PLAN DE MARKETING DE

BOTICAS INKAFARMA
DOCENTE: Gastn Alvarado

INTEGRANTES
Cabello Puelles, Mara Milagros.
Erazo guila, Cinthya Katherine
Mezones Scupe, Adela
Pacherres Neira, Yessenia
Saavedra Reyes, Yasmn
Tvara Cornejo, Ester

PLAN DE MARKETING DE BOTICAS INKAFARMA

CAPTULO 1
ANLISIS SITUACIONAL

1.1. Datos generales de la empresa

RAZON SOCIAL
NOMBRE COMERCIAL
RUC
UBICACIN
WEB

:
:
:
:
:

ECKERD PERU S.A.

BOTICAS INKAFARMA
20331066703
AV. GRAU
www.inkafarma.com.pe

1.2. Antecedentes
INKAFARMA es una empresa que pertenece al Grupo ECKERD PERU S.A. dedicada a la
comercializacin de productos de salud, belleza y bienestar. Hace ms de diez aos, se
instal en el mercado peruano en el ao 1997. Inkafarma abri su primera botica en la
ciudad de Lima. En 1998, apostando por nuevos mercados, inauguramos dos nuevas
sucursales en las ciudades de Chiclayo y Trujillo, respectivamente. Actualmente, contamos
con 191 locales estratgicamente ubicados en la capital, as como con 121 boticas
distribuidas en el norte, sur, centro y oriente del Per.
Uno de sus principales compromisos es mantener una gil distribucin de cada uno de los
productos en stock para su distribucin a nivel nacional. El negocio de las cadenas
representa en Per un 50% de las ventas del mercado farmacutico, que actualmente
factura alrededor de U$S 450 millones
2. CULTURA ORGANIZACIONAL
2.1. Visin de la empresa
Cambiar la historia de la salud en todas las comunidades donde operemos, a travs de
la mejor calidad, el mejor precio y la mejor gente.
2.2. Misin de la empresa
Llevar con calidez y optimismo: salud, bienestar y ahorro a todas las comunidades del
Per.
2.3. Valores de la empresa

Obsesin por el Anlisis

PLAN DE MARKETING DE BOTICAS INKAFARMA

Pasin por los Resultados

Liderazgo Inspirador
Amor por las Personas

2.4. Diseo fsico

En la infraestructura del local, las paredes interiores estn hechas de ladrillo macizo
pintadas de color blanco, su piso est cubierto de maylica de color blanco, cuenta
con iluminacin, aire acondicionado, instalacin de cmaras de seguridad,
sealizacin. Dispone de 1 bao, 1 stand, una vitrina de zona de exhibicin de
productos, zona de atencin al cliente.
-

Muebles
MUEBLES

CANTIDAD

Computadora

Impresoras

Sillas

Mostradores

2.5. Smbolos
A. Logotipo
El diseo grfico est compuesto de la palabra INKAFARMA, de color verde, con un
fondo amarillo.
Por cuestiones de espacio, en los empaques como las bolsitas donde se entregan los
productos, slo va el logotipo.

B. Slogan
El slogan de Inkafarma es Ms salud a mejores precios, a travs del cual destaca una
de sus principales ventajas competitivas: los precios bajos.

PLAN DE MARKETING DE BOTICAS INKAFARMA

2.6. Personal
La empresa cuenta con un personal de profesionales capacitados para realizar las
diferentes funciones asignadas para sus puestos. Entre los especialistas tenemos:
- Qumico farmacutico: es el jefe de botica, teniendo como funcin la atencin
directa con los clientes, al examinarlos y recetarles los medicamentos.
-Tcnicos de farmacia: se ubican atrs del mostrador, se encargan de la atencin al
cliente, recomendar ciertos productos.
2.7. Vestimenta
Los empleados; tanto vendedores como cajero, visten de modo formal con una camisa
blanca, corbata negra, una chaqueta blanca, pantaln negro y zapatos negros,
acompaado de un fotosheck de identificacin.
En el caso de las mujeres, lucen un cabello alzado, aretes pequeos y maquillaje
natural.
2.8. Polticas
Las actividades de la Cadena de Boticas Inkafarma se rigen por las siguientes polticas:
A. Polticas de corto plazo:
Polticas de producto
Demostrar la efectividad del producto en el tratamiento de las enfermedades, como
resultado de sus componentes qumicos.
Polticas de precio
Precios estndares para todos los segmentos de mercado, incluyendo territorios
geogrfico o regionales .Mantener el liderazgo en precios.
Poltica de plaza
Llegar a los segmentos econmicos menos favorecidos con eficiencia y eficacia de
sistemas de distribucin al menor costo posible. Mantener abastecidos de manera
permanente todos los puntos de venta de la red de distribucin
Poltica de publicidad
Desarrollo permanente de acciones de difusin conducentes a posicionar a InkaFarma
como marca lder de calidad en medicamentos, en medios correspondientes a los
segmentos objetivo de mercado, vendiendo al mismo tiempo el Eslogan Ms salud a
mejores precios.
Efectuar publicidad en puntos de venta. Afiches, folletera, displays entre otras
acciones, mediante acciones de Merchandising para superar los objetivos del Plan de

PLAN DE MARKETING DE BOTICAS INKAFARMA

Ventas. Difundir ampliamente la presencia de la Cadena InkaFarma en todos los
sectores socioeconmicos del pas.
B. Polticas de mediano plazo
Polticas de producto
- Diversificar y desarrollar mediante la inclusin de nuevos productos, las
diversas lneas de Antiretrovirales, Oncolgicos, Vacunas, Genricos.
- Implementar planes de marketing por lnea de productos. Iniciar gestiones
para las alianzas estratgicas con laboratorios grandes del extranjero para la
representacin exclusiva de productos mdicos de marcas.
Polticas de precio
- Mantener el liderazgo logrado en precios de los diversos productos de nuestra
empresa.
- Tener un control del precio de los medicamentos en el mercado a travs de
nuestra propia red de distribucin y en el sistema de distribucin del mercado
general.
Poltica de publicidad
-

Demostrar a la comunidad nacional que la empresa es una organizacin que

cumple efectivamente un rol social, que va ms all que el incentivo de
resultados econmicos.

Polticas de plaza
- Mantener vigencia permanente en el stock de los distribuidores y en nuestra
propia red de distribucin.
C. Polticas de operaciones
Poltica de control de calidad
- La aprobacin para el despacho de los productos terminados slo se har
cuando stos cumplen las evaluaciones y la documentacin necesaria para su
salida a la venta en mercado.
Poltica de compras
- Las necesidades de compra de productos se determinarn basndose en
histricos y las proyecciones del rea de ventas.
- Se fijar un stock mnimo de seguridad. Las compras se harn slo si las
existencias en el perodo estn por debajo del stock mnimo de seguridad.

PLAN DE MARKETING DE BOTICAS INKAFARMA

-

2.9.

Cualquier compra adicional se realizar slo con autorizacin expresa de la

Gerencia General.
Slo se comprarn a aquellos proveedores que hayan sido previamente
aprobados por el rea de Control de Calidad (Qumico Regente).
Se deber lograr, en lo posible, tener al menos tres proveedores aprobados
por producto, que permita negociar precios y condiciones de pago favorables.
Las condiciones de pago de las compras deben regirse a la poltica de pagos a
proveedores que indica el rea financiera, salvo autorizacin expresa de la
Gerencia de Finanzas.
Mantener vigencia permanente en el stock de los distribuidores y en nuestra
propia red de distribucin.

Servicios que brinda la empresa

. Formulario Magistral:
Una receta magistral es aquella formulada por un profesional mdico de
cualquier

especialidad

para

preparar

medicamentos

especficos y

personalizados bajo el estricto control de Qumicos Farmacuticos

Especialistas .Cabe destacar que Inkafarma solo emplea materias primas
de calidad certificada. Sus especialistas trabajan con material de
laboratorio de precisin y someten los medicamentos a exhaustivos
controles de calidad.
Las ventajas de una receta magistral son:
Aplicar una terapia medicamentosa personalizada, segura y eficaz.
Psicolgicamente, influenciar de manera positiva sobre el paciente.
Controlar la automedicacin.
Tener acceso a asociaciones de frmacos no disponibles en el
mercado.
Preparar medicamentos en dosificaciones especiales no disponibles.
Preparar medicamentos sin colorantes ni preservantes, y con sabores
especiales.
Determinar un tratamiento de costo accesible al paciente. Se pueden
preparar: cremas, geles, ungentos, lociones, soluciones, suspensiones,
jarabes, gomitas, cpsulas, papelillos, vulos, champ, jabones lquidos y

PLAN DE MARKETING DE BOTICAS INKAFARMA

slidos,

entre

otros.

Es decir,

medicamentos

para

las

diversas

especialidades mdicas y formas farmacuticas. Este servicio que ofrece

la cadena resulta muy beneficioso para los clientes por lo antes ya
mencionado y para la empresa ya que al trabajar directamente con el
cliente puede certificar la calidad y la garanta de los medicamentos que
ofrecen.
Convenios Corporativos :
l Sistema de Convenios de INKAFARMA est diseado para apoyar
la gestin de salud de sus clientes. Desde hoy, las empresas
e instituciones pueden contar con un servicio orientado a mejorar la
calidad de vida de sus empleados, afiliados y/o beneficiarios.
Beneficios:
Precios al contado sin recargos.
Atencin permanente de profesionales calificados.
Atencin en tienda y/o delivery personalizado.
Las ventajas de nuestro servicio: Salud sin Fronteras.
Promociones, ofertas, concursos y campaas GRATUITAS de salud,
belleza, despistaje, prevencin y nutricin. Nuestros clientes cuentan con:
Convenio de Crdito para Atencin a los colaboradores con descuento
por planilla.
Convenio de Crdito para Atencin Directa a la Institucin.
Control Automtico de la lnea de crdito.
Reportes de consumo individual o total.
Atencin de lneas especficas a solicitud.
Verificacin para atencin del usuario a travs de Internet.
Atencin Farmacutica:

Inkafarma, le ofrece su Servicio de Atencin Farmacutica e Informacin

de Medicamentos donde un farmacutico especializado resolver sus

PLAN DE MARKETING DE BOTICAS INKAFARMA

inquietudes a la brevedad. ste se complementa con el Servicio de
Seguimiento Farmacoteraputico, referente a los medicamentos que
consume.
Cualquiera sea el medicamento o producto que adquiera en sus boticas
consulte respecto a: presentaciones, indicaciones, contraindicaciones,
precauciones, preparacin, conservacin e interacciones con otros
medicamentos o alimentos. Nada les interesa ms que detectar, prevenir y
resolver cualquier problema relacionado con la salud para que sus clientes
disfruten de una mejor calidad de vida.
Servicio de Delivery
Inkafarma cuenta con centrales de Call Center en distintas ciudades en la
un equipo de operadoras y profesionales de la salud estn listos para
atender las llamadas de sus clientes. Estn dispuestos a brindarle en todo
momento la informacin y el asesoramiento que necesite en la compra de
sus productos.
Atencin al cliente en Inkafarma:
Crecer y mejorar son metas que solo se podrn alcanzar gracias a los
aportes, opiniones, reclamos y sugerencias. Solo Deber conectarse con
su Departamento de Servicio al Cliente, donde ser atendido con la
rapidez, calidez y profesionalismo que distingue a su personal.

PLAN DE MARKETING DE BOTICAS INKAFARMA

CAPITULO II
ANALISIS DEL MERCADO DE PRODUCTOS FARMACEUTICOS

2.1. Mercado de productos farmacuticos

El mercado de productos farmacuticos se encuentra dividido segn:
-

El grado de propiedad intelectual del producto y el desarrollo de marca (tipo

de producto)
La regulacin sobre su comercializacin (tipo de mercado).

En el primer caso pueden ser medicamentos genricos, similares o de investigacin;

mientras que en el segundo, el mercado se divide en medicamentos populares y ticos
(que slo se venden con receta mdica).El entorno de cambios en el esquema competitivo
de este mercado plantea nuevos retos para las empresas del sector. El TLC Per-EEUU,
actualmente en proceso de implementacin, traera consigo cambios importantes en
materia de propiedad intelectual y apertura. Asimismo, se espera una mayor competencia
en el sector como resultado de la adquisicin de empresas participantes de los diferentes
eslabones de la cadena de produccin y comercializacin del sector farmacutico .Como
resultado del incremento en el poder adquisitivo de la poblacin, APOYO Consultora
estima que el crecimiento real del mercado farmacutico retail para este ao ser de 9%.
2.2. EVOLUCION RECIENTE DEL SECTOR FARMACEUTICO
El mercado de productos farmacuticos se encuentra dividido segn:
-

El grado de propiedad intelectual del producto y el desarrollo de marca (tipo

de producto).
La regulacin sobre su comercializacin (tipo de mercado).En el primer caso
pueden ser medicamentos genricos, similares o de investigacin; mientras
que en el segundo, el mercado se divide en medicamentos populares y ticos
(que slo se venden con receta mdica).El mercado total de productos
farmacuticos ascendi a US$907 millones en el2007 (181 millones de
unidades). El 50,7% del mercado total, medido en unidades, corresponde al
mercado retail y el resto al canal de clnicas, hospitales u otros
establecimientos.

2.3. PRINCIPALES RIESGOS DEL MERCADO.

El TLC Per-EEUU, generar cambios importantes en materia de propiedad intelectual y
apertura. Lo primero podra incentivar una mayor inversin en la introduccin de
productos de investigacin al mercado peruano; asimismo, la mayor apertura elevara la

PLAN DE MARKETING DE BOTICAS INKAFARMA

competencia a nivel de productos similares y genricos, lo que hara ms accesibles los
medicamentos para la poblacin. El entorno favorable del pas ha hecho atractiva la
adquisicin de empresas de los diferentes eslabones de la cadena de comercializacin de
medicamentos .Otro factor importante para la industria farmacutica en el mediano plazo
consiste en cmo se transformar la mejora en la capacidad adquisitiva de la poblacin en
un mayor acceso a servicios de salud y al uso de medicamentos. Actualmente el consumo
de medicinas est principalmente enfocado en productos que se caracterizan por su
reaccin a dolores crnicos o agudos. Se esperara que en los siguientes aos, las
medicinas preventivas tengan una posicin ms importante en la canasta de consumo de
medicinas
2.4. PRINCIPALES OPORTUNIDADES DEL MERCADO.
El incremento sustancial en la capacidad adquisitiva de la poblacin ha ampliado la
demanda potencial de medicamentos. Ello ha hecho ms atractivo el mercado privado .El
sector se encuentra en una etapa de cambios en todos los eslabones de la cadena de
comercializacin como resultado de nuevas adquisiciones, una mayor integracin vertical
hacia adelante por parte de las empresas e importantes cambios en el poder adquisitivo
de la poblacin y sus hbitos de consumo. El crecimiento futuro del mercado tico se
esperara principalmente en el canal de hospitales y clnicas por una mayor penetracin de
las EPS. Asimismo, se prev que el crecimiento del mercado OTC, cuyo principal canal de
comercializacin es el de cadenas de farmacias y farmacias independientes, se d
principalmente por productos relacionados al cuidado personal (adelgazantes, nutrientes,
etctera).

PLAN DE MARKETING DE BOTICAS INKAFARMA

CAPTULO III
ANLISIS COMPARATIVO DE LA COMPETENCIA
La competencia en el mercado farmacutico en la regin Piura, para la empresa
Inkafarma, directamente est representada por Boticas Felicidad y Boticas Arcngel.
3.1. Boticas Felicidad
Boticas Felicidad es una cadena de boticas que se
establece en el norte del pas, que comercializa
productos farmacuticos, perfumera, accesorios
mdicos, entre otros; cuya sede principal es la
ciudad de Piura.
-Empresa o persona que registra la marca: Nortfarma S.A.C
- Gerentes:
-Garca Fras Deysy Emerita
-Gallardo Rodrguez Miryan Mirtha
-Direccin:

Av. Grau N 471, Piura, Piura Per

-Telfono:

(5173) 308300

Presencia en dems ciudades:

Tumbes
Sullana
Chiclayo
Trujillo
Chimbote

Lneas de Comercializacin:

Farmacia
Medicina (Genrica y de Marca, nacionales e importados)
Perfumera y tocador
Regalos y bisutera
Accesorios y productos para bebs
Alimentos para bebs y lcteos

PLAN DE MARKETING DE BOTICAS INKAFARMA

Material mdico quirrgico

Productos galnicos
Productos naturales
Productos oncolgicos
Productos para diabticos
Productos refrigerados
Toallas y paales
Aplicacin de inyectables y toma de presin arterial.

-Misin:
Cuidar la salud y bienestar de las personas, a travs de la comercializacin y
distribucin de medicamentos y perfumera, buscando la satisfaccin plena del
cliente.
-Metas:
-Distribuir de manera ptima sus productos a travs de la amplia de boticas a nivel
nacional
-Brindar un excelente servicio para potenciar la presencia de nuestra marca en el
mercado.
-Visin:
Ser lderes a nivel nacional en el cuidado de la salud y bienestar fsico familiar en
el ramo de la industria farmacutica. Es decir, ser la botica de mayor preferencia
para el consumidor; posicionarse como lderes a nivel nacional en el cuidado de la
salud y bienestar.
-Comparacin de precios
Los precios de la boticas felicidad son un tanto mayores a los que ofrece Inkafarma (la
diferencia es mnima), debido a que Boticas Felicidad no se enfoca en tener los menores
precios del mercado para as incrementar sus ventas, sino que se tratan de establecer
como marca.
Boticas felicidad se encuentra en el rea de Diferenciacin, particularmente en el rea de
servicio (atencin al cliente), ya que en esta empresa se interesan ms por este y que se
sienta satisfecho cuando realiza una compra.
Inkafarma ofrece algunos productos con un precio menor a los que ofrece Boticas
Felicidad y a su vez trata de vender productos similares a un precio igual o menor, es
decir, su estrategia competitiva es la de vender mayor volmenes de producto a un menor
precio.

PLAN DE MARKETING DE BOTICAS INKAFARMA

Tabla de comparacin de precios:
PRODUCTO/FARMACIA
Apronax
Artrn
Supradyn (x30)
Pharmaton (x100)
Aci-tip
Panadol Anti-gripal (x2)
Doloral
Enfagrow (1200 g)
Pediasure
Paales Huggies(Paquete
XG x 52)

FELICIDAD
1.50
2.60
36.00
86.00
24.50
1.30
1.50
86.10
92.10
48.40

INKAFARMA
1.37
2.45
32.00
84.50
23.70
1.20
1.10
85.00
91.00
47.50

-Comparacin en cuanto a promocin:

En publicidad no se invierte mucho, ni en televisin ni radio. Solo en catlogos de
productos con promociones para el da del padre, da de la madre, etc.
-En la actualidad boticas felicidad no tiene ningn tipo de alianzas con clnicas ni con
seguros de vida.
-No cuenta con una promocin de acumulacin de puntos.
3.2. Boticas Arcngel
Es una cadena de boticas con pilares netamente peruanos que busca seguir creciendo con
la finalidad de llevar el servicio ms completo y accesible a ms lugares del Per.
-Direccin :

Av. Angamos Oeste N737 Miraflores (Sede Central)

-Pgina web:

www.boticasarcangel.com

-Telfono

073-301990

-Visin:
Ser una organizacin lder y exitosa que democratiza la salud, contribuye a mejorar la
calidad de vida y el bienestar de toda la comunidad.

PLAN DE MARKETING DE BOTICAS INKAFARMA

a. Misin
Contribuir con la salud, bienestar y seguridad de las personas y organizaciones a nivel
nacional e internacional diseando, elaborando, y comercializando productos y servicios
innovadores y de calidad, logrando cumplir nuestro compromiso con la sociedad, brindar
seguridad y desarrollo a nuestros colaboradores, as como rentabilidad a nuestros
inversionistas.
b. Visin
Ser una organizacin lder y exitosa que democratiza la salud, contribuye a mejorar la
calidad de vida y el bienestar de toda la comunidad.

c. Promocin
Las promociones en Boticas Arcngel suelen darse por mes, o por fechas especiales como
el Da de la Madre, Da del Padre, Fiestas Patrias, Navidad y Ao Nuevo.
d. Servicios
Farmisalud Arcngel
Es un programa de asistencia mdica y beneficios para todos sus clientes a un precio sper
econmico: S/.50.00 al ao.
La tarjeta de Asistencia Mdica y Beneficios FAMISALUD ARCNGEL cuenta con servicios
como consulta mdica gratuita en la Red de Medicentros Arcngel y Policlnicos Arcngel a
nivel nacional, atencin mdica a domicilio, segunda opinin mdica, descuentos hasta
20% en Boticas Arcngel y descuentos en la red de clnicas afiliadas en todo el territorio
nacional, adems de servicios de emergencia en el hogar*.
FAMISALUD ARCNGEL tiene el respaldo de GEA Internacional; empresa con presencia y
operaciones en ms de 15 pases a nivel mundial.
Anlisis Clnicos
La cadena de Boticas Arcngel ofrece el servicio de Anlisis Clnicos, presente en:

Lab. Cercado 1 : Jr.Puno N140 - Lima

Lab. Ica: Calle Dos De Mayo 107 109 Y Jr. Ica 293 - Ica
Lab. Trujillo: Jr. Bolognesi 654 - Trujillo
Lab. Chiclayo: Av. Luis Gonzales N 644 - Chiclayo

PLAN DE MARKETING DE BOTICAS INKAFARMA

Lab. Arequipa: Av. Trinidad Moran # 108 - Cayma

Lab. Jaen: Calle Mariscal Castilla 203 Jaen

Familia Arcngel
Es una solucin diseada especialmente para los clientes de Boticas Arcngel con el fin
de brindarles proteccin y tranquilidad en el caso de una fatalidad.
Para ello ofrece cuatro tipos de planes:
COSTO ANUAL
Plan A
Plan B
Plan C
Plan D

S/15.00
S/25.00
S/35.00
S/45.00

DCTOS. EN
MEDICAMENTOS
7%
10%
13%
16%

Delivery
Arcngel cuenta con un servicio de delivery gratuito y con un call center muy
sofisticado, que lleva los pedidos a los hogares.
-

Fono Delivery Arcngel

Servicio de Atencin Telefnica, donde el cliente desde la comodidad de su hogar

puede realizar sus pedidos, las 24 horas (CONSULTA CON LA OPERADORA), los 365
das del ao. Sus llamadas no tendrn costo alguno ya que cuenta con una lnea
gratuita Fono Delivery Arcngel 0-800-2-2121.
Tambin puede llamar desde su celular, telfono fijo o publico al nmero telefnico de
Arcngel Delivery del departamento o provincia en el que se encuentre.
Cada llamada es atiende los requerimientos de medicinas y brindan la orientacin
farmacolgica sobre su uso.

PLAN DE MARKETING DE BOTICAS INKAFARMA

CAPITULO IV
PLANEAMIENTO ESTRATEGICO FUNCION PRODUCTO MERCADO
5.1. Estrategias corporativas
A. ESTRATEGIAS COMPETITIVAS GENERICAS (PORTER)
Segn la matriz de Porter, las cadenas de farmacias Inkafarma se caracterizan por:
Liderazgo en costos: Una de las caractersticas ms importantes es, ofrecer a los
clientes, productos al ms bajo precio que la competencia permitindoles de esta
manera posicionarse fuertemente en el mercado y ser lder en el sector farmacutico.
Diferenciacin: Inkafarma se caracteriza por ser diferente a las dems cadenas por
ofrecer productos con precios bajos, calidad del servicio (atencin personalizada y
asesoramiento en base a las enfermedades de los clientes) y variabilidad (siempre se
encuentra lo que se busca o receta el mdico).
Enfoque o alta segmentacin: Los productos y servicios de Inkafarma estn dirigidos
a todos los segmentos (los mismos productos y la misma calidad deservicio a nivel
nacional a todos los clientes sin distincin de ningn tipo).
B. Modelo de seleccin de segmentacin meta (Abell).
Segn el Modelo de seleccin de segmentos meta de la empresa Inkafarma viene dado
por:
Mercado: La empresa Inkafarma est dirigida a un mercado de constante desarrollo
e innovacin como es el mercado farmacutico, cuyo fin es la de brindar productos
qumicos con exhaustivos estndares de calidad para el bienestar de salud de sus
clientes.
Producto: Viene dado por el grado de efectividad y bajos precios de los frmacos
(medicinas) que ofrece a los clientes que padecen de alguna enfermedad. Estos
productos estn amarrados a la gran calidad del servicio de venta (delivery) y post
venta (atencin al cliente a travs de una operadora). Bien
Tecnologa: Para ofrecer productos a bajos precios y dar un buen servicio al cliente,
Inkafarma se basa en algunos sistemas propios diseados, como son:-Sistema
Infosalud-Sistema de Convenios Corporativos-Sistema InkaCrdito-Sistema de
Fidelizacin

PLAN DE MARKETING DE BOTICAS INKAFARMA

Segn estas caractersticas, Inkafarma se convierte en un especialista en productos
qumicos, especialista en atencin a clientes y tiene una gran cobertura en el mercado
farmacutico.
a) Especialista en productos: Porque ofrece a sus clientes, productos de gran
efectividad (rpida mejora de la enfermedad sealada por el paciente) a travs de las
industrias qumicas y especialistas profesionales en control de calidad con los que
cuenta. Bueno aqu s lo hacen en el grfico no se nota)
b) Especialista en Clientes: Inkafarma sabe que una de las caractersticas que ms
toma en cuenta el cliente al momento de comprar los medicamentos es el precio. Por
eso ofrece sus productos a precios bajos dndole un gran valor agregado con buen
servicio de venta y post venta a todos los clientes en general.
c) Cobertura en el mercado farmacutico: Las cadenas de farmacias Inkafarma se
encuentran ubicadas en diferentes partes del pas. Actualmente, esta empresa cuenta
con 152 locales estratgicamente ubicados en la capital, as como con 156 boticas
distribuidas en el norte, sur, centro y oriente del Per .El grado de posicionamiento en
el mercado es aproximadamente 85%comparado con la competencia
5.2. ESTRATEGIAS DE UNIDAD DE NEGOCIO
Para efectos del anlisis de la industria y anlisis econmico-financiero se ha tomado
en cuenta:
a) Econmico: El sector farma ha experimentado un crecimiento mayor al del
crecimiento econmico del pas durante los ltimos cinco aos. Por ejemplo en el ao
2008 el crecimiento del sector Farma fue de 13.28% frente a un crecimiento del PBI de
9.84%.El crecimiento de las ventas en el mercado privado estuvo sustentado en la
mejora de los niveles de la poblacin y la mayor penetracin de las cadenas de
farmacias en los conos de Lima y en provincias. Cabe anotar que estas ltimas, a
diferencia de las farmacias tradicionales, otorgan lneas de crditos a sus clientes,
propiciando un mayor consumo.
b) Poltico: Existe un gran inters del Gobierno de turno por motivar el incremento de
la inversin extranjera; en este sentido, el Estado viene mejorando el Marco Legal para
disminuir las barreras de ingreso para la inversin extranjera en el Per .De otro lado,
la suscripcin del TLC con EE.UU., genera un aumento progresivo en los precios de los
medicamentos, lo que generara un mayor costo a los consumidores de US$120
millones, segn un estudio elaborado por el MINSA.

PLAN DE MARKETING DE BOTICAS INKAFARMA

c) Tecnologa: El sostenido incremento de las ventas en los ltimos aos habra
impulsado a los laboratorios con plantas locales a invertir en la modernizacin y
ampliacin de las mismas. As, durante el 2008 se invirti alrededor de US$20 millones
en la adquisicin de maquinarias con tecnologa de punta, aprovechando la
eliminacin de los aranceles .El TLC Per - EEUU trae consigo cambios importantes en
materia de propiedad intelectual y apertura. Lo primero podra incentivar una mayor
inversin en la introduccin de productos de investigacin al mercado peruano. Los
productos de investigacin han crecido a menor ritmo que el mercado total, tanto en
trminos de valores como en cantidades. Ello podra deberse a la baja frecuencia de
lanzamiento de nuevos productos innovadores (se dan a menor ritmo que el
vencimiento de patentes); as como a la competencia ms agresiva de genricos y
copias o similares.
d) Ecolgico: No existen estudios sobre el impacto del sector hacia el medio ambiente.
Al respecto, las autoridades, gubernamentales y locales, no tienen claras las
regularizaciones ya que no encuentran del todo definidas.
e) Productos sustitutos:
Consideramos entre los productos sustitutos de los frmacos, los relacionados a la
medicina naturista. La decisin de sustitucin se da cuando la medicina tradicional
(frmacos) no logra obtener resultados frente a una enfermedad determinada,
generando as la bsqueda de otras opciones .La medicina natural es una alternativa
teraputica que pretende solucionar las enfermedades con productos provenientes de
la naturaleza con poca manipulacin. Los productos son elaborados, principalmente,
con productos vegetales y minerales para uso tpico o ingestin; con el fin de
proporcionar al organismo sustancias naturales tiles de defensa. Al respecto, se
conocen ms de 3000 plantas medicinales, pero el nmero de vegetales en la
naturaleza es mucho mayor, por lo que las posibilidades reales son inmensamente
superiores a las conocidas. Poder de Negociacin de Proveedores:
El comportamiento del mercado nos lleva a concluir que el poder de negociacin de
los proveedores, constituidos por 150 laboratorios farmacuticos, es bajo. El alto
poder de negociacin de las cadenas de farmacias ha generado que los laboratorios
vean reducidos sus mrgenes debido a los mayores descuentos, bonificaciones y
mayores plazos de crdito que deben otorgar; es por ello, que la intensa guerra de
precios entre las cadenas farmacuticas ha sido manejada sin sacrificar mucho margen
(el margen neto de la industria flucta alrededor del 2%).

PLAN DE MARKETING DE BOTICAS INKAFARMA

Poder de Negociacin de Clientes: En este mercado, los clientes estn conformados
por el pblico en general de todos los sectores socioeconmicos con alguna dolencia,
enfermedad o actitud preventiva .La encarnizada competencia y la gran cantidad de
clientes atomizados no otorga los mismos, poder de negociacin; sin embargo, dado
que el atributo de decisin ms resaltante en los clientes es el efecto del precio, la
encarnizada competencia de los laboratorios lleva a beneficiar al grueso de clientes a
travs de beneficios, promociones y reducciones de precios.

PLAN DE MARKETING DE BOTICAS INKAFARMA

CAPITULO V:
PLANEAMIENTO OPERATIVO, PRODUCTO, SERVICIO Y PRECIO
A lo largo de la mayor parte de la historia, el precio ha operado como el principal
determinante de la decisin del comprador. No obstante, en dcadas ms recientes,
los factores ajenos al precio han cobrado una importancia relativamente mayor en el
comportamiento de la decisin del comprador.
5.1. Factores internos y externos para la fijacin de precios
5.1.1. Factores internos:
Objetivos de marketing
Antes de fijar los precios, Inkafarma decide la estrategia que seguir para la venta de
sus productos. Los principales objetivos de marketing son:
Supervivencia
Maximizacin de las utilidades actuales
Liderazgo en participacin del mercado
Liderazgo en calidad del producto.
Estrategia de mezcla de marketing:
Las decisiones de precios se deben coordinar con las decisiones de diseo de los
productos, distribucin y promocin para formar un programa de marketing,
coherente y eficaz.
Costos: Los costos establecen el lmite inferior para el precio que la empresa puede
cobrar por su producto. Inkafarma quiere cobrar un precio que cubra todos sus costos
de, adquisicin, distribucin y venta de sus productos y tambin genere un
rendimiento justo por sus esfuerzos y riesgo.
Consideraciones de organizacin: La gerencia debe decidir qu parte de la empresa
fijar los precios en este caso esta funcin la desempea el Departamento de Precios.

PLAN DE MARKETING DE BOTICAS INKAFARMA

5.1.2. Factores externos
Naturaleza del mercado y la demanda: Si los costos establecan el lmite inferior del
precio a fijar, el mercado y la demanda establecen el lmite superior. La naturaleza del
mercado de Inkafarma es tener muchos consumidores en la que el principal atractivo
es brindar un buen servicio y variedad de productos. La demanda por su parte juega
un papel muy importante, existe un ndice denominado Elasticidad de la demanda, ya
que al modificar los precios la demanda varia.
Competencia: Otros factores externos la situacin actual de la economa (en estos
ltimos aos creciente) ndices de inflacin y tasas de inters, influirn en el precio a
determinar.
El gobierno es otra influencia externa importante y tambin lo son diferentes
cuestiones sociales. Bien la parte de producto
3. Estrategias Generales para fijar precios:
A. Fijacin de Precios Basada en la Competencia. La Cadena de Boticas
Inkafarma, utiliza como estrategia principal para la fijacin de sus precios, el
seguimiento de los valores actuales (precios) de los dems competidores,
sin basarse en los costos o en la demanda.
B. Estrategias de ajustes de precios: Los ajustes que se pueden hacer a los
precios de los productos se dan en las siguientes modalidades:
-

Fijacin de precios de descuento y complemento: Esto se aplica,

basndose en la teora, de recompensar a sus clientes por ciertas
respuestas, como comprar productos de la propia marca, comprar por
cantidades o productos que estn fuera de temporada.

Descuento por cantidad: reduccin del precio para los compradores que
adquieran el producto en grandes cantidades.

Descuento por temporada: reduccin del precio para los compradores

que adquieran productos fueran de temporada. Ejemplo: Bloqueadores
en invierno, antigripales en verano, etc.

Descuento por acumulacin de Puntos: Esto como consecuencia de la

fidelizacin de los clientes, en los que al acumular cierta cantidad de

PLAN DE MARKETING DE BOTICAS INKAFARMA

puntos por compras tiene acceso a descuentos especiales en distintos
productos
Fijacin de precios promocional: Consiste en asignar temporalmente preciosa
productos por debajo de lo normal e incluso por debajo del costo. Esto se aplica con
productos denominados Crticos o de baja Rotacin, para conseguir temporalmente
bajar los stocks y evitar el vencimiento de los productos.4. Cambios de precio Los
cambios de precios se pueden dar por factores internos como por el mismo mercado y
la competencia, algunas razones y reacciones son las siguientes:
Aumentos de precio: sta medida es siempre rechazada por los consumidores, por
lo que es trabajo de Inkafarma, es mostrar siempre el porqu de su aumento, y tratar
de demostrar que no se est intentando aprovechar del cliente.
DISTRIBUCION, REDES Y COMUNICACIN:
La cadena de boticas Inkafarma dentro del sistema de distribucin de medicamentos,
est situada como un intermediario mayorista de servicio completo el cual adquiere,
transporta, almacena, distribuye y vende al consumidor final, pero en el rubro de las
formulaciones magistrales(medicamento especfico) la distribucin es directa simple.
A. Distribucin
El canal de distribucin es el fsico, utilizando el transporte terrestre, donde el
intermediario mayorista (Inkafarma) compra productos a los laboratorios
farmacuticos (productor), para luego almacenarlos y distribuirlos en todas las
cadenas a nivel nacional (comercio al detalle), llegando al consumidor final. Debemos
tener en cuenta que muchos de los productos ofrecidos por Inkafarma son de
exposicin y venta rpida adems ofrece productos de consumo que necesitan del
asesoramiento profesional mdico por lo tanto la cadena de boticas Inkafarma utiliza
un canal de distribucin con exposicin intensiva y exclusiva, en menor cantidad
productos de exposicin exclusiva(perfumera, productos de tocador, etc.)Todas las
cadenas Inkafarma mediante un software informtico almacenan y reportan las ventas
diarias de cada producto al rea de adquisiciones, permitiendo llevar un estricto
control de los inventarios para no tener faltantes ni excedentes de productos.
B. Estrategias de la red:
De los diferentes anlisis realizados podemos concluir que el mercado de cadenas de
boticas se encuentra en crecimiento medio con alta rentabilidad dando origen a la
creacin de nuevos servicios tales como el asesoramiento mdico, venta delivery,

PLAN DE MARKETING DE BOTICAS INKAFARMA

campaas mdicas, etc. Adems se ha copado concadenas de boticas Inkafarma a
todas las regiones del Per obteniendo todava altos mrgenes de utilidades. Creo que
este tema merece una mayor ampliacin.
C. Estrategias de comunicacin:
La cadena Inkafarma para dar a conocer sus productos y servicios utiliza muchas
variables de la comunicacin entre los principales tenemos la publicidad de alcance
regional y nacional en televisin, radio, diarios y revistas con el slogan Mas Salud a
Mejor Precio. Tambin tenemos la promocin en las ventas, con la acumulacin de
INKAPUNTOS e INKACLUB, permitiendo la fidelizacin del cliente con la obtencin
de un descuento en las prximas compras de ciertos productos en cualquiera de las
cadenas Inkafarma. Por ultimo tenemos el servicio agregado a la venta de productos
con el buen trato y asesoramiento de un profesional en la salud en casi todas las
cadenas de boticas Inkafarma.

PLAN DE MARKETING DE BOTICAS INKAFARMA

CAPTULO VI
VENTAS Y PROMOCION DE VENTAS
En relacin a este captulo encontramos clave mencionar las 4 PS de Inkafarma y
los atributos de cada una de ellas.
6.1.Producto:
Productos farmacuticos y artculos de perfumera y tocador de la ms alta
calidad, con profesionales del alto nivel y servicio de calidad con orientacin
acertada y personalizada adems un servicio de delivery.
- Atributos de los productos de Inkafarma:
Precios bajos.
Buen stock.
Botica de confianza.
Bien ubicado.
Nivel de servicio.
Atencin Profesional.

6.2.Precio
Ms salud al mejor precio, Inkafarma compite con la dems cadenas de
farmacias los precios de sus productos, ofreciendo a su mercado objetivo precios
accesibles, estos montos varan segn el lugar en donde se encuentre el
establecimiento. Los precios estn segmentados en el nivel socioeconmico D.

6.3. Plaza
Inkafarma es la cadena ms grande de boticas de todo el Per. Cuenta locales,
amplios y modernos que estn estratgicamente distribuidos en los distritos ms
importantes de Lima,as como en las principales ciudades del pas, gracias a su
gran posicionamiento en el mercado peruano.

PLAN DE MARKETING DE BOTICAS INKAFARMA

PROMOCIN.Inkafarma obtiene una buena imagen sobre sus productos y servicios que ofrecen.
ESTRATEGIA DE MARKETING DE INKAFARMA
La estrategia de marketing planteada por Inkafarma va de la mano con su
mercado objetivo con la finalidad de aumentar la rentabilidad y el posicionamiento
en el mercado, siendo as una empresa lder en el negocio donde operan.
ANALISIS FODA

A. Fortalezas
Profesionalidad y elevado nivel de conocimiento de los productos farmacuticos.
Productos farmacuticos y artculos de perfumera de alta calidad, y a los
mejores precios.
Servicio de calidad con orientacin acertada y personalizada.
Buen clima laboral organizacional.
Servicio de delivery
Posicionamiento de la cadena en mercado farmacutico.
Innovacin en publicidad y fidelizacin de clientes

B. Debilidades

Competitividad de precios.

Variedad de marcas.

Limitaciones de espacios fsicos en almacenes.

Sistema de abastecimiento poco desarrollado para enfrentar el crecimiento

de la demanda.

Deficiente sistema de base de datos generado por el programa de

fidelizacin, que ocasiona que el sistema se cuelgue constantemente.

Gran cantidad de sistemas operativos, tanto externos como desarrollados

internamente que ocasiona una falta de integracin de los mismos.

PLAN DE MARKETING DE BOTICAS INKAFARMA

Poco personal qumico farmacutico para trabajo en las boticas.

Constante rotacin de personal.

Escasa identificacin, compromiso y mstica de parte del personal tcnico y

administrativo para contribuir con el desarrollo institucional.

C. Amenazas

El TLC con EE.UU. cambi la legislacin sobre propiedad intelectual,

limitando la comercializacin de medicamentos genricos.

El TLC con EE.UU elimin aranceles a medicamentos importados a EE.UU,

poniendo mayor presin sobre los laboratorios nacionales.

Mayores importaciones de China e India a precios bajos.

Presin sobre alquileres o prdida de locales.

D. Oportunidades

Incremento de la competencia de distribuidores y mayoristas (proveedores).

Convenios con centros de salud.

Aumento de la cultura preventiva.

PLAN DE MARKETING DE BOTICAS INKAFARMA

RECOMENDACIONES
PROGRAMA DE ACCIONES
1. Creemos que Inkafarma por tener un buen posicionamiento en el todo el Per y
estar considerada una cadena lder y de precios bajos, deber seguir aplicando las
estrategias genricas utilizadas hasta el momento, reforzando siempre el buen
trato con los clientes.
2. INKAFARMA deber seguir fidelizando a sus clientes a travs de los precios y
promociones que ofrecen los productos de calidad, priorizando siempre un
excelente servicio y trato en el local, puesto que de esa manera se asegura que el
cliente regrese.
3. INKAFARMA deber seguir fortaleciendo y fomentando el trabajo en equipo y
sobre todo el respeto, sacando a flote la esencia de las personas y
experimentando esa relacin de amistad y complementariedad que debe
prevalecer en la institucin.
4. Buscar diversos medios donde informe acerca de cmo la poblacin Piurana
debe cuidar su salud, haciendo uso de los medios de comunicacin donde tome
en cuenta temas de manejo de medicamentos adulterados que suele ser un tema
delicado ya que los consumidores no tienen conocimiento. Esta sera una
excelente estrategia para captar clientes y sobre todo fortificar la relacin con sus
clientes antiguos ya que les demostrara el inters por parte de la empresa.
5. Compromiso con la sociedad en la que cre un programa especial, de inters
sobre enfermedades severas y delicadas, firmando un compromiso con
instituciones pblicas del ministerio de salud, donde las personas que la padecen
puedan adquirirlos a un precio especial; dndoles la posibilidad de superar estas
enfermedades. Con esta estrategia llamara a otro grupo de clientes que seran
consumidores permanentes y del mismo modo creara una imagen de
responsabilidad social.

PLAN DE MARKETING DE BOTICAS INKAFARMA