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M A R K E T I N G C O P Y W R I T I N G G R A F I C A 3 D W E B I L L U S T R A Z I O N E D E S I G N R I C E R C A

web: smartphoneographer -marketing: comunicazione / emozione - ricerca: la realt non basta - neuromarketing: 2 emisferi 3 cervelli
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come raggiungere il cervello rettiliano
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siamo tutti smartphoneographer
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focus: permesso?
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quando la realt non basta
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comunicazione fa rima con emozione
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2 emisferi 3 cervelli
ComunicAzione
un progetto editoriale
di Tangherlini srl.
Direttore Editoriale
Mirco Tangherlini
Direttore Responsabile
Riccardo Silvi
Iscrizione nel registro
dei giornali e periodici
N14/12 del 2 Luglio 2012
Redazione
Via Caduti del Lavoro, 2
60131 Ancona
071.2802604
visita il sito di ComunicAzione
a questo indirizzo
www.comunicazionemagazine.com
sommario
Continua la nostra ricerca sulle nuove strade tracciate dalla
neuroscienza. In questo numero getteremo, infatti, le basi
per un discorso pi approfondito sul neuromarketing e sulle
implicazioni commerciali e sociali che ne derivano.
Troverete inoltre interessanti analisi sullutilizzo del direct
marketing, sulle nuove frontiere aperte dalla realt
aumentata e da Instagram affancato alle tradizionali
strategie di comunicazione.
Indipendentemente dallutilizzo commerciale, vorrei
esprimere apertamente il mio pensiero su Instagram: ha
appiattito la creativit fotografca fornendo all'utente
una serie di fltri che alterano la composizione, del tutto
inesistente, e rendono le immagini identiche fra loro. Non
basta unapp e uno smartphone per fare un buon fotografo.
Infne una notizia che mi rende particolarmente orgoglioso,
la nostra rivista oltre ad essere sfogliabile su Issuu e sulla
scrivania (quella fsica) dei fortunati che ne ricevono la
versione cartacea, da questo numero anche un'app per
ipad di cui forniremo per email i dati di download agli
iscritti alla nostra newsletter.
Come al solito resto a disposizione per suggerimenti e
commenti a questo indirizzo:
mirco@tangherlini.it
lei ha buon gusto!
...sono un pubblicitario!
numerozero/012011
ComunicAzione un progetto di Tangherlini srlWeb/bello o utile?
ma r k e t i n g c o p y wr i t i n g g r a f i c a 3 d we b i l l u s t r a z i o n e d e s i g n r i c e r c a
Marketing/ gi 3.0
Illustrazione/un gioco di specchi che uccide la creativit
3D/rendering una nuova conquista in comunicazione JONHAMMDonald Drape
il cervello rettiliano
di Mirco Tangherlini
editoriale design
tre scatti per tornare indietro nel tempo e cambiare le tue decisioni
Finalmente puoi correggere i tuoi errori, con BackInTime puoi tornare
indietro nel tempo no a 15 minuti.
Quante volte ti sei morso la lingua e non avresti voluto fare quell'af-
fermazione o prendere una decisione che poi si rivelata sbagliata.
Ora puoi tornare indietro.
La pratica ghiera ti permetter di ripetere il trascorso della tua vita in
modo intuitivo: ogni scatto 5 minuti.
un prodotto
Oggetti Che Vorrei
grafica
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web
era un tempo, diversi anni fa, che per vedere
come fosse venuta una fotografa era necessario
scattarne altre 23 o altre 35, portarle da un fotografo
e aspettare qualche giorno per lo sviluppo. Solo
in quel momento avremmo capito se la luce era
troppo forte o la stanza troppo buia per fare
una foto senza fash. Scatto, scatto ancora e poi
sviluppo. Un tempo analogico.
C'era un tempo, qualche anno fa, in cui per fare una foto
era necessaria una macchina fotografca. Un tempo in cui
per coltivare una passione era fondamentale scegliere lo
strumento giusto e portarselo dietro ovunque si andasse.
Scatto, cancello, scatto di nuovo e poi scarico sul computer.
Un tempo digitale.
C'era un tempo che non c' pi. Oggi possiamo fare una
foto sempre ed ovunque, possiamo scattare per passione
o per lavoro sempre con lo stesso strumento. Possiamo
fare una foto con una macchina fotografca che ci permette
operazioni di fotoritocco in tempo reale, che ci d la
possibilit immediata di modifcarla, di renderla pi bella,
pi brutta, pi tecnologica o pi vintage. E fa anche da
telefono cellulare. Scatto, modifco, condivido.
il tempo della smartphoneography.
Partiamo da alcuni numeri, molto chiari.
Le vendite dei telefoni di ultima generazione, gli
smartphone, coprono da soli oltre il 50% del mercato della
telefonia mobile. Si conta che la diffusione di smartphone
nel mondo abbia superato la soglia di 1 miliardo e
600 milioni di telefoni. Una vera e propria invasione di
computer tascabili che porta con s inevitabilmente una
tempesta di cambiamenti nei rapporti sociali delle persone.
I vantaggi e i rischi nell'utilizzo di uno smartphone oramai
li conosciamo a memoria: l'informazione a portata di mano
vs l'iperconnessione, la socialit elevata ai massimi livelli vs
la perdita di contatto con le persone reali che ci stanno
attorno.
Ma oggi vogliamo soffermarci su un aspetto molto
particolare che l'invasione degli smartphone ha evidenziato
(e spesso esasperato), la smartphoneography.
Alcuni la chiamano Mobile Photography oppure
iPhoneography, per altri non pu essere nemmeno
chiamata fotografa, ma il fenomeno talmente diffuso
che impossibile ignorarlo. Stiamo parlando della schiera
di fotograf armati di smartphone che in ogni angolo del
mondo scatta una fotografa e la condivide attraverso la
di Riccardo Silvi
siamo tutti
smartphoneographer
C'era un tempo, qualche anno fa, in cui per fare
una foto era necessaria una macchina fotografca
C
web
rete. All'interno di questo
fenomeno, che non
solamente una moda,
spicca un social network su
tutti: Instagram.
Ad un primo impatto,
parlare di quest'argomento,
con tanto di defnizioni,
pu sembrare una forzatura
ma in realt ci troviamo di
fronte ad un vero e proprio
movimento artistico (e per
alcuni anche flosofco) che
si basa sulle caratteristiche
della fotografa attraverso lo
smartphone.
Velocit, discrezione,
quantit, verit. I punti fermi
della smartphoneography
sono inscindibilmente
legati alle caratteristiche
dello strumento utilizzato
dove non contano pi
gli aspetti tecnici o
professionali dello scatto
bens diventa fondamentale
il grado di realt e di
verit che colora
l'immagine, la velocit di
scatto e soprattutto la sua
immediata condivisione
con la propria comunit di
riferimento.
Giampiero Riva, nel
suo libro Fotografa
smartphone scrive: L'arte
non deve essere elitaria e
la fotografa rischierebbe
di esserlo se per poterla
praticare fossimo costretti
a usare esclusivamente
costose fotocamere
professionali. Oggi grazie
agli smartphone sempre
pi evoluti e sempre meno
costosi, la fotografa non
pi esclusiva.
Il successo della
smartphoneography
dovuto alla sua semplicit
e intuitivit. Chiunque
abbia uno smartphone ha
scattato e condiviso una
foto con i propri amici e
lo ha fatto scegliendo che
cosa fotografare, come
inquadralo, a cosa dare
risalto e a cosa no, dove
condividerlo. In poche
parole si trasformato in
(Smartphone) fotografo per
qualche secondo.
Realizzare fotografe
attraverso uno smartphone
signifca soprattutto
condivisione. Secondo
i dati elaborati dalla
societ KPCB e pubblicati
nell'annuale report sui trend
mondiali di internet, il 2013
segna inevitabilmente il
passaggio dell'esperienza
di navigazione online
degli utenti da una
situazione desktop ad
una mobile. In meno di
4 anni la percentuale di
utenti connessi alla rete
da un dispositivo mobile
passata dal 15% ad oltre
il 60% con picchi del 75%
in Cina. Condividere le
proprie fotografe online
diventa quindi un passaggio
naturale quanto inevitabile.
Addirittura la fotografa
acquista signifcato e valore
solo se condivisa.
E se si parla di condivisione
e di fotografa inevitabile
parlare di Instagram.
Instagram, con 130 milioni
di utenti attivi al mese, 45
milioni di foto pubblicate
al giorno, 8.500 like e 1.000
commenti al secondo,
il social network di
condivisione di immagini
pi famoso al mondo. Dopo
Facebook, che come Social
Network generalista
ingloba Instagram e
vanta circa 350 miliardi
di foto caricate al giorno,
Instagram certamente la
piattaforma sociale che ha
defnitivamente consacrato
lo scatto attraverso lo
smartphone.
Wikipedia defnisce
Instagram
un'applicazione gratuita
che permette agli utenti di
scattare foto, applicare fltri,
e condividerle su numerosi
servizi di social network,
compresi Facebook,
Foursquare,Tumblr, Flickr, e
Posterous.
Pi informale la defnizione
di Riva:
Quando mi chiedono
di spiegare in due parole
cosa sia Instagram, uso la
seguente frase: Instagram
un social network per la
condivisione di immagini.
E utilizzo appositamente il
termine immagini al posto
di fotografe.
Le funzionalit base
di Instagram sono
sostanzialmente 4.
In primo luogo lo scatto
fotografco. possibile
scattare delle fotografe
(rigorosamente quadrate,
in omaggio alla Polaroid)
attraverso l'app oppure
utilizzare fotografe scattate
con le app native del
telefono. Una volta scelta
l'immagine o scattata
la fotografa si possono
applicare dei fltri che
modifcano l'aspetto della
foto dandole un tono, un
colore e sfumature diverse.
In totale sono 20 differenti
tipi di fltri su Instagram:
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Il terzo aspetto chiave di
Instagram la condivisione.
Le foto possono essere
condivise sul proprio proflo
con una descrizione che
ammette l'uso di hashtag
e la geolocalizzazione.
Gli hashatag assumono
un carattere strategico
in fase di ricerca di una
determinata categoria di
contenuti.
Infne, l'aspetto social
dell'app: ogni utente pu
seguire o essere seguito da
altri utenti. Pu commentare
e aggiungere tag ed
hashtag alle foto dei propri
amici o semplicemente
pu lasciare un like
di apprezzamento (un
cuoricino).
Semplice, effcace e social.
Lo straordinario
successo di Instagram
inevitabilmente ha attirato
anche l'attenzione delle
aziende, che sempre pi
frequentemente cercano di
studiare la migliore strategia
per utilizzare lo strumento
per i propri obiettivi.
Instagram, forse pi di
altre realt social, richiede
da parte di un'azienda
una forte predisposizione
alla condivisione e al
progressivo abbandono
(o integrazione) delle
tradizionali strategie
commerciali.
Esistono comunque alcune
regole e suggerimenti base
per chi vuole avvicinarsi al
mondo di Instagram con il
proprio brand. 6 spunti da
cui partire per non perdersi
al primo impatto.
Partiamo da due denizioni
su tutte.
SMARTPHONEOGRAPHY
tutte le fotograe realizzate
attraverso uno smartphone.
iPHONEOGRAPHY
tutte le fotograe realizzate
attraverso uno strumento
Apple come un iPhone.
1977
D una dominante rosea.
AMARO
Leggero contrasto, con
focalizzazione sui toni pallidi.
BRANNAN
Toni bassi, toni grigi e verdi.
EARLYBIRD
Stinto, toni gialli e beige.
HEFE
Colore classico con
dominanti oro e giallo.
HUDSON
Vignettato, toni bluastri.
INKWELL
Filtro bianco e nero ad alto
contrasto.
KELVIN
Fotograa rtro supersatura,
con bordo slacciato.
LO-FI
Lievemente sfocato, con
saturazione dei gialli e dei
verdi.
MAYFAIR
Fornisce un caldo tono
rosato ed una leggera
vignettatura. l'ultimo ltro
fornito dalla pi recente
versione.
NASHVILLE
Tinta blu-magenta, con
bordo. uno dei ltri
Instagram pi usati.
NORMAL
Nessuna modica alla
fotograa.
RISE
D una luce leggera e calda.
Creato dalla fotografa Cole
Rise.
SIERRA
Filtro caldo, che fornisce un
tono vibrante e luminoso.
SUTRO
Efetto seppiato, con enfasi
su rossi e gialli. L'intera
immagine scurita.
TOASTER
Sovraesposizione, con un po'
di sfocatura.
VALENCIA
Contrasto elevato,
lievemente grigio e bruno.
WALDEN
Colore slavato, con una
leggera dominante azzurra.
WILLOW
Bianco e nero con un efetto
di fusione.
X-PROII
Efetto caldo e saturo, con
enfasi sui toni gialli.
In primo luogo Push and Pull. Instagram richiede una
costante presenza dei propri user: per avere una buona
risposta da parte degli altri utenti fondamentale produrre
contenuti con una certa regolarit e interagire con le foto
dei propri follower. L'obiettivo creare coinvolgimento.
Tenere sempre in considerazione il Regram, la
ricondivisione di immagini prodotte da altri utenti. Con
questo strumento si possono creare rapporti virtuali molto
forti e quindi delizzare.
Cercate di farvi amici i follower. Se il vostro brand si
dimostra umano, vero e autentico avr molte pi
possibilit di stabilire uno o pi rapporti di ducia con il
target/follower. Scegliere sempre contenuti non banali
ed anche non necessariamente professionali. Oltre alla
condivisione, commentate e rispondete ai commenti. Fin
dove possibile seguite l'attivit dei vostri follower.
Call to action. Instagram, grazie al suo alto grado di
emozionalit dettato dall'utilizzo delle immagini e
all'attivit dei propri utenti, il luogo sociale perfetto per
lanciare contest e chiedere ai propri follower di partecipare
direttamente ad un evento o ad un concorso.
Gli hashtag. L'utilizzo di questo (ormai) noto strumento
di aggregazione di argomenti fondamentale anche su
Instagram. Cercate di utilizzare hashtag pi corretti possibile
quando inserite una foto sul vostro prolo aziendale e
create un hashtag specico per la vostra azienda o per un
vostro prodotto, dando cos la possibilit ai vostri utenti di
condividere con voi foto speciche. Tenete sempre d'occhio
gli hashtag del momento e quindi valutate se utilizzarli o
meno. Siate bi-lingue.
Molto interessante potrebbe essere l'uso delle parole. Pu
capitare infatti che non ci siano immagini che esprimano
al meglio un concetto legato al proprio brand o ad un
proprio prodotto. Esistono applicazioni (InstaQuote)
che permettono di trasformare le immagini in testi o di
aggiungere parole e frasi ad un'immagine scattata.
Avere uno sguardo attento sulle realt sociali
emergenti dunque fondamentale, cos come
capire come potersi relazionare con il proprio
target e aumentare il grado di emozione nei propri
messaggi. Questi rappresentano senza dubbio il
primo passo per un'azienda che vuole cambiare
marcia alla propria comunicazione. Instagram, fra gli
altri strumenti, certamente un'arma in pi.
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erdonate il titolo volutamente lezioso ma per noi che abbiamo a che fare ogni
giorno con tanti strumenti di marketing, pi o meno tecnici, freddi e formali,
quando sentiamo parlare di Direct marketing (una branca del marketing che
comprende tutti quegli strumenti che hanno come principale obiettivo quello
di costruire un contatto diretto e personale con i clienti potenziali o reali di
un'azienda) ci si scalda il cuore.
In un mercato altamente competitivo ed economicamente incerto il Direct
Marketing, che basa i propri fondamenti sulla misurabilit dei risultati, fa
dellinterazione lo strumento pi effcace per fdelizzare i propri clienti.
Storicamente il Direct Marketing arriva in una fase leggermente successiva rispetto alla
pubblicit di massa, negli anni novanta nel momento un cui si inizia a segmentare il target
in base a preferenze e stili di vita.
Oggi rappresenta una via preferenziale, perch le persone richiedono comunicazioni
personalizzate e poi perch con larrivo dei Social Network sono abituate a vivere in prima
persona il momento dellacquisto.
Il consumatore vuole quindi essere pi coinvolto e sentirsi pi protagonista delle sue scelte
e cerca sempre pi spesso una relazione bi-direzionale con lazienda.
A queste esigenze risponde naturalmente in modo effcace il Direct marketing, anche
comunicazione
fa rima con emozione
di Elisa Maria Carletti
il direct marketing ci scalda il cuore
marketing
Il consumatore nale vuole:
pi dialogo
pi personalizzazione
pi coinvolgimento
pi informazione
pi tranquillit
P
grazie ai progressi
continui nelle tecnologie
informatico-tecnologiche.
Il Direct Marketing pu
presentarsi sotto forma di
molteplici strumenti:
DIRECT MAIL
invio personalizzato di
materiale pubblicitario o
promozionale tramite il
mezzo postale.
E-MAIL MARKETING
comunicazione inviata
tramite email a un database
di indirizzi con obiettivi
promozionali e informativi.
DIRECT RESPONSE
inserimento di un
coupon o un numero
telefonico allinterno di
un annuncio, utile per
misurare immediatamente
la redemption* di una
campagna.
*percentuale di risposte
ottenute in seguito ad
un'azione di direct. il
rapporto tra il numero
di coloro che hanno
risposto all'iniziativa
sul totale delle
persone contattate,
ossia il numero di
risposte sul numero di
contatti. Rappresenta
la misura del successo
o insuccesso di
un'iniziativa.
TELEMARKETING
una tecnica di marketing
realizzata mediante
telefono. Si basa su un
colloquio telefonico, svolto
su liste di nominativi,
fnalizzato ad avere risposte
precise in merito a una
proposta commerciale di
un'azienda (outbound) e
sulla raccolta sistematica di
informazioni (inbound).
MESSAGGI DIRETTI
multimediali (sms, tv
interattiva, ecc.): forma di
direct marketing piuttosto
recente che sfrutta i nuovi
media per comunicazioni
di tipo promozionale e
commerciale.
Per preparare una buona
campagna di Direct
Marketing consigliamo di
tenere a mente i seguenti
passaggi:
1
Costruzione e
normalizzazione del
database:
ha il compito di individuare
tutti i contatti da attivare,
con quante pi informazioni
possibili (nome, professione,
et, stile di vita).
Il Data Base utilizzato
riveste unimportanza
fondamentale.
I risultati di unazione
dipendono soprattutto da:
qualit
(ricchezza di informazioni)
caratteristiche
(normalizzazione dei dati)
aggiornamento
(freschezza delle
informazioni contenute).
2
Individuazione del target.
3
Defnizione dei contenuti
della campagna.
4
Scelta dello/degli strumenti
di Direct Marketing da
utilizzare:
a seconda del canale scelto,
ci saranno precise regole da
seguire.
5
Trasmissione del
messaggio.
6
Follow up
(recall telefonico) eventuale
a supporto dellinvio.
7
Analisi dei risultati:
il processo si chiude con
un report sintetico sulla
redemption raggiunta.
Pi numeri si raccolgono
in questa fase pi le
valutazioni potranno essere
precise e puntuali.
8
Propositivit:
il direct marketing non si
esaurisce con la redazione
del report quantitativo.
Trattandosi di un processo
continuo, la conclusione
non pu che essere
propositiva, volta ad
individuare nuove azioni da
realizzare in area marketing
(non necessariamente
di direct marketing se
la redemption stata
particolarmente bassa).
Per massimizzare la
redemption delle azioni di
Direct Marketing si consiglia
inoltre di:
GARANTIRE CONTINUIT
le azioni non devono
mai essere singole
ma continuative (anche
una ogni trimestre) e
differenziate nelle modalit
(email, lettera, telefonata,
invito per un evento, auguri,
questionari, ecc.);

AGGIORNARE IL
DATABASE
si pu valorizzare
un investimento in
database, solo se questo
viene sottoposto ad
aggiornamenti periodici
(almeno una volta ogni
semestre);
INDIVIDUARE STRUMENTI
DI SUPPORTO
il Direct Marketing solo
uno degli strumenti di un
piano di comunicazione che
va accompagnato da una
serie di azioni congiunte
di comunicazione (pagine
pubblicitarie o redazionali
su riviste di settore, numero
verde, presenza in fere di
settore, Materiali P.o.p.).
Rispetto agli altri mezzi, il
Direct Marketing consente
di fare un "test" di tutte le
fasi del programma, su un
campione rappresentativo
del target.
Il test importante
soprattutto per chi
approccia il direct marketing
la prima volta.
Alcuni accorgimenti importanti:
1
Parola dordine creativit: far leva sul contrasto tra visual e
messaggio piuttosto che sul senso di appartenenza del target
a un determinato gruppo sociale.
2
Il messaggio non deve essere generico e descrittivo
dellazienda, ma deve promuovere un prodotto specico, un
determinato evento, un servizio chiaro, nei confronti di precise
fasce di utenza: ormai le persone prestano attenzione solo alle
comunicazioni che per loro sono veramente utili ed interessanti.
3
Il messaggio deve contenere una call to action (una richiesta
di azione): ad esempio la consegna di un coupon in cambio di uno
sconto, linvio di una mail, linvito a cliccare mi piace
sulla pagina Facebook aziendale o una presentazione di prodotto.
4
Si devono calibrare bene i tempi di stampa e dinvio soprattutto
nel caso di promozioni con durata limitata o eventi: le Poste
potrebbero non rispettare i tempi di consegna meglio
prendersi qualche giorno di anticipo!
5
Integrare diversi mezzi (es. prima mailing cartaceo,
poi telefonata, e poi remind via e-mail) moltiplica anche no a
10 volte il tasso di risposta dei clienti potenziali.
6
Calcola il numero delle chiusure contrattuali attese per coprire
il costo della campagna: tieni conto che un tasso di successo
medio del 2%.
marketing
12/13
PILLOLE DI DIRECT MARKETING
Mass Marketing Direct Marketing
Approccio standardizzato
Focus sul mercato
Focus su acquisizione clienti
Contatti indipendenti
Comunicazione impersonale
Scarsa personalizzazione
del messaggio
Customer care
Mass Media
Risultati non misurabili
Approccio one to one
Focus sullindividuo
Focus su delizzazione clienti
Contatti integrati
Comunicazione personale
Elevata personalizzazione
del messaggio
Customer relationship
management (CRM)
Strumenti a elevata
capillarit
Risultati misurabili
0%
10%
20%
30%
40%
50%
60%
70%
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IT

Oltre 60% fra 30%e 60% fra 10%e 30% fino a 10%
QUOTA DI INVESTIMENTI DM PER SETTORE
focus
14/15
ifcile rispondere di no, specialmente se si tratta di un ospite
simpatico, brillante, interessante.
Bene, lo stesso vale per le comunicazioni aziendali recapitate
per posta ad indirizzi selezionati di destinatari.
Parliamo di Direct Mailing, uno strumento che fa parte della
famiglia del Direct Marketing e si caratterizza proprio per la
postalizzazione di materiale informativo o promozionale.

Parliamo di Direct Mailing applicato, con alcuni dati e informazioni
tecniche che possono aiutare a capire la portata e lutilit di questa
strategia di comunicazione.
Nonostante le restrizioni legate alla tutela della privacy e un sistema
di recapito non sempre efciente soprattutto se paragonato
agli standard di altri operatori postali europei - la comunicazione
promozionale e di marketing su carta stampata rappresenta e
continuer a rappresentare il modo pi diretto da parte delle
aziende, in particolare delle PMI, di relazionarsi e comunicare con i
propri clienti o potenziali clienti.
A dispetto degli spot pubblicitari che, per numero e frequenza di
trasmissione sui canali radio-televisivi, non vengono pi percepiti
come messaggi rilevanti (qualsiasi tipo di messaggio viene
trasmesso in qualsiasi momento della giornata a qualsiasi possibile
destinatario), il messaggio su carta - soprattutto se indirizzato e
personalizzato con contenuti diversi - viene sicamente recapitato
e preso in visione, anche se solo per qualche secondo prima di essere
eventualmente messo da parte.
Inoltre una cartolina di impatto la si conserva, innescando ulteriori
meccanismi di vendita anche dopo qualche mese.
La classica busta specialmente se personalizzata con il nome
e cognome del destinatario, il miglior strumento di pubblicit
postale.
Inoltre nel 10% dei casi il Direct Marketing Postale induce
immediatamente un comportamento inerente lacquisto, come una
chiamata al call center, ladesione alloferta o una visita al punto
vendita!
Se si tratta di comunicazioni B2B,
quindi rivolte a responsabili aziendali o dirigenti, sarebbe opportuno
privilegiare la qualit dellinvio al ne di ottimizzare linvestimento.
Obiettivo appuntamento in azienda?
In questo caso sarebbe buona cosa telefonare preventivamente
e chiedere il nome della persona da cui vorremmo ottenere un
incontro conoscitivo, anche parlando con la segretaria o con il
centralino. A questo punto, potremo scrivere accanto allindirizzo
anche il nome della persona a cui destinato il pacchetto o
la cartolina: possiamo stare certi che la nostra comunicazione
raggiunger la sua scrivania.
Ora, una volta che lui si trover di fronte alla busta, capiamo il
valore di una comunicazione di questo tipo rispetto ad esempio alla
quantit di email che generalmte vengono cestinate.
Con grande probabilit il pacchetto verr aperto.
La creativit e la curiosit del contenuto faranno il resto.
Per concludere degnamente la campagna, sarebbe ottimo far
seguire una telefonata commerciale per cogliere le impressioni su
quanto inviato. Anche qui, difcilmente chi ha ricevuto qualcosa di
interessante e carino si far negare al mittente.
Il segreto uscire dalla logica della comunicazione commerciale
ed entrare nella logica del regalo, dellemozione, dellesclusivit.
Facendo leva su questi valori primari, il destinatario si sentir cos
speciale da non potersi esimere dal dedicarvi almeno mezzora del
suo tempo.
PERMESSO?
D
di Elisa Maria Carletti
Una bella e convincente cartolina pubblicitaria
ha un elevato impatto sui destinatari e crea
tassi di conversione molto alti, no al 7%.
Secondo uno studio di Gfk Eurisko, pi del
90% dei riceventi apre la busta e ne legge il
contenuto per una media di 4,2 minuti!
Statistiche alla mano, la percentuale media
di appuntamenti del 30%!
Il servizio di direct mailing composto
di varie fasi:
Ricerca attenta di un messaggio e di una graca che siano
accattivanti e funzionali agli obiettivi di comunicazione.
Scelta dei clienti o della zona di spedizione.
Preparazione del layout della cartolina o del gadget.
Stampa.
Confezionamento, etichettatura.
Consegna e spedizione tramite poste o corriere.
IL DIRECT MAILING:
PERCH FUNZIONA!
1
Consumo one to one, il direct mailing ofre al vostro brand
un tempo pi lungo di esposizione ai vostri potenziali clienti,
tempo prezioso per raforzare lawareness, per convincere,
persuadere e coinvolgere in un ambiente rilassato e
familiare.
2
Massima personalizzazione del messaggio e massima
precisione nel recapito.
3
Brand experience: il direct mailing ofre la possibilit di
sperimentare formati diferenti, diverse qualit di carta,
adesivi, e di stimolare addirittura il senso del tatto e
dellolfatto per una comunicazione di grande incisivit.
4
Call to action: il direct mailing la forma di comunicazione
che presenta maggiori probabilit di stimolare una
risposta da parte del consumatore, e poich il messaggio
promozionale un oggetto tangibile, pi probabile che
resti sulla scrivania o in casa di chi lo riceve, fornendo un
richiamo costante al vostro brand.
5
Efcacia misurabile: tutto tracciato, inserendo una promo o
un incentivo allazione sar semplice quanticare le risposte!
6
Liberare la creativit: inviando un pacco postale contenente
un gadget utile e accattivante, su cui campeggia il vostro
marchio, quelloggetto avr una permanenza prolungata e
produrr diversi contatti.
ricerca
18/19
Da quando Pong stato
introdotto nelle sale giochi nei primi
anni 1970, i videogiochi ci hanno
divertito per quasi 30 anni.
Da allora, la qualit della computer
grafca diventata pi sofsticata
fno ad arrivare un fotorealismo
quasi perfetto. Oggi, i ricercatori
e gli ingegneri stanno lavorando
per migliorare la grafca dello schermo del
vostro televisore e del vostro computer
fno a farli interagire con lambiente reale.
Questa nuova tecnologia, chiamata
realt aumentata, riduce il confne tra
ci che reale e ci che generato dal
computer, migliorando quello che vediamo,
ascoltiamo, sentiamo e odoriamo.
La realt aumentata aggiunge grafca,
suono, feedback tattile e odore simili al
mondo naturale.
Sia videogiochi che telefoni cellulari stanno
guidando lo sviluppo di questa nuova
tecnologia che sta cambiando il nostro
modo di vedere il mondo (o almeno il
modo in cui gli utenti vedono il mondo).
Immaginate di camminare o guidare
lungo una strada: attraverso il display che
visualizza la realt aumentata (molto simile
a un normale paio di occhiali), grafci e
informazioni appariranno nel campo visivo
in sovrapposizione al mondo reale.
AUMENTARE IL NOSTRO MONDO
L'idea di base della realt aumentata la
sovrapposizione di grafca, audio e altri
miglioramenti sensoriali in tempo reale a un
ambiente vero ed pi avanzata rispetto a
qualsiasi tecnologia mai vista prima.
I sistemi di realt aumentata della prossima
generazione saranno in grado di visualizzare
grafca adattata al punto di vista di ogni
spettatore. Alcuni dei pi emozionanti studi
di realt aumentata si stanno realizzando
nei laboratori di ricerca presso le universit
di tutto il mondo.
quando
la realt non basta
di Mirco Tangherlini
la realt aumentata aggiunge un mondo
virtuale al nostro reale
P
ricerca
20/21
REALT AUMENTATA
SUI CELLULARI
Dovremo aspettare ancora
un po' prima di acquistare
un dispositivo come
SixthSense (box a lato)
ma versioni pi primitive di
realt aumentata sono gi
presenti su alcuni telefoni
cellulari, in particolare nelle
applicazioni per iPhone e
smartphone con sistema
operativo Android.
Layar, per esempio,
un'applicazione che
utilizza la fotocamera del
telefono e la capacit
del GPS di raccogliere
informazioni sulla zona
circostante. Mostra
quindi le informazioni su
ristoranti o altri siti della
zona, visualizzandole sullo
schermo del cellulare. Se si
punta il telefono verso un
edifcio, Layar in grado di
dire se le aziende di quel
palazzo stanno assumendo
del personale, potrebbe
trovare le foto del palazzo
su Flickr o la sua storia su
Wikipedia.
Ci sono molte altre
applicazioni di realt
aumentata sia per iPhone
che per altri sistemi
operativi, e altre ancora
sono in fase di sviluppo:
Urbanspoon, Yelp Monocle
e Wikitude, che applica le
informazioni di Wikipedia al
luogo in cui ti trovi.
La maggior parte di queste
app si basano sulla
tecnologia GPS del telefono
e della bussola: conoscendo
la tua posizione possono
fornirti informazioni rilevanti
riguardo alla zona in cui ti
trovi.
REALT AUMENTATA
NEI VIDEOGIOCHI E IN
AMBITO MILITARE
Le aziende di videogiochi
stanno rapidamente
abbracciando il mondo
della realt aumentata.
Una societ, Total
Immersion, propone un
software che applica la
realt aumentata alle
fgurine" del baseball.
suffciente scaricare
l'applicazione e inquadrare
la stampa con i giocatori
di baseball con uno
smartphone. Il software
riconosce l'immagine e
visualizza in 3D, appoggiato
sulla "fgurina", un
giocatore che eseguir
azioni, come lanciare una
palla verso un bersaglio,
sullo schermo del vostro
cellulare.
Nei prossimi anni, vedremo
giochi che utilizzeranno
la realt aumentata per le
strade.
Sar possibile realizzare un
gioco di caccia al tesoro che
utilizzi oggetti virtuali.
Una societ canadese, ha
invece venduto i dispositivi
di realt aumentata
all'esercito americano.
L'azienda produce un
display montato sul casco
dei soldati che sovrappone
le informazioni ricevute a
quelle del mondo reale.
Provate a immaginare
una squadra di soldati
in Afghanistan che sta
facendo una ricognizione,
il dispositivo montato
potrebbe sovrapporre
modelli, la vista satellitare
o immagini inviate
direttamente da un drone
sul campo visivo dei militari.
QUALI SONO
LE LIMITAZIONI
DI QUESTA TECNOLOGIA
E COSA RISERVA
IL FUTURO
La realt aumentata ha
ancora alcune sfde da
superare.
Ad esempio, il GPS ha
attualmente una precisione
di 9 metri e non funziona
bene in ambienti chiusi.
Ci sono poi problemi legati
alla privacy.
Le applicazioni di questo
tipo, infatti possono
veicolare informazioni sulla
nostra posizione o sui nostri
profli Facebook, Twitter,
Amazon, LinkedIn ecc.
Attualmente l'avvento dei
tablet ha rivoluzionato
totalmente lutilizzo di
questa tecnologia, lo
schermo pi grande di un
comune smartphone, pu
dare vita a delle esperienze
interattive in realt virtuale
davvero inaspettate.
Stanno gi facendo
capolino i primi libri
scolastici che, per spiegare
concetti scientifci
complessi, utilizzano questa
tecnologia: inquadrando
una pagina del libro in cui si
parla del sistema solare, per
esempio, vedremo apparire
in 3D tutti i pianeti che, in
animazione, girano attorno
al sole, evidenziando le loro
orbite.
Per ci che concerne
l'editoria provate ad
immaginare uno scenario
di guerra illustrato con
frecce e grafci che diventa
tridimensionale con
l'animazione dei missili che
vengono lanciati e le citt
colpite.
LA REALT AUMENTATA
INCONTRA IL MARKETING
Anche il mondo della
comunicazione ha gi
iniziato ad avvalersi
di questa innovativa
tecnologia.
Ikea stata una delle prime
a scommetere sulla realt
aumentata.
Attualmente ogni visita
all'interno dei suoi spazi
espositivi un'esperienza
stressante: si parte per
comprare un piccolo
scaffale e si torna a casa con
mobili di forme, dimensioni
e colori diversi, nella
speranza che, una volta
piazzati in casa, non stiano
troppo male.
Per cercare di evitare
ai propri clienti questo
problema, la popolare
catena svedese ha deciso
di adoperare la realt
aumentata in maniera utile.
In occasione del rilascio del
catalogo (25 agosto 2013)
stata resa disponibile
un'app (per Android e
iOS) che permette di
capire immediatamente
che effetto far il mobile
che si intende acquistare
una volta posizionato.
Tutto quello che bisogna
fare piazzare il catalogo
cartaceo nel punto in cui
si vuole mettere il futuro
acquisto, inquadrare la zona
tramite la fotocamera dello
smartphone o del tablet e
far avviare l'app, scegliendo
il mobile desiderato.
Sullo schermo apparir
un'immagine della stanza
con un rendering in 3D del
mobile: sar possibile quindi
valutare immediatamente
dimensioni e colore.
AR = STAMPA + DIGITALE,
OVVERO QUANDO IL
TUTTO PI DELLA
SOMMA DELLE PARTI
Nel passato, la stampa e
gli editori di contenuto
su carta erano i
dominatori incontrastati
dellinformazione. La
comunicazione pubblica e
privata era resa possibile
proprio grazie allutilizzo di
carta ed inchiostro.
I creatori di contenuto si
trovano infatti nel mezzo di
un processo di spostamento
del messaggio dal supporto
cartaceo ai media digitali,
dato che per mezzo di
questi ultimi possono
raggiungere meglio i
propri target. Di fatto sia
la stampa su carta che i
media digitali forniscono
contenuti alle persone.
Tuttavia, in maniera sempre
maggiore, le versioni digitali
dei contenuti, progettate
sin dallinizio per il mondo
virtuale, iniziano a gestire
risorse confrontabili ed in
alcuni casi persino maggiori
degli equivalenti su carta
stampata.
Questo fenomeno sta
portando gli editori
a rifettere in maniera
attenta e critica sul futuro
delleditoria, e in particolare
su quale sia il futuro del loro
settore.
Gli editori si troveranno
nella condizione di
dover abbandonare
completamente la carta
stampata in favore
delladozione di nuovi
supporti per i loro
contenuti?
Arriver il giorno in cui
qualcuno dichiarer morta
la stampa?
nostra ferma convinzione
che questo non accadr
a patto che la direzione
intrapresa sia quella
dellintegrazione dei
media. La visione del
futuro che condividiamo
che qualunque materiale
stampato potr fornire
un contenuto aggiuntivo
in associazione con
una telecamera, un
algoritmo che riconosca
il contenuto della pagina,
e una piattaforma per
il reperimento dei dati
digitali associati. In poche
parole, la combinazione di
Realt Aumentata e stampa
fornir un valore aggiunto
rispetto a quello che
possibile con la sola carta e
con i soli contenuti digitali
indipendenti fra loro. Si
tratta di un caso evidente
in cui il tutto pi della
somma delle parti.
Nel febbraio 2009 stato
presentato il sistema di real-
t aumentata SixthSense,
che si basa su alcuni compo-
nenti base disponibili in molti
device:
Fotocamera
Piccolo proiettore
Smartphone
Specchio
Questi componenti sono uni-
ti in un unico apparato che
l'utente porta al collo. Oltre
a questo vengono indossati
anche quattro tappi colorati
sulle dita, utilizzati per mani-
polare le immagini proiettate
da SixthSense ($ 350).
Il dispositivo funziona uti-
lizzando la fotocamera e
lo specchio per esaminare
il mondo circostante, invia
limmagine al telefono, che
proietta le informazioni ri-
cevute online su qualsiasi
supercie di fronte all'utente
che indossa la fotocamera.
SixthSense aumenter ci
che si sta osservando, ad
esempio, se si prende una
lattina di zuppa in un nego-
zio di alimentari, il sistema
trova e proietta informazioni
circa i suoi ingredienti, il prez-
zo, il valore nutrizionale e le
recensioni dei clienti.
Usando i tappi colorati in-
seriti sulla punta delle dita
possibile manipolare le
informazioni proiettate, che
vengono poi raccolte dalla
telecamera ed elaborate dal
telefono.
Lespressione Realt Au-
mentata stata coniata
nel 1992 dal ricercatore Tho-
mas Preston Caudell della
Boeing.
Caudell ha utilizzato questa
espressione per descrivere un
sistema di nuova generazio-
ne che avrebbe aiutato l'as-
semblaggio e l'installazione
dei cavi elettrici negli aerei.
Negli anni successivi, lAR
stata primariamente una
tecnologi a. speri mentale
studiata in vari laboratori e
universit nel mondo.
Da dieci anni circa la tecno-
logia ha cominciato a mi-
grare lentamente dai labo-
ratori di ricerca al mercato,
in applicazioni che spaziano
dal marketing.allintratteni-
mento, alla visualizzazione
avanzata, al supporto, alla
progettazione, alla medicina,
alleditoria.
possibile comprendere me-
glio il signicato del termine
Realt Aumentata in op-
posizione al pi familiare con-
cetto di Realt Virtuale.
Mentre nel caso della Realt
Virtuale un utente immer-
so in un ambiente virtuale
completamente ricostruito
al computer, nel caso della
Realt Aumentata sono gli
elementi virtuali ad essere
sovrapposti e integrati nello
spazio sico reale.
Si tratta in sostanza di un
processo inverso rispetto a
quello della Realt Virtuale.
La Realt Aumentata, infatti,
consente di accedere ed uti-
lizzare informazioni rilevanti
direttamente nei loro con-
testi di uso, sovrapponendo
livelli di informazione digitale
allo spazio sico e consen-
tendo di interagire con essi
come se vi appartenessero
in maniera indissolubile, per
mezzo di opportuni dispo-
sitivi di visualizzazione e di
interazione.
Disponibile su iTunes Store e in formato cartaceo,
per informazioni:
Tangherlini Edizioni DIgitali
via Caduti del Lavoro, 2 - 60131 Ancona
www.tangherlini.it - tangherlinisrl@tangherlini.it
071 2802604 - 0712832374
Questo libro stato realizzato grazie alla mia
curiosit per tutto ci che riguarda i cambia-
menti in atto nel mondo del marketing e della
comunicazione.
Da parecchi anni dirigo unagenzia pubblicita-
ria e ci che ogni giorno proponiamo ai nostri
committenti viene scelto in base a suggestioni
emotive dei clienti che portano ad aferma-
zioni tipo: bello, creativo, interessante
senza tenere conto delle giustifcazioni strate-
giche del reparto marketing. Mi sono chiesto
come potenziare questa oferta, rendendola
ancora pi scientifca.
Ho iniziato a documentarmi, leggendo parec-
chi libri sullargomento e scaricando da inter-
net tutto ci che ho trovato utile e interessante
per il mio lavoro.
Proprio durante questa caccia online mi
sono imbattuto per la prima volta nel termine
neuromarketing.
La giusta dose di scienza e comunicazione
presenti allinterno di questa nuova metodo-
logia di lavoro mi ha appassionato e ho dirot-
tato la mia navigazione alla ricerca di infor-
mazioni utili a comprendere meglio queste
nuove teorie (che poi ho scoperto non essere
poi cos nuove).
Ho relazionato sulle novit scaturite dalla mia
ricerca online a ogni reparto dellagenzia:
...dovremmo applicare questa regola...,
...dovremmo aggiustare questo messaggio...,
...cos non va proprio...
Ogni viaggio in auto con Riccardo, laccount
della mia Agenzia, era diventato motivo di
confronto, poi un giorno, pragmaticamen-
te, mi ha interrotto con queste parole: ...ok,
tutto bello, ma noi come possiamo applicare
queste regole per soddisfare le esigenze dei
nostri clienti? Mi danno la possibilit di ven-
dere meglio i nostri servizi? Ci permettono di
diferenziarci dai nostri colleghi?
Inizialmente mi sono sentito spiazzato, ma
poi ho trovato, in una breve storia letta su in-
ternet, la risposta appropriata alle sue perples-
sit:
un giorno un bambino smont la radio di suo
padre che, scoperto il danno gli chiese spiega-
zione, cercavo la musica fu la sua risposta.
In questo libro ho provato a spiegare a piccole
agenzie e studi grafci come applicare le nuove
ricerche del neuromarketing alla comunica-
zione di tutti i giorni sia che il cliente sia una
multinazionale o che la commissione arrivi da
un piccolo negozio del centro e rappresenta
anche la mia risposta a Riccardo.
Il libro che rivede le regole del Marketing
Mirco Tangherlini
neuromarketing
22/23
2
emisferi
3
cervelli
iamo ormai consa-
pevoli che il nostro
cervello diviso in
emisfero sinistro e
emisfero destro.
Le due parti, nor-
malmente, elabora-
no le informazioni
in maniera indipendente
ma funzionano in modo
complementare.
Si sono specializzati, ma
condividono ed integrano
le informazioni comunican-
do tra loro attraverso un
grande fascio di fbre ner-
vose: il corpo calloso.
scopri le.potenzialit del.tuo.cervello.rettiliano
di Mirco Tangherlini
S
I NEURONI SPECCHIO
Per Vilayanur Ramachandran,
direttore del Center for Brain
and Cognition allUniversit
della California di San Diego:
i neuroni specchio saran-
no per la psicologia quello
che il Dna stato per la bio-
logia.
A scoprire i neuroni specchio
stato Giacomo Rizzolatti,
direttore del Dipartimento di
neuroscienze dellUniversit di
Parma.
Siamo creature sociali, la no-
stra sopravvivenza dipende
dallacomprensione delle azio-
ni, intenzioni ed emozioni degli
altri, i neuroni specchio ci per-
mettono di cogliere le menti
degli altri non attraverso il ra-
gionamento concettuale, ma
con simulazione diretta.
Questa scoperta sta sconvol-
gendo numerose discipline
scientiche, spostando la
comprensione della cultura,
dellempatia, della losoa,
della lingua, dellimitazione,
dellautismo e della psicotera-
pia. I neuroni specchio spesso
agiscono in coppia con la do-
pamina, uno degli enzimi del
piacere del cervello, una delle
sostanze che danno maggior-
mente dipendenza e le deci-
sioni di acquisto sono guidate
in qualche misura dai suoi ef-
fetti deduttivi.
Quando vedi quella bella fo-
tocamera digitale la dopami-
na inonda sottilmente il tuo
cervello di piacere e poi, prima
ancora che te ne possa rende-
re conto, avrai rmato la rice-
vuta della carta di credito.
I ricercatori sono tutti dac-
cordo: ci vogliono solo 2,5
secondi per attivare una
decisione dacquisto.
neuromarketing
Di conseguenza chi
abituato ad usare molto
parole e numeri (scrittori,
matematici, etc.) di sicu-
ro un emisfero sinistro,
mentre artisti, artigiani o
musicisti, abituati a lavora-
re con le immagini e con
lintuizione, sono emisferi
destri.
Ora vi svelo un piccolo
trucco che uso quando mi
sento creativamente bloc-
cato da un problema, uso
la mano non dominante.
Ogni emisfero connesso
con la parte opposta del
corpo, prendo la matita e
comincio a disegnare con
la mano che di solito non
uso, oppure, sempre con
questa mano, prendo un
oggetto di piccole dimen-
sioni.
I movimenti muscolari inu-
suali generati dalla parte
non dominante del corpo
sollecitano impulsi elettrici
e chimici nel mio emisfero
cerebrale non dominante.
Con quali risultati?
Si creano nuove intercon-
nessioni e nuove prospet-
tive.
Provare per credere.
Ricorda per che se il tuo
emisfero dominante il
sinistro puoi sempre svilup-
pare il destro.
Per aiutare questo pro-
cesso prendi appunti
utilizzando penne o matite
colorate, utilizza la danza
spontanea, gioca a frisbee,
prendi lezioni di canto,
impara a raccontare storie,
vai spesso al cinema, leggi
romanzi, passa pi tempo
con i bambini, disegna e
dipingi.
Se invece il tuo emisfero
dominante il destro e
vuoi sviluppare il sinistro,
inizia a collezionare qual-
cosa, tieni un registro delle
entrate e delle uscite, scrivi
un diario delle attivit,
leggi libri di storia, impara
a giocare a scacchi e una
lingua straniera, organizza i
tuoi conti.
Ora che abbiamo appro-
fondito le competenze
dei nostri due emisferi
vi riveler una cosa che
potrebbe risultarvi nuova,
il nostro cervello in realt si
stratifcato nel tempo e,
oggi, possiamo suddivider-
lo in 3 parti distinte:
il cervello recente
o razionale
(pensa);
il cervello intermedio
(ascolta e si emoziona);
il cervello primitivo
o rettiliano
(decide).

24/25
EMISFEROSINISTRO
Lemisfero sinistro si occupa
della logica, della lingua
e delle parole, in grado di
afrontare una sola cosa
alla volta, elabora le infor-
mazioni in maniera lineare,
compie operazioni in modo
sequenziale, concreto
e razionale, esegue calco-
li matematici, legato ai
dogmi e alle vecchie rego-
le, utilizza vecchie soluzio-
ni per risolvere problemi
nuovi, si avvale della comu-
nicazione logica, in grado
di classicare e di ragiona-
re, ricorda le parole e analiz-
za lo spazio che lo circonda
in due dimensioni, pone
degli obiettivi, attraverso
lorecchio destro analizza il
linguaggio e i particolari
del discorso, attraverso loc-
chio destro vede da vicino e
mette a fuoco.
CERVELLORECENTE
analizza
anche denominato cor-
teccia ed la struttura pi
nuova del nostro organo dal
punto di vista dellevoluzio-
ne.
I suoi compiti possono esse-
re riassunti nellelaborare il
linguaggio, leggere, ascol-
tare, pensare, pianicare.
Ci permette, ad esempio, di
scorrere le pagine di questo
libro.
lunico che prende deci-
sioni consapevoli/razio-
nali.
CERVELLOINTERMEDIO
si emoziona
Qui si elaborano le emozio-
ni, grazie a lui percepiamo
la realt e lo spazio che
ci circonda ma, attenzione,
molto importante capire
come parlare ai suoi neuroni
perch la causa principa-
le dei nostri acquisti com-
pulsivi.
CERVELLOANTICO
decide
Il cervello antico viene chia-
mato anche rettiliano per-
ch lunico presente nei
rettili e si sviluppato per
primo nel nostro percorso
evolutivo.
Si occupa della nostra so-
pravvivenza, presta atten-
zione a ci che ci circonda e
stabilisce, a nostra insaputa,
se siamo al sicuro.
Sovrintende alle funzioni
automatiche della nostra
vita come il respiro, la di-
gestione, i movimenti au-
tomatici.
Dovremmo imparare come
rivolgerci a lui perch, che ci
crediate o no, il cervello an-
tico che, prevaricando gli altri
due, stabilisce gli acquisti
inconsapevoli in maniera
assolutamente non control-
labile.
EMISFERODESTRO
Lemisfero destro istintivo,
si occupa del disegno, della
musica, del canto, dellarte,
della danza, integra vari in-
put contemporaneamente,
percepisce e pensa in modo
olistico, la sede dei sogni,
stimolato dallo spirituale,
dal sacro, dal mistico, in
grado di interpretare for-
me e volumi, detta nuove
regole, adotta nuove solu-
zioni per vecchi problemi,
utilizza la comunicazione
gestuale ed emozionale,
ha una buona visione din-
sieme ed in grado di deco-
dicare gli schemi, ha ca-
pacit di sintesi e memoria
visiva, percepisce lo spazio
a colori e in 3D, dotato di
intuito, nota le somiglian-
ze, sensibile alle idee po-
sitive, attraverso lorecchio
sinistro ascolta la musica e
i discorsi, attraverso locchio
sinistro pu vedere da lon-
tano e spaziare.
Oggi grazie allaiuto delle
neuroscienze possibile
scansionare il cervello del
target per capire da dove
scaturiscono i nostri com-
portamenti irrazionali.
Gli strumenti utilizzabili per
attenere queste informa-
zioni sono diversi:
fMRI
La risonanza magnetica
funzionale, abbreviata RMF
o fMRI (Functional Magnetic
Resonance Imaging), una
tecnica che accende sui
monitor le parti del cervello
attivate.

SST
Lo. Steady-State.Topo-
graphy segue in tempo reale
le onde rapide del cervello.

EYE TRACKING
Il monitoraggio oculare il
processo di misurazione del
punto di ssazione oculare
o del moto di un occhio ri-
spetto alla testa.
Tali misure possono essere
ottenute tramite un trac-
ciatore oculare e possono
essere utilizzate nello stu-
dio anatomico e siologico
dellapparato visivo, nella
linguistica cognitiva e nella
progettazione di prodotti
commerciali.
Attraverso il monitoraggio
oculare possibile capire se
un messaggio pubblicitario
o un sito internet vengono
percepiti nella giusta ma-
niera dal target.
Iniziamo da questo numero a dare dei suggerimenti di comunicazione
basati sulle nuove teorie del neuromarketing.
Questo numero il frutto
di un continuo lavoro di squadra,
tutto il nostro teamcontribuisce
attivamente alla sua realizzazione
Mirco Tangherlini
founder / art director
mirco@tangherlini.it
Elisa Maria Carletti
responsabile marketing
marketing@tangherlini.it
Pietro Paolo Masoni
art director jr
graca@tangherlini.it
Andrea Silvi
3d artist
rendering@tangherlini.it
Truong Vinh Thanh
3d artist
formazione@tangherlini.it
Luca Grattafiori
web designer
web@tangherlini.it
Valerio Scatassa
graphic designer
graca@tangherlini.it
Stefano Gagliardini
3d artist - web developer
web2@tangherlini.it
Riccardo Silvi
account executive
account@tangherlini.it
Giacomo Tamburini
graphic designer
graca2@tangherlini.it
Cinzia Mancinelli
amministrazione
amministrazione@tangherlini.it
neuromarketing tips
1
Smetti di vendereal cervello razionaledei tuoi clienti
Pur sapendo che la razionalit ha poca infuenza nel processo decisionale umano, spesso si tende
a concentrare il messaggio a quella ristretta porzione di pensiero del cliente. Si forniscono stati-
stiche, elenchi di funzionalit, costi/benefci, analisi e cos via, ignorando la stragrande quota di
attivit cerebrale di cui ha bisogno il subconscio emotivo. Anche se in ogni decisione c una piccola
parte di consapevolezza e razionalit, indispensabile fare appello alle emozioni del compratore
e ai suoi bisogni inconsci. Includi pure dettagli sul prodotto, che parlino al cervello razionale del
cliente e che giustifchino la sua decisione, ma non aspettarti di vendere attraverso il loro utilizzo!
2
Riduci il problemadel prezzo
I prezzi e il prodotto stesso devono essere ottimizzati per ridurre al minimo il problema legato al
pagamento. Il prezzo deve essere sempre percepito come giusto. Se il tuo prodotto pi costoso
rispetto ad altri, prenditi il tempo di spiegarne i valori, se il prezzo viene percepito comunque come
alto prova ad abbinare degli opzional a quanto proposto. A volte i termini di pagamento e le opzio-
ni di credito possono attenuare il problema legato al pagamento, ma non spingere mai i clienti ad
acquistare prodotti che non possono permettersi. La lezione che ci viene dai ristoranti che anche
il semplice simbolo di valuta vicino al prezzo in grado di fare la differenza, uno studio recente ha
esaminato diverse tecniche di visualizzazione dei prezzi sul men:
Numerico con valuta: 12,00
Numerica senza valuta o decimali: 12
Preciso: dodici dollari
I ricercatori hanno capito che le persone, di fronte ai prezzi senza valuta e decimali, hanno dimo-
strato pi disponibilit ad acquistare rispetto alle altre due proposte.
3
Buttalancora
Ogni marketer consapevole che i clienti hanno aspettative di prezzo specifche per ogni prodotto
o categoria merceologica.
Se riesci a portare il tuo prodotto in una categoria specifca, ma a un prezzo inferiore del previsto,
potresti facilitare la tua vendita, se invece ha un prezzo oggettivamente alto, separalo il pi possi-
bile dai prodotti pi economici.
La sfda pi interessante rappresentata dal come trattare nuovi prodotti per i quali i consumatori
non hanno un prezzo di riferimento ancora stabilito. Lintroduzione delliPhone di Apple un buon
esempio che mostra come utilizzare a questo scopo i prezzi di ancoraggio. Quando la Apple ha
rilasciato liPhone, il prezzo variava da 499 a 599 , questo ha fssato unancora iniziale sul reale
valore del prodotto. Dopo pochi mesi il prezzo sceso di circa 399 , dando la sensazione che
acquistarlo sarebbe stato un affare. I marketer dovrebbero proporre un prezzo alto al lancio di un
nuovo prodotto per ancorarlo nella mente dei clienti, questo render ogni successiva riduzione un
probabile motivo dacquisto.
formazione@tangherlini.it -http://www.insegno-formazione.com