Sistemas logsticos de distribucin

Sistemas logsticos
de distribucin
Tema 2
Canales de distribucin

Introduccin al tema
Es comn que se tienda a pensar
que los intermediarios slo agregan
costo al producto, pero la realidad es
que en muchos casos ejecutan
funciones que agregan valor y
permiten reducir los precios finales al
consumidor.
En este tema conocers sobre estos canales de
distribucin, as como las funciones y caractersticas de sus
integrantes para que ms adelante seas capaz de tomar
decisiones con respecto a una red de distribucin que
satisfaga las necesidades del canal.

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Canales de distribucin
Los canales de distribucin se clasifican en dos:
Directos: cuando el
fabricante vende directo
al consumidor sin
intermediarios
Canales de
distribucin
Indirectos: cuando
existe ms de un
integrante intermediario
que compone el canal

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Canales de distribucin
La naturaleza de los canales de distribucin, as como
los integrantes que los componen, es determinada por las
funciones que deben ser cubiertas para que los productos
estn disponibles para el cliente de manera que sea
rentable para todos los integrantes.

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Funciones de los integrantes

Separacin de producto que cumple una
especificacin del cliente
Ejemplo: separar los tomates que sern vendidos por
pieza y los que se usarn para producir jugo.
Agregacin de pequeos lotes en lotes ms grandes
para que valga la pena embarcarlos
Ejemplo: los agentes consolidan los lotes de varios
pequeos exportadores en un contenedor que se dirige
al mismo pas reduciendo gastos de envo.
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Funciones de los integrantes

Separacin de grandes embarques en pequeas
cantidades
Ejemplo: un distribuidor que recibe un triler completo
lleno de arroz, puede empacarlo en costales o cajas
pequeas para su venta a detallistas.
Combinar colecciones de productos que puedan ser
atractivas para grupos de compradores
Ejemplo: un distribuidor que reciba un contenedor con
zapatos de importacin, separa por calidad y
presentacin los modelos destinados a distintos
segmentos o especialidades.
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Canales de productos de consumo

Nivel 0

Nivel 1

Nivel 2

Nivel 3

Productores

Productores

Productores

Productores

Consumidores

Detallistas /
Retailers

Mayoristas

Agentes / Brokers

Consumidores

Detallistas /
Retailers

Mayoristas

Consumidores

Detallistas /
Retailers
Consumidores

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Canales de productos industriales

Nivel 0

Nivel 1

Nivel 2

Productores

Productores

Productores

Usuarios industriales

Distribuidores industriales

Agentes

Usuarios industriales

Distribuidores industriales

Usuarios industriales

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Decisiones sobre el diseo y administracin

del canal

En muchas ocasiones, un fabricante selecciona dos o

ms canales para distribuir el mismo producto a
mercados objetivos, a esto se le llama distribucin
dual o distribucin mltiple.
Tambin existen las alianzas estratgicas de canal
como la que tienen Nestl y Coca-Cola Company para
la distribucin de Nestea, a travs de la cual, una
compaa utiliza el canal de distribucin de la otra para
mutuos beneficios.

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Intensidad de la distribucin

Cuando se quiere mantener un mayor control del canal y

mantener el prestigio e imagen de la marca, se puede
elegir una distribucin exclusiva, con slo un
intermediario que comparta valores y cultura de trabajo.
Otros fabricantes, prefieren ser propietarios de su
operacin de venta y distribucin, creando un canal de
distribucin integrada para sus propios productos.

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Intensidad de la distribucin
La distribucin selectiva es utilizada por algunos fabricantes que
venden sus productos solamente en unos cuantos distribuidores que
son capaces de mantener un estndar que va de acuerdo con sus
valores y cultura.

Tambin existe la distribucin intensiva usualmente empleada

para productos de consumo masivo en la que se busca tener la
mayor cobertura para alcanzar altos volmenes de ventas.

Y por ltimo se tienen los mercados electrnicos o e-marketplace

ms recientemente creados en donde diversos fabricantes colocan sus
productos para ser fcilmente encontrados por los consumidores a
travs del Internet.

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Cierre

No todos los productos llegan al cliente de la misma

forma. Los canales de distribucin definen la forma en la
que cada producto es ofrecido a los clientes desde la
perspectiva de la venta. Es por ello que el trmino
canal de distribucin est asociado a marketing,
cuyos tipos ms comunes conociste en este tema.
En el siguiente tema conocers ms sobre las redes de
distribucin, trmino utilizado en logstica para referirse
a la forma en la que fsicamente los productos son
entregados a los clientes.

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Referencias bibliogrficas
Lamb, C. (2011). Essentials of marketing (7 ed.). EEUU:
South-Western College Pub.

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Crditos
Diseo de contenido:
Ing. Jorge Alberto Morales Gonzlez, CSCM y RFIDSCM
Coordinador de Calidad Acadmica de rea:
Ing. Norma Yolanda Loera Hernndez, MA y MED
Universidad Tec Milenio
Produccin y edicin del curso:
Tecnologa Educativa
Universidad Virtual, ITESM

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