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Negoziazione e Persuasione 4X

Mattia Lualdi Prodotto e Distribuito da PiChePuoi.it http://www.piuchepuoi.it


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Cap I
Evita le lodi superflue



E concentrati su ci che conta veramente!

Ecco come possiamo riassumere la prima tecnica che hai appreso grazie al
video che hai scaricato gratuitamente: in negoziazione non contano le lodi e i
complimenti, perch ci che conta davvero sono i risultati e i benefici.

I.I Bisogno di importanza VS bisogno di risultati e certezze

Troppo spesso le persone impegnate in una negoziazione o in una trattativa
complessa commettono uno di questi due errori:

1. lodano eccessivamente la controparte
2. lodano eccessivamente la propria competenza o i propri meriti

il primo comportamento controproducente perch viene visto come
uninutile lusinga, come un tentativo di accaparrarsi i favori di qualcuno
usando i complimenti al posto dei risultati.

Inoltre ti pone in una posizione subordinata, perch come se stessi
sminuendo il tuo valore, dando potere solo a chi ti sta di fronte.

Il secondo comportamento invece poco elegante, poco etico e soprattutto
poco efficace!
Innanzitutto brutto lodarsi a parolemolto meglio lasciare che siano i fatti a
parlare per te.

E poi genera automaticamente nel tuo interlocutore un atteggiamento di
sfida, la voglia di metterti alla prova e infine il desiderio di primeggiare, tutte
condizioni da evitare durante una negoziazione.

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Quello che vuole il tuo interlocutore la certezza di ottenere dei risultati:
o battendoti o collaborando.
Il tuo compito quello di fargli capire che potr ottenerli solo collaborando.


I.II Hai presente un iceberg?

In che modo puoi far capire al tuo interlocutore che gli conviene collaborare?

Innanzitutto una precisazione: ho usato il termine battendoti in senso
figurato.
Se sei un venditore puoi sostituirlo con scartandoti o scegliendo la
concorrenza.
Se ti interessa la persuasione per altri motivi professionali diversi dalla
vendita, ricordati che in realt tu stai sempre vendendo le tue idee e questo
significa che devi sempre trovare il modo di far comprendere perch sono
quelle vincenti.

Tornando alliceberg, quello che devi fare non dire tutto quello che puoi
fare o mostrare subito tutte le tue qualit; quello che devi fare capire quali
sono i reali benefici che puoi fornire allaltra persona.

Devi comportarti come un iceberg e mostrare al tuo interlocutore solo ci che
gli interessa, solo ci che un reale beneficio per lui.

I.III Scopri i tuoi benefici

Segui questo schema per scoprire in quale modo puoi diventare utile al tuo
interlocutore.

Sicuramente il tuo prodotto, la tua idea, il tuo servizio ecc, ha una serie di
caratteristiche oggettive.

Anche tu in quanto persona hai delle caratteristiche oggettive: abilit, risorse,
competenze, aree di specializzazione, esperienze passate e via dicendo.

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Tra tutte queste caratteristiche ci sono caratteristiche oggettivamente
positive, sicuramente utili e vantaggiose: le chiamiamo infatti VANTAGGI.

Ti devi concentrare su i vantaggi che hai a tua disposizione, infatti tra di essi
ce ne saranno senzaltro alcuni che sono utili in quel particolare momento al
tuo interlocutore: li chiamiamo BENEFICI.

Il tuo compito capire di quali benefici ha bisogno il tuo interlocutore,
dimostrargli che tu puoi fornirglieli e fare in modo che ti scelga alle condizioni
pi vantaggiose per entrambi.

I.IV Metti insieme il tutto

Adesso arrivato il momento di riassumere e di prepararti allazione!

Durante una trattativa ascolta attentamente il tuo interlocutore, evita di voler
fare bella figura a tutti i costi o di voler sembrare gentile in ogni momento:
non questo ci che conta!

Scopri quali sono i reali bisogni della controparte.

Mostra subito (e allinizio soltanto) quelle caratteristiche della tua idea,
servizio o prodotto che sono reali benefici per la controparte.

Impegnati a essere innanzitutto un Problem Solver, qualcuno che in grado
di soddisfare le esigenze altrui.

Quando avrai dimostrato questo fatto, sarai anche in posizione di vantaggio
per richiedere le condizioni che vuoi tu.


Ricorda: concentrati sulle soluzioni che tu puoi fornire alla
controparte. Quando sei in grado di portare benefici a chi ne ha
bisogno, diventi immediatamente una figura di riferimento e ti
ritrovi in una posizione decisamente vantaggiosa.

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Cap II
Il 93% di quello che dici
NON esce dalla tua bocca



Hai letto proprio bene, non uno scherzo!

Uno dei pi famosi studi sulla comunicazione umana stato condotto da
Albert Mehrabian e ha dimostrato come la comunicazione umana sia
costituita da tre fattori essenziali:

1. linguaggio verbale
2. linguaggio para-verbale
3. linguaggio non-verbale

fino a qui niente di sconvolgentequello che stupisce tutti allinizio il valore
in percentuale di ogni componente della comunicazione umana.

Hai mai pensato a quanto contano le parole che usi quando parli?
E quanto valore hanno i toni quando comunichi?
E il linguaggio del corpo? Quanto importante nelle interazioni umane?

I.I La maggior parte del tempo noi comunichiamo allinconscio delle altre
persone, non alla loro razionalit!

Occorre fare una precisazione: queste percentuali sono valide quando c
incongruenza.

Mi spiego meglio.
Se parli di gioia e usi parole di gioia, ti muovi in modo gioioso e usi toni
allegri, chiaro che ogni componente della comunicazione ha valore e viene
recepita.
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Se invece parli di fiducia e il tuo corpo comunica agitazione e i tuoi toni
esprimono paura o imbarazzo, ecco che la suddivisione che hai appena visto
diventa ineluttabile e il tuo interlocutore non creder affatto alle tue parole:
inconsciamente sapr di doversi fidare solo del tuo corpo e del tono della tua
voce.

Questo succede perch la maggior parte delle nostre decisioni avviene in
seguito a processi inconsci.

In realt tutte le nostre decisioni avvengono a livello inconscio:
di alcuni processi siamo consapevoli anche razionalmente, mentre altri
rimangono nascosti al nostro giudizio critico.

Questa una bella notizia, perch quando impari a comunicare direttamente
con linconscio tutto diventa pi semplice!

Ecco quello che stai imparando applicando le tecniche che hai scoperto nel
video. Inoltre tutte queste tematiche vengono approfondite nel mio corso
multimediale

X Vincere! Negoziazione e Persuasione Vincenti
Crea la vita che vuoi con larte di far comprendere le tue idee in ogni
occasione

Pubblicato ovviamente da www.piuchepuoi.it

Ah, quasi dimenticavo non ti ho ripetuto le percentuali dincidenza delle tre
componenti della comunicazione umana, ma tanto le hai gi imparate grazie
al video, giusto?

Ve bene, eccole scritte:

linguaggio verbale 7%
linguaggio para-verbale 38%
linguaggio non-verbale 55%
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I.II Usa il corpo e risparmia tanta fatica!

Se il linguaggio del corpo cos importante, conviene usarlo il pi possibile
per comunicare, non cos?

Esistono mille concetti e mille tecniche sul linguaggio del corposecondo me
il modo migliore per iniziare proprio con le cose pi semplici, con le basi.

Hai mai pensato a quanto importante il modo in cui occupi lo spazio in cui
ti trovi?

Se abbiamo detto che ogni decisione viene processata a livello inconscio e
abbiamo scoperto che il corpo incide per pi della met in queste decisioni,
qual il modo migliore per far s che linconscio dellaltra persona ci consideri
amici?



Ricordati lo scopo della negoziazione: far capire che possiamo davvero
risolvere i problemi dellaltra persona, che siamo in grado di fornire reali
benefici e che per questo il nostro interlocutore deve darci fiducia.

Ora rifletti un attimo su come avvengono la maggior parte delle trattative:

uno di fronte allaltro, quindi contrapposti, con una persona che guarda da
una parte e laltra che guarda nella direzione contraria.

E poi magari abbiamo anche il coraggio di dire frasi come non riesco a capire
il tuo punto di vistaci credo, lo stiamo guardando al contrario!

Se vuoi che il tuo interlocutore ti consideri una persona amica e degna di
fiducia, devi innanzitutto fare in modo che voi guardiate nella stessa
direzione.

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Evita di sederti di fronte a qualcuno quando devi negoziare: fai sempre in
modo di stare accanto alla controparte, perch in questo modo sar pi facile
per il suo inconscio percepirti come un alleato e non come un oppositore.





Ricorda: i processi decisionali avvengono sempre a livello
inconscio, perci fai sempre in modo di risultare amico e
affidabile allinconscio del tuo interlocutore! Usa tutto il tuo
corpo per fare questo perch il 93% di quello che dici non
dipende dalle parole che usi.























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Cap III
Ascolteresti Mozart con un vecchio
grammofono sgangherato e tenendo la
testa dentro a un grosso vaso per i fiori?



E allora perch il tuo interlocutore dovrebbe darti retta se tu continui a
parlare come Maga Mag, lavversaria di Merlino nel film Disney La spada
nella roccia?



Allenati a usare nel migliore dei modi i toni.

Non mi stancher mai di ripeterlo: la persuasione comunica con la parte
inconscia della mente umana.

Pensaci un attimo: se bastasse la razionalit per prendere decisioni, non ci
sarebbe affatto bisogno di negoziare e di usare la persuasione.

Ognuno di noi avrebbe di fronte a s una serie di dati, di opzioni e di
probabili risultati, valuterebbe razionalmente e quindi non ci sarebbe bisogno
di convincere nessuno, perch ognuno prenderebbe decisioni logiche,
sensate e utili alla collettivit.

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Siccome invece le decisioni hanno una fortissima componente emotiva e
irrazionale (che non significa folle, significa solo che slegata dalla razionalit
logica e analitica) allora devi imparare come comunicare in modo anche
emozionale.


I.I E le parole? E il senso di ci che diciamo?

Quel 7% non va buttato via o snobbato.
Tutto quello che stiamo dicendo ha senso proprio perch tu sarai congruente
nei i tuoi messaggi persuasivi.

Studierai bene la situazione, valuterai attentamente di cosa ha bisogno il tuo
interlocutore, punterai il focus della trattativa sui benefici che sei
immediatamente in grado di fornire e quindi comunicherai in modo efficace,
usando propriamente il tuo corpo e usando i toni per suscitare le giuste
emozioni nellaltra persona.

Quando vuoi che qualcuno ti dia retta devi soprattutto emozionarlo.
A scuola i professori ti esaminano perch devono constatare la tua
preparazione, quindi non gliene frega niente che tu adotti una comunicazione
empatica ed efficace.

Quello che vogliono sono i dati (e le date) punto!

E cos, crescendo, ci convinciamo che valga lo stesso principio anche nella vita
di tutti i giorni, salvo poi prendere decisioni influenzati dalla televisione senza
nemmeno sapere il perch.

I.II I toni aprono le porte allemozione

A volte mi chiedo chiss cosa pensano i neonati di tutte le vocine strane che
fanno gli adulti quando parlano con lorochiss se gli piacciono veramente o
se stanno ridendo di noi.

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Al di l di queste considerazioni, pensaci bene: quante volte usi toni diversi
per esprimere emozioni diverse? Quante volte sottolinei quello che dici
usando toni particolari? Quante volte la tua attenzione viene catturata proprio
da chi usa i toni in maniera pi efficace?

Allora perch non sfruttare lo stesso principio anche in negoziazione?
Dico sul serio, stupefacente constatare di quanto le persone si limitano
quando entrano nei panni del professionista!
Hai tutto un corpo da usare, tutta una serie straordinaria di toni di voce da far
vibrare nellaria, usa queste risorse e vedrai quanto le persone ti seguiranno
facilmente.



I.III Pratica pratica pratica

Quello che devi fare allenarti a sottolineare con i toni il senso di quello che
dici.

Parli di fiducia?
Allenati a usare un tono che ispiri fiducia.

Parli di gioia di vivere?
Allenati a esprimerla con i toni e il linguaggio del corpo, non a parole.

Ricordati questo principio: ci che fai parla a voce cos alta da impedire di
sentire ci che dici.

Quando stai negoziando, laltra persona non ha la possibilit di valutare il tuo
operato, quindi, come fa a darti fiducia?

Si tratta evidentemente di un insieme di fattori, dove conta la validit delle
tue proposte e dove un ruolo fondamentale lo gioca la tua capacit di
esprimerti al meglio, di risultare davvero affidabile.

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Per fare questo devi essere totalmente congruente e il modo migliore per
esprimere questa congruenza proprio quello di far combaciare i toni che usi
con il senso di ci che dici.





Ricorda: i toni della tua voce sono il miglior alleato che hai per
risultare congruente e generare empatia nel tuo interlocutore.
Abituati a usarli propriamente il pi spesso possibile perch
ogni volta che comunichi devi pensare anche alle emozioni che
susciti in chi ti ascolta.