UNIVERSIDAD REGIONAL AUTNOMA DE LOS

ANDES
UNIANDES


FACULTAD DE DIRECCIN DE EMPRESAS
CARRERA DE ADMINISTRACIN DE
EMPRESAS Y NEGOCIOS

MODULO
____________________________________________________________
PLAN DE NEGOCIOS
_____________________________________________________________


TUTOR: Ing. Gabriel Saltos, Mg.

NIVEL: Octavo


Ambato Ecuador
2012






PRIMERA ARTICULACIN

1 MARCO TERICO: HISTRICO, REFERENCIAL Y CONCEPTUAL
Visin del empresario

Todas las personas pueden generar ideas con el fin de desarrollar un proyecto. Lo
importante es materializar esa idea y convertirla en un proyecto real. A nivel interne
y externo el proyecto puede verse afectado por variables internas y variables
externas, las cuales pueden optimizar la gestin del plan de negocios, o si le son
adversas pueden generar series problemas al interior del mismo. Desde la puesta en
marcha del proceso productivo, del proceso de comercializacin y desarrollo
organizacional, el proyecto debe ser evaluado por variables primarias y secundarias
que se encuentran en el mercado, permitindole definir su viabilidad.

La matriz DOFA, hace referencia a las debilidades y fortalezas, las cuales son inherentes
a la gestin organizacional o del proyecto. Los factores internos que debe evaluar el
empresario, para asegurar su permanencia en el mercado son las siguientes:
Competitividad
Gestin
Eficacia
Eficiencia
Efectividad

El proyecto

Para desarrollar un plan de negocios es necesario saber si existe un segmento de la
demanda que se encuentre insatisfecho. Si el producto o servicio que lanzaremos al
mercado es novedoso, definir cules son las ventajas competitivas y comparativas que
tiene este, frente a los otros productos o servicios que existen en el mercado.

Desarrollo de la idea del producto o servicio

Un emprendedor puede generar varias ideas de negocio, pero debe escoger aquella
que le permita posicionarse en el mercado. Para ello debe evaluar la rentabilidad del
producto o servicio, oportunidad de crecimiento en ventas en el mercado, prospectiva
del proyecto, minimizar costos, mix de productos o servicios, viabilidad financiera y
econmica, entre otros.


Etapas para formular planes de negocio

Estudio preliminar. En esta fase se debe analizar si existen proyectos similares, si el
producto o servicio requiere de patentes, o si por el contrario requiere del pago de
derechos de autor. Tambin debe realizar un estudio del rea de influencia del proyecto,
requerimientos de materias primas, consecucin de mane de obra, canales de
distribucin, estudios de localizacin, ubicacin de los clientes o consumidores,
capacidad instalada y otra serie de factores que desarrollaremos ms adelante.

Prefactibilidad. Una vez analizados en detalle, los factores del estudio preliminar, se
precede a evaluar cual es la alternativa ms viable para la tome de decisiones,
minimizando al mximo los errores que se puedan Llegar a presentar. Para este tipo
de estudios es recomendable utilizar fuentes de informacin secundarias, estudios e
informes que soporten y sustenten el objeto del proyecto.

Estudio de Factibilidad. La factibilidad o viabiliclad de un plan de negocios debe surtir
una serie de etapas sobre la informacin recolectada, clasificada y analizada, ya que
de ello depende el xito del proyecto a implementar. La informacin sobre la cual se
va a evaluar el plan de negocios, debe estar soportada con fuentes de informacin
primaria. Las etapas de la formulacin del plan de negocios son:

Definicin de la idea del proyecto y su rea de influencia y se denomina tambin
Naturaleza del proyecto.
Tipo de producto o servicio ofrecido, caractersticas, nicho del mercado hacia el cual
est dirigido, se lo conoce con el nombre de estudio de Marketing
La viabilidad tcnica del plan de negocios, la cual est bajo la denominacin de
distribucin-de plantas y produccin - Servuccin.
El estudio legal y administrativo se lo conoce bajo la denominacin de estructura
organizacional.
La viabilidad financiera y econmica.
La evaluacin social y ambiental, cuando el proyecto lo requiere

Anlisis del entorno

Aspectos sociales y culturales. Permiten evaluar si el proyecto, tiene algn
impacto y pertinencia en los futuros consumidores, por ello es importante conocer
su nivel de ingresos, estrato social al cual pertenece, costumbres y tradiciones, valores
sociales y culturales, etc.
Aspectos econmicos. Su estudio se centra en el ingreso percapita de los consumidores y en los aspectos
econmicos de la industria, entre los cuales se puede destacar la consecucin de material primas (escasez y compra),
medios de transporte de los insumos y productos terminados (costo de fletes, vigilancia y seguros), procesamiento
de productos y servicios (industrial competidoras), y el rea de influencia del mercado (consumidores, proveedores
y competencia).
Aspecto tecnolgico. Una barrera de entrada que tienen los empresarios, al querer
desarrollar un proceso productivo, es el costo y la consecucin de la maquinaria con la
cual desean empezar su proyecto, a veces con maquinaria importada, lo que
incrementa los costos de instalacin. Este es un factor determinante para incursionar
en el mercado y empezar a competir con grupos econmicos muy fuertes y de gran
aceptacin en el mercado.
Aspectos polticos y legales. La legislacin laboral, comercial, tributaria, civil y penal, le
permiten al empresario establecer con claridad cules son sus obligaciones con el
Estado, con sus empleados, con los socios o accionistas y con la sociedad. Estas normas
aplican para los empresarios nacionales y para los empresarios extranjeros.
Aspectos ecolgicos y medioambientales. Uno de los aspectos que ms preocupa
al mundo, es el alto grade de contaminacin atmosfrica, hdrica, suelos y en especial la
deforestacin, quema y tala de rboles, que se Lleva a cabo con el fin de crear nuevas in-
dustrias.

Anlisis del sector industrial al cual pertenece el proyecto

Este tipo de estudio se realiza con el fin de establecer si el proyecto que deseamos
formular y evaluar, tiene las condiciones mnimas para competir y crecer frente a las
otras del mismo sector. Parte de la informacin que se desea obtener se encuentra en las
entidades ligadas al sector pblico, asociaciones y agremiaciones, las cuales generan
informacin estadstica sobre las diferentes actividades de produccin, servicios y co-
merciales, en Ecuador encontramos el Mipro, Cmaras de comercio o industria (del
sector), entre otras.

Asesoras requeridas por el proyecto

En un plan de negocios se pueden presentar varios tipos de asesoras a lo largo de la
implementacin y ejecucin del proyecto, pero en el periodo en que generalmente
aparecen reflejadas es en el balance de instalacin. Las asesoras se pueden presentar y
clasificar de acuerdo con las necesidades de cada plan de negocios. Podemos encontrar
asesoras contables, tributarias, financieras, de obra civil, agropecuarias,
administrativas, legales, tcnicas, entre otras. Cuando un emprendedor no domina, ni
conoce la totalidad del proceso, procedimientos, documental y trmites de la
instalacin del proyecto, debe recurrir a la asesora de profesionales expertos en cada
rea del conocimiento. El empresario debe evaluar si su proyecto requiere de este tipo
de asesoras, para alinear dentro de su cronograma de actividades el tiempo y el costo
de cada actividad programada.

Tamao de la empresa

Dependiendo de la actividad econmica hacia la cual est dirigido el proyecto, ya sea a
nivel industrial, comercial o de servicios, se puede clasificar de acuerdo al patrimonio, o
nmero de empleados, en este caso clasificaremos el proyecto de acuerdo con la
clasificacin empresarial definida por la Cmara de Comercio:

Tipo de empresa No. Empleados Activos
Unipersonal 1 Menos de 501
Microempresa 2 a 10 501 hasta 5.000
Pequea empresa 11 a 50 5.001 hasta 30.000
Mediana empresa 51 a 200 Mayor a 30.000
Gran empresa Ms de 200

Ubicacin del proyecto

El empresario debe emplear varias referencias que le permitan establecer donde, como,
cuando y cul ser el tamao de la capacidad instalada de su empresa.
Canales de Distribucin. Se debe evaluar cual es el medio de transporte de las materias
primas que utilizaran los proveedores, y cul es el medio de transporte que empleara el
empresario para distribuir sus mercancas.
Adicionalmente debe establecer los costos de fletes, almacenamiento, bodegaje, seguros,
cargue y descargue, impuestos entre otros. Los sistemas de transporte ms usados son:
areo, terrestre, martimo, fluvial, frreo y multimodal.
Mercado. Establecer los posibles Canales de comercializacin y distribucin, con el fin
de minimizar costos de distribucin, averas en mercancas, almacenamientos y
bodegajes innecesarios. De igual manera evaluar los centros y medios de distribucin
de los competidores, para favorecer a los consumidores.
Mano de Obra Directa e Indirecta. Algunos proyectos requieren de mano de obra
calificada, por tal motivo es importante seleccionar y clasificar dichos trabajadores. La
mano de obra es un factor decisivo en los procesos de productivos y administrativos, por
lo tanto es importante realizar el proceso de reclutamiento seleccin e induccin de
los trabajadores que cumplan con los perfiles y requisitos exigidos para cada cargo.
Factores Climticos y Medioambientales. Es importante evaluar si el proyecto
requiere de un clima especfico, para su desarrollo. Algunos planes de negocio se
desarrollan cerca de los factores productivos, con el fin de minimizar costos.
Disponibilidad de Servicios: bancarios, mdicos, hospitalarios, policial y de vigilancia.
Costos de: terrenos, arriendos, impuestos, servicios pblicos. No todas las ciudades,
regiones y pueblos, tienen los mismos costos de subsistencia. Si la ciudad es pequea
los costos de arriendo, servicios pblicos, impuestos y terrenos, son ms bajos. Este se
debe a que estas ciudades requieren de menos infraestructura, y por lo tanto menos
gasto burocrtico o de funcionamiento. Cuando las ciudades pasan de cierto nmero de
habitantes, estas se estratifican y clasifican de acuerdo con los planes de desarrollo
territorial, algunas se especializan en determinados factores de produccin, distribucin
o almacenamiento.
En otros casos las polticas de las regiones crean zonas francas, reas de libre comercio o
puertos libres, todas ellas con exenciones tributarias para fortalecer el comercio y la
produccin.
Macrolocalizacin. Mediante este sistema se puede ubicar el Pals, regin, provincia
donde estar ubicada la empresa y sus reas de influencia, teniendo en cuenta los
siguientes aspectos:
Geogrficos: si el proyecto estar ubicado cerca de los contratistas, proveedores de las
materias primas, de la mano de obra o cerca de los clientes.
Climticos. Dependiendo de la actividad productiva, de servicios o comercializadora del
proyecto, esta podr ser ubicada en clima fro, medio o clido.
Sistema vial, fluvial, areo o frreo: esta ubicacin se har dependiendo del tipo de
transporte requerido por nuestro proyecto para el desarrollo de sus productos o ser-
vicios y de la logstica empleada en la consecucin y despacho de materias primas,
insumos, productos terminados, mano de obra, etc., con el fin de minimizar los costos de
transporte y fletes.
Microlocalizacin. Permite analizar en forma especifica el rea de influencia de la
empresa, teniendo en cuenta la Ciudad, el barrio o sector y la direccin de la misma,
adicionalmente se puede analizar los factores locales que le permitirn evaluar su
capacidad de xito o de fracaso. Los aspectos que debe tener en cuenta son los siguien-
tes:
Estrato: dependiendo de la actividad y de las necesidades que tenga el proyecto se
puede clasificar dentro de los siguientes estratos: bajo, medio, o alto.
rea de influencia: involucra los factores relacionados con la logstica de
consecucin de materias primas, distribucin de los productos o servicios,
comercializacin, competidores, clientes, etc.
Competidores: quines son y donde estn ubicados nuestros competidores, cuales
estrategias utilizan, donde compran y a qu precios venden, todos estos datos favorecen
al proyecto, ya que se puede utilizar un proceso de benchmarking.
Clientes: donde estn ubicados, cules son sus gustos, necesidades, preferencias,
expectativas de consumo, estrato social, actividad econmica, entre otros.




Misin de la empresa

Cuando un empresario constituye una empresa, la cual es el origen de un proyecto, debe
plantearse y resolver las siguientes preguntas para establecer cul es la razn de ser de
su empresa o proyecto, cual su objetivo:
Porque voy a crear mi empresa?
Cul es el objeto de esta empresa?
Cules son los valores fundamentales con los que se regir mi empresa?

Una vez definidas y contestadas estas preguntas se puede decir que la misin de una empresa se fundamenta
bsicamente en el propsito para el cual fue creada, teniendo en cuenta el tipo de actividades que se realizaran
durante su operacin.

Visin y objetivos corporativos de la empresa

Visin. Es un conjunto de ideas generales que permiten definir claramente, a donde
quiere llegar la empresa o proyecto a futuro, mediante proyecciones descriptivas y
cuantitativas, las cuales deben estar alineadas con la misin organizacional.
Objetivos corporativos. Permiten establecer los planes de accin en que incurrir la
empresa, a corto, mediano y largo plazo. Los objetivos deben ser medibles, claros,
alcanzables y realizables, en el tiempo proyectado. Estos deben ser especficos, dando
cuenta de la cantidad de recursos asignados para cada actividad, adems, son los
responsables de la ejecucin de las tareas programadas y del tiempo empleado en cada
una de ellas. La visin y los objetivos corporativos deben complementarse para justificar
el alcance de la misin.

Ventajas comparativas y competitivas

Ventajas comparativas. Se dice que un producto o servicio tiene ventajas
comparativas cuando posee caractersticas diferenciales o valores agregados, frente a
otros que ya existen en el mercado, los cuales generan una gran aceptacin entre los
consumidores. Estn soportadas por caractersticas especificas adicionales, que se le
incorporan a los productos o servicios, las cuales le permiten superar las expectativas
generadas en el cliente sobre los productos o servicios inicialmente ofrecidos. Cuando
un producto o servicio es lanzado al mercado, lo que se busca es satisfacer esas
necesidades en los clientes o consumidores, y cuando estos son nicos, se dice que
son innovadores, porque no tiene competidores frente a otros de su misma especie.
Ventajas competitivas. Se presentan cuando la empresa o proyecto, crea diferentes
estrategias para posicionar su producto o servicio, frente a los competidores que
existen en el mercado; por lo tanto una empresa que desee adoptar dichas ventajas,
puede establecer polticas de justo a tiempo (entrega oportuna), segmentacin del
mercado para la distribucin (quienes son nuestros clientes), polticas de calidad
(caractersticas especificas de un producto o servicio), servicio posventa (lneas de
atencin al cliente), informacin va internet, bases personalizadas de datos de clientes
o referidos, entre otros.


Cronograma de actividades o diagrama de Gantt

Henry Gantt (1861-1919) desarrollo un sistema de direccin administrativa, el cual
representaba grficamente todas las tareas y actividades programadas, permitiendo
visualizar y controlar el desarrollo organizacional, con el fin de que estas fueran ejecu-
tadas de acuerdo con el tiempo presupuestado. Antes de ejecutar un proyecto, el em-
presario debe realizar un plan estratgico de actividades pre operativas (antes) y
operativas (durante), con el fin de evaluar si todo lo que se ha presupuestado,
efectivamente se ha cumplido de acuerdo a lo establecido. El mtodo ms efectivo para
controlar este tipo de actividades es por medio de un diagrama de Gantt o cronograma
de actividades. Tambin puede desarrollarse diagramas de Gantt por reas,
departamentos o por actividades especificas.

Balance de instalacin

Una vez concluidos los estudios preliminares del proyecto, se evala su viabilidad y si
esta es positive, y se decide continuar con el proyecto se formula el balance inicial o
balance cero del proyecto. El balance de instalacin refleja los aportes de los socios
de la empresa en el patrimonio, y el valor de los pasivos expresados en prstamos fi-
nancieros otorgados por terceros, durante el periodo de instalacin o de iniciacin del
proyecto. De igual manera se debe expresar en que se han invertido estos recursos
entre los activos, ya sea en los activos Corrientes o de corto plazo, activos fijos, gastos
Preoperativos y activos pagados por anticipado. Recordando que la suma del pasivo
mas el patrimonio debe ser igual al total de los activos.
Activo = Pasivo + Patrimonio

El proyecto y la empresa

Algunos proyectos requieren de la constitucin de una empresa, para su
funcionamiento. Otros proyectos son el resultado de necesidades especificas de las
empresas o los clientes. Debe determinarse claramente cul va a ser el objeto del
proyecto, tiempo de duracin, actividad econmica, nmero de socios, capital suscrito y
pagado de la empresa, su razn social o nombre, donde estar ubicada, para el caso de
los planes de negocio, estos requieren de la constitucin de una empresa. Para
constituir una empresa es necesario conocer los requisitos y trmites comerciales,
legales, laborales, tributarios y de funcionamiento, indispensables para su registro y
formalizacin de acuerdo con la normatividad establecida en cada pas.









SEGUNDA ARTICULACIN


2 PLAN DE MARKETING

Oferta de productos y servicios

En un plan de negocios se deben analizar todas las empresas que compiten en el
mercado, ya que ofrecen sus productos o servicios iguales, similares o sustitutos. Los
competidores juegan un papel importante en el mercado, ellos tambin tienen inte-
reses particulares por quedarse con una porcin del mercado, para ello desarrollan
varias estrategias entre las cuales estn el precio, planes de promocin, nuevos canales
de distribucin, cambios en la presentacin o empaque, con el fin de hacerlos ms
atractivos para los clientes.

Demanda de productos y servicios

La demanda est ligada a la satisfaccin de necesidades o deseos de los clientes o
consumidores. De la relacin del producto o servicio ofrecido y la satisfaccin de una
necesidad, se genera la demanda. En la demanda juega un papel importante la capa-
cidad de pago, el gusto, la marca, la capacidad de endeudamiento, la fidelizacin de los
clientes, entre otros. Cuando el cliente no adquiere el producto o servicio esperado se
genera la demanda insatisfecha, la cual genera la oportunidad de nuevos oferentes en el
mercado.

Segmentacin del mercado

Como su nombre lo indica, consiste en dividir el mercado con el fin de determinar
bien cul es ese cliente potencial, ya que dentro del mercado existen grupos
homogneos y heterogneos que reaccionan de diferente manera ante un producto o
servicio ofrecido. Algunas variables que pueden determinar el perfil del cliente o
consumidor son:
Demogrficas:
Nacionalidad: colombiano, ecuatoriano, peruano, venezolano, panameo.
Raza: blanca, amarilla, negro, mulato, zambo.
Religin: catlico, musulman, judio.
Educacin: bachiller, tcnico, tecnlogo, profesional, postgrado.
Gnero: masculino, femenino
Ingresos: salario mnimo, entre 2 y 4 salaries mnimos.
Edad: de 18 20 anos, de 35 40 anos.
Profesin: agrnomo, administrador, economistas, ingeniero industrial.
Psicogrfica
Personalidad: arriesgado, extrovertido, impulsivo, calmado.
Estilo de vida: elegante, conservador, bohemio.
Grupo social: estrato medio, estrato alto, estrato bajo.
Geogrficos
Pas: Colombia, Espaa, Nicaragua.
Regin: sierra, costa, oriente, Galpagos.
Clima: clido, frio, templado, invierno
Anlisis del mercado

Para hacer un anlisis del mercado sobre el cual se va a desarrollar el plan de negocios
es necesario establecer cules son las fuentes de informacin:
Primaria. La informacin se puede obtener, luego de realizar estudios como tcnicas de
observacin, focus group, encuestas y entrevistas a grupos especficos. Su principal
caracterstica consiste en que la informacin se obtiene por el empresario.
Secundaria. Esta informacin puede obtenerse en el mercado, y resulta de estudios con-
tratados, investigaciones aplicadas, o por empresas especialistas en el tema objeto de
observacin y anlisis. Una fuente de informacin interna es la que se obtiene de las
empresas. Ya que estas resultan de estados financieros, notas, proyecciones financie-
ras y de mercados entre otras. Otra fuente de informacin es la que genera el estado a
travs de instituciones.

El cliente y consumidor

Cliente. Es quien compra los productos o contrata los servicios, este generalmente toma
la decisin sobre marca, cantidad y precio. Por ejemplo el jefe de compras de una
empresa, conoce al proveedor y utiliza sus servicios comerciales.
Consumidor. Es el usuario final, es quien utiliza los productos o servicios, es el objetivo
final de la empresa. Cuando una madre le compra paales desechables a su hijo, el nio
es el consumidor/a que es el usuario final del producto y la madre es el cliente, es
ella quien compra el producto en un sitio de su predileccin.
Cliente Consumidor. Este case se presenta cuando Los usuario compra los
productos o adquiere los servicios, compra y consume hamburguesas; o quien
contrata y utiliza los servicios de odontologa.

Mezcla de mercado

Es un conjunto de actividades sistemticas y complementarias, que le permiten al
formulador del proyecto desarrollar estrategias para dar a conocer y posicionar su
producto o servicio a los clientes potenciales. Mediante esta mezcla podemos encontrar
muchos parmetros de evaluacin y aplicacin, a continuacin destacamos los
componentes de la mezcla de mercadeo: Oferta, Demanda, Producto y Canal de
distribucin.

Comercializacin o puntos de venta

Es el sitio en donde se exhiben los productos o servicios de la empresa, a este lugar se
dirigen los clientes o consumidores para comprarlos. De igual manera sirve de
referentes para todos los competidores del mercado ellos evalan el nivel de
rotacin de inventarios, precios, potencial de competencia (liderazgo), locucin, etc.
Para establecerlo se debe tener en cuenta: El nmero de establecimientos iguales o
similares, Estudio del sector, rea de influencia.

Plan de mercadeo

Se deben establecer los objetivos del plan de mercadeo a corto, mediano y largo plazo,
para ello es necesario tener en cuenta los siguientes factores:
Aspectos demogrficos: cul es el crecimiento poblacional, su nivel de ingresos,
estrato social al cual pertenecen, tasa de natalidad, poblacin por edades, nmero de ha-
bitantes masculinos y femeninos, etc.
Variables econmicas: las condiciones econmicas pueden afectar el crecimiento de la
empresa. La inflacin tiene efectos negativos en el nivel de ventas, ya que si se
incrementa el precio de los productos, los consumidores no podran demandarlos. El
incremento en las tasas de inters afecta la demanda, al subir las tasas los consumidores
limitan sus compras a crdito. La competencia puede restringir la demanda ya que, si
existen muchos oferentes o productores en el mercado, los consumidores pueden
optar por escoger las diferentes alternativas en cuanto a precios, sistemas de
distribucin, promociones, etc.
Factores sociales y culturales: aspectos como el estilo de vida, valores sociales y
culturales, Calidad de los productos, etc. son patrones que permiten definir el perfil de
los consumidores.
Factores legales y polticos: los factores poltico-legales afectan el proceso de
mercadotecnia, es importante tener en cuenta las polticas monetarias y fiscales
comnmente reformadas en cada gobierno, la legislacin comercial y otras leyes de
carcter social.
Tecnologa: tiene un efecto decisivo en los consumidores, ya que afecta su estilo de
vida, sus hbitos de consumo y su nivel de ingresos.

Canales de distribucin

Es la ruta que sigue un producto o servicio desde su proceso de fabricacin hasta llegar
al consumidor final, involucra a todos los intermediarios que intervienen en este
proceso logstico. Mediante el anlisis de la cadena de valor es posible realizar un
estudio de los diferentes sistemas de consecucin de material prima, desarrollo del
proceso productivo y los medios por los cuales distribuir el producto o servicio. Se
debe tener cuidado con los sistemas de transporte y distribucin empleados ya que se
pueden incrementar los cestos del producto por problemas de embalaje,
manipulacin, etc. Ocasionando que el producto llegue a su sitio de destine en mal
estado.
Cadena de valor

Es un proceso sistemtico que le permite al empresario establecer la forma en que
puede optimizar su proceso productivo y comercial. Para ello debe tener en cuenta las
entradas o inputs de materias primas de calidad, mane de obra calificada que le
suministran los proveedores o contratistas y otros insumos. Una vez incorporadas
dichas entradas al proceso productivo, la empresa agrega procesos y procedimientos,
los cuales se traducen en valor agregado, cuyo resultado final es un producto o un
servicio competitivo, ya que el nico beneficiario de todo este proceso es el cliente o
consumidor quien juzga la calidad mediante la satisfaccin de sus necesidades.

Prototipo del producto o servicio

Los prototipos son el resultado de estudios de preferencia del consumidor y de
diseos de ingeniera. Un producto o servicio debe cumplir con las Normal
Internacionales de Calidad (ISO), estas caractersticas son especificas para cada
prototipo o producto final, le permiten al productos establecer una relacin Gana-
Gana con el cliente o consumidor, donde la empresa se beneficia con las utilidades
que le generan las ventas y el cliente o consumidor a travs de la sat isfaccin de
sus necesidades.

Ciclo de vida del producto o servicio

Un empresario debe evaluar cual puede ser el ciclo de vida de los productos o
servicios ofrece el mercado, ya sean iguales, similares o sustitutos, ya que de el grado de
posicionamiento que tengan ellos en el mercado, as mismo ser el grado de
competencia y las estrategias a utilizar.
Nacimiento. Existen productos y servicios que se encuentran en la fase de
lanzamiento, productos nuevos, jvenes, que empiezan abrirse peso en el mercado,
por lo general no tienen mucha competencia. Su volumen de ventas no es muy alto y
tampoco son muy rentables.
Crecimiento. Son aquellos que ya son ms conocidos en el mercado y que el cliente
o consumidor referencia a travs de publicidad directa o indirecta. Estos productos o
servicios ya tienen competencia en el mercado y generan utilidades para los
empresarios.
Madurez. Los consumidores y clientes conocen y referencian este producto o servicio,
lo comparan, lo recomiendan y tienen, un alto nivel de recordacin. Generan al
empresario un alto nivel de rentabilidad, se invierten grandes sumas en publicidad. Un
aspecto a considerar es que los competidores permanentemente buscan posicionar sus
productos frente al ms fuerte del mercado.
Declive. El producto o servicio ha cumplido su ciclo en el mercado, la entrada de
nuevos oferentes, saturan el mercado y este va quedando fuera, algunos son sometidos
s serios procesos de renovacin y mejoramiento. Tambin puede suceder que ya no
ofrezca nuevas ventajas competitivas, que el consumidor se haya cansado y este
buscando nuevas alternativas. Generan bajas tasas de rentabilidad, el nivel de
publicidad disminuye y en algunos casos se considera su salida del mercado.
Muerte. Este es el proceso final, por el cual muchos productos o servicio han pasado.
Algunos inclusive nacen muertos, otros cumplen todas las etapas. Por este ciclo pasan
todos, por eso es importante realizar un estudio serio y rigurosos del mercado, ya que
de este depende en gran medida el xito del plan de negocios.

Atributos del producto o servicio

Etiqueta. Lleva impreso el nombre del producto, en ella se expresa la cantidad y
tipo de producto, sus caractersticas especificas, fecha de vencimiento, nombre del
fabricante, datos de contacto, entre otros.
Empaque. Sirve para resguardar el producto, hoy se utiliza como carta de
presentacin, por lo general en el empaque se define las mismas caractersticas de la
etiqueta y otras adicionales como cuidados y prevenciones, tipo de almacenamiento,
exportadores e importadores.
Envase. En l se almacena el producto, su fin es el de preservarlo, mantenerlo y
almacenarlo hasta su consumo final. Hoy en da el empaque, la etiqueta y el envase son
objeto de evaluacin permanente por los consumidores, a tal punto que incide
directamente en el proceso de compra.

Promocin y publicidad

Es el medio de comunicacin directo e indirecto que utiliza la empresa para
complementar su proceso, de marketing. Dentro de este proceso se encuentran los
siguientes objetivos:
La persuasin. Se emplea para modificar el comportamiento del cliente.
Imagen del producto o servicio, para posicionarlo dentro de la mente del consumidor.
Modificar las actitudes y conductas del cliente.
Notoriedad en el producto o servicio, para fidelizar a los clientes.
Motivar a los clientes al consumo del producto o servicio.

Competencia en el mercado

Competidores directos. A este grupo pertenecen todas las empresas cuyos productos o
servicios estn en el mercado, y que pueden afectar en forma directa (disminuyendo) el
nivel de ventas del producto, ya sea porque sus productos o servicios estn
posicionados en la mente de los consumidores, o porque tienen alguna trayectoria y
son demandados por los clientes.
Competidores indirectos. Este tipo de competidores afecta en menor grado el
posicionamiento de los productos o servicios del proyecto, ya que por lo general son
productos complementarios o sustitutos respecto al que estamos lanzando al
mercado, los cuales satisfacen determinadas necesidades en el consumidor.

Estudio del mercado

En el Corto plazo (1 ao), podemos utilizar estrategias que nos permitan crecer a nivel local, podemos posicionar el
producto o servicio en una zona geogrfica relativamente pequea; paralelamente se puede evaluar la aceptacin por
parte de los consumidores del producto o servicio y cules son sus sugerencias al respecto. Tambin se pueden
proponer planes alternativos en cuanto a precio, promocin y publicidad, para que el producto o servicio compita en
igualdad de condiciones con los ya existentes en el mercado local.

Investigacin del mercado

Este tipo de estudios se realiza con el fin de indagar sobre las necesidades de los
consumidores, conocer sobre la competencia, establecer cul puede ser el grado de
aceptacin del producto o servicio en el mercado, el precio que estaran dispuestos a
pagar los clientes, cuantificando y cualificando el tiempo y la frecuencia con que
realizan dichos consumos, adicionalmente se puede establecer que tan posicionada
esta la competencia. Una herramienta importante es la que nos proporcionan las
entidades que procesan datos estadsticos en cuanto al crecimiento demogrfico,
situacin econmica del pas y de los consumidores, produccin y venta de bienes y
servicios, estos son algunos estudios por los cuales se pueden desarrollar variables de
control, estableciendo niveles de demanda insatisfecha y de consumo.


Tamao de la muestra.

Como se dijo anteriormente los clculos estadsticos permiten establecer cul es la
demanda estimada para un producto o servicio en el mercado, para ilustrar dicha
afirmacin desarrollaremos un ejemplo mediante el sistema de muestreo aleatorio
simple por medio de encuestas a un grupo.

La encuesta

El cuestionario de preguntas debe ser elaborado en forma adecuada, sencilla y fcil de
entender, su objetivo principal es el de conocer la opinin de los posibles
consumidores sobre el producto o servicio que se lanzara al mercado. Otra posibilidad
se presentar cuando se doses conocer la situacin de los productos de la compe-
tencia, si tiene ventajas comparativas, si esta posicionada la marca, reconocimiento
empresarial, entre otros.

Presupuesto de ventas

Una vez analizado el mercado y establecida la demanda potencial, lo cual resulta del
anlisis de cada uno de los factores anteriores, se puede establecer el volumen de
unidades que se ofrecer al mercado, teniendo, en cuenta el nmero de clientes, la
demanda insatisfecha existente en el mercado, y principalmente mediante el estudio
de la capacidad instalada, la cual permite establecer el volumen real de produccin.
Es importante destacar que el presupuesto de ventas se realiza primero en unidades y
luego se procede a valorizarlo, de acuerdo con los costos incurridos en materias primas
(MP), mano de obra directa (MOD) y costos indirectos de fabricacin (CIF), los cuales
componen el costo total, para luego aplicar la frmula del precio de venta. Para el caso
del proyecto de plan de negocios, se desarrollara el presupuesto de ventas para un
ao o doce meses. Primero se debe establecer el volumen de ventas diario, teniendo
en cuenta: capacidad instalada de produccin, numero de operarios que interviene
en el proceso, Tiempos y movimientos para maquinas y operarios, tambin es
importante analizar la competencia, el sector econmico al cual pertenece el
proyecto, el rea de influencia, los clientes y consumidores y otros factores que
inciden directamente en el plan de negocios, tal Como se describe anteriormente.
Luego se establece el volumen de ventas diario, semanal, mensual y anual.
Proyeccin de la demanda. Cuando el empresario ha establecido cual es la demanda
potencial de sus productos o servicios, debe hacer una proyeccin de crecimiento
gradual. Este crecimiento debe ser sostenido y acorde con los datos arrojados por
las fuentes de informacin primaria y secundaria, debe ser lo ms precisa posible. El
empresario puede utilizar cualquier mtodo de proyeccin

Precio de venta

Uno de los factores ms importantes lo constituye la fijacin del precio de venta, pues
este influye en el nivel de demanda de un producto o servicio, determina la posicin
competitiva de la empresa y del producto, reflejados en el volumen de utilidades. Se fija
con base en la estructura de costos variables o fijos dependiendo de las polticas de la
empresa. Si el producto es nuevo en el mercado, el precio depender de la necesidad del
consumidor, es decir que tan dispuesto a pagar por ese bien o servicio. Si el producto
o servicio est dentro de la gama de los ya existentes en el mercado, para fijar el
precio se deben tomar en cuenta los precios de la competencia, verificando las ventajas
competitivas que tiene cada uno.
Una forma de establecer el precio de venta es:

Precio de Venta Total (P. V.T.) = Costo Total - (Costo Total * Impuestos)
(1 - % Utilidad Deseado - Impuestos)













































TERCERA ARTICULACIN

3 DISTRIBUCIN DE PLANTA

Niveles de inversin
Los socios del proyecto, antes del proceso de instalacin deben definir cul es el tipo de
tecnologa que adoptara el proyecto, ya que de ellos depende el nivel de inversin. De
igual manera debe evaluarse como afectara esta inversin el estado de costos de
produccin y el periodo de recuperacin de la inversin. Es importante considerar la
inversin en maquinaria y equipos, vehculos de reparto, edificios, bodegas, ofici nas,
puntos de venta, muebles y enseres, equipos de cmputo, equipos de oficina y activos
diferidos (licencias, patentes, seguros, promocin, entre otros). El juego armnico de
produccin, administracin y ventas debe ser lo ms coherente posible, ya que las in-
versiones realizadas permiten el logro de la eficiencia y la efectividad de la operacin.

Instalaciones y maquinas

Para disear el proceso productivo, primero se debe conocer cul ser la distribucin de
planta del proyecto a desarrollar, con el fin de optimizar el proceso y adecuarlo para que
sea lo ms eficiente posible. Es importante disear los espacios entre maquinas, ruta
,
, de
desplazamiento, altura de los equipos, el peso de cada uno de ellos, su forma y tamao,
volumen de produccin, rutas de evacuacin, sitios de almacenamiento temporal,
almacenes de materias primas y productos terminados, control de calidad, entre otros.
Se deben considerar factores que pueden optimizar el proceso de produccin o de
servuccin del proyecto emprendedor. Riggs, desarrolla uno de los mejores textos de
produccin, denominado Sistemas de produccin, planeacin, anlisis y control, en este
texto desarrolla diferentes postulados sobre como planificar y desarrollar
eficientemente actividades productivas, entre las cuales es importante observar y
planificar las siguientes:
Materias primas Es necesario identificar cules son los insumos atizados en el
proceso productivo, de igual manera es importante cuantificar el peso, tamao, forma,
volumen, las caractersticas fsicas y qumicas de cada una de las materias primas que
son utilizadas en proceso de produccin o de servuccin. Adicionalmente es
importante considerar los tiempos y movimientos en cada uno de los procesos, hasta
que est totalmente manufacturado.
Mano de obra. Debido a los procesos de industrializacin, tecnificacin y
digitalizacin en el desarrollo de manufacture, es necesario hacer una evaluacin
minuciosa de la mano de obra directa, que interviene en cada peso. De igual manera, se
debe analizar cul es la mano de obra indirecta, cuales son los servicios auxiliares o de
apoyo (mantenimiento). Otro factor a considerar son los factores ergonmicos que
pueden afectar el rendimiento del trabajador, ya que son necesarios durante el desarrollo
del poseso productivo (iluminacin, temperatura, ruido, ventilacin, seguridad
industrial, etc.).
Sistemas de transporte. En los procesos productivos es necesario el traslado de
materiales, trabajadores, maquinas, productos en proceso. Dependiendo de la
complejidad del proceso y del grado de distribucin de maquinas y equipos, estos
desplazamientos no le agregan valor al proceso productivo, simplemente son
necesarios para transformar las materias primas en productos terminados; teniendo en
cuenta que estos desplazamientos o transportes, se pueden convertir en pedidas de
tiempo, es necesario disear bien los planos de las instalaciones, con el fin de optimizar
el procesos de produccin o de servuccin del proyecto.
Retrasos o demoras. Los tiempos muertos voluntarios (necesarios dentro del proceso
productivo), por ejemplo el secado de pintura, inspecciones, entre otros; o por acti-
vidades involuntarias al proceso productivo, entre las cuales encontramos
congestionamiento en las lneas de produccin, cuellos de botella, maquinas
averiadas, fletes de operarios, agotamiento de las materias primas o por conflictos
laborales. Las demoras o retrasos involuntarios no agregan valor al producto o al
servicio.
Servicios auxiliares del proceso Se tipifican todos los servicios de apoyo que se
brindan al proceso de servuccin o de produccin

Capacidad instalada

Se expresa a travs de un indicador que refleja el nmero de unidades producidas por
unidad de tiempo, est condicionado al nmero de maquinas o equipos que poses la
empresa y volumen de produccin que pueden llegar a generar en condiciones optimas,
teniendo en cuenta los tiempos de produccin, flujo de materiales, mano de obra directa
disponible, entre otros. La tecnologa es considerada hoy como un elemento clave y
de mayor incidencia en los niveles de produccin, esta capacidad define los lmites
competitivos de la empresa. Por medio de ella se puede evaluar la velocidad de
respuesta que se tiene frente a los requerimientos del mercado; puede llegar a perder los
clientes si tiene procesos productivos lentos o ineficientes. Cuando se generan altos
volmenes de produccin y se generan excedentes de inventarios, la empresa tendr
que reducir el precio en el mercado para estimular la demanda, lo que permite rotar los
inventarios y el efectivo del proyecto.
En los proyectos emprendedores, la capacidad instalada no solo hace referencia al rea
de produccin, en ella intervienen activos que lo apoyan directa o indirectamente.

Terrenos, edificios, maquinas y equipos, equipos de oficina, muebles y enseres,
vehculos y computadores

Como complemento de la capacidad instalada (maquinas y equipos), se encuentran los
activos fijos, los cuales apoyan la gest
i
n administrativa del provecto; aunque algunos de
ellos no inciden directamente en el proceso productivo, son indispensables para el
funcionamiento del rea administrativa.

4 PRODUCCIN - SERVUCCIN

Produccin - Servuccin

Es el rea funcional con mayor responsabilidad en un proyecto, ya que de ella depende
el core bussines del emprendedor. En esta rea se manufacturan los productos o se
prestan los servicios que solicitan los clientes o consumidores. Se transforman las
entradas -inputs (materias primas, insumos, recursos financieros, maquinas y equipos,
proveedores de mano de obra, contratistas e informacin, en outputs o salidas de
productos o servicios, previo anlisis de procesos y procedimientos direccionados en la
gerencia de produccin.

Plan de produccin o de servicios

Permite establecer los procesos, procedimientos, a travs de los cuales se procesan
las materias primas, mediante el concurso de la mano de obra directa, apoyados por
los costos indirectos de fabricacin, mezcla que permite la produccin de bienes o
servicios. Este plan se traza en el tiempo, es decir, que dependiendo del nivel de
crecimiento de las

ventas, en esa forma proporcional crecer el volumen de
produccin, ya que se vende para
p
roducir y no se produce para vender. El emprendedor
debe planear cual es el presupuesto de produccin del primer ao de operaciones, para
ello es necesario establecer una poltica de inventarios inciales y finales que puede
llegar a mantener en cada periodo de operacin, ya que pueden presentarse
eventualidades y no vender

Caractersticas del producto o servicio

El producto o servicio tiene caractersticas que son especficas, las cuales deben seguirse
en forma estricta para el aseguramiento de la calidad, es importante tener en cuenta los
siguientes aspectos:
Durabilidad: fecha que referencia el periodo de fabricacin del producto y la fecha
especfica de vencimiento.
Resistencia: define el uso del producto en condiciones normales, sin llegar a
condiciones crticas de abuso, y si se llegaran a presentar cuales sern las indicaciones.
Uso fcil: para usar el producto no se requiere de procedimientos complejos, de
igual manera para ser aplicado o al manipularlo.
Garanta: es el respaldo de confiabilidad del producto o servicio, se puede extender
para mantenimiento preventivo y correctivo, as come para brindar asesora tcnica.

Diseo del producto o servicio

Antes de que el cliente haga uso del producto o servicio ofrecido, el Emprendedor
debe cumpl i r con l os si guientes requisitos a fin de evitar reclamos, daos o mal uso
por parte del cliente.
Desarrollo del prototipo de un producto, que operativamente cumpla con las
funciones para las que fue diseado, sin que al momento de su uso, este presente fallas
por manipulacin o que su uso Sea muy complejo para los usuarios.
El diseo industrial es empleado para minimizar los riesgos y errores en el
desarrollo del prototipo. La bondad del diseo consiste en la mejora o facilidad de uso
del producto o servicio, sin que este se convierta en un dolor de cabeza para las
personas que los utilizan. Tambin es importante resaltar que, a veces, se le aaden
instrucciones innecesarias a los productos o servicios, que no generan valor, y confunde a
los clientes. No es recomendable agregar a los productos, objetos que no sean
necesarios para el funcionamiento del mismo, ya que difieren de la necesidad inicial
que plantearon las personas interesadas, sobre los niveles de preferencia o necesidades
insatisfechas.

Ciclo de produccin o de servuccin

Cuando un cliente solicita un producto o un servicio al departamento de mercadeo y ventas, este traduce dicho
requerimiento en la de un producto (bien tangible) o en un servicio (intangible). Si el producto o servicio es nuevo,
el departamento de diseo desarrolla varios prototipos y modelos, para evaluacin previa. Una vez aprobados, el
departamento de manufactura realiza prototipos a escala evaluando los resultados obtenidos

Requerimientos de materia prima

En este proceso se cuantifican los insumos que utiliza el producto o servicio. Este debe
hacerse en los diferentes tipos de presentacin y en unidades, las materias primas
requeridas se multiplican por el volumen de produccin de cada periodo. Las compras se
realizan de acuerdo con el volumen de produccin. El departamento de compras ha
realizado un estudio previo de proveedores, segn las polticas establecidas de precios e
insumos, debe evaluar la facilidad en la consecucin de los insumos, distancias de
transporte, testes de fletes, seguros, entre otros
Compras de materia prima

Una vez analizado y definido el consumo de materia prima en el proceso productivo,
teniendo en cuenta el volumen de produccin, se procede a s ol i c i t a r l a c ompr a
de e insumos, gestin que realiza el departamento de compras, a travs del registro
de proveedores. El director de produccin debe contemplar los inventarios inciales y
finales de las materias primas en cada periodo. Compras selecciona al proveedor que
ofrezca la mejor alternativa en cuanto a precio, empaque, calidad, entrega oportuna de
las mercancas, descuentos por pronto pago o por volumen de ventas,
adicionalmente se debe evaluar cual es el plazo establecido por el proveedor para el
pago de las facturas.

Elementos que componen el costo total

El costo total est comprendido por la suma de El costo de produccin ms los gastos
operacionales, en donde los gastos operacionales es la suma de los gastos
administrativos, gastos de comercializacin y ventas y los gastos financieros; el costo de
produccin se encuentra sumando el costo primo ms el costo indirecto de fabricacin,
el costo primo es la suma de la materia prima y la mano de obra directa; el costo
indirecto de fabricacin comprende la suma de la mano de obra indirecta y los gastos
generales de fabricacin.

Prorrateo - distribucin porcentual

El trmino asignacin porcentual, est relacionado con la divisin expresada en
porcentajes o ratas, de ah se deriva el nombre de prorrateo. La asignacin o
distribucin porcentual lo que pretende es reflejar el valor real que se asigna a cada
partida o tem que compone Una estructura.

Mano de obra directa

Son todos los trabajadores que aportan sus conocimientos y experiencias en el proceso
productivo, ellos desarrollan actividades de manufactura, operan mquinas y equipos,
incidiendo directamente en la transformacin de las materias primas utilizadas en la
elaboracin de los productos o servicios.

5 ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL Y LEGAL

Gestin organizacional

La eficiencia de una empresa se mide por indicadores de gestin, los cuales permiten
detectar los puntos crticos o detectar reas funcionales eficientes. Para ello es
importante evaluar el desempeo de los trabajadores, la eficiencia y rendimiento de las
maquinas y equipos, la optimizacin de los tiempos y movimientos de los trabajadores y
de los procesos, recursos financieros (ingresos, costos y gastos), a travs del desarrollo
de polticas y directrices trazadas por la gerencia general. Este tipo de propuestas debe
traducirse en utilidades para los socios, bienestar para los trabajadores y, generar
polticas de responsabilidad social empresarial, promulgando el desarrollo sostenible.

6 EVALUACIN FINANCIERA

Estados financieros

El objetivo principal de los estados financieros es reflejar la situacin econmica y
financiera del proyecto, la informacin generada permite evaluar si la inversin
realizada por los socios del proyecto produce los resultados esperados, reflejando
rentabilidad en el corto, mediano y largo plazo. Si, por el contrario, la proyeccin
realizada refleja prdida; es importante y necesario evaluar la informacin con el fin de
aplicar los correctivos necesarios.

Balance inicial o de instalacin

En este se describe a la empresa con sus activos y deudas al inicio de la operacin del
proyecto.

Presupuesto de ventas

Se realiza en funcin de la proyeccin de ventas y otros parmetros antes sealados,
teniendo cuidado de no perder la relacin entre el capital de trabajo y la capacidad
instalada del proyecto.

Costo de ventas

Se trata de establecer cuanto nos cuesta la mercanca disponible para la venta; se
involucran los costos de la materia prima consumida, la mano de obra directa
contratada durante el proceso productivo y los costos indirectos de fabricacin en
cuenta los inventarios inciales y finales de materias primas, productos en proceso y
producto terminado, ya que estos afectan el proceso productivo en cuanto a las
unidades producidas.


Gastos de administracin
Son los gastos en que incurre una empresa para su funcionamiento administrativo,
organizacional y gerencial. En este rubro se asignan algunas partidas, resultado de
clculos por prorrateo, asignaciones directas o por cargos porcentuales de los
diferentes tipos de gasto. Algunos de estos se distribuyen entre: los CIF, gastos de
administracin y gastos de venta. Ejemplos de algunos gastos de administracin:
depreciacin de edificios, muebles y enseres, equipo de oficina, computadores, etc.,
gastos de papelera, asesoras, mantenimiento, sueldos y salarios de secretaria, gerente,
mensajeros, servicios bsicos, etc.

Gastos de ventas

Se emplean para controlar y optimizar los procesos de venta y comercializacin,
encontramos sueldos y salarios de vendedores, conductores, transportes y despachos,
facturacin, suministros, servicios bsicos, etc.

Estado de resultados o de ganancias y prdidas (G&P)
Refleja el movimiento operacional de la empresa en un perodo determinado, involucra
los ingresos operacionales (ventas) y los ingresos no operacionales (intereses recibidos,
deudas de terceros, ventas de activos, etc.). Los egresos o gastos que genera la empresa,
sean operacionales tales como: compras de materia: prima, pago de sueldos y
salarios, pagos de servicios pblicos, suministros, papelera, gastos varios, honorarios,
mantenimiento, publicidad, impuestos,

Model o pr of or ma
Estado de resultados
Compaa Rube
Del 01 de enero de 2011 al 31 de diciembre de 2011

Ventas Brutas
(-)Devoluciones y descuentos en ventas
(=)Ventas Netas
(-)Costo de ventas
Compras Netas Materias Primas
(+) Inventario Inicial Materias Primas
(-) Inventario Final Materias Primas
(=)Materia Prima Utilizada
(+)Mano de obra directa
(=)Costo Primo
(+)Costos Indirectos de Fabricacin
(=) Costo Total de Manufactura
(+) Inventario Inicial Productos en Proceso
(-)Inventario Final Productos en Proceso
(+)Costo Total de Artculos Producidos
(+)Inventario Inicial Productos Terminados
(-)Inventario Final Productos Terminados
(=)Utilidad bruta en ventas
(-)Gastos de ventas
(-)Gas t os de Admi ni s t r aci n
(=) Util idad operaci onal
(+) Ingresos no operacionales
(-)Egresos no operacionales
(=)Utilidad antes de intereses e impuestos
(-) 15% utilidad para empleados
(=)Utilidad antes de intereses
(-)Impuesto a la Renta IR
(=)Utilidad del periodo

Flujo de efectivo o flujo de caja

Este estado financiero se conoce tambin como flujo de fondos, en el se reflejan los
movimientos de efectivo realizados en un periodo determinado su clculo est
representado en cuatro pasos: Saldo inicial: refleja el valor que puede ser utilizado
como capital de trabajo, es decir, para cubrir gastos operacionales y no operacionales.
Tambin refleja cuando la empresa ha realizado otro periodo contable y el saldo
del periodo anterior se traslada al actual, como saldo inicial. Ingresos: involucra las
entradas de efectivo operacionales y no operacionales. (Operacionales: ingresos de
efectivo por ventas al contado, recuperacin de cartera (CxC). No operacionales:
ingresos de efectivo por cuentas por cobrar a empleados, cuentas por cobrar a socios,
inversiones, prestamos financieros, intereses recibidos de prstamos efectuados a
terceros, etc. Egresos: son las salidas de dinero en efectivo por efectos operacionales y
no operacionales. (Operacionales: compras de materia prima de contado, pago de
nomina, publicidad, pago de div
i
dendos, pagos a proveedores, servicios bsicos,
arriendo, papelera, comisiones, etc. No operacionales: pagos de hipotecas, intereses,
deudores varios, compras de activos, etc. Saldo del flujo de efectivo: resulta de realizar la
siguiente operacin:
Saldo inicial +ingresos operacionales+ ingresos no operacionales =Total Ingresos -
egresos operacionales - egresos no operacionales = Saldo del Flujo de Efectivo.
Balance General

Es un resumen de todo lo que tiene la empresa, de lo que debe, de lo que le deben y de lo
que realmente le pertenece a su propietario, a una fecha determinada. Al elaborar el
balance general el empresario obtiene la informacin valiosa sobre su negocio, como el
estado de sus deudas, lo que debe cobrar o la disponibilidad de dinero en el momento o
en un futuro prximo.
Partes del balance general: Activos. Es todo lo que tiene la empresa y posee valor
como:
Los activos de una empresa se pueden clasificar en orden de liquidez en las siguientes
categoras: Activos corrientes, Activos fijos y otros Activos.
Activos corrientes. Son aquellos activos que son ms fciles para convertirse en dinero
en efectivo durante el perodo normal de operaciones del negocio.
Estos activos son:
Caja. Es el dinero que se tiene disponible en el cajn del escritorio, en el bolsillo y los
cheques al da no consignados.
Bancos. Es el dinero que se tiene en la cuenta corriente del banco.
Cuentas por Cobrar. Es el saldo de recaudar de las ventas a crdito y que todava deben
los clientes, letras de cambio los prstamos a los operarios y amigos. Tambin se
incluyen los cheques o letras de cambio por cobrar ya sea porque no ha llegado la fecha
de su vencimiento o porque las personas que le deben a usted no han cumplido con los
plazos acordados.
Inventarios. Es el detalle completo de las cantidades y valores correspondientes de
materias primas, productos en proceso y productos terminados de una empresa.
En empresas comerciales y de distribucin tales como tiendas, graneros, ferreteras,
drogueras, etc., no existen inventarios de materias primas ni de productos de proceso.
Slo se maneja el inventario de mercancas disponibles para la venta, valoradas al costo.
Es importante destacar que la realizacin de los inventarios debe hacerse y valorizarse
de la manera ms rigurosa posible, ya que es fundamental para la correcta marcha de la
contabilidad. Existen varios tipos de Inventarios:
Inventarios de Materias Primas. Es el valor de las materias primas disponibles a la
fecha de la elaboracin del balance, valoradas al costo.
Inventario de Produccin en Proceso. Es el valor de los productos que estn en
proceso de elaboracin. Para determinar el costo aproximado de estos inventarios, es
necesario agregarle al costo de las materias primas, los pagos directos involucrados
hasta el momento de realizacin del balance. Por ejemplo, la mano de obra sea pagada
como sueldo fijo o por unidad trabajada (al contrato o destajo), los pagos por unidad
hechos a otros talleres por concepto de pulida, tallada, torneada, desbastada, bordado,
estampado, etc.
Inventario de Produccin Terminada. Es el valor de la mercadera que se tiene
disponible para la venta, valorada al costo de produccin.
Activos Fijos Es el valor de aquellos bienes muebles e inmuebles que la empresa posee
y que le sirven para desarrollar sus actividades. Maquinaria y Equipo, Vehculos,
Muebles y Enseres, Construcciones, Terrenos; Para ponerle valor a cada uno de estos
bienes, se calcula el valor comercial o de venta aproximado, teniendo en cuenta el estado
en que se encuentra a la fecha de realizar el balance. En los casos en que los bienes son
de reciente adquisicin se utiliza el valor de compra. Los activos fijos sufren desgaste
con el uso. Este desgaste recibe el nombre de depreciacin.
OTROS ACTIVOS (DIFERIDOS). Son aquellos que no se pueden clasificar en las
categoras de activos corrientes y activos fijos, tales como los gastos pagados por
anticipado, las patentes, etc.
PASIVOS. Es todo lo que la empresa debe. Los pasivos de una empresa se pueden
clasificar en orden de exigibilidad en las siguientes categoras. Pasivos corrientes,
pasivos a largo plazo y otros pasivos.
Pasivos corrientes. Son aquellos pasivos que la empresa debe pagar en un perodo
menor a un ao.
Sobregiros: Es el valor de los sobregiros vigentes en la fecha de realizacin del balance.
Obligaciones. Bancarias. Es el valor de las obligaciones contradas (crditos) con los
bancos y dems entidades financieras.
Cuentas por pagar a proveedores. Es el valor de las deudas contradas por compras
hechas a crdito a proveedores.
Anticipos. Es el valor del dinero que un cliente anticipa por un trabajo an no
entregado.
Cuentas por pagar. Es el valor de otras cuentas por pagar distintas a las de
Proveedores, tales como los prstamos de personas particulares. En el caso de los
prstamos personales o crditos de entidades financieras, debe tomarse en cuenta el
capital y los intereses que se deben.
Prestaciones y cesantas consolidadas. Representa el valor de las cesantas y otras
prestaciones que la empresa le debe a sus trabajadores. La empresa debe constituir un
fondo, con el objeto de cubrir estas obligaciones en el momento
Impuestos por pagar. Es el saldo de los impuestos que se adeudan en la fecha de
realizacin del balance.
Pasivo a largo plazo. Son aquellos activos que la microempresa debe pagar en un
perodo mayor a un ao, tales como obligaciones bancarias, etc.
Otros pasivos. Son aquellos pasivos que no se pueden clasificar en las categoras de
pasivos corrientes y pasivos a largo plazo, tales como el arrendamiento recibido por
anticipado.
Patrimonio. Es el valor de lo que le pertenece al empresario en la fecha de realizacin
del balance. Este se clasifica en:
Capital. Es el aporte inicial hecho por el empresario para poner en funcionamiento su
empresa.
Utilidades Retenidas. Son las utilidades que el empresario ha invertido en su empresa.
Utilidades del Perodo Anterior. Es el valor de las utilidades obtenidas por la empresa
en el perodo inmediatamente anterior. Este valor debe coincidir con el de las utilidades
que aparecen en el ltimo estado de prdidas y ganancias.
El patrimonio se obtiene mediante la siguiente operacin:
Patrimonio Es igual a Activos menos Pasivos.
PATRIMONIO = ACTIVOS - PASIVOS
Luego, ACTIVOS es igual a PASIVOS ms PATRIMONIO
ACTIVOS = PASIVOS + PATRIMONIO
Gua para elaborar el Balance General
A continuacin se presenta un modelo del formato para elaborar el balance general.
Obsrvelo cuidadosamente, sin escribir en los espacios.




EMPRESA:______________
BALANCE GENERAL
FECHA:___________
ACTIVOS PASIVO Y PATRIMONIO
ACTIVO CORRIENTES
Caja
Sobregiros
Bancos Obligaciones bancarias
Cuentas por Cobrar Proveedores
Inv. Materias Primas Anticipos
Inv. Productos en Proceso Cuentas por pagar
Inv. Productos terminados Prestaciones y cesantas
Otros Impuestos por pagar
Total Activo Corriente Total Pasivo Corriente
ACTIVO FIJO PASIVO A LARGO PLAZO
Maquinaria y Equipo
- Depreciacin
Vehculo
Obligaciones bancarias
Cuentas por pagar

- Depreciacin
Muebles y enseres
Otros
Total Pasivo a largo plazo

- Depreciacin
Construcciones
Otros Pasivos
-Depreciacin
Terrenos


Total Activos Fijos Total Otros Pasivos
Otros Activos Total Pasivos
Gastos pagados por
anticipado
Patrimonio
Otros Capital
Total Otros Activos Utilidades Retenidas
Total Activos Utilidad perodo anterior
Total Patrimonio
Total Pasivos y Patrimonio

Indicadores financieros.
INDICADORES DE LIQUIDEZ. Estos indicadores surgen de la necesidad de medir la
capacidad que tienen las empresas para cancelar sus obligaciones de corto plazo. Sirven
para establecer la facilidad o dificultad que presenta una compaa para pagar sus
pasivos corrientes al convertir a efectivo sus activos corrientes.
Liquidez Corriente. Este ndice relaciona los activos corrientes frente a los pasivos de
la misma naturaleza. Cuanto ms alto sea el coeficiente, la empresa tendr mayores
posibilidades de efectuar sus pagos de corto plazo. Generalmente se maneja el criterio
de que una relacin adecuada entre los activos y pasivos corrientes es de 1 a 1,
considerndose, especialmente desde el punto de vista del acreedor, que el ndice es
mejor cuando alcanza valores ms altos. No obstante, esta ltima percepcin debe tomar
en cuenta que un ndice demasiado elevado puede ocultar un manejo inadecuado de
activos corrientes, pudiendo tener las empresas excesos de liquidez poco productivos.
Prueba cida. Se conoce tambin con el nombre de prueba del cido o liquidez seca. Es
un indicador ms riguroso, el cual pretende verificar la capacidad de la empresa para
cancelar sus obligaciones corrientes, pero sin depender de la venta de sus existencias; es
decir, bsicamente con sus saldos de efectivo, el de sus cuentas por cobrar, inversiones
temporales y algn otro activo de fcil liquidacin, diferente de los inventarios. No se
puede precisar cul es el valor ideal para este indicador, pero, en principio, el ms
adecuado podra acercarse a 1, aunque es admisible por debajo de este nivel,
dependiendo del tipo de empresa y de la poca del ao en la cual se ha hecho el corte del
balance. Al respecto de este ndice cabe sealar que existe una gran diferencia, por
razones obvias, entre lo que debe ser la prueba cida para una empresa industrial por
ejemplo, que para una empresa comercial; pues de acuerdo con su actividad las
cantidades de inventario que manejan son distintas, teniendo esta cuenta diferente
influencia en la valoracin de la liquidez.
INDICADORES DE SOLVENCIA Los indicadores de endeudamiento o solvencia tienen
por objeto medir en qu grado y de qu forma participan los acreedores dentro del
financiamiento de la empresa. Se trata de establecer tambin el riesgo que corren tales
acreedores y los dueos de la compaa y la conveniencia o inconveniencia del
endeudamiento. Desde el punto de vista de los administradores de la empresa, el manejo
del endeudamiento es todo un arte y su optimizacin depende, entre otras variables, de
la situacin financiera de la empresa en particular, de los mrgenes de rentabilidad de la
misma y del nivel de las tasas de inters vigentes en el mercado, teniendo siempre
presente que trabajar con dinero prestado es bueno siempre y cuando se logre una
rentabilidad neta superior a los intereses que se debe pagar por ese dinero.
Endeudamiento del Activo. Este ndice permite determinar el nivel de autonoma
financiera. Cuando el ndice es elevado indica que la empresa depende mucho de sus
acreedores y que dispone de una limitada capacidad de endeudamiento, o lo que es lo
mismo, se est descapitalizando y funciona con una estructura financiera ms
arriesgada. Por el contrario, un ndice bajo representa un elevado grado de
independencia de la empresa frente a sus acreedores.
Endeudamiento Patrimonial. Este indicador mide el grado de compromiso del
patrimonio para con los acreedores de la empresa. No debe entenderse como que los
pasivos se puedan pagar con patrimonio, puesto que, en el fondo, ambos constituyen un
compromiso para la empresa. Esta razn de dependencia entre propietarios y
acreedores, sirve tambin para indicar la capacidad de crditos y saber si los
propietarios o los acreedores son los que financian mayormente a la empresa,
mostrando el origen de los fondos que sta utiliza, ya sean propios o ajenos e indicando
si el capital o el patrimonio son o no suficientes.
Endeudamiento del Activo Fijo. El coeficiente resultante de esta relacin indica la
cantidad de unidades monetarias que se tiene de patrimonio por cada unidad invertida
en activos fijos. Si el clculo de este indicador arroja un cociente igual o mayor a 1,
significa que la totalidad del activo fijo se pudo haber financiado con el patrimonio de la
empresa, sin necesidad de prstamos de terceros. Para elaborar este ndice se utiliza el
valor del activo fijo neto tangible (no se toma en cuenta el intangible), debido a que esta
cuenta indica la inversin en maquinaria y equipos que usan las empresas para
producir.
Apalancamiento. Se interpreta como el nmero de unidades monetarias de activos que
se han conseguido por cada unidad monetaria de patrimonio. Es decir, determina el
grado de apoyo de los recursos internos de la empresa sobre recursos de terceros. Dicho
apoyo es procedente si la rentabilidad del capital invertido es superior al costo de los
capitales prestados; en ese caso, la rentabilidad del capital propio queda mejorada por
este mecanismo llamado "efecto de palanca". En trminos generales, en una empresa
con un fuerte apalancamiento, una pequea reduccin del valor del activo podra
absorber casi totalmente el patrimonio; por el contrario, un pequeo aumento podra
significar una gran revalorizacin de ese patrimonio.
Apalancamiento Financiero. El apalancamiento financiero indica las ventajas o
desventajas del endeudamiento con terceros y como ste contribuye a la rentabilidad
del negocio, dada la particular estructura financiera de la empresa. Su anlisis es
fundamental para comprender los efectos de los gastos financieros en las utilidades. De
hecho, a medida que las tasas de inters de la deuda son ms elevadas, es ms difcil que
las empresas puedan apalancarse financieramente. Si bien existen diferentes formas de
calcular el apalancamiento financiero, la frmula que se presenta a continuacin tiene la
ventaja de permitir comprender fcilmente los factores que lo conforman. En la relacin,
el numerador representa la rentabilidad sobre los recursos propios y el denominador la
rentabilidad sobre el activo. De esta forma, el apalancamiento financiero depende y
refleja a la vez, la relacin entre los beneficios alcanzados antes de intereses e
impuestos, el costo de la deuda y el volumen de sta. Generalmente, cuando el ndice es
mayor que 1 indica que los fondos ajenos remunerables contribuyen a que la
rentabilidad de los fondos propios sea superior a lo que sera si la empresa no se
endeudara. Cuando el ndice es inferior a 1 indica lo contrario, mientras que cuando es
igual a 1 la utilizacin de fondos ajenos es indiferente desde el punto de vista econmico.
INDICADORES DE GESTIN. Estos indicadores tienen por objetivo medir la eficiencia
con la cual las empresas utilizan sus recursos. De esta forma, miden el nivel de rotacin
de los componentes del activo; el grado de recuperacin de los crditos y del pago de las
obligaciones; la eficiencia con la cual una empresa utiliza sus activos segn la velocidad
de recuperacin de los valores aplicados en ellos y el peso de diversos gastos de la firma
en relacin con los ingresos generados por ventas
Rotacin de Cartera. Muestra el nmero de veces que las cuentas por cobrar giran, en
promedio, en un periodo determinado de tiempo, generalmente un ao. Se debe tener
cuidado en no involucrar en el clculo de este indicador cuentas diferentes a la cartera
propiamente dicha. Sucede que, en la gran mayora de balances, figuran otras cuentas
por cobrar que no se originan en las ventas, tales como cuentas por cobrar a socios,
cuentas por cobrar a empleados, deudores varios, etc. Como tales derechos all
representados no tuvieron su origen en una transaccin de venta de los productos o
servicios propios de la actividad de la compaa, no pueden incluirse en el clculo de las
rotaciones porque esto implicara comparar dos aspectos que no tienen ninguna
relacin en la gestin de la empresa. En este caso, para elaborar el ndice se toma en
cuenta las cuentas por cobrar a corto plazo.
Rotacin del Activo Fijo. Indica la cantidad de unidades monetarias vendidas por cada
unidad monetaria invertida en activos inmovilizados. Seala tambin una eventual
insuficiencia en ventas; por ello, las ventas deben estar en proporcin de lo invertido en
la planta y en el equipo. De lo contrario, las utilidades se reducirn pues se veran
afectadas por la depreciacin de un equipo excedente o demasiado caro; los intereses de
prstamos contrados y los gastos de mantenimiento.
Rotacin de Ventas. La eficiencia en la utilizacin del activo total se mide a travs de
esta relacin que indica tambin el nmero de veces que, en un determinado nivel de
ventas, se utilizan los activos. Este indicador se lo conoce como "coeficiente de eficiencia
directiva", puesto que mide la efectividad de la administracin. Mientras mayor sea el
volumen de ventas que se pueda realizar con determinada inversin, ms eficiente ser
la direccin del negocio. Para un anlisis ms completo se lo asocia con los ndices de
utilidades de operacin a ventas, utilidades a activo y el perodo medio de cobranza.
Perodo Medio de Cobranza. Permite apreciar el grado de liquidez (en das) de las
cuentas y documentos por cobrar, lo cual se refleja en la gestin y buena marcha de la
empresa. En la prctica, su comportamiento puede afectar la liquidez de la empresa ante
la posibilidad de un perodo bastante largo entre el momento que la empresa factura sus
ventas y el momento en que recibe el pago de las mismas. Debido a que el ndice
pretende medir la habilidad de la empresa para recuperar el dinero de sus ventas, para
elaborarlo se utilizan las cuentas por cobrar de corto plazo, pues incluir valores
correspondientes a cuentas por cobrar a largo plazo podra distorsionar el anlisis en el
corto plazo.
Perodo Medio de Pago. Indica el nmero de das que la empresa tarda en cubrir sus
obligaciones de inventarios. El coeficiente adquiere mayor significado cuando se lo
compara con los ndices de liquidez y el perodo medio de cobranza. Con relativa
frecuencia, perodos largos de pago a los proveedores son consecuencia de una rotacin
lenta de los inventarios; de un exceso del perodo medio de cobranza, o, incluso, de una
falta de potencia financiera. Para su clculo se utilizan las cuentas y documentos por
pagar a proveedores en el corto plazo, que son las que permiten evaluar la eficiencia en
el pago de las adquisiciones de insumos.
Impacto de los Gastos de Administracin y Ventas. Si bien una empresa puede
presentar un margen bruto relativamente aceptable, este puede verse disminuido por la
presencia de fuertes gastos operacionales (administrativos y de ventas) que
determinarn un bajo margen operacional y la disminucin de las utilidades netas de la
empresa. La necesidad de prever esta situacin hace que el clculo de este ndice crezca
en importancia, adicionalmente porque podra disminuir las posibilidades de fortalecer
su patrimonio y la distribucin de utilidades, con lo cual las expectativas de crecimiento
seran escasas. El deterioro de la opcin de capitalizacin va utilidades podra impulsar
a la vez a un peligroso endeudamiento que, a mediano plazo, restrinja los potenciales
beneficios que generara la empresa.
Impacto de la Carga Financiera. Su resultado indica el porcentaje que representan los
gastos financieros con respecto a las ventas o ingresos de operacin del mismo perodo,
es decir, permite establecer la incidencia que tienen los gastos financieros sobre los
ingresos de la empresa. Generalmente se afirma que en ningn caso es aconsejable que
el impacto de la carga financiera supere el 10% de las ventas, pues, an en las mejores
circunstancias, son pocas las empresas que reportan un margen operacional superior al
10% para que puedan pagar dichos gastos financieros. Ms an, el nivel que en este
indicador se puede aceptar en cada empresa debe estar relacionado con el margen
operacional reportado en cada caso.
INDICADORES DE RENTABILIDAD. Los indicadores de rendimiento, denominados
tambin de rentabilidad o lucro, sirven para medir la efectividad de la administracin de
la empresa para controlar los costos y gastos y, de esta manera, convertir las ventas en
utilidades. Desde el punto de vista del inversionista, lo ms importante de utilizar estos
indicadores es analizar la manera como se produce el retorno de los valores invertidos
en la empresa (rentabilidad del patrimonio y rentabilidad del activo total).
Rentabilidad neta del activo (Dupont). Esta razn muestra la capacidad del activo
para producir utilidades, independientemente de la forma como haya sido financiado, ya
sea con deuda o patrimonio. Si bien la rentabilidad neta del activo se puede obtener
dividiendo la utilidad neta para el activo total, la variacin presentada en su frmula,
conocida como Sistema Dupont, permite relacionar la rentabilidad de ventas y la
rotacin del activo total, con lo que se puede identificar las reas responsables del
desempeo de la rentabilidad del activo.
En algunos casos este indicador puede ser negativo debido a que para obtener las
utilidades netas, las utilidades del ejercicio se ven afectadas por la conciliacin
tributaria, en la cual, si existe un monto muy alto de gastos no deducibles, el impuesto a
la renta tendr un valor elevado, el mismo que, al sumarse con la participacin de
trabajadores puede ser incluso superior a la utilidad del ejercicio.
Margen Bruto. Este ndice permite conocer la rentabilidad de las ventas frente al costo
de ventas y la capacidad de la empresa para cubrir los gastos operativos y generar
utilidades antes de deducciones e impuestos. En el caso de las empresas industriales, el
costo de ventas corresponde al costo de produccin ms el de los inventarios de
productos terminados. Por consiguiente, el mtodo que se utilice para valorar los
diferentes inventarios (materias primas, productos en proceso y productos terminados)
puede incidir significativamente sobre el costo de ventas y, por lo tanto, sobre el margen
bruto de utilidad. El valor de este ndice puede ser negativo en caso de que el costo de
ventas sea mayor a las ventas totales.
Margen Operacional. La utilidad operacional est influenciada no slo por el costo de
las ventas, sino tambin por los gastos operacionales de administracin y ventas. Los
gastos financieros, no deben considerarse como gastos operacionales, puesto que
tericamente no son absolutamente necesarios para que la empresa pueda operar. Una
compaa podra desarrollar su actividad social sin incurrir en gastos financieros, por
ejemplo, cuando no incluye deuda en su financiamiento, o cuando la deuda incluida no
implica costo financiero por provenir de socios, proveedores o gastos acumulados. El
margen operacional tiene gran importancia dentro del estudio de la rentabilidad de una
empresa, puesto que indica si el negocio es o no lucrativo, en s mismo,
independientemente de la forma como ha sido financiado.
Rentabilidad Neta de Ventas (Margen Neto). Los ndices de rentabilidad de ventas
muestran la utilidad de la empresa por cada unidad de venta. Se debe tener especial
cuidado al estudiar este indicador, comparndolo con el margen operacional, para
establecer si la utilidad procede principalmente de la operacin propia de la empresa, o
de otros ingresos diferentes. La inconveniencia de estos ltimos se deriva del hecho que
este tipo de ingresos tienden a ser inestables o espordicos y no reflejan la rentabilidad
propia del negocio. Puede suceder que una compaa reporte una utilidad neta
aceptable despus de haber presentado prdida operacional. Entonces, si solamente se
analizara el margen neto, las conclusiones seran incompletas y errneas. Debido a que
este ndice utiliza el valor de la utilidad neta, pueden registrarse valores negativos por la
misma razn que se explic en el caso de la rentabilidad neta del activo.
Rentabilidad Operacional del Patrimonio. La rentabilidad operacional del patrimonio
permite identificar la rentabilidad que les ofrece a los socios o accionistas el capital que
han invertido en la empresa, sin tomar en cuenta los gastos financieros ni de impuestos
y participacin de trabajadores. Por tanto, para su anlisis es importante tomar en
cuenta la diferencia que existe entre este indicador y el de rentabilidad financiera, para
conocer cul es el impacto de los gastos financieros e impuestos en la rentabilidad de los
accionistas. Este ndice tambin puede registrar valores negativos, por la misma razn
que se explica en el caso del margen operacional.
Rentabilidad Financiera. Cuando un accionista o socio decide mantener la inversin en
la empresa, es porque la misma le responde con un rendimiento mayor a las tasas de
mercado o indirectamente recibe otro tipo de beneficios que compensan su frgil o
menor rentabilidad patrimonial. De esta forma, la rentabilidad financiera se constituye
en un indicador sumamente importante, pues mide el beneficio neto (deducidos los
gastos financieros, impuestos y participacin de trabajadores) generado en relacin a la
inversin de los propietarios de la empresa. Refleja adems, las expectativas de los
accionistas o socios, que suelen estar representadas por el denominado costo de
oportunidad, que indica la rentabilidad que dejan de percibir en lugar de optar por otras
alternativas de inversiones de riesgo.

Flujo neto del proyecto
Un empresario puede recopilar y presentar la informacin del ejercicio
econmico de su empresa, utilizando algunos modelos que reflejan el presupuesto de
capital y como se realizan sus inversiones, cada modelo resume y presenta las
proyecciones de dicha inversin con el fin de que los futuros accionistas puedan
tomar la decisin ms apropiada.
La funcin de cada estado financiero se refleja en un cuadro resumen de los estados
financieros y de los estados de resultados, con el fin de evaluar el comportamiento de
las operaciones y su incidencia en el activo, pasivo y comportamiento patrimonial.
Ya que todos los desembolsos de capital implican riesgo, la empresa debe
recolectar el mayor nmero de informacin para minimizar dichos riesgos, por eso se
realizan diferentes tipos de evaluacin financiera y organizacional para una toma de
decisiones acertadas y oportunas.

Ejemplo de una empresa productora
Dentro del grafico podemos observar un proyecto que recupera su inversin en el
quinto periodo, a partir del cual se empieza a ver las utilidades.


Punto de equilibrio
Cuntas unidades se tendrn que vender para poder cubrir los costos y gastos totales?
Cul es el valor en ventas que una empresa debe alcanzar para cubrir sus costos y
gastos operativos?, Para poder comprender mucho mejor el concepto de PUNTO DE
EQUILIBRIO, se deben identificar los diferentes costos y gastos que intervienen en el
proceso productivo. Para operar adecuadamente el punto de equilibrio es necesario
comenzar por conocer que el costo se relaciona con el volumen de produccin y que el
gasto guarda una estrecha relacin con las ventas. Tantos costos como gastos pueden
ser fijos o variables. Se entiende por costo operativo de naturaleza fija aquellos que no
varan con el nivel de produccin y que son recuperables dentro de la operacin. El
siguiente ejemplo podr servir para una mejor comprensin de estos trminos: Una
empresa incurre en costos de arrendamiento de bodegas y en depreciacin de
maquinaria. Si la empresa produce a un porcentaje menor al de su capacidad instalada
tendr que asumir una carga operativa fija por concepto de arrendamiento y
depreciacin tal y como si trabajara al 100% de su capacidad. Los costos variables al
igual que los costos fijos, tambin estn incorporados en el producto final. Sin embargo,
estos costos variables como por ejemplo, la mano de obra, la materia prima y los costos
indirectos de fabricacin, si dependen del volumen de produccin. Por su parte los
gastos variables como las comisiones de ventas dependen exclusivamente de la
comercializacin y venta. Si hay ventas se pagarn comisiones, de lo contrario no
existir esta partida en la estructura de gastos.
Punto de equilibrio en unidades

CF: Costo Fijo
CV: Costo Variable
PVq: Precio de venta unitario
Punto de equilibrio en ventas totales
1 2 3 4 5 6 7
PERIODO 0 1 2 3 4 5 6
FLUJO NETO DEL
PROYECTO
-8600 -6600 -3600 -1100 -100 2900 5300
-10000
-8000
-6000
-4000
-2000
0
2000
4000
6000
A
x
i
s

T
i
t
l
e

FLUJO NETO

CF: Costo Fijo
CV: Costo Variable
VT: Ventas Totales


Anlisis de sensibilidad

Refleja los cambios en ingresos y/o egresos del proyecto emprendedor, dichas
variaciones pueden presentarse por la disminucin o incremento que realiza el
empresario en forma voluntaria o involuntaria. Estas variaciones pueden presentarse
por efectos macroeconmicos o microeconmicos; durante la fase de instalacin o
puesta en marcha del proyecto, ya que los clculos planteados inicialmente en el
proyecto pueden estar sub o sobrevalorados. Generalmente se presentan porque no
reflejan las utilidades esperadas, las ventas son insuficientes para cubrir los costos y
gastos, del porcentaje de utilidad es demasiado alto y no hace creble el proyecto, los
costos y gastos son demasiado altos. Adems, debe tener en cuenta los costos
ocultos del proyecto o los llamados imprevistos ya que hay factores que no se reflejan
inicialmente durante la fase de planeacin, pero que al realizar el proceso de
implementacin del proyecto se van reflejando.

















CUARTA ARTICULACIN

7 RESPONSABILIDAD SOCIAL Y AMBIENTAL DE LOS PROYECTOS

Responsabilidad Social y Ambiental

Los planes de negocio son proyectos que impactan directamente en la sociedad. El
objetivo principal de un plan de negocios es la generacin de riqueza o rentabilidad,
por este motivo las Naciones Unidas han promulgado diez principios para la
sostenibilidad empresarial a travs de la adopcin, promulgacin y el apoyo de los
siguientes postulados.
Derechos Humanos
Principio 1: las empresas deben apoyar y respetar la proteccin de los derechos
humanos proclamados a nivel internacional
Principio 2: asegurarse de que no son cmplices en la vulneracin de los derechos
humanos.
Del Trabajo
Principio 3: las empresas deben apoyar la libertad de asociacin y el reconocimiento
efectivo del derecho a la negociacin colectiva
Principio 4: la eliminacin de todas las formas de trabajo forzoso y obligatorio;
Principio 5: la abolicin efectiva del trabajo infantil.
Principio 6: la eliminacin de la discriminacin en materia de empleo y ocupacin.
Medio Ambiente
Principio 7: las empresas debern mantener un enfoque preventivo que favorezca el
medi o ambi ente
Principio 8: adoptar iniciativas para promover mayor responsabilidad medioambiental
Principio 9: fomentar el desarrollo y la difusin de tecnologas respetuosas del
medio ambiente.
Lucha contra la corrupcin
Principio 10-. Las empresas deben trabajar contra la corrupcin en todas sus formas,
incluidas la extorsin y el soborno. El pacto mundial se suscribe en el marco del
capitalismo, el cual ha desarrollado una gran diversidad de tcnicas para la
explotacin minera, agrcola, industrial, comercial y de servicios sin tener en cuenta
los efectos que este tipo de acciones genera en el medio ambiente y en la sociedad.

Evaluacin social de un proyecto

Dependiendo de la magnitud del proyecto y su impacto en la comunidad, se
construirn y desarrollaran los indicadores resultantes del proyecto a llevar a cabo.
La importancia de evaluar el bienestar social permite al empresario optimizar el
circulo de la TIR y el VAN, ya que el proyecto puede afectar positiva o negativamente a
una comunidad, por lo que en algunos casos esta puede ser objeto de
indemnizaciones o regalas, por tal motivo es importante contar con la participacin
activa de los miembros del rea de influencia del proyecto.
Pero cmo se identifica el impacto de un proyecto o plan de negocios en la
comunidad?
Para esto es necesario tener en cuenta los siguientes aspectos:
Se debe evaluar el grado de equidad, redistribucin de ingreso y riqueza, consumo,
aho
r
ro, todos en los aspectos positivos y negativos tal como se menciono
anteriormente. Este tema es sensible para los macro-proyectos, ya que por lo general
los planes de negocios no impactan sustancial mente a la comunicad.

Responsabilidad Ambiental

Los proyectos todos sin excepcin afectan el medio ambiente. Movilizar recursos en la
produccin de bienes y servicios en beneficio de la sociedad, cuyo origen proviene
de bienes agrcolas, hdricos, energticos, pecuarios, minerales, tecnolgicos, humanos,
financieros, entre otros, todos impactan el medio ambiente, ya que ellos son objeto de
transformacin para el consumo, y sus desechos regresan en diferentes estados al
medio ambiente.


Resumen ejecutivo

Este documento resume la informacin general del proyecto, el informe que se
presentar a la junta de socios o a un comit evaluador, en algunos casos este
documento es presentado a entidades bancarias para la obtencin de prstamos
financieros, a entidades pblicas o privadas para la asignacin de capital semilla.
Este es un documento estratgico para la toma de decisiones. Por este motivo es
importante revisar, clasificar, justificar / ordenar la informacin que se detalla a
continuacin.
1. Nombre de la empresa
2. Nombre del producto
3. Estado del Arte (temas principales)
4. Misin y Visin
5. Macrolocalizacin y Microlocalizacin
6. Ventajas competitivas y comparativas de la empresa y del producto
7. Diagrama Gantt (Cronograma de Actividades)
8. Descripcin del Producto o Servicio
9. Nicho de mercado donde se pretende comercializar el producto
10. Cuadro de demanda potencial (del producto o servicio )
11. Pronstico de ventas proyectadas a cinco aos
12. Descripcin de la planta (plano)
13. Capacidad instalada (compras de computadores, maquinaria, muebles y equipos
de oficina, edificios, terrenos y vehculos)
14. Diagrama de flujo del proceso del producto o servicio
15. Cuadro de materias primas por producto o servicio
16. Cuadro de mano de obra directa
17. Cuadro de CIF (Costos indirectos de Fabricacin)
18. Gastos de Administracin proyectados a cinco aos
19. Gastos de Ventas proyectados a cinco aos
20. Organigrama de la empresa
21. Balance de instalacin
22. Estados de resultados proyectados a cinco aos
23. Balances generales proyectados a cinco aos
24. Flujos de caja proyectados a cinco anos
25. Indicadores Financieros
26. Grfica de Punto de Equilibrio (anlisis en Das, Pesos y Unidades)
27. Grfica del Flujo Neto del Proyecto, y el periodo de recuperacin de la inversin
28. Plan de Exportacin (Opcional)
29. Evaluacin de riesgo (Opcional)
30. Estudio Social y ambiental del plan de negocios (Opcional)