1.

Competenele negociatorului au legtura cu o activitate precisa (cum este negocierea) si

cu anumite criterii de apreciere a performantei. El nglobeaz att cunotinele, ct si aptitudinile,
atitudinile si comportamentele necesare ndeplinirii sarcinii.
2. Atitudinea i componenele sale
Cunotinele negociatorului acoper domenii destul de variate. De pild, negociatorul
comercial trebuie s cunoasc produsul din punct de vedere tehnic, s aib cunotine juridice,
necesare ntocmirii contractelor i s fie un bun planificator i finanist. Cunotinele financiare sunt
necesare deoarece aproape orice decizie pe care o ia negociatorul are impact asupra performanei
financiare a ntreprinderii pe care o reprezint. La acestea se adaug nevoia unor cunotine de
psihosociologie, necesare pentru nelegerea interaciunilor umane.
Aptitudinile reprezint nclinaia i calitile psihice ale individului care condiioneaz
ndeplinirea n bune condiii a unei munci.Aptitudinile generale ale negociatorului sunt cele care se
cer n multe alte locuri de munc: spirit de observaie, memorie, atenie, prezen de spirit, gndire
logic, imaginaie, etc. Este dificil de negociat cu o persoan care manifest o aparent lips de
inteligena sau memorie, lipsa de atenie sau imaginaie, aceast conducnd la obosirea partenerului.
Din acest motiv, deficienele de aptitudine sunt uneori mimate n scop tactic, pentru a ctiga puncte
pe seama adversarului.
Aptitudinile reprezint nclinaia si calitile psihice ale individului care condiioneaz
ndeplinirea n bune condiii a unei munci.
Stpnirea de sine contribuie la realizarea unei stri psihice destinse, a unei bune
comunicri intrapersonale si i permite negociatorului sa-si valorifice mai bine resursele interne si
externe. Rbdarea este necesara pentru negociator, care trebuie sa-si potriveasc micrile
(comunicarea, abordarea diferitelor puncte ale agendei negocierii etc.) ritmului sau firesc dar si
ritmului partenerului. De altfel rbdarea este calea cea mai potrivita de lupta mpotriva stresului,
care, n ultima instana, implica o intensificare perturbatoare a cadenei ceasului nostru interior.
Flexibilitatea este eseniala n negociere, deoarece definete capacitatea de adaptare la multiplele
situaii si la oamenii diferii ce vor fi ntlnii. n cursul negocierii, partenerul poate trece de la
amabilitate la mnie sau de la generozitate la ncpnare iar prin adaptarea la aceste schimbri el
poate fi meninut pe terenul unei bune nelegeri, evitndu-se alunecarea spre conflict. Creativitatea
este una dintre calitile negociatorului care constituie totodat o sursa de putere. Aceasta i permite
sa descopere perspective noi asupra problemei si sa genereze soluii bune, uneori neateptate, mai
ales n momentele de blocaj a negocierii. n msura n care negociatorul are n vedere att interesele

proprii ct si pe ale partenerului, contribuia sa va fi nu numai apreciata dar devine indispensabila

pentru obinerea unor rezultate favorabile. Gndirea pozitiva este echivalenta cu "un moral ridicat"
si se manifesta prin optimism privitor la rezultatele aciunilor ntreprinse si prin ncredere n
judecata si aciunile proprii. Prin aceasta devine o sursa puternica de energie interna. Evident
gndirea pozitiva trebuie sa fie totodat logica si realista. Automotivarea implica contientizarea
intereselor, nevoilor, motivelor care stau la baza aciunii pe care o ntreprinde negociatorul. Aceasta
se realizeaz i mai multe etape. n primul rnd este necesar sa clarifice interesul, obiectivul,
consecinele si miza aciunii; n al doilea rnd sa identifice resorturile interioare care l determina sa
acioneze (ceea ce are legtura cu atitudinile, valorile sau nevoile sale fundamentale); n al treilea
rnd, pentru a se menine motivat, sa vizualizeze permanent aceste cauze care i determina aciunea.
Automotivarea are astfel nu numai rolul de a da consistenta logica aciunii dar contribuie la
formarea si la ntrirea voinei de a reui.
3. Stiluri de negociere
Stilul de negociere trebuie interpretat ca reprezentnd doar ceva potenial, o nclinaie a
individului negociator de a adopta anumite comportamente, determinat de personalitatea si aria sa
de competenta.
Stoian enumera unele dintre atitudinile frecvente ale negociatorilor, care descriu n esena
diferite stiluri de negociere.
Acestea sunt stilul:
cooperant, cu accent pe apropierea dintre parteneri si pe conlucrare sincera pentru
construcia acordului reciproc avantajos;
creativ - Se adaug la cooperare si abilitatea de a scoate negocierile dn impas
prin propuneri noi, atractive pentru ambele parti;
raional - Partenerii mizeaz pe maniera logica de abordare, pe politee si
obiectivitate, chiar n condiiile unei ncrederi reciproce limitate;
pasiv
argumentele

Atitudine

partenerului.

de

indiferenta

Aceasta

abordare

negociatorului
reprezint

stratagema pentru deconcertarea acestuia, dect un stil de negociere.

fata
ns

de
mai

propunerile

si

degrab

ostil - Negociatorul se manifesta prin tendina de a-si impune punctului de vedere

propriu,

ciuda

inconsistentei

argumentelor,

posibil

si

datorita

supraevalurii

capacitii profesionala si intelectuale;

agresiv - Atitudine de fora, datorata abordrii cu rea-credina a negocierii (sau ca
o manifestare de moment);
dependent - Atitudinea negociatorului de a conlucra cu un partener mult mai
puternic.
H. Souni descrie alte stiluri de negociere, unele dintre ele comune cu cele anterioare:
cooperant, incluznd att accentul pus pe apropiere de partener si conlucrare
sincera, ct si pe generarea unor soluii creative.
conflictual - Negociatorul prefera abordarea nsoita de un comportament abuziv,
inflexibil,

recurgnd

la

ameninri,

strignd

mai

tare

pentru

dovedi

ca

are

dreptate sau pentru a-1 destabiliza pe partener.

afectiv -

Negociatorul este dominat de

sensibilitate

si adesea influenat de

sentimentele si emoiile de moment, care este gata sa ncheie o afacere daca i

place partenerul sau sa renune la negociere pentru ca celalalt i displace
demagogic - Negociator recurge la instrumente din zona nelciunii (minciuna,
disimulare,

manipulare,

duplicitate),

mijloace intelectuale adecvate.

de

regula,

lipsa

unor

resurse

sau

unor