Antreprenoriat - Suport Curs

coala de var Costineti, 2014 Modul Antreprenor
Andra Stoian Trainer acreditat ANC andrra_stoian@yahoo.com tel.: 0743402607

Antreprenoriat definiie
Pentru a transforma o idee de afaceri n succes este nevoie de abilitate, de creativitate
i de un management sntos n urmrirea obiectivelor de afaceri. Antreprenoriatul este
conceptul economic care reunete toate aceste componente. n plus, a fi antreprenor
presupune s ai motivaia i capacitatea de a inova, de a produce valori noi i de a aplica
strategii de afaceri proprii.
Antreprenor definiie
Un antreprenor este o persoan fizic sau juridic care se oblig, pe baza unor clauze
i condiii contractuale, s execute (ntreprind) diferite lucrri (industriale, de construcii etc.)
n beneficiul altei persoane sau organizaii, n schimbul unei sume de bani dinainte convenite.
El este un tip de agent economic reprezentativ n economia de pia care adopt un
comportament ntreprinztor, de esen activ i novatoare, specific sistemelor economice
bazate pe concuren, risc i iniiativ privat.
Definiia 1: Antreprenorul este persoana care identific oportunitatea unei afaceri, i asum
responsabilitatea iniierii acesteia i obine resursele necesare pentru nceperea activitii.
Cuvnt cheie: INIIERE

Definiia 2: Antreprenorul este persoana care i asum riscurile conducerii unei afaceri.
Cuvnt cheie: RISC

Definiia 3: Antreprenorul este cel care gestioneaz resursele necesare funcionrii unei
afaceri bazate pe inovaie.
Cuvnt cheie: INOVAIE

Antreprenor este aceea persoana care fur topul de hartie de acas ca s l aduc la
munc.

Antreprenor e persoana care muncete 80 de ore pe sptmn pentru el ca s nu
munceasc 40 de ore pentru altcineva, pe aceiai bani.

Caracteristici antreprenor:

disponibilitatea de a-i asuma riscuri;
dorina de a aciona independent de un angajator;
puterea de a realiza mai multe task-uri simultan;
capacitatea de a face fa unei alerte permanente;
abiliti superioare de nelegere, planificare i execuie;
capacitatea de a dezvolta relaii de lucru cu colaboratori din diverse medii
profesionale;
putere decizional i discernmnt n prioritizarea aciunilor;
rezistena fizic i psihic pentru a susine un efort prelungit;
puterea de previziune, mobilitatea i rezistenta la schimbare;
Capacitatea de a munci mult si din ce in ce mai mult pe masura ce afacerea se
dezvolta.
Forta de a avea o atitudine pozitiva chiar si in momentele defavorabile, de criza; un
antreprenor trebuie sa aiba taria de a nu renunta la primul semn de dificultate.
Puterea de a lua decizii dificile - tu vei lua majoritatea deciziilor asupra ta si a afacerii
tale, insa destul de putine vor fi usor de luat.
Capacitatea de a invata din greseli, de a nu le considera obstacole in calea reusitei tale,
ci oportunitati prin care afli cum trebuie sa faci, vazand cum nu trebuie sa faci.
Munca de antreprenor este grea. Dei i trebuie i puin noroc, reuita ta nu are de-a face
cu oportunismul, ci cu valoarea ideii tale i cu efortul pe care l depui pentru a o susine.

Principalele caracteristici i competene psihologice ale antreprenorilor sunt:

Inovativitatea capacitatea de a face ceva diferit, de a dezvolta ceva nou care s rspund mai
bine nevoilor clienilor. Peter Drucker, n cartea sa de referin Inovare i antreprenoriat
accentueaz faptul c prin inovare nu se nelege neaprat o nou tehnologie sau echipament
rezultat din ani ntregi de cercetare (n fapt, aceste inovaii le consider a fi cele mai riscante
din punct de vedere al timpului i resurselor utilizate), ci orice procedeu, activitate,
imbuntire a ceva deja existent care permite o mai bun satisfacere a nevoilor clienilor
vizai. Acelai autor consider c datorit ritmului tot mai accelerat al schimbrilor i
globalizrii, viitorul va fi al antreprenorilor, considerai de el ca fiind persoanele independente
sau angajate care i asum riscuri i iniiative de dezvoltare de produse i servicii noi, care
sunt capabile s ia decizii autonome i s se adapteze la oportunitile i ameninrile
cotidiene aprute;
Inteligena emoional capacitatea unei persoane de a percepe n mod corect emoiile celor
din jur, de a le controla e ale sale i de a genera emoii care s stimuleze creterea emoional
i intelectual a celor din jur. Deoarece antreprenorii sunt supui zilnic unui stress mare
generat de probleme noi i neprevzute, ei fiind responsabili att de aciunile lor, ct i de cele
ale colaboratorilor lor, este esenial s-i controleze emoiile.

Principalele caracteristici i competene sociale ale antreprenorilor sunt:

Capacitatea de a comunica i convinge colaboratorii n legtur cu ideile i viziunea;
Capacitatea de a-i percepe corect pe ceilali, de a face o prim impresie bun i de a-i
convinge s-i schimbe opiniile sau comportamentele;
Capacitatea de a dezvolta reeaua de relaii. Valoarea reelei de relaii pe care o are un
antreprenor, constituie capitalul su social, reprezentnd resursele tangibile i intangibile la
care acesta poate s aib acces prin intermediul membrilor reelei. Cu ct aceast reea este
mai mare, cu att identificarea de noi oportuniti i resurse este mai uoar.

Principalele caracteristici i competene de management ale antreprenorilor sunt:

Competene de administrare a afacerii, de marketing, operaionale, IT;
Cunoaterea legislaiei i a fiscalitii;
Capacitatea de a identifica i mobiliza resursele necesare dezvoltrii activitii. Pentru a
ncepe o activitate un antreprenor are nevoie de resurse informaionale (despre pia, despre
mediu, legislaie), umane (parteneri, colaboratori, angajai), operaionale (echipamente,
locaiii, utilaje) i financiare;
Capacitatea de a obine profit financiar, social sau personal.

Competene antreprenoriale: motivaie, viziune i leadership.

Prin motivare, o persoan aloc o anumit cantitate de energie pentru a-i satisface n
cel mai bun mod nevoile. Motivaia de a deveni antreprenor i de a ncepe o activitate
independent implic:
Stabilirea unei direcii care sunt aciunile i activitile care urmeaz s le ntreprindem;
Stabilirea efortului pe care suntem dispui s-l depunem n cadrul acelor aciuni i activiti;
Perseveren ct timp suntem dispui s depunem acel efort.
Principalii factori de motivare pentru o persoan care dorete s devin antreprenor
sunt dorina de independen (financiar, ierarhic, decizional), dorina de autorealizare (de a
obine rezultate clare, de recunoatere public, de a nva lucruri noi) i ncrederea n
propriile capaciti (de a face fa provocrilor, de a exploata oportunitile ivite, de a realiza
ceea ce i-a propus).
Antreprenorii au o viziune clar a ceea ce vor s fac, adic a scopului i a
performanei pe care vreau s o ating n cadrul firmei pe care o iniiaz. Viziunea
antreprenorului definete obiectivele la nivelul firmei i ghideaz eforturile ntregii echipe. O
viziune clar i puternic a antreprenorului va permite acestuia s dezvolte orice fel de
activitate, n orice sector.

Abilitile de lider sunt necesare pentru succesul activitii antreprenoriale deoarece
acesta trebuie s-i determine pe colaboratorii si s acioneze conform viziunii sale personale
asupra afacerii. Un antreprenor trebuie s tie s-i mobilizeze echipa, s fie suficent de
creativ nct s transforme ameninrile n oportuniti, s tie cum s profite de oportuniti,
s-i asume riscuri n numele ntregii organizaii, s identifice noile direcii de dezvoltare, s-
i asume responsabilitatea pentru eventualele eecuri ale echipei, s nvee din ele i s le
foloseasc pentru a reui n eforturile sale pe termen mediu i lung.
Ameninrile vieii de antreprenor

Dac nc nu ai fcut primul pas n afaceri, dar i doreti acest lucru, asigur-te c ai
luat n calcul urmtoarele:
Insuficienta planificare a business-ului poate expune ntreprinzatorul la mari dificulti.
Omisiunea sau tratarea superficial a planificrii poate conduce la proasta gestiune a
afacerii sau la o cretere necontrolat a acesteia. Pe msur ce firma se dezvolt, se
nmultesc i problemele. ntreprinztorii sunt tentai s creasc rapid business-ul, fr a fi
capabili, ns, s l gestioneze. Fr planificare, aceast cretere poate fi dificil, iar
profiturile pot scdea dramatic. n lipsa planificrii realiste, ntreprinztorul i
supraevalueaz ansele, ceea ce poate duce la compromiterea afacerii.
Ca antreprenor, stabilitatea ta financiar s-ar putea afla n pericol. Te vei supune la riscuri
financiare, stres crescut, perioade de lucru prelungit, lipsa timpului liber;
Antreprenoriatul nu ofer garania succesului. Pentru a-i spori ansele de reuit, vei avea
nevoie de mult munc i vei fi expus la o serie de sacrificii n plan personal. Te vei
nstrina de prieteni, i vei neglija familia i vei avea un singur obiectiv: susinerea i
creterea afacerii tale;
Dei antreprenoriatul pare s fie cea mai sigur cale de a prospera ntr-o lume nesigur,
totui, acesta se asociaza, de regul, cu perioade alternante de progres i regres financiar.
Eti pregtit s supori astfel de fluctuaii?
Antreprenoriatul presupune interaciunea cu categorii diverse de public (angajai, clieni,
furnizori, colaboratori etc.). Aceast manier de a lucra reclam o bun relaionare socio-
umana. Dac nu deii aceste atribute, este cazul s-i revizuieti decizia de a demara o
afacere.
Ce trebuie s fac un antreprenor pentru a avea succes:
s cread cu trie n potenialul afacerii sale;
s fie dispus s renune la avantajele statutului de angajat;
s aib mare toleran la risc i schimbri neprevazute;
s aib cunostine elementare de management, marketing i logistic;
s aib capabiliti de lider i s fie un bun negociator;
s fie capabil s genereze idei care s ii asigure un avantaj competitiv fa de
concuren;
s aib o viziune clar asupra business-ului i capacitatea s o transmit i oamenilor
din echip;
s dispun de mijloacele financiare pentru susinerea noii afaceri;
Ce trebuie s fac un antreprenor pentru a se feri de eec:
s nu porneasc la drum fr o planificare riguroas a aciunilor de ntreprins;
s nu mizeze pe "norocul nceptorului" pentru a compensa lipsa de experien n afaceri;
s nu contracteze datorii nejustificate n sperana unui catig imediat;
s nu investeasc ntr-o locaie ineficient;
s nu ignore realitile pieei i avantajele concurenei.
Este antreprenoriatul pentru oricine?
Antreprenoriatul este o misiune dificil chiar i pentru un manager experimentat.
Iniiatorul unei afaceri este pus n situaia de a gndi o strategie, de a pune n funciune
mecanismele afacerii, dar, n acelai timp, el trebuie s aib n vedere i recrutarea de
profesioniti pentru constituirea echipei.
Pentru a face fa exigenelor unui astfel de statut, antreprenorul trebuie s fie foarte
ordonat, s aib o gndire logic i structurat, s poat lua decizii n condiii de criz i s
aib, totodat, o capacitate mare de distribuie, analiz i sintez.
Antreprenorul trebuie s aib viziunea de a proiecta o afacere durabil i curajul de
a risca totul pentru reuita acesteia.
Pentru concretizarea unei idei de afaceri, antreprenorul are nevoie de idei,
experien, oameni potrivii, i, nu n ultimul rnd, de bani pentru investiia iniial.

Motive pentru a deveni antreprenor

1. Vei face mai muli bani
Prima i cea mai important diferen ntre a lucra ca angajat i a avea propria ta firma se
refer la bani. Ca angajat vei avea un salariu fix care va crete doar n situaii de excepie
(promovare, greve .a.). Propria ta afacere i ofer posibilitatea de a obine din ce n ce mai
muli bani pe msur ce te vei dezvolta.
2. Vei fi propriul tu ef
tii bine ce nseamn un ef incapabil i stresant. Dac faci parte dintr-o generaie care este
pregtit s-i asume propriile idei i aciuni, vei aprecia cu siguran libertatea i
flexibilitatea pe care i-o va acorda propria ta afacere.
3. i vei stabili singur programul de lucru
Ca angajat i se impune un orar strict i nu de puine ori esti obligat s faci ore suplimentare
care nu sunt pltite la adevrata valoare a efortului depus. A fi antreprenor nseamn i a-i
gestiona timpul de munc dup propriile nevoi i ateptri de la afacerea ta.
4. Vei lua singur deciziile
Libertatea ta este atacat n momentul n care altcineva gndete, vorbete i acioneaz n
numele tu, interzicndu-i s-i exprimi ideile valoroase; confortul oferit de statutul de
"condus", care te scutete de responsabilitate, nu poate concura cu satisfacia pe care o ai cnd
realizezi ceva prin propriile tale eforturi.
5. Vei lucra cu oameni pe care tu nsui i-ai angajat
Ca angajat eti de multe ori forat s munceti alturi de oameni cu care nu ai nimic n comun
sau care nu se ridic la nivelul tu, dei avei aceeai funcie. Lucrnd cu oameni pe care i i-ai
ales dup propriile tale criterii i va fi mai uor s i organizezi afacerea i vei avea o idee
mai clar despre calitile i defectele acestora. Mai mult, ai posibilitatea s apelezi la ajutorul
apropiailor ti, ceea ce i va nlesni munca.
6. Vei progresa datorit provocrii concurenei
Dac te simi bine atunci cnd nvei ceva i te auto-depeti, tii bine c lucrnd ca angajat
ai nite sarcini monotone i nu eti ncurajat s progresezi. n schimb, pentru a-i dezvolta
afacerea i pentru a-i depi concurenii, vei nva n fiecare zi ceva nou.
7. Te vei bucura de aprecierea celorlali
Cel care se lanseaz ntr-o afacere nu urmrete exclusiv avantajul material; i propune de
asemenea s ias din anonimatul n care se afl n mod obinuit angajaii unei firme sau ai
unei instituii. Dac vrei s te faci cunoscut i apreciat pentru munca i calitile tale, va trebui
s fii diferit de ceilali, s ai iniiativ.
8. Vei crea noi locuri de munc
i tu i prietenii ti tii c locurile de munc sunt puine, prost pltite, i nu de puine ori se
ntmpl ca valoarea unui candidat s nu fie principalul criteriu de selecie. Propria ta afacere
este n primul rnd o soluie pentru tine, pentru c te va scuti de nesfritele cutari i
interviuri fr rezultat, ns cea mai mare satisfacie o vei obine atunci cnd le vei
oferi tu altora o sursa de venit, poate chiar apropiailor ti.
Greeli tipice la demararea unei afaceri

i supraevaluezi potenialul de afaceri - Nu te lansa ntr-o afacere dac nu deii
cunotine temeinice n domeniul respectiv. Ideal este s demarezi o afacere n zona
economic pe care o stpneti cel mai bine, ca profesionist. Nu i supraaprecia calitile,
deoarece acest lucru se poate ntoarce mpotriva ta.

Nu cunoti particularitile pieei - nc de la startare, afacerea ta trebuie s se identifice
cu o nevoie a pieei. Gsete avantajele competitive ale business-ului tu, identific o ni
neacoperit de competitorii direci i concentreaz-te asupra ei.

Nu ai parteneri de ncredere - Calitatea profesional i uman a partenerilor i
colaboratorilor poate da msura afacerii tale. Trebuie s ai discernmnt n selectarea unor
resurse verificate, de ncredere, cu bune referine n pia.

Nu te implici n managementul afacerii - Nu oricine poate simi pulsul unei afaceri.
Pentru a fi un manager responsabil, trebuie s ai o viziune de ansamblu asupra business-
ului i s tii n orice clip n ce direcie se ndreapt afacerea pe care o gestionezi.

Nu cunoti legislaia - Pentru a te feri de probleme de ordin juridic, trebuie s fii la curent
cu modificrile legislative din zona ta de activitate. ine-i actele n ordine, respect
procedurile legale i onoreaz-i obligaiile fiscale.

Nu tii s te promovezi - Creeaz-i o identitate pentru afacerea ta, astfel nct clienii s
te poat recunoate uor. Este greu de crezut c poi avea succes fr s te procupi de
promovarea afacerii. Nu este obligatoriu s investeti n campanii costisitoare. Este
suficient s identifici cteva mijloace de a-i face cunoscut oferta n pia. Nu ignora
avantajele promovrii online.

Antreprenor, manager, lider care sunt diferenele dintre acetia?

Managerul are n subordine cel puin nc o persoan, creia i influeneaz
comportamentul, activitatea i deciziile. Exist persoane care sunt talentate pentru postul de
manager, dar odat cu evoluia managementului, s-a artat c managerii se pot i instrui n
arta de a conduce. Un bun manager are aptitudini precum creativitate, cunotine
multidisciplinare, capacitate de a-i asuma riscuri, de a analiza i sintetiza informaii, lucreaz
bine cu oamenii, tie s se impun i este sntos, reuind s lucreze ntr-un mediu stresant.
Un manager trebuie s fie i lider, s conving persoanele din subordine s mearg n
direcia stabilit de el. De aceea ntr-o firm, lideri sunt considerai directorul general i,
eventual, consiliul de administraie. Exist cazuri cnd managerii nu sunt lideri i atunci apar
dificulti n subordonarea angajailor, lucru care produce tensiune, productivitate redus i
obiective euate.
Managerul ajuta la mentinerea afacerii pe piata. Este mai calculat, evitand riscul la
maxim. Este "administratorul" firmei, evita destabilizarea sistemului si isi creeaza "retele" de
cunoscuti de pe urma carora "profita" mai apoi. La fel ca antreprenorul, managerul trebuie sa
cunoasca foarte bine afacerea, si piata pentru care firma respectiva emite servicii.
Manager: este persoana responsabila de planificarea si conducerea unui grup de
persoane, monitorizarea activitatii lor si luarea de masuri corective atunci cand este necesar.
Managerii pot indruma angajatii sau persoanele cu care lucreaza direct sau pot actiona prin
intermediul unor structuri intermediare cu functii de supraveghere si indrumare.
Managerul trebuie s fie familiarizat cu munca pe care cei din subordinea sa trebuie sa o
desfasoare. Chiar daca el supervizeaza munca celorlalti nu trebuie sa fie cel mai bun, n orice
sau toate domeniile persoanele din subordine lucreaza. Este mai important pentru manager sa
stie cum sa gestioneze relatiile cu angajatii si dintre angajati si cum sa faca ca munca prestata
de ceilalti sa fie cat mai buna, in sensul atingerii rezultatelor propuse. Un manager poate avea
puterea de a angaja sau concedia angajati sau de a ii promova. Managerul are autoritatea de a
schimba sarcinile de lucru ale membrilor echipei
Antreprenorul iniiaz afacerea, se implic n conducerea ei i, cel puin la nceput,
ndeplinete rolurile de manager i lider. Din aceste motive este bine s dein cunotine ct
mai complexe n domeniul de activitate, management, marketing, drept i contabilitate,
depind astfel pregtirea unui manager.
n primul rnd, antreprenorul are ideea de afacere i pune afacerea propriu-zis pe
picioare. Are simul riscului, tiind s ctige, dar s i piard. Antreprenorul este cel care
renun la viaa social i alte obligaii pentru a se dedica n totalitate afacerii sale. Este
pasionat de munca sa, tocmai de aceea aceasta ocup primul loc n viaa sa.
Se poate spune, n final, ca antreprenorul trebuie s includ cel puin calitile i
aptitudinile liderilor, iar un manager bun trebuie s fie i un bun lider.

Antreprenor femeie vs. antreprenor brbat

Potrivit unei cercetri realizate de Perspective Group, rata de promovare a femeilor n
cadrul aceleiai companii este de 60%, iar primele trei domenii de activitate n care femeile
conduc din poziia de manager sunt publicitatea, relaiile publice i resursele umane.
ntlnim multe femei n poziii de top, n urmtoarele domenii: publicitate, relaii
publice, resurse umane, sanitar, marketing, arhitectur, design, financiar. Brbaii sunt lsai
s i demonstreze abilitile n domeniile tehnice. Diplomaia, creativitatea, empatia sunt
"softskills" - motivele pentru care tot mai multe femei "fac carier" n domeniile anterior amintite.
Brbaii se axeaz pe ndeplinirea sarcinilor, mai mult dect pe gestionarea relaiilor
interumane. Brbaii sunt mai buni directori, reacioneaz mult mai rapid, se gndesc mai mult dect
femeile la modalitile n care s obin profit. Brbaii manageri iau decizii i i asum riscuri, n timp ce
femeile manager au relaii bune cu colegii i efii i dezvolt competenele angajailor.

Comunicarea

Nu uita niciodat de puterea tcerii, acea pauz n vorbire care dureaz mult i bine i care
i poate convinge interlocutorul s vorbeasc mai mult i s dea napoi din nervozitate.
Lance Morrow

Ce este comunicarea?

Comunicarea poate fi definit sub mai multe forme, reflectnd ns aceleai
caracteristici. Astfel, n DEX gsim: COMUNICRE, comunicri, s. f. Aciunea de a
comunica i rezultatul ei. 1. ntiinare, tire, veste; raport, relaie, legtur. 2. Prezentare, ntr-
un cerc de specialiti, a unei contribuii personale ntr-o problem tiinific.
V. comunica.
1

Cu alte cuvinte, putem spune despre comunicare, c este un ansamblu de aciuni care
au n comun transmiterea de informaii sub forma de mesaje, tiri, semne sau gesturi
simbolice, texte scrise .a. ntre dou persoane, numite interlocutori, sau mai formal, emitor
i receptor.
2

Axiomele comunicrii:
comunicarea este inevitabil;
comunicarea se dezvolt n planul coninutului i cel al relaiei;
comunicarea este un proces continuu i nu poate fi abordat n termeni de cauz efect sau
stimul reacie;
comunicarea este un proces ireversibil;
comunicarea presupune raporturi de putere ntre participani;
comunicarea implic necesitatea acomodrii i ajustrii comportamentelor.

Cum se realizeaz comunicarea?

Putem descrie procesul comunicrii cu ajutorul unor scheme. Astfel, o aborbare clasic
a comunicrii se poate realiza prin urmtoarea schem:

1
Dicionarul Explicativ al Limbii Romne (ediia a II a revzut i adugit), Ed. Univers Eciclopedic Gold, 2009
2
http://ro.wikipedia.org/wiki/Comunicare, accesat 15.05.2014

E C R
emitor

canal

receptor

De asemenea, mai important dect att, trebuie s avem n vedere mai multe elemente
n compunerea unei scheme de comunicare. n acest fel, prezentm schema matematicianului
american Claude Shannon (1952):

E C C D R
emitor

codare

canal

decodare

receptor

mesaj codificat

O schem i mai complex a procesului de comunicare este urmtoarea, cuprinznd
cele mai importante coponente ale procesului de comunicare:

Importana comunicrii eficiente

A comunica eficient nseamn a informa, a ndruma, a nva astfel nct rezultatele
obinute n urma comunicrii s fie cele scontate. Este important a comnica eficient pentru a
ctiga, spre exemplu, cooperarea celor din jurul nostru, pentru a reduce numrul de
nenelegeri, sau chiar pentru a ne mri capacitatea de a gndi clar.
Pentru a exemplifica i mai uor importana unei comunicri eficiente, vom prezenta n
ceea ce urmeaz, o scurt poveste citat din Allan i Barbara Pease, Abiliti de comunicare.
Pe povrniul unei pitoreti coline din Italia, la jumtatea drumului dintre Veneia i
Verona, se afla un mic han. ntr-o noapte, poposi acolo un drume.
ncotro mergi? il ntreab hangiul.
Sunt din Veneia i ma duc sa ma stabilesc la Verona, rspunse drumeul. Ia spune-
mi, continua el, cum sunt oamenii din Verona?
Cum erau oamenii din Veneia? ntreab hangiul.
Sunt nite oameni nfiortori! exclama drumeul. Sunt indifereni, reci i distani.
Nu ridica niciodat un deget ca s-i ajute pe ceilali. De aceea am plecat.
Hm, fcu hangiul, atunci n-o s-i placa la Verona Oamenii de acolo sunt exact la
fel!
Dezamgit de spusele hangiului, drumeul se retrase n odaia lui.
Mai trziu, n aceeai noapte, sosi inca un drume.
ncotro mergi? il ntreb hangiul.
Sunt din Verona i ma duc sa ma stabilesc la Veneia, rspunse cel de-al doilea
drume. Ia spune-mi, continua el, cum sunt oamenii din Veneia?
Da oamenii din Verona cum erau? ntreb hangiul.
Sunt oameni minunai! exclama drumeul. Sunt ateni, calzi, prietenoi i sritori la
nevoie. Mi-a prut rau s-i prsesc.
Atunci o s-i placa la Verona, spuse hangiul. Oamenii sunt exact la fel!
Morala:
Ceilali reacioneaz fa de tine n acelai fel cum i tratezi tu pe ei.

Tipuri de comunicare

1. Verbal
2. Paraverbal ritm, volum, ton
3. Nonverbal - comportament (mimic);
- gestic (gesturi ample/gesturi toctor);
- postur (coloan vertebral);
- cultural (organizaional);

Comunicarea nonverbal
n tabelul urmtor, gsim alte semnale ale limbajului corpului.
Limbajul corpului Indicaie Interpretare alternativ
Apsnd degetele ( trosnit
degete)
Plictisit, anxios sau agitat Obinuin
Joaca cu degetele Plictisela sau are ceva de spus Obinuin
Joaca cu obiecte (de ex. pix) Plictiseal sau are ceva de spus Obinuin
Brate deschise sau palme la
vedere
Arata incredere si interes
Invit i pe alii s i spun
opinia
Acoperirea unei mini cu
cealalt
Insecuritate, sentimente contradictorii Mini reci
Agarea de obiecte Confuzie i insecuritate Respectivul obiect e important
Mini strnse Defensiv Pozitie obinuit
Pumn strns Agresivitate, iritare ine ceva strans n pumn
Limbaje
Verbal 7%
Nonverbal 55%
Paraverbal 38%
Strngere de mn ferm Incredere Obinuin
Strngere de mn slab Nervozitate, timiditate Are mna rnit
Rosul unghiilor Nervozirtate Obinuin
A-i frnge minile Nervozitate Obinuin
Uitatul la ceas Plictiseal Trebuie s se ncadreze n timp
Btutul din picior n scaun
sau alte obiecte
Relaxare, autoritate sau posesie Obinuin
Btut din picior Nerbdare sau atenie distras

Obinuin
Micarea continu a
picioarelor
Nervozitate, ngrijorare, stres sau furie Nu poate sta linitit
Statul cu picioarele
ncruciate ctre interlocutor
Relaxare, incredere si atentie catre
persoana/subiect
Obinuin
Picioare ncruciate n
directia usii
Ar dori s ias afar Obinuin
Picioarele larg deprtate Siguran, ncredere n sine, lider Dezinteres
Jucatul picioarelor cu
nclmintea
Atracie fizic Obinuin
Btut n podea Nervozitate A stat prea mult timp jos
Brbia sau obrazul sprijinit
de palm
Plictiseal sau dezinteres Oboseal
Privit peste rama ochelarilor Atentie, seriozitate sau atitudine critic Probleme cu vederea
mpinsul ochelarilor pe nas Gnduri profunde
Probleme cu nasul sau ochelari
nepotrivii
Atingere n zona nasului Gnduri negative sau dubii
Obinuin sau senzaii, probleme
n zona nasului
Atingere n zona urechilor
Nesiguranta sau cantarirea unor
posibilitati
Probleme n zona urechilor
Dat din cap repede
Impacientat/ sau dorete s adauge ceva
conversaiei
Ascult muzic
Dat din cap ncet
Interes, validarea comentariilor sau
ncurajare
Ascult muzic
Buze strnse
Dezaprobare sau dorete s ncheie
conversatia
Buze crpate
Buze stnse i obraji ridicai Agresivitate Mimica obinuit
Mucatul buzelor Lipsa de ncredere n sine, rusinare Obinuin
Pune mna la gur
Ascunde o mim, vorbit fr ca alii s
aud sau indicarea unei greeli
Ascunderea unui strnuit, cscat
Sprncene ridicate Surpriz ncercare de focalizare a privirii
Ochii larg deschii Mirare
Mediile ntunecate declaneaz
deschiderea larg a ochilor
Frunte ridicata Incercare de reamintire sau plans Se uita n sus
Privit la distan ncercare de reamintire Se uit la ceva anume
Tuit Nervozitate sau dorete s spun ceva Rceal
Scoaterea ochelarilor si
curarea lor
Dorete timp nainte de a continua Ochelari murdari
Sprncene relaxate Confort -
Sprncene ncruntate Confuzie, tensiune sau teama Obinuin
Lsat pe spate cu minile la
ceaf
Confort Obinuin
Clipit Secret sau moment mprtit Ochi uscai
Masarea tmplelor Anxietate Durere de cap
Respirat mai repede Nervozitate sau furie
Tocmai ce a terminat exerciiile
fizice
Inspiraie prelung Dorete s ntrerup conversaia Lipsa de aer
Respirat usor Relaxare si confort Probleme de respiraie
Umeri aplecai n fa
Lipsa de interes sau se sinte n
inferioritate
Oboseal
Aranjatul cravatei Insecuritate sau dorete s impresioneze Cravata are nevoie de ajustare
Umeri tensionai Ingrijorare Postura obinuit
Umerii la nivele diferite
Nehotarare n legatura cu actiunile
urmatoare
Postura obinuit
Postura rigid a corpului Anxietate Postura obinuit
Stat linitit/ Interes fata de ce se spune si se face Oboseal

Comunicarea paraverbal

Mesajul din spatele cuvintelor ine de comunicarea paraverbal. Aceasta are n
vedere tonul i volumul vocii, viteza vorbirii, pauzele, ritmul rostirii, particularitile de
intonaie. Se cunoate c tonul poate oricnd s evidenieze un mesaj verbal, s-l contrazic
sau s-l deformeze. Practic, paraverbalul are rolul de a sprijini ceea ce transmitem i de a arta
care este relaia dintre emitor i receptor. Atitudinea interlocutorilor notri poate fi
influenat foarte uor de aceste elemente ale comunicrii paraverbale. Orice situaie poate fi
gestionat atta timp ct adoptm un ton adecvat, cu un ritm moderat i accentund pe
aspectele care conteaz.
Exemple:
Haha!
Rsul n A sau , debordat prin gura larg deschis ipornit din inim, este cel mai sntos,
mai terapeutic icontagios cu putin. El exprim vitalitate, bun dispoziiei sinceritate. El
ofer i anturajului o senzaie de uurarei elibereaz unele tensiuni psihice. Este reconfortant
i contagios n sensul cel mai pozitiv posibil;
Hehe!
Rsul n E este un fel de a rde behit, cel mai adesea,
aruncnd o masc vesel peste o atitudine
rutcioas sau amenintoare. Intenia ascuns nspatele rsului n E este mai curnd una
de distanare, nfricoare sau devalorizare a anturajului. Este un fel de arde n nas, a rde
de cineva sau a rde de ceva. Un fel de a rde dispreuitor, batjocoritor, maliios. De regul,
majoritatea persoanelor care aud un rs n E resimt mai curd team i alte emoii
neplcute. Rsul n E nu este contagios, altfel dect accidental, cnd anturajul mimeaz sau
mprtete maliia. El mascheaz stri subtile denesiguran i team.
Hihi!
Rsul n I sau este mai curnd un chicotit, un rsnaiv, de gsculi. Adesea, pare a fi un
fel de a rdescpat fr voie de ctre cineva care ar fi vrut mai curnds-l rein i s-
i nfrneze nite impulsuri i pornirivinovate. Rsul n I pare s exprime adesea o
bucurieinfantil, vinovat i reinut totodat, de a nclca oregul, o conduit.
Hoho!
Rsul n O este un fel de rde care exprim i indicsurpriza de a se fi ntmplat ceva
plcut i hazliu, n modcu totul neateptat. Totodat, rsul n O are adeseaceva uor forat,
ncrcat cu o doz de nencredere, ncnemprtiat. Este i motivul pentru care, adesea, nu
destinde att pe ct tensioneaz.
Huhu!
Rsul n U, mult mai rar ntlnit dect celelaltemodaliti de a rde, poart o ncrctur
morbid, cutonuri de sarcastic i lugubru. Seamn cu iptulcucuvaiei i cu urletul lupilor i
nu mai este vorba de unrs propriu-zis, ci mai curnd de o parodie de rs, careexprim spaime
i angoase. Nu are nimic vesel.
Bariere n comunicare

diferena de percepie;
concluziile grbite;
stereotipurile;
lipsa de cunoatere;
lipsa de interes;
dificultile de exprimare;
emoiile;
personalitetea;
fzice/auditive.

Ascultarea activ
Omul nva trei ani s vorbeasc i o via ntreag s asculte. Andr Malraux
O important parte a comunicrii o constituie i ascultarea. Este esenial s artm fa
de interlocutorul nostru, c suntem ateni la ceea ce ne comunic. Cum? Oferind un rspuns,
un gest, o reacie la ceea ce ascultm. Astfel, exist anumite reguli de aur ale ascultrii:

1. Trebuie s folosim ascultarea activ.
Ascultarea activ este o metod remarcabil de a-i ncuraja pe alii s continue s
vorbeasc i de a ne asigura c nelegem ce ni se comunic. Ascultarea activ nseamn s
reformulm spusele unei persoane i s i le retransmitem, adresndu-ne direct. De exemplu:
Ion: Compania mea are 1200 de angajai, deci e foarte greu sa avansezi.
Ana: Vd c te simi frustrat. (ascultare activ)
Ion: Bineneles. Ma duc la interviuri de avansare, dar nu obin niciodat postul pe care
l doresc.
Ana: Ai impresia c eti dus cu vorba. (ascultare activ)
Ion: Dac nu m consider capabil, a vrea s mi-o spun direct!
Ana: Vrei s fie sinceri cu tine.
Ion: Exact. i nu numai asta etc.
Dac nu suntem sigur c am auzit bine ce spune celalalt, putem aduga la sfrit: Am
dreptate?. De exemplu:
Ana: Vrei s fie sinceri cu tine. Am dreptate?
Ascultarea activ le permite celorlali s vorbeasc deschis, pentru c nu ne exprimm
nicio prere i nu criticm.

2. Este ideal s folosim ncurajri minime.
Cnd vorbete celalalt persoan, este indicat s o stimulm s continue, folosind
urmtoarele ncurajri minime: neleg, Mda, Adevrat?, Mai spune.
ncurajrile minime pot tripla durata relatrilor celeilalte persoane i cantitatea de informaii
pe care o ofer.

3. Este obligatoriu s meninem contactul vizual cu interlocutorul.
Trebuie s privim interlocutorul n ochi pe toat perioada cat i el ne privete n ochi.
n felul acesta ntre noi se stabilete o legtur.

4. Ne aplecm spre interlocutor.
Avem tendina sa ne ndeprtm de persoanele care nu ne plac sau ne plictisesc.
Astfel, pentru a ne arta interesul, este important s ne aplecm spre fa, spre interlocutor.

5. Nu ntrerupem vorbitorul. Nu schimbm subiectul.
Este esenial s evitm nevoia de a schimba subiectul, s lsm vorbitorul s termine
ce are de spus.

6. S artm interesul fa de ceilali i s i ncurajm s vorbeasc despre ei i
despre preocuprile lor.
O persoan este sincer mai interesat de coul de pe propriul nas dect de numrul
bolnavilor de SIDA din Africa. Artndu-ne interesul fa de ceilali, n patru sptmni ne
vom face mai muli prieteni dect ne-am face n zece ani n care am ncerca sa le atragem
interesul celorlali.

7. Scoatem din vocabularul nostru cuvintele eu i al meu i le nclocuim cu tu
i al tu
n loc s spunem: Eu tiu ct de eficient este acest plan pentru c ali clieni de-ai mei
mi-au spus c sfaturile mele i-au ajutat s realizeze ceea ce mi-au spus c i doreau, spunem:
Cnd vei face acest pas, vei fi uitmit de rezultatele pe care le vei obine, pentru c i va
aduce beneficii ie i familiei tale ntr-un mod pe care nu i l-ai fi imaginat.

Negocierea
n afaceri nu primeti ce merii, ci ceea ce negociezi. Karrass Chester L.

Ce este negocierea?

Dicionarul explicativ al limbii romne ne ofer o definiie a negocierii, astfel:
NEGOCIRE, negocieri, s. f. Aciunea de a negocia i rezultatul ei; negociaie. [Pr.: -ci-e-]
V. negocia. . Pornint de la aceast definiie, mergem mai departe i aduce n discuie
definiia verbului a negocia: NEGOCI, negociez, vb. I. Tranz. 1. A trata cu cineva
ncheierea unei convenii economice, politice, culturale etc. A intermedia, a mijloci o
afacere, o cstorie. 2. A efectua diverse operaii comerciale (de vnzri de titluri, de rente
etc.). [Pr.: -ci-a] Din fr. ngocier.
O alt definiie, interesant ne este dat de Kate Keenan, autoarea crii Cum s
negociezi, din seria de lucrri Ghidul managerului eficient: negocierea seamn mai mult
cu un concurs modern de cultur general, la care toi participanii ctig, dect cu lupta pe
via i pe moarte ce avea loc ntre gladiatori n Colosseum-ul Romei antice.
Cu alte cuvinte, negocierea este un proces pin care ambele pri obin ceea ce i
doresc.
Din punct de vedere al celor care i desfoar activitatea n domeniul comerului,
negocierea const n tratativele, discuiile i trguielile purtate n vederea realizrii unui
acord n tranzaciile de afaceri, sau n arta prin care vnztorul i cumprtorul, de obicei n
discuie fa n fa, stabilesc termenii precii ai unui contract.

Scopul negocierii

Negocierea are drept obiectiv gsirea unei soluii acceptabile pentru fiecare parte
(compromisul), fiecare renunnd ntr-o oarecare msur la exigenele sale pentru a evita
starea de conflict. Negocierea include cteva elemente importante: cunoaterea reciproc a
punctelor de vedere i a intereselor; ncercarea de manipulare reciproc; informarea reciproc
asupra puterii fiecruia i a inteniilor de aciune n caz de realizare sau nu a consensului;
examinarea variatelor soluii de compromis.
Scopul final al negocierii este acela de a obine o soluie reciproc avantajoas. Astfel,
negociatorii trebuie s simt c discuiile au loc ntr-o atmosfer de fair-play, ca sunt
echilibrate i sincere. Astfel, este important ca nelegerea s fie perceput de toi participanii,
ca fiind cinstit i corect.
Negocierea comercial
Definiie
n literatura de specialitate, se distinge un numr foarte mare de definiii, care au n
comun faptul c se refer la ncheierea unei afaceri, a unui trg ntre dou sau mai multe
pri.

Obiectul negocierii comerciale
Un act de vnzare;
O comand;
O tranzacie;
Un contract de franchising, de leasing, de lohn, de reexport etc.;
Un contract de prestri servicii;
Un contract de producie etc.
Locaia negocierii comerciale
Negocierea comercial poate avea loc la sediul firmei negociatoare, la sediul firmei
partenere, sau pe teren neutru: la trguri, expoziii, seminarii, ntlniri de afaceri etc.

Eficacitatea negocierilor
Eficacitatea negocierilor depinde de o mulime de elemente tactice i organizatorice.
Poate fi vorba de data i ora aleas pentru ntlnire, de nivelul ierarhic al primului contact
dintre cele dou pri, de alctuirea echipei de negociatori, de ordinea de aezare la mas etc.
ntre acestea, modul de dispunere a negociatorilor la masa tratativelor ocupa un loc
important.

Succesul negocierii comerciale
Succesul negocierii de afaceri depinde i de aspecte precum:
Organizarea slii de discuii: ct este de curat, de bine iluminat sau aerisit,
respectiv dotat cu retroproiectoare, panouri grafice etc.
Durata negocierilor: se recomand ca o rund de negocieri s dureze 15-90 minute, dar
se poate prelungi n mod deliberat sau cu acordul prilor.
Preluarea delegaiei partenere de la aeroport atunci cnd este cazul.
Acordarea asistenei necesare pentru petrecerea n mod plcut a timpului liber de ctre
delegaia partenerului.

Atributele unui bun negociator
Un bun negociator trebuie s cunoasc multe din obiceiurile i legile rii, respectiv
cultura partenerului;
Un bun negociator trebuie s aib un sistem nervos echilibrat;
Un bun negociator trebuie s aib capacitatea de a observa i cunoate limbajul
trupului;
Un bun negociator trebuie s aib capacitatea de a pune ntrebri i de a se informa;
Un bun negociator prezint atribute precum: stpnirea de sine, rbdarea,
flexibilitatea, motivaia, gndirea pozitiv i creativitatea;
Un bun negociator are calitatea de a convinge i a influena, de creare a unui climat
optim de lucru, de a face i a primi concesii, de a trata conflictele;
Un bun negociator are abilitatea suprem de a comunica eficient, de a cunoate i
a ntreprinde corect tehnicile de comunicare.

Comunicarea n negocierea comercial

Cnd vine vorba de negocierea comercial, comunicarea capt o importan mult mai
sporit. De ce? Pentru c trebuie avute n vedere mai multe aspecte care s ne ajute s
obinem cu succes ceea ce urmrim n cadrul unei negocieri.
Astfel, vom enuna mai multe aspecte teoretice privind comunicarea, mai ales c n
lumea afacerilor este vital a ti s negociezi.
Prin urmare, ncepem prin a enuna faptul c n cadrul procesului de comunicare, avem de-
a face cu trei dimensiuni:
Transmitere de informaii, o difuzare concretizat prin dou aspecte:
o informarea, fiind fcut de oameni, apare ca o producere de sens, cu un pronunat
caracter subietiv.
o informarea este concomitent i o co-producere de sens, urmare a relaiei dintre
receptor i emitent. Informaia este produs de un emitent, ns pentru ca ceea ce
se transmite s devin informaie i pentru receptor, se impune i intervenia
acestuia.
O relaie - "a comunica" nseamn a intra n relaie cu cineva. n fiecare proces de
comunicare exist n acelai timp o transmitere de informaii i o relaie, dar acestea au
ponderi diferite n funcie de specificul comunicrii.
O situaie, n sensul c acelai mesaj are semnificaii diferite n funcie de situaia dat.
Situaia este denumit situaie comunicaional i poate avea mai multe dimensiuni:
o dimensiunea personal, prin prisma creia trebuie luat n considerare faptul c
oamenii sunt diferii (eu nu sunt cellalt");
o dimensiunea social, care indic faptul c, dei oameni sunt diferii, ei au i
elemente comune (eu nu sunt cellalt, dar am cteva puncte comune cu
cellalt").

Niveluri la care are loc comunicarea i cum s le utilizezi n negociere

Complexitatea procesului de comunicare rezid i din faptul c ea poate avea loc la
diferite niveluri. Pentru a le putea analiza vom folosi modelul ferestrei lui Johari. Conform
acestui model, din punct de vedere al informaiei pe care o stocm, orice persoan poate fi
privit ca posednd mai multe zone n care adun informaie despre sine i lumea din jur.
Zona deschis de al crei coninut suntem contieni i pe care suntem dispui s-l
dezvluim altora. Zona deschis conine toate informaiile pe care le mprtim n
comun cu interlocutorul, ca de exemplu, tot ceea ce am discutat mpreun, amintirile
comune, cunotinele i ideile comune.
Zona ascuns de al crei coninut suntem contieni dar pe care, n mod deliberat, nu
dorim s-l dezvluim i altora. n zona ascuns pstrm, de exemplu, sentimente,
reacii sau impulsuri pe care le considerm antisociale, n dezacord cu imaginea pe
care o avem despre noi nine, sau periculoase de a fi exteriorizate. Aici pstrm
amintiri despre avenimente n care am acionat ntr-un mod ce nu concord cu
propriile standarde sau cu cele ale grupului.
Zona oarb de al crei coninut noi nu suntem contieni, dar care este totui parte
din noi i ceilali pot s l vad, doar noi suntem orbi. n zona orab avem stocate, de
exemplu, sentimente i trsturi pe care nu le recunoatem ca fiind ale noastre, nu le
considerm ca fcnd parte din noi. Aceast zon apare deoarece fiecare din noi, n
procesul formrii i dezvoltrii ca indivizi, am fost rspltii pentru anumite
comportamente, sentimente, atitudini i pedepsii pentru altele.
Zona necunoscut care conine date despre noi de care nici noi, nici ceilali nu
suntem contieni.
Astfel, n cazul n care comunicarea se desfoar ntre cele dou zone deschise ale
interlocutorilor (A i B) mesajele sunt corect percepute i interpretate, comunicarea avnd
anse s se desfoare eficient. Avem de-a face cu primul nivel de comunicare comunicare
deschis.
n cazul n care mesajul provine din zona oarb a interlocutorului, deci, un mesaj este
recepionat despre o persoan fr ca interlocutorul s-i dea seama c l-a transmis, sau s
doreasc s-l transmit, sau c partenerul l cunoate, avem de-a face cu al doilea nivel de
comunicare comunicarea neintenionat. Informaia comunicat la acest nivel este foarte
important deoarece ne relev aspecte ale personalitii interlocutorului, fiind de fapt furnizat
prin intermediul feed-backului.
Al treilea nivel de comunicare provine din zona ascuns i se produce atunci cnd n
mod deliberat interlocutorul transmite un mesaj pe care de obicei l pstreaz secret. Avem
de-a face cu un proces de autoexpunere, de solicitare i furnizare de feed-back extrem de
important pentru construirea unor relaii de comunicare eficiente i productive. Acesta este
nivelul comunicrii intenionate.
Recunoaterea existenei mai multor nivele de comunicare, permite participanilor s
gseasc acele ci, precum autoexpunerea, furnizarea, primirea i solicitarea de feed-back
etc., ce pot contribui la adoptarea unor atitudini constructive i avantajoase prin care ajung la
eficientizarea comunicrii.

Comunicare i limbaj n negociere

Oamenii folosesc diferite limbaje senzoriale n funcie de senzorul care deine
ntietate n receptarea informaiei: ochiul, urechea sau sentimentele. Dac partenerul nostru
folosete de la nceput expresii vizuale ca: Nu vezi la ce m refer sau Hai s privim la...,
ncercm s-i rspundem cu fraze asemntoare: Vd la ce te referi sau mi imaginez ce
spui. Dac partenerul folosete expresii auditive ca, Ascult puin, i rspundem Sunt
numai urechi. Sau dac limbajul su face apel la sentimente: Simt c nu e bine, atunci
putem spune: Nici mie nu mi se pare corect.
Felul n care ne vorbim unii altora, timbrul vocilor noastre, felul n care ne alegem
cuvintele i tonul comunicrilor noastre ne pot consolida sau distruge carierele i negocierile
cu partenerii, cu subordonaii, efii, clienii, furnizorii i cu publicul, adic cu fiecare din cei
ce sunt n legtur cu viaa noastr de afaceri.
Sub umbrela derutant a noiunii de comunicare oral se afl deopotriv, elemente care
in de sensul cuvintelor i elemente care in de expresia sonor a vocii umane, dar i elemente
ce in de poziie sau gesturi. Astfel, avem parte de comunicare verbal, paraverbal i
nonverbal.

Negocierea i comunicarea verbal

n procesul de negociere, comunicarea oral prezint urmtoarele avantaje fa de
comunicarea scris:
vorbitorul i poate observa interlocutorul i poate interveni pe loc cu modificri, att
la nivelul limbajului paraverbal ct i verbal, pentru a eficientiza comunicarea.
oralitatea permite un joc logic i imediat al ntrebrilor cu rspunsurile, ntr-o derulare
spontan i flexibil.
oralitatea asigur terenul cel mai fertil pentru manifestarea comportamentelor
persuasive i manipulative, pune n valoare carisma i capacitatea de a convinge i
influena oamenii.

Negocierea i comunicarea paraverbal

n timp ce vorbete, omul dezvluie o cantitate imens de informaii despre sine, dar
nu att de mult prin cuvinte, ct prin voce. Astfel, prin alternarea tonurilor vocii putem
contracara monotonia i direciona atenia asculttorului. Tonurile crescnde exprim o doz
de siguran, n timp ce inflexiunile descrescnde puncteaz nesigurana. Varierea volumului
vocii este o alt tehnic pe care negociatorii trebuie s o nvee s o stpnesc deoarece, i
ajut s domine sau s fie dominai. Fiecare persoan poate face acest lucru mai bine sau mai
puin bine, n funcie de volumul plmnilor, de capacitatea sa toracic, de calitatea corzilor
vocale, de modul n care i controleaz respiratia, de pozitia corpului etc.
Articularea este arta de a vorbi inteligibil i a emite sunete potrivite folosind buzele,
maxilarul, dinii i limba. Dicia depinde de articularea corect i complet a consoanelor i de
enunarea clar a vocalelor. n situaia n care un negociator care de regul vorbete rspicat i
care dintr-o dat devine neclar n anumite zone ale discursului su, las s se neleag ori c
nu este sigur pe ceea ce spune, ori nu-i place ceea ce spune, sau pur i simplu are ceva de
ascuns.
Accentul se refer la pronunarea mai intens i pe un ton mai nalt a unei silabe dintr-
un cuvnt sau a unui cuvnt dintr-un grup sintactic. Accentul deine un rol important n
schimbarea nelesului cuvintelor i inducerea de mesaje colaterale celui transmis prin
cuvinte.
Ritmul vorbirii este dat de derularea lent (aproximativ 200 de silabe/minut), normal
(n jur de 350 de silabe/minut) sau rapid (n jur de 500 de silabe/minut) a cuvintelor
pronunate. Un bun vorbitor trebuie s varieze viteza pronunrii cuvintelor n funcie de
coninutul i importana general a mesajului.
Pauzele dintre cuvinte i fraze transmit indicii att despre inteniile i atitudinile
discursive ale vorbitorului, ct i despre strile lui afective. Ca semnal paralingvistic, pauzele
pot fi incontient realizate, dar i intenionate. Unii oameni doresc s atrag atenia asupra a
ceea ce spun ridicnd tonul; alii o fac mai subtil, prin ntreruperea comunicrii, fcnd pauze
naintea cuvintelor pe care vor s le sublinieze. Pauzele scurte divid ideile dintr-o fraz, iar
cele lungi marcheaz sfritul frazelor.

Negocierea i comunicarea nonverbal

Comunicarea nu presupune neaprat folosirea numai a limbajului sonor.
Comunicm i atunci cnd tcem, mergem, dm din umeri, cnd tonul vocii nu sun entuziast.
Comunicm, nonverbal, cu ajutorul gesturilor, expresiilor feei i a altor micri ale corpului.
Cile de comunicare nonverbale sunt reaciile de care nu ne dm seama c le avem,
dar care sunt evidente pentru cei din jur.
Indiferent de nivelul cultural, cuvintele i micrile se leag ntre ele cu atta
previzibilitate, nct, un om bine antrenat poate preciza ce micare face o anumit persoan
prin simpla ascultare a vocii acesteia.
Prin comunicarea nonverbal se nelege interaciunea uman bazat pe transmiterea
de semnale prin prezena fizic i/sau prin comportamentele indivizilor ntr-o situaie socio
cultural determinat. Ca i comunicarea verbal, comunicarea nonverbal poate fi modelat
n termenii de emitor, receptor, mesaj, canal de comunicare, efect, feedback i context al
actelor de comunicare.
Emiatorul este sursa mesajelor, receptorul este destinatarul. n comunicarea
nonverbal, din punct de vedere al emitorului, semnalele emise au un caracter involuntar
(dac este vorba de reacii naturale, spontane), ns din punctul de vedere al receptrului
informaia primit nu este eliberat de intenie, emitorul putnd responsabilitatea celor
transmise. ntr-o comunicare nonverbal, funcia de codificare este realizat prin contracia
voluntar sau involuntar a muchilor scheletici i faciali, schimbarea tonului i ritmului
vorbirii, utilizarea spaiului i a timpului, a unor artefacte, etc. Mesajele sunt transmise
utilizndu-se diferite canale de comunicare: vizual, auditiv, tactil, olfactiv. n comunicarea
nonverbal, unul i acelai mesaj poate fi transmis concomitent prin mai multe canale
senzoriale.
n analiza comunicrii nonverbale se face distincie ntre semnale i metasemnale,
adic semnale despre alte semnale, care schimb semnificaia lor. Zmbetul sau privirea pot fi
metasemnale n comunicarea haptic, prin contactul cutanat. Atingerea cu mna a braului
celuilalt semnalizeaz simpatia sau antipatia n funcie de dublarea acestui gest de zmbet sau
de coborrea sprncenelor, de privirea ncordat i mpingerea nainte a capului.
De asemenea, limbajul nonverbal i limbajul verbal opereaz mpreun, se sprijin
reciproc n procesul comunicrii umane. Comunicarea nonverbal este folosit pentru:
a accentua anumit parte a mesajului verbal;
a ntri tonul general sau atitudinea transmis prin mesajul verbal;
a contrazice n mod deliberat mesajul verbal;
a regla transmiterea mesajelor verbale;
a repeta ce s-a spun verbal;
a nlocui unele cuvinte sau mesaje verbale.
De vreme ce comunicarea nonverbal este o componenta att de important n
procesul comunicrii, s vedem n continuare ce implic limbajul nonverbal al tcerii, al
timpului i limbajul corpului i al gesturilor.

Limbajul tcerii

Deseori se spune Tcerea este de aur". Ea poate fi, n anumite circumstane, ntr-
adevr de aur, dar tot att de deranjant i cteodat chiar periculoas. S ne gndim ce se
ntmpla, de exemplu, cnd la sfritul unui discurs auditoriul comunic prin tcere. Va fi
dificil s se interpreteze aceast tcere. Plictiseal? Dezaprobare? Respingere total?
Aprobare total? Nefiind un rspuns clar, tcerea este ambigu i vorbitorul este lsat s
ghiceasc ce poate nsemna ea. Iar interpretarea poate fi gresit! Fiind fiine sociale, avem
nevoie de confirmarea celor din jur. Una dintre cele mai crude pedepse sociale este ignorarea
cuiva sau izolarea lui complet. Tcerea deci, este un instrument puternic de comunicare, dar
care trebuie folosit cu abilitate.

Limbajul timpului

Timpul constituie una dintre bazele pe care se sprijin orice cultur i n jurul creia se
structureaz toate activitille. Acesta este perceput diferit de multitudinea de societi i
culturi. Chiar n interiorul aceleai culturi, diferitele comuniti pot mpri timpul n moduri
diferite. (Un comerciant i mparte timpul n perioade: Crciunul, vnzrile din lunile de vrf,
etc.; un fermier n funcie de activitatea fermei i de anotimpuri vremea aratului,
nsmnrilor, i culesului). Diferitele valori pe care le dm timpului sunt reflectate n
cuvintele pe care le folosim (numai un minut", de exemplu, poate nsemna un minut", cnd
voi termina treaba" sau niciodat").
Modul n care putem comunica prin limbajul timpului este corelat cu: precizia
timpului, lipsa timpului i timpul ca simbol.

Limbajul spaiului

Limbajul spaiului trebuie interceptat simultan n funcie de 5 dimensiuni: mrime,
grad de intimitate, nlime, apropiere- deprtare, nuntru n afar. Fiecare din noi are
preferine n legtur cu distana fa de cei cu care comunicm.
Fiintele umane au un sim al spaiului personal" care este mprit n 4 tipuri de
distane, n funcie de diferitele tipuri de instruciuni i relaii, fiecare dintre ele avnd o zon
apropiat i o zon ndeprtat, i anume:

DISTANA INTIM
Zona de contact sau de atingere: aceasta este rezervat pentru prieteni foarte apropiai
i pentru copii, aici putnd include de asemenea, luptele sportive sau btliile. n
cultura noastr nu se accept aceast apropiere ntre brbai sau ntre brbai i femei
care nu sunt n relaii intime. n cultura arab, de exemplu, este foarte normal s vezi
brbai mergnd pe strad inndu-se de mn.
Zona ndeprtat (mai mult de 0,5 m): suficient pentru o strngere de mn, dar
inacceptabil pentru cei care nu sunt n relaii intime (distan nclcat n anumite
situaii de excepie, cum ar fi n lift sau n metroul aglomerat). n asemenea situaii,
privitul n alt parte, de exemplu, poate transmite mesajul mi pare ru c intru n
spaiul dumneavoastr personal

DISTANA PERSONAL
Zona apropiat (0,5 - 0,8 m): este rezervat pentru cei care ne sunt apropiai.
Zona ndeprtat (0,7 - 1,3 m): limita dominaiei fizice. Ofer un anumit grad de
intimitate pentru discuii personale. Astfel se pot transmite mesaje variate, de la te in
la distana lungimii unui bra" pn la Te-am ales pe tine s-mi fi mai aproape dect
ceilali musafiri".

DISTANA SOCIAL
Zona apropiat (1,2 - 2 m): utilizat pentru discuii de afaceri sau conversaii
ocazionale. Ea poate fi folosit pentru a indica dominarea, superioritatea sau puterea,
fr a mai fi nevoie s rostii alte cuvinte.
Zona ndeprtat (2 - 3,5 m): folosit pentru relaii sociale i afaceri. Aceast zon
permite o mai mare libertate de comportare: se poate lucra fr a fi deranjai de ceilali
sau fr a se purta discuii.

DISTANA PUBLIC
Zona apropiat (3,5 - 8 m): utilizat pentru ntlniri de informare, cum ar fi, de
exemplu, o ntrunire a staff-ului sau un profesor care ine un curs etc.
Zona ndeprtat (mai mult de 8 m): este rezervat, de regul, pentru politicieni sau
alte personaliti publice, deoarece trebuie asigurat protecia i subliniaz dominaia
personal.

Comunicm confortabil atunci cnd distana fa de interlocutor este de 1-2 m, distan
ce definete spaiul personal. ntr-un spaiu mai mic este greu s te concentrezi asupra
comunicrii. Adeseori suntem pui n situaia ca, n timp ce vorbim cu cineva, s facem un pas
nainte sau unul napoi pentru a ne regla acest spaiu la mrimea adecvat pentru spaiul
nostru personal.
Apropierea exagerat poate comunica ameninare sau relaii de natur strict personal;
deprtarea excesiv poate comunica arogan, importan, statut social superior. Cu ct o
persoan este mai important, cu att va tinde s aleag o mas de birou mai mare, care
impune o distan mai mare fa de interlocutor.
Micorarea distanei fa de cei cu care comunicm este un semn de solidaritate clar. O
distan mai mic permite intrarea n funcie a mai multor canale de transmitere/ receptare a
mesajelor: n afara canalului vizual, intevin auzul, simul tactil, sensibilitatea termic i
olfactiv.
Dac urmrim modul n care oamenii tind s-i aleag locul ntr-o ncpere i cum i
marcheaz spaiul personal prin mprtierea foilor, ntinderea picioarelor, etc., devine evident
ce vor acestea s ne comunice.

Limbajul culorilor

Culoarea, dincolo de percepia i trirea ei afectiv, este i o oglind a personalitii
noastre, deci, influeneaz comunicarea. Gndirea creatoare are loc optim ntr-o ncpere cu
mult rou, iar cea de reflectare a ideilor ntr-o camer cu mult verde. Culorile strlucitoare
sunt alese de oamenii de aciune comunicativi, extravertii, iar cele pale, de timizi, intravertii.
Semnificaia culorilor poate fi diferit n diverse culturi. De exemplu, rou este asociat
n China cu bucurie i festivitate, n Japonia cu lupt i mnie; n cultura indienilor americani
semnific masculinitate iar n Europa dragoste. n rile cu populaie african, negru
sugereaz binele, iar albul rul. Pentru europeni, negru este culoarea tristeii, n timp ce aceste
stri sunt exprimate la japonezi i chinezi prin alb. Verdele semnific la europeni invidie, la
asiatici bucurie, iar n anumite ri speran, n timp ce galbenul comunic la europeni laitate,
gelozie, la americani este culoarea intelectualitii, iar la asiatici seminific puritate.
Culoarea afecteaz comunicarea sub urmtorul aspect: culorile calde stimuleaz
comunicarea, n timp ce culorile reci inhib comunicarea; monotonia, precum i varietatea
excesiv de culoare inhib i-i distrag pe comunicatori.

Limbajul corpului

Gesturile (limbajul gesturilor)
Limbajul gesturilor constituie un ansamblu mai mult sau mai puin organizat de semne
vizuale. n sens larg se nelege prin gest orice micare corporal involuntar sau voluntar,
purttoare a unei semnificaii de natur comunicativ sau afectiv.
n cadrul acestui limbaj se disting: gesturile propriu-zise micri ale extremitilor
corpului (cap, degete, brae) i mimica micri ale muchilr feei. Un sistem organizat de
gesturi i mimic capabil de a se substitui vorbirii sonore l reprezint pantomima.
Gesturile nu sunt o dublare e vorbirii, ci un mijloc auxiliar de subliniere, de
evideniere a ideilor, de nuanare i precizare a lor, att n comunicrea zilnic, ct i n unele
situaii speciale (oratorie, teatru).
Gradul de folosire a gesturilor variaz, ele sunt mai numeroase i mai frecvente la
copii dect la aduli, la populaiile tribale dect la cele civilizate, la meridionali dect la
nordici, n raport direct cu gradul de afectivitate care strbate comunicarea. Utilizarea
gesticulaiei excesive este considerat ca nepoliticoas n multe ri, dar gesturile minilor au
creat faima italienilor de popor pasional.
Exist dou cazuri tipice de folosire a gesturilor: cnd gesturile reprezint un auxiliar
mai mult sau mai puin important al limbajului sonor i cnd gesturile, din motive sociale sau
patologice, reperezint temporar sau permanent unicul mijloc de comunicare.
Gesturi realizate prin micarea capului - pot avea semnificaii diferite sau chiar opuse
la diferite culturi (popoare). Astfel, la gesturile pentru afirmaie i negaie, la unele popoare
(greci, turci, bulgari) nclinarea capului nseamn nu", iar scuturarea lui da", deci invers
dect se obinuiete la noi. n Anglia, o ncuviinare din cap d celeilalte persoane
permisiunea s continue, iar o succesiune rapid de nclinri ale capului indic faptul c cel ce
d din cap dorete el nsui s vorbeasc. n Uruguay, ca i la noi, micarea capului de la
dreapta la stnga nseamn nu", dar aceeai micare executat lent exprim acolo mil.
Obieciile ascunse ale unui partener cu care dorim s ncheiem o afacere le putem
descopeii cu uurin, urmrind dac el, n timp ce vorbete se declar de acord cu noi,
recurge sau nu la cltinatul capului.

Mimica sau expresia feei.
Dintre toate micrile trupului, expresia feei poate fi inut sub control. Datorit
socializrii crescute, oamenii au nvat s-i ascund strile de spirit controlndu-i expresiile
n mod remarcabil. Astfel, se poate vorbi despre o fa public, pe care oamenii o abordeaz la
serviciu, n afaceri, n societate n general, ca i de faa particular, care se ivete atunci
cnd ei doresc s se relaxeze sau cnd sunt singuri.
Datorit modului n care oamenii au nvat s-i controleze expresiile feei deseori
este greu de detectat adevrata stare a celor care intr n comunicare. n orice caz aceasta
poate fi dedus din relaia dintre cuvintele rostite i alte micri ale corpului, care sunt mai
evidente i comunic adevratele sentimente. Poate este suficient reamintirea unei situaii n
care, noi nine, zmbim binevoitor n timp ce mnia clocotete n interior. De regul,
instinctiv, acordm simpatia noastr celor cu o expresie a feei destins, mereu zmbitori;
feele atente i emoionate atrag rapid atenia celor din jur; o mimic trist, melancolic i
poate stimula pe cei din jur la consolare; o fa dur, aspr poate incita la agresiune.
n marea lor majoritate, expresiile feei pot fi controlate atunci cnd oamenii doresc
acest lucru.
Exist ns zone ale chipului uman care scap controlului astfel nct ele pot transmite
mesaje relevante despre starea sufleteasc a unei persoane. Aceste zone se situeaz n jurul
ochilor i a sprncenelor. Micarea ochilor ndeplinete un numr nsemnat de funcii n
interaciunea social. Cnd doi oameni sunt angajai ntr-o conversaie, ei se privesc ochi n
ochi intermitent. De obicei, aceasta se ntmpl n 25 % pn la 75 % din timpul discuiei.
Privirea variaz n durat: avem tendina s privim de dou ori mai mult dect s ascultm sau
s vorbim. Privirea insistent semnaleaz o dorin de intimitate. Modul de a privi este n
relaie cu interesul acordat n sensul dac suntem interesai de cineva sau de ceea ce spune, l
vom privi cu atenie i invers. Oamenii privesc i pentru a obine informaii: n timp ce ascult
pentru a prinde mesajele vizuale care nsoesc cuvintele, pentru a nelege ceea ce aud. Ei
privesc n timp ce vorbesc pentru a urmri i a se putea adapta rapid reaciilor asculttorului.
Dac un vorbitor i privete interlocutorul n timp ce vorbete, atunci cel care ascult simte
c vorbitorul este interesat i de el, nu numai de subiectul de conversaie. Va considera, de
asemenea, c vorbitorul este credibil. Micrile ochilor, durata i intensitatea privirii sunt
sincronizate de obicei cu ritmul i fluena vorbirii. Se poate observa c o persoan care
vorbeste calm, are o privire linitit, iar intervalele la care schimb direcia privirii sunt mai
lungi n comparaie cu cea care vorbete n ritm alert. La o asemenea persoan, micrile
ochilor sunt rapide pentru a culege ct mai multe mesaje nonverbale de la interlocutori.
Persoanele cu ezitri n exprimarea unor mesaje sau pri din mesaje au priviri fixate n
deprtare, care mtur" auditoriul, cele care expun un discurs n mod fluent scurteaz
distana privirii, mrind aderena vizual cu auditoriul.
n cursul unei comunicri verbale, mesajele oferite de micarea ochilor, a pleoapelor i
a sprncenelor pot fi decodificate n cuvinte, astfel:
micrile laterale ale ochilor, privirile piezie fac dovada fie a lipsei de sinceritate, fie
a sentimentelor dezagreabile;
pleoapele care se mic rapid indic o stare de nelinite;
ridicarea unei sprncene este semnul nencrederii, iar cnd aceast micare se repet,
se poate deja anticipa un rspuns negativ;
dilatarea pupilelor d aa numitul ochi de dormitor" care indic interesul fa de
cineva sau ceva, dar i neliniste, anxietate;
micorarea pupilelor ochiul de arpe" reflect expectativ, lips de ncredere n
spusele sau faptele interlocutorilor.
Modificarile dimensiunii pupilei sunt folosite cu mult succes de cei care tiu s
decodifice astfel de semnale, mai ales n tranzacii de tip speculativ. De multe ori, gesturile nu
sunt definitive, ele sunt doar nite micri preparatorii care ofer indicii asupra inteniilor sau
ezitrilor noastre. Unul din cele mai cunoscute cazuri n care o persoan dorete s ntrerup
discursul sau aciunile altcuiva este acela de a se ridica de pe scaun, rmnnd ns n
picioare. Fiind gata s se mite din nou, el exprim prin aceast poziie, prima parte a
micrii, dorina de a pleca, stopat ns din diferite motive: politeea, sperana ca firul
discuiei se va schimba etc.
.

Gesturi ale mini i braului - pot exprima i ele o serie de sentimente i atitudini:
Strngerea minii, ca salut sau gest de desprire, este un tip de atingere corporal cutanat.
Strngerea minii ca semn de legtur transmite voluntar sau involuntar informaii de natur
psihologic, sociologic i cultural. Exist regului culturale i sociale care reglementeaz
aceast form specializat de atingere. La noi, ca i n multe alte ri europene, iniiaz salutul
prin ntinderea minii persoanele cu status social superior, doamnele, persoanele mai
vrstnice. Cnd sunt laolalt mai multe persoane, minile se strng pe rnd: doamnele ntre
ele, doamnele i domnii, domnii ntre ei. Dar n cadrul aceleiai culturi exist diferite moduri
de a ntinde i de a strnge mna, transmindu-se astfel informaii despre identitatea
persoanei, despre relaiile dintre persoane i despre sentimentele persoanelor care se salut
prin strngerea minii.
Micrile degetelor pot releva, de asemenea, o multitudine de sentimente, atitudini. Astfel:
frngerea degetelor, indic nerbdarea, nelinitea; masarea nasului cu degetul arttor arat
ostilitatea sau negaia; masarea brbiei indic ndoiala, nesigurana
Frecarea palmelor este modul non verbal prin care oamenii i fac publice ateptrile
lor pozitive;
Frecarea degetului mare de vrful degetelor sau de degetul arttor este gestul care
semnific n general ateptarea unor bani;
ncletarea minilor este un gest de frustrare care semnalizeaz c cel n cauz i
reprim o atitudine negativ;
Apucarea minii, a braului i a ncheieturii minii este un gest de superioritate
ncredere;
Frecarea ochiului, a pleoapei inferioare la extremitatea nazal a ei poate s nsemene
N-am vzut nimic ru. Prin acest gest o persoan evit s-i priveasc n fa
interlocutorul pe care l minte;
Atingerea nasului, ca versiune deghizat a gestului de acoperire a gurii semnific
ncercarea subcontient de oprire a cuvintelor mincinoase pe care o persoan ncepe
s le rosteasc;
Lipirea palmelor cu degetele ntreptrunse exprim o atitudine negativ, cu att mai
accentuat cu ct minile astfel ncletate sunt inute mai sus. Minile ncletate
naintea feei, aezate pe mas sau lsate n poal sau lsate n jos cnd stm n
picioare, dezvlui o stare de frustrare;
Minile n poziie de coif sau coiful turn, respectiv poziia oblic a palmelor cu
degetele care se ating configurnd o piramid, comunic ncrederea n ei nii a celor
care fac acest gest. Acest gest este folosit n relaiile asimetrice, indicnd sigurana i
ncrederea de sine. Coiful turn ndreptat n sus se ntlnete mai frecvent cnd
persoanele n cauz i exprim opiniile, iar coiful turn ndreptat n jos, cnd
respectivele persoane ascult prerile celorlali.

Gesturile realizate cu picioarele
Picioarele nu servesc numai la mers, ele transmit mesaje. n mod concret, sentimentul
de siguran se exprim prin repartizarea greutii corpului pe ambele picioare distanate la 10
20 de cm unul fa de cellalt, genunchii fiind relaxai. Sprijinirea pe piciorul drept
nseamn, dup unii autori, obiectivitate, analiz critic, logic, iar sprijinirea pe piciorul
stng semnific receptivitate n stabilirea de relaii. Schimbarea frecvent a sprijinului de pe
un picior pe altul poate semnifica modificarea dispoziiei psihice a interlocutorului.

Vnzarea

Vnztorul OSPATAR
Domnul dorete ceva?
Vnzarea lui se rezum la a strnge comenzile de la clieni i att! Dac este sunat,
rspunde strict la cererile clientului. Dac are un traseu, trece pe la toi i le cere comanda.
Vinde doar ce i cere clientul! Dac are, dac nu ... i cere scuze i trece mai departe! Nu face
niciun efort s mai vnd i altceva sau s-i adapteze oferta la cererile clientului. De obicei,
pretinde c vnzarea este numai o etap din cariera lui (chiar dac uneori sunt ani de zile
de cnd pretinde lucrul acesta) de aceea nu i bate capul s nvee s fac mai mult.

Vnztorul PROFESOR
S v explic eu cum este bine!
Pentru el vnzarea este o bun ocazie s i etaleze cunotinele (de orice fel), s
explice ca s fie ascultat i s dea sfaturi inteligente. Nu face eforturi s vnd mai mult
pentru a nu-i supra audiena. De obicei, pretinde c rolul lui este doar s l informeze
corect pe client i sper ca acesta s ia singur deciziile de cumprare. I se pare sub
demnitatea lui s pun presiune pentru a finaliza vnzarea.
Avocatul Clientului
Eu zic s i dm o reducere, c merit!
Se simte mai ataat de clienii lui dect de compania n care lucreaz i simte c este
datoria lui s apere interesele clienilor atunci cnd compania nu i ndeplinete promisiunile.
Va vinde NUMAI ce simte el c este bun pentru client. De obicei, prefer sa negocieze cu
managerul, dect s i supere clienii i se folosete des de sloganele firmei (gen Calitatea
este o valoare pentru noi!) pentru a-i susine punctul de vedere pro-client. I se pare sub
demnitatea lui s bage pe gt clientului ceva ce nu este bun (din punctul lui de vedere).

Vnztorul SAMURAI
Scurt i la subiect!
Minimum de efort cu maximum de ctig! Relaionarea (vorbria, vrjeala) este,
pentru el, o pierdere de timp dac nu este pltit n mod special (target). Va vinde corect,
cinstit i la subiect folosind cea mai scurt cale pentru a obine rezultatele dorite. Uneori este
aproape brutal cu clientul. Nu iart nicio oportunitate de up-selling. Este ordonat, planificat i
bine pregtit pentru vnzare. Nici n interiorul companiei nu pierde vremea cu relaionarea. La
capitolul Diplomaie este un dezastru.

Vnztorul POMPIER
Are cineva nevoie de mine?
Maximum de efort, indiferent de cstigul concret! Cel mai important lucru pentru el
este s se simt UTIL cuiva, fie el client, coleg, livrant, sau necunoscut de pe strad. Va vinde
ct va putea de mult (cantitate), fr un plan anume i fr s i pericliteze relaia cu clientul.
Nu iart nicio oportunitate de a se implica ntr-o activitate. Este disponibil 24/7, oriunde n
ar, pentru orice. Este dezordonat, ne-planificat i ne-calculat! Este foarte ocupat! Permanent
are de vorbit la telefon sau de rspuns la e-mail, dar niciodat nu are sarcinile administrative
la zi.

Vnztorul GARDIAN
Sunt Clienii MEI i dac plec i iau cu mine!
Are un sim exagerat al posesiunii asupra clienilor lui. Cel mai important lucru pentru
el este s i apere portofoliul i zona mpotriva concurenei i chiar mpotriva propriei
companii. Va vinde ct va putea de mult portofoliului lui de clieni. Nu las pe nimeni s i
viziteze clienii i devine chiar agresiv dac se pune problema s cedeze o parte din clienii
lui. Nu comunic companiei informaiile despre clieni. Este foarte ordonat i foarte metodic.
Are relaii foarte bune cu clienii lui i dac pleac la alt companie va face tot posibilul s i
ia cu el!

Vnztorul BANCHER
Ct castig?
Are un sim exagerat al banilor. Cel mai important lucru pentru el este s ctige ct
mai mult i s cheltuiasc ct mai puin. Va vinde ct va putea de mult i de scump. Are
alergie la cadouri, programe de loializare, reduceri, excursii, trofee, etc. i ar prefera ca
banii pe aceste prostii s i fie dai cash lui. Este foarte ordonat, foarte metodic i foarte
tenace. Are relaii foarte slabe cu clienii i cu colegii. Pleac imediat la o alt companie dac
i se ofer un ctig mai bun. Urte target-ul de echip. Urte s piarda un bonus.

Vnztorul STAR
Atenie! Am aprut EU!
Are un nivel exagerat de vanitate. Cel mai important lucru pentru el este s fie Number
1 n orice ncpere intr. Ceas scump, haine de marc, main scump, si evident cea mai
bun prere despre el nsui! Iar pentru asta i trebuie bani. Muli bani! Va vinde ct va putea
de mult i de scump. Are alergie la clieni simpli sau sraci, la munci fizice sau
administrative i la critici sau refuzuri. Este foarte pedant i foarte tenace. Are relaii bune cu
clienii i cu colegii pentru c ei sunt spectatorii lui.
Cunoaste multe personalitati si se lauda cu asta!

Vnztorul ANTREPRENOR
Cum am putea sa castigam mai mult?
Are un nivel foarte nalt de implicare. Cel mai important lucru pentru el este s
reueasc s fac totul ct mai bine, s tie ct mai mult, s obin rezultate ct mai bune. Va
vinde ct va putea de mult i de scump, dar fr s afecteze n niciun fel relaia de afaceri.
Win-Win! Are alergie la lenei i la neserioi, ceea ce l face uneori s fie urt de membrii
echipei. Este foarte priceput profesional. Are relaii foarte bune cu clienii i cu colegii pentru
c ei sunt mina lui de aur . De obicei sfreste prin a-i face propria companie sau a deveni
partener n compania n care a crescut.

RECRUTAREA I SELECIA PERSONALULUI

1. Recrutarea personalului este procesul de asigurare unui numr suficient de
mare de candidai calificai din s fie selectai cei corespund cel mai bine pentru
ocuparea funciilor necesare organizaiei.

Recrutarea poate avea un caracter permanent sau continuu i unul accidental.
Recrutarea continu este caracteristic firmelor mari i are avantajul de menine
organizaiile n piaa recrutrii forei de munc prin prezena permanent unui reprezentant
al organizaiei n cadrul instituiilor de nvmnt sau prin legtura cu agentii ale forei de
munc.
Recrutarea accidental (intensiv) poate lua forma unei campanii de recrutare
unui anumit numr de angajai ntr-o perioad scurt de timp. Asemenea situaiei pot fi
rezultatul lipsei unui sistem de planificare i previziune n domeniul resurse umane pentru
identifica cu anticipaie nevole i schimbrile n structura Forei de Munc organizaiei.

Recrutarea personalului este un proces de comunicare n dublu sens ntre
organizaii i persoane:
Organizaia dorete s transmit semnale privind imaginea i activitatea pe o
desfoar, politicile sale de personal, precum i faptul c este un loc bun unde se poate
lucra. n acelai timp organizaia dorete s primeasc semnale de la solicitanii si s-i
ofere o imagine ct mai realist privind potenialul lor.
Candidaii doresc s transmit semnale s sugereze c ei sunt solicitanii cei mai
potrivii sau cei mai competitivi i c trebuie s primeasc posturile oferite pentru angajare.
Candidaii i ofer capacitile, aptitudinile i calificrile, precum i dorina de lucra
n organizaie ncearc s conving c este necesar s li se ofere informaii ct mai complete
i mai exacte pentru putea decide n legtur cu angajarea.

2. Recrutarea personalului este influinat de mai muli factori:
Condiiile i schimbrile de pe piaa muncii.
Capacitatea sistemelor de pregtire i dezvoltare resurselor umane.
Atracia zonei sau localitii precum i facilitile locale (locuin, transport).
Cadrul legislativ. Are n vedere reglementarea diferitor aspecte ale procesului de recrutare,
pentru se evita deciziile sau practicile ilegale de angajare, precum i discriminrile de orice
natur.
Imaginea sau reputaia organizaiei.
Preferinele potenialilor candidai pentru anumite domenii de activitate, pentru anumite
organizaii sau pentru un anumit regim de munc i odihn.
Cultura organizaional. Datorita valorilor promovate influeneaz pozitiv dorina de
recrutare i angajare candidailor.
Politicile i practicile manageriale din domeniul resurselor umane.
Criteriile politice, etnice sau de alt natur pot constitui condiii ale recrutrii
personalului.
Situaia economico-financiar organizaiei.

3. Sursele de recrutare personalului pot fi interne sau externe organizaiei.

Recrutarea intern.
Sursele interne de recrutare sunt angajaii actuali ai organizaiei, prietenii i rude ale
acestora, personalul n formare i solicitanii anteriori.

Avantajele recrutrii interne:
Posibilitatea cunoaterii mult mai bune punctelor forte i slabe ale candidailor;
Atragerea candidailor este mult mai uoar;
Selecia potrivit criteriilor organizaionale este mult mai rapid i mai eficient;
Probabilitatea de lua decizii necorespunztoare este mult diminuat datorit volumului
mare de informaii privind angajaii organizaiei;
Timpul necesar pentru orientarea i ndrumarea pe posturi noilor angajai este mult mai
mic;
Motivarea personalului crete, iar ambiana moral se mbuntete deoarece
oportunitile de promovare sunt stimulative;
Posibilitatea mbuntirii rezultatelor financiare i realizarea obiectivelor propuse;
Recrutarea personalului este mult mai rapid i mai puin costisitoare;
Crete sentimentul de apartenen, de loialitate fa de organizaie.

Dezavantajele recrutrii interne:
Nu favorizeaz promovarea ideilor noi n organizaie;
Favorizeaz manifestarea principiului const n faptul c angajaii sunt promovai
pn ce ajung un nivel la nu mai sunt capabili s acioneze adecvat;
Poate provoca diferite conflicte ntre angajai determinate de modul diferit de percepere
faptelor;
Scderea performanelor i demoralizarea angajailor nu au fost promovai;

Recrutarea extern.
Dac posturile vacante nu pot fi ocupate din interior se apeleaz la sursele din afara
organizaiei, colegii i universiti, coli profesionale, agenii specializate, oficiile forei de
munc, piaa muncii, alte ntreprinderi etc.
Avantajele recrutrii externe:
permite atragerea unui numr mai mare de candidai poteniali;
noii angajai pot constitui o surs potenial de idei i cunotine noi;
permite mbogirea potenialului uman intern al organizaiei;
permite diminuarea cheltuielilor cu pregtirea personalului;
ncurajeaz un nou mod de gndire n cadrul organizaiei, etc.

Dezavantajele recrutrii externe:
identificarea, atragerea i evaluarea candidailor se realizeaz mult mai dificil;
riscul de ajunge candidai nu se pot menine la potenialul nalt demonsrat n
timpul angajrii;
costul recrutrii personalului este mult mai ridicat;
timpul necesar pentru orientare i integrare pe poziii este mai mare;
n situaiile n au loc frecvent angajri din afara organizaiei, potenialii
candidai interni pot provoca unele probleme sau unele aspecte de nemulumire i de
descurajare.

4. Metode de recrutare resurselor umane.
Exist mai multe metode de recrutare personalului:
Publicitatea este metoda cea mai frecvent folosit. Pentru fi eficient publicitatea trebuie s
aib un continut clar. Anunul trebuie s fie bine conceput, s ofere informaii suficiente, s
fie formulat ct mai exact i politicos, i s fie difuzat pe o arie ntins pentru avea garania
c ajuns la persoanele de sunt nevoie.
Reeaua de cunotine. Metoda const n apela la colegi, asociaii, cunoscui pot oferi
informaii despre persoanele interisate s ocupe posturile vacante. Aceast metod are
dezavantajul c aprecierile pot fi subiective sau pot interveni anumite presiuni n scopul
angajrii unor persoane.
Cutarea persoanelor. Este o metod complex de recrutare angajailor pentru posturile de
conducere sau pentru posturile cu un grad nalt de specializare. ntreprinztorii afl c
un bun candidat ntr-un domeniu este disponibil, i fac oferte de angajare avantajoase i
depun toate eforturile pentru ai angaja ct mai repede.
Folosirea consilierilor pentru recrutare.
Activiti de marketing.

5. Selecia personalului
Selecia este procesul prin care se alege, pe baza unor criterii stabilite, prealabil cel mai
potrivit candidat pentru a ocupa un anumit post. Selecia se poate efectua pe dou ci:
empiric cnd se bazeaz numai pe diplome, recomandri i impresii i tiinific pe baz de
criterii i metode complexe.
Responsabiliti privind selecia RU revin att departamentului de RU ct i managerilor.

6. Etapele i coninutul procesului de selecie a personalului
Este n funcie de mrimea i profilul organizaiei, natura funciilor ce trebuie ocupate,
numrul persoanelor care vor fi supuse seleciei. Procesul de selecie poate avea o durat mai
mare sau mai mic, iar fazele acestui proces pot fi diferite n ce privete coninutul i succesiunea
lor.

Curriculum Vitae constituie punctul de plecare n orice proces de selecie.
Curriculum Vitae este considerat ca fiind unul dintre cele mai comode procedee de
evaluare, deoarece este bazat pe informaii biografice.

Se recomand ca un Curriculum Vitae s fie nsoit de o scrisoare de intenie. Ea
trebuie s fie ct mai scurt i mai concis. Poate s conin elemente specifice care
nu sunt incluse n Curriculum Vitae: salariul actual, motivaia pentru noul serviciu
etc.

Recepia candidatului are rolul de a produce o informare i o impresie favorabil
reciproc. Atitudinea fa de organizaie i chiar fa de produsele sau serviciile pe
care le ofer poate fi influenat de prima ntlnire. ntlnirea iniial trebuie fcut
cu tact i n msur de a acorda asisten ntr-o manier prieteneasc. Condiiile de
angajare trebuie prezentate clar i onest.

Interviul iniial de alegere este realizat naintea completrii formularului de cerere a
unui post avnd scop de a vedea dac acesta are anse de a fi ales pentru funcia
disponibil. n cadrul interviului se pun ntrebri asupra unor chestiuni pe baza
crora s se determine n ce msur candidatul ndeplinete unele cerine pentru a
putea realiza sarcinile funciei oferite.

Completarea formularului de cerere se face de ctre candidaii acceptai dup
interviul iniial.

Testarea de selecie are o importan deosebit cu procesul de selecie mai ales dac
testele sunt validate i interpretate n mod corect. Testele de selecie trebuie alese n
funcie de specificul fiecrui post care ar putea pune n eviden abilitile specifice
necesare pentru ndeplinirea sarcinilor i obligaiilor de munc. Se folosesc
urmtoarele categorii de teste:
Teste de cultur general i de specialitate.
Teste de aptitudini i abilitate.
Teste de inteligen.
Teste de personalitate.
Teste de efort fizic.
Teste privind interesul candidatului de a lucra n organizaie.
Teste de iscusin n management.
Teste de cunotine.
Teste de onestitate.

Interviul de selecie este conceput s probeze domeniile de interes ale organizaiei n
scopul de a stabili concordana ntre posibilitile i capacitile candidatului i
nevoile organizaiei. Interviul de selecie este proiectat n aa fel nct s integreze
informaiile din cererea de angajare i din testele de selecie.

Investigaii de fond pot avea loc nainte sau dup interviul de selecie. Dei necesit
timp i cheltuieli ele sunt necesare deoarece se constat ca n multe cazuri candidaii
omit unele aspecte ale calificrii i alte date de baz. Pentru a preveni asemenea
situaii se face verificarea asupra realitii i corectitudinii datelor prezentate de
candidat. Sursele de la care de la care se pot obine referine despre candidat sunt
coala sau universitatea absolvit; locurile de munc anterioare etc. Dac organizaia
i permite poate trimite un reprezentant pentru a culege sau a verifica informaiile
despre candidat. Ne verificarea referinelor poate costa mult organizaia. Acetia
posibilitatea pot comite acte de violen sau fraud n cadrul sau n afara firmei.
Dup investigaiile de fond unii candidai care nu corespund cerinelor pot fi respini.

Examinarea medical are ca scop obinerea de informaii despre starea de sntate a
solicitanilor. Standardele medicale pentru fiecare funcie trebuie s fie realiste,
justificate i adecvate cerinelor i condiiilor postului. Examenul medical poate
include i testarea pentru droguri etc.

Oferirea funciei.

MOTIVAREA PERSONALULUI

Trebuie s-i fixezi obiectivele suficient de nalt nct s te motiveze, dar nu att de sus nct s te
descurajeze! proverb american

TIPURI/FORME DE MOTIVARE

Pozitiv - mriri de salariu, prime, cote pri din profit, mulumiri, laude, ceremonii,
acordarea de titluri, promovri;
Negativ - reduceri de salariu, amenzi, retrogradri, ameninri verbale,
mustrri;
Cognitiv - are n vedere latura/dimensiunea intelectual a salariatului, axndu-se pe
satisfacerea nevoilor individuale de a fi informat, a cunoate, opera i controla
mediul n care i desfoar activitatea;
Afectiv - are n vedere ca salariatul s se simt bine la locul de munc i n
cadrul firmei, s fie apreciat i simpatizat de colegi, efi, subordonai, s se
manifeste fa de el simpatie i consideraie;
Intrinsec - determinarea salariatului s se implice, s depun efort i s obin
rezultate n cadrul firmei, ntruct din aceste procese el obine satisfacii ce in de
personalitatea lui;
Extrinsec - determinarea salariatului s se implice, s depun efort i s obin
rezultate n firm pentru c acestea vor genera din partea organizaiei anumite
reacii formale i informale, economice i moral-spirituale care i vor produce
satisfacii;
Economic - salarii, prime, gratificaii, penalizri la salarii, imputri financiare n caz
de erori;
Moral spiritual - acordarea de ctre manageri a ncrederii n salariai,
exprimarea de mulumiri i laude, lansarea de avertismente, mustrri i
invective, acordarea de titluri onorifice.

CERINE PRIVIND MOTIVAREA PERSONALULUI

Realizarea de ctre manageri a unei motivri eficace implic, aa cum demonstreaz
experiena i performanele a numeroase organizaii din rile dezvoltate, respectarea unui
ansamblu de cerine:
Angajarea i utilizarea n cadrul organizaiei de persoane care apreciaz rezultatele pe
care aceasta le furnizeaz.
Determinarea elementelor pe care oamenii le doresc (ateapt) i oferirea lor ca
recompense.
Angajarea n permanen a salariailor cu sarcini interesante, ce le sfideaz
posibilitile, incitnd la autodepire i creativitate, prin utilizarea unor metode ca:
rotaia pe posturi, lrgirea coninutului funciilor, mbogirea posturilor etc.
Particularizarea motivaiilor ca fel, mrime i mod de acordare n funcie de
caracteristicile salariailor, ajungnd pn la personalizarea lor.
Acordarea motivaiilor treptat (mai ales a celor economice), pentru a economisi
resursele i a asigura perspective motivaionale/profesionale salariailor pe termen
lung, bazate pe ateptri rezonabile i accesibile.
Comunicarea salariailor, foarte explicit, a sarcinilor, nivelului realizrilor i
performanelor.
ncadrarea salariailor pe posturile care li se potrivesc, astfel ca acestora s le plac
ceea ce fac (se obine, astfel, autorecompensarea lor).
Acordarea/utilizarea combinat a recompenselor economice i moral-spirituale, pe
msura necesitilor, la diferite perioade de timp i la finalizarea proceselor de munc.
Informarea salariailor cu privire la recompensele i sanciunile prevzute de
rezultatele efectiv obinute.
Minimizarea sancionrii personalului.
Oferirea salariailor n permanen a acelor recompense dorite i ateptate.
Motivaiile acordate salariailor s fie percepute de acetia ca fiind corespunztoare.

TEHNICI MOTIVAIONALE

TEHNICA ASCULT I RSPUNDE
n esen, aceast tehnic implic, pe de o parte, o ascultare activ de ctre
manager a mesajelor transmise de interlocutor, continuat de un feedback clar i precis,
astfel nct s se produc o comunicare eficace, subordonat realizrii sarcinilor
stabilite i obiectivelor previzionate. Pe parcursul utilizrii sale managerii trebuie s
respecte mai multe reguli care s
asigure o comunicare bun, s sporeasc ncrederea i stima subordonailor i s
faciliteze dezvoltarea unor relaii interpersonale eficace.

TEHNICA FEEDBACKULUI MOTIVAIONAL VERBAL (A RECUNOATERII
MERITELOR
Coninutul su principal const n a reaciona de o manier explicit, prin aprecieri
prompte, pozitive sau negative, fa de un subordonat, dup ce acesta a realizat o sarcin, un
obiectiv sau a ncheiat o perioad de activitate. Managerul poate manifesta dou tipuri de
feedback: pozitiv (de gratulare, mulumire, atunci cnd rezultatele sunt apreciate ca bune) i
negativ (de critic, pedepsire, atunci cnd consider ca necorespunztoare munca,
comportamentul i/sau rezultatele obinute). Dei se bazeaz numai pe motivaii spiritual-
morale, folosit adecvat i cu frecvena impus de derularea activitilor, tehnica feedbackului
motivaional verbal se dovedete deosebit de eficace.

EXTINDEREA SAU LRGIREA POSTULUI
Extinderea postului const n creterea varietii sarcinilor circumscrise unui
post, prin combinarea de sarcini ce aparin unor posturi care realizeaz procese de
munc nrudite i/sau complementare n cadrul aceluiai compartiment/domeniu de
activitate. De reinut c, lrgirea posturilor se refer numai la posturile de execuie i
are drept coninut numai sarcini cu o complexitate i dificultate apropiate. Cu alte
cuvinte, lrgirea posturilor opereaz pe orizontala sistemului organizatoric, implicnd
posturi situate pe acelai nivel ierarhic.

MODIFICAREA SPTMNII DE LUCRU
Comprimarea sptmnii de lucru, sptmna de lucru flexibil i loc de munc parial
au fost descrise ca alternative la programul de lucru tradiional, tehnic utilizat pentru
creterea motivaiei angajailor. Dac unui angajat i se permite s decid cnd s lucreze, el i
va dezvolta n timp un sim al autonomiei i profesionalismului, care contribuie la creterea
motivaiei (cazul avocailor, al cadrelor didactice, etc.).

RECOMPENSAREA ANGAJAILOR
Un sistem de recompensare, pentru a fi efcient, trebuie s ndeplineasc patru
condiii:
sistemul trebuie s dea posibilitatea oamenilor s-i satisfac nevoile de baz;
sistemul va oferi o recompens comparabil cu cele oferite de alte organizaii.
Conform teoriei echitii, angajaii compar raportul dintre ateptri (realizri,
sau mpliniri efective) i intrri (ceea ce ei ofer pentru aceste ateptri).
Micorarea acestuia poate conduce la descreterea efortului depus (al intrrilor)
sau micorarea randamentului.
recompensa trebuie distribuit corect i echitabil n interiorul organizaiei,
oamenii fiind predispui s se compare n cadrul propriei organizaii;
un sistem de recompensare eficient trebuie s recunoasc faptul c oamenii au
nevoi diferite i pot alege diferite ci de realizare acestor nevoi

IMPLICAREA/PARTICIPAREA ANGAJAILOR LA LUAREA DECIZIILOR

Este citat ca o tehnic de motivare a acestora, sens n care angajaii au un cuvnt n
previzionarea intelor organizaiei i personale, dezvoltnd un anume sens al implicrii lor
(inclusiv prin formarea de comisii cu destinaii precise i prin participare decis n aciunile
acestora). Acest sentiment de participare i de o anume importan a angajatului n organizaie
va conduce, cu siguran la creterea motivaiei acestuia.

COMPETIIA

O strategie folosit, n mod uzual, n anumite arii ale organizaiilor, presupune
aezarea pe poziii de concuren a unor indivizi sau a unor uniti, plecnd de la ideea
c oamenii vor fi motivai s i creasc performanele n situaia n care li se va oferi
posibilitatea de a ctiga suplimentar.

BRAINSTORMINGUL
Ajut la crearea unor idei i concepte creative i inovatoare. Pentru un brainstorming
eficient, inhibiiile i criticile suspendate vor fi puse de-o parte. Exprimarea va deveni liber i
participanii i vor spune ideile i prerile fr teama de a fi respini sau criticai. Un
brainstorming dureaz n jur de o jumtate de or i particip n medie 10 persoane. Se expune
un concept sau o idee i fiecare i spune parerea despre cele expuse i absolut tot ceea ce le
trece prin minte, inclusiv idei comice sau inaplicabile.

DELEGAREA
A transmite cuiva dreptul de a aciona ca reprezentant al unei personae/instituii; a
nsrcina pe cineva, pe timp limitat, cu executarea, supravegherea sau organizarea unui
eveniment.

Poveti motivaionale
Un brbat care locuia pe marginea unui drum vindea hotdogi foarte buni. A pus semne pe marginea
autostrzii i i-a fcut reclam n ziar spunnd ct de buni erau.
Sttea pe marginea drumului i striga: Cumprai un hotdog bun? Iar oamenii se opreau i cumprau.
Avnd succes, a crescut comenzile de carne i de chifle i a cumprat chiar i un stand mai mare pentru a se
ocupa de afacerea lui n dezvoltare.
n cele din urm, l-a luat ca ajutor pe fiul lui care venise de la facultate. ns apoi s-a ntmplat ceva: fiul i-a
zis: Tat, n-au auzit la radio i n-ai vzut la televizor? Trecem printr-o criz economic grav i
situaia internaional este groaznic. Iar cea intern este i mai rea!
Auzind acestea, tatl s-a gndit: Ei, fiul meu a fcut facultatea i ar trebui s tie mai bine., aa c
tatl i-a redus comenzile de carne i chifle, a dat jos semnele de pe strad, a anulat reclamele din ziare i
nu s-a mai deranjat s stea pe marginea autostrzii pentru a vinde hotdogi la fel de multe ore n fiecare zi.
Vnzrile s-au prbuit aproape peste noapte.
Ai avut dreptate, fiule!, i-a zis tatl biatului. Cu siguran suntem n mijlocul unei crize
economice foarte grave!
Uneori e bine s asculi doar de instinctul tu. Chiar i cei care au o facultate, sau cei ce pot prea mai
inteligeni, nu sunt neaprat cei care au i dreptate

O femeie de 50 i ceva de ani ajunge la scaunul ei dintr-un avion foarte aglomerat i, vznd lng cine-i
nevoit s stea, cheam o stewardes.
Eu nu pot s stau lng acest domn negru. Vreau s-mi gsii un nou loc.
Iar stewardesa a rspuns: Lsai-m s verific dac mai avem locuri libere n alt parte a avionului.
Dup ce a verificat dac mai exist locuri libere, stewardesa s-a ntors Doamn, nu mai avem locuri la
clasa economic, dar mai avem un singur loc la first class. Este regula companiei noastre s nu
mutm niciodat un client de la clasa economic la first class, dar vznd c ar fi scandalos s form
o persoan s stea lng o alt persoan neplcut, cpitanul este de acord s nclcm de data
aceasta regula noastr
Iar nainte ca doamna noastr s poat spune orice, stewardesa s-a ntors spre domnul negru i i-a spus: De
aceea, domnule, v-a ruga s v luai tot bagajul i s m urmai pn la first class. Cpitanul nu
vrea s stai lng o persoan neplcut.

Finane. Marketing. Planul de afacere
Termeni financiari
Activ - Conform definiiei din IFRS, un activ reprezint o resurs controlat de
ntreprindere ca rezultat unor evenimente trecute i de la care se ateapt s genereze beneficii
economice viitoare pentru ntreprindere.
Conturile de activ au soldul debitor, adic unitatea trebuie s ncaseze.
- Active imobilizate mijloace fixe,
- Active circulante stocuri, creane, conturi la bnci, numerar ncaserie, efecte de
primit, marfuri, produse finite.

Pasiv - n contabilitatea financiar, un pasiv este definit ca o obligaie a unei componente
provenit din tranzacii sau evenimente din trecut, a crei stingere poate duce la transferarea
unui activ, prestarea de servicii sau alte beneficii economice viitoare.
Conturile de pasiv au soldul creditor adic unitatea este datoare.
Din clasa pasive sunt :
1. Capital propriu
2. Datorii credite bancare.
- datorii la furnizori
- efecte de plat.

Investiie - Notiunea de investitie, intr-o acceptiune mai larga, este sinonima cu:
alocare, plasare, dotare, iar intr-un sens mai restrans (financiar-contabil) reprezinta o
cheltuiala facuta pentru obtinerea de bunuri, materiale de valoare mare si durata de folosinta
indelungata.
Asa cum subliniaza unii specialisti, investitia reprezinta:angajarea resurselor facuta
cu speranta realizarii unor beneficii in decursul unei lungi perioade de timp in viitor sau
actiune prin care se cheltuiesc bani sau alte resurse in speranta ca in viitor se vor incasa sume
mai mari de bani sau se vor obtine alte beneficii.

Cheltuial - CHELTU, cheltuiesc, vb. IV.
Tranz. 1. A da o sum de bani pentru a cumpra sau a plti ceva, pentru a ajuta pecine
va etc.;(peior.) a risipi, a irosi banii pe ceva, cu cineva etc. 2. A consuma, a folosi energie,
timp etc. - Din magh.klteni.

Lichiditi - Disponibilitate de active suficiente pentru a face fa obligaiilor de plat, cnd
acestea ajung la scaden.
Rezultatul exploatarii Profit / pierdere
CA - Cifra de afaceri cuprinde suma total a veniturilor din operaiunile comerciale efectuate
de firm, respectiv vnzarea de mrfuri i produse ntr-o perioad de timp determinat.n
cuantumul cifrei de afaceri nu se includ veniturile financiare i veniturile exceptionale. n
termeni coreci, cifra de afaceri reprezint suma veniturilor aferente bunurilor livrate,
lucrrilor executate, serviciilor prestate, precum i a altor venituri din exploatare,mai puin
rabaturile,remizele i alte reduceri acordate clienilor.
Break -Even point - In economics & business, specifically cost accounting, the break-even
point (BEP) is the point at which cost or expenses and revenue are equal: there is no net loss
or gain, and one has "broken even." A profit or a loss has not been made,
although opportunity costs have been "paid," and capital has received the risk-adjusted,
expected return.
[1]
It is shown graphically as the point where the total revenue and total cost
curves meet. In the linear case the break-even point is equal to the fixed costs divided by
the contribution margin per unit.
Marketing
Definiie
n accepiunea general, marketingul reprezint "tiina i arta de a convinge clienii s
cumpere". Philip Kotler definea marketingul ca "un proces social i managerial prin care
indivizi sau grupuri de indivizi obin ceea ce le este necesar i doresc prin crearea, oferirea i
schimbul de produse i servicii avnd o anumit valoare". Simplist, marketingul reprezint
"arta i tiinade a vinde".
Cei patru P ai MK:
Produs: Aspectele de Managementul produselor i Marketingul produselor se ocup de
specificaiile bunului sau produsului n cauz, i la modul n care relaioneaz la nevoile i
dorinele utilizatorului final.
Pre: Se refer la procesul de stabilire a preului pentru un produs, inclusiv reducerile de
pre.
Promovare: Include reclama, relaiile publice, publicitatea i vnzrile personale, i se
refer la diferite metode de promovare a unui produs, brand sau companie.
Plasament sau distribuie, se refer la modul n care produsul ajunge la client; spre
exemplu, plasamentul la locul vnzrii sau desfacerii cu amnuntul. Acest al patrulea P
face referin la locul unde produsul sau serviciul este vndut, exemplu regiune geografic
sau ramura industrial, i segmentul cruia se adreseaz(tineri aduli, familii, companii,
oameni de afaceri, femei, brbai, etc.).

Strategii de marketing
Obiective SMART
De asemenea, cnd definim un obiectiv trebuie s stabilim dac aceasta este:
S =specific;
M = msurabil;
A = adecvat/ambiios;
R = realist / relevant, s poat fi integrat n situaii reale din viaa profesional;
T =ncadrat n timp;

Specific furnizeaz informaii despre caracteristicile specifice unui anumit obiectiv.
Obiectivul indic exact ceea ce se dorete s se obin i nu las loc de interpretri.

Msurabil prezint aspecte cantitative i calitative ale unui obiectiv care pot fi msurate cu
unitile de msur cunoscute. Un obiectiv care nu are o modalitate de msurare este ca un
meci de fotbal n care nimeni nu ine scorul: toat lumea alearg dar nimeni nu tie cine a
ctigat.

Adecvat- nseamn c un obiectiv poate fi ntr-adevr atins cu capacitatea i resursele
disponibile. De multe ori, mai ales n cazul micilor afaceri, ntreprinztorii se las cuprini de
entuziasm i i propun obiective nerealizabile, fie din raiuni de cost, de timp sau de
capacitate managerial. Riscul stabilirii unor astfel de obiective, dincolo de impactul negativ
asupra unui potenial investitor, este acela de a demotiva ntreaga echip implicat n afacere.

Relevant - nseamn c realizarea obiectivului contribuie la impactul vizat de afacere.
Realizarea unui obiectiv trebuie s contribuie n mod esenial la atingerea unui obiectiv mai
mare, mai general. Relevana obiectivului se evalueaz n raport cu acest obiectiv mai general.
n acest sens, el trebuie s vizeze un anumit impact.

Incadrat n Timp face referire la un anumit interval de timp, bine precizat, privind stadiul
atingerii obiectivului. Indiferent c v propunei s v cretei afacerea cu 25% sau s adugai
n portofoliu nc 5 clieni, este imperativ necesar s v stabilii un interval de timp.

Analiza swot

Analiza SWOT este o metod folosit n mediul de afaceri, pentru a ajuta la
proiectarea unei viziuni de ansamblu asupra firmei. Ea funcioneaz ca o radiografie a firmei
sau a ideii de afaceri i evalueaz n acelai timp factorii de influen interni i externi ai unei
organizaii, precum i poziia acesteia pe pia sau n raport cu ceilali competitori

cu scopul
de a pune n lumin punctele tari i slabe ale unei companii, n relaie cu oportunitile i
ameninrile existente la un moment dat pe pia.

S Puncte tari
La ce suntem cei mai buni?
Ce aptitudini specifice are fora de munc de care dispunem?
De ce avantaje dispunem pentru a atrage personal de calitate?
Ce experien deine echipa de proiect din proiecte similare?
Ce resurse unice deinem?
De ce resurse financiare dispunem?
Ce tehnologie folosim?
Care este gradul de optimizare al proceselor interne?

W Puncte slabe
La ce suntem cei mai slabi?
Ce fel de instruire le lipsete angajailor notri?
Care este nivelul de ataament al angajailor notri?
Care e poziia noastr financiar?
Este disponibil o estimare solid a costurilor?
A alocat compania un buget suficient pentru a acoperi anumite cheltuieli neprevzute?
E nevoie ca anumite pri din proiect s fie externalizate?
Ce nu facem bine?
Ce ar trebui sa fie mbuntit?
Ce ar trebui evitat pentru a nu repeta greelile din trecut?
Care sunt dezavantajele proiectului?

O Oportuniti
Ce schimbri ale mediului extern putem exploata?
La ce tehnologie nou am putea avea acces?
Ce piee noi ni s-ar putea deschide?
Cum s-a modificat comportamentul de consum al potenialilor clieni?
Care sunt direciile strategice majore ale afacerii:
- Consolidare / Diversificare ?
- Specializare / Generalizare ?
Care sunt punctele slabe ale competitorilor, dac acestea exist?
Unde se poate identifica, sau cum se poate crea, un avantaj concurenial?

T Ameninri
Exist deja pe pia o competiie bine nchegat?
Ce ar putea face concurena n detrimentul nostru?
Ce legislaie nou ne-ar putea lovi interesele?
Ce schimbri ale normelor sociale, ale profilurilor populaiei i a stilurilor de via ar
putea fi o ameninare pentru noi:
- Schimbrile tehnologice?
- Schimbri ale curentelor artistice?
- Schimbri ale cererii pentru anumite tipuri de servicii, probabil legate de influena
deosebit a Internetului?
E dificil nlocuirea personalului cu experien?
A fost noua tehnologie testat corespunztor?
Cum ne va afecta ciclicitatea economic?
Planul de afaceri

Ce este un plan de afaceri?
Un plan de afaceri este un document care descrie modul de funcionare al unei afaceri, cu
accent pe punctele cheie ale acesteia, privite n deplin coresponden cu riscurile ce pot
interveni i oportunitile ce pot aprea
Planul de afaceri nu se refer doar la pornirea unei afaceri, ci este vital i pentru
continuarea i dezvoltarea unei afaceri deja existente.
Orice afacere are nevoie de planuri pentru optimizarea creterii i dezvoltarea
prioritilor.

De ce este nevoie de un plan de afaceri?
Din pcate, nu toi ntreprinztorii cred n necesitatea unui plan de afaceri i l privesc
ca pe un proces teoretic, cu puine implicaii practice.
Oricine conduce o afacere are nevoie de un plan de afaceri, acesta fiind harta i
compasul oricrui business, artnd obiectivele, prioritile i resursele financiare
necesare.
Ai nevoie de un plan de afaceri pentru c ai nevoie de un mprumut. Majoritatea
bncilor fie l cer obligatoriu, fie l ateapt implicit. Bncile ateapt un sumar al afacerii,
precum i punctele cheie ale acesteia.
Ai nevoie de un plan de afaceri pentru c ai nevoie de un partener de investiii.
Planul nu i garanteaz investitorul, ns lipsa planului duce inevitabil la lipsa investitorului.
Planul de afaceri definete un acord ntre parteneri despre beneficiile care urmeaz s se
ntmple.
Ai nevoie de un plan de afaceri pentru a comunica cu echipa de management.
Oamenii nu se pot angaja ntr-un plan pe care nu-l cunosc.
Exist riscul ratrii unor oportuniti din cauza unei comunicri deficitare ntre
persoanele implicate. Un plan bun ine laolalt persoanele responsabile i face ca acestea s
vorbeasc aceeai limb i s lucreze n acelai ritm.
Succesul n afaceri depinde fundamental de:
- planificarea pailor,
- setarea prioritilor,
- alocarea resurselor i
- controlul lichiditilor.

ine minte:
nceperea unei noi afaceri este pe ct de captivant, pe att de provocatoare. Expresii
ca nu am timp pentru planul de afaceri sau sunt prea ocupat pentru a scrie planuri
trebuiesc evitate.
Conceperea unui plan de afaceri, dei pare o activitate pur teoretic, este primul i cel
mai important pas n antreprenoriat. A face acum un plan de afaceri i poate
economisi timp i stres pe mai trziu.
Scrierea unui plan de afaceri este vital pentru ordonarea ct mai multor elemente de
care depinde succesul afacerii tale, n primul rnd pentru tine i apoi pentru bnci sau
investitori.
Dac sari peste planul de afaceri, o faci pe propriul risc

Fiecare plan de afaceri depinde de situaia specific a fiecrei companii: descrierea
echipei de conducere este important pentru investitori, n timp ce analiza financiar este
important pentru bnci

Fundamentele unui plan de afaceri
Simplu, specific, realist i complet
Este planul SIMPLU? Este uor de neles i de acionat dup el? Coninutul su este
comunicat uor i practic?
Este planul SPECIFIC? Are obiective concrete i msurabile? Include aciuni
specifice, cu termene concrete de realizare, cu persoane responsabile i bugete
alocate?
Este planul REALIST? Sunt posibile obiectivele de vnzri, sunt reale bugetele de
venituri i cheltuieli?
Este planul COMPLET? Cuprinde toate elementele fundamentale?

Cerinele unui plan de afacere variaz n funcie de context. Dei existena elementelor cheie
nu garanteaz funcionarea planului, lipsa acestora poate genera erori serioase de management

Greeli n ntocmirea unui plad de afacere:
1. Proteciile financiare supra/sub dimensionate
2. Neargumentarea unei oportuniti
3. Neajungerea la publicul int
4. Supraestimarea veniturilor
5. Nu tii pentru ce faci planul de afaceri
6. Nu poi dovedi existena unei cereri reale
7. Inconsistena planului de afaceri
8. Subestimarea concurenei
9. Graba n prezentarea final

Antreprenoriat - Suport Curs

Caricato da

Informazioni sul documento

Copyright

Formati disponibili

Condividi questo documento

Condividi o incorpora il documento

Opzioni di condivisione

Hai trovato utile questo documento?

Questo contenuto è inappropriato?

Copyright:

Formati disponibili

Antreprenoriat - Suport Curs

Caricato da

Copyright:

Formati disponibili

coala de var Costineti, 2014 Modul Antreprenor

Andra Stoian Trainer acreditat ANC andrra_stoian@yahoo.com tel.: 0743402607

Potrebbero piacerti anche