just i injust,
justificat i nejustificat, logic i ilogic, bine i ru.
-

persuasiunea se concretizeaz printr-un discurs construit premeditat pe

dou planuri: raional i emoional46; va fi asumat astfel includerea
contextului i a receptorului ca factori constitutivi ai discursului; n
consecin, discursul are un pronunat caracter dialogic, impus de
orientarea spre receptor i de principiul cooperrii; receptorul este unul
particular, caracteristicile i sunt identificate i condiioneaz decisiv
elaborarea discursului; obiectivul este acela de a genera o atitudine
favorabil a receptorului n raport cu ipoteza avansat, de a ndemna
spre un comportament prevzut ca dezirabil de ctre emitor i asumat
ca dezirabil de ctre receptor; gradul de relativitate al premiselor i,
deoopotriv, al concluziei este mai ridicat dect n cazul argumentrii;
alternativa pe care o exploateaz acest tip de discurs este, generic
vorbind (n termenii lui Aristotel) bine ru cu derivatele posibile:
dezirabil indezirabil, recomandabil nerecomandabil, avantajos
dezavantajos.

Dac ar fi s definim comunicarea n implicaiile ei cele mai profunde am ajunge

la schema tripartit care include un Eu (locutorul), un Cellalt (colocutorul) i Lumea
(realitatea empiric la care se raporteaz discursul). Se pot invoca cu acest prilej i
46

Reamintim aici axioma a doua a colii de la Palo Alto, care prevede existena a dou dimensiuni ale
actului de comunicare (a coninutului de informaii i a relaiei intersubiective) cu precizarea c ntotdeauna
cel de-al doilea primeaz.

42

cuvintele lui Daniel Bougnoux care asociaz comunicrii trei sensuri posibile. Plecnd de
la tripla accepiune a cuvntului sens n limba francez, el arat c acest cuvnt reunete
ideile de semnificaie, de sensibilitate i de direcie. Mesajele ctigtoare reunesc aceste
trei componente: nu este suficient ca emitorul i receptorul s foloseasc acelai cod, ci
discursul trebuie s ating receptorul; pentru aceasta emitorul trebuie s fac apel la
stratul iconico-indicial al sensibilitii i mai ales trebuie s deschid o perspectiv sau o
ieire dincolo de cuvinte [] Au sens numai cuvintele care duc spre o aciune, restul
cznd, mai devreme sau mai trziu, n categoria acelor vorbe, vorbe..., denunate de
cntec.47Adugnd rndurile imediat anterioare, s-ar putea spune c persuasiunea
constituie forma optim de exercitare a facultii limbajului, tocmai pentru c reunete
cele trei sensuri menionate, pentru c implic toi cei trei membri ai triadei.
Ajungem iari, inevitabil parc, la gndirea anticilor, a lui Aristotel, mai precis.
n tratatul su de retoric48, delimiteaz trei aa-numite surse ale persuasiunii. Ethos-ul
se refer la originea discursului, adic la personalitatea vorbitorului, la inteligena i
cultura acestuia, precum i la justificarea interioar de transmitere a mesajului. Pathos
este termenul grecesc pentru simire, trire i vizeaz implicarea subiectiv a
emitorului i apelul la subiectivitatea receptorului. n sfrit, prin logos se face trimitere
la dimensiunea raional a discursului, coninutul de informaii referitoare la unul sau
altul dintre aspectele realitii. ncheierea este att de evident, nct Stagiritul nu se mai
obosete s o formuleze: un discurs eficient exploateaz cu maximum de randament
aceste trei surse ale unui act de comunicare autentic.

Bibliografie.
o Aristotel. Retorica, traducere de Maria Cristina Andrie, Bucureti, Editura
IRI, 2004
o Cicero, Marcus Tullius. Arta Oratoriei, Bucureti, Saeculum, 2006
o Florescu Vasile. Retorica i neoretorica. Genez, evoluie, perspective,
Bucureti, Editura Academiei, 1973.

47

Daniel Bougnoux. Introducere n tiinele comunicrii, traducere de Violeta Vintilescu, Polirom, Iai,
2000, p. 54
48
Aristotel. Retorica I, 1356a, traducere de Maria Cristina Andrie, Bucureti, Editura IRI, 2004

43

o Larson, Charles. Persuasiunea. Receptare i responsabilitate, traducere de

Odette Arhip, Iai, Polirom, 2003.
Teme de evaluare
-

Precizai-v printr-un scurt eseu, punctul de vedere privind

delimitarea/suprapunerea dintre persuasiune i argumentare.

Alegei un discurs oarecare pentru a identifica prin analiz elemente

aferente celor trei surse ale persuasiunii delimitate de Aristotel.

TemaVII. Manipularea. Radiografia unei forme de patologie a

comunicrii

Am remarcat anterior plurivalena termenului de persuasiune n literatura de

specialitate i am artat c ea se datoreaz insuficientei delimitri conceptuale. Am cutat
s delimitm actul persuadrii de acela al demonstrrii i de argumentare. Vom lua acum
n discuie o alt triad de termeni care ridic numeroase probleme, din acelai motiv al
suprapunerii ariilor semantice: persuasiune/ influen/ manipulare. Un foarte bun punct
de plecare ofer Philippe Breton. Nu vorbete i de influen, dar dezbate problema pe
care o ridic delimitarea dintre argumentare (echivalent cu persuasiunea, n viziunea
autorului) i manipulare.
Aceast dilem, care constituie un veritabil antier al viitorului nu este
una simpl. Ar putea fi aa dac granie clar delimitate, stabile, cu uurin
identificabile ar separa argumentarea de manipulare. Or nu este cazul aici, cel
puin din dou motive. Primul: argumentarea i manipularea fac parte din acelai
continuum, cel al tehnicilor de a convinge [...] Cei care susin c ntotdeauna
exist manipulare nu se nal n totalitate, din acest punct de vedere. Se pune mai
degrab problema de a ti cum s facem s descreasc intensitatea prii
manipulative a oricrui enun viznd s conving, pn n punctul de a o lsa pe
ct posibil fr efect.
Al doilea motiv care face dificil separarea net ntre argumentare i
manipulare ine de faptul c n final totul depinde de situaiile de comunicare

44

speciale, n care convingerea este la ordinea zilei. [...] Construirea de norme n

acest domeniu trebuie deci s in cont de bogia i de singularitatea relaiilor.
Aceast dificultate crete i mai mult n contextul comunicrilor mediatizate n
care acelai mesaj se poate dovedi manipulativ pentru o parte a publicului i deloc
aa pentru o alta, care i-a dejucat deja capcanele.49
Constatm c autorul relativizeaz problema sugernd c o delimitare net ntre
persuasiune i manipulare nu poate fi operat. Reinem aceast idee a lui Ph. Breton i
rmne s i verificm n continuare validitatea.
Pentru aceasta, este necesar s introducem numaidect i al treilea termen influenarea i s avansm ipoteza c abia n acest fel vom ntregi continnum-ul invocat de Breton.
Una dintre axiomele colii de la Palo Alto prevede c procesele de comunicare pot fi de
dou tipuri, simetrice i complementare. Comunicarea este simetricn cazul n care se
desfoar ntre doi parteneri egali din punct de vedere social (colegi, prieteni etc). Dac
ntre cei doi este o relaie de inegalitate, fie i conjunctural (profesor-elev, printe-copil,
medic-pacient etc), comunicarea va fi complementar. Prelund aceast distincie, avem
un proces de influen n toate cazurile de comunicare complementar, asimetric, adic
atunci cnd relaia de inegalitate dintre parteneri este clar statuat i asumat ca atare.
Pentru ca procesul de influen s poat avea loc, trebuie ndeplinite dou condiii:
- iniiatorul influenei deliberate sepresupune a deine un grad acceptabil de competen i
informaie, fiind animat de intenii care sunt acceptate de receptor ca fiind bine orientate.
- relaia de influen trebuie s se bazeze pe un consens tacit al entitilor implicate,
asupra valorilor mprtite i a efectelor probabil produse50.
Sunt trei tipuri de relaie de influen pe care Kelman le deosebete:51
- conformarea presupune acceptarea influenei din dorina de a dobndi o recompens sau
de a evita o pedeaps.
- identificarea: influena este acceptat datorit carismei, datorit prestigiului de care se
bucur agentul n ochii receptorului.
49

Philippe Breton. Manipularea cuvntului, traducere de Livia Iacob, Iai, Institutul European, 2006,
pp.163-164
50
Catalin Zamfir, Lazar Vlasceanu. Dicionar de sociologie, Ed. Babel, Bucureti, 1993
51
apud Denis Mcquail. Comunicarea, Institutul European, Iai, 1999
2
Vlsceanu, Zamfir. Dicionar, ed. cit.

45

- internalizarea presupune evaluarea mesajului i acceptarea lui ca fiind n acord cu

valorile i cu modul de a gndi al receptorului.
Evident, ntre aceste trei tipuri de influen, cel din urm este cel dezirabil. Abia
atunci acceptarea influenei este contient, receptorul modificndu-i atitudinea ntr-un
sens pe care l consider benefic. Influena prin mijloace comunicaionale este, fr
ndoial, necesar pentru funcionarea societii, implicat fiind n procese de educaie,
instruire, n transmiterea experienelor i a valorilor, precum i n organizarea diferitelor
structuri sociale economice sau politice. Condiia esenial este aceea ca relaia de
influen s fie vizibil i acceptat ca atare, aspect ce poate constitui o posibil
delimitare fa de manipulare. O alt delimitare posibil poate fi dat de faptul c
influena produce beneficii (imediate sau pe termen lung) pentru ambele pri, n timp ce
manipularea este benefic exclusiv pentru emitor.
Dac am vorbit ns de un continuum, trebuie s observm c att conformarea ct
i identificarea pot fi tangente cu manipularea i c pot fi distinse (dac pot fi) prin apelul
la etic i la inteligen. Evident c vom avea un proces de influen n cazul n care
profesorul i mobilizeaz cunotinele i experiena pentru a instrui temeinic elevul i
pentru a-i urma astfel vocaia, dobndind satisfacie profesional. Dac ns profesorul
uzeaz exclusiv de autoritatea poziiei sale sau de carisma pe care eventual o are pentru a
fi bine cotat n ochii elevilor i ai prinilor vom putea vorbi fr ezitare de manipulare.
Revenind, este necesar spiritul etic din partea E i este necesar spiritul critic din partea R
pentru a evita manipularea
Punctul n care greete Ph. Breton este tocmai acela n care se oprete exclusiv
asupra E, omind prezena R. l corecteaz ns Piotr Wierybicki, artnd c rolul
esenial n anihilarea minciunii (echivalent, n fond, cu manipularea) l are receptorul.
Un receptor atent i inteligent, care asum poziia critic inerent statutului su nu poate
fi manipulat pentru c este capabil, mai devreme sau mai trziu, s demate i s
pulverizeze tertipurile murdare ale oricrui manipulator.52 Aceeai idee este vehiculat i
de Bogdan Ficeac n cunoscutul su volum dedicat manipulrii. La sfritul acestuia

52

Piotr Wierzbicki. Structura minciunii, traducere de Constantin Geambau, postfa de Bogdan Ficeac,
Bucureti, Nemira, 1996, pp. 7-10 i pp. 212-215.

46

expune o foarte util list de sfaturi menite s desfiineze posibile intenii manipulatorii
exercitate asupra cititorilor. Subtextul este limpede: rolul receptorului este decisiv, ca n
cazul oricrui act de comunicare; nu poi fi manipulat dect dac accepi manipularea, la
fel cum nu poi fi influenat dect dac accepi influena, cum nu poi fi persuadat dect
dac accepi persuasiunea.53Sonia Cristina Stan vine s ntreasc aceeai concepie
recurgnd la intrumentul ironiei:
n Romnia anilor 2000, ideea manipulrii prin pres trece prin
avatarurile prin care a trecut vrjitoria n Evul Mediu. Dei din sondaje reiese
adesea c, dup Biseric i Armat, presa este cel mai mult nvestit cu ncrederea
romnilor (un loc trei pe o scal a ncrederii fiind demn de orice democraie a
lumii), tot ea, presa, este responsabil de faptul c cineva ne folosete prin
intermediul ei. Tot ce nu se nelege din ceea ce prezint presa are drept cauz
faptul c cineva de sus dicteaz aa. Totul se ntmpl pentru c faimosul
tia [...] dicteaz totul prin intermediul presei: ce s nelegem, ce trebuie s
tim, ce e necesar s ni se ascund. Adic ne manipuleaz pentru propriile
interese. Cine este aceast putere perfid? Desigur, mai simplu spus, Guvernul,
Parlamentul, preedintele, politicienii.54

O privire de ansamblu asupra studiilor privind manipularea relev faptul c

acestea nu opereaz, dect rareori, distincii explicite ntre fenomenele de manipulare i
cele de influenare. Faptul este justificat de omogenitatea resurselor angajate att ntr-un
caz ct i n cellalt, de similaritatea tehnicilor i strategiilor, criteriul distinctiv
constituindu-l natura inteniei emitentului.
O definiie larg acceptat55 consider manipularea ca fiind aciunea orientat n
scopul determinrii unui actor social (persoan, grup) s gndeasc i s acioneze ntrun mod compatibil cu interesele iniiatorului i nu cu interesele sale, prin utilizarea unor
tehnici de persuasiune la nivel raional i afectiv-emoional, care distorsioneaz
intenionat adevrul i inoculeaz o percepie fals a realitii, lsnd ns impresia
53

Bogdan Ficeac.Tehnici de manipulare, Bucureti, Nemira, 1997.

Sonia Cristina Stan. Manipularea prin pres, Bucureti, Humanitas, 2004, pp. 9-10
55
Ioan Vasile Gherghel. Forme de manipulare televizat, Cluj-Napoca, Limes, 2009, pp. 110-111
54

47

libertii de gndire i decizie. Apelnd la palierul psihoafectiv i, n mai mic msur, la

cel cognitiv, manipularea se deosebete de influen prin faptul c urmrete inocularea
unei nelegeri convenabile emitentului, evit interpretarea corect i profund a situaiei,
prin articularea unor procedee de deviere a subiectului-receptor de la angajarea pe
coordonatele convingerii raionale, ale argumentrii i verificrii informailor receptate.
Dezvoltarea

fr precedent a cercetrii psihosociale aplicate a condus la

diversificarea i perfecionarea tehnicilor i mijloacelor de manipulare, recurgerea la

acestea fiind detectabil ndeosebi la nivel mediatic. ntruct omenirea nu a uzat niciodat
de instane mediatoare ale mesajelor ca n vremurile actuale i nu a manifestat atta
preocupare pentru transmiterea de informaii, interveniile manipulatorii exploateaz un
cmp extrem de vast al comunicrii i acumuleaz procesual stretegii, tehnici i metode
care sunt perfecionate odat cu testarea lor n zona efectelor i a reaciilor vizate.
Un fenomen att de rspndit i de complex cum este acela al manipulrii a
generat numeroase definiii posibile i numeroase liste de tehnici de manipulare aflate la
dispoziia celor care nu au altfel de mijloace de a convinge,sunt incapabili de a convinge
n alt mod. Aa cum am mai spus, sunt destul de numeroi aceia care confund explicit
sau implicit noiunile de influen, manipulare i persuasiune. Sunt ns i alii care se
preocup s delimiteze ct mai ferm manipularea i s identifice mijloacele care stau la
ndemna manipulatorilor. n ce privete definiia, majoritatea cercettorilor convin
asupra apelului la etic pentru a defini manipularea. Am mai discutat chestiunea i am
artat c nu este implicat doar aspectul etic, ci i cel de ordin intelectual (sau mai ales
cel intelectual).
Pentru a lmuri problema, apelm iari la contribuia semnificativ a lui Ph.
Breton, care ofer o clasificare foarte amnunit a tehnicilor de manipulare 56. Avem, pe
de o parte, seducia demagogic, seducia prin stil, manipularea prin claritate, estetizarea
mesajului, apelul la autoritate, amalgamul afectiv. Pe de alt parte, sunt expuse cadrajul
manipulativ, cadrajul neltor, recadrajul abuziv, cuvintele-capcan, traseele mentale,
deformarea imaginii, cadrajul constrngtor, manipularea experimental, amalgamul
cognitiv. Esential este, n clasificarea lui Breton, faptul c mparte instrumentele
manipulrii n dou mari categorii: afective i cognitive. Primele sunt menite s
56

v. Philippe Breton. op. cit., cap. 4 i 5

48

exploateze abuziv latura emoional a receptorului, iar celelalte s opereze o selecie i

o ordonare a informaiilor convenabil agentului.
Suntem retrimii astfel la cea de-a doua axiom a colii de la Palo Alto, cea care
distinge cele dou niveluri ale comunicrii (al relaiei i al coninutului) subliniind c cel
dinti este predominant n toate cazurile. n consecin, dac acceptm distincia lui Ph.
Breton, se poate spune c manipularea afectiv este cea mai eficient i cea mai simpl
totodat, ntruct manipularea cognitiv reclam, cel puin, un strop de inteligen.
Studiul lui Alex Mucchielli vine s sprijine demersul nostru, chiar dac obiectivele i sunt
altele. Se impun dou meniuni preliminare. Prima: volumul autorului italian este
emblematic pentru acea categorie de studii care stabilesc o perfect sinonimie ntre a
persuada, a influena i a manipula.57 A doua: tipurile de manipulare pe care le descrie
sunt prezentate destul de nesistematic i ntr-o manier redundant. Am gsit de cuviin
deci s intervenim asupra listei, n sensul sistematizrii i al reducerii numrului de
termeni, artificial multiplicai.
Sunt enumerate apte mari tipuri de manipulare58: manipularea emoiilor, a
intereselor, a situaiei (a contextului), manipularea poziiilor, a relaiilor, a normelor i a
identitii. Modul n care prezint aceste forme i exemplele pe care le aduce spre
susinere ndrum la constatarea unor suprapuneri. Astfel, manipularea normelor este
conincident cu manipularea poziiilor i se apropie n acelai timp de manipularea
relaiei; manipularea identitii vizeaz aspecte acoperite de manipularea emoiilor i a
intereselor. Manipularea rolurilor, se suprapune peste manipularea relaiei, limpede fiind
faptul c adoptarea unui anumit rol determin instituirea unei anumite relaii. Am redus,
prin urmare, lista lui Alex Mucchielli la doar patru poziii.
1. Manipularea emoiilor. Sunt utilizate mesaje de natur verbal i nonverbal pentru
a specula emotivitatea receptorului. Afiarea unor sentimente false (regret, compasiune,
prietenie etc), apelul la imagini expuse direct sau descrise, exploatarea unor sentimente
legitime ale receptorului, toate acestea sunt de natur s faciliteze modificarea atitudinii
R n sensul dorit de E. Poate c exemplul cel mai simplu i cel mai cunoscut pentru

57

Este foarte gritor faptul c volumul se ntituleazArta de a influena, dar vorbete pe tot parcursul su
despre forme de manipulare.
58
Alex Mucchielli. Arta de a influena, traducere de Mihaela Calcan, Polirom, Iai, 2002

49

aceast situaie este acela n care E laud, dup caz, fie copiii, fie prinii receptorului
nainte de a formula efectiv mesajul.
2. Manipularea intereselor. Mesajul este menit s speculeze interese preexistente ale R
sau s induc n mod artificial unele interese. Pot fi vizate interesul pentru confort
(speculat de agenii imobiliari, de exemplu), interesul pentru confort psihic (apare n
discursurile xenofobe), interesul pentru propria imagine sau interesul pentru sntate,
care este derivat din precedentul i nvecinat cu interesul pentru confort psihic.
3. Manipularea contextului. Am subliniat, vorbind despre factorii implicai n procesul
de comunicare, importana contextului, a condiiilor concrete n care se desfoar
comunicarea. Dac ne referim la contextul fizic, sugestii foarte fertile ne ofer recentele
cercetri de proxemic.Un anumit mod de dispunere n spaiu, prezena unor accesorii,
cum ar fi biroul, ghiseul sau podiumul, o anumit distan fa de interlocutor, au efecte
sensibile asupra modului n care e receptat un mesaj. De asemenea, modul n care este
utilizat timpul are greutate n actul de comunicare. Manipularea normelor, a poziiilor, a
rolurilor, tratate separat de ctre Alex Mucchielli, pot fi incluse, la rndul lor, n clasa mai
larg a formelor de manipulare a contextului.
4. Manipularea relaiilor. Atingem aici miezul problemei pentru c ipoteza de la care
am plecat este aceea c centrarea asupra relaiei este decisiv nuntrul unui proces de
manipulare.Dac Philippe Breton vorbea de manipularea afectelor i de manipularea
cognitiv, putem accepta c din cele trei tipuri expuse mai sus doar manipularea
contextului are o oarecare dimensiune cognitiv, care ns nu este exclusiv i arareori
este predominant. Avem manipulare cognitiv i n cazul cadrajului manipulativ
pentru c aici este vorba de selectarea i ordonarea informaiilor59.
n rest, funcioneaz apelul la subiectivitatea receptorului, chiar dac este
camuflat. (Putem da iari un exemplu simplu: un profesor care i bombardeaz studenii
cu o mulime de informaii nu influeneaz, ci manipuleaz, deoarece obiectivul su este
acela de a impresiona i de a-i mri artificial rating-ul. La fel se ntmpl i cu un
politician care i mpodobete discursul cu nenumrate citate din autori prestigioi). n
59

n termeni comuni, cadrajul manipulativ const n minciuna prin omisiune, minciuna prin scoaterea din
context, deformarea informaiilor, introducerea de afirmaii false, reordonarea artificial a informaiilor.

50

ultim analiz, putem conveni c dac se speculeaz emoiile R sau interesele acestuia,
dac sunt exploatate subversiv oricare dintre numeroasele elemente ale contextului,
aceasta se ntmpl pentru c intenia ultim a celui care manipuleaz este aceea de a
manipula relaia cu R. Mai precis, se urmrete instituirea i conservarea unei false relaii
cordiale, menite s favorizeze E i s acopere, n acelai timp, obiectivele reale ale
acestuia. Manipulatorii realizeaz instinctiv c stabilirea unei astfel de relaii este
facilitat de potenarea ilicit a proprie lor imagini. Prin urmare, inventarului de forme de
manipulare a afectelor R, i vor aduga o serie de tertipuri care au rolul de a cosmetiza
consistent imaginea E (transmit mesaje false despre caracterul excepional, despre caliti
inexistente, despre inteligena remarcabil, despre bagajul cultural impresionant etc60.)
Dac este ceva care apropie manipularea de influen este existena unei relaii
asimetrice. Le separ, n schimb, iremediabil faptul c relaia asimetric este fals pentru
c imaginea i rolul pe care le asum E sunt false. Un ef care manipuleaz, un politician
care manipuleaz, un profesor care manipuleaz sunt impostori ntruct nu sunt capabili
s influeneze sau s persuadeze cu mijloace legitime.
Nu sunt capabili... Aceste cuvinte trimit spre o alt problem legat de fenomenul
manipulrii. O prejudecat foarte larg rspndit asociaz imediat manipularea cu
exerciiul puterii. Or, paragraful anterior sugereaz, dimpotriv, c manipularea nu are
nimic de-a face cu puterea, c este, de fapt, generat de neputina agentului, de lipsurile
acestuia: lipsa caracterului, lipsa unui intelect bine antrenat, lipsa unei culturi solide, lipsa
calitilor profesionale, lipsa personalitii ferm cristalizate i manifestate printr-un stil
propriu, lipsa capacitii de comunicare61... ntrebarea se impune imediat: ct de puternic
este un om cu astfel de lipsuri?... Rspunsul este unul singur i este evident.
Am avansat anterior ideea c este incorect, este insuficient s sancionm
manipularea numai din unghiul eticii, c ea trebuie examinat i din perspectiva
raionalitii sau a intelectului, iar cele spuse imediat mai sus sprijin consistent aceast
idee.
60

Putem spune, fr a exagera, c i n cazul n care mesajul vehiculeaz informaii de ordin raional,
acestea au rolul de a provoca admiraia sau respectul receptorului i, n consecin, se adreseaz tot laturii
subiective a acestuia.
61
Toate aceste lipsuri sunt palid compensate de aa-numita inteligen nativ, necultivat, care este foarte
bine echivalat n limbajul popular prin mecherie.

51

Bibliografie
-

Breton, Phillipe. Manipularea cuvntului, traducere de Livia Iacob, Iai, Institutul

European, 2006

Ficeac, Bogdan. Tehnici de manipulare, Bucureti, Nemira, 1997.

Mucchielli, Alex. Arta de a influena, traducere de Mihaela Calcan, Polirom, Iai,

2002

Stan, Sonia Cristina. Manipularea prin pres, Bucureti, Humanitas, 2004

Gherghel, Ioan Vasile. Forme de manipulare televizat, Cluj-Napoca, Limes, 2009

elaru, Vasile ; Coman, Claudiu. Comunicarea ntre informaie i manipulare

Dresori i vnztori de cai verzi. Ed. All , Bucureti, 2005

Wierzbicki, Piotr. Structura minciunii, traducere de Constantin Geambau, postfa

de Bogdan Ficeac, Bucureti, Nemira, 1996

Test final (orientativ)

Not: Fiecare rspuns corect se puncteaz cu un punct. Se acord un punct din
oficiu.
1. Comentai diversele accepiuni posibile ale noiunii de discurs.
2. Alegei (sau concepei) un discurs sau un fragment de discurs i identificai n
interiorul su elemente care in de nivelul intenional, performativ, respectiv
conjunctural.
3. Selectai din memoria voastr 10-15 termeni care pot avea diverse semnificaii
textual-discursive. Precizai aceste semnificaii, diferite de cea lexical.
4. Alegei un discurs (sau fragmente de discursuri) n care s identificai abateri de la
prescripiile lui Paul Grice.
5. Redactai un text n care s utilizai toate categoriile de conectori textuali
6. Artai care sunt elementele care confer discursului caracterul de eveniment.
7. Alegei un discurs oarecare pentru a identifica prin analiz elemente aferente celor
trei surse ale persuasiunii delimitate de Aristotel.
8. Definii specificul persuasiunii n raport cu influena i manipularea.

52

9. Exemplificai ntr-un text diversele forme posibile de manipulare.

53