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Um produto
ANO 1 | Edio 01 | 2011
negociao
Como melhorar sua negociao
No presuma que voc deve concordar com tudo o que o cliente pede.
Assegure-se de que seus clientes entendem o valor e o esforo que voc
est fazendo para dar aquele desconto ou outra vantagem.
Antes de comear a dar vantagens, consiga um compromisso de compra.
Comece as negociaes com o preo l em cima.
agendamento de compromissos/reunies
Brincando de esconde-esconde?
Voc tem gasto um tempo precioso ao telefone, tentando falar com clientes e prospects? Algumas pessoas
brincam de esconde-esconde por dias e semanas, simplesmente porque no marcam uma hora especfica para
telefonar. Na sua prxima ligao, pergunte ao cliente ou prospect qual horrio seria conveniente para ligar de
volta e fazer o follow-up. Dessa forma, ela (ou ele) pode estudar sua proposta e t-la em mos quando voc ligar,
facilitando todo o processo.
No tenha medo de parecer agressivo demais a maioria das pessoas vai agradecer a facilidade e a convenincia
desse processo. Afinal, se marcamos horrios de visita, por que no agendamos horrios para ligaes tambm?
telefone
Nunca seja o primeiro a desligar
Depois de terminar u ma conversa por telefone com um cliente ou prospect, espere sempre pelo "click" do
outro lado da linha antes de desligar. Por qu? Porque, seno a ltima coisa que o cliente vai ouvir o seu
"click", o que significa que voc estava com muita pressa para parar de falar com ele e desligar.
equipe
Use a oposio
Quer fazer com que uma mudana que voc props para as vendas seja aprovada pela sua equipe? Quer que
uma pessoa resistente ao que voc vende mude de opinio? Coloque-as no comando do assunto.
Quando algum se sente valorizado em sua responsabilidade e opinio, passa a considerar aquele projeto um
pouco como seu. Assim, na maioria das vezes, ele muda de opinio e passa a apoi-lo.
Na prxima vez que estiver em reunio com vrios representantes de um cliente e apenas um deles for contra,
pea para ele testar ou visitar quem usa. Voc vai conseguir um aliado.
NO SE PODE APERTAR MOS COM OS PUNHOS
FECHADOS
INDIRA GANDHI
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Seus clientes no veem seu produto
ou servio da mesma maneira. Muitas
vezes, no conseguem nem mesmo
entender por que precisariam dele.
Tente identifcar a que grupo de ne-
cessidade seu cliente pertence:
1
Sem problema, sem soluo Os
clientes nesse nvel no sabem
que tm um problema ou acham
que aquela situao no tem sada.
O vendedor, nesse caso, precisa
explicar para o cliente exatamente
como sua vida/trabalho pode fcar
melhor e provar que o que ele est
vendendo no nada complicado.
Abuse de exemplos de pessoas na
mesma situao que ele, d muitas
garantias, oferea a chance de ele
experimentar, se possvel.
2
Com problema, sem soluo
Esse cliente sabe que h algo que
pode ser melhorado em sua vida
ou empresa, mas no tem uma
soluo clara para ele. Aqui, o ven-
dedor deve abusar das explicaes
sobre o produto ou servio. Deixe o
cliente iniciar a conversa, falar toda
a situao e v, aos poucos, com
a participao dele, mostrando
como o que voc vende resolve
o problema.
3
Problema e soluo Aparente-
mente o mais fcil de se lidar, o
mais fcil de se perder. Ele sabe
que tem um problema e sabe
onde resolv-lo. Isso signifca que
ele vai falar com voc e com vrios
concorrentes. Concentre-se em suas
vantagens, caractersticas nicas.
Evite cair na guerra de preos.
3 nveis de necessidade
do cliente
ANO 1 | Edio 01 | 2011
marketing boca a boca
TRANSFORMANDO CLIENTES EM VENDEDORES
Que tal transformar seu cliente em um divulgador de seu produto?
Algum sempre disposto a dizer para outros: "Olha, eu fao negcios
com esse pessoal, eles so timos, d uma ligadinha para l que voc
no vai se arrepender. Pede para falar com o Marcolino". Voc pode
estimular isso:
1. Enfatizando o que o cliente espera, e no o que o produto faz As
pessoas no esto interessadas no que voc vende, mas no que pode fazer
por elas. Voc s consegue isso perguntando para os clientes quais so
as maiores vantagens que eles percebem na sua companhia, o que mais
podem fazer por eles... e entregar um servio de primeira.
2. Tratando seus clientes como pessoas Voc no vende para a Uncle-
sam do Brasil Ltda. Voc vende para a dona Leopolda, que trabalha na
Unclesam. So pessoas que tomam as decises de compras. E cada pessoa
toma uma deciso de maneira diferente. Esforce-se para descobrir que
tipo de pessoa cada um de seus clientes : o que eles temem, o que os
motiva, o que eles querem quanto mais seus clientes sentirem que voc
os entende, mais eles gostaro de fazer negcios com voc e mais eles
falaro bem da sua empresa para os outros.
proposta de valor
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Tels.: 4004-0174 ou 0300 789-2010 | E-mail: contato@editoraquantum.com.br