Proyecto Distrifarmas

ESTUDIO DE VIABILIDAD DE MERCADOPARA LA PUESTA EN MARCHA DE
LA COMERCIALIZADORA COMPHARMA S.A.S LOCALIZADA EN EL

MUNICIPIO DE NEIVA - HUILA
FRANCY MIRLEY RAMIREZ PARRA

JUDITH GORDO PERDOMO
CORPORACION UNIFICADA NACIONAL DE EDUCACION SUPERIOR CUN

ESCUELA EN CIENCIAS ADMINSITRATIVAS
PROGRAMA DE CONTADURIA PBLICA
NEIVA
2013
ESTUDIO DE VIABILIDAD DE MERCADO PARA LA PUESTA EN MARCHA DE

LA COMERCIALIZADORA COMPHAFARMA S.A.S LOCALIZADA EN EL
MUNICIPIO DE NEIVA - HUILA
FRANCY MIRLEY RAMIREZ PARRA

JUDITH GORDO PERDOMO
Informe final de investigacin para optar al ttulo de:

TECNOLOGIA EN GESTION CONTABLE Y FINANCIERA
ASESOR:
Especialista CARLOS ALBERTO PEA ROLDON
Administrador Comercial
CORPORACION UNIFICADA NACIONAL DE EDUCACION SUPERIOR CUN

ESCUELA EN CIENCIAS ADMINISTRATIVAS
PROGRAMA DE CONTADURIA PBLICA
NEIVA
2013
Nota de Aceptacin
_____________________________
_____________________________
_____________________________
_____________________________
Presidente del jurado
_____________________________
Jurado
_____________________________
Jurado
Neiva, mayo 30 de 2013
DEDICATORIA
A mi Dios, por la fortaleza y sabidura, a mi esposo, y mis hijos de quienes he

recibido todo el apoyo para lograr este triunfo.
Francy Mirley Ramrez Parra
Dedico este logro a Dios quien me ha provedo de salud y fortaleza. A mi amada

familia que con su paciencia, amor y apoyo han hecho que este paso haya sido
ms fcil y en especial a mis padres que han sido mis guas y soportes en no
rendirme cuando se presentan dificultades.
Judith Gordo Perdomo
AGRADECIMIENTOS
Los autores expresan sus agradecimientos a:
A nuestras familias por su apoyo incondicional, a todos los docentes y

compaeros del programa que de una u otra manera contribuyeron al desarrollo
del presente informe final de investigacin.
Tambin se le agradece a la Universidad Corporacin Unificada Nacional de

Educacin Superior CUN por los conocimientos compartidos y enseados para
nuestro desarrollo profesional en especial al orientador Carlos Alberto Pea
Roldn, maestro de Opcin de Grado II y por sus valiosas orientaciones.
CONTENIDO
1. IDENTIFICACION DEL PROYECTO

1.1 TITULO DEL PROYECTO
2. INTRODUCCION
3. DEFINICION DEL PROBLEMA
Pg.
13
13
14
16
4. JUSTIFICACION
5. OBJETIVOS
5.1. OBJETIVO GENERAL
5.2. OBJETIVOS ESPECIFICOS
6. MARCO REFERENCIAL
6.1. MARCO DE ANTECENDENTES
6.2. GLOSARIO
7.ESTUDIO METODOLOGICO
7.1 DELIMITACION DEL AREA DE INFLUENCIA
17
18
18
18
19
20
23
25
25
7.2. FUENTES DE INFORMACION

7.3. TECNICAS DE RECOLECCION DE INFORMACION
7.3.1. Fuentes Primarias
7.3.2. Fuentes Secundarias
7.4. DETERMINACION DE LA MUESTRA
7.4.1.Encuesta y Tabulacin
8. ESTUDIO DE MERCADO Y COMERCIALIZACION
8.1. OBJETIVOS DEL ESTUDIO DE MERCADO Y COMERCIALIZACION
8.2. PRODUCTOS SUSTITUTOS
25
26
26
26
26
27
30
30
31
8.3. PRODUCTOS COMPLEMETARIOS

8.4. ANALISIS DEL SUBMERCADO PROVEEDOR
8.5. CANALES DE COMERCIALIZACION
8.5.1. Anlisis de Comercializacin
8.5.2. Canales de Comercializacin
8.5.3. Formas de Comercializacin y Distribucin
8.6. IDENTIFICACION DEL PRODUCTO O SERVICIO
8.7. DETERMINACION DEL AREA DE INFLUENCIA
8.7.1. Anlisis de la Demanda
31
31
34
34
34
34
35
38
38
8.7.1.1. Mercado Institucional
39
8.7.1.2. Establecimientos Comerciales

8.8. ANALISIS DE LA OFERTA
8.8.1. Distribuciones AXA S.A
8.8.2. Eve Distribuciones S.A. (EVEDISA)
8.8.3. Droguera Continental
8.8.4.Dromayor Neiva
8.8.5. Competidores Locales
8.9.ANALISIS DE LOS PROVEEDORES
42
43
44
45
46
46
46
47
8.9.1 Laboratorios GENFAR S.A.

8.9.2 Laboratorio Internacional de Colombia LABINCO
8.9.3 Laboratorios Ecar S.A.
8.9.4 Laboratorios BlaskovLtda
8.9.5 AZ Pharma
8.9.6 HumaxPharmaceutical S.A.
8.10. CUANTIFICACION Y PROYECCION DE LA DEMANDA
8.11 BRECHA DE MERCADO
9. ESTUDIO TECNICO
47
49
49
49
49
49
50
56
70
9.1. OBJETIVOS DEL ESTUDIO TECNICO

9.1.1. Objetivo general
9.1.2. Objetivos Especficos
9.2. TAMAO
9.4. PRESUPUESTO DE INGRESOS
9.5. LOCALIZACION
9.5.1. Macrolocalizacin
9.5.2 Microlocalizacin
9.6. INGENIERIA DEL PROYECTO
57
57
57
58
59
60
60
61
62
9.6.1. Proceso Productivo

9.6.2. Descripcin de insumos
9.6.3 Descripcin del proceso productivo
9.6.4 Descripcin del Equipo de Computo, Muebles y Enseres
9.7.NECESIDADES DE MANO DE OBRA
9.7.1. Distribucin en planta
9.7.2. Obras Civiles
9.7.3. Anlisis de Impacto Ambiental
10. ASPECTOS ORGANIZACIONALES Y LEGALES
62
62
65
68
69
71
72
73
74
10.1. ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL
74
10.2 PERFIL DE CARGOS

10.2.1 Cargo Gerente General
10.2.2 Cargo Almacenista
10.2.3 Cargo Auxiliar Administrativo
10.3. ESTUDIO LEGAL
10.4. CONSTITUCION JURIDICA DE LA EMPRESA
10.5. OBLIGACIONES LABORALES DE LA EMPRESA
10.6. OBLIGACIONES TRIBUTARIAS
74
74
75
75
76
76
78
79
10.7 ESTUDIO ADMINISTATIVO

10.7.1 Nuestra Misin
10.7.2 Nuestra Visin
BIBLIOGRAFIA
ANEXOS
79
79
79
80
82
INDICE DE TABLAS
Pg.
Tabla 1. Proveedores de Muebles y Enseres
31
Tabla 2. Proveedores de Equipo de Computo
33
Tabla 3. Demanda Potencial en el Departamento del Hila
50
Tabla 4. Demanda Potencial rea de Influencia
52
Tabla 5. Crecimiento de la Demanda
53
Tabla 6. Anlisis de la Demanda
54
Tabla 7. Cuantificacin de la Oferta
55
Tabla 8. Brecha de Mercado
56
Tabla 9. Proyeccin de Ventas
59
Tabla 10. Matriz de Evaluacin de Macro localizacin
61
Tabla 11. Matriz de Evaluacin de Micro localizacin
62
Tabla 12. Maquinaria y Equipo
68
Tabla 13. Elementos Imagen Visual Corporativa
69
Tabla 14. Descripcin y Especificaciones Cargo Gerente General
69
Tabla 15. Descripcin y Especificaciones Cargo Almacenista
70
Tabla 16. Descripcin y Especificaciones Cargo Administrativo
71
Tabla 17. Cuantificacin de Obras Civil
72
Tabla 18 Obligaciones Laborales
78
INDICE DE GRAFICOS
Grafico 1. Comercializadoras de medicamentos en el Huila

Grafico 2. Cobertura por rgimen ao 2000
Grafico 4. Composicin regmenes ao 2000 - 2012
Pg.
21
21
22
22
Grafico 5. Encuesta
Grafico 6. Canales de distribucin mercado farmacutico
Grafico 7. IPS departamento del Huila
Grafico 8. IPS prospectos departamento del Huila
Grafico 9. Ubicacin geogrfica de la demanda.
27
39
40
40
41
INDICE DE ANEXOS
Anexo 1. Ranking comercializadoras de productos farmacuticos

Anexo 2. Anlisis situacin financiera IPS vigencia 2012
Anexo 3. Encuesta
Anexo 4. Empresas Prestadoras de Salud del Huila
Pg.
83
88
91
94
ABSTRACT
En el presente proyecto informe se exponen los resultados ms relevantes del

anlisis de factibilidad de mercados, tcnica, econmica y financiera para la
creacin de una empresa especializada en el suministro de medicamentos a
instituciones prestadoras de servicios de salud en la ciudad de Neiva, encaminada
a facilitar el proceso de aprovisionamiento a las diferentes instituciones del sector
salud ubicadas en los cuatro centros econmicos del departamento del Huila,
Neiva, Pitalito, Garzn y La Plata, tanto de carcter privado como oficial, tales
como hospitales, instituciones prestadoras de servicios de salud (IPS), Empresas
Sociales del Estado (ESE) y clnicas , bajo la razn social de COMPHARMA S.A.S
Este proyecto se fundamenta en la necesidad de satisfacer la creciente demanda

de medicamentos en las instituciones prestadoras de servicios de salud del
departamento del Huila, con nfasis en los cuatro centros econmicos ubicados en
Neiva, Pitalito, Garzn y La Plata. Contribuyendo con la ampliacin de la cobertura
del SGSSS y el pleno aseguramiento de la poblacin Huilense, a partir del
suministro oportuno de medicamentos elaborados por laboratorios farmacuticos
de gran reconocimiento a nivel nacional e internacional con precios altamente
competitivos.
Palabras clave: medicamentos, comercializacin, rgimen subsidiado, POS.
1. IDENTIFICACION DEL PROYECTO
1.1 TITULO DEL PROYECTO
Estudio de viabilidad de mercado para la puesta en marcha de la comercializadora

COMPHARMA S.A.S localizada en el municipio de Neiva, La Plata, Garzn y
Pitalito Huila.
13
2.INTRODUCCION
En Colombia existen dos medios por los cuales las personas pueden acceder a los
medicamentos: la comercial, en la cual los adquieren en tpica transaccin de
mercado y la institucional, en la cual la compra es realizada por las Empresas
Prestadoras de Servicios de Salud, los hospitales, clnicas y centros de salud, para
ser entregada al usuario final, bien sea directamente o por medio de dispensarios
u otros establecimientos.
Luego de la expedicin de la Ley 100 de 1993 se ha presentado un cambio

importante en la prestacin de los servicios de salud en Colombia. Los propsitos
fundamentales de esta Ley fueron aumentar el cubrimiento de salud para los
colombianos, y permitir una mayor participacin del sector privado en el
componente de salud del sistema de seguridad social, como consecuencia de ello
se han presentado cambios importantes en la estructura de la demanda de
medicamentos, en especial en la forma como llegan los medicamentos al
consumidor, como el mercado institucional, que aument su participacin de forma
notable en los ltimos aos, fenmeno que se explica por el mayor peso de la
demanda de medicamentos ligada a la extensin de la seguridad social. Este
proceso de expansin es comn a ambos regmenes, contributivo y subsidiado,
quienes de conformidad con el POS asignado a cada uno de ellos deben
suministrar a sus usuarios un conjunto bsico de servicios dentro de los cuales los
medicamentos, constituyen el rubro ms representativo.
Las ventas de medicamentos en Colombia pasaron de un billn de dlares a dos

billones en un plazo de seis aos, como lo afirmo el presidente lvaro Uribe Vlez
en el Consejo Comunal de Gobierno nmero 273, que se realiz en la Casa de
Nario el pasado 20 de febrero de 2008.
Una de las caractersticas comunes de las instituciones del sector salud y en
general de todos sus stakeholders, en lo referente a su proceso de
aprovisionamiento, es la sensibilidad a los precios que encuentran en el mercado
farmacutico y que constituyen el factor de mayor peso en la decisin de compra,
por encima del tiempo de despacho, condiciones de pago e incluso la calidad de
los productos. Esta situacin ha llevado al sector a ser reconocido por su escasa
fidelidad a un proveedor en particular, de tal forma que quien represente la opcin
que minimice el costo de aprovisionamiento en un momento determinado, tiene la
posibilidad de ingresar a la lista de proveedores. La motivacin para la compra
est dada por la competitividad en los precios de determinados productos, cuando
se trata de requerimientos parciales y lneas especficas de productos, o en el
precio o costo global del aprovisionamiento, cuando se da lugar a contratos de
suministro como sucede con las EPS, IPS y la red de Hospitales pblicos.
14
En el departamento del Huila existen actualmente 41 instituciones prestadoras de

servicios de salud de carcter pblico y 7 del orden privado, que prestan los
servicios de salud a mas de 1 milln de Huilenses a travs de ambos regmenes,
constituyendo un mercado potencial con amplias posibilidades para la creacin de
una empresa comercializadora de productos farmacuticos, a partir de la
implementacin de una estrategia global de precios, incursionando as en un
sector que completo un cuarto ao de alto crecimiento, segn el vademcum
empresarial 2010/2011 de la notaeconomica.com.
15
3. DEFINICION DEL PROBLEMA
Luego de 20 aos de vigencia del Sistema General de Seguridad Social en Salud

(SGSSS), los logros de la cobertura para el Huila son evidentes, 736.787 personas
beneficiarias del rgimen subsidiado a 31 de Diciembre de 2012, producto de
esfuerzos mancomunados entre la administracin departamental y el gobierno
nacional. De acuerdo con el SISBEN el 52% de la poblacin beneficiada se
concentra en los cuatro centros econmicos del Huila, Neiva (21%), Pitalito (12%),
Garzn (7%) y la Plata (6%), disponiendo en cada una de estas plazas de un
hospital departamental que junto a la institucin de la Empresa Social del Estado
(ESE) permiten la prestacin del servicio a los diferentes usuarios.
Uno de los procesos esenciales dentro de la prestacin del servicio de salud es el

suministro de medicamentos, el cual se realiza bajo formas farmacuticas
genricas de conformidad con lo dispuesto en la ley 100 de 1993. La gran
expansin que ha presentado el SGSSS en el departamento, se refleja en el
considerable aumento de la demanda de medicamentos genricos por parte del
comnmente denominado sector institucional.
La oferta por su parte no ha presentado un incremento en el nmero de

establecimientos, por el contrario se ha contrado, pasando de 40 empresas en el
2006 a 38 en la actualidad, entre locales y forneas. Por tanto si consideramos
que el potencial del mercado se est incrementando a la vez que la oferta se
encuentra en una etapa de relativa estabilidad, resulta interesante determinar
cules son las posibilidades para la creacin de una empresa especializada en el
suministro de medicamentos a instituciones prestadoras de servicios de salud en
los centros econmicos del departamento del Huila, Neiva, Pitalito, Garzn y La
Plata, con base en una estrategia global de precios, en un sector reconocido por
su escasa fidelidad a los proveedores y una alta sensibilidad a los precios.
16
4. JUSTIFICACION
El presente estudio se realiza para determinar la viabilidad de la creacin de una

empresa especializada en la comercializacin de productos farmacuticos, con
rea de influencia en los principales centros econmicos del departamento del
Huila, especficamente en los municipios de Neiva, Pitalito, Garzn y La Plata,
contribuyendo a la generacin de empleo y desarrollo econmico del
departamento.
17
5. OBJETIVOS
5.1 OBJETIVO GENERAL
Analizar la perfectibilidad para la creacin de una empresa comercializadora de

productos farmacuticos en el departamento del Huila, especializada en el
suministro medicamentos a instituciones prestadoras de servicios de salud.
5.2 OBJETIVOS ESPECIFICOS
Determinar la demanda de medicamentos en el departamento del Huila.
Identificar y evaluar competidores potenciales para el proyecto.
Establecer los canales y estrategias de comercializacin del proyecto.
Identificar oportunidades para la creacin de una empresa comercializadora

de productos farmacuticos en las ciudades de Neiva, Pitalito, Garzn y La
Plata.
Identificar necesidades de inversin y posibilidades de financiamiento para

la implementacin del proyecto.
Determinar la disponibilidad de recursos necesarios que permitan la

instalacin y operacin econmica exitosa de COMFHARMA S.A.S
18
6. MARCO REFERENCIAL
La red de distribucin de medicamentos en Colombia ha presentado cambios

notables en la ltima dcada, derivados de la incursin de nuevos participantes.
La entrada de las Entidades promotoras de salud (EPS) al mercado institucional
impuls la demanda de medicamentos. As mismo, las grandes cadenas se han
consolidado como parte importante en la distribucin al consumidor.
El sector institucional est compuesto por las Instituciones Prestadoras De

Servicios De Salud (IPS), La Empresa Social Del Estado (ESE), clnicas y
hospitales. Despus de la implementacin de la Ley 100 de 1993, el mercado
institucional se ha transformando para ganar un mayor espacio en la cadena de
distribucin de los medicamentos a los consumidores, especialmente bajo las
EPS. stas ltimas han aumentado su participacin en la distribucin a los
consumidores, mientras que canales tradicionales como las drogueras han
perdido participacin.
Como parte del impulso al sector farmacutico por parte de sector institucional se
encuentra el fomento que han generado las IPS en la industria de los genricos,
con especial nfasis en los medicamentos incluidos en el Plan Obligatorio de
Salud (POS). Es importante destacar que dentro de la normatividad para la
prescripcin de las IPS stas deben prescribir el medicamento con el nombre
genrico.
Se espera que la participacin total del canal de distribucin institucional contine

creciendo, debido al incremento esperado en la cobertura de salud a nivel
nacional, lo que conlleva a una mayor demanda por aquellos medicamentos
incluidos en el POS.
Un anlisis de los indicadores macro del sector salud muestra un comportamiento
dinmico sostenido en los ltimos aos, con amplias oportunidades de continuo
crecimiento. El cubrimiento total en salud, pas de 57% en 1997 (despus de
consolidada las afiliaciones tanto al sistema contributivo como subsidiado de la
reforma constitucional de 1991) a 93% en el 2012. Hay amplio espacio y de
oportunidad para mejora, es cierto pero el avance en cubrimiento de la poblacin
es un logro sustancial que el 100% de la poblacin colombiana sea 'cliente' del
sector.
Adems de un amplio cubrimiento, es importante considerar que el crecimiento de
la poblacin total se mantiene a una tasa promedio anual del 3,5 al 4 por ciento, y
el crecimiento de la poblacin mayor a 50 aos de edad creci ms del 100 por
ciento en el ao 1985 comparado con el proyectado para 2012, segn cifras del
19
DANE. Esta informacin es relevante, teniendo en cuenta que esta poblacin

mayor de 50 aos (junto con la primera infancia) es la que ms demanda
productos y servicios de salud. Como consecuencia de una mejora en las
condiciones generales y de salud, la expectativa de vida de los colombianos pas
de aproximadamente 65 aos en la primera mitad de 1980 a casi 73 aos, cifra
estimada para el 2012. Este clculo es importante desde el punto de vista de
tamao del mercado: los colombianos consumen ms productos y servicios de
salud durante 8 aos ms de vida que en dcadas pasadas.
Las empresas del rea han aumentado su participacin e importancia en la
economa nacional: 56 compaas del sector salud aparecen incluidas en la lista
de las 1.000 empresas ms grandes de Colombia, segn la revista Semana.
Treinta y tres de ellas estn en las primeras 500; cinco en las primeras 100 y dos
en las primeras 50. Ms del 60% de stas muestran crecimientos en ventas de
dos dgitos.
Paralelamente, el gasto o demanda de servicios total de las empresas del sector

se increment 68% y el gasto per cpita creci 58% en el mismo periodo. Un
desarrollo saludable reportan tambin las empresas farmacuticas: el crecimiento
en ventas de productos farmacuticos aument 44% entre el 2005 y el 2007.Solo
en el departamento del Huila empresas filiales de grandes comercializadoras del
sector farmacutico, como Dromayor, logran ventas superiores a los 19.000
millones de pesos.
6.1 MARCO DE ANTECEDENTES

En el departamento del Huila, de acuerdo con la Cmara de Comercio de Neiva
existen registradas a la fecha 41 establecimientos dedicados a la comercializacin
y distribucin de medicamentos para el consumo humano, de los cuales
encontramos 2 establecimientos filiales de grandes conglomerados nacionales
como son Distribuciones AXA y Dromayor, los restantes corresponden a iniciativas
empresariales propias del departamento 39 en total.
Se aprecia una centralizacin de este tipo de empresas en la capital del
departamento, con el 68%, y en menor cuanta en Pitalito con el 17%, Garzn con
el 5% y La Plata con el 2% respectivamente. De igual forma es evidente la
estabilidad de este sector manteniendo el nmero de empresas dedicadas a este
objeto social durante los ltimos 4 aos, pasando de 43 establecimientos en el
2009 a 41 actualmente.
20
Grafico 1. Comercializadoras de medicamentos en el Huila
FUENTE: Cmara de Comercio de Neiva, Empresas con renovacin de la matricula mercantil a

noviembre 30 de 2012
Si bien es cierto que en los ltimos aos la oferta mostr una reduccin del 5% (2
establecimientos menos) resulta interesante como la demanda (IPS) ha mantenido
un crecimiento vertiginoso luego de la entrada en vigencia de la ley 100 de 1993,
sustentado en la ampliacin de la cobertura del Sistema General de Seguridad
Social en Salud (SGSSS).
A mediados del ao 2000 en el departamento del Huila, la cobertura en salud era

del 58% de la poblacin, 29% (272.649 Personas) afiliadas a travs del rgimen
subsidiado y 27% (247.146 personas) en rgimen contributivomientras que
405.173 personas sin acceso al SGSSS.
FUENTE: Gobernacin del Huila Secretaria de Salud Departamental
Para el ao 2012 y gracias a la gestin conjunta del gobierno nacional y los

estamentos departamentales se ha mantenido la universalidad en la cobertura del
SGSSS con93% de la poblacin, 62.26% (736.787 Personas) afiliadas a travs del
rgimen subsidiado, el 26,43% (293.872 personas) en rgimen contributivo, el
1,28% (14.228 personas) al rgimen de excepcin y el 10.03% (67.102 personas)
sin acceso al SGSSS.
21
Grafico 3. Cobertura por rgimen al 31 Diciembre ao 2012
FUENTE: Gobernacin del Huila Secretaria de Salud Departamental, y Supersalud
Grafico 4. Composicin regmenes ao 2000 2012
FUENTE:Gobernacin del Huila Secretaria de Salud Departamental.
Es importante resaltar que la expansin en la cobertura esta soportada en el

incremento del 178% de los vinculados al rgimen subsidiado, con 485.636
nuevos beneficiarios. La prestacin del servicio es responsabilidad de los
hospitales departamentales y las ESE, que atendiendo lo reglamentado por el
gobierno nacional a travs del POS, suministran los medicamentos requeridos
para el tratamiento de las diversas patologas que se presentan.
Esta tendencia hacia la cobertura plena en salud, no es exclusiva del

departamento del Huila, por el contrario en los ltimos aos otros departamentos
se han sumado a esta lista, con un amplio fortalecimiento de la demanda de
medicamentos a nivel nacional, evidenciado en las ventas, que pasaron de
22
unbilln de dlares a dos billones en los ltimos seis aos, como lo afirmo el
presidente lvaro Uribe Vlez en el Consejo Comunal de Gobierno nmero 273,
que se realiz en la Casa de Nario el pasado 20 de febrero de 2008.
6.2 GLOSARIO
EPS: (Entidad Promotora De Salud) Son las entidades responsables de la
afiliacin y registro de los afiliados al sistema de la regularidad social en Colombia.
Se encargan tambin del recaudo de las cotizaciones y su funcin bsica es
organizar y garantizar la prestacin del plan obligatorio de salud.
ESE: (Empresa Social Del Estado) Institucin prestadora de servicios de salud

que en el Sistema General de Seguridad Social en Salud (SGSSS) tiene la funcin
de prestar los servicios en el respectivo nivel de atencin a los afiliados y
beneficiarios de los distintos regmenes en los que se divide el sistema.
IPS: (Institucin prestadora de servicios de salud)Son las instituciones
encargadas de prestar los servicios en su nivel de atencin correspondiente a los
afiliados y beneficiarios dentro de los parmetros y principios sealados en la
presente ley.
MEDICAMENTO: es un frmaco, principio activo o conjunto de ellos, integrado en

una forma farmacutica y destinado para su utilizacin en las personas o en los
animales, dotado de propiedades para prevenir, diagnosticar, tratar, aliviar o curar
enfermedades, sntomas o estados patolgicos.
MEDICAMENTO DE MARCA: son aquellos medicamentos de investigacin propia

del laboratorio que los comercializa, sujetos a la proteccin comercial que brindan
las agencias internacionales de patentes.
MEDICAMENTO GENRICO: Segn la OMS, un medicamento genrico es aquel

vendido bajo la denominacin del principio activo que incorpora, siendo
bioequivalente a la marca original.
POS: (Plan Obligatorio de Salud) Es el conjunto bsico de servicios de salud

que las Entidades Promotoras de Salud (EPS), deben prestar a sus afiliados,
siempre y cuando estos cumplan las obligaciones establecidas para tal efecto.
23
RGIMEN CONTRIBUTIVO: del Sistema General de Seguridad Social en Salud

se aplica a las personas que se afilian mediante pago de una cotizacin previa, la
cual es financiada directamente por el afiliado o en concurrencia entre ste y su
empleador.
RGIMEN SUBSIDIADO: se aplicar a aquellas personas (y su ncleo familiar)

sin capacidad de pago, que se afilien a travs de una Unidad de Pago por
Capitacin, UPC, subsidiada total o parcialmente con recursos del Estado.
STAKEHOLDERS: quienes pueden afectar o ser afectados por las

actividades de una empresa.
24
7. ESTUDIO METODOLOGICO
7.1 DELIMITACIN DEL REA DE INFLUENCIA
Desde el punto de vista de la demanda, el rea de influencia est definida por los
municipios del Huila, con especial nfasis en los centros econmicos de Neiva,
Pitalito, Garzn y La Plata, dado que all se encuentran ubicados adems de las
entidades de la Empresa Social del Estado (ESE), los Hospitales departamentales,
cuyo potencial de compra es el ms representativo a nivel del departamento.
Los proveedores en su mayora estn centralizados en la ciudad de Bogot, y en

nmero en Cali, Barranquilla y Medelln, haciendo presencia en la regin a travs
de representantes de ventas, que permiten acceder fcilmente a sus productos y
servicios.
Al igual que los proveedores, los competidores potenciales identificados para el

proyecto provienen de diversos departamentos, con la presencia adicional de
empresas locales, que conjuntamente realizan el suministro de medicamentos a
las diferentes instituciones del sector salud del departamento.
Dentro de los ms significativos a nivel de comercializadoras forneas se

encuentran, Distribuciones AXA con su oficina filial (AXA Sur) y droguera
Continental de la ciudad de Bogot, Evedisa de Pereira, H y V de Florencia, y
Drosur de Bucaramanga, la ms representativa a nivel local es Dromayorcon su
filial Neiva.
7.2 FUENTES DE INFORMACIN
Como fuentes de informacin se emplearon, bases de datos de la Cmara de

Comercio de Neiva, registros de la secretaria de Salud Departamental, consultas a
laboratorios farmacuticos a travs de sus representantes de ventas, de igual
forma se llevo a cabo el anlisis de publicaciones Web, revistas electrnicas,
directorios sectoriales y publicaciones institucionales.
25
7.3 TCNICAS DE RECOLECCIN DE INFORMACIN
7.3.1 Fuentes Primarias:Se recogi la informacin de acuerdo a la poblacin

objetivo, de acuerdo con la clasificacin se escoge para obtener informacin, la
encuesta.
7.3.2 Fuentes Secundarias: Como fuentes de informacin secundaria se

emplearon, bases de datos de la Cmara de Comercio de Neiva, registros de la
secretaria de Salud Departamental, consultas a laboratorios farmacuticos a
travs de sus representantes de ventas, de igual forma se llevo a cabo el anlisis
de publicaciones Web, revistas electrnicas, directorios sectoriales y publicaciones
institucionales.
7.4 DETERMINACIN DE LA MUESTRA
En el departamento del Huila cuenta con 546 empresas de venta de productos

farmacuticos entre empresas del Estado y privadas, segn informacin de la
Cmara de Comercio, con un margen de error del 5% en este caso la muestra es
aleatoria ya que del universo o poblacin es a gran escala y no es posible trabajar
con toda la poblacin la encuesta.
Para definir el nmero de encuestas a realizar se utilizo la siguiente frmula:
n= Z2*N*P*Q
(N-1)E2Z2*P*Q
En donde:
n= Tamao de la muestra
N=Tamao de la poblacin (164)
Z= Margen de confiabilidad (95%)
P= Posibilidad de que ocurra el evento (95%)
Q= Posibilidad de que no ocurra el evento (5%)
E= Error permitido (5%)
n =
1.952 * 164* 1.95* 0.5

= 78
163* 0.52 + 1.952 * 1.95 * 0.5
26
7.4.1 Encuesta y Tabulacin

Grafico 5 Encuesta
27
28
29
8. ESTUDIO DE MERCADO Y COMERCIALIZACION
8.1 OBJETIVOS DEL ESTUDIO DE MERCADO Y COMERCIALIZACION.
Identificar y analizar las principales variables del entorno que pueden

afectar el proyecto.
Determinar la demanda de medicamentos en el departamento del Huila.
Identificar y evaluar competidores potenciales para el proyecto.
Establecer los canales y estrategias de comercializacin del proyecto.
30
8.2 PRODUCTOS SUSTITUTOS
Los productos potencialmente sustitutos o similares son los medicamentos de

origen natural, medicamentos de marca y la medicina alternativa como el
tratamiento de enfermedades a travs de acupuntura, estimulacin elctrica, y
otros. Tambin encontramos La homeopata ha alcanzado un elevado grado de
aceptacin popular en muchos pases. Salvo en la India, en la mayora de los
casos se recurre a la homeopata como complemento de la atencin mdica
moderna, y frecuentemente al lado de otras prcticas de sanacin.
8.3 PRODUCTOS COMPLEMENTARIOS
Los productos complementarios dependen de igual manera de la especialidad,

siendo los de mayor importancia los necesarios para la aplicacin de
especialidades inyectables como alcoholes, jeringas, algodn, mangueras,
catteres, gasas, sueros, esparadrapos, entre otros, los cuales se usan para la
administracin y seguridad de la administracin de los medicamentos.
8.4 ANLISIS DEL SUBMERCADO PROVEEDOR

Tabla 1. Proveedores de Muebles y Enseres
VARIABLE
Cotizacin
Precio
Descuento
Comercial
Costo
Transporte
Periodo de
Garanta
M&M LTDA
CONDICIONE
CALIFICACI
S
ON
2 Das
4
INDUMUEBLES S.A.S
CALIFICACI
CONDICIONES
ON
1 Das
5
COMPUMUEBLES S.A.
CONDICIONE CALIFICACIO
S
N
3 Das
3
$ 9.405.000
8.159.000
9.100.000
5%
5%
10%
550.000
580.000
1.200.000
2 Aos
1 Aos
6 Meses
Crdito a 45 Das
Contado
20 Das
10 Das
Madera Tablex y
Metlico
Tablex y
Metlico
Crdito a 30
Forma de Pago
Das
Plazo de
10 Das
entrega
Habiles
Madera Calidad
Metlico
TOTAL CALIFICACION
37
34
Convenciones:
5 = Satisface Todas las necesidades
4 = Satisface Mediamente las necesidades
3 = Satisface Regularmente las necesidades
2 = Presenta baja satisfaccin
1 = No satisface
31
25
De acuerdo con los requerimientos de muebles

y enseres que se han
determinado para la operacin y puesta en marcha del proyecto, y teniendo en
cuenta las condiciones ofrecidas por los diferentes proveedores, las cuales se
describen en el cuadro anterior, se realiz el proceso de seleccin de la oferta ms
favorable de acuerdo con el mtodo de puntos, resultando favorecido M&M LTDA,
ubicado en la Calle 65 No. 5-99 en la ciudad de Bogot, para proveer los muebles
y enseres.
32
Tabla 2. Proveedores de equipo de cmputo
SOLITEK INFORMATICA
VARIABLE
PUNTO NET
SYSTECOM
CONDICIONES
CALIFICACION
CONDICIONES
CALIFICACION
CONDICIONES
CALIFICACION
Cotizacin
2 Das
1 Das
1 Das
Precio
Descuento
Comercial
Costo Transporte
$1.200.000 Unid
900.000
1.300.000
5%
10%
8%
$ 60.000
$0
$0
Periodo de
Garanta
12 Meses
12 Meses
6 Meses
Forma de Pago
Crdito a 30 Das
Crdito a 30 Das
Contado
Plazo de entrega
5 Das Hbiles
Marca: Lenovo
Procesador IntelCore i3-3220
(3.30 GHz 1600Mhz 3MB)
Windows 7 Profesional
1 Da
Marca HP:
Procesador Intel
Core 2 Duo G640 con
grficos Intel HD (2,80
GHz, 3 MB de cach,
2 ncleos)
Disco Duro: SATA 3.0
Gb/s de 500 GB, 7200
rpm
Calidad
Tecnologa 3G
1 Da
Marca DELL:
Procesador Intel Pentium G2020
(3MB Cach, 2.9 GHz
Windows 8, 64-bit, Espaol
4 GB1 SDRAM DDR3 a 1600 MHz
Disco Duro SATA de 500GB 7200
RPM 3.5
Memoria 6 GB 81 DDR
Disco Duro 440 GB

TOTAL CALIFICACION
30
37
Convenciones:
1 = No satisface
33
29
De acuerdo con los requerimientos en equipo de cmputo para la operacin y

puesta en marcha del proyecto, y teniendo en cuenta las condiciones ofrecidas por
los diferentes proveedores, las cuales se describen en el cuadro anterior, se
realiz el proceso de seleccin de la oferta ms favorable de acuerdo con el
mtodo de puntos, siendo designada la empresa Punto Net ubicada en el Centro
Comercial los Comuneros Local 153 y 154 en la ciudad de Neiva Colombia, para
el suministro de equipos de cmputo.
Convenciones:
1 = No Satisface
8.5 CANALES DE COMERCIALIZACION
8.5.1 Anlisis de la Comercializacin: Con respecto a la comercializacin, sta

se llevar a cabo en Colombia por ser un pas en donde se est empleando el uso
de medicamentos genricos, lo cual abre las puertas a la empresa como una
nueva opcin que llegara con mucha fuerza a realizar operaciones comerciales.
Sin embargo hay que tomar en cuenta que la comercializacin en todos los
mbitos mundiales es siempre en base a estrategias las cuales se dan de acuerdo
a estudios y planificacin.
8.5.2 Canales de comercializacin: Para el proyecto se ha considerado utilizar

los siguientes canales de comercializacin: farmacias, drogueras, Hospitales
Pblicos, ESEs (en el caso de las ESEs, se tiene previsto tramitar ante la
Secretara de Salud un permiso que acredita a la empresa como proveedor
calificado para poder venderle a esa institucin).
8.5.3 Formas de distribucin y comercializacin: Se har de manera directa a

los comercializadores a travs de asesores comerciales quienes son las personas
que promocionarn los productos. No habr ningn tipo de publicidad radial,
televisiva u otros. Por la calidad de los productos se utilizar tambin el mercadeo
de voz a voz. El producto se har llegar por 6 meses a travs de transporte de
carga con una empresa que preste los servicios de encomienda como
Servientrega,Enva, otros (tanto en reparto dentro de la capital como en el
interior). Se tiene planificado comprar un panel de reparto en 6 meses para
distribuir los pedidos localmente y seguir con el mismo sistema de despacho en el
interior del departamento. En el caso de las devoluciones de los productos, stas
se manejarn a travs de reposicin de producto por producto en caso de
34
vencimiento. Si se dieran devoluciones por otras razones, sera a travs de nota

crdito o segn lo pactado con el cliente.
8.6 IDENTIFICACIN DEL PRODUCTO O SERVICIO
Indistintamente de su carcter de pblicas o privadas, las instituciones encargadas

de prestar los servicios de salud en Colombia tienen dentro de sus requerimientos
bsicos los medicamentos, conformados por todas aquellas sustancias o mezcla
de sustancias de origen natural o sinttico, con efecto teraputico, rehabilita torio y
de prevencin de patologas en los seres humanos.
El Ministerio de Proteccin Social a travs del Consejo de Seguridad Social en

Salud (CNSSS),define los medicamentos esenciales y genricos que harn parte
del Plan Obligatorio de Salud (POS) para los afiliados segn las normas de los
regmenes contributivo y subsidiado, es de aclarar que el Plan Obligatorio de salud
para el rgimen subsidiado (POS-S) cuenta con algunas limitaciones en el
suministro de medicamentos versus el Plan Obligatorio de Salud para el rgimen
contributivo (POS-C), por tal motivo se tomara como referente para los
requerimientos del sector los frmacos asociados al POS de este ultimo.
El POS vigente en Colombia, definido por la Comisin de Regulacin en Salud,

CRES, en el Acuerdo 008 de diciembre 29 de 2009, es un conjunto de 5.832
actividades, procedimientos e intervenciones en salud y servicios hospitalarios;
ms de 660 medicamentos para la atencin de toda y cualquier condicin de
salud, enfermedad o patologa para usuarios de todas las edades en el Rgimen
Contributivo. Mediante los Acuerdos 004 y 011, la CRES ampli los beneficios
para las nias, nios y adolescentes del rgimen subsidiado que a partir de enero
1o de 2010 tienen derecho al mismo Plan Obligatorio de Salud del rgimen
contributivo, es decir el definido en el Acuerdo 008.
Pese a que en los pliegos de peticiones solo se especifica la presentacin de los

medicamentos requeridos, tambin se pueden clasificar por criterios como su
funcin farmacolgica, va de administracin y contenido del envase. Es
importante no considerar de forma aislada cada categora, por el contrario en
conjunto permiten un adecuado manejo de su despacho, presentacin, va de
administracin y contenido del envase son indispensables para adelantar las
cotizaciones y posteriores pedidos, la funcin farmacolgica por su parte es la
columna vertebral del manejo de inventarios, ya que permite identificar el potencial
de rotacin de cada lnea de producto, por citar un ejemplo analgsicos como el
Acetaminofn e Ibuprofeno tienen gran demanda, mientras que medicamentos
citostticos como el Metotrexato y Vinorelbina tienen requerimientos eventuales.
35
En trminos de portafolio de productos, la iniciativa empresarial Maxifarma S.A.S

debe estar en condiciones debe suministrar la totalidad de medicamentos que
constituyen el POS-C, especficamente 667 referencias de medicamentos.
En Colombia el INVIMA es la entidad, que ejerce el control sobre la calidad de los

medicamentos que se comercializan en el pas, abarcando tanto los nacionales
como los importados, desacuerdo a lo establecido en el decreto 677 todo producto
farmacutico debe contener:
El nombre del medicamento el cual debe aparecer como marcacomercial y

como nombre genrico del principio activo para los medicamentos de marca
y el nombre del principio activo para los medicamentos genricos.
Concentracin del medicamento en gramos, miligramos, microgramos o

unidades internacionales.(ejemplo 500 mg.)
Figura 1. Especificaciones del empaque
Laboratorio fabricante o responsable de la comercializacin con su

respectiva ubicacin.
Numero de Lote.
Condiciones de almacenamiento.
Registro sanitario otorgado por el INVIMA.
36
Fecha de vencimiento vigente. La fecha de vencimiento nunca tendr

correcciones, tachones, enmendaduras ni seales de haber sido
manipulada. La fecha de vencimiento de un producto nunca ser mayor de
5 aos desde su fecha de produccin.
Debe tener leyendas como: Mantngase fuera del alcance de los nios
Forma farmacutica de los medicamentos (Tableta, cpsula, crema, etc.)
En el pas los medicamentos pueden ser de dos categoras de marca y genricos,

para el desarrollo del proyecto se considero nicamente la distribucin y/o
abastecimiento de productos genricos, sujeto a los requerimientos del sector
institucional, en donde solo se pueden formular y suministrar esta categora de
medicamentos a los beneficiarios.
Las formas genricas pueden ser libremente producidas por otros laboratorios y
suelen conllevar un menor precio, son en esencia un eslabn importante para el
SGSSS, pues de no soportar el suministro de medicamentos en genricos, y por el
contrario hacerlo con productos de marca este proceso seria insostenible para el
sistema por el consecuente incremento en el costo.
Por otra parte la vida til de los medicamentos de conformidad con el INVIMA es
de mximo 5 aos, y debe ser visible en el empaque del producto como fecha de
vencimiento, expiracin o caducidad: la cual indica el tiempo mximo hasta el cual
se garantiza la potencia, la pureza, las caractersticas fsico qumicas y las otras
que corresponden a la naturaleza e indicacin de una droga, despus de ocurrida
dicha fecha queda prohibido la venta y utilizacin del producto de que se trate.
Esta vida til de los medicamentos podra reducirse un ao en trminos de venta

al sector institucional de la salud, como consecuencia de los requerimientos
tcnicos manifestados en los pliegos de condiciones, en donde se establece que
la fecha de vencimiento no puede ser menor un ao al momento de efectuar la
entrega de los medicamentos.
El Decreto 2092 expedido por el Ministerio de Salud como reglamentacin para la

elaboracin, el empaque, almacenamiento, transporte y expendio de
medicamentos, cosmticos y similares, as como la Gua Tcnica de Anlisis de
Medicamentos del INVIMA, inspirada en las recomendaciones de la Oficina para la
Administracin de Drogas y Alimentos en Estados Unidos de Norteamrica (F.D.A)
y en el Cdigo Alimentario para Europa (IATA), son en la actualidad el conjunto
fundamental de normas que regulan la industria farmacutica en el pas.
37
De acuerdo con el decreto 2092, los empaques, clasificados en primario (el que
contiene el medicamento), secundario (el que protege y presenta el contenido del
primario) y el terciario (que contiene a los anteriores para facilitar su transporte),
deben responder a diferentes exigencias, entre las cuales se destacan las
relacionadas con la proteccin del medicamento ante las condiciones fsicas
exteriores y las atinentes con la presentacin de la informacin del producto. Es
importante resaltar que el segmento de mercado al cual se dirige el proyecto
corresponde al mercado institucional, por tanto los empaques primario y
secundario de los productos traen marcada la leyenda uso institucional, utilizada
para evitar la reventa de medicamentos suministrados por las instituciones
prestadoras de servicios de salud, en drogueras y establecimientos comerciales
independientes.
Fenmenos como la luz, la temperatura y la humedad, deben estar cuantificados y

controlados, por la logstica del mercado farmacutico, el transporte, la
manipulacin y el almacenamiento, constituyen procesos fundamentales en la
conservacin de las propiedades fsicas y qumicas de los medicamentos.
La conservacin de la cadena de fro es uno de los puntos crticos en el transporte

de medicamentos, sobre todo para zonas lejanas y en condiciones geogrficas de
difcil acceso debido al estado de la carretera, el rompimiento de sta podra
derivar en deterioro de los medicamentos, alteracin de sus propiedades, riesgos
para los pacientes y lgicamente en millonarias prdidas econmicas. Aunque no
todos los frmacos requieren de cadena de fro, una gran lnea de ellos necesita
estar por debajo de los ocho grados centgrados, como las vacunas, las insulinas y
los productos biolgicos.
Para el almacenamiento la ley exige que los productos estn guardados en sitios
con temperaturas mximo de 25 grados centgrados. Las seccionales de salud, al
hacer cumplir los Requisitos de Habilitacin, exigen la utilizacin del
higrotermometro para medir la temperatura y la humedad. Se les pide a los
funcionarios que lleven registros diarios de cmo oscila la temperatura en las
horas de la maana, al medio da y en la tarde, sobre todo en las zonas costeras,
con el fin que se vean cules son los puntos crticos en los cuales hay que mejorar
logsticamente.
8.7 DETERMINACION DEL AREA DE INFLUENCIA
8.7.1 Anlisis de la demanda: En el mercado farmacutico la participacin de los

canales de comercializacin en Colombia puede analizarse desde dos puntos de
vista: a quin le venden los laboratorios, y dnde adquieren los medicamentos los
consumidores. Los canales de venta utilizados por los laboratorios en el mercado
38
comercial son los siguientes, de acuerdo con la clasificacin de Interdata S.A 1:

almacenes de Cadena, (que comprende supermercados y drogueras de cadena),
cajas de compensacin, mayoristas, y drogueras independientes. El mercado
institucional est compuesto por los siguientes agentes: hospitales, ESE, clnicas
privadas y centros de salud.
Grafico 6. Canales de distribucin mercado farmacutico
Fuente: INTERDATA S.A
El presente proyecto se clasifica dentro del canal de distribucin del mercado

farmacutico como Mayorista, por tanto el anlisis de la demanda se realizopara
los dos segmentos de mercado identificados, Mercado institucional y Drogueras
independientes.
Es importante resaltar que en Colombia actualmente existen dos canales de
distribucin para los medicamentos: canal institucional (distribucin que se realiza
a travs del Sistema General de Seguridad Social en Salud, SGSSS) y el canal
comercial (distribucin en puntos de venta como drogueras, cadenas, etc.). El
comercial es auditado por la firma IMS Colombia, lo cual permite tener informacin
estadstica acerca del comportamiento de este segmento. Sin embargo, sobre el
canal institucional no se cuenta con informacin precisa y actualizada ya que
actualmente no es auditado por ninguna firma.
8.7.1.1 MercadoInstitucional: De acuerdo con informacin obtenida en el portal

de la Superintendencia Nacional de Salud Supersalud, en el departamento
existen 172 (ver anexo 4) empresas registradas como instituciones prestadoras de
servicios de salud (IPS), que en primera instancia podran clasificarse como el
mercado potencial para el proyecto.
Empresa dedicada a la investigacin de mercados con sede en la ciudad de Bogot.
39
Grafico 7. IPS departamento del Huila
Fuente: Superintendencia Nacional en Salud
Depurando esta relacin, de acuerdo al objeto social que busca la iniciativa

empresarial, se reducira a 48 equivalentes al 28% de las IPS del departamento,
ya que las 129 restantes estn conformadas por instituciones que no realizan de
forma directa la compra de medicamentos, bien sea porque no est dentro de sus
actividades como sucede con consultorios particulares y laboratorios clnicos, o
porque este proceso se maneja como outsourcing, evidenciado especialmente en
IPS como la Clnica Uros S.A, que actualmente realiza el suministro de
medicamentos a sus usuarios a travs de drogueras de propiedad de Colsubsidio,
quienes de forma exclusiva se encargan de la dispensacin de los frmacos al
usuario final. Asimismo en algunas instituciones del sector pblico, es necesario
acreditar experiencia como proveedor de medicamentos, a partir de certificaciones
de la ejecucin de contratos de suministro previos, que deben ir incluidos en la
propuesta, y sin los cuales no es posible entrar a licitar.
En este grupo de 48 IPS est integrado por 43 instituciones de carcter pblico

que representan el 85% de la demanda potencial, mientras que el 15% restante
corresponde a instituciones privadas.
Grafico 8. IPS prospectos departamento del Huila
40
La distribucin de los clientes potenciales en el rea de influencia del proyecto

presenta gran dispersin, debido a la ubicacin geogrfica de las instituciones que
buscan dar cobertura a los 34 municipios del departamento. Se aprecia especial
concentracin en los cuatro centros econmicos del Huila, Neiva con un 17%
ofrece el mayor potencial, seguido por Pitalito, Garzn y La Plata que
conjuntamente constituyen el 12%.
El municipio de Campoalegre pese a que estadsticamente representa el 4% de la

demanda, no constituye un nicho de mercado significativo, ya que una de las
instituciones que lo conforman no presenta un volumen considerable de compra,
contrario a la ESE Hospital Del Rosario de Campoalegre en donde se concentrara
la totalidad del potencial del municipio. Los municipios adicionales cuentan con
una sola institucin que contribuyen individualmente en un 2% de participacin.
Grafico 9. Ubicacin geogrfica de la demanda
El mecanismo para el realizar el suministro se da a travs de licitaciones pblicas

en donde las empresas interesadas en suplir dichos requerimientos relacionados
en un pliego de peticiones, presentan sus propuestas o cotizaciones para su
evaluacin y posterior seleccin por parte de la institucin demandante, los
criterios adems del cumplimiento de determinados requisitos legales se
fundamenta en la minimizacin del costo de aprovisionamiento.
41
El monto de los pedidos, as como los plazos de entrega difieren de una institucin
a otra de acuerdo a las polticas que cada una de ellas manejan, pero en general,
el valor de los pedidos esta entre 5 y 150 millones, el plazo de entrega oscila entre
los 2 y 10 das posteriores a la fecha de recepcin de la orden de compra, de igual
forma los precios de facturacin, que previamente se han dado a conocer a la
institucin a travs de la respectiva cotizacin, no son susceptibles a descuentos
condicionados a la fecha de pago, que oscila entre los 30 y 90 das, y en algunos
casos bajo circunstancias excepcionales hasta los 150 das siguientes al
suministro de los productos.
8.7.1.2 Establecimientos comerciales: Cuando se habla de la forma como llegan

los medicamentos al consumidor, es evidente el aumento en la participacin del
mercado institucional ligada a la extensin de la seguridad social, que ha
ocasionado un desplazamiento en la demanda de los medicamentos con
detrimento en la participacin de los establecimientos comerciales. Este segmento
est conformado por las drogueras independientes del departamento, con
aproximadamente 400 a 500 establecimientos, segn estadsticas de Cmara de
Comercio de Neiva.
Pese a la prdida de participacin en el mercado farmacutico nacional,

continan siendo una de las cadenas ms importante para llegar al consumidor
final, distribuyendo cerca del 32% del mercado total de medicamentos. Es de
destacar que Vivir slo de productos farmacuticos ya no es tan rentable para las
drogueras colombianas, pues a diferencia de otros aos en donde el 80% de sus
ventas estaban dadas por estos, hoy representan alrededor de un 60%,
encontrando en lneas como la de belleza y artculos de miscelnea, una forma
para contrarrestar la disminucin de las ventas.
De acuerdo con la Asociacin Colombiana de Droguistas Detallistas (Asocoldro),

un alto porcentaje de las drogueras en el pas son empresas familiares y el
promedio de empleados est entre 2 y 3. En Colombia existen entre 15 mil y 17
mil drogueras, el 90% son micro y pequeas empresas. En el restante 10% se
encuentran las medianas y grandes farmacias.
En los ltimos aos, la estructura del mercado de distribucin comercial ha tenido

una transformacin importante; mientras que a principios de la dcada de los
noventa las drogueras eran el principal jugador para la distribucin a los
consumidores, en la actualidad stas han perdido participacin frente a los
almacenes de cadena.
Como parte de este cambio estructural en la distribucin, las cadenas y los

hipermercados han adquirido un amplio poder de negociacin con los laboratorios,
42
situacin que les permite trasladar un precio preferencial a sus consumidores; por
el contrario, los pequeos minoristas no cuentan con esta capacidad, lo que les
ocasiona prdidas en su competitividad.
Para contrarrestar esta problemtica, los pequeos minoristas optaron por

organizarse en cooperativas, como es el caso de Copidrogas 2, logrando minimizar
su desventaja en el precio por medio de mayores volmenes de compras. Este
hecho les permite disminuir su problemtica de negociacin con los laboratorios
farmacuticos, a la vez que logran mejores mrgenes de rentabilidad evitando la
intermediacin de los mayoristas como proveedores.
Mientras que en el mercado institucional se emplean cotizaciones para realizar el

proceso de venta, en este segmento el proceso est a cargo de un representante
comercial, quien de forma personalizada gestiona los pedidos en las diferentes
drogueras del departamento. Tradicionalmente para dirigirse a clientes
potenciales en este segmento, el representante de ventas emplea un portafolio de
productos con estructura de precios sujeta a una serie de descuentos
condicionados a la fecha de pago, que contribuyen a facilitar el posterior recaudo
de cartera. Dichos descuentos oscilan entre el 12% y 15% de contado y entre 5%
y 10% a 45 das. Asimismo para dirigirse a este segmento es necesario contar
tanto con medicamentos genricos como de marca, los pedidos difieren
sustancialmente en su valor con respecto al mercado institucional, con plazos de
entrega de 1 a 2 das segn la ubicacin geogrfica y una periodicidad en sus
requerimientos entre 15 y 45 das; pero si bien es cierto que individualmente no
generan una demanda significativa, en conjunto pueden constituir un segmento
con un potencial de compra significativo.
Considerando de forma conjunta las caractersticas propias de este segmento de

mercado, resulta valido afirmar que no es recomendable abordarlo en la fase
inicial del proyecto, puesto que involucra la creacin de un equipo de ventas de
mayor envergadura, para desarrollar el proceso de gestin de ventas y el posterior
recaudo de cartera, en un segmento que no goza de una buena cultura de pago.
8.8 ANLISIS DE LA OFERTA
Considerando que se busca incursionar en el suministro de medicamentos a las

instituciones prestadoras de servicios de salud en el departamento del Huila, y que
existen empresas locales y nacionales que actualmente participan en el sector, el
anlisis de los competidores se desarrollara considerando esta variable.
2
Empresa asociativa cooperativa que tiene como objetivo proteger y propender por el desarrollo y
dignificacin del droguista detallista
43
Como competidores del orden nacional se tendr en cuenta el Ranking

establecido por lanotadigital.com de empresas lderes en el comercio de productos
farmacuticos en Colombia (Ver Anexo 1), realizado con base en las ventas al
cierre del ao 2012, este escalafn presenta las 211 empresas con mayores
ingresos durante el ao anterior, de las cuales se seleccionaron aquellas con
presencia en el segmento de mercado identificado para el proyecto, cuyo anlisis
se presenta a continuacin.
8.8.1 Distribuciones AXA S.A:Nace en 1988 como producto de la separacin del

centro de almacenamiento y despachos de la cadena de drogueras ACUA, con
el fin de especializar las funciones de almacenamiento, distribucin y venta de
productos farmacuticos en drogueras de Bogot. Cuenta actualmente con cuatro
filiales en el pas adems de su oficina principal en la ciudad de Bogot: UNIXA
(1995), AXA Sur (1996), AXA Pacifico (1999) y AXA Caf (2004). AXA SUR S.A.
En octubre del ao 2006 el sistema de gestin de la calidad de su oficina principal
en la ciudad de Bogot fue certificado por el ICONTEC de acuerdo a la norma
internacional ISO 9001 versin 2000.
Est integrada por ocho reas y cuarto unidades de negocios, que le permiten
hacer presencia en ms del 60% del territorio nacional, llegando a los
Departamentos de Amazonas, Putumayo, Nario, Caquet, Huila, Cauca, Valle del
Cauca, Tolima, Meta, Guaviare, Vaups, Guaina, Cundinamarca, Boyac,
Casanare, Vichada, Arauca y Santander.
Su estructura comercial est orientada a la atencin de los mercados de productos

farmacuticos, O.T.C3., intrahospitalarios, consumo masivo e institucional. Cuenta
con 14 divisiones comerciales, dirigidas por un coordinador y especializadas por
nicho de mercado y en algunas focalizadas por alianzas estratgicas con socios
comerciales. Actualmente hay 123 vendedores incluida la divisin Axatel que
adicionalmente presta el servicio de apoyo a las dems divisiones comerciales.
Distribuciones AXA S.A, cuenta con uno de los portafolios de productos, ms

diversificados y competitivos en el pas, con un portafolio de medicamentos
genricos conformado por 15 lneas de acuerdo a su funcin farmacolgica, que
abarca todos los medicamentos asociados al POS-C.
Antiinfecciosos
Antiparasitarios
Los medicamentos OTC (OverTheCounter) o de libre venta son aquellos que el consumidor
mediante una decisin consiente, puede adquirir sin receta mdica para aliviar padecimientos
frecuentes y sntomas que son fciles de reconocer por parte del paciente.
44
Antispticos
Aparato genitourinario
Control especial
Gastrointestinal y metabolismo
Hormonales
Sangre
Sistema nervioso
Aparato cardiovascular
Aparato respiratorio
Dermatolgico
Ginecolgicos
rganos de los sentidos
Sistema msculo-esqueltico
La filial que opera para el sur del pas, incluido el departamento del Huila, es AXA
SUR S.A, se constituye en Noviembre de 1996 en la ciudad de Neiva, con un
grupo de colaboradores de Distribuciones AXA S.A. Que comprometidos con su
trabajo se trasladan a la capital del Departamento del Huila con el Objetivo de
aumentar el cubrimiento en el Sur del pas. La labor Comercial de la empresa
empieza en febrero de 1997 con tres divisiones comerciales (Drogueras,
Tradicionales y Mayoristas) Realizando cubrimiento en los Departamentos del
Huila, Caquet, Tolima y Putumayo. En la actualidad cuenta con siete Divisiones
Comerciales definidas as: Mayoristas, Surticomercio, Tradicionales, Drogueras,
T. a T, JAXA y AXA Express.
De conformidad con el ranking establecido por la notaeconomica.com para las

empresas comercializadoras de productos farmacuticos en el pas,
Distribuciones AXA S.A, se ubica en el sptimo puesto con ventas de $190.288
millones de pesos al cierre de 2012.
8.8.2Eve Distribuciones S.A. (EVEDISA): Pese a la poca informacin que se

pudo obtener sobre esta empresa, es de destacar que ocupa el puesto nmero 13
en el ranking con ventas de $88.581 millones de pesos al cierre de 2012.
Con domicilio en la ciudad de Pereira, hacen presencia en 12 zonas del territorio

nacional, Caldas, Quindo, Risaralda, Valle, Cauca, Norte y Sur de Nario, Choco,
Antioquia, Cundinamarca, Tolima y Huila, a travs de representantes de ventas,
con un portafolio de productos de tres lneas: medicamentos, productos de
consumo masivo y hospitalarios. Cuenta con tres canales de comercializacin,
distribucin, directo e institucional. Respecto al primero est enfocado en
farmacias, cajas de compensacin, tiendas y autoservicios, el canal directo por su
parte est conformada por la red de drogueras MD Multidrogas con puntos de
venta en Manizales, Armenia, Cali, Bogot, Dosquebradas, Cartago, Pereira y
Neiva. El canal institucional cuenta con reconocimiento a nivel nacional como uno
de principales proveedores de medicamentos a instituciones gubernamentales y
privadas.
45
8.8.3 Droguera Continental:Cuenta con ms de 45 aos de experiencia en la

comercializacin de productos farmacuticos, con ventas de $45.311 millones de
pesos al cierre de 2012, ocupando el puesto nmero 23 como comercializadora de
productos farmacuticos.
Su portafolio de productos es ampliamente diversificado, incluye medicamentos de

marca, genricos, populares, perfumera, droga blanca y hasta medicamentos de
uso veterinario, comercializando ms de 8.000 referencias de 320 proveedores
nacionales y multinacionales. Adicionalmente Droguera Continental cuenta con 32
puntos de venta al detal en la ciudad de Bogot, identificados con el nombre de
droguera ley 100, que operan desde hace 10 aos.
En el Departamento del Huila Droguera Continental hace presencia a travs de un

representante de ventas, como canal exclusivo de comercializacin. Pese a
participar en licitaciones con instituciones prestadoras de servicios de salud del
departamento, y haber ejecutado algunos contratos de suministro, dirige la mayor
parte de sus esfuerzos comerciales al segmento de drogueras y
comercializadoras con venta al detal.
8.8.4 Dromayor Neiva: Perteneciente a una de las cadenas comercializadoras

ms tradicionales en el mercado farmacutico del pas, es la filial encargada de la
distribucin y comercializacin de productos farmacuticos, genricos,
controlados, hospitalarios, populares y OTC, en la regin del Huila, Caquet,
Putumayo y sur del Tolima. Alcanzando ventas de $19.099 millones de pesos al
cierre de 2012, ubicndose en el puesto 65 entre las empresas lderes del sector.
Inici en el ao 1967 con la Droguera Mayor, ubicada en el centro de Neiva,

convirtindose con el pasar de los aos en una de las comercializadoras ms
competitivas en el sur el pas. Actualmente dirige sus productos a siete segmentos
especficos de mercado: farmacias independientes, cadenas de farmacias, otros
distribuidores farmacuticos, clnicas, hospitales, centros mdicos y minimercados.
En su portafolio de productos encontramos lneas bien diferenciadas como
medicamentos de marca, medicamentos genricos, productos OTC, cosmticos,
productos de aseo personal, perfumera, juguetera, revistas, heladera y dulcera.
8.8.5 Competidores locales: Como competidores locales de acuerdo a las bases

de datos de la Cmara de Comercio de Neiva se cuenta con 36 empresas, cuyo
objeto social se enmarca en la comercializacin de medicamentos. Que
corresponden a iniciativas de la regin con especial concentracin en la ciudad de
Neiva como se menciono anteriormente. Sobre este grupo de competidores no
46
existen estudios acerca de su comportamiento comercial que nos evidencie

aumentos o detrimentos en sus rendimientos econmicos, pero la continuidad en
el nmero de razones sociales durante los ltimos 4 aos, con solo 2 registros
cancelados durante este periodo, permite identificar una tendencia de
sostenibilidad en mercado para las empresas con este objeto social.
Existen algunas empresas locales que han logrado importante participacin en el

suministro de medicamentos a las instituciones del departamento, aprovechando
el impulso que las instituciones del orden nacional y departamental en su inters
de ampliar la cobertura a los beneficiarios del sistema, han proporcionado a las
instituciones prestadoras de servicios de salud, permitiendo a algunas empresas
comercializadoras de medicamentos proyectarse dentro del mercado
departamental con el objetivo de poder ofertar al nivel de las grandes
comercializadoras con presencia nacional, como es el caso de Distrimed,
Dromacol Ltda. yMegafarmaLtda, iniciativas locales que han ganado una
participacin importante dentro del mercado institucional de la regin, con ventas
superiores a los $1.500 millones de pesos anuales.
8.9 ANLISIS DE LOS PROVEEDORES

La oferta de medicamentos en Colombia est conformada por los fabricados en el
pas y por los importados. Cuando se habla de la industria farmacutica
colombiana, se estimaba segn el INVIMA que existen alrededor de 309
laboratorios y/o establecimientos contratantes con registro, 28 de origen
norteamericano y europeo, 7 de origen argentino y chileno y 274 de origen local.
Gracias al crecimiento del mercado institucional se han consolidado los

laboratorios colombianos con medicamentos genricos, segn las cifras de la
firma IMS Colombia, al 2007 los genricos ya controlaban el 70,1% del mercado
colombiano en unidades, aunque en valor solo representan el 42,4% del mercado.
Por su parte, los originales manejan el 55,8% del mercado.
A continuacin se presenta un anlisis de los laboratorios farmacuticos de mayor

relevancia para el proyecto, considerando criterios como portafolio de productos,
precios, acceso a cupo de crdito y tiempo de entrega.
8.9.1 Laboratorios GENFAR S.A: Se caracteriza por ser el laboratorio

colombiano que ms produce medicamentos genricos. De hecho, el 100% de su
produccin est destinado a este mercado, tanto nacional como internacional,
pues tiene presencia en 14 pases. Invirtiendo entre 2000 y 2007, unos US$30
47
millones en la construccin de una de las plantas ms modernas de la regin,

acogindose a los beneficios tributarios que ofreca en su momento la Ley Pez.
Fue fundada el 18 de agosto de 1967. Cuenta con un complejo farmacutico en el
departamento del Cauca considerado como uno de los ms completos y modernos
de Latinoamrica, es el lder en el sector farmacutico a nivel nacional, con filiales
en Ecuador y Per y distribuidores a lo largo de Sur y Centroamrica.
Su portafolio de productos cuenta con 209 referencias de medicamentos genricos

(Ver Anexo 9), con el ms alto nivel de aceptacin en el mercado gracias a
confiabilidad y trayectoria del laboratorio fabricante. Pese a que su precio no es el
ms atractivo para soportar una estrategia de comercializacin como la que se
pretende con el proyecto, tiene a favor la extensin de su portafolio que incorpora
los productos de mayor demanda en el sector institucional.
Para acceder a la distribucin de productos Genfar, es necesario realizar tres

compras de contado, para luego tener la posibilidad de abrir un cupo de crdito
previo cumplimiento de la entrega de algunos soportes legales como registro de
cmara de comercio, estados financieros y extractos bancarios. De ser aprobado
se tiene la posibilidad de efectuar el pago de los pedidos a 60 das, sin descuentos
por pago oportuno.
Figura 2. Empaque primario y secundario medicamentos Genfar
Cuenta con un representante de ventas, por medio del cual se deben gestionar los
requerimientos, a su vez esta persona se encarga de efectuar el posterior recaudo
de cartera y todo lo relacionado con las relaciones comerciales entre la empresa y
el laboratorio. Una vez diligenciada la orden de pedido el plazo de entrega de los
productos es de 1a 2 das. Las mercancas no son dadas en consignacin o
deposito, y son puestas en las instalaciones de la empresa sin costo adicional por
concepto de fletes.
48
8.9.2. Laboratorio Internacional de Colombia LABINCO: Fundada en 1992

cuenta con una planta en la ciudad de Bogot, desde donde fabrica y comercializa
110 referencias de medicamentos distribuidos en tres lneas 45 genricos, 57
productos de marca y 8 importados (Ver Anexo 10), est conformada por una
fuerza de ventas de 45 personas; que le garantizan la cobertura del territorio
nacional. Sus condiciones de venta no discrepan de las vigentes en el sector.
8.9.3 Laboratorios Ecar S.A: Fundada en 1935 en Medelln, esta dedicada a

fabricar y comercializar medicamentos genricos, es lder en el segmento de
Vitaminas y Minerales (Complejo B, Tiamina, cido Flico y Sulfato Ferroso),su
portafolio de productos est integrado por 62 referencias, distribuidas en 7 lneas.
Sus condiciones de venta se ajustan a las vigentes en el sector, con 60 das para
pagos, 2 a 3 das para entrega de pedidos, gestin de venta y recaudo de cartera
a travs de representante de ventas.
8.9.4 Laboratorios BlaskovLtda: Con planta de produccin en la ciudad
Bogot, tiene un portafolio de productos con 62 referencias entre genricos y
marca, aclarando que sus productos de marca se comercializan a precios
genricos.Pese a tener un portafolio reducido, sus productos constituyen
complemento para otros ms amplios como el de Genfar.
de
de
de
un
Manteniendo la tendencia en el sector, las polticas para acceso a cupo de crdito

y los plazos de entrega de los pedidos, son similares. De igual forma la atencin a
los clientes la realiza un representante de ventas.
8.9.5 AZ Pharma: Ubicado en la ciudad de Bogot, tiene 46 referencias de

medicamentos genricos dentro de su portafolio de productos a diferencia de las
tendencias del sector manejan descuento del 5% sobre el total de la factura si se
paga dentro de un periodo mximo de 60 das. Los dems factores se asemejan a
los propios del sector.
8.9.6HumaxPharmaceutical S.A: Es un laboratorio farmacutico de

medicamentos especializados y de alto costo, al igual que BlaskovLtda es un
proveedor de complemento con productos para patologas muy especficas, de
baja rotacin pero necesarios al momento de realizar una cotizacin
En trminos de atencin al cliente, cupo de crdito y plazos de entrega se cie a

los patrones propios del sector
49
8.10 CUANTIFICACIN Y PROYECCIN DE LA DEMANDA
Para realizar los estimativos de ingresos para el proyecto se consider nicamente

el segmento de instituciones pblicas que constituye el 85% del mercado
potencial, dado que para las instituciones privadas representadas en el 15%
restante no se identific un potencial significativo, en la medida que las
instituciones de gran escala como la Clnica Medilaser y la Clnica Uros, poseen
convenios con empresas especializadas para el despacho de medicamentos a los
diferentes usuarios dentro de sus mismas instalaciones.
En el departamento del Huila existen 41 instituciones prestadoras de servicios de

salud, 37 pertenecientes a la Empresa Social del Estado (ESE) y 4 Hospitales
departamentales, clasificados de acuerdo a su nivel complejidad en 37 de primer
nivel, 3 de segundo nivel y 1 de nivel tres y cuatro. Dependiendo del nivel de
complejidad se ha identificado una estructura de costos de operacin, de la cual el
6,59% corresponde al rubro de compra de medicamentos, a continuacin se
presenta el consolidado que evidencia el potencial del mercado cuantificado en
$771.037.000 mensuales, desarrollado con base en el anlisis de la situacin
financiera de las IPS adscritas al departamento del Huila Vigencia fiscal 2012 con
corte a 31 de noviembre.
Tabla 3. Demanda potencial en el departamento del Huila.
PRIMER NIVEL DE ATENCION (Datos
MUNICIPIO
Neiva
Acevedo
Agrado
Aipe
Algeciras
Altamira
Baraya
Campoalegre
Colombia
Elas
Garzn
Gigante
Guadalupe
Hobo
Iquira
Isnos
La Argentina
COSTO PROMEDIO MENSUAL

1.620.551
193.063
69.628
177.852
138.603
2.859
86.146
232.536
42.897
30.058
251.068
206.044
140.726
53.818
71.972
150.353
64.181
50
en miles de pesos)
COMPRA DE MEDICAMENTOS (6,59%)

106.794
12.723
4.589
11.720
9.134
188
5.677
15.324
2.827
1.981
16.545
13.578
9.274
3.547
4.743
9.908
4.230
La Plata
Nataga
Oporapa
Paicol
Palermo
Palestina
Pital
Pitalito
Rivera
Saladoblanco
San Agustn
Santamara
Suaza
Tarqui
Tello
Teruel
Tesalia
Timana
Villavieja
Yaguara
255.177
35.084
12.754
36.534
104.068
52.087
65.699
398.947
116.088
95.801
203.938
88.719
46.589
139.053
101.688
56.967
81.874
16.816
2.312
841
2.408
6.858
3.433
4.330
26.291
7.650
6.313
13.439
5.847
3.070
9.164
6.701
3.754
5.395
192.186
19.965
39.359
TOTAL PRIMER NIVEL
12.665
1.316
2.594
373.978
SEGUNDO NIVEL DE ATENCION (Datos
MUNICIPIO
Garzn
La Plata
Pitalito
985.741
395.665
1.038.489
TOTAL SEGUNDO NIVEL
64.960
26.074
68.436
159.471
TERCER Y CUARTO NIVEL DE ATENCION
MUNICIPIO
Neiva
en miles de pesos)
(Datos en miles de pesos)
3.605.278
TOTAL TERCER Y CUARTO NIVEL
237.588
237.588
TOTAL DEPARTAMENTO
771.037
FUENTE: anlisis de la situacin financiera de las IPS adscritas al departamento del Huila Vigencia
fiscal 2012 con corte a 31 de noviembre y clculos del proyecto.
51
Como rea de influencia para la fase inicial del proyecto se contemplan los 4
centros econmicos del departamento Neiva, Pitalito, Garzn y La Plata, que
conjuntamente representan el 59% de la demanda potencial en el departamento
equivalente a $456.711.000, como se detalla en la siguiente tabla. (Datos en miles
de pesos).
Tabla 4. Demanda potencial rea de influencia
PRIMER NIVEL DE ATENCION
MUNICIPIO
Garzn
La Plata
Pitalito
251.068
255.177
398.947
TOTAL PRIMER NIVEL
16.545
16.816
26.291
59.652
SEGUNDO NIVEL DE ATENCION
MUNICIPIO
Garzn
La Plata
Pitalito
985.741
395.665
1.038.489
TOTAL SEGUNDO NIVEL
64.960
26.074
68.436
159.471
TERCER Y CUARTO NIVEL DE ATENCION

MUNICIPIO
Neiva

3.605.278
TOTAL TERCER Y CUARTO NIVEL

237.588
237.588
TOTAL SEGMENTO
456.711
FUENTE: anlisis de la situacin financiera de las IPS adscritas al departamento del Huila Vigencia
fiscal 2012 con corte a 31 de noviembre y clculos del proyecto.
Segn los datos obtenidos de la Cmara de Comercio, entre el 2011 y 2012 hay
un crecimiento 6.49% de empresas inscritas en la misma, como se muestra a
continuacin:
52
Tabla 5Crecimiento de la Demanda
CRECIMIENTO DE ESTABLECIMIENTOS COMERCIALES

POBLACION
2011 2012
% crecimiento
NEIVA
99
103
4,04
LA PLATA
5
6
20,00
GARZON
10
11
10,00
PITALITO
40
44
10,00
154
164
6,49
Fuente: Cmara
de
Comercio
de
Neiva.
53
De acuerdo a este crecimiento tenemos el siguiente anlisis de la demanda proyectado a 5 aos:

Tabla 6: Anlisis de la Demanda
NIVEL
PRIMER NIVEL
SEGUNDO NIVEL
TERCER Y CUARTO
VALOR TOTAL
2.013
715.824.000
1.913.652.000
5.480.532.000
8.110.008.000
PROYECCION CRECIMIENTO DEMANDA ANUAL

2.014
2.015
2.016
762.280.978
811.753.013
864.435.784
2.037.848.015
2.170.104.351
2.310.944.123
5.836.218.527
6.214.989.109
6.618.341.902
8.636.347.519 9.196.846.473 9.793.721.809
54
2.017
920.537.666
2.460.924.397
7.047.872.292
10.429.334.355
2.018
980.280.560
2.620.638.390
7.505.279.204
11.106.198.154
Tabla 7: Cuantificacin de la oferta

CUANTIFICACION DE LA OFERTA PROYECTADA
Empresa
Ciudad
VENTAS AO PAIS
PARTICIPACION
EN EL HUILA %
VENTAS AO
2013
VENTAS AO
2014
VENTAS AO
2015
VENTAS AO
2016
190.280.000.000
88.581.000.000
2,16%
2,15%
4.110.048.000 4.376.790.115 4.660.843.794 4.963.332.556

1.904.491.500 2.028.092.998 2.159.716.234 2.299.881.818
BOGOTA
45.311.000.000
2,18%
987.779.800
DROMAYOR NEIVA
NEIVA
DROPARIS
NEIVA
19.099.000.000
3.537.000.000
346.808.000.000
2,16%
2,15%
10,80%
412.538.400
439.312.142
467.823.500
498.185.245
76.045.500
80.980.853
86.236.510
91.833.260
7.490.903.200 7.977.062.818 8.494.774.195 9.046.085.040
DISTRIBUCIONES AXA
BOGOT
EVEDISA
DROGUERA
CONTINENTAL
BOGOT
PEREIRA
VENTAS AO
2017
5.285.452.839
2.449.144.147
1.051.886.709 1.120.154.156 1.192.852.161 1.270.268.266

530.517.468
97.793.238
9.633.175.959
En la tabla anterior se relacion la cuantificacin de la oferta, que se realiz gracias a una investigacin muy rigurosa
donde muestra claramente nuestros competidores, su localizacin, cantidad en pesos anuales, su participacin en el
mercado el promedio de venta en el departamento del Huila, arrojando una que existe una oferta total de $7.490.903.818
para el ao 2012.
55
8.11 BRECHA DE MERCADO:

Teniendo la informacin, se determin la brecha de mercado como se describe a continuacin:
Tabla 8: Tabla Brecha de Mercado
AO
2012
2013
2014
2015
2016
2017
2018
2019
2020
2021
2022
2023
NIVEL 1
715.824.000
762.280.978
811.753.013
864.435.784
920.537.666
980.280.560
1.043.900.769
1.111.649.929
1.183.796.009
1.260.624.370
1.342.438.892
1.429.563.176
DEMANDA
TOTAL
NIVEL 2
NIVEL 3
DEMANDA
1.913.652.000 5.480.532.000 8.110.008.000
2.037.848.015 5.836.218.527 8.636.347.519
2.170.104.351 6.214.989.109 9.196.846.473
2.310.944.123 6.618.341.902 9.793.721.809
2.460.924.397 7.047.872.292 10.429.334.355
2.620.638.390 7.505.279.204 11.106.198.154
2.790.717.822 7.992.371.824 11.826.990.415
2.971.835.408 8.511.076.755 12.594.562.092
3.164.707.526 9.063.445.637 13.411.949.172
3.370.097.045 9.651.663.259 14.282.384.674
3.588.816.343 10.278.056.204 15.209.311.439
3.821.730.524 10.945.102.052 16.196.395.751
OFERTA
FRANJA DE
MERCADO
7.490.903.200
7.977.062.818
8.494.774.195
9.046.085.040
9.633.175.959
10.258.369.079
10.924.137.232
11.633.113.738
12.388.102.820
13.192.090.693
14.048.257.379
14.959.989.283
619.104.800
659.284.702
702.072.279
747.636.770
796.158.396
847.829.076
902.853.183
961.448.354
1.023.846.353
1.090.293.981
1.161.054.060
1.236.406.469
7,63%
7,63%
7,63%
7,63%
7,63%
7,63%
7,63%
7,63%
7,63%
7,63%
7,63%
7,63%
Segn la informacin el proyecto pretende cubrir un 3.5% de la brecha de mercado existente.
56
9. ESTUDIO TECNICO
9.1 OBJETIVOS DEL ESTUDIO TECNICO
9.1.1 Objetivo general
Analizar y definir el tamao, la localizacin, el proceso productivo, los equipos, las

instalaciones y la organizacin requerida para la operacin del proyecto.
9.1.2 Objetivos Especficos
Definir el tamao del proyecto.
Identificar las necesidades de

comercializacin de los productos.
Definir la localizacin del proyecto.
Identificar las necesidades de infraestructura fsica y esbozar la disposicin

en la planta necesaria para la operacin normal del proyecto.
Definir los aspectos jurdicos y administrativos necesarios para una

adecuada implementacin y operacin del proyecto.
Recolectar la informacin que permita cuantificar el monto de las

inversiones y los costos de operacin del proyecto.
57
maquinaria
equipos
para
la
9.2 TAMAO
Teniendo en cuenta que se busca incursionar en el mercado de productos

farmacuticos del departamento del Huila, abordando en primera instancia 4 de
los 37 nichos potenciales de mercado, se ha definido el tamao inicial de proyecto
como inferior a la demanda, con escalonamientos posteriores, aumentando la
capacidad en el transcurso de la vida til del proyecto, en la medida que se tenga
la posibilidad de llegar como oferente de medicamentos a nuevas instituciones
prestadoras de servicios de salud.
Este proceso de expansin est asociado a dos factores fundamentales: en primer

lugar disponibilidad de recursos financieros para soportar el incremento en el
capital de trabajo, como consecuencia de la necesidad de mayor inventario de
mercancas para soportar un gran nmero de contratos de suministro sin faltar a
los trminos de plazos de entrega. Por otra parte la cartera, cuyo crecimiento es
directamente proporcional al aumento de las ventas, en la medida que todas las
instituciones efectan los pagos a crdito, con plazos entre 30 y 90 das; mxime
cuando el pago de los proveedores no puede superior a un plazo de 60 das.
Como se mencion en el estudio de mercados y comercializacin los clientes

potenciales estn dispersos en los 37 municipios que conforman el departamento
del Huila, pero inicialmente la gestin comercial se enfocara en Neiva, Pitalito,
Garzn y La Plata, en donde encontramos el 27% de la demanda en trminos de
nmero de establecimientos, que presta sus servicios al 52% de los beneficiarios
de SGSSS en el Huila, partiendo de esta situacin es vlido afirmar que son los
establecimientos que mayor potencial ofrecen al proyecto por su volumen de
compra, conformado por 4 hospitales departamentales y 4 instituciones de la ESE,
adems de las instituciones de carcter privado radicadas en la ciudad de Neiva.
Esta dispersin en la demanda no implica la apertura de sucursales o mltiples
oficinas para lograr el cubrimiento de las distintas zonas geogrficas, puesto que
por costos sera una estructura inviable, basta con tener una oficina junto con las
instalaciones destinadas para el almacenamiento de las mercancas, en uno de los
nichos potenciales de mercado, all se adelantaran las labores de recepcin,
almacenamiento y despacho de productos, as como todo lo relacionado con la
parte administrativa y de servicio al cliente. Es importante tener en cuenta que la
mayor parte de los requerimientos en trminos de espacio se derivan del
almacenamiento de los productos, hacindose necesaria un rea aproximada de
mts2 como bodega. Para las oficinas el espacio requerido no es superior a los
mts2, necesitando un rea total de mts2para el ptimo desarrollo de los procesos
en las diferentes reas de la empresa.
El tamao del proyecto se determino con base en la franja de mercado teniendo

en cuenta el estudio de demanda descrito y teniendo en cuenta la oferta.
58
9.3PRESUPUESTO DE INGRESOS
Considerando que el proyecto esta soportado en una estrategia de precios y que

el mercado se caracteriza por su motivacin para la compra soportado en este
factor, se ha determinado una participacin inicial del 3.5% segn informacin que
nos arroja la brecha, de $21.668.668, para el segundo mes de operaciones venta
que puede derivarse de un solo pedido, si se tiene en cuenta que las
caractersticas del mercado sugieren que la compra promedio efectuada por las
instituciones prestadoras de servicios de salud es de $10.000.000 y $15.000.000.
Para el primer mes de operaciones se tiene planeado un cronograma de visitas a

los establecimientos por parte de la gerencia con el objeto de dar a conocer la
empresa y el servicio que se suministra, entregando de manera formal el portafolio
de servicios estableciendo un primer contacto entre la organizacin y los posibles
clientes. Para el segundo mes de esta fase, se calcula estar efectuando la primera
venta consolidada, a partir del tercer mes de la fase operativa se ha estimado un
crecimiento en ventas del 6.49% mensual, calculado a partir de la tasa de
crecimiento promedio en la compra de medicamentos de las instituciones del
sector que se ha dado en forma directamente proporcional al aumento en el
nmero de empresas prestadoras de salud del departamento, que paso de 154
en el 2011 a 164 en el 2012, sea un crecimiento de demanda del 6.49%
Se proyecta mantener el mismo crecimiento mensual, y se espera cubrir en la

totalidad la brecha de mercado, dado que se espera que el SGSSS logre el 100%
de cobertura durante este periodo de tiempo, para luego dar continuidad al
mantenimiento de la cobertura en razn de la tasa de natalidad del departamento
y otros factores como el crecimiento de la poblacin desplazada.
Para mayor entendimiento se realiza la siguiente tabla:
Tabla 9 Proyeccin de Ventas a 5 aos:
PROYECCION DE VENTAS ANUAL

2.013
2.014
2.015
2.016
2.017
2.018
253.824.610 294.870.357 314.007.444 334.386.527 356.088.212 379.198.337
59
9.4LOCALIZACION
9.4.1 Macrolocalizacin
El proyecto Comfharma S.A.S se desarrollar en el departamento del Huila como

rea de influencia, con mercado potencial en los cuatro centros econmicos de
mayor desarrollo en la regin como son los municipios de Neiva, Pitalito, Garzn y
La Plata; en los cuales se concentra el 52% de los usuarios del SGSSS en
rgimen subsidiado del Huila.
Figura 3. Ubicacin geogrfica nichos de mercado
Municipios que segn su ubicacin geogrfica constituyen el principal corredor vial

que une el centro con el sur del pas, con rutas hacia los departamentos de
Caquet, Putumayo y Cauca; vinculando la regin a vas internacionales como la
Panamericana, derivado de la ejecucin del plan vial 2500 y vas de la
competitividad que est en marcha,con salida al mar pacfico, yotrasrutasque nos
conectarn con el Meta y por ende con Venezuela enun futuro.
La seleccin de la macrolocalizacin se realiz por el mtodo de calificacin por

puntos, empleando los factores que se describen a continuacin.
F1 Distancias y costo de transporte

F2 Disponibilidad de mano de obra
F3 Tarifas de arrendamientos y servicios pblicos
60
F4 Facilidades de comunicacin
F5 Disponibilidad de producto
F6 Ubicacin clientes potenciales
F7 Servicios financieros
Tabla 10. Matriz de evaluacin alternativa de macrolocalizacin.
FACTORES CONDICIONANTES
ALTERNATIVAS DE LOCALIZACION
Neiva
Pitalito
Garzn
La Plata
F1
5
3
3
3
F2
5
4
3
3
F3
4
4
5
4
F4
5
4
3
3
F5
5
4
4
4
F6
5
3
3
3
F7
5
5
4
3
SUMATORIA
34
27
25
23
Convenciones:
5 = Condiciones excelentes
4 = Condiciones buenas
3 = Condiciones regulares
2 = Condiciones deficientes
1 = Condiciones malas
0 = Condiciones nulas
La oficina y bodega del proyecto de acuerdo a los resultados en la aplicacin de la
matriz de calificacin por puntos estar ubicada en la ciudad de Neiva, teniendo en
cuenta el fcil acceso a medios de transporte, excelentes condiciones en sus vas
de comunicacin hacia los nichos de mercado y proximidad a clientes potenciales.
9.4.2Microlocalizacin
Para seleccionar la ubicacin del establecimiento comercial en la ciudad de Neiva

se contemplaron tres alternativas de localizacin (centro, periferia y zona
industrial) que se evaluaron por el mtodo de calificacin por puntos de acuerdo a
los siguientes factores condicionantes:
F1 Tarifas de arrendamientos y servicios pblicos

F2 Zonas de cargue y descargue de mercancas
F3 Infraestructura
F4 Proximidad a nichos de mercado
F5 Fcil acceso a los clientes
F6 Acceso a servicios complementarios
61
Tabla 11. Matriz de evaluacin alternativa de microlocalizacin.

FACTORES CONDICIONANTES
ALTERNATIVAS DE LOCALIZACION
F1
F2
F3
F4
F5
F6 SUMATORIA
Centro
3
3
4
4
4
5
23
Periferia
5
5
4
5
5
4
28
Zona industrial
3
5
3
2
1
3
17
Convenciones:
5 = Condiciones excelentes
4 = Condiciones buenas
3 = Condiciones regulares
2 = Condiciones deficientes
1 = Condiciones malas
0 = Condiciones nulas
Es apropiado para el proyecto ubicar su establecimiento comercial (oficina y

bodega) en periferia de la ciudad, buscando proximidad a los clientes potenciales,
encontrando en el barrio Altico la mejor opcin, no solo por su proximidad al
Hospital Universitario Hernando Moncaleano, sino a las EPS privadas agrupadas
en el barrio Quirinal entre las carreras 6a y 7a. Asimismo la cercana al centro
permite un fcil y rpido acceso a servicios adicionales en notarias, Cmara de
Comercio y servicios financieros entre otros.
9.5 INGENIERIA DE PROYECTO
9.5.1 Proceso productivo
El proyecto Comfharma S.A.S. se ubica en el sector terciario de la economa,

comercio y servicios, por tanto su proceso productivo est asociado a todas
aquellas actividades necesarias para la prestacin del servicio de suministro de
medicamentos a las instituciones prestadoras de servicios de salud del
departamento del Huila.
9.5.2 Descripcin de insumos
El Principal insumo para el proceso productivo de COMFHARMA S.A.S, son los

medicamentos, provenientes de diversos laboratorios farmacuticos ubicados
principalmente en Bogot y Medelln. Los medicamentos son recibidos por la
empresa directamente en sus instalaciones, por parte del proveedor quien asume
62
los fletes correspondientes. Los productos vienen embalados en cajas de cartn

(empaque terciario), cuya capacidad es muy variable en la medida que cada
medicamento segn su presentacin tiene un peso y volumen especifico,
requiriendo un empaque que responda a sus necesidades de conservacin.
Los Frascos son empaques convencionales para medicamentos lquidos como

jarabes, suspensiones (preparadas y en polvo), lociones, ampollas, gotas, y e
algunos casos atpicos para tabletas, capsulas y comprimidos. Dependiendo del
laboratorio fabricante los medicamentos empacados en frascos son despachados
solo en su empaque primario (el que contiene el producto), como es el caso de
LABINCO o tambin con un empaque secundario constituido por una caja de
cartn de menor calibre (que protege y presenta el contenido primario) como
tradicionalmente lo hace laboratorios GENFAR S.A.
Una caja puede contener entre 24 y 96 unidades (20 a 100 cuando se manejan
por decenas) dependiendo del material de su empaque primario, vidrio o plstico,
as como de su contenido expresado en mililitros (ml), que oscila entre 10 ml y 360
ml; factores determinantes del peso neto y tamao de las cajas al momento de
embalar los productos, los cuales son considerados por los laboratorios a fin de
facilitar la manipulacin de los productos en los procesos de cargue, transporte,
descargue y almacenamiento, sin comprometer sus propiedades fsicas y
qumicas.
El empaque secundario opcional para los medicamentos en frascos, es obligatorio
para medicamentos en forma de tabletas, capsulas, cremas, ampollas y otras
presentaciones adicionales, para evitar que se malogren durante los procesos de
transporte, almacenamiento y distribucin. El empaque secundario, protege de la
luz y la humedad, de la deformacin y hasta evita la prdida total de algunos
productos.
El empaque terciario, trae impreso el nombre del laboratorio fabricante y la
informacin bsica de ubicacin (leyenda de este lado arriba) y arrume mximo,
sobre uno de sus costados se encuentra un rotulo que permite visualizar la
informacin de su contenido, puntualmente, nombre del producto, presentacin,
cantidad, fecha de vencimiento y nmero de lote de produccin.
63
Los mayoristas emplean el mismo esquema para el despacho de sus pedidos,

utilizando cajas de cartn como empaque terciario, reutilizando las recibidas de
parte de los laboratorios, con requerimientos eventuales de este insumo, que en
algunos casos puede llegar a generar un residuo para el proceso. Es importante
tener en cuenta que de requerir este insumo se deben emplear cajas nuevas, y no
reutilizar las sobrantes de otro tipo de establecimiento como supermercados o
depsitos, ya que pueden contener residuos que alteren las propiedades
teraputicas de los medicamentos.
Otro insumo necesario en el proceso es la cinta adhesiva transparente, utilizada

para sellar las cajas tanto para almacenamiento, como para transporte hacia la
institucin objeto del suministro. Comercialmente tiene una presentacin en rollo
de 100 metros y 48 mm de ancho; con un costo aproximado de $2.000.
Considerando el tamao de una caja estndar y una utilizacin aproximada de 2
metros por cada una, en promedio con cada rollo de cinta adhesiva se sellaran 50
cajas. Cuando las cajas deben soportar pesos elevados se hace necesario el uso
de zuncho plstico, que es una cinta de polipropileno de alta resistencia, utilizada
en el embalaje, con gran de variedad de colores y calibres, que utilizada junto con
una grapa plstica constituye un factor de seguridad para la proteccin de sus
productos. Comercialmente la cintatiene una presentacin en rollo de 500 mts con
un costo de $10.500, las grapas plsticas en bolsa con un costo de $5.500
suficientes para dos rollos de cinta plstica.
64
Figura 5. Insumos para embalaje
9.5.3 Descripcin del proceso productivo
Las etapas que conforman el proceso productivo de Comfharma S.A.S. se

describen a continuacin en un diagrama de flujo, que suministra una visin global
de las operaciones necesarias para desarrollar el objeto social de la empresa:
suministro de medicamentos a instituciones prestadoras de servicios de salud del
departamento del Huila.
65
66
67
9.5.4 Descripcin del equipo de Cmputo, Muebles y Enseres
Se han identificado las siguientes necesidades de maquinaria y equipo para la

implementacin del proyecto, las cuales se presentan a continuacin asociadas a
cada rea de la empresa con su respectivo costo estimado:
Tabla 12. Maquinaria y equipo
ITEM
Computador porttil.
Escritorio en madera.
Silla giratoria ergonmica.
Sillas en tubo.
Papelera.
Telfono fijo.
Ventilador de pared
SUBTOTAL AREA
ITEM
Computador de mesa.
Papeleras.
Tndem de sillas.
Mesa de centro en madera.
Archivador.
Telfono fijo con fax.
Impresora Lser.
Tapete 2 x 1 mts.
Dispensador de agua.
Ventilador de pared
SUBTOTAL AREA
GERENCIA
CANTIDAD
1
1
1
2
1
1
1
SECRETARA
CANTIDAD
1
1
1
2
1
1
1
1
1
1
1
2
ALMACEN
ITEM
CANTIDAD
1
1
Papelera.
1
Archivador.
1
Telfono fijo.
1
Higrotermometro.
1
Mesas en madera de 2 x 1 mts.
2
Estantes en aluminio de 1.84 mts
20
68
V/UNITARIO
$1.500.000
$300.000
$90.000
$50.000
$15.000
$60.000
$80.000
V/UNITARIO
$1.200.000
$300.000
$90.000
$15.000
$120.000
$80.000
$150.000
$350.000
$300.000
$150.000
$150.000
$80.000
V/UNITARIO
$300.000
$90.000
$15.000
$150.000
$60.000
320.000
$200.000
$80.000
V/TOTAL
$1.500.000
$300.000
$90.000
$100.000
$15.000
$60.000
$80.000
$2.145.000
V/TOTAL
$1.200.000
$300.000
$90.000
$30.000
$120.000
$80.000
$150.000
$350.000
$300.000
$150.000
$150.000
$160.000
$3.080.000
V/TOTAL
$300.000
$90.000
$15.000
$150.000
$60.000
$320.000
$400.000
$1.600.000
x 90 cm x 46 cm.
Estibas en madera 1 x 1.50 mts.
Ventilador de pared
5
2
$35.000
$80.000
SUBTOTAL AREA
TOTAL
$175.000
$160.000
$3.270.000
$8.495.000
De acuerdo con esta relacin la inversin inicial en mueble, enseres y equipo de

computo requeridos para la ejecucin del proyecto se estima en $ 8.495.000
Tabla 13. Elementos de imagen visual corporativa
ITEM
Ensea comercial de 3 x 1 mts.
ELEMENTOS IVC
CANTIDAD
1
SUBTOTAL
V/UNITARIO
$400.000
V/TOTAL
$400.000
$400.000
9.6NECESIDADES DE MANO DE OBRA
Una vez determinado el proceso productivo, se han identificado las siguientes

necesidades de personal, gerente general, almacenista y auxiliar administrativo,
cuyos perfiles se detallan a continuacin.
Tabla 14. Descripcin y especificaciones cargo gerente general
Nombre del cargo:
Gerente general
Departamento al que pertenece:
Gerencia y Ventas
Cargo jefe inmediato:
Junta de socios
Almacenista
Cargo subalternos inmediatos:
Auxiliar Administrativo
Dirigir la gestin de ventas, y mantener la integridad
Objetivo del cargo:
de los procesos de la empresa.
Desarrollar plan de trabajo mensual.
Realizar y aprobar cotizaciones.
Administrar relaciones con los clientes y proveedores.
Controlar el despacho de pedidos.
Realizar recaudo de cartera.
Funciones:
Seleccin y capacitacin de personal.
Define y establece polticas de inventario.
Determinar polticas de pago a proveedores.
Visita a clientes prospectos.
Realizar inventarios aleatorios.
Nivel de formacin:
Profesional
Titulo:
Administrador de empresas o Contador pblico..
1 Ao de experiencia en reas administrativas o
Experiencia:
comerciales.
Edad:
Mayor de 30 aos
69
Sexo:
Salario:
Condiciones ambientales:
Condiciones Psicolgicas:
No Aplica.
Bsico $1.100.000 + Auxilio de transporte +
comisiones del 2% sobre las ventas.
Las propias de una oficina, con desplazamientos
eventuales al rea de influencia del proyecto.
Trabajo bajo presin.
Tabla 15. Descripcin y especificaciones cargo almacenista

Nombre del cargo:
Almacenista
Almacn
Gerente general
No Aplica.
Disponer los medicamentos en el sitio de
almacenamiento
y
en
condiciones
fsicas
Objetivo del cargo:
(temperatura, humedad, exposicin a la luz,
ventilacin) y segregacin (clasificacin) que permita
garantizar su adecuada conservacin y disponibilidad.
Recepcin de mercancas de proveedores.
Verificar cantidades, embalaje y fechas de
vencimiento.
Incorporacin al inventario de la totalidad de los
productos a almacenar.
Disposicin y ubicacin de los productos en los sitios
adecuados.
Funciones:
Registro diario de los controles de temperatura y
humedad del rea de almacenamiento.
Recepcin de rdenes de pedido.
Alistamiento de los productos.
Despacho de productos.
Reportar semanalmente existencias y requerimientos
de productos.
Mantener el orden y aseo en bodega.
Nivel de formacin:
Profesional y/o tcnico en regencia de farmacia.
Titulo:
Regente de farmacia.
Experiencia:
2 Ao de experiencia en manejo de farmacia.
Edad:
Mayor de 20 aos.
Sexo:
No Aplica.
Salario:
$589.500 + Auxilio de transporte
Las propias de un rea de almacenamiento
Tabla 16. Descripcin y especificaciones cargo auxiliar administrativo

Nombre del cargo:
Auxiliar administrativo
Secretara
Gerente general
No Aplica.
Apoya la gestin administrativa, de ventas y servicio
Objetivo del cargo:
al cliente.
Realizar facturacin de pedidos.
Hacer seguimiento a la recepcin de pedidos por
Funciones:
parte de los clientes.
Recibir rdenes de compra va telefnica o Fax.
70
Nivel de formacin:
Titulo:
Experiencia:
Edad:
Sexo:
Salario:
Remitir solicitudes de pedido al rea de almacn.

Administrar el archivo de la empresa.
Mantener el orden y aseo en el rea de las oficinas.
Suministrar al contador los soportes contables.
Administra la correspondencia entrante y saliente.
Custodia y manejo de la caja menor.
Direccionar las solicitudes a las diferentes reas.
Tcnico o estudiante universitario.
Tcnico o estudiante de carreras administrativas o
contables.
1 Ao de experiencia en soporte administrativo.
Mayor de 20 aos.
Femenino.
$589.500 + Auxilio de transporte
Las propias de una oficina.
9.6.1 Distribucin en planta
A continuacin se presenta la distribucin en planta desarrollada con base en los

procesos, conformada por dos reas y administrativa, considerando la seguridad y
el bienestar de los colaboradores en pro de una operacin eficiente para el
proyecto.
71
Figura 7. Distribucin en planta
9.6.2 Cuantificacin de obras civiles

Tabla 17 Cuantificacin de Obras Civiles
CUANTIFICACION DE OBRA CIVIL

OBRA CIVILES
Pintura del Local 100 mts2
$
$
$
$
$
Reubicacin de Puntos Elctricos y telefnicos

Adecuacin y Divisin de Oficinas
Reubicacin de Baos
TOTAL
72
VALOR
1.500.000
700.000
1.000.000
1.800.000
5.000.000
9.6.3 Anlisis de impacto ambiental.
La implementacin del proyecto no implica la generacin de residuos que generen

un alto impacto ambiental. El nico desecho que arroja el desarrollo de su
operacin, est representado por sobrantes de papel y cartn, elementos 100 por
ciento reciclables y biodegradables, que no constituyen mayor amenaza de
contaminacin ambiental.
La totalidad de proveedores estn certificados con Buenas Prcticas de

Manufactura (BPM) y sus productos estn avalados por el INVIMA, garantizando
que son aptos para el consumo humano y su produccin es inocua y saludable.
Dentro de los medicamentos incluidos en el POS, se tiene el grupo de aquellos

utilizados en tratamientos de oncologa, denominados citostticos. Debido a su
potencial de irritacin, toxicidad y alergia, requieren un mayor control durante su
manipulacin, evitando la exposicin a sustancias consideradas como
carcingenas segn la clasificacin de la IARC (Intemational Agency
forResearchonCancer). Pese a que su rotacin es minima y el suministro se
realizara sobre pedido, es indispensable establecer las medidas mnimas de
seguridad para su manejo, en primer lugar la persona encargada del rea de
almacn debe tener formacin acadmica como regente de farmacia, certificando
los conocimientos bsicos sobre la dispensacin de frmacos de todo tipo, del
mismo modo es necesario establecer una rea exclusiva para su recepcin y
almacenamiento, en zonas de poco movimiento y con diseo para evitar roturas
por cadas, protegidos de la luz si son fotosensibles y en nevera si son
termolbiles, utilizando en todo momento guantes para su manipulacin.
73
10. ASPECTOS ORGANIZALES Y LEGALES
10.1 ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL
Considerando las necesidades de personal descritas en el estudio tcnico del

proyecto se ha definido la siguiente estructura organizacional,
Figura 8. Organigrama
Est conformada por tres cargos de planta, gerente general, almacenista y auxiliar
administrativo, en una estructura plana en donde todos tienes dependencia del
gerente general. La lnea de staff est compuesta por el contador pblico externo
quien desempea su labor junto al gerente general.
10.2 PERFIL DE CARGOS

10.2.1. Cargo: gerente general
Objetivo:Dirigir la gestin de ventas, y mantener la integridad de los procesos de la
empresa.
Experiencia:1 Ao de experiencia en reas administrativas o comerciales.
Estudios: Profesional en reas administrativas, comerciales o a fines.
74
Perfil del Cargo:

Poseer un espritu emprendedor:
Gestin del cambio y desarrollo de la organizacin:
Habilidades cognitivas:
Habilidades interpersonales:
Habilidad comunicativa:
Liderazgo:
Motivacin y direccin del personal:
Espritu competitivo:
Integridad moral y tica:
Capacidad crtica y auto correctivo:
Alto
Medio
Normal
Alto
Alto
Alto
Alto
Alto
Alto
Alto
10.2.2 Cargo almacenista

Objetivo: Disponer los medicamentos en el sitio de almacenamiento y en
condiciones fsicas (temperatura, humedad, exposicin a la luz, ventilacin) y
segregacin (clasificacin) que permita garantizar su adecuada conservacin y
disponibilidad.
Experiencia: 2 aos en manejo de farmacia y control de inventario.
Educacin
Tcnico o Tecnlogo en Regencia de Farmacia
Perfil del Cargo:
Mtodos de conservacin y almacenaje de materiales.
Procesador de palabras.
Manejo de Archivo.
Tratar en forma al corts con pblico en general.
Tener iniciativa.
Organizar la bodega.
Realizar clculos numricos.
El manejo de equipos de computacin.
El uso de kardex.
Alto
Medio
Alto
Alto
Medio
Alto
Medio
Medio
Alto
10.2.3 Cargo auxiliar administrativo

Objetivo: Tcnico o estudiante de carreras administrativas o contables.
Experiencia: 1 Ao de experiencia en soporte administrativo.
Educacin: Tcnico o estudiante de carreras administrativas o contables.
75
Perfil del Cargo:

Coordinar e implementar procedimientos administrativos
Establecer prioridades de trabajo
Coordinar actividades de adquisicin
Ejecutar actividades relacionadas con el servicio al cliente
Procesa informacin, contabiliza operaciones de la empresa
Intervenir en los programas de mejoramiento organizacional
Alto
Alto
Medio
Alto
Alto
Medio
10.3 ESTUDIO LEGAL

Desde la perspectiva jurdica es importante tener claro el tipo de empresa a crear
y el marco legal en el cual va a operar la unidad empresarial, con el fin de
determinar la estructura organizacional ms adecuada a las necesidades y
caractersticas del proyecto.
Adems de los requisitos legales inherentes a cualquier tipo de empresa, como el

registro mercantil en la Cmara de Comercio, inscripcin en el Registro nico
Tributario (RUT) ante la DIAN, matricula de Industria y comercio en la secretara
de hacienda municipal entre otros, es necesario cumplir algunos requisitos
adicionales ajustndose a las leyes y reglamentos que regulan la actividad en
particular, como el concepto tcnico sanitario de la secretaria de salud, aunque no
es obligatorio tener el certificado sanitario previo a laconstitucin, es indispensable
que la empresa acate las normassanitarias,ya que en una visita depersonal de la
secretaria de salud, donde se encuentre que nocumple con alguna norma, puede
generar problemas e incluso el sellamiento delestablecimiento.
10.4 CONSTITUCION JURIDICA DE LA EMPRESA

Una vez analizadas todas posibles formas de constituir legalmente la empresa
considerando el nmero de miembros que constituyen el proyecto, se hace
necesario conformar una sociedad. La seleccin del tipo de sociedad es resultado
del anlisis del nmero de miembros que la pueden componer, la responsabilidad
de los socios, la forma de distribucin de utilidades y en general de todas sus
posibles ventajas y desventajas para las necesidades del proyecto.
Partiendo de este anlisis se determino constituir la empresa como Sociedad por

Acciones Simplificada (S.A.S). A continuacin se presentan sus generalidades:
La Sociedad por acciones Simplificadas se rige por la ley 1258 del 8 de diciembre
de 2008 y los decretos reglamentario 2020 del 06 de febrero de 2009, podr
constituirse por una o varias personas naturales o jurdica, quienes solo sern
76
responsables hasta el monto de sus respectivos aportes, en este caso la S.A.S, es

vlida solo con un accionista, diferente de la S.A. que es vlida con mnimo cinco
(5) accionistas.
La S.A.S se puede constituir mediante documento privado, si el capital aportado

comprende bienes inmuebles, la constitucin deber realizarse mediante escritura
pblica, que debe ser autenticada por quienes participan en su suscripcin e
inscribirse en el registro mercantil de la cmara de comercio.
La S.A.S. nicamente estar obligada a tener Revisor Fiscal cuando rena los
presupuestos de activos o de ingresos sealados para el efecto en el pargrafo 2
del Artculo 13 de la Ley 43 de 1990, o cuando otra ley especial as lo
exija.Tampoco tiene que enunciarse todas las actividades comerciales que se van
a desarrollar. Simplemente se entiende que la actividad es comercial y se les da
libertad econmica a los ciudadanos.
Las S.A.S. no tienen vigencia en el tiempo, su existencia es indefinida, los

accionistas no sern responsables por las obligaciones laborales, tributarias o de
cualquier otra naturaleza en que incurra la sociedad, salvo que se utilice la
sociedad en fraude a la Ley o en perjuicios de terceros;respondern los
accionistas o administradores que hubiesen participado en el hecho. De igual
forma elimina los lmites sobre distribucin de utilidades y no hace obligatoria la
creacin de una junta directiva.
El documento de constitucin de la S.A.S debe estar compuesto por la siguiente

informacin:
A) Nombre, documento de identidad y domicilio de los accionistas, para el caso del
proyecto:
B) Razn Social o denominacin de la sociedad, seguida de las palabras
Sociedad por Acciones Simplificada o de las letras S.A.S.
C) Domicilio principal de la sociedad y el de las distintas sucursales que se
establezcan en el mismo acto de constitucin.
D) El trmino de duracin cuando este no fuere indefinido, se podr disolver de
forma anticipada y por las causales indicadas en la ley y los estatutos.
77
E) Una enunciacin clara y completa de las actividades principales, a menos que

se exprese que la sociedad podr realizar cualquier actividad comercial o civil
licita.
F) El capital autorizado, suscrito y pagado, la clase, nmero y valor nominal de las
acciones representativas del capital y la forma y trminos en que estas debern
pagarse. La sociedad podr aumentar el capital social siempre que as lo disponga
la asamblea general de accionistas.
G) La forma de administracin y el nombre, documento de identidad y facultades

de sus administradores. En todo caso deber designarse cuando menos un
representante legal.
10.5 OBLIGACIONES LABORALES DE LA EMPRESA
Pago de Salarios
Pago de Parafiscales
Pago de Seguridad Social
Pago de Prestaciones Sociales
Tabla 18 Obligaciones Laborales

COMPROBANTE
CONTABILIDAD. 001
COMFHARMA S.A.S
FECHA:
CODIGO.
30/01/2011 COMPROBANTE DE NOMINA

CUENTAS.
PARCIALES.
5205
520506
520527
520572
520575
520578
520569
520570
520568
520530
520533
520539
520536
2505
250505
1110
111005
2365
236505
2370
237005
237005
237010
237005
237006
2380
238030
238030
2505
250505
2610
261005
261010
261015
261020
Gastos de personal.
Sueldos
Auxilio de transporte
Aportes cajas de compensacin familiar
Aportes ICBF
Aportes SENA
Aportes a entidades promotoras de salud
Aportes a fondos de pensiones y cesantias
Aportes a administradoras de riesgo
Cesantias
Intereses sobre cesantias
Vacaciones
Prima de servicios
Obligaciones laborales.
Sueldos
Bancos.
Banco Nacional.
Retencin en la fuente.
Retencin salarios
Retenciones y aportes de nomina.
Acredores
Aportes ICBF, SENA y COMFAMILIAR
Aportes a administradoras de riesgo
Acreedores varios.
Fondos de cesantias y pensiones
Fondos de cesantias y/o pensiones
Obligaciones laborales.
Sueldos
Para obligaciones laborales.
Cesantias
Intereses sobre cesantias
Vacaciones
Prima de servicios
PREPARADO.
REVISADO
NO.
DEBITOS.
DE
1
CREDITOS.
4.401.904
2.712.373
211.500
91.160
68.370
45.580
284.875
364.640
11.896
243.656
29.239
94.958
243.656
2.741.553
2.741.553
2.741.553
2.741.553
0
0
593.041
0
91.160
205.110
284.875
11.896
455.800
91.160
364.640
2.741.553
2.741.553
611.509
243.656
29.239
94.958
243.656
SUMAS IGUALES
APROBADO
7.143.457
7.143.457
CONTABILIZADO.
AUXILIAR.
DIARIO.
78
NOTA: El salario variable (comision 2% sobre ventas) del gerente general fue calculado con un promedio de cumplimiento
del 100% de la proyeccion de ventas.
10.6OBLIGACIONES TRIBUTARIAS
Contribuyentes declarantes del rgimen ordinario del impuesto sobre la
renta y sus complementarios.
En el impuesto sobre las ventas IVA sern responsables (sujetos pasivos
jurdicos)
Contribuyentes del impuesto de industria y comercio
Agentes retenedores a titulo de renta, IVA e ICA, segn el caso.
10.7 ESTUDIO ADMINISTRATIVO
10.7.1 Nuestra Misin: Ofreceremos productos farmacuticos diferenciados, de
excelente calidad, producidos de manera eficiente y a un precio adecuado;
contribuyendo as, al bienestar de la salud humana y por ende al desarrollo de
nuestra sociedad, incluyendo el de todos nuestros integrantes. Lograremos este
abastecimiento mediante un servicio inmediato y personalizado; a todos los
colaboradores de nuestra empresa as como a nuestros clientes de bajo riesgo,
conscientes de su importancia para la empresa. Estaremos comprometidos y
altamente capacitados, por lo que seremos pieza clave en establecer relaciones
integrales de largo plazo y una rentabilidad adecuada para la empresa, tanto en el
mercado colombiano como el global de la salud humana.
10.7.2 Nuestra Visin: ser la empresa lder comercializadora de medicamentos,

no slo en nivel de ventas, sino adems en eficiencia, calidad de servicio e
innovacin, con personal comprometido en el servicio y altamente capacitado y
conproductos farmacuticos de consumo humano que se vayan adaptando
continuamente a las necesidades de nuestro mercado y paulatinamente luego a
cada uno de los mercados que atendemos.
79
BIBLIOGRAFIA
MENDEZ, Rafael. Formulacin y evaluacin de proyectos. Un enfoque para

emprendedores. Tercera edicin. Bogot: Orlando Fernndez Palma, 2004.
352 p. ISBN 958-33-5283-7
BARRIOS, Sory; GONZLEZ Jorge; VALDERRAMA Javier, Estudio de

Viabilidad y puesta en marcha de la productora y empacadora Achiritas
Opitas
CORFICOLOMBIANA. Investigaciones Econmicas Sector Farmacutico

Colombiano [ELnea].<http://www.corficolombiana.com.co/
SUPERINTENDENCIA DE SALUD. Instituciones Prestadoras de Servicios

de Salud Huila [En Lnea]. http://www.supersalud.gov.co/mapaHuila.
LA NOTA DIGITAL.COM. Vademcum Empresarial 2009/2010 [En Lnea]

<http://www.lanotadigital.com/vademecum/big/quimicos/comercioproductos-farmacuticos
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Ms
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http://www.misionpyme.com/cms/content/view/3702/72
SALAZAR CORTES, Danilo. El sector salud, saludable. En: Portafolio,

Bogot: 7 de octubre de 2012;p.33
ACHURY GOMEZ, Jess Alberto. Egresados Empresarios: estudio de caso

Jess Alberto Achury y la empresa Distrimed. Neiva, 2007, 140 h. Trabajo
de Grado (Administrador de Empresas). Universidad Surcolombiana.
Facultad de Economa y Administracin. Programa de Administracin de
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GOBERNACION DEL HUILA. Huila

[En Lnea].<http://www.huila.gov.co/index.php.
GOBERNACION
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DE
SALUD
DEPARTAMENTAL. Informe de gestin con corte a junio 30 de 2009 [En
80
[En
lnea].
Linea].<www.huila.gov.co/?option=com_gdoc&task=download&idDoc=790>
[Citado en 20 de mayo de 2010].
GOBERNACION DEL HUILA. Situacin financiera de las IPS adscritas al

departamento
del
Huila
vigencia
fiscal
2009
[En
lnea].<huila.gov.co/?option=com_gdoc&task=download&idDoc=932>[Citad
o en 28 de mayo de 2010].
DINERO.COM. Farmacutico [En Lnea]<http://www.dinero.com/edicionimpresa/caratula/farmaceutico_34842.aspx>[Citado en junio 1 de 2010].
SECRETARIA DISTRITAL DE SALUD. Lnea de medicamentos seguros

[EnLnea].http://www.saludcapital.gov.co/_lineamientos/page857.htm>[Citad
o en abril 3 de 2013)
81
ANEXOS
82
Anexo 1. Ranking comercializadoras de productos farmacuticos

RANKING
EMPRESA
VENTAS
CIUDAD
1
2
COPIDROGAS
COPSERVIR
$655,770.31
$611,562.19
BOGOT
BOGOT
3
4
EPSIFARMA
TICOS
$388,970.41
$330,680.16
BARRANQUILLA
5
6
AUDIFARMA
FARMASNITAS
$249,416.53
$244,522.55
PEREIRA
BOGOT
7
8
DISTRIBUCIONES AXA
COSMITET
$190,288.92
$177,489.02
BOGOT
BOGOTA D.C.
9
10
11
DROPOPULAR
DISTRIBUIDORA SUPER 80
DISTRIBUIDORA PASTEUR
$117,256.63
$111,635.16
$110,445.33
MEDELLN
CALI
MEDELLN
12
13
ALFARES
EVEDISA
$99,832.41
$88,581.90
BARRANQUILLA
PEREIRA
14
15
DROMAYOR BOGOT
FARMACOOP
$80,903.26
$77,730.30
BOGOT
16
17
DEPSITO PRINCIPAL DROGAS

DROMAYOR MEDELLN
$67,814.57
$66,630.10
BOGOT
MEDELLN
18
19
MEDICAMENTOS POS
UNIDROGAS
$65,172.74
$63,541.43
ENVIGADO
BUCARAMANGA
20
21
22
GRUPO FARMA
COHAN
DROMAYOR PEREIRA
$62,410.80
$48,477.80
$48,090.75
BOGOT
MEDELLIN
PEREIRA
23
24
DROGUERA CONTINENTAL BOGOT

ADOLFO ALLERS & CA.
$45,311.76
$44,970.21
BOGOTA
CALI
25
26
FARMACUTICA ROMA
C.I. PROCAPS
$44,837.90
$43,295.83
MEDELLIN
BARRANQUILLA
27
28
DROSAN
DROGAS MNACO
$42,210.86
$41,922.17
BUCARAMANGA
MEDELLIN
29
30
31
DRYPERS ANDINA
DUANA Y CA.
DETAL
$39,965.16
$37,937.12
$37,258.73
SANTANDER DE QUILICHAO
BOGOTA D.C.
BOGOTA
32
33
GLOBODEGA
VITALIS
$36,962.11
$35,466.86
YUMBO
BOGOTA
34
35
DRO SERVICIO
GRUPO LITORAL
$34,737.67
$34,529.52
CALI
MEDELLIN
36
37
G. BARCO
DROGUERA KLEND-AL
$33,878.96
$31,909.29
BOGOTA D.C.
BARRANQUILLA
38
39
HOSPIRA
DROCOL
$31,659.45
$31,226.25
BOGOTA
ZIPAQUIRA
40
41
42
INTERNACIONAL DE DROGAS
FARMACIA CSPEDES
FARMACITY COLOMBIA
$29,243.20
$29,064.22
$28,898.19
BOGOTA
MEDELLIN
BOGOTA
43
44
REPRESANDER
ROCHEM BIOCARE COLOMBIA
$28,831.68
$28,650.75
BUCARAMANGA
BOGOTA
45
JOSE EUGENIO GMEZ CASTELLANOS
$28,633.50
GIRON
83
46
DROGAS S & S
$28,103.60
BARRANQUILLA
47
48
DROGAS PROFESIONAL
SERONO DE COLOMBIA
$26,840.32
$23,718.66
MEDELLIN
BOGOTA D.C.
49
50
DISORTHO
DROGAS SUCRE
$23,661.26
$23,446.17
BOGOTA
SINCELEJO
51
52
53
AFFINITY NETWORK
BETALACTMICOS
INVERSIONES ROMERO
$23,360.53
$23,291.80
$23,103.73
BOGOTA D.C.
BOGOTA
BARRANQUILLA
54
55
PHARMAX
DROGAS PHARMAB
$22,462.57
$22,393.34
BOGOTA
IBAGUE
56
57
DROGAS
DROMAYOR SINCELEJO
$22,312.18
$22,255.35
MANIZALES
SINCELEJO
58
59
PHARMEUROPEA DE COLOMBIA
MACROMED
$21,898.07
$21,754.71
BOGOTA
BOGOTA D.C.
60
61
62
LOCATEL COLOMBIA
UNIXA
PHARMA EXPRESS
$20,718.64
$20,338.60
$20,234.73
BOGOTA
BOGOTA
BOGOTA D.C.
63
64
DROMAYOR DEL LLANO

DROLITORAL
$20,179.53
$20,036.30
VILLAVICENCIO
CARTAGENA
65
66
DROMAYOR NEIVA
VLEZ LABORATORIO
$19,099.14
$19,000.46
NEIVA
BOGOTA
67
68
DROMAYOR PASTO
FEDERICO OSORIO A.
$18,866.37
$18,623.81
PASTO
BARRANQUILLA
69
70
DROCENTRO
OFFIMEDICAS
$18,533.13
$18,498.50
CUCUTA
BUCARAMANGA
71
72
73
LABORATORIOS DE BOGOT
MEDINSER
DROMAYOR BARRANQUILLA
$18,356.85
$18,186.29
$17,326.45
BOGOTA
BUCARAMANGA
BARRANQUILLA
74
75
DEPSITO DE DROGAS PARS

DISTRIBUIDORA COSTANORTE
$17,218.69
$15,949.70
MONTERIA
CARTAGENA
76
77
SERVIFARMA
PERCOS
$15,859.16
$15,528.84
BUCARAMANGA
BOGOTA
78
79
SERVIHOSP
GALDERMA
$15,328.71
$15,157.25
BOGOTA
BOGOTA
80
81
DROMAYOR CALI
LABORATORIOS FUNAT
$15,007.54
$14,909.54
CALI
SABANETA
82
83
84
INVERSIONES DUMIAN
FARMACIA TORRES
GENRICOS ESENCIALES
$14,765.45
$14,441.68
$14,393.92
CALI
BARRANQUILLA
BOGOTA
85
86
MEDICAMENTOS HOSPITALARIOS
INVERSIONES RINCN DAZ
$14,152.35
$14,070.92
MEDELLIN
SANTA MARTA
87
88
AL PHARMA
COMPAA CALIFORNIA
$13,898.26
$13,842.63
BOGOTA
BOGOTA
89
90
COMERCIALIZADORA DUARQUINT
DISTRAGO QUMICA
$13,786.71
$13,770.05
BOGOTA
BOGOTA
91
92
93
SURTI SANDER
AMERICAN VETERINARIA
ELPTICA MDICA
$13,727.27
$13,390.59
$13,329.90
DUITAMA
BOGOTA
BOGOTA
94
95
ANALYTICA
NATURAL LIGHT
$13,220.00
$12,954.84
MEDELLIN
BOGOTA
84
96
PROGYNE
$12,657.99
MEDELLIN
97
98
PROSALUD Y BIENESTAR
MADECHEM
$12,344.84
$12,312.58
CALI
BOGOTA
99
100
4LIFE RESEARCH COLOMBIA

MUOZ ASOCIADOS
$12,185.83
$12,093.72
BOGOTA
POPAYAN
101
102
103
DISTRIBUCIONES PHARMASER
INTERDROGAS
DENTSPLY FINANCE
$11,938.95
$11,761.43
$11,687.19
CARTAGENA
CALI
BOGOTA
104
105
LA SANTE VITAL
DROGAS AMRICA
$11,633.85
$11,184.87
BOGOTA
BOGOTA
106
107
DROGUISTAS
SURGICN
$11,165.43
$10,793.10
CUCUTA
BOGOTA
108
109
PANAGRO
LABORATORIOS BIOPAS
$10,682.58
$10,669.46
MEDELLIN
BOGOTA
110
111
112
UCIPHARMA
DARSALUD Y BIENESTAR
UDROSAN
$10,663.68
$9,888.11
$9,810.84
BOGOTA
CALI
RIONEGRO
113
114
DROGUERA CONTINENTAL
MERPRONI
$9,804.07
$9,724.99
MEDELLIN
BOGOTA
115
116
LA MUELA
DETALGRAF
$9,639.82
$9,421.02
BUCARAMANGA
CHIA
117
118
PURIFICACIN DE FLUIDOS
MERCASER
$9,347.13
$9,094.52
BOGOTA
BOGOTA
119
120
DISTRIBUCIONES MEDIFE
UNIRED QUMICAS
$8,994.47
$8,657.13
MEDELLIN
BOGOTA
121
122
123
CARLON
LABORATOTIOS DAI COLOMBIA
GABRIEL VELSQUEZ & CA.
$8,574.95
$8,469.32
$7,656.98
BOGOTA
BOGOTA
CALI
124
125
PRODUCTOS HOSPITALARIOS
SABAMA
$7,533.17
$7,507.75
BUCARAMANGA
BOGOTA
126
127
DROSUR
CALIER DE LOS ANDES
$7,505.39
$7,462.65
FLORIDABLANCA
BOGOTA
128
129
NATURAL SYSTEMS INTERNATIONAL

DISCLNICAS
$7,444.54
$7,207.57
CALI
BARRANQUILLA
130
131
ALLIANZ GROUP INTERNATIONAL

DISTRUMDICA
$7,083.59
$7,068.07
BOGOTA
BARRANQUILLA
132
133
134
PSIPHARMA
DROGUERA ULTRAMAR
UNITED PHARMA DE COLOMBIA
$6,993.90
$6,976.07
$6,956.74
BOGOTA
BOGOTA
BOGOTA
135
136
MERCADEO QUMICO ANDINO

DISPROALQUMICOS
$6,925.96
$6,920.05
BOGOTA
BOGOTA
137
138
SANIGRAL
ESPECIALIDADES OFTALMOLGICAS
$6,800.29
$6,608.84
BOGOTA
MEDELLIN
139
140
CUTIS
SURTIORIENTE
$6,547.57
$6,170.33
CALI
BUCARAMANGA
141
142
143
LABORATORIOS WACOL
DROGUISTAS IPIALES
UNISANTANDER
$6,134.12
$6,006.60
$5,994.15
BOGOTA
IPIALES
BUCARAMANGA
144
145
DROGUERAS JULIAO
ZAFARCO COMERCIAL
$5,967.16
$5,966.04
BARRANQUILLA
BARRANQUILLA
85
146
ORBIDENTAL
$5,963.91
BOGOTA D.C.
147
148
DROGUERA TICA
BIOSYSTEMS ANTIOQUIA
$5,931.98
$5,703.83
BELLO
MEDELLIN
149
150
PUNTOS DE VENTA
INCIT LABORATORIOS
$5,689.69
$5,599.05
BOGOTA
BOGOTA
151
152
153
COLBY Y BIGEN COLOMBIA

ARTEMISA
COLORCN DE COLOMBIA
$5,505.60
$5,429.85
$5,379.60
BOGOTA
CALI
BOGOTA
154
155
FARDEN
LOS OLIVOS
$5,377.64
$5,301.34
BOGOTA D.C.
BOGOTA D.C.
156
157
BIO REG PHARMA

VIDCOL
$5,146.87
$5,141.91
BOGOTA
BOGOTA
158
159
OXYMASTER
SELIG DE COLOMBIA
$5,114.00
$5,067.85
BOGOTA
BOGOTA
160
161
162
DISTRIBUCIONES QUIRURMED
COODESCOR
COMERCIALIZADORA ESTRELLA
$5,022.74
$4,518.80
$4,368.76
CALI
MONTERIA
BOGOTA
163
164
BIO DIAGNSTICOS
C.I. SPB
$4,339.59
$4,292.03
CALI
ITAGUI
165
166
ROLDN DOMNGUEZ & CA.

LITOMDICA
$4,266.92
$4,121.20
MEDELLIN
BOGOTA
167
168
MEDICAL TRADE DE COLOMBIA

D & L DISTRIBUCIONES
$3,971.04
$3,950.38
CALI
BOGOTA
169
170
SURTIANDES
DROGUERA ROSAS
$3,936.19
$3,766.96
CUCUTA
BOGOTA
171
172
173
APOTECARIUM
GEDECOL
NATURAL + PLUS
$3,721.52
$3,684.37
$3,620.12
BOGOTA
MANIZALES
BOGOTA D.C.
174
175
INSUMINER
ELASTIKA
$3,596.52
$3,539.51
MEDELLIN
BOGOTA
176
177
DROPARIS
DROGUERA GUASIMALES
$3,537.71
$3,439.12
NEIVA
CUCUTA
178
179
ANDIA
SUIPHAR DE COLOMBIA
$3,414.22
$3,314.05
BOGOTA
BOGOT
180
181
ACG COLOMBIANA
DISTRIBUIDORA MEGAMED
$3,294.65
$3,102.44
BOGOTA
CARTAGENA
182
183
184
COODESUR
DROGUERA ALONSO
LAUZOL
$3,051.70
$2,889.91
$2,780.32
PASTO
CALI
BOGOTA
185
186
INVERSIONES COLFAM
DROGAS IBLA
$2,429.55
$2,401.71
BOGOTA D.C.
BOGOTA
187
188
ALMAPAL COLOMBIA
MANUEL SALAMANCA & CA.
$2,331.62
$2,188.15
BOGOTA
BOGOTA
189
190
EDESMA
DIACIDOS
$2,108.09
$2,065.43
BOGOTA D.C.
BOGOTA D.C.
191
192
193
LABORATORIOS ARMOFAR
PRODUMDICOS ARUP
SUREZ MOLINA & CA.
$2,025.96
$1,883.64
$1,883.17
BOGOTA
BOGOTA
CHIA
194
195
DISTRIBUIDORA ABL
INVERSIONES MECAFARMA
$1,716.28
$1,707.98
BUCARAMANGA
TURBO
86
196
CASA HIGEIA
$1,512.74
BOGOTA D.C.
197
198
LABORATORIO RANDE
ORGENICS
$1,373.91
$1,293.64
MEDELLIN
BOGOTA
199
200
MUNDO MDICO
CONTINENTAL EXPORT
$1,152.45
$1,068.45
BARRANQUILLA
BOGOTA
201
202
203
PHARMACY BENEFITS
GLVIZ E HIJOS
DROGUERA SAN JUAN DE DIOS
$1,026.51
$991.29
$876.84
BOGOTA
POPAYAN
BOGOTA D.C.
204
205
COLGENRICOS
LABORATORIOS HIGEA
$816.07
$582.80
BOGOTA D.C.
BOGOTA
206
207
RACYMA & CA.

SUNRIDER COLOMBIA
$435.58
$387.74
BOGOTA D.C.
BOGOTA
208
209
DIPHARMA
DISTRIBUIDORA SANAR
$233.54
$186.12
BOGOTA D.C.
CALI
210
211
DROGUERA SOCIAL
CODISMARCAS
$185.96
$80.79
BOGOTA
BOGOTA
87
ANEXO 2.Anlisis situacin financiera IPS vigencia 2012
88
89
90
ANEXO 3. ENCUESTA DE OPINION DE FACTIBILIDAD PARA LA CREACION

DE EMPRESADE DISTRIBUCION DE PRODUCTOS FARMACEUTICOS EN EL
DEPARTAMENTO DEL HUILA DISTRIFARMAS S.A.S
OBJETIVO:La siguiente encuesta se realiza con el objetivo de determinar la
viabilidad de la creacin y puesta en marcha de una empresa de distribucin de
Productos Farmacuticos en el Departamento del Huila.
INSTRUCCIONES: Marque con una x la respuestas que usted considere.
Nombre del Establecimiento: ________________________________________
Nombre del Encuestado: ___________________________________________
1. Cul es su distribuidor principal?
1.1 Dromayor Neiva ____
1.2 Axa S.A____
1.3 Droguera Continental _____
1.4 EVE Distribuciones S.A. (EVEDISA)
1.5 Otro ? _____ Cual ?_____________________________________
2. Por qu le compra a ese Distribuidor o Distribuidores?
2.1 Por Calidad _____
2.2 Por Precios _____
2.3 Por Cumplimiento_____
2.4 Condiciones de Pago _____
2.5 Por reconocimiento______
2.6 Otro? __________ Cul?________________________________
3. Con que frecuencia solicita los pedidos a su distribuidor?

3.1 Diario ____
3.2 Semanal ____
3.3 Quincenal ______
3.4 Mensual ______
3.5 Anual _____
4. Cul es la presentacin ms usual que se venden ?
4.1 Ampolla ____
4.2 Jarabe _____
4.3 Pastilla _____
4.4 Otro?______ Cual ? ________________________________
5. Qu forma de pago mantiene con sus proveedores?
5.1 Contado____
5.2 Crdito _____
5.3 Anticipo _____
91
6. Tiene algn tipo de contrato con sus proveedores?

6.1 Si_____
6.2 No _____
6.3 Cul?________________________________________________
7. Qu condiciones de compra tiene con sus proveedores?
7.1 Que este Certificado por Calidad _______
7.2 Que este Certificado por el Invima? ______
7.3 Disponibilidad de un Asesor Comercial _____
7.4 Tiempo de Entrega ______
7.5 Presentacin del Producto _____
7.6 Otro? _______ Cu(es)?________________________________
__________________________________________________________
8. Cul es el laboratorio que mas demanda tiene?
8.1 Laboratorio Genfar ______
8.2 Laboratorio Internacional de Colombia LABINCO ______
8.3 Laboratorio Ecar S.A.______
8.4 Laboratorios Blaskov Ltda.______
8.5 AZ Pharma ______
8.6 HumaxPharmaceutical S.A ______
8.7 Otro?_____ Cul?______________________________________
9. Adems de vender productos farmacuticos, vende otros productos y/o
servicios?
9.1 Si ______
9.2 No ______
10. Si su respuesta es Afirmativa indique cuales de la siguiente lista?
10.1
Productos de Aseo ______
10.2
Productos de Belleza______
10.3
Productos Naturales ______
10.4
Servicios_______
10.5
Otros?_____ Cul?__________________________________
11. Est satisfecho con su Proveedor o proveedores?
11.1
Si ______
11.2
No ______
11.3
Por qu?__________________________________________
__________________________________________________________
12. Califique el grado de Satisfaccin del su proveedor o Proveedores:
12.1
1% a 20% _______
12.2
21% a 40% _______
12.3
41% a 60%_______
12.4
61% a 80%_______
12.5
81% a 100%_______
92
13. Si conociera un nuevo distribuidor en la ciudad de Neiva, que le ofrezca,

calidad, buenos precios, y mejores servicios, y promocin por su venta le
comprara?
13.1
Si______
13.2
No ____
93
Anexo 4 Instituciones Prestadoras de Salud en el Huila
94
95
96
97

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ESTUDIO DE VIABILIDAD DE MERCADOPARA LA PUESTA EN MARCHA DE

LA COMERCIALIZADORA COMPHARMA S.A.S LOCALIZADA EN EL

FRANCY MIRLEY RAMIREZ PARRA

CORPORACION UNIFICADA NACIONAL DE EDUCACION SUPERIOR CUN

ESTUDIO DE VIABILIDAD DE MERCADO PARA LA PUESTA EN MARCHA DE

FRANCY MIRLEY RAMIREZ PARRA

Informe final de investigacin para optar al ttulo de:

CORPORACION UNIFICADA NACIONAL DE EDUCACION SUPERIOR CUN

Neiva, mayo 30 de 2013

A mi Dios, por la fortaleza y sabidura, a mi esposo, y mis hijos de quienes he

Dedico este logro a Dios quien me ha provedo de salud y fortaleza. A mi amada

Los autores expresan sus agradecimientos a:

A nuestras familias por su apoyo incondicional, a todos los docentes y

Tambin se le agradece a la Universidad Corporacin Unificada Nacional de

1. IDENTIFICACION DEL PROYECTO

7.2. FUENTES DE INFORMACION

8.3. PRODUCTOS COMPLEMETARIOS

8.7.1.1. Mercado Institucional

8.7.1.2. Establecimientos Comerciales

8.9.1 Laboratorios GENFAR S.A.

9.1. OBJETIVOS DEL ESTUDIO TECNICO

9.6.1. Proceso Productivo

10.1. ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL

10.2 PERFIL DE CARGOS

10.7 ESTUDIO ADMINISTATIVO

Tabla 2. Proveedores de Equipo de Computo

Tabla 3. Demanda Potencial en el Departamento del Hila

Tabla 4. Demanda Potencial rea de Influencia

Tabla 5. Crecimiento de la Demanda

Tabla 6. Anlisis de la Demanda

Tabla 7. Cuantificacin de la Oferta

Tabla 8. Brecha de Mercado

Tabla 9. Proyeccin de Ventas

Tabla 10. Matriz de Evaluacin de Macro localizacin

Tabla 11. Matriz de Evaluacin de Micro localizacin

Tabla 12. Maquinaria y Equipo

Tabla 13. Elementos Imagen Visual Corporativa

Tabla 14. Descripcin y Especificaciones Cargo Gerente General

Tabla 15. Descripcin y Especificaciones Cargo Almacenista

Tabla 16. Descripcin y Especificaciones Cargo Administrativo

Tabla 17. Cuantificacin de Obras Civil

Tabla 18 Obligaciones Laborales

Grafico 1. Comercializadoras de medicamentos en el Huila

Anexo 1. Ranking comercializadoras de productos farmacuticos

En el presente proyecto informe se exponen los resultados ms relevantes del

Este proyecto se fundamenta en la necesidad de satisfacer la creciente demanda

Palabras clave: medicamentos, comercializacin, rgimen subsidiado, POS.

1. IDENTIFICACION DEL PROYECTO

1.1 TITULO DEL PROYECTO

Estudio de viabilidad de mercado para la puesta en marcha de la comercializadora

Luego de la expedicin de la Ley 100 de 1993 se ha presentado un cambio

Las ventas de medicamentos en Colombia pasaron de un billn de dlares a dos

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3. DEFINICION DEL PROBLEMA

Luego de 20 aos de vigencia del Sistema General de Seguridad Social en Salud

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La oferta por su parte no ha presentado un incremento en el nmero de

El presente estudio se realiza para determinar la viabilidad de la creacin de una

5.1 OBJETIVO GENERAL

Analizar la perfectibilidad para la creacin de una empresa comercializadora de

5.2 OBJETIVOS ESPECIFICOS

Determinar la demanda de medicamentos en el departamento del Huila.

Identificar y evaluar competidores potenciales para el proyecto.