Fuerza de ventas

Definicin
La fuerza de ventas es el conjunto de recursos humanos y materiales
dedicados a las tareas de ventas. Son responsables de tratar con los clientes
reales y potenciales, son el enlace entre la empresa y el cliente.
Es uno de los elementos ms importante del marketing pues el vendedor
tiene interaccin directa con el cliente

Funciones
1. Realizar negocios
2. Buscar clientes potenciales
3. Crear y mantener contacto con los clientes (asesorarlos y aclarar sus
dudas)
4. Recoger informacin y transmitirla a la compaa (necesidades del cliente,
productos que ms se venden)

Objetivo
Conseguir ventas ofreciendo los productos de la empresa a los clientes
indicados.

Tipos
1. Interna: Son los vendedores propios de la empresa. Este tipo permite
control total sobre los comerciantes aunque requiere mayor inversin.
2. Externa: Se contrata a comerciantes autnomos (agentes comisionistas)
para que realicen las ventas.
3. Subcontratada: Se contrata a otra empresa para que se encargue de estas
actividades comerciales. Se tiene menor control de la fuerza de ventas.
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Estrategias
1. Estructura por territorio: A cada vendedor se le asigna un lugar en el que
tendr que vender todos los productos o servicios de la empresa.
2. Estructura por producto: Al representante de ventas se le designa un
producto en especfico que tiene que vender.
3. Estructura por cliente: El vendedor tiene como objetivo vender productos o
servicios a un cliente en particular.

Caractersticas del representante de ventas

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Buena imagen
Profesionalismo
Conocimiento de la empresa
Conocimiento del producto
Conocimiento de las tcnicas
Conocimiento de estrategias de ventas
Conocimiento del mercado

Pasos para la administracin de la fuerza de ventas

1. Seleccin de vendedores: Se comienza con el reclutamiento de
profesionales en ventas.
2. Capacitacin: Se les instruye a los vendedores lo que deben conocer para
poder llevar a cabo su trabajo.
3. Direccin: consiste en direccionar el trabajo de los vendedores en la
realizacin de actividades como identificacin de los clientes, seleccin, y la
cantidad de visitas que deben darles.
4. Motivacin: Suministrarles a los vendedores de un buen salario, comisiones
e incentivos monetarios y no monetarios.
5. Evaluacin: Examinar el desempeo de los vendedores para
recompensarlos o instruirlos con criticas constructivas.
6. Supervisin: Monitoreo de la actividades que realiza la fuerza de ventas

Fuentes
https://www.venmas.com/layout/set/print/venmas/boletin/actual/sales_force/tipos_d
e_fuerza_de_ventas
http://ciclog.blogspot.mx/2011/08/la-fuerza-de-ventas-su-funcion-y.html
http://www.puromarketing.com/53/16137/papel-fuerza-ventas-empresa.html
http://www.crecenegocios.com/la-fuerza-de-ventas/
http://www.promonegocios.net/venta/administracion-fuerza-ventas.html