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Voc encara a negociao como uma
disputa? A vitria est em como
voc lida com essa situao.
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Jogue fora a ideia de que negociar
significa baixar seus preos para
chegar a um acordo.
Seu objetivo chegar a um acordo
sobre a proposta. A soluo de seu
produto ou servio o ponto chave
das negociaes e no o preo.
Aqui esto 4 regras de ouro da
negociao, que recomendamos que
voc no viole durante nenhuma
negociao. Com elas as suas vendas
podero ficar bem mais tranquilas.
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1. Sempre inicie as
negociaes
Voc deve iniciar o processo porque
quem controla o incio das
negociaes tende a controlar quando
elas acabam.
Se voc deixar o cliente comear a
negociao, voc vai acabar abrindo
mo do controle, muitas vezes sem
perceber.
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Ao iniciar as negociaes voc
consegue ter o controle de onde as
coisas iro e no ficar merc do que
o seu cliente decide.
Comear a negociar tambm pode
ajudar voc a no ser encurralado pela
presso dos clientes para que voc
abaixe o preo.
Por outro lado, quando o cliente j
inicia as conversas perguntando qual o
menor preo que voc pode fazer,
voc fica merc dele.
Se isso acontecer durante as
negociaes, pea para o cliente deixar
voc mostrar as condies, para depois
falarem de preo.
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2. Negocie sempre
por escrito
Milhares de vendedores cometem o
erro de discutirem sobre os termos de
um acordo, sem nunca assinarem algo
por escrito.
Mas o objetivo das negociaes
chegar a um acordo por escrito, no
apenas perder tempo tentando
convencer as pessoas de algo.
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Se voc construir o seu acordo por
escrito, ao passo em que voc negocia,
voc est preparado para pedir a
assinatura do cliente.
A melhor maneira para garantir que as
partes chegaram ao meio termo
documentar as condies do servio.
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3. Mantenha-se frio
Grandes negociadores sabem como
ficar frios e tranquilos, fornecendo
solues e permanecendo na
liderana.
Quando as pessoas ao seu redor
estiverem exaltadas demais, fique frio,
mantenha-se calmo, use a lgica para
negociar e fechar o melhor acordo.
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Se voc percebe que o cliente est
querendo mais do que voc pode
dar, nunca tenha receio de recusar o
negcio.
No devemos perder oportunidades
junto aos clientes, mas no podemos
fechar um acordo que certamente ser
prejudicial a nossa empresa.
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4. Esteja no seu terreno
A melhor maneira de estar mais
confortvel na negociao estar
dentro da sua empresa. Isso ajuda e
fortalece voc.
A vantagem de estar em casa, vai
ajudar voc a ter confiana para
negociar.
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Por outro lado, caso voc no consiga
fazer com que isso acontea, ainda
assim possvel tentar fazer com que
o encontro acontea em um terreno
neutro.
Assim, mesmo no estando no seu
territrio, voc tambm no est no do
cliente.
Por ltimo, se for impossvel fugir do
escritrio do cliente durante a
negociao, no v sozinho.
Leve pessoas que possam compor o
seu time em caso de um impasse e
que possam ajudar voc a no ser
pressionado.
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A negociao no
uma guerra
Somos responsveis por ajudar os
clientes a entenderem e enxergarem
valor no que fazemos.
Se, no final das contas, voc sentir que
a negociao est se tornando uma
queda de brao, ou uma
tormenta, pare de negociar e inicie o
processo comercial novamente.
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Negociao
relacionamento
O seu papel entender como o seu
produto ajuda o seu cliente e ajud-lo
a contratar voc, construindo um
relacionamento em torno da relao
comercial de vocs.
O (bom) relacionamento ainda a
nica sada para o sucesso em
qualquer negociao.
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