FOOT-IN-THE-DOOR,

LOW BALL,
DOOR-IN-THE-FACE
Psicologa Social y de las Organizaciones
Curso 2009-10
Foot-in-the-door
Recuerdas alguna ocasin en la
que hayas aceptado participar en
un proyecto y despus hayas
terminado implicndote ms de lo
que al principio?
Esto se debe al fenmeno del pie
en la puerta (foot-in-the-door):
Las personas que han accedido
previamente a una pequea
peticin es probable que
finalmente accedan a una peticin
mayor.
Freedman & Fraser (1966)
Pidieron a varias personas que
pusieran en su jardn un cartel
grande y feo en el que pona:
Conduzca con cuidado. Slo el
17% de ellos accedi.
A otro grupo de personas se les
pidi primero que firmaran un
documento a favor de la seguridad
en la carretera. Como era una
peticin poco comprometedora
prcticamente todos firmaron.
Despus pidieron a este grupo que
pusieran el cartel grande en su
jardn. En este caso el 55% de las
personas accedieron a ponerlo.
Pliner et al. (1974)
Preguntaban a la gente de
la calle si estaran
dispuestos a hacer una
pequea donacin para la
lucha contra el cncer. El
46% accedi.
A otro grupo se les pidi el
da anterior que llevaran en
la solapa una pegatina de
la campaa contra el
cncer. Cuando al da
siguiente se les pidi una
donacin cerca del 90%
accedi.
Greenwald et al. (1987)
Muchas elecciones democrticas se
caracterizan por la escasa
participacin de los ciudadanos.
Greenwald y colaboradores
llamaron a varias personas para
preguntarles si iran a votar al da
siguiente. La mayora dijo que s.
Curiosamente, estas personas a las
que se haba preguntado y haban
dicho que s, despus tenan ms
probabilidades de ir a votar que un
grupo de control al que no se haba
llamado.
Relacin con disonancia cognitiva
El fenmeno del pie-en-la-puerta
puede explicarse con la teora de
la disonancia cognitiva.
Segn esta teora, cuando hacemos
a alguien un pequeo favor,
nuestras actitudes hacia esa
persona cambian favorablemente
(para justificar por qu hemos
hecho el favor).
Este pequeo cambio de actitud
favorece que despus podamos
hacer favores ms grandes.
Utilizacin en sectas
La tcnica del pie en la puerta es tan
poderosa que puede llevar a los lmites
de la persuasin. De hecho se utiliza
con frecuencia en sectas:
Al principio los miembros slo deben asistir
a reuniones.
Luego tienen que hacer pequeas
aportaciones econmicas.
Despus, dedicar algunas horas semanales
a trabajar por la congregacin.
A continuacin se les pide sumas de dinero
ms importantes.
Llega un momento en que se les pide que
vendan sus bienes y se trasladen a vivir
con la congregacin.
Posteriormente, an pueden verse
obligados a realizar servicios
especiales.
Finalmente, algunos de ellos llegan a dar
la vida por la secta.
Lavado de cerebro
La tcnica del pie en la puerta y el
role playing se utilizan tambin en el
lavado de cerebro:
A los prisioneros de guerra se les suele
pedir al principio que digan o escriban
cosas contrarias a su bando.
Posteriormente, se les pide que hagan
manifestaciones enrgicas contra su
bando, aunque no crean en ellas.
Dando pequeos pasos, se le va
pidiendo que se manifieste ms
profundamente en contra de su bando.
Hasta que finalmente acaba pensando
que los de su bando estaban
equivocados.
Es posible que algo parecido suceda
con el Sndrome de Estocolmo.
Relacin con obediencia
Como vimos en su momento, el
fenmeno del pie-en-la-puerta
tambin guarda relacin con los
experimentos de Milgram de
obediencia a la autoridad.
En aquellos experimentos, los
participantes comenzaban por
dar descargas suaves a sus
vctimas y terminaron dndoles
descargas ms fuertes.
Probablemente, los participantes
no habran llegado a dar
descargas tan fuertes si al
principio no hubieran accedido
a dar descargas ms suaves.
Moraleja
Antes de decir s, piensa siempre en lo
que podra venir despus.
Pelota rasa (Low ball)
Imagina que quieres comprarte una
televisin que vale 1.200 euros. En una
tienda la encuentras por 1.150 y te
decides a comprarla. Sin embargo,
cuando ests a punto de pagar el
vendedor te avisa de que ha habido
un error y en realidad la tele vale
1.210 euros. Qu haces? Dejas la
tele o la compras?
Las personas que acceden a una
peticin inicial con frecuencia acceden
tambin despus, aunque se suba la
exigencia.
Las personas que reciben slo las
peticiones costosas es ms difcil que
accedan a ellas.
Door-in-the-face
La tcnica de la puerta en la
cara (door-in-the-face) funciona
al revs. En lugar de pedir un
poco para que luego te den
ms, consiste en pedir algo
exagerado para que luego no
te digan que no a algo ms
razonable.
Por ejemplo, si quieres pedir
una donacin, puedes pedir a
alguien diez euros. Cuando te
diga que no, puedes insistir: Al
menos me dar un euro, no?.