Como llevarte bien con tu cliente

en tres pasos
Cristina Moreno
January 21 2014

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Te ha pasado alguna vez cuando conoces a alguien, que en pocos segundos te
ha parecido que le conocas de toda la vida? Y por el contrario recuerdas alguna
ocasin en la que has sentido rechazo por alguien a quien apenas conocas?
Dicen que la primera impresin es la que cuenta. Esa sensacin que perdura en el
tiempo a veces es difcil de cambiar. Pero HOY voy a desvelarte el secretopara que
ese primer encuentro con un cliente sea totalmente positivo para ambos.

Cmo producir una conexin profunda con las

personas?

En PNL se conoce como rapport a esta conexin que se produce entre las
personas cuando se comunican ms all de las palabras, hacindole sentir bien,
cmodo y en un ambiente de confianza.
Para qu querras producir un rapport? Es sencillo, para que tu cliente te
conozca, confe en ti y le gustes como terapeuta. Es fundamental en terapia, ya
que de lo contrario, crees posible que tu cliente te cuente sus problemas si no
confa en ti? crees que volver a tu consulta si se ha sentido incmodo?
repetir contigo si se marcha con la imagen de no haber sido comprendido?

Para que tu cliente confe en ti, necesita conocerte.

Hay algo evidente en esta vida, y es que nos gusta aquello que se parece a
nosotros. Te voy a poner dos sencillos ejemplos con los que comprenders
perfectamente a qu me refiero:
Si ests en el extranjero y te encuentras con un compatriota, automticamente te
caer bien y te alegrars de verle, verdad?. Y si acabas de conocer a alguien y
es de tu mismo equipo de ftbol, o estudi en la misma escuela que t, sentirs
simpata de inmediato, a que s?
Esto es porque nos gusta lo que conocemos, por eso una de las tcnicas para
lograr el rapport es hacer de espejo. Cmo vamos a hacer esto?

Imitando su postura corporal.

Acompasndole su tono de voz y la velocidad al hablar.

Utilizando su mismo lenguaje.

Ahora te explico cmo puedes lograr estos tres pasos:

Cmo imitar su postura corporal?

Es evidente que esto lo haremos con la mxima discrecin. No se trata de imitar
en los gestos pequeos, porque parecer que nos estamos riendo del cliente. Ms
bien se trata de imitar la postura. Si est sentado con los brazos cruzados,
nosotros tambin cruzaremos los brazos o ms discretamente, las piernas. Si est
apoyado en el respaldo del asiento, tambin nos apoyaremos nosotros.

Importante ser sutiles en esto. Para verificar que hemos conectado a un nivel
profundo, probaremos a cambiar nosotros la postura. Si el cliente hace lo mismo,
tendremos la prueba de que ha conectado con nosotros.

Acompasndo su tono de voz y la velocidad al hablar

Si tu cliente habla despacio y con la voz grave, cmo crees que se sentir si t le
respondes hablando rpido y con la voz aguda? Sin duda, se notara mucha
diferencia entre ambos
Un buen terapeuta se adapta a cada cliente. Seguro que logramos entendernos
mejor si ambos hablamos con la misma velocidad y ms o menos el mismo tono,
verdad?. Creme, es muy divertido cambiar de vez en cuando tu forma de
hablar, acompasando a la persona y adquiriendo esa manera tan personal de
comunicar. Todo requiere su prctica, as que adelante!

Utilizando su mismo lenguaje

Cada persona tenemos una forma de procesar la informacin en nuestro cerebro.
Por lo general existen tres tipos bien diferentes y que debes aprender a detectar.

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1.- Visuales: Son personas que principalmente piensan en imgenes. Suelen
hablar rpido, gesticular mucho, su respiracin es acelerada y utilizan palabras
visuales como Mira, Lo veo claro, Me imagino, Vers lo que te digo
2.- Auditivos: Prestan atencin sobretodo a las palabras y los sonidos. Hablan
despacio, su tono de voz es continuo y montono, apenas gesticulan y usarn
palabras relacionadas como Escucha, Me suena, Sintonizamos,
dialoguemos
3.- Kinestsicos: Estn conectadas con sus sentimientos y tiene una alta
percepcin de sus sensaciones. Son muy intuitivos, necesitan tocar a las personas

y tambin a ellos mismos y utilizan palabras relacionadas con sus percepciones

como Siento que, como un nudo en el estmago, percibo, me huele mal,
Cuando detectas el tipo de comunicacin que tiene tu cliente, puedes adaptarte
utilizando su mismo lenguaje (visual, auditivo o kinestsico segn el caso).
En resumen, se trata de familiarizarnos con la persona espejndola en su postura,
su voz y su lenguaje. Aqu tienes un vdeo que va a aclararte lo que pretendemos
conseguir con el rapport.
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Hasta la semana que viene!