CONSTRUYENDO EL ROL DEL AGENTE INMOBILIARIO

La confianza factor clave en su traa!o con los "ros"ectos # clientes

Lic$ Alfre%o L&"ez Salteri ' ( )
El 50% del xito en ventas consiste en ganarse la confianza del prospecto
(potencial cliente) o cliente. De manera que este tema resulta vital al momento
de construir la relaci&n$
Los vendedores profesionales saen que existe una simple verdad en materia
de ventas! la ma"or parte de las venta son producto de las relaciones que a lo
largo del tiempo constru"en con en sus propios clientes " las relaciones que a
su vez estos les proporcionan.
#quellos clientes que $an quedado satisfec$os con sus compras como
consecuencia de un uen mane%o del proceso de la venta que dio por resultado
un ganar&ganar no solamente se transforman en sus nuevos potenciales
vendedores de sus propiedades o compradores de nuevos inmueles' sino que
adem(s ellos son una importante fuente de informaci)n para proporcionarle
referidos a lo largo del tiempo.
*i ellos $an quedado encantados con su persona " el trato que les rind)
regresar( a su inmoiliaria. +a" tres aspectos que los clientes tienen en cuenta
para que ello suceda!
,) -sted es una persona que $a logrado una mu" uena relaci)n. usted les
agrada. /ercien en todo momento su calidad como persona. #spectos
como amailidad. respeto. consideraci)n " accesiilidad son valorados
por sus clientes.
0) 1onsideran que pueden confiar en usted. -sted en el pasado traa%)
con ellos a%o un modelo consultivo (ganar&ganar). Lo consideran una
persona 2ntegra. *aen que oportunamente $izo todo lo posile por
rindarles un mu" uen servicio. Estamos $alando que usted logr)
construir un puente de confianza.
3) Ellos los respetan 1onsideran que usted es un profesional con el cual
pueden contar. Lo ven como un asesor m(s que como un vendedor.
*i ien los tres aspectos son importantes. investigaciones realizadas con
clientes. muestran que el 40% de estos consideran que la principal raz)n por la
cual terminaron $aciendo negocios con una inmoiliaria determinada era
deido a la confianza.
Recuerde que la confianza es un puente que se construye a lo largo de
todo el proceso de la relacin con el prospecto o el cliente.
/ara los clientes la confianza en usted como agente inmoiliario est( dada por
un con%unto de comportamientos que muestren!
*onesti%a%+ El cliente espera que usted sea $onesto desde el momento
del inicio de la relaci)n $asta la culminaci)n del negocio. Ellos conf2an
en que los guiar( $acia la decisi)n correcta de venta o compra. *i usted
$ace esto ellos ser(n clientes leales de por vida.
Inte,ri%a%+ Ellos quieren estar seguros de que usted estar( a$2 cuando
lo necesiten " que si usted $ace alguna promesa la cumplir(.
Buena co-"rensi&n+ Ellos desean que usted comprenda sus
necesidades. gustos " deseos. motivaciones " expectativas. Desean que
usted sepa realmente lo que quieren " por qu lo quieren
Servicio+ Esperan un servicio excelente. 56u $ace usted como agente
inmoiliario para diferenciarse del resto del mercado7 5/roporciona un
valor agregado " entrega m(s de lo esperado7
/ara el cliente estos aspectos son determinantes para construir su reputaci)n
como agente inmoiliario " para la imagen de su empresa.
Conceptos desarrollados por el autor en su obra EL SERVICIO AL CLIE!E E LA
AC!IVI"A" I#O$ILIARIA % Ediciones $ienes Ra&ces. $uenos Aires '(().
(Prohibida su reproduccin parcial o total sin autorizacin expresa del autor)
* + , Integrante del Staff de -ORACIO $IELLI .RO.IE"A"ES
Villa /esell % .ro0incia de $uenos Aires.
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/ri-ero la relaci&n0 1 lue,o la tarea$