MARKETING EMPRESARIAL

MSc. Victoria Ancasi Concha

MARKETING EMPRESARIAL
El Marketing (o mercadotecnia) es
una filosofa o forma de realizar
negocios a travs de la satisfaccin de
las necesidades y los requerimientos
de los clientes.
El marketing es el mtodo para
encontrar y retener clientes rentables
en base a un producto y servicio de
alta calidad

MARKETING EMPRESARIAL
El marketing o mercadotecnia analiza los gustos de
los consumidores, se desarrollan distintas tcnicas
encaminadas a persuadir a los consumidores para
que adquieran un determinado producto.
La actividad del marketing incluye la planificacin,
organizacin, direccin y control de la toma de
decisiones sobre las lneas de productos, los precios,
la promocin y los servicios postventa.
Adems, es responsable de la distribucin fsica de
los productos, establece los canales de distribucin a
utilizar y supervisa el transporte de bienes desde la
fbrica hasta el almacn, y de ah, al punto de venta
final.

PARA APLICAR EL MARKETING:

ANALICE LA SITUACIN

DETERMINE LA OPORTUNIDAD
ELIJA EL SEGMENTO
DISEE LA ESTRATEGIA DE POSICIONAMIENTO
PROGRAME OBJETIVOS,ACTIVIDADES,PLAZOS Y
PRESUPUESTO
ACTUE

EVALE Y CORRIJA

EL MARKETING Y LAS 8 Ps
PRINCIPIO BSICO: conocer al consumidor y
satisfacer sus necesidades con un excelente
producto o servicio. El cliente es a la vez el origen
y el fin principal del negocio, clientes satisfechos
y fieles son el mejor seguro para el porvenir de la
empresa.
El marketing busca satisfacer al consumidor:
- Entregndole el producto deseado,
- En el lugar preciso,
- Al precio correcto y
- Con la promocin adecuada

EL MARKETING Y LAS 8 Ps:

I. Planificacin
II. Pblico objetivo
III. Posicionamiento
IV. Producto
V. Plaza
VI. Promocin
4 Ps
VII.Precio
VIII.Personal

I. PLANEACIN DEL MARKETING

La empresa debe determinar a donde quiere ir
y como llegar- mediante la PLANEACIN
ESTRATGICA (abarca a toda la empresa), cuyo
propsito consiste
en asegurar que la
empresa desarrolle negocios fuertes. La
empresa decide lo que quiere hacer, decide
las estrategias de mercado para alcanzar sus
objetivos en base a informacin oportuna
( investigacin de mercados)

I. PLANEACIN DEL MARKETING

ANLISI DE LA SITUACIN DEL MERCADO:
Para poder ubicar oportunidades de negocios es
importante hacer un anlisis FODA (fortalezas y
debilidades de la empresa y oportunidades y amenazas
del mercado), evaluar los constantes cambios del entorno
que causan diversos efectos en: el tipo de producto o
servicio, la competencia, la produccin, los precios y las
tendencias de los consumidores.
Hay que conocer las fortalezas y debilidades de nuestra
empresa, en qu es buena y tercerizar lo que no agrega
valor.
Lo importante est en descubrir nuevas tendencias de
consumo y posicionarnos en ellas cuando recin estn
apareciendo y todava la competencia es poca.

II- PBLICO OBJETIVO

SEGMENTACIN Y SELECCIN DEL MERCADO META:
Dividir el mercado en grupos homogneos de consumidores. Los
grupos seleccionados sern el segmento o pblico objetivo.
La segmentacin puede realizarse considerando: las
caractersticas geogrficas ( sierra, costa, dpto, ciudades, etc.);
demogrficas (edad sexo, poder adquisitivo, nivel socioeconmico, educacin, tipo de trabajo); conductuales (
considera aspectos sicolgicos como estilo de vida, personalidad)
La empresa en la seleccin del segmento, puede:
- Concentrarse en un solo segmento ( tortas para jvenes)
- Especializarse en un deseo del consumidor (tortas de
cumpleaos).
- Cubrir el mercado completo

III- POSICIONAMIENTO

Estrategia de posicionamiento:
Determinado el segmento objetivo, La empresa
establece la estrategia para posicionar su producto,
considerando:
- El anlisis del entorno y la competencia
- El estudio de las necesidades del consumidor
- Evaluacin de los puntos fuertes y dbiles de la
propia empresa.
- El posicionamiento es el lugar diferenciado que
nuestra marca ocupa en la mente del consumidor

III- POSICIONAMIENTO

El posicionamiento tiene relacin con la

participacin de mercado( market-share) el %
del mercado que tiene caca marca.
Segn M. Porter existen tres alternativas
estratgicas de posicionamiento:
1. Diferenciacin del producto:
2. Enfoque ( la empresa busca la mayor cercana
posible con un segmento muy definido)
3. Bajo costo (La empresa busca competir con el
precio ms bajo, ejm. Kola Real.)

III- POSICIONAMIENTO
Definida la estrategia, el posicionamiento
especfico se logra por:
Beneficio para el comprador: productos life
Atributos: rosas y limn como el jabn ms
grande
Momentos de consumo/uso: ciruelax
En mercados muy competitivos, las pequeas
empresas tienen como alternativa convertirse
en especialistas de un determinado producto,
concentrndose en un mercado nicho:
Starbuck`s

III- POSICIONAMIENTO

Preparacin del plan de ejecucin:

Definida la estrategia de posicionamiento, hay
que actuar, ponerlas por escrito, ordenndolas
en un plan de ejecucin que facilite el
posicionamiento del producto en el segmento
elegido, generalmente consta de:
1. La situacin actual del negocio, del producto,
perspectivas de evolucin en el entorno.
2. Los objetivos de posicionamiento: volmenes
de venta y en qu tiempo, rotacin de
productos.

III- POSICIONAMIENTO
El cronograma, indica quin har qu, cuando y
con qu fin. El cronograma es el principal
instrumento de coordinacin en la empresa,
permite estructurar entre s las diferentes tareas
y responsabilidades que el plan de trabajo
asigne.
4. Los presupuestos: detallan los egresos e
ingresos a realizarse durante la implementacin
del plan de trabajo en un periodo dado,
normalmente se trabaja en planes anuales con
programas operativos mensuales.

III- POSICIONAMIENTO

Ejecucin y control:
Despus de poner en marcha el plan, es necesario
comparar los resultados obtenidos con los
objetivos prefijados. Pueden aparecer factores
imprevistos que afecten nuestros resultados, com:
nuevos productos de la competencia, cambios en la
legislacin, etc.
El plan es considerado como una gua, es necesario
tomar decisiones considerando la situacin real y el
impacto a corto y largo plazo de cada cambio a
aplicarse en el plan original.

IV - PRODUCTO

PRODUCTO es todo bien fsico o servicio

intangible que el cliente recibe al efectuar su
compra, obteniendo satisfaccin a sus
necesidades como consumidor.
Los productos pueden ser:
para el consumo masivo (final), resulta
importante la buena exhibicin y el empaque
atractivo: leche, pan pastas; ropa de moda
(compra no frecuente , exige una
comparacin); el comprador muestra una gran
preferencia de marca: autos

IV - PRODUCTO
Productos para el mercado organizacional, se
dirigen a los mercados:
Revendedores (distribuidores,
supermercados)
Fabricacin; compran para producir
Operaciones;las empresas necesitan papeles,
electricidad
Gobierno; un enorme mercado con un
presupuesto anual, programas sociales,
armamento

IV - PRODUCTO
CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO- ETAPAS:
Introduccin: se aprecia un incremento moderado de la demanda,
fuertes gastos de mercadeo, oferta limitada del producto.
Crecimiento: Si la etapa de introduccin tiene xito, el crecimiento
de las ventas empieza rpidamente al ganar penetracin en el
mercado, se incrementa la competencia, se incrementa las
promociones.
Madurez: El crecimiento empieza a desacelerarse, ejerce presin
hacia debajo de los precios y mrgenes de utilidad, es la etapa ms
larga, se utiliza tcticas promocionales de corta duracin para rotar
inventarios,, desarrollar campaas de publicidad ms atractivas
para incrementar el consumo percpita as como nuevos
consumidores, nuevos usos, nuevos canales de distribucin.
Declinacin: En la mayora de los casos, la declinacin del consumo
de un producto es consecuencia de su escasa capacidad de
adaptacin a las cambiantes condiciones del mercado

IV - PRODUCTO
LA MARCA: Es el nombre propio de un producto
ante el mercado, facilita su identificacin ante el
consumidor.
Algunos lineamientos en la eleccin de la marca:
Si es posible seleccione una marca que comunique
los atributos esenciales del producto ejm. Yogurth
cero colesterol.
La marca debe ser simple y clara, fcil de leer,
escuchar y escribir de pronunciar y reconocer,
transmitir un mensaje nico y claro acerca del
producto facilitando la comunicacin con los
compradores.

IV - PRODUCTO
EL EMPAQUE Y LA PRESENTACIN, tienen las
siguientes funciones:
Proteccin; protege al producto desde el
momento del envasado, facilita el manipuleo y
asegura la integridad y calidad del producto.
Economa; se logra al facilitar la proteccin del
producto, ejm. Gasesos de 3 l.
Conveniencia; los envases bien diseados
favorecen al fabricante al transporte, al vendedor
y al consumidor.
Promocin:tiene gran valor como medio de
comunicacin de marca y promocin al consumo

EL PRECIO:
Del precio dependen los ingresos de la empresa. La rentabilidad de
la empresa; su capacidad para generar recursos y para competir en
el mercado.
El precio tiene una influencia clara sobre los ingresos de la empresa
y su rentabilidad. Se determinan restando los costes totales de los
ingresos. Tanto los ingresos como los costes dependen de los
precios.
Con el precio se obtiene una imagen de calidad: los bienes de
calidad no se vendern con bajos precios porque los consumidores
pensarn que son defectuosos o porque perdern su caracterstica
de exclusividad, que, de hecho, es la esencia de su utilidad.
Puntos de referencia para fijar los precios: los costes, el tipo de
mercado. valoracin del consumidor.

PRECIO
Ejm de producto: yogurth con pulpa de fruta
PRECIO COSTO.- Basado en el costo de produccin: s/. 4,60
PRECIO COMPETENCIA: Tomando como referencia a la
competencia:

Productos similares: 4.00

Sustitutos:
S/ 3.80
PRECIO VALOR: S/. 6,00 Es el precio que estn dispuestos a
pagar quienes valoran las bondades del producto

EJEMPLO: ELABORACIN DE LECHE DE QUINUA QUIMILK

PROMOCIN DE VENTAS Y VENTAS PERSONALES

SLOGAN (PARA AYUDAR A POSICIONAR EL PRODUCTO):

SISTEMA DE DISTRIBUCION
Tienda de la Planta (venta
directa al pblico )

Mayorista

Minorista

Planta

Consumidor final

Agente vendedor

TAREA 3: Cada grupo formula su PLAN DE MARKETING,

considerando la definicin (descripcin) del producto, la
determinacin de su precio, y las estrategias apropiadas para
ingresar y posicionar dicho producto en el segmento de mercado
priorizado.

Gran parte de las dificultades por

las que atraviesa el mundo se debe
a que los ignorantes estn
completamente seguros, y los
inteligentes llenos de dudas.