FORMULACIN Y EVALUACIN DE PROYECTOS SCE-0411

Unidad 2. Estudio del mercado (Plan de mercadotecnia)

2.5 Anlisis de los precios
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2.5.2 CLCULO Y PROYECCIN DEL PRECIO

Para fijar un precio basta simplemente con calcular sus costos y sumar una utilidad sin embargo esto es
errneo

Precio de venta.
En la determinacin del precio nos podemos guiar por varios factores fundamentales:
A) El costo de nuestro producto.
B) Los precios de la competencia en el mercado.
C) Nuestro porcentaje esperado de ganancia, por determinado nmero de unidades o volmenes.

Y un aspecto importante es el anlisis del consumidor. Qu renta est dispuesto a gastar?. Desde la
percepcin del consumidor que valor tiene nuestro producto? y cuanto est dispuesto a pagar el cliente?.
Algunas preguntas que pueden ser de utilidad para esclarecer aspectos referentes al precio del producto son:
Cmo se ha decidido establecer el precio del producto? Qu criterios utilizarn para hacerlo?

La sugerencia es que elabore un listado correspondiente con todos los materiales y elementos que necesite
para producir. Tambin elabore un listado con los gastos que tendr que efectuar para producirlo. Luego,
asgnele un valor a las listas y totalice las cantidades, al total agrguele un porcentaje que usted considere
como ganancia que quiera obtener con la venta del producto.

Adems, establezca el precio de su producto, tomando en cuenta el precio de los productos de la competencia,
por lo que debe averiguar los precios de productos similares o parecidos y comprenlo con el que se determino
para su producto.

La siguiente matriz puede serle de utilidad para el establecimiento del precio de su producto
PRODUCTO
COSTOS Fijos
produccin
COSTOS
Variables
GASTOS
Varios
BENEFICIO.
Utilidad
PRECIO de
Venta
Producto X
Producto Y
Producto Z

En trminos sencillos, la relacin es la siguiente:
Precio de Venta = C. Fijos + C. Variables + Gastos + Ganancia esperada.
Determinacin de los precios del producto
Cmo determinar el precio?
Muchas empresas presuponen que para fijar un precio basta simplemente con calcular sus costos y sumar una
utilidad sin embargo esto es errneo.

Los objetivos, el mercado y la competencia de la empresa deber ser el punto de partida en toda decisin
relativa a los precios. Para una buena fijacin de estos dos puntos es esencial una doble evaluacin para fijar
un precio:
En base a costo (costing)
En base al mercado/competencia (princing)

Precio en base a costo (costing)
Se emplea desde hace mucho tiempo para la integracin de cotizaciones al mercado.
Para el uso de este mecanismo es importante haber reconocido nuestros costos fijos y variables, nuestro punto
de equilibrio y haber determinado los gastos que incurren en la operacin, hasta el punto de entrega/recepcin
acordado por el comprador.
Es recomendable para esta tcnica utilizar la hoja de costos

Hoja de costos
Es importante hacer notar que las hojas de costos son enunciativos y la empresa deber desarrollar sus
propias hojas conforme a su empresa, rama industrial y caractersticas de operacin particular

La forma consiste en emplear costeo directo (o marginal) es bsicamente la siguiente:
1.-Identificar los costos fijos y variables
2.-Determinar su margen de utilidad
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Unidad 2. Estudio del mercado (Plan de mercadotecnia)
2.5 Anlisis de los precios
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3.-Fijar su punto de equilibrio
4.-Identificar y suma sus gastos de operacin (logstica)
5.-Si procede, identificar y prorratear los gastos financieros y comisiones.

La matriz de comparacin
Es otra herramienta que se combina con la hoja de costos y nos permite realizar un trabajo profesional. El
origen de esta matriz surge de la pregunta: el precio fue el mejor? La matriz forma parmetros homogneos
de comparacin: rutas, medios de transporte costos y tiempos de entrega. Los factores que intervienen en la
decisin para utilizar un transporte. Consiste bsicamente en integrar varias hojas de costos y comprar las
diferentes opciones.

Precio en base al mercado (princing)
Cuando se cotiza un precio en base a costos-utilidad-gastos y se hace de una manera profesional
definitivamente se har un buen negocio. Sin embargo deber pensarse mi producto est bien posicionado?
el precio respecto a la competencia es adecuado? se est dejando de ganar? habrn dejado pasar
oportunidades por no conocer o no adecuadamente al mercado?

Cotizar en base al mercado/competencia conlleva a llegar hasta el precio de venta al publico de los productos a
vender. Fijar precio en base a precio del mercado es lo ms usual y excelente reto para las nuevas empresas.

Proyeccin del precio del producto
Es importante tomar en cuenta cul ser el precio al que se vender el producto en el horizonte de tiempo que
se estima durar el proyecto de inversin; los elementos que deben considerarse en la proyeccin de precios
son:
Inflacin.
Crecimiento de la demanda a futuro.
Caractersticas de los productos.
Expectativas de la empresa en la fijacin inicial del precio.
Estrategias de la empresa con respecto al mercado y precios.

Para efectos del proyecto, aplicarle al precio estipulado, la tasa de la inflacin estimada para los prximos cinco
aos.

Si por algn motivo, se requiere proyectar para otros aos, se deber indagar la tasa estimada de inflacin
para los aos a proyectar. Esta informacin se encuentra en perfiles y pronsticos econmicos en las pginas
de internet de SHCP, o Bancomext, Banamex, entre otros.




Fuente:
BACA Urbina Gabriel, Evaluacin De Proyectos. Quinta edicin, Mcgraw Hill, Mxico . Pag 55-57.
FERNNDEZ Valias Ricardo. Fundamentos de mercadotecnia. Thomson Editorial. Mxico 2003. Pag 200-209
KOTLER Philip; ARMSTRONG Gary. Fundamentos de Marketing. Sexta edicin. Editorial Pearson Prentice Hall.
Mxico 2003. Pag 383, 384.
MORALES Castro Jos Antonio; MORALES Castro Arturo. Proyectos de Inversin en la Prctica: Formulacin y
Evaluacin; Edit GASCA Sicco. Pag 115-125
MULLINS John; WALKER Orville; BOYD Harper, LARRECHE Jean-Claude. Administracin de Marketing.- Un
enfoque en la toma de decisiones. Quinta edicin. Mc Graw Hill. Mxico 2007. Pag 208