Andrea, un S.U.P.E.R.

Venditore
Come essere un professionista della vendita,
creare rapporti a lungo termine e
stimolare con offerte uniche e testimonianze i clienti,
per risolvere i loro problemi!!!
PASSO 2
EMOZIONI, RESPONSABILITA ed ENTUSIASMO
Ciao,
ben trovato, il viaggio continua.
Nel primo passo hai stabilito i tuoi sogni, hai scelto la tua direzione e hai
preso la decisione di agire.
Ora sei consapevole dellimportanza di darti degli obiettivi ed essere ispirato
ogni giorno dai tuoi sogni (sia personali sia professionali), anche nel tuo
lavoro di vendita, perch il primo passo di un S.U.P.E.R. Venditore.
Il primo passo di Andrea stato quello di andare allincontro organizzato dalla
societ di vendita diretta, anche se i suoi dubbi e il suo dialogo interiore gli
suggerivano di rimanere nella sua zona di comfort.
Andrea non sapeva cosa aspettarsi da quellincontro e sentiva una
sensazione mai provata prima, un misto di paura e di emozione.
Appena arrivato nellhotel che ospitava il meeting, circa unora prima
dallinizio del corso introduttivo (questo era il primo passo per conoscere la
societ i prodotti-servizi), vide un gruppo di persone che si davano da fare
per accogliere chi, come lui, era l per la prima volta e per farlo sentire a
proprio agio.
Cera anche una musica di sottofondo che non disturbava il dialogo fra i
partecipanti e che dava lidea del clima dellevento.
Quando affronti un evento o una o pi persone sconosciute quali sensazioni
provi? Ti capita di provare le stesse sensazioni che ha provato Andrea
paura, emozione e/o sei un po sotto stress?
Credo sia normalissimo sentire certe emozioni, credo sia normale avere
paura di ci che non conosciamo. La paura, come lo stress, possono essere

importanti alleati. E importante riconoscerli e gestirli, trasformarli, appunto, in

alleati.
E questo stato il primo insegnamento che Andrea ha tratto da
quellincontro. In quel momento, per, era inconsapevole di questo
importante insegnamento.
Crescendo e continuando a mettersi in discussione e a lavorare come
venditore, Andrea diventato consapevole dellimportanza delle
emozioni e dellimportanza di mettere il cliente a suo agio, specie
allinizio, durante il primo incontro/visita, quando ancora non lo conosce.
Vuoi sapere come ha acquisito questa consapevolezza?
Dopo tanti incontri-appuntamenti di vendita andati male, ha deciso di
imparare da chi era pi esperto e preparato di lui.
Ha chiesto e ottenuto la possibilit di affiancare uno dei migliori venditori della
societ di vendita diretta, il quale fin da subito gli ha parlato e gli ha fatto
vedere come mettere a suo agio, far emozionare un cliente e come
stimolarlo.
Potrai approfondire tutto questo nella S del metodo S.U.P.E.R. Vendita.
Intanto, ti chiedo di fare un passo in avanti sulla strada della consapevolezza,
di rispondere alle prossime domande prendendoti tutto il tempo che vuoi e di
riconoscere almeno 5 delle tue emozioni quando vendi o quando comunichi
con unaltra persona.
Quali sono le tue emozioni quando vendi o quando comunichi con unaltra
persona?
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Quali sono le emozioni che prova laltra persona?

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Cosa fai per metterla a suo agio?
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Sto parlando di quella che comunemente viene definita intelligenza emotiva
e cio la capacit di provare emozioni non razionali e di usarle in modo
consapevole.
LI.E. anche la capacit di intuire i sentimenti e le aspirazioni delle
persone da cui si circondati, e al tempo stesso avere una piena
cognizione del proprio stato d'animo.
La consapevolezza delle proprie emozioni ed il loro riconoscimento
molto importante nella vendita perch influisce direttamente sulla capacit
di creare empatia. Come creare empatia e come creare rapporti di fiducia e
a lungo termine sono alcuni dei punti che potrai approfondire nella S e nella
R di S.U.P.E.R. Vendita.
Riconoscere le tue emozioni e quelle di chi ti circonda ti consente di
orientare i tuoi comportamenti nella direzione del raggiungimento degli
obiettivi, sia quelli personali sia quelli che hai in comune con altre persone.

Purtroppo tanta gente non si mai allenata a riconoscere le proprie

emozioni (e tanto meno quelle altrui) e a gestirle, per questo adotta dei
comportamenti reattivi-automatici.
Reagisce alle emozioni senza essere consapevole ne delle emozioni ne
delle re-azioni. Queste persone fanno la stessa cosa con le emozioni che
provano in seguito ai comportamenti o alle parole di chi hanno di fronte:
reagiscono automaticamente.
Se il capo fa questo vuol dire quello, se il cliente fa cos allora io faccio cos,
se mi dice questo non posso che rispondergli cos
E lo fanno in automatico, secondo uno schema prestabilito, adottando
(quasi) sempre gli stessi comportamenti: ad uno stimolo corrisponde una sola
risposta, la solita risposta, non scelgono la loro risposta.
Ti rendi conto di quanto sia limitante?
Latteggiamento stimolo-reazione molto pericoloso.
E il contrario della Respons-Abilit.
Le persone stimolo-reazione sono quelle che dicono:
Ed io che ci posso fare se
C traffico e sono arrivato tardi allappuntamento!
C la crisi e non vendo!
Il cliente difficile e non capisce!
Il prodotto della concorrenza costa di meno ed sempre pi difficile
vendere!
Queste persone hanno sempre una buonissima scusa, degli alibi per
giustificare il mancato raggiungimento di un obiettivo o dei risultati.
Sanno dove andare ma se non ci arrivano colpa di qualcuno o qualcosa e
non dipende da loro.
Che risultati porta un simile atteggiamento?
Non buoni. Allinizio molto comodo e pu sembrare la soluzione migliore. A
lungo andare abituarsi a scaricare la responsabilit auto-distruttivo.
E uno degli errori pi grandi che pu fare un venditore. Il focus
sullesterno.
Con questo non voglio dire che non c la crisi o che non pu capitare di
arrivare tardi ad un appuntamento perch c pi traffico del previsto. Voglio
dire che importante non servirsi della crisi e del traffico, non sentirsi
giustificati dagli eventi esterni.

Anche Andrea, un S.U.P.E.R. Venditore, era abituato a fare appello a

scuse, alibi, giustificazioni.
Poi, grazie alla sua grande umilt, decise di andare al secondo incontro della
societ di vendita diretta (il primo ti ricordo era una semplice presentazione
della societ e del prodotto-servizio).
Quel giorno rimase affascinato dallintervento di una manager.
Era una donna alta ed elegante in abito chiaro, aveva una grande propriet di
linguaggio e quando si present disse di essere laureata in ingegneria ma di
aver scelto quel lavoro, il lavoro di vendita e di responsabile di un gruppo di
venditori, per la sensazione di libert e di crescita che riceveva ogni giorno e
perch le consentiva di gestire il suo tempo come voleva, le consentiva di
potersi dedicare alla sua famiglia in qualsiasi momento, era lei che gestiva i
suoi impegni e il suo tempo.
Quando questa donna chiese al pubblico quale fosse il segreto dei suoi
risultati, Andrea, sempre pi affascinato, si appunt i 3 valori che ispiravano
questa persona nel suo lavoro, ogni giorno: la donna disse ci vuole
disciplina, impegno e responsabilit.
La Respons-Abilit la capacit di rispondere, di dare risposte efficaci
agli stimoli che riceviamo. Significa scegliere di scegliere.
Per quella donna, il concetto chiave riferito alla responsabilit Sono libera
di scegliere i miei comportamenti e le mie azioni. Ho la possibilit di scegliere
come e cosa pensare, come agire e quale comportamento adottare in ogni
circostanza, sono io che creo le soluzioni e quindi i risultati che ottengo.
Perch il messaggio di questa donna fu tanto efficace e affascin Andrea?
Andrea ricorda che la manager aveva comunicato con ENTUSIASMO.
Aveva usato un modo di comunicare diverso rispetto a quello dei suoi
colleghi, era stata pi coinvolgente, era stata unica.
Nella U di S.U.P.E.R. Andrea ha scoperto come essere unico, come
differenziarsi ed essere ricordato a lungo.
Utilizzando alcune delle tecniche contenute in CORSO PER VENDITORI E
FORMAZIONE RETE VENDITA con metodologia "S.U.P.E.R.", Andrea ora
sa anche come coinvolgere e stimolare i clienti e i potenziali clienti e
come trasmettere entusiasmo quando di fronte a loro.
Se ti riconosci nellatteggiamento stimolo-risposta ora hai la possibilit di
cambiare e di avvicinarti ad un atteggiamento pi utile e produttivo.

Qual ?
Assumerti la Respons-Abilit invece di scaricarla.
Assumerti la responsabilit delle tue scelte, delle tue azioni e dei tuoi
risultati!
Quello che hai iniziato a fare in queste pagine (e che farai nelle prossime
puntate della storia di Andrea) un lavoro per consolidare la tua
consapevolezza, la tua responsabilit e perLo scoprirai nella prossima
puntata
Sono queste le solide basi su cui poi costruire ed applicare il metodo
S.U.P.E.R. Vendita
Alla prossima puntata della Storia di Andrea da
Max Formisano
Presidente della Max Formisano Training
Autore di
CORSO PER VENDITORI E FORMAZIONE RETE
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