Documenti di Didattica
Documenti di Professioni
Documenti di Cultura
- .
.
2011
005.963(035.3)
60.82381+65.291.6-2181
87
. , , /
87- .: , 2011. 288 .: .- ISBN 978-5-93454-143-0
CIP
XXI
,
.
,
, .
< >
,
,
.
, ,
.
.
,
.
,
,
,
,
,
-.
005.963(035.3)
60.82381+65.291.6-2181
.
.
.
ISBN 978-5-93454-143-0
, 2011
, 2011
5
5
1.
13
1.1 - ?
13
1.2 ?
17
1.3
?
23
1.4 ?
25
1.5 -
?
28
1.6 ?
31
1.7 () ?
36
1.8 - ?
36
1.9 -
?
38
1.10 - ?
40
1.11 ()
- ?
46
1.12
?
49
2.
55
2.1 . .
55
2.1.1
57
2.2
69
2.3 .
125
2.4 .
135
2.4.1
135
2.4.2 .
143
2.4.3 .
154
2.4.4 ....167
2.4.5
173
2.4.6
180
2.4.7
188
2.4.8
194
3.
202
3.1. -
203
3.2. ( ) .... 206
4.
209
4.1 OMRA
211
4.2 GROW
236
5.
269
5.1
273
5.1.1 ...273
5.1.2
276
5.2 ,
280
5.2.1 /
WOW! - !
280
5.2.2 /
!
282
5.2.3 /
!
284
5.2.4 /
! (Don't do it again!)
286
- , ,
.
, .
,
.
, - .
? ? ?
? ?
?
,
,
.
( , , ,
: ).
1. - ,
?
-
-
- ,
-
2. - , ?
-
-
- ,
-
3. - (
)?
-
-
- ,
-
4. , , -
?
-
-
- ,
-
5. - ?
-
-
- ,
-
6. , ,
?
-
-
-
-
7. ?
-
-
- ,
-
8. - ?
-
-
- ,
-
9. -
?
-
-
- ,
-
10. - ?
-
-
- ,
-
11. ,
?
-
-
- ,
-
!
1. - ,
?
: - .
.
,
, , ,
(,
). : -
.
,
- , .
: ,
.
2. - , ?
: - .
,
,
.
, - ,
. , -
, , .
3. - ( )?
: - .
.
, ,
,
( -).
, ,
, ( ) ,
( )
( , ,
/ ).
4. , , -
?
: - .
,
: coach - , , .
, ,
, , .
, ,
, ,
,
.
, .
10
( ).
5. - ?
: - , .
( ).
( ),
( )
( /
, ).
.
, ,
, . , ,
, , , ,
.
6. , ,
?
: - .
, ,
.
7. ?
: - , .
,
( :
),
11
,
, .
8. - ?
: - .
- .
.
( ),
(, ) ( , ).
() - ,
, , ,
.
9. - ?
: - .
, , ,
..
10. - ?
: - .
, ()
.
11.
, ?
: - .
12
, .
(
),
( , ,
).
, ,
.
, ,
! ?
Iy , ?
i
.
.
,
.
1.1 - ?
-
. , .
.
, ,
. ,
, .
14
- , -
/ ( - ,
).
.
, .
, , , -
. ,
( ,
) ,
, ,
, , ,
.
, ?
-
.
.
15
, 3 .
.
.
.
. :
.
( , )
. ,
, ,
( ).
3 .
. ,
. .
. : -
16
,
.
, - executive
- ,
- (
), (
), (
360 : -
).
- ,
.
-
, . ,
, ,
.
, .
.
,
,
.
17
, , .
, ,
.
,
, .
,
.
.
, .
,
, ,
,
, , ,
.
1.2 ?
.
1. ,
.
2. ,
.
18
,
a
. 1.1 -
1. ,
.
:
- , , ..
, -,
, , ,
, , ,
.;
- , soft (
) ,
.. , , ,
, ,
.
19
(
,
).
(
, )
.
,
,
.
.
2 ,
, 1 ,
. ,
,
-.
,
. ,
-
. , business first!
20
,
,
, .
, soft ( ,
), soft
.
.
.
1 .
- hard :
( , ,
, ,
.). hard
.
, ,
.
, .
- : ,
, , , .
2 .
Soft () .
. .
21
2. ,
.
- , , ,
, .
:
1. , :
, , ,
,
.
2. , : ,
, / .
,
:
- -
;
- () -
, .
, ,
, . .
22
, . , , , .
, -
,
/ .
. 1.2- ,
23
1.3
?
, () ,
( ). -
, .
, , , ,
, , ,
,
.
,
.
, , -
, .
,
, coachee (,
), -
. ,
. ,
, . ,
.
,
, .
24
.
-: , ,
, .
. -
, .
. .
(
, First Line ,
). ,
: () (
).
,
,
,
.
,
( !). ,
, ,
, ,
.
-
25
.
,
,
, ,
.
1.4 ?
,
.
.
:
.
,
, .
(
), (
),
.
. -
.
, ,
:
26
, . ! -
learning by doing ( ,
).
,
.
,
.
,
- . ,
,
.
, , ,
. ,
- ,
.
-
. .
,
.
,
. ( .
27
, ,
.)
? ?
!
. 1.3 -
28
1.5 -
?
- ,
.
, ,
. ,
,
.
.
, .
, ..
. ,
, 60-70% .
.
:
-
.
29
,
, .
.
?
.
, ,
.
- .
,
.
.
, ,
.
?
-
.
:
,
,
.
30
-
.
, ,
.
.
(,
).
,
( ,
, ) - .
( )
, , .
,
-, ,
.
executive
, ,
. -
(
)
-
31
.
.
.
15-45
. 1.4 -
1.6 ?
- .
. :
() :
- (,
);
- .
, . , ,
-
.
32
.
,
, .
,
:
- ;
-
.
,
. ,
-
, , ,
.
(
).
-,
:
. . :( :( :(
, .
.
,
. ? ?
?!!!
33
, , ,
, ,
.
, ,
.
, ,
, .
, ,
, ,
, ,
.
, , ,
(: . .
.. , 2008):
1. .
, ,
- .
,
, , , ;
2. .
.
, ;
34
3. .
.
, , ,
, ,
.
.
,
- -
. ,
,
, . ,
,
.
, . ,
,
, .
?
35
,
, ,
. ,
.
,
- .
.
- , , ,
.
, , -
.
, ,
.
36
1.7
() - ?
.
, , ,
, ,
.
.
(
council - , ), -
- , ,
,
.
1.8 - ?
( , -
) .
.
, ,
,
. ,
wow , .. ! !.
,
.
37
, ,
.
, ,
. ,
.
,
/ .
, ,
( )
( ).
-
. ,
.
.
,
e-learninge ,
, ,
,
.
,
,
.
38
1.9
?
-
.
. !
, . ,
,
,
,
(, , ,
),
.
,
.
- .
,
,
. , .
,
.
39
:
, .
, , .
.
Phizer
.
,
. ,
.
,
. , ,
, ,
.
40
1.10 -
?
- .
, ,
. .
.
.
1
. . .
-.
.
,
. ,
, , ,
, , . .
2
. . .
... ... !
, ? .
. ... ...
! .
. .
41
.
2 ,
.
3
,
. ,
.
, ,
,
.
. , , ,
,
,
. - .
, .
, ,
,
.
,
.
.
, .
.
. , ! .
42
.
, ,
.
.
. .
,
,
,
.
.
. .
.
, ,
). .
( - ,
, ) .
:
.
.
on the job training, ,
.
43
: - - .
,
. ,
. !
.
- ,
- .
- ,
- .
- ,
( ).
. ,
( !).
. ,
. ,
.
.
44
.
(
: )
.
-
( )
( ).
, , ,
,
.
, - ,
,
.
-
,
( ).
- ?
.
-
. -
.
- ,
.
45
( )
. 1.5 -
()
( )
( )
. 1.6 -
46
,
,
.
.
,
, (
, .)
( ,
,
.).
1.11
() - ?
-
. (
-)
.
47
.
,
. () (
)
. , ,
opa
.
6 , ,
, ,
.
5 ,
-
, ,
.
48
. 1.7 -
. 1.8 -
49
1.12
?
( ) ,
.
,
.
.
1. -
.
2. - ,
,
.
3. -
( )
(
- on the job training), ,
.
4. - ,
,
.
50
.
,
.
,
,
.
, .
. ,
,
.
,
,
.
,
,
, , . ,
:
.
!
.
51
,
,
, , ( ), .
- .
: ,
,
, .
, ,
,
( ) / ( )
- , , ,
.
-
.
(, , , ,
)
( ).
:
1. (,
).
2. .
52
, .
.
( )
1. - ,
?
-
-
- ,
-
2. - :
A. .
. .
B. .
. .
3. :
A. .
. .
B.
.
.
.
. .
53
4. :
. .
. .
. .
. .
. .
5. ?
. .
. =.
. .
.
.
6. - :
. .
. .
. .
. .
. .
7.
. :
. .
. .
. .
. .
. .
8. ,
. :
. .
. .
54
. .
. .
. .
9. . :
A. .
. .
B. .
. .
. .
10.
. :
A. .
. .
B. .
. .
. .
11.
6 ,
. :
A. .
. .
B. .
. .
. .
: 1: , ; 2: , ; 3: ;
4: ; 5: , ; 6: ; 7: ; 8: ; 9: ; 10: .
2
, ,
. .
, ,
, ,
,
. , ?
.
2.7 . .
.
/
.
.
-,
:
-
;
56
-
;
- .
-
, :
1.
.
2.
.
3.
.
.
- ? ,
,
.
,
.
.
,
:
1. .
2. .
57
2.1.1
,
() .
1,5
. 2.1
( )
. :
- ;
58
- ,
,
.
.
-
.
.
,
.
-
. -
, .
.
1. .
-
,
. , ,
200
,
,
. . ,
, .
59
2. .
. (
, , , , , ,
),
.
!. :
( + + ) =
( )
: , ,
, .
3
,
,
.
,
. ,
,
, !.
, ,
.
60
1. .
- ,
, , , 70-80%,
.
2.
.
,
,
. ,
: . .
. .
3. .
, ,
on the job trainng , -
.
.
- 1 .
-:
.
3 . .
.
,
, ,
, ,
61
,
, .
,
, ,
.
!
. :
, .
?
: ,
(..
).
(9-15 )
.
, , ,
,
.. ,
, .
.
.
1-2 .
62
15
15
,
. ,
, ,
.
.
:
,
,
,
. - .
,
,
. ,
. ?
?
,
.
, .
63
.
,
.
?
:
.
,
.
-
.
(, ,
.). ,
, .
, , .
,
.
-
, .
64
-:
.
.
. ,
,
,
,
.
:
A) ;
) ;
B) ;
) .
2 1 1 1 1 ,
:
2 - .
1 - , .
1 - .
1 - .
65
1 ,
- , .
, , ,
/
.
,
,
. - .
,
, , ,
, .
.
1. , ?
2. ?
3. , ?
4. ?
5. ?
?
66
. 2.2 /
-
:
-
;
-
;
-
.
67
,
/
.
( )
.
.
-
. -
,
.
3 -
.
- 1 .
(9-15 ) - , .
.
1-2 .
15
.
.
- ,
.
68
, ,
, ,
.
( )
1. :
A. .
. .
B. .
. .
2. :
A. .
. .
B. .
. .
. .
3. - :
A. .
. .
B. .
. .
69
4. - :
. .
. .
. .
. .
5. :
. .
. .
. .
. .
: 1: , , ; 2: , , ; 3: ; 4: ; 5: .
2.2
.
(..
), :
- ,
;
- ;
- ;
- .
70
,
.
UP OUT!
. 2.3
,
,
()
( ).
,
.
- ,
-
.
71
,
,
. . ,
, ,
.
(, , ),
/
. ,
,
: , , ,
(, ).
- 6-10.
, ..
, ,
.
, .
.
72
:
:
:
.
:
.
-
,
.
, , ,
.
.
, ,
.
( ..)
,
.
/
. . , ,
, , ,
..
73
, ,
, .,
, .
:
: .
:
.
:
.
: : ,
.
: :
.
, ,
.
.
,
. .
74
:
.
.
.
.
, .
.
!
(, .).
I
, .
,
, , ,
, .
.
-
(1 - , 2 - 7).
75
,
(, .)
,
:
3-4
7
5-6
5-6 ,
2
3-4
(, .)
1 ,
,
,
:
.
76
:
.
.
( ).
: (
)
: ,
.
: ,
.
:
, ,
.
..
.
,
77
:
- ()
;
-
,
.
. ,
.
.
:
, ,
.
,
. ,
.
.
. , ,
.
, -
,
.
, .
78
: - , -
.
.
- .
. 2.4 (
)
. 2.5
79
-
.
-
, .
- ,
.
.
, ,
,
, , . ,
,
. ,
.
:
-
-
-
.
,
.... ,
-
. ?
80
(
, .)
,
.
, , ,
.
, .
.
,
.
. .
,
, .
.
.
, . ,
10
.
,
.
, -
81
(, ,
, ).
, , . .
,
, ,
.
. ,
.
, ,
.
,
, , ,
, .
.
-
.
-:
,
,
,
. - .
,
82
.
,
,
.
,
.
, ,
.
.
,
.
. ,
.
, .
,
, ,
, .
, . , ,
,
. ,
, - ,
, .
,
,
. .
.
83
.
?
,
?
,
. ,
.
,
.
,
.
.
,
. ,
. , ,
- . -
, . ,
, ,
, , , ,
, , ,
.
,
, ,
()
.
84
, ,
, , , ,
, :
- , ;
- ;
- , .
, , , , , .
,
.
, , ,
.
() .
() :
1. , ;
2. ;
3. ;
,
.
, -
,
, . -
85
.
,
.
- ,
.
,
, .
.
1. , .
,
, .
(
). ,
,
, .
,
,
.
, -
.
2. .
-
, ,
, ,
, ,
.
88
i , , .
,
, ,
.
3. .
, , .
.
,
, .
, ,
, ,
. -
,
.
,
, () , .
. - ,
, ,
. -,
,
- , -
.
,
15%
87
, .
,
.
,
, , ,
, .
- ,
, .
.
:
. ? -
,
.
, ,
.
. ?
, , .
, .
?
. , , .
, , .
. - ,
!!! .
- .
, - .
. .
88
, , ,
.
. . ,
- ,
.
. , ,
, .
, ?
, , .
. , ,
.
.
, ,
, .
( : - ),
, .
, ,
, .
,
, :
- ;
- ;
- , .
89
,
, ,
.
,
.
, .
.
.
,
.
,
.
( 6, 3 )
.
UP OUT,
, .
: ,
.
( ,
).
90
:
- ;
- ;
- .
-
. .
.
: , , ,
, .
- , .
. ,
,
. , , . , .
!
, !
(),
.
( ),
.
.
91
:
:
, .
.
:
:
:
,
. 2.6 ,
,
,
. ,
.
? ,
?
, , ,
.
.
,
,
.
. ,
92
, ,
.
.
, . .
,
, .
:
1. (
) - .
2. .
3. .
4. .
.
,
( , , ,
) ,
, . 15%
,
. 15%
. ,
. 70%
,
.
93
. ,
, ,
. ,
, .
, , ,
.
-
(, - , -
, ),
.
A. . ,
, , .
, ,
-.
. .
-, ,
.
B. , .
.
. , .
! ! ,
. !
. , .
.
.
94
:
: :
,
, .
: :
. :
.
: : , ,
.
: :
,
.
: : ,
.
-
.
:
-
;
- ( ,
) .
,
.
.
95
, .
. 2.7
, .
-
(,
).
- ,
.
, .
1. ,
().
.
.
96
40% .
:
: 50%
(11 ),
40% .
5 .
,
, ,
/
.
.
-
.
- (on the job
training) .
:
6-9 , 15-18
.
-
(
,
).
97
- ,
.
, ,
. , ,
, ,
,
.
: 2 .
:
. ,
.
,
, .
,
.
,
,
. . ,
,
. ,
,
,
98
, .
,
.
! !
. ,
,
.
,
,
. (
,
, !)
2.
().
!
,
. .
30%.
.
-
,
.
99
-
.
- 40% ,
.
,
.
/
,
. ,
,
,
/
.
: 1
.
,
. ! , ,
(
).
,
.
, .
, ..
(!) .
,
100
.
(!). -
.
, ,
,
.
.
, ,
.. .
, ,
.
, , ,
.
,
, ..
.
( ), - ,
. , ,
(
), ,
( ),
101
.
, .
-
.
,
, best practices ( )
.
,
, . ,
,
.
, ,
,
. ,
, ,
,
.
, .
(,
).
, , .
102
,
.
.
- ,
, .
- ,
, , ,
, ,
, , ,
, .
?, ? - ,
.
-:
.
,
,
,
. -
. -
.
,
,
, .
,
,
103
.
.
,
,
, .
.
, ,
,
.
,
.
. , , ,
,
,
.
: !
-
, .
,
,
.
, .
,
104
, . .
, ,
,
.
,
, , ,
=.
.
.
:
.
.
/
.
, ,
. ,
,
.
. ,
.
105
.
- .
,
. -
.
.
, . -
, . -
.
( -
) - . ,
. .
- ,
-
.
.
, , ,
,
, .
.
3. ,
.
, ,
. ,
. ,
106
.
. .
,
, ( 15% 30%,
15%
).
, ,
. ,
.
,
.
:
- ,
,
, .. ;
- ,
, .
,
.
,
, .
,
107
( ) .
, ,
.
, , ,
, .
!
,
, .
,
.
. .
:
. ,
( ), , ,
( ).
, ,
.
- ,
.
- ,
.
108
,
(
). ,
,
, ,
.
.
, .
, . ?
(: -)*
. , .
, ,
(:
-)
.
, ,
, ,
.
.
.
?
109
,
,
.
, ,
...
...
.
.
?
- -
. -
: . , .
, .
.
,
,
,
.. ,
.
110
- .
, .
() (
..) ,
.
.
: .
.
.
( - ,
, - ,
).
,
,
, .
,
,
.
.
111
,
15% ,
.
.
. ,
(, ) .
:
. ,
.
.
,
.
. ,
,
.
, ,
. ,
, .
, .
.
, .
112
,
.
, ,
.
, ,
.
-
.
, .
-
, ,
. -
,
. ,
,
,
, ,
, .
, -
. ,
, .
,
113
.
,
.
.
4.
.
:
- ,
.
.
- ;
- , ,
, .
UP OUT, ..
.
- .
. ,
, ,
,
.
,
114
.
3-6
(
).
.
, ,
.
.
.
5% , .
, ,
.
.
,
.
:
. , ,
.
.
, .
115
.
, .
,
.
? , .
:
(
, )
.
.
UP OUT!
. 2.8
116
,
,
.
(, , ...).
-
.
.
.
.
() :
1. , .
2. .
3. .
.
,
,
.
,
- -
.
- 40% .
- .
117
118
UP OUT, ..
.
-
.
.
.
1. :
A. .
. .
B. .
. .
.
2. :
A. .
. .
B. .
. ,
.
3. :
. .
. , .
119
. .
. () .
4.
:
A. ( ).
. (
).
B.
.
5. :
A. ( ).
. (
).
B.
.
6. :
A. ( ).
. (
).
B.
.
: 1: , , , ; 2: ; 3: ; 4: , ; 5: , (
); 6: .
120
:
,
8
3 (
(), - (),
()).
4 .
1 (
), ,
().
2 .
, ().
24% ().
1 1 ,
- ,
, ().
1 ( 3 ),
, ,
(3).
121
UP OUT!
. 2.9 .
122
UP OUTJ
. 2.10 .
, ? , ,
.
- ,
, ,
.
123
.
, 6-9 ,
.
- . .
- , .
- -,
.
,
, , ,
, .
- . ,
.
- ,
, .
.
, .
, , , .
.
, ,
.
,
, .
, . ,
124
, ,
. .
- . .
- .
, ,
. :
,
.
.
.
. - .
- , ,
.
- .
. , ,
.
3 - .
(
) .
, ,
.
125
2.3 .
.
1. .
2. .
3.
.
. .
.
,
.
:
- ;
- ;
- .
126
.
.
.
.
:
1. , ,
, ..
, ,
.
2. ,
, ,
..
3. :
- .
, .
,
,
;
- . 2
, ,
, .
127
,
.
4. .
. 2.11
.
,
.
128
.
1.
.
2. .
,
. -
,
.
.
, :
(, ), ,
. ,
, ,
. ,
. .
,
,
.
. ,
,
.
129
. ,
. -
, .
- .
-
.
, ,
. .
,
, ,
. .
,
? .
,
. :
- , ;
- ;
- ;
- ,
.
:
1. .
2. .
130
3. ,
( ,
,
).
.
:
:
-
;
-
:
1. .
2. .
3. ,
.
.
. ,
, -
.
131
1. .
- :
, , , ,
, ,
.
- KPI ,
( ,
,
).
- ( Repcheck ( ),
, -
..).
2. .
- - / .
- - (,
, ,
,
.).
.
3. .
:
- .
132
- (
2-3 ).
,
.
.
4. /
.
,
.
,
,
.
, :
-
,
- .
:
1.
.
. ,
:
.
133
. ,
,
, ,
.
( )
.
.
?
?
- ,
?
.
.
2.
- .
,
.
.
: .
,
.
134
,
,
, .
. , , ,
, .
, ..
.
:
. .
.
:
- KPI ;
- ;
- ;
-
.
:
-
;
- .
135
2.4 .
2.4.1
, ,
.
, ,
. , :
,
.
- ,
,
( ),
.
20-30
.
.
1. .
.
2. .
3. ( ,
).
136
.
1. .
.
,
.
, ,
.
,
.
, .. ,
.
,
.
,
,
. -
, ,
,
.
-
. ,
. , . -
137
, ,
,
- .
=
2. .
,
,
.
3. ( ,
).
(, , ),
.
1. :
) ,
. .
Nota bene: -
,
( , ,
). ,
.
, .
138
, ,
. ,
, .
) .
.
, ,
.
) .
, ,
.
, ,
.
2. .
,
,
.
.
.
.
139
I.
Small talk*
(
)
: ! . ,
. ?
: .
2.
: .
.
: ,
.
: . ,
- -
, .
(): --...
: , ,
?
:
.
: ?
: , , ...
( )
: ?...
:
.
: , , .
:
: ,
5 , ,
, : ,
, ...
: .
:
?
140
: .
: , X
, .
. ,
.
: .
X.
: . ?
: .
. .
: . ( i
). , , ,
.
: , .
, ,
.
3.
: ?
: , .
: ,
- ,
,
.
. .
: .
141
4. ,
: ,
. ,
?
:
Y. .
.
: . ,
, .
, . .
: , .
: , ,
.
: . .
1.
2.
-
, ,
.
- ,
- ,
142
?
? , , .
? ?
-
...
?
-
: !
- ,
X,
. X.
3.
-
... :
? ?
4. ,
( )
.
.
143
2.4.2
.
.
,
.
, .
.
.
1. . ,
.
2. .
,
.
.
3. .
.
4. .
, ,
, , , ,
.
144
.
.
,
.
.
, ,
, , ,
, .
,
. ,
.
-
,
.
SMART
(. ), .. , ,
, , .
,
.
,
.
145
.
1. .
:
- (
);
- .
2. .
,
.
3.
:
- ;
- (
).
.
, .. ,
.
, .
:
X.
X - ...
, -
146
12-15% .
X - Y. Y 34%,
X - 42%. Y
, 18% .
.
X ,
.
:
. Y
, X
Y :
.
.
.
, ..
, ,
, .. .
( , ..) $$$
... ( ...,
, ,
).
( , ,
)
.
147
$$$$
...
...
. 2.12
:
- ;
- .
:
$$$
,
$$ .
$$$$$$
,
.
148
.
: ...
,
-
( () ..).
.
...
...
. 2.13
:
...
.
X
( ...)
149
(
- )
( ).
/
( ...)
,
, . - !
.
2.
: , . ,
. .
: , . ...
: ,
. , ,
?
150
: ,
. $$$.
28% ,
, .
, , , ,
.
: , ?
: , ,
, ,
, .
:
?
:
.
. ,
R
$$$. ,
. ,
: ...
, .
.
:
- ;
- (
, );
- .
151
- ...
:
- ;
-
.
,
,
. -
.
:.
1. .
,
,
.
- , ,
?
152
.
2. .
,
, .
- ? ?
?
?
,
, ,
.
-
?
- ?
- ?
- ?
?
.
.
!
153
1. .
- :
, ,
?
?
2. .
-
, , ...
3. .
-
?
? ?
154
2.4.3 .
,
, ,
,
. ,
, ,
.
( , ),
, .
:
1. .
2.
.
, :
( ,
.), ( ,
, .). , ,
- .
155
:.
1.
.
2.
.
.
-
,
.
.
:
)
-
,
. ,
,
.
, , .
156
, :
- , ;
- ,
.
(,
, , ) ,
,
.
(
). ,
,
.
, , ,
,
.
, ,
.
, .
- ,
,
-
( )
-
-
(
, ,
)
(small talk,
,
,
,
,
)
-
small talk
- small talk
-
- ,
,
-
. 2.1
57
()
( ,
,
,
)
-
,
,
-
1-2
- ,
( )
- ,
(
(,
)
/ -
:
,
-
) (,
)
-
( .)
3-5
158
-
/
-
- ,
-
-
-
/
-
-
159
-
-
-
,
2-3
161
,
: (
, )
,
.
!
, ,
.
.
-:
: - (
)
, ,
. ,
, .
small talk , ,
? .
,
162
.
, ,
,
. .
,
? ,
,
.
:
(
, ),
( ,
,
, ),
, (
, ,
).
(,
)
.
: -
( ),
- .
163
)
,
,
.
,
, .
. .
, -,
,
, - ,
.
,
,
- . ,
. ,
.
- ,
: ,
, -
,
.
164
- ,
:
- ;
- , ;
- ,
.
. 2.14
,
,
,
,
,
.
165
, , ,
, .
,
.
:
- ;
-
.
, .
, .
, , ,
, . , . ,
. ,
,
, , ,
, , ,
.
, ,
.
( ,
), .
166
.
.
:
: . .
:
: ?
: , !
: ? (!!!)
. . (!!!).
::
?(!!!)
:
. . + . . + . .!
167
.
.
1. :
- .
-
.
2. .
- 2-3
- (
, , ).
3. .
- .
- , .
2.4.4
- ,
.
.
,
.
168
.
1. .
( )
.
.
.
.
. :
( ), .
: ,
,
, .
, ,
.
2. (,
).
. .
,
, -
.
3. , ()
.
,
- .
169
o . ,
,
, ,
(
).
, ,
. ,
,
. .
, .
.
.
. -
, .
,
.
,
-, .
- , , ,
170
.
,
.
,
,
,
.
4.
( ).
, , .
:
S ;
S
( ).
, ,
,
, .
.
171
1. .
,
:
- ,
.
,
;
- ,
.
.
.
. 2.2
.
,
.
.
... ( . , ...
)
...
...
, ,
?
172
:
...
,
.
:
...
,
.
2.
.
, ,
,
.
, ,
, .
( ),
.
-
,
.
:
- , ,
, -
;
173
- ;
- .
.
2.4.5
.
30 .
.
.
1. .
.
2. .
( /,
, , ,
.)
.
3. .
( ),
, , .
?
174
(, ),
, ,
,
.
, ,
.
.
-
,
.
( ).
:
1.
.
2. (,
, , )
.
3. ,
, ..
.
.
175
.
1.
.
2. /
.
.
.
.
1. ,
, .
2. .
3. -
,
.
4. , .
5. .
.
1.
, , .
-
, .
.
, :
?
.
176
: , .
,
, ?
, : ,
?
, .
,
.
:
...
2. .
.
.
( ?)
(
?).
:
?,
?,
?.
- .
177
3. -
,
.
,
- ,
.
.
4. , .
, .. ,
.
,
.
- ,
,
, ,
.
,
, ,
( ,
,
, , ).
178
- , .
-
.
,
.
=
()
()
()
(, )
(, )
(, )
()
. 2.15 .
( - , - )
179
1.
-
,
: , ,
-
. , ,
, .
: . ,
.
: ,
?
: .
:
?
: -, . .
2.
: .
X .
, .
: .
X.
: . ?
.
: .
.
. .
: .
: , .
.
: .
- .
.
180
2.4.6
,
.
.
,
.
. ,
, ,
, ,
, .
, .
.
1.
Small talk*
(
)
: , .
.
: . . .
181
,
.
: .
, ?
: , .
:
?
:
.
.
: , .
. ,
, .
2.
: . , ,
. , ,
?
: . ,
,
.
:
?
: , .
X .
, ,
, .
:
?
: , .
: ?
: , .
: . ,
,
?
: ...
182
3.
: ,
. , .
?
. ,
?
: .
.
: , , ,
, ?
: ,
, .
: ?
: , ,
. ,
: . , ,
, ?
: , .
.
(
: -,
.
)
?
: , . , ,
. ,
.
:
?
: , , .
.
: ,
.
: , !..
183
: ,
. , .
?
. ,
?
: , .
.
: , , ,
, ?
: ,
, .
: ?
: , ,
. ,
.
: . , ,
?
: , .
.
: -,
?
: , . , ,
. ,
.
:
?
: , , .
.
: ,
.
184
: , !...
: ()
: , .
...
: ?
, .
: , ,
.
: . .
,
.
: . , , ,
- . ,
.
,
... . -
..
:
.
:
. -
.
: .
. ?
: , ,
?
: .
, .
.
: ,
,
.
185
4.
-
,
: , ,
-
. , ,
, .
: . ,
.
: ,
?
: ,
, ? ,
, ?
:
?
: -, . .
: .
X .
, .
: .
X.
: . ?
: .
. .
.
: .
.
?
: , .
: .
, ?
: ,
.
: .
- .
.
186
4.
,
: , .
: ?
:
.
:
, .
,
: .
: , ,
2-3 ,
: ?
:
.
.
: . .
,
.
.
187
.
1. .
-
?
2. .
-
?,
?, ?
3.
- :
(), ( ), (
), (
)
4. : !
- , ,
X,
.
. X.
5.
.
,
188
2.4.7
, ,
, -,
. ,
.
,
.
(, ),
(
, , ).
.
-
.
-
.
(
...)
. 2.16
189
,
.
,
.
. - ,
,
.
,
.
.
1. ,
.
: .
, ,
. ,
,
.
190
: ,
,
.
2. ,
.
: FABOM.
, ,
( , ), , ,
.
:
FAB
(--).
,
. ,
. ,
, .
- ,
,
-
( )
-
-
(
, ,
)
-
(
, ,
,
,
)
-
(, ,
),
- -
small talk
small talk
- small talk
- small talk
, small talk
-
-
(small talk,
,
, -
-
,
, ,
,
-
-
. 2.3 , \
191
-
()
,
-
(
, ,
,
,
,
-
,
-
-
- ,
(
)
(
)
-
- ,
(,
(
)
/
:
,
-
-
,
(,
)
)
-
( -
.)
192
-
/
-
-
-
,
-
-
-
-
-
-
-
-
(, .)
-
193
-
-
-
,
194
2.4.8
,
, ,
.
, .
: ,
, .
,
.
,
.
,
(
), ,
( ).
-
, ,
. ,
,
- ,
.
.
195
.
1 .
( 0 3, 5, 10)
.
,
.
( ),
.
,
, , .
. 2.4 ()
1 2
,
.
196
,
, .
, .
,
.
,
(
, , ),
( ),
( ?,
?).
,
.
.
, .
.
:
- ;
- .
197
,
.
2
. ,
.
,
,
.
( ),
. ,
, , .
.
,
, , ..
,
.
198
,
,
,
, .
. 2.5 ()
()
()
()
30%
,
( ) .
.
, ,
, , . ,
,
.
199
,
, ,
. ,
,
.
, .
,
(),
.
.
,
,
. ,
.
,
.
200
3
,
, -
.
,
.
,
,
.
.
. 2.6 ()
1
201
. -
-
(, , ,
) (
- ).
.
.
:
(
, )
( ,
, ).
(
, ).
. - .
,
, .
- ,
, .
,
, :
1. .
, , . ,
,
, , ;
2. .
.
, ;
3. .
.
, ,
,
203
.
, ,
,
, .
.
1. - .
2. ( ).
.
.
3.1. -
- -
. ,
,
,
.
- :
:
?
- :
204
, ,
?
:
?
- :
?
:
?
- :
, ?
-
, ,
.
, ..
, :
, , ,
, , .
.
,
- .
205
-
.
: .
-
: , .
: , ,
.
-
: . .
, ,
, .
: . , .
, , ?
-
:
.
: , ?
-
: , , .
.
: . .
, ?
-
206
-
,
.
3.2.
( )
, , -
,
(
) ( ).
, ,
, ,
.
.
:
?
: , .
: ?
207
: ,
. .
: ?
.
.
, ,
- . ,
.
, ,
,
,
. ,
,
. - .
,
.
,
.
208
1. - .
, , .
, , ?
2. ( ).
-
.
?
4
/
,
: GROW, OMRA, IMULL .
( , ,
), , ,
.
-
, , , , , ,
, , .
.
.
,
- ,
.
:
- ( :
, , , , , , );
- , ( , );
- ( );
210
- ();
- (
).
,
, -. .
, ,
:
. - ,
.
,
?
?
.
.
, -
(
OMRA), ,
.
GROW
.
GROW. GROW
.
. ,
, GROW
, - ,
211
. .
, .
OMRA -
.
GROW - , ,
.
-, ,
OMRA
GROW
.
- .
,
,
OMRA GROW.
.
4.1 OMRA
.
:
- ( );
- -.
212
.
, , ,
-
,
, ..
.
, .
, ,
, .
.
OMRA
. OMRA
OMRA.
, OMRA
-, ,
, .
, OMRA
. .
213
OMRA,
,
, ,
. ,
. ,
.
, . (
: , ,
, ). (
) .
:
, ?
. .
. -.
-.
?
?
,
, ? .
, ?
. 4.1 OMRA
Observation
Motive
Result
214
Action
, OMRA
.
Observation
: ,
. , .
?
. ,
?
.
Motive
: , , ,
, ?
, ,
( )
.
215
: ,
, .
.
,
, .
: ?
: , ,
. ,
.
Result
,
.
: . , ,
?
: , .
.
Action
: ,
?
216
,
.
: , . , ,
. ,
.
,
, .
:
?
: , , .
.
.
.
: ,
.
: , !..
! !
.
: ()
: , .
...
. .
,
, .
: ?
, .
217
: , ,
.
: . .
,
.
: . , , ,
- . ,
.
, ... . - ..
:
.
:
. -
.
: .
. ?
: , ,
?
: .
, .
.
: ,
,
?
,
.
218
! ()
,
.
, OMRA ,
. ,
.
. ,
, ,
, .
Observation
,
:
... ... ...
... ... ...
... ... ...
.... ... ...
,
. ,
. (,
219
.)
,
, ,
, .
().
1:
: ,
: , .
: ?
: , X. .
, .
: -, -.
: ,
.
, ,
.
2:
: ,
: , .
: ??? :( :(
: , X. .
, .
: , ...
: (
), ( ).
220
-
, .
( -)
, , ,
( -
-).
,
.
3:
: ,
: ,
.
: ??? :( :(
: , X. .
, .
: , ...
.
: (
), ( ), -
( ).
- ,
,
. , ,
, .
221
( ),
,
, .
: ,
. , .
?
. ,
?
.
. ,
,
.
.
,
(not to work hard but work smart).
.
() .
Motive
222
, :
/ ?
?
? ?
?
?
?
?
/ ?
,
?
?
, ,
.. , .
( ),
, ,
. ,
, . ,
.
223
.
: , , ,
, ?
: ,
, .
.
,
, .
: ?
: , .
, .
.
, .
: ,
?
: , .
, .
, .
( ,
, ,
)
!
1.
: ,
-. . , ...
,
(OMRA). !
224
,
.
(, !).
2.
.
.
,
(
).
: ,
. .
: , , .
.
: , .
, , , ,
.
: , .
: ?
: , .
.
:
small talk. .
,
.
225
,
.
.
1:
: , ,
, ,
. ,
, .
: .
: , , ,
?
: , ,
. , . .
- , .
. ,
. .
, .
, , ,
. ,
, . .
. ,
. ,
. ,
, .
: ...
226
. ,
, .
,
. : .
, .
2:
: , ,
, ,
. ,
, .
: .
: , , ,
?
: , ?
. small talk .
: , , ,
?
:
.
: ?
: .
-?
. ,
.
, . ,
- small tallk. :
227
. .
,
.
3:
: , ,
, ,
. ,
, .
: .
: , , ,
?
:
.
: , , ,
?
: , ,
.
.
, ,
, ,
. : .
, ,
: , .
.
-
,
228
.
, ,
. 2.
: , , ,
?
:
.
: ?
: .
-?
: , ,
?
: . .
, , .
: - ?
:
...
.
, .
.
- . ,
,
. ,
; .
. ,
,
. :
229
. , ,
?..
- ,
, .
.
. .
...
- ,
, .
. ,
. .
, ,
?
-
(,
) ( !).
Result
, :
?
?
?
?
230
?
?
?
?
?
,
,
.
.
,
.
: . , ,
?
: , .
.
,
.
, ;
,
.
,
?
231
:
: . , ,
?
: ,
,
. ,
- .
: . , , ,
?
: ,
. , ,
. .
().
: , , , . ,
, -,
?
-
.
232
Action
, ,
,
, .
, :
-,
?
... ?
?
?
.
, ,
. ,
- .
, , .
.
233
,
: , , ,
, , .
, ()
.
.
, . , ,
!
- :
60-70% - 30-40% .
.
: -,
?
: , . , ,
. ,
.
:
?
: , , .
.
234
: ,
.
: , !..
: ()
: , .
...
: ?
, .
: , ,
.
: . .
,
.
, .
: . , , ,
- ... . - ..
:
.
:
. -
.
235
: .
. ?
: , ,
?
. ,
.
( !), ()
,
.
,
, .
. 4.2 : OMRA
Observation
Motive
Result
Action
:
. ...
?
?
236
. 4.3 : OMRA. ,
( )
4.2 GROW
, .
.
GROW
- (. .: .
, , 2005 ). -
237
.
GROW , , ex
ecutive -
. ,
.
,
,
. , ,
GROW .
. 4.4 GROW
G
Goal
Reality
Opportunity
,
Will
()
, ,
,
GROW, ,
OMRA. , ,
. , :
1. ( OMRA: ), .. ,
.
238
2. ( OMRA: - )
: - ,
W - , .
GROW, WILL (),
GROW - .
.
(, , ),
GROW.
, .
.
GROW:
- - ,
;
-
.
GROW -.
, ,
, (
, ).
, . ,
( , ,
239
), . ,
, , GROW
.
GROW -
(
).
GROW-
( ,
, ,
.) (
, ,
(UP OUT)).
GROW
-,
.
. 4.5 GROW
G
Goal
Reality
Opportunity
,
Will
()
,
, .
,
, , ,
240
:
: , .
: ?
:
. . ,
.
: , . ,
.
: .
Goal
: ?
: .
.
: ?
: 30%
. , -
. , ,
,
, .
-, , .
:
.
: .
: ...
241
:
, .
: ?
:
, .
: ,
, -
?
: , ...
...
:
: , ...
.
, , , -.
: ?
: X.
. ...
...
: . .
- ,
.
: ...
Reality
, .
,
242
: .
?
: .
, .
. , .
,
. ,
,
.
: , ?
: , .
: ?
: , ,
, .
, . .
: , ,
? ?
: Y
. , .
, Y , .
, ?
.
: ,
, ,
. -, .
243
: , .
?
Opportunity
,
, , ,
: , .
: .
: . .
: , , .
, ,
.
: . ,
. ,
?
: , , .
: , ,
?
: ... . ...
, , , ,
.
.
: , , , .
?
244
: , .
, ,
, .
: , . ?
:
. ,
, , .
: . ,
?
: ,
.
!
:
?
.
: ,
.
, , .
.
.
, .
Will
()
245
:
: ?
, ?
?
...
?
,
?
..
:
,
. , .
, .
,
.
, .
,
.
,
.
G
Goal
246
, Goal
().
() ()?
? ?
?
Goal ()
, ,
, . ,
.
( ) ,
.
, ,
, ,
, ,
.
.
: ?
-
: .
.
: ?
247
: 30%
. , -
...
: .
...
: .
: ...
, .
:
, .
: ?
.
, ,
.
: . .
- ,
.
, Goal ()
, ,
,
, .
248
( )
... ...
. 4.1 Goal ()
249
,
, - .
, :
? ?
? , ,
:
- -
;
- - ;
- - .
Reality
, .
,
, Reality
.
:.
?
?
?
?
?
?
?
250
, ?
?
, ?
?
.
? - ?
?
Reality
,
.
,
, - : !
, ,
, .
. 4.2 Reality
251
, ,
.
,
.
: .
?
: , ()
?
, -
: ?
: , ,
?
?
, ,
, .
,
, ,
.
: ,
, ,
. -,
.
.
252
Opportunity
,
, , ,
, Opportunity
, .
?
? ?
?
? - ? ?
?
... (), ?
? ?
...?
?
?
.
Opportunity ,
,
, , ,
.
: wow!, !, .
253
(
) ,
.
, ,
.
, ,
, ,
.
, ,
. ,
,
( ).
.
?
? ,
. ? ,
... ? ?
,
.
. ,
, ,
,
. , ,
, -
254
, ,
.
!
, .
: , .
.
: .
.
: . .
: , , .
, ,
.
.
: . ,
.
,
?
: , , .
: , ,
?
235
: ... , ,
, ,
. .
: , , , .
?
: , .
, ,
,
.
: , . ?
,
:
. ,
, , .
: . ,
?
,
,
,
, ,
.
, .
256
,
.
.
,
.
: ,
.
, , .
.
.
, .
Will
()
, Will:
().
.
? ?
?
?
?
?
257
? ... ()
?
?
?
?
, ..
. ,
, SMART (
, , , ,
),
, , KPI,
. :
.
.
1.
2.
3. ,
,
4. ,
,
5.
6.KPI
258
KPI
. 4.6 .
2011 ,
1
KPI
. 4.7
(100%
),
(
2),
(
..% ...
1 ... ...
..
/ +
2011
KPI
259
95%
X ...%
.
1. KPI
(
).
2. .
3. .
. ,
,
GROW,
.
, .
260
.
:
- ?
- , ?
- ?
- ...
- ?
KPI
,
:
- ,
. ,
. ,
.
GROW
.
GROW
:
261
- ,
.
, ;
- GROW
.
(
!);
-
,
, .
OMRA
GROW,
( ,
, ).
.
1. GROW
, , ( OMRA).
2. ( OMRA)
GROW - ()
(W).
GROW
,
, - -
262
,
.
OMRA GROW.
. 4.8 GROW
Observation
Motive
,
Result
Opportunity
,
,
,
,
Action
Will
()
Action
Goal
Reality
,
,
,
GROW/: O!GROW! ( ),
:
.
,
:
!
263
. 4.9 O!GROW
!
Observation
Goal
Reality
Opportunity
,
Will
()
,
,
,
, , ,
OIGROW .
!
Observation
: , X
: ,
, . .
,
.
.
- ( :
,
)
264
: . ,
. ,
, , .
- (! -
:)
G
Goal
(),
: , ,
?
-
: . ,
, , .
-
:
,
?
-
:
. .
- (! -
:)
: ,
?
-
265
: , ,
.
.
-
R
Reality
: ?
-
: , ,
. , .
,
. ,
.
-
: ,
?
-
: ? , ...
-
: . .
?
-
: ,
. .
- . (,
, .)
266
Opportunity
,
, ,
: , ,
, ,
,
, .
-
: , .
. ,
, .
-
W
Will
()
:
?
-
: , , .
.
-
:
?
-
-
: , .
267
, :
- ,
, ,
. ,
.
, .
: . ,
.
.
.
. ,
, . ,
. ,
, , .
: .
, , ,
. .
: X. .
.
, , ,
. .
. OMRA
! GROW! .
268
,
, OMRA
GROW (
, ,
.),
GROW .
. 4.10 : GROW
G
R
Goal
Reality
Opportunity
,
Will
()
,
,
,
, , ,
. 4.11 : GROW
(O!GROW)
!
G
R
Observation
Goal
Reality
Opportunity
,
Will
()
,
,
,
, , ,
5
- ;
- .
,
.
, ,
, ,
.
,
(
), , ..
(, )
.
, ,
.
1.
.
- , gap ,
. .
270
(
, , ,
, .) -
-.
,
,
.
, ,
,
.
.
2.
.
.
, ,
. ,
.
. ,
,
.
3. ,
.
,
.
271
, . ,
-
/ . ,
,
, .
, , -
,
,
, .
,
(
, , .),
( ,
..).
.
1. .
,
.
.
,
.
2. .
.
272
.
3.
.
.
4.
.
, .
(KPI)
()
/ ,
. 5.1
273
5.1
5.1.1
,
.
, ,
: , KPI,
. ,
,
(
, .),
,
.
,
.
1. .
:
( ),
, ( ),
(
) . ,
.
274
2. (
).
, .. , :
,
, , (%),
,
, .
.
.
. 5.2
275
.
,
.
1.
.
2. ,
.
, ,
.
3. ,
.
, ,
.
4.
.
,
: ,
.
276
. 5.3
5.1.2
, :
1.
.
2. (,
, ).
3. ,
.
,
, .
.
277
!
.
.
1.
.
,
,
, ,
, .
-
.
,
.
1. .
( ,
, ,
, .).
.
,
.
2. .
, ,
,
278
.
.
3. .
,
, .
, ,
,
- .
4. / .
.
,
. - .
- ,
.
5. .
,
,
.
.
6. -.
,
. , -
.
( )
.
279
2. (,
, ).
.
, ,
, ..
,
. :
.
- SWOT
(, , )
(
).
3.
, ,
.
( )
, .
, .
:
.
,
. ,
.
280
. , ,
.
.
5.2 ,
- .
.
5.2.1
/
WOW! - !
-
- best
practices
(
)
-
()
:
GROW
I.
(WOW!)
2.
3.
,
4.
I.
2.
(
,
.)
281
,
, ..
.
, ..
.
:
- .
,
, .
, . ,
,
: - ...
... ... ,
- :
,
.
282
5.2.2
/
!
-
-
:
GROW
(
),
,
,
(
))
1.
2.
3.
4.
5.
6.
1.
2.
,
.
( ,
).
283
.
,
. ,
,
.
,
.
-:
.
.
,
, ,
, , ,
, ,
.
.
:
: - .
,
.
, ,
, .
284
, ,
, .
,
.
5.2.3
/
!
/
,
-
GROW
,
.
(
))
1.
1.
2.
3.
2.
4.
5.
6.
285
. :
, .
,
, .
.
:
.
,
. ,
. .
, ,
.
.
, :
,
,
.
, .
!
286
5.2.4 /
! (Don't do it again!1)
/
-UP OUT!:
(
())
:
GROW
1.
2.
3.
5.
6.
1.
2.
.
(
, ).
,
,
.
1
! -
Oopps! I did it again! ! ( !)
287
().
:
. , ,
. .
, .
. ,
.
,
.
? , .
.
- ,
,
.
,
. , :
,
.
. . ,
?
, ,
066606 19.05.99
: 60x90/16. . .
Times New Roman. 18 . . .
1000 . . 5541.
:
.: +7-903-707-9223
E-mail: belovodje@rambler.ru
-,
160001, . , . , . 3