4 verdades sobre el arte de la negociacin

Supongo que la mayora habr escuchado que la negociacin perfecta es aquella en que ambas partes salen
beneficiadas por igual al obtener un beneficio comn. En la teora, as deberan ser las negociaciones, pero en
la prctica, probablemente ese caso terico sea muy poco habitual, ya que ante la diferencia de tamaos, una
de las partes, casi siempre querr mucho ms.

Los grandes empresarios que han conseguido hacerse multimillonarios, han demostrado a lo largo del tiempo
que su incremento de riqueza no se ha conseguido a base de negociar por el bien de las 2 partes, sino por el
bien propio.
1. La posicin elevada siempre gana.

En el ejrcito, si el enemigo te rodea desde una posicin elevada y ms numerosa, ya sabes que ests en
desventaja y debers ceder. Lo mismo ocurre en los negocios, y es que si vas a negociar con un gigante, ya
sabe de antemano lo que quiere y hasta dnde est dispuesto a llegar.

Existen situaciones muy comunes en las que t tienes mucho que perder si no sale adelante la negociacin con
xito, y mucho por ganar en caso de resultado positivo, mientras que para la otra parte, es indiferente el
resultado. Imagina que te sientas con Buffett para negociar un trato de 100.000. Para ti es un mundo,
mientras que para l es calderilla.

Se suele decir que en las negociaciones, al igual que en el poker, si no sabes quin va a ser la vctima, es porque
la vctima eres t. En estos casos, es mejor reconocer que eres la vctima e intentar hacerlo lo mejor posible.

Adems de venderte en presente, vndete en futuro. Es decir, no vendas nicamente la persona que eres hoy
da o el negocio que hoy da tienes. Vende lo que sers maana.

En toda negociacin, la empata y simpata por la otra persona, tambin cierra acuerdos cuando tienen claro
que el producto es lo que estn buscando.

2. La negociacin comienza con un NO.

Imagina que te diriges a tu jefe para pedirle 100 ms de salario al mes, y rpidamente te dice: "S, sin
problema". Probablemente salgas de la oficina torturndote con una sencilla cuestin: "Me ha dicho S muy
rpido. Si hubiera pedido 200 300 euros ms al mes, me los hubiera dado tambin?".

En una negociacin entre empresas, un "S" demasiado rpido puede cerrar el trato, pero recibir esa llamada
anunciando un descuerdo posterior, con la esperanza de renegociar las condiciones al no verlo muy claro.

Para cualquier negociacin, nunca digas S a la primera de cambio. Y en el otro extremo, ten siempre claro el
lmite hasta dnde vas a llegar.

En resumen: en toda negociacin pide siempre ms de lo que quieres y ofrece siempre menos de lo que ests
dispuesto a ofrecer.

3. El poder de negociacin est en la cabeza.

La persona que percibe que tiene menos que perder es la persona con la mayor ventaja en la negociacin. Es
una tcnica muy habitual el no mostrar demasiado inters por cerrar el acuerdo, ya que all donde se ve
inters, se ve desesperacin, y por tanto, oportunidad de apretar.

Es por eso que segn el tipo de trato o acuerdo del que estemos hablando, se aconseja hacer una severa
investigacin de los intereses ocultos que pudiera haber en el inters por el acuerdo, as como los posibles
beneficios que obtendra la otra parte con ese trato.

Quizs esa persona con la que estamos negociando, la cual se muestra pasiva e indiferente, resulta que est
contra la espada y la pared en su empresa y necesita de la nuestro producto o negocio para salir adelante.

En cualquier caso, en igualdad de condiciones, el poder de negociacin e influencia que tengamos sobre la otra
persona, se encuentra en nuestra propia creencia sobre nuestras capacidades. Claro que es evidente que si
estamos negociando con Google o Apple, la persona que venga a negociar con nosotros tendr ms confianza
en su poder de negociacin.

4. El secreto de los grandes negociadores est en conocer a la gente.

Tu mujer/marido o novia/novio es especial o misteriosa/o? No lo es, de hecho son muy simples. Ya s que
todo el mundo quiere pensar que es muy especial, o piensa que conoce a alguien muy especial y que es distinto
a todo lo dems, pero lo cierto es que todos actuamos por los mismos instintos (sin excepcin). Todos
actuamos en base a ciertas emociones o sentimientos, como pueden ser sexo, ira, rabia, ambicin, venganza,
etc., y eso nos puede convertir en predecibles, y por tanto en simples.

Es por eso que las tcnicas de marketing siguen funcionando incluso para los no creen en el funcionamiento del
marketing. La mayora de las personas no sabran explicar correctamente por qu son catlicas o musulmanas
o sienten ms simpata por ciertos polticos, pero en cambio quieren hacernos creer que son capaces de decidir
por s mismos en otras cuestiones.

Los grandes negociadores saben que pueden ser vctimas de instintos naturales en el ser humano, as como
saben que es una gran debilidad en la otra persona con la que estn negociando.

La mejor forma de comenzar a conocer a las personas para negociar con xito, es hacerlo en pequeos crculos
familiares y de amigos.

Alguna vez has ido con tu pareja al cine y has visto la pelcula que ella quera, pero no la que t queras?. Ha
sido por el instinto de complacencia a los dems. Si bien no pasa nada por hacerlo en pareja donde
supuestamente hay que ceder para que la relacin funcione, este instinto tambin est presente en las
negociaciones, sobre todo si eres vctima de otros instintos en la negociacin, como puede ser la simpata que
te genere la otra persona, incluso el deseo si es una mujer atractiva. A veces uno no llega a averiguar el por qu
dio tan buenas condiciones a la otra parte. Al final se consuela pensando que pudo ser debido a que es muy
buena persona, pero en ocasiones, ha sido el tonto que entr en los juegos psicolgicos de la otra persona.

Por tanto, conoce a las personas... todas tienen muchas rasgos, hbitos e instintos en comn, pero concete a
ti mismo tambin para saber qu instintos resaltan tus debilidades.