SEMESTRE ACADMICO 2014-I

DOCENTE : BETTSY MARTINEZ L.

Firmes en nuestro compromiso de alcanzar nuestra
visin de ser competitivos e innovadores para tener
acreditacin internacional y contribuir al desarrollo
sostenido.
SESION 2
MARKETING
ESTRATGICO
CONTENIDO
1. QU ES EL MARKETING
1. Definiciones del MKT
2. Conceptos Fundamentales
2. NIVELES DE PLANIFICACION DE NEGOCIO
1. Estrategia corporativa
2. Marketing Estratgico
3. Marketing Operativo
3. ESTRATEGIA CORPORATIVA : VISIN Y
MISIN
4. ESTRATEGIA CORPORATIVA : ANALISIS
ESTRATGICO
5. ESTRATEGIA COMPETITIVA
6. ESTRATEGIA DE MARKETING OPERATIVO :
EL MARKETING MIX
7. PLANIFICACION DEL MARKETING

1. QU ES EL MARKETING?

El planteamiento estratgico del Marketing servira para ...conocer y
comprender tan bien al cliente que el producto est naturalmente
adaptado a sus necesidades y se venda por s mismo; la finalidad del
Marketing es convertir en superflua la venta...
Peter Drucker (1975)

QU ES EL MARKETING?
Conocer a los CLIENTES
Satisfacer , DESEOS, NECESIDADES E ILUSIONES
Fabricando, clientes RENTABLES Y FIELES
Relacion Win-Win

OPTIMIZAR RECURSOS
Y ACCIONES
COMERCIALES
MEDIOS
EFICIENTES
SATISFACCIN
Y FIDELIZAR
CLIENTES
QU ES EL MARKETING?
A.M.A
Marketing es el proceso de planificacin y ejecucin de la concepcin, fijacin del
precio, promocin y distribucin de ideas, bienes y servicios para crear intercambios
que satisfagan los objetivos de los individuos y de las organizaciones

Septiembre de 2004
Marketing es una funcin organizativa y un conjunto de procesos para crear,
comunicar y proporcionar valor para los clientes, y para gestionar las relaciones
con los clientes de forma que beneficie a la organizacin y los que tienen intereses en ella.

(Marketing is an organizational function and a set of processes for creating,
communicating and delivering value to customers and for managing customer
relationships in ways that benefit the organization and its stakeholders)


Octubre de 2007
Marketing es la actividad, conjunto de organizaciones y
procesos para crear,
comunicar, proporcionar e intercambiar ofertas que ofrezcan
valor para los clientes,
socios y la sociedad, en general

(Marketing is the activity, set of institutions, and processes for
creating,
communicating, delivering, and exchanging offerings that have
value for
customers, clients, partners, and society at large)

OTRAS DEFINICIONES
Ph. Kotler (Consultor de MKT en G.E.,G.M.,IBM,ATT,Banck of
America):
Marketing es un proceso social por el que los individuos y los
grupos obtienen lo que ellos necesitan y desean a travs de la
creacin e intercambio de productos y su valoracin con otros

E. Goldman (Prof.de Univ.Sta. Clara (California):
Marketing es la accin de conjunto de la empresa, dirigida hacia
el cliente con el objetivo de una rentabilidad
QU NO ES MARKETING
Inventar Necesidades
Crear Sobre expectativas
Comunicar si tica
No escuchar al cliente
Vender sin rentabilidad
CONCEPTOS FUNDAMENTALES
DEL MARKETING
Mercado y Demanda
Producto
Cliente
Imagen y Marca
Posicionamiento
QU ES EL MERCADO
Desde el punto de vista de la
DEMANDA
El Mercado es el conjunto de
personas u organizaciones que
tienen o pueden tener en el
futuro la necesidad o el deseo de
un producto o servicio, y adems
disponen de los recursos y las
capacidades de diferente ndole
(legales, morales, operativas y
econmicas) para adquirirlo
Desde el punto de vista de la
OFERTA
El Mercado es el conjunto de
productos/servicios que
compiten para satisfacen las
mismas necesidades y deseos,
el conjunto de empresas que
ofrecen estos productos/servicios
QU ES EL MERCADO

Cules son los limites del mercado?
Los productos similares y sustitutos forman parte del
mercado??
QU ES EL MERCADO

Tamao del Mercado Real
Mercado Potencial
Mercado Objetivo
QU ES UN PRODUCTO

QU ELEMENTOS FORMAN EL
PRODUCTO?
ESENCIA
PRODUCTO FORMAL
PRODUCTO AMPLIADO
La nueva competencia no est en lo que las empresas producen en sus
fbricas, sino en lo que aaden a su produccin en la forma de envase,
servicios, publicidad, consejos a los consumidores, condiciones financieras,
acuerdos sobre la entrega, almacenaje y otras cosas que las personas
valoran.

Theodore Levitt

CLIENTES
ACTUALES
POTENCIALES
VISITANTES

*GESTION DE CLIENTES : S.A.R.I
IMAGEN

MARCA












Fuente : Interbrand Best Global Brands 2013
MARCA
El valor de la marca se puede medir y es un
activo que se puede incluir en el balance de la
empresa.
POSICIONAMIENTO

2. NIVELES DE PLANIICACION
DE NEGOCIO

EL PROCESO DEL MARKETING

NIVELES DE PLANIFICACION
ESTRATGICA

FUNCIONES DEL MARKETING
Investigacin de Mercados
Anlisis de Necesidades y Tendencias de la Demanda
Anlisis del Comportamiento de Compra
Anlisis de la Competencia
Anlisis de la Imagen y Satisfaccin del cliente
Estudios Especficos: test de concepto, publicitarios,..
Planificacin Estratgica de Marketing
Identificacin de Ventajas Competitivas
Definicin del Mercado a Servir: Segmentacin estratgica
Anlisis de la Cartera de Productos/Negocios/Clientes
Targeting: Matriz productos/segmentos
Desarrollo de Productos: generacin, seleccin de ideas y anlisis
de Viabilidad
Definicin de los Objetivos de Posicionamiento
Realizacin del Plan Estratgico de Marketing
Planificacin Operativa de Marketing
Diseo del Mix
Definicin de Campaas de Lanzamiento de Productos
Elaboracin del Plan Operativo de Marketing
Gestin y Supervisin del Mix
Relacin con Desarrollo de Productos y Produccin
Gestin de Precios
Gestin y control de los Canales de Distribucin y Fuerza de Ventas
Desarrollo de campaas publicitarias y promociones
Gestin del Customer Satisfaction : Customer Care y Customer
Retention
Control de la Actividad de Marketing
Puesta en marcha y seguimiento del Plan de Marketing:
Anlisis de Rentabilidad, y eficiencia de canales y fuerza de venta
3. ESTRATEGIA CORPORATIVA
ESTRATEGIA CORPORATIVA
Se suele concretar en dos documentos
1. La declaracin de MISION Y VISION DE LA EMPRESA
2. El establecimiento del Plan estratgico
La MISION Y VISION suelen incluir los sgtes elementos
Actividad que desarrolla la empresa (productos y servicios)
Necesidades deseos individuales o sociales que trata de satisfacer,
identificando los clientes y mercados que sirve
Preocupacin por la imagen pblica
Preocupacin por la calidad
Preocupacin por el medio ambiente
Preocupacin por el personal de la empresa
Filosofa o valores de la empresa
Diferenciacin de la competencia
Plan Estratgico
El Plan Estratgico consiste en un documento que recoge el
acuerdo de los altos ejecutivos sobre:

La delimitacin de la esfera de actuacin de la empresa (
acuerdo )
La fijacin de los objetivos a medio plazo (programacin )

MISION Y VISION : EJEMPLOS

4. ESTRATEGIA CORPORATIVA
: ANLISIS ESTRATGICO
REFLEXIN

Herramienta Anlisis de la
situacin Actual
Herramienta para bsqueda de
oportunidades

5. ESTRATEGIA COMPETITIVA
VENTAJA COMPETITIVA
De cara al mercado, ya que significa asociar la marca con un mensaje
nico y
claro para usuarios e intermediarios.
De cara al interior de la empresa, ya que proporciona una gua
coherente para
las decisiones de los ejecutivos y para el conjunto del personal de las reas
funcionales, en particular, comercial, produccin y tecnologa.

Y, por lo tanto, la ventaja competitiva est sujeta a pocos cambios, o a
cambios lentos a lo largo del tiempo:

ROLEX podra plantearse de forma diferente en los diversos pases en
que operan estas empresas?
Es posible que IBM trate de disputar a COMPAQ los segmentos de
compradores de precios bajos?
FUENTES DE VENTAJA
COMPETITIVA



Fuentes de ventajas
competitivas : diferenciacin
Y Frente a los competidores