ANDRES ARROYAVE

Profesional en Mercadeo Nal. E Internal.

CUOTAS DE VENTAS
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Definicin:
Es la asignacin de ventas, el objetivo
de un vendedor en un perodo
determinado de tiempo
Metas cuantitativas especficas

CUOTAS DE VENTAS
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Bases:
1. Pronsticos de Ventas
2. Costos de Ventas
3. Potencial de Ventas
CUOTAS DE VENTAS
Condiciones:
1. Asequibles
2. Realistas
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CUOTAS DE VENTAS
PASOS:

Pronsticos de Ventas
Costos de Ventas
Cuotas de Ventas
Actividades de Ventas

xito en Ventas
=
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EL PROPSITO DE LAS CUOTAS
1. Proporcionar metas e incentivos
2. Evaluar el desempeo
3. Controlar las actividades de los vendedores
4. Descubrir fortalezas y debilidades en la
estructura de ventas
5. Mejorar la eficacia del plan de
compensacin
6. Control de los gastos de ventas
CUOTAS DE VENTAS
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1. Proporcionar metas e incentivos
Los vendedores por naturaleza son
competitivos

Los vendedores quieren una cifra que les
permita distinguir el xito del fracaso

Debe ser realista y asequible para que
sea motivacional
EL PROPSITO
DE LAS CUOTAS
CUOTAS DE VENTAS
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2. Evaluar el desempeo
La cuota proporciona al vendedor una
meta hacia la cual apuntar, y al Gerente
un medio para medir el desempeo.

Ayuda en la toma de decisiones
EL PROPSITO
DE LAS CUOTAS
CUOTAS DE VENTAS
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3. Controlar las actividades
de los vendedores
Permiten dirigir y controlar las actividades
de la fuerza de ventas.

Los vendedores son responsables de sus
actividades.
EL PROPSITO
DE LAS CUOTAS
CUOTAS DE VENTAS
-Visita a un nmero de cuentas al da
-Nuevas cuentas al da
-Nmero de demostraciones
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4. Descubrir fortalezas y debilidades en
la estructura de ventas
Si las ventas estn alejadas de la cuota o
se rebasan con facilidad se debe revisar
las causas.
EL PROPSITO
DE LAS CUOTAS
CUOTAS DE VENTAS
Si es una fortaleza => Realzarlas
Si es una debilidad => Rectificarlas

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5. Mejorar la eficacia del plan de
compensacin
En algunas compaas los vendedores deben
rebasar las cuotas antes de que puedan recibir
alguna comisin.
La comisin es ilimitada.
Ejemplo: Cuota de 250.000 con 8% de comisin por
encima de la cuota.
270.000 - 250.000 = 20.000 x 0.08 1.600 de comisin
Bonos otorgados sobre el 100% de la cuota
Ejemplo: Bono de 3.000 dlares por una cuota de
250.000.
EL PROPSITO
DE LAS CUOTAS
CUOTAS DE VENTAS
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6. Control de los gastos de ventas
Se disean para mantener los costos de ventas
al mnimo:
Comidas
Viajes
Hospedajes
Gastos de Representacin
Se busca mayor utilidad
Obliga a tratar con prospectos casi seguros

EL PROPSITO
DE LAS CUOTAS
CUOTAS DE VENTAS
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CLASES DE CUOTAS
1. Cuotas de volumen de ventas.
1.1Volumen de ventas en soles.
1.2 Volumen de ventas en
unidades.
1.3 Volumen de ventas en puntos.
CUOTAS DE VENTAS
Dependen de la naturaleza, de la
industria y del producto.
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1. CUOTAS DE VOLUMEN DE
VENTAS
CLASES DE CUOTAS
CUOTAS DE VENTAS
Son las ms comunes
Estas a la vez son las expectativas de la
gerencia del nivel de desempeo mnimo
para un periodo.
Se establecen para:
Un rea geogrfica - Una lnea de productos
Clientes especficos
Son claves para productos nuevos
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1.1 Volumen de ventas en Pesos
Aplica para venta de muchos productos
(diferentes)
Se entienden con facilidad
Son ms fciles de administrar
Se trabaja como una cifra total para todos
los productos
Facilita el ajuste de un ao a otro
CLASES DE CUOTAS
CUOTAS DE VENTAS
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1.2 Volumen de ventas en unidades
Aplica para:
Venta de pocos productos
(poca variedad)
Productos con precios de fcil /
rpida variacin (petrleo)
CLASES DE CUOTAS
CUOTAS DE VENTAS
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1.3 Volumen de ventas en puntos
OPCION 1
PRODUCTO A
VOL $ PUNTOS
$ 100 1
$ 200 2
$ 300 3
OPCION 2
PRODUCTO A
Cant. PUNTOS
50 1
100 2
150 3
OPCION 3
PRODUCTO A
VOL $ Cant PUNTOS
$ 100 50 2
$ 200 100 4
$ 300 150 6
CLASES DE CUOTAS
CUOTAS DE VENTAS
OPCION 4
PRODUCTO A
VOL $ Cant
PUNTO
S
de $100 a $200 de 40 a 50 1
de $201 a $300 de 51 a 100 2
de $301 a $400 de 101 a 150 3
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BASES PARA ESTABLECER CUOTAS
DE VOLUMEN DE VENTAS
1. Experiencia pasada de ventas
2. Cuotas que establecen los
vendedores
CUOTAS DE VENTAS
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1. Experiencia pasada de ventas
El mtodo ms sencillo
Promedio

Algunos creen que el desempeo anterior es
mejor que la cuota

Este mtodo supone que las ventas futuras
dependen de las pasadas
Esto lleva a pensar que se seguirn cometiendo los
errores anteriores.
Posiblemente no se explotar el potencial real del
territorio

BASES PARA ESTABLECER
CUOTAS DE VOLUMEN
CUOTAS DE VENTAS
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2. Cuotas que establecen
los vendedores
Los vendedores estn ms cerca del merado
y por lo tanto se piensa que son los que
conocen ms sobre su potencial

No se puede esperar que los vendedores
establezcan cuotas realistas y responsables
por s mismos
BASES PARA ESTABLECER
CUOTAS DE VOLUMEN
CUOTAS DE VENTAS
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2. CUOTAS FINANCIERAS
2.1 Cuotas de margen bruto o
utilidades netas
2.2 Cuotas de gastos
2.3 Cuotas de actividad
2.4 Cuotas combinadas
CUOTAS DE VENTAS
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2.1 Cuotas de margen bruto o
utilidades netas
Sealan a los vendedores que prefieren
el logro de una gran utilidad a un gran
volumen de ventas.
Los vendedores de altos volmenes tal
vez no sean los mejores representantes
de ventas para lograr las ventas de la
compaa.

CUOTAS FINANCIERAS
CUOTAS DE VENTAS
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2.1 Cuotas de margen bruto o
utilidades netas
CUOTAS FINANCIERAS
CUOTAS DE VENTAS
PROPORCION DE VOLUMEN DE VENTAS A UTILIDADES NETAS
Precio
De
ventas
Margen de
utilidad por
unidad
Volumen por mes Utilidad por mes
x
unidad
$ (%) Joe Jane Joe Jane
PRODUCTO A $ 20 $15 75% $ 5.000 $ 35.000 $ 3.750 $ 26.250
PRODUCTO B $ 5 $ 3 66% $ 5.000 $ 2.500 $ 3.000 $ 1.500
PRODUCTO C $ 2 $ 1 50% $ 40.000 $ 5.000 $ 20.000 $ 2.500
$ 50.000 $ 42.500 $ 26.750 $ 30.250
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2.2 Cuotas de gastos
Se establecen para concientizar a los
vendedores sobre los costos que se
involucran en sus esfuerzos de ventas.

Mtodos:
Relacionar el reembolso de gastos directamente
con el volumen de ventas o el plan de
compensacin.
Ejemplo: Se puede permitir el 5% de las ventas para los
gastos, si gastan ms, se descuenta de la compensacin.

CUOTAS FINANCIERAS
CUOTAS DE VENTAS
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2.3 Cuotas de actividad
Pasos:
1. Determinar cules son las actividades ms importantes
del vendedor
2. Investigar cunto toma llevar a cabo estos deberes.
3. Establecer una meta de nivel de desempeo, que por lo
general se expresa como una frecuencia.

CUOTAS FINANCIERAS
CUOTAS DE VENTAS
CLASES COMUNES DE CUOTAS DE ACTIVIDAD
Nmero de prospectos que se visitaron
Nmero de demostraciones que se hicieron
Nmero de exhibiciones que se armaron
Nmero de visitas de servicio que se hicieron
Nmero de nuevas cuentas que se establecieron
Nmero de sesiones de capacitacin impartidas a distribuidores

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2.4 Cuotas combinadas
Se usan cuando la gerencia quiere controlar
el desempeo tanto de las actividades de
ventas como de las de no ventas.

Estas cuotas por lo general usan puntos
como una herramienta de medicin
CUOTAS FINANCIERAS
CUOTAS DE VENTAS
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2.4. Cuotas combinadas
CUOTAS FINANCIERAS
CUOTAS DE VENTAS
CUOTAS DE COMBINACION
Cuota Real % de cuota
Pes
o Cuota X peso
Vendedor: Carolina Gonzales
Utilidad neta $ 50.000 $ 48.000 96% 4 384
Volumen de ventas $ 100.000 $ 75.000 75% 3 225
Nmero de nuevas cuentas 25 22 88% 1 88
8 697
Puntaje total = 697/8 = 87,125
Vendedor: Catalina Valdes
Utilidad neta $ 80.000 $ 52.000 65% 4 260
Volumen de ventas $ 125.000 $ 105.000 84% 3 252
Nmero de nuevas cuentas 25 25 100% 1 100
8 612
Puntaje total = 612/8 = 76,5
Vendedor: Sandra Babilonia
Utilidad neta $ 50.000 $ 38.000 76% 4 304
Volumen de ventas $ 75.000 $ 73.000 97% 3 291
Nmero de nuevas cuentas 15 9 60% 1 60
8 655
Puntaje total = 655/8 = 81,875