Metforas

Una metfora es una forma imaginativa de describir algo como otra cosa; por ejemplo: "El
tiempo es dinero". Las metforas organizacionales son visiones predominantes del mundo
que conforman las acciones cotidianas de una persona, por ejemplo: "Los negocios son
como la guerra".
La gente revela sus metforas de organizacin a travs del lenguaje que utilizan cuando se
habla de la cuestin a la mano.
Por ejemplo, un ejecutivo que percibe los negocios como la guerra podra decir cosas
como: "No podemos ceder terreno", "Nosotros estamos siendo rebasados" o "Tenemos que
defender la participacin de mercado".
Para cambiar la metfora organizacional de alguien:
1. Identifique una metfora de sustitucin, por ejemplo: "Los negocios son como una
sociedad". Esta metfora se centra en los esfuerzos de una empresa de construir
relaciones de ganancia con las principales partes interesadas, en lugar de derrotar a
los competidores.
2. Destaque los puntos dbiles de la visin global de su audiencia utilizando su
metfora.
Por ejemplo: "Al concentrarnos en la competencia en lugar de la atencin al cliente,
hemos permitido que los niveles de satisfaccin de nuestros clientes caigan".
3. Proporcione ejemplos de otras empresas que han logrado xito usando su metfora
de sustitucin, como en "las ventas de ABC han aumentado 18% desde que la
empresa design a los gerentes de cuenta para colaborar con el equipo de ventas".
Sustituir la metfora organizacional de alguien nunca es fcil (la gente se aferra
fuertemente a su visin del mundo). Sin embargo, al proporcionar una poderosa evidencia
de las fallas en una metfora existente y la veracidad de la nueva, se puede persuadir a otros
para que al menos, consideren una perspectiva diferente.
Analogas
Las analogas (las comparaciones que incluyen palabras "como" o "as") le permiten
relacionar una nueva idea a una que su audiencia ya conoce. Las analogas ayudan a las
personas a entender y por lo tanto aceptar una nueva idea. Las analogas tambin generan
un sentimiento de familiaridad, que muchas personas encuentran tranquilizador.
Las analogas incongruentes y las que usan el humor son las ms memorables.
Por ejemplo, cuando Benjamin Franklin dijo una vez: "El pescado y las visitas empiezan a
oler mal en tres das", transmiti un mensaje claro de por qu la gente se cansa de los
visitantes que alargan su bienvenida.
Historias
La regla de oro de la persuasin: escuchar a los dems como le gustara que le
escuchen.
Harry Mills
Las historias tambin ayudan a hacer que las presentaciones cobren vida y que transmitan el
punto de un mensaje. Ellas pueden lograr lo siguiente:
Atrapan la atencin de oyentes con tramas y personajes con que las audiencias
pueden relacionarse
Simplifican las ideas complejas y las hacen concretas
Evocan emociones poderosas entre los oyentes
Se quedan en la mente de su audiencia mucho despus de los hechos han sido
olvidados
Por ejemplo, considere un gerente de diseo de producto que quiere que su equipo
genere ideas innovadoras de diseo. Su empresa est situada en una regin donde
muchas personas tienen fuertes vnculos y alianzas con la comunidad local. El
ejecutivo evoca emociones intensas en su equipo al contar la historia de cmo la
competencia exterior est destruyendo las empresas en su ciudad natal. El les dice
de las empresas que han cerrado, amigos de la infancia que han tenido que mudarse
de casa o ciudad, y edificios de oficinas que estn abandonados. l concluye su
historia, desafiando a su equipo a aportar ideas para productos "hechos en casa". Su
equipo responde con una serie de ideas prcticas pero innovadoras de diseo que
aprovechan las fortalezas y talentos locales.
Claramente, el lenguaje puede ayudar a conectarlo con las emociones de su audiencia y
ganar sus corazones. Pero no importa cun hbilmente se utilice el lenguaje para apelar a la
razn de los oyentes y las emociones, es probable que encuentre, al menos, cierta
resistencia a sus propuestas. Siga leyendo para aprender estrategias para superar la
resistencia.