[Scopri COME UN SEGRETO INSIDIOSO che i dilettanti del copywriting

non conoscono pu fot@@ere le TUE VENDITE com accaduto a 7Up]

Uno degli aspetti pi importanti del marketing a risposta diretta su cui
insisto sempre anche al corso Venditore Vincente
(www.corsovenditorevincente.com), l "ORIENTAMENTO ALLA
CONCORRENZA".
Ma cosa vuol dire orientamento alla concorrenza?
Lavorare con un orientamento alla concorrenza significa osservare
quello che fanno i competitor e spiegare il proprio punto di ingresso sul
mercato tenendo presente il posizionamento dei prodotti gi esistenti.
La capacit di cogliere la differenza tra un'opposizione veritiera basata
su quello che propone la concorrenza (atteggiamento corretto) e lo
"sbragare troppo" mettendola sul personale o, peggio, offendendo i
competitor su cose che non hanno nulla a che vedere con il proprio
posizionamento (atteggiamento scorretto che ti si ritorcer contro),
molto sottile.
Facciamo qualche ESEMPIO PRATICO, prendendo come spunto alcune
delle mie aziende di successo (e non cose teoriche prese dai "libri di
scuola"):
- Il servizio di Poste Italiane (per come strutturato) comporta spesso
code lunghe e snervanti e possiede una burocrazia in grado di far
innervosire anche un santo. Premesso che il servizio di Poste Italiane
funziona (e fin qui non ci piove), se devo vendere il mio servizio di posta
privata agli avvocati (www.postapower.com), posso insistere su questo
aspetto perch si tratta di una cosa vera.
A differenza della vecchietta, che magari approfitta della coda in posta
per fare due chiacchiere, lesigenza di non perdere tempo molto sentita
da questo target di clienti. Pertanto la velocit un aspetto del mio

servizio che REALMENTE fondamentale per gli avvocati.

Quello che NON posso dire, ad esempio, che gli impiegati allo
sportello non capiscono un ca@@o (Sicuro? Tutti? Oltre a
generalizzare, sarei pure offensivo) o che la loro madre fa le marchette
sotto ai ponti (anche se fosse vero, servirebbe a vendere il mio
prodotto?).
- Faccio un altro esempio. Se scegli di partecipare ad un corso
prettamente motivazionale (spacciato per corso vendita), anzich ad un
corso di vendita professionale, ti dir che stai buttando i soldi. Lo posso
dire perch vero, risaputo (e comunque plausibile) che per risolvere
PROBLEMI PRATICI la sola motivazione NON BASTA. Ci che ti serve
acquisire nuovi strumenti.
Un conto affrontare un "blocco" o un'asperit nella vita quotidiana
(asperit causate magari dal mio errato atteggiamento con il partner,
perci cambio io -> cambia la sua reazione -> risolviamo il problema), un
altro tornare l fuori carico e motivato e trovarmi ogni giorno sotto
lattacco del mio nemico che non si fa certo impietosire dal mio
atteggiamento positivo e continua a sganciare bombe a raffica. Per
combattere la mia battaglia sul mercato, ci che mi serve innanzitutto
un cannone pi grosso, poi la motivazione.
Quello che non posso affermare, ad esempio, invece che i corsi di
crescita personale siano inutili, che chi fa corsi di questo tipo sia un
ciarlatano, che chi frequenta questi corsi sia un co@@ne ecc. perch
ovviamente non vero, offensivo e decontestualizzato (le
testimonianze di persone che si sono rivolte a professionisti che operano
in questo settore ed hanno cambiato la loro vita in meglio, o cose di
questo tipo, sono tantissime).
Quindi, tornando a noi, quando SCRIVI PER VENDERE devi stare
MOLTO attento a non commettere errori da dilettante che finiresti per

pagare cari. Se studi male il tuo copy (o utilizzi tecniche da dilettanti), ci

che comunichi ti si ritorcer addosso come un boomerang, peggiorando
le tue vendite anzich migliorarle.
Ricorda: il copy ti pu portare dal successo alla fogna dalla quale sei
sbucato alla velocit di un ascensore turbonucleare per l'inferno.
Vuoi un esempio? Qualche decennio fa la famosa bevanda 7Up trov il
modo di opporsi al leader di mercato (Coca Cola) in modo diverso
rispetto a quanto fece Pepsi. A differenza di Pepsi, non si posizion sul
mercato come la bevanda per la generazione dei giovani, ma come la
Non Cola. Lo slogan era infatti: "Non c' una cola buona come la Non
Cola" (Uncola, in inglese).
Il fatto di essere una bevanda trasparente e di sembrare una mera
"gassosa" divenne immediatamente un punto di forza (e non pi un
punto di debolezza) che le permise di guadagnare un ottimo
posizionamento sul mercato. In pratica spacc.
Le menti del marketing di 7Up crearono un'opposizione "VERA",
CREDIBILE, DIFENDIBILE, PLAUSIBILE nei confronti del leader di
mercato e la portarono avanti con coraggio. Non si misero a dire: "chi
beve Coca Cola un co@@ne" o "la Coca Cola ammazza i vostri figli" o
"il Presidente di Coca Cola si scopa le minorenni" o cose di questo tipo.
Usarono semplicemente due parole: "The Uncola". Fu cos che inizi il
loro successo.
Cosa accadde poi?
Ad un certo punto arriv in azienda un nuovo genio del marketing che
decise di cambiare la campagna (una campagna che stava funzionando
alla grande e che stava facendo guadagnare a 7Up diversi punti
percentuale) sostituendola con unaltra. Il megalomane di turno decise
infatti di spendere centinaia di milioni di dollari per reclutare testimonial

famosi nel mondo dello sport e far dire loro: "The world is goin' 7Up!" (il
mondo si sta convertendo a 7Up).
Questa esagerazione inutile e non veritiera gli si ritorse contro come un
boomerang. Sebbene la 7Up fosse riuscita a conquistare nel tempo l'8%
del mercato partendo praticamente da zero, il restante 92% della
popolazione stava continuando a bere Coca Cola e non stava affatto
diventando 7uppista".
Morale della favola? Le vendite CROLLARONO e non si ripresero MAI
PIU. Quella campagna fu disastrosa. Fu il canto del cigno di una
bevanda che ce la stava facendo, ma per un errore di copy venne
relegata nel dimenticatoio per sempre.
Che insegnamenti trarre da questa vicenda?
1) Usa il copywriting per dire delle cose VERE o verosimili. SEMPRE.
Devi parlare dei tuoi dati di fatto, di cose che intelligentemente puoi
sostenere o che stiano in piedi da sole di fronte ad un'analisi logica
anche solo superficiale.
2) Il copywriting una disciplina POTENTE che devi conoscere BENE
per non "sbragare" e ridurti a fare la fine ridicola dei marketer della 7Up,
che pensavano di essere dei fenomeni (in azienda li assunsero proprio
per quel motivo) e poi colarono a picco assieme alla loro nave, come il
comandante del Titanic, mentre l'orchestra suonava per gli ospiti.
Concentrati nell'apprendere SOLO le strategie di scrittura di riprovata
efficacia e lo SCRIVERE PER VENDERE suoner per te solo la musica
giusta ... il rock 'nroll che esce dal tuo registratore di cassa!
Dacci dentro!