PROGRAMA EDUCATIVO DE INGENIERA EN DESARROLLO EN

INNOVACIN EMPREARIAL
HOJA DE ASIGNATURA CON DESGLOSE DE UNIDADES TEMTICAS
1. Nombre de la asignatura
2. Competencias
3.
4.
5.
6.
7.

Cuatrimestre
Horas Prcticas
Horas Tericas
Horas Totales
Horas Totales por Semana
Cuatrimestre
8. Objetivo de la Asignatura

Negociacin empresarial.
Desarrollar y dirigir organizaciones a travs del ejercicio
tico del liderazgo, con enfoque sistmico para
contribuir al logro de objetivos estratgicos.
Cuarto
18
12
30
2
El alumno formular estrategias de negociar a travs
identificar el contexto, los actores
y el tipo
negociacin, explorando los diferentes estilos
comunicacin para adaptar el que mas convenga
objetivo inicial.

Unidades Temticas
I. Factores y Estilos de negociacin
II. Anlisis de problemas y toma de decisin
efectiva.
Totales

de
de
de
al

Prcticas
12
6

Horas
Tericas
8
4

Totales
20
10

18

12

30

ELABOR: COMIT TCNICO DE HABILIDADES

GERENCIALES

REVIS: COMISIN DE RECTORES PARA LA CONTINUIDAD DE

ESTUDIOS

APROB:

FECHA DE ENTRADA EN VIGOR: SEPTIEMBRE 2009

C. G. U. T.

F-CAD-SPE-23-PE-5A -04

NEGOCIACION EMPRESARIAL
UNIDADES TEMTICAS
1.
2.
3.
4.

Unidad Temtica
Horas Prcticas
Horas Tericas
Horas Totales

5. Objetivo

Temas

I. Factores y Estilos de negociacin

12
8
20
El alumno desarrollar el plan estratgico de negociacin para
crear el escenario favorable a la negociacin

Saber

Saber hacer

Ser

Factores
y Definir Factores Internos
estilos de la y Externos de la
negociacin
negociacin (tiempo,
poderes, informacin,
cultura, educacin,
estndares, experiencia,
competencia)

Determinar como
Proactivo
afectan los factores
Respeto
internos y externos a la Responsabilidad,
negociacin
Iniciativa
Puntualidad
Seleccionar el estilo de Crtico
negociacin que
Espritu de superacin
convenga de acuerdo al personal
Identificar los estilos de anlisis de factores
Analtico.
negociacin
(Matriz)

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Temas

Saber

Elementos que Distinguir aspectos que

influyen en el influyen en la
xito de la negociacin:
negociacin
Personales:
Caractersticas de la
personalidad (carisma,
audacia,
comunicacin, manejo
de la inteligencia
emocional).

Saber hacer
Determinar la tctica
personal que defina el
estilo de comunicacin
a utilizar considerando
sus rasgos personales

Ser
Proactivo
Respeto
Responsabilidad,
Iniciativa
Puntualidad
Crtico
Espritu de superacin
personal
Analtico.

Comunicacin: Estilos
(relacionador,
persuasivo, analtico y
directivo) y patrones
(Verbal,
corporal/sonora:
expresin facial,
postura corporal, tono
muscular, ritmo
respiratorio, tono de
voz y gesticulacin)

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Temas

Saber

Saber hacer

Proceso de la 3Describir las etapas del Elaborar

un
Negociacin
proceso de negociacin estratgico
(pre-negociacin,
negociacin
gruesa, fina y postnegociacin).
Identificar
las
15
estrategias
de
la
negociacin (agente de
autoridad
limitada,
dinero en juego, prctica
establecida, la migaja, el
perrito, actuar y aceptar
consecuencias, la salida
oportuna, chico buenochico malo, alta y baja
autoridad, participacin
activa, entender, sentir ,
encontrarse,
el
aspaviento, restricciones
de
presupuesto,
negociador reacio, la
decisin)

Ser
plan Proactivo
de Respeto
Responsabilidad,
Iniciativa
Puntualidad
Crtico
Espritu de superacin
personal
Analtico.

Identificar las 6 ps de la
negociacin robusta (
producto,
persona,
pronstico,
problema,
poder y proceso)

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NEGOCIACION EMPRESARIAL
Proceso de evaluacin
Instrumentos y tipos de
reactivos
Realizar un plan estratgico Identificar factores internos y
Proyecto
de Negociacin que
externos, estrategias, el proceso Lista de Cotejo
contemple:
de negociacin, las 6 ps de la
negociacin robusta y los
Pre-negociacin:
elementos que afectan a la
Objetivos
negociacin
Tiempos
Responsables (Papel del lder Identificar los estilos de
y del equipo)
negociacin
Estilo de comunicacin
Matriz de Factores
Relacionar conceptos con su
Estilo de Negociacin
experiencia
Resultado Programado
Estrategia de Negociacin
Comprender la estructura del
Tctica personal
plan estratgico de la
negociacin
Gruesa y Fina
Trminos Legales y
comerciales
Tiempo
Comparar estndares
Alternativas (Mnimo dos
planes)
Acuerdo Preliminar
Resultado de aprendizaje

Secuencia de aprendizaje

Post-Negociacin
Cierre de acuerdos
Resultados obtenidos
Comparacin entre lo
planeado y lo obtenido
reas de oportunidad

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NEGOCIACION EMPRESARIAL
Proceso enseanza aprendizaje
Mtodos y tcnicas de enseanza
Anlisis de casos
Simulacin
Equipos colaborativos

Medios y materiales didcticos

Impresos (casos)
Internet
Equipo audiovisual

Espacio Formativo
Aula

Laboratorio / Taller

Empresa

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NEGOCIACION EMPRESARIAL
UNIDADES TEMTICAS
1.
2.
3.
4.

Unidad Temtica
Horas Prcticas
Horas Tericas
Horas Totales

5. Objetivo

Temas

II. Anlisis de problemas y toma de decisin efectiva.

6
4
10
El alumno aplicar los modelos de toma de decisin para garantizar
el cumplimiento de los objetivos de la organizacin

Saber

Saber hacer

Ser

Fases para la Explicar el concepto

Distinguir las etapas
toma
de "toma de decisiones"
del proceso de toma
decisiones
identificar las 5 fases del de decisiones
proceso de toma de
decisiones
(Reconocimiento del
problema, interpretacin
del problema, atencin
del problema, cursos de
accin y consecuencias)

Proactivo
Respeto
Responsabilidad,
Iniciativa
Puntualidad
Crtico
Espritu de superacin
personal
Analtico.

Modelos para la Identificar los 3 modelos

toma
de de "toma de decisiones"
decisiones
(Racional, Racionalidad
limitada y poltico) y sus
caractersticas

Proactivo
Respeto
Responsabilidad,
Iniciativa
Puntualidad
Crtico
Espritu de superacin
personal
Analtico.

Identificar el modelo
de toma de decisiones
de acuerdo a la
naturaleza del
problema
Tomar la decisin a
partir del modelo
seleccionado

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NEGOCIACION EMPRESARIAL
Proceso de evaluacin
Resultado de aprendizaje

Instrumentos y tipos de
reactivos
de Estudio de casos
Lista de cotejo

Secuencia de aprendizaje

A partir de un caso elaborar Comprender el concepto

un plan estratgico de toma toma de decisiones.
de decisiones que incluya:
Identificar las fases y modelos
Matriz
del
anlisis
del de "toma de decisiones".
problema:
Relacionar conceptos a un caso
Identificacin
prctico.
Anlisis de causas
Soluciones potenciales
alternativas
de
Consecuencias
de Analizar
solucin.
acciones
Alternativas de decisin:
Seleccin del modelo
Seleccin de la solucin
Implementacin
Evaluacin

Comprender la estructura del

plan estratgico de toma de
decisin

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NEGOCIACION EMPRESARIAL
Proceso enseanza aprendizaje
Mtodos y tcnicas de enseanza
Anlisis de casos
Simulacin
Equipos colaborativos

Medios y materiales didcticos

Impresos (casos)
Internet
Equipo audiovisual

Espacio Formativo
Aula

Laboratorio / Taller

Empresa

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NEGOCIACION EMPRESARIAL
CAPACIDADES DERIVADAS DE LAS COMPETENCIAS PROFESIONALES A LAS QUE
CONTRIBUYE LA ASIGNATURA
Capacidad
Evaluar el contexto de la negociacin
identificar su naturaleza, elementos,
caractersticas y conflictos, para
determinar el impacto que genera en la
organizacin

Criterios de Desempeo
Elabora un anlisis del contexto que se llevar a
la negociacin que contiene:
1.
fortalezas de la negociacin
2.
oportunidades colaterales que generara la
negociacin para actores
3.
debilidades de los actores para concretar
la negociacin
4.
amenazas que puedan incidir en la
negociacin
5.
tiempo de la negociacin
6.
costo-valor-beneficio de la negociacin
7.
impactos sobre la o las organizaciones

Determinar alternativas de accin a travs Elabora un plan estratgico de negociacin que

de un plan estratgico de negociacin contiene:
para la toma de decisiones
1.
objetivos
2.
actores
3.
alcances
4.
estilos y roles de negociacin por actor
5.
definicin de los tiempos
6.
costo-valor-beneficio
7.
diseo del ambiente en que se llevara a
cabo la negociacin
8.
diseo de la comunicacin no verbal
diseo de propuestas alternativas para la
negociacin
Seleccionar cursos de accin a travs de
Elabora un reporte de la seleccin de alternativas
herramientas de toma de decisiones, para que contiene:
garantizar el cumplimiento de los objetivos 1.
Metodologa a travs de la cual se
de la organizacin
seleccionaron las alternativas.
2.
Descripcin de las alternativas
seleccionadas
3.
Justificacin de las alternativas en
trminos de beneficios y efectos
colaterales

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NEGOCIACION EMPRESARIAL
FUENTES BIBLIOGRFICAS
Autor

Ao

Ttulo del
Documento

Ciudad

Pas

Editorial

Mxico

Prentice Hall

Stephen
P. 1996
Robbins,
David A. de
Cenzo

Fundamentos
Administracin,
Conceptos
aplicaciones

de D. F.

Terry
Franklin

Principios
Administracin

de D. F

Mxico

CECSA

& 1985

Stoner,
Freeman,
Gilbert

1996

Administracin

D.F.

Mxico

Prentice Hall

Robbins,
Stephen

1998

La administracin en el
mundo de hoy

D.F.

Mxico

Prentice Hall

Leslie W. Rue
y Lloyd L.
Byars

1995

Administracin Teora y
aplicaciones

D.F.

Mxico

Grupo Editor S.
A.

Stephen P.
Robbins, Mary
Coulter

1996

Administracin.

D.F.

Mxico

Prentice Hall

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