Estudos de caso 1: grupos

A Elementer uma nova e pequena empresa nacional de distribuio de

peas de reparo de nibus e caminhes focada em empresas de logstica e transporte.
Sua sede em Osasco, na grande So Paulo, e foi fundada por um antigo diretor da
Ford, que tem bons contatos tanto com fabricantes de peas como com as empresas que
poderiam ser seus potenciais clientes. Sua habilidade em descobrir talentos sempre foi
apontada como realmente fantstica, e ele logo se utilizou dessa sua capacidade para
captar bons vendedores no to reconhecidos dentro de suas empresas originais. Sua
capacidade motivacional tambm sempre foi um de seus talentos, e ele logo criou sua
equipe de trabalho, composta inicialmente de apenas 7 pessoas, todas antigas
trabalhadoras de empresas de logstica, transporte, distribuio e fabricao de peas de
veculos automotores.
Quando a empresa iniciou suas atividades todos estavam muito
motivados pois reconheciam a capacidade do fundador de realizar negcios, bem como
sua experincia no ramo. Alm dos salrios fixos, um pouco abaixo do salrio de
mercado, os funcionrios tinham gordas recompensas, distribudas por igual, a cada
meta atingida. A sensao que todos tinham era a de que conforme a empresa crescia
todos cresciam juntos. Em dois anos a Elementer j tinha uma boa posio num
mercado altamente competitivo e cheio de concorrentes, e j era necessrio a
contratao de mais equipes de vendas e de uma nova estrutura organizacional. O
fundador da empresa resolveu investir pesado nesse segundo ciclo de crescimento e
criou outras trs equipes de vendas, cada uma com sete pessoas. A nova estratgia de
distribuio de premiaes era uma escala em trs nveis (todos para um mesmo ms), e
ganharia o prmio respectivo do nvel a equipe que atingisse aquela quantidade de
vendas primeiro. Assim o fundador esperava que as equipes se empenhassem em vender
cada vez mais, pois as premiaes novamente a serem divididas por igual por todos da
equipe vencedora para cada nvel eram bem altas e, no caso da premiao do ltimo
nvel, poderia triplicar o salrio-base. Alm disso o fundador criou um prmio (um
curso) para o funcionrio destacado e a equipe que atingisse os melhores nveis no final
do ano teria sorteado uma viagem com acompanhante para qualquer destino da Amrica
do Sul.
O fundador acreditava que como sua empresa procurava angariar os
melhores vendedores do mercado isso s seria possvel se ele pagasse as melhores
bonificaes. Seriam duas as vantagens de seu modo de gerenciar pessoas: estimularia
um clima de competitividade dentro da empresa e vincularia o gasto de pessoal com o
aumento das vendas, mantendo assim a boa sade financeira da empresa.
QUESTES PARA O GRUPO 1
1Existe uma relao entre o modelo inicial de premiao
por resultados utilizado pela Elementer e seu rpido crescimento?
2Faa consideraes sobre a estratgia utilizada pelo
fundador da empresa para criar a equipe de vendas.
3Quais caractersticas de equipe podem ser encontradas
na primeira equipe de vendas?
4Quais so as chances do novo modelo de equipe de
vendas dar certo?
5Voc concorda com a nova forma de dirigir (e a sua
filosofia por trs desse modelo) as equipes de vendas na Elementer?

Porm no novo ciclo da empresa logo iniciaram os problemas com

pessoal. No primeiro ms o mesmo grupo conseguiu vencer todos os trs nveis (no por
acaso o grupo de vendas do incio da empresa), o que gerou grave insatisfao nos
membros das outras duas equipes. Seu argumento era a de que se a equipe conseguia o
primeiro prmio, como conseqncia natural essa equipe sai na frente para conseguir
atingir os outros dois prmios, dificultando muito a disputa. Outra revolta dos membros
das outras equipes que no conseguiram o prmio era relativo aos vencimentos, pois
como os salrios-base eram relativamente baixos pois o que compensaria mesmo
trabalhar na empresa seriam as premiaes alguns funcionrios ficaram com muito
dinheiro e os outros, mesmo se empenhando, receberiam um salrio muito baixo. A
equipe que venceu tambm tinha reclamaes, pois o vendedor premiado
individualmente era de uma equipe que no conseguiu atingir nenhum prmio, ou seja,
como isso seria possvel? O premiado por sua vez argumentou que o grupo vencedor j
tinha ganho todos os prmios financeiros, ainda queriam o prmio individual? O
fundador respondeu dizendo que era necessrio mais esforo das outras equipes para
conseguir atingir as premiaes, e no permitir que a mesma equipe vena todos os
prmios.
QUESTES PARA O GRUPO 2
1Os argumentos utilizados pelos vendedores das
equipes que no conseguiram atingir as metas a tempo so vlidos?
2As mudanas implementadas pelo fundador no modelo
de gesto de grupos de vendas pode ter que tipo de impacto dentro do clima
organizacional estabelecido no incio das atividades da Elementer?
3O novo modelo de premiaes de equipes de vendas
est adequado com a cultura que o antigo modelo trazia?
4Faa consideraes sobre os eventos que ocorreram
quando foi implantado o novo modelo de premiao.
5Voc concorda com os argumentos do fundador? Por
qu?
No segundo ms novamente a mesma equipe a que estava h mais
tempo na empresa venceu todos os prmios, inclusive o prmio individual. Isso gerou
grande insatisfao nos membros das outras equipes. Vrios vendedores pediram
demisso alegando que a equipe que estava desde o comeo na empresa empenhava
uma concorrncia desleal com as outras equipes, alm de serem favorecidas por
pequenas ajudas por parte do fundador. Outros vendedores, tambm insatisfeitos,
ameaaram deixar a empresa caso no ocorressem mudanas na distribuio de
premiaes. O clima estava pssimo dentro da empresa, as pessoas se olhavam
desconfiadas pelos corredores. Algumas pessoas estavam falando mal da Elementer,
dizendo que l se empenhava muito em vender e nada se recebia em troca. Os membros
da equipe vencedora alegavam que o empenho deles estava sendo bem premiado, e seus
salrios estavam seis vezes maiores que o salrio-base.
QUESTES PARA O GRUPO 3
1Os problemas que ocorreram no segundo ms de
funcionamento do novo modelo eram previsveis no primeiro ms? Por qu?
2Os argumentos utilizados pelos vendedores que saram
da empresa s vlidos? Por qu?

3Claramente o novo formato de premiao das equipes

acirrou a competio interna dentro da empresa. Essa competio atua de alguma forma
nos problemas que surgiram na Elementer? Explique seu ponto de vista?
4Os membros da equipe vencedora alegam que as outras
equipes no se empenharam o suficiente para vencer as premiaes. Certamente eles
concordam que esse novo formato justo com os mais esforados. Voc concorda com
isso? Explique seu ponto de vista.
5Voc faria mudanas na forma de distribuio de
prmios das equipes? Quais? Explique seu ponto de vista.
O fundador, diante da crise, resolveu mudar o sistema de premiaes, e
passou a distribuir as premiaes apenas de forma individual. Mesmo assim as equipes
estavam mantidas, com uma premiao nica e bem menor que a original - para a
equipe que vendesse mais. Foi um desastre, pois os membros da equipe passavam a
boicotar o trabalho uns dos outros e o primeiro grupo da empresa se fragmentou
fortemente, fazendo as vendas carem rapidamente.
QUESTES PARA O GRUPO 4
1Como voc v o processo de degradao das equipes e
do clima organizacional a partir das mudanas empreendidas pelo fundador?
2Porque o clima das equipes mudou to radicalmente
depois do novo modelo de premiaes individuais?
3Crie um plano de ao para realizar as mudanas
necessrias na Elementer.

Atividade 2: Escolha uma das empresas a seguir e crie um plano motivacional mais
adequado s suas necessidades.
Empresa 1:
Empresa 2:
Empresa 3:
Empresa 4: