EL PROBLEMA DE LOS

METODOS HEURISTICOS Y LA
TOMA DE DECISIONES
Estudiamos que existen Errores de
procedimiento en la toma de
decisiones

Trabajar en el problema que no es.
No identificar los objetivos claves.
No desarrollar una serie de buenas alternativas.
Pasar por alto consecuencias cruciales de las alternativas.
Prestar atencin inadecuada a las transacciones.
No tomar en cuenta la incertidumbre.
No tener en cuenta la tolerancia al riesgo
No planificar por anticipado cuando las decisiones estn
vinculadas.

Vimos que existe tambien errores o
trampas psicolgicos
Anclaje
Acogerse al status quo
Proteger elecciones anteriores
Ver lo que uno quiere ver
Plantear mal la pregunta
Exceso de confianza
Dar demasiado peso a experiencias dramticas
Pasar por alto informacin pertinente
Sesgar probabilidades y clculos
Ver pautas donde no las hay
Tomar las coincidencias por hechos
Es fcil, enumerar las trampas o espejismos e
identificar el mecanismo siempre y cuando se
repita el o los ejemplos propuestos pero fuera
de ellos la dificultad es mayor y nuestra mente
los pasa por alto.

Estas desviaciones de la racionalidad resultan
de los atajos por los que transcurre cuando se
debe sopesar posibilidades complicadas
Loa que estn familiarizados con este tipo de
razonamientos errneos pueden utilizarlos
para manipular las opiniones ajenas
(ejecutivos de ventas publicistas y politcos)
Esos atajos consisten en recurrir a mtodos
HEURSTICOS

Heuristica es la tcnica o manera de buscar la
solucin de un problema mediante mtodos no
rigurosos, como por tanteo, reglas empricas, etc.

Para resolver problemas podemos utilizar dos
tipos de reglas:
Los algoritmos( conjunto ordenado y finito de
operaciones que permite hallar la solucin de un
problema- reglas paso-a-paso de cmo resolver
un problema. Por ejemplo, una receta de cocina.

Los heursticos: reglas generales y poco
definidas para resolver un problema. Por
ejemplo, el refrn donde fueres, haz lo que
vieres


Son atajos mentales para resolver problemas
que paso-a-paso seran en extremo complejos.
Son tiles para disminuir la sobrecarga
cognitiva y permiten invertir menos recursos
mentales en los problemas.

Aportan vas para simplificar los problemas.

Sin embargo, a pesar de su utilidad nos
pueden llevar a cometer errores al tomar
decisiones.

Toma de decisiones bajo riesgo e incertidumbre
Mucho de los problemas a los que nos
enfrentamos supone que calculemos las
probabilidades que ciertos hechos sucedan, es
decir que usemos nociones estadsticas.
Por ejemplo: Postulo a la Universidad ala
facultad de medicina (con 1/5 de
probabilidades de quedar seleccionado) o a la
facultad de odontologia (con 1/3 de
probabilidades)?


Sin embargo, las personas NO son estadsticos
perfectos. Cometemos errores bastantes
graves.

Toma de decisiones bajo riesgo: Conocemos
las probabilidades de los hechos
Toma de decisiones bajo incertidumbre. No
tenemos idea de las posibilidades de
ocurrencia de un hecho

Por ejemplo: Decide Ud. elegir la carrera de
medicina (que le interesa mucho
pero hay pocos cupos) o contabilidad
(que no le interesa tanto pero hay muchos
cupos?)
Un vistazo a la teora de las probabilidades
Es un nmero entre 0 (imposibilidad) y 1
(certeza)

La suma de todos los posibles sucesos de una
situacin es 1. Por ejemplo, al lanzar una
moneda, la probabilidad que salga cara (0,5)
ms la probabilidad que salga sello (0,5) es
1.
Cmo calculan las personas probabilidades?
Hay evidencias de que las personas calculan
las probabilidades de sucesos sencillos al azar.
las personas tienden a tener un exceso de
confianza en sus juicios
Las personas cometen muchos errores ante
situaciones que parecen sencillas.
Los Heursticos (Kahneman* y Tversky)

*Nobel economia 2002

1.-HEURSTICO DE REPRESENTATIVIDAD

Se realizan juicios en la medida en que algunas
situaciones se parecen a otras situaciones o
categoras.
Si tomo unos ejemplos representativos de una
poblacin, las inferencias que obtenga de esa
muestra sern vlidas para la poblacin.


Al usar este heurstico se supone
equivocadamente que la muestra pequea es
tan representativa del total como una muestra
mayor.
Algunos errores o sesgos que se cometen al
utilizar el heurstico de la representatividad

A. INSENSIBILIDAD AL TAMAO DE LA
MUESTRA




Una ciudad cuenta con dos hospitales. En el
mayor de ellos nacen alrededor de 100 bebs
cada da, cifra que en el menor de ellos se
reduce a 10. Aunque a la larga la proporcin
de varones es del 50%, la proporcin real en
cada uno de los hospitales puede ser, un da
concreto, mayor o menor que el 50%. Al final
de ao, cul de los dos hospitales tendr el
mayor nmero de das en los que ms del
60% de los nacimientos haya sido de
varones?
El Hospital mayor
El Hospital menor
Ninguno. El nmero de das ser
aproximadamente el mismo
El Hospital mayor
Ests cometiendo el sesgo de la Insensibilidad al
tamao de la muestra: este hospital, al ser
mayor y al haber en l mayor nmero de
nacimientos, es ms probable que en l se d
la frecuencia real de nacimientos: 50% nios y
50% nias.

El Hospital menor
Tu respuesta es correcta. Debido a que en l el
nmero de nacimientos es menor, es ms
probable que se aleje de la probabilidad real
del nmero de nacimientos de nios y de
nias -50% nios y 50% nias-. Cuanto mayor
sea el nmero de observaciones, ms seguros
podemos estar que la probabilidad asignada
se acerca a la probabilidad real.


Definiendo la probabilidad de un suceso como
su frecuencia relativa en un nmero
suficientemente grande de ensayos, se
considera que la probabilidad asignada ser
ms cercana a la probabilidad real del suceso
cuanto mayor sea el nmero de observaciones
de que partimos.





Algunos errores o sesgos que se cometen al
utilizar el heurstico de la representatividad

B. CONCEPCIONES ERRNEAS DEL AZAR
(FALACIA DEL JUGADOR)

Imagina que lanzas una moneda al aire 10 veces
y obtienes la siguiente secuencia (C=cara;
S=sello) CSSSSSSSSS
Si vuelves a tirar la moneda, qu es ms
probable que obtengas?
Cara
Sello
Cualquiera de las dos
Cara
Ests cometiendo la falacia del jugador: El hecho
de esperar que la frecuencia real de un suceso
se manifieste en muy pocos ensayos.

Cualquiera de las dos
Tu respuesta es correcta. No has cometido la
falacia del jugador




El fenmeno de las concepciones errneas del
azar
Cuando los sujetos conocen la frecuencia real de
un suceso, por ejemplo con respecto al
nacimiento de nios y de nias, se sabe que la
frecuencia real es de un 50% de nios y un
50% de nias, pues bien, la gente espera que
esta frecuencia se refleje tanto en un nmero
grande de observaciones como en un nmero
muy pequeo de observaciones.





Adems los sujetos no solamente esperan que
en un nmero pequeo de observaciones se
refleje la frecuencia poblacional, del 50%
nios y 50% nias, sino que esperan que
refleje el orden propio de los sucesos
aleatorios.

El hecho de esperar que la frecuencia real de un
suceso se manifieste en muy pocos ensayos
origina lo que se conoce como la Falacia del
Jugador:

Tras observar en la ruleta una larga serie de
rojos, la gente tiende a pensar que a
continuacin la ruleta se parar en el negro.






Las personas consideran que las caractersticas
propias de los sucesos aleatorios, como la
equiprobabilidad, se manifestar en un
pequeo nmero de lanzamientos; ignoran
que la ruleta, la moneda o el dado no
recuerdan los resultados anteriores. Y aunque
a la larga se igualarn, esto no tiene por qu
producirse en un reducido nmero de
lanzamientos.
Algunos errores o sesgos que se cometen al
utilizar el heurstico de la representatividad

C. FALACIA DE LA CONJUNCIN


Linda tiene treinta y un aos, es sincera y muy
brillante. Se licenci en Filosofa. Cuando
estudiaba, estuvo profundamente implicada
en cuestiones de discriminacin y justicia
social; tambin particip en manifestaciones
antinucleares.
Cul es con mayor probabilidad el estatus
actual de Linda?


a) Linda est asociada al movimiento feminista
b) Linda es cajera de un banco
c) Linda es cajera de un banco y est asociada
al movimiento feminista

Linda est asociada al movimiento feminista
Tu respuesta est libre de sesgo.

Linda es cajera de un banco
Tu respuesta est libre de sesgo.

Linda est asociada al movimiento feminista y
es cajera de un banco

Ests cometiendo la falacia de la conjuncin:
la probabilidad conjunta de dos o ms sucesos
es siempre menor o igual que la probabilidad
de cada uno de ellos por separado.



Uno de los axiomas de la teora de la
probabilidad hace referencia a que la
probabilidad conjunta de dos sucesos es
siempre menor o igual que la probabilidad de
cada uno de ellos por separado.


Si lanzamos dos monedas al aire la
probabilidad de obtener cara en las dos
monedas es siempre menor que la
probabilidad de obtener cara (C=cara) en una
sola moneda.
Algunos errores o sesgos que se cometen al
utilizar el heurstico de la representatividad

D. INSENSIBILIDAD A LOS DATOS DE BASE O
PROBABILIDADES PREVIAS

A finales de los aos sesenta usted forma parte
del equipo rectoral de una universidad de una
gran ciudad. Los estudiantes de Historia, poco
numerosos, son especialmente combativos y
en general se distinguen por la adopcin de
formas hippies. Los estudiantes de Derecho,
muy numerosos, son menos combativos y, en
general, sus atuendos son tradicionales.












Un estudiante, con pelo largo, sandalias,
vaqueros y camiseta, se presenta a ti. En cul
de las dos carreras crees que es ms probable
que est matriculado?
a) En Historia
b) En Derecho








En Historia
Ests respondiendo basndote en el heurstico
de representatividad.

Es ms probable que sea Estudiante de Derecho,
por cuanto stos son ms numerosos

b) En Derecho
Tu respuesta es correcta.



Ahora quieres estar absolutamente seguro de tu
estimacin y solicitas a las secretaras de las
dos facultades que te informen del nmero de
matriculados y de una estimacin del
porcentaje de estudiantes que visten de
manera informal. Este es el informe:
Facultad de Historia
Matriculados: 500
Nmero de alumnos que visten informal: 75%
Facultad de Derecho
Matriculados: 2.000
Nmero de alumnos que visten informal: 20%
Como puedes comprobar, los datos confirman
las suposiciones del planteamiento del
problema. El conocimiento de los nmeros
exactos modifica en algo tu primera
impresin? (Recuerda que tienes que
contestar en cul de las dos carreras crees que
es ms probable que est matriculado un
estudiante con pelo largo, sandalias, vaqueros
y camiseta)
a) En Historia
b) En Derecho












a) En Historia
Tu respuesta no es correcta. Sigues
respondiendo basndote nicamente en el
heurstico de representatividad e ignorando
los datos de base que se te ofrecen. El 75% de
500 son 375. Es decir, hay 375 alumnos que
visten de manera informal en Historia, frente a
los 400 de la facultad de Derecho.








b) En Derecho
Tu respuesta es correcta. El 20% de 2.000 son
400. Por tanto hay 400 estudiantes de
Derecho que visten informal frente a 375 de la
Facultad de Historia.






Para resolver correctamente este problema
debes considerar que el hecho de que haya un
mayor nmero de estudiantes de Derecho que
viste informal hace ms probable que cuando
conocemos a un estudiante vestido
informalmente sea de la facultad de Derecho y
no de la facultad de Historia.





Este fenmeno ocurre cuando debes evaluar la
probabilidad de que un sujeto pertenezca a
una determinada categora e ignoras las
probabilidades previas que se presentan y
basas tus juicios de probabilidad apoyndote
nicamente en la informacin o descripcin
especfica que se ofrece cuando sta se
considera representativa, sin tomar en cuenta
la frecuencia real del acontecimiento.









Algunos errores o sesgos que se cometen al
utilizar el heurstico de la representatividad

E. INSENSIBILIDAD AL FENMENO DE LA
REGRESIN A LA MEDIA

Alberto es un nuevo estudiante en una
prestigiosa universidad. La puntuacin media
para todos los estudiantes en esta universidad
es de 4.8 Alberto es un nuevo estudiante y no
ha hecho todava ningn examen. Aunque no
tenemos informacin especfica sobre Alberto,
cul crees que ser con mayor probabilidad
su puntuacin media?
a) 3.5
b) 4.8
c) 5.5
Despus de sus primeros exmenes, la nota
media de Alberto fue de 5.8. Dada esta nueva
informacin, qu notas medias predices para
Alberto al final del ao escolar?
a) 4.8
b) 5
c) 5.8
d) 6











a) 4.8
Tu respuesta es correcta.
b) 5
Tu respuesta es correcta.

c) 5.8
Ests cometiendo el sesgo de la Insensibilidad al
fenmeno de la regresin a la media.




Concepciones errneas de la Regresin a la
media La regresin a la media es un fenmeno
estadstico en el cual las altas o bajas
puntuaciones tienden a ir seguidas de
puntuaciones ms bajas en el primer caso y
ms altas en el segundo, es decir tienden a
aproximarse al valor de la media.











El hecho de ser insensible a este fenmeno hace
que nuestras predicciones no sean correctas.
En la vida diaria encontramos muchos
ejemplos:

Padres muy altos no siempre tendrn hijos tan
altos, y a la inversa, padres bajos no tendrn
hijos tan bajos. A un puntaje alto en una
prueba seguir ms probablemente uno ms
bajo y viceversa.





Utilizando informacin de la Bolsa de Valores de los
ltimos 20 aos, se comprobo que un inversor que
compre slo las acciones que han bajado ms de valor
durante los ltimos 5 aos, puede llegar a ganar
alrededor del 30 por ciento sobre el promedio del
mercado en los 5 aos siguientes, an cuando algunas
de sus acciones hayan perdido todo valor.

Esta estrategia, que parece la inversin en sentido
contrario (un inversor que slo compra acciones que
otros inversores desdean, basndose en que pueden
estar subvaloradas) funciona, simplemente, porque la
regresin hace que en promedio las peores acciones
mejoren.






Imagina que consideras todos los jugadores
de ftbol de los clubes ms importantes de
cada ao, y los clasificas segn su promedio
de aciertos . Slo por regresin, el 10 por
ciento que est al final de la lista tender a
mejorar, en tanto que el 10 por ciento que
encabeza la lista tender a declinar.

Algunos errores o sesgos que se cometen al
utilizar el heurstico de la representatividad

F. USO DE INFORMACIN NO DIAGNSTICA
EN LA DECISIN

Ejercicio -Grupo A

Una empresa europea tiene sede ubicada en la
capital de su pas. Los empleados perciben
que el clima laboral es el adecuado. Un
observador externo describi las instalaciones
como ordenadas y limpias.
cul crees que es la probabilidad del
resultado del balance a final de ao?

a) Ganancias sobre el promedio nacional
b) Ganancias en el promedio nacional
c) Ganancias bajo el promedio nacional































Ejercicio Grupo B
Una empresa nacional tiene sede ubicada en las
afueras de una ciudad del norte del pas. Los
empleados perciben que el clima laboral no es
el adecuado. Un observador externo describi
las instalaciones como desordenadas y poco
prolijas.




























Cul crees que es la probabilidad del resultado
del balance a final de ao?

a) Ganancias sobre el promedio nacional
b) Ganancias en el promedio nacional
c) Ganancias bajo el promedio nacional

Uso de la informacin no diagnstica en la
decisin
Ante la ausencia de ms informacin, la
respuesta correcta es b).






















En el caso del grupo A, decidir por a) y en el
caso del grupo B decidir por c) implica haber
tomado la decisin basndose en informacin
no diagnstica, es decir, informacin no
relevante para el caso. En este caso:
competencia, participacin en el mercado,
costos de produccin, etc.

2.-HEURSTICO DE DISPONIBILIDAD

Estrategia que se basa en la informacin que
primero est disponible en nuestra mente.

Se fundamenta en la idea de que lo ms
frecuente es lo que est ms disponible en
nuestra memoria.









Al usar este heurstico se supone
equivocadamente que lo ms disponible es lo
ms frecuente o probable, cuando a veces lo
que recordamos primero es lo reciente,
extrao o particular.






Por ejemplo, las personas juzgan como ms
riesgoso viajar en avin que en automvil,
porque los accidentes areos estn ms
disponibles para nuestra memoria y son ms
conmovedores. Sin embargo, la frecuencia de
accidentes automovilsticos es muchsimo
mayor.











Tversky & Kahneman (1982) demostraron cmo
la informacin familiar es ms recordada. A un
grupo se le mostr una lista de nombres de
hombres famosos y mujeres no conocidas por
el pblico. A otro grupo, las mujeres eran las
famosas y los hombres no.






Cuando se les pregunt qu nombres eran
ms frecuentes, el primero dijo que los
nombres masculinos, y el segundo, los
nombres femeninos.





































Correlacin ilusoria: Evaluar como altamente
probable la presencia simultnea de dos
acontecimientos, dado el vnculo que pudiese
existir entre ellos. Obsrvese tambin su
vinculacin con la formacin de estereotipos
sociales Si en la memoria existe un vnculo
fuerte entre 2 sucesos, las personas
consideran que habitualmente se presentan
unidas. Esto podra ser un error.
























Prejuicio: Cuando ocurre un evento inusitado,
recordamos con mayor nitidez los hechos que
lo precedieron. Si un miembro de un grupo
minoritario (por ejemplo, un joven) realiza una
accin negativa, ambos sucesos se asociarn y
se estimarn como relativamente frecuentes.


























Imprimacin o priming: Efecto que ocurre
cuando los estmulos o situaciones
incrementan la disponibilidad de informacin
especfica en la memoria. Por ejemplo, si a las
personas se les da informacin anterior sobre
un hecho, seguramente considerarn ese
hecho como ms probable que aquellos que
no recibieron la informacin.































Aquella informacin que ms intensamente
afect nuestros sentidos se recuerda mejor. Los
datos presentados de manera emocional, por lo
general, reciben mayor consideracin y se les
otorga mayor peso que a los datos estadsticos
(emocionalmente neutrales). As, los estmulos y
los casos vvidos atraen ms la atencin que los
menos vvidos y, de este modo, los primeros
constituyen las categoras ms accesibles o
fcilmente recuperables por la memoria.

Las personas al realizar una evaluacin no toman
en consideracin todo lo que saben, sino que
utilizan la informacin que tienen ms fcilmente
disponible.























Imaginar un suceso aumenta su probabilidad
percibida. Carroll (1978) pidi que imaginasen
ganar a un candidato o equipo. Se pregunt
sobre las expectativas de que fueran aganar.
Fue ms probable la situacin para los que la
haban imaginado.






















3.-HEURSTICO DE ANCLAJE Y AJUSTE
Estrategia que consiste en emitir un juicio
basado en algn valor inicial que
posteriormente se va ajustando hasta producir
la respuesta final.
La respuesta final parece estar sesgada hacia el
valor inicial.
Se asume, equivocadamente, que dicho valor
inicial siempre es relevante para el problema.












Algunos errores o sesgos que se cometen al
utilizar el heurstico de anclaje

A. ANCLAJE










Ejercicio Grupo A
En este problema tu tarea consiste en calcular el
valor de una multiplicacin. La multiplicacin
slo aparecer durante unos pocos segundos
en la pantalla, as que tienes que estar muy
atento.
Cuando tengas calculado el resultado de la
multiplicacin antalo en una hoja de papel 9
x 8 x 7 x 6 x 5 x 4 x 3 x 2 x 1







Ejercicio Grupo B
En este problema tu tarea consiste en calcular el
valor de una multiplicacin. La multiplicacin
slo aparecer durante unos pocos segundos
en la pantalla, as que tienes que estar muy
atento.
Cuando tengas calculado el resultado de la
multiplicacin antalo en una hoja de papel1
x 2 x 3 x 4 x 5 x 6 x 7 x 8 x 9
Comparemos los resultados
Grupo A
______________
Grupo B
______________
En este problema de forma aleatoria puede
aparecer una de las siguientes
multiplicaciones:
Grupo A: 9 x 8 x 7 x 6 x 5 x 4 x 3 x 2 x 1
Grupo B: 1 x 2 x 3 x 4 x 5 x 6 x 7 x 8 x 9
El resultado es 40.320
























Pues bien, segn el Heurstico de Anclaje y
Ajuste aquellos que hayan tenido que hacer la
estimacin basndose en la primera de las
multiplicaciones, que comienza con nmeros
bajos, es ms probable que hayan estimado
un valor menor que aquellos que tuvieron que
hacerla con la multiplicacin que comenzaba
con los nmeros de valor ms alto.





























Y es debido a que, de acuerdo con este
heurstico, en ocasiones la gente realiza
estimaciones a partir de un valor inicial, que
puede ser aleatorio o puede venir sugerido
por el problema, como en este caso, y que
recibe el nombre de ancla o anclaje y que
posteriormente vamos ajustando,
generalmente de forma insuficiente, hasta
producir la respuesta final.






























Dicho de otra forma, con este heurstico
primero anclamos en un valor que puede ser
incluso aleatorio y que posteriormente vamos
ajustando generalmente de forma no
suficiente.























Algunos errores o sesgos que se cometen al
utilizar el heurstico de anclaje

B. LAS PERSONAS TIENDEN A MOSTRAR EL
SESGO A POSTERIORI O DISTORSIN
RETROSPECTIVA.

Ejercicio Grupo A
Un huevo de ganso es colocado en una caja
caliente e insonorizada, desde el momento de la
puesta hasta que rompe el cascarn. Unos dos
das antes de que rompiera, el experimentador
comenz intermitentemente a colocar sonidos de
pato (cuak) dentro de la caja.
Un da despus del nacimiento, el gansito era
colocado en un suelo suave y equidistante de un
pato y de un ganso, los cuales se encontraban
cada uno en una jaula de alambre. El gansito iba a
ser observado durante dos minutos.






























Los resultados posibles eran que el gansito se
aproximara al pato enjaulado, o el gansito se
aproximara al ganso enjaulado.
Supn que una replicacin del experimento se
realiza con 10 cras de ganso.
Cul es la probabilidad de que en esta
replicacin,
Todas se aproximen al pato: _______ ?
Algunas se aproximen al pato: _______?
Ninguna se aproxime al pato: _______?

Ejercicio Grupo B
Un huevo de ganso es colocado en una caja
caliente e insonorizada, desde el momento de
lapuesta hasta que rompe el cascarn. Unos dos
das antes de que rompiera, el experimentador
comenz intermitentemente a colocar sonidos de
pato (cuak) dentro de la caja.
Un da despus del nacimiento, el gansito era
colocado en un suelo suave y equidistante de un
pato y de un ganso, los cuales se encontraban
cada uno en una jaula de alambre.
El gansito iba a ser observado durante dos
minutos.

































Los resultados posibles eran que el gansito se
aproximara al pato enjaulado, o el gansito se
aproximara al ganso enjaulado.

Lo que se observ es que el gansito probado
en primer lugar en el experimento se
aproximaba al pato enjaulado





















Supn que una replicacin del experimento se
realiza con 10 cras de ganso.
Cul es la probabilidad de que en esta
replicacin,
Todas se aproximen al pato: _______ ?
Algunas se aproximen al pato: _______?
Ninguna se aproxime al pato: _______?















Comparemos los resultados
Grupo A
Todas se aproximen al pato: _______ ?
Algunas se aproximen al pato: _______?
Ninguna se aproxime al pato: _______?

Grupo B
Todas se aproximen al pato: _______ ?
Algunas se aproximen al pato: _______?
Ninguna se aproxime al pato: _______?
Grupo A
Puesto que no conocen los resultados del
experimento, probablemente habrn realizado
estimaciones similares entre las tres
alternativas.
Grupo B
Puesto que conocen los resultados del
experimento, probablemente habrn realizado
estimaciones favorables a la primera opcin.
Muestran el sesgo a posteriori o distorsin
retrospectiva.






La Distorsin retrospectiva
La percepcin retrospectiva ocurre tras la
toma de la decisin, y una vez que las
consecuencias de la misma ya han ocurrido
tendemos a pensar que esas consecuencias ya
las conocamos, que esos resultados ya los
habamos predicho nosotros.

Cotidianamente este sesgo se manifiesta en
las expresiones del tipo Eso ya lo saba yo!
Saba que te ocurrira!, etc.










Algunos errores o sesgos que se cometen al
utilizar el heurstico de anclaje

C. EL EFECTO DE ENGANCHE


Como director de una empresa de Recursos
Humanos, has invertido junto con tu equipo
de trabajo 30.000 dolares de la empresa en un
proyecto de investigacin. El propsito es
crear un test de fcil y rpida aplicacin que
haga predicciones muy fiables sobre el
rendimiento laboral. Cuando el proyecto est
completado al 90%, otra empresa publica un
test muy similar e incluso parece que mejor.

















La cuestin es la siguiente: deberamos invertir
el 10% de los fondos de investigacin para
terminar el test?
a) NO, puesto que no tiene sentido continuar
gastando dinero en ese proyecto
b) S, puesto que ya hemos invertido mucho
dinero, deberamos terminar el proyecto

NO, puesto que no tiene sentido continuar
gastando dinero en ese proyecto
Tu respuesta est libre de sesgo
b) S, puesto que ya hemos invertido mucho
dinero, deberamos terminar el proyecto
Ests afectado por el "efecto enganche










El efecto enganche ocurre cuando un
individuo ha invertido bastante dinero, tiempo
o esfuerzo y decide continuar en esta
situacin porque el ya ha hecho una inversin
inicial, y es esta inversin inicial lo que
determina que el individuo siga en la misma
situacin. La gente frecuentemente cae
vctima del enganche.











Ejemplos en la vida diaria:
Cuando llamas por telfono para informarte si
has sido admitido en unas becas, y la
secretara te dice: Ahora mismo le paso con el
responsable... los minutos pasan, y pasan, y ya
llevas 15 minutos, 20, qu haces?
Cuando llevas en una relacin montona y
aburrida desde los 15 aos.
EL MARCO DE LA DECISIN
Algunos errores o sesgos que se cometen
provienen de la manera en que es presentado
un problema

LA AVERSIN POR LAS PRDIDAS
















Ejercicio Grupo A
Si tuvieras que elegir entre estas dos
alternativas, cul elegiras?
a) Ganar seguro $15.000
b) Un 25% de probabilidad de ganar $60.000 y
un 75% de probabilidad de no ganar nada












a) Ganar seguro $15.000
Tu respuesta es adversa al riesgo; es decir ests
prefiriendo la alternativa segura.

b) Un 25% de probabilidad de ganar 60 euros y
un 75% de probabilidad de no ganar nada
Manifiestas una preferencia por el riesgo










Ejercicio Grupo B
Si tuvieras que elegir entre estas dos
alternativas, cul elegiras?
c) Perder seguro $45.000
d) Un 75% de probabilidad de perder $60.000 y
un 25% de probabilidad de no perder nada











c) Perder seguro $45.000
Tu respuesta es adversa al riesgo; es decir ests
prefiriendo la alternativa segura.

d) Un 75% de probabilidad de perder $60.000 y
un 25% de probabilidad de no perder nada
Manifiestas una preferencia por el riesgo
Comparemos los resultados
Grupo A
a) _______
b) _______
Grupo B
c) _______
d) _______


Los problemas desde la teora de la
probabilidad- son equivalentes!!!
















Para el grupo A, donde las alternativas se
formulan en trminos de ganancias, la
alternativa ms frecuentemente elegida es la
a), es decir, la ms segura, manifestando pues
una aversin por el riesgo.

Mientras que para el grupo B, donde las
alternativas se enmarcan en trminos de
prdidas, la preferida suele ser la d), la ms
arriesgada. Dando lugar a una preferencia por
el riesgo, ante situaciones de prdidas.

























Aun cuando las alternativas a) y c), y las b) y d)
son numricamente equivalentes. Por ello la
mejor forma de enfrentarse a este tipo de
formulaciones es considerar ambos tipos de
referencia: ganaras $15.000 pero perderas
$45.000; ganaras $60.000 con un 25% de
probabilidad y con un 75% de probabilidad
podras perderlos; y con un 75% de
probabilidad no ganaras nada, pero con un
25% podras no perder nada, es decir podras
ganarlos.



















Los tericos asumen que las personas tienen aversin por
las prdidas, es decir, en situaciones percibidas como
de ganancia segura asumen muy pocos riesgos
(mantienen el status quo). En cambio ante situaciones
donde perciben que puede existir una prdida, estn
dispuestos a asumir enormes riesgos, como cuando la
vctima de un asalto se resiste a un atacante armado,.

El efecto es particularmente pronunciado en
cuestiones de vida o muerte. Es por eso que, la gente
evita riesgos cuando trata de salvar vidas, pero los elige
cuando trata de evitar muertes.

Si un problema se plantea en trminos de prdida o de
ganancia, esto puede afectar la toma racional de
decisiones.























En el caso de la entrada de teatro, a pesar del
hecho de que en ambas situaciones se
produce una prdida similar, de 200 soles, la
mayor parte de la gente comprar una nueva
entrada despus de haber perdido el dinero,
pero no despus de haber perdido la entrada.
Por qu?








Nuestra idea -explica Tversky- es que abres
una cuenta mental para ir al teatro y, en el
primer caso, ya has gastado en ello 200 soles.
Si compras otra entrada, tu cuenta de teatro
ser ahora de 400 soles, quiz ms de lo que
ests dispuesto a gastar. Pero en el segundo
caso, simplemente t cargas las 200 soles de
prdidas en metlico a alguna otra cuenta
mental. Puedes cogerlas del dinero de la
comida del mes siguiente o de las vacaciones
del ao prximo ...

Una prdida parece menos dolorosa cuando
se trata de un incremento de una prdida
mayor, a la que se integra, en lugar de
considerarla aisladamente.
De este modo, es ms fcil pagar 3.500
pesetas por algo que se esperaba que costara
3.400, que pagar 100 por algo que uno crea
gratuito, aunque el monto de la prdida en
ambos casos es el mismo.
Los Kahneman acordaron comprar todos sus
muebles durante la semana siguiente de
haber comprado su casa de Vancouver; de
este modo, en efecto, el -Coste de los muebles
pareca como un pequeo agregado respecto
del alto precio de la casa. Despus volvieron a
comprar ms muebles, y el gasto, en esos
casos, ha resultado siempre ms doloroso.


Errores o sesgos que se cometen provienen de
la manera en que es presentado un problema

LA UTILIDAD MARGINAL





















Ejercicio Grupo A
Imagina que vas a comprar una chaqueta por
$75.000, y una calculadora por $15.000. El
vendedor de la calculadora te informa que esa
calculadora que t quieres comprar est en
oferta por $12.000 en otra tienda de la misma
empresa, a una distancia de 30 minutos. Iras
a la otra tienda?
a) S
b) NO






















Ejercicio Grupo B
Imagina que vas a comprar una chaqueta por
$15.000, y una calculadora por $75.000. El
vendedor de la calculadora te informa que esa
calculadora que t quieres comprar est en
oferta por $72.000 en otra tienda de la misma
empresa, a una distancia de 30 minutos. Iras
a la otra tienda?
a) S
b) NO













Comparemos los resultados
Grupo A
a) S _______
b) No_______
Grupo B
c) S_______
d) No_______
El ahorro neto en ambos casos es Igual!!!
($3.000)






Ante la parte A de este problema, el 68% de los
sujetos cuestionados dijeron que ellos s iran
a la otra tienda En la parte B, slo el 29% dijo
que ira a la otra tienda. Es decir, ms de 2/3
de los sujetos dijeron que no iran a la otra
tienda para ahorrar $3000, cuando la
calculadora costaba $75,000, an cuando la
reduccin el precio es la misma que en el
problema anterior.













Pero por qu antes s y ahora no? Segn
Tversky y Kahneman (1981), los sujetos
enmarcaron el primer problema en trminos
del costo de ir 30 minutos de coche
directamente con el ahorrar $3.000.
















En el segundo problema, sin embargo, los
sujetos contemplaban la proporcionalidad del
ahorro sobre el precio de $75.000 era
bastante insignificante.










La gente hace elecciones de acuerdo a la
utilidad marginal en que el impacto de una
diferencia fija positiva entre dos cantidades va
disminuyendo cuanto ms altas sean las
cantidades que manejemos. As la diferencia
entre el precio de $15.000 y $12.000 es mayor
y bastante ms influyente que entre $75.000 y
$72.000.





O, dicho de otra forma, tendemos a pensar en
los ahorros en porcentajes y no en dinero
absoluto. Por lo que sera importante tener en
cuenta a qu cantidad se refieren cuando te
hablan de porcentajes; no es lo mismo un 5%
de $600.000 que de $6.000.000.

La teora prospectiva
La gente cuando toma decisiones bajo riesgo acta como
si fuera irracional.
La utilidad, el beneficio o la felicidad percibidos se
asignan a las prdidas o ganancias del individuo y no a su
riqueza neta despus de decidir.
Tres factores crticos
explican las actitudes hacia el riesgo.
La desutilidad o infelicidad crece
ms que en forma proporcional con
el tamao de las prdidas. Si se
pierde $1 la infelicidad es mayor que
la felicidad de ganar $1.


Tres factores crticos

El segundo factor es que la gente
aprecia ms la posesin de un bien
que la satisfaccin de recibirlo. Es
decir, la utilidad negativa que se
percibe por perder algo, es mayor
que la utilidad percibida por recibir
ese mismo bien.





Tres factores crticos
El tercer factor es la subestimacin de las
probabilidades altas y medianas, en
comparacin con la sobreestimacin de
las probabilidades bajas. Esto explica que
una persona sea propensa al riesgo
cuando las probabilidades de ganancias
son muy pequeas, como en el caso de
una lotera y que tenga una propensin
al riesgo moderada para altas
probabilidades de prdidas.
El efecto de contexto (framing effect)
La decisin depende de cmo se presente el problema.
El efecto de contexto es como una ilusin ptica. Es un
problema de percepcin. Un caso muy sencillo es lo que
se ve en la siguiente figura: