Tcnicas Profesionales

de Ventas
L.R.C. Mara Guadalupe Atala
Sosa Hernndez

Qu es Ciencia?
Conjunto de
conocimientos
Sistemticamente
ordenados
De un cuerpo
lgico de doctrina
Con principios,
leyes, reglas y
mtodos propios

Qu es Arte?
Expresin de
emotividad
creadora
Latente en el
hombre
Es capaz de irse
desarrollando
Influye en los
dems

Definicin de Ventas
Es la ciencia de interpretar
caractersticas
del
producto o servicio, en
trminos de satisfaccin
del
consumidor,
para
actuar despus mediante
tcnicas adecuadas, sobre
el convencimiento de sus
beneficios y la persuasin
de la conveniencia de su
posesin
o
disfrute
inmediatos.

Principales Habilidades en las

Ventas
Comunicacin
Observacin
Anlisis

Asertividad
Comunicarse con asertividad permite
transmitir nuestras necesidades o deseos
de forma madura y racional sin provocar el
rechazo o malestar de la otra persona.
Utilizar correctamente la comunicacin
asertiva es una de las herramientas
necesarias en el mundo laboral y personal.

Cmo comunicarse
efectivamente?
Asertividad
Es
una
voz
relacionada
con
las
comunicaciones, que se ha incorporado al
lenguaje comn de las personas.
Es
una
forma
para
interactuar
efectivamente
en
cualquier
situacin,
incluyendo aquellos momentos en las
relaciones
entre
los
seres
humanos
representan un reto para quien enva un
mensaje, debido a que a travs de ste, se
puede confrontar o incomodar a quien lo
recibe.

Ser asertivo implica:

Tener una comunicacin intrapersonal muy
efectiva consigo mismo: Ser conscientes de
nuestros
pensamientos,
sentimientos,
motivaciones, necesidades y deseos sin juzgarlos,
administrar nuestras emociones y asumir la
situacin de manera responsable.
Encontrar el valor que se tiene por quien se
es, la consciencia de ser tan importantes como
cualquier otra persona en este planeta. No ms
importantes, pero tampoco menos, ni el mejor ni el
peor, todos igual de importantes. Es administrar
nuestras emociones y asumir la situacin de
manera responsable.

Ser asertivo implica:

Saberse y sentirse bien por los talentos
recibidos y por las cualidades desarrolladas. Es
reconocer que nuestra inteligencia es suficiente para
valorar nuestras situaciones, y tomar decisiones sin
necesidad de la aprobacin de otros.
Haber aprendido a reconocerse, y esto representa
tener una imagen positiva de si mismo (a), y un
sentimiento positivo que se han logrado a travs de
un aprendizaje continuo, idealmente el ser asertivos
debera de llevarnos a trabajar conscientemente hacia
una solucin de "Ganar Ganar esto significa
asegurarnos que todas las partes involucradas
encuentren satisfaccin a sus necesidades tanto como
sea posible.

Ser asertivo implica:

Es un sentido de igualdad fundamental en
todo. Es tambin la disposicin a sintonizarnos
con la experiencia de otros sin saltar a
conclusiones ni juicios acerca de ellos o nosotros,
desarrollar la habilidad de aplicar el raciocinio
derivado de la experiencia para tomar decisiones
responsables y beneficiosas.
Es la disposicin de lograr lo que deseamos
mantenindonos
conscientes
que
los
resultados dependen de muchos factores, sin
embargo es vlido mantenernos flexibles al elegir
y si es necesario permitirnos cambiar de opinin.

Ser asertivo implica:

Es asumir riesgos calculados, pero sin evadir
la realidad, aceptar que existen situaciones ms
all de nuestro control, y mantenernos confiados
que al permanecer centrados en aquellas que si
podemos influenciar, la mayora de nuestras
necesidades sern satisfechas.
La asertividad es innata y aprendida.
De manera que el camino hacia la asertividad,
puede convertirse en un aprendizaje, un proceso
nuevo de descubrimiento de las potencialidades
que se tienen en una relacin consigo mismo es
un comportamiento aprendido.

Asertividad
Cmo comunicarse efectivamente?
Comunicacin asertiva no
verbal
Cuerpo firme sin parecer
rgido. Postura relajada.
Mirar a los ojos (No
demasiado fijamente: se
interpreta
como
agresividad)
Sonrer levemente
No
acercase
excesivamente a la otra
persona. Invade su terreno
personal, lo que incomoda.

Asertividad
Cmo comunicarse efectivamente?
Lenguaje asertivo
Expresar nuestros deseos o
necesidades con formulas
similares a:
"Me gustara que ..."
"Te necesito para ..."
Evitar disculparse con
expresiones similares a:
"Siento tener que pedirte
esto, pero ..."
"Si no te importase
demasiado, me haras un
favor si...

Pasos para realizar un peticin

de forma asertiva

1. Llame a la persona por su

nombre.
2. Exprese
su
peticin
claramente
3. Explique las razones
4. Invite
a
hacer
comentarios
5. Pregunte si necesita algo
para cumplir la peticin
6. Acuerde los detalles de
cundo
necesitar
lo
solicitado

Ejemplo:
(1) Ana, (2) necesito que me hagas un
informe de ventas del 2004. (3) Me lo ha
solicitado la direccin para la reunin de
maana y yo estar fuera todo el da. (4)
Que te parece?. (5) Avsame si necesitas
ayuda o alguna informacin. (6) Por favor,
envamelo por correo antes de las 10.

Conocimiento del Vendedor

De s mismo
Del Producto
De la Competencia
Del Prospecto
De las Tcnicas de
Ventas

Principios de la Venta
I. El rechazo proviene del temor y ste de
la ignorancia.
II. Contradecir y convencer se excluyen.
III. El hombre es eminentemente egosta.

Reglas de la Venta
1. Antes de convencer est
convencido.
2. Diga siempre la verdad.
3. Dramatice la oferta.
4. Limite la atencin a un solo
tema.
5. Diga siempre el porque de
cada cosa.
6. De
preferencia
a
la
argumentacin visual.

Prospectacin

Condiciones
prospectos:

para

considerar

los

En
funcin
del
individuo.capacidad
adquisitiva, de decisin y necesidades.
En funcin del vendedor.- Por qu debe
comprrmelo a m? Y Por qu comprrmelo
ahora?

Clasificacin de Prospectos

Actuales
Renovables
Potenciales

Cartera de Prospectos
Seleccin
Quin es? Su identificacin:
Intermediario o final.
Dnde est? Su ubicacin: Mercado
creado por crear.
Qu quiere? Sus necesidades:
Posible demanda.
Qu querr? Su futuro: tendencias.

Fuentes para la
Prospectacin
Interna: ficheros de prospectos antiguos, prospectos
trabajados sin xito, contactos de prospectos
satisfechos, llamadas telefnicas y compaeros de
oficina.
Por Directorios: sociales, nacionales, asociaciones
profesionales,
generales,
cmaras,
industriales,
comerciales, telefnico.
Directa: puerta a puerta, cambaceo, peinado de zona.
En
la
promocin:
ferias,
exposiciones
y
demostraciones.
Por la Prensa: Revistas industriales, comerciales,
profesionales y especializadas.

Tcnicas de Ventas
PRAINCODERECI:
orden
lgico de ideas que debe
seguir el vendedor, sin
omitir ninguno en cada
transaccin que realice y
precisamente
en
la
secuencia prevista.

Presentacin
Atencin
Inters
Conviccin
Deseo
Resolucin
Cierre

Fases de la Actividad de
Ventas

Preparatoria.- se crea la actitud receptiva del prospecto,

logrando que su mente se abra a las ideas y sugerencias
que formula el vendedor. Se integra por la Presentacin y la
Atencin.
Convictoria.- el vendedor presenta y demuestra las
ventajas, beneficios y servicios de su oferta para integrar
los elementos de conviccin en la mente del prospecto. Se
integra por el Inters y la Conviccin.
Persuasoria.- El prospecto tiene que sentir su inters
acrecentado para llegar a una resolucin, es as como se
desvanecen los obstculos que se haya formulado para
aceptar la oferta. Se integra por el Deseo y la Resolucin.
Decisoria.El prospecto
se encuentra
preparado,
convencido y persuadido para tomar la decisin de poseer o
disfrutar la oferta. Se integra por: El Cierre.

Objetivos de los Pasos en la

Tcnica de Ventas
Presentacin.- El momento de crear en el
prospecto una imprescindible curiosidad. Las
primeras 20 palabras y los primeros 20
segundos de la venta deben de ir dirigidos a
provocar curiosidad para obtener la atencin del
prospecto.
Atencin.- El momento de crear en el
prospecto una actitud receptiva, que le permita
atender, entender y asimilar los argumentos y
explicaciones de la oferta. El objetivo de este y
del anterior paso es preparar al prospecto para
que reciba adecuadamente las actividades
subsecuentes.

Objetivos de los Pasos en la

Tcnica de Ventas
Inters.- El momento de la presentacin inteligente
de los argumentos de venta. El vendedor, en este
tercer paso iniciar la exposicin de ideas, beneficios y
servicios en relacin con el satisfactor objeto de la
entrevista.
Conviccin.- Consiste en la presentacin de pruebas,
hechos y demostraciones que corroboran las
afirmaciones de la argumentacin presentada. Si el
vendedor hace una afirmacin o aseveracin, si
presenta una argumentacin y no demuestra el
porque, no da prueba de su veracidad y confiabilidad ,
aparecern en la mente del prospecto dudas y
desconfianza.

Objetivos de los Pasos en la

Tcnica de Ventas
Deseo.Es
el
momento
de
manejar
adecuadamente las motivaciones del prospecto
para actuar en consecuencia, mediante el
empleo de los resortes y los sub resortes de
venta, para crear el deseo de posesin o disfrute
inmediato de la oferta. Una cosa es estar
convencido de la bondad del producto y otra
diferente es estar persuadido de la conveniencia
de su adquisicin y como en esta actitud
influyen y gravitan las personales motivaciones
del
prospecto,
habr
que
detectarlas,
identificarlas y actuar en consecuencia.

Objetivos de los Pasos en la

Tcnica de Ventas
Resolucin.- Es el momento de desvanecer los
obstculos que se interponen a la toma de una decisin,
para la posesin o disfrute inmediato de la oferta. El
prospecto a esta altura tiene una actitud de: si me
interesa, si me conviene, si me gusta, si lo quiero
pero que realmente representan toda clase de
objeciones que ataen a precio, condiciones, tiempo de
entrega, descuentos, etc. Es pues el momento de
desvanecer (no rebatir) las objeciones que se presenten.
Cierre.- Es el momento de la adopcin de una decisin
positiva para la posesin o disfrute del a oferta. Este
paso implica que el prospecto que se encuentra
convencido y persuadido, toma la decisin de adquirir lo
que se le ofrece.

1.

Lista de Comprobacin para la Toma de

Decisiones
Me avergonzara si un cliente se diera cuenta de este

comportamiento?
2. Desaprobara este comportamiento mi jefe?
3. La mayora de los vendedores encontrara extrao este
comportamiento?
4. Estoy a punto de hacerlo porque creo que lo puedo olvidar?
5. Me enojara que un vendedor me lo hiciera a mi?
6. Mi familia o mis amigos me juzgara si les dijera que voy a
emprender esta actividad de ventas?
7. Me preocupan las consecuencias posibles de este comportamiento?
8. Me enojara si este comportamiento o actividad se publicara en un
peridico?
9. Sera peor la sociedad si todos emprendieran este comportamiento o
actividad?
Si la respuesta a cualquiera de estas preguntas de ventas es s, puede ser
que el comportamiento o la actividad no sean ticos, por lo que no
debera hacerlo.

Formas de Precontacto

Departamental
De trabajo anticipado
De trabajo inmediato
Biotipologa

Datos Obtenibles por la

Observacin de Cuadros,
Retratos
y
Fotografas
Vulgaridad u originalidad
Gusto artstico
Conservador o modernista
Tendencias poltico religiosas
Amor a lo cientfico, histrico, nacional, Etc.
Egolatra
Exhibicionismo
Aficiones
Carios

Datos Obtenibles por la

Observacin de Ttulos y
Diplomas

Edad
Aspecto fsico general
Nombre completo correcto
Lugar en donde hizo sus estudios
Relaciones de nacionalidad o
regionalidad
Profesin y especializacin
Institucin en la que realiz sus estudios

Datos Obtenibles por la

Observacin de Peridicos y
Revistas

Ideologa poltica
Calidad del pensamiento y gusto
Cuidadoso o descuidado
Clubes y asociaciones
Aficiones

Datos Obtenibles por la

Observacin de el Medio
Ambiente

Lujoso o modesto
Sucio o descuidado
Ostentoso o discreto
Desahogo econmico
Estndar de vida
Gustos o afinidades

Datos Obtenibles por

Personas Prximas al
Prospecto

Horas de trabajo
Mejores horas de visita
Consejo social
Concepto econmico
Concepto familiar
Concepto profesional
Oportunidad de la visita (humor)

Secretarias, Asistentes, Etc.

Les agrada
Una buena
presentacin del
vendedor
Una sonrisa franca y
una manera agradable
de saludar
Una actitud profesional
franca y clara
Una actitud correcta
sea o no recibido

Les molesta
Que se siente y se
quede
contemplndolas
Que se obstine en
establecer
conversacin,
quitndoles atencin y
tiempo a su trabajo

Normas para el trato con

Secretarias

Haga que se sienta importante

Prodzcale una buena impresin inicial
Propngale el problema con franqueza
Trate de efectuar su primera venta
Sea profesional
Precise la cita
Use los datos del precontacto
Sea adecuadamente perseverante
Cuando todo halla fallado use recursos
especiales

Los Biotipos segn

Aristteles
Sostuvo que la familia humana se divida en
cuatro
grupos
temperamentales:
los
sanguneos, los colricos, los flemticos y
los melanclicos, los cuales, a su vez,
presentaban en la cabeza y la cara una
particular tendencia geomtrica. As, por
ejemplo, los sanguneos tienden ms al
cuadrado, los rubicundos colricos al crculo
y los flemticos y melanclicos al tringulo.
Ya los presocrticos haban insinuado que el
carcter de la gente se meda por la
proporcin de agua, fuego o aire que su
morfologa fsica fuera capaz de revelar.

Otros estudios antiguos

Los chinos desarrollaron su propia
fisonmica o arte de interpretar las caras
de la gente, llegando a la conclusin de
que no solamente se corresponde,
nuestra faz, con determinadas figuras
geomtricas, sino que tambin hay
rostros con aspecto de montaa, de
rbol, de jade, de hierro o de luna.
Por ejemplo una cara-jade, oval, ms
larga que ancha, nos hablara de una
personalidad soadora pero al mismo
tiempo de una rara, fra y exquisita
belleza mineral.
Aquel o aquella cuyo rostro aludiera a
una
montaa
sera,
como
sta,
inamovible en sus juicios o creencias,
conservadora, pero tambin persistente
y acogedora.

Otros estudios antiguos

En el Siang Mien, que as se denomina
en chino el tratado ms antiguo sobre
los secretos de la cara humana, puede
haber hasta hoy, rostros de muro, de
rama torcida y de pjaro.
En la cara de muro, ms ancha que alta
y cuyo perfil, al tener la nariz pequea,
posee pocos relieves distintivos, los
chinos ven un carcter intransigente,
digno del mejor guardaespaldas, por
ejemplo, la mscara viva de alguien
constante,
leal,
fuerte
pero
en
definitiva obediente y de casi ninguna
iniciativa propia.
El rostro de rama torcida, por su lado,
nos estara hablando, nariz mediante,
de
una
persona
imprevisible,
malhumorada, tragicmica y hasta
hipocondraca.

Biotipologa de Sheldon
En la dcada de 1940, el estadounidense William
Sheldon desarroll la teora de los somatotipos, segn
la cual la forma del cuerpo es influenciada por dos
caractersticas: por las reas donde se almacena la
grasa y por la facilidad o dificultad para crear masa
muscular.
Descripcin del sistema de Sheldon
Genotipo, es propiamente lo hereditario o sea todo
aquello que se trasmite por herencia a otras
generaciones.
Fenotipo, es el resultado de la disposicin heredada de
los padres y de la influencias externas.
Somatipo, es la cuantificacin de los componentes
primarios de la estructura morfolgica de un individuo.

Biotipologa de Sheldon
Componentes corporales
Endomorfo, predomina el desarrollo de las vsceras y del aparato
digestivo, tendencia al peso excesivo, el abdomen prevalece sobre
el trax y los miembros son cortos y desproporcionados los brazos
y muslos son ms gruesos que los antebrazos y las piernas.
Mesomorfo, predomina los msculos y huesos, adquiere una
apariencia atltica, en el rostro destaca las prominencias seas, la
columna presenta un encorvamiento hacia delante, la cintura es
baja, la piel es gruesa y spera.
Ectomorfo, predomina el sistema nervioso, el cuerpo parece
delgado y delicado, msculos dbiles, los hombros estn cados
hacia delante, el tronco es corto, cuello largo y delgado.
Atendiendo a esas caractersticas Sheldon clasific todos los
cuerpos en tres grandes categoras: endomorfos, mesomorfos y
ectomorfos. Por ejemplo, si usted es gordo es endomorfo, si es
flaco es ectomorfo, y si es fornido es mesomorfo

Endomorfo
Sus movimientos son lentos y
suaves, rechazo al ejercicio.
Tiene deseo de hallarse
lujosamente
cmodo,
rodeado de cosas hermosas.
Todas las respuestas son
lentas,
hasta
el
apetito
sexual.
Goza al comer, vive en parte
para comer, cuando no come
hace algo con la boca, como
chupar y mascar.
Requiere comer en compaa
de otras personas para la
conversacin y camaradera.
La digestin es buena y le
produce placer.

Mesomorfo
Firmeza en la postura y el
movimiento, su tronco se
mantiene erguido, la columna
vertebral
recta,
todo
movimiento es agresivo, sin
vacilaciones.
El individuo goza y le gusta la
aventura fsica, interviene en
guerra, exploracin, carreras,
alpinismo, etc.
Dotacin
energtica,
las
personas parecen pensar con
los msculos y son incansables.
Necesidad y gozo del ejercicio,
de esto depende su felicidad.
Afn de dominio, ambicin de
poder, desea ser importante en
el mundo.

Ectomorfo
Contencin
postural
y
del
movimiento, mantiene su cuerpo
tieso, intenta no hacer ruido.
Respuesta fisiolgica excesiva, los
estmulos emocionales le producen
nuseas o dolor en el estmago.
Reacciones excesivamente rpidas,
tiende a confundirse con sus
reacciones.
Tendencia a la intimidad, le gusta
vivir solo.
Sobre actividad mental excesiva
atencin posee ojos y odos muy
agudos, nada se le escapa.
Tendencia a ocultar el sentimiento,
control emocional, soporta en
silencio su sufrimiento, nunca
lloran.

Tcnicas para lograr la Primera

Cita con el Prospecto
Por norma:
El empleo de la tarjeta
La utilizacin de cartas de
contacto
El empleo de mtodos de
excepcin

Por estar ocupado:

Obtencin de cita con tcnica

Por disgusto con la empresa:

No discutir y ofrecer una disculpa

Investigar a fondo
Explicacin y resarcir el error
Solicitar nueva cita

Tcnicas para lograr la

Primera Cita con el
Prospecto

Por no interesarle el
producto:
Dar la razn
Tcnica del reloj

Por antagonismo:
Buscar puntos
comunes
Dejar la entrevista

Actitud del Vendedor

Temores del vendedor y cmo
vencerlos

Temor
visita.
Temor
Temor
Temor
Temor
Temor

a la visita en fro o primera

a
a
a
a
a

prospectar.
no lograr la venta.
no ser bien aceptado.
la competencia.
cierta visita.

La Actitud Mental en la
Presentacin
Debe ser una actitud mental de
triunfo, de seguridad en s mismo, de
alejamiento de todo temor, de
conviccin en lo que se lleva y en su
misin
y
tambin
de
desprendimiento.

Empata
Es
fundamental
en
la
presentacin.
Es la capacidad de proyectarse
haca la posicin o convicciones
mentales de otra persona.
Establece lneas de comunicacin,
ponindose
del
lado
del
prospecto,
mediante
la
comprensin de sus problemas y
razonamientos para establecer
una base lgica de discusin.
Se
requiere
cultivar,
pensar
constantemente para terminar
pensando como.
Requiere estar libre de presiones
personales.

Presentacin
Qu es lo que
las personas
perciben de
nosotros?
55% Imagen
38% Tono de
voz
7% Las palabras

Qu ven los hombres en

los hombres?
42% Lo que
trae puesto
35% El
cuerpo
23% La cara
y sonrisa

Qu ven las mujeres en las

mujeres?
43% Cmo
viste
29% El
cabello
28% Cara

Qu ven los hombres en

las mujeres?
43% El
cuerpo
31% La cara
26% Como
viste

Qu ven las mujeres en los

hombres?
30% Como
viste
25% Los Ojos
24% El cuerpo
21% La
sonrisa

Aspectos a cuidar en La
Presentacin
El saludo: evitar una excesiva familiaridad,
recordar su nombre y llamarlo junto con su
tratamiento, evitar la enunciacin de ttulos
profesionales abreviados, especial cuidado en
los nombres extranjeros, puntualizar el dato
del nombre con su secretaria.
El saludo de mano: el vendedor no debe
extender la mano por propia iniciativa, slo si
el prospecto toma la iniciativa, de lo contrario
limitar su saludo a la expresin verbal y a
una inclinacin corts.

Aspectos a cuidar en La
Presentacin
El manejo del portafolio o muestrario: se debe
evitar que se conviertan en un estorbo, no se debe
poner sobre la mesa o escritorio, tampoco sobre
las rodillas o en el suelo; la mejor solucin es
ubicarlo sobre una silla cercana. Nos ayuda a
fomentar la curiosidad.
El cigarro y los distintivos: No se debe fumar
durante la entrevista, no aceptar el cigarro que el
prospecto le ofrezca, tampoco se debe masticar
chicle durante la entrevista. No es conveniente
que lleve distintivos de la empresa, ni de otras
instituciones.

Normas Adicionales para el

Mejor Manejo de la
Presentacin

Haga preguntas.
Pdale su opinin al prospecto.
Exprese un cumplido o comunique
una noticia.
Cuide su aspecto personal.
No trate de excusarse por la visita.
Nunca engae o exagere para
despertar una curiosidad.

La Atencin
El
acto
de
aplicar
voluntariamente
el
entendimiento a un objeto o
cuestin,
concentrando
la
actividad mental sobre ste.
Seleccionar en la conciencia los
fenmenos que a ella llegan,
analizndolos por su grado de
importancia.
(Objetivo en el Proceso de
Ventas)
Crear
un
estado
receptivo tal en el prospecto,
que
le
permita
escuchar,
atender y asimilar la exposicin
de la oferta.

La Atencin depende
De la ausencia de atracciones
(evitndolas o derivndolas)
De la tensin de la sensacin (en
Intensidad o en tipo)
Del realce del estmulo (en contraste
o en repeticin)
De la comprensin (facilitndola)

Leyes para la Atencin

Del Monoidesmo.- la atencin es monoidesta (no se
pueden atender dos cosas al mismo tiempo).
De la Fijacin.- la atencin puede fijarse en ideas,
objetos, as como en percepciones y vivencias.
De la Labilidad.- la atencin es mvil y de muy corta
duracin.
De la Afectacin.- si la atencin se polariza en algo,
es porque ese algo nos afecta de alguna manera y
lo relacionamos como vivencia emotiva.
De la Prioridad.-cuando algo se atiende y se destaca
en la conciencia, otros puntos se inhiben en ella.
Frank Brentano.- En el fluir de la conciencia, sta
siempre se halla ocupada en algo. Este algo
sobresale en la corriente conciencial.

Leyes de Frank Brentano

La mente no puede estar en blanco. Se
puede estar pensando en quimeras, en
absurdos, haciendo castillos en el aire,
pero no se puede estar (en vigilia) sin
pensar.
Toda idea que penetra o se produce en la
mente, da origen a ideas del mismo tipo.
Toda idea que se crea o penetra en la
mente, tiende a convertirse en accin (si
no hay otra que se lo impida).

Cuidados en la fase de la
Atencin
No hable hasta no tener toda la
atencin del prospecto.
Cuide en no caer en la trampa de la
invitacin a seguir hablando mientras el
prospecto se ocupa de otra cosa.
Haga algo para despertar y atraer la
atencin inicial del prospecto.
Trate de evitar distracciones que
puedan tentar al prospecto durante la
entrevista.

El Inters
Un impulso cognocitivo
que mueve a la accin y
que generalmente surge
por asociacin de algo
que nos es familiar.
Un hecho psquico de
relacin sujeto a objeto,
de duracin variable,
que se caracteriza por
la implicacin de la
actividad del sujeto.
El
momento
de
la
presentacin inteligente
de argumentos

Para despertar el inters

Presente la oferta con todo entusiasmo
Coloque al prospecto ante situaciones concretas
Use lenguaje que estimule su imaginacin
Destaque las ventajas menos conocidas
Haga que el prospecto se de cuenta de lo que la
oferta puede hacer por l
6. Destaque el o los argumentos que segn su biotipo
tengan ms importancia
7. Venda servicios no productos
8. Personalice cada caso y cada entrevista
9. No presente argumentos de exposicin, sino de
servicios
10.No comience con su argumentacin ms intensa.
Comience suavemente y vaya aumentndola luego
1.
2.
3.
4.
5.

Para despertar el inters

11.Dramatice la oferta
12.Haga inflexiones
13.Utilice contrastes
14.Transmita la seguridad de su propia conviccin
15.Cercirese que el prospecto est siguiendo la
argumentacin
16.Haga preguntas
17.Pida sugerencias para crear un estado activo
18.Conserve un segundo aire
19.No exagere sus argumentos
20.No presente argumentos que luego no pueda demostrar

Cmo conservar el inters?

Sea sincero
Conserve un segundo aire
Haga pausas con habilidad
Insista y repita lo suficiente
Tenga un plan para el desarrollo de la
entrevista
Sepa manejarse sin dar el precio an
Hgale pensar en prdidas si no
aprovecha la oferta ahora

Consideraciones Sobre el
Inters

Un producto o servicio nunca es interesante,

ni deja de serlo.
El inters depende de las circunstancias.
El inters tiene relacin directa con la
experiencia.
El conocimiento hace profundizar el inters.
Cuando existe una informacin previa
suficiente, no se despierta el inters.
El inters es cambiable, no sigue normas sino
inclinaciones. Cambia con el tiempo y vara
con las circunstancias.

La Conviccin
Es el acto de conducir a un cambio
de
opinin,
mediante
razones
eficaces.
El hecho de probar una cosa, de
modo tal, que racionalmente no se
le pueda negar.
El mtodo de probar una afirmacin,
mediante la exhibicin de hechos y
experimentos, en forma tal que
elimine toda duda y realizndose
adems, en forma tan dinmica y
espectacular cuanto sea posible.
Es el momento de presentar
pruebas, hechos y demostraciones
que corroboren las afirmaciones de
la argumentacin anterior.

La demostracin es el medio ms
eficiente de probar las afirmaciones
sobre cualquier producto porque
Es ms convincente que las
simples palabras
Es ms fcil de recordar y ms
difcil de olvidar
Permite dar una forma concreta
a ideas abstractas
Ahorra tiempo porque pinta el
cuadro mental ms rpidamente
Produce una impresin ms
fuerte
y
vvida,
por
la
combinacin de impresiones y
sentidos que en ella intervienen

La demostracin se
refuerza:
Otorgando
o
sugiriendo garantas
Ofreciendo datos o
estadsticas
Presentando
testimonios
y
certificaciones
Haciendo mencin
al prestigio

El Deseo
Es un impulso activo hacia la realizacin
de una idea.
Es un estado de desequilibrio debido al
cual nos damos cuenta de que nos falta
algo y tenemos un impulso activo para
restablecerlo.

Motivaciones y Resortes
Motivacin
Fisiolgica

Motivacin
Consciente

Motivacin
Ldica o
Social

No razonado

Razonada

Razonada

De orden biolgico

Intencin de
aprender en la vida

Domina la vida
social del individuo

Determinada por
estmulos
sensoriales

Impulsa la hombre
a la accin por s
y ante s

Se basa en las
reacciones por,
con y ante los
dems

Hambre, sed,
cansancio

Aprender, actuar,
ganar

Competir, cooperar,
sobresalir, amar

Resorte: necesidad
Resorte: temor

Resorte: lucro
Resorte: bienestar

Resorte: vanidad
Resorte: amor

Resortes Primarios de Venta

Para crear
deseo hay
que
1. Sugerir ideas: calidad,

garanta,
seriedad,
competencia tcnica,
ventajas especiales; a
veces
muerte,
desamparo,
penuria,
prdida, o robo.
2. Evitar
resistencias:
costumbre, lealtad a
competencia,
incredulidad,
desconfianza, pereza.
3. Manejar motivaciones:
conocerlas,
identificarlas
y
manejarlas.

Para crear deseo, la oferta

debe:
1. Presentarse segn
la
imaginacin
humana
2. Presentarse
asociada a ideas
agradables
3. Presentarse
en
forma tal que no
perturbe las ideas
habituales

La Resolucin
Las resistencias naturales del
prospecto, son por:
La costumbre
Afn de obtener ventajas
Posponer la decisin
Temor

Las objeciones se presentan

porque:

El prospecto no se ha percatado de su posicin de

desventaja. (Requieren de estudio del prospecto y sus
motivaciones y replanteamiento)
El prospecto no ve ventajas. (No ha captado la utilidad,
beneficio o servicio; representa falla del vendedor en
argumentacin o demostracin; retroceder y replantear)
Desconoce y desconfa de la empresa. (Profusin y difusin
de datos, referencias y testimonio, si es posible con fcil
comprobacin telefnica)
Desconoce al vendedor y desconfa de l. (Se disfrazan de
escepticismo y suspicacia, se neutralizan con la
generalizacin de actividades en las que existen
lamentables conductas de excepcin)
An aprobando en general la oferta, la encuentra
objetable. (Son las ms frecuentes y fciles de neutralizar)

Excusas Vs. Objeciones

Excusas
Evitar, impedir o
precaver que una
cosa perjudicial se
ejecute o suceda.

Objeciones
Razn que se
propone o dificultad
que se presenta en
contra de una opinin
o para impugnar una
proposicin.
Motivo o pretexto que Desacuerdo o
se utiliza para eludir diferencia de opinin
una obligacin.
del prospecto en un
punto.

Actitud del vendedor frente

a las objeciones
Vendedor emprico: la toma como un reto y
cuestin de amor propio (actitud negativa
y peligrosa)
Vendedor de escasa experiencia: teme
haber perdido la venta, se desalienta
(actitud absurda, ilgica)
Vendedor tcnico: sabe que es parte del
proceso normal y que supone una
oportunidad para saber ms del prospecto,
las espera (actitud normal, profesional)

Normas bsicas en la actitud del

vendedor frente a las objeciones:
1. Acepte las objeciones de buen grado
2. Admita la lgica de las objeciones sinceras
3. Nunca eluda una objecin
4. Tenga calma
5. Busque puntos de unin
6. Utilice el nombre de la empresa
7. Sea sincero
8. Asle la objecin
9. Descubra su significado
10.No manifieste temor

Tcnicas para desvanecer

objeciones
I. De la pospuesta o flanqueo
II. De la pregunta
III. De la capitalizacin
IV. De la neutralizacin
V. Del retorno o boomerang
VI. De la compensacin
VII.Del telescopio

El Cierre
Signos verbales de compra:

Y vale?
Cuntos meses?
Qu inters cargan?
Y qu servicio ofrecen?
Suponiendo que lo tomara
Bueno tendra que consultar
Y cundo lo pueden entregar?
Y en el precio, est incluido tambin?
Tiene garanta?
Y t qu opinas?

Signos activos del cierre:

Se relaja
Abre y cierra las manos
Se toca la barba insistentemente
Se inclina hacia el vendedor
Adopta expresin pensativa
Asiente con movimientos de cabeza
Cruza y descruza las piernas
Examina y prueba con ms atencin y detalle el
producto
Toma y examina la hoja de pedido
Se pone a hojear o a leer los impresos o folletos

Reglas de actuacin en el cierre:

1. Solicite el pedido
2. Confe en obtenerlo
3. Guarde un argumento de reserva
4. Insista lo suficiente
5. Use palabras comprobadas
6. No cree tensin en el momento
7. Haga inofensivo el impreso
8. Cuide los momentos finales
9. Y el anticipo
10.Vyase!

Causas por las que no se

logra el cierre:
Por el
vendedor
Temor a no
cerrar
Falta de
confianza
Fallas en la
actitud

Por el
prospecto
Temor a
emplear mal
su dinero
Temor a
emplear su
esfuerzo
Temor a ser
criticado

Por falta de
madurez
Prematuro

Tardo

Oportuno

Tcnicas del Cierre

I. Presuntiva
II. Accin fsica
III. Eventualidad
IV. Del retorno
V. De la cesin
VI. Del detalle
secundario

Gracias por su atencin!